1.金钱是生活之源

    我们没有祖国，金钱就是我们这个民族的疆域，摩西律法就是我们的国界。

    ——智慧箴言

    犹太人的悲惨经历，让犹太人早早地就发现了这样一个事实：金钱是生活之源。

    历史上，犹太人数次惨遭灭国之祸，他们被迫流亡到世界各个国家。但是无论到了哪个国家，哪个国家的人就歧视他们。犹太人要想在当地生存就必须要缴纳各种高额的税金和说不清楚的捐税，甚至他们日常生活中的一举一动都要受制于他们所纳的捐税。信奉同一宗教的人一起祈祷要纳税，结婚要纳税，生孩子要纳税，连给死者举行葬礼也要纳税。他们稍有疑义，别人就说他们是吝啬鬼，假如他们少缴了什么税金，立即就会遭到驱逐和屠杀。

    犹太人所在国的统治者们，更是时刻盯着他们手中的金钱。统治者们建造豪华的宫殿，维持他们贵族的奢侈生活，显示帝国的威严，和其他的国家进行战争，这些都需要犹太人为他们提供大量的金钱。于是出现了这样可笑的事情：他们动辄嫌弃犹太人的吝啬，瞧不起他们赚钱的贪婪，因此就把犹太人驱逐出境，但是过不了多久又必须把他们召回来。因为对他们来说，犹太人纯粹就是他们的钱袋子——不需要的时候把他们丢在一边，进而进行驱赶和屠杀；需要的时候，就把他们召回来，并且对他们恩宠有加，尽力巴结。

    犹太人有了金钱，但是也遭受了世人的妒忌，在世界的许多地方掀起了“反犹”运动。反犹太主义的原因固然有很多，但是19世纪一位法国人道出了真谛：“反犹太主义是一场经济的战争。”犹太人明白自己是输不起这场战争的，一旦失去财政上的必要性的时候，就是他们被遣散、驱逐和杀戮的时候。因此，为了自己的生存去获取成功已经成为犹太人不可推卸的责任。

    他们时刻生活在动荡中，各种灾难和迫害随时都会降临，而只有金钱可以给他们提供一点保护，让他们感觉到安全。当他们哪天遭到各地统治者驱逐的时候，金钱就可以换取别人的收留和保护；当地的人发起反犹暴乱的时候，他们可以用金钱贿赂而求得一条生路；他们外出做生意的时候遭到土匪的抢劫，钱可以赎回他们的生命。钱是他们必不可少的东西，金钱对于犹太人来说，是他们能看得见的、摸得着的、实实在在的“上帝”，是可以永远保护自己、让自己平安的“上帝”。

    金钱让当地的人们不敢小看他们，也让当地的政府对他们恭敬。一位观察家在他的著作里这样写道：“犹太人实际上的政治权力和他们的政治权利之间的矛盾也是政治与金钱势力之间的矛盾，虽然在观念上，政治权力凌驾于金钱权利之上，其实前者却是后者的奴隶。”金钱，让世间的权势们都匍匐在它的脚下，让犹太人真正地能够站立起来，重新获得世人对他们的尊敬。

    在这种情况下，获取钱财成了犹太人的一种反射式行动，就像手还未碰上眼珠，眼睛就必须先行合上那样的一种天然的本能。犹太人只好想尽一切办法来发财，让自己变得有钱。他们对钱的崇拜也就达到了极端的地步。对于犹太人来说，钱居于生死之间，在他们的生活当中，钱居于中心地位。

    犹太人因为金钱获得了保护和安全，但是也因为他们实在是富可敌国，遭到了世人的嫉妒和仇恨，他们只好再次拼命的赚钱来获取更大的保护。为了获取更多的钱，他们不得不让自己赚钱的能力越来越精湛，他们理财、生财、发财的本领越来越高，而他们也就变得越来越富有。

