第1条兵法——知地取胜，择地生财

    《史记·货殖列传》中记载了一个故事：秦国灭掉赵国以后，实行移民政策，很多人都不想去，要求留在原地，但是富商卓氏却主动请求迁往偏远的纹山。有人说他傻，背井离乡值得吗？卓氏笑而不语。几年后，他在纹山成了全国闻名的巨商，财富增加了好几倍。

    原来，纹山虽远离秦国本土，但却是个发财的好地方：土地肥沃，民风淳朴。怎么讲？地里能长东西，百姓有干劲，利于发展商业。卓氏正是看中了这里的地势之利，才把生意的重心放到了这里。

    这种“不惟任时，且惟择地”的观念，重视地理位置和地区特点的商业思想，也被后世的商人接受和采纳。

    兵法说：“夫地形者，兵之助也。”军事作战，十分讲究地形。平原地区适合大军团作战，而山地丛林却只能依靠散兵游击。作为带兵将领，在深山老林还强调阵型和气势，肯定会一败涂地。同理，到了一望无际的草原上，如果没有整齐的队列和人数优势，也很难打胜仗。

    商场如战场，作为商人，首先要重视地利，把自己的生意放到最合适的地方，或者根据当地的特点发展合适的产业，这是一个最基本的要求。

    北方种小麦，南方种稻米，你不可能颠倒过来。现在，你也不会跑到新疆和西藏去养鱼，而在沿海地区搞畜牧业。

    知地才能取胜，择地才能生财。我们的古人很早就明白这个道理。春秋战国时期的大谋略家、大商人范蠡，更是擅长此道。他做官很厉害，帮越王勾践灭了吴国，他弃官从商，做生意也不简单。

    他到了山东的陶邑，说这里是“天下之中，诸侯四通”，各地流通的必经之处，理想的贸易之地。可见不管一条街，还是一个地区，人流量都是商业发达的必要因素。他将陶邑选为他发展商业的根据地，很快就成就了“陶朱公”的美名，“三致千金，成为世贾。”这句话什么意思？就是他曾三次散尽家财，分给当地的贫民，但又三次白手起家，把财富恢复原有的水平。

    [陶邑的优点]

    第一，交通便利，居民集中，物产丰富。这三点汇集，正是天生的商业中心。如此一来，此地既有强大的消费能力，又有供不应求的物产，还可以方便地运输出去。

    第二，特殊的地理位置，陶邑的东北是商业发达的卫国，正东是齐国和鲁国，西边是魏国和韩国，各国人员之间来来往往，都从这里过。所以商品的交易十分频繁，信息也非常灵通，这就使货物转运买卖的时机利于掌控。所谓“耳听八方，眼观四路”，居于正中就很容易做到。

    第三，周边地区的相对优势：齐国多产布帛和鱼盐；赵国的盐、鱼、粟和枣的产量都很大；南边的邹国和东南的鲁国，则是桑麻产业发达的地区。陶邑的周边地区出产丰富多样的商品，加上这里四通八达的交通，使得商品可以快速地买入和卖出，不会贻误时机。

    简单来说就是——

    天时：气候好，利于作物丰收，适宜居住。

    地利：位置佳，交通要道。

    人和：人们喜好从事商业活动。

    范蠡把这样一个好地方作为大本营，就能够充分地利用东西南北各地的时节、气候、民情和风俗差异，待时而动。他可以把南方商品转运到北方，还能把北方产品卖到南方，从中渔利，单是一个倒手买卖，就可成为大富翁。何况陶邑本身气候适宜，土地肥沃，有丰富的物产，环境也不错，还可以搞多种经营，做长期的价值投资。

    既适合贱买贵卖的投机，又适合落地生根的投资，你说这个地方好不好？

    经过这么一番观察，范蠡就在陶邑定居了。他先做风险较低的置田和畜牧，打下一个牢固的基础，有了一定的经济实力。然后，积聚货物，买卖商品，从交易差价中获取利润。短短几年，他就成了万贯富商。

    江苏扬州有一个称号，叫做“淮左名都，竹西佳处”，它处在南北的交通要冲，水利发达，货物往来频繁，是又一个绝佳的商品转运地。而且，这里盛产茶、盐、丝、帛等物。所以，从古至今，大量的商人都跑到扬州，从事商贸。像秦商、晋商，很多人都在这里定居。闻名全国的徽商也是从扬州起步，叱咤商场。

    一个地区，或利旅游，或利渔产，或利集散转运，总有自己的一个特点。聪明的商人就能发现其独特的商机，把自身智慧和外界优势充分地结合，从而占据商战的制高点。

    所以说，地理和气候条件的不同，甚至是文化和风俗特色的异同，对于经营的成败都有着至关重要的影响。无论投资建厂，还是开办商店，抑或从事其它生意，都必须首先考察地利，为自己找到一个理想的位置。

    常人道：“捧着金碗讨饭，住着宝地喊穷”，这就是看不到地利优势的表现。而“靠山吃山，靠水吃水”则是一句以地利发达的经典总结。

    陶邑当地有一个盐商叫猗顿，因为连日大雨毁坏了他的盐池，生意遇到了极大的困难，经营不下去了。他很想发展新的产业，于是就去请教范蠡。范蠡发现涑水河边有一大片的草原，长得十分旺盛，就劝他转到畜牧业发展，同时不要丢掉盐业，搞多种经营。猗顿接受这个提议，后来也成了当地的巨富。

