老狐狸说

    在与人交往，找人办事的时候，常常需要与人进行交流沟通。因此，谈话的重点对于办事能否成功显得至关重要。很多人常常为谈话的内容感到头痛，特别是在找人办事的时候，怎样引发他人的兴趣，寻找到共同点呢？在这个时候，你不妨主动出击，找一个双方都熟知的“名人”作为突破口，这样，就很容易与他人引发共鸣，而你所办的事也就变得容易了。

    借助名人效应

    这里所讲的“名人”，是频繁出现在媒体，曝光在大家面前的，是大家众所周知的。甚至只要是你的周围，身边的圈子里小有名气的人都可以算作是“名人”，而借助“名人”效应，最主要的就是这个“名”。

    只要牢牢抓住“名”，巧妙地加以利用，对你的事业、人生会起到如虎添翼的作用。

    有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。艾布杜在他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿浪迹天涯，登门造访工商巨子和好名的富翁。

    “我是因仰慕您而千里迢迢从阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

    被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代的世界名人时，会有什么反应呢？人都是好名利的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数的人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。又由于这些人有很多钱，而且喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光。这样一来，他们就会毫不吝惜地付给艾布杜一笔为数可观的钱。每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千美元。艾布杜整整花了６年的时间，旅行９６个国家，提供给他照片与签名的共有２万多人。给他的酬劳最多的有２万美元，最少的也有５０美元，总计收入大约为５００万美元。

    这个故事中的阿拉伯人正是巧妙地利用了“名人”效应，通过借助“名人”来实现自己的目的，因为对于一般人来说，那些所谓的“名人”在人们眼里更显得有声望，是具有特殊地位的群体。“名人”的一言一行都颇具影响力，而且在很大程度上是为大众所效仿的。

    约翰逊是美国著名的出版家，有一次，约翰逊想招揽真尼斯无线电公司的广告。当时真尼斯公司的管理者是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。约翰逊写信给他，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系。麦克唐纳马上回信说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”

    约翰逊并没有在麦克唐纳那官腔式的回信面前逃避，而是采取积极主动的态度。约翰逊认为从麦克唐纳的来信中，答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。于是约翰逊再次给他写信，要求与他见面，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。“你真是个不达目的誓不罢休的人，我将接见你。但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”麦克唐纳回信说。

    于是就出现一个新问题，约翰逊一直在想他们见面后该谈什么。翻阅美国名人录，约翰逊发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经历写成书。约翰逊想这是个很好的机会，于是他让在纽约的编辑去找亨生，求他在他的一本书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。他还想起亨生的事迹是写故事的好题材，这样他就从未出版的七月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，并以一篇简介亨生的文章代替它。

    到了那天，约翰逊刚步入麦克唐纳的办公室。麦克唐纳第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是亨生给我的。我把他当做朋友。你熟悉他写的那本书吗？”“熟悉。刚好我这儿有一本。他还特地在书上为你签了名。”麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：“你们的杂志，依我看，应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。”约翰逊表示同意他的意见，并将一本七月号的杂志递给他。他翻阅那本杂志，并点头赞许。约翰逊告诉麦克唐纳，他创办这本杂志就是为了弘扬像亨生那样克服重重困难而达到最高理想的人的精神和成就。“你知道，我想不出我有什么理由不在这本杂志上刊登广告。”最后，麦克唐纳说。

    在与人交往，找人办事的时候，常常需要与人进行交流沟通。因此，谈话的重点对于办事能否成功显得至关重要。很多人常常为谈话的内容感到头痛，特别是在找人办事的时候，怎样引发他人的兴趣，寻找到共同点呢？在这个时候，你不妨主动出击，找一个双方都熟知的“名人”作为突破口，这样，就很容易与他人引发共鸣，而你所办的事也就变得容易了。

    激发他的同情心

    人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的，是会获得他的支持的。

    当林肯总统还在一家律师事务所工作的时候，碰到了这样一个案子。一位老妇人向林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人诉讼。

