善意对待自己的客户
客户是很普通的人，他们也需要得到别人的关爱，作为一个推销员，只要用你的实际行动表达出你对客户的爱心，那么客户自然而然也会信任你，和你亲近，如果你的爱心表现得更加明显一些，客户就有可能成为你的朋友，一旦成为你的朋友，仅仅看在朋友的关系上，他也会爽快地购买你的产品。
一个推销员在拜访他的一个客户的时候，正巧赶上天气不佳，这天乌云密布，暴风雨马上就要来临，这时他突然看见客户的衣服还在外面晒着，客户可能是忘记收取了，于是他便大声地向屋里喊道：“快要下雨了，赶紧把衣服收进去呀！”女主人听到这句话赶紧出来把衣服收了进去，同时也非常感激这位推销员。在感激之余，一家人十分热情地接待了推销员，并且很认真地听该推销员介绍自己的产品。
这位女客户之所以这样热情地接待这位推销员，就是因为推销员的那句话体现了他对客户的关心。
如果你对客户报以爱心，那么客户回馈你的也会是爱心，如果你以一个太功利的目的面对客户，客户回馈你的将不仅仅是冷淡。
亨利刚搬到这个城市不久，对路况不是很熟悉，他的家人也是如此。
有一天，他年仅4岁的儿子乔治出去玩耍，到了傍晚还没有回来，大家都觉得乔治失踪了，于是全家人出去分头寻找孩子。找遍了大街小巷，亨利还是没有找到自己的儿子，他恐惧感越来越深，为了能尽快找到儿子，亨利给警察局打了电话，几分钟之后，警察也参与到寻找乔治的行列中来。
亨利开着车到各大商店中寻找儿子，所到之处，他不断地打开车窗向行人询问乔治的名字，附近的人们了解到这一信息后，也纷纷自发地帮助亨利找儿子。
同时亨利在寻找的过程中不得不多次返回家中，看看乔治是不是自己回去了。有一次在回家的路上，亨利遇见了前几次向他推销服务的地区警备公司的推销员，亨利向他恳求道：“我的孩子失踪了，您能不能帮我找找看？”此时却发生了一件简直让亨利无法相信的事情，那个推销员什么也不回答，只是开始自顾自地做起了巡回服务推销表演，看到这一幕，亨利气得目瞪口呆，但是那个推销员依旧做着表演，潜台词是：“如果你不接受我的服务，我就不会帮你找孩子。”看到这个人的表现，亨利无可奈何地说道：“如果你帮我找到儿子，我会考虑与你合作的。”
乔治终于被找到了，但不是被那个推销员找到的，亨利表示：“我将永远不会与这家公司的人合作，如果当时这个推销员能够主动帮我寻找孩子，那么即使到时候他不说推销的事情，我也会主动和他谈的，但是很遗憾，他一点爱心都没有，我没法想象和一个没有爱心的人合作会是什么样子。”
客户喜欢和有爱心的推销员合作，只有推销员能够急客户所急，想客户所想，客户才会愿意与之合作。
于娜是一名推销保险的推销员，她从事保险这个行业很久了，作为一个成功的售险人，她的经验就是：在你的客户需要帮助的时候及时地帮助他，用你的爱心和行动感染他，推销自然而然就会完成。于娜用自己的亲身经历讲述了如何用爱心去感染客户。
有一次，一个女客户找到于娜诉苦，说自己之前买了一份保险，每次交费的时候，那个推销员就对她特别热情，但是交完费之后出现问题时，推销员就没人影了，真是让人气愤。听到这位客户的讲述，于娜除了给予其一定的安慰外，还为那个推销员做了一些解释，此外，还尽自己的能力帮助这位客户解决了一些小问题，尽管该客户不是于娜的，但是于娜还是像对待自己的客户那样对待她。通过多次接触，这个女客户和于娜成了好朋友，她还推荐了自己的很多朋友买于娜的保险，于娜在获得友谊的基础上，也轻松地完成了自己的销售。
还有一次，于娜到一个工业园去拜访自己的客户，当走到工厂的一个办公室时，于娜看见一个老人在文件堆里找东西。他看起来很狼狈，因为找不到资料而急得满头大汗。于娜赶紧上前问道：“老先生，您在找什么呢？我可以帮您找吗？”听到于娜的话，那位老人有些吃惊，打量了于娜片刻，看到于娜穿着正式的职业装，说话又很稳重，于是他便说道：“我想办工商营业执照，但是不知道怎么弄。”“哦，这个啊，我做过生意，知道怎么办，我帮你办吧。”于娜热情地说。
原来这位老人姓张，是个退休教授，刚开了一家工厂，虽然懂技术，但是对经营方面的知识一窍不通。于娜帮他跑了几天，顺利地把各种证件办了下来，等这些东西办好了，张老也和于娜成了朋友。虽然不是自己的客户，但是于娜用一颗“爱心”帮助张老解决困难，自然获得了张老的好感。后来，张老还把自己生意上的朋友介绍给于娜，其中很多人都变成了于娜的客户。于娜再次成功地用“爱心”赢得了客户。
成功的推销员必须是一个心中时刻充满爱的人，只有你爱你的客户，你的客户才会给你丰厚的回报，你的推销之路才能走得顺畅。
营销中的情感因素
人类的一切交往活动都离不开情感的因素，推销亦如此。一切推销活动的本质，其实就是人与人的交流。人是感情动物，充分地利用感情因素进行交流，会使人和人之间的关系变得亲密，而在推销活动中，如果推销员可以正确地利用情感这个有利因素，通过它拉近自己与客户之间的距离，往往都能顺利地达到推销的目的。情感交流能在推销的每个环节中起到不可估量的作用，只要你时时刻刻与客户进行情感沟通，你就可以赚到客户情感的钱。
推销前的情感交流：推销活动的基础是和客户接触，如果你把客户拒之门外，你的推销对象怎么会出现？你的产品向谁推销？
推销员一旦发现客户，就应该立刻采取行动，不管对方是否有购买意图，推销员都应该采取最热情的服务方式与之沟通。在沟通过程中渗入一些情感因素，让客户能感受到你的真诚，对你产生信任，这样推销的序曲就拉开了。
一位中年妇女刚走进一家珠宝店，卖宝石的推销员便立刻迎上去对中年妇女说道：“非常欢迎您的光临，您有什么需要？我能为您提供些服务吗？您看起来那么高雅，如果再搭配这些珠宝，气质会变得更加优雅。”
中年妇女还没有说话，推销员又接着说道：“这些珠宝还有一定的收藏价值，如果您不喜欢了，还可以再转卖出去，能卖一个好价钱。”
中年妇女脸上露出了笑容，随后便请推销员拿出珠宝，开始进行挑选。
这位推销员的成功之处就在于他能以一个朋友的身份向客户进行推销，考虑了产品增值的问题，这样不仅消除了客户的疑虑，还拉近了推销员与客户之间的关系，为留下客户奠定了基础。
