不要小瞧任何一个客户
作为一个推销员，要时时刻刻明白这样一个道理：你的收入来源于客户，你的工资是客户给的，而不是老板发给你的。因此，抱着服务于客户需求的信念去尊重每一位客户，是每一个推销员必须做的，也是应该做的。
推销员凯利的主要工作是推销木材，他明白尊重客户的重要性，因为在这方面他吃过亏，也得到过很多教训。他说：“多次推销失败使我明白了这样一件事情，当面指责客户是件多么愚蠢的事情，你可以获得一时的口舌之快，但是客户的自尊被你伤害了，他们放弃与你的合作，你什么东西都卖不出去，推销的意义何在呢？”凯利又讲述了自己的一段推销经历：
有一天下午，凯利刚来到办公室电话铃就响了。凯利拿起听筒，对面传来一个很愤怒的声音，抱怨他们送去的一车木材卸下来后有一半被检验出不合格。检验员的报告是：合格率太低，停止进货。
凯利立刻乘车到对方工厂去，他已经猜出了为什么会出现这样的问题。不过，他在思考，要用怎样的方式告诉那些木材质检员问题的所在。
如果是在以前，凯利会立刻找到那些质检员，一脸得意地拿出自己的法宝——《材积表》，然后当着他们的面打开相关的页码，根据书中的规范，指出质检员的错误，最后肯定地告诉质检员，自己的木材是合格的。但这样做，不管凯利提供的证据有多么充分，质检员是不会同意将他的木材改为合格的，每次不是重新换一批货，就是客户退货，凯利的证据越正确，客户反对得就越强烈。经过多次的教训，凯利终于明白自己失败的原因了，因为他提供的“证据”很无情地伤害了质检员的自尊，因此，凯利的推销总以失败告终。根据这些教训，凯利在日后的推销中改变了自己的做法。像这次一样，凯利在路上一直思考既可以让质检员明白自己的木材是合格的，但是又不会伤害质检员自尊的方法。幸好，他心里已经有了底。
见到质检员后，凯利根本没有提及木材质量方面的任何问题，他只是面带微笑地说：“您可以带着我去看一下那些木材吗？”
质检员不声不响地带着凯利到卸货的卡车旁边，凯利说：“你们继续卸货吧，哈里（质检员）请你帮我一个忙，把不合格的木材摆在另一边可以吗？”
看了一会儿质检员的工作，凯利发现他的猜测没有错，质检员错把检验杂木的标准用于检验这批木材了，而这批木材不是杂木。发现这个问题后，凯利没有当场指出质检员的错误，甚至连一点暗示都没有，只是诚恳地向质检员道歉，并表示希望请教一下质检员木材不合格的原因，以保证下次木材的合格率。
看到凯利诚恳的态度，质检员心情慢慢变得缓和了，开始向凯利讲解一些这方面的知识，在讲解过程中，凯利适时地提醒了质检员几句，让质检员发现，按照合同规定的价格，凯利只能供应这种质量的木材。
慢慢的，质检员的态度变了，他开始和凯利聊了起来，他承认自己在检验木材方面的经验不是很丰富，时不时地还请教凯利一些问题，这时，凯利抓住时机告诉质检员真实情况，并说明自己的木材是合格的。
质检员终于明白了，原来是自己把木材等级弄错了，根据合同的要求，这些木材都是合格的，质检员诚恳地向凯利表示道歉，并迅速地给了凯利一张货物的支票。
适当地掩藏自己的愤怒，保护客户的自尊，使得凯利的这桩生意柳暗花明，不仅为自己减少了损失，还与客户保持了良好的合作关系，这样的推销无疑是成功的。
在推销活动中，推销员与客户的意见发生分歧本是很常见的事情，但问题的关键是推销员如何解决这些分歧，凯利的成功推销为我们提供了一些良好的建议。
“客户的说法永远是对的”，这句话也许有人听说过，但是未必每个推销员都能知道怎么做。诚然，客户的做法不一定都是正确的，但是客户的自尊却永远都是正确的，如果推销员不知道这一点，那面对你的只能是合作失败。
推销商品时切忌指责客户或者与客户发生争执，因为这些做法很大程度上就是伤害客户“自尊”的行为，如果当时凯利直接指责质检员，让质检员明白了自己的错误，质检员肯定不会认错，他会坚持自己的观点，调换木材或者退货，因为他的自尊已经被凯利伤害了，到最后吃亏的还是推销员自己。
其实推销也是一门艺术，在与客户沟通的活动中，推销员不直接指出客户的错误，不与客户发生争执，低调处事，永远以谦卑的态度面对客户，这样的服务态度其实正是从侧面保护客户“自尊”的做法。每个人都有自尊，如果一个人的自尊被触犯了，那么这个人肯定会对触犯自己自尊的人抱以敌对的态度，这样的结果是推销无法再进行下去。如此说来，保护客户的自尊对于推销员来说至关重要。
别让销售成为独角戏
在购买商品时，客户其实很希望自己能够参与到销售过程中，但是很多推销员很少会注意客户的这种心理，推销活动往往成了推销员一个人的独角戏，这样的推销，成功率往往都很低。推销是一项双方的活动，只有让客户参与到推销活动中，才能把握客户的心理，从而完成推销。
那怎么才能满足客户的参与心理呢？最好的方法就是适当地向客户发问，推销员向客户发问，客户才能感觉到自己的需求得到了重视，自己是推销员注意的中心，在感觉被尊重的同时，客户会积极参与到谈话中来。只有客户的参与心理得到满足，推销才有可能顺利进行。当然，向客户提问需要注意以下事项：
首先，提问必须用一种礼貌而且谨慎的态度进行。培根有这样一句名言：“谨慎的提问相当于获得了一半的智慧。”尽管有效的发问对于了解客户的需求有很多好处，但是如果在提问方式上不加注意的话，不但不能了解到客户的想法，甚至会产生相反的作用，从而使得客户对推销员产生敌意，推销活动因此无疾而终。这样看来，推销员在向客户发问时必须要有礼貌，让客户感觉到自己是被关心的，在此同时，也一定要保持谨慎，千万不能漫无目的、信口开河。
一般情况下，人们在谈话时都不喜欢被别人打断，客户亦如此，在推销活动中，客户在发表自己意见的时候，推销人员必须以一种十分关注的态度聆听，当客户的话说完之后，再就客户所说的话进行发问，这时的发问最好以一种征求客户意见的方式提出。这样做的效果是，客户会在回答的时候渐渐放松自己的警惕，从而参与到谈话中来，推销就会顺利进行。推销人员切忌一上场就开始漫无目的地自夸，夸自己的产品如何好，或者说一些诸如“你应该选择我们的产品”“我们的产品是这个商场内最好的”等一些话，这样的话语在客户的耳中会变形，他们会以为你对他们有不良企图。
其次，问得越多，获得成功的几率就会越大。尼尔·雷克汉姆是《销售巨人》的作者，他曾就“提问与推销的关系”做过一些细致的研究。他认为，在与客户合作的过程中，推销员问得越多，获得的有效信息就越多，成功推销的可能性就会越大。换言之，在与客户沟通的过程中，推销员向客户提出的问题越多，客户参与谈话的几率就越大，客户参与了谈话，他的需求就会表露得很快，那样推销员就可以做到有的放矢。
有这样一位推销员，他的工作是推销大型机械设备，他曾经打破过3次同行业的销售记录。当有人问他是怎样创造出这样的成绩时，他回答道：“成功的销售秘诀就是让客户参与到谈话中来，在与客户谈话时，向他做有针对性的提问，然后在客户回答问题的时候，让他产生对产品的认同感，一旦客户认同了产品，销售也就成功了。”这个推销员经常会这样向客户提以下几个问题：
“您好，听说贵公司需要一批设备，可否请教一下，您对产品有什么要求吗？”
“贵公司在与别的厂家合作时，通常会考虑什么因素呢？”
这两个问题都是想弄明白客户的需求。
“我们公司非常珍惜这次机遇，希望能和您这样的客户能有合作的机会，不知道贵公司对我们公司的印象如何？”
这个问题是为自己介绍产品做铺垫。
“可以请教一下贵公司对以前购买的产品有什么不满意的地方吗？”
“您认为这件产品不合理的地方是哪里呢？如果我们的产品能够解决这些问题，贵公司是否有兴趣了解一下我们的产品呢？”
这个问题是站在客户的角度上进行发问的，有效地控制了整个谈话的局面。
“对于产品的运输问题，贵公司可能有一些疑虑，这个问题您完全不必担心，我们会在最短的时间内送货上门，现在您可以告诉我一下，您打算什么时候签单呢？”
这个问题的目的就是促进交易完成。
“您对我们的合作满意吗？如果是的话，希望下次有需要时首先考虑我们可以吗？”
这个问题是为将该客户发展成为长期合作对象做铺垫。
再次，在提问时应该尽量进行开放式提问。有些推销员在向客户提问时，只知道问一些让客户回答“是”或者“不是”的问题，这样的提问，最终还是不能让客户参与到谈话中来，这样的做法不仅让客户感觉到很被动，有时甚至会让客户产生很压抑的感觉，客户感觉不愉悦，推销也就无法进行了。因此，推销人员一定要注意，不要让你的发问变得封闭。
开放性提问的意思就是不限定客户回答问题的方式，开放性提问不但可以让客户侃侃而谈，也可以让客户感受轻松的谈话氛围，以此帮助推销人员更多地了解关于客户的有效信息。以下是几种开放性的提问法：
“您觉得产品拥有哪些性能是您最需要的呢？”
“您觉得事情会向什么方向发展呢？”
“您对产品有什么不满意的地方吗？”
“为什么你喜欢那件产品呢？”
“您对这件产品有什么看法呢？”
“您觉得这件产品的优势在什么地方呢？”
……
最后，需要注意的是，最好站在客户的立场上进行发问。在与客户初次见面时，一定要从客户感兴趣的事情上提问，不要一上场就为自己的销售目的进行发问，那样未免显得太过功利。在选择问题时，一定要留给客户一定的回答空间，不要让客户觉得太过于急迫。推销员提出的问题最好是通俗易懂的，太专业的话，会让客户摸不着头脑，更加不容易参与到沟通中来，那样只会适得其反。
