老狐狸说

    直来直去，固然是一种坦荡，但在特定的语言环境中，为了避免不必要的麻烦，将正话变为反话，曲折的说出来，往往有意想不到的效果。要会绕，正所谓“曲径通幽”，轮船就是善于“绕”，才能避开险滩暗礁，一帆风顺。那么，办事如何利用这一妙招来对别人进行操纵呢？

    利用逆反心理，出奇制胜

    有时候，直接说出目的往往达不到想要的结果。对方在对你传递出来的信息进行整理的过程中，往往不会全盘接受，而会进行筛选。如果你说某些事情是不对的，往往他就会偏执的认为是对的，非要跟你拧着来。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。每个人作为一个主体，都会有逆反心理，体现在工作、学习、爱情、合作等等方面，如果能巧妙的利用这种逆反心理，就能操纵对方，使对方去做你想让他做的事。

    利用逆反心理，就是要正话反说，声东击西，顾左右而言他，先不直接挑明自己的目的，操纵对方自己钻到圈套中来。

    前苏联心理学家 K？普拉东诺夫写过一本叫做《趣味心理学》的书，在这本的《序言》里，作者介绍了本书的基本内容后，特意推荐了其中第193页的内容，要求读者马上去读。“然而”，作者紧接着别出心裁地写道：“现在可别读第230页上的故事！”

    为什么不能去看230页的内容呢？作者没有说明，只是下了这个禁令。一般读者都非常好奇，便把书翻到了230页，“禁果分外甜”五个字赫然便跃入眼帘。细看内容，作者谈的就是逆反心理，说人们对任何强加于自身的东西总会本能地产生抗拒心理，而不管强加的内容是对还是错，是利还是害。这种现象在人类刚出现时就产生了。为什么亚当和夏娃要偷吃禁果？并不见得是因为禁果好吃，唯一的理由是上帝禁止他们这样做。在这一部分内容里，风趣的作者又像预言家一样写道：他深信大多数的读者在拿到这本书时—定会先翻到了这一页，原因是他在序言里写了这么一句话：“现在可别读第230页上的故事！”

    在读者大呼“上当”的同时，也不能不佩服作者的匠心独运。许多家长和老师及管理人员每每对孩子、学生、下属产生的逆反心理感到无可奈何，殊不知在古今智者们眼里，逆反心理正是可供利用的一种现象，一个颇为有趣的话题！

    推而广之，如果漫天的广告都是“这个产品最好”、“这个产品最棒”，消费者们一定会觉得生产者在吹牛皮，反而不会有强烈的购买欲望。可是有的商家别出心裁，说到“这个产品一定有不一样的感觉，你信不信？”消费者一看到这样的广告就会好奇心大起，肯定会抱着试试看的心态去购买，商家指东打西的策略就有效的操作了顾客的心理，有了很好的收效。

    逆着别人的思维来，打破常理出牌，经常有意想不到的效果。马铃薯在法国的推广就是一个耐人寻味的例子。

    法国著名农学家安瑞？帕尔曼切从国外引进了马铃薯，但遭到世俗力量的反对：宗教迷信者把它叫做“鬼苹果”，在做了一段徒劳无功的努力后，帕尔曼切心生—计，他在自己的园子里种了一大片马铃薯，然后说服了国王，请他派遣一队卫兵来看守，不许他人接近。但卫队只是白天值班，晚上就撤走了。到了深夜，被逆反心理驱使的人们禁不住诱惑，偷偷摸摸地溜到这里，挖走土豆裁到自己的菜园，并且以此为荣。土豆种植之风便通过这种奇特的方式迅速扩散开来。

    帕尔曼切巧妙的操纵着人们的逆反心理，从而达到了自己的目的。如果他当初苦口婆心的劝说人们尝试一下这个新事物，肯定会遭到拒绝，可是通过这样改变侧重点的“歪戴帽子”法，却成功的勾起了人们的好奇心，推广了新作物。

    某某品牌新款汽车限量登场，某某时尚内衣限量上市，看多了这样的广告，人们不禁要问，这些商家为何要对产品进行限量上市，这不是自己给自己设置发财障碍吗？营销专家认为，限量销售实际上是一种高明的营销方式，它不仅不会影响生产商的利润，相反还能为商家赢得更多的商机。

