价格是影响双方交易成功与否的重要因素。在销售过程中，销售人员针对价格问题，果敢地提出适当的开价，运用灵活的技巧说服客户，改变客户的观点，进而达到化解价格异议的目的。
销售人员报价以及与客户之间谈价议价这一点是十分重要的，并因此可以为后面的谈判定下不错的基调。
打消客户的警戒心理
当你想说服客户的时候，如果客户的态度变得非常慎重，表示他产生了防备心了。这时你就需要找到解决的方法，打消他的这种心理，进而达成成交的目的。
据统计结果表明，有半数以上的销售是因为良好的关系而做成的。因此，如何成为客户所喜欢的人，并与客户建立良好的关系至关重要。
在销售中与客户建立良好的关系，打消客户的警戒心理，才能把销售真正的做好，这一点，日本的保险销售之神原一平应该是一个代表人物。
原一平身高一米五几，相貌也极其一般，这就造成了许多客户见了他就有防备心理，给他的销售工作带来了极大的困难。虽然原一平非常的努力每天都拜访40名客户，但几个月下来他还是没有成交。
有一次，原一平去一家寺庙销售保险，寺院的主持说：“就你现在的样子，我是不会买你的保险的，你满脸的焦虑、疲惫，没有任何快乐的成分，我怎么敢向你买保险呢？”
原一平被老和尚的话点醒了，回去后，他立即刻苦地练习微笑，有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误认为他脑子有问题，也因练习得太入迷了，半夜常在梦中笑醒。
一段时间的苦练之后，原一平可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让客户露出笑容。这样，客户见了他，也很快就乐意接受他了。
当你想说服客户的时候，遭遇客户防备心的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的，然而，有时非常熟悉的客户也会出现这种情况，当客户发现你怀有某种目的与其会面的时候，自然而然便会产生警戒心，这时，你正和一位带着面具的人说话，与客户隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他的真实想法，因此你就无法采取良好的对应方法。然而，如果因为客户带着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。
客户存在防备的心理，虽然不利于说服，但是没有察觉客户的防备心，继续说服，那就会变成自娱自乐，客户不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。所以，在进行说服客户之前，必须仔细观察客户的言行举止，判断他是否有防备心才行。
[1]一般来讲，抱有警戒心的人，不喜欢表露自己的心事，对自己的言行也不敢负责，因此打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可有的时候，他们的态度又会显得直截了当，其实他并不是轻视你，只是由于过于警戒，因此言语索然无味，给人以敷衍了事的印象。
[2]在谈话过程中，一直都很顺利，很投机，可是突然改变态度，变得非常亲切，而口气却严肃地说：“我知道，我知道，你要说的我都知道，回公司后，我一定会仔细再斟酌”，结果你期待的答复无疾而终，这就是客户在谈话的途中，将面具戴上的结果。神经质的人，警戒心也很强，为了掩饰自己的警戒心，言语便会变得模棱两可。
[3]客户几乎不表示意见，不管你说什么，他的回答只是“是的，你说得非常有道理”，这种情形表示他正在找寻你的漏洞，或在寻找你所设置的陷阱。
如果客户和自己不投机，那么情况正好相反，客户的警戒心不但不会消失，反而还会加强。
根据美国的调查统计，让新进职员十分为满分，评价自己的上司，同时也十分为满分，让上司评价自己的下属，以了解双方的观感。最终，两份实验报告显示，分数非常接近，这正是表示双方沟通的程度非常一致。
为了突破坚强的心理障碍壁，以便顺利进行说服，销售人员必须深入客户的深层心理，让客户对自己有一个良好的第一印象，才是最关键的。
开口报价：“先声夺人”VS“后发制人”
销售洽谈的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。
在与客户的洽谈中，究竟谁先报价？是由销售人员报价还是由客户报价？这个问题在销售实践中一直存在着很大的争议。
然而，无数实战经验已经说明，报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是，先报价的影响尤其大。
比如：销售人员先报价，其实是为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。所以说，先报价比后报价的影响要大，力度也要大。其不利的方面是，如果客户对销售人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价，也就是进入还价阶段，获得可能本来得不到的好处。
在报价过程中，究竟应该谁先报价，则要具体问题具体分析，看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果洽谈的过程非常激烈，那么销售人员不妨先报价，以争取谈判的主动权。如果是正常气氛的销售洽谈，销售人员不妨相机而行，见机行事。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师的时候，他的一项发明获得了专利。
当时，美国有一家公司向他表示愿意购买这项专利权，那家公司的经理并问他要多少钱。当时，爱迪生心想：只要能卖到5000美元就很不错了，但是，他没有说出来，只是督促经理说：“你一定知道我的这项发明专利权对贵公司的价值了，因此，价钱还是请你自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，你觉得怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费任何周折就顺利成交了。
爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了丰厚的资金。
其实，先报价和后报价各自都存在利弊。销售洽谈过程中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活地处理。通常情况下，如果你准备得足够充分的话，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而客户是的话，那你就要沉住气，后报价，从客户的报价中获取更多的信息，及时修正自己的想法；如果你的客户是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制和诱导客户。许多成熟的销售精英，大都深谙此道。
比如说：
当面对的客户是一个精明的家庭主妇的时候，他们就采取先报价的技术，准备着客户来压价。
当面对的客户是一个毛手毛脚的小伙子的时候，他们多半先问客户给多少”，因为客户有可能报出一个比自己的期望值还要高的价格。
当面对的是一个经常往来的老客户，彼此之间已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽。在这样的情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款的时候，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，所以，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，所以整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。