总之，在推销过程中，利用提问的方式让客户参与到谈话过程中来，既满足了客户的参与心理，也能有效地推进推销的顺利完成。
听听客户想要什么
很多推销员在推销产品时会遭到客户的拒绝，客户拒绝你，大多是因为你的产品不是客户想要的。专家认为，如果你想要把产品成功地推销出去，那么最好的方法是知道客户想要什么样的产品。
有时候，尽管客户已经提出来一大堆不想购买你的产品的理由，但是，这并不意味着你的产品不是对方需要的类型，一个聪明的推销员会暂且放下这些客户口中的理由，他们会想办法让客户说出自己满意的产品的样子，一旦客户说出自己的想法，那么推销员就找到了成功推销的方向。
约翰·柯威尔曾经在惠普公司刚刚起步时担任其产品的销售代表，那个时候，所有业内的客户都只相信IBM。
有一次，约翰打算到一家信息公司推销惠普的产品，在他刚刚向那位公司的负责人表明自己的身份后，那位公司的负责人就明确表示：“我们已经有了长期的合作伙伴了，是IBM，这个你应该理解吧，现在大家都只相信IBM。”
听到那位负责人的话，约翰没有气馁，他仍然面带微笑地对那位负责人说：“先生，我想知道，你觉得IBM的产品确实值得信赖吗？”
“当然了，大家都用这个。”负责人肯定地回答道。
“那您可以告诉我一下，IBM的产品最令您满意的地方是什么吗？”约翰继续问道。
“那可就多了，他们的产品的质量和服务都是一流的，单就技术层面上看，其他公司都无法与之相比，最重要的是，他们的信用度良好，几乎被认为是权威，就这一点也值得我们与之合作。”负责人侃侃而谈。
“那您觉得他们的产品有什么不足呢？”约翰又问道。
“这个嘛，我觉得他们的产品应该在细节方面注意一下，因为我的一些员工有时会抱怨操作太过繁琐，可是我们也没有办法解决这些问题。还有，IBM产品的价格有些高，最好能适度地降低。”负责人缓缓说道。
“那么先生，告诉您一个好消息，您这两个愿望我们惠普的产品都可以帮您满足，在技术和人才方面，我们丝毫不会逊色于IBM，因此您不用担心产品的质量。可能您认为我们的公司刚刚起步，但是这更是我们努力的原因，我们会尽一切方法让我们的技术更加领先，那样我们才有竞争的可能性。我们与IBM的不同之处在于，我们为每个客户量身制作产品，以此满足不同客户的需求。此外，我们的售价与IBM相比是比较低的，我们打开市场的方式就是用低价吸引客户，然后希望可以争取到一批像您这样的大客户。”约翰自信地说道。
看到自己的要求都能够被约翰满足，负责人当场表示会先买一部分产品试用一下。
约翰能够成功地销售出自己的产品，完全是因为他从客户需求的角度出发，引导客户说出自己的需求，然后满足他的这些条件，从而赢得了客户的心。当然，想要让客户说出自己想要的产品的特征，也需要推销员注意一些技巧，既要让客户表达出自己同意合作的条件，又要让客户明白这样一个道理：他提出的条件必须是合情合理的才行。例如，“你挑选的这款厨具与刚才您看的那款豪华厨具确实在外观以及各项性能上有较大差距，但它们的价格也与性能设计一样，也存在着天壤之别，毕竟一分价钱一分货，您觉得呢？”通过这样的对比，让客户明白，自己挑选这个价位的产品能有这样的性能已经很不错了。
有时候，当客户说出自己想要的产品特征时，推销员首先要做的就是拿客户想要的产品和自己的产品进行比较，看看自己的产品有哪些特征是符合客户要求的，找到这些特征之后，就开始针对这些特征对客户进行劝说。例如：“您刚才说那些产品的质量和售后服务都很好，这些是让您满意的地方，我们公司的产品同样也能做到这些，在质量方面，你现在就可以亲自操作，感受一下我们公司产品的性能；在售后服务方面，我保证我们的售后服务绝对不会逊色于您说的那家公司，这里有我们的产品售后服务记录，你可以看一下。”
在对客户强化自己产品优势的时候，推销员一定要以一个自信的态度对客户进行劝说，这样客户才可能相信你说的话，购买产品的可能性才会增大。
有时候也会出现这样的情况，无论推销员怎样描述自己的产品，还是会有一些方面不能达到客户的要求，这时候推销员要注意，你要采取积极的措施应对客户的需求，以此争取到谈话的主动地位。
首先要学会化整为零。在德国某城市街头的广告柱上有这样的一个广告标语：“这片地的租金每天只需0.5欧元。”这个数字看起来不是很大，但是如果乘以面积和天数的话，那就是个很大的数目了。客户普遍想要便宜的产品，而这个广告就利用这样的方式成功地满足了客户这样的心理。
其次，推销员可以运用只提差价的方式满足客户的需求。例如：“您只要再付500元，就可以享受真正的波斯风情了。”“您提出的价格可以买一款小一些的橱柜，可是那样的话，您的居室就会显得不那么气派，如果您多付1000元钱的话，您的居室就会高一个档次，对您来说，1000块钱也不是什么大数目。”
最后，可以用比较常见的方式进行比较。例如：您每天少抽一支烟，买它的钱不就省出来了吗？
总之，客户在购买产品的过程中，有时候确实不是自己不想买，而是因为推销员推销的产品不是自己想买的那款，作为推销员，想办法了解客户想要的产品类型，然后把自己推销的产品往这些方面靠拢，推销出自己的产品无疑会变得很容易。
让些小利给客户
“买这些干什么？”男人问。
“便宜啊，比往常便宜好多，而且还送个小礼物呢！”女人答。
女人问：“听说你办了XX俱乐部的年卡？”
男人答：“是啊，是啊！便宜好多呢！一年才1500。平时光游个泳都要好多钱呢，更别说其他的消费了，办卡实惠。”
其实这样的例子也很多，看到平时卖100元的货物，现在搞特价50元一件，很多人可能都会毫不犹豫地买上两件。
贪小便宜是人性的弱点，所以企业一定要利用各种节假日时人们的不同心态给予客户各种优惠，并且针对不同的消费人群制定出不同的特价方案。比如：超市办积分卡，某网吧充多送少，化妆品买二赠一……商家在不同的节日，会做出不同的促销方案，以便引来更多的客户。
张小姐进入美容行业已有些年头，而自己的美容店也开得红红火火，一年之内连续在高档公寓开了4家分店。生意之所以这么火，那就要从张小姐的生意经谈起了。
张小姐起初做美容行业也是“循规蹈矩”，不多收客户一分钱，也不少收客户一分钱，双方都觉得公平。可是这样的做法行不通。很多客户来她这里之后觉得服务很不好，虽然价钱是比有些地方便宜，但是不知道为什么，总感觉这钱花得不舒服，因此生意并不好。有一天，她问其中一个客户：“陈姐，你说我做生意也不是那种乱收费的黑店啊，而且大家也都相处得很好，为什么她们大多数人来一次就不来了呢，是不是别家有比我做得好的啊？”陈女士看张小姐态度诚恳，初入市场不了解消费者的心态，就说：“你呀，就是做生意太死板，别的美容院在客户走的时候不是送给客户一些新产品的试用装，就是给一张下次再来的优惠卡。你这虽然价钱便宜，但是没有小馈赠，她们心里难免不舒服。”张小姐这才知道，原来是自己没有抓住客户“爱贪小便宜”的心理。之后，她就贴了一个告示：“本店新到一批护理品，为答谢各位照顾生意，凡是在本店购买护肤品的都免费做护理，而且附赠半年免费美甲卡一张。”这个消息一传出，果然以前的很多客户都来了，而且还带了自己的姐妹们来享受这超值“优惠”。
张小姐从那时候起终于聪明起来了，她不断地想出各种优惠政策，比如办一张年卡，不但所有护肤品可享受8折优惠，而且可以提前享受店里新到的试用装等。来找她的客户也是越来越多。
中国女性受节俭传统的影响，所以在花钱的时候不可能“大手笔”。针对这种心态，做美容生意的人可以利用圣诞、元旦、春节、“三八”节等节日搞些公益性的产品促销、义卖活动等。比如平时1500元的包月卡打折为880元，一套1200元的进口化妆品打折后的价格是680元等，恰到好处地减价既能让客户受益，又能让美容院客户盈门，形成多势头、多档次的客流，带来更大的经济效益。
消费者这种爱占小便宜的心理主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的美容服务或少花钱得到更多的服务，这是消费者的普遍心理。
所以，做生意千万不要做“铁公鸡”，要经常让些小利给客户。让好处于别人，看上去像吃了点亏，但从长远看并非吃亏。
给客户适当的优惠要给得巧妙，否则就难以收到预期效果。所谓巧妙，其实质就在于要抓住客户的需求心理给予他想要的东西。如旅店免费为客户提供生活用品，饭店为客户无偿提供茶水等，都是给予客户需要的服务。再如有的商店送货上门、免费维修等，也是满足客户需求心理的做法。
外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。下面举几例以供参考：
日本商人：只要能大量销售，哪怕是极便宜的东西，也要大量组织货源，因为它有可观的利润可赚，这叫多中取利。
美国商人：利润大的商品不是好商品，客户喜爱的商品才是最好的商品，把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。
德国商人：以好的服务质量去争取客户，以提高工作效率来降低商品成本。
如何引导客户购买
很多时候，在你满怀热情地向客户介绍产品的性能、性价比、附加值时，或者你在竭尽全力地向他展示公司的品牌和实力，想以此来证明他所购买的东西是物有所值时，客户却往往不买账，因为他（她）还没有意识到你所讲的这些对他来说有何意义，所以才表现出拒绝的表情和抗拒的心理，甚至有时还说“不”。
