识时务者为俊杰

    古人说：“识时务者为俊杰。”莫小瞧了这句话，生意场上，眼光起了决定性的作用。

    时务就是眼光，就是大势。在民族气节上，这句话当然要不得，但在商场上，“时务”一词却需我们好好体悟。

    成功者纵观全局，看十步走一步；失败者近视眼，看一步走一步。很多资金不多的创业者，看似弱小，但却依靠准确抓住某个不起眼的信息，挖到了第一桶金。

    那些腰缠万贯的大富豪，有着强壮的身躯，却常会因为眼高手低，没有先见之明，而败掉几百上千万的财富。

    激烈的市场竞争中，创业机会必须自己挖掘，对市场趋势的判断能力，从纷杂浩翰的市场信息中发现商机的能力，就成了决定成败的关键因素。

    儒商子贡在经商理财方面，就很有眼光，从不错过赚钱的机会。《论语》中记载了孔子的一段话：“回也其庶乎，屡空。赐不受命，而货殖焉，臆则屡中。”赐就是端木赐，子贡的原名。意思是说，颜回在道德上差不多完善了，但却穷得叮当响，连吃饭都成问题，而子贡不安本分，去囤积投机，猜测行情，从中发财，而且每每猜对，真是像个超级预测家。

    对子贡的这一点，《史记·仲尼弟子列传》也有记述：“子贡好废举，与时转货资，家累千金。”废举就是指贱买贵卖。转货就是转卖套现，“随时转货以殖其资”。子贡依靠自己超前的眼光，能够依据市场行情的变化，贱买贵卖赚取差价。

    子贡所处的时代为春秋末年，当时已经出现了铁器牛耕，生产力大发展，商品经济也开始盛行。作为儒家弟子的他通过自己对社会的观察和思考，悟出了社会经济的发展规律和个人致富之道。他见多识广，反映敏捷，尤其善于掌握市场信息，特别有眼光。这说明“眼光”需要悟性，需要对整个社会大形势都了然于胸，看个清楚。只盯着生意，不管国家政策，不看经济结构的调整，这样的人即便有眼光，也是错误的判断。

    史料上形容他“亿则屡中。”“亿”就是预测物价的涨落，非常准确，靠着这一点，他成为了家累千金的巨商。

    子贡赖以成功的“废著”理论，其核心是“与时逐而不责于人。”与时逐，就是重在研究经济规律，把握住稍纵即逝的商机。而“不责于人”，是指在商业交易中，要讲信用，不坑害他人。子贡就是这方面的代表人物，他把聪明才智用在对商机的判断上，而不是算计人上，才成为了被后世顶礼膜拜的传奇商人，司马迁在《史记》中也以相当的笔墨对他进行了褒奖。

    张欣在14岁的时候，还是香港流水线上的一名经济窘迫的童工。27岁时，她来了一次华丽转身，获得了英国剑桥大学的经济学硕士。29岁的她，已经是美国华尔街银行年薪25万美金的投资顾问，可谓前途无限。

    但就在此时，她回到大陆，嫁给了一个从没出过国、不会说一句英语的“土鳖子”，这个人就是现在的地产大王潘石屹。当时，谁能想到这个黄土高坡的土房地产商能从赤贫一跃成为亿万富翁？张欣却从他身上看到了未来的辉煌成就。

    潘石屹大学毕业后在机关工作，首先打破铁饭碗，揣着80元钱，跑到热火朝天的深圳特区下海闯天下。这不仅需要勇气，更需要对未来市场一种长期趋势的准确判断。

    而当别人还沉醉在炒房的美梦里时，他就已经意识到了炒房的严重后果，果断地撤出海南，北上京城重新创业。1993年，他在北京注册成立了万通实业股份有限公司，其开发的万通新世界广场和万通发展大厦等项目，被誉为是京城房地产发展史上的一个里程碑。

    正当别人以为他会沿着这条路高歌猛进时，潘石屹却意识到这种无序的扩张一定会有损万通在房地产业方面的发展，于是他作出重大决策：离开万通，自立门户。他成立了北京红石实业有限公司，做的第一个项目就是现在著名的“现代城”。当时那里是红星酒厂，一片烂地，公司所有人都反对，但他却认定这里是一块风水宝地，将来一定会有发展。果然，现代城创造了北京房地产史上的很多奇迹，这就是潘石屹与众不同的眼光。

    很多人只能看到现在，看到当下的现实，而他能看到未来，看到将来形势的变化。

    正是由于其独特的眼光，现代城项目从开发到销售，一直备受瞩目和争议。特别是风格另类前卫的SOHO现代城，出现过夜间排队领号购买的热烈场面，创下了北京市销售楼盘的最高纪录，但也因观念相左而被业界同人竞相批判。

    一个急功近利的人，决计无法成为一个淘金路上的成功者。真正的企业家，要会从平凡的事情背后认识其根本的变化。要对周围的时代、社会的变化有很高的敏感度，并能产生对比性的思考，从中总结出哪些是可以赚钱的机会，哪些却是危险的陷阱。

    把认识的视野放得更高一点，看十步走一步，从历史看到今天，从今天看到未来，找出财富产生与变化的趋向。尽早抓住它，就能把握商机，这就是商人赚钱的秘诀。

    1.有时候，与众不同恰恰意味着你的正确，因为真理往往掌握在少数人手中。

    2.看十步走一步，可以保证少犯错，并且总是走在别人的前面。

    3.走一步看一步，就像井底之蛙，只能看到头上一片巴掌大的天。

    4.站得高，才能看得远，用发展的眼光看问题，才能从微不足道的事情里面发现巨大的商机。

    孤注一掷，敢作敢为

    有一个故事，说是战国时的赵国有一个贫穷的商人，没有机会，整天在大街上晃荡，人们看见他就嘲笑：“看，这家伙快饿死了，十几年了没挣到钱。”这天，他实在闲得慌，就跑到黄河边钓鱼，钓上来一条非常大的鱼，剖开鱼肚子，里面竟然有一张绢纸（那时只有王室和贵族能用得起这种纸），上面写的是一封信，信是楚国写给燕国的军事情报，两国相约要南北夹击，攻打秦国。

    看了这个消息，他突然乐得哈哈大笑，三个国家要打仗，粮食肯定会涨价。对他来说，这真是天赐良机。他马上回家，借了一大笔钱，囤积粮食。果然，一个月后，秦国与燕国发生了战争，北方地区粮价大涨，他发了大财，一夜之间就挣到了万贯家产。

