投资者最怕的就是你问他要钱。投资者最希望看到的是你不要钱，他给你钱。所有投资者都一样，你赚钱了，他天天盯着你；你不赚钱，你要向他钱，他跑得比谁都快。我相信孙正义喜欢我，所有的投资者喜欢我，是因为我老实地说我想做成这么一件事情。这件事的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多，这是我觉得我们的信心所在。投资者你不给我，自然有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，全世界马云就一个，没办法。

    ——马云语录

    拒绝掉了38家风投

    融资，我们也走得不错，那时候互联网融资还比较容易，有些人为了钱，可能放弃一些条件。阿里巴巴那时很坚持，我们挑选投资者，不是投资者挑选我们，我拒绝了38家投资者。我现在还记得很清楚，第一家来找我的投资者是家国有企业，他跟我说：“你们要风险投资，我给你们100万元，明年你给我120万元怎么样？”我跟他说：“我给你100万元，你明年给我120万元怎么样？”那时国有企业对风险投资的意识还没有建立起来。有些风险资本进来，他们考问我很多，你们现在怎么做，将来怎么做……等他们考问完我以后，轮到我问他们：“你倒说说看，除了钱以外，你还能给我带来什么东西？”他们如果说不出来，我就会把他们拒绝掉。

    ——2001年，马云在厦门会员见面会上的演讲

    观点分析

    到了1999年7月，钱已经成为阿里巴巴必须要解决的一个大难题。因为那个时候，马云已经到了要向别人借钱来发员工工资的窘迫境地了。

    一天，马云在公司接了个电话，就带着主管财务的彭蕾出去了。走出房间，马云才认真地告诉她：“上海来了几个投资人，想投资咱们公司，我们去和他们谈谈。”

    在投资人住的房间里，彭蕾坐在一个单人沙发上，马云坐在一张床上，投资人坐在写字桌前的椅子上，几个人就这样开始了谈判。投资人出了一个价，并提出要占阿里巴巴股份的一个数额，让马云考虑考虑。还说如果马云同意，这笔钱可以马上打到阿里巴巴的账户上。

    这听起来似乎很有诱惑力，但马云还是拒绝了。他认真地跟对方说：“我们认为阿里巴巴的总价值不止那么多，你们的想法与我们差距太大，我不能接受你们的条件。”

    就这样，短短数十分钟而已，马云枪毙了一家很有吸引力的投资商。

    如果一个企业在资金上已到了山穷水尽的地步，肯定有相当多曾经胸怀大志的企业家会“人穷志短”，甚至“有奶就是娘”。这个时候，如果有投资者主动送钱来，肯定是很多人求之不得的大好事。然而，即使在捉襟见肘的情况下，马云也并不是有钱就要，而是精挑细选。这说明马云的一条融资“潜规则”：不因缺钱而接受投资。按照这样的规则，马云一共拒绝过38家投资商，只因为这些投资者全部来自国内。

    在马云的心中，有着他的小算盘，他深知这些国内投资者无一例外地是想要通过注入资金，获得阿里巴巴的股份，然后在短时间内实现套现获利，而这必然会给阿里巴巴带来巨大的隐患。

    马云的方法论

    在很多时候，真正能够体现一个企业家价值观的不是他说“是”的时候，而是他说“不”的时候，在马云的融资思维中，从来就不会出现“有奶就是娘”的想法，即使是弹尽粮绝、入不敷出的危急关头，他也没有丧失一个创业者、企业家应有的尊严。

    选投资人比找对象还难

    选投资者的时候，我们在美国选了高盛集团，他们帮IBM、微软成为世界上最伟大的公司；我们要打入美国市场，要有强有力的资金支持，我们找到了美国的富达远东风险投资公司；在欧洲，我们找到了Investor AB，他们成功地投资了爱立信、ABB等；亚洲我们选择了汇亚基金，他们帮宏碁从“0”做到了今天，中国的康师傅是他们投的典型案例；还有硅谷非常活跃的公司TDF。

    我们有五家不是很有钱的投资公司，我们只要500万美元。我和他们说，找投资就像结婚一样，咱们双方最重要的是能在艰难的时候手拉着手，今天大家都很好，明天倒霉的时候你必须在后边支撑我。在互联网最艰难的时候，我们的投资公司都在后边支持我们。我们从来没有改变我们的想法，还在一步步地走下去。

    ——2001年，马云在厦门会员见面会上的演讲

    观点分析

    1999年的时候，无论马云对钱看得有多么轻，阿里巴巴当时都需要靠融资来解燃眉之急了。当时，马云已经成立了阿里巴巴香港中国控股有限公司，由蔡崇信负责国际市场的业务拓展、推广以及公司的财务运作。1999年8月的一天，蔡崇信正在酒店里与一家投资商谈判，在中途休息的时候，他在大厅里遇见了一位老朋友。这位老朋友当时任职高盛公司，职务是香港区投资经理。在闲聊中，他告诉蔡崇信，高盛开始关注互联网行业，有意向中国进行一次尝试性的投资。听到这个消息之后，蔡崇信立刻意识到，这对阿里巴巴来说是一个千载难逢的好机会。经过这位朋友的引荐，高盛公司在了解了阿里巴巴的基本情况后，决定派人到中国对其进行考察。

    经过考察，高盛认为阿里巴巴的发展前景还是不错的。经过谈判后，高盛给阿里巴巴开出了500万美元的投资基金。这笔钱数在当时马云所接触的投资商中并不是最多的，但马云几经思考之后最终还是决定接受高盛的投资。马云认为，一方面高盛是美国著名的大公司，有着呼风唤雨的能力和极强的市场号召力，对阿里巴巴未来在美国开拓市场有着非常大的帮助；另一方面高盛规模大，实力雄厚，而且目光也比其他的小投资公司长远。马云从这两方面来分析，觉得高盛才是最理想的融资对象。