其实，任何事物都有自己的逻辑，违反这一逻辑必将遭遇失败。你可以想一下，如果你还在确认需求的过程中，卖方就在那里跟你分析目前市场上的各个品牌，你会跟随他的引导吗？肯定不会。卖方这时候要做的就是顺着你的思路前进，将你所要想的问题提出来，最终提出解决方案，这种引导才能让你产生购买的欲望，不是吗？反过来是一样的，你只是絮絮叨叨地跟客户说你的产品，并不知道他心里的想法，所以就很难达成共识。
这时候卖方可以采取“假定客户要买”的引导方式，这种心态常常在零售店里会看到。汤尼·亚当斯就有过一个亲身体验的例子。
汤尼·亚当斯有一套新西装，但是缺少一条可以与之搭配的领带。所以他走进了一家服装饰品店准备选购领带。
店里有一个透明的玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。见到有客人进来，少年说：“先生，有什么可以为您效劳的吗？”
“我想买条领带来配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答道。
“好的”，少年很有信心地表示：“您在这里一定可以找到喜欢的领带。”
少年娴熟地从柜台下面抽出3只木盒，木盒里放满了各式各样的领带。放眼望去，一条条并列的领带整齐好看。
少年说：“在您选领带以前，我想给您一点建议，在您选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想得太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果只能是徒增困扰，下不了决心。第一眼的感觉往往是最好的。”
亚当斯看中了一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空，混合着黑色和蓝色，领带上面还镶着许多斑点，像金孔雀的眼睛。
“这条不错。”亚当斯说。
“这条真的很不错，”少年附和着：“很适合您的蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英镑。”
亚当斯感觉这条领带太贵，一时竟犹豫起来，考虑要不要买，可他被精致的包装袋吸引了，从质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。这时少年也看出了他的疑虑，于是也适时说道：“合适的领带的确能提升人的品位。”亚当斯最终禁不住诱惑，买下了那条的领带。
少年采取了“从需求角度出发”的方式来引导他不用挑挑拣拣，就靠第一感觉的引导，既避免了和客户浪费口舌和意见不统一，还节省了时间。这种引导性的说话方式说出来的话是肯定有力的，既增强了客户对产品的信心，又促使客户采取购买行为。
当然，这种引导式也可以从客户购买产品后的“好处”以及他不购买产品的“坏处”两方面综合起来讲，而且在告诉他的时候要有凭有据，贴近买方的实际情况，这样客户才会有切身体会。
你一方面可以从正面向客户阐述，他购买产品后给他的生活所带来的改善和不购买产品所存在的隐患；另一方面，可以通过描述其他客户在购买产品后的种种收益来映射客户在购买产品后能够得到的好处。而在引导之前你需要做好以下4步：
1.需求确认
卖方这个阶段要帮助客户确认他的需求，例如，在卖场可以这样提问（以彩电为例），“先生需要买彩电吗？您喜欢大点的还是小点的呢？您想买挂在墙上的还是台式的呢？”用这种封闭式的提问开始让客户进行选择。
当客户一一回答完毕之后，对于他的基本需求你就可以有个大概的了解了，需求确认的环节也就完成了。
注意，也有很多产品在出售过程中开始的阶段并不在“需求确认”上，而在“引发兴趣”上，通过引发兴趣进一步激发客户的需求并将其对该产品的需求地位激发到首位。
2.需求定位
你可以对客户说：“我帮您参考一下，您大概需要什么价位的彩电呢？您经常看世界杯吗？如果经常看足球比赛，您可以看看这边几台。目前，这类彩电卖得比较火，大家都搬回去看世界杯呢！”这种方式可以制造社会趋同心理。
3.方案评估
“先生，您是说这个价格太贵？目前为止，您可是第一个说我们彩电贵的，据我们了解，同类产品在市场上的价位可一点也不比我们便宜，我们彩电的质量和售后服务都是最好的。”这种方法可将客户的异议引导至产品优势。
4.评估反馈
在客户购买产品之后，上门或电话回访是一种建立口碑的绝佳方法。客户因此会感觉自己得到尊重、满足和信赖，对自己的购买行为建立起正面的评价，当他将这种正面评价传递给他身边的朋友时，口碑就形成了。
在做生意的过程中，类似的有效引导显得异常重要，却时常被很多人忽视和不屑。实践证明，迅速地进行思维引导是最有效的攻心策略，一旦你掌握了这种策略，客户就很难对你说“不”。
扮演不情愿的卖主
很多时候客户会挥着大刀向卖方砍价，作为卖方的你如果为了少费口舌，觉得他给的价格不至于亏本，少赚点就少赚点，一口就答应卖给他，就会使客户觉得也许自己给你的价格高了，对于你的“豪爽”，他不但可能再次还价，甚至会不去买你的东西。所以，这就需要生意人学会做一个不情愿的卖主。
故事一
杰克有艘帆船，但是现在他迫切地想要卖掉它。虽然当初它给了他很多快乐，但现在由于工作的原因杰克几乎用不着它了，而且光是保养和磨损的费用就让他承受不起。一个周末的早晨，杰克“牺牲”了和朋友一起打高尔夫球的机会，到港口去洗船。杰克甚至一边洗刷小船，一边还埋怨自己当初为什么那么冲动地买它。就在这时，杰克看见一个身体健硕的黄发男子搂着一个美丽的女子向码头这边走来了。男子穿着格西牌高级平底休闲鞋、白色的便裤和淡蓝色伯贝里高级运动衫，还戴着一条丝绸围巾。美丽的女友穿着高跟鞋、紧身套裙，戴着大太阳镜和硕大的钻石耳坠。
他们在杰克的船边停了下来，男人说：“哦，亲爱的，我们买下来吧，我们一定会很开心的。”
一听见这话，杰克狂喜得心都快跳出来了，心里还暗暗地说：“谢谢，谢谢！”但他一想，如果这种情绪表现出来，自己就卖不了一个好价钱了，他决定扮演一个不情愿的卖主。杰克一边从容地擦船一边慢慢地说：“欢迎上船，尽管我还没想卖掉它。”杰克带着他们兜风，并且每走一步都告诉他们自己有多么喜爱这条船，它给自己带来多么大的乐趣，最后杰克告诉他们：“我能看出这船对你们很合适，它也能给你们带去无限的乐趣，但我真的不想与它分开。但既然你们喜欢，也看得出你们也是爱船之人，那你们最高价格能给我多少？”
那个男人说：“我看到它第一眼就很喜欢，既然你也觉得我们合适，我就不能让你赔钱，25000美元怎样？”
杰克：“真是难为我了，你知道现在光是乘船观光都是要很高费用的，如果有一艘自己的船，就不但不用顾虑时间，还能随心所欲地去自己想去的地方，假日的时候还可以和家人在船上度过浪漫的时光，真是太美妙了，实在是不想卖掉。”
男人：“行了，伙计，就这个价，就当交个朋友，你以后如果想要出海去玩，可以打我电话，我免费载你。”
杰克：“朋友够爽快，这样吧，30000美元。因为我实在不想卖，如果卖了我以后只能去坐别人的船了，还指不定别人愿不愿意载我呢！我狠狠心，交了你这个朋友，就30000吧。”
最后那个男人眼睛都不眨一下就交易了，还认为自己拣了个很大的便宜。
故事二
张先生是个有实力的投资商，同时他也是个谈判高手，全城都有他的房产。他喜欢投机取巧，跟很多投资者一样，他的策略其实很简单：以合适的价格买合适的东西（仅限于房子），握在手里不撒手，让它升值，然后以更高的价格卖掉。有很多小投资者主动找上门来要买其中一部分地产，迫切想得到最优质的那一块，他总是运用不情愿的策略。张先生摆出一副若有所思的样子看着报价单，然后丢到桌子上面，用无奈的语气说：“我想你知道，在我所有的资产中，我也对它情有独钟，并准备把它当做给我女儿的毕业礼物，我是真的不愿意将它出手。这笔特别的资产对我来说太重要了。之前也有很多人来找我，但我还是想留给我女儿用。但你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你能给的最高价格是多少？我思量思量，行的话就交个朋友。”很多次，张先生都是通过运用这种假装不情愿的策略多赚了很多钱。
谈判高手甚至是在开始谈判之前就努力挤压对方的谈判幅度。
有一次张先生作为投资买了一座海滨别墅，业主要价59000美元。当时地产炒得正热，张先生也不知道卖主有多急切或者有没有别人要买。于是他出了三个价格，一个是49000美元，另一个是54000美元，第三个是59000美元。跟业主谈了一会儿之后，张先生断定没有别的买主，而且她急着想卖掉，因为对方并没有装出不情愿的样子。他把手伸进手提箱，里面装着他预先设计好的价格表，他把最低的一个抽出来，她很快接受了。张先生几年以后卖掉这个公寓的时候，卖了129000美元。
很多时候，当一个不情愿的卖主可以为你带来很高的收益。如果和卖别墅的那位业主一样，显出急于出手的样子，就可能让买主一下子把价钱给到最低，导致根本无利可图，甚至赔钱。
当然了，当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格基本上没有什么弹性了，但你至少要告诉我你能出多少，我回去跟我们的人商量商量，尽量为你争取一下。”谈判高手不会因为买主或对方装得不情愿就感到扫兴，他们会比卖主更高明地玩这种游戏。
