⊙辩论的特点

    ⊙辩论中反驳的技巧

    ⊙谈判胜出的准备工作

    ⊙陷入僵局时的谈判技巧

    ⊙演说的声音与速度

    ⊙慎重选择题材

    ⊙演说的前提和基础

    辩论的特点

    从一般意义上来看，辩论显然表现为“舌战”，但目的仍是说服，即通过合乎逻辑的立论来阐明真理，分清是非，使对方信服。论辩的崇高目的性对辩论语言提出了很高的要求，因为只有符合论辩要求的语言才能有效地说服对方。从语言、思维、言语环境来看，论辩语言有说服性、逻辑性、目的性、健康性等特点。

    每个人每天都要参与社会政治活动、经济活动、文化活动等，所以，人们必须不断地进行双向的信息交流活动，其中包括辩论。从一定的意义上说，辩论是社会生活的需要，也是人类心理的需要。人这个开放性“系统”不仅有顽强表现自己的意向，还希望以自己对世界的认识来影响别人，改造社会。古往今来，学者们对辩论的功能评价甚高，法国学者沙波兰说：“人世所有最美好的知识都是依靠这种方法获得的，就像由于火刀和火石的撞击而产生火花一样，乃是一件非常有益的事情。”

    从一般意义上来看，辩论显然表现为“舌战”，但目的仍是说服，即通过合乎逻辑的立论来阐明真理，分清是非，使对方信服。论辩的崇高目的性对辩论语言提出了很高的要求，因为只有符合论辩要求的语言才能有效地说服对方。从语言、思维、言语环境来看，论辩语言有说服性、逻辑性、目的性、健康性等特点，下面我们来一一阐述。

    1.说服性

    辩论者应具有多种良好的心理素质。自信是辩论者必须首先具备的心理素质。辩论时，要坚信我方必胜，对方必败。有战胜对方的勇气，才能用语言的力量征服对方，达到自己的目的，辩明真理。

    试举一例如下：

    中国学者彭倚云，是世界最著名的行为治疗专家阿加尔教授的博士研究生。这个令人羡慕的学位正是彭倚云借助语言的力量取得的。在面试时，师生激烈争论了两个小时。

    阿加尔教授咆哮如雷：“……你认为你可以说服我吗？”

    “当然不一定，因为我还没有出生时，你已经是心理医生了。”彭倚云毫不示弱，响亮地答道，“只有实验本身能说服你或者我，但是如果没有人来做这些实验，那就永远不会说服我们当中的任何一个人。”

    “就凭你那个实验方案？我马上可以指出它不下十处的错误。”

    到这时，双方的争论火药味十足，看来是很难继续争下去。彭倚云接着说：“这只能表明实验方案还不成熟。只要你接受我当你的学生，你就可以把这个方案改得尽善尽美。”

    “你想让我指导一个反对我的理论的研究生吗？”

    “我是这样想的，”彭倚云笑了起来，“可是经过这两个小时的争吵，我知道牛津大学是不会不录取我了。”

    “最后我问你，”阿加尔教授在倔强自信的中国小姐面前渐渐让步了，“为什么你要选择行为治疗这一科目？为什么要选择我做你的导师？”

    “因为你在那本书里曾写道，‘行为治疗的目的是为了给予在心灵上备受痛苦的人一个回归正常生活的机会，从而享受正常人应有的幸福和权利。’老实说，你书里的其他话我不一定赞成，可是这句话我能给予全心全意的赞同。”

    “为什么？”

    “因为我知道不能做正常人的痛苦，也曾看见许多人为失去了正常生活的权利而痛不欲生。我觉得行为治疗能让心灵畸形的人重新做正常的人，不再忍受精神折磨。在这一方面，我完全赞同你的看法。也许咱们的分歧只在于怎样才能更好地进行这种治疗。”

    最后，这位四五年才收一名研究生的教授被彭倚云小姐的自信、雄辩征服了，而彭倚云正是靠着自己的见解和雄辩才做了阿加尔的学生。

    从上例中我们看到，双方的辩论气氛紧张，都试图压服对方。彭倚云凭自己出色的口才和坚定的信心，以及不屈不挠的精神，令倔强暴躁的阿加尔教授接受了自己。

    2.条理性

    辩论语言是极富灵活性的口语形式，理由充足、富有逻辑力量的辩论语言才能使对方心悦诚服。正如斯大林描绘列宁的那样：“当时使我佩服的是列宁演说中那种不可战胜的逻辑力量，这种逻辑力量虽然有些枯燥，但是它能够紧紧地抓住听众，一步步地感动听众，然后就把听众俘虏得一个不剩。我记得当时有很多代表说：列宁演说中的逻辑好像万能的触角，用钳子从各方面把你钳住，使你无法脱身；不是投降，就是完全失败。”正是列宁语言中那种强大的逻辑力量，让斯大林为之折服。