    如果地利条件改变了，作为投资者来说，要么挖掘其它的优势，要么就得搬迁。

    当然，一个大的企业，不能轻易搬迁到地利更好的地区去，否则会造成大的动荡，损失很多客户，失去一些优秀的人才。但是却可以充分挖掘当地的优势，把新的地理优势融合进来，将潜力发挥到极致。而小的公司、店铺，却可以灵活地根据地理条件的变化，进行应变和搬迁。

    比如你本来在一条国道附近开了一家菜馆，来往车辆多，人流大，生意红火。但是突然有一天，政府做交通规划，国道改向，车流量陡然减少，你的客源失去了一大半。这时，你就要考虑给菜馆换个地方，否则肯定影响生意。

    所以，你首先要“知地”，对各个地区地理环境和特点的不同做好深入详细的了解。然后是正确的“择地”，选择最合适的地方来发展自己的事业。

    这告诉我们，经商理财不是纸上谈兵，总要找个地方安营扎寨，进行实战。所以地利是第一重要的条件。无论是店铺的位置，还是公司的选址，都要进行详细的调查分析。

    第2条兵法——时贱而买，时贵而卖

    范蠡的老师计然说：“旱买船，涝买车。”大旱时，船的价格降得很低，低于它应有的价格，此时买进正是时候。发生洪灾，道路泥泞，车子又变得不值钱了，作为商人来说，正好囤货，以待雨水过去，人们需要时涨价出售。物以稀而贵，人们急需某样东西时，它的价格必然上涨。

    “贵上极则反贱，贱下极则反贵。”价格涨到高点，就会下跌；价格跌到低点，也会开始上涨。一个出色的商人，就是利用这个不变的市场规律，抓住买入和卖出的时机进行盈利。

    低价买而高价卖，这是最基本的获利原则，所有的盈利都是因此而来。只要有市场，价格就会波动，商人就是从价格的波动中盈利。如何利用价格的这个波动？“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。”就是说，在一个东西减价的时候买它，就算当时的单价还是较贵，但是这个东西的价格已经低于它的内在价值；在一个东西涨价的时候卖他，就算还是较为便宜，却已经高于它的内在价值。

    被称为商祖的白圭和范蠡一样，也非常重视这个买入和卖出的时机。他们认为，商人要不失时机地买进卖出，捕捉商机，利用商机，而这个关键就是价格。一旦发现时机已到，就要立即出手，绝不犹豫。

    低价买入，高价卖出，这是商业利润的源泉。古人也不例外，而且对此得心应手。白圭很擅长观察各种产品价格的变化，粮食丰收时，价格下落，他大量买进谷物，囤积起来，同时卖出人们需要的丝漆。当蚕丝上市时，他又大量地进行收购，卖出粮食。

    这让我们想起了美国的股市奇才彼得·林奇，低价购入股票，高价卖出。而且不停地吃入，又不停地甩出，从股票差价中获利。这一招，早在两千多年前，我们的祖先就已经在用了。

    白圭说：“我做买卖，就像姜太公和伊尹那样有计谋，孙膑和吴起那样擅长判断，商鞅执法那样说到做到。如果一个人的智慧不能随机应变，勇敢不能当机立断，仁爱不能恰当地取舍，倔强的性格不能坚持原则，那么他即便要跟我学习经营之道，我也是不会教他的。”

    这段话，充分展现了掌握贱买贵卖时机的两个基本原则：时断和智断。低价时吃进，高价时卖出，此为“时断”。判断商品的价格何时低于内在价值，何时高于内在价值，却是“智断”。

    《夷坚志》记载，宋朝年间有一次临安城失火了，一个裴姓商人的店铺也着了起来，邻居都替他着急，他却一点不慌，而是带上银两，找了一帮人跑出城去。干嘛去了？采购竹木砖瓦等建筑材料。这场大火烧了很多房子，火灾过后，市场上的建房用料一时热销，价格猛涨。裴姓商人趁机大发其财，赚的钱是他那间店铺的十倍还多，同时还满足了市场的需要。

    这不仅是“时断”，而且是“智断”。他在第一时间想到了火灾过后的重建问题，马上意识到会需要大量的建筑材料，而且价格肯定上涨。敏锐的观察力和准确的判断力，让他从这次意外的灾难中大捞了一笔。

    选择一个商品，就好比投资一只股票。价低补仓买进，多多益善，而当它涨了上去，在一个合适的时机就可以卖出，从中赚取差价。不过，选择一个好的商品，抓住一个好的时机，也像股票一样，需要分析它内在的真实价值。而且要判断它什么时候涨，什么时候跌，摸清其中的规律，然后才能从容采取行动。

    《世界名言博引辞典》有这样一段对话：

    “你是谁？”

    “我是征服一切的机遇。”

    “你为什么踮着脚？”

    “我时刻在奔跑。”

