摆平客户的第一次开价
东西获得太容易，就会让人怀疑它的真实性。一方面，在人的潜意识中，都认为得到就必须有所付出，是需要通过努力才能获得的。如果很容易就得到，会让人怀疑自己是否中了圈套，进而启动自我防御机制；另一方面，对方一看你答应得如此干脆，会认为你有更大的退让空间，从而得寸进尺地向你逼近。
终于盼到年底休息了，韩小姐邀约好朋友一起到商场买衣服。很快韩小姐看中了一件羽绒服，是一种很流行的款式。韩小姐走过去看了看面料，又摸了摸，感觉还不错，于是就试了试，在同伴说好看后，就向店内的导购员询问：“这件羽绒服多少钱？”
“880元。”导购员很清晰地报了价。
“这么贵，便宜点吧，合适的话，我就买下了。”韩小姐在一旁一边继续端详着这件羽绒服，一边跟导购员讲着价格。
“那您开个价吧，您多少钱可以拿？”导购员让韩小姐先出价。
韩小姐的同事也买过一件羽绒服，跟这件的质料和手感差不多，而且同事的那件也是800多买的，因此韩小姐说：“这样吧，500元钱。如果可以的话，咱们现在就结账。”
见韩小姐如此爽快，导购员稍犹豫了一下，说：“好吧，见您这么喜欢，就便宜卖给您一件吧，不过我们还从来没有这么低的价卖过呢。”
听导购员这么一说，韩小姐则开始犹豫了，她没有急着让导购员将衣服包起来结账，而是又开始翻看着羽绒服，再一次试了羽绒服，最终以“这件羽绒服穿在身上显得有些臃肿”为由打消了购买的想法。
导购员虽然有些不悦，但也不好说什么，只是在旁边不断地说这件羽绒服穿在韩小姐身上真的很合适，一点儿臃肿的感觉都没有。但韩小姐还是没有购买，拉着同伴快速走出了那家店，留下导购员一个人在店内嘟囔。
同伴很不解，一边走一边问韩小姐：“刚才那件羽绒服，穿在你身上的确效果不错，价钱也谈好了，怎么突然又不想要了呢？”
韩小姐此时则诡秘地一笑，说：“衣服确实不错，不过你没见她连价都不还吗？我开口说500，她立刻就答应了。我同事前段时间买了一件差不多的，价格也要800多呢，如此一想，她那件羽绒服肯定有问题，只是我们没有发现，说不定它的绒不够细，穿不了两次就往外跑毛了呢！”
同伴应和着说：“倒也是。”
在销售过程中，销售员跟客户讨价还价是很正常的事，但是作为销售员，一定要记住：永远不要接受客户第一次的开价！就像上例中的导购员，本来韩小姐很中意那件羽绒服，但最终却因为她接受了韩小姐的开价使得送上门的生意白白流失了。
因此，当客户向你开出第一次价时，无论是否符合你预期的价格，都不要轻易地接受，否则只会丢掉到手的生意。事实上，在销售过程中，有不少的销售员事先会对客户有个心理预期，同时也会为自己设定一个价格底线。其实，这种做法是一种不明智的选择，很容易导致销售员轻而易举地接受客户的条件，进而损害自己的利益。
小徐做了多年平面设计，对设计图书的封面很在行。一次，一家图书公司让小徐做出了一套图书封面的样本后，非常满意，无论是风格，还是色彩搭配都与内容相符，于是当即就开出了800元的价格，虽然不算高，但还算合理。当对方报出价格后，小徐有些吃惊，因为这是他所在公司的老板给出的底线了。但是小徐并没有因为害怕失去这样一个客户而爽快地答应，而是跟对方说：“您给出的这个价格实在是太低了。这样吧，我去跟经理商量一下，看您的这个价格能不能被接受，不过我会尽力帮您争取的。”
就这样，过了一天，当客户又打来电话时，根本就没有请示经理的小徐对他说：“我和经理商量了一下，和其他的员工也讨论了一番，大家都一致认为这个价格实在是有些低，如果我们做的话，不仅白费了工夫，甚至公司还要赔钱。所以，您看，如果价格不能再高的话，您只能找别家设计了。”
听小徐这么一说，对方立即说：“这样吧，1000元一本，你看你们是否可以接受？”
“是这样的，老板，我们经理给我们的底线是1200元，低于这个价格我们如果接了，就只能由我们自己来承担额外的部分了。您看，我只是一个具体做事的，也确实没有别的办法能帮您了。”
小徐只是试探性地跟对方说，因为他知道自己的设计是被客户认可的，如果可以，他就能够收获不少提成了。没想到，对方只是稍微犹豫了一下便说：“那就这样吧，1200元一本，先帮我们做5本书的封面吧。不过我们要求每本书的封面风格都基本一致，但不要俗气，要有新意。”
就这样，小徐轻松地拿下了一个客户，为自己赢得了一笔不小的收入。
一个人只有把眼光放远，他的步子才会迈得更大。客户的第一次出价往往都没有诚意，只是试探底价的一种对策。你要永远明白，花最少的钱买最好的产品是每一个客户的心理，而你的目的是从客户的手中赚取尽可能多的利润。如果你轻易接受了客户的第一次出价，他不但不会感激你，反而会认为自己上当受骗了，从此不再买你的东西。
作为销售员一定要牢记：永远不要接受客户的第一次开价，否则很可能会丢了生意，少了提成！
个性报价：看人下菜碟
价格永远是销售过程中最敏感的问题。客户永远是追求物美价廉的，而销售员则更愿意让自己的商品卖一个好价钱。因此，销售员就要注意：你不一定非要将商品的价格压得很低，只要想办法把便宜的感觉卖给客户，让客户心理上感觉占了便宜，就算做到了成功销售。
作为商家和卖场的导购员，应该明白这样一个道理：客户并不是想购买便宜的商品，而是想购买便宜的感觉。比如说，同样一款腰带，一个标价400元；一个原价1200元，现价400元，你觉得哪个会卖得更好？肯定是第二个。因为谁都不希望自己低别人一等，穿戴的都是便宜货。
所以，销售的最大技巧在于给客户一种赢的感觉，让他感觉自己占了大便宜。只要做到了这一点，你就能做到不销而销。这个策略尤其适用于报价。
庄先生经营茶叶生意已经二十多年了，在这二十多年中，周围的其他家茶叶店铺换了一批又一批的主人，唯独庄先生的店铺坚持了下来，并且生意越来越红火。庄先生到底有什么销售的独门秘籍？
在庄先生刚开始经营茶叶生意时，因为基本上没有什么竞争对手，他一路顺风顺水，根本不用费多大力气就可以将新近的茶叶很快销售出去。但是没过两年，或许是看到庄先生的生意很红火，许多人都认为茶叶生意好做，于是接连在庄先生的店铺周围又开了好几家茶叶店。这下庄先生的生意受到了很大的冲击，茶叶不再像以前一样好卖了。
过了几个月，眼看自己的茶叶滞销，庄先生很着急。冥思苦想之下，他想出了一套巧妙报价的方法，认为这样肯定能吸引不少的客户。
庄先生往常都是很规律地将店内的茶叶按20元、50元、150元等不同的价格陈列出来，但现在庄先生不这么做了，虽然也有这些价格，但他在50元的茶叶旁立起了一块警示牌：原价150元，现价50元；然后又在150元的茶叶旁写着：原价450元，现价150元；而将20元的茶叶直接升价为50元。
进店的客户看到原价150元的茶叶竟降价到50元，虽然有些质疑，但经过对几种茶叶品尝比较之后，确实觉得原价150元的茶叶比标价50元的好喝，而原价450元的味道更清香。再加上庄先生告知客户，都是因为市场竞争才导致他如此降价的，让客户更容易相信庄先生确实是因为周围店铺带来的压力才如此定价的。于是标价50元的茶叶基本上没有人买，而原价150元和原价450元的茶叶却不断地迎接着新老客户的光临。
就这样，掌握了一套独特的报价秘籍的庄先生，让自己的店铺在二十几年后仍然屹立不倒。
庄先生的案例就说明，给商品定价也是要讲策略的。当商品不再是单纯的用于日常生活消耗的商品时，其附加的功能、作用、价值不断增加，如心理暗示、财富提示、地位象征等。奢侈的消费品则通过高价格体现了消费者的财富、文化、地位、尊严等。在上例中，之所以人们更倾向于购买原价150元和原价450元的茶叶，就是因为人们感觉买150元和450元的茶叶更有面子，而且有庄先生关于竞争的解释，让客户更感觉自己确实捡到了大便宜。
兵家常说：“知己知彼，百战不殆。”首先，你要尽可能地先从多方面了解客户的情况，这样才能有的放矢，对个别客户进行“个性报价”。如一个客户向你询价，你就应该先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，他是批发、零售还是邮购，并对其购买能力及诚意进行预测等，以这些作为基础资料最后报出价格。其他常用的报价技巧有下面几种：
