膝田先生，您真准时。

    “带刀的礼”绵里藏针不胜防

    良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格——典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。

    尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：

    （1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。

    （2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。

    为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。

    他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

    （3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。

    （4）“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。

    （5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。

    （6）正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。

    表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。

    代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！

    日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。

    于是，在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天时间去了富士山，1天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。

    已经剩下不到4天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。

    “请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”

    “很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。

    “可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”

    “在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以为如何？”

    “老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。

    “现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。

    “您想必太专心公务了吧！现在是3月份了，樱花现在该开了吧！”

    “哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。

    团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”

    日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。

    无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，日方打听到M国公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3月底了，离5月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20—30美元。面临这种情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M国公司没有充足时间考虑和改变方针。

    这个教训是很明显的，在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的办法就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了不便谈判失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知道了对手的最后期限，谁的谈判地位就会更有利。

    要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不成时，用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO！”？

    感染同化诚挚坦率是要着

    感染，就是通过语言或行为引起别人相同的感情，通过感染使谈判双方的心连在一起，很明显，这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同在一条船上，为达到海岸必须真诚合作，必须用言语、行动打动对方，使双方动作协调一致，朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上，达到目标使双方受益是可以做得到的。心理学家认为，感染是人类渴望与他人建立亲密关系的情感交往方式之一。确认个人组织、感情上的归属，给予或接受友谊、关怀与爱护，亲密往来，交流情怀等感染方式，使双方利益协调一致，最终双方皆大欢喜，为下一次谈判成功打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸之助那样勤于思索、迭出奇计，以动人的计划，不懈的干劲，无比的真诚，去感染别人和自己同行，才是经营的高手！

    确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。

    日本干电池制造业的先驱——岗田悌藏，在没有任何参考规范的情况下，他和太太经过无比艰辛的努力，制造出了干电池。他和经营自行车灯、汽车照明灯的松下有生意上的往来。

    1927年，松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求：白送1万只干电池，而且是新型的。当时，松下的“炮弹型照明灯”换代，设计了“角型国际照明灯”。对松下的干电池换代要求，岗田爽快地答应了。可他无论如何也没有料到，松下竟问：“是不是可以请您免费供给我1万只干电池呢？”老板娘更是惊讶万分，瞪着松下，仿佛看到了怪物。

    松下对自己的要求作出了解释：新型的角型照明灯前途很好，与其一个个慢慢地卖，不如备齐1万只样品，广泛散发，所以提出了那样的要求。

    听了松下的解释，岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说：我自己对我的作法非常自信，对于您的1万只免费电池，我将以年终20万只来回报。

    岗田有些动心了，但对能否卖出20万只有些怀疑。松下说，若卖不到这个数字，免费的1万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了，最终答应了松下的要求。

    松下的1万只样品，并未全寄发出去，当发出去刚1000个样本时，这种新型照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来，剩下的样本也全都卖出去。到年底的8个月时间里，松下销出去的干电池不是20万只，而是47万只。

    年节刚过，岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下，少有地打破了自己那一套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500元1万只干电池的订金。送还松下，并对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访后松下感到无比快乐。他觉得，这并非一般成功的快乐所可比的，他与岗田共享成功的喜悦。

    松下凭着自己信念、热忱、干劲，感染了岗田，使他和自己一起投资了一项事业。伟大的人物，包括高明的经营者，往往正是利用自己的感召力调动诸多因素集合在自己的旗下，共同创业。

    要想感染谈判对手，首先必须做到：

    1.以诚待人古人有言：“精诚所至，金石为开。”要想感染别人，首先需要“诚意”即诚挚与坦率。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，它能使对方获得谅解，改变原先由于误解或别有用心等原因而采用的不友好姿态，至于那些用心不良者也终将自惭形秽，达到“化干戈为玉帛”的良好效果。

    诚挚与坦率是紧密联系在一起的。坦率，也就是谈判者将自己的意图、目标、需要与具体的设想要求真诚地向对方交代清楚，而不是转弯抹角，模棱两可。同时又要求对待对方的合理的要求予以肯定，不合理的要求予以明确指正。对于谈判人员来说，最忌讳弄虚作假，口蜜腹剑，应该提倡的是开诚布公，光明磊落。