    “你脚下好像长着双翼？”

    “我在乘风而行。”

    “你的前额为什么长着头发？”

    “好让幸运者把我抓牢。”

    “你的后脑勺为什么光秃秃的？”

    “为了不让坐失良机者从背后把我抓住。”

    当时机出现时，“机不可失，失不再来。”要及时抓住，立即决断。机遇的特性是稍纵即逝，商品的价格有时也这样。“时贱而买，时贵而卖。”这句古训对股民或者收藏者来说尤其重要，不管是短线投机，还是长期持有，价格的差价都是利润的最重要来源。

    第3条兵法——见端知末，预测生财

    越王勾践长期被吴王所辱，为报亡国之耻，他忍辱负重，卧薪尝胆，时刻准备报仇雪恨。有一天，他得到吴国大旱，雨水奇缺，全国农田的地皮都裂开了缝的消息。勾践大喜，急忙找了一帮商人，携重金去大量收购吴国的粮食。因为价格高，吴人贪一时之利，纷纷出售，很多人把家里的存粮都卖掉了。

    到了第二年，大旱带来的后果显露出来，欠收的吴国粮食奇缺，民不聊生，顿时陷入一片混乱之中。饥民食不裹腹，怨声载道，吴王束手无策。此时，越国趁机起兵灭了吴国，达到了自己的政治和军事目的。勾践成就了霸业，跻身于“春秋五霸”之列。

    这是“见端知末”的商贾之道在政治上运用成功的典型案例：勾践看到吴国大旱，马上想到的是第二年粮食产量必然直线下降，此时若收购吴粮，抬高价格，到时肯定会让吴国民心大乱。

    只要有市场，就会存在一个市场变化的规律。一个眼光敏锐的人，能够根据市场变化的趋势，预测它未来的走向，从而抓住商机，为己所用。这就叫“见端知末，预测生财。”

    对生意人来说，价格有“时”的因素，也有“势”的因素。一件商品，今天的价格低，不代表明天还是不值钱。只要学会预测市场的走向，就能看到它在未来某一段时期内的价格走势。

    “因势而谋，顺势而为”，从而就势取利，根据这种走向制定自己的发展计划，决定下一步的行动。

    明朝丝绸商人刘全宝，起初只是个落第秀才，为谋出路，去驿站茶馆当了名伙计，每天伺候南来北往的客人。别的伙计倒完茶水，擦完桌子，就跑一边走神去了。但是刘全宝却悄悄地站在离客人不远的地方，听他们讲那些发生在五湖四海的趣事，感觉对自己有用的，就默默记下来。

    后来，他自己创业，用了十几年的时间，在苏杭地区开了很多绸缎庄，又从事出口贸易，赚得了上百万两银子，成为南方一富。

    有一次旧友来访，问他：“想当初你我同是落魄之人，短短十年，你从商作贾，而我依然穷书生一个，为何？”

    刘全宝笑道：“我喜闻天下事，而兄多怨书本，奈何？”

    这句话的意思就是：我对天下发生的任何事情都很感兴趣，从中获得了有用的信息，终于派上了用场，而兄长却仍然沉浸在落榜的打击中，自怨自艾，那你又能怎么办呢？

    喜闻天下事的刘全宝，从这些丰富的信息中找到了源源不断的商机。他把丝绸和瓷器卖往海外，就特别需要大船这种运输工具。有一次，他坐在家中的卧榻上打盹，一名伙计急急忙忙地冲进来，说他刚听到一个消息，海上起了巨浪，很多商人的货船都沉到了海底。刘全宝顿时大惊失色，一下就跳了起来。

    不过，他吃惊的不是听到了海难这件事，而是由此想到：远洋海船的运费立马就会上涨。

    刘全宝有了这个念头，第一时间找到了负责为他运送货物的船队的掌柜，主动提出涨些运费，经过一番商谈，约定运费只上涨百分之五，从而避免了在第二天被动接受成倍上涨的要求。

    准确的判断，果敢的行动，帮助他摆脱了一场成本危机。这样的商人，怎能不成功呢？

    拿破仑说：“世上没有废物，只是放错了地方。”他的本意是说，世间没有不可要的东西，一件很普通的事物也能为你带来巨大的财富，关键看你能否给予它适当的定位，并让它发挥自己的功用。

    想做到这一点，需要你能够“见端知末”，别人不注意的小现象，而你却可以“预测生财”，从中发现重要的机遇。

    “有心遍地财”，商机就像大海里的鱼，稍纵即逝，不会主动跳出来跑到你怀里。商机不是等来的，而是捉来的。就像曾在茶馆当伙计的刘全宝，如果他和其他伙计一样，对茶客们聊的天南地北的话题熟视无睹，他也不会增长见识，从里面找到做生意发财的机会。

    第4条兵法——薄利多销，无敢居贵

    在中国古代，薄利多销的概念，一个普通的市井小贩都知道，并且一直传承到了今天。薄利，不是价格绝对便宜，而是一个相对便宜的概念：在消费者能够接受的范围内，稍微再低一些。不赚巨利，只盈微利。因多销而致富，因薄利而厚德。