推销中的情感注入：能够让客户的脚步停下来，但是这并不能保证客户就会买你的产品，客户还会有很多方面的疑虑。如果推销员不能及时捕捉到这些疑虑并给予针对性的解答，客户的脚步很有可能再次动起来。因此，在推销活动中注入情感也是十分重要的。
思思是推销电器的推销员，当她看见一对青年夫妇在冰箱专柜前犹豫不决时，她意识到了对方的购买意图，但是凭直觉她知道，两人肯定还有什么顾虑，于是思思上前问道：“欢迎光临，先生家里有几口人？平时是您太太做菜吧？几天买一次菜呢？”当那位先生回答了思思的问题后，思思接着问道：“先生家里经常有客人拜访吗？”“嗯，挺多的。”那位先生答道，并开始查看冰箱里面放啤酒的地方。思思又对先生说：“先生爱喝啤酒吗？每天下班喝点凉爽的啤酒，感觉应该很舒服。”那位先生点了点头，这时，思思看见太太衣服的颜色是白色，马上对她说：“白色的冰箱放在客厅里，不仅很容易和客厅里其他的摆设相互映衬，还能增加客厅的亮点呢……”听到这个，太太笑着回答：“我也是这么想的。”说到这里，思思的心里已经有了几分把握，然后又接着说道：“这款冰箱是节电型的，每天能省下一度电，这样算下来的话，每年仅电钱就能省下不少呢。”太太随口接到：“可不是嘛，现在电费贵着呢。”先生听到太太这句话便说道：“那就买这款吧。”太太点了点头，思思的生意就这么做成了。
思思的成功，方法不在于用经验进行销售，而是在用情感进行销售。情感在推销进程中起到了很重要的作用，客户一般不会拒绝这样的推销方式。推销员站在客户的立场上，为客户考虑问题，赢得了客户的心，情感销售的目的就达到了，商品卖出去将不是问题。
成交后的情感联络：很多推销员有这样一个常识性错误，他们以为商品卖出去后，一切就OK了，其实推销后与客户的联络也是一件很重要的事情。
著名的推销大王乔·吉拉德对此深有体会，在他看来，真正的销售工作其实开始于商品售出之后，他每个月会定期送出去一定量的卡片，送给在他这里买过产品的客户，这些客户每个月还会收到吉拉德发来的祝福短信，也许这些看起来是很微小的事情，但是作为客户，能收到这样的慰问是非常让人感动的。这样做的好处是，首先可以收到客户的反馈信息，以此改进自己的服务方式；其次是通过这个方法和客户保持联系，争取让这些客户变成回头客或者自己产品的免费宣传员。这两点对于一个推销员来说，无疑都是十分可贵的销售财富，这样的情感投入，收益总是会比付出大很多倍。
赞美和欣赏客户
检查一下你自己是否会赞美客户。
1．认为赞美客户就是巴结他吗？
2．美客户会让你觉得失去了自己的人格吗？
3．觉得客户可以被你赞美的地方多吗？
如果你认为赞美客户就是巴结对方，而且赞美让你觉得很容易失去自己的尊严，那么你确实在赞美上存在问题，你应该及时检讨一下。如果你发现客户没有地方值得你去赞美，你更应该反省一下，以便增强自己对客户的洞察力。
有的生意人会说了：为什么我很真诚地赞美客户，但是客户觉得很不舒服而走掉了？这个问题很具代表性，好的赞美会大大拉近你与客户的距离，促成交易，但是不适当的赞美只会让客户觉得你这个人很虚假而远离你。
也许你在赞美客户时候，只是自我感觉很真诚，但是客户却丝毫没有从你的话语中感觉到。这时，你在赞美客户的时候就需要注意几个方面：
（1）如果对方是你的新客户，就不要轻易赞美，只需要礼貌即可。因为在你和对方还不是很熟悉的情况下，贸然去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就陷入了谄媚境地。
（2）如果对方是你的老客户，下次来的时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果会非常的好。
（3）要根据具体的事情、问题、细节等赞美，比如你可以从赞美其问题提得很专业或者看问题比较深入等着手，这样会更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚。
（4）最好借第三个人的口去赞美你的客户，这样，会更具有说服力。比如你可以说：“的确，刚才站在你旁边的那位客户也说你很有品味！”
（5）一旦客户购买了你的产品，就更要通过赞美来使客户坚信自己购买是正确的。因为一般来讲，大多数客户购买完产品后，总是怀疑自己是不是买亏了或者是否买得合适，就会去询问身边的朋友、亲戚、家人以便获得肯定的回答。
乔治是一家保险公司的区域经理，他工作很出色，很多人都喜欢找他办理业务，一天有个老太太就来找他。
老太太：“你好，我找乔治。”
乔治：“美丽的太太，我就是。”
老太太：“你刚才叫我什么，叫我美丽的太太？”
乔治：“当然，您的气色看上去好极了，像太阳一样有生机，难道还不足够用美丽来形容吗？”老太太乐极了，连连点头。
老太太：“乔治，我是来咨询一下关于老年人保险的问题，我跟我的爱人，我们都想办……”老太太说完了自己的需求和困惑，用充满希望的眼睛看着乔治。
乔治：“哦，您的想法不错，你说的那种保险是有这种弊端，但是您和您的爱人身体都很健康，所以您不用有那么多的顾虑，跟您情况一样的很多太太都办理了这种类型的保险，可她们大多都没您身体硬朗呢。”
老太太：“是吗？乔治，你觉得他们给我推荐的这个保险项目可行是吗？”
乔治：“当然了，您是一位非常有主见的女士，而且您也很时尚，像这种新推出的保险，一般没有魄力的人是不敢去买的，您让我不得不佩服您呢。”
总之，赞美你的客户能引起客户的愉快感以及对你的信任感。
1．握好赞美的尺度
如果赞美过度，客户就会觉得很不舒服，不仅不能给客户留下良好的第一印象，反而会失去客户对你的尊重。因此，你在赞美客户时，务必要把握好适度的原则：既不奉承、巴结，又要给客户带来愉快的感觉。
2．强洞察力的方法
所谓洞察力，是指你能够一眼就看出客户值得学习和赞赏的地方。由于大部分客户是与你初次接触，应该从何处入手去赞美他就需要你培养很强的洞察力，找出客户最值得赞美的地方，避免你陷入无处下口而干巴巴地赞美却言之无物的尴尬的境地，因为这同样不会给客户带来任何愉快的感觉。做生意的过程中你要不断地学习，增强自己的洞察力。
（1）学会专注。要增强洞察力，你首先要学会专注。从你一见到客户开始，就需要认真、仔细地观察和思索，寻找出客户的特别之处，为你对客户的赞美奠定坚实的基础。