切记以下两点：
（1）总要扮演不情愿的卖主。
（2）当心假装不情愿的买主。
这是一种很好的方法，可以使你甚至在谈判开始之前就缩减了对方的谈判幅度。
不要和客户发生争执
“客户就是上帝”是一句服务用语，对待客户要像对待上帝一样恭敬。经济大潮中，谁赢得了客户，谁就赢得了市场，谁的企业就能够有所发展。所以，“客户就是上帝”的说法已经被人们普遍接受。
下面这家销售健身器材店的销售员就是一个不会处理与客户关系的鲁莽生意人。
销售员：“先生，您好，昨天您看了我们店的健身器，我想知道，您现在觉得适合您吗？”
客户：“论功能倒还是挺好的，只是这种健身器太占地方了。”
销售员：“可是您昨天不是说，您锻炼需要这个吗？这个健身器也真的很适合您！”
客户：“不行，不行，如果我买回去，它会占我很大一部分生活空间的。”
销售员：“这才过了1天呀，您怎么突然变卦了呢？您开始不是非常想买这台健身器吗？”
客户：“你这人，我现在就是不想买了，可以跑步的路那么宽，这不用你操心。”
销售员：“可是外面环境污染太严重，我觉得您十分需要这台健身器。”
客户：“哼，你这是什么道理，非拉别人买你的东西吗？再见！”
销售员：“你这个人怎么这样，什么东西……”
上述案例中的销售员与客户发生争执，不论销售员是对的还是错的，结果都是对销售员不利的。最重要的是，销售员在失去一个客户的同时，也失去了很多潜在的客户，因为很有可能就在你和这位客户发生争执的时候被潜在客户看在眼里，他们就会觉得你是个强买强卖的主，可能以后就不会在你这里购买自己想要的商品了。
所以，“永远不要跟自己的客户发生争执”，这是很多生意人都应该铭记在心的一句话。无论是争吵还是更激烈的对抗，对一个生意人来说都不是一种明智的选择。正如马克思在《资本论》中所写的那样：“从商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，还有商品的所有者。”如果遇到强硬的客户，你决不能以硬碰硬，应该妥善地处理，只要不和客户争执，那你就是一个成功的生意人。
耶路撒冷有一个很有名的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。一次，美国国务卿基辛格来到耶路撒冷，听闻之后就很想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话给老板，说自己会和10个随从一起到酒吧，希望到时老板拒绝其他客户。
像这样一位显赫的国家要人光顾小店，应该是一般老板求之不得的事情。不料，酒吧老板很客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸，但因此就谢绝其他客人，是我做不到的。他们都是老熟客，也是曾支持过小店的人，因为您的光临就将他们拒之门外，我无论如何也做不到。”
基辛格只得不满地挂了电话。这恐怕就是芬克斯——一个不足30平方米，仅有1个柜台5张桌子的小酒店，却被美国《新闻周刊》杂志选入世界最佳酒吧前15名的原因吧！
记住“永远不要跟我们的客户发生争执”。对待有异议的客户可采取以下处理方法：
1.记录下客户的种种抱怨
面对你的客户时，你首先要冷静地记下客户产生抱怨的原因，仔细询问事情的经过。等客户的情绪得到宣泄后，再予以处理。
2.倾听客户的诉说，虚心接受客户提出的意见
客户表达自己的意见时，你千万不可中途插嘴，特别是不能在对方没说完时就提出否定性的意见，这会使问题变得更复杂。所以你必须先听完客户的话，再满怀诚意地给予答复。
3.可以开通服务热线平台，热情接待咨询投诉的客户
对待投诉的客户时，没有什么比保持沉默或以疏忽为借口更糟糕的了。如果是自己没有道理，就应该向客户诚恳地道歉，并说明问题的起因，如果错误可以纠正，那就要立刻加以改正。即使客户无礼，你也不要跟着失礼。在一个无礼的客户面前，作为生意人的你不要太生气，保留风度只能体现你的涵养，不会损伤到你的人格。
利用从众心理
客户为什么会有这么强烈的从众心理呢？
较差的识别判断能力：从众心理产生的其中一个原因是人在有限的理性信息中表现出对自己预料的不对称性和预期的不确定性的不自信的识别判断。
无可奈何：在客观事实面前，尤其是当人们面对公众认可的局面时，就不得不“从众”。比如说：“母鸡下蛋，公鸡打鸣”，谁能不从？在日常交往中，点头“yes”，摇头“no”（印度某地恰恰相反），人们又怎能不“入乡随俗”，否则岂不是要寸步难行？
迫于压力：从众心理实质上是人因为受到某个群体的影响而最终放弃己见，转变原本的态度，采取与多数人相一致的行为的现象。这种现象在工作中很常见，当你的想法和大多数同事不一致的时候，你可能会迫于多数人无形的压力而感到左右为难、举棋不定，并且最终放弃了自己原本的想法。
对自己的判断缺乏信心：当你和一个朋友一同上街购物与朋友意见不一致时，你可能会想：不买吧，自己左挑右选的多遗憾；买吧，大多数人都这样说了，恐怕真的是自己的观点有误，所以，还是听朋友的吧。
“从众”是一种常见也是比较普遍的客户购买心理和行为，也就是“人云亦云”、“随大流”，常表现为大家都这么认为，自己也就这么认为；大家都这么做，自己也就不得不跟着这么做。这种做法虽然会求得一时的心理平衡或者安全感，但往往会失去自己的个性。
人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，同时又受购买环境的制约，因而个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此，大多数客户会把别人的行为作为自己行为的参照，这就意味着商人只要准确把握住客户的购买心理，就能推销出商品。
做化妆品生意的王女士在向一位客户推荐护肤品：
客户：“我以前没用过这个牌子的护肤品，而且市面上好像也没有卖的，不知道效果到底好不好。”
王女士：“是啊，选择一款适合自己肤质的护肤品才是最重要的，正好我们周末有个美容沙龙，你也一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，相信您会感兴趣的。”
在周末的美容沙龙上，该客户看到前来参加聚会的女士们人人都打扮得高雅大方，这使她非常羡慕，聚会过程中聊到的关于护肤的知识也让她受益匪浅。聚会结束后，她兴奋地问王女士：“她们都是用的这种护肤品吗？”“对啊，她们都用这款护肤品，我自己也在用，我们都觉得很不错。”当这位客户提出这样的问题时，王女士抓住机会促成了销售，该客户也成了她的一位忠实客户。
在整个销售过程中，王女士准确地把握了客户的购买心理。在第一次介绍产品的时候，很明显，由于这个产品没有什么知名度，客户对于使用产品后的效果持怀疑态度。但是在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且使用的都是这个品牌的护肤品时，她的心理也就发生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是做出了购买的决定。
既然人们的消费行为会受环境的影响，那么在促成交易阶段要尽可能地让客户融入到特定环境中，让特定环境下的氛围影响客户的购买决定。
促成销售需要趁热打铁，在客户最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者其他人的影响，客户的心理就有可能发生变化。
从众心理与营销
利用从众心理在营销领域可以说是个不错的技巧，也可以称它为从众成交法。它是指商人巧妙地利用客户的从众心理，促使客户消除疑虑，快速决策。它适用于所有具有从众心理的人。
从众心理营销技巧优点很明显：
（1）可以消除客户的疑虑，强化客户对所买商品的安全感。
（2）可使客户产生紧迫感，即别人都已购买了，自己再不买就不应该了。
（3）可带动许多人的购买行为，形成连锁反应。
从众成交法也叫做排队成交法，这种方法可以减轻客户的担心，增加客户对产品的信心，尤其是对新客户，会更有效。
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为人们在这种情况下就会想既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的客户就会络绎不绝，购买的队伍也会越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即客户宁愿相信客户，也不愿相信自己，更不愿相信商人。既然客户有这种爱好，推销时就可以营造这样一种氛围，让客户排起队来。当然，客户队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如：“小姐，这是今年最流行的时装，和你年龄相仿的人都喜欢”；再如“这种热水器很畅销，你看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的，也有乡村的。”这就是利用了客户的从众心理，在客户心里排起了一条长长的队伍，使滚滚的购买人流激荡在客户的心里，使客户觉得只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。