    范蠡在经营中非常强调“无敢居贵”、“仅逐什一之利”（十分之一的利润）。白圭也说：“欲长钱，取下谷。”都是主张薄利多销的经营理念。

    薄利多销，打造良好的商业信誉，从而获得长销的效果。

    贱买贵卖，固然可获取利润，也是商人的基本目标和经营手法，但如果唯利是图，把价格提得很高，虽然消费者能承受，但也被视为奸商，深受人们的厌恶，也被儒家伦理所不容。所以，儒商以做“廉贾”为理想，用较低的价格来换取更多的顾客，以“诚信为本”树立良好的经营信誉，以“薄利多销”来增加利润。

    这让我们想起先秦大商理论家计然的那句话：“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”什么是最好的经营方式呢？他说：“贵出如粪土，贱取如珠玉。”你卖的价格高到了极点，它和一堆粪土没什么区别，因为没人买，一个合理的价格才能让你赚取利润。

    司马迁说：“贪买三元，廉买五元。”一个唯利是图的商人，长期下来，他的获利不会超过30%，而薄利多销的商人，却可以得过50%的获利。

    《郁离子》记载一个代表性的故事：一个市场，有三个商人在这里经营同一种商品，其中有一个人决定降低价格销售，于是顾客都跑到了他这里，不到一年的时间，他就发了大财。另外两个人死要面子不肯降价，结果慢慢地无人光顾，获利无不及前者。

    薄利多销，适当降低价格，以换取更多的消费者，和更长期的市场，达到盈利和占领市场的双重目的。

    压低价格，并非让你做赔本生意，重点在“薄利”二字。扣除成本，要有微利。像那些赔本赚吆喝的恶劣的市场竞争，为了打倒竞争对手，不惜倒贴钱，为了一个面子赔上老底，这种行为是极不明智的，也是古人不鼓励的。

    刘邦的谋士张良，早年从师黄石公时，是个穷光蛋。他白天卖剪刀，晚上回来读书，日子十分清苦。后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等。上等的价格不变，中等的在原价基础上少一文钱，下等的少两文钱。

    结果，只用了半天时间，卖出的剪刀数量就平日多了两倍，赚的钱也多了一倍。而他也有了更多的读书时间。

    对于这个典故，民间还有了一句谚语：张良卖剪刀，贵贱一样货。

    单件商品，你赚得少没关系，只要卖得多，整体的赢利仍然是增加的。正大集团的谢国民就深信此理：“本多利多利不多，本少利少利不少。”只要把成本降下来，价格低一些没关系，利润照样不会减少。所以，谢国民认为控制成本比提高价格重要。

    国美电器也是个典型的现代例子，黄光裕就采取了“薄利多销，服务当先”这么一个经营理念，以市场上最低的价格将商品卖给消费者，坚持零售薄利多销，并把这一策略作为国美的立业之本，在中国大获成功。

    他还分析了中国的零售模式与国外的不同：在中国，人们要求你的产品数量要丰富、质量要好、价钱要低，而在国外，零售商之间能够重叠的产品不到1/3，别人有的他不会卖，所以毛利率高，价格也很昂贵。

    这种国内外市场的根本性不同，让国美决定采取了“薄利多销”的模式，正好符合了中国人几千年来的消费心理，也和白圭、范蠡等商圣提倡的商道相符，把每一个可能的消费者都吸引过来，毫无疑问地成为了中国电器零售行业的巨头。

    这就使得国外的沃尔玛、家乐福等知名企业进入中国后，也都根据这一条成功经验，沿用了中国古代“薄利多销，无敢居贵”的商业智慧。

    第5条兵法——雕红刻翠，留连顾客

    “雕红刻翠，留连顾客。”就是想尽一切办法，创造一个完美的消费环境，让顾客成为回头客。

    《燕京杂记》中记载道：“京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。”就是说京城的店面很讲究布局和场面，装修得极有情调，吸引顾客的光临。除了惹眼的招牌外，还会在入夜之后，点起五光十色的灯笼，把夜街照得像白昼一样。

    古代中国是个琴棋书画流行的社会，这也影响了生意人。许多商人会在店铺内挂上名人书画，以附庸风雅，提高自己店铺的品位，增加顾客的回头率。

    我们常在古装剧中看到茶馆、酒楼里面有乐器演奏、戏曲和评书的节目，为客人助兴，还顺便带动了其它行业。在古代，这都是真实的，其兴旺发达，以至于成为了一种十分普及的消费文化。

    汉唐时，酒肆多以歌舞助兴，吸引有钱人前来定点消费。到了宋代，评书兴起，让这种促销艺术更加发达。当然，店面的装修是必不可少的，古色古香，金碧辉煌，极尽铺陈之能事，以迎合达官贵人、贵妇名媛追求高雅的消费心理。

