第一节上海之行
2012年7月11日，上海虹桥机场。
上午11点，正是机场繁忙起来的时候，整个2号航站楼里，人们行色匆匆，或来或往地奔赴各自的目的地。一辆别克商务车从停车场中驶出。一次短暂的旅行开始了。
车子是属于施耐德电气上海分公司的，这次行程的主要任务是一趟考察和寻访。我们非常熟悉的夏力威，在退休之后重返中国，在北京走访完施耐德电气中国总部之后，在副总裁王洁的陪同下访问上海。
对于上海，夏力威既熟悉又陌生。熟悉是因为在执掌施耐德电气中国时他常来上海，如果我们还记得的话，施耐德电气在上海的研发中心、三个合资工厂，都是在夏力威担任施耐德电气中国总裁的时候建立起来的。说他对上海陌生，是因为他上一次踏上上海的土地，差不多已是10年前的事情了。在汽车快速行驶在上海的街道时，夏力威说，现在看到的上海，已经不再是10年前的上海了，它大了，高楼更多了，有点陌生了。
在前几天的北京之行里，夏力威见到了许多曾经非常熟悉的中国员工。其中的许多人，已经成长为施耐德电气中国的高级管理者了。譬如我们熟悉的曹玮，在新一轮的组织变革中，成为带领全国销售团队的高级副总裁，负责施耐德电气中国全部的产品与解决方案销售。一手打造了客服中心的王洁，现在担任着市场部副总裁的工作。
可以说，他们个人的命运，都随着施耐德电气中国的发展而改变了。
退休之后，夏力威并没有完全赋闲下来，他仍然为家族所用。他的一个孙子在管理自己的公司时非常需要他的意见，因此他仍然是一个半工作状态的顾问。甚至最近还准备从定居的澳大利亚搬到公司所在地意大利去。
夏力威来中国访问，是施耐德电气中国创业25周年的一个安排。在这个时点上安排公司一批创始人、管理者来施耐德电气中国访问，既体现了现任管理者对创始人的尊重，也可以让现任管理者面对面地听取创始人的一些建议。而夏力威访问施耐德电气中国的各个部门，也是他给出自己建议的一个组成部分。
夏力威到上海的行程安排很满，不仅要走访施耐德下属的工厂、研发中心，还要走访一家叫做海得控制系统股份有限公司（简称海得控制）的分销商。7月的上海正值炎夏，夏力威一行人虽然赶上了阴天，但连日的暴晒及大城市的热岛效应，还是让气温居高不下。加上上海较高的湿度，正是人们俗称的桑拿天，身处室外，十分难受。几天的行程安排得有些满，让人不由得担心，像夏力威这样岁数很大的人，身体是不是吃得消。
不过，这位退了休的老管理者却没有表现出丝毫的疲态。7月11日，他参观了位于浦东张江的施耐德电气研发中心、和公司一些元老级员工长谈；晚上安排了一批与他一起管理过施耐德电气中国公司的老熟人共进晚餐；第二天又去了上海郊区的海得控制。
海得控制是董事长许泓和另外两位伙伴在1994年创办起来的。它的核心业务是工业自动化系统控制，作为一个技术服务公司，它与施耐德电气中国之间是上下游的关系，它既是分销商，又是客户。工业自动化控制的实现是靠把程序写入单片机芯片来实现的，而施耐德电气是单片机的制造商，海得控制则是服务商。它从施耐德电气或者别的制造商处买入单片机，同时与下游顾客密切合作，把用户要实现的工业控制动作转化为程序，写入单片机，配合上机械设备的动作，最终实现下游顾客的工业自动化。
施耐德电气中国所有的高级管理者必须要做的一个关键性步骤，是不断地走访客户或合作伙伴，在顾客的基础上得出自己的管理战略。不过，我们显然想知道的是，他们走访顾客通常想见的是像海得控制这样的公司、许泓这样的核心管理者。不过这些核心管理者通常有大量事务性的工作，夏力威他们又是怎么能见到他们的呢？去顾客的企业，夏力威他们又会做一些什么呢？
7月12日上午10时，夏力威和王洁出现在施耐德电气上海分公司附近的一家酒店门口，施耐德电气上海办事处的车子已经在外面等着了。这也是公司的一个特色，凡是客人，总是安排在与公司总部临近的协议酒店，这样办事既方便，又可以集中采购，节约不必要的费用。
车子一直开到海得控制的园区里，一位副总经理出来迎接众人，他的衬衣后背有些湿，看得出来，他在这里已经等了一会儿了。