（2）掌握“由远而近，从外到内”的原则。客户值得赞美的地方有很多，你在开始赞美客户时，需要掌握赞美的原则：由远而近，从外到内。这就是说，你在赞美客户时，首先赞美客户所处的大环境的特点，再一步步地向核心目标靠近，直到赞美客户本人。
小处不妨忍让
与客户沟通的目的在于做成生意，而不是说赢客户。不要对客户提出的任何问题和想法时都抱着“说赢客户，才能说服客户”的心理，凡是有经验的生意人都知道，要想赢得胜利，小处不妨忍让。
李老板是一家传真机公司的代理商。有一个客户和他谈了好久，李老板刚一开始就窥探出客户是有购买的意向的，并且把他视为准客户，自己在为客户展示和解说产品的时候也是仔仔细细，生怕自己漏掉哪一点，可是一番口舌下来，客户还是有点不满意。
客户：“李老板，真是谢谢你了，我觉得这个传真机我还是需要再考虑一下，它有点不合适我。”
李老板：“经过比较，您应该也看出来了，A品牌的传真机无论是传真品质、速度，还是其他功能都比B品牌好。”
客户：“你说得不错，只可惜它的外形设计得比较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。“
李老板：“这你就说得不对了，外形怎么会奇怪呢，现在的传真机大多都是这个样子的，而且黑色的最大方了，有品位的人都喜欢黑色，您买回去我保证您会喜欢的。”
客户：“有品位的人喜欢黑色，但是我自己还是不喜欢。尤其是这个样子，我觉得很奇怪。”
李老板：“怎么会呢，要是真的是你说的那样，就不会有那么多的人喜欢它了。而且我们这里卖得最好的就是这款黑色，你居然不喜欢。”
这个例子中，李老板明显犯了一个错误：他对客户提出的问题、看法，一概都不给予尊重，只用自己的想法强迫客户去接受。懂得推销技巧的老板都应该知道，在这些小地方上应该顺着客户的意思，略作让步，不要将客户提出的任何问题和想法都咄咄逼人、尖锐地反驳回去。
其实客户买东西，并不一定非要所有的条件都完全满意才购买，只要最重要的几项要求能被满足就可以。因此，你实在没有必要对客户提出的任何异议，都想说赢他，不妨在小的地方顺从你的客户。其实要想让客户接受你的意见，又不会让他觉得有失面子的方法有两种：
（1）让客户觉得一切决定都是由他自己下的。
（2）你要在一些小地方做出让步，让客户觉得他的意见以及想法是正确的，也受到了你的尊重和认同，这会让他觉得自己很有面子。
做生意的人要时刻记住，客户就是自己的衣食父母，所以在一些细节上面就不要和你的客户较真，这不会给你带来任何好处，反而会因处理不当，让你失去一个客户。不论你对自己和客户的感觉如何，绝不要让自己的情绪成为障碍。为此，要求你努力做到：
（1）产品被客户否定时，不要和客户强辩，以免得罪客户。
（2）越是难缠的客户，越要设法与之搞好关系，因为这类客户往往有购买的欲望，而且购买力较强。
（3）对你讨厌的客户，也要打心眼里感激他，否则你的言行会不自觉地表露出对其的反感。
（4）当客户不讲理时要忍让，因为客户永远是对的，绝不要逞口舌之快得罪客户。
（5）设身处地为客户着想，也许你的客户真的不喜欢某个款式、某个颜色以及某个产品的材质。
（6）生意人卖的不仅是产品，还必须图利于客户，向他们介绍批零差价大的高档品牌，你的主要任务在于“替客户下决心”。实践表明，在当今的市场“激战”中，谁能赢得客户的信任与支持，谁就是未来市场上的强者。
巧诈不如拙诚
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的生意存在着诸多不利，多数时候，它是你买卖失败的罪魁祸首。其实，你在出售一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利的因素，你就能转败为胜。因为一个商品的优点和缺点是大家都有目共睹或者一用便知的，如果你只说优点而对其缺点绝口不提，还利用种种手段来掩饰，就会为你的生意带来很大的困难，所以，要想生意蒸蒸日上，巧诈不如拙诚。
王先生就有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片高档的住宅区。这是一个建有20幢房屋的住宅区，它的售价定为17950～19950美元之间。经过几年之后，这里还有18幢房屋没有售出。这批被剩下的房屋全部位于罗斯利路，距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙外面就是铁路，每天都会有3次火车经过。
开发商拒绝了王先生过去向他提出担任此批房屋推销员的要求。尽管王先生曾用一封封信向他“轰炸”，但是仍然徒劳无功，“我没有兴趣与一名房屋推销员合作出售这批房屋”，开发商一再用这句话来拒绝王先生。
几个月过后，当王先生驾车从他们的比佛利山的办公室旁经过时，王先生便再一次下定决心要与他们约定一个会面时间。这次令王先生十分惊讶，他们居然同意和王先生面谈。由于这18栋房屋至今无人问津，很明显地，开发商愈来愈为此焦虑不安了。
他们一开始就对王先生抱怨：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事情。”
“不，”王先生很干脆地回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价，还有一点，我会在这个月之前将整批房子全部卖出去。”
“可是它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”开发商不相信地问道。
“请允许我向你详细解释我会怎么做。”王先生说。
“请说。”开发商说，同时舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们可在任何时间前往参观，”王先生说，“可是我们将不会这么做，我们将一批一批地展示这些房子，而且要在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成，”开发商大声吼叫道：“这些房子起初没有卖出去，就是因为这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”王先生平静地回答他说，“我们准时在每天上午10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”