    当然，诚挚坦率并不排斥谈判艺术与策略。谈判高手决不会不加思索地将自己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求不要直接提出，估计对方会有异议但属于自己正当合理的要求可以提出，但应选择适当的时机。谈判的程序安排，先谈什么后谈什么，有时对谈判能否成功也有影响。

    这些都是谈判的策略技巧问题，并不违背诚挚坦率，开诚公布的原则。

    2.信誉至上，以信动人这是谈判中不可动摇的原则，这就要求双方特别是己方严格遵守谈判所达成的协议，履行各自的诺言，做到“言必信，行必果”。孔子说：“人无不信，不知其可。”意思是说：一个人若没有信用，那他还能干什么呢？在商业界，最能耳熟能详的一句话是：信誉至上。

    尽管在谈判中，有时常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松式的开会体会。但是，一旦双方就某些问题的协商签订的共同协议，不搞阳奉阴违或事后翻脸不认账，否则，名誉扫地，一事无成。

    日本商人在长期的市场经济熏陶下，意识到信誉乃成业之本，无论花怎样的代价，都要创立自己的良好信誉，维护自己的良好信誉。

    日本餐具大王仓介一郎创业始于二战刚结束时，当时日本一片废墟，充满了困难。这时他接到美国芝加哥一犹太商人1万只刀叉的订货，声明必须在9月1日之前交货，否则后果让日本全负，当时已经7月底了。

    仓介先生咬牙接下第一笔生意，迅速找到了生产厂家，要求必须在8月17日之前交货，价钱再贵也在所不惜。不料，由于各种不可预料的原因，货在8月27日才交到仓介手中，办理航运已来不及了，时间太紧了。

    深知信誉重要性的仓介，忍痛用1万美元包下了一架直飞芝加哥的日航飞机，他这时已经不能有一分钱的盈余了。

    正当那位犹太商人焦急万分的时候，要他提货的仓单到了——他一下子热泪盈眶，激动得说不出话来，倍受感染之余，他立刻给仓介发出了10万只刀叉的订货的电报，仓介先生的事业一下子上了几个大台阶。

    3.入乡随俗要让对方或顾客看到或感觉到这是他们熟悉的环境，使他们有一种归宿感，认同感。触景生情是化敌对为朋友的心灵桥梁。只有双方心灵上产生共鸣，产生认同感，那么无形的利益敌对就消失了，转而是对共同利益的追求，并为之作出共同的努力。这就是入乡随俗的最大功效。

    日本田渊电机公司是日本著名的专门制造电子变压器的厂家。1979年1月到美国开拓海外市场，为了取得美国人的心理认可，取名为美国田渊电机公司。为了使美国分公司长久、稳定地发展，厂部致力于“东西合一，入乡随俗”，努力将日式经营与美国式经营结合起来。

    首先，尊重美式用人制度，晋升、解雇工人时，要优先考虑资深人士的地位、声望。因为这种论资排辈是一种符合美国人价值观的合理制度。

    其次，为了联络感情，美国田渊公司设立了全勤津贴，连续工龄津贴，夏天休假前一次性奖金，家庭娱乐节，生日庆祝等。此外，还让职工担任管理服务，在周日的经营者会议上，社长把全体职工召集起来，向全体职工汇报公司业绩，并开展合理化建设和Q（质量管理小组）小组的活动。

    最后，公司十分努力使日本职工和当地管理人员默契配合。尽管派驻美国的日方职工英语水平不高，但都有一流的业务水平，下班后，他们和美方职工在一起，到外面吃饭、喝啤酒，这已是习已为常的事了，而社长田渊晖久尽可能把时间精力放在非正式的交往上，以加深日本人和当地人之间的理解，增强阶层间的默契配合。

    这种经营当地化的方式，使日本田渊公司牢牢扎根于当地，受到了当地社会的好评。自然，公司利润上升很快，发展得更壮大了。据统计，公司在美第一年就获得80万美元的高额利润。

    巧用环境出奇制胜占先机

    巧用地理环境

    争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更大一点，正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。