此外，作为一个优秀的销售人员，在开口报价的时候，不仅要了解同类产品的价位，还要了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。
当客户直接寻价的时候，要尽量通过问答的形式了解客户。比如，销售人员可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。同时，销售人员还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，可适当的报价。
销售人员让客户出价，其实也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有许多客户心里非常明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想购买低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这种类型的客户，销售人员要了解清楚他们的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但是，销售人员要说明这款产品的劣势所在，让客户明白一份价钱一份货。
以上的报价方式，销售人员也要根据产品的具体情况，结合起来用效果更佳。要知道，报价永远是随机应变的。
激将法，让客户说出自己的心理价位
报价问题是双方都极为关注的敏感问题。销售人员必须积极地把握住，并采取积极的态度和有效的措施，方能使交易达成。
在销售洽谈过程中，有时候谈判双方出于各自的打算，都不先报价，在这个时候，销售人员就有必要采取“激将法”让客户先报价。激将的办法非常多，比如，故意说错话，以此来套出客户的消息情报。
先看下面的案例：
某按摩仪公司销售人员小张在一次销售过程中，遇到这样的情况：
客户在进行洽谈的时候，绕来绕去就是不肯先报价，正在这时，小张突然说一句：“哦！我知道， 你一定是想付3000元吧！”客户听了，急忙争辩道：“你凭什么这样说？我只愿付2000元。”客户这么一辩解，实际上就先报了价，于是，小张便可以在此基础上与客户讨价还价了。
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品的一种方法，销售人员在激将客户的时候，要显得平静、自然，以免客户看出你是在“激”他。
有一对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指非常感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
正在这时，在一旁察言观色了很久的销售人员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且十分喜欢，爱不释手，但是由于价格太高没有买走。经销售人员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
在价格洽谈过程中，销售人员想以最高的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上经常会出现僵局，当谈判进行到一定程序后，销售人员可首先要价，而客户不是马上递价，却向销售人员提出了一连串的问题，客户在销售人员的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。
一般来讲，客户所提出的问题大多数与讨价还价有关，归结起来包括以下几种：
[1]如果我可以加大订货量或减少订货量呢？
[2]如果我可以买下你方的全部产品呢？
[3]如果我可以向你方长年订货呢？
[4]如果我可以现金支付、迟付或分期付款呢？
[5]如果在淡季我可以仍然向你方下订单呢？
[6]如果我可以向你方提供技术力量呢？
[7]如果我可以自己去提货，并免除你方那些服务项目呢？
面对客户提出上述比较尖锐的问题，如果销售人员稍有不慎，任何一个问题都可能暴露卖方的意图。因此，销售人员要慎重对待客户的每一个问题，不能随便答复客户，以免让客户抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。
一般来讲，销售人员针对客户要价后的反问，作回答的时候要遵守下述原则：
[1]不要对客户的设问立刻做出估价。
[2]分析客户设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。
[3]以客户先确定订货量为条件再行报价。
[4]回避问题，拖延时间，为报价做好准备。
[5]以其人之道，还治其人之身，可以把问题再丢过去，提出种种附加条件请客户考虑。
此外，优秀的销售人员都能够在客户认可产品之前，婉转地避开谈论价格。当客户执意要知道价格的时候，你可以这样问他：
“刘经理，价格是你做决定时唯一要考虑的吗？”
“你在这方面只在乎价钱的高低吗？”
也可以这样问来绕开价格问题：“刘经理，你难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？”
面对类似这样的问题，销售人员可以使客户转移注意力，使客户考虑其他的因素。有时候，价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才可以激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。销售人员在洽谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。
怎样报价，生意会更多
面对不同的客户，报价的策略是不同的， 同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的。
一个优秀的销售人员，见到客户的时候很少会直接逼问：“你想出什么价？”反之，他会不动声色地说：“我知道你是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但是你也不可能以15元的价钱买到。”这些话销售人员似乎是顺口就可以说出来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。
有一家保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，一旦遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。
其实，这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以产品的数量或使用时间等概念为除数，以产品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使客户对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个很大的数字。但是如果用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