开发商听完下巴往下掉了几寸。
“接着，”王先生继续说，“我要求你将每幢房屋的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。最后开发商还是同意了王先生的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这就是说，在火车轰轰驶来之前，王先生也就只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎参观！请进！”王先生在门口招呼人们进来，“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
很自然地，王先生的问题也引发了参观者相当大的好奇表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么呢？这个人到底要做什么？”
“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。“没错，”王先生回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定你们第一次听到它时，这个声音一定引起了你的注意。你会发现，一旦习惯了这个噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
王先生接着带领人们进入客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这个节骨眼上，王先生将电视打开，调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着他便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过，”王先生再叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
在推销的过程中，如果你忽略了商品的缺陷，那只会让你的推销变得更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密，因为这是一种欺骗客户的行为，如果客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候却并没有很明确地说出，对方会认为你在有意欺瞒，势必导致你的信誉丧失。所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，并提出一些有力的措施，从而将其转化成优点。
永远要面带微笑
人活在世上，很多时候你不得不去面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱等，但无论你周围的环境怎样令你痛苦不堪，无论你心灵的天空如何阴霾密布，你都应当学会笑对人生。
其实，生活真的就像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它回报给你的，一定也是暖人的笑容。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。当你一脸苦相时，没人会理睬你。”
推销大王原一平在初入推销界时的处境也是不好的，而且他也毫无优势可言。原一平却并没有自怨自艾，而是用微笑面对生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来自然、真诚，他曾经专门做过练习。他假设各种场合与心理，让自己面对着镜子，开始练习应对各种情形时的面部表情。
经过一段时间的刻苦练习之后，原一平发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，都表达出不同的含意，甚至双手的起落与两腿的进退，也会影响“笑”的效果。
有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误以为是神经病，也由于练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。不过历经苦练之后，原一平终于可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让客户露出笑容。
后来，他把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处表现出来的真诚笑容，它散发出的诱人的魅力令人如沐春风，无法抗拒。
一次，他前去拜访一位客户。之前，他也通过其他渠道了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时两人谈得正欢，客户会突然烦躁起来。原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”他微笑着说。
“讨厌就是讨厌，是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
原来他并非真的讨厌保险，而只是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，就这样，在谈话中，客户不知不觉也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，两人都愉悦地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的大名并与原一平握手道谢。