利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要讲究职业道德，不要拉帮结伙欺骗客户，否则就会信誉扫地，令客户避而远之。
抓住客户的好奇心
很多客户对于自己没见过或没听过的神秘商品有一种天生的好奇感，并希望自己能率先试用，以满足自己求新的欲望，为自己增添消费情趣。如果很好地把握住客户的这种好奇心理，也能促成交易。
故事一
陈老板是做家居洗涤生意的，有一天，他突然异常兴奋地告诉前来买东西的客户：“我最近发现一种很神奇的多功能清洁剂，不仅可以清洗地板，还可以洗菜、洗碗、洗衣服，甚至还可以用来刷牙！”客户一听马上就产生了兴趣：“是吗？什么产品这么神奇？”“要不，您先拿一瓶回去试试看。”陈老板抓住机会促成了交易。
陈老板就很好地利用了客户的好奇心，让客户对产品产生了浓厚的兴趣，从而顺利促成了交易。
故事二
泰国曼谷有一家酒吧，酒吧门口放着一只大酒桶，桶壁上用红色笔写着4个醒目的大字：“不准偷看！”凡是从那里路过的行人都觉得好奇，就跑过去看个究竟。他们把头探进大酒桶里，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请君享用”的字样。“谜底”其实也不过如此，人们也未有新的发现，但是有不少人因此而酒瘾顿起，不禁进店喝上几杯。所以，这家酒吧的生意出奇得好。
酒吧老板就是利用了逆反心理来刺激客户的好奇心，越是标明不准偷看，人们越是想弄个究竟。一般生意人往往是正面宣传自己的商品，让客户更多地了解自己商品的功能和作用，而这位老板却反其道而行之，假装不愿让客户知道自己经营的是什么商品，这却恰恰促使客户急于了解，从而招来了更多的客户，取得了正面广告宣传难以取得的效果。
故事三
香港有一家专营粘胶剂的商店，他们推出了一种新产品“强力万能胶水”。老板为使该产品广为人知，就用该胶水把一枚价值千元的金币粘贴在门脸的墙壁上，并宣称：谁能把金币拔下来，金币就归谁。一时间，这家商店门庭若市，但许多人费了九牛二虎之力仍然徒劳无功。就这样，“强力万能胶水”的良好性能也就声名远播了，该商店的生意更是红得发紫。老板的这一招不仅给客户留下了深刻的印象，更为产品取得了良好的宣传效应；之所以取得这样的效果，是因为老板尽可能地迎合了消费者在情绪、意愿等方面的好奇心。
好奇是人的本性，而且好奇心人皆有之，有时好奇心会引发意想不到的效果。因此，聪明的生意人善于激发客户的好奇心，把心理学原理应用到市场营销当中，为自己招揽更多的客户。
抓住客户的好奇心，促成交易有两个要领：
（1）选择容易接受新鲜事物的客户。容易接受新鲜事物的客户更容易对产品产生好奇心并做出购买决定。而且这类客户一般都比较感性，只要当时自己觉得满意，哪怕之前没有购买的计划也会去购买，所以对这类客户采用好奇心促成的方式是比较合适的。
（2）努力挖掘产品的卖点。最容易引起客户注意兴趣的就是产品的卖点，这就需要商家认真挖掘出产品的独特卖点，以便引起客户的好奇心，从而促成销售。
刺激性问题以及陈述可以更好地引起客户强烈的好奇心。他们会好奇地问为什么你要这么问或这么说、你做了些什么。除了商家一开始就设法引起客户对产品的兴趣外，在交易程序发展的其他阶段，也有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导客户作出令人满意的决定，或是只提供产品的一部分信息，然后再花费少许时间来满足客户的好奇心。
擅用饥渴营销法
人都有这样一个弱点，愈是得不到的东西反倒愈觉得它是最好的；愈是买不到的东西愈是觉得可惜。商人就要学会利用人们这种“怕买不到”的心理来促成交易。这种做法以在商品剩余数目不多的情况下较为有效，也可以用在商品有销售时间限制的时候，还可以用在买与不买选择两难的客户身上，因为这类客户本身就有一种舍不得买，放弃又可惜的心理，你就要强调放弃后的损失有多大，以增加他的购买信心。
比如有位女客户看上了店里的一双鞋，可是她还想再考虑要不要买。
这时你可以告诉她：这款鞋的这个尺码只剩最后一双了，而且她穿着真的也很漂亮。你不妨询问一下这位客户：“你自己觉得怎样，穿上舒服吗？”一般客户都会说：“还行吧！”这时你就又可以说：“这是我们店里卖得最好的一款鞋子，由于过季，所以卖完了就不会再有了，好机会难得！”
像这类的说辞还有很多，比如，你可以对你的准客户说：“这种产品只剩最后一件了，短期内不再进货，你不买就没有了”，或者“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了”等给客户造成一种匮乏心里，让她购买后有一种荣归感，这样就很容易促成交易了。
张先生是一家家用电器的代理商，主要销售厨房使用的器材，如冰箱、抽油烟机、微波炉等。一天，一对夫妇进到他店里。
客户：“老板，我前两天来过你这里，我想再次看看这款冰箱。”
张先生：“没问题，请随便看。您之前看过这款了是吗？觉得功能怎样？”张先生询问客户的意见，看他是否真的了解，以便确认他是否真心购买。
客户：“恩，不过你们这个价格还是有点高，功能方面都没有什么问题。”张先生一听，知道他已经认准了这款冰箱，而且他之前看过了，对功能都很了解，肯定也去别家问过价钱，如果一样的东西别家的便宜的话他早就买了，可见他只是想让自己再给他便宜一点。
张先生：“先生，您一看就很懂电器，这款冰箱的功能是没话说，而我们的价格也是最低的了，之前这款我们都是卖18000的。这不是为了庆祝开店3周年，我们才给新老客户优惠价的，17000已经是低价了。”
客户：“这个我知道，你再便宜点。”
张先生：“不是不便宜，真是没有办法的事情。这台您今天不要可以，价钱是没有办法商量，因为已经是底价了。而且就此一台了，完了也没有货了。今天是我们做优惠活动的最后一天，明天我们的价格就又会成为18000，看这台冰箱的人也很多，这么优惠的价格您如果还嫌高，那就实在是没有办法了。”张先生看出他们实在是想买又想让自己便宜点。说到这，张先生就再也没说什么，等他们自己打理思绪。
就这样，张先生在不让一分钱的情况下透露冰箱仅此一台，客户思量再三，最后还是买走了。临走，张先生还送他一块冰箱遮布。这笔交易不但成功了，而且让客户舒舒服服地走了。
在销售商品过程中可以严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用客户希望买到紧俏商品的心理来激发其强烈的购买欲。
一家保健仪器专卖店的老板为了吸引人气，在小区开展了免费体验产品的活动，有一位大妈听说他的产品对自己的腰椎间盘突出有好处，于是每天都来使用保健仪器。几个月下来，大妈觉得产品效果确实不错，随着免费体验时间的结束，大妈就想买一台回家使用。由于这位大妈在整个小区都很有影响力，这家店的老板想让大妈为他做一些广告宣传。于是他对大妈说：“大妈，您看，我们的产品最近非常紧俏，恐怕要等到下个星期才有货。”其实他的专卖店里面明明货物充足，但是经他这样一说，大妈反而更想买这种仪器了。一个星期之后，大妈终于如愿以偿地买到了保健仪器，她高兴得逢人就讲。受她的影响，很多人都感到好奇，就都跑到这家专卖店去咨询，专卖店的生意开始红火起来。
这家店的老板就非常了解客户的心理，他利用了那位大妈的匮乏心理，人为地造成产品供不应求的紧俏状态，让大妈对于购买到产品有一种很强烈地期待，而一旦愿望达成，就有很强的成就感和自豪感，从而愿意把自己的这种感觉和更多的人分享。而她的这种兴奋又很容易激发朋友的好奇心，引起他们对这种产品的关注，有了很高的人气，专卖店的生意自然就很好了。
商人利用客户的匮乏心理促成销售时需要注意两点：
（1）对方须是已经确定购买的客户。只有已经确定要购买产品的人才会因为买不到产品而产生匮乏心理。如果对方都没有购买这个产品的欲望，那么即使产品再紧俏，他们也会无动于衷。所以利用匮乏心态促成的客户一定是已经做出购买决定的人。
（2）利用影响力中心。满足一位客户的匮乏心态，本来就为这位客户创造了一种满足感，而人们通常都愿意和别人一起分享这种满足感，从而在客观上起到对产品的宣传和推广的作用，也就是我们经常所说的口碑营销。所以最好把这类客户变成一个影响力中心，影响更多的人来购买产品。
把握客户的逆反心理
逆反心理是人类与生俱来的，因此正话反说能刺激客户的购买欲望，而且往往比你费尽口舌地正面宣传更有效。
在美国的俄勒冈州，有一家餐馆的名字叫“最糟菜”。主人在餐馆的外面立了几块大广告牌，上面写着：“请来跟苍蝇同坐”，“食物奇差，服务则更坏。”墙上贴的是当日的菜谱介绍，上面写着“隔夜菜”。奇怪的是，尽管这家餐馆的主人将自己餐馆的饭菜、服务、卫生贬得一无是处，但开业15年来却常常是门庭若市，座无虚席。不论是当地人还是外来游客都慕“最糟菜”之名而来，亲自到餐馆体验“最糟菜”，想亲眼看看这家餐馆供应的饭菜是不是最糟，卫生条件是不是最差，服务态度是不是最坏。有的人问餐馆老板为何要取这么古怪的一个名字。他回答说：“我是一个很糟糕的厨师，我父亲一直教育我要说实话。不论是好是坏，一定要讲真话。因此，就取了这个名字。”其实，这位自诩“说真话”的老板的回答并非是真话。他给餐馆取名为“最糟菜”餐馆，其真实意图在于利用人的逆反心理来赢得客户。
