□故事营销
所谓故事营销，就是企业利用演义后的企业相关事件、人物传奇经历、历史文化故事或者杜撰的传说故事，激起消费者的兴趣与共鸣并提高消费者对品牌关键属性的认可度的一种营销方式。
在一条车流稀少的美国洲际公路上，一对父女驾驶着汽车正在行驶，突然车抛锚了，他们急忙下车准备修理汽车，但当他们揭开汽车引擎盖后，一股股滚烫的烟雾冒了出来，滚烫开锅的水箱根本不敢用手去碰，父女俩一时间束手无策。
正在两人焦急的时刻，另一辆汽车停在了他们前面，从车上走下来一个青年男子，他的目光猛然被年轻貌美的姑娘所吸引，谨慎的父亲赶紧把女儿挡在自己的身后。
青年人开始脱掉他的牛仔裤，用牛仔裤垫住自己的手，去拧开滚烫的水箱盖，他遗憾地发现水箱已经坏了，无法在这里修理了。于是他把牛仔裤的两只裤腿分开，一头拴在父女俩的车头，另一头拴在自己的车尾，父女俩的汽车被男青年的牛仔裤牵引着开走，年轻姑娘挣脱父亲的手勇敢地坐上了那青年男子的车，在原地留下惊讶而无奈的父亲。
片尾出现商标：李维斯牛仔（Levi’sJeans）。
这是李维斯牛仔的电视广告。这样的故事既吸引眼球，又令受众过目不忘，Levi’s经过这样的故事演绎，对姑娘产生了极大的吸引力而受到男青年的极力追捧，在关键时刻能拯救危机和男青年身着Levi’s显得更酷而备受女青年青睐。故事的感染力、说服力，表现得淋漓尽致。
实施故事营销的策略有很多种，但在策略的制定中企业如果分不清故事营销的外在表现方式和内核的关系，这样就会使诉求的主题被故事淹没。为此，在执行中必须让故事的主题与品牌诉求相呼应，实现故事的表现方式灵活性，进行功能性诉求的故事展示，等等。
具体来说，故事营销可以按照下面四个操作步骤进行：
（1）识别产品关键属性和目标市场
不同的产品关注的属性不同，“故事”应该首先体现出产品的关键属性。当然，产品的质量是最起码的保证，“故事”同时也要侧重于其他属性的宣传。
（2）搜集、改编相关故事
故事营销成功的关键是挖掘、策划、创意的故事具有传播性，这样才能确保营销的有效性。如果是具有较长久历史的企业，最好是找一些真实的事情。
（3）宣传故事
故事营销的另一关键因素在于能否使故事得到广泛的宣传，辛苦改编的故事如果不能传入消费者的耳中则显然是徒劳的。
（4）故事的自我蔓延
公司宣传做好以后，一些“先驱者”会试用公司的产品，试用满意后在重复购买的同时还会向亲朋好友推荐，而推荐产品的同时又会讲述和产品相关的小故事，从而实现了“零成本复制”。
【营销密码】用传奇故事打动消费者
可以说，每个成功品牌的背后都有丰富的传奇故事，同样，丰富、传奇的故事成就了众多企业。故事与营销的结合促成了故事的说服力为营销活动服务，这个有机的结合帮助企业获得了消费者的信赖与支持，并在一定程度上加深着人们对一件商品的永久记忆。
□饥饿营销
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。这种营销手段多用于汽车销售行业，当然也可以在其他一些消费者比较主动的行业使用。
有时候，老板常常认为饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。然而事实并非如此，“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的一定的附加值，虽然这个附加值有正有负。
想要取得饥饿营销的胜利，必须具备一定得基础条件，它们是：
（1）消费者的心理共鸣
产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间。不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。
（2）根据具体资源配置，客观实行
一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。把握好尺度，是商家始终考虑并关注，同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象，这一环节还应视为重中之重。
（3）充分利用宣传资源