大家都知道刚开始推销保险时，很多人要走很多弯路，因为手头没有一个客户，他们只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，逐门逐户地推销，原一平也是这样，访问15家后回公司，第二天从第16户开始，访问到第30户，第三天从31户开始，访问到第45户，第四天重复第一天的回访。
让他记忆犹新的是，“地毯式轰炸法”让他赢得了唯一的一位客户。当他回访到第25家客户的时候，那位客户对他说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”
“是吗？不过我总比前些天那位同事英俊潇洒吧！”
这句话可把对方给逗乐了：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”
“矮个子没坏人，再说辣椒也是越小越辣！我只需要占用您30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同了。”
这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个推销员。原一平心想，这次一定要设法把这位准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。
但值得注意的是：不能油腔滑调，否则，一不小心，幽默就成了油滑，这会让人讨厌。
无论从事任何职业，每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人花大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，却很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能，而这种不花钱、只要用心就能学会的技能，可以为你带来不小的价值。
微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵，能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，只要你自信真诚地微笑，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
在生意场上，要求你有露出8颗牙齿的规范化的笑，这样的笑，目的在于增加商机，吸引客户，图的是奖金和财源。
为长期客户建立档案
故事一
进入日本明治保险公司的时候，X君27岁。现在他已经77岁，50年间他的客户量就已经达到了28000个以上，而每个月平均下来，X君要用掉1000张名片。
他按照客户成交的可能性的大小，从A到F分级归类，建立了自己详细的客户卡。
“A”级客户
这类客户有投保意愿但还没有完全下定决心，一般都能被X君说服。而一个“F”级的客户要晋升到“A”级，就需要经过很长一段时间。
“B”级客户
这类客户一般是因为有其他原因而不能马上投保，但都会晋升至“A”级。
“C”级客户
这类大多数是因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
“D”级客户
虽然这类客户不存在身体方面的因素，但这类人绝大多数收入不太稳定，因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。
以上四级客户的共同特点是了解保险制度，而且都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料，X君针对这些客户的不同特性和原因，采用了不同的推销方法。
“E”级客户与“准客户”之间还有一段距离，因为这类客户对保险还不了解，有待进一步加强保险知识，但X君有把握在一年之内将他们提升至“A”级。
“F”级准客户有两类：一类是在一年之内不能“升级”的客户；而另一类客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查中，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈，X君认为他们很有可能立即晋升至“A”级。
不论是哪一级的客户，只要与他们有过接触，X君都会立即在客户卡上作详细记录。例如：
（1）交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
（2）为什么不能深入交谈；
（3）自己为客户所做的服务；
（4）自己对这次访问的看法。
从记录的这些内容中，不但能看出客户的全部情况，也能看出自己在这次行动中的表现。每当在这个时候，X君会回想当时谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己当时的反应，以便下次能更好地接近客户。
其实，除了上述的“A”至“F”级的客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，也许是因为自己的努力还不够，又或者是因为他们的经济条件有限，X君一直没办法把他们归类到“A”至“F”级上。
对于这些无法归类的客户资料，X君把它们集中起来，暂时放在一边。不过一旦他有闲暇时间，就会重新去翻看检查，看是否有所遗漏，以便发现新的客户。
爱好也是一种精神寄托，X君的爱好就是拜佛、散步、看报，这是他每天必须完成的三项工作，同时也对他的工作有很大帮助。
有一天，X君正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新闻中讲的人物的名字他好像很熟悉。接着，那个人的形象逐渐从X君的脑海中浮现出来。
“啊！就是他。”X君激动得大叫一声。他的太太看着X君，感到莫名其妙。
“一定是很久以前被我从‘F’级淘汰掉的N先生。”
X君一想到这里，连忙翻找束之高阁的客户卡，还好，终于找到了，他是一家公司的顾问，比较热衷于社会公益活动。
X君一边翻看客户资料，一边告诉自己的妻子：“我今天的工作计划要改变一下。”