上面的这个案例中提到了“除法报价法”，由此想开去，也会有“加法报价法”。有时候，销售人员怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 比如：文具商向画家销售一套笔墨纸砚。如果销售人员一次报高价，画家可能根本不买。但是文具商可以先报笔价，要价非常低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出去之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在销售洽谈过程中便很难在价格方面做出让步了。
一般来讲，销售人员在处理价格问题的时候要把握好以下几个方面的原则：
[1]对产品进行科学定价。
在处理价格难题的时候，销售人员首先应考虑本企业的产品价格是否合理，这就要求企业在定价的时候综合考虑各种因素，使所定价格科学合理。同时也要尽量做到相对稳定。因为如果同一产品的价格经常波动的话，就会引起客户的质疑。
[2]弄清事实的真相，有的放矢。
销售人员对于客户提出的价格问题应该首先弄清到底是怎么回事，随后再采取相应的方法。比如，如果客户认为你的产品的价格偏高的话，其原因可能是经济拮据或者还没有认识到使用产品能够获得的附加利益。
[3]多谈产品的价值，少谈价格。
从销售学的角度看，价格对于客户来说具有一定的相对性。比如，客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格就越不重视，即便价格较高，他也会认为还算合适；客户认识到产品能给其带来的利益越多，他对价格问题的考虑也就越少。因此，在销售洽谈过程中，销售人员应多强调产品能给客户带来什么利益，能解决哪些问题，满足什么需要，以此淡化他们的价格意识。
处理价格问题的一个基本原则是先价值，后价格。销售人员先谈产品的价值，让客户对产品的价值有了充分的认识之后，再谈产品的价格。这样在一定程度上会把握主动，使客户的思想行动受到销售人员的引导和影响。
[4]坚定自己的立场，绝不退让。
在销售洽谈中，遇到价格障碍，并不是一件新鲜事，销售人员一定要相信自己的企业及其产品，尽量不要向客户作让步。否则，销售人员很容易在这个问题上被客户所牵制，以致一退再退，不断降价，使自己的企业蒙受损失。在报价时要做到声音响亮、清晰、态度坚决不犹豫，对报价不做解释说明以增加其可信度和真实感。当然，如果降价可以得到大批量的订货，也可以适当降低原来的价格，以达到薄利多销的目的。总而言之，在价格问题上销售人员态度要坚决，不到万不得已不要让步。
销售人员如果事先通过调查了解，知道客户在购买的时候喜欢在价格问题上做文章，那么在客户询问价格的时候，就可请客户提出产品的实际价格。若客户估价大大低于产品的实际价格，销售人员可通过分析产品的特性、效用等来消除客户在价格上的异议。
总而言之，销售人员面对不同的客户报价策略是不同的，偏高偏低都是不可取的。是否能成交其关键要看客户到底是什么态度，如果客户单单只是询问价格，销售人员的报价再低也是不能成交，客户的诚意或许是最为关键的！
强调产品相关的优惠性
客户追求的是价值，企业注重的是价格，客户需要的是“物有所值”感，而企业的定价就是在创造价值的前提下，找到产品价格和价值的平衡点。
在当今市场，同一产品的价值对于某个客户来说并不是固定不变的，同一产品的感知价值会随着客户的不同而变化，同时，也会随着购买场景的变化而变化。这就是为什么情人节时的玫瑰花比平时贵五倍至十倍，还是会供不应求的原因。当价值发生变化的时候，价格发生变化就不难解释了。由此可见，在一定情况下一物多价的定价方法是合理的。
销售人员：张小姐，你说你喜欢我们优质的产品，对吧？
客户：没错。
销售人员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？
客户：是的。
销售人员：你对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？
客户：没错。
销售人员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给你提供额外的附加价值，必将招引大量的客户光顾你的商店。我建议你购买“描述产品和数量”。下两个月内足够大的市场需求量，必将给你提供预期的利润，下周初我们就可交货“等待客户的回应”。
在销售过程中，提出自己产品的优惠性，是非常有好处的。一般来讲，掌握切实可行的方法，是销售人员有效处理价格难题的一个重要方面。通常情况下处理价格难题的方法有以下几种：
[1]进行利益化解。
利益化解法是销售人员在处理价格难题时经常用的一种方法。这种方法的好处就是通过强调销售品带给客户的利益和实惠，来化解客户在价格上提出的不同意见。
比如，在销售生产用品的时候，销售人员应重点说明自己的产品在节约原材料、降低能耗、提高劳动生产率、使用寿命长、维修费用低等方面的优势，以消除客户在价格上的顾虑。
[2]对产品价格进行时间分解。
销售不同的产品应运用不同的方法，在销售高价产品的时候，销售人员可采用时间分解的方法，也就是将产品的价格按使用时间进行分解，这样就使客户的花费显得少了。
比如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，这样算起来，每月只需支付15元，每天只需花费几毛钱，还抵不上一支冰激凌。这可真是太便宜了。
[3]进行优势比较。
通常情况下，客户在购买决定成交之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向销售人员提出价格异议。“你们的产品为什么这么贵？某某的产品要便宜得多。”遇到这种情况的时候，销售人员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
此外，销售人员还可以比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，所以，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。
[4]对产品价格进行单位分解。
这种方法就是缩小产品的计价单位，把大单位分解成小单位，使价格听起来相对较低。比如，将每吨多少钱分解成每千克多少钱；每箱多少钱分解成每盒多少钱；每包多少钱改成每支多少钱；等等。这样就可以使产品价格听起来不那么高，客户就比较容易接受了，从而减少客户对价格异议。
[5]强调产品的优势。
销售人员在处理价格难题的时候，如果客户提出的价格太高，销售人员应多向客户介绍产品的优点、功能、实用、效用等，在这个时候，销售人员必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品进行详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。
比如，一位女士想购买某某牌的美容霜，但又觉得价格太贵，有点舍不得，便产生价格顾虑。于是，销售人员说：“小姐，你不知道，这种美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢功能的特殊功效。可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一瓶可使用半年。”那位女士在听了销售人员这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之而烟消云散了。
[6]进行适当的降价。
当销售人员与客户在价格谈判问题上处于僵局的时候，可以用适当调价的方法来打破谈判上的僵局。销售人员在权限允许的范围内，可以根据具体情况适当下调价格，促使客户大量订货，以求薄利多销。但是，调价幅度如果超出了销售人员的权限范围，则应当向领导请示，切不可自作主张，随意调价。