逆反心理是指人们彼此之间为了维护自己的立场，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。生意人如果能很好地把握客户的这种心态，就能很顺利地促成交易。
生意人在利用客户的逆反心理进行交易促成的时候也有两个要领：
（1）逆反心理大多适用于性格很要强的人。并非每个客户都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔强，又觉得自己很有能力的人，利用逆反心理通常最有效。
（2）注意把握分寸。鲁滨逊说当别人告诉他“不准看”时，他就偏偏要看，这就是一种别扭心理，当这种欲望被禁止的程度愈强烈时，所产生的抗拒心理也就愈大。不论何人，一旦受到正面的批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的抗拒者。
人人都有自尊，激发得当就能很好地激发对方的斗志，一旦过分就会伤害对方的自尊心，所以在采用逆反心理促成时一定要注意把握好分寸，不要招致对方反感。
帮助客户消除顾虑
胡小姐的药店每天都很忙，这让她感到很快乐和充实。特别是当她为客户解决了一些疑问后，她会格外开心，因为这样不仅留住了老客户，还为药店赢得了不错的口碑。
一天，胡小姐遇见这样一位客户。早上，胡小姐正在工作台前忙着，一位大约60多岁的客户走到她面前，问到：“你就是值班店长？”胡小姐微笑着回答：“是的，大爷，我是店长，您有什么需要帮助吗？”
“是这样的，前段时间我在你们药店买了药，吃后没什么疗效，和我先前在医院买的药不一样，我怀疑你们那药是假的。”大爷严肃地说。
“是吗？那您在医院买的药和在我们药店买的药是一个厂家生产的吗？”胡小姐问。
“不是一个厂家生产的，你们这是云南生产的。最近电视上都播了，云南有一个制造假药的窝点被端掉了，我怕这药是假的。”大爷依然很严肃地说。
胡小姐明白了大爷认为这药是假药的原因了，她微笑着对大爷说：“大爷，您放心，我保证这药不是假药。我们药店是通过国家GSP认证的药店，而且我们这里所有的药品都是经过严格质量检验才购进的，而且这药在我们药店卖得相当不错，这么久还没有客户投诉有质量问题。这样吧，这药的包装盒上有药品防伪电话号码和防伪编码，我们当场拨打便可以验明真伪。”
大爷急忙点点头。
胡小姐立即用办公电话拨打药品防伪电话号码，并特意按下免提键，以便让大爷当场听清。当她按照语音提示将防伪编码输入后，语音提示该药品为药厂的正品。可大爷还是不相信，说：“这电话语音也会作假的。”
胡小姐心想：自己今天碰到了一个倔脾气的客户。可她并没有急躁，还是微笑着说：“大爷，这样吧，我让总部将这批药品的检验报告书的复印件给您传真过来，您看怎么样？”
大爷又是急忙点点头。
胡小姐立即联系总部质量管理部，请他们将这批药品的检验报告书的复印件传真过来。大爷看到该药品检验报告书上“合格”的结论后，这才没话说了。
“看来我太多心了。”大爷有点不好意思地说。
胡小姐仍然态度和蔼：“没关系，大爷，帮助客户解决疑问也是我们药店的职责。”
“真是太谢谢你了。”大爷满意地离开了药店。
其实消除客户心中的疑虑有很多方法。像胡小姐遇见的这种情况，就是给大爷足够的权威机关认证书就可以了，因为客户的心里认的就是证书。当然不同的客户产生的问题会不一样，大爷其实对药品没有依据自己的亲身感受，只是相信媒体报道说在云南端掉了一个生产假药的窝点，正好这个药也是云南生产的，他就产生了联想，更多的客户还是注重自己亲身的感受，而并不只是一味相信这个证明或那个检测书。
陈先生在为他的客户推荐一款新的沐浴露时，对方带着怀疑的态度问他：“效果真的有你说的那么好吗？”陈先生说：“这样吧，口说无凭，我这有小包装的试用品，你先拿去试用，如果觉得效果好再来买，好吗？”几天之后，那位朋友主动找到陈先生购买了大瓶的沐浴露并且告诉他：“效果真的非常好，而且我还要介绍其他朋友来你这里购买。”就这样，陈先生成功地为客户打消疑虑，开拓了一片大好市场。
陈先生使用试用促成法帮助客人消除顾虑，这种办法是把作为实体的产品送给客户试用一段时间之后，以促成交易。它基于心理学原理：一般的人对未曾见过或听说过的东西不购买也不会觉得是一种损失，但当自己拥有之后，一旦失去，心里就会有一种莫名的失落感，甚至会产生缺了就不行的感觉。知晓客户的这种心理也能帮助你很好地促成交易。这种方法能使客户充分感受到产品的好处和给自己带来的利益，增强其对产品的信任感，购买后也不会感到后悔。而且这类人往往因为觉得这类东西很好用，便会极力推荐给身边的人。
采用试用促成法有3个要领：
（1）成本控制。虽然现在很多直销品的试用产品都是小包装，但是直销商也需要花费一定的成本，并且不是所有的直销公司都有小包装的试用品，那么直销员在把自己的原装产品给客户试用的时候，就需要注意成本的控制。
（2）客户筛选。并非所有的客户都适合采用试用促成的方式，这就需要直销员先对客户进行筛选，一般而言，对于疑心较重的客户比较适合采用这种方式。
（3）在试用期间经常指导客户合理使用。不少直销公司的产品都有特殊的使用方法，这就要求直销员在客户试用产品期间经常提示和指导客户采用正确的使用方法，这样一来，才能使客户真正体会到产品的功效。
积极回应客户的抱怨
每逢星期五的下午，黄先生的手机就会响个不停，这回也不例外，黄先生看了一眼来电显示，这个熟悉的号码已经打了十多次了，他也接听了十多次，令他很烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，黄先生还是按了接听键，耳边立刻传来浙江代理商叶老板高分贝的浓重地方口音，黄先生只好把手机从耳边稍稍移开，他真想把手机关掉但是他不能，因为叶老板是A公司在浙江最大的代理商，而他又是A公司在浙江地区的销售经理。叶老板的生意做得很大，像所有的大客户一样脾气也很大。
事情是这样的：A公司一直严格奉行总部制定的“三不政策”（不直销，不赊账，重点城市不设总代理），在宁波市还有另一家直接供货的代理商林老板，经营规模比叶老板小一些，当然也就无法享受比叶老板更优惠价格和折扣，这本是商业秘密，黄先生当然不会向叶老板公开。但叶老板多方打听怀疑黄先生给了林老板更优惠的政策，由此成为一块心病，所以监视林老板的一举一动，向黄先生投诉对方搞低价促销抢他的客户，过一段时间就要投诉一次。但叶老板也只是口说无凭，黄先生的调查也表明90%的可能是无中生有。虽然做了不少协调工作，比如规定市场最低限价等，但收效不大，黄先生照常控制叶老板的投诉，最终叶老板提出由其作宁波市独家代理，林老板的货他可以平价调拨不赚对方一分钱。黄先生当然不能答应，他已经被叶老板搞得无可奈何了，想起这些黄先生头就大了。
叶老板：“你是怎么搞的，是不是给那个姓林的进价低，他怎么可以用那个价钱出售呢？这明显是和我抢生意么。”
黄先生：“您先别着急，有话慢慢说，您急也没用啊，先把事情弄清楚了。”
叶老板：“你别和我说这些，你就老实告诉我是不是给他的进价低，要不然他的售价不可能那么低的。”
黄先生：“叶老板，您应该知道，您目前是我们在宁波最大的客户，给您的进价已经是最低的，咱们合作都这么长时间了，我不可能给别人的进价比你还低，除非我是不想做生意了。”
叶老板：“如果你没有，那他总不能去赔本卖吧？”
黄先生：“您别生气，一个人一个营销方案，也许他是卖得比你低，这是他招揽生意的一个手段，但您不能因为这个就说是我们给的他价格低啊，您好好想想是不是这个理。他这只是一种营销策略，先拉点客人，之后他的价格还得升啊，不然这种价格他还不赔个精光啊！”
叶老板：“真的是这样吗？那好，我就再相信你一次，过段时间再看吧。如果让我知道你们给他的价格比我的优惠，那我们就终止合作。”
黄先生：“您这话说得，我的生意还全仗您照顾呢。您要是不和我合作，那我岂不是亏大了。您放心，我黄XX从来不骗人的。咱们以后合作的地方还多着呢。”
就这样，那个黄先生好话不断地回复着叶老板的抱怨，终于把这个大脾气的老板给说服了。
对于客户的抱怨，商家必须给予积极的回应，因为哪怕是无中生有的事情，也会对自己的生意不利。不管是什么样的客户，不管是什么样的抱怨，都要在第一时间回应，这样商家既能知道问题出在哪里，还能帮助客户消除心中的疑虑。
客户可能产生抱怨的原因如下：
（1）厂家的服务无法满足客户的要求，送货不及时、货物短缺或产品质量有问题等，都会引起客户的不满和抱怨。
（2）有些商家对厂家销售人员抱怨已形成了一种习惯，抱怨只是他们一种发泄方式。
（3）客户喜欢把A产品服务与B产品服务相比，然后把你说得一无是处，其实当他碰到B产品的销售人员，同样也会把B产品贬得一文不值；更有些心怀叵测的客户抓住厂家一些鸡毛蒜皮的小事或者无中生有的事端，给厂家的销售人员造成心理压力，其实抱怨只是手段，目的只有一个，增加谈判的筹码，以便从厂家获取更多优惠的条件，如价格、付款条件等。