消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。
（4）对外部环境的准确判断
在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，要密切监控各竞争对手的动向，提高快速反应的机动性。
【营销密码】饥饿营销是把双刃剑
老板需要了解的是，饥饿营销创造的利润额是随着企业对供求现象把握程度的波动而波动的，企业可以根据自己的情况而定。但是一旦被消费者识破，将会对产品产生严重的排斥和远离，给企业造成的损失将有可能是区域市场的丢失。
□网络营销
进入网络时代，在互联网上做生意，将产品与服务销往世界各地，已经是一些跨国企业主要的营销方法。网络营销的实质是以计算机互联网技术为基础，通过与顾客在网上直接接触的方式，向顾客提供更好的产品和服务的营销活动。
企业要引入网络营销，首先要弄清楚网络营销通过何种机制达到何种目的，然后企业可根据自己的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的网络营销模型，从而确定企业网络营销的总体目标。目前，主要的网络营销管理模型有以下几种：
（1）通过网络为顾客提供方便的服务，来增强企业与顾客的关系，从而留住老顾客，增加销售。
（2）通过网络为顾客提供有用信息，来刺激消费，增加顾客购买，提升企业利润和市场占有率。
（3）采取网上直销形式，并增加销售折扣，减少管理费用，为顾客购买提供方便来刺激顾客购买。
（4）通过网络提供各种新的娱乐，促进顾客的参与，从而达到让顾客重复购买的目的。
（5）通过网络来开展数据库营销，实现二者之间的完美组合。
网络营销的特点在于使计算机显示屏代替了纸张，企业与顾客之间的交流变成了互动式的、双向的过程。那么，如何充分发挥网络工具的技术优势，为营销活动服务呢？
（1）为顾客提供个性化的服务
目前，消费者个性化消费的复归与网络个性化营销方式的结合宣告了定制化时代的来临。因此，企业必须将网络作为目标受众的群体，而不是以群体受众为目标。利用网络提供个性化服务，要切记两点：一次建立一个联系，重视顾客的长期价值。
（2）进行互动式营销
实施网络互动式营销，要从两个方面来考虑：一方面，是当消费者提出信息需求时，企业应能够做出即时反馈；另一方面，允许顾客选择其感兴趣的信息来看，并且可以修改所有的内容。
（3）开展软营销
网络营销既要遵循网络礼仪规则，又要满足在线消费者的信息需求，还要达到营销目标，只有一个方式——软营销：混淆广告、公关、促销、产品目录和销售的界限，提供大量信息代替说服。
【营销密码】顺应网络科技发展潮流做营销
作为一种全新的营销模式，网络营销具有便利化、多样化、理性化、整合性、效益性、速效性等特征。它使“大企业变小，小企业变大”，使企业规模变得无关紧要，使企业竞争真正转向了注意力经济基础上的产品价值、客户需求。
□事件营销
谁说天底下没有免费的午餐，事件营销就是一种可以零消费的饕餮大餐。事件营销最重要的特性是利用现有的非常完善的新闻机器，来达到传播的目的。由于所有的新闻都是免费的，在所有新闻的制作过程中也是没有利益倾向的，所以制作新闻不需要花钱。
（1）事件营销关键四要素
新闻价值的要素同时也是事件营销成功的要素，它包括：重要性、相关性、趣味性、显著性。
老板需要知道，新闻能否被着重处理则要取决与其价值的大小。而新闻价值的大小是由构成这条新闻的客观事实适应社会的某种需要的素质所决定的。重要性、相关性、趣味性、显著性就是使新闻事件本身获得这种社会需要的必备要素，掌握它们，并运用它们，从而挖掘新闻事件的最大价值。
（2）事件营销成功五步棋
有学者针对事件营销的特点以及各种外部作用因素进行分析，总结出事件营销成功完成的五步棋：第一，细分市场，准确定位；第二，因势利导，找出合理的诉求点；第三，捕捉热点，掀起高潮；第四，整合资源，完善品牌；第五，制造事件，收放自如。
企业在借事件营销提升知名度的同时，还要对形象进行提升维护。如何通过一系列的事件营销形成较高的美誉度，并在产品、服务和企业形象塑造等方面求实创新，最终形成品牌忠诚度，才是企业最应关注的。
（3）事件营销运作六法
