迎合客户的心理需求
在北京前门大街南边有一个小商品市场，这里有个非常吸引人的小摊位，老板姓任。任先生小时候喜欢魔术，曾经给别人打过工，后来发现魔术行业在国内是个空白，便决定开个小魔术店。于是，他向朋友借了几万块钱，从河北来到了北京，进了点货就把小魔术店给开起来了。
现在人们上班工作压力很大，而魔术以其奇妙的魅力让人眼前一亮，人们可以通过魔术来放松心情，魔术小店正好迎合了都市人的心灵需求。2003年初魔术小店刚开张时生意不是很好，真正引发轰动是在愚人节到来的时候。由于现在的年轻人喜欢玩，魔术玩具一下子就卖火了。
现在任先生的店中魔术玩具种类非常多，总共有七八百种，其中包括舞台上专业的魔术器具，都卖得不错。有许多人从这个小店买魔术玩具，不仅给家人带来欢乐，还给同事、同学们带来一份惊喜。
别看开的只是一个小店，做起来却并不容易，任先生不仅要提高自己的销售技巧，还要时刻地苦练变魔术的本领，因为他的表演技巧与他的销售效益是成正比的。这里的魔术玩具每个人都能学会，必须多练习，要眼快、手快，最重要的是销售者要教会客户怎么玩。因此，对于每个魔术玩具，任先生都要自己揣摩出玩法并且进行表演。因为每一个玩法只有让客户发生兴趣，才能使客户记住这些神奇的玩法和玩具，同时也记住销售者。任先生所卖的不仅是小小的魔术商品，实际上更多时候卖的是一种玩的手法，里面有不少成分是销售者自身的创造。
任先生一直以来都没有打广告进行宣传，然而他却有很多的回头客。有客户说：“我经常逛他这个小店，因为我觉得每次来都能买到很多新的东西。”这些客户都在帮助任先生进行宣传，很显然，这种宣传效果要强过广告宣传。如果你主动向客户进行推销，反而会引起客户的抗拒心理，而朋友的介绍就会得人心。因此，他以赢得客户口碑作为最好的宣传方式，事实证明，他的选择是正确的。
任先生每天都要整理货架，把新货换上，这样可以给客户一种焕然一新的感受。然后，他就开始为客户演示各种魔术玩具的玩法。他一般都不开口进行销售，而是让客户自己来尝试魔术玩具的魅力。尽管没有通过媒体进行广告宣传，却得到了媒体的关注。通过媒体的介绍，来看他表演魔术的人更多了，生意也变得更加红火了。
因此任何一个做买卖人都不能忘记：如果摸不透消费者的心理，不能弥补人们内心的缺憾，这样的买卖是不可能取得成功的。只有放开视野，不断地利用创造性思维，为你的客户寻找更新、更妙的感受，让神奇的感受填满人们空虚的心灵，才能为自己打开了一条财路。
走别出心裁的路
在台湾，有些年轻人开了一种神奇的店，叫做整人玩具店。店里有很多整人玩具，不仅有各式各样的道具、服装，而且这些玩具还有场合的分别，比如有些整人玩具适合聚会时使用，有些玩具则是为一些节日准备的。整人玩具店一般都是年轻人最爱光顾的地方，这里不仅能够让人放松心情，还能够满足年轻人寻求刺激的心理需求。
事实上，这种买卖在大陆也有，王女士的小店“恶人谷”就做这样的生意。王女士的店开在上海吴江路一个市场里，店面在二楼平台上，因为需要上一段楼梯，人流量比较少，租金也就少了很多。其实，在王女士的“恶人谷”落足这里之前，就已经有好几家外贸服装店关门了。可让人意外的是，王女士的“恶人谷”不仅没有关门，反而开得有声有色，越来越红火。
王女士以前看周星驰的电影《整蛊专家》时被这部电影中千奇百怪的整人方式吸引住了，她甚至为这些整人方法而惊叹，电影里面创意无穷的整蛊玩具在她的脑海中留下了深刻的印象。
王女士大学毕业后就在一家外贸公司工作。她看到年轻人对于玩耍与时尚的追求，勾起了过去的记忆，揣测过“整蛊玩具”的影响力后，觉得这类产品应该很有市场，就决定开一家这样的店。2003年9月1日，赶上学校开学的日子，王女士的“恶人谷”小店开张了。尽管第一家店位置偏僻，但是王女士还是通过自己独特的经营手段把生意维持了下来，不仅如此，她还把生意做大了。现在王女士在浙江、江西等地已经开了4家分店。
王女士谈起自己做生意的经历，认为做生意起步最难，她说：“刚出来做生意，手上的钱一般都不多，所以一定要用到位。”王女士初期投入了2万元，除去店面租金每月3000元外，其他费用就作为流动资金。为了节省成本，她布置店面时采取了最简便易行的办法——贴墙纸。她采用的是那种黑白相间的“砖头”墙纸，把小店的墙壁贴好后，环视一下小店内部，让人感觉如同进入了城堡一样，造成了一种有强烈刺激的心理氛围。这样的装修使王女士省下了不少钱，最重要的是这样简便的装修却收到了良好的效果。
等王女士熬过了最初的几个月后，生意开始步入正轨。尽管“恶人谷”的定位为整蛊玩具店，但是为了抓住商机、满足客户的需求，王女士只要打听到有新奇的玩具上市，不论是否整蛊，玩具都照进不误。同时，王女士经常变换店内的气氛，有时候整蛊玩具店阴森恐怖，有的时候却充满着浪漫与温馨，这样一来，多种审美和艺术价值的商品都摆上了台面，满足了各种消费群体的需求。
自从整蛊玩具店的内涵增加后，消费者的范围也扩大了，销售额明显增加。王女士发现，现在不仅青少年爱买玩具，成年人也玩心大起，有时候母女俩同时看中一个玩具，也有夫妻互赠玩具作为礼物的。
为了打响“恶人谷”的品牌，让大家知道“恶人谷”的名字，王女士订做了几面大旗，写上“恶人谷”三个大字，平时就在店门口用竹竿高高地挑起来，这一招一下就吸引了路过门店的人们。这个宣传手段虽然简单，但是极为有效，抓住了客户好新奇的心理。为了进一步抓住客户，留住更多的回头客，王女士差不多每月都要去进货，使店里的货紧跟潮流。除此之外，王女士还坚持走低价路线，采取薄利多销的策略。