    1999年10月，在高盛的牵头下，富达投资、Investor AB和新加坡政府科技发展基金等多家一流的基金公司参与，联合向阿里巴巴注入500万美元的风险投资。至此，阿里巴巴获得了其历史上的第一笔“天使基金”。

    马云的方法论

    马云认为创业是创造价值，实现梦想，而不是单纯地为了挣钱，他不会为了钱让自己的梦想受到一丝一毫的伤害。马云对阿里巴巴的每一步发展要求都十分严格，对风险投资的要求也同样严格。他认为将风险投资引进公司，不仅仅是简单地给公司账户上添一笔钱，还要带来更多非资金要素，例如进一步的风险投资和其他的海外资源。

    要有胆量说“我不要钱”

    这个第二步融资我也是脑袋一热，在几分钟内谈判成功。我很喜欢孙正义，孙正义也喜欢我。我拿到了5家投资者的钱，之后和孙正义喝茶聊天，我底气特别足，根本不是要钱。所以以后你们要去融资，和投资者讲的第一句话是：我不要钱！

    ——2001年，马云在厦门会员见面会上的演讲

    观点分析

    在阿里巴巴起步的时候，不得不说一个人——孙正义，他是日本软件银行集团的董事长兼总裁。1999年冬天，孙正义来到了中国，看着逐渐兴起的互联网业，孙正义心痒了。随后，他召开了一个项目评估会，想看看有没有好的项目。

    当时马云手里有了高盛的500万美元，对这种会议并不感兴趣，他是被一个印度朋友拉去的。

    会议进行了一段时间，孙正义坐在下面有些不耐烦了。他猛一回头，一眼瞥见了一个坐在角落里的小个子——马云！只见孙正义大手一挥，直指马云，用一口无比古怪的英文说道：“你上去讲讲。”

    此时的马云，还沉浸在自我陶醉的“闭目养神”之中，根本没注意到这里发生的一切。就在这时，旁边的印度朋友赶紧低声叫醒他：“Jack，轮到你了，孙正义叫你。”

    马云这才如梦初醒！回过神之后，他润了润他那如低音炮般的喉咙，便晃悠着走上台去……

    遗憾的是，如今的马云，已经记不清他在台上到底讲了些什么。他唯一记得的是，当时每一个人上去都讲了一个多小时，而自己却六分钟便草草“结束战斗”。

    而就是在这短短的六分钟之后，诞生了日后被业界广为传颂、并历经多次改版的经典段子：

    马云讲到第6分钟的时候，突然被孙正义当场叫停。他正丈二和尚摸不着头脑，台下的孙正义抢先开口了：“你要多少钱？”

    马云说：“我不要钱。”

    孙正义大吃一惊：“你不要钱你来找我干什么？”

    面带“无辜”表情的马云，一边指着台下的朋友，一边说道：“又不是我要找你的，是他们叫我来见你的。”

    这全场最富戏剧性的一幕发生之后，在场的所有人顿时跌破了眼镜：难道这两个家伙在拍戏？

    然而，马云这番“无理取闹”之举，却不仅没惹恼孙正义，反而让他更是来了兴趣。后来，孙正义派人到杭州对阿里巴巴进行考察，这批人行动“诡异”，在马云的公司东瞅瞅西瞧瞧，然后一言不发地走了。没过多久，孙正义就打电话邀请马云到东京，想亲自和马云谈谈投资的事宜。

    孙正义和软银的实力背景让马云怦然心动，尽管这次去日本谈判可能会引起高盛股东的不满，但从阿里巴巴长远发展的角度来看，马云觉得与孙正义的合作还是很有意义和价值的。

    马云的方法论

    马云的成功恰恰是因为他不肯低下他高贵的头，与其说他是用能力与创意征服了投资者，不如说他是用高傲征服了所有人。如果仅仅是为了拉投资，为了让投资商投钱，那马云也许现在还在四处找投资。

    吐掉了“到嘴的肥肉”

    你的项目不错，人很踏实，但是不应该给你钱，给你钱会害了你。很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。在开始做得小一点，一点点积累，你会做得很踏实，所以你这个项目最好三年以内不要考虑盈利，不要考虑融资。

    ——2007年，马云在《赢在中国》的点评

    观点分析

    2000年1月，马云和蔡崇信抵达日本软银集团总部，与孙正义正式展开了谈判。

    最终，马云和孙正义达成协议，软银投入3000万美元，占30％的股份，帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。协议签署后，孙正义对马云说：“记住，今天是历史上最重要的一天，你们是我见过的最漂亮的团队。”

    回到杭州后，马云在董事会上宣布了软银投资阿里巴巴的计划。大家经过一番激烈讨论后，认为软银要占30％的股份太多了，这样会造成股东结构不平衡，为阿里巴巴日后的发展埋下隐患。

    马云冷静思考之后，也为在日本的决定感到后悔了：“我要那么多钱干什么呢？这真是太愚蠢了。”想清楚利弊关系后，马云立刻给孙正义的助手打电话，告诉对方自己不需要这么多钱，只要2000万美元就够了。

    这位助手听了马云的话后暴跳如雷，甚至怀疑马云“脑子进水”了。马云说：“我们只需要足够的钱，太多的钱会坏了事。是的，我是在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前领导的团队不超过60人，掌握的钱最多200万美元，但2000万美元我管得了，太多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

    与孙正义的助手争执不下，马云只得给孙正义发了一封电子邮件，他说：“……希望能与孙正义先生牵手共同闯荡互联网……如果没有缘分合作，那么还会是很好的朋友。”发出这封电邮没几分钟后，孙正义就给马云回复了：“谢谢您给了我一个商业机会，我们一定会使阿里巴巴名扬世界的。”最终，以孙正义为阿里巴巴投资2000万美元为这件事情画上了句号。