    由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而这位出纳员指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但是林肯在法庭上十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：“现在，一切都成为过去。１７７６年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

    法庭里充满哭泣声，法官的眼圈发红，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

    没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染驾驭了听众及被告的心理，激发了人们本性中具有的同情心。

    以情动人，凡事皆可办成，面对求情者的眼泪和哭诉，听者就是铁石心肠，也免不了会动心。并不是说，凡求人办事都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，当我们在求人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。

    在普通的人际交往中，我们一定要记得：每个人都有同情心，它是人类天性中的一部分，是人性善良的根基。也许它会在人们越来越复杂的社会经历中，渐渐地躲进人的身后，藏进连你自己都不会察觉到的心灵角落里。有时它假装睡着了，有时它潜入深水海底不愿冒出来透口气。但是它永远不会消失，不会死去。

    再冷漠的人，也有他的同情心；再狡诈的人、变态的人、唯利是图的人、利欲熏心的人，也无一例外地有着同情心。不过是被掩盖或者暂时冷处理。我们要知道这点，善于把握这点，诱发他的同情心，触动他的心灵薄弱点、敏感细腻区。

    尼克松在参加竞选时，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说得有鼻子有眼，对竞选形势造成了很大的不利影响。于是尼克松被安排做一次半个小时的电台讲话，以澄清事实。

    尼克松走进演播室，面对全国听众，首先公开了自己的财务状况，公布了自己的财产，并告诉大家他是怎么花掉每一分钱的。然后用用真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用。半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸，此刻，每一个选民，每一个听众的同情心都被诱发出来。

    演讲结束后，有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。

    人人都有一颗心，那是一颗貌似冷酷无情的心，实则是一颗满是同情的柔软之心。只看你如何以真诚轻柔的触角去触动它的薄弱点，从而以点带面，震撼他心，让他流泪，因为心酸。

    在找人办事时，激发对方的同情心是十分重要的，当你巧妙地点醒对方，触动他的心灵柔软带的时候，再难办的事情也能办得成。

    “红脸”“白脸”都要唱

    要在社会上做到见机行事、亦刚亦柔，需要的脸孔不止成百上千。它需要惯会逢场作戏的好演员，去担当差距很大的角色。因此，“变脸”是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的攻心策略。

    人际交往、谈判交涉、官场商场，必须懂得自保方可取胜。一味地“软”，无异于让人欺侮；总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化对立，处处受防而落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。一会儿红脸，一会儿白脸，教人捉摸不定，高深莫测。扮黑脸做莽汉可杀灭对手的威风，做红脸好人可以给人台阶，圆满收场。运用红白脸相间的高明者，可像优秀的演员一样，根据角色需要变换脸谱。

    美国《商业周刊》专文介绍了通用电气公司总裁兼首席执行官杰克？韦尔奇，文中引用密歇根大学管理学院一位教授的话：“２０世纪有两个伟大的企业领导人，一个是斯隆，另一个则是韦尔奇。但两人比起来，韦尔奇又略胜一筹，因为韦尔奇为这个世纪的所有人树立了一个榜样。”

    当年他新官上任三把火，公开宣称凡是不能在市场维持前两名的实体，都会面临被卖或被裁撤的命运。很多通用的员工抱怨韦尔奇的要求太严。无论在生产上打破多少纪录，韦尔奇总嫌不够。员工就像柠檬一样，被韦尔奇把汁都挤干了。

    很多年前，有一位通用的中层主管在韦尔奇面前第一次主持简报，由于太紧张，两腿发起抖来。这位经理也坦白地告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸锅，你就不要回来了。”在回程的飞机上，韦尔奇叫人送一瓶最高级的香槟和一打红玫瑰给这位经理的太太。韦尔奇的便条写道：“你先生的简报非常成功，我们非常抱歉害得他在最近几星期忙得一塌糊涂。”任何一个社交高手，都应该懂得用“红白脸”的原理去获得一个好的结果。在这方面，韦尔奇的确是个高手。