    即使一个小小的面食店，进去喝碗面，也可能会享受一场精彩的评书演义。

    具体说来，就是敬客如神，客至如归，使客人来此消费，就像到了自己的家一样。让顾客产生“如沐春风”之感，乃至留连忘返，百顾不厌。

    现代酒店在大厅门口安排几名气质不凡的迎宾小姐，每有客人进门，就微笑示意，点头问候，这种方式早在宋代就已风行。

    到了明代，为了最大限度地争取顾客，还产生了一个特殊的职业：问计。就是专门为商人量身打造促销策略的人，他们见多识广，学识渊博，尤其了解不同地区的地域文化，对老百姓的风俗习惯心知肚明。商家就会花钱把他们请过来，向他们取经，比如：我在此地新开一家店铺，该如何装修；当地有什么名人，哪些富户，他们都喜欢到什么样的环境消费。

    这种问计还会细到价格的制定，也就是说要考虑到当地人的消费水平，把消费者划分不同的等级，像平民应该收多少钱，知识分子该收多少钱，有钱人家该定什么价位。

    至清代，由于南方经历了残酷的战争打击，商业氛围被摧残，问计这个专门对顾客需求为商家进行量身打造的行当就此衰落了。但是随着中国进入改革开放，市场经济大潮兴起，策划又重新成为了极其重要的一个行业。还有很多专业的点子公司，为不同行业的企业出谋划策，终极目的都是向消费者推广品牌，营销产品，在激烈的竞争中脱颖而出。

    尽管和古代“问计”的名称不同，但本质都是一样的，都是尽可能地帮助商家满足消费者的口味，扩大消费群体，增加利润。

    生财的根本是让顾客掏钱，可是顾客有很多可以选择的商家。商家在互相竞争，需要使用各种手段吸引消费者的注意。如何将自己打造得更独特，更有吸引力，就成了一门学问。我们的古人很重视这一点，不要以为古代商人做生意就只会摆弄地摊，贩卖货物。事实上，他们是深诣“顾客至上”理论的高手，非常明白为消费者营造一个舒适的消费心理的重要性。

    就“雅”这一个字的铺陈而言，我们当代商人，及不上古人的十分之一。

    第6条兵法——以义为利，趋义避财

    义，既是道义，又是仁义，是指人要合法并且合乎情理的获取财富。

    儒家极讲仁义，孔子就认为“不仁不义”的人连条狗都不如。在儒家看来，人之所以为人，而不是动物，就是因为人有着崇高的道德追求。

    “仁义”是这个道德范畴中非常重要的一部分，这对商人的影响是不可估量的。

    如果赚来的是不义之财，那么宁可不赚。这并非是让人视金钱如祸水，而是说，要使利润的获得有一个合理的渠道，符合天下大义，不能损害他人。

    汉代有一个豪侠名叫陈耿，嫉恶如仇，但生活贫困。有一个人来找他，给他五百金，请他去杀一个县守，说那县守为害乡里，欺压百姓，多次闹出人命，官府却不闻不问。这人说：“众多乡亲前来求我，请我主持公道，我实在看不下去，便请侠士出山，为民除害。”

    他悄悄去此地打探，果然，很多人都说县守是个贪财枉法之徒，而且朝中有高官袒护，百姓敢怒不敢言。陈耿就趁夜闯进县守家里，把他给杀了。但是过了不久，真相大白，陈耿发现县守是被冤枉的，很多恶事都是他手下的衙吏打着他的旗号所为。虽然县守也不是什么好人，但还不至于该死。

    陈耿愧疚不已，就拿了那五百金，跪在县守的坟前自杀谢罪。

    这个故事充分说明了“财”与“义”之间的关系，孰轻孰重，一目了然。孔子说：“君子爱财，取之有道。”有道之财，人人可得；不义之财，纵使摆到面前，也不要拿。

    清朝的商人舒遵刚，是个精于算计和权衡的人，做生意的谋略很多，生财有方，但他却说：“钱，泉也，如流泉然。”钱就像泉水，失去可以复得，但是“义”不同，是最宝贵的东西。这是他读了《四书》和《五经》后的体会，将“义”的道理运用到了经商之中。

    他说：“对人言，生财有大道，以义为利，不以利为利，国且如此，况身家乎。”

    我们都知道，从古至今，徽商就很出名，出过很多古今名商。徽州商人李大皓就告诫他的继承者：“财自道生，利缘义龋。”让后人严于律己，“视不义富贵若浮云。”“积善之家，必有余庆，积不善之家，义有余殃。”这是严厉的警告，又是深刻的教诲，是一笔宝贵的精神财富，保证了中国商人至高无上的道德标准，维持了社会的稳定。

    自古以来，中国商人就具有优良的职业道德，奉行“货真价实，热诚守信”的为商之德，这是“义”的具体体现，比如“戒欺”、“真不二价”、“少时不欺客，畅时不抬价”等警句，贯穿中国商人的经营全过程。

    以义取利，德兴财昌；舍义取利，义失利丧。如果我们对财富取之有道，既能赚钱兴家，也能利国利民。但是丢弃道义，只去追逐利益，那么不仅会丧失道德，变成唯利是图的小人，最终也会失去到手的财富。