    马云义无反顾地把1000万美元退了回去，这在很多人看来是件太傻的事情，他却振振有词道：“钱多了未必是好事，因为你不一定懂得如何花这些钱，放在银行睡大觉还不如不要。再说我也没管过那么多钱，一下子给了我们几千万美元，怎么管得了？”

    阿里巴巴吐掉了“到嘴的肥肉”，却得以保持稳定的股权结构，这样利大于弊的结果证明马云的观点是正确的，钱太多了不一定是好事。

    马云的方法论

    向谁融资，融多少资，这是创业者需要认真考虑的事情。许多创业者认为只要能融到资金就是好的，最后往往是一招不慎，满盘皆输。马云并不是盲目地融资，而是每一次都有自己的思考，从公司的实际利益出发，才不会犯错误。

    风险投资不是爷，只是舅舅

    跟VC（风险投资）之间的沟通交流非常的重要，不要觉得VC是爷，VC永远是舅舅。你是这个创业孩子的爸爸妈妈，你知道要把这个孩子带到哪去。舅舅可以给你建议，舅舅可以给你钱买点奶粉衣服之类，但是把这个孩子养大的职责是你。VC的钱是帮你做得更好更大，而不是来替你救命的。

    ——2007年，马云在《赢在中国》的讲话

    观点分析

    据统计，我国目前的互联网行业中，超过一半的企业在其发展过程中都借助了风险投资。风险投资对于一些成长性企业的发展发挥了至关重要的作用。很多创业者在创业之初，由于缺乏资金支持，经常处于“断粮”的状态，有很多不错的项目也因为缺乏资金支持而夭折。

    投资公司不仅给这些公司带来了资金支持，还在管理、经营等各方面提供了很大的推动作用，使得公司能够更快地进入资本市场。风险投资商投资后，企业经营者应如何处理与投资者的关系成为一个难题。

    马云在谈到企业家和风险投资商的关系时，用了一个生动的比喻：“VC永远是舅舅，孩子还得靠自己带大。”他认为投资者只不过是在边上给一些建议，创业者千万不要因为投资者而改变自己原有的经营方向。马云是这么说的，也是这么做的，在阿里巴巴这个手术台上，他就是主刀医生，所有的投资者都是护士。他开刀的时候，主刀医生要刀，护士就给他刀，主刀医生要钳子，护士就给他钳子，一切都是主刀医生的决定，任何人都是主刀医生的助手。马云说：“阿里巴巴绝对不会因为投资者的压力而改变自己对公司制订的经营方针。今天很多网站是为投资者而建网站，这是最大的忌讳。其实投资者跟银行是差不多的，他觉得你有前途的时候会投资给你，一旦他觉得你没前途，跑得比谁都快，这是他们的特性。”

    在市场经济中，资本就是话语权。在阿里巴巴的融资史上，每次谈到股份的问题，马云的态度都很明确，也毫无商量的余地，那就是：“任何人都不能够控股阿里巴巴”，就因为马云曾经做过资本游戏的牺牲品。第一次是在经营中国黄页的时候，由于马云在资金上不占优势，最后被杭州电信排挤出局。进京创业的马云，一样由于经营理念的问题，没有控股权的他再一次黯然出局，只得退回杭州。这两次经历给了马云深刻的教训，他发誓：“日后再也不会在阿里巴巴的经营上重蹈覆辙”。自此，马云对于投资设定了一个底线，那就是：“资本得听我的，否则，免谈。”

    马云的方法论

    创业者的前途，企业家的命运，永远要掌握在自己手里。

    不要跟风险投资讲免费

    对VC（风险投资）一定要想清楚了再说，另外一个我觉得你刚才讲的很多的是免费，我的建议：免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费，千万不要跟VC讲我拿了你的钱我去免费，说这样的话VC都是怕的……你每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

    ——2007年，马云在《赢在中国》讲话

    观点分析

    风险投资者真正关心的是这个项目能给他带来多大的利润，对于其他的一切，他们完全可以不在乎。所以说，你给他们讲，我拿了你的钱，我去免费。那么他们首先考虑的是，我能从你那拿来多大的利润？如果我的钱给了你，你却把他打水漂了。试想一下，还有哪个投资者愿意给你投资呢？所以，能够给风险投资者带来更多的利润，才是让他们给你投资的先决条件。

    免费对风险投资者没有太大的吸引力，他们看中的是能够从中赢利多少。其实，风险投资也是赌博，你押对宝了，你就赚得钱。在孙正义之前，没有多少人能认识到阿里巴巴的价值。因此，在很长一段时间里，阿里巴巴只是一个为供应商和采购商牵线搭桥的免费平台，加上初期的马云还没有完整构建合适的赢利模式，所以很少有人会相信阿里巴巴网站能有什么前途。事实证明，孙正义显然是押对宝了。2003年，阿里巴巴实现每天营业收入100万元人民币。中国有句俗话叫：不管黑猫白猫，只要逮住老鼠就是好猫。所以说，不要跟VC（风险投资）讲拿了钱就去免费，那样对你是没有益处的。

    马云的方法论

    在这个世界上，没有免费的午餐。对于创业者来说也是同样的道理，如果你想让风险投资者进行投资，首先考虑到你能够给投资者带来多大的利润，而不是免费。因为投资者不是慈善家，只有能赚钱，才可能给你投资。

    不能天天盼着投资

    任何事情都有正面和反面的，创办一个企业（的）时候千万不要想到我要创办一个企业，我要融资，（这样）你永远办不好一个公司。钱只不过是一个好的惊喜，你不要天天盼着投资，任何一个投资者发现你追着他的时候，他逃得比你快。所以，我希望很多办中小型网站和中小型企业的人，做好了（需要）投资者（的时候）找我。