    在2000多年前，犹太人就对钱就有一种独特的迷恋。犹太民族的起源与历史遭遇无疑决定着犹太人对钱的态度，在很大程度上反映出一个社会、一个民族或一种文化的“资本主义合理性”水平。

    其一、犹太人屡遭驱逐或杀戮，每当形势紧张，他们踏上流浪之路时，钱是最便于他们携带的东西，也是他们保证自己旅途中生存的最重要手段。

    其二、金钱是惟一不具异端色彩的东西，是他们同其他宗教教徒打交道的媒介。

    其三、犹太人为了获得寄居城市的独特生存权利，使他们对金钱极度迷恋。历史告诉人们，犹太人若非在金钱方面有超强的智慧，早就被消失殆尽了。同时，金钱也是犹太人相互之间彼此救济的最直接方式。

    其四、犹太人的长期经商传统也使他们不可能鄙视钱。尽管钱在别人那里只是媒介和手段，但在商人那里，钱永远是每次商业活动的最终争取目标，也是其成败的最终显示。

    综上所述，金钱对犹太人来说绝不仅止于财富的层面。金钱居于犹太人生死之间，居于他们生活的中心地位，是他们事业成功的标志。在其他民族对钱还抱有一种莫名的憎恶甚至恐惧之时，犹太人在这方面已经完成了从单纯经济学意义上向文化、社会意义上的划时代跨越：钱已经成为一种独立的尺度，一种不以其他尺度为基准相反可以凌驾于其他尺度之上的尺度，更是他们保障自身安全的全部砝码。

    感悟：

    “金钱是没有臭味的，它是对人类安逸生活的祝福。”《塔木德》里这样给金钱下了定义。民族的弱小和长期的流离失所、寄人篱下。金钱成了犹太人活下来的唯一保障。这种状况也促成了犹太人的经商本领，对于他们来说既是一种无奈，也是一种技能。

    2.智慧的生意经

    金钱是劳动和智慧的等价物。

    ——智慧箴言

    在经济社会中，人的成功标志和价值，更多的是依靠拥有财富的多寡来衡量的。

    犹太人更是此中的佼佼者，他们靠自身的金钱智慧，终生不懈地追求财富，为自己赢得生存和发展的机遇。在犹太哲学中，能赚钱的智慧方为真智慧，否则，只能是个背着很多书本的驴子。

    犹太人中间流传着一个智慧与财富的笑话。

    拉比甲问拉比乙：

    “智慧与金钱，哪个更重要？”

    “智慧当然比金钱重要。”

    “既然如此，为何学者、哲学家要为富人做事呢？而富人却不为学者、哲学家做事呢？”

    “这很简单，学者和哲学家知道金钱的价值，而富人却不懂得智慧的重要性。”

    从某一方面来讲，拉比乙的说法很有道理：知道金钱的价值才会去为富人做事；而不知道“智慧”的重要性才会对学者傲慢十足。但我们若追究更深层的调侃，其意味则更加深远：既然学者和哲学家知道金钱(财富)的价值，为何不能运用知识(智慧)去获取金钱，而为何单单受富人的奴役而挣取那份不成正比的“嗟来之食”呢？

    很显然，学者、哲学家并不拥有真智慧，他们拥有的只是一堆堆知识。尽管他们明白钱的价值，却无法驾驭金钱，或者说无法让金钱为其效劳。被金钱的狂态所驱使的“智慧”，决不会比金钱更重要。相反，富人尽管没有学富五车，但却能驾驭、聚敛金钱，并通过金钱奴役学者。富人的本领才是真智慧。

    道理很简单，金钱为智慧的尺度。即活的钱比不能生钱的智慧重要，但能生钱的智慧比单纯的财富重要；而活的钱与能生钱的智慧不分高下。犹太人正是运用智慧与金钱的辩证统一的观点，摘取了“世界第一商人”的桂冠。