（1）如果对方是大客户，他的购买力较强，你可以适当地将价格报高一点，反之偏低。
（2）如果客户对该产品和价格都非常熟悉，在跟他谈判时，要先突出自己产品的优点、同行产品的缺点，实实在在地报出接近底价的价格。
（3）如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你讨价还价，那么要在最快的时间内亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他吓跑了。
（4）如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
（5）如果有些客户对价格十分敏感，而他对你的产品又很满意，那么你一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”，摸清对方的目标价格，然后跟自己的底价相结合给出最终价格。
细分利益的报价法
任何东西，只要你在市场上出售，无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是每个销售员都会遇到的抗议。客户还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”“我还是想买便宜点的”等。在你和客户谈到买卖的敏感话题——产品的价格时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成客户将获得的利益，从而淡化客户对价格的敏感度。
世界杰出的十大销售大师之一的齐格·齐格勒从他的妻子那里学来了一招。
当时齐格和妻子刚到达拉斯，急切需要购买一套属于自己的房子。在房屋中介商的介绍下，他们夫妇看了不少的房子，却没有一套是令他们满意的。齐格总觉得中介商的报价太高，简直就是勒索。后来他和妻子仔细分析了一下，最后确定购买房子的费用最多不能超过8000美元。8000美元在现在确实不算什么，但在当时却是个非常大的数目。
在不断寻找合适的房子的某一天，妻子兴致勃勃地告诉齐格，她找到他们梦想的家园了，她兴奋地说：“它真是棒极了！拥有3个房间，不仅有我们的独立卧室，还有孩子们的卧室。这所房子占地非常大，宽敞的后院足够建一个我们全家人都很喜欢的游泳池。房间是装修好的，除了配备了床以外，每个房间还都有一个大衣橱，这样就解决了我们不少问题。”
齐格听着妻子的描述，脸上也浮现出了喜悦的神色，他问价格是多少，但妻子依然兴高采烈地说：“房子的客厅真是大得不得了，车库也很宽敞，我们的两辆车现在可以不用发愁没有地方停了，除了停两辆车，我们所有的工具都可以存放在里面。还有，我们俩睡的主卧非常大，现在我们必须准备一部可以坐在上面操纵的吸尘器了。”
“这套房真的不错，但是，它要多少钱？”齐格忍不住再次问道。
“18000美元，亲爱的。”
“18000美元太贵了，超过了我们预计的8000美元一倍还多啊！”
“但是，亲爱的，我知道你一定会爱上它的。它的好处我还没说完呢，最棒的还有你可以在车库空余的11平方英尺的地面上盖一间小型的办公室，这样你就可以在里面静静地思考和写作了，你也不用担心孩子们不断地打扰你了！”
经过一番讨论后，齐格决定亲自去看看这所房子，妻子也非常愿意立即带他去看。
齐格先看了房子的外部结构，确实很漂亮，以至于想马上买下来，但还是认为价格太高。齐格那时也有一定的销售经验，于是他就以在自己的销售生涯中潜在客户对待他的方式去对待那名销售员。即便他确实对房子很感兴趣，而且内心兴奋不已，但表面上依然呈现出一副冷淡的态度，似乎他根本没有兴趣要买下它。
但是妻子在旁边不断地鼓动他一定要参观一下房子的内部，齐格答应了妻子。在参观的整个过程中，他的妻子都非常兴奋，甚至她的热情高过了带他们看房的销售员，以至于还描绘起了他们住在这所房子里的美好情景，仿佛此时此刻这所房子已经是他们的了。参观结束了，销售员也去工作了，妻子此时问齐格：“亲爱的，你是不是也和我一样，非常喜欢这所房子？”
“没错，这真是一个漂亮的家，但问题是，你知道的，我们现在根本没有能力负担这所房子。”
听完齐格的话，妻子并没有直接回答，而是说：“亲爱的，你认为我们要住在达拉斯多长时间呢？”
“至少30年吧。”齐格说，当时齐格已经40岁，他认为他的寿命至少还有30年。
“那么18000除以30，每年需要多少钱？”她问。
“600美元。”齐格清晰地答道。
“那么一个月要多少钱？”
“一个月50美元。”
“一天多少钱？”
“一天约是1.7美元。亲爱的，你问我这些做什么？”齐格说。
“那我能再问你一个问题吗？”齐格已经一步步陷入了妻子设置的陷阱中，但他还是说：“当然可以。”
“那么，亲爱的，你愿意每天多花1.7美元拥有一个快乐的太太吗？而不只是一个太太而已。”
齐格这时已经完全被妻子说服了，最终决定买下这所房子。
妻子之所以能说服齐格买下这所房子，就是因为她巧妙地将庞大的开支细化，让齐格认为买这所房子绝对物超所值。这种报价法的最大好处就是可以让客户降低对价格的敏感度。
地毯专卖店内，店员正在向一位客户介绍地毯。过了一会儿，客户向店员询问价钱，此时店员很诚实地回答说：“每平方米24.8元。”客户一听，只是默默地说了句“太贵了”就转身走了。
望着客户远去的背影，地毯店的老板款步走出来对店员说：“以后有客户再问价时，你应该这样回答：‘如果铺在您卧室的地板上，只需1角多。’”店员听完一脸迷惘。
老板继续说：“这种回答不仅可以激起客户的好奇心，能够让你借机向他继续介绍产品，而且能让客户感觉很便宜。”
“但是我们的地毯明明都是几十元钱一平方米的啊，怎么就变成1角多了呢？”
“人们的卧室一般都在10平方米左右，像刚才那种地毯，每平方米价格24.8元，以地毯5年的寿命来算的话，每年365天，这样每天花费不就是1角多吗？”
面对客户不断提出的反对意见，如果你还继续保持原价不变，就必须要用一定的策略说服对方，并且向对方证明你的价格是合理的，你的商品是物有所值的。这时，把自己的产品报价细化就是一个很有效的报价策略和技巧。销售员在运用这种报价方法时应该注意以下几点：
1．不听任何负面的话语
运用“金额细分法”说服客户，要非常有自信，而对于客户的负面话语，要想办法拒绝。就像齐格的妻子，当齐格说他们的能力有限，负担不起时，她不断地讲着房子的“最棒”之处，而拒绝听齐格的话。很多销售员通常在客户有异议时就打住了，其实明智的做法就是聪明地听而不闻。
2．要自信，别与客户争辩
妻子之所以能够顺利地说服齐格，就在于她没有表现出一丁点儿防御的态度，也没有和齐格争辩或敌对；而是在整个过程中，都满怀热情和自信，她相信她一定能说服丈夫买下这所房子。即便当齐格说无力负担时，她也没有加以辩解。但很多销售员却很容易在这点上犯错误。
3．报最小单位的价格
例如，成箱的啤酒36元，很容易让客户感觉贵。但销售员如果告诉客户1瓶为15元，那么就可以让客户接受，并且不容易留下高价的印象。
4．尽量报带零头的价格
销售员在向客户报价时，要多报一些带零头的价格，这样做不仅让价格更具体，让客户相信定价的精确性，还可以在与客户讲价的过程中，将零头作为讨价还价的筹码，制造一种“让利”给客户的假象。
提一个夸张的要求
20世纪国际上最著名、最厉害的谈判专家之一，美国前国务卿基辛格说：“谈判桌上的成效，取决于你是否有能力一开始就提出夸张的要求。”这是一个十分厉害的谈判技巧。
作为销售员，为什么你的产品定价一定要高于你的预期目标呢？其实关键理由就是给对手让出他觉得自己能赢的空间。如果你一开始就给出最低价，那么对方是不可能赢的。在买卖双方中，买家不会管你卖的价格是多少，他们只想要成功地讨价还价，那样就代表他们赢了。如果你不让他们讲价，他们是不会轻易罢休的。