    我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和煤炭资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前实行的经济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和煤炭的矿藏已开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源丰富的大国。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，精明的日本人却以大量订购澳方煤、铁并免费提供来程机票为诱饵，将澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般比较谨慎、讲究礼仪，而不致于过份侵犯东道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅的生活，他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就住不惯日本的木屋和榻榻米，吃不惯东方式的日本饭团和鱼子酱，急切想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，所以在谈判桌上常常表现出急燥的情绪，急于求成的心理，但作为东道主的日方谈判代表却不紧不慢、不慌不忙地讨价还价，有时还故意停下来，介绍一下日本风情民俗，甚至陪对方出游、出席舞会，以此更加剧澳方代表的急燥心理和回归情绪，使日本谈判代表掌握了谈判主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量款待和来回程机票作“诱饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西：他们以低于国际市场近一半的价格取得了澳方大量的煤铁订货。

    一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，如果迫不得己亲自到对方地点谈判，谈判人员也要作好相应的对策，如谈判前有充分休息和睡眠，预先订好房间，带全必需的资料和笔记本电脑等设备工具，得以保持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”带来的不利影响。

    巧妙利用政治环境

    世界上的事物是联系在一起的，经济和政治也不例外，而且二者是密切联系的。国际政治风云变幻莫测，每一时刻都有可能发生震惊世界，轰动全球的事件。精明的谈判者往往能抓住天赐良机，利用政治环境作为己方谈判的筹码，迫使对方屈服。

    1980年，日本某电器株式会社获悉津巴布韦爆发内战，交战一方受到邻国赞比亚政府的支持，而赞比亚是世界上的主要产铜国，它一涉入战争势必影响世界铜价的上涨，这对于资源小国来说是极不其利的，因此，社长立即派一名精干的谈判人员急飞赞比亚，用尽可能快的速度采购尽可能多的铜矿。

    日方代表人员抵赞后，立即迅速地与赞比亚矿冶部谈判，以便在战争全面扩大前买回铜矿。

    但赞比亚并不因为日本的大量订货而兴高采烈，也不会作出一点让步，反而提价了。

    谈判陷入了僵局，而且气氛很紧张，双方经常争论得面红耳赤，可是毫无结果。

    眼看回国日期就要到了，日方代表马上抛出他们的“杀手铜”：我们知道贵国政府所处的情况（指赞比亚支持津巴布韦交战一方），如果贵国政府不作出让步，不能让铜块变成金钱，那么贵国如何支付得起战争费用和战时经济？而且，美国和它的盟国采取措施（指国际上对交战双方不发生贸易往来，采取“中立”态度），贵国的处境将会更加困难，对此，我们不必多作解释。我们是怀着真诚和互助精神来到贵国的。请部长阁下认真考虑一下。

    结果，当天下午，日本就获得了大批价低质好的铜矿出卖单，而且在战争期间有好几次这样的交易。

    巧妙利用经济环境

    这里的经济环境，不是宏观经济环境的变化，而是谈判双方在宏观经济舞台中所扮的角色是个“求人者”还是“被求者”，这对谈判成败影响很大。

    1987年6月初，日本机床机械公司组团赴美谈判机床买卖问题。在美方洛杉矶卡尔曼公司总部，双方在价格问题上相持不下，连续两天，作为买主的卡尔曼公司未作任何答复。原来，日方了解到卡尔曼公司原与台湾签订了合同，但由于美国为保护本国外贸，对台、韩、澳等国和地区采取了提高关税的政策。高关税壁垒，使得台湾方面迟迟不肯发货，而美方又与自己的客户签订了供货合同，并开出了信用证；使该公司陷入了十分被动的境地。因此，卡尔曼公司急需了解日方产品的规格、型号，以便与他们订立认购合同，寻找新的出路。日方代表团根据这些情况，不动声色地与美方周旋于谈判桌前，不催不逼，静观其变。然而，卡尔曼公司最后沉不住气，终在于6月12日成交，认购日方150台机床。但当6月16日日本代表团在田纳西州皮尔格森公司进行机床交易谈判时，该公司总裁史德梅先生对日本出售给卡尔曼公司机床一事表示不满，理由是那会使皮尔格森公司增加竞争对手，使其公司受到损伤。尽管日本谈判人员如何解释，美方仍在拖延时间，想让日本就范。但18日日本经济信息员告诉代表团团长，芝加哥、底特律亦有人需货，且有人代理。

