老狐狸说

    人是具有社会性的生物，不能脱离了社会孤立地存在。每一个人，都必定和另外一些人、一些事之间，存在着千丝万缕的关系。我们在办事过程中，要尽可能地了解被说服者的情况，借助他感兴趣的人或事，代替我们进行说服，引起他的重视。

    塑造权威的表象

    老狐狸说，在办事时，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标识，都能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰、信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。

    假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。

    假如你要报一个作文培训班，你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班，还是愿意上一个刚从学校毕业的中文师范专业毕业的年轻老师的班？相信一般情况下，你会选择著名作家。

    这些都说明，权威对我们的影响力非常大。有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。

    美国某大学心理系的一堂课上，—位教授向学生们隆重介绍了一位来宾——“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

    说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会功夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。

    这个实验中，人们宁可相信权威，而不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力，是权威效应的作用所致。

    权威效应，是指一个人要是地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

    如果现在有一个普通的人对你说，你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处，你对他的介绍一定会心存质疑。但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你会对他的上述言论作何感想？当你知道他去年被授予了诺贝尔生物学奖，你又会对他上面的话作何感想？在很大程度上，你会相信他的话。实际上，你相信的首先是他的头衔，其次才是他的话。

    这就是权威效应的奥妙所在，你可以不是权威，但是如果你让人感觉你是权威，认为你是权威，那么他们就会由衷地相信你的话。

    我们中国人都讲究谦虚、卑下、不多嘴多舌，但是假如你有什么资格、身份、资历一定要表明出来，藏在心里没人知道，人家还会小看你，不把你说的话当回事，不把你当重要人来对待。就算没有，也可以制造一些。

    像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、制服、名片等能够象征权威、象征身份地位的外部标识，同样能够获得人们的认可，使人们对其产生信任感。就是说，一种权威的象征与真正的权威一样，能够对人们产生足够大的影响力。

    假如你准备自主创业，开一家公司。你在市中心租了一套办公室，装饰豪华，并把几个获奖证书或奖杯陈列其中，别人就会以为你财力雄厚，势力稳固，技术专业过关，对你的信任度就会直线上升，如果洽谈合适，很容易就能拍板成交。

    假如你是新入行的推销人员，对你来说，最行之有效的快捷的投资之一，就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧，宁可买下这两身衣服，也不去多买几身廉价服装。这有利于为你建立良好的形象，外加你对所推销产品的专业性能和市场行情的准确把握和介绍，别人一定会更选择相信你，进而购买。

    运用皮格马利翁效应

    人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”

    古希腊有一个有名的神话故事。

    一位年轻的塞浦路斯国王名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑，是个有名的雕刻家。有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。这个雕塑实在是太美了。皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她，久而久之，他竟然深深地爱上了这个雕塑，热切地希望她成为一个真正的少女。他给雕像穿上美丽的长袍，拥抱她、亲吻她，他真诚地期望自己的爱能被她接受。后来皮格马利翁的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和他生活在一起。

    这就是心理学上著名的皮格马利翁效应，也叫期待效应。意思是，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。

    哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。

    新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”校长热诚地凝视着他们，再三叮咛：要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。

    这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此，更加努力教学了。他们在教学过程中，不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是英雄，就是智商高，最主要的是感到了老师的期待。结果，一年之后，这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师真相：他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。

    这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好了。随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。

    正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。这种企盼将美好的愿望变成了现实，这表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。

    当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。

    你希望他成为什么，他就能成为什么。当他有了天才的感觉，他就会成为天才，当他有了英雄的感觉，他就会成为英雄。

    作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们行。在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”，“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。

    古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。

    欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。

    用温和的方式去启发

    在处理人与人之间的关系时，要特别注意讲究方式方法。多予人温暖，少给人严寒。多温和相待，少严厉对人。

    一日，南风和北风在途中巧遇。两位老友相见，格外高兴，彼此攀谈起来，相互吹嘘自己有多厉害，越说越起劲，谁都不服谁。恰好这时，有一个穿着大衣的行人路过此地，于是，他们决定来场比赛，看谁能把行人身上的大衣脱掉。