    说服性只有建立在逻辑性的基础上，才能有说服力。要想论辩的语言符合逻辑，就要避免语无伦次、似是而非、自相矛盾等现象的出现。《三国演义》中，诸葛亮就是巧借逻辑的雄辩力量“舌战群儒”，从而使吴主孙权加入到抗曹阵营中来的。诸葛亮用刘备取得的辉煌战绩作反驳论据，驳斥了江南“第一谋士”张昭所谓“曹兵一出，弃甲抛戈”的虚假论据，接着列举汉高祖刘邦出身卑微，然而击败了秦国许多名将，围歼了“霸王”项羽，“终有天下”的事例，驳倒了儒生陆绩的“织席贩履之夫”刘备不足与相国后裔曹操抗衡的论题。最后，诸葛亮用“必有一假”的矛盾规律，指出了匡扶宇宙之才“必按经典办事”论题的虚伪性，使得那些主降的“江东英俊”，或是“默默无语”，或是“满面惭愧”，或是“低头丧气而不能对”，从而揭开了“赤壁大战”的序幕。最终大败曹操，确定了三分天下的局面。

    诸葛亮是我国历史上不可多得的将才和帅才，他的才能不只表现在带兵打仗、定国安邦上，他的口才更为后人所佩服和称道。正因为他语言中具有强大的逻辑力量，才在这场敌众我寡的论战中，力挫江东群儒，说服吴主孙权出兵抗曹。

    3.目的性

    辩论是一种一定要辩明是非曲直的激烈角逐，针对对方的漏洞、谬误，有的放矢地驾驭有声语言，方能击败对方，使己方论点得以确立。

    在一次全国人民代表大会会议上，出现了空前的政治透明度，代表们反思、争辩，“代表意识”掘起。

    一位女代表说：“上一届我也是代表，每年开会都是听领导讲，总是觉得国家的大政方针咱不懂，应该好好学习，回去好贯彻执行。这一次开会。大家你说我说，我脑子都乱了。”

    一位男代表提出异议：“我认为国家意志应是人民意志的最高体现。人民代表如果不主动反映他所代表的那个社会阶层的意见和呼声，那么国家意志的形成就缺了一个重要环节。”

    女代表有自己的观点：“可是你所代表的只是小部分，国家都是代表绝大多数的。我认为自己不比国家的高明。”

    男代表立即回答道：“人民代表不是一个人的概念，我承认我的代表性还不足以反映我所代表的那个社会阶层群众的意愿，但每个人大代表都认为自己只是‘自己’，放弃代表人民的权利，那么，国家何以能代表大多数？”

    仅这场发生在休息厅里的争论，针对性强，民主气氛浓厚，谁胜谁负，不言自明。男代表谈话中具有明显的针对性，虽只有短短几句，却有的放矢地阐明了正确的观点。

    4.健康性

    辩论是一种有益的、理智的口头交流活动，而不是庸俗无聊的“斗嘴”。鲁迅曾说过：“辱骂和恐吓决不是战斗。”可是，有些人在论辩中容易冲动，出言不逊，甚至开口骂人，污言秽语令人感觉不堪入耳。因此，遵守健康性的语言原则显得尤为重要。脱离了健康性的论辩只会流于粗俗的人身攻击。

    罗蒙诺索夫是18世纪俄罗斯博学多才的伟大学者。有一次，他和官廷贵族舒瓦洛夫伯爵为一个问题争论起来：“你简直是个大傻瓜！”舒瓦洛夫伯爵词穷理屈，气急败坏地嚷着。

    “阁下，有人说，在俄国大臣下面当一个傻瓜是最荣幸的，即使是这样，我也不愿意。”罗蒙诺索夫平静地笑道。

    “我要把你开除出科学院！”伯爵大人叫得更凶了。

    罗蒙诺索夫神情坦然地说道：“请原谅，任你怎么说，也无法把科学从我身上开除出去！”

    在这场激烈的辩论中，罗蒙诺索夫始终保持学者的风度，贵族老爷“金刚怒目”，他却镇静自若；贵族老爷破口大骂，他却风趣机敏，两者形成鲜明的对比，有力地反衬出了伯爵的粗暴和无知。

    辩论中，我们应掌握辩论语言的说服性、逻辑性、目的性和健康性，只有这样，我们才能体会到“一人之辩，重于九鼎之说；三寸之舌，强于百万之师”的深刻含义，才能在辩论中所向披靡，既能善辩明理，又能保持风度翩翩。

    辩论中反驳的技巧

    在辩论时要注意反驳的技巧：1.及时巧妙地捕捉反驳时机；2.选择反驳的突破口；3.运用归谬反驳；4.运用类比反驳。

    论坛即战场，气氛紧张，牵一发而动全身，参与辩论的双方宛如两军对垒，唇枪舌战，你来我往充分体现着论辩者的勇气和智慧。但是，“智者千虑，必有一失”，在唇枪舌剑、风云变幻的论辩中，论辩的一方或双方往往会出现一些失误。因此，机敏地捕捉战机，利用对方的失误，出其不意地进攻，是反驳取得成功的关键所在。下面介绍一下反驳的时机及其技巧。