没有经验的卖家在设置价格或者谈判的时候常常会犯这样的错误。有经验的卖家就知道，你的报价一定要高于你的预期目标，然后再不情愿地往下降，让买家有赢的感觉。
“好的开始是成功的一半。”销售员在第一次向客户报价时，必须要花费一些时间和精力进行全盘思考，不能信口雌黄，否则，开价过高可能会导致交易失败，而开价太低又不能制止客户的讨价还价，同时还可能会引起客户对产品的质疑。总之，他们不知道你的价格底线，不管到什么时候，都会认为你是在“漫天要价”，于是就在价格上与你“杠”上了，直至能够完全满足他们的心理需求为止。
一般而言，对客户的了解越少，开价应该越高，这有两个原因：第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格；第二，如果你刚与客户建立联系，做出更大的让步才能表明自己的合作诚意。
在销售过程中，报价有可能先由销售员提出，也有可能先由客户提出，只不过各自的角度不同：从销售员的角度来说，报价是最高的可行价；而从客户的角度来说，则是最低的可行价。而销售员的报价则是客户极为关注的。
客户都认同“一分钱一分货”的道理，因此大部分人在判断商品价值时，不会花很多“闲工夫”去分析企业的生产成本、人力成本以及销售渠道等问题，而依然是以商品的定价为依据，也就是说，销售员报价高往往意味着商品价值高。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”的售价可以说是最高的，并且海尔冰箱很少进行打折销售，但其销量却始终遥遥领先，客户的口碑也最佳，这就说明了高价格往往意味着商品或服务的附加价值高的道理。
开价多高还要合乎情理。销售员在第一次向客户报价时，喊价高，就可以达到一开始就削弱客户信心的目的，同时还可以趁机弄清楚对方的实力和立场。但销售员要注意的一点是，不能漫天要价、信口开河、随心所欲，否则超出了客户的心理承受范围，最终的结果只会将客户吓跑。
如果销售员既想卖个好价钱，又不愿意与客户每次都进行焦灼的较量，不妨开始就为商品设定一个高价格，并且在面对客户的让价要求时，不要急于跟客户讨价还价，而是要这样对他说：“先生，我非常理解您的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的商品。不过，您可以绝对放心，像您看中的这款商品，我们每天能卖很多套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个商品在全国市场都是按统一价格销售的。”这样说，不但会让客户感到物超所值，增强他的购买信心和决心，还能让客户感到很有面子。这样一来，客户自然就不会再跟你讨价还价了。
其实值不值、贵不贵都是客户的主观感受，如果客户感觉那款商品值，即使花再多的钱也愿意；但如果客户感觉那件商品不值，就算你让他花一元钱去买，他也会感觉很贵。因此，事先设定一个高价格，并在叙述中让客户了解这是一种很畅销的商品，就不难将商品卖出去了。
然而，作为买方的客户，很少有你要多少就给多少的，一番讨价还价后，他会要求你尽可能多地让价。这是销售员在销售工作中经常遇到的问题，那么到底让不让呢？如果销售员立即让了，并且幅度很大，会让客户感觉你的要价“水分”太多，进而对商品的质量表示怀疑；但如果不让，客户又会觉得心里不高兴，认为你这个人不好说话，一点儿商量的余地都没有。面对这种两难的境地，无论利润空间有多大，销售员应该采取的最佳策略就是先故作矜持，然后摆出一种在客户的一再“紧逼”下不得不一步步缓慢让价的态度，并且要让客户知道让价的理由。只有让客户觉得降价是经过他的奋力争取得来的，他才会有成就感，才会乐意购买。
这样的降价，一方面满足了客户的“降价自尊心和成就感”；另一方面也向客户表明了你的态度：我们的降价空间已经很小了，不能再往下降了！经过这样一番你来我往的讨价还价，交易达成后，客户是满意的，你自己也是满意的，因为你们双方都收获了自己的心理价位以内的“优惠价格”。
思想工作这么做
达芬奇家居事件曾闹得沸沸扬扬，“贴牌生产”给消费者提了个醒，也让销售员找到了新的销售方式。其实很多国外公司先给国内的家具厂下订单，只是代工，不贴牌。然后国内的厂家开始请国内的设计师、用国内的材料和工人，将家具做好后，按照指定要求送到保税港区。接着这些公司再根据全国各地卖场的需要进行调货，出货前贴上国外的标签。这样一来，原价只有几千元的家具转身就变成了几十万，甚至上百万的家具了。
达芬奇家居的成功，在于利用了消费者爱炫耀的虚荣心理，销售员在销售产品的过程中，也应当满足消费者的消费心理。
陈小姐是一家时尚服装店的销售员，虽然工作时间并不长，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人接物之道，加上性格开朗大方，很受客户喜欢。
一天，一个年轻时尚的女孩来到了陈小姐的服装店，两个人的年龄相仿，陈小姐主动过去招待她。
凭借着自己的销售经验，陈小姐看得出眼前的这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上都透着高档。于是陈小姐绕过平价区，直接带客户到了高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式。年轻女孩很喜欢，认为陈小姐很会做生意，很懂客户的心思，于是就与她攀谈起来。在谈话中，陈小姐了解到这个女孩刚走上工作岗位，是个白领，每月的收入不菲，但同时也是一个很会花钱的人，喜欢炫耀。
陈小姐了解了客户的心理后，很真诚地夸奖她有眼光、有品位，还说年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。女孩听完很开心，一连试了好几件衣服。这时，陈小姐又给她介绍了一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好。陈小姐边向她投去羡慕的眼光边说：“你穿上这条裙子真是既高贵又时尚，还特别显身材，我要是有你这样的身材和高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心也得到了极大的满足。接下来就不用说了，一件标价800多元的连衣裙轻松地被陈小姐卖出去了。
在现实生活中，有很多客户买东西并不是出于自己的生活需要，也不是拿来送人的，只是买给周围的人看。这就是人们的虚荣心在作祟。在虚荣心的影响下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力，因此销售员完全可以利用客户的这种虚荣心提升自己的销售业绩。
在美国纽约的一条大街上，有个叫汤姆的老板开了一家服装经销店，门面不大，生意也一般。一心想发财的汤姆很想扭转这种生意冷清的局面，于是就高薪聘请了一位高级服装设计师，经过一番精心设计，一种新款的、适合年轻人穿的休闲西装上市了。
汤姆对这一产品寄予了很大的希望，想通过这款西装改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了大量的资金，首批生产了2000套，每套成本为64美元。基于迅速打开市场的需要，汤姆采取了低额定价的策略，将每套西装定价为104美元。可以说，这个价格在西装产品中算是很低的。汤姆想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定可以为自己赢来开门大吉，赚个好价钱。