如何让自己的营销策略打动消费者，从而实现自己的销售目标，其最重要的环节就在于企业如何运作整个营销计划，归纳起来有六种方法：第一，新闻法；第二，舆论法；第三，明星法；第四，体育法；第五，概念法；第六，活动法。
以上六种运作方法作为事件营销不可获取的实施渠道必然会随着营销活动的不断深入而发挥日益显著地作用，老板可以灵活运用以上方法来实现事件营销的价值目的，更可以搭配进行，以增强效果。
【营销密码】首先明确企业营销的目的
没有目的的营销等于白白浪费企业的资源，有的放矢才能够让企业稳赚不赔。事件营销策划的第一步就是要确定自己的目的，然后明确通过何样的新闻可以让新闻的接受者达到自己的目的。
□口碑营销
口碑营销是指企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播企业产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。
（1）口碑营销“三部曲。”
无论何种概念上的口碑营销，都必须经过三步来实现营销目的，这“三部曲”是：第一，鼓动传播；第二，价值传递；第三，利润回报。通过以三个步骤，口碑营销的价值理念得以实施，企业则可以通过这样的公程式去一步步实行口碑营销，让消费受众感受口碑营销带给他们的产品和服务体验。
（2）口碑传播的四个成功秘诀
在口碑传播过程中，有以下四个成功秘诀：第一，增加趣味性；第二，简单易懂；第三，娱乐大众；第四，制造诚信。口碑营销通过消费者把企业的服务理念以及对产品的认可传播出去，借以实现营销的价值扩展，老板要采用这几个秘诀使这种传播迅速广泛的接触到消费者，达成营销目的。
（3）成功进行口碑营销的五要素
企业想要成功进行口碑营销活动，就必须具备五个要素，它们分别是：第一，寻找意见领袖；第二，制造“病毒”；第三，实施奖励计划；第四，整合各种营销传播工具；第五，倾听反馈。这五个要素就像五个架构，构成了口碑营销这座大厦的基础。
（4）创造良好口碑的七张牌
这七张牌分别是：第一，打品质牌；第二，打情感牌；第三，打服务牌；第四，打公益牌；第五，打文化牌；第六，打事件牌；第七，打体验牌。需要注意的是，老板一定要记住出牌的次序和原则，有的时候，一起出的牌太多反而会不好。
【营销密码】创新让口碑营销更有威力
口碑营销的这三个特点正是企业对其情有独钟的原因，可以说，口碑营销在各种营销手段中是最划算的一个，它可以毫不费力的使企业获得高额的利润回报。但是，在当今竞争激烈白热化的商业社会，口碑营销的创新成为一个新的课题，只有进行口碑营销传播方式的升级，才能占据竞争的优势，使企业立于不败之地。
□渠道营销
营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。
（1）渠道设计六步法则
渠道建设首先要进行科学合理的渠道设计，然后按照设计的指导思想进行系统的实施。那么如何进行渠道设计呢？一般认为有六个步骤：确认问题，分析客户的各种需求，系统分析销售渠道，进行销售渠道设计，制定项目目标和实施方案，制定考核与完善机制。
渠道设计是渠道建设与管理中的核心一环，如果设计不合理将直接注定渠道营销的败局，同时，销售业绩能否持续增长、渠道管理是否科学规范、企业经营能否保持健康与持续的发展等都与渠道设计合理与否息息相关。正因为此，老板有必要对渠道设计进行系统的学习。
（2）渠道模式的五个选择要点
企业渠道模式的选择，直接关系着业务能否发展和市场竞争力能否得到提高。有专家总结出了五个科学渠道模式的选择要点，它们是：目标导向，市场覆盖，专业能力，资源最大化，预期合作程度。
老板需要了解的是，渠道模式的选择必须建立在科学合理的基础上，它必须符合企业战略的总体目标，有利于企业长期的持续经营。更为重要的是，渠道模式的选择只有痛企业服务、企业战略、产品质量、企业文化等结合优化，才能够实现渠道营销的成功。
（3）渠道成功的三个要点
渠道成功的要点是老板必须了解的重要渠道营销知识，它们是：抓住商品的最大卖点，创造社会的关注热点，进行有效终端布置。