王女士把“让开心的代价不再昂贵”作为小店的经营理念，其实，她是在向所有的客户宣传一种开心的感受，这个感受贯穿于王女士的生意之中，也抵达了消费者的内心深处。
告诉客户事实真相
告诉你的客户事实真相，任何与事实不符的语言都没有任何实际意义。这句话同样适用于推销活动，推销员在推销产品时，把产品的优缺点诚实地告诉客户，将会更加有利于产品的推销。
一位消费者到外地出差，顺便买了一台电视机回来，家人看到电视机后都很开心，邻居们也很羡慕。可是，这台电视机用了没多久就出现了一系列故障，这位消费者回忆到，当时买这台电视的时候，推销员说这款机子质量很好，3年内肯定不会出现任何问题。可这才用了不久，就出现这么多问题了，到底是怎么回事？不过当时那个推销员还说，买这个牌子的电视机可享受“终身保养”“3年内出现问题可免费维修”等服务。想到这些，该消费者立刻找到电视机的保修卡，并且按照上面的电话给生产商打电话，结果生产商说该消费者的住址离得太远，想修电视的话只能去大城市的维修点维修。听到这样的答复，该消费者很生气，因为当时那个推销员根本没有告诉他这些情况。
没过多久，该消费者所住的地区开始有了很多电视机的出售点，周围的邻居也跃跃欲试，都想购买电视机，但是他们都没有买那个牌子的电视机。
一味地隐藏自己产品的缺陷而不告诉客户事实的真相，到头来吃亏的还是说谎的人。那个电视推销员为了提高自己的销售业绩，一味地夸大自己产品的优势，但对自己产品的缺陷和不足却只字不提，最后客户因产品的缺点而受到损失后，最终导致该品牌机在当地出售变得困难。
客户需要真相，推销员不单单要把产品的优势展示给客户看，更重要的是要把产品的瑕疵说给客户听，让客户权衡利弊，然后做出选择。有时候一些聪明的客户发现了产品的不足，此时，如果推销员顾左右而言他，不给客户合理的解释，客户对推销员的信任度便会直线下降，交易也无法继续进行。
当然，把自己产品的缺点告诉客户并不只是进行简单的罗列，简单的罗列有时候会把客户直接吓跑，推销员告诉客户产品缺点的目的是为了获得客户的信任，让客户对自己抱有好感，因此，在正视自己产品的缺点时，推销员要讲究一些技巧。
首先，推销员要主动告诉客户一些产品的小瑕疵。大多数客户心里都有这么一个信条，那就是从来不存在真正完美的产品。如果推销员一味地美化自己的产品，客户心里反而会产生一些疑虑，他们有时候会把这些疑虑说出来，例如有的客户会问：“你说你的产品这么好，我怎么以前没有听人说起过它？你说它功能齐全，为什么隔壁那家产品的功能比你的还多？”
为了打消客户的这些疑虑，推销员应该改变自己的说话策略，要主动向客户说出一些产品的不足，在告诉客户这些不足的时候，表情一定要认真，这样客户才会觉得你够真诚。有时候，如果你的态度能够打动客户，客户不会在乎一些产品的小问题。例如：“这种产品的质量的确是国内数一数二的，但是质量好的产品通常外形上就有点欠缺了，不过也正是这个原因，我们出示的价格才比其他产品低一些，这样做才有竞争优势。”
当推销员主动说出这些产品的不足后，客户一定会对该推销员产生好感，这为以后的沟通起了一个良好的开端。
其次，告诉客户产品的瑕疵很有必要，但是一定要注意说实话的方式。客户对待实话的反应是不同的，关键要看你是怎样说的实话。专家提醒，推销员一定要学会“实话巧说”。告诉客户一些产品的真相，这是为了给客户留下诚信的印象，但是推销员大可以忽略一些事实，比如自己企业的相关内部信息。在说的时候转换一些说话方式，比如客户普遍比较关心的价格问题等。推销员一定要把握好一个度，不要为了客户一时的开心而信口胡说。专家推荐的方式是，在说实话时可以适当地采用声东击西的方法。例如在客户对价格产生质疑时，推销员可以这样说：“其实一分钱一分货，如果您花低价买一件劣质品，回去用不了几天产品就出故障，那您该有多郁闷啊！我们的产品虽然价格稍微高一些，但是对于产品的质量是可以提供保障的，您使用它的时候绝对不可能出现什么大问题……”有时一些问题是不能向客户说的，推销员可以这样说：“真是不好意思，您提的这个问题公司是有规定的，只有产品的设计人员才有资格向外界公布，我们只是推销员，这方面的知识了解的也不多，所以实在是没有办法给您解答，不过您要是想多知道一些产品性能方面的信息，我倒是可以给您详细的解答。”如果推销人员这样解释，相信大多数客户不会有什么不好的反应，推销的目的也会轻松地达到。
最后，推销人员在坦露产品缺点的时候，需要注意以下几方面的问题：
（1）对于产品身上一些无关紧要的缺点可以详细地说明一下，因为这些无关紧要的缺点通常客户也可以发现，如果你率先“交代”了，客户会认为你是一个很诚实的人，因而会对你产生一个良好的印象。
（2）说话过程中一定要表现得相当诚恳和自信，这样你的客户才会接受，不会觉得你做作。
（3）对于一些推销员不能向外界公开的信息，应该直接告诉客户自己不能说，不要遮遮掩掩，遮掩的后果是再度失去客户的信任。
（4）对于客户发现的问题给予合理的解释，不要妄图掩饰，那样只能越描越黑。
有一句话说“群众的眼睛都是雪亮的”，其实客户亦是如此，对待客户，推销员如果以一种相对真实的状态面对，告诉客户一些产品的真实问题，相信很多客户会因此而买你的单。
小生意也能赚大钱
无论是大生意，还是小买卖，都有人愿意去做。其实，做生意并不难，要做起来却并不容易。很多生意做得顺手的人都有一套生意经，当然，这些生意经说穿了也并不神奇，却非常有效，因为这些做生意的心得都是通过验证的，是深通生活道理与人们心理的方法。