于是汤姆亲自上阵指挥，大张旗鼓地叫卖了一个星期，过往者看到不小的销售场面就过来凑热闹，但购买者却寥寥无几。又继续卖了一个星期，境况还不如前一周。为此急昏了头的汤姆又狠下心来，决定将每套西装再降价10美元销售。两个星期过去了，西装销售依然不见起色。最后没办法，汤姆只好咬着牙，又降低了20美元的价格。这样一来，就相当于他们前期的工作基本上都白做了，即便西装全部卖出去，也挣不了多少钱，但即便如此，销售状况仍然没有任何好转。向来不服输的汤姆最后真急了，他顾不得太多，总不能让这一大批的西装积压在仓库中，于是就组织所有员工进行清仓大甩卖，每件50美元，连成本费都不顾了。虽然这种销售吸引了不少客户，但销售状况依然不见好转。
彻底绝望的汤姆自认倒霉，索性也不再努力了，反正高低都卖不出去，于是他改变策略，不再低价吆喝着销售了，而是让员工在销售专卖店门口竖了一个广告牌，上面写着：本店销售最新款式西装，每套40美元。至于是否能销售出去，汤姆打算听天由命。谁知以如此低的价格出售，还是无人问津。
就在这时，汤姆的一位朋友来看他，见汤姆正在为积压在仓库中的新款西装犯愁，就笑着轻松地为他支了一招。
朋友这招很简单，就是在40美元前多加了个10，这样一来，每件40美元的西装就变成了1040美元，价格一下子高出了数十倍。汤姆表示怀疑，对朋友说：“我开出那么低的价格都无人问津，这么高的价格更别想着有客户光临了。”谁知就在广告牌竖起的第一天，就有几位客户上门来看西装，而且最终都很爽快地以这个价格买了回去。随后更是有不少的客户陆续前来购买西装，而且很多购买者一边挑选西装，一边啧啧赞叹着新颖的设计和精致的做工，甚至还有客户一下子就买两三套，说是为了换着穿。就这样，汤姆的生意空前兴隆。不到三个月的时间，第一批生产的2000套西装就基本上销售一空了。
差点血本无归的汤姆转瞬间发了横财，但是他在高兴得手舞足蹈的同时，还是有些“丈二和尚摸不着头脑”，于是他前往朋友处请教原因。朋友告诉他，人们大多有虚荣心，这种心理让他们对廉价的产品不屑一顾，而最初汤姆的低定价正是触犯了这一忌。
休闲西装的主要销售对象是那些喜欢追赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。年轻人对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，为的就是满足自己的虚荣心和爱美之心。在开始时，虽然汤姆的休闲西装款式新颖，但因为定价太低，无法引起年轻人的兴趣，因为在他们看来，这款休闲装根本不上档次。而当价格提升后，他们就误以为价高货真，而且符合他们贪慕虚荣的心理，于是就踊跃购买，让汤姆大大地赚了一笔。
每个让步都要有价值
一家知名大型超市即将在北京开业，各厂家供应商蜂拥而至。小孟代表一家并不知名的品牌也来跟超市的采购部吴经理洽谈。好不容易接近了对方，起初对方还算热情，但当得知小孟代表的公司只是一家不起眼的小公司后，谈判开始变得异常艰苦，对方甚至不给小孟任何说话的机会，并且在最后表示：“如果你们想进入我们的超市也可以，不过有一个条件，那就是我们要求60天货款到账。”这个条件让小孟很难接受，因此谈判就此陷入了僵局，随时都有破裂的可能。小孟为了缓解这种僵持的局面，自行终止了这次谈判，说下次再来拜访。
事后，小孟经过多方了解才得知，这家超市正常的货款账期只有30天，小孟也知道，之所以超市采购部的吴经理给他们要求60天的货款到账期，就是因为他们的品牌不知名，进入超市后，如果消费者不买账，那就得被迫下架。
但是小孟并没有就此罢休，他还是希望自己的产品能进入超市，一来可以扩大销售；二来最重要的是可以借助这家大型超市提高自己品牌的知名度。于是这天他再次找到了吴经理。
这次的谈判不像前一次那样艰难了，当小孟再次简单介绍了自己和自己的产品后，吴经理改变了以往强硬而刻薄的态度，说：“这样吧，上次你走后，我对你们的产品也做了一下了解，发现在外地的销售量还算说得过去。不过毕竟你们的品牌知名度不够高，进超市后不仅很难与其他品牌抗衡，甚至还会遭遇消费者的冷遇。到时候我们双方都得做赔本买卖。这样吧，如果你们的产品真想进超市的话，那就提供一套现场制作的设备吧，这样不仅可以吸引不少的消费者，还可以就此提升你们产品的知名度。”
听完吴经理的话，小孟虽然知道公司库房内确实还有一套设备可以使用，但想到上次吴经理谈到了60天账期的要求，就没有直接答应，而是说：“提供设备的事，我回公司后会尽力和各位领导协调，而且会在最短的时间内给您答复。不过您现在可不可以给我一个正常的货款账期呢？就是因为我们的产品不知名，所以我们的进店价格已经非常低了，如果货款账期还是60天的话，对我们公司的资金周转就构成一个很大的威胁了。”
吴经理说：“这样吧，只要你们能够提供一套现场制作的设备，我就按正常账期给你们结款。”
如今的市场，竞争异常激烈，为此有不少的销售员为了能够打动客户，就在价格上做一些善意的让步，以为这样就能让自己拿到一大笔订单。其实，很多时候，这往往只是你自己的梦想，现实的严酷总会让你备受打击。因为，在你做出让步，没有任何要求的前提下，客户会更加有恃无恐、寸土不让。不仅如此，客户还会在此基础上要求你进一步让步，否则买卖就不可能成交。
其实，人们都有一种“有付出才有回报”的心理，在你为客户做了一定的让步之后，必须要及时索要相应的回报。如果你不但没有索要回报，甚至还继续让步，那么只能说明你的付出是虚假的。因此，销售员在价格上对客户让步时，必须做到以下几点：
第一，不让没回报的步。一些销售员为了能留住客户，有时候还没等客户开口，自己就迫不及待地开始降低价格了。结果接下来客户一而再，再而三地要求销售员降价，否则谈判就此终止，以至于最后已经到了销售员的底线，客户还是不满足，最终迫使交易不得不以失败告终。因此，在销售中，让客户首先提出降价的要求，不管客户给出的价格是否在合理范围内，你都不要急于成交，不妨先给客户一点儿让价空间很小的感觉。可以问问客户打算买多少，比如，客户买衣服，你可以问他是单件买，还是打包批发，如果是打包批发可以满足他的要求，但如果只是购买一件，那么就不能按照那个价格走。再比如，当客户购买饮料时，如果客户要求适当地降价，此时你可以问他是想买整箱还是买一瓶，如果买整箱的饮料则可以在原价基础上稍降价。这样做就是为了得到你应有的回报，同时还可以阻止客户没完没了地降价。
销售员在价格上对客户做出让步时，要明确地让客户知道你让步是为了什么，更想获得什么，如此一来，客户才能给予你积极的回应。就像上述案例中的小孟，他做出了让步，但同时也将60天的货款账期改为正常账期的目的明确地告诉了超市的采购部经理，从而最终达成了一个双赢的局面。
第二，你的退让是为了满足客户占便宜的心理。喜欢占便宜是人们普遍的一种心理，在销售中，如果销售员利用人们这种贪图便宜的心理，在销售产品时，适当地做出价格上的让步，让客户占便宜的心理得以满足，就很容易促使交易成功。
第三，让步不能让客户感觉太轻易。销售中的讨价还价是必然的，但是销售员除非在迫不得已的情况下，否则不要轻易让步。在销售中，最重要的是掌握客户的信息，当你对客户的信息掌握得差不多时，也确定对方真的不会再大幅度还价时，再做出适当的让步。
第四，让步要有自己的原则和底线。在销售过程中，并不是你抓住了适当的时机做出让步就能成功了。真正的成功销售其实包括很多方面，比如是否达到了你预期获得的利润，是否可以通过这次销售培养一位老客户，是否可以通过这次销售赢来更多的客户等。因此，在让步时还要考虑长远利益，如果不利于自己以后的销售，那么就不要做无原则的让步。当然，给对方一种你已经是竭尽全力做出让步了的感觉更容易让客户相信你有苦衷。
当你遭遇精细的买主