    这个故事说明两个问题：

    第一，他善于正确地分析信息，在行动之前，能够预测市场的变化，只要这个信息是准确的，就一定能成功。

    第二，他敢于冒险，对这个机会没有放过，而是放手一搏。

    就是说，饿死胆小的，撑死胆大的，不走出第一步，就没有第二步，也就没有成功。

    中国商人从来不缺乏冒险精神，经过几千年的积累，“实效、冒险、和谐”实干精神已经深深烙刻在中国商人的内心深处。

    实效，就是讲究实际，按规律办事，讲效益，赚大钱。不赚钱就不是商人，市场竞争遵循的就是利益原则，商人就要追求利益最大化，钱越多越好。

    冒险，就是敢于竞争，敢于创新，敢于尝试，敢于决断，有胆有识。心有所想，事有所成，看见合适的机会，绝不放过。

    有时候，合理的冒险会带来出其不意的收获。关键是，要对信息的来源进行精密的分析，确认一个可预见的结果，必须是建立在正确信息的基础上。

    1900年，八国联军攻占了北京，慈禧携光绪皇帝仓皇出走西安。有一次，她乘坐御辇途经西大街的桥梓口。那时这里是一个很陡的坡，车子正在上坡，慈禧突然闻到了一股浓郁的香味，就问什么东西这么香？当时的西安巡抚回答说，这是一家卖牛羊肉的，正在煮肉，主人姓童，老童家的。太后闻言，喝令停车，派人买来一尝，吃后大为赞赏。

    老佛爷喜欢吃的东西，这还了得！王公大臣们为了博取慈禧的欢心，遂由兵部尚书赵福桥的老师邢庭维手书“辇止坡”金字招牌一面，悬挂在门口。精明的当地商人立即抓住了这一事件，创造出了辇止坡老童家腊羊肉，推向了市场。

    至今，辇止坡老童家腊羊肉以色泽红润、气味香美、肉质酥松、咸烂可口的优点，一直闻名中外。

    面对机遇，敢于下手。胆大的吃肉，胆小的喝汤，就这个道理。

    冒险就是孤注一掷，敢作敢为。

    历史上的中国商人一直敢于冒险，他们中的很多人为了追逐商利，走遍了大半个中国，甚至从宋明时期，就开始远走海外。他们开银号、当铺、放高利贷，贩运丝绸、陶瓷、药材，敢作敢为，永不放弃。这个优秀的人文传统，一直延续到了现在。

    比如1993年，太阳集团的总载李照森通过对市场的分析和判断，开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品。在上市之前，公司内部的很多人都持反对意见，但上市后的销售情况却证明，机会抓对了。93年刚开发出来，就销了3000箱，到了94年的上半年，销到5000箱，下半年又销了5000箱。而到了1995年，上半年的销量猛增到了3万多箱。这是一个可以大干的项目，按常人的眼光看，应该保持这个势头，继续打造这个品牌，但李照森却认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用，虽然通俗，也琅琅上口，但没有自我保护能力。

    于是他决定改名，人们又开始反对，说这无异于自掘坟墓。结果改名之后，销量不但没有走入颓势，反而节节高攀。

    冒险就是四海为家，遍地开花。

    历史上的中国商人，在行动上其实没有那么多的家园意识，他们“航海梯山，视若户庭”，有了钱绝不会守成享福，而是立刻投入更大的事业。很多中国商人，耻于安家守业，固守在七步庭院，方圆十里，而是背井离乡，四海为家，到外面的世界拼搏创业，开辟新商路，具备坚毅的冒险精神和开拓精神。如果不是拥有这样敢为天下先的气概，陆上丝绸之路和海上丝绸之路也就不会形成了。

    单以一地为例，19世纪未和20世纪的40年代，宁波商人就曾两次大规模漂洋过海，前往日本、欧美以及港澳地区创业。第一次是在光绪、宣统年间，移居海外经商的多达10万人；第二次是在国民党统治崩败的前夕，又有大批宁波商人移居海外经商，并向欧美及大洋洲发展。

    其中，还出了像董浩云和包玉刚两位世界船王，他们一个是世界七大船王之一，一个是香港十大财团之一。正是冒险精神让他们走上了成功之路。

    当你有了一定的资本之后，有两种办法可以升值，一是存放到银行或购买不动产，二是将钱继续投资，让钱流动起来，带来更大的利润。但很多人在做投资选择时，往往选择那些风险小而收益稳的行业或干脆固守原有的行业，遇到好的机会也不敢下手，畏首畏尾，缩手缩脚，结果就是小步前进，难成大气候。

    只有敢冒风险，锐意进取，才能把握高风险与高收益的机会。虽然也有败走麦城的，但成功者还是多数。机会不等人，胆大心细才能淘到金子。一个胆小的人，心再细也没用，只能眼看着财富流入他人的口袋。

    1.当机会到来时，要敢于第一个吃螃蟹。你不下手，别人就下手。机不可失，失不再来。

    2.只做第一，不做第二。“老二”思维可以降低风险，却很难引领行业之先。

    3.先入为主，把握先机，不让机会从身边溜走。

    4.冒险绝不是顾头不顾腚，而是在理性分析基础上的出手。

    5.远有世界第一风险投资吕不韦，近有美国华尔街投机圣手彼得·林奇，他们都是胆大心细的代表人物。

    他山之玉，可以攻石

    两手空空的人，想要实现自己的理想，总会感到困难重重，前面好像有千险万阻，有过不完的层层关卡，眼看着成功的彼岸风光无限，却看不到扬帆起航的正确方向。

    其实，任何一个成功者，都曾经有过这么一个起步的阶段，迷茫的时期。这时，只要找准目标，向成功者看齐，为自己树立一个标杆，就能找到那个指引自己前进的灯塔，就不会在黑暗中迷失方向。

    投资者需要博人之长，为我所用，要绝对拒绝“闭关锁国，夜郎自大”。学习强者的优点，研究他们成功的环境和不同阶段的经验，再应用到自身，是一个人或公司实现跳跃式发展的好办法。博众家之长，求各家之精华，就是找榜样，向优秀的成功者取经，来弥补自己智慧的不足。

    穷也要站在富人堆里，这是一本励志书的名字。那本书鼓励穷人向富人看齐，以富人的标准来严格要求自己，从而达到潜移默化的目的，实现一个人从穷人心理到富人心理的转变。但只是简简单单的从这个队伍站到另一个队伍，显然无法让一个穷光蛋变成百万富翁，所以最重要的还是根据自己的实际情况和强者的成功经验，找到适合自己的那一条通天大道。

    古时候，一个富商在外地发了一笔大财。回乡之后，满脸喜气地经过大街，很多人都羡慕地望着他的身影。

    一个乞丐抱怨地说：“他每次从我身边过，从未施舍哪怕一个铜板。”