    我前几天去家乐福，这段时间他们在搞周年庆。大卖场内的杨协成出了个新产品——原味豆奶，在搞促销，广告牌上写着“每人限购两支”。不是吧，这个都要限购？这个促销活动引起了我的兴趣。我也想买，但是广告词说是只能买两支，要是我买三支的话，售货员会如何处理呢？要是她不让我买三支，我就分开两次买。本来出于逆反心理，我要拿上三支的，后来想到要是不好喝就浪费了，于是我便拿了两支，是限购的上限了。买单之后便喝了，还好，味道还不错，有点后悔没有买多几支，才一块钱一支，300毫升，据说比较值。要知道可乐290毫升都是2块钱一支的，这个杨协成原味豆奶在促销活动之后还要升价的。

    要是杨协成没有这个宣传策略，我也不会注意到有这个促销活动，也不会购买这么多支了。利用消费者的逆反心理，是一个有效的销售策略。很多消费者看过促销广告，以为只能限购两支，本来想买一支的，也变成选择买两支了。

    “正话反说”“自己先否定自己”的艺术在企业经营中的巧妙运用，往往能出奇制胜，带来石破天惊的效果”。

    在美国德克萨斯州有家牛排店，堂堂正正地命名为“肮脏牛排店”，令人望而生畏，又疑惑难解。可是那些不知底细的人，受好奇心的驱使，反而偏要“冒险”进店，一睹其中奥妙。

    店里故意用煤油灯照明，以造成朦陇的气氛，天花板上糊着厚厚一层人造灰尘，四周墙壁挂着东歪西倒的纸片，墙角还摆上几件破衣具，锄头、草鞋这类物品作为装饰。进店后使人感到几分古色古香，仿佛回到了200年前的世界。

    该店还有一条奇特的规定：顾客进店一律不许系领带，否则“格剪勿论”。而好奇者偏偏结着领带走进该店，只见两位笑容可鞠的小姐走过来，一人拿剪，一个拿锣，锣响剪落，领带当场被剪去一截。这时，又一位小姐上来递给顾客美酒一杯，吉样纪念品一份，所值足以补偿领带。然后领带与名片被贴到墙上留念。这一招术，从未惹起过顾客的不快，反而感到颇有情趣。

    “肮脏牛排店”反其道而行之，达到了奇名、奇店、奇招的效果，店名不径而走，名扬四海。“最差的食品”也有异曲同工之妙。

    美国有家饭店的老板做了一个出奇制胜的“正话反说”广告：“本饭店经营最差的食品，由差劲的厨师烹调。”同时，老板还在饭店内口亮出了一块招牌，上边醒目地写着“最槽糕的食品”。许多顾客感到新鲜、好奇、争相光顾这家饭店，都想尝尝“最槽糕的食品”的味道，品尝后发现，其实都是美味佳肴，并且价格相宜。

    结果，饭店美名远扬，顾客纷至沓来，老板巧妙地利用顾客对反面宣传的好奇心理，成功地对顾客进行了操纵。因为人们都腻了那些自吹自擂的广告，因而对这则的广告发生了浓厚的兴趣。

    就像走路一样，有时候直来直往达不到目标，我们就只好从旁边另辟蹊径。做生意、处理事情也是如此，如果正面的劝说和努力没有效果，那就试试旁敲侧击，出其不意的利用和操纵人们的逆反心理让他们自己送上门来。有时候看似荒唐，但实际上却可能是操纵别人最有效的方法哦！

    送他一个鸟笼，让他买只鸟

    著名的心理学家詹姆斯和好友物理学家卡尔森，从哈佛大学同时退休，在家过着田园悠闲的快乐生活。

    一天，两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你，不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然，倔强地说：“我才不信，因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

    过了几天，卡尔森生日，詹姆斯送上了他的祝贺礼物——一只精致的鸟笼。

    卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图，轻笑着说：“我就只当它是一件漂亮的工艺品，你别费劲了。”

    从此以后，只要有客人来访，看见那只空荡荡的美丽鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟怎么死了？”

    卡尔森只好一次又一次地解释说：“我从来就没有养过鸟。”

    然而，这种回答每次换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。

    这就是心理学上著名的鸟笼效应，也称为配套效应，指的是如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家里，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买回一只鸟来养着。