    1.及时巧妙地捕捉反驳时机

    辩论中，捕捉反驳的时机有着重要的意义。

    爱国将领冯玉祥任陕西督军时，一次，得知美国人安德思和英国人高士林私自闯入终南山打猎，捕获两头珍贵的野牛。冯将军马上把他们召到西安责问：“你们到终南山打猎，曾和谁打过招呼？领到许可证没有？”

    这两位外国人耸耸肩，狡辩说：“我们打的是无主野牛，所以用不着通知任何人。”

    冯将军一听非常气愤，严厉地说：“终南山是陕西的辖地，野牛是中国领土内的东西，怎么会是无主的呢？你们不经批准私自打猎，就是犯法行为，你们还不知罪吗？”

    这两个外国人振振有词：“我们这次到陕西，贵国外交部发给的护照上，不是写着准许携带猎枪吗？可见我们行猎已得到贵国政府的准许，怎么会是私自行猎呢？”

    冯将军马上反问：“准许你们携带猎枪，就是准许你们任意行猎吗？若是准许你们携带手枪，难道你们就可以在中国境内随意杀人吗？”

    高士林还继续狡辩：“我在中国15年，所到的地方从来没有不准打猎的，再说，中国的法律也没有不准外国人在境内打猎的条文。”

    冯将军又据理驳斥：“中国法律上没有不准许外国人打猎的条文，难道有准许外国人打猎的条文吗？你15年没有遇到官府的禁止，那是他们睡着了。现在我身为陕西的地方官，我却没有睡着。我负有国家和人民交托的保卫主权之责，我就非禁止不可！”

    在这场针锋相对，事关祖国权益、民族尊严的辩论中，冯将军先发制人，一开始就通过质问亮出自己的观点：不经中国政府允许，私自行猎是错误的。外国人对冯将军的斥责进行了三次反驳，但每一次都遭到冯将军的迎头痛击。第一次他们提出：我们打的是无主野牛，用不着通知任何人。冯将军立刻抓住“无主”二字，立即指出：野牛是中国领土内的，不能说是无主。第二次他们提出：护照上写着准许携带猎枪，因此就是准许打猎。冯将军用类比的方法反诘道：“若是准许携带手枪，就可以在中国境内随意杀人吗？”第三次他们提出：中国法律没有不准外国人在境内打猎的条文，因此就得准许他们打猎。冯将军紧紧抓住他们推理上的错误，据理驳斥：“中国法律没有不准外国人在境内打猎的条文，就有准许外国人在境内打猎的条文吗？”冯将军机智灵敏，言辞犀利，对对方的言辞及时反击，终于驳倒了对方的无理狡辩，维护了国家权利和民族尊严。

    辩论是智慧的较量。一个机敏的辩论者，总是能够在任何情况下保持清醒的头脑，一旦战机出现，便做出最迅速的反应，使对方举手无措，陷于被动，溃不成军。巧捕战机，需要论辩者具有非凡的洞察力。根据辩论过程中常有的失误情况，有利的反击机会可以从以下几个方面来捕捉：

    （1）认识上的错误。大千世界，芸芸众生，由于先天或后天的原因，理论或实践的原因，不可能所有人都思想统一，认识一致。人类的这种认识上的差异，在论辩中的表现便是激烈的思想交锋。利用认识上的失误进行反驳，是论辩成功的最佳战机。

    （2）逻辑上的错误。人的思维是客观世界的反映，客观世界的发展是有其自身规律的。我们无论是写文章，还是发表演说，或争辩问题，都离不开逻辑推理。因此，捕捉对方逻辑上的错误，也是进攻的良机。

    （3）表达上的错误。在展开论述之前，有必要先解释一下表达的含义。凡用语言把思想“表之于外，达及他人”，就叫表达。辩论也是表达思想的一种形式。在紧张的辩论中，对方往往会出现“急不择语”，或“择语不慎”的情况。对方表达上的失误，也是反击的好机会。

    2.选择反驳的突破口

    反驳是辩论的重要组成部分，反驳的过程实际上是辩论的过程。在这个思想交锋的过程中充满了技巧性和艺术性。在日常生活中，我们常会遇到这种情况：明知对方所讲的话不对，却不知如何反驳，即使进行反驳，也往往驳不到点子上，甚至给对方留下反击的把柄。但是，如果我们善于寻找反驳的最有利的突破口，就能一箭中的，轻易地驳倒对方。

    所谓选择反驳的突破口，即在反驳过程中，针对对方理论中论题、论据或论证方式上的错误，运用反驳的艺术，达到取胜的目的，反驳的突破口选择得越准确，就越能在论辩活动中迅速地取得重大突破，使对方哑口无言，心服口服。