    下面这则笑话可以证明：

    卡恩站在百货公司的前面，目不暇接地看着形形色色的商品。他身旁有一位穿戴很体面的犹太绅士，站在那里抽着雪茄。

    卡恩恭恭敬敬地对绅士说：

    “您的雪茄很香，好像不便宜吧？”

    “2美元一支。

    “好家伙……您一天抽多少支呀？”

    “10支。”

    “天哪！您抽多久了？”

    “40年前就抽上了。”

    “什么，您仔细算算，要是不抽烟的话，那些钱就足够买下这幢百货公司了。”

    “那么说，您不抽烟？”“我不抽烟。”

    “那么，您买下这幢百货公司了吗？”

    “没有。”

    “告诉您，这一幢百货公司就是我的。”

    谁也不能说卡恩不聪明，因为第一，他账算得很快，一下子就计算出每支2美元的雪茄每天抽10支，40年下来的钱就可以买一幢百货公司。第二，他很懂勤俭持家、由小到大积累的道理，并且身体力行，从来没有抽过2美元一支的雪茄。但谁也不能说卡恩有活的智慧，因为他不抽雪茄也没有省下可以买百货公司的钱。卡恩的智慧是死智慧，绅士的智慧才是活智慧，钱是靠钱生出来的，不是靠克扣自己攒下来的。

    感悟：

    智慧只有化入金钱之中，才是活的智慧，钱只有化入了智慧之后，才是活的钱；活的智慧和活的钱难分伯仲，因为它们本来就是一回事：都是智慧与金钱的完美结合。

    3.钱无高低贵贱之分

    金钱无姓氏，更无履历表。

    ——智慧箴言

    在经商活动中，犹太人对生意对象总是一视同仁，而不带一丝成见。在犹太人看来，因成见而坏了赚钱的生意，简直愚蠢至极。

    犹太人散居世界各地，虽然他们也有国籍之别，但是他们都自视为同胞，而且他们之间都经常保持密切的联系。犹太人在经商过程中的宝贵经验：贸易之中无成见；要想赚钱，就得打破既有的成见，就像金钱没有肮脏和干净之分一样。犹太人对交易的对象也是不加区分的。只要能赚钱，达成生意协议，能从对方的手中得到钱，就可以做。犹太人观念中，除了犹太人之外，一律被称之为外国人。为了赚钱，不管哪国人，都是他们交易的对象。他们绝对不会因为交易对象的宗教信仰、肤色、社会性质而放弃一桩能赚钱的生意。

    犹太人聪明地认识到：要赚钱，就不要顾虑太多，不能被原来的传统习惯和观念所束缚；要敢于打破旧传统，接受新观念。金钱是没有国籍的，所以，赚钱就不应当区分国籍，也不应为自己计划赚钱的种类限制圈子。这也是犹太人的成功所在。一方面，犹太商人在文化背景上就没有受到禁欲主义束缚。犹太教中总体上从来没有这方面的要求。犹太生活也从未分化成宗教与世俗的两大部分。犹太人在宗教节期间有苦修的功课，但功课完毕之后，便是丰盛的宴席，虽然无法同中国人相比(犹太人至今仍把“中国厨子”同美国工资、英国房子、日本妻子一起，列为理想生活的四大要目)。所以，那种形同苦行僧般的不抽雪茄的生活方式，不是犹太商人的典型生活方式。

    另一方面，从犹太商人集中于金融行业和投资回收较快的行业来看，他们本来就把注意力集中在“钱生钱”而不是“人省钱”上面。靠辛辛苦苦攒小钱的人是不可能有犹太商人身上常见的那种冒险气质的。