事实上，那些做生意成功的人，常常能够察觉别人的细微心理，这些细微的心理尽管简单又不为人所重视，在生意中却非常重要。
孔大嫂是安徽人，原来在一个国有厂子里做工人，本以为这辈子就这样过下去了，没想到四十多岁的时候，她成了下岗工人。当时，孔大嫂还有一个女儿正在上高中，生活就愈发困难起来了。祸不单行的是，孔大嫂下岗没几天，丈夫也下岗了。夫妻二人下岗，对于一家人的生活来说是个沉重的打击。
眼看一家人就要断粮了，孔大嫂没有办法，只好每天早起卖糯米团，兼卖两三样小菜。孔大嫂选择做这个买卖有两个原因：一是因为南方人爱吃糯米，二是这个糯米饭团她做起来拿手。其实，糯米饭团就是将热腾腾的糯米铺开，中间放一些白糖或辣萝卜丁，夹一根油条，就成了一个糯米团。整个制作过程简单，取材也非常方便，一个糯米饭团售价为1元。当时，孔大嫂把自己的摊位选在一个小学附近的交叉路口，选这里有两个好处：一是这里卖糯米团的就她一份，没有激烈的竞争；二是这里孩子多，喜欢吃零食，图新鲜。
每天早上7点以前，孔大嫂就会到自己选择的地点支摊。由于长期在那里做生意，与周围的商户也相识了，大家相互照看生意。平时学校的小孩子们也讲“请客”、“撮一顿”，回回都照顾孔大嫂的生意。孔大嫂还采取生日优惠的方式，把小小的买卖做得十分红火。这个摊位在那里足足摆了5年多，每个月都能挣2000多块，一家三口的生活有了保障，每月还能给女儿存500元。
孔大嫂做生意不太爱吆喝，但她的买卖却非常好，其中是有原因的。首先，做生意的地点选得好，卖小吃类的摊位靠近学校比较好。其次，在品种的选择上比较单一，这样有利于专注。第三，食品做得干净漂亮、有特色、口味好。第四，摊子收拾得干净整洁，自己的衣着也干净贴身，有一个好的精神面貌。
还有一位大嫂姓钱，也是摆摊做小买卖的，不过她选择的是服装业，地点是在农贸市场。钱大嫂也是下岗职工，儿子还在上学，家庭的负担有些沉重，不过好在丈夫还有一份工作，生活也算过得去。但是，钱大嫂想想，自己也不能闲着，不管挣多少，只要能够减轻家庭负担就行了。
于是，钱大嫂就在市郊区的一个农贸市场租了一个12平方米的摊位，房租是一年4800元，她用原单位买断工龄的钱交了房租，再借了2000元作为流动资金进了一些童装、内衣等低价服装就开始做生意了。
刚开始，钱大嫂每次进货就在千元左右，不敢进多了。后来随着进货点已相对固定，价格也优惠，她就开始囤积一些货。后来，她平均每月能挣2000元左右，逢年过节，一天的营业额能达到千元。
钱大嫂的买卖做得活络了，也就积累了一些经验，现在她常常指点一些姐妹也租摊卖货。谈起做买卖，钱大嫂就有很多话说：“虽然是小本生意，也还是要动脑筋的。”根据经验，她认为，买卖首先要适销对路，因为她选择的店址是菜市场，消费者基本上比较固定，一般都是附近的本地人，因此便宜、式样好的童装比较好卖。其次，要稳定货源，只有货源稳定，价格才能取得细微的优势。第三，要有热情的服务，周到的招呼。因为那里做服装生意的人比较多，货物的差异性不大，这时情感投入显得更为重要，也就是说，谁说话客气谁就能留住买家，而且这个地方的买家只要留住了，大都是回头客。第四，掌握买家的心理。价格并非越低越好，有时卖得比别人贵反而能够卖得好。后来，在这些经验之谈下，钱大嫂帮助自己的几个姐妹也做起了生意，最后还把几家服装店合并在一起经营，不仅把生意做火，还把生意做大了。
做出自己的特色
海宁有夫妻俩在家门口开了家小煲店，没想到的是，经过10年的发展，当年的小煲店竟然成长为具有50家连锁店的大企业。这就是闻名遐迩的“阿英煲”，其成功之道值得做买卖的人深思。“阿英煲”的成功来自于它的特色，其食品渗透出中国传统文化特色，而其运作方式则折射出现代餐饮的亮点。
“阿英煲”的创始人吴英姿当年从一家国有企业辞职后，除了料理家务，剩下时间就到丈夫的小饭馆里帮忙。吴英姿就这样平平淡淡地过了两年，尽管家庭生活美满，但是吴英姿总感觉生活中好像缺了点什么。丈夫何天龙做生意多年，对于人心的了解就如同明镜一般，他一看妻子的眼睛就知道了她的心思。于是，何天龙对妻子说：“咱们开家煲店吧。”
说干就干，就这样，吴英姿走上了“阿英煲”的创业之路。然而，由于自己长期在企业工作，对餐饮并不了解，好在有丈夫的帮助，“阿英煲”顺利开张了。第一家“阿英煲”店刚开起来就遇到了压力，原来“阿英煲”店所在的地方有七八家煲店，而且其中几家已经有了相当的名气。吴英姿知道，如果没有自己的餐饮风格，食客是不会注意到“阿英煲”的。
确定了自己所要走的路线后，吴英姿开始把客户的喜好当成自己的研究课题。她知道当面让客户评论“阿英煲”得到的真实感受少，于是她常常悄悄地站到客户的后面，听他们对“阿英煲”品头论足。吴英姿不仅听客户的评论，还将客户们的评论记下来，并整理归类，和丈夫进行细致的分析。根据食客们的群体范围，夫妻俩逐渐把煲店定位在中低层的消费人群。尽管定位的消费人群为中低端，但是吴英姿却把“阿英煲”当成酒店的大餐来经营，以提高“阿英煲”的档次。吴英姿不仅研究煲的口味，还研究餐厅的服务质量。对中低端客户采取高档次的服务，迎合了人们的心理需求，这使“阿英煲”的生意快速地兴起，经过4年的打拼，“阿英煲”开出了第一家连锁店。
正在这时，海宁皮革城兴起，客流如潮，尤其是上海人蜂拥而来。吴英姿见此情景，认为是“阿英煲”迅速成长的一个机会。吴英姿知道上海人和浙江人的饮食习惯相差不大，但是为了更符合上海人的口味，打开广阔的上海市场，细心的吴英姿还是从细微处找出差别，把煲的口味加以调配。果然，仅仅这一点改变，就让“阿英煲”的声誉打了出去。以至几年后，“阿英煲”在上海连开了30多家连锁店，遍布上海各大城区。