    这是因为即使这个鸟笼的主人长期对着这个空空的笼子不感到别扭，但是来访的客人总会惊讶地问这个空鸟笼是怎么一回事，奇怪地看它和它的主人。时间长了，这个主人就会忍受不了解释的麻烦，和射来的奇异目光。鸟笼会给人造成一种心理上的压力，使他主动买来一只鸟与笼子相配套。

    １８世纪法国有个哲学家叫丹尼斯？狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。

    聪明的人，能够根据这种鸟笼效应，从小小的细节源头，看出重大的隐患。

    商朝的时候，箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭，非常不安，认为商朝将要衰落。箕子说，大王现在用了这么精美罕见的象牙筷子吃饭，却还用着粗糙的杯子、碗、汤匙，肯定会越看越别扭，将来就一定还要把这些也换成玉杯、玉碗等与之搭配；用了玉杯、玉碗，将来一定会追求精美的食物与餐具相配，这样下去，大王的生活一定越来越奢侈，国家将就此衰落。

    在日常生活中，我们在拥有了一件新的物品后，总是倾向于不断地配置与之相适应的物品，以期达到心理上的平衡。生活中的这种鸟笼配套效应处处可见。

    有人送了一只高档的手表，如果要戴上，就要配以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，皮夹子也要换成真皮的，然后眼镜也要换成更像样的。要用香水，然后发型也要打理，吃饭也必须出入更高级的餐馆，开销越来越大。

    人们买到一套新住宅，为了配套，总要大肆装修一番，铺上大理石或木地板，配红木等硬木家具。而出入这样的住宅，自然不能破衣烂衫，要有“拿得出手”的衣服与鞋袜……

    有一个女孩子挺懒，平时不注意整理房间，随手用完东西随手扔，整个屋子总是乱七八糟。她的男友苦劝无益。一天，这个男孩送给她一束非常漂亮的鲜花，女孩见了，特别高兴，就千找万找地搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶，来插花。可是没多久，女孩就发现，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上杂七杂八地散放着许多杂志、报刊、小玩意儿。于是，她开始整理这些杂货，该扔掉的扔掉，该放在精品架上的摆放在架子上。然后呢，就是沙发、书桌、地板、床上都开始整理得井井有条。房间内看着让人赏心悦目了，卫生间和厨房不能太邋遢了吧。于是整个家都被收拾得整洁、美丽而温馨。起因不过是一束鲜花。

    不妨说点善意的谎言

    在面对病人时，谎言必不可少，在教育方面，适当的谎言也会对人产生积极的影响。

    美国作家欧？亨利写过一篇题目为《最后一片叶子》的短篇小说，它的故事是这样的：

    在某公寓的一个房间里，住着一位身患重病的女人。她的房间外有一棵树，树叶在秋风的摇曳下，一片一片地飘落下来。病人守望着落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她想：当树叶全部掉完时，我也就要死了。

    女病人的邻居一位老画家得知后，被这种悲泣深深打动了，他用画笔画了一片能够以假乱真的叶子，固定在树枝上。寒冷的冬天到了，只有那片叶子还孤零零、顽强地挂在高高的树枝上。那位濒临死亡的女病人守望着那片唯一的树叶，心想那片叶子是那么的顽强，能在寒风中傲立枝头，自己的生命也不能那么脆弱，是上帝为她留下了一片叶子，让她重新看到了生命的希望。于是她坚强地活了下来。

    作为医生，面对一个生命垂危的重症患者，经常会宽慰病人说：“只要配合治疗，很快就会康复。”而几乎没有一个医生会对病人说：“你根本没有希望了，很快就会死。”

    同样，作为亲友，在去探望病人时，即使知道他活不了几天了，也要与医生配合，把谎话接着编下去，让病人满怀信心地接受治疗。因为经常保持快乐的心情往往会创造出生命的奇迹，即使没有奇迹出现，让病人在生病的日子充满快乐和希望也是一种人道精神的表现。这个时候，你不撒谎，还能做些什么？

    教育学家通过研究发现，教师如果善用美好的谎言鼓励学生，学生则会树立信心，并且真正有所进步。

    曾经有人作过这样的试验：把学习能力、成绩相当的初一学生分成三个小组，第一组经常给以表扬与称赞；第二组经常给以责备和批评；第三组既不给以表扬和称赞，也不给以责备和批评。