他无意中发现的这条线索使这一客户重新被发现，使他的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而客户的情况也随时在变，所以你要掌握住每一个契机，然后进行最有利的行动。
因此，客户的资料就是你最珍贵的资产，任何行业的生意人都应该去准备这样的客户资料，因为客户卡就是你作战的重要武器。可是，这么重要的资料，也会因为你处理方式的不同，要么成为价值无比的瑰宝，要么如同毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。
故事二
泰国的东方饭店历史悠久，是公认的世界一流度假饭店。东方饭店每天都是座无虚席，要是不提前一个月预定是很难有入住机会的。东方饭店之所以有这样优秀的业绩，靠的就是对客户的熟识度。
于先生因为工作需要经常去泰国出差，并入住于东方饭店，第一次入住时良好的环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时，几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
那天早上，于先生走出房门准备去餐厅时，楼层服务生就恭敬地问道：“于先生是要用早餐吧？”于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于？”服务生说：“我们饭店规定要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数的高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。
于先生高兴地搭电梯下到餐厅所在的楼层，刚一走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请。”于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，疑惑地问：“你知道我姓于？”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”酒店如此高的效率让于先生再次大吃一惊。
于先生刚走进餐厅，服务小姐居然带着甜美的微笑问：“于先生您还要老位置吗？”于先生的惊讶再次升级，心想：“尽管我不是第一次在这里吃饭，但离最近的一次也有一年多的时间了，难道这里的服务小姐的记忆力那么好？”看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录资料，您去年８月８日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”于先生听后兴奋地说：“好好好，老位置！老位置！”小姐接着问：“老样子吗，一个三明治、一杯咖啡、一只鸡蛋？”现在于先生已经不再惊讶了，“老菜单，就照老菜单！”
上餐时餐厅为于先生赠送了一碟小菜，由于这种小菜于先生是第一次见到，就很好奇地问道：“这是什么菜？”服务生后退两步说：“这是我们酒店特有的小菜。”服务生先后退两步是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说一般的酒店，就是在美国顶级的饭店里，都是于先生所没有见过的，这给于先生留下了终生难忘的印象。
后来，由于业务调整的原因，于先生有3年的时间再没有去过泰国。于先生生日的时候，却突然收到一封东方饭店发来的信件，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生读完信件激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择东方饭店。于先生看了一下信封，上面贴着一枚６元的邮票，而这６元钱就这样买到了一颗心。
这就是积累客户资料的强大魔力！
由于东方饭店非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务。迄今为止，世界各国的20多万人曾经入住过那里，只要每年有1／10的老客户光顾，饭店就会永远客满。这就是东方饭店的成功秘诀。
换位思考问题
有时客户不购买你产品的原因可能是：
（1）价格太高，自己负担不起；
（2）有必要，但不是迫切地需要，所以不想买；
（3）虽然想买，但目前觉得没有必要，所以不买；
（4）没有必要，也不想买，自然不买。
王先生：“你来推销面包粉啊，我们不需要。”
销售员：“王先生，贵公司目前需要的面包粉是否都到隔壁粮店去买？”
王先生：“隔壁就有粮店，我工厂里不库存，随用随买，少占资金和仓库。”
销售员：“的确很方便，但高级面包粉隔壁粮店就未必有。再加上他们粮店供货渠道比较多，质量也不稳定，会影响到您店里的产品质量。”
面对这样的客户，就要使用询问法，确认客户有购买面包粉的要求，进而提供给客户另一种方式满足这项需求。
当客户另有重要的事情或心情不佳不想多谈时，也有可能以不需要为借口，迅速终止谈话，此时你可以主动地告退，如：很抱歉，我的这份资料准备得不够充分，下次再给您详细报告；请总经理再给我一点时间，以便对贵公司的状况掌握得更清楚一些，并另选时间再次拜访。
如果说是进入正式商谈中，客户才告诉你自己不需要了，这也有几种原因。
（1）客户对你的商品觉得不合适。
（2）客户对你这个人觉得不信赖。
（3）客户对目前的往来对象、上司或同事觉得不安。
对此，你要站在他的立场为客户着想，因为适合的才是最好的，也就是说要为客户提供他们认为最有价值的东西或是信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，就会充分引起客户的兴趣，这就要求你能站到客户的立场上，为客户着想。
尽量多阅读报刊，掌握更多市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为行业的专家。