事实上，渠道成功的要点也决定着企业销售业绩水平。它还表现为提高对市场的感觉与认识能力，把握最终客户的价值观体系，不断尝试市场创新，不断做出修正，展开广告宣传，搞好终端布置，进行现场促销，综合提升企业的形象，推广产品的价值，传播品牌的影响，不断地贴近市场，贴近客户。
【营销密码】关注市场趋势变化
营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。
□直复营销
美国“直复营销协会”将直复营销定义为：一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。
直复营销有以下几个显著的特点：
（1）广告与通路的融合。直复营销不需要零售商等中介机构，这大大减少或省去中间商的价格加成，从而使企业的赢利度增加。
（2）个性化。直复营销者的营销对象就是具体的个人、家庭或企业，而不是通过大众媒体指向大众市场。
（3）以名录作为目标市场选择的主要工具。直复营销者根据该名录安排相关的直邮、目录或电话营销等活动。
（4）没有（或极少）中间分销环节。直复营销企业与最终顾客间的分销渠道层级为零。
（5）媒介选择更具有针对性。它针对该媒介受众的特点，所选择的媒介往往是具有某个特定特征的高度细分的市场。
（6）营销手段的隐秘性。通过直邮、目录和电话等手段，企业直复营销活动在竞争对手不知情的情况下运营，具有一定的隐秘性。
（7）注重顾客服务和长期合作关系。强调顾客服务，包括强化订购商业履行职能，促进了直复营销者与顾客间的互动性和反应机制。
（8）广泛适用性。直复营销与一般营销或旨在树立企业形象的广告的又一个不同之处是，直复营销对于各种规模的企业都适用。
（9）顾客存在可信度问题。直复营销典型表现为顾客与商家不直接接触，商品传递是通过某个中间渠道进行的。如何消除目标市场成员的疑虑，以增加其购买信心，是每个直复营销者都要面临的问题。
【营销密码】把握直复营销的互动性
直复营销最常用的手法是直接邮购信函、编制商品目录、打电话、电视购物等。需要注意的是，互动式营销应该与品牌经营整合在一起，并采取灵活的互动式营销，取得预期效果。
□服务营销
当今世界经济发展的一大趋势是服务业的迅速崛起。在这一背景下，服务营销进入了人们的视野。服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和企业长远的发展。
与传统营销相比，服务营销在以下六个方面取得了突破性的进展：
第一，服务营销侧重于保留与维持现有的顾客，而传统营销则侧重于销售产品。
第二，服务营销注重长远利益，而传统营销注重短期利益。
第三，服务营销将服务作用表现出来，而传统营销不注重服务的作用。
第四，服务营销向顾客提供足够的承诺，而传统营销只向顾客提供有限承诺。
第五，服务营销强调与顾客的沟通与交流，甚至形成伙伴关系，而传统营销不强调与顾客的接触。
第六，服务营销认为质量与产品和服务都有关联，而传统营销则强调产品质量的重要性。
那么，在实施服务营销的过程中，应该掌握好哪些策略呢？
（1）个性化策略。这要求企业从人员、环境、程序、品牌等四个方面入手，使自己提供的服务产品有别于其他企业，获取顾客忠诚。
（2）全面质量策略。服务企业维系顾客、获得顾客忠诚的主要办法，就是持续提高自己的服务质量。为此，企业必须做到服务顾客、提供有力的质量管理保证、设定规定高标准、实施有效的监督，从而做好服务质量管理。
（3）提高生产率策略。面对服务业的快速发展，提高服务生产率是获取竞争优势的关键。比如，提高服务人员的技能并培养其积极努力的工作态度，增加必要的服务设备，设计和创造更有效的服务方式，都能实现服务生产效率的递增。
（4）优化服务环境策略。可以这样认为：凡是会影响服务表现水准和沟通的设施都属于服务环境。服务企业如果能深入了解顾客的需求，根据目标顾客的实际需要进行设计，就能提升服务营销的效果。
【营销密码】让服务成为企业的王牌
服务产品与有形的工业产品和消费品是有区别的，“众口难调”的现象非常突出。这正如福克斯所言“消费者的知识、经验、诚意和动机，影响着服务业的生产力。”企业管理者需要在把握服务产业不可感知性、不可分离性、差异性的基础上，创造性地开展工作。
□绿色营销