    一个漂亮女子充满幻想地说：“我要是能嫁给他就好了，做小妾也可以啊。”

    一个秀才酸溜溜地说：“富人的钱来路都不正，为富不仁的人，天下何其多啊！”

    众人七嘴八舌，各自表达自己的感想，有的羡慕，有的嫉妒，还有的怒目而视，只有一个长相不起眼的青年默默地望着富商的背影，一句话也不说，好像有什么心事。

    于是，众人就问他：“喂，穷鬼，你在想什么？”

    这个被称为穷鬼的青年说：“我在想这个人是如何挣到这么多钱的，如果我学会这些办法，也能像他一样衣锦还乡。”

    众人嗤之以鼻，就当穷鬼在说梦话，哄笑一阵，各自散去。但是十年后，这个青年拿着一百万两银的银票出现在了京城最繁华的大街，连他的仆人都穿着最豪华的衣服。这个青年就是明代巨富沈万三，他不仅学会了挣钱的方法，还成为了那个时代最有钱的中国人，以至于让皇帝都感到担心，怀疑他的钱比国库还要多，更害怕他用这些钱去干什么对皇室不利的事情。

    没有人想当一个穷光蛋，事实上，即使世界上最穷的、而且已经穷了好几代的人，他们连一天没钱的日子也不想过。穷是一种切肤没齿的感觉，不仅会让人得不到足够的物质享受，就连仅有的一些精神享受也都显得那么悲壮。但是，大部分穷人都在忙着赞羡富人积累财富的结果，却忽略了富人通达财路的智慧。

    实现由穷到富的转变，需要致富的思想和手段。我们不能只是慨叹命运的不济，而是应该努力站到富人堆里，去汲取他们成功的理论和经验，比肩他们成功的状态，才能真正实现腰缠万贯的梦想。

    在乞丐里做得最成功，最多就是一个乞丐王。而站在富人圈里，把心态放高，哪怕是富人的高尔夫球童，至少也离梦想更近了一步。巴菲特在很小的时候就选择了去高尔夫球场当球童，并不仅仅是为了挣取那笔不菲的薪水，而是因为能够距离成功者更近，听他们讲述日常生活，交流投资案例，然后他就可以从中学习最好的经验。

    在经营者的层面而言，这是一种标杆管理的方法，企业选择另外一个领袖企业为标杆，力争将自己的产品、服务和经营管理方式向标杆看齐，从而提高自身水平，增加企业的竞争力。

    把富人当作自己的标杆，然后超过他，成为别人效仿的榜样。他山之玉，可以攻石，让我们从今天做起，从这一刻做起！

    1.感慨命运不济是失败者的表现，真正的强者从来不会说“我不行”，而是要在失意的时候问自己：“我该向谁学习？”

    2.向优秀的对手学习，取其精华，弃其糟粕。

    3.标杆选得越高，成长的速度就越快。

    4.请保持平常心态，切记“谋事在人，成事在天”。

    跑得快不如跑得稳——持续盈利才是王道

    乌龟和兔子赛跑，单凭速度，乌龟是跑不过兔子的，但为什么兔子败下阵来，成功者却是跑得最慢的乌龟呢？乌龟虽然慢，挪动一步都很吃力，但却跑得很稳，始终保持一个节奏，匀速向前。兔子虽然在某一时期很快，却不能匀速前进，蹦一会，就歇一下。等它睡醒一觉的时候，发现乌龟已经冲过了终点。

    这个故事告诉我们：跑得快不如跑得稳。在商场上，能够大步前进固然春风得意，招惹眼球，但步步为营，稳扎稳打，才是能把风险降到最低的最佳策略。你冲在最前，虽然风光，但有时也意味着这条道路未知的风险都将由你来扛，一旦中招，就死得很惨。采用跟跑战术，不做第一个落水者，才有机会冲到最后。

    就以房地产业来说，在过去的几年中，可以说一直处于大牛市，节节高升。可在牛市中能寻找到经得起时间考验的稳健公司却很难，大多公司都是好一年，坏一年，甚至昙花一现，红火两年就衰败了。

    只有那些步伐稳健的公司，在迎接市场的转型时，才更容易适应突然转变的大环境，并能获得新生。经商理财，做投资，做公司，就如同一场长跑，跑得太快，容易后劲不足；跑得太慢，就会落伍；中途退出，就会断送以前的努力；而不参加，就没有赢得比赛的机会。

    在这场长跑中，最佳的状态就是：跑得快不如跑得稳，跑得稳才能恒赢的机会。

    中国人一直讲究水到渠成，车到山前必有路，就是在告诉我们，做事情不要急，争则生变，变则生乱。我们可以开拓创新，争做行业第一人，但千万不要蒙着盖头摸媳妇，不要打无准备之仗。这也是中国商人最推崇的为商之道，看准了再下手，心急吃不得热豆腐，最好是稳操胜券再去做。所以，中国商人在做一项投资之前，所做的准备工作是最充分的，不见兔子不撒鹰，只要出手，就意味着有九成把握。

    从福布斯最近的榜单中，我们也可以看到，如今的房地产排名，已经不再以进入城市的多少，开发面积的多寡，销售收入的多少等来作为单一的指标，而是更注重持续的盈利能力，稳健的扩张步伐。

    做大做强固然必要，但在一场耐力赛中，体积的大小和速度的快慢并不能成为决胜的关键。相反，跑得越快的人，反而容易第一个落水，成为后来者汲取教训的牺牲品。

    潘石屹就此总结说：“我曾有一种特别的希望，就是要做好做大，但现在，这种热情好像在慢慢消退，细想一下，我觉得这其实不是特别本质的东西。每当有员工在做完一项工程后，着急地问有没有新项目时，我反而平静了，先不要着急，不要急功近利，有和无、难和易都是相对的。”

    快不如稳，能够持续盈利才是王道。

    清末，南方地区爆发太平军起义，清政府调集军队南下平乱，军械的征集就成了一件要紧之事，特别是攻城云梯、独轮车等这些易燃且消耗量特别大的军需物质。朝廷就在北方向商人发布公告，凡是有能力并且愿意制造这类军需品的商家，战后一律付以双倍价格。

    公布发出来之后，很多商人都去找军需负责官员，不惜重金送礼，拉关系走后门，想把这门生意揽在自己手中。唯独一位渔船作坊的老板不为所动。朋友感到很奇怪，就问他：“你这里木料充足，工匠众多，造几架梯子可不是什么难事，朝廷的报价这么高，简直就是白拣的钱，你为什么不去挣呢？”