很多客户或许对你敷衍了事，可是他们对专家则是非常尊重的。如果这时你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”这样你就为客户提供了信息，关心了客户的利益，也就获得了客户的尊敬与好感。
“为客户着想，客户才会为你着想”，相信很多从事市场生意的人看到这个观点都会深有感触。而让张先生有这种感觉的是他在2006年创业初遇到的一个客户。
2006年5月份张先生辞去了薪酬丰厚的工作，7月份自己注册了一家小公司，开始了创业的艰辛历程。
张先生的公司成立后签的第一个单子是2套节电设备，对方是河北省一家国有食品饮料企业，这套设备是装在饮料生产线上的。对方的工程部王经理让张先生过去面谈，张先生就带着他们的销售人员和技术人员赶到他们的公司，洽谈的结果非常理想，当场就签订了意向书。但是王经理告诉张先生，1周后他还要带领他们的技术人员到张先生的公司做一次考察，考察满意后才能签订正式合同。1周后，王经理如约带领他们的技术人员来到张先生的公司，考察了他们的技术工程部门，觉得比较满意，就让张先生3天后去他们公司签合同。3天后张先生如约赶到他们那儿把合同签了，设备安装完成后，运行一切正常。
时光飞逝，眨眼要到春节了。腊月二十九的晚上，张先生在家里陪怀孕的妻子聊天。九点半时，他接到了王经理打来的电话，王经理的语气明显焦急，但一直表达着歉意，他在电话里告诉张先生，由于他们的技术人员失误，有一台节电设备出现故障不能运行了，直接影响到一条生产线的运行，并且银行放假，要到年后才能付款给张先生，问张先生当晚能否派遣工程师去维修一下。
按照合同规定，人为造成节电设备故障的，先要鉴定故障等级，然后对方把维修费用付给他们，才能维修。当时又是腊月二十九，公司都放假了，每天只有一个工程师值班，但是张先生寻思了一下：如果当时不去维修，我们是没有违反合同，可是耽误一天对方要损失几十万元啊！张先生当即答应王经理：“好的，我们连夜派工程师去维修。”电话里王经理的语气很是激动：“谢谢，谢谢你们，否则的话，生产线停一天就是几十万元的损失啊！”
通完电话后，张先生就和工程师带上工具及配件连夜驱车200公里赶到王经理那儿，到达时已经是凌晨1点钟了，他们顾不上路途的劳累，赶紧维修节电设备，两点四十分的时候，设备修好了。王经理给他们安排了消夜和宾馆，但他的好意被张先生拒绝了，张先生告诉他：“我们要连夜赶回北京。”临行前王经理紧紧握住张先生的手，嘴里一个劲地说：“谢谢，真是谢谢你们！”
春节后初五银行上班，王经理准时把款汇给张先生。此后1个月内陆续有王经理他们那儿的几家企业找到张先生公司，要买他们的节电设备。张先生心里纳闷，事先他们并没有洽谈过啊！客户告诉张先生是王经理介绍他们来的，他这才恍然大悟，赶紧打电话给王经理致谢，王经理说了这么一句话：“你为客户着想，客户才会为你着想啊！”
做生意就是这样，要时时刻刻以客户的利益为首，只有做到这一点，他们才能相信你，并乐于和你交流。这样，留住的不仅仅是一个客户，而是更多的客户，因为他们会一传十、十传百甚至更多。这就是你的魅力，也是客户的力量。
迎合客户的兴趣
以客户为中心的做生意技巧，改变了传统的生意模式，真正做到了以客户为中心，抓住客户的购买心理。其实客户并不是不买东西，而是他有更多自己的想法，有自己购买产品的一个标准。以客户为中心的生意模式，就是要由客户的购买流程来决定生意人的具体工作，使客户真正有上帝的感觉。
当下行业间的竞争日益激烈，竞争方式也是层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了自己身为上帝的优越感，同时也使他们有了可以挑拣的权利——在购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品，这就使得传统生意模式越来越难以应付这种局面。
因此你只有抓住了客户的兴趣和注意力，才能引发客户对你产品的兴趣，从而引起对产品购买的欲望。
在生意谈判的过程中，身为生意人一定要懂得迎合客户，要时刻观察客户的注意力和兴趣倾向。你可以看着客户的眼睛，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
丁先生是北京一家大规模公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的生意人都拼命去拜访他，但这些人都从丁先生那里得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。
但是有一天，大家却很奇怪地发现，丁先生居然把自己所有的采购订单都给了一个人。后来大家终于知道了那位生意人为什么能拿到丁先生那么大一笔订单。其实原因非常简单：丁先生有一个非常特殊的个人爱好即一个孩提时的小运动——弹玻璃球，那位前来洽谈的生意人偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁先生去弹玻璃球，为此那个生意人还苦练了一段时间。就这样，他们两人有了一个共同爱好，从那以后，丁先生就把所有的订单都给了那位和他一样喜欢弹玻璃球的生意人。
可见，通过细致观察找出客户特别的兴趣和爱好，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。
总之，你必须占据主动，尽快寻找客户感兴趣的话题，利用客户感兴趣的话题去接近客户，并且从你们的谈话中了解到对方真正感兴趣的事情或爱好。这样，你就会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成客户对你的信任，你的生意也就水到渠成了。你在与客户沟通的时候，任何对交易有利的事情都应该把它重述一遍，而且你和客户交谈的时候一定要注意：要用自己的真诚和热情去打动你的客户，而不要让客户觉得你仅仅是为了生意而来，以免显得太过僵硬和死板。
当客户因为你迎合了他的兴趣而购买你的产品之后，你就进入了下一个阶段，也就是售后的感受阶段。客户的感受对于生意人而言是非常重要的，它决定了客户下次是否还会继续购买你的产品。在这个阶段，你要及时跟进，做两件事情：