“阿英煲”在上海开连锁店来自于上海食客们的提议。很多上海的客户与吴英姿非常熟悉，他们经常劝说她到上海去开连锁店，但是上海是生意人的“冒险乐园”，要到那里一搏，没有足够的资本和底气是不行的。最终，吴英姿决定试一下。没想到的是，上海第一家“阿英煲”就备受人们追捧。连锁加盟的电话越来越多，同时，上海几家有名的咨询策划机构也开始对“阿英煲”表示关注，他们向吴英姿夫妻承诺：不用他们辛苦开店就能坐收渔利，并保证每年可净赚2000万元。
吴英姿夫妻经过商量后，决定实行连锁加盟的方式推广品牌。为了确保各地的煲店不影响“阿英煲”的品牌声誉，“阿英煲”决定采取“统一门店风格，统一菜肴名称，统一配送主原料，统一委派厨师把关”的经营模式。不仅规定加盟店的规模，还严格规定了店的内外装修，同时要求各加盟店接受总部委派的厨师进行不定期质检。这些标准使加盟“阿英煲”的门槛拔高了，虽然条件变得苛刻，但是使“阿英煲”的品牌特色更加凸显了。
吴英姿说：“之所以提高门槛，关键是保证质量，保住‘阿英煲’的品牌声誉，最终使消费者受惠。”吴英姿的话是对消费者的负责，深入了食客们的内心，这为“阿英煲”得到更多客户的支持打下了坚实的基础。
作为一个地域性的饮食，“阿英煲”能够与地域文化完美地结合起来，并结合客户的心理需求，从品牌文化内涵入手进行特色化运作。这使名不见经传的“阿英煲”从餐饮的最底层破土而出，成为餐饮业中的一枝奇花。“阿英煲”不仅注意品牌的塑造，同时也能够让客户感受到实实在在的特色，首先就是食品本身的特色；其次是材料选择的特色，“阿英煲”店中的食品材料都是经过专门挑拣和定制的。这些饮食特色与品牌特色满足了客户的需求，而客户的享受又反过来让“阿英煲”品牌得到了提升。
反其道而行的买卖
有对父子去集市上卖水果，他们的生意一向都不错。父亲常常把质量较好的水果挑选出来单独放在一边，定价出奇地高：3块钱1斤，另外一些同它们差不了多少的水果，则会定一个比较低的价钱：1块钱1斤。儿子发现后，提醒了父亲好几次，因为他发现周围的商家都把 水果放一篓。父亲笑着对儿子说：“我们两个人分开摆摊，你采取不分开的方法，我采取分开的方法，看看我们的效益。”结果，很多客户都到父亲那个摊位去问询。儿子感到很奇怪，父亲笑着对他说：“对比出效益。”
一次，他们遇到了一位难缠的客户。那名客户拿着水果一边看一边说：“这水果这么烂，1斤也要卖1元吗？”父亲镇定自若地一笑，说：“我这水果是很不错的，不然你去别家比较比较。”客户似乎要等着降价，但是父亲没再说什么。
客人只好说：“1斤8角钱，要不然我就上别处去了。”
父亲继续微笑地说：“同志，我如果卖8角1斤，对我以前的客户怎么交代呢？”
客人继续说道：“可是，你的水果这么烂。”
“还可以呀，这些不错，如果都很完美，那1斤就要卖3元了。”说着，父亲指了指旁边3元1斤的水果。
不论客户的态度如何，父亲始终面带微笑。尽管那名客户嫌东嫌西，最后还是以1斤1元的价格买了水果。
旁边的儿子疑惑不解：为什么客户挑毛病的时候还不压价，更快地促成交易呢？等到那位客户走了，儿子把心中的疑问讲了出来，父亲笑着对儿子说：“嫌货才是买货人呀。”儿子听后觉得不可思议。
其实，这是一种非常有效的生意哲理，那就是摸着客户的心理做生意。“对比出效益”的目的是把相同的货物分出不同，使两者相比较，这样才能看出其中一种货物的好。故事中的父亲并非想卖那3元钱1斤的水果，而是用它们来烘托，让客户觉得1元钱的水果实惠，值得买。这是深通客户心理的一种生意经。
很多人认为客户挑毛病时，就应该把价钱往下压一压；客户夸奖水果好时，就应该坚持价格。其实不然，精明的商人懂得“嫌货才是买货人”的道理，只有那些嫌货色不好的人才是内行，才是看中货物真心想买的人，如果商家对自己的货物有信心，就不要怕人嫌，他迟早会买的。客户是因为对商品有了兴趣，才会认真地找缺点，以达到压价的目的。而这个时候，如果降低价格，就往往会让客户有一脚踏空的感觉，尽管有些客户会买下商品，但是其内心会产生一种失落感而不是满足感。此时，坚持价格会使成交率更高，因为客户会体会到一种物有所值的满足感。
反其道而行之的方法往往能够起到与众不同的效果，在这个世界上，与众不同的做法往往有两种结局，一种是效益特别差，一种是效益出奇的好。很显然，故事中那位父亲属于第二种。中国商界知名的大企业家潘石屹曾经用提高价格的方法促使成交，表现了其过人的眼光、胆识与智慧。潘石屹曾经一度漂泊，在漂泊的过程中结识了冯仑、王功权、刘军、王启富等几个意气相投的朋友。后来，大家合伙成立了一个开发总公司，决定在海南炒地产。开始，他们直接向北京一家公司贷了500万元人民币，利息是20%，利润五五分成，那家公司还派人密切监控这笔钱的流向。虽然这笔钱带着苛刻的条件而来，但对于潘石屹和他的伙伴们来说，无疑是天上掉下来的馅饼。
拿到钱后，他们立即以近3000元/平方米的价格买下了8栋别墅。可是这些房子在他们手里放了一两个月也无人问津，他们开始有些着急了。这个时候，山西大老板韩九吉来到海南，要买潘石屹的房子，潘石屹立刻开出价钱4000元/平方米。就在韩九吉正考虑买不买的时候，有一个来自内蒙古的买主也要买房子，潘石屹立即就把价格提到了4100元/平方米。
韩九吉见此情况非常不高兴，就质问潘石屹：“你怎么可以这么做买卖？”潘石屹随即说：“我尊重签下的合同，因为我重信誉，买房子按合同拿房，没有签合同，价钱自然就有变动了。”