其实作为商家，首先必须清楚客户抱怨背后的动机和目的。如果是属于第一种情况，则应虚心接受，要及时改正自己的不足，限期整改，给客户一个交代。如果属于第二类情况的，商家不需过多解释，只要做一个倾听者，因为这个人其实是找一种发泄的方式。但遇到第三类情况时，应该大声对客户说“不”，这才是一个优秀生意人所为。部分生意人尤其对大客户的态度过分谦卑，对他们的一些无理要求和指责只是点头称是，从不提出反驳意见，但是一个没有勇气大声反驳客户无端指责的生意人，在生意场中肯定会甘拜下风，最终向客户作出种种让步，损害到自己的利益。
以下是处理客户抱怨的黄金步骤：
（1）发挥同情心，细心倾听抱怨内容。用关怀的眼神看着客户，不但专心聆听，而且要发挥同情心，把对方的谈话做个整理：您的意思是因为……而觉得很不满，是吗？
（2）表示感谢，并解释为何感激客户的抱怨。客户愿意花时间和精力来抱怨，就是给商家改进的机会，首先应该感谢他。先说声谢谢，可以让原本对你充满敌意的客户心理平衡：谢谢您花费宝贵的时间来告诉我们这个问题，让我们能有立刻改进补救的机会。
（3）诚心诚意道歉。万一有错，赶快向客户致歉：很抱歉，这是我们的疏忽；如果错不在己，仍应为客户的心情损失致歉：很抱歉让您这么不高兴。
（4）承诺将立即处理，并积极弥补。请先表达积极处理的诚意：我很乐意尽快帮您处理这个状况；如需要询问细节及其他相关信息，别忘了先说：为了能尽快为您服务，要向您请教一些数据。
（5）提出解决方法及时间表。别自己做决定：就这么办……；而是要将决定权交给客户：您是否同意我们这样做……这么一来，决定权就在对方手上，他就会感觉受到尊重而减少怒气，接着就会快速处理问题。同时别忘了尽可能弥补客户的损失，以照客户户心情。
（6）处理后确认客户满意。处理过后再跟客户联系，以确认对方是否满意此次的服务，一方面了解自己的补救措施是否有效，同时也能加深客户受尊重的感觉：都过了两三天了，你们依然把我放在心上。
（7）检讨作业流程，避免重蹈覆辙。学习改进的方法，防患于未然。
人人都喜欢被恭维
恭维的话每个人都爱听，越是看起来傲慢的客户，越是喜欢听别人对他说恭维的话。
当然也有些人在你恭维他的时候，他可能会义正严辞地说自己不喜欢受恭维，只愿意接受批评，这只不过是他的门面话，如果你信以为真就毫不客气地指出对方的错误或是不好的地方，他心里一定是不愉快的，这会使他对你的印象降低很多。
善说恭维话，别人听了就会很舒服，而且也不降低自己身份。因此，说恭维话是处世的一门重要功课。
在客户面前一定要会说恭维话，不可无中生有，说话要带有诚意，如：“看来您对皮肤方面的知识还是很专业的”，这就在业务层面上去肯定客户的选择，言下之意就是在夸她懂皮肤保养。
总之，只有态度诚恳，客户才会对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让客户感到虚伪，会适得其反。
陈先生是一家汽车代理公司的经理，最近来了一对夫妇，车子都看过好多遍了。从聊天中陈先生得知，这对夫妇结婚10年，却一直没有自己的孩子，为了弥补这个遗憾，那位夫人就养了几只小狗。一天，夫妇二人又来到陈先生这里看车子。
陈先生：“您二位今天看起来气色不错啊。”
客户：“还行。”女主人对男主人说：“老公，车子都看过好多遍了，今天要不就买了吧，跑来跑去挺麻烦的。”男主人只是看车子，根本不理会夫人在说什么。临走的时候男主人才说：“陈经理，如果你不介意的话，星期天我有空，您方便带上车子的资料来我家里详细谈一下吗？”陈先生一听很乐意，就连连点头。
转眼到了星期天，陈先生去拜访夫妇二人，还特意给狗买了几包上等的狗粮。
谁料今天他们家里气氛好像不太对劲。
女主人：“是你说要买车的，你把人家约过来了，你现在又开始打退堂鼓。”
男主人：“我是说过要换车，也说了让陈先生来家里谈，但不一定非今天买啊。”
陈先生一听，赶快劝架：“您二位就为这点小事吵架，多伤和气啊。今天，我就是来跟X先生介绍一下车子的具体情况，买车又不是像买块电池，X先生慎重点很好，不至于刚一买上就后悔啊。”男主人一听，心里很高兴，觉得陈先生说得对，就连连附和着说是。这时3只小狗在陈先生周围转悠。陈先生说：“好可爱，这狗的毛色这么纯洁，多有光泽啊。眼睛那么亮，小鼻子真可爱，应该是很名贵的那种吧。”就这样陈先生大加赞赏他们的狗，女主人的生气才缓和了下来。
接着，女主人就让他们俩谈着，自己去厨房准备水果。这时陈先生又对男主人“花言巧语”一番，男主人最后居然很痛快地说要和陈先生立即签合同。
像这种优柔寡断的人，你越是和他站在同一条战线上，他就越觉得有安全感，就会越信任你，就能促使交易很快进行。
赞美自己的客户
一句赞美的话可能留住一位客户，促成一笔销售，也可能改变客户的坏心情。
其实无论是谁，对待赞美之词都不会不开心的。因为你说点恭维别人的话，别人就会很开心，而你自己并不会因此受到损失，何乐而不为呢？如果你依照这一准则办事，你在交易中几乎不会遇到麻烦，即使交易没有成功，那你也潜在地留住了一位客户。人之所以和动物有区别，也正是因为有这种欲望，所以你不要吝于赞美。
三个赞美点：
工作方面：青年才俊、年轻就当老板、年轻有为、真是电脑专家等；这么忙气色还这么好；你的眼睛又大又亮、真漂亮、真时髦；面相、装扮、健康：全身穿今年最流行的桃红，真漂亮！
家庭方面：你老公好体贴哦！你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）
运动技艺方面：你老公体格很棒，一定是运动健将吧！你老婆对吃很有品味，肯定很会下厨，对吧？
三句赞美语：
（1）你真不简单，这么年轻就当上总经理！
（2）我最欣赏你这种人，XX，你的作风是我最欣赏的！
（3）我最佩服你这种人，做事干脆利落，你是我见过的最干脆的人！
沃尔玛的快人一步
一个成功的生意人要多站在客户的立场为客户着想，只有当你为客户着想时，才能真正知道对方需要的是什么，才能在他们想到之前你已经做好了。
适当地为客户着想，就是站在客户的角度，为客户考虑。不能为了自己的利益而给客户带来任何困扰，要让你的客户在你这里花每一分钱都觉得物有所值。
故事一
美国沃尔玛公司是目前世界上最大的零售企业之一。在公司已经拥有500多亿美元的资产时，沃尔玛公司的老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8个人住一个房间。
对此，有人问萨姆：“你有这么大的公司，资金雄厚，为什么还要这么精打细算？”
萨姆回答说：“答案很简单，我们有义务为客户着想，所以我们珍惜每1美元的价值。我们的存在是为客户提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们节省钱。沃尔玛公司愚蠢地浪费掉的每1美元，都是出自我们客户的钱包。所以每当我们为客户节约了1美元，就使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算要做的。”
为客户节约1美元，在销售定价上就低了1美元，在竞争中就领先了一步。
沃尔玛的领导人正是站在客户的立场，设身处地地为客户着想，客户没想到的，他们为他想到、做到；客户认为他们做不到的，他们却为他做到了，而且做得很好；客户认为已经很好了，他们就要求自己做得更好。
生意人设身处地地为自己的客户着想，是做到始终以客户为中心的前提，尤其是作为一名客户服务代表，能经常换位思考是非常重要的。设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点，这样你就知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，为自己创造价值。
故事二
布鲁克是奥地利人，他住在贫穷的乡村，母亲早年去世，父亲后来又因工作受伤，无力继续支撑起这个家庭，再加上布鲁克还有两个需要抚养的年幼的弟弟，家里的重担顿时成了布鲁克的责任。
一天，有一位客户急匆匆地拿了一双坏掉鞋底的皮鞋，交给布鲁克修理。
布鲁克的动作十分熟练，隔天便把鞋底缝补、敲钉好了。客户抚摸着那双鞋子，感动地说：“小伙子，谢谢你把我的皮鞋修好，这是我见过的修得最好的一双鞋，不但缝补得很坚固，而且把皮鞋擦得跟新的一样。”
周围擦皮鞋的同行背地里说布鲁克：“布鲁克是傻子吗？真是服务过头了，客户只付了修皮鞋的钱，他却把皮鞋擦那么亮，这对他有什么好处呢？这不是亏本的买卖吗？这么笨，是注定一辈子落魄的。”
可是布鲁克却并不在意同行们私底下说的话，还是继续做自己的工作，他觉得这样做对得起自己的良心。
后来，布鲁克得到一家皮鞋工厂的雇用，在工厂专门负责修补有瑕疵的皮鞋。多年以后，那些曾经嘲笑布鲁克的人，仍然在街头修补皮鞋，至于布鲁克，已经担任奥地利最大皮鞋工厂的制造经理。
比尔·盖茨认为，站在客户的立场，设身处地为客户着想，是微软的行动目标，也是市场的需求，因而他要求每一个员工都应该沿着这个目标去做。
站在客户的立场，为客户着想，首先就要假设自己是客户：你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？又会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。