    船厂老板微微一笑说：“生意是好生意，就是拿不到钱，谁又愿意白干呢？”

    朋友更加诧异：“朝廷的公告上明明白白地写着，按市面价格的双倍购买，怎么会拿不到钱呢？”

    船厂老板说：“据我所知，现在南方平乱的军队连军饷都发不下去，都要靠抢劫老百姓为自己筹集粮食和饷银，朝廷怎么会有钱发给我们这些小商人呢。”

    他没有去凑这个热闹，事实也正如他预料的那样，那些拿到订单，为军队制作了梯子和轮车的商人，战后都只拿到朝廷打的白条，有的仅拿到了一点象征性的银子，全都成了白劳动。大家怨声载道，可又没地方说理。这时，那位朋友才发现了船厂老板的明智。

    在创业的道路上，每个人都会有机遇。而且很多机遇打扮得像刚出嫁的小姑娘，如花似玉，十分诱人，在你面前跳来跳去，引你上钩。此时就要冷静，不要迫不及待地迈出步伐，而是应该准确判断。有些机会，宁可错过，也不能因为急于追赶而掉进水中。

    现在，很多企业都在追求单纯的“增长”，认为增长速度越快，企业的发展就越快。但这种大跃进式的发展预期，却缺乏实在的支撑基础，底子薄，步子不稳，头重脚轻，没有足够的积累。一旦竞争达到饱和的程度，需要大家拼基础、拼厚度、打消耗战时，那些过于追求速度的企业，就会骤然遇到危机。

    每个人都应该学会控制自己的速度，该出手时才出手，因为未来的游戏规则是：跑得快你就死得快，跑得稳才能跑到底。

    1.淘金的路上需要看清陷阱，不是每一朵花都是芬芳迷人，不是每一颗果实都是甜美能食。

    2.有时候，宁做第二名，不做第一名。第一个吃螃蟹的人固然可敬，但不是每个第一次都能吃到螃蟹。

    3.没有把握的事情不要急于去做，需要判断风险。

    遇到困难就放弃，不如回家去种地

    解放前的大商人虞洽卿，1867年出生在伏龙山下一个贫苦的裁缝之家，6岁就失去了父亲，和母亲以及3岁的弟弟相依为命。他家境贫寒，读书的机会都没有，幸亏村内有一个同族的塾师虞民世，见他聪明伶俐，就免费收为学生。每逢天下雨不能出门干活的时候，虞洽卿就到老先生的塾馆读书。童年时代的这件事，后被人称为读“雨书”，只有天降大雨时，才有机会读书。可谓吃尽了苦头，受尽了罪，但就是这样的经历，为虞洽卿后来在上海叱咤风云打下了基础。

    15岁那年，他只身到上海的瑞康颜料行当学徒，学做生意。据说他初到上海就遇上了大雨，于是就把母亲精心缝制的一双布鞋揣在怀里，因而后来被上海人誉为“赤脚财神”。他在瑞康呆了12年，多次为老板出谋划策，使得小小的瑞康颜料行在上海滩激烈的竞争中化险为夷，站稳了脚跟。

    1903年，他独资开设了通惠银号，组织成立了四明银行。当时，清王朝风雨飘摇，内政更加腐败，对外奉行投降主义。四明银行与宁绍轮船公司刚一成立，就立即遭到外商的排挤，虞洽卿凭借极其坚韧的性格，用很有限的经费来帮助这两家单位度过了难关。

    四明银行开业时，上海的《申报》这样报导：“开市之时，储蓄柜存款尤其活跃……从创业之始，得到在沪宁波帮工商、钱业界的支持，实力雄厚，可见一斑。”

    正是由于小时吃过常人难以忍受的苦，养成了艰苦奋斗、绝不放弃的精神，无论遇到多大的困境，虞洽卿都咬紧牙关挺了过来。在这个过程中，也积累了坚实的人脉基础。抗战时期，他坚持抗日爱国，不当汉奸，还去大后方经营滇缅公路的运输，以实际行动支持抗战。

    我们从几千年前起，就一直有一种吃苦情节，没有经受过艰难困苦的人，很难承受真正的考验，成就大事。吃得苦中苦，方为人上人，是一种面对困难苦中作乐的乐观精神。它时刻提醒你，困难只是暂时的，是对你的考验，彩虹就在风雨后。

    美国的SGMA数据中心公布的一项市场调查显示，去年全球的私人盈利率中，华商的盈利率竟达到了惊人的79.7%。一些西方经济学家感慨地说：“只要跟着中国商人做生意，准能赚钱。”

    中国人是世界上承受力最强的民族，具有西方人难以想象的韧力和吃苦精神。西方人遇到困难会做数据分析，如果数据告诉他：嘿，别徒劳无功了，你不会成功的。他就会很轻松地放弃，转而寻找其它目标。我们绝不会这样，因为这个世界上没有绝对的事情，只要看准机会，加倍努力，就一定会有回报。

    美国德克萨斯州现在最大的家电零售商黄富培，20年前的时候，还只是在休斯敦街头摆地摊的小商贩，每天混迹在城市的大街小巷，躲避着警察与社区流氓的骚扰。

    杨致远是雅虎公司的创始人，美国的华人首富，但就在十几年前，他还是每天在电脑机房里泡12个小时以上的学生。

    由于政治和历史的原因，当今的中国商人与市场经济和国际化真正融合的时间并不长，但他们却有着和犹太人一样的天生的经商嗅觉。凭借着一股犹太人也没有的吃苦精神，中国商人控制了欧洲的纺织品、非洲的木材生意，还有家电、玩具、服装市场，凡是有赚钱机会的地方，就少不了中国商人的身影。

    不怕吃苦的人，才更有资格享受成功。

    1.遇到困难就放弃，不如回家去种地。

    2.吃苦精神就是永不言败，不要因为暂时的困境而丧失斗志。

    3.每当想放弃的时候，就对自己说一句：“再试最后一次。”

    4.很多失败者都是事后才发现，原来自己离成功就差一步。

    强本而节用，则天不能贫

    荀子在两千多年前就说：“强本而节用，则天不能贫。”表明了节俭的重要性。

    春秋时代鲁国的贵族、著名的外交家季文子，放到现在，也算是豪门之家，但他为官30多年，以节俭作为立身的根本，并且要求家人也过俭朴的生活，不能随便花钱。他穿衣只求朴素整洁，合体干净就好，除了朝服以外，没有几件像样的衣服。每次外出，所乘坐的车马也极其简单。