    如何选择最有利的突破口呢？这必须从辩论实际情况出发。在具体进行选择时，可从以下三个方面入手：

    （1）只有抓住对方论点的致命点，才意味着论辩活动有了重大的实质性的进展，所以反驳的突破口必须选在对方真正的薄弱环节上。

    引用已知为真的某一判断为根据，来确定某一判断的虚伪性的思维和论辩过程，叫做反驳。从一定意义上说，它是证明一种论点的独特的辩证形式。论点是论辩者对论证的问题提出的看法或主张，是论辩的关键所在。证明论点的真伪，是论辩所必须要完成的目的。反驳论点，即用同对方论点相反的判断来直接证明对方论点的虚假性。反驳对方的论点，首先要明确对方论点中的主要概念；如果对方论点中的主要概念含糊不清，那么就紧紧抓住对方的含糊之处，紧追猛打，一举成功。

    （2）论据是对方为证明自己论点的正确所提出的根据。辩论时如果能够证明对方的论据是虚伪的，其论点也就不攻自破了。所以反驳的突破口必须选在对方的主要论据上。

    （3）一个真实的论点，除了需要有充分而又真实的论据外，还必须有合乎逻辑规则的论证方式。如果对方在论证方法上存在着论据与论点脱节的错误，那么，对方的论点也就难以成立。因此，反驳的突破口还可以选择在对方的论证方法上。

    在辩论中，对方的论点、论据、论证方式都可以成为我们选择的最有利的突破口，但这还不够，我们还必须记住：

    首先，选择最有利的突破口时，必须做到有理、有据，并组织合理进攻。在反驳中，根据需要与可能，采取一种或多种方式进行。驳倒对方的论据或论证，并不等于驳倒了对方的论点。事实上，在论据虚假或未经验证的情况下，论点却有可能是正确的。因此，要注意反驳的严密性、科学性，只有站在进可攻、退可守的地位，才能更有效地制服对方。

    其次，反驳是通过推理来实现的，所以，必须遵守推理的规则。严格遵守逻辑推理原则，一是被反驳的论点、论据和论证，必须确定是对方的思想；二是在反驳的过程中，反驳的对象必须确定，不得偷换概念，否则，反面会给对方留下把柄。

    反驳是一种技术，也是一种艺术，而如何选择最有利的突破口是反驳成功的前提。对于我们来说，学会了怎样选择最有利的突破口，反驳就等于成功了一半。至于具体应该怎样反驳，克敌制胜，那还需要在实战中锻炼。

    3.运用归谬反驳

    古希腊著名学者亚里士多德，曾把逻辑当做辩论中容易使人信服的三大手段之一。在我们的生活中，真理与谬误的斗争无时不有，无处不在。明智的辩论者一旦确定自己的思想是正确的，就得借助逻辑手段（当然不排斥其他手段的运用），赢得“舌战”的胜利，以宣传自己的思想，获得别人认同。

    生活是五光十色的，有时甚至有些荒唐可笑。辩论中的论点、论据和论证方法往往也充斥着荒唐。对于那些荒唐离题的歪理，我们必须运用多种反驳方法予以揭露。正如伊索寓言中《不忠实的受托人》一文最后的誓言所说：“遇到对方说得过于离题的时候，你如果想用论证来破其谬见，那么未免太郑重其事了。反驳荒唐言论常用而最有效的技法是以其人之道还治其人之身。”即运用归谬法反驳，使对方处于不能自拔的境地，以收奇兵之效。

    归谬法有三种形式：

    第一种，假定对方论点为真，从对方的论点中推导出虚假的结论，再根据充分条件对假论点推理，否定对方的论题。

    第二种，假定对方论点为真，从对方的论点中推导出与其矛盾的结论，再根据充分条件对假论点推理，推翻对方的论题。

    第三种，假定对方论点为真，从对方的论点中推导出两个相矛盾的结论，再根据矛盾，驳倒对方的论点。我们知道，自相矛盾的论点是虚假的。如果从对方的论点中推导出自相矛盾的论题，那么，无需再用事实来检验，就可以驳倒对方的论点，省却许多麻烦。

    归谬反驳在辩论中有其重要作用，可以收到四两拨千斤的效果。对于那些错误言论、错误推断，我们应运用这一有力武器，予以批驳和揭露，以明事非、辨曲直。

    4.类比驳法的运用

    论辩的一方不直接驳斥对方的论点，而是寻找一个与该论题有关的事例，通过对二者的比较，推导出对方论点的荒谬，这种反驳方法叫做类比反驳法。这种反驳形象直观，避免了抽象说理的枯燥，使论辩更加有趣，有时往往能收到意想不到的效果。