21世纪是绿色产业、绿色经济勃兴的年代。当环保、节能等理念日益深入人心，并影响到企业生产、销售的时候，绿色营销也就成为引领未来市场趋势的一股伟大力量了。
绿色营销是指企业在绿色消费的驱动下，从保护环境、充分利用资源的角度出发，通过研制开发产品、保护自然、变废为宝等措施，来满足消费者的绿色需求，从而实现营销目标的全过程。
绿色营销引发了一场产业革命，涉及的领域主要有绿色食品、绿色服装、绿色汽车、绿色家居、绿色家电、绿色包装、绿色加工厂等。
现代企业的绿色营销过程首先是理念上的变革，在具体实施过程中则涉及到一系列关键环节，具体包括八个方面：
（1）树立绿色营销观念，主要包括：以可持续发展为目标，使经济与生态协同发展的营销观；资源价值观是树立绿色营销观念的核心；提高企业家绿色营销观。
（2）制定绿色营销战略，包括制定绿色营销战略计划、绿色企业形象塑造战略，使自己向着绿色企业方向努力。
（3）收集绿色信息，包括如下内容：绿色消费信息、绿色科技信息、绿色资源和产品开发信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色竞争信息、绿色市场规模信息等。
（4）开发绿色产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装与运输方式、产品的使用和产品废弃物的处理等都要考虑对生态环境的影响。
（5）制定绿色价格，是指企业制定价格时要树立“污染者付费”、“环境有偿使用”和“能源节约使用”等观念，把企业用于环境方面的支出计入成本，成为绿色价格构成中的一部分。
（6）选择绿色渠道，这是拓展销售市场，提高绿色产品市场占有率，扩大绿色产品销售量，成功实施绿色营销的关键。
（7）开展绿色推广活动，要从以下方面入手：绿色广告战略、绿色公关活动、绿色市场推广。
（8）实施绿色管理，即融环境保护观念于企业的经营管理之中。为此，企业要通过企业环境管理体系、进行全员环境教育，把绿色管理落到实处。
【营销密码】营销也要跟趋势
经济的迅速发展导致今天人类的生存环境急剧恶化，保护环境，充分利用资源，提倡开展绿色消费将成为今后的发展潮流，绿色产业由此应运而生。企业树立绿色观念的最关键的问题是提高企业家的素质，转变企业家的观念。此外，管理者还要要有全局、长远的发展意识，在可持续发展目标下，调整自身行为，从单纯追求短期的最优化目标转向追求长期、持续的最优化目标。
□整合营销
在传统营销理论中，产品、价格、渠道、促销等四个因素组成了4P理论，始终居中心地位。与此不同，整合营销考虑的因素是顾客的需求与欲望（Customer）、顾客的成本（Cost）、便利性（Convenience）和营销沟通（Communication）四个方面的内容，即4C理论。
（1）顾客的需求与欲望
正如一位营销大师所言：伟大的设计在实验室产生，而伟大的产品在营销部门产生。深刻探究和领会到消费者真正的需求与欲望，才能获得营销上的成功。
（2）顾客的成本
由外而内的营销思考模式首先要分析消费者的认知，然后根据认知价值对产品进行定价。作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。
（3）便利性
为了形成竞争优势，企业必须不断分析竞争状况、消费者购买行为，从而根据消费者购物方式的偏好给消费者最好的服务、最大的方便。
（4）营销沟通
媒体分散零细化，使任何一种媒体的视听众急剧减少，任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者。媒体的零细化、产品同质化、消费多样化、个性化、消费者认知差异化要求企业改变促销模式，变促销为沟通，变单向沟通为双向沟通，变单次沟通为循环往复的连续双向沟通。
【营销密码】让系统思维融入营销
从策略的角度来看，整合营销重视营销传播信息的加工过程，实行接触管理，强调在信息传递过程中每一环节都要与消费者进行沟通，同时准确而适当地整合所有营销信息，一致面向顾客，从而达到控制消费者心理转变过程，帮助消费者建立或强化对品牌的感觉态度的目的。
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