    强壮的北风怒吼一声，对南风老弟说：“看我的厉害，你就瞧好吧”。只见北风猛吸几口气，双拳紧握，目眦尽裂，原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间，爆发出巨大的能量，狂风冲击之势，沙石飞扬，树木像是要被连根拔起。但看行人低着头，艰难地一步一步往前走，把大衣裹得更紧了。

    北风见此情形，甚是着急，更加卖力地拼命刮，真是寒风凛冽，刺骨三分。然而行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹了个严严实实，越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛，却也无计可施。

    现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸，凝神静气，双目自然垂视鼻尖，面容柔和，气守丹田，调息中吐故纳新。暖人的南风徐徐吹来，顿时风和日丽，鸟语花香，一切都是那么令人心旷神怡。行人感到非常舒适，如沐春风，慢慢地暖意就袭上身来，有些许微热，于是很自然地宽衣解带，脱掉了大衣。此时，南风得意地露出了睿智的笑容。

    这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是：温暖胜于严寒。

    通常情况下，用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，往往比强硬的手段更有效。因为每一个人都有自己的思想，都不是一个毫无防御能力的固定靶，并不是只要我们瞄准他，“砰”一声枪响，他就会应声而倒。

    在人际交往的链环中，任何人都不是被动的枪靶，而是沟通的主体。你要向他开枪射击，他难道就不可以躲避一下，或者操起心灵上的盾牌，给你挡回去？甚至拿起枪对你扣动扳机？

    一天，学生小Ａ被英语老师赶出了课堂。小Ａ在走廊里站一会儿后，气冲冲到来到班主任刘老师的办公室。刘老师清楚此时此景，如果对小Ａ进行严厉批评，甚至“体罚”一下，小Ａ肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。于是，刘老师站了起来，摸了摸他的头：“呦，火气还不小嘛！来，在我的椅子上坐会儿，消消气。”待他的情绪稳定下来，刘老师又用关切的眼神凝视着他，轻柔的语言飘荡在他的耳边，向他了解事情的经过。

    面对刘老师的平静“温柔”，小Ａ的怒气渐渐平息，客观公正地陈述了事情的经过，言语中也有他的自责。课后，小Ａ主动向英语老师道歉。

    对待这件事情，如果刘老师采取不分青红皂白，辱骂体罚的方式，以维护“师道尊严”，自然不能产生这样好的教育效果。

    通常，很多老师都在为脱掉学生身上“某件大衣”而狠吹“北风”，但是，刺骨寒冷的“北风”只会激起孩子们的对立情绪和逆反心理。

    北风固然凶猛，可结果却事与愿违；南风虽然徐徐，却能达到预期目标。

    在某中学的校园广播操比赛中，因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因，本来被大家一致看好的三（７）班，结果却得到了倒数第二。宣布成绩那天，“可怜”的孩子们坐在教室里，等待班主任吴老师的“暴风雨”。望着吓得连头也不敢抬的学生，吴老师清清嗓子，饱含深情地唱了首“阳光总在风雨后”。唱着唱着，吴老师流泪了；听着听着，学生们抬起头来，眼里也噙满了泪水……情到深处自感人，感人心者莫乎于情。吴老师的真情打动了学生。从那以后，学生的自信心更强，干劲更足。期末学校先进班级评比，三（７）班名列其中。

    为人师者，要时时领会“南风效应”，多给学生一点徐徐南风，少吹一点凛冽北风。

    正如魏书生先生所言：当学生犯错误时，应先避开问题的实质，把学生从犯错误的阴影中带出来，走到温暖的“阳光”下，给学生一个愉悦的心境，和风习习吹掉他们自我保护的大衣，然后耐心细致地进行说服教育，何愁学生不向你敞开心扉呢？

    有些人与大家在一起的时候，很凶、很霸气、很要强，一次、两次可能因为你厉害，占了上风，但不久你就会发现，你已经失去了朋友。

    我们经常会看到，在与别人发生矛盾、冲突时，如果各不相让，到最后只会弄得两败俱伤。我们何不学学南风呢，遇到问题，心平气和地坐下来好好谈谈？

    用事实说话

    狐狸与鳄鱼争论他们谁的家族显贵。鳄鱼详尽地述说了他祖先的许许多多伟大事迹之后，又说他的祖辈还做体育场长官。狐狸却说：“即使你不说，我也能从你的皮肤上看得出，你是经过多年锻炼的。”