    见他如此节俭，有个叫仲孙它的人就劝季文子说：“你身为上卿，德高望重，但听说你在家里不准妻妾穿丝绸衣服，也不用粮食喂马。你自己也不注重容貌服饰，这样不是显得太寒酸，让别国的人笑话您吗？这样做也有损于我们国家的体面，人家会说鲁国的上卿过的是一种什么样的日子啊。您为什么不改变一下这种生活方式呢？这于己于国都有好处，何乐而不为呢？”

    季文子听后严肃地说：“我也希望把家里布置得豪华典雅，但是看看我们国家的百姓，还有许多人吃着粗糙得难以下咽的食物，穿着破旧不堪的衣服，还有人正在受冻挨饿。想到这些，我怎能忍心去为自己添置家产呢？如果平民百姓都粗茶敝衣，而我则妆扮妻妾，精养粮马，挥霍无度，这哪里还有为官的良心？况且，我听说一个国家的富强与体面，只能通过臣民的高洁品行表现出来，并不是以他们拥有美艳的妻妾和良骥骏马来评定的。既如此，我又怎能接受你的建议呢？”

    这一番话，说得仲孙它满脸羞愧之色，同时也使得他内心对季文子更加敬重。勤俭不仅替季文子积累了财富，还替他赢得了宝贵的名声。

    有着“塑胶大王”之称的王永庆，是凭借个人奋斗走向成功的典型代表，被誉为台湾的“经营之神”，还被称为台湾企业界的精神领袖。他白手起家，经过几十年的拼搏，成为台湾企业界的典范。他与李嘉诚、陈必新并称为世界华人最著名的“三大财富”。

    王永庆在赚钱方面的能力，众人皆知，他从学徒工做起，16岁就攒够了资金，办了一家米店，靠勤奋和努力奠定了自己的经营之路。在获得了第一桶金之后，他创办了台塑公司，从此事业开始蒸蒸日上，发展成为拥有100多个企业、4个上市公司的台塑王国。他不仅成为台湾地区最大的企业，在世界的石化业也首屈一指。

    就是这样一位富豪，却道出了一句名言：“节省一元钱等于净赚一元钱。”王永庆虽然拥有花不完的钱，生活却非常俭朴，从不在意衣服的新旧和款式，和古代贵族季文子一样，只要大方整洁就好。他还说，长途电话费太贵，除了生意上的必要联系之外，他不喜欢子女们没事就打电话闲聊，而是常常和子女们通过写信进行交流。在台湾企业界，王永庆的节俭与他在工作上的勤奋一样知名，几乎无人能及。

    许多人经常幻想自己有钱以后的事情，想象着自己买下所有想要的东西，名牌服装，豪华跑车，海滨别墅，恨不得一下把钱都花出去。岂不知发家容易保家难，古今中外多少人，不是失败在赚钱上，而是失败在了花钱上。

    节俭也是理财的一种，学会了节省每一分不必花费的钱，也就学会了对财富的运用和创造，让钱花得更有效率，更有成果。

    勤俭是中国人的持家之道，同样，勤俭也是企业经营管理的精髓。在这个世界上，会赚钱的商人数不胜数，会花钱的却少之又少。赚钱是一种能力，而花钱却是一种智慧，只有让每一分钱都花到实处，发挥它最大的功用，才能利用有限的资本，获取最大的回报。

    1.节省不是吝啬，也不是小气，而是严格地限制自己，明确财富的真正价值，珍视自己的劳动。

    2.赚钱要依赖别人，节省只能取决于自己。

    3.学会把钱花在刀刃上，始终保持清醒头脑。

    4.创业辛苦三十年，败家只需一夜间。

    逆向思维法——人弃我取，人取我予

    ——逆向思维，不走寻常路，打破陈规求发展

    司马迁的《史记·货殖列传》中说：“李克务尽地力，而白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。”乐观时变，就是能看清市场的变化，洞察它的变化趋势，然后借机行事，赚取财富。

    魏文侯问白圭：“听说你这些年经商发了大财，用的是什么招数啊？”

    白圭说：“我经商和别人不同，是从大处着想的，就像伊尹、管仲治国，又像孙膑、吴起用兵，无处不是循道而行。”

    魏文侯说：“你能说得更具体一些吗？”

    白圭说：“在收割庄稼的时候，我以平价大量地收购粮食，同时把蚕丝和丝织品高价卖出去；当蚕丝上市的时候，我以平价大量地收购蚕丝和丝织品，同时把粮食以高价卖出去，这就叫做人弃我取，人取我予啊！”

    看似反其道而行之，实则正应了市场的需求。在《货殖列传》中，蕴含着非常丰富的中国古代的私人理财思想，如有时间，建议经常翻看学习一下，里面记载的故事，讲出的道理，很多都是总结的市场最基本的规律，是永远不会变的东西。

    “人弃我取，人取我予”是被司马迁列为商场上出奇制胜的重要策略。就像现在的股票市场，更需要把这种思想作为一种最基本的思维方式来运用，逆向思维，保持对各种小道消息甚至权威预言的警惕，在别人离场的时候进场，在别人进场的时候离场，在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。

    美国华尔街股神巴菲特，正是此道高手。当一些优良资产打折贱卖，无人要买之时，他准确出手，低价大量买入，并且一直持有到价值足够高。还有彼得·林奇，逢贱必买，逢贵必卖，在人人哄抢股票的时候，全部卖出，套取收益。这就是生意，也是投资的精要。短短八个字，道出了资本盈利的本质规律。

    1997年，亚洲经济遭到金融风暴，处在最低谷的时候，上海大亨周正毅，他携巨资到香港，大量买入长江、和黄、江丰等蓝筹股票，在之后反弹复苏的时候，获取了巨额利润。对此，周正毅还有一句投资格言：“大量低价买进别人不要的东西，再等时机高价卖出。”这岂不是“人弃我取，人取我予”之理啊。

    有一则创业故事是这样说的，有两个青年一同去开山，其中一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人，另一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。这里有很多开山的人，只有他自己这样做。三年后，他成为这里第一个盖起瓦房的人。

    后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭儿梨就招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海等大城市，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨汁浓肉脆，香甜无比。就在这里的人们为鸭儿梨带来的小康日子欢呼雀跃时，他又卖掉果树，开始种柳。因为来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。他又是唯一想到这一点的人。五年后，他成为第一个在城里买房的人。

    再后来，这里修了铁路。人们可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始发展到果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，他又在他的地头砌了一道三米高、百米长的墙。这道墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，他仅凭这座墙，每年又有四万元的额外收入。

    90年代末，有个日本商人来华考察，当他坐火车经过这个小山村的时候，听到这个故事，马上被此人的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找。这个日本人找到他时，他正在自家店门口跟对门的店主吵架。原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元。一个月下来，他仅批发出８套，而对门的客户却越来越多，一下子发出了800套。