    这两个因素的结合，使犹太商人的经营方式和生活方式形成了鲜明对照。在业务方面，犹太商人精打细算到了无以复加的地步，成本能省一分就省一分，价格能高一点就高一点。但在生活上，类似于每天吸2美元一支的雪茄10支，并不是什么罕见的现象。像英国犹太银行家莫里茨·赫希男爵那样，在庄园里招待上流社会人物，在历时2周的款待中，其他不说，光是狞猎游戏中宾客射死的猎物就达1．1万头，这毕竟是不多见的。但即使节俭到冬天不生火炉的上海犹太商人哈同，也舍得以70万两银元修造了上海滩最大的私人花园爱俪园，以取悦自己的爱妻。

    犹太商人的这种总体上的生活方式，令同为当今世界著名商人的日本商人叹为观止。犹太商人不管工作如何忙，对一日三餐从不马虎，总留出时间，还要吃得像样，而且进餐忌讳谈工作。而日本商人的人生格言是：“早睡早起，快吃快拉，得利三分。”对比之下，日本人大觉羞愧：“仅仅为得三文钱，就必须快吃快拉，这是何等贫穷的表现。”

    对吃饭的态度只是对犹太人生活方式的一点表现。他们每周还要过那整整24小时不谈工作甚至不想工作的安息日！因为犹太人是世界上最谙熟“平常心即智慧心”的道理的民族；犹太教靠尊重信徒的生理心理要求而保持住了他们的虔诚，犹太商人也同样靠“尊重”自身内在的自然要求而保持住了自己经商时的平衡心理。常言道“利令智昏”，一个在利润(工作)问题上拿得起放得下的商人，其智力才不会衰竭。

    早期好莱坞巨头之一，同样白手起家的刘易斯·塞尔兹尼在告诫其子大卫(电影《飘》的制片人)时说：“过奢侈的生活！大手大脚地花钱！始终记住不要按你的收入过日子，这样能使一个人获得自信！”这已经成为好莱坞的经营原则。

    对于一个商人来说，还有什么比自信更为重要的呢？它能使你自己发挥原有的能力和才智，能使同伴增加信任，能使对手感到压力。一个气定神闲、心平气和的商人，才像真正成功的商人。

    而反观我们中国人，在赚钱时，总是特别注意钱的出处，开当铺、收购垃圾、卖棺材之类的钱，往往被大多数人认为是肮脏的钱，规规矩矩地工作挣得的钱才是干净的钱。而在犹太人看来，钱是没多大区别的，既然都是钱，我就可以赚，我关心的是钱，而不是钱的性质。把钱加以区分，是一件无聊透顶的事，既浪费时间又束缚思想。这是犹太商人的一大特点。

    感悟：

    赚钱方法无所谓贵贱，赚钱也无所谓出处，只要“能赚钱为真理”。这是犹太人对待金钱的一种态度，虽然我们不一定完全照办，但至少有些许借鉴之处。

    4.对顾客一视同仁

    什么生意赚钱就做什么生意，谁有钱就赚谁的钱。

    ——智慧箴言

    在我们考察犹太商人的经商活动时还发现，他们对顾客总是一视同仁，而不带一丝成见。在犹太人看来，因为成见而坏了可以赚钱的生意，简直是太过分了。

    犹太人散居世界各地，虽然依地区有美国系及苏俄系之别，但是他们都自视为同胞。无论是住在华盛顿、莫斯科，或伦敦等地，犹太人之间都经常保持密切的联系。例如，住在美国的一位犹太人名叫合利·威尔斯顿的钻石商人，他联合全世界的犹太钻石商组成一个庞大的集团、对其他国的人做生意。又如居住在瑞士的犹太人，最能利用中立国的特性，同时联络美国的犹太人和俄国的犹太人来从事国际性的交易。要想赚钱，就得打破既有的成见，这是犹太人经商得出的训示，在犹太人的脑海里，没有资本主义和共产主义的意识存在。无论是资本主义社会里的犹太人，还是共产主义社会里的犹太人，为了各自共同的目的，他们可以紧密地联系在一起，共同对付外人。在进行贸易往来时，无论你是美国人，还是俄国人；无论你是西欧人还是非洲人，只要你和他的这笔交易能给他带来利润率，他就可以和你交易，因此，如果有人对他们与苏联商人做生意而指责他们时，犹太人会疑惑不解地歪着头反问“和俄国人做生意有什么不好呢”？