    日本代表团立即找到美方，向美方下“最后通牒”：“如果不订货，那么我们将去芝加哥等地，那里有人急需我们的货！”这时，皮尔格森公司慌了，立刻恢复洽谈，认购了日本160台机床。这样，短短几天内日本公司就获利1835万美元。他们利用美方“急需机床”的经济环境，终于迫使美方就范。

    大智若愚出其不意制胜道

    《老子》说：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”“大巧若拙”即大巧的人反而像很笨拙一样。正像古人所说那样，“大勇若怯，大智若愚。”

    本来很有胆量的，却装得很胆怯；本来足智多谋，却装着很愚笨，实际上掩盖内心的重大抱负，实现一定的反击，智而示以愚，能而示之不能，用而示之不用，欺骗对手，争取主动。“大智若愚”是一个后发制人、出其不意的谈判技巧，在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回写孔明智激周瑜的精彩片段，是大智若愚的成功运用的例子。孔明为了激起周瑜抗曹的斗志，巧妙地将曹植《铜雀台赋》“揽二桥于东南兮，乐朝夕之与共……”中的“二桥”向周瑜解释为“二乔”（其一为周的妻子），周瑜听后勃然大怒：“吾与老贼誓不两立！”孔明大功告成，其实，二乔乃周瑜与孙权的妻子，孔明哪不知？知道而装得糊涂，孔明运用“大智若愚”法智激周瑜，终获成功。

    由聪明转入糊涂是此技的精髓，有时候，装得迟钝一点倒比过于敏感更有利。曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方展开了产品宣传攻势。他们在谈判室里挂满了许多产品图像，还印刷了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映了好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在里面，全神贯注地观看。

    放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他脸上挂满了情不自禁得意的笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身向三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情，他的笑容随即消失了，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你们说不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼，微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到严重的挫败感。但为了商业利益，他又重放了一次幻灯片，这次速度比前一次慢多了。之后，他强压怒气，问日方代表：“怎么样？该看明白了吧？”然而，日方代表端坐在位子上，若无其事地摇摇头。美国的高级主管一下子气泄了，他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得是如此心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢？既然我们所做的一切你们都不懂。”这时，一位日方代表慢条斯理地将他们的条件说了出来，他说得如此慢，以至美国高级主管像回答讯问似地，毫无斗志地斜坐在那里，稀里糊涂地应答着，他的思维已经紊乱了，信念被摧毁了，根本未作什么大的反抗。结果，日本航空公司大获全胜，胜果之大，连他们也感到意外。

    大智若愚，不仅可以有为示无为、聪明装糊涂，而且可以若无其事，装着不置可否的样子，不表明态度，然后静待时机，把自己的过人之处一下子说出来，打个对方措手不及，束手就擒。有一次日本的一个公司到美国去与一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。而日方代表却一言不发，只是挥笔疾书，把美方代表的发言全部记录下来，第一次谈判就这样结束了，日方代表也回国了。

    六个星期之后，日本公司又派了另一个部门的几个人作为代表团来到了美国，进行第二轮谈判。这批新到的日本人，仿佛根本不知道以前协商讨论些什么问题，谈判只好从头开始。美国代表照样是口若悬河，滔滔不绝，日方代表又是一言不发，记下大量笔记又回去了。

    又过六个星期之后，日本方面的第三个代表团又来到谈判桌旁，他们的全部活动只不过是第二个代表团的故伎重演，记下了大量笔记又走了。

    以后，第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。

    半年过去了，一年过去了，日本方面毫无反应，他们把美国公司弄得“丈二和尚摸不着头脑”，只能抱怨日方代表没有诚意。

    正当美国这家公司感到绝望时，日方公司的谈判决定代表突然来到了美国。这一次，日本谈判人员一反常态，在美方代表毫无思想准备的情况下，突然拍板表态，作出交易决策的方案，弄得美方措手不及，十分被动，损失不小。日本人一开始装得若无其事的，既不表态，也不作任何形式的举动，让美方猜测不到他们的行动，寻找恰当时机后，趁人不备，出奇制胜，这一招十分厉害，往往使它的谈判对手猝不及防，损失不小。

    但是，大智若愚，关键是心中要有对付对方的策略，常用“糊涂”来迷惑对方耳目，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明，弄巧成拙，于己不利。