    日本人一看这情形，对他失望不已。但是弄清真相后，却又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家店也是他的。能够想出这么一种促销的主意，他又是此地的第一人。

    打破陈规才能求发展，众人都往东，你偏偏往西，可能就会有意外的收获。在商场上，存在这么一个道理：当所有人都认为该做时，事实恰恰是不该做；当所有人都认为不该做时，此时你千万不要错失良机。

    人弃我取，人取我予，就是通过逆向思维寻找机会，不走寻常路，把握商机。在这里，“取”和“予”都是方法，是形式，核心内容是按照市场的客观规律办事。只不过，当别人看不到规律的时候，你看到了，并且抓住了，于是你就是赢家。

    1.进场时，一定是满地狼藉的时候；离场时，一定是熙熙攘攘的时候。

    2.逆向思维考虑问题，客观规律是最重要的依据，不要为了彰显另类而出奇。

    3.很多时候，一个游戏的参与者，只有20%的人才能猜到正确答案，努力让自己加入那一部分，不被大众的判断所左右。

    4.最正确的判断，往往会成为最出人意料的赢家，这是生意场上的悲哀，但却每天都在上演。

    借助车马的人，不必自己跑得快，却能行千里

    荀子《劝学》中说：“君子性非异也，善假于物也。”一个水平很高的人，本身并不一定很高明，关键是他善于利用别人的智慧，为己所用，从而做出了成功的事情。我们应该知道，即使是最聪明的人，他也没有比别人多长几个脑袋，只不过他善于利用别人的长处，借助外物来为自己的目标服务。

    君子欲强于他人，就需要善于吸收、利用他人的优点，集他人所长，方能立于不败之地。无论做人，还是从商，都是一条极为重要的成功法则。

    借，如何借？自力更生为主，借助外援为辅。扬长避短，水无常形，借无定法。

    借，借什么？缺啥借啥，天下没有不可以借的东西。人才，技术，工具，仪器，资金，乃至管理方法，经营谋略，都可以成为借的对象。草船借箭，火借风势，壮己实力，赚来财富。

    汉高祖刘邦建立汉朝后，总结自己说：“夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如箫何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也。”

    在他这里，借，实际就是一种领导和管理的艺术，是融合他人智慧，为己所用的最高境界。

    为什么要借？一个好汉三个帮，商场凶险，竞争激烈，藏龙卧虎，能人辈出，一个人的力量是有限的，必须要学会借力而行。俗话说得好：一个巴掌拍不响，众人拾柴火焰高。借他人之力，来为自己增加力度，达到四两拨千金的效果。凡是商场的成功者，都擅长借用人才的力量，外界的力量，从而实现理想。

    借力，既是一种科学方法，又是一个成功法则，是炼金者的智慧思维。

    荀子说：“借助于车马的人，不必自己跑得快，却能远行千里；借助于舟船的人，不必自己善水性，却能渡江河。”不仅中国有借的智慧，西方也有，比如牛顿成功之后就说：“我是站在巨人的肩膀上。”由于他借助了前人的研究成果，综合运用，并向更高的目标发展，所以才突破了物理学定律。

    蒙牛集团的成功，对“借”字的理解和运用绝对功不可没。在它的成长过程中，到处都可看到一个“借”字的作用：创业初期，借用工厂，实施虚拟联合，快速地开拓市场；宣传策略上，借势于中国乳都，借行业老大伊利的光，打响自己的名头（内蒙古第二品牌的创意）；资金上，借用社会资本，发展自己实力，省却资本积累过程。

    一个“借”字，把蒙牛的迂回发展战略体现得淋漓尽致。同时，蒙牛就可以将自身的优势资源集中到市场、技术开发上面，将原料供应、生产和运输等资本密集型业务外包，形成以品牌优势为基础的价值网络，得以在市场中逐步壮大，成为了中国乃至亚洲知名品牌。

    香港之所以能成为东亚四小龙，也是凭着借的智慧，把自身优势发挥到了极致。它凭借与外国的大公司合营，借别人的知名品牌，借外国的原材料，借外国公司的销售渠道和市场，从事加工制造，出口贸易。这种“借风腾云”的思维，迅速让香港走向了繁荣，成为了永远不灭的一颗东方明珠。

    台湾的巨富陈永泰也说：“聪明人都是通过别人的力量，去达成自己的目标。”

    善假于物，借鸡生蛋，借力生力。最出色的竞争者，都懂得因势而变，借用别人的优点，来弥补自己的弱项，整合自己的优势资源，从而迅速壮大，形成强大的竞争力。

    在成功学中，“借”更是堪称核心的智慧。借力就是建立牢不可破的关系网，通过借力，就可以从没钱变成有钱，从没背景变成有背景，白手起家，全凭借东风，借用强大的人脉力量把自己送到成功的彼岸。

    事实上，借钱不止可以创造好运气，还可以用借来的力量办大事。很多事情，单凭自己的资金实力，很难做成，这时利用融资等办法，引入外界的能力，就能够突破瓶颈，马到成功。

    能做到“善假于物”的人，不一定就是成功的商人，但他一定是离成功最近的商人。

    1.看一个人的力量有多大，不在于他能举起多重的石头，而是他能获得多少外界的帮助。

    2.借的智慧，就是一个人利用外部资源的能力。不会“借”的人，注定是孤家寡人，即使拥有再好的想法，也很难变成现实。

    3.一个人的成就，在很大程度上要承蒙他人所赐，要借别人的智慧。

    大智若愚财自来

    ——收回来的拳头才有力量

    小聪明只是雕虫小技，坚守正道才是真正的智慧。

    有个故事是这么说的：一个愚者和一个智者，同时在一个地方寻找水源，智者先掘一口井，并未发现水源，于是放弃，再掘一口井，但仍未发觉水源，继续放弃，继续另寻它途。而愚者呢，找个地方挖了一口井，发现没有水冒出，他埋头在这口井里继续再挖，仍然没有水冒出，但他并未放弃，执着继续深挖他那一口井，终有一天，他看见了久违的水源。而那位所谓的智者，依旧东一下、西一下地挖着，始终挖不出一点水来。

    大智若愚，大巧若拙，就是真正具有大智慧的人，用智慧谋事。在做事的时候，就会抛弃一切表面文章，进入无为的自然状态。真正的大技巧就是忘记一切所谓的技巧，一切都是自然天成。