    著名作家刘绍棠在国外发表演讲时，有人问道：“共产党这么英明伟大，为什么就不能容纳一点点自由化的东西呢？”刘绍棠看了对方一眼，然后大声问道：“你们看我的身体怎么样？”听众见他身材魁梧，红光满面，众口齐说：“很健康！”刘绍棠接着说：“谢谢！尽管我刘绍棠如此壮实，但是，要让我去吃苍蝇，我是决不干的！”

    这种绝妙的辩驳，既博得了热烈的掌声，同时又避免了正面回答的尴尬。

    谈判胜出的准备工作

    要想赢得谈判，我们需要做好以下准备工作：首先要了解和分析谈判中双方产生冲突的原因；其次，要安排好谈判的环境与地点；再次要确定谈判的方式。

    谈判犹如一场战争，如何在这场战争中获胜，事先的准备工作非常重要。准备工作可以从以下几方面来进行：

    首先要了解和分析谈判中双方产生冲突的原因。

    针对产生冲突的不同原因，自然应该采取不同的方式与态度来谈判。在开始谈判之前，先搞清楚今天要争的是什么，争到什么程度，这一点非常重要。

    谈判双方产生冲突的原因有多种，第一种为目标冲突。

    有许多矛盾是由目标的冲突所产生的。如：总共有十万块钱，你拿多了，别人就拿少了。也就是说，你的所得建立在别人的所失之上，冲突自然就产生了，想解也不易解开。

    有时候，目标的冲突是可以调和的。也就是说，在双方都有让步的情况下，通过谈判，达到双方都满意的结果。

    第二种冲突为方法冲突。

    矛盾的产生，不一定完全在目标，有时目标一致，但是由于做事方法的不同，一样会有激烈的冲突。就以1991年苏俄的情况来说，当时大家都没有要把苏联弄垮的意思，只是一方主张温和的改革，另一方主张激进的改革，于是双方就难分难解，矛盾激化了。

    以上所说的，都是一些看得见的和很具体的矛盾冲突。但是，有的时候，大家所争的又不是这些，而是一些非常抽象的东西，如面子、公平、荣誉、输赢等。可是，这些东西又是什么呢？让我先发言，我就有面子；派同样的代表出席，就算作公平；输人不输阵，这是荣誉；大家都要赢，拚个输赢。

    其次，要安排好谈判的环境与地点。

    谈判的一些环境因素如：谈判的场所、会场的座次、沟通的管道以及谈判的期限等。这些虽然和谈判的实质内容和议题没有直接的关系，但不可否认的是，这些因素确实能影响谈判的进行和结果。

    地点的选择，一般人都比较喜欢在自己的地盘上进行谈判。由于自己对环境比较熟悉，所以可以利用环境，相对的也就有较大的安全感。

    当然，也有许多国际谈判会安排在既不属于自己也不属于对方的地盘上。像日内瓦、维也纳、巴黎都是进行谈判的名都，有时人们也会将谈判场所安排在人迹罕至的或交通不便的地方。

    研究表明，很多上班族喜欢找大的餐厅与广场，以为这样比较隐密。但是，事实上却不然，因为往往隔墙有耳，很多机密的事情就是这么泄露出去的。

    所以有些人比较喜欢在会议室或办公室和对方谈判，至少要能确定周遭没有外人。

    大家坐在圆形的会议桌旁，而桌子又放在会议室的中间，这自然是最理想的谈判地点，最有利的座位是双方距离适中，既能看到对方又不会受到对方的压迫。当然，有时候面对面的座位也可以考虑。

    谈判地点桌子的大小、椅子的高低、面光或背光……这些也实实在在地影响谈判的形式与过程。这些因素都是可想而知的，也是人们一般在谈判前先要弄清的。有时谈判双方会为了旗子的高低，椅子的排次、排列顺序而争议不休，不要以为这些都是小事，因为它确确实实会影响谈判。

    再次要确定谈判的方式。

    有时谈判不是面对面的，而是通过一种管道，如电话、传真、通信等方式来进行的。如一些处在不同国家的公司之间进行的谈判，往往不是面对面的。因为，有时面对面谈判会大费周张，于是只能用电话等沟通管道。这当然和面对面谈判有所不同，那些需要参加谈判的人要尽力学习，以掌握这一新的谈判手段。

    谈判的期限有时对谈判双方都有利，有时也是不利的，因为在时间的压力下，人们更渴望早一点达成协议及完成谈判，这比人们没有时间限制地谈下去自然可促使谈判合理化。

    当然，期限的目的是促使人们认真谈判，这和公平、信誉、面子、输赢不同，可以促使人们意识到，只有认真谈判，在期限内完成谈判，才对大家最有利。

    陷入僵局时的谈判技巧

    面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。这种技巧有很多种，如：变通法、转换法、欲擒故纵法……

    在商务谈判过程中，谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。

    面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。

    这种技巧有很多种：

    1.变通法

    某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。在谈判过程中，双方在交货地点这一问题上发生了争执并使谈判陷入僵局。因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。