    因为你不义，别人就会不仁，早晚会用同样的手段把你打趴下。一个经营者，如果他有长期的理性和智慧，就绝不会用恶劣卑鄙的手段获取利润。

    清代著名书法家郑板桥，为洪江商人郑煊题写了一句名言：“吃亏是福。”其真实的解释就是，为了道义，吃亏其实也是一种收获，会埋下回报的种子。

    “满者损之机，亏者盈之渐。损于己则利于彼，外得人情之平，内得我心之安，继平且安，福即在是矣。”所以说，有时候，吃亏是福。比如作为一名商人，多做扶贫恤孤、济民水火之举，虽是吃了钱财的亏，却得到了道义的福，趋义避财，留下了好名声，宣传了品牌和信誉。

    第7条兵法——长袖善舞，多钱善贾

    袖子长了，跳起舞来才好看；资本雄厚，做起生意才顺手。

    这里突出的其实是一个“善”字，以及“善”的基础：善舞，善贾。善，就是擅长。一个人很有智慧，这很不错，但要善于使用，才会带来实际的回报。他的钱也很充足，也要善于运用，才能使钱获得增值。

    成功需要什么？第一，是要有基本的条件；第二，对于拥有的条件，要善于利用。

    同理，即使一个人的资金并不充足，但只要善用，也会积少成多，挣到大钱。白手起家，也能挣得千万家财。

    《韩非子·五蠹》中说：“鄙谚曰：‘长袖善舞，多钱善贾’，此言多资之易为工也。”强调了“善用资金”的重要性。

    我们使用资金的目的是为了获利，办法就是让钱和货物都流通起来，流通得越快，利润就越多。所以古人强调：商品要“务完物”，质量好，贮藏得完好；“腐败而食之货勿留”，不好的商品是得不到利润的；处理资金时，要做到“无息币”，不能有滞压的货币，必须流通起来，“货币欲其行如流水，”如此一来，买卖才能兴旺。

    宋代的沈括说，十万元资金倘不周转，“虽百岁故十万也”，即使过一百年也还是十万。如果让它流通起来，加快周转，“则利百万矣”，就能变成一百万。

    做到这些，就必须懂得利用头脑中的智慧和手中的资金。

    古时有个富家子弟，特别爱吃饺子，每天都爱吃，但他又特别挑食，只吃馅，两头的皮就让仆人处理掉，毫不珍惜。

    好日子并没有过多久，十六岁那年，家里不幸失了火，父母受不了打击，相继病逝了。于是，家道中落，他身无分文，又没有力气，还不好意思要饭吃。幸亏一位邻居是个善良的人，对他非常好，每天都给他做一碗面糊糊，供养他发奋读书。

    三年后，他中了功名榜，成了大官，荣归故里，要感谢那位邻居。

    邻居说：“你不用谢我，我没有给你什么，那都是我收集的当年你丢弃的饺子皮，我看着可惜，就请求你的仆人送给了我。我把它们晒干后，装了好几麻袋，以备不时之需，正好你有需要，就又还给你了。”

    这人听后，羞愧之余，陷入沉思。

    有一个三八理论是说，每个人都是八小时睡觉，八小时工作，这个大家都一样。人与人最大的不同是业余的八小时怎么度过，这会决定你的成就有多大。擅用这八个小时的人，人生的高度就会更高。

    所以，这则故事就告诉我们，拥有资源的人不一定会成功，善用资源的人才会成功。古人的商经亦是说明了此理，有钱的人很多，想做生意的人更是比比皆是，但成功者又有几个呢？原因在此，善于利用手中资源的人，实在太少。

    “善用”有多层的含义：在管理上，要善用人；在财务上，要善用钱；在发展上，要善用智慧；在做决定上，要善用信息。等等，它体现在经商理财的每一个方面。

    如此说来，这个格言还可以倒过来：善舞者多长袖，善贾者多富足！

    第8条兵法——奇计胜兵，奇谋生财

    中国兵法很重视“出奇制胜”，兵家常说：“将三军无奇兵，未可与人争利。”率领三军去打仗，但如果没有奇兵之术，人数再多也难以打胜。“凡战者，以正合，以奇胜。”凡是军事作战，要合乎正谋，但却要出奇制胜。

    “正”为道，“奇”为术。在商场上亦是如此，只要合乎道义，奇谋生财，也是必不可少的。

    司马迁在《史记·货殖列传》中说：“治生之正道也，而富者必用奇胜。”很好地阐述了“奇”对商人的作用。

    书中列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人，他们都是掌握一技之长，经营奇物的商品而致富。还有后世的“张小泉剪刀铺”，也是以奇谋财。

    由此可见，“奇”主要表现在两个方面：

    ①奇物，别人没有独特的商品；

    ②奇谋，别出心裁的创意和谋略。

    做别人没有商品，避免竞争，从而不争而胜，就是奇谋生财的一种。

    不争而胜，以超乎想象的策略，或峰回路转，柳暗花明，或置之死地而后生，打开一片新天地。

    清代山西太谷县有一个姓曹的商人，有一天经过一片田地，看到高粱长得茎高穗大，十分茂盛，但这种形态让他感觉有点异样，于是随手折断几根，发现茎内生满了害虫。再折了一些，也是如此。