    郑板桥说：“难得糊涂。”糊涂生财，不是让你真的糊里糊涂，两眼一抹黑，而是莫执着于表面的一时之争，紧抓核心利益，通达智慧之道。很多事情，浮在眼前的往往是诱人犯错的幌子，不理会才能大步前进，纠结进去反而会赔了夫人又折兵。

    日常生活中，我们经常可以看到这种现象，一些很有学问和修养的人，表面上却显得很愚钝，既不与人勾心斗角，也不擅长用心算计，好像每次吃亏的都是他。正由于这样，一些无知的人反倒取笑他，在背后议论他的是是非非。这样的人自以为聪明无比，实则大智若愚，大巧若拙。

    自以为聪明的人，他们往往喜欢察言观色，见缝插针，无孔不入。这种人谈起大道理，头头是道，咄咄逼人。说起具体的事情，便婆婆妈妈，没完没了，总是纠缠不清。但到最后，输的却是他自己，每天很累很忙，却什么都没得到。

    为什么会这样？小聪明葬送身家性命，明于机巧，却钝于实理。就像每天都喋喋不休地研究股市价格信息的股民一样，脑子里充斥着股票的实时价格，稍有风吹草动，就大喊大叫，一会兴奋至极地冲进去，一会又颓丧无比地逃出来，好像显得很聪明，其实一点没有把握股市的本质规律。

    古人说：大象希声，大雅无言，大巧若拙，大智若愚。

    大智若愚，若愚，已入理悟之境；但要大彻大悟，当需守愚，守者即修行，亦即功夫。理上之悟，是一悟，已近愚之境界；事上之悟，事事悟，时时醒，持守如一，乃一大智者。大智者，愚之极至也。大愚者，智之其反也。外智而内愚，实愚也；外愚而内智，大智也。

    外智者，工于计巧，惯于矫饰，常好张扬，事事计较，精明干练，吃不得半点亏。内智者，外为糊涂之状，上善斤斤计较，事事算大不算小，达观，大度，不拘小节。智愚之别，实力内外之别，虚实之分。

    真正聪明的人，在常人看来就像个笨蛋，因为他不计较小是小非，不在意小得小失，所以被大多数人看不起。但在漫长的人生中，这样的人却总是能成为最后的赢家。

    南宋临安城有位世代开酒肆为生的老板，靠着祖传酿酒秘方，酒生意红红火火。可是突然有一天，人们发现随着周边竞争者的不断增加，他的酒肆不再像以往那般顾客盈门了。原来很多商家为了抢风头，夺客源，纷纷大减价，价格低了一倍还要多。

    酒客都跑去了别家，他的店里就变得冷冷清清了，每天的收入连成本都很难维持。时间长了，妻子面带愁容，就劝他说：“死心眼挣不到大钱，我们干脆也效仿别人。”他正色道：“我知道他们是往酒里添了水，才降了价的，这样虽然能增加客源，却不会为商之道。”

    临安城的酒家掺水成风，这位“傻乎乎”的老板一直不为所动。不过没多久，当酒客们发现自己喝得都是假酒时，又纷纷回到了他的酒肆。客人不仅增加了不少，他的品牌也更加响亮，深入人心，被人称道。

    在道的层面，无论商场还是做人，古今中外都是融会贯通的。糊涂生财，就是把拳头收回来，收回来的拳头才能蓄力，打出去的时候才有力量。

    1.学会做阿甘式的投资者，可能会经受一时的奚落和落寞，但若能持之以恒，终将会像阿甘那样在投资的长跑中稳健胜出。

    2.大智若愚，是蓄力的养晦之术，把拳头收回来，瞅准时机，再用力打出去。

    3.时机未成熟时，要挺住，不管别人怎么说；毛羽不丰时，就懂得让步，冷静地等待机会。

    4.在“愚”中等待时机，主动吃亏是风度，以无为之道，把握市场变化。

    5.谦卑处世人常在，平和待人留余地。大智若愚财自来，糊涂生财是金律。

    因势利导，知进知退，后发制人

    《史记·孙子吴起列传》中说：“善战者，因其势而利导之。”根据当时的形势，做出最合理的决定，引导局面向有利于自己的方向发展。所谓进与退，战与和，都不过是一种手段。

    春秋时期，五霸之首齐桓公，疆域辽阔，国力雄厚，军队强大，而鲁国则兵少力弱，地域狭小，不是齐国的对手。公元前684年的春天，齐桓公出动大量军队进攻鲁国。当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发动反攻，而是继续坚守阵地，高挂免战牌。这时，齐军自恃力量强大，首先发起进攻，希望一举成功，吃掉鲁军。但齐军连攻三次都没有得手，还死伤了不少兵士。队伍疲惫不堪，锐气大减。这时鲁军见时机已到，突然杀出来，潮水般冲向齐军。齐军军心大乱，一败涂地。

    商场如战场，商道如兵法，经营一家企业，就像在下一盘棋，指挥一场战争。当双方为了自己的最大利益，针锋相对，寸土必争，僵持到一起的时候，很难分出胜负，也就难以各自拿到商业的回报。这时就有必要根据自己的实际情况，做出必要的适时的让步。

    妥协是最高明的商业艺术，并不意味着生意人的懦弱。相反，它意味着一种迂回战略，一种厚积薄发，可以让自己的利益获得更多。只有先退一步，才有机会后发制人。先退一步，也是一个观察对手的过程，看清对方的弱点，积蓄反击的力量。

    条件够了，努力争取；时机不合，或者是眼前没有路可走，就要适当的后退。此时的后退，是为了再进一步打好基础，而不是真正的害怕认输。退步，是为了更好的发展；妥协，是为了寻求问题的圆满解决，并且付出最小的代价。

    宋代有个姓于的商人，经过多年的辛苦经商，攒了一笔钱，准备在城里买一栋房子。有人对他说：“某处有所房子，已经议好了700两银子的价码，很快就售出了，你赶紧去把它买下来吧，那所房子真是很不错。”于老板看了房子，决定出1000两银子与房主成交。

    他的家人很不理解，说：“不是议好的价是700两吗，咱们给他加300，吃了很大亏啊。”于老板笑着说：“这里面自有道理，我们是后来者，房主避开众多的买主而售给我们，不多付些钱，会使其他买主有怨言。而且房主事后也会觉得不划算，难免心存芥蒂。现在我用1000两银子买下价值700两银子的房子，既堵住了其他买主之口，使他们觉得无利可图，又可使房主感到不吃亏。从此以后，这处房产就可以作为我们于家的产业，不会有后患了。”

    于老板表面是吃了大亏，多花了300两银子，但实质上，却用这些银子买来了自己的安稳，为自己的居住创造了一个好环境。这不仅是“吃亏是福”，更是一种先见之明，根据当时的形势，做出的最正确的决定。