    在授课时，让三个组的学生做一些具有相同难度的数学练习题。这个实验连做了一个学期，得出的结论是：第一组学生的成绩在不断上升；第二组学生开始有一些进步，后来就逐渐地停滞不前了，学习效果很差，以至于有人开始厌学；第三组学生最初成绩有所上升，以后成绩就开始停滞不前了。可见，能使学生实力倍增的谎言格外受到欢迎。

    大学教授们经常给学生写一些推荐信，或是用来向国外学校申请奖学金，或是用来到人才市场上参与激烈的职业竞争。如果学生的确是顶尖的人才，那便不必多说，照实写就是了。倘若教授诚恳地指出该学生不是那种出类拔萃的顶尖人才，通常接受推荐的一方就可能理解为该学生是个差劲的学生。如果这样做，他的推荐信可能伤害这个学生，使其失去深造的机会或难以找到工作，甚至对其一生的命运都会产生不良后果。

    所以，教授们提笔写推荐信时，必定在其中夸奖学生的成绩和能力。你可以认为这是在撒谎，但这样善意的谎言是必要的。

    李立在一家商贸公司上班。一天下班后，他和同事郑爽走在一起。郑爽这些天心里很郁闷，和上司的关系十分紧张。

    二人边走边聊，郑爽控制不住自己的情绪，说了上司对他的种种不公平，还把上司的无知、浅薄及一些丑事统统信口说了出来。最后，怒犹未尽，忍不住又大骂了一通。

    过了些日子，上司在李立面前也谈起了郑爽，言语之间非常不客气，怒斥郑爽的不顾大局、平庸无能、不思进取、不善开拓等诸多缺点。最后，上司问李立，可曾听见郑爽在他面前说过自己什么坏话。

    李立是一个诚实的人，此时，他该怎么办呢？

    无疑，李立面临两种选择：一种选择是不把郑爽的话告诉上司，另一种选择是十分诚实地把郑爽的话原原本本地告诉上司。

    如果李立选择前者，上司的气会慢慢地消下来。有一天当他冷静下来后，会比较公正、合理地处理好这种关系的。

    如果选择后者，上司会更加生气。生气之后他会进一步设想，李立在我面前讲他同事的坏话，肯定也会在其他人面前讲我的坏话。因此，对你也不能信任，至少要留一手。

    上面的这件事，使用谎言，能使三方面都得到好处；而讲实话，却会让每个人都受到损害。可见，谎言在适当的时候会起到很大的作用。

    然而，要说好善意的谎言并不比真话容易，首先我们应消除对谎言的偏见和犯罪感。只有做到这一点，我们才能把谎言说好。说好谎言应做到以下三点：

    １． 真实

    谎言也是生活中的一种真实，是无法真实时的一种真实。有时候，人们无法表露自己的真实意图，只能选择一种模糊不清的语言来表达真实。当你的同事拿着新方案让你提建议，而你觉得实在太差时，你却不可能直接告诉她：“你做得太没有水平了。”这会让同事感到难堪。于是你只能模棱两可地说：“你自己再看看。”“你自己再看看”是一个什么样的概念，是不太好或是还可以？这就是假话中的真实。这样的谎言与违心的奉承和虚假的谄媚在本质上是有区别的。

    ２． 必须

    许多情况下，谎言非说不可。有时候说谎言是出于礼仪。例如，当你应邀去参加单位或朋友的庆祝活动前遇到不愉快的事情时，你必须把自己的悲伤和恼怒掩盖起来，带着笑意投入欢乐的场合。这种掩盖是为了礼仪需要，我们不能一味地加以指责。

    ３． 合情合理

    这是谎言得以存在的重要前提，许多谎言明显是与事实不符的。但因为它合乎情理，所以运用适当的谎言同样能体现我们的善良和爱心。例如：妻子患了不治之症，作为丈夫应该让妻子知道病情吗？许多人都会认为：不应该把事情的真相告诉妻子，也不应该在她面前流露痛苦的表情增加她的心理压力，应该让妻子在剩下的时光里生活得尽可能快活。当丈夫忍受着即将失去妻子的痛苦而说谎言时，他那与实情不符的安慰反而会带给我们感动，因为在这谎言里包含了丈夫对妻子的关爱以及对个人悲伤的克制。

    说谎言时，如果你能够做到以上３点，那么谎言一样会给你带来无穷魅力。只要你心存善意，把谎言仅作为交际的一种策略，就是一种美丽的谎言。这种谎言是在善意基础上交际的必要策略，这同丑恶的谎言有着本质的不同。