比较明显能看出来的是，海得控制这位副总经理对于夏力威的来访是有准备的。施耐德电气是海得控制的一个重要上游采购商，又是一家大公司，所以他的高级管理者来访，引起了海得控制管理者们的重视。不过，这同时与施耐德电气中国联系此事的方式有关，在夏力威来访差不多一个月之前，施耐德电气上海分公司负责海得控制销售的业务主管就已经开始联系这个访问，这样就方便海得控制管理层及早把此事放入日程。同时看得出来，由于海得控制的业务正处于上升期，所以许泓还是有更为重要的日常事务要忙。因此海得控制的安排是，许泓和包括董事长秘书在内的四位核心管理层成员将与夏力威共进午餐。
在这位副总经理的引导下，施耐德电气方面的人员首先开始了解海得控制的业务和产品。因为海得控制在上海是比较有影响力的民营科技企业，所以经常有顾客和官员前来参观。因此，公司有专门的参观区域，在这个地方就可以看到海得控制所有的产品。就在一个月前，这里还接待了上海市委书记俞正声的调研访问。
从简单的单片机程序出发，10多年下来，海得控制已经明显地渗透入了大量的下游产业。它的产品区域显示，公司不仅与港口、矿山、大型制造业企业合作形成了一批自动控制机械，而且它的核心能力还从最早的写程序，扩展到机械加工方面，成为了一个核心能力明显的技术服务商。这当然从海得控制的整个规模当中也看得出来，这个专业化的公司在上海远郊有一块很大的厂区，而且在嘉兴也准备建立分公司。
大概是因为远离工业已经有点时间的原因，夏力威看起来虽然对海得控制的很多产品都有很强的好奇心，但却没有发表多少评论。不过，在他来到一台机柜面前的时候，还是有有趣的事发生。
这是一台施耐德电气品牌的机柜，里面装着海得控制的产品。放在大厅里的目的，当然是起到展示的作用。一般来说，海得控制会为客人安排专门的讲解员，这一次，为了显示对夏力威的重视，公司一位副总经理亲自讲解演示。不过，大概是不常做这样的工作，加上机柜不是本公司的产品，这位副总经理费了很大力气，还是没有把柜子打开。
一直在边上看着的夏力威突然开了腔：“这不是我那个时代的产品了，”他耸了耸肩，“所以我也帮不上忙。”
一句话说得大家都笑了起来。这时，懂得产品的王洁指点了几句，机柜一下子就被打开了。
参观的高潮出现在一个工控产品布展区。这地方大概有五六十平方米，地面上铺着褐色的地毯，屋子中间是空的，墙上则挂满了各种各样的仪器、演示板和产品。各种颜色的小灯以自己的频率不停闪烁，以至于这个房间很容易让人误认为是某个机房。
其实，这是公司专门为来宾准备的展示区，墙上的产品，大多数是海得控制生产的工业计算机、变频器等工控产品，其中一部分还通过数据传输线，与放在地上的两台服务器相连。不过，这却不只是单纯的产品展示。如果仔细看就会发现，这是公司专门为来宾设计的产品与流程展示板。
这些展示板非常有趣，它把某一个行业的基本生产流程详细地加以绘制，再在其中用到的制造设备里，用到的自家产品，以实物的方式标注出来。整个生产流程配以电光演示，即便是不懂工业的外行人也能很容易看明白。
这些流程绘制得非常详细，譬如说，在单晶硅制造产业里，可以很清楚看出，原料通过熔化炉被融化成浆液，再由制锭机做成块状硅锭，最后由切片机按需要切成厚度规格不同的硅片，作为太阳能电池板的生产物料。而记载了运转程序、控制制锭机与切片机工作的PLC、变频器及控制面板等产品，要么是由海得控制提供服务，要么就是其自己的产品。
因为这同样也是施耐德电气的业务领域，夏力威对这些并不陌生，所以他看得十分细致，在每一块演示板前都停留一段时间。不过，和他的时代相比，这里的控制方案要多出许多，大量的行业都成为了工业控制的服务对象。因此，在几个感到新鲜的行业展板面前，他看得格外仔细。
参观结束以后，还没有到吃午饭的时间，于是大家来到了海得控制顶楼的一个会议室里。从这里开始，夏力威改变了沉默的态度，变得非常健谈。
看来这是一个非常惯例。我们从此之后交谈中，可以看出施耐德电气的高管为什么会受到像海得控制这样的公司的欢迎。因为他们的到访，并不仅仅在于对像海得控制这样公司情况的了解，也努力地用自己的见识来为之创造价值。而夏力威看来也非常清楚他自己的价值。对于一个曾经的大公司管理者来说，海得控制的管理者在管理实践中碰上的问题，很多是夏力威已经解决过的，与之分享其中的原则，既无伤公司的利益，又能交上朋友。