    为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。并且规定：买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。谈判很快取得了成功。

    面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，既使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。

    在具体运用变通法时，必须注意两点：第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己的利益，又要考虑对方的利益。否则，提出的变通方案也不会被对方接受；第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。

    2.转换法

    面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以缓和紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成最终协议。因为转换法通过话题的巧妙转移，能消除谈判双方沟通的心理障碍，创造一个积极、主动、和谐的谈判氛围，为进一步谈判铺平道路。

    1986年，南方某玻璃厂与美国一家玻璃公司谈判设备引进事宜。在全套引进还是部分引进这个问题上僵住了。双方各执己见，相持不下。中方玻璃厂首席代表为使谈判达到预定的目标，决定打破这个僵局。他略经思索后，笑了笑，转换了一种轻松的语言，避开争执的问题，转而说：“你们公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们把厂搞好，只能用最好的东西，因为这样，我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们更有利。”美国公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话后很感兴趣，气氛一下活泼而轻松了。但这只是玻璃厂首席代表要达到目的的第一步，更重要的还在后头。于是，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，我们国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道法国、日本和比利时都在跟我们北方的厂搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的市场，他人也会笑话你们公司无能。”几句话就让僵局立即得到了缓解，最后终于达成了协议。

    在这里，中方首席代表巧妙地运用了转换法，不仅打破了僵局，而且达成了交易，使中方玻璃厂节省了一大笔外汇。在具体运用转换法时，必须注意两点：第一，自然得体。既不能纠缠分歧，又不能离题太远，要围绕预定的目标，循序渐进，环环相扣，逐渐进入和谐谈判境地；第二，情理交融。使用的语言即要有情又要有理。只有这样，才能感人，说服人，取得理想的转换效果。

    3.欲擒故纵法

    面对谈判僵局，可以巧用欲擒故纵的方法，主动提出放弃进一步谈判或使用企图另就高明的方法，这样，对方很有可能就会做出妥协和让步，放弃原来的过分要求，与你签订协议。因为，“纵”会使对方觉得，失去你这样的合作伙伴之后，自己不但得不到所奢求带来的大利益，而且连最起码的合作所带来的最低利益也不能获得，所以不得不作出妥协和让步，抛弃过分的要求，这就达到了“擒”的目的。

    美国一家大航空公司要在费城建立航空站，想要求一家电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说公共服务委员会不批准，因此谈判陷入窘境。后来，航空公司索性不谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。这一招果然非常灵，电力公司急忙改变态度，请求公共服务委员会给予优待价格供电，公共服务委员会立即批准。但航空公司却不接受，坚持自己建厂。最后电力公司不得不再次降低价钱，双方才达成协议。

    面对自己的要求被拒绝，航空公司使用了“纵”的奇招，停止谈判，声明自己建厂，使电力公司感到若失去给航空公司供应电力，就意味着自己损失一大笔钱，于是立刻改变原来的态度，表示愿意以优惠价格供电，这就达到了“擒”的目的。这一“纵”使航空公司控制了谈判的局面，迫使电力公司再次降低电价格。

    在具体运用欲擒故纵法时，必须注意两点：第一，“纵”是手段，“擒”是目的，“纵”要为“擒”服务；第二，要考虑好何时“纵”，何时“擒”，“纵”什么，“擒”什么。只有这样，才能取得理想的欲擒故纵效果。