公正客观地去为客户着想，就是要求你要对自己的产品有信心，而且知道客户是不是需要购买产品，一个优秀的生意人不是把自己的东西卖给并不需要它的那些人，而是把东西卖给那些需要的人，这样更容易，更省事。所以，能够把冰箱卖给爱斯基摩人的不是一个聪明的商人，因为他这样做，只是考虑到了自己的利益，并没有站在客户的立场去为客户着想。
故事三
一个电力部门想做一个10平方米的大屏幕，负责人便找到一家电器公司为他们定做。但是电器公司销售员经过具体测量后，告诉他们只能做8平方米的，否则视觉效果会不好。别人说这个销售员很傻，客户想做大一些你照做不就行了，你管那么多做什么？因为这种生意就是按面积收取费用的，面积越大他们赚得就越多。可这个销售员却是这样想的：“如果我没有说‘不’，而是按照他们的要求做了，安装完毕后如果他们觉得不对，虽然嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们。因为我是专业人士，就应该站在他们的立场上，给他们提出最中肯的建议。”
生意人能够站在客户的立场上适当地为客户着想，就比较容易抓住推销的重点。事实上，大多数生意人对客户所持的态度，与他们所要求的设身处地为客户着想相比，还相差很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“对于客户为什么要购买那些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，客户买了产品或服务，而我拿到了钱。”如此的心态，能够培养出忠实购买你的产品的回头客吗？显然是不能的。
要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务的良好态度，比如你是否处处为客户着想，是否站在客户的立场上去看待问题、帮助客户解决问题。另外，为客户提出任何意见和建议时，都要很清楚地告诉客户这样做对他有什么好处。
客户只关心自己需要的
当你向客户介绍自己的产品时，遭遇最多的一句话应该是：“对不起，我不需要。”其实客人并非真的不需要，而是他们并不知道自己的需要，这个时候你就需要告诉你的客户：“你需要。”当然这句话不是直接说出来的，而是通过客户只关心自己的心理，让他自己承认自己是需要你的产品的。也许客户对产品没有兴趣，但是对自己的切身利益却是关注有加，所以一个成功的生意人就必须很好地利用客户只关心自己的这个心理来抓住商机。
要让客户认同你，首先你要建立一系列论据，引入“收入是生活保障”的论点，并且使客户认同你的观点。
“王先生，您想想，人们每天都辛辛苦苦地工作，就是为了能有好的生活，在物质上能拥有的更多些，但是假如自己成了家，有了孩子，负担会更重，责任也就会更大，想必您一定会同意我的这个看法。”
然后举出身边真实的事件，使客户能够清楚地认识到人生可能出现的意外。
“王先生，您还记得上个月电视上播放的一则新闻吗？马路上发生一起车祸，一位行人被轧断双腿，肇事司机却逃跑了，到现在还没有线索，而这个受害者这辈子就要坐在轮椅上了。幸好他买了我公司的人寿保险，生活才算有了保障。”
以下继续灌输给客户一个基本思想：寿险是解决人生各种意外事件的最佳方案。
“王先生，我公司为了解除工薪族的后顾之忧，特意推出了一个新险种也就是XX寿险储蓄计划，只需要您每个月从工资里拿出一小部分作为保险费，就可以为自己和家人买个放心。天有不测风云，人有旦夕祸福。很多事情是没有办法预测和预防的，万一有一天不幸事件发生，我公司就立刻送上一笔保险金作为您和家人的生活费；当然了，不幸的事情是我们所不愿看到的，我们希望您和您的家人能健健康康的，所以王先生您退休时，就可以拿到一笔钱享清福啦！”
再用下面一段话使客户从买不买的考虑一下子跳到每月付款的计算，引导客户进入一个新的思索领域。
“王先生，如果您愿意参加这个保险计划，请问您平均每个月大概可以承受多少保费的负担呢？”
总之言之，在引导客户进行思索时，要注重以下两点：
（1）在你引出保险可以为客户排忧解难时，必须要针对客户的切身问题。为此，就要对客户的实际情况有透彻的了解。
（2）要在与储蓄、股票、债券等投资方式的对比中，阐述保险是解决意外事故的最可靠的办法，是其他投资方式所无法比拟的。为此，关于投资知识你一定要丰富，而且要有自己独到的见解。
当你向客户推荐解决问题的方案时，如果客户承认自己应该面对人生道路上可能出现的问题，并愿意拿出一定数量的收入建立个人的保险机制时，你就该说出你的推荐意见。
不少人急于介绍这种那种保单，或几种混合保单，结果仅仅使自己陷入数字方面的介绍，一阵忙乱之后，客户却一点购买的欲望都没有。交易在很大程度上取决于你给客户说明产品时所表现出的吸引力，在准备推荐意见时，必须很好地考虑怎样将保险直接与客户的个人需要和愿望挂钩，所以面谈时要密切注意客户的思想变化。你的建议要以客户的利益为准则，这样你才能站在客户的角度去为他们分析，客户才会很乐于接受。
当然，购买保险的主要动机和标准也是因人而异的，如果你一开始就认清这些因素，避免说教，那么签单就是一件很轻松的事情。而当客户认为自己死亡时，没有必要为其妻子和子女提供保障，这是他个人的认识，你不应该去充当法官或陪审团角色。如果一个客户对积累资产或退休后的收入更感兴趣，你就应顺从客户的意愿提出这方面的建议。选择推荐意见要准确，要发挥你选择计划方面的技能，不能只是说自己想说的，而忽略客户心里的想法。
测试：你的社交能力如何
每个人都有自己的个性，有些人很好相处，和任何人都能玩到一起，到哪儿都能吃得开，那么，你属于这种“万能型”吗？
1．阳光灿烂的日子，你会更想待在家里？
是→第2题
不是→第3题
2．朋友同时借给了你漫画和小说，你会选择先看漫画？
是→第3题
不是→第4题
3．假如你在朋友家里待太晚了，你就会在他家过夜？
是→第6题
不是→第5题
4．只要想吃，就不在意会变胖，即使半夜也会吃蛋糕？
是→第3题
不是→第5题
5．早上即使能多赖床几分钟你也会觉得很幸福？
是→第7题
不是→第6题
6．你对某个人有着似曾相识的感觉？
是→第8题
不是→第7题
7．你对小朋友特别有耐心，也很喜欢小孩？
是→第10题
不是→第9题
8．平常你的脸上总是一副事不关己的表情？
是→第7题
不是→第9题
9．你现在能在5秒钟内毫不犹豫地说出三个最想要的愿望？
是→第11题
不是→第12题
10．你觉得年长的人比较值得信赖？
是→第11题
不是→第9题
11．你觉得涂抹圆形的口红比四边形的口红会更带来魅力？
是→第12题
不是→第13题
12．虽然你会偶尔嫌弃父母啰唆，但是仍然会心存感激？
是→第13题
不是→第14题
13．是否有人说过你是超级糊涂的“大头虾”？
是→第15题
不是→第14题
14．你喜欢看恐怖片多于喜欢看爱情片？
是→第15题
不是→第16题
15．你觉得随身携带手绢的男生会是一个很“娘”的男生？
是→第16题
不是→第17题
16．你是否曾经有过买了许多书却没来得及看的经历？
是→第18题
不是→第17题
17．觉得自己过了20岁就已经老了？
是→第20题
不是→第19题
18．曾经有过抱着电话不知不觉就讲了好几个小时的经历？
是→第19题
不是→第17题
19．想谈一场轰轰烈烈的恋爱？
是→第20题
不是→第21题
20．你对流行比较敏感，而且也喜欢追赶潮流？
是→第21题
不是→第22题
21．偶尔会有想去看海的冲动？
是→B型
不是→第22题
22．你在外过夜有认床的习惯吗？
是→第23题
不是→A型
23．喜欢一个人享受泡泡浴？
是→D型
不是→第24题
24．觉得拥有一个蓝颜知己对女生来说是很重要的吗？
是→C型
不是→第25题
25．想学架子鼓多于想学小提琴？
是→D型
不是→E型
测试分析
A型：你本身就是个比较乐观开朗的人，和谁相处都很“在行”，即使在陌生的环境里你都能和别人谈到一块儿。你之所以这么吃得开是因为你身上有着别人无法比拟的闪光点：你既能发现别人身上的长处，又能轻易忽略和原谅别人的缺点和错误。所以在你眼里，每个人都有着不同的乐趣，你可以针对不同人身上的特点来选择交流的话题。
B型：你身上有着很强的“融合力”，不论是什么类型的人，你都能与之相处得比较融洽，除非对方对你有着对立的态度。你交朋友比较看重感觉，只要看对方顺眼，再加上有共同语言，那么你就会和他感情好得没话说。而且你的个性较综合，比较容易理解每个人的态度。
C型：你是个比较低调的人，并不喜欢那种五湖四海都有着泛泛之交的交友模式，你也不会一见面就和对方打得火热，因为你属于“慢热”型的人，需要时间来让对方慢慢地深入了解外表冷漠、内心似火的你。你的朋友虽然数量不多，但是每个人都是可以推心置腹的知己。
D型：你的个性多面化，喜欢热闹，害怕寂寞，所以你的乐趣之一就是交友。不管是什么样的人，你都会很乐于去认识，所以你的朋友很多都是最初的朋友的朋友。心思简单而且乐天能侃的你人缘还算不错，大家都挺喜欢你这样一个“开心宝”的。
E型：你在交朋友上有着自己一定的原则，并不会滥交朋友。对方的素质、兴趣爱好都是你的考虑条件，深知“近墨者黑”的你并不想误交损友。个性比较淡漠的你坚持着君子之交淡如水的原则，所以你对所有人感情程度的深浅差不了多少。
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