很多客户认为，不还价，吃亏的只有自己，但凡销售员都会报出一个很高的价格，欲谋取高额利润，因此，买东西一定要讲价，能少花一元钱就少花一元。而在砍价时，要尽量按照报价的半价往下砍，如此一来，如果销售员能接受，那么自己就可以捡到一个大便宜；如果销售员不接受，那么在此基础上再慢慢地提高一些价格，直到自己无法忍受的高价为止。而到此时，如果销售员还不妥协，哪怕是客户再喜欢的产品，他们也只能无奈地放弃，而到其他的地方继续寻找。
还有一部分客户认为还价是理所当然的，你既然卖东西，那么就必须让买东西的人能有讲价的空间。这一心理的形成与如今的经济发展有关系，物质的丰富让客户有了更多的选择空间，因此在竞争中，客户认为，无论哪里的产品都应该能还价。
在市场经济高速发展、市场竞争异常激烈的前提下，讨价还价成了一种必然的趋势。而面对客户的高压还价，销售员又该如何应对呢？
在某电器商城中，销售员小叶已经和客户交流了十几分钟。很显然，客户有意购买，在仔细询问了产品的各种性能后，他表示对这款电器还是比较满意的，但就是认为价格有些贵。
“这款电器其他方面没的说，外形美观，功能齐全，不过就是价格有些偏高，如果能便宜些就好了，今天我也就直接买了。”最终，客户讲出了自己的观点。
“这个非常抱歉，因为商城有规定，所有的电器都是明码标价的，不允许还价。另外，公司也有同样的规定，因此这个我不能做主。”小叶生硬地解释不能还价的原因。
“这不太可能吧，如今的市场哪里还有不允许讲价的？上次我买了一个电饭煲320元钱，结果回家就被我老婆骂了一顿，说同样的电饭煲在另外一家商场只卖240元，你说这差距有多大！不还价是肯定不行的。”客户显然有些不还价就不买的意思。
“其他的地方是不是可以还价我不清楚，不过我们这里所有的电器都是不允许还价的。如果违反了这一规定，不仅我要接受商城的罚款，同时公司还会扣我的部分工资。”小叶理直气壮地说。
“但凡商品哪有不让还价的，这太不人道了吧。即便是专卖店现在也是可以讲价的，又何况电器商城呢？虽然这里不可能像自由市场那样可以砍一半的价，但至少要给客户一个还价的空间吧，哪怕1/3也好啊，这让我们的心里也舒服一些啊。”客户依旧坚持认为无论哪里都是可以还价的。
“我们这里真不能还价。刚才您也看到了，我们这款电器的确很好，无论是质量、外观，还是各方面的性能，与其他厂家的相比，都具有不可低估的优势。所以，除了价格外，我想您是不是再看看其他更具优势的部分？”小叶试图通过电器的优势来说服客户。
“它再好，你这么高的价格，而且一点儿降价的空间也不给我，那我也没法在你这里买了，我还是到别的地方看看吧。”客户说着，有些遗憾又有些生气地走了。
销售员坚持不肯让价导致交易最终失败的例子经常发生，有些是在商场中，有些则是在自由市场中。不管在哪里，客户买东西讲价只是为了满足心理上的一种需求，哪怕你让一元钱，可能客户就会接受，但如果你真的一分钱也不降，客户很有可能认为你太不近人情了，从而转身离去。另外，如果销售员坚决不降价，那么客户还会想着可以在其他地方买到降价的商品。也正因为如此，客户的还价，尤其是在销售员报价的基础上砍掉绝大部分的价格，十分令销售员头疼。面对大幅度还价的客户，销售员要做到以下几点：
（1）尊重客户。无论销售员对于客户的压价多么恼怒或者觉得客户的价格压得多么离谱，也要控制好自己的情绪，以尊重客户为前提进一步协商。
（2）了解客户的真正意图。客户在讲价时，销售员应该先弄清楚客户为什么讲价，其真正意图是什么，是因为产品的质量有瑕疵，还是单纯地想低价买走产品？了解了这些，销售员再根据实际情况与客户协商，如果发现对方大幅度压低价，本意并不是购买，那么你也就没有必要再与他过多地周旋了。
（3）灵活变通。在销售过程中，有些客户会大幅度压低价格，有些客户则不会压得很低，很显然，他们是比较会还价的客户。而此时，销售员就可以在保持利润的前提下，满足客户的需求。就像100元的产品，客户讲价到80元，如果此时销售员松口，他们还是可以获得一种心理满足的。
让客户爱屋及乌
在销售过程中，给产品增加“虚”的东西，使其更有卖点，淡化价格对客户选购产品的影响，更容易吸引客户的眼球和打动客户的心。这个方法可以用心理学上的“晕轮效应”的作用来说明。
“晕轮效应”是由著名心理学家桑代克在20世纪20年代提出的。他认为在认识人的时候，人们常常喜欢从好或坏的局部印象出发，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散，扩散出全部好或坏的整体印象，就像在刮风天气之前，晚间月亮外圈的大圆环是月亮光的扩大化或泛化。也就是说，当人们对一个人的特点、特征产生好或坏的印象后，他还会以此为依据来推测这个人其他方面的特征。在这种印象的作用下，对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性，人们也会给予同等的评价。
皮里尔泡沫矿泉来自法国，它在美国销售额的上升速度简直可以和火箭的上升速度相媲美。起初是每年100万美元，后来上升到每年8000万美元，皮里尔的一枝独秀引起了众多竞争者的注意。
为了在竞争中常有新的话题、新的内容，皮里尔的广告公司为本公司的产品推出了一个具有“新闻价值”的广告。
这个广告的重点放在矿泉里面的小泡沫上，因为皮里尔泡沫矿泉是一种天然碳化的泉水，内有小泡沫，拥有所有竞争者都无法超越的味道，比市场上的其他饮料都更有利于身体健康，并且成为被有钱人认可的高档饮品，价格自然要比普通冷饮高出不少。
皮里尔把饮料从便利店扩展到高级市场，并利用各种公关活动积极推广自己的饮料，如美国各地只要举行马拉松比赛，每个参加的运动员都能够得到一件皮里尔圆领衫和一瓶清凉的皮里尔饮料。渗透到各个角落的宣传和广告，使皮里尔饮料的销售额快速增加。
在现实生活中，无论是择偶还是交友，无论是招聘还是购物，都会受到晕轮效应的影响。正是由于这个特点，很多商家开始利用晕轮效应的原理来“打开”客户的钱包。人们在购物时总有自己的喜好，某个人可能喜欢你商品包装的颜色，或者喜欢你的广告词，再或者你品牌的代言人是消费者喜欢的明星，这些都会引导客户选择你的产品。了解了客户这种爱屋及乌的心理，再施以相应的对策，就能够宣传自己的产品，拓宽销路和市场。
据一份市场调查结果显示，由于苹果公司推出的iPhone手机非常畅销，结果苹果公司的笔记本销量竟然也因此而提高了。显然，这就是因为客户觉得iPhone手机很好，受到晕轮效应的影响，进而觉得该公司的笔记本也很好。
在现实中，客户因为被销售员的微笑、热情、周到的服务所感染，而决定购买产品的例子不在少数，这其实就是因为客户受到了晕轮效应的影响。他们喜欢上了你的服务、你的微笑，自然就不会讨厌你的产品，甚至有可能因此而成为你的永久客户。
销售员要想让产品卖出高价钱，只有两条路可走：一是以独一无二的产品垄断市场；二是利用晕轮效应的影响，给产品附加上“虚”的价值，满足客户的心理需求。
一味地退让绝不是办法
有些销售员担心眼看到手的生意马上要泡汤了，便采取降价措施，本想这样一来就能够留住客户，促成交易，事实上这种一味退让的方法反而在无形中给成交增加了许多的困难。
价格是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。客户说产品太贵了，他是真的感觉贵吗？这背后还有很多意思，比如你的产品不值这么多钱，或自己没有这么多的预算，也可能是害怕上当受骗。
总之，当客户感觉产品价格贵时，销售员要不断地增加产品的价值和附加价值，而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果在其他地方卖得便宜，便双倍退还。
销售员明确销售目标无可非议，但每次与客户沟通时都扮演“接受者”的角色，让他们不敢对客户说“不”，恐怕流失了一个客户。这种不敢说“不”的举动，往往会适得其反，最后当客户的要求无法被满足时，买卖也就泡汤了。因此，在遭遇一些无理的要求，或是遇到客户将价位压到底线以下时，作为销售员的你就要想办法拒绝。在销售中，拒绝也要讲求方式方法，因为恰当的拒绝不仅不会给你带来没必要的困扰，同时还可能让生意成交。