    ——2004年2月28日，马云接受《网易科技》采访

    观点分析

    从投资者的角度而言，他们喜欢把钱投给自己看好的企业，只要这个企业有发展前景，有盈利的潜力，他们就会很乐意把钱拿出来。而如果一家企业天天盼着、追着他们投资，他们则会产生顾虑，随时准备抽身。阿里巴巴的实力就是吸引投资者的资本，所以马云没有把融资看得很重，他从来没有主动追着人要钱，反而是不断有人愿意把钱送上门。马云解释道：“投资者最怕的就是你问他要钱；投资者最希望看到的是你不要钱，他给你钱。所有投资者都一样，你赚钱了，他天天盯着你；你不赚钱，你要向他钱，他跑得比谁都快。我相信孙正义喜欢我，所有的投资者喜欢我，是因为我老实地说我想做成这么一件事情。这件事的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多，这是我觉得我们的信心所在。投资者你不给我，自然有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，但全世界马云就一个。”

    阿里巴巴从平凡走向卓越，并不是凭马云一张大嘴巴喊开的。世界之上中外古今比马云健谈且豪情的人还有很多，但是他们是只说不做或者不能做、没能做。而马云就不一样了，他是想做才说，准备在于说话之前，敢于将自己要做的事说出来，这是一个非常了不起的表现。

    马云用行动一次次验证了自己的能力，从而自然而然吸引了大批关注者，也就像一个明星有了崇拜者一样，你能说孙正义与蔡崇信不是马云的粉丝吗？

    马云的方法论

    企业在运营初期不应过分地追求融资，把工作做好了，融资就不难了。企业要根据自己的实力和发展方向来选择投资金额，不能总想一口吃个胖子，否则物极必反。

    耐得住寂寞，挡得住诱惑

    有人说我是终于拿到毕业证书的留级生，也许我不着急毕业，是因为大学里面能够给我提供很多研究和学习的环境。普通人觉得上市有现金，有股票就是成功，经营企业更重要的是一个过程，是一个经历，爬上掉下，掉下爬上的人很多。对我来说，过程的味道更重要，即便比张朝阳再早上市也没有意义，也许我的痛苦他们没经历过，但他们的好处我还没尝到。我觉得一个企业最重要的是耐得住寂寞，挡得住诱惑。第二拨上市容易，第三拨更容易。

    ——2002年，马云接受《三联生活周刊》采访

    观点分析

    吸纳风险资金、上市、圈钱、分红，几乎所有中国互联网企业都是这么做的。但马云对企业上市却有着自己的看法，他认为不能为了上市而上市，因为“阿里巴巴希望持续经营，上市套现不是阿里巴巴的目的。”

    早在阿里巴巴创立之初，马云就曾经表示过，“阿里巴巴要在3年内冲进纳斯达克”。但是，在2000年年底，许多互联网公司争先恐后去纳斯达克上市的时候，马云却宣布阿里巴巴短期内不会上市。他给出这个决定的解释是，“上市并不是终极目标，在网站未有赢利收入前，阿里巴巴网站不打算上市。”但是，人们猜测阿里巴巴决定不上市，实际上是因为资金的短缺。

    马云坚决否认了外界对阿里巴巴的猜疑，他承认阿里巴巴当时仍面临着一些困难，但这些困难和钱没有关系，“我说了很多次，如果大家依然不相信阿里巴巴的财务数据是真实的，我也没有必要再解释什么。想把企业做多大，希望企业往哪里走，企业怎么样会更好，每个人的选择是不一样的。有人觉得上市圈到钱就行了，而阿里巴巴希望成为世界十大网站之一，希望影响互联网。”他还补充道：“阿里巴巴一定会上市，只是时间问题，现在条件还不成熟，也没有上市的必要。”

    2003年，有记者采访问到关于阿里巴巴上市的问题，马云的回答是：“每个人都在问我上市的事情。我最后重申一次，我现在不想上市。我本人希望早些上市，但阿里巴巴太年轻了，公司创建才四年，员工的平均年龄才27岁，内功还不够好。但我不是说我绝对不会上市。我的逻辑是，如果今年上市只能支撑十元的股价，而三年后可以达到三十元，那为什么不等到三年后呢？”

    他还说道：“阿里巴巴现在赢利非常好。经营公司就像结婚一样，好不容易有了好日子，生个孩子又苦了。所以我们打算结婚后过几天好日子。今天我觉得我们自己的内功还有待加强。我向往着上市，并没有对上市不屑一顾。”

    马云的方法论

    一个企业最重要的是耐得住寂寞，挡得住诱惑，找到自己真正的方向和核心竞争力。

    做大做强比上市更迫切

    我们从来不担心上市，因为按钮就在我们手上，随便什么时候上市都可以。至于说期限，也许明年都不一定上市。我们做我们应该做的事，我们不是为了上市而上市，这是很自然的事情。我们的团队还很年轻，还没有做好上市的充分准备。我们会学习三大门户网站、携程、腾讯等上市网站的经验。就像跑800米和10000米，我应该到了可以跑10000米的时候再跑。对我们来说，最重要的就是怎样用今天的时间把工作做好。

    ——2004年，马云接受媒体采访时的话

    观点分析

    到了2004年，阿里巴巴已经做到了B2B国内第一，还获得了软银再次注入的8000多万美元，人们认为阿里巴巴已经完全有能力上市了。而且这一年“e龙”“金融界”和“51job”在美国纳斯达克的挂牌，又一次引发了人们对B2B龙头阿里巴巴上市问题的关注。

    但是，马云还是认为阿里巴巴上市的时机还没有到来。他认为目前要做的是把阿里巴巴做得更加完善，把客户服务得更好。“对眼下的阿里巴巴而言，做大做强比上市更迫切，与其迫于竞争压力和舆论压力被动上市，不如不上市。”

    另一方面，马云觉得不上市有不上市的优势。“不上市你面对的是5个投资人，你上市就要面对5000个投资人”，而“上市后不可避免地要应付每个季度的报表，它可能会让我们放弃更长远的策略。”对于已经上市的三大门户网站，“你可以看到现在它们只能考虑下一季度怎么办，而我们今天的资金可以让我们考虑三年以后怎么布局。”