    犹太人观念中，除了犹太人外，不管是英国人、德国人、法国人或意大利人等，一律被称之为外国人。为了赚钱，不管你是哪一国的外国人，主张何种主义，信仰何种宗教，都是他们交易的对象。他们绝对不会因为对方是共产主义者或者是黑人而放弃一桩能赚钱的生意。

    要赚钱，就不要顾虑太多，不能被原来的传统习惯和观念所束缚。要敢于打破旧传统，接受新观念，同样，要想赚钱，也是要打破成见的。试想一想，如果因为对方的思想意识不同，自己在原来成见的作用下，主动放弃了一次赚大钱的机会，岂不是太可惜，太不值得了！我们知道，金钱是没有国籍的，所以，赚钱就不应当区分国籍，为自己圈划赚钱种种限制圈子。犹太人聪明地认识到这点，他们认识得早，所以他们很团结，结合在一起共同赚外国人的钱，这就是他们成功的所在！

    犹太人分散在世界各地，如果他们没有上述此种意识，却因为国籍、思想意识形态的制约，而拒绝相互间的联系，他们的力量薄弱，在世界各地又受歧视，那么，他们何以对付这复杂的世界呢？他们还能在商业上取得如此高的荣誉吗？他们能成为当今的金融之王吗？当然不能！

    感悟：

    既然金钱没有肮脏和干净之分，那么，对赚钱的对象也不要顾虑太多。要能赚钱，达成生意协议，能从你的手中得到钱，就可以做。

    5.先赚有钱人的钱

    想让你的生意红火，就先让它在有钱人中流行吧！

    ——智慧箴言

    让有钱人来引领消费潮流，犹太商人利用这个法则不但赚到了有钱人的钱，而且也通过有钱人来引领人们的消费。

    我们知道，要使某种商品流行起来，最重要的是先让它在那些有钱人当中流行，特别是那些比较昂贵的奢移品更是这样。一种商品，当它在有钱人中流行时，就会在一般老百姓中形成一种示范效应。这好比中国明清时代的蛐蛐热、斗鸡热，刚开始，也就是有钱人的公子哥或皇族的少爷小姐们的爱好，后来便有一些稍微有点钱势，一心向少爷阔少们看齐的较普通的大众竞相效尤，最后便在普通的百姓中流行起来了。“人往高处走，水往低处流”，一般人都是羡慕上流社会，且愿意与上流社会接近，上流社会流行的衣饰、运动、口胃风格无疑对一般人有很大影响尤其对女性、少男少女影响更甚，他们总会去赶潮流，竞相模仿。犹太人深谙此道，并以此来操纵流行趋势。比如犹太富豪罗斯柴尔德的发迹，就是利用古钱币让其先在上流社会中流行起来，然后再普及到大众中间；此外，日本的汉堡大王藤田的发迹史也体现了这一点。

    银座犹太人藤田先生不仅靠汉堡包大发其财，而且还做女人和小孩的生意，如钻石、时装、高级手提包、玩具等。在经营过程中，他首先把对象放在上流社会中有钱人的流行趋势上，无论是钻石的花样，服饰的色彩还是手提包的样式都是按照有钱人的喜好特制的。结果，他的生意不仅畅销，而且20年来经久不衰，从未发生过“流血大拍卖”的事。当然，藤田先生之所以能战胜竞争对手，还在于他善于从实际出发，灵活多变，绝不是只知道选购在欧美最风行的服饰，因为欧美的服饰只适合那些金发碧眼、身材修长的欧美姑娘，而日本的妇女黄皮肤、黑头发、个子矮小，和那些服饰很难和谐。有钱的人，即使钱再多，也不会拿钱去买不适合自己的东西。所以，那些只知其一不知其二的商人们，虽然片面地赶上了有钱人的时髦，但不具体问题具体分析，恐怕最终还免不了亏本。藤田先生的成功，以及被称之为“银座犹太人”，恐怕与他灵活地运用犹太生意经有很大关系。