1．拒绝时巧用幽默
如果在与客户的沟通中巧妙地加进幽默的元素，很容易让你的话具有感染力，从而轻松地应付各种尴尬的局面，就算无法立即让客户接受你的论断以及你的产品或服务，但是总可以舒缓一下紧张的情绪和气氛，从而拉近双方的距离。尤其是在讨价还价的过程中，当双方陷入僵局时，幽默就成了最有效的润滑剂。例如，如果有些客户一再地压低价格，那么销售员不妨这样说：“恐怕您得先帮我找份工作了，否则我以这个价给了您，公司也就该解聘我了。”如此一说，客户也就不好再坚持用超低价格购买你的产品了。也就是说，幽默是一种很有效的拒绝方法。
2．拒绝的同时给予补偿
这天，小冯来到化妆品专柜买保湿精华乳。当发现自己喜欢的精华乳后，小冯问柜台内的销售员：“这瓶保湿精华乳打折吗？”
销售员很爽快地告诉小冯：“可以打九折。”
“才打九折啊，打个八折行不行？我一直用这个品牌的化妆品。不过以前买的价格不仅比这个低，而且直接打八折。”
“如今物价上涨得很快，以八折的价格确实没办法拿货。要不这样吧，看您也确实诚心购买，打完九折后，我额外送您一个实用且美观大方的化妆包吧。这样您以后出门，携带化妆品就方便多了。”销售员显然在尽量补偿小冯心理上的价格落差。她这一招可谓十分好用，当小冯看过化妆包后，非常喜欢，便立即按九折购买了保湿精华乳。
在销售中，无论你的拒绝是直截了当的还是温和婉转的，都会令客户产生不快，毕竟你的拒绝令客户的目的最终不能实现。因此，销售员在不得已的情况下，婉言拒绝客户后，要尽量像上例中的销售员一样，在自己力所能及的范围内给予客户其他方面的优惠，让客户感觉自己获得了补偿。用这种补偿去淡化客户心中因被拒绝而产生的不快，如此不仅会促使交易的成功，甚至还能为自己赢得长久的客户。
3．委婉地暗示客户
当你认为对方给出的价格确实让你无法接受时，你可以采用一些说法来暗示客户，委婉地告诉客户，他的条件不可能实现。此时你可以这样说：“如果我们采用劣质材料，并在生产过程中降低成本的话，我想我们应该可以满足您开出的价格，不过现在真的不可以。”运用这种委婉的暗示法，不仅达到了对客户说“不”的目的，同时也顾及了客户的颜面，使客户更容易接受。
4．先给实惠再拒绝
有些时候，销售员若想既留住客户，又能拒绝客户，并且在关键问题上得到客户的认可，可以先在一些无关紧要的问题上做出适当的让步，这样可以让客户慢慢地感受到你的诚意，同时也能让客户在关注这些小的让步时淡化关键问题。当然，与此同时，销售员要让客户明确地了解到：给他这些小恩小惠，自己是非常艰难和无奈的，期间还可以通过请示领导、拖延时间以及示弱等方式，让客户感受到这些让步确实很难。接下来，销售员再告诉客户，他的价格确实压得太低了，从而拒绝客户的要求，这样就容易让客户接受了，同时还可能让客户改变立场，愿意接受销售员的价格。
鉴于这一点，销售员还可以灵活运用，即使客户提的条件是可以实现的，但为了获得忠实的客户，你也不要立即答应，而要让客户认识到你是在做了艰难的决定后才为他做出的让步。在与客户讨价还价时，一旦遇到确实无法接受的条件，无论采取哪种方法，都要勇敢地说“不”。
补偿法调节客户心理
春秋末期的陶朱公，历史上称其为弃政从商的先祖和开创个人致富记录的模范带头人。《史记》中载：“累十九年三致金，财聚巨万。”
陶朱公深谙经商之道。在那个时代，他就懂得根据市场的供求关系，判断价格涨落的趋势，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱”，并总结出价格涨落都是有度的，即贵到一定价格时就会下落；便宜到一定价格时就会上涨，总是“一贵一贱，极而复反”。这与现代市场规律也极为相似。如果一种商品价格上涨，人们就会跟风多生产，以满足自己的赢利追求，这就是价格下跌的前兆。同样的道理，如果价格过低，就会打击经营者的生产积极性，人们不愿再投入精力和物力继续生产，市场的货物相应减少，这就为价格上涨提供了机会。故而陶朱公提出了一套“积贮之理”。当物价便宜时，集中财力大量收进。他说“贱取如珠玉”，意思是说像重视珠玉那样重视降价的物品，尽量买回来存贮起来，等到涨价时，就大量卖出：“贵出如粪土”，意思是像抛弃粪土那样毫不可惜地多多抛出。
陶朱公离开越国后，来到了齐国首都临淄。经过一段时间的调研，他发现有一条街上的饭馆生意很红火，于是也在那个地段选了个门面开了饭馆。令他不解的是，他的饭馆和其他饭馆虽然在饭菜的价格上不相上下，却无人光顾。陶朱公仔细观察，发现这条街的主力食客大多是从事担货职业的脚夫，而那些生意红火的店已经和脚夫形成了老主顾的稳固关系，来的大都是回头客。
不久后，陶朱公店里用餐的碗由小号换成了大号，饭菜的分量也增加了，但价格分毫未涨。这一招产生了立竿见影的效果，一个多月之后，多次来光顾的食客就超过60个。
陶朱公再进行改进，将饭馆的采购时间尽量错开早上和中午的时间（这时价格高），同时将采购节约的开支用来提高饭菜的质量，加入更多营养好吃的食物，且价格依然不变。
结果，新食客每天都在增加，饭馆的生意也日渐红火。陶朱公在齐国从经营一家小饭馆起步，三年间就在当地开了几十家分店。
陶朱公的成功，在于懂得如何巧妙地扭转劣势。“加量不加价”，使原本不吸引客户的商品顿时变得很实惠。作为销售员，在销售过程中要懂得如何调节客户的心理平衡。
世界上没有一样产品是十全十美的，因此，人们要求的是产品的优点越多越好。这就需要销售员抓住真正影响客户购买决定的关键点，并以此来有效地弥补产品本身存在的弱点。比如，当客户说：“这个皮包的款式、颜色都很棒，令人眼前一亮，可惜皮料的品质不够好。”销售员可以说：“您真是好眼力，是行家吧。这个皮料的确不够好，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出一倍以上。”
也就是说，当客户提出的价格异议有事实依据时，你应该承认并且坦然接受。但是可以用给客户一些补偿的办法，让他获得心理上的平衡与满足，让他产生产品的价值与售价一致的感觉。产品的优点对客户而言是至关重要的。某公司有一句有名的广告语：“我们是第二位，因此我们更努力！”这就是一种补偿法；当客户嫌车身过短影响美观时，汽车销售员可以告诉客户：“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停两部车。”这也是一种补偿法。
如果客户的异议确实说中了你公司所提供的产品或服务的缺陷，你千万不能回避或直接否定，理智的做法是先肯定缺点，然后去弱化，通过产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样能让客户的心理快速达到某种程度的平衡，不影响他的购买意愿。比如你销售的产品质量上确实有些问题，而客户恰恰提出：“这个东西质量不怎么好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有一些小问题，所以做出削价处理的决定，价格很便宜，但是公司确保这种质量的产品不会影响客户的实际使用效果。”这样一来，既打消了客户的疑虑，又能以价格优势刺激客户购买。
把羊毛还给羊一点
在美国涅狄格州有一家名叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意常年萧条，面临着随时倒闭的风险。
总裁卡尔反复对本厂的状况进行了认真的摸底考察，针对明显的弊端，对竞争对手以及其他商品的销售术进行了仔细的比较分析，最后博览众家之长，给自己设计了“买一送一”的销售方法。该厂因为积压了一批轿车，未能快速地回笼资金，还占用了公司的库存资源，仓库租金也处于不断上扬的趋势。该厂打出的广告前所未有的大方，即谁购买“托罗纳多”牌轿车，谁就可以同时获得一辆“南方”牌轿车。