    2005年，阿里巴巴收购雅虎中国的举动又重新将人们关注的焦点引到了阿里巴巴上市的问题上。人们认为马云收购雅虎中国就是为了上市。然而，马云又一次否定了人们对于阿里巴巴即将上市的猜测：

    我们要做一家102年的公司，而现在我们才走了六年，公司还很年轻，包括我们公司员工的平均年龄也只有27岁，如果贸然上市，很可能会因为“年轻”而付出不小的代价。

    从业务层面来看，去年中国进出口总额一万亿美元，其中有100万美元通过阿里巴巴实现。目前，中国1300万家企业中，大概700万家是阿里巴巴的客户。也就是说，阿里巴巴目前还不是一家大企业，面临的发展空间很大，同时危机和挑战也很多。这种情况下，我们可以，也必须按照自己的规划一步一步地走下去。而一旦上市，就要对投资者负责，也可能因为我们的年轻而让阿里巴巴太多地受到资本市场的影响，这样对我们的业务发展不太有利。

    我们希望，等到阿里巴巴足够成熟，可以领导投资者之后，再去认真考虑上市的问题。

    马云的方法论

    在互联网时代，先做唯一，才能成为第一，上市只是成就你唯一的手段。

    多看看钱之外的东西

    对于生意伙伴我看重的是：第一，我们之间的信任；第二，在最困难的时候是否能相互支持。因为双方刚合作的时候就像度蜜月一样，总是开开心心的。但是在最倒霉的时候，若是他依然能站在我的背后说“马云，我支持你”，这才是最重要的。当然我对他也是有职责的，每年承诺的必须要做到，这样他才会越来越信任你。然后他会带来他的关系、远见、胸怀、智慧，他会参加你的董事会，他带来的很多东西是别人没有的，是你自己没有的。

    ——2003年，马云接受《财富人生》节目访谈时的话

    观点分析

    在马云的眼中，有两种投资者是自己所不能接受的：一种是“管得太严”的投资者。马云认为这种投资者天天盯着你看，你稍有动作他就要问一问、管一管，这种被看管的滋味很难受，让你的能力无法发挥。这种投资者也很没劲，既然你这么谨小慎微，不信任他人，干脆自己做算了，还要我这个CEO干什么；另一种是“从来不管”的投资者。马云认为这种投资者属于把鸡蛋全部压在篮子里面，投了十几个、二十几个项目，自己却没有几个人，这也就意味着他根本不是在关心你的项目，而是期望在众多的项目中赌上一把，获得收益。

    对于那些目光短浅、只追求眼前利益的小投资者，马云是一概拒绝，而对于那些追求长远利益的策略投资者，马云则来者不拒。在一次采访中，马云说：“对于风险投资，阿里巴巴当初创业就耍了个‘阳谋’，只找大型风险投资商，比如投资雅虎的孙正义，他们有本钱‘玩儿大的’。我不找那些小投资商，一个人只有十元钱，你借走九元，他当然天天坐在你家门口要账了；但你向有一百元钱的人借三元，那人当然会很有耐心等。”

    马云在将阿里巴巴办得有声有色后，许多投资人被吸引过来，面对在门口排队等着给阿里巴巴投资的人，马云却说出了让人大跌眼镜的话：“我们不需要钱，如果真的需要钱做资金储备，摆在我们面前的有两条路，要么上市融资，要么私募。”

    面对找上门来送钱的投资者，马云所看重的不仅是一捆一捆的钞票，而是这些投资能带给阿里巴巴什么样的前景。“私募资金可以让我们做战略的部署、人才的储备，不因为上市的压力而影响公司的长远布局，不用像三大门户网站只能考虑下一个季度怎么办。我们今天的资金可以让我们考虑三年以后怎么布局。你不上市，你面对的是五个投资人；你上市，就是要面对5000个投资人。不是怕，是时机没到。”

    马云的方法论

    人们往往只看到马云所拥有的巨额财富，却都忽略了他对待金钱的方式和态度，这其中的深意更耐人寻味。如果不是因为马云对公司合理成长的理性认识和对金钱的正确态度，那阿里巴巴也就不会有今日的辉煌成就。

    不要受资本意志控制

    没有领导能力的人才会说“资本力量是无穷的”，实际上资本永远是听你的。资本家要投资几十家公司，而我除了睡觉，天天只是在想如何管理公司。所以在把钱交给企业之后，资本家会被真正的企业家“绑架”。我觉得今天不是王志东的时代了，今天能活下来的企业都有自己的自信和独到的想法。我觉得阿里巴巴面临的问题是谁在经营这家公司，这是最核心的。

    ——2005年，马云接受《南方都市报》专访

    观点分析

    阿里巴巴的经营原则是不许任何人控股。马云曾说：“对股东，我尊重他们，我倾听他们，但我会按照我自己的想法去做。”马云之所以会有这种思想，与他曾经的经历有关。

    早期创办中国黄页时，由于在北京搏出一片天地实在太困难了，马云决定回到杭州，筹划下一步发展。

    然而，自从互联网行业不再神秘，逐渐进入公众视野之后，中国黄页便有了越来越多的竞争对手，其中与马云竞争最激烈的当属杭州电信。当时的杭州电信发展得很快，大有与中国黄页一争高下的态势。

    杭州电信资金雄厚，还有政府资源，注册资本达到三个亿。相比之下，马云的中国黄页注册资本仅仅两万元钱，显得势单力薄，不堪一击。杭州电信为了分割中国黄页的市场，还做了一个与中国黄页名字很相近的网页，叫作chinesepage.com，这让马云变得更加被动了。为了拯救中国黄页走出当时的困境，马云选择拉靠山来增强中国黄页的生存力。