第一，要和客户保持长期良好的关系，不断发掘客户更多更广的需求，并通过老客户去认识和了解更多的新客户。
第二，为你的客户提供优质热情的服务，让客户对你保持良好的感觉，如果有客户进行投诉，一定要及时、正确地处理。实际上，聪明的生意人都会把很大一部分精力放在这个阶段上，让老客户永远留在自己的身边。这样，你就不用煞费苦心地去寻找新的客源，因为的你优质服务会让你的老客户主动为你带来新客户。
测试：看看你的情商指数
在众多行业中，销售是最具挑战性和压力最大的工作之一，因此，作为销售员，必须注意情商的培养。想知道你的情商指数有多高吗？不妨做做下面的测试题。本测试题共33道，测试时间为25分钟。如果你想知道自己EQ的真实水平，请如实回答以下每一个问题，不要刻意掩饰自己的缺点。
第1～9题：请从下面的问题中，选择一个和你最切合的答案，但要尽量少选中性答案。
1．我有能力克服各种困难：
A．是的
B．不一定
C．不是的
2．如果我能到一个新的环境，我要把生活安排得：
A．和从前相仿
B．不一定
C．和从前不一样
3．一生中，我觉得自己能达到预想的目标：
A．是的
B．不一定
C．不是的
4．不知道为什么，有些人总是回避或冷淡我：
A．不是的
B．不一定
C．是的
5．在大街上，我常常避开我不愿意打招呼的人：
A．从未如此
B．偶尔如此
C．有时如此
6．当我集中精力工作时，假使有人在旁边高谈阔论：
A．我仍能专心致志地工作
B．介于A、C之间
C．我不能专心且感到很愤怒
7．我不论到什么地方，都能清楚地辨别方向：
A．是的
B．不一定
C．不是的
8．我热爱所学的专业和所从事的工作：
A．是的
B．不一定
C．不是的
9．气候的变化不会影响我的情绪：
A．是的
B．介于A、C之间
C．不是的
第10～16题：请如实选答下列问题。
10．我从不因为流言飞语而生气：
A．是的
B．介于A、C之间
C．不是的
11．我善于控制自己的面部表情：
A．是的
B．不太确定
C．不是的
12．在就寝时，我常常：
A．极易入睡
B．介于A、C之间
C．不易入睡
13．有人侵扰我时，我：
A．不露声色
B．介于A、C之间
C．大声抗议，以泄己愤
14．在和人争辩或工作出现失误后，我常常感到筋疲力尽，而不能继续安心工作：
A．是的
B．介于A、C之间
C．是的
15．我常常被一些无谓的小事困扰：
A．不是的
B．介于A、C之间
C．是的
16．我宁愿住在僻静的郊区，也不想住在嘈杂的市区：
A．不是的
B．不太确定
C．是的
第17～25题：在以下问题中，请选择一个和你最切合的答案，同样少选中性答案。
17．我被朋友、同事起过绰号、挖苦过：
A．从来没有
B．偶尔有过
C．这是常有的事
18．有一种食物我吃后会呕吐：
A．没有
B．记不清
C．有
19．除去看见的世界之外，我的心中没有另外的世界：
A．没有
B．记不清
C．有
20．我会想到若干年后有什么使自己极为不安的事：
A．从来没有想过
B．偶尔想到过
C．经常想到
21．我常常觉得家人对自己不好，但是我又确切地知道他们的确对我很好：
A．否
B．说不清楚
C．是
22．每天我一回家就立刻把门关上：
A．否
B．不清楚
C．是
23．我坐在小房间里把门关上，但我仍觉得心里不安：
A．否
B．偶尔是
C．是
24．当一件事需要我做决定时，我常常觉得很难：
A．否
B．偶尔是
C．是
25．我常常用抛硬币、翻纸、抽签之类的游戏来预测凶吉：
A．否
B．偶尔是
C．是
第26～29题：下面各题，请按实际情况如实回答，只需要回答“是”或“否”即可。
26．为了工作我早出晚归，早晨起床我常常感到疲惫不堪：
A．是
B．否
27．在某种心境下，我会因为困惑而陷入空想，暂时将工作搁置下来：
A．是
B．否
28．我的神经脆弱，稍有刺激就会使我战栗：
A．是
B．否
29．睡觉的时候，我常常被噩梦惊醒：
A．是
B．否
第30～33题：本组测试共有4道题，每道题都有5种答案，请选择与你最切合的答案。
30．工作中我愿意挑战艰巨的任务：
A．从不
B．几乎不
C．一半时间
D．大多数时间
E．总是
31．我常常发现别人好的意愿：
A．从不
B．几乎不
C．一半时间
D．大多数时间
E．总是
32．我能听取不同的意见，包括对自己的批评：
A．从不
B．几乎不
C．一半时间
D．大多数时间
E．总是
33．我常常勉励自己，对未来充满希望：
A．从不
B．几乎不
C．一半时间
D．大多数时间
E．总是
评分标准
计分时请按照记分标准，先算出各部分的得分，然后将各部分的得分相加得出总分。
第1～9题，每回答一个A得6分，回答一个B得3分，回答一个C得0分。
第10～16题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第17～25题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第26～29题，每回答一个“是”得0分，回答一个“否”得5分。
第30～33题，从A至E的分数分别为1分、2分、3分、4分、5分。
测试分析
90分以下：说明你的情商比较低，你常常无法控制自己，你很容易被自己的情绪影响。你常常被激怒、发脾气，这是非常危险的信号——你的事业很可能会毁于你的急躁。对此，最好的解决办法是学会给不好的东西一个好的解释，保持头脑冷静，正如富兰克林所说：“任何人生气都是有理的，但很少有令人信服的理由。”
91～129分：说明你的情商一般，对于同一件事，你在不同时候的表现可能不一样，这与你的意识有关，你比前者更具有情商意识，但这种意识不是经常都有的，因此需要你多加注意、时时提醒。
130～149分：说明你的情商比较高，你是一个乐观的人，不会轻易恐惧担忧。对于工作，你热情投入、勇于负责，你为人正直、富有同情心，这是你的优点，应该努力保持。
150分以上：你是个情商高手，这将成为你事业成功的一个重要的前提条件。
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