    另有一种“变脸”方式，你可以“演双簧”，说“对口相声”，一唱一和，让对手如坠雾里。扮白脸者给对手造成压力，构成威胁，然后由扮红脸者出场取得满意的结果。这种搭配效果，与一人双面有异曲同工之妙。比方你的下属因为生活的压力，感到苦痛，最好的办法是不待他们开口就先为其解决困难。即使不然，对于他们的要求，也应该予以相当的满足。如果他们的要求得不到满足，就会怠工、罢工，使本已愤怒的情绪更加暴烈，此时你再开始疏导，必觉费力。但若用高压，又会造成冲突结果，必有胜败：他们获胜，气焰因此高涨，以后一不如意，便会爆发，将来你还会有麻烦，一言难尽；你获胜，他们与你的对立程度加深一层，同舟之中，形同敌国，伺隙而动，借端而起，总有一天会与你进行惨烈的火拼。老子说：“和大怨，必有余怨。”你不但不和，且加深其怨，那么由怨成怒，“众怒难犯”，“以一何能敌众！”

    “红白脸”原理便是恩威并重，又打又拉，当然并不是你一个人通晓此方法，如果你不幸遇到同样的“红白脸”，对此应该有一个清醒的认识。明智的人都应明白：这毕竟是策略和手段，是谁都可以使用的，究竟谁更高明那得看谁更能“演得真切”，用得恰当了。

    巧用禁果吸引对方注意

    通常情况下，一个人的某种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的逆反抗拒心理就越大。马克思早就说过“一切秘密都具有诱惑力”。

    土豆从美洲引进法国时，很长时间没有得到认可。著名的法国农学家安端？帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽培土豆，并安排由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫就撤了。这使人们非常好奇，是什么好东西需要这样煞有介事地看守？一定是好东西，才怕别人偷啊。人们这样一想，就猜测土豆一定是非常美味或很有好处的食品，禁不住要垂涎欲滴。他们于是商量好，到晚上就来偷着挖土豆，种到自己菜园里去。

    不用说，土豆得到了很好的推广，人们发现这是一种风味独特的食品，帕尔曼切就这样达到了目的。

    人的心理多么奇怪。难道禁果就格外香，格外甜么？其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样，越是被禁止的东西或事情，越会引起好奇和关注，充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。

    亚当和夏娃的故事人人皆知。上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果，可是这样做更让他们感到好奇，最后经不起蛇的诱惑，吃了智慧果。作为惩罚，他们被赶出了伊甸园，过上了艰难困苦的生活。

    禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多的人参与或关注。俗语说：“禁果格外甜“，越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。

    就像罗密欧与朱丽叶的故事一样，越是有阻力，爱情越甜蜜，所以禁果也被称为ｌｏｖｅａｐｐｌｅ。

    人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，非要弄到手，研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。

    尤其是人们觉得被禁的东西，是某些人想专有的东西，那么它一定是因为太好，而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西，所以才格外向往。而且花费心思和力气弄到的东西，使人们有一种成就感，比对待容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。

    潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象：在古希腊神话中，有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里，得到了一个神秘的盒子，宙斯命令禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理，使她在种种刺激和诱惑下，将盒子打开。于是，灾祸由此飞出，充满人间。

    历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列，如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹，反而使它们名声大噪，使更多的人挖空心思要读到它们，反而扩大了它们的影响。

    有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那，比如不让读不健康的书，不让早恋，不允许玩游戏、网络聊天等等。但是如果一味地严厉禁止，却不讲明利害，就容易产生“禁果”效应，增加孩子的好奇，越是不让就越是要做。

    现在有些书和电影就利用人们的原始禁果心理，增加自己的点击率和销量。像色即是空、谁和她睡觉了、爽了你就叫、和空姐同居的日子、秘密等，我们姑且不论内容如何、层次高低，仅从名字来判断，就足以引起人们去看。

    办事心经

    人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，非要弄到手，研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。而且花费心思和力气弄到的东西，使人们有一种成就感，比对待容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。

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