潘石屹说到做到，继续抬高价码。最后，韩九吉实在坐不住了，便以4200元/平方米的价格买下了3栋别墅。没过多长时间，那个内蒙古买主以4100元/平方米的价格买了另外两栋别墅。潘石屹说：“反正有人要，我打的就是心理战，就赌他肯定买涨。”有趣的是，韩九吉后来成了潘石屹的好朋友，不仅没有认为潘石屹骗人，反而称赞潘石屹有智慧。
商人有好几个层次，大多数人只停留在表面意识这个层次，他们赚的钱肯定少。而深通客户的心理的生意人则能赚比平常人多好几倍的钱。而既能通客户心理，又具有胆识的商人不仅能够挣钱，还能够赢得他人的佩服。
清仓甩货的窍门
虽然人们对大事不一定糊涂，但在购物时难免有点“小便宜”情结。所以，生意场上就有了“清仓大甩卖”、“特价商品”、“跳楼价”等动人心魄且永不过时的销售方法。面对“大甩卖”、“跳楼价”，很多人难以抑制内心的激动与狂热，冲动选购一把，在这方面，女性的冲动尤其令人咂舌。精明的生意人常常会用“挥泪狂甩”的招数突破人们的心理防线以赢得利润。
生活中，大多数的生意人都喜欢与购物直接的客户打交道。购物直接的人很少犹豫，往往瞄准目标，直奔而去。这类人多数是不买则已，一买就会倾囊而购，无论是没有计划或者有计划而来，他们大多数不热衷讲价，即便偶尔会砍价，也不过是为了满足一下小小的虚荣心，证明自己还有几分精明。但是生活中的客户不只有直接的客户，还有比较难缠的客户。
针对难缠的客户，精明的生意人的招数就是“狂甩”。千万不要轻信“狂甩”的招数，其实这一绝招的产生是有其心理诱因的。尽管人的心理也是千变万化的，但是万变不离其宗，“购物小便宜”的情结几乎人所难免，“狂甩”绝招就是洞悉人们这一心理而生的，由于人们的这种心理始终如一，因此，尽管“狂甩”的招数随处可见，商家始终都能利用它来截获财富。
“挥泪狂甩”“跳楼价”等销售概念可以突破客户的心理底线，给人们视觉与内心带来双重震撼。当类似“挥泪狂甩”“跳楼价”等字样进入人们的视野之中，就会使人觉得在内心发生了一场地震，第一反应就是“机不可失”。有的商家还会在甩卖的节骨眼中，安放上大喇叭直接宣讲：“机不可失，失不再来”、“走过路过，不要错过”。这都是为客户营造激动的氛围，强化降价在客户心中的“地震”效果。当然，如果买卖人能够自己打开嗓子吆喝几声，客人们听起来内心感受就会更真实，效果会更好。
事实上，“狂甩”“跳楼价”等销售策略更多针对的是女性购物者。由于很多女性都有逛街的爱好，对于商品的研究时间通常都比买的时间长，这样就造就了一大批精明的“商品研究专家”。有不少女性朋友可以花上一整天的时间去逛街，在逛街的过程中，反复来回也乐此不疲。其实，大多数女性客户其兴趣不在于“购”，而全在于“逛”。
对于商家来说，面对这类以“逛”为主的客人，可以说是一种特殊的考验，考验的就是买卖人的精明与头脑。如何抓住“逛”者的脚步，如何使“逛”的精明客户为商品付钱是令商家们感到烦恼并急需解决的问题。这时，商家就想到了“挥泪狂甩”绝招。于是，“跳楼价”“大出血”“大降价”“大拍卖”“大处理”“大甩卖”等广告遍布各处。
“挥泪狂甩”、“大减价”就是抓住了人们的“小便宜”情结。“小便宜”情结人皆有之，而精明的购物者往往更甚。面对如此震撼而诱人的消息，购物者的精明往往顷刻间毁灭。不少购物者都有这样的体验：便宜的东西如果不买回来就是巨大的损失。基于这样的观念与心理，人们自然就争先恐后了。
总之，做买卖的人应该看到消费人群的心理，从把握其真实的内心感受入手，让客户沉寂的消费心灵涌动起来。
锦上添花也很重要
做生意的人不仅要具有巧妙的智慧，还应该懂得一些奇妙的知识，这样能够为自己的买卖增色不少。比如色彩、音乐等都与人们的心灵相通，如果能在生意中多加运用，就往往能够起到神奇的效果。
日本东京有一个咖啡屋老板，为了节省咖啡用料并赚取更多的利润，便挖空心思想办法。当然，他并不是以偷工减料的方式。他发现，客户对咖啡的感受会受到杯子颜色的影响。为了证明自己的观点，那名老板做了一个小实验：他让朋友喝4杯完全相同的咖啡，结果发现，由于盛咖啡的杯子颜色不同，朋友对咖啡的评论也有很大的区别。30多位朋友的试饮都证明了这个结论。
试饮结果表明，对于咖啡色杯子里的咖啡，有2/3的人都说“太浓了”；对青色杯子里的咖啡，大部分朋友认为“既不浓也不淡”；而说红色杯子里咖啡“浓”的人则达到了九成。
咖啡店老板根据自己的试验结果，想出了节省咖啡用料的方法，那就是把咖啡屋里的杯子全部改成了红色。这样，不仅节省了咖啡用料，还给客户留下了特好的印象，又不会让客人们感到咖啡太浓。由此，咖啡店的生意特别红火。
无独有偶，美国有家大饭店老板也采取过改变色彩的方法使生意好转。这家大饭店地处纽约的繁华地段，门面装修得华丽高档，而且店内的食物味道很好，价格也便宜，服务也周到热情。然而，奇怪的是开业之后，生意一直都非常冷清。甚至有客户进门后调头就走的现象，这让饭店的老板百思不得其解。
有一天，饭店老板请自己的一个教授朋友吃饭。到自家饭店落座后，老板向朋友谈起饭店的奇怪现象。那个教授打量了一下饭店，饭店富丽堂皇，有红色的墙壁、餐桌、地板，最后教授认为问题就出在饭店的墙壁、餐桌、地板上。老板充满疑问：“这些装饰的搭配没有什么不合理啊！”教授对饭店老板说：“你看过斗牛吗？牛的本性温和，然而它为什么会发疯似的猛扑向斗牛士？那是因为斗牛士手上拿着火红的斗篷。”饭店老板有些明白了：“难道就是因为这些红色的装饰？”教授说：“红色会引起暴躁的情绪。”