看客户的购买能力，开出一个低价位
就对于报价这一方面来说，确实是很重要的一个环节，因为他牵扯到我们最根本的利益，关系到客户给我们下单的成交量是否成功。所以我们要根据我们的情况还有客户的情况报一个准确的价格这是至关重要的！
很多销售人员，面对客户的询盘，习惯性的，不是尽量解答客户的疑问，而是一个劲儿的打探客户的情况。开口就是：你要多少？这种做法是不提倡的。
还有一些销售人员，喜欢普遍报一个稍高的价格。他们认为：如果是行家，真有意向销售的人，应该会了解市场行情，之后才给报一个合适的价格。
可这样做，许多小客户，自己对专业的知识不是太懂，一看到高价格就已经退却了，怎么会有继续的交易呢？
所以，在销售过程中，不妨开始就报一个较低的价格。
这样的好处在于：
其一，对于那些了解行情的客户，在其他条件相同的情况下，低价格肯定有相当的吸引力，可以促成生意的成交。
其二，对于普通的小客户来讲，由于他们不了解，因此势必会多家比较。你一开始就报一个低价，等他比较一圈之后，发现你的价格较低，那么会回过头来，和你具体的谈，相信生意也应该比较容易成交。
从销售方来说，销售人员在报价的时候，一般的报价是最高的可行价。从客户的角度来说，一般的报价是最低的可行价。
销售人员的报价为什么往往是最高的呢？其原因有三个：第一，报价给客户的要价订了一个最高的限度。一经确定，通常情况下，就不好再提出更高的要价了，而客户也不会接受比这更高的价格。其次，报价又直接影响客户对产品的印象和评价，即这个产品值不值这个“价”钱。第二，如果报价高一些，就会为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。第三，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
销售人员在报价的时候，往往会认为：要价越高，目标就会越高，客户的还价不可能太低，所以，这种报价法可能带来得好处就越多。然而，报高价必须是合乎情理的，销售人员要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果讲不出更多的理由，那么就会有损于整个销售洽谈过程，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉，结果最终被迫做出让步。
销售人员在报价的时候，采用“报价要高”的策略，就是要求销售人员要价要高，让步要慢。如果采用这个策略，销售人员一开始就可以削弱客户的信心，同时乘机摸清客户的实力与立场。如果销售人员能在销售洽谈的时候善于利用这个策略，并争取商榷的机会，就会有意想不到的收获。
当销售进入报价阶段，销售人员值得注意的是：在报价的时候，最高价的确定必须要注意客户，即要研究客户的交易方式和态度，并要区别对待。
在销售过程中，如果客户过分追求自己的利益，从一开始就向销售人员施加压力和影响，则销售人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。
如果与客户进行销售洽谈的不止是销售方一家，而是竞争对手较多，那么，则只需把价格定到至少能够引起客户注意的位置，使之有一定的吸引力，并能维持销售洽谈。
当销售洽谈进行到一定程度时，双方的价格也差不多该定下来了，由于销售方的价格与购客户的价格始终还是有一定差距，销售人员为了防止购客户大力杀价，可以采取低价策略。这种低价策略可以通过以下方法实现：
[1]如果客户真的觉得产品的价格高，难以接受，销售人员应该把所销售的产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点。示范中所表现出的产品差异会使客户的反对意见马上无影无踪。
[2]客户提出产品价格太高问题的时候，销售人员可以强调其他所有能够抵消价格高的因素。如果价格确实很高，而且已经因此而发生了争议的话，那么唯一的方法就是将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的欠缺。
[3]销售人员在报价的时候，不管洽谈的交易数量有多大，都应尽量以小的计价单位报价，这样客户容易接受。比如，有些产品的成交是以集装箱或吨为计量单位的，但是在报价的时候仍然以每千克或百千克多少元的形式报出。采取这种方法更容易促成交易，其道理就在于这种报价可以使客户产生错觉。
[4]价格比较是销售人员用所销售的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比，那么，所谈的产品价格就显得低了些。运用这一策略时，销售人员手中至少要掌握一种较高价格的同类产品。
此外，销售人员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因就是：客户对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使客户意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题。”
开价高于实价，给自己预留谈判空间
你只有敢于要求，客户才会觉得你的产品货真价买。只要不是太离谱，你的开价就一定耍高于实价。开价高于实价会让你的销售谈判有可伸缩的弹性，买卖双方有了博弈的空间，双赢就会由此创造。
在销售洽谈中，如果客户让销售人员开价，这时，销售人员不妨开出一个较高的价位，这可以给下面的谈判预留许多空间。当然，为了让客户知道你是诚意交易的，你所开的价码，也不能高得离谱。
造酒厂的工人杨帅就要求增加工资一事向领导提出了一份书面要求。半个月后，领导约他去谈判新的劳资合同。
然而，令杨帅感到惊奇的是，一上来领导就向他详细介绍了销售和成本情况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。
如此反常的谈话，叫杨帅应对维艰。为了争取时间考虑对策，他便拿起桌上摆着的会议材料看了起来。最上面的一份是他的书面要求。
杨帅一看，这才恍然大悟。原来是工人在打字的时候出了差错：把要求增加工资12％写成了21％[而他的期望值本是打算以增加工资7％来了结的]。难怪领导要小题大做了。
杨帅心里有了底，一言不发地静观领导在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12％。谈判下来最后以增加工资15％达成协议，比自己的期望值多了8个百分点。看来杨帅原来的要求是太低了。
美国政治家亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少”所以，向客户开的价一定要高于你实际想要的价。
世界上顶级的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的客户又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”如果你这样想，你就要特别记住“向客户开的价一定要高于你实际想要的价”的原则。虽然客户的确是有这样的想法，但是运用这一策略常常会为你在销售谈判中占据主动。
一般来讲，开价要高于实价，看起来至少有以下几大好处：
[1]开价要高于实价可以给销售人员留下了一定的谈判空间。在销售洽谈过程中，一旦销售人员出价了，降价是百分之九十九情理之中的事，但如果销售人员想再提价，几乎是不太可能发生的奇迹，除非有特别充分的理由。而在客户的心理上，他是希望自己能以最低的成本买到你的产品的。