    谈判风格彬彬有礼又准时

    今天，“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿，也不仅是与中国一衣带水的邻邦，“日本”意味着世界上经济最发达的国家，它已是世界上最大的债权国，它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗透，特别是贸易，据有关资料显示，日本的国际贸易产值占国民生产总值的20%以上。这意味着，世界范围内的商业贸易活动现在是将来也是日本的生存所在。这也意味着，世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接或间接的影响。

    日本出色地完成了传统的古老社会到喧闹的现代社会的过渡。在许多方面，日本是那些希望进行现代变革和保持传统价值观念二者结合起来的国家学习的典范。日本的变化过程始于1868年的明治维新，而且在没有摒弃传统价值观念的情况下，实现了现代化。

    日本文化深受中国文化传统的影响，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本国民的内心深处，并在行为方式中处处体现出来。与此同时，善于学习外国先进技术的日本民族结合自己本国的特点，创造出了独特的日本文化。他们慎重、耐心、礼貌、自信、精明强干，迸取精神很强，工作勤奋刻苦，态度认真，一丝不苟，充分体现在办事计划和程序上——计划性很强，又显得很有条理性，事前准备工作充分，不轻信别人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，而不过分争取眼下的利益，善于开拓新的交易市场，这也许是日本国内资源缺乏、市场狭小而具有的忧患意识决定的。

    首先，日本人十分讲究礼节，他们的一言一行都受到礼节习俗的支配。

    礼节不仅仅是礼貌，在传统的社会中，礼节表现出每一个人在社会中的等级地位。当人们在自己的等级中相互交往时，其行为同对本等级成员的地位的相互承认，当人们同其他等级的成员交往时，礼节可以便人们相互承认对方在对方等级中的地位。因此，礼节在日本社会生活中起着促进人们之间交往，维护已确立的尊卑秩序的重要作用。

    日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节。

    日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价，这反映了一种礼貌在先，慢慢协商的指导思想。这点很符合东方人的特点，便于在交流的气氛中交换看法，达成协议。尤其是某些有地位的日本商人十分注重这种谈判方式以表现其文化修养。

    因此，有必要对日本的礼仪知识有一个初步了解。日本人的一般问候形式是鞠躬而不是握手，要互换名片。不能用名来称呼日本人，只有家人和亲密的朋友才能这样做。称呼“某某先生”要使用他的姓，也就是在其姓氏后加上一个样（发音San桑）。

    不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。

    日本人很少在家中款待客人，如被邀请到日本人家里时，要在过厅摘掉帽子与手套，然后脱鞋，习惯上不为女主人带花，而是带上一盒蛋糕或糖果。

    如果某位日本人向你送礼，你要表示感谢，但要等他再提一、两次后再接受。

    日本人喜欢接受礼品，礼品要用淡色包装纸包装，不系蝴蝶结。他们特别喜欢吃冻牛排和喝白兰地。如果礼品数目是2的倍数，这表示能带来好运。成套的链扣、钢笔和铅笔是很好的礼品。

    到日本的访问者被他们的日本商业伙伴邀请到日本饭店或夜总会去参加宴会，这通常要花费数小时。

    最好不要和日本人谈论二次世界大战特别是亚太战场的情况。

    其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的日本人与其他民族的个体相比，无论在思维、能力、创新精神或心理素质等方面不是出类拔萃的。但是，日本人一旦组成一个团体，这个团体的力量就十分强大。“团结就是力量”，这一句话日本人不仅口头上这样说，在实践中也是这样做的，日本的企业大多从家庭手工作坊发展增大起来，所以大多采取家庭式经营管理，这种方式使个人、家庭、企业紧密地联系在一起，使每个人对集体产生强烈的依赖感、归属感，对集体表现出高度的忠诚与责任心，从而大大地提高了日本企业组织内部的统一性、协调性。