前面说过，海得控制本身就是一个当地着名科技企业，因此它的这位副总经理也经常与人们打交道，所以显得非常健谈。在寒暄了一阵之后，他说：“夏力威先生多年之后再来中国，对这个行业的看法是什么？”
夏力威想了想，回答说：“主要的是变化，在20世纪90年代的时候，市场上主流的工业控制品牌只有十几家，其中几家占有了大部分的份额。现在，太多的本土企业加入到这个行业里了。”
这句话显然说到了这位副总经理的兴奋点上，他说：“这和市场环境关系很大，在前几年，需要工业控制产品的企业很少，生产设备不是工业控制机、不是电脑管理的，也可以用，甚至靠工人用机械控制设备的也有。”他笑着说，“现在，这几年东部地区经济发展比较快，社会平均工资也高，人力成本上涨得太快，再用人来控制设备，实在有点用不起，不如换成自动化控制，既压缩了人力成本，又更先进。所以，需求变得大了，我们的市场也变大了。”
说话间，公司的秘书过来提醒，午饭的时间到了。
第二节创业者的管理心得
7月12日中午12点，上海漕河泾开发区的一家酒店。
海得控制系统股份有限公司的董事长许泓在这里已经等了一会儿，今天他要在这里宴请夏力威一行客人。
这是漕河泾开发区里比较好的一家酒店，因为离公司比较近，成了一个理想的商务宴请场所。所以几位作陪的公司高管看起来都熟门熟路，一路上还在讨论着这家饭店的黄泥螺是否卫生的问题。
王洁因为在公司里从事过分销商管理的工作，加上有专门负责海得控制分销业务的经理张蕾蕾在场，大家彼此都很熟悉，喝了一点酒之后，谈话很快就进入了热烈的自由讨论状态。
海得控制的管理者们很明显想听听夏力威在管理上的心得，因此话题集中到了这个方面。总经理许泓问：“您是怎么从一批员工当中发现一个可培养的人的？”
夏力威回答说：“对于一个你比较看好的人，实践的办法通常是最好的。你把他放到一个有挑战性的任务面前，如果他完成了，就再来一个。几次有挑战性的任务下来，他自然在人群中建立了威信，而且你也对他有了信心。这时候就给他更大的责任和权力，支持他去做事。”
海得控制的董事会秘书吴秋农又问：“那么就您自己而言，如何在公司相关人群当中建立威信呢？”
夏力威说：“我的体会，所谓的威信是在公司需要一定程度的冒险，有不确定性的情况下去做事才需要的，因此它的建立是一个逐步的过程。你首先要做确定性很大的事，把它做成。让大家都感觉到有收益，你可信任，而后再去做冒险程度更大一些的事情。一般而言，人们是信任成过事的人的，所以你成就的事情越多，人们就越容易信任你，做一件事情可以承担风险程度就越高。不过管理者还是要控制风险，因为失败的事情除了浪费资源之外，也浪费管理者的信誉。”
海得控制的另一个副总经理问：“我们知道施耐德电气正在由一个生产型的公司努力向为顾客提供解决方案的公司转变，这两者之间有什么差异？你如何看待这种转变？”
这个问题显然是夏力威比较深入地进行了思考的。他说：“在我管理施耐德电气中国区的那个年代，施耐德电气是一个标准的产品型公司，我们生产标准化的货品供顾客选择，但顾客只能在我们生产的产品类型当中去做选择。而同时，生产者面临的是一个规模选择问题。我们生产的规模越大，成本就越便宜，可供与消费者分享的利益也就越大，所以企业的规模是决定性的，很难说能越过标准化的生产专门为某个顾客提供解决方案。而现在，生产线智能化的水平提高使得柔性定制的可能性加大，而同时规模化竞争的激烈程度会使竞争走向另一面。如果生产能够实现柔性定制，而销售又可以与顾客一起设定他所需要的产品。那么顾客所需要的产品可能就会向他更为适用的方向发展，但这厂商显然需要更高的单品利润才行。”
他想了想，又补充道：“我暂时没有看到这个过程中有现实的转变路径，这大概是未来的事情。首先要在顾客方面发生变化才行，施耐德电气中国似乎在做一些顾客服务方面更深一步的工作，但要涉及改变大规模生产，可能还需要时间。”