因此，如果销售人员索要的价格超过你的预期售价，那就意味着这里面具有了某些伸缩性。这样一来，客户就可以与你就价格进行谈判。而如果销售人员的开价是说一不二的，并且在态度上“要买就买，不买走人”，那么，销售谈判甚至无法开始。客户的态度可能是“那我们没什么好谈的了”。
[2]销售的过程情况是复杂而多变的，在某种情况下，只要能言之成理，即使是看似客户难以接受的开价有时也能有望成交。任何人都不知道哪天可能就会出现奇迹。或许你的守护神正站在云端看着你：“哦，看某某公司那个销售人员，他辛辛苦苦了这么久，也该让他歇会了吧！”因此，你可能会因此促成一笔交易。
[3]开出较高的价会让你的产品看起来具有更高的外在价值。当销售人员给客户看你打印的价目单的时候，你在给他传递你产品的潜在价值。这对缺乏经验的客户的影响要大于对有经验的客户的影响。
[4]开价高是让客户心理获得满足感的一种方式。如果客户在购买产品的时候，因为他的努力探知了较合理的价钱，并以砍掉部分水分的台理价位成交的话，在他的心理层面，就会有获利的心理满足感。但如果销售人员一下子就给了客户最优惠的价格，客户就没有什么要和你谈的了，也不会有较大的心理成就感。
没有经验的销售人员总是一开始就给出最优惠的价格，想尽快促成成交。一个销售人员这样对他的经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争非常激烈，他们正在全城招标。咱们大打折扣吧，不然我们就更难得到订单了。”对于那些销售谈判高手来说，他们知道要价高的价值。这是创造一种让客户和自己双赢的良好途径。虽然有些客户会觉察到商家的要价是有些高的，但是他们并不以为然，一些聪明的客户清楚作为最初的要价有点儿极端都太正常不过的事。在销售洽谈过程中，最常见的结果是，双方商议了一种折中的结果，这样的结果，是预留了空间从而让客户和自己都满意。
据此，我们不难看出，高于实价的开价的确是有很多好处。在某种情况下，只要言之成理，即使是较高的开价也会有望成功。在销售实战中，销售人员要果敢地提出适当的开价，为销售谈判开始时的立场找到言之成理的理由，以达到良好的销售效果。
给折扣的技巧与学问
折扣使用得当，可以让销售“锦上添花”，但使用不当，却可能让企业“引火烧身”，甚至最终会“赔了夫人又折兵”。
销售折扣，一般情况下，是指销售人员在将产品销售给客户的时候，对于符合既定要求的销售行为或结果，而给予客户的一种价格优惠，它其实是在成交的价款上所给予客户的一定比例的减让。
但是，销售人员在给予客户折扣的过程中，很多情况下，会存在一些误区，这些误区的存在，往往让折扣不能正常地发挥作用，甚至有时还会引发诸如窜货、倒货等不良现象。
一般来讲，在销售实战过程中，常见的折扣误区有如下几种：
[1]折扣越大越好。很多销售人员往往把折扣当成自己的“杀手锏”，甚至是“救命稻草”，并认为折扣越大越好。这样做的目的，不外乎：一是把较大的折扣当“权杖”，借此可以呼风唤雨，“左右”客户，让客户乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操作空间非常大，多给客户点折扣也没有太大的关系，自己则可以落个人情。三是通过较大的折扣政策，可以偶尔地实施压货，刺激渠道提升销量，鼓舞客户，从而最终让自己八面玲珑，左右逢源，取得一箭双雕的良好效果。
[2]折扣就是利润。在销售实战中，有一些销售人员在给客户灌输折扣政策的时候，往往习惯于误导客户，让他们进价销售，将企业给予他们的折扣当成利润，在折扣较大的时候，客户甚至不惜“倒贴”销售，以取得更大的折扣，从而让产品价格出现“倒挂”的现象，渠道利润分配由此失衡。在这种“折扣就是利润”思想的驱使下，客户往往不再加价销售获取利润，而是将利润的“宝”押在了折扣的身上，造成了渠道链条的紊乱和脆弱。
[3]折扣就是促销。有些销售人员在企业促销不是甚为规范的情况下，往往为了“图省事”，而把促销当成折扣，而全部一股脑地抛给了客户，从而犯了一个非常严重的错误。其实，折扣的主要功能是刺激客户进货以及销售，更多地表现为市场的推力，但是促销则是较多地运用于终端以及消费者，体现的是一种拉力。如果把促销当成折扣给予了客户后，促销往往便丧失了促销的功能，而变相地成为了客户的额外利润，从而让促销起不到应有的作用，而相反却有可能会惯坏客户。
[4]折扣就是掉价。在销售实战中，很多销售人员往往把折扣当成了一种“常规武器”，折扣的力度要么一成不变，要么就是在客户胃口不断增大的情况下越来越大，从而让折扣成为了销售人员“欲罢不能”的“烫手山芋”。但是，折扣在高到一定程度的时候，客户资金被占压、被套牢等诸多不平衡的感觉就会表现出来，于是，他们为了减轻资金压力，会不断给厂家施压要求折减价格，从而让折扣变成了产品降价的“罪魁祸首”。而如果产品降价，就会影响市场价格体系的稳定，就会引发新一轮的渠道重组，从而最终有可能将使产品从“金牛”衰变成“瘦狗”或“问题产品”。
在销售过程中，如果销售人员明白以上折扣操作当中的诸多误区，就可以有的放矢，巧妙而灵活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“双刃剑”，弄不好就会既伤别人，也伤自己，所以，怎样才能巧妙而灵活地给予客户折扣政策，让它发挥积极的市场推动作用，便是销售人员需要慎重思考的策略问题了。
其实，销售人员给折扣确实是一门学问，如果折扣给的恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让“好钢用到刀刃上”，而且，还可以加大销售人员手中的“筹码”，从而使自己灵活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。
[1]把折扣变成奖励。在销售过程中，很多销售人员的折扣不敢轻易缩减，往往跟销售人员在操作过程当中，折扣较为固定，给客户留下太多的理所当然有关，而折扣要想运用自如，真正地发挥它的作用，一个很有效的方法就是把折扣变成奖励，折扣在客户心目当中既然是不能轻易改变的，那么，作为销售人员就不妨在谈客户的时候，将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。
[2]折扣要收放自如。如果销售人员在使用折扣政策的时候，只能放，不能收，通常意味着市场以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。实际上，厂家的折扣政策，只有能够收放自如，才能真正地做到灵活使用折扣政策，才能让客户围绕着折扣这根“指挥棒”转。
[3]折扣要进行考核。在销售过程中，折扣要想真正发挥它的激励作用，而不是成为理所当然的所得，那么，对折扣进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的折扣，如同产品降价，虽然幅度很大，但是对于客户的激励作用却可能甚微，并且，如果操作不当的话，就极有可能变成制造窜货、倒货的根源。所以，折扣考核是非常重要的。
[4]折扣要循序渐进。在实际的市场操作当中，很多销售人员往往容易犯一个致命的错误，刚开始时折扣的力度十分大，甚至有的产品还会微亏，目的是通过较大力度的渠道折扣政策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低折扣的幅度，从而达到最终盈利的目的。实际上，这是一厢情愿的行为，这种做法的结果必然是力度缩减了，销量和市场份额也同比减少了，所以，折扣政策的制定和投放要循序渐进。