饭店老板听后恍然大悟：在这种令人不安的环境中，有几个人能够静下心来浅斟慢酌、谈情说爱呢？教授提了个建议：“把墙壁改涂成淡绿色。”老板听了立刻重新装饰饭店，他把所有的地方都改涂成了淡绿色。没有想到的是，在饭店重新营业后又出现了新的烦恼：客户用餐之后总是不肯离去，使得餐座的利用率大幅度降低。
店老板把情况向教授一说，教授无可奈何地说：“我原来只让你改涂墙壁，结果你把一切都换成了淡绿。如此有安静感觉的地方，谁又愿意匆匆离去呢？”原来餐桌上保留红色可以在短时间内促进客户的食欲，而在用餐之后，如果逗留时间过长，红色就会引起内心的烦躁，促使客户离开。
听了教授的话后，饭店老板又作了一番修改，果然，餐座利用率得到了显著的提高，生意越做越红火了。
除了颜色对客户的内心会产生影响之外，音乐也可以起到相似的效果。美国有研究人员曾在超级市场进行实验，结果表明：客户的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快时，客户进出商店的频率也会相应地加快，相反，音乐节奏减慢，客户的选购时间就会延长。根据试验中的统计数据发现，当音乐节奏达到每分钟108拍时，超级市场的日平均营业额为1.2万美元。而当音乐节奏降到每分钟60拍时，商店的日均营业额竟增加到1.7万美元。由此可见，慢节奏的音乐可以锁住客户在店内的脚步。
当然，在生意场上有的买卖应该让客户驻留的时间加长，而有的买卖则需要让客户的步伐加快，音乐频率的运用也应该视情况而定。
在一家歌剧院的对面有个餐馆，餐馆老板发现自己的生意与歌剧院所演曲目密切相关。当歌剧院上演瓦格纳的《漂泊的荷兰人》时，由于其音乐比较沉重，让人们的内心有疲惫之感，剧终之后观众们都匆匆回家休息了，这时餐馆的生意就变得冷清；当歌剧院上演《茶花女》时，人们往往会因为感动而急切盼望平静情绪，就会不自觉地进餐馆呆一会儿，吃点东西；而在歌剧院上演《乡村骑士》时，餐馆里的生意特别好，尤其是酒的销量大增，这是由于该片富有激情。因此，饭店比较适合播放轻快的音乐，这样可以使客户的用餐速度不知不觉地加快，能够提高餐座的利用率。最好不要采用过分忧伤或者过分劲爆的曲目，这样会影响食客的心情。
而商场则比较适合用那种轻柔舒缓的音乐，这样可以使客户的脚步放慢，使其驻留店内的时间延长。有一个精明的美国商人就在自己经营的商场里，从早到晚播放着轻柔舒缓的慢节奏音乐，在这种音乐的伴奏下，他商场的营业额猛增10%以上。由此可见，音乐与生意有着密切的关系。
无论是色彩还是音乐，都是影响生意的重要因素，因为它们都与人们的情绪相关。精明的生意人会注意采取适当的音乐和适合的色彩，为自己的买卖营造良好的氛围，这也是所有生意人应该注意的一个问题。
同样的生意做出不同风格
很多人认为只有大生意才需要策划，其实小买卖也需要一番策划。缺乏策划的买卖往往会因为缺乏明确的目标而走入歧途，走向破产，而良好的策划不仅能够让买卖变得更具生机与活力，甚至有时还能够使生意“死而复生”，并进一步发展。
张先生是做企业策划的，他有个朋友开了一家书店，店名叫“旗帜书店”，书店没有经过任何筹备就开张了，生意却不错。然而，好景并不长，由于旗帜书店生意不错，很多人看到有利可图，也都一家接一家开起了书店，书价也越卖越低，因此旗帜书店的销售额一落千丈，眼看生意就要垮了，张先生的朋友心急如焚，听说张先生放假在家，便央求张先生帮忙，张先生欣然同意。
张先生调查发现，书店周围有50多家工厂，工人大约为两万人。接着，张先生对书店读书人群进行心理调查与分析，认为这些读者有一定的知识基础，懂得知识的重要性，具有一定的求知欲望，但是他们看书更多的是怀着从众心理，因此缺乏毅力。另外，由于工资不高，购书的可能性比较小，其购书的主要目的有学习、消磨时间、送礼，最受欢迎的书籍一般都是行为指导书，如成功学、期刊、通俗读物以及专业性较强的书如电脑书、文学书等，一般来说，可接受的书价普遍在20元以内。
根据调查以及分析结果，张先生认为，旗帜书店过去并没有抓住消费者的心，开始生意好是因为那时没有书店，旗帜书店是唯一可提供学习与消遣的地方，而如今书店的增加，使这个群体有了更多的选择，且其他书店价格更便宜。针对这些状况，张先生提出一系列建议，以便为书店改头换面。
首先，把旗帜书店更名“打工书屋”，重新进行定位与规划。更换书店名字是为了拉近书店与打工者的心理距离，而且新店名具有“打工者的精神家园”的意义，代表了书店的消费理念，满足了打工人员心灵的归属感；同时，改变单一的购书服务，而是推出俱乐部会员的消费形式，让读者获得更全面的服务，满足读者的心理需求。
其次，书店迁址。张先生建议把书店从偏僻的集市角落中搬到工业区的集市上去。开始时朋友极力反对，认为集市中心不仅房租贵，而且有较多的娱乐场所，如投影厅、溜冰场、卡拉OK等，这些娱乐场所很容易对书店产生影响。张先生的解释是：尽管集市中心有各种娱乐场所，但是娱乐方式很单一，打工者去只是为了图个新鲜，而“在闹市中寻找宁静”却是一种普遍的生活方式，因此书店的生活方式在众多娱乐方式中可以一枝独秀，必定受到欢迎。在张先生的说服下，朋友最终决定迁址。
再次，调整书的类别。原来的旗帜书店中的通俗书最多，由此在打工者心中形成了消遣场所的形象，而这种形象已经被大量模仿，没有了特色。对此，张先生认为应该赋予书店人性化、特色化的特点，比如把行为指导书籍作为一个重点，以帮助打工者学习，增强个人能力。