“买一送一”的促销方法广为人知，且被普遍使用，但常见的是免费赠送一些小额商品。如买电冰箱，送一个小玩具；买影碟机，送一盘DVD等。对于这种给客户小便宜的促销方式，消费者早已习以为常。并且时间久了，商家用得多了，消费者也慢慢地不感兴趣了。给客户返现金券的做法也是促销的老办法，但同样，返券的金额一般都比较小，不可能起到眼前一亮的效果。
奥兹莫比尔汽车厂对各种促销方法的长处兼容并汇，尽可能地避免因广告陈旧而使消费者提不起兴趣的缺点，大胆地推出“买一辆轿车送一辆轿车”的奇招，果然一鸣惊人，使对广告早已视而不见的消费者为之侧目。许多人看到后从很远的地方跑来一探究竟。该厂的销售部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车一个接一个地被人们买走，该厂也兑现了广告中说的免费附赠一辆崭新的“南方”牌轿车的承诺。
奥兹莫比尔汽车厂这种大胆的销售方法，等于每辆轿车少赚了6000美元，那不是会亏损吗？
事实上肯定不会赔本的。不但没有亏本，汽车厂还得到了很多实惠。想想看，这些车如果积压在仓库里一直卖不掉，每辆车的折旧损失和仓储、维护费用也与这个数目相当。
而如此一来，车在短时间内被抢购一空，资金迅速收回，可以扩大再生产的能力；买“托罗纳多”牌轿车的人增多，市场占有率因此加大，名气自然变大了；一个新的汽车品牌“南方”被人们记住，这一档轿车以“赠品”的形式问世，最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此走上了快速发展的道路。
以赠品作为促使消费者购买产品、增长业绩的秘诀，如果此策略运用得当，会吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。
但是，在实际销售活动中，有时很多赠品与促销的初衷南辕北辙，往往无法正常发挥其有效性，从而抹杀了企业增加赠品的实际意义。那么，如何高效发挥赠品的润滑作用以促成交易，如何使其在促销活动中演绎“士兵突击”的作用呢？赠品的设计，需要做好以下几个方面的工作：
1．赠品要让人容易获得
容易获得才能激发大家参与的兴致，促销的“势”才容易被造出来，否则，赠品让人感觉与自己无缘，那你的赠品只能算是“样品”。要让每一个参与其中的人都很容易获得赠品。想卖出产品，想吸引客户连续购买，那么获得赠品的门槛一定要低。
2．赠品与产品有相关性
散发的赠品必须和产品有关联，这样能很容易地给客户带来对产品最直接的价值感。就像红花配绿叶，二者自然地联系，让客户有很强的记忆点，否则，产品与赠品极易失去价值感，赠品的意义也就被忽略了。
3．赠送就请赠送在明处
比如明确地告诉客户赠品的实际价格，让他比较这个赠品带来的实惠，哪怕是便宜的赠品也没关系。消费者首先是冲着产品去的，赠品只是商家给客户的一个额外的回报。“礼轻情义重”，你可以以此增加客户对产品的认同感，让客户认为你对他们是真诚的。
4．不断更新赠品的内容和种类
现在使用赠品频率最高的是电子产品和家电用品类公司，赠品应该常换常新，以保持其吸引力，在某一赠品赠送一段时间之后，应该更换赠品的种类，而不是长时间不变，千篇一律。并且要把此作为销售员市场营销工作的一项基本内容，纳入到公司的市场营销系统工程。
5．给赠品一个好听的名字
一个优美的赠品名字能激发客户愉快的联想，这种联想不但可以促进销售进程，而且在交易完成后也能产生影响，因为美好的印象是有延续性的。给赠品定义一个优美的名字，增加了品牌的附加价值，顺便也促进了销售。
聪明的销售员大都会使用明亏暗赚的方法，以此来实现自己的促销目的。商战变幻莫测，要善于调整策略，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。
降价也不能跌份儿
“聪明的男人先让女人得到满足，然后赢得了女人的心。”销售员不妨拿这句俏皮话作为参考，在成交前，以降价来满足客户的心理，然后赢得客户的心，达到成交的目的。
优惠打折，这种满足可以让客户感到喜悦、物超所值。需要强调的是，这一降价要的确让客户感到了实惠，能让他心动才行。有些时候，虽然早已经做好了降价的决定，但却不需要一开始就告诉客户，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而会更明显。毕竟有几分小小的意外，才能收获得到便宜的窃喜。
心理学家曾提出“门槛效应”，为分段说服提供了理论依据。这个效应是指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。
同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，在销售过程中如果先将异议进行分解，循序渐进地开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时则要综合多方面的因素才能做出决定，即他在异议价格的背后实际上关心的是价值。
艾柯卡是美国一位著名的销售员，有一次，他找到某公司的经理，拿出一个正好符合对方公司利益目标的方案，说：“我们这里有个非常好的方案，价值60万美元，而我们的转让费是30万美元。”
谁料那位经理说：“什么？30万美元？我认为你的价格是不合理的。”
艾柯卡附和着说：“您说得没错，这个价是有点不合理。”然后，艾柯卡微笑着走了。
一个星期后，艾柯卡又来拜访，他单刀直入地说：“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元实在不合理。为此我一直深感不安，我一直想为您做点什么。一个星期以来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为8万美元，而价值却不低于30万美元的方案，这样的优惠您是否考虑呢·”
那位经理听到价格从30万美元骤降至8万美元，还能保证质量，当然很高兴。他是不会放弃一个以8万美元成交就能获得价值30万美元服务的绝好机会的。没过多会儿，他就签字答应了。艾柯卡这笔交易完成得异常轻松。
后来，经相关人士分析后认为，这个以8万美元成交的项目实际价值顶多为3万美元，这位经理在对方的价格攻势下打了败仗。
艾柯卡使用的招数是典型的“戏剧化销售”。第一次销售其实只是个幌子，目的是先给对方留下一个高价的印象，在对方心里设置悬念；第二次，也就是想成交的这次，再以相对低很多的价格来淹没这个悬念，让对方看到实惠，自己在心里一比较，觉得有利可图，就很容易做出购买决定了。
这是销售员把成交过程分成若干个阶段，循序渐进地满足客户的需求达成交易的方法。相对而言，当遇到一些大的销售谈判进行困难，且很难一次谈成时，就可以根据事先了解的情况做出谈判计划，分阶段制定出谈判目标，将客户的价格障碍分阶段解决，直至最终达成交易。
有效的销售不应在讨价还价上牵扯过多的精力，首先应该把让用户受益摆在第一位，当对方意识到他们的需要销售员都能够给予满足时，产品在客户心中的价值就会提升；其次是强调产品的服务保障，进一步解除客户的疑虑；最后再来商定价格。议价时应先保留价格底线，以免对方还有要求时无路可退，如果对方购买量能再多一些或能介绍有意向的新客户，这时再给予适当的优惠，便可立刻成交。
起初客户不满意销售员开出的价格，经过一番砍价，销售员终于“勉为其难”地认输，接受了客户所提的价格，此时，客户如果要放弃购买，那么就会产生一种心理落差，这会让客户感到不快；并且由于客户原本就有购买意愿，如果能得到实惠，仍然放弃购买，必然会产生失落感。为了不让自己陷入这种失落感，大多数客户都会做出选择，然后以销售员提出的价格购买这个产品。