在销售过程中，销售人员如何给折扣，是看似简单实则复杂的事情，它体现出销售人员使用折扣的水平与能力，作为企业和销售人员，只有灵活而巧妙地使用折扣，才可以让折扣为销售人员所用，才能真正地发挥它的指引和激励作用，从而让销售人员不为折扣所累，不为折扣折腰，最终让折扣真正达到提升市场销量的目的。
交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感
对大多数客户来讲，砍价成功也会让他们觉得自己买得比别人实惠。销售工作要懂得满足客户的这一心理欲求。
在销售洽谈过程中，如果客户要求产品让价，销售人员该怎么办？这是销售人员经常遇到的问题，是作出让步还是坚持呢？如果让步了，客户不相信，觉得你的产品太假了。如果坚持原来的价格，客户就会不高兴，觉得你这个人不好说话，一点儿商量的余地都没有。所以，销售人员此时往往左右为难，既想成交，又害怕客户不买，怎么办？
那么，如何才能有效地解决这个问题呢？
一般来讲，客户要求降价，主要有四个方面的原因：第一，他认为你的产品价值与价格不相符合；第二，他以前买得产品比现在的便宜；第三，他的经济承受能力与你的产品价格有差距；第四，他认为你的同行产品卖得更便宜。所以客户要求降价。
在销售过程中，出现销售人员与客户之间讨价还价的情况是很正常的现象。
讨价还价是消费者正常的心理需要，目的是获得某种心理平衡。只有当客户在心理找到了这个平衡点后，他才会最终做出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就会和销售人员进行议价，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。
然而，在人们的心理上，都希望在与销售人员议价的时候能够得到更实惠的价格，所以，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让客户觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对产品的质量产生怀疑。如此一来，对买卖双方都不利。
以下，是一对夫妇的购物经历，十分形象地说明了过快地接受客户的要求并没有给销售人员带来多少好处：
有一对夫妇在翻看杂志的时候，在中间的插页广告中，有一副山水画吸引住了他们的目光。
太太说道：“你瞧，这副山水画多古色古香啊！如果要是挂在咱们家的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生也表示认同：“嗯，不错，我正想买个类似的画放在家中，只是不知道得多少钱，广告中也没有标出价钱。”
经过两个月的寻觅，终于在一次古董与工艺品展销会上，他们看到了这副山水画。太太非常高兴地说：“就是它，就是这个！”
“是么，还真是啊！”先生答道，“但是我们说好了，超过500元我们就不要了。”
先生于是上前去问：“我也不多说，这副山水画我准备出个价钱，我不喜欢讨价还价，听着250元，卖不卖？”销售人员连眼都不眨一下，就说道：“拿走吧。”
先生的反应会怎么样呢？得意洋洋、沾沾自喜地想：“太好了，省了一半的钱呢！”不会的，你可以想象下自己在同样的情形下会有怎么样的反应，他的第一个反应必然是：“怎么搞的，也许150元都能敲定。这副山水画一定有问题！”
当他拿着那副山水画走向停车场的时候，自己心里会想：“这副山水画应该很沉才对，怎么这么轻呢？是不是次品？”
实际上，一点儿毛病也没有，当那副山水画挂在走廊的时候，看上去看美观，走得也是分秒不差。只是这对夫妻的心情却总是轻松不起来。为什么？就是这位销售人员太痛快地接受了他们250元的出价。
客观地讲，这个价格对于那位销售人员来说已经很低了，销售人员一方根本没有赚到多少钱。不过这对夫妻却会觉得自己上当了，买贵了，这就是人的心理在起作用。
因此，面对客户，与其进行议价的过程中，销售人员要抬高自己的门槛，不要那么容易就达成协议，要让客户感觉到你是在割爱，你是很不乐意才把这件物品给卖出去的，你给出的价位已经是让自己利润薄得可怜的底线了。这样，客户在心理上才会有很大的满足感，才会感激你。要让客户觉得和你做生意的时候他们从你这里占到了一些便宜，心理上有了一种满足感，才会高兴地继续和你合作。
日本东京一家叫“美佳”的西服店，就是准确地抓住了客户的这种想占更多便宜的购买心理，有效地运用折扣销售方法销售，获得了成功。
具体方法是：先发一公告，介绍某产品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法实施的效果是，前两天客户不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、第四天人渐渐多了起来，在打六折时。客户像洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折销售日期，产品早已销售告罄。
如果产品本身不能降价怎么办？销售人员必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：第一是公司规定不能降价；第二是单件产品不能降价；第三是客户平等不能降价；第四是物超所值不能降价；第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。只要销售人员话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。
所以，一个优秀的销售人员，如果客户提出让价，他会说：“某总，我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总，您绝对放心，像这么好的产品，我们每天销售N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个产品在整个市场都是统一价格销售；三是……，你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。
相反，如果客户一旦要求便宜点，销售人员马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住：让价一定要有理由，因为我们刚开业；因为我今天刚开门；因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；因为你马上就下订单；因为你帮我介绍客户等等，所以我可以让价卖给你。只要找一个客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以销售人员记住，当客户要求你降价时，即使产品能降价，也要反过来要求他做一点事，只有这样买卖才公平，客户才放心。
另外，即使产品有非常高的利润，降价也不要一次性降得太多。这样客户会更加不相信产品质量。虽然你心理想让降价，但是表面上都不能急于答应客户，只有让客户好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以降价一定让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你。这样客户感觉非常值。
对于产品的附价值服务，这也是满足客户让价需求的最好方法。当销售人员一方面不能满足客户的需求时，你需要通过另一方面的价值补充安慰他。虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他心灵上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。
对于可以让价的产品，如果客户提出让价的时候，那么你就要反问他：“你是现在就要货吗？或都说你要几件呢？”等等，这下客户就明白了，产品可以让价，但是要有条件的，如果他的条件达不到，自然就不好意思无理要求了。