第四，重新开业，以中奖方式点燃购书激情。改名迁址并且经过装修的新书店给人一种很舒适的文化氛围，书店的书籍也按照策划进行了调整，一切就等着重新开业了。张先生为书店的重新开业进行了主题策划，其主题是“到打工书屋购书中大奖”，并在各处张贴主题海报。活动规定：凡在开业一个星期内在打工书屋购买书籍总价超过10元以上者，均可参加一次抽奖，且中奖几率为100%。一等奖获得者可任意挑选价值20元的书籍一本，二等奖获得者可以任意挑选价值10元的书籍一本，三等奖获得者可任意挑选价值5元的书籍一本，四等奖获得者可以获得价值2元或以上的电话簿、圆珠笔等商品。购书抽奖的消息传播出去后，立即引起了读者的强烈反响。开业当天，书屋被围得水泄不通。打工书屋的名头一下就在工业区打响了，读者们对打工书屋也津津乐道。
第五，重大节假日的活动策划。为了强化书店与众不同的形象，可以在一些重大节日进行促销活动以及店庆大酬宾。
通过这样的策划，书店果然得到了长足的发展。最为重要的是，书店与众不同的经营方式以及独特的风格，让读者们有了心灵的归属感。其会员制模式、活动策划都是拨动消费者内心之弦的重要方式，被不少精明生意人演绎得出神入化。
如何利用赠品促销
赠品促销是市场营销过程中的一种经常被用到的促销手段，高明的赠品能起到画龙点睛的效果，可促进产品的销售。有些精明的生意人就善于用赠品促销的方法把自己的买卖打理得红红火火。
李先生是一名下岗职工，为了实现再就业，他找了很多工作，但都没有如愿，最后实在没办法就自己做了小买卖——卖蛋卷和糖人。每天上午李先生就在家做蛋卷、小糖人，到了中午和下午便骑车到学校、幼儿园门口卖。卖蛋卷的时候，李先生以糖人作为赠品；而在卖小糖人的时候，则以蛋卷作赠品。这样，买蛋卷的客户，就会买小糖人，而买小糖人的客户，则会买蛋卷。因为这些客户都知道单买不合算，而应该有赠品的。李先生的车子每天被人们围个水泄不通，一天下来，收入大约为200元，扣除成本，利润达到了140元左右，这样，李先生一个月的利润就有3000多元，比以前他在工厂的工资还高。
在现代生意中，附送赠品是促销方式中比较常见的手段。像有些美容杂志往往会随刊赠送高价睫毛膏等化妆品，一下就能引来消费者的心动，而且随着商家促销力度越来越大，越来越多的消费者被那价格不菲的附赠品深深吸引。事实上，消费者买东西已不仅仅是冲着物品本身而去，有时甚至只是为了那些赠品而去。
有家街边小服装店，推出一项特色服务——买衣服送写真集。如果客户在此店里购买衣服满一定数额可以累计积分，积分达到标准就可以要求服装店免费为你拍一套写真集。这种赠送方式非常新鲜，充满着诱惑力，对此，很多年轻的女性非常有兴趣。原来这个服装店的老板本身就喜欢摄影，正好开了一家小店，就想到了这一独具特色的招揽客户之法。
很显然，杂志附送的化妆品等赠品，对于大多数消费者来说，想到的是划算。而像免费赠送并录拍写真集作为赠品，其引人之处就在于独一无二，对于年轻人来说，这种诱惑力别提有多大了。但是，并不是每种附送赠品活动都能够获得良好的效果。
有些商家常常会在赠品活动中标明“数量有限，赠完为止”“限X套，送完即止”等字样，效果却不是很好，因为大多数消费者都认为其中的水分很大，而且有些商家的促销活动效果不好，往往是因为赠品与所售商品缺乏配套关联。这就要求生意人注意赠送活动的策划。
附送赠品主要以两种方式来吸引客户：一是赠品的价值诱惑；二是赠品对所售商品的补充，可以让所售商品的某些用途或功能表现得更完美，赠品主要起配套作用。一般来说，赠品的价值诱惑主要是短期内的影响，难以持久，而第二种形式的赠品则能够起到较为长久的影响，对于生意具有长期的促进作用。
丁先生以种地为生，但是他不是一个传统的农民，而是一个以科技种地的新农民。2006年底，丁先生建了3个温室大棚栽培食用菌，2007年初，丁先生的食用菌就陆续上市了。为了让食用菌的市场扩大，丁先生从书店购买了一些关于食用菌吃法的书籍，并据此编印了《保健蔬菜——食用菌》、《食用菌菜谱及食疗法》等材料。丁先生在卖食用菌时，就把菜谱赠送给消费者，让消费者不仅了解了食用菌的营养成分，还掌握了食用菌多样化的吃法，更重要的是丁先生卖食用菌赠菜谱的消息传开后，回头客越来越多，仅仅一个季度下来，丁先生3个大棚的食用菌所获得的利润就高达2万多元。
另外，如手机、电脑等电子产品的销售中，赠品也多是以补足功能为主，这也是最受消费者支持的赠送方式。
要投其消费者所好
生意要做好，就要学会投其所好。从消费者的角度来说，满足其心理需求就是一种投其所好的行为。有的投其所好是由生意人主动做起来的，比如奇妙的经营方式等都是主动满足消费者好奇心的行为；而有些投其所好则需要生意人在客户的消费过程中进行满足，属于被动性质的，比如满足客户的面子、自豪感等。当然，如果是精明的生意人，就能够时刻把握住投其所好的原则，无论主动还是被动，都能够满足消费者的心理需求。
热点销售就是一种投其所好的买卖，能够满足消费者狂热的心理需求。电影《哈利·波特》风靡全球后，有关哈利·波特的玩具也掀起了抢购狂潮，让玩具商大赚了一笔。尽管这些玩具都比较简单，然而对大批狂热的哈利·波特迷却有非同寻常的魔力，这是因为哈利·波特就是当时的社会“热点”，而生意人不过是投其所好而已。
当然，并不是所有的生意人都能够利用“热点”投其所好，挣到大钱。事实上，利用热点挣钱必须注意3点：