这种降价策略往往能产生出人意料的效果。现在，满大街都打着商家让价、礼品回馈等吸引人的广告，其实，不论是“价格便宜”“最后3天”，还是“买就送”“店庆折上折”，商家都要能把握客户的购买关键点，旨在让客户产生购买的意向，一旦客户产生了购买产品的决定，就成功了。
给客户充分的购买理由
销售员经常要面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但是什么样的应对态度就决定了主动权在谁手上。通常是销售员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。
即使到了底线也并不一定能达成交易，因为在你降价妥协的同时，也在动摇客户对产品的信心，降得越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断地降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。那么如何让客户心甘情愿地接纳自己的价格，销售员应对此做足功课。
上海有一家叫协大祥的老绸布店，始建于1912年，当时店里只有1200匹白绸布，是个不起眼的小店铺，可是到上海解放的时候，已经发展成全行业中生意最兴隆的大店了。
它的市场占有率达到上海棉布零售总额的18%，接近1/5；纯利润能折合成白绸布50万匹，是它创业资本1200匹白绸布的400多倍！那么协大祥为什么能有这么大的发展呢？其成功的秘诀之一就是“实物让价求薄利，足尺加一”。
棉布零售店铺虽然都是按尺论价，可大都使用虚尺——你买一尺，有的给你9寸1寸=33333厘米。5，有的给你9寸8。因为不是实实在在的一尺一尺地量，所以客户买了之后，经常因为尺寸不足做不成衣服。协大祥绸布店采取“足尺加一”的变相降价策略，一举把一个不起眼的小店办成全行业内最兴隆的大店。
这家店一开始就给足尺寸，而且每尺加放一寸，比如你买5尺布，实际拿到的是5尺1尺=03333米。5寸，价格与同行业的那些坑人的虚尺价格相同。这么一算，在协大祥买布每尺布的实际价格都比其他店便宜1/10以上。所以，客户都乐意到这儿来买布。不仅如此，协大祥绸布店还处处为客户着想，尽量提供方便。例如，布剪下来了，若客户的钱没带够，他们就派人把布送到客户家里，带回货款；或者把布暂时存在店里，客户来付款时再取货。
这种叫人信得过，让人心情愉快的店，自然能吸引客户，生意自然就越做越兴隆了。
在上述案例中，老绸布店的销售价格不比同行低，但是当熟知该行的“销售潜规则”之后，该店以诚信面对客户，并为客户提供各种免费的服务，赢得了客户的心，让客户觉得花同样的钱，在它这里消费就是值！这也是它得以发展壮大的根本原因。
销售员面对客户对价格不满意时，正确的做法是尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调商品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样既不损失利润，又保证了商品的价值。
严格来说，“价格没有绝对的高低之分，只有你的客户觉得是否值”，这个原则不仅适用于说服终端客户，也适用于说服代理商客户。那么，如何消除这些客户的顾虑，让其觉得你销售的高价产品“物超所值”呢？
有一个鞋匠和一个卖春饼的小贩在市场外搭伴做生意，这时走过来一位气质高雅的贵夫人，她走到鞋匠身边，拿出一双皮鞋问：“师傅，您能帮我把这双鞋修好吗？”
这个鞋匠简单地看了一眼，没有直接接话，而是推辞道：“不好意思，我手边有活儿正在做呢，如果您很着急，市场里边还有几个修鞋的，您可以去找他们修。”
贵夫人没有时间站在市场外面等，就拿着鞋向里边走去。
卖春饼的小贩疑惑地问鞋匠：“真不理解，有一个这么有钱的主顾找上门来，您竟然就这么把她打发走了！”
鞋匠解释说：“她那双鞋做工精细，皮质上好，怎么也得几百元钱，如果没修好，又修出新问题咱可赔不起。不是我在这里吹牛，倘若我不敢接的活，那几个修鞋的也不敢接，等到最后，她还是会回到我这里来修。”
鞋匠预料的果真没错，不一会儿，那位夫人又折回来了，恳请他费心帮自己修鞋。
鞋匠把鞋拿到手里里里外外地仔细查看了一遍：“您这鞋可是一双好鞋，得仔细地修，得花些时间，您明天来取吧。”夫人虽然很不情愿，但也只能点头答应。
待夫人走后，鞋匠几分钟工夫就将鞋的问题解决了。
这时，卖春饼的小贩更摸不着头绪了：“师傅，您这是演的哪出戏啊？这么快就能修好，您怎么非要让她明天才来取呢·”
鞋匠得意地说：“如果她等在这里看着我把鞋修好，只花这点时间，最多收个五元八元，再多人家就觉得不值了；但是等到明天，给她的概念是修鞋是个费时费工的事情，如果多要一些钱，她更容易接受。”
第二天一大早，夫人准时在约好的时间过来取鞋，看见鞋修得很好，就满意地问多少钱。鞋匠说15元，夫人心情极好，掏出一张20元的钞票，递给鞋匠说：“不用找了。”
要想让客户心甘情愿地掏腰包，就要让客户有“值”的感觉，在摸透客户的心理后，要从多方面下手。比如，客户以小企业竞争对手的产品价格来进行压价时，要给客户讲清楚，他之所以认为产品“价格高”，是以这个企业的什么服务内容来比较的。
若客户拿大企业的产品与小企业的产品相比，这实际上是不科学的，也不能相提并论，大小企业的品牌的可信度、知名度和市场定位是没有可比性的。
在这个过程中可以辅之以数据、证书及以往的销售好评等来证明产品的优越性。
把本企业的产品和竞争对手的产品的各种优劣势进行详细的比较，用数据、证书等直接的方式，从企业的经营状况、发展前景及产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面向客户说明公司的生产和经营质量管理情况，有必要时可向客户提供公司获得的质量检验体系的证明材料。
销售员在最后一步促成交易的过程中，要牢牢地把握促成交易的3个要点：
一是强烈的企图心，熟练的技术和良好的心态。
二是在交易中，随时准备好，动作敏捷，尝试多次促成，迫使客户做出购买决定。
三是注意言行举止，适当地运用第三方的力量，不主动制造新问题。
当你描述的内容能说服客户认可这个价格时，他们会自己找到更充分的理由做出购买决定。
测试：你的销售创造力如何
销售创造力体现了一个销售人员与客户的谈判能力。下面就测试一下你的销售创造力如何吧。
1．当你遇到解决不了的难题时，你会抛弃原有的思路，而重新从一个全新的角度去考虑解决的办法吗？
A．是
B．否
2．你平时因为有自己对问题的解决办法，因此不喜欢领导对工作做过细的要求吗？
A．是
B．否
3．你会经常被他人的一种全新的解决问题方法所激励吗？
A．是
B．否
4．你很少因循别人的工作方法，总想对工作方法加以改进吗？
A．是
B．否
5．你解决问题的方法通常与大多数人都不一样吗？
A．是
B．否
6．你考虑问题的角度总会跟其他人不一样吗？
A．是
B．否
7．要想销售成功，你认为必须要有一些创造性的销售方法吗？
A．是
B．否
8．你是否认为优秀的销售人员必须具有非凡的创造力？
A．是
B．否
9．你会觉得一次成功的销售必然伴随着许多创造性的活动吗？
A．是
B．否
10．你认为不同的产品和服务，必然会有不同的销售方法吗？
A．是
B．否
评分标准
选“A”得1分，选“B”得0分。
测试分析
8～10分：你的销售创造力很强。你喜欢创新，不喜欢按常规做事，因此经常会提出一些有创造性的销售策略。
5～7分：你的销售创造力较强。创新能力有些欠缺，还不够大胆和主动，虽然有时会产生一些好的想法，但却不敢大胆地说出来，或大胆地在销售中应用。
0～4分：你的销售创造力较差。你认为创新存在很大的风险，因此总是喜欢因循守旧，“旱涝保收”，所以在销售业绩方面很少有突破。
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