    在经过深思熟虑之后，马云决定和杭州电信合作。马云回忆说：“当时脑袋一拍就干了，最后董事会里面他是五票我们是两票。1995年年底我们成立了合资企业，然后灾难就来了。”合作没多久后，双方就闹出了意见，马云和杭州电信方面的很多意见达不成一致，由于杭州电信占70％的股份，中国黄页仅有30％的股份，所以没有控股，马云没有什么话语权。久而久之，马云觉得很压抑，他不得不和杭州电信分道扬镳，提出了辞职。

    这次惨痛的教训让马云明白一个道理，那就是不要受资本意志控制。所以，在创办阿里巴巴时，他一再强调不许任何人控制阿里巴巴，他自己不控股，也不许别人控股。马云曾说过：“几乎所有民营企业都吃过一次亏，就是想方设法去控股。我没有控股董事会，我成立阿里巴巴的时候，就跟董事会投资者讲，阿里巴巴的董事会是一个工作的董事会，不是分享权利的董事会，CEO要凭自己的智慧、勇气、胆略去领导这个公司。”

    马云的方法论

    一个企业一旦听命于资本的意志，管理者就会失去控制权，造成决策上的被动，而那时，管理者在企业中的存在也就毫无价值了，企业也很可能偏离原来的发展方向而走上歧途。所以，一个优秀的管理者要努力做到不能让投资者控制企业，只有企业家才是企业的领导者。

    花投资人的钱更要小心

    阿里巴巴能够走到今天，有一个重要因素就是曾经我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑。现在我们有钱了，还是像没钱时一样花钱，因为今天花的钱是风险资本的钱，我们必须为他们负责任。我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。

    ——2008年，马云在南昌的演讲

    观点分析

    在阿里巴巴创业初期，马云和创业团队努力凑到的50万元根本不禁花，本来马云打算用这些钱坚持十个月，可离十个月还早呢，钱就花没了。

    在公司缺钱的那段日子，为了压缩公司的运营成本，本来就要求节俭的马云对公司的成员开支更是“抠门”。那时候彭蕾是公司的出纳、采购员，负责公司的一切花销。被马云称为“组织部长”的她，当时更像个“打杂的”。

    买办公用品时，彭蕾要货比三家，尽量保证买到物美价廉的东西，争取每一分钱都花在刀刃上。办公用品都如此节省，出行工具就更别提了。公司没钱购车，员工出门能走路就走路，能坐公交就不坐出租车。如果必须打车，那也尽量打最便宜的出租车，尽量不坐桑塔纳，而是坐夏利，只因为桑塔纳比夏利贵1元钱。现任阿里巴巴资深总裁金建杭曾经回忆说：“我们打车，一看是桑塔纳，本来手都举起来了，就跟人家出租车司机聊上几句打发过去，直到看见夏利才坐上去。”

    后来，尽管阿里巴巴获得了高盛、软银等著名投资机构的大笔风险投资资金，但是这种节俭的传统仍然在阿里巴巴公司延续着。曾经共同创业的同事，现如今都成了公司高管，他们出差坐飞机很少买头等舱，打车也尽量选便宜的。在阿里巴巴办公室门口的复印机上放着一个储蓄罐，旁边墙上白纸黑字写了很长的复印机使用规定，在这份规定中明确写道：个人因私事复印每张5分，自觉投币。马云曾说过：“投资者给你钱的时候，你一定要记得有一天还他，这是做人的品质。”

    对于投资者的钱，马云看得比自己的钱还重要，他一再强调：“阿里巴巴永远坚持一个原则，我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。雅虎是今天世界上最小气的公司，而我们也需要考虑如何花最少的钱，去做最有效的事。”

    马云的方法论

    节俭不仅是积累财富的基石，同时也是一面体现一个商人内在品质修养的镜子。

    有了钱很容易犯错误

    1999年，在阿里巴巴刚成立的时候，当时资金非常紧缺，经过大家多年的努力，现在公司有钱了，不过我们还在继续思考有钱要干什么的问题。没有钱是不会犯错误的。有了钱很容易犯错误。企业大了之后觉得到处可以投资，可以请人。我们拿了钱第一招数就是请那些跨国公司的头儿、副总裁。那些人穿的都是西装革履，说话五个字里面有两个英文字母，一上手全都是PPT，你看着觉得真好，听着觉得热血沸腾，但干起来你真不知道怎么干，但是如果不按照他们这么干，又觉得公司肯定做不大。所以我们就请了这些人。然后我们开始说，公司已经大了，以前只有一百万、两百万人民币，现在是五六千万人民币，这个做的手法完全不一样。听听也有道理，所以以前我们没钱的时候，做公司的时候想稍微少花点小钱，没钱的时候你是用最少的钱去做影响最大的事。有了钱的时候一切都用钱去解决问题的时候，麻烦就来了。本来可能不需要钱，或者根本不需要那么多钱，不过这时你会想：“反正有钱，就做吧。”我们就开始犯这样的错误。

    ——2006年4月28日，马云在母校杭州师范学院演讲

    观点分析

    1999年，马云手里已经掌握2500万美元的“巨资”，便开始了实施更宏伟的海外扩张行动。实际上，在整个2000年上半年，马云提出了很多更具煽动性的口号，比如“我们要一个国家一个国家地杀过去，先杀到中国香港，再杀到南美，再杀到非洲”，还比如“杀到纽约，把红旗插到华尔街——嘿！我们来了！”……

    为了适应国际化的要求，马云召集了世界各地的高级人才，这些人有的是跨国公司的管理人才，有的是毕业于名校的优才生。而且，马云将阿里巴巴的服务器和技术大本营都放在了美国硅谷，令成本变得奇高。与此同时，英国、韩国、日本，还有澳洲的办事处也都在一个一个筹建起来。很快，随着2000年年底网络泡沫破裂，阿里巴巴的账上只剩下700万美元。