    与这些强烈的团体精神相适应，日本人在谈判中每作出的一个决策，必须先召开公司有关人员参加的会议，集思广益，经过长时间才能决定下来。

    这种磋商和讨论。可以使代表本公司参加谈判的高级经理发现一些原来没意识到或原来不知道的问题，而一旦发现这个问题又需要公司上上下下进行广泛的磋商，看看如何有效地解决这个问题。这一点，反映了日本独特的文化背景，与欧美其它国家明显不同。例如，美国推销人员在代表公司作出承诺时，事先可能并未得到公司的生产部门的许可；而这种作法在日本简直是不可想象的。日本公司明确要求对其它公司承诺之前，必先征得那些实际履行的生产部门或执行部门的认可同意。自然，他们是如此细致地决定承诺，那么他们是非常重视承诺的。他们宁肯多花点时间，使企业中的每个人都懂得承诺的含义，并从心底里同意承诺。一旦作出承诺，他们就会迅速付诸实施，毫不迟疑地履行承诺。他们宁可在决定承诺时多花一些时间，也不会在承诺后拖延履行或实际不履行。

    与此相反，欧美的许多商人却喜欢“速决战”，他们不希望谈判时间拖得很长，越快越好。因为他们的公司每月、每季度都必须向董事会和经理老板等负责人报告经营利润情况，如果谈判时间太长，就会对他们公司失去了吸引力。因此，只要报价适当，谈判进行两三个回合，就可以拍板成交。他们一般不搞请客送礼，谈判的时间可以在吃早点的时候开始，边吃边谈。

    然而，日本商人在谈判中惯用“蘑菇战”不仅是由他们独特的文化背景决定的，而且，从根本上说，这是他们的拖延战术。在这过程中，他们会想方设法了解你的意图，他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或者”。

    你若急于求成，他就会拼命杀价，把你磨得精疲力尽，有时能拖到临上飞机前才接受你的条件。作为谈判者，你要避免将自己回国日期告诉日本人，至少应该说得含糊些，因此他们往往在你临上飞机前几小时，才与你成交。

    所以，有人把“忍耐”称作日本人的一种谈判计谋。

    第三，日本人以刻苦耐劳著称于世。他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食，通宵达旦。一旦谈判方案发生变化，他们可以连夜进行整理，形成文字。当然，日本商人在谈判中主动承担这项繁琐艰苦的任务，并不是什么无私的奉献，而是他们在谈判中常常运用的一种策略。他们亲自出马。在这一过程中，通过某些文字作调整的细微变化，使协议最大限度地有利于自己。

    日本商人时间观念极强，生活节奏快，这是由日本生活充满竞争所造成的。

    第四，日本商人喜欢使用“打折扣吃小亏，抬高价占大便宜”的策略吸引对方。他们为了迎奉买方心理，主动提出为对方打折扣，其实，在此之前，他们早已抬高了价格，留足了余地，对此，外商应当有所成备，决不可仅以“折扣率”为判定标准，应坚持“货比三家”，“看货论价”。自己拿不准的，可以请专家协助，也可以多联系几个商人，择优而定。

    第五，日本商人很注意在交易谈判中建立和谐信任的人际关系。他们在谈判过程中，往往将相当的一部分精力和时间花在人际关系中，因为他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意他们长期打交道。日本人商人重视对谈判对手的信任，而不重视合同本身。因此，应该让日本人产生信任感，他们不愿讨论合同细节，而是考虑是否与你建立起一种信任协作的往来关系。

    他们是为中长期前景打算的。因此，他们喜欢的谈判方式是首先创造一种信任的气氛，对日方提出的谈判程序和进度，持较温和和较宽容的态度，以体现你是关心他们利益的。同时，使日方相信，谈判者是公司领导的代表，如果对手在谈判中一遇到问题就请示汇报，日方决不会认真地与你商洽了。日方不喜欢与年轻人谈判，他们偏爱长者，信任权力。

    他们不赞成也不习惯直接的，纯粹的商业活动。如果有人想开门见山直接地进入商务谈判而不愿展开人际交往活动，那么他就会处处碰壁，欲速则不达。因此，与日本商人进行交易谈判，如果是第一次洽谈，或者洽谈的内容很重要，那么在谈判开始的时候，你必须安排地位较高的负责人拜访日本企业中同等地位的负责人，以引起日本企业对与你企业之间交易关系的重视。在拜会中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质性问题。

    特别要注意的是，日本商人是不带律师参加谈判的，带律师参加谈判被看作是一种不友好的行为。他们认为合同仅仅是一份契约，而不是一份商业协议。他们把合同看作是对谈判个人有约束力的一个协议手续，如果情况发生变化，对自身不利时就失去效力。

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