    此外，还有很多方法可在谈判陷入僵局时使用。但我们应该注意，不管使用什么方法都要慎重，不要轻率使用，使僵局更加深化，谈判不能继续。

    演说的声音与速度

    优秀的演说家与一般人的不同之处在于：他能够把自己心里想说的，用符合社会现实、符合逻辑规律且又生动有趣的语言表达出来。

    一个优秀的演说家，他的演说技巧应该是语出惊人的，听众除了对他的演说记忆犹新，对他这个人的印象也是难以忘怀的。

    优秀的演说家与一般人的不同之处在于：他能够把自己心里想说的，用符合社会现实、符合逻辑规律且又生动有趣的语言表达出来。

    也就是说，一名优秀的演说家，必须在语言上确实有他自己独特的魅力。

    下面是几个在演说中可以培养自己独特语言魅力的方法，你不妨试一试。

    像平常那样说

    优秀的演说实际上就是一般会话的变形与升华，不同之处是演说时面对的是众多听众。

    一个具备演说特长的人，说起话来绝不会又叫又嚷的像炸豆子一样。

    有的人演说起来，不是哇啦哇啦地神气活现，就是装模作样地玩弄词藻。这样的演说必定听众寥寥，而且是只能进行一次演讲，以后就再也没有人听了。

    演说不是雄辩，无论在概念或者方式上都是两码事。

    只有在演说时运用流畅如每天说话一样的自然话语，针对话题目标，把握演讲重点，用自己特有的风格说得听众心悦诚服，才称得上是成功的演说。

    面带微笑地说

    我们经常会说，一个好的演说家必定有其独特的、能够吸引听众的个人风格。

    这种风格没有什么特定的模式，生趣盎然的语言、潇洒合体的服饰……总之，演说家能给听众眼睛一亮的感觉即是。

    也就是说，一个演说者必须形成一种与众不同的风度，哪怕他的声音高八度或是低八度，在听众听来，都是那样的恰到好处。

    当然，要达到这一境界，还需要一张与之相配的含笑面孔。除了致悼词外，任何人都不愿看那种扑克牌式的脸。板起脸孔用冷漠的语气进行演说，即使有很丰富的演说内容，也很难引起听众的共鸣。因为我们大家都是喜欢看笑脸而不喜欢看苦瓜脸的。

    其实，当你含笑走上讲台时，听众即对你有了最初的好感，而你也能因此有了信心，并由此消除紧张感而精神抖擞地畅所欲言了。

    假如在整个演说过程中，你能始终如一地面带微笑，听众的兴趣就会更加浓厚，由此而对你的演说产生共鸣，那么，你的演说便达到了成功。

    诙谐风趣地说

    演说的话题是否生动有趣，取决于演说的话题是否有一个新颖的构想。

    即使是一个很老的话题，也应该来一番新瓶装老酒的“包装”，使原本了解话题内容的听众们也能从你的言语中体味到构想的活泼韵味。

    为了达到这个目的，在演说的时候，你应该尽量注意言辞生动，重点明确，吸引力强，就像一块磁铁石，使大家都自觉地向你靠拢。这些条件并不是在演说的某一个瞬间就能完成的，而要选择适当的时机，像进餐时的调味品，时不时地上那么一点。

    从头到尾都用同一种腔调和速度说话，其结果肯定以失败告终。因为这样的演说根本没有抑扬顿挫，也就谈不上什么效果了。

    时强时弱地说

    自然生动而有力的声音是最为理想的演说条件。该强调时大声表现，该悲伤时缓和低沉，唯有这样，才能增强听众对你演说的深刻印象。

    当你在介绍某一个构想时，声音肯定是强而有力的，这能给予听者刺激，使你的演说更具吸引力。但在介绍完了之后，你就应该将声调降下来，用一种柔和的，犹如窃窃私语般的语气与听者交流，显露出你与听众其乐融融的亲切感。假如能够达到收放自如的境界，那么，你的这篇演说就可以说是非常富有魅力的了。

    总而言之，收放自如的声调与音量，是一个优秀演说家应该具备乃至不可或缺的重要条件。而语速的适时变化也是在成功演说中要特别注意的。离开了这两点，演说就毫无价值可言。

    慎重选择题材

    一个演说家，单凭一张三寸不烂之舌是不行的，还必须慎重选择演讲题材。有了好题材，没有相应的好题目，也不行。好的标题对演讲的内容能起到画龙点睛、增添色彩的作用，更引起观众的注意。

    古人云：“凡事预则立。”预，就是准备。演说家对演说题材的慎重选择，是演说成败的关键。比如，美国前总统肯尼迪在一次演说中对他的国民说：“不要问你的国家能为你做什么，而是要问你能为你的国家做什么。”这句话在美国的公众中产生了广泛而深远的影响，多少年来成了美国大众的座右铭。因为它言简意赅地道出了每个公民应该为国家分忧解难，承担责任的道理。这个例子告诉大家，一个演说家，单凭一张三寸不烂之舌是不行的，还必须慎重选择演讲题材。

    有了好题材，没有相应的好题目，也不行。好的标题对演讲的内容能起到画龙点睛、增添色彩的作用，更引起观众的注意。当然，更主要的是与演说内容、风格、情调有直接关系。一个新颖、生动、恰当而富有吸引力的题目，不仅能在演说之前就给人以急欲想听的愿望，而且演说结束后也会给人留下长久的记忆。

    题目的选择要注意主题鲜明，让听众一听就能了解演说的大致内容，给人以积极向上的感觉，同时还要适合听众的文化水平、思想水平和职业特点。

    当然，演说者要选择一个好材料，决非仅仅凭借灵感就可以觅到的，必须注意平时的观察体验，对之进行积累、分析、比较和筛选。演说的题目还要考虑与演说的方式相配套。对不同听众、场合，结合演说的主题选择适当的演说方式，对吸引听众的注意力，会收到更加理想的效果。

    例如，照本宣读式演说，演说者拿着写好的讲稿，走上讲台，一字不差地念下去。政治家发表演说常常喜欢用这种方式，这种照本宣读式的演说很少会出现说漏嘴的危险，提出的观点四平八稳而且经过推敲，演说稿能直接发表。但这种方式的弊端较多，由于是照着念，结果只能是出声的书面语，难以做到生动、活泼，较难表现出演说者的风采，也不能根据听众的反应和情绪进行积极的调整。而背诵式演说，演说者不拿讲稿，仅凭借自己的记忆力，像背书一样一字不差地讲出来，这种演说方式也难免使听众觉得死板。另外，如果一旦忘记，就难以继续。