    于是，他连夜调动资金，安排人手，大量收购市场上的高粱，存储起来。很多同行对他的行为大为不解：今年肯定丰收啊，粮价必会下跌，这个人存这么多高粱，简直自讨苦吃。

    结果到了收获季节，人们才发现高粱大多被害虫咬死了，歉收严重，市场价格顿时上涨，而曹氏商人奇计获利，从中大赚了一笔。

    奇谋生财就是要主动创造机会，并且利用机会，把别人想不到的商机变成实实在在的财富。

    机会面前勇者胜，任何行业都是做早不做晚。对于一种新商品，或者一个新商机，抢先做的人，优势会越来越明显，迟到者，则很难抢回已被占领的市场。

    比如电脑操作系统，如果比尔·盖茨没有意识到它无比重要的未来，只需迟疑一两年，那么这个庞大的世界市场就会被别人占领，也就不会有今天的微软。

    正因为微软率先垄断了这个市场，后来跟进的各个公司才举步维艰，很难跟他竞争，这就是抢先的重要性，也是“奇”的体现之一。

    我们中国人也是“敢为天下先”的，像有名的温商，就以敢闯敢拼、出奇制胜而著称，他们处处显露出抢先一步的才干，拥有着无比灵敏的商业嗅觉，能够发现商机，创造商机，把握商机。

    人们常说要顺应潮流，似乎顺应潮流才是活路一条，不顺应潮流就会被淘汏。其实在商场上，远非如此。顺潮流者，往往只能随波逐流，冲到哪儿是哪儿，真正风口浪尖上的弄潮儿，很多时候恰恰是反潮流的，他们敢于“正中出奇，以奇谋财”，做一些看似“不可为之事”，反而取得了惊人的效果，一跃成为改变历史的巨人。

    吕不韦以商业手法投资政治，并取得成功，从此开天下之先。

    胡雪岩投资蚕丝业，和洋商一比高下，也是出乎当时人们的预料。

    他们都生活在一个大潮流之中，但绝不是只会追赶潮流之人，而是擅长把握航向，成为第一个吃螃蟹的人。

    追赶潮流，中规中矩，固然没有风险，但却只能喝汤，吃不到鲜肉。就像战场上的部队，打扫战场的后备兵，功劳永远比不过冲锋在前的先锋部队。

    不过，商场上的奇计与奇谋，要合乎正道，符合规则，像打听到了一些内部消息，就忙着去投机倒把、危害市场的行为，就不是奇谋生财，而是唯利是图，甚至是严重的犯罪。

    第9条兵法——居安思危，处盈虑方

    有句俗语说：“洪水未到先筑堤，豺狼未来先磨刀。”居安思危，讲的就是未雨绸缪的重要性，特别是商场，要提前准备好应付各种突发情况的预案。

    以前一个粮商，带着车队去南方贩运稻米，那一次交易量很大，足足拉了四十多车，然后再走上千公里的道路，把稻米拉到北方高价转卖。可以说，这是稳赚不赔的买卖。

    以前他都是一个很小心的人，但走到半道，天空突然下起了大雨，他却发现这次出行犯下了一个要命的疏忽：没有准备防雨的措施。

    大雨倾盆而下，很快就把粮食全都淋湿了。周围地势又很平坦，没有可以躲避的地方，商人此时后悔莫及，但为时已晚。虽然等太阳出来后，经过几天的晾晒，终于晾干了水分，但还是有十几袋的稻米不经意发了霉，给他造成了巨大的损失。

    我们应该还记得一个关于野狼的故事，说的是在一只野狼趴在草地上磨牙，一只狐狸看到了，就去嘲笑它，说：“天气这么好，大家都在高兴地玩，你却在这里干这等没劲的事儿，快加入我们吧！”野狼没有搭理它，继续磨自己的牙，把牙齿磨得又尖又利，就像保护自己的宝贝一样。

    狐狸很奇怪：“森林这么安静，猎人和猎狗都回家休息去了，附近也没有老虎和狮子，你干嘛这么紧张呢？”

    这时，野狼停下来回答说：“我磨牙并不是为了好玩，也不是此时感到紧张。你想想，假如有一天我被猎狗或者老虎追逐，到那时我想磨牙也来不及了，只能等死，平时我把牙磨好，到时就可以保护自己了。”

    居安思危，处盈虑方，危险突然降临时，才不至于手忙脚乱。我们常说：“书到用时方恨少”便是此意，平时不做好准备，问题发生了急得像热锅上的蚂蚁，到时于事无补。虽说临阵磨枪，不快也光，但对手的枪比你快，就不会给你抵挡的机会，一下就要了你的命。

    你平时只是一个普通的职员，上司也不怎么注意你，于是你就懈怠了，一边放纵自己，一边抱怨没有机会。结果突然有一天，上司把一件重要的事情交给你做，给了一次升迁的机会，这时你才发现由于平时没有积蓄足够的学识与能力，以至于对这样的好机会也完全不能胜任了。

    《书经》里说：“居安思危，思则有备，有备无患。”

    《汉书》中说：“天下虽安，忘战必危。”