自由讨论当然是多向而杂乱的，虽然身处其间，作者也未能把所有的问题和答案都如实记录。不过，通过记录这种讨论，我们可以明白为什么施耐德电气的顾客都非常乐意接待这个公司的高管。除了具体的合作项目之外，一方面施耐德电气中国作为一个大公司，它的成功为整个产业所知，其地位令人尊敬，它处于利益分配者的角色上；而另一方面，它的高管平等待人，乐于分享，也是原因所在。
第三节反哺西方
吃过午饭，已经接近下午两点钟了，接下来给大家安排的行程，是去参观上海施耐德工业控制有限公司的工厂。这家简称为SSIC的工厂，正是在施耐德电气第一轮大规模投资中，和上海电气集团股份有限公司合作建立的那家，算起来，到今天已经有17个年头了。
一进办公区的大厅，就有一群这家工厂的管理者出来迎接。显然，这些人都是老资格的施耐德电气员工，因此都认得出夏力威这位老总裁，并且一一前来寒暄握手。在听了对工厂的基本介绍后，一群人来到了车间里。
这里是接触器、控制继电器、传感器的主要生产厂。一进车间，可以很明白地看出这里已经是个非常成熟的工厂了，施耐德电气的特色在这个工厂里延续了下来：由工人和设备组成的生产线上，虽然不至于处处一尘不染，但关键部分显然得到了悉心的维护，看上去非常干净。工厂的绿色地面上，用黄色的标志线画出分区，运送物料的电瓶小车和生产人员各行其是，互不冲突。工人们埋头沉浸在生产当中，丝毫没有被眼前这群参观者干扰。
在厂区里，我们遇到了一位上海本地的员工，这位在电气行业工作了十多年的老员工回忆说：“上海电气行业的许多老电气人，都进了合资企业；还有不少温州的民营企业，像德力西、正泰、良信这些，用的都是我们的老工程师和技术员。这些人非常能干的，本来就是厂子里的骨干，到了外企和民企，更是了不起，企业能做起来，有一大块功劳是他们的。”
参观完这家工厂的时候，已经是下午四点半了，站在厂区门口回望，工厂里绿树成行，阳光被浓密的树荫遮挡、渗透，在厂区的建筑上跌落为点点金光，让工厂看起来格外美丽。
几天的行程顺利地结束了，在整个过程里，我们看到的是什么？
我们看到的，是需求的变化。更富技术含量，更符合客户实际需求的产品，大量地被开发出来，抱着“客户至上”原则，定制化的产品成为了市场的主流。产品的选型因此更加丰富，更新换代也更加迅速，如同那个让夏力威表示无奈的机柜一样，每一款产品推出后，改型、改进的周期将会越来越短。
我们也可以看到一个市场的变化，人力成本的提升，反过来促进了一个行业的繁荣。更高的自动化程度，在减少人力应用的同时，也让工业水平更进一步。
我们还看到，在这个行业里，本土的企业逐渐成长起来，而这种成长是分成不同阶段的。这其中既有海得控制这样的中小企业，也有已经确立了市场地位，充分实现了本土化的施耐德电气中国。
我们最终应该看到，中国改革开放的实质，就是一个社会资源得到更合理使用的过程。而施耐德电气中国、德力西、海得控制等企业的成功，正是社会资源被合理使用后结出的硕果。可以说，这个国家在过去的30年里，因为有这样的趋势，才踏上了工业化文明的快车，而我们所面向的未来，依然是这种合理趋势带来的先进文明。
如果说，施耐德电气把一个西方式的工业文明传播到中国古老的大地，那么现在，一个浸润了中国本土气质的工业文明，可能正在开始反哺西方。
这家企业从西方世界而来，那么，它进军中国西部，会不会成为它带着中国馈赠给全世界的礼物，返回世界的第一步呢？
2012年3月的一个下午，已经成为施耐德电气中国配电产品市场及业务发展副总裁的吴波，从上海赶到北京，来参加施耐德电气中国25周年大事记的讨论会。看得出来，这个身材高大健硕的中年人，是有点疲劳的，因为睡眠不足和长途旅行，他的眼睛里带着红血丝。
这场讨论原定的结束时间是5点，不过，到了4点钟的时候，吴波就推开椅子，欠起了身，向在场的人们致歉道：“真对不起啊，各位，我去西安的飞机是6点的，所以得先告辞了。”
王洁是这场讨论会的主持，她问道：“吴波现在这么忙呀？”
“我现在，一年里差不多有一半的时间，都要去西部呢。”已经走到门口的吴波转过身来，非常肯定地说。
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