首先，要有“热点”的商业意识。如果对热点没有足够的认识，对信息缺少了解以及分析的能力，那就无法预见并把握热点，也就无法挣到钱了。1995年4月，出版商哈妮分析在3个月以后，电视剧《武则天》的播出必将引起“武则天热”，因此她断定有关武则天生平的书籍会大受欢迎，于是，她在电视剧播出之前策划好了《则天女皇》一书。到了7月份，《武则天》电视剧开播果然形成了“热点”，这时，武则天类的书籍大卖，《则天女皇》头版3万多册很快就销售一空。由此可见，热点的商业意识极为重要。
其次，巧妙开发“热点”的商业资源。由于“热点”是人所共知的，没有什么特别稀奇的东西，但是聪明的经营者就能够对“热点”巧妙开发，从人所共知的热点中找到新创意，从而造就意想不到的效果。2000年，原本打算发行新千年美国总统纪念币的诺博·斐洛特公司遇到了棘手的问题，原来美国总统选举时出现了计票争议，总统迟迟不能选出，诺博·斐洛特公司认为这可能会影响到纪念币的发行。这时，该公司灵机一动，决定从“总统迟迟不能选出”的社会热点入手，立即推出“总统难产纪念币”，并且全球限量发行4000枚。凭着这个独到的创意，纪念币销售一空。
再次，热点销售要抢先。“市场热点”往往来得快，去得也快，做“热点”生意，就应该迅速、抢先出手，否则“热点”一过，生意就会失败。因此，果敢的头脑、锐利的商业眼光以及迅速的商业手段，是“热点”销售的必要条件。
除了“热点”销售中的投其所好之外，在自己的小买卖上也可以尽自己所能满足客户的要求，以带来回头客，打造良好的口碑。
藏族青年才让从小就喜欢唱歌，最拿手的就是自己家乡的民间小调，不过那时他还只是唱给自己听。1996年才让从家乡玛曲来到北京，并在一家餐厅打工，从此改变了他人生轨迹。
来北京前，才让以为民间小调在大城市中不值一提，到北京后却发现，这些自己张口就能唱的小调，反而因为稀奇而备受城市人的欢迎。
才让的歌声受到欢迎，让老板受到启发，又引进了藏族舞蹈，因为来这家餐厅打工的员工大部分来自甘肃的藏族地区，所以有良好的歌舞天分。就这样，藏族餐厅的具有民族特色的歌舞，吸引了客户的目光，满足了消费者的心理需求，因此受到欢迎。
总之，有需求就会引起供给，这就是做生意应投其所好的真谛所在。
测试：你有察言观色的本领吗
人生经验丰富的人，具有察言观色的本领，他能够根据对方的言行举止、喜怒哀乐等来分析自己的言行是否合理。具有这种能力的人往往比一般人具有更强的适应性，至少他不会在同事高兴时泼一盆冷水，弄得大家不欢而散，更不会在上司愤怒时出言不逊，惹祸上身。下面的测试就是考查人的观察能力，请迅速作答。
1．平时坐上公共汽车时，你：
A．谁也不看
B．看着站在旁边的人
C．与离你最近的人搭话
2．当你看橱窗时，你：
A．只关心对自己有用的东西
B．也看看此时不需要的东西
C．注意观察所有东西
3．在一个满天繁星的夜晚，你：
A．努力观察星座
B．只是一味地看天空
C．什么也不看
4．你知道邻居的：
A．姓名
B．外貌
C．什么也没记住
5．刚进入某个单位时，你：
A．注意桌椅的摆放
B．注重用具的准确位置
C．观察墙壁
6．以往最令你难忘的风景中，你印象最深刻的是：
A．颜色
B．天空
C．当时浮现在你心里的感受
7．你在公园里等人时，你：
A．仔细观察你旁边的人
B．只看报纸
C．想别的事情
8．为了标记读书的位置，你总是：
A．用铅笔标出读到什么地方
B．放个书签
C．相信自己的记忆力
9．当上司闷闷不乐而你有事询问时，你会：
A．直截了当地向他询问
B．先做自己的事，等他心情好一点再问
C．不是重要的事，索性不去问他
10．你早晨醒来后：
A．马上就想起应该做什么
B．想起梦见了什么
C．回忆昨天都发生了什么事
11．平时在大街上，你：
A．注意来往的车辆
B．观察建筑物的正面
C．观察行人
12．当同事因为在一张小报上发表了一篇短文而兴奋地向你炫耀时，你会说：
A．“真了不起，文章写得真不错。”
B．“文章写得不错，但应该向大报社投稿。”
C．“我的朋友在报上已发表了十几篇文章了。”
13．和人相遇时，你：
A．只看他的脸
B．悄悄地从头到脚打量他一番
C．只注意他脸上的某个部位
14．看到你的亲戚或朋友过去的照片，你：
A．兴奋
B．觉得好玩
C．尽量了解照片上都是谁
15．你在摆好的餐桌前：
A．赞扬它的精美之处
B．看着人是否都到齐了
C．看看所有的椅子是否都放在适当的位置上
评分标准
123456789101112131415
A33103310103310510553
B55510105551033510310
C10103553310551033310
测试分析
60分以下：你总是沉浸在自己的世界中，很少关心周围人的内心思想。你甚至连分析自己的时间都没有，更不会去分析别人，因此，你是一个自我中心倾向很严重的人。这可能会成为你社会交往、职场开拓的不小障碍。
61～80分：你是一个没什么心计的人，很少关心周围人的感情变化，也不喜欢琢磨他人到底发生了什么事。对别人隐藏在外貌、行为方式背后的动机也漠不关心，但你在与人交往中不会产生严重的心理障碍。
81～99分：你具有相当敏锐的观察能力，总是善于发现别人的情绪变化，也善于总结他人做事的动机。但有些时候，你对别人的评价会带有偏见。
100～150分：说明你是一个很有观察力的人，这不仅是针对观察别人而言，你通常会对一个环境内发生的事情以旁观者的角度进行分析（哪怕你自己就是参与者），同时，你也能分析自己和自己的行为，并且能够准确地评价别人。
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