    一个炼金者，对于未来市场或事业的走向要做好各种准备。赢了怎么办，赔了怎么应对，都要有详细的规划和方案。

    股市一下跌，有人就承受不了，跳楼了。要我说，活该！既然炒股，难道就想不到股市有一天会跌？难道就只想着股价往上一路飞升？

    平时不思危，危险就会变成杀人的剑；平时多思危，危险就能消除在萌芽之中，说不定还能化危险为机遇。

    在经商理财方面，古人还有很多关于居安思危的记载：“生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废；用度要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭。”这都是很让人警醒的浅显易懂的道理。

    “处乎其安，不忘乎其危”，少一些安乐，多一份忧患，常持忧患之道，就能够避开可能的陷井，使财富得以保全。

    第10条兵法——择人任势，用人以诚

    这句话的意思就是说：“选择人才要看实际需要，任用人才则要有足够的诚意。”

    用人的前提是识人。古人有一个经典的识人九招：“远使之而观其忠，近使之而观其敬，烦使之而观其能，卒然问焉而观其知，急与之期而观之信，委之以财而观其仁，告之以危而观其节，醉之以酒而观其则，杂之以处而观其色。”

    这几乎涵盖了一个人的所有方面，全部过关的人，就是一个近乎完美的人才，是值得信任的人。在古人看来，这样的人才是可以委以信任，去做大事的。

    会识人，还要会用人。用人的核心，则体现为一个“诚”字，也就是“疑人不用，用人不疑”，待之以诚信，让他放开手脚，尽情发挥自己的才华。

    刘邦本身没有读过多少书，但他就很会用人。如果不是这个优点，他就无法建立汉朝。张良、韩信、萧何，一个是运筹谋划之才，一个是治天下、安抚百姓、运输粮草之才，一个是率兵打仗、攻城略地之才。

    他的对手项羽，当时席卷大半个中国，实力高出刘邦很多倍，手下贤才也很多，但对特别能干的范增却没有使用，在关键时刻也没有领悟范增的暗示。而且他还对手下有猜疑之心，不能完全信任他们，终于导致了失败。

    对管理者来说，对人才进行识别和决断的能力，是非常关键的一项素质。如果你是公司的干部或本身就是一位老板，这个体会一定是非常深的。

    曹操说，“治平尚德行”，“有事尚功能”。这是他的一个宝贵经验：到底要重视有能力的人还是有品德的人？不能一概而论，要看情形看环境。在平稳的治平之世时，品德高尚的人能把局面长期维持得很好；遇到危机困境的时候，要用有能力的人。

    美国南北战争期间，华盛顿任用的总司令格兰特脾气暴躁好喝酒，有人认为不能让他当总司令，但华盛顿认为只有他才能担当此任，结果他果然不负众望。

    “善用人者不恃人”。善用人者不完全依赖某一个有才能的人。一些企业有这种情况：组织的运行往往寄托在一个人身上，没有他好象就不能运作了，这是极大的管理弊端，很容易造成决策的独裁。

    作为一名管理者，应该有能力掌控全局，要能驾驭有才干的人，而且不能完全为他所控制。

    清末巨商胡雪岩，在选择人才方面也非常有独到的一面，他并不过分重视德行或者才华的某一部分，而是强调人与事的最佳结合，“以才取人，以人做事”，什么样的事情用什么样的人，根据人才的不同特点，决定让他们去做不同的事情。

    在对人才的使用上，古人还强调了关键人才的重要性，决不能放走，一定要为己所用。这一点，已成为现在世界范围内的大企业的共识，对于优秀经理人的争夺，可谓到了白热化的程度。

    孙子说：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势。”

    择人而势，就是根据形势的需要，选择合适的人去完成相应的任务。

    春秋战国时期，有一位齐国的商人叫做刀闲。当时的商家一般都不愿雇佣那些头脑灵活的人做事，因为这样的人心眼太多，生怕他们有不忠的想法。但是惟独刀闲专门使用这类人，并给以丰厚的报酬和充分的信任，放手大胆地让他们去干，收到了奇效，这些雇工十分卖力，任务完成得也很棒。

    信任比什么都重要，如果你不信任一个人，那就远离他。如果你让一个人替你做事，那就不要对他有任何疑虑。

    明代苏州有个叫孙春阳的商人，开杂货店的生意，分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房和蜡烛房。书中记载说：“售者由柜上取下一票，自往各房发货，而管总者总其纲。一日一小结，一年一大结。自明代至清乾隆二百多年，子孙尚食其利，无他姓顶代者。”

    在苏州这个店铺林立的地方，孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年，成功的奥秘就在于用人以诚。虽然店规严格，但却不会随便怀疑店员，以至于人人效命，以店为家。

    清朝道光年间，黔商胡荣命在江西经商50多年，由于他以诚待人，童叟无欺，名声很大。当他晚年退休，准备回家乡养老时，有人希望花大价钱租下他做生意的招牌，“以重金凭其肆名”，他一口回绝，说：“彼果诚实，何籍吾名也！”

    就是说：如果你真是一个诚信之人，何需借用我的名字呢！

    诚信为本，这是中国人经商的传统美德，绵延几千年而不绝。我们擅长选择人才，并且有着数不胜数的典故，比如“知人善任”、“非常之事用非常之人”，再比如“德才兼备”等。我们也很明白给予人才信任的重要性，比如“朋友有信”、“国人之交止于信”等。

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