    至于即兴演说，即事先没有准备而临时发表的演说，需要相当丰富的经验和娴熟的技巧。所以对于初登讲台的人来说，在没有对某个题目有独特的观点时，不要采取这种方式。准备式即兴演说，即在演说前对演说的主题、内容等有所设计。这种演说可以随机应变，根据听众的反应和现场情况进行调整，发挥演说的效果，优点较多。

    所有这些，需要自己结合选题实际进行考虑。至于究竟使用哪一种演说方式，演说者要根据实际情况区别对待，灵活加以运用。

    演说的前提和基础

    在演讲前要做的两件事，其一是材料的准备工作；其二是心理上的准备，这个准备就是精神要放松，休息好。

    良好的心理素质，是演说成功的前提和基础。也就是说，在演讲前要做好两件事，其一是材料的准备工作；其二是心理上的准备，这个准备就是精神要放松，休息好。

    我们都知道，有的人平时学习很不错，但考试成绩却不很理想；有的同学平时在课堂上不注意听讲，到了考试前就会开夜车，不好好休息，到头来还是考不好。第一种考不好的原因是由于紧张造成的，后一种考不好的原因是由于紧张、过度疲劳造成的。对于演说家来说也是一样，有的人虽然很有才华，但缺少锻炼，一上台就紧张。英国前首相狄斯瑞黎说他第一次在国会上的演说是失败的、糟糕的。曾四次获得奥斯卡金像奖的美国电影明星凯瑟琳·赫本在她的自传中曾这样写道：“我过去曾是害羞的人，环境让我得到了很多的锻炼，因而成为千万影迷们崇拜的明星。”

    当你了解了这些名人是怎样由胆怯到成功的，无疑有助于你克服演说前的胆怯心理。要想锻炼得不胆怯，首先要树立自信意识，这是演说者最基础的心理素质。即对自己的演说充满必胜的信心。在演说中，心绪镇静，神态自若，思维敏捷，能自如地控制和支配自己，使演说技能得以完全地发挥。做到这一点，除了要长期地培养自信心外，关键是每次临场都要认真“备战”，一要确信自己所讲的内容正确，内容有针对性、有意义；二是要充分理解和熟悉演讲稿，不仅对演说的材料有精确的记忆，还要自信自己的演说能打动听众。

    澳大利亚前总理罗伯特·孟席斯爵士在评论演说艺术时说：“演说人或领导人要想打动别人，首先要能打动自己，他脑海中的一切都应该是栩栩如生的。”为此，演说前应做好充分的准备工作，并有必要对小范围的人先试讲，征求他们的意见和看法。反复修改自己的讲稿和演说时的姿态，强化演说的效果，以便演说时更好地发挥。要使自己的身体和精神保持在最佳的状态。在演说前要尽量放松，尽量考虑些轻松的事，棘手的问题先搁在一边暂不处理，这样做对演说很有好处。很难想象，一个琐事缠身、疲倦不堪的人能把演说搞好。

    例如，1960年，肯尼迪与尼克松为竞争总统在全国7万多名电视观众面前举行了他们之间的第一次电视辩论。大多数评论员预料，经验丰富的尼克松能够击败缺乏经验的肯尼迪。但当两人出现在电视屏幕上后，整个选举似乎转为对肯尼迪有利了。原因在哪儿呢？原来，肯尼迪事先就和帮助他竞选的电视导演做了周密的筹划，进行了反复练习。特别是在辩论前几小时特地到加利福尼亚洲海滩晒太阳，松弛神经，养精蓄锐。结果在电视屏幕上出现时，他精神抖擞，满面春光，挥洒自如。而尼克松却过分相信自己的才能，不听别人的劝告，加上辩论前连日疲劳，因此在电视屏幕上显得精神疲惫，声嘶力竭。结果就不言而喻了。这个例子说明了良好的精神和身体状态对演说时的即兴发挥也是非常重要的。

    演说的心理素质还包括培养自己的吸引意识，即指他在演说时能始终把听众的注意力把握在手中。要做到这点并不是一件简单的事情，平时就要在对自身吸引力意识方面的素质进行培养。一是要加强自身的气质、风度的修养。一个人的气质、风度不是天生就有的，而是后天培养、陶冶的。要通过不断地汲取各方面知识，开阔思路；参加各种社交活动、提高社交能力等等方法增强自身的气质，以吸引、感染他人。二是要理解听众，能与他们产生感情共鸣。演说时避免空洞、乏味的演说内容，所准备的演说稿应有针对性，能打动听众，感染听众。同时要训练自身的表达技能，通过口语、声调、姿态、手势等技巧吸引听众，强化演说的效果。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com