    聪明的商人，能够透过现象抓住本质而获得成功，何时主动出击，何时退而求其次，甚至妥协、出让一些利益，都要根据当时的实际情况来做决定。但很多经商者却常被假象蒙蔽，盲目冲动，看上去是一副勇往直前的气概，实际上会造成经营上的重大损失。

    还有一些商人，在某一个项目上花费了巨资，耗费了大量的精力，最后却被一个竞争者无声无息地靠上来，占了先机，吃了大头。对方玩了一个后发制人，这叫螳螂捕蝉，黄雀在后。失败者，没有把握好机会，或者被暂时的假象影响了自己的经营决策。

    有些人为了能够赚钱，不顾一切地向前冲。有时前面是陷阱，是险坑，跌下去就会粉身碎骨。有时前面是一堵墙，撞上就会眼冒金星，鼻青脸肿。这时就不妨让大脑转个弯，学会以退为进，因势利导。

    退一步，海阔天空。积蓄力量和经验，后发制人。这就是以退为进的意义。淘金者一定要明白这一点，在商场上，过程并不重要，重要的是结果，谁能够笑到最后，谁才是最后的赢家。

    1.退一步，可以获取更多机会。好勇斗狠，受伤害的只会是自己。

    2.因势利导，是在分析可行性的基础上，做出最恰当的选择，灵活地修改原定计划。

    3.该前进时，要加速前进；该后退时，要稳住自己的脚步。

    4.后发制人，退一步可进三步；先发制人，要确保万无一失。

    仅取微利，绝不欺客

    仅取微利，说起来容易，真正领悟和实践起来却并不简单。

    如何才叫微利，利要薄到什么程度？什么样的商品在什么阶段才适合这个原则？都很有讲究。从古至今，中国商人一直非常重视这一条经营法则，并把它视为挣得义利的基础。义利，即是符合仁义的利润，薄利便是义利，取之有道，收获人心，便能长久经营。

    胡雪岩对胡庆馀堂的经营，便谨遵“仅取微利，绝不欺客”的准则，还特制了一片大匾，上写“童叟无欺”的店训，字面向内，挂在店堂之上，以此警示员工和后来人，财富要取之有道。

    经营一项生意，盈利是要靠顾客的。经商之人，总想招来最多的顾客，赚取最大的利润。但是市场资源就是这么小，一个行业和地区的空间往往也是有限，如何才能比别人网住更多的顾客，占有更多的收入？

    单纯靠价格的提高肯定不行，有些商品，比如生活用品，洗涮用品，休闲服装，玩具、奶粉等，价格的上升往往有限，而对质量的要求又不高，不可能开发出太高档的产品。这时，价格的高低，就在很大程度上左右了消费者的选择。质量差别不大的商品，肯定会去光顾价格较低的商家。

    从前有个当兵的，他总结出了一个吃饭的经验：因为兵多饭少，往往吃完第一碗再去盛第二碗时，饭就没有了，只剩下个空盆。后来他就发现了一个窍门，第一次不要盛满，只装八分，因为少，能比别人先吃完，这时就可以再去盛第二碗。两碗加起来，实际上就等于原有的一碗半，吃到的饭就增多了。

    商业上的薄利多销，此理正是如此。虽然只挣微利，但顾客多，销售的数量多，速度快，从总量上就能弥补单个产品的利润流失。

    有一个叫做陈纪来的花商，他通过带领客户现场看货以及微利等周到的服务方式，达到了自己的销售目的，成为一位传统苗木的销售大户。

    陈纪来60多岁，皮肤黝黑，穿着旅游鞋，走路如风。他每天早上不到6点，就起床到农户家去看苗，按照客户的要求选好苗后，下午装车发货。每天都要发五到六车苗木，最多时达10多车，销售额也是年年看涨，2004年为3280万元，2005年上升到4628万元，2006年达到5200万元。

    “薄利多销”是陈纪来做生意的原则。别人认为几百块钱是小钱不愿做的生意，他都做，即使是几十块钱的生意他也做，并且还要做好。老百姓种了苗，没有门路卖出去，陈纪来就利用他的优势帮他们推销，哪怕少赚一点。经纪人收取中介费是天经地义的事，但有些时候，他将从苗农手里购买的苗木以收购价卖给客户，既不赚一分钱的差价，也不收中介费，只是因找人装车，收取装车费。

    甚至有时候，他干脆将客户介绍给供应商。有一次，有客户要买银杏树，他就将客户直接带到了花木城内来自山东的一家专门销售银杏的供应商那里，由客户和供应商自己面对面交易。交易成功后，那位供应商一定要给他２００元中介费，但他分文未取。

    一位新来的花商进驻这里，仅两个月时间，陈纪来就帮她销售了价值100多万元的苗木。次年，又帮她销了２００多万元。除收取了正常的中介费外，他没有从苗木销售中赚取任何差价。很多人不理解他的行为，但陈纪来的收获显然是巨大的：通过各种方式，不但可以将此地的苗木销出去，还可以扩大自己的影响力，稳定老客户，增加新客户。现在，他的客户遍布全国，苗木销到了上海、安徽、江西、河南、湖南、南京等地，花木城里的所有经营户以及余姚、宁波、安庆等地的苗木种植者，大都知道陈纪来的名字。

    薄利多销，不以利做事，为他造就了多少金钱都难以买到的好名声，好品牌。

    被誉为美国现代企业管理之父的乔治·摩尔脱离福特公司后，与人合伙创办了汽车专卖店经销福特汽车。他的车从不讲价，原以为如此可以保持利润，反而入不敷出、面临破产。

    当时被称为“世界上最大的福特经销商”的杜布思教会了摩尔什么是“薄利多销”：“不管你卖一辆车子是赚230美金还是赚13美金，都没什么太大的差别，只要不断地把车子卖掉，让货源保持流通。”他告诉摩尔，绝对不能让一部汽车停在经销店超过10天，因为时间就是利息。

    摩尔调整思路依此执行，不出数月，生意果然好了。他下调销售价格，就是顺应市场规律的明智之举，这个道理对于大多经营者来说同样适用，是中西通用的一条经营准则。

    1.追求微利，不等于放弃所有利润。薄利多销只是手段，一定要保证总量的收入增长。

    2.质量仍然是第一位的，价格优势只是相对于市场的普遍价格，不能因为刻意降价就压低质量或引发恶意竞争。

    3.薄利多销的目的是抢点市场，在顾客心中打响品牌，吸引回头客。

    4.销售速度就是生命，一旦流量没有保证，薄利就成了最大的经营负担。

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