这是解决产品让价的一些沟通方法，供各位销售人员参考，希望对大家有所帮助。当然，具体问题见机行事，灵活解决。
应对客户的连续问价和一味地压价的技巧
销售人员通过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。
许多销售人员由于不会讨价还价，要么丢掉了订单，要么虽然做成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现今众多的销售人员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好讨价还价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售岗位。所以，我个人认为讨价还价是销售人员最需要掌握的武器。
在价格谈判中，客户已经报价，如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”，这种报价听起来似乎已经没有余地了。在这种情况下，销售人员千万不要轻易相信，必须先试探客户的决心，经过试探，客户决心已定，没有让步的余地，销售人员要么签字，要么失去这笔生意。如果经过试探，客户只不过是虚张声势，就有必要还价了，因此，还价是必需的，而且应遵循价格合理、科学的原则。
首先，还价前要做好运筹工作。
客户报价后，销售人员马上对客户的报价做出适当的反应，在通常情况下，一方报价后，另一方未必会无条件接受前者报出的价格。销售过程中，价格是人们最关心的，人们往往存在以下心理：
[1]想买到更便宜的产品。
[2]为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。
[3]为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。
[4]想在周围人的面前显示一下自己的才能。
[5]担心吃亏。
[6]把客户的让步看成是提高自己身份的标志。
[7]根据经验，只有讨价还价才能促使客户让步。
[8]不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。
[9]想弄清楚产品的真正价格。
[10]想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。
[11]除了价格以外，客户还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。
[12]客户想利用讨价还价达到其他的目的。
还价是针对客户开出的价格进行第二次报价，销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过目其全部内容，而且还要通过内容来判断客户的意图，分析一下哪一项是至关重要的，哪一些是次要的。
销售人员在与客户还价的过程中，首先要询问客户报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意听客户的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜测客户的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果客户做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。
其次，讨价还价过程中要做出让步。
销售人员在与客户的价格谈判中，妥协让步是经常发生的事情，而适当让步、把握大局做起来却是非常困难的，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。
一般来讲，与客户处理讨价还价中的让步问题有如下几种方法：
[1]不要作无端的让步。在销售洽谈过程中，每次让步都要换取客户在其他方面的相应让步。
[2]销售人员的让步要恰到好处。在需要的时候，销售人员可以小让步换取客户的满足。
[3]在次要问题上，销售人员可根据具体情况首先做出让步，以诱使客户在重要问题上做出让步。
[4]不要承诺同等幅度的让步。在销售谈判过程中，一方在某一项目的价格上做出让步后，也要求另一方做出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。
[5]如果销售人员在价格上作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以撤回自己已经做出的让步。
[6]一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，客户就会觉得你的让步是一件非常容易的事情，从而增强客户的自信心，使客户在以后的谈判中掌握主动权。
摸清客户的底线
在销售洽谈过程中，请相信，没有顽固不变的客户，只有咬紧价格的销售人员。
有一个人讲了他一次讨价还价的经历：
当我在新加坡度假的时候，有一次在街上闲逛，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“三万元。”
“六千元！”我说。
“天那！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”
“六千元。”我没有表情。
“天那！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊：“他出六千元！天那！”又对着我说：“最低了，我卖你一万五，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有六千，就算我出到六千，距离一万五，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“八千，八千啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你七千，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就六千啦！”
为什么这个人能那么便宜地买到呢？因为他坚持了自己的底线。
那么，对于销售人员来说，应该怎么摸清客户的底线呢？
可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的价是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑，他们确实关心质量。
推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个20元。”如果客户对这种性能感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。
有种办法可以解除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他知道你在卖这种产品，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，接着你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”
客户有一个期望价，也有一个拒绝价，商谈中销售人员不知道他的拒绝价是多少，因为销售人员总是考虑他的期望价。如果运用这些技巧，销售人员很可能就会摸清客户的拒绝价。