    当时的硅谷研发中心，技术精英的确是不缺，但网上交易需要的贸易人才却很难找到。于是，马云又不惜血本，从纽约、旧金山等大城市大量引进了一大批这样的精英。然而，从纽约、旧金山到硅谷太远了，如何解决这些人的住宿问题呢？——坐飞机上班！

    听起来有些“大话西游”，这种日日“双飞”的超员工待遇，即使在今天的世界500强企业中，也是闻所未闻的。这种局面一直持续了一个半月以后，马云才发现这个决策“傻到家”了，赶紧叫停了。

    马云的方法论

    手中不太有钱的经理人，在经营中想到的可能是怎样理智地投资，怎样理性地经营好每一笔业务。而资金雄厚的人，也许以为一次经营的失败，只不过是一次资金的流失。但作为一个在商场中角逐的企业家来讲，这种想法无疑是很不理智的，这也就注定了失败的结局。

    私募基于一种信任

    私募首先是基于一种信任。双方关系不会因一些分歧而崩溃，好处是可以专注于做该做的事，完成战略布局，不必为了使报表好看而一门心思埋头想着盈利这个头疼的问题。

    ——2004年2月21日，马云接受《财经时报》采访

    观点分析

    从6分钟搞定3000万美元开始，孙正义和马云之间的默契与神交就已经开始了。在孙正义投资的公司中，有很多由于外部环境的变化以及内部的动荡而改变当初的战略规划，只有极少数的公司还坚持着他们原来的战略规划，马云所带领的阿里巴巴正是这样的公司。就好像马云在《赢在中国》的节目中对选手说的那样：“永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家不会有出息，最重要的是让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。”

    对于马云的这种坚持的精神，孙正义是十分欣赏的，因为这也是孙正义所恪守的准则。他知道马云看似傻傻的坚守，背后所蕴藏的却是无穷尽的能量。这些能量一点点积聚起来，一旦厚积薄发，不可估量，因此他很愿意和马云一起创造未来。所以，在2004年，孙正义再次为阿里巴巴投资，由软银牵头，富达创业投资部、GGV、TDF等多家风险投资公司联合向阿里巴巴注入8200万美元的风险资金。孙正义对这一次的追加投资表现得十分兴奋，他说：“这一次的投资与软银公司一贯坚持的寻找能占领市场领先地位的企业投资策略是一样的。”马云说私募基于信任，这是因为孙正义与软银看到了由马云执掌的阿里巴巴的未来与前途。

    我们常说，吉人天相，有志者善扶。孙正义敢于大手笔再度注资阿里巴巴，其战略意图是相当明显的，那就是在资金上给予阿里巴巴强劲的支持，并依靠强大的资金投入迅速扩大阿里巴巴在中小企业市场里的领先优势，进而在一种垄断的市场格局里攫取更多的回报。与其说孙正义是在马云和阿里巴巴身上看到了一种中国互联网发展的希望，不如说马云与他的阿里巴巴恰恰能够帮助他实现这种希望与构想。

    经过三轮融资，马云的坚持终于迎来了曙光，他所创建的电子商务模式是正确的。一时之间，各种效仿、抄袭阿里巴巴的网站在网络上频现，但阿里巴巴却保持着“一直被模仿，从未被超越”的纪录。

    马云的方法论

    马云之所以总是能够保持冷静，是因为他总是很清醒。他知道钱是工具，不是目的。

    为了“过冬”，准备上市

    我为什么上市？一个很重要的原因是因为我准备过冬。从事互联网经营8年，这8年间我看到了很多的繁荣、泡沫，起来又掉下去。尤其是1999年、2000年，很多人讲互联网将这样、将那样，越说越好，势不可挡，转了个头，还没有弄清楚怎么回事，就进入了“冬天”了。而且，这个“冬天”非常之长。所以我今天判断去年的发展，去年2.0、3.0说不清楚的概念越来越多的时候，我隐隐约约觉得这个事情不对。所以，其中一个重要的原因是为了过冬，我要准备上市了。

    ——2007年，马云在中国企业领袖年会发言

    观点分析

    2007年12月8日至9日，北京的中国大饭店，外面北风呼啸，而里面热闹非凡。

    由《中国企业家》杂志社主办的“2007（第六届）中国企业领袖年会”隆重召开。马云应邀出席了那次年会，并讲了这样一段话：

    “繁荣就像一个生态系统，如果企业是一个人，那么环境是一个春夏秋冬。我把繁荣称为夏天，夏天要少运动，多思考、多静养。繁荣延续那么长，意味着冬天很快就来了。所以，我特别担心现在的繁荣。但无论冬天还是夏天，都需要冷静。在繁荣时期或者说是夏天，最重要的工作就是准备冬天的来临。”

    也是在那次年会上，马云第一次向外界传达了这样一个信息：阿里巴巴的上市融资，是为了“过冬”而做准备。

    2008年7月23日，马云向全体员工发布了题为《冬天的使命》的内部邮件，号召全体阿里人“准备过冬”。马云在邮件中写道：“大家也许还记得，在2月的员工大会上我说过：冬天要来了，我们要准备‘过冬’！当时很多人不以为然！其实我们的股票在上市后被炒到近发行价3倍的时候，在一片喝彩的掌声中，背后的乌云和雷声已越来越近。因为任何来得迅猛的激情和狂热，退下去的速度也会同样惊人！我不希望看到大家对股价有缺乏理性的思考。”

    “我们对全球经济的基本判断是，经济将会出现较大的问题。未来几年，经济有可能进入非常的困难时期。我的看法是，整个经济形势不容乐观，接下来的‘冬天’会比大家想象得更长！更寒冷！更复杂！我们准备‘过冬’吧！”