    利用人的对比心

    有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”

    小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”于是宠物猫就来了。

    有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价８００元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”

    妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”于是，那件早就看中的裙子被买回来了。

    这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。

    鲁迅先生曾于１９２７年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

    这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。

    学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”

    实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。

    心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。

    研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有１／６的学生答应了这个请求。

    对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！

    人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。

    在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。比如我们在卖东西的时候，假如我们的进价是１００块，而我们一口要价４００块，最终我们可能会以２００块成交。但是假如我们直接要价２００块呢？我们就很难以２００块的价格卖出去。

    我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借１０万块钱。（假如他直接借给你１０万块，那可是意外的收获。）

    假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万块也好呀。”此时，在他心中，已经有了比较，从１０万块下降到１万块，感觉上好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了１０万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果１万块都不借，也太说不过去了。于是１万块的预期目标实现了。

    人为制造短缺效应

    有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部“前所未有的现代喜剧”。

    故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览，希望卖出天价可以改善几个月发不出工资的局面。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。一块“石头”，竟然让各色人群八仙过海，各显神通，原因何在？

    稀有性：百年难得一见的好翡翠。

    竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。

    潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享天伦。

    这就是短缺效应的应用。我们常听的一句话：“物以稀为贵”，短缺效应是指机会越少，价值就越高。像钻石、黄金等物，产量少，就显得贵重。当然，短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来愈发地多了，开始贬值了，从而不再珍贵。

    在一些无形资产，比如人性中，这种短缺效应也发挥着很大的作用。短缺效应在很大程度上能够影响他人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同，迫使他立刻行动。

    在日常的生活中，我们有时为了达到一些特殊的目的，可以人为地制造短缺，创造机会，吸引他人眼球，诱导他人行动。

    有一个邮票收集者，偶然间获得两张绝世罕见的邮票。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张１０万块的高价卖出。但是他却做出了一个让所有人瞠目结舌的动作：把其中一张邮票当场撕毁。现在，只剩下唯一的一张了。可想而知，这个独一无二的邮票会是多么无价，许多世界各地的邮票爱好者都争相向他购买，五十万、一百万、一千万的价格都有人抢着要。这就是人为制造的短缺，诱使人们疯狂行动的典型。

    有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价５００元一个，在商店摆了不少，一个也卖不出去。后来有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。于是商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从５００元涨到５０００元。不久一个外国人看了就想买，可是想要一对。经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拉走。”外国人一再嘱咐一定要再找一个来。第二天，这位外国人来到店里，看到给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。

    短缺的直接后果，就是大吊人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲，发誓非要弄到手不可。

    很多商家都利用人们的这一心理，出售数量有限的商品，限量销售，使得在保持价格相对昂贵的前提下，既更加稳固了自己的品牌形象，又迫使人们迅速行动、疯狂抢购。有些本已经十分著名的旅游境地，出于各种原因的考量，做出了每年限制一定数量的游客参观旅游的政策，反而提高了该景点的档次，让人们更尊敬它，更重视它，更向往它。

    对我们大多数人来说，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，保持一定的神秘或矜持，别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西，人们才会倍加珍惜，觉得珍贵。

    初次与人相识，交谈时，切忌一股脑把自己的所有信息都暴露给对方，想到什么就说什么。适当地保持矜持，礼貌性地交谈，优雅而稳重的举止，保持一丝神秘，往往能吸引对方的兴趣和注意。

    牵着别人的鼻子走，而不是让自己落入被动，跟着别人瞎转。而且只有让人感到压力，有切身的紧迫感的时候，他才会更加意识到你的价值，为你改变他的行为。

    有这样一道心理测试题：

    什么时候你会觉得更珍惜一个人，更爱她（他）？

    １． 拥有的时候？

    ２． 失去的时候？

    ３． 意识到将要失去的时候？

    相信大多数的人都会选择“意识到将要失去的时候”。原因就是短缺效应给人们造成的心理影响。让人家觉得你金贵，让人家意识到随时可能失去你。如果能利用好这一点，就能很好地影响别人。

    有名足球运动员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他。一是帕尔玛队，一是马德里队。他的足球经纪人麦迪思考一番之后，打电话给帕尔玛队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈时的几倍。

    办事心经

    在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。

    Chapter6    老狐狸办事分寸经

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