    法国哲学家亚兰说过这样的话：“不管在任何场合，抽象的文体都是不讨好的，文章里面如果能以一些较具体的石头、金属、桌椅、动物和男女等等实际的东西来做比喻，是最恰当不过的。”

    以实际的石头、金属、动物……等等东西来作为说明，比较能让人产生活生生的鲜明印象。美国的可口可乐瓶子就有一段有趣的插曲。那是在１９２０年左右，一个名叫丁？罗特的年轻人，看到他女朋友的圆裙时得到了灵感，创造了可口可乐的瓶子，这种瓶子至今仍广为其他汽水制造者使用。罗特对于自己所设计的瓶子非常有信心，他画了瓶子的素描到可口可乐公司去毛遂自荐。在可口可乐公司里，他向对方说：“我所设计的这个瓶子，外观非常漂亮，握住的地方也很稳，绝对不会滑落下来。”但是可口可乐公司的负责人，却以一种不屑的眼光看他。

    数天之后，罗特拿着做好的实体瓶子和一个杯子，又来到可口可乐公司。出来传话的职员依然以不屑一顾的神情望着他，但罗特不慌不忙地问众人：“各位，你们知道这个瓶子和杯子的容量哪一个大吗？”大家不约而同地答道：“当然是瓶子的容量多些。”等他们说完，罗特就将杯里的水倒入瓶子里，结果杯里的水却无法全部装入瓶里，水从瓶口溢了出来。由此可以显示罗特所设计的瓶子的优点，它满足了一般厂商希望容量越少越好的要求。于是针对罗特所设计的瓶子，可口可乐公司立刻召开了董事会，讨论是否要用这种罗特瓶子来装可口可乐。结果是没过多久就订了合同，罗特所设计的瓶子一直被延用至今。

    罗特能够在力排众议的情况下，赚取了一笔可观的设计费，完全是以事实来影响对方的感觉所取得的结果。

    “事实胜于雄辩”。对那些错误的观点荒谬的学说，要揭露和驳斥它们，就要以真的、实的东西做武器。详细陈述必要的事实，用事实说话，虚的、假的东西就会不攻自破。

    公元前２３７年，秦王嬴政下令全国驱逐外来游士，李斯也在其列。为挽回即将失去的一切，李斯决定说服秦王改变主意，于是写了一份情深辞切的《谏逐客书》。书中写道：“泰山不推辞泥土，所以能成为那么高；河海不挑剔细流，所以能成深渊；帝王不拒绝百姓，所以能宣扬他的德化。从前穆公征求贤士，西边取得戎地的由余，东边取得宛地的百里奚，从宋国迎来蹇叔，从晋国请到丕豹、公孙支。这五个人，并不生长在秦国，而穆公任用他们，吞并了二十余小国，称霸西戎。孝公用商鞅的变法，改了风俗，人民殷富，国家强盛；惠王用张仪的计策，拆散六国纵约；昭王得了范睢，远交近攻吞并各国。这四位国君，都是因为别国人士的功劳，才能有如此成就。这样看来，别国人士有什么对不起秦国呢？假使当时这四位国君都拒绝别国人而不容纳，疏远贤士而不重用，秦国就不会富强，自然也就不会有大的名声了。”

    李斯在《谏逐客书》中叙述的这一件件历史事实，使秦王马上醒悟过来，他下令废除逐客令，找回被驱逐的宾客。

    在说服中以一件件、一条条事实为依据，具有压倒一切、锐不可挡的气势。在选取事实例子时，有两点值得注意：

    一是选择的事实要有典型性。任何一个观点都可以举出几个事例作为证明，但只有典型事例才能反映事物的本质和规律，才有证明意义。

    二是事实必须真实可靠。如果捏造事实，结果被对方识破，所有的事实都将成为怀疑的对象，失去征服力量。

    办事心经

    在办事时，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标识，都能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰、信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。

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