    2008年9月底，当美国百年不遇的金融危机突如其来时，当有关金融危机的媒体报道铺天盖地的播放、刊发时，当身处国内的人们在观望、庆幸，并随之开始陷入集体恐慌时，马云的第一个动作是飞奔全国各地，为手足无措并面临减产、转型甚至关停的中小企业支招，并表示阿里巴巴集团将全力以赴帮助所有上网的企业开拓市场、节约成本、渡过难关。

    香港股市的15亿美元融资就成了一层厚厚的脂肪，可以让阿里巴巴这只“巨兽”安然过冬了。

    马云的方法论

    从根本上说，马云是为了“过冬”而上市的，他完全是出于对阿里巴巴前途和命运方面的考虑，而股市的繁荣正是上市的大好时机。

    上市只是个加油站而已

    上市就像我们的加油站，不要到了加油站，就停下来不走，还得走，继续走。在中国我们也要考虑上市，中国的股市现在不好，未必将来不好，毕竟中国有这么大的市场、这么多的人口，这么雄厚的资金。上市是个加油站，我们的目的不是去加油站，目的是做事情，你觉得需要加油了就去加个油，加好油再跑。现在我们看好我们的路线，我们知道我们要去哪儿。

    ——2007年，马云妙语录

    观点分析

    2007年11月6日，阿里巴巴在香港上市。第一天登陆港股，收盘价即达到39.5港元，比起发行价13.5港元，翻了近3倍。阿里巴巴身价大涨，于是成就了一场最大的造富运动。象征性持股5％的马云，也向阿里巴巴的员工兑现了创业之初发展成果由员工共享的承诺。

    在定股票发行价一事上，马云坦言：“投资者的热情超出了我们的意料。上市前夕，根据银行的估计，阿里巴巴的价格可以是原来的两倍多。当时在阿里内部发行价定在13.5港元，即便是定在19港元、20港元也可以卖出去。”这个时候，马云曾经问过自己：“对什么价位是有信心的？对员工负责，对股东负责，对未来的股东和今天加入的股东是不是也能负责任？”当时，只要马云多定价一块钱，公司就可以多收十亿元的现金。但是，这时候的马云也意识到，IT圈子把自己当英雄了，如果自己真把自己当英雄，那么问题就来了。所以，他决定价格不提高，还是13.5港元。也正因为马云的这份清醒，面对几个月后，股价大跌，阿里巴巴的市值一下子缩水了一半之时，马云说：“我不关心，企业发展比股价涨落更重要。”当然，这是后话。

    关于上市，马云说这只是个自然过程，不是为了钱，因为融资对阿里巴巴来说是容易的事情，创办一家伟大的公司才真的比上市重要。阿里巴巴的定位是为中小企业服务，马云谦虚地认为：“它还是个小公司，未来的路还很长，上市只是个加油站，阿里巴巴要做持续发展102年的公司，还有九十几年的发展时间，还要一如既往地发展中国的电子商务。”

    融资之后的阿里巴巴，根据当时的招股书显示：“融资额的约60％将用于策略性收购或业务发展。收购的主要方向有三：一是用于提高用户价值新技术；二是拥有其他客户资源的新平台；三是能与阿里巴巴B2B产生协同效应的电子商务应用，为现有用户提供更多的电子商务应用。”

    的确，阿里巴巴上市，加速了他们打通电子商务完整生态链的进程。

    马云的方法论

    对于创业者来说，不管面对顺境还是逆境，都要保持一颗平常心。在取得成就时不要骄傲；在失意时也不要气馁。只要把自己应该做的事情做好，就能得到你想要的结果，成功离你也会越来越近。

    市值再高也是小公司

    对阿里巴巴来讲，我们是一家年轻的公司，我们刚经过了八年，还有94年的路要走。我们现在还是一个孩子，不管市值多高，不管股票多高，我们今天还是一个小公司，它只有八岁，员工的平均年龄27岁。未来几年，我们不会因为各种各样的压力而改变我们的经营策略，我们还会一如既往地发展中国电子商务的基础建设，建设中国的电子商务的生态环境。

    最后，作为阿里巴巴的管理层，希望所有的股民都能参与阿里巴巴的投资，香港股民也好，内地股民也好，美国的机构投资者也好，都能够参与到阿里巴巴的建设中来。买了股票以后，希望股票涨，但是让股票涨最好的办法就是一起参与这家公司的建设，因为我相信很多股民会给我们很多的建议，也会有很多的批评。但是我觉得我们最需要的还是大家的支持，如果你让边上的人知道阿里巴巴，知道阿里巴巴好的服务，用阿里巴巴的服务，我觉得我会更加高兴。

    我先讲到这儿，谢谢大家。还是这句话，我们是个小公司，在从事着一个新兴的产业，要走的路还很久，希望大家不仅仅是今天关注我们，明天、后天、几年以后还是一如既往关注。

    ——2007年11月，马云在阿里巴巴香港上市时的发言

    观点分析

    2007年11月6日，对马云和阿里巴巴来说，这是一个难以忘怀的日子，因为阿里巴巴公司终于在香港成功上市，第一天市值就突破200亿美元，成为中国市值最大的互联网概念股，这也使阿里巴巴成为国内外媒体争相报道的“中国最赚钱的”互联网公司。对于这样的成功，马云仍然表现得很低调，在一次媒体采访中，他表示，“成功绝对不是马云一个人的，有几千人为此做出了很大的贡献，并和自己坚持了8年。而在这8年中有很多B2B和电子商务倒下去。我们的时机很好，有时候运气也很重要。我们公司是一家运气很好的公司。我们的成功绝对不仅是因为我们的勤奋，我们聪明。当然我们勤奋，也很聪明，更重要的是我们还有运气。对于阿里来说，今天还不能算成功，我们只是站在了一个新的台阶上。”

    马云的方法论

    很多企业、企业家，并不是死在冬天，而是死在繁荣期。毕竟一个人站在高处，能够发出“高处不胜寒”警惕的只是少数。

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