先“咬紧牙关”后松口讨价还价确实是销售工作中司空见惯之事。有时，销售人员提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着客户压价的要求，要以坚定的语气，心平气和地对客户说明不降价的理由。
如有的客户问：“你能打多少折扣给我呢？”
销售人员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们随便打折，那我们公司将名誉扫地。”
客户：“某某公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”
销售人员：“据我们所知，给折扣的公司早已把那５％的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种羊毛出在羊身上的办法来讨好客户。我们现在的售价，是最合理的最低的售价，你不认为我们是个有信用的诚实的公司吗？”
在这个例子里，销售人员抓住公司的声誉做文章，使客户感到公司确实是可以信任的，因为他们宁可冒减少销售的危险，也不干骗人的勾当。
客户在决定购买产品的时候，虽然都想从各方面能节省一些开支，但能否省下各项小宗的开支，一般不会影响最后的交易。这正如10000元一台的钢琴买得起，就不会在乎300元的琴凳了。作为精明的销售人员要善于抓住客户的这种购物心理，咬紧价格不放松，这样你会增加许多额外的收入。
总而言之，讨价还价是销售过程中一个必不可少的环节，销售人员只要抓住客户的购物心理，充分运用语言的技巧，就能增加销售收入。
明确还价时要遵循的基本原则
销售人员要在讨价还价中守住价格，首先应该明确讨价还价的过程中需遵循的基本原则，达到见招拆招，百战而不殆的效果。
在销售实战过程中，销售人员要想守住价格，还必须遵守一些基本原则：
第一，运筹性原则。
销售谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立，不预则废”。所以，销售人员一定要做好还价前的充分准备。
[1]研究客户报价的程序。
研究客户报价的一般步骤是：
了解报价的大致内容及重点内容，掌握客户编写报价的方法。
对不清楚的地方在报价上做出标记，比较客户报价和己方询价要求，比较客户现时报价和过去往来价格，找出不同之处和相同之处，分析原因，准备问题。同时，销售人员还要注意客户的报价附件资料，如产品样本、有关购买和出售许可证情况等。如有多家报价，则要详细比较各家报价的方法、项目、范围等，并须考虑各家所提出的支付条件、交货方式、承担的责任与义务等款项。
[2]研究客户报价的内容。
分析客户报价特点：首先要找客户弱点部位，也要分析历次修改变动价格的情况和特点。
分析客户的态度：主要分析客户对本项交易的态度和表现；在以往做交易时的态度、表现以及减价的幅度。
分析减价因素：要详细分析有利于促使客户减价的因素。
[3]研究客户的报价意图。客户报价意图一般有3个：
客户至关重要，必须得到的内容。
客户较为次要，可以让步的内容。
客户希望得到，但又有回旋余地的内容。
诱导客户让步的筹码。这样，客户将面临３种选择：可以接受的；必须拒绝的；可以继续谈判的。
为此，销售方可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。例如，可先做好下面的准备工作：
[1]列两张表。一张按合同条款形式写出己方原则上不能做出让步的问题和交易条件，一张则包含己方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。
[2]列一张提问表，以便掌握所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有一定成规的，例如，在进口谈判中，己方往往在其他各项主要合同条款已一项一项地同客户拟订之后，最后才抛出价格条款，向客户还价。
[3]提出各种谈判方案。一场谈判往往需要许多回合，要根据需要随时调整，并提出新的谈判议程，在每一回合谈判的结尾，对那些难于解决的、双方相持不下的问题，重申客户立场，或提出应变的解决方案。
第二，回旋性原则。
就探测阶段的结构来说，一般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的内容。销售人员在探测阶段的开局发言设计可以既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。
比如，销售人员报价：“人尽皆知，我们的面粉一直畅销国际市场，所以，比较合理的价格是每吨3000元，交货时间可以快些。”客户接着澄清一下客户的观点：“你刚才谈到每吨3000元，我觉得你这是最高价格吧？”而不要提出挑战式的、令人不快的问题，如“你这是最高价格吧，咱们痛快一点，报个合理的价格来。”否则，必定会引起客户的反感，甚至是愤怒，导致客户的反唇相讥和谈判的告吹。当客户澄清以后，客户阐述自己立场的发言设计可以是：“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑其他国家的报价。直率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨2000美元。”
还有一种情况就是，策略估价的设计可以是在多样化中寻求统一，创造出更大的合作机会。仍以面粉交易为例，销售人员希望客户以现汇支付，而客户则希望以橡胶换货。为此，双方就可以广泛地设计各种方案：“把价格同销售额联系起来怎么样？”“价格同交货期挂钩比较好。”“需不需要规定奖惩条款来保证及时交货？”“选用CIF价格行不行？”“60％面粉以现金支付，40％面粉以橡胶换货是不是更好？”“我们现在分析一下哪种设想好些，行吗？”“当然可以，你看把售价与交货期挂钩怎么样？”“这是一种可能，不过你看把售价同销售额联系起来，是不是更符合商业习惯？”“这也不失为是一良策，但我认为最佳方法是不是将货价同交货期、销售额、付款方式等一起结合起来呢？”
以上种种策略设计谁也没有攻击谁，这样便友好和睦地推动着探测阶段的顺利发展。
第三，适量性原则。
适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得己方地位软弱，这样反而增强了客户的自信心，使客户掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使客户得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对己方有利的合同条款奠定基础。
第四，挑剔性原则。
讨价还价中还可以同时施行其他战术，比如客户可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住客户产品或方案中的薄弱环节大做文章。这样做的好处是争取到更多讨价还价的余地，以求最大限度地降低售价；也能让客户明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法；同时，谈判结果即使对客户不利，客户也能拿我方挑出来的许多问题回去交差塞责。
第五，时序性原则。
在客户认为重要的问题上，要设法使客户先让步；而在较为次要的问题上，则根据实际情况，客户可以考虑作较小的先行让步，给客户以较大的满足，并换取客户在其认为重要的问题上让步。
第5天心得
在每周星期五，重新审视一周工作的情况，客观分析自己与销售精英还有多大的距离。
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