    感悟：

    现代市场瞬息万变，能够把握住流行时尚，无疑就握住了赚钱的尚方宝剑，但把握一种流行趋势谈何容易，犹太人从有钱人下手的商业策略值得我们学习和借鉴。关注有钱人的流行趋势，从而引领有钱人的流行时尚，再加上仔细分析研究市场，商家就可以赶上潮流，甚至超前于潮流，这样就把握了主动，赚钱就是水到渠成的事了。

    6.赚钱为享受

    上帝把钱作为礼物送给我们，目的在于让我们购买这世间的快乐，而不是让我们攒起来还给他。

    ——智慧箴言

    在犹太人看来，没有空闲，不会合理安排时间的人，是不会赚钱的人。

    犹太人认为，要赚钱，首先得有赚钱的时间，而且在赚钱中要合理使用时间，否则就等于白白浪费时间。人的一生是短暂而又漫长的，许多人成天忙忙碌碌却无所作为。许多人整日沉溺于酒桌牌桌之间，日子被无端地浪费，这些人都不会合理安排时间，注定成不了大器。

    因此，一个会赚钱的犹太商人，既是“大忙人”，又是“大闲人”。

    之所以是“大忙人”，是因为他一直在辛苦地工作，为赚钱而忙碌。按照犹太生意经，该忙的时候就要忙，否则没有效率。但是，“忙”与“闲”是相对的。学会“忙里偷闲”，生活才是丰富多彩的，会生活的人才是真正的人，因此，犹太商人又常常是“大闲人”。

    犹太人视时间如金钱，他们在做生意时会客观而若无其事地谈论自己和别人的寿命。

    “先生今年70岁了吧，大概还可能再活5到10年左右！”对于其他任何民族来说着初次见面就谈这种“不吉利”的话，一定会遭到对方的白眼。而犹太人却很坦然，他们认为人生下来以后就注定要死，不必对死畏之如虎。知道自己还能活多久，就意味着知道自己还能赚多少钱，犹太人活到老赚到老；他们对死的态度是客观和冷静的，一旦知道还能活几年，就会抓紧这几年享受和赚钱。

    由于犹太小孩子从小就接受“自主”教育，所以犹太老人也不可能依靠子女赡养，只有自己赚到了钱，安逸的生活才会有保障。正是因为犹太人自知天命，他们便拼命抓紧时间赚钱。同时，他们又是世界上最懂得享受的人。

    赚钱为了享受，这是犹太人赚钱的目的，也是他们对于商业目的的最好诠释。因此犹太民族在经商时劳逸有度，使工作与生活两不误了，真正体会到人生的真谛。

    一个人所具有的思维和感觉决定了他将来是否可以拥有财富。富有的思维创造财富，表现出富人的慷慨和大度；而贫穷的思维造成真正的贫穷。体会到的是穷人的卑微和小气。

    人太穷了，就会整天为生存而奔忙和劳碌，他所想到的就是简单的生存，没有时间去想任何的事情了，他的头脑里没有了产生财富的渴望，也就失去了成为富人的条件。

    犹太巨富比尔·萨尔诺夫小时候生活在纽约的贫民窟里，他有六个兄弟姐妹，全家只依靠父亲做一个小职员的微薄收入，所以生活极为紧张，他们只有把钱省了又省，才可以勉强地度日。到了他15岁的那年，他的父亲把他叫到身边，对他说：“小比尔，你已经长大了，要自己来养活自己了。”小比尔点点头，父亲继续说；

    “我攒了一辈子也没有给你们攒下什么，我希望你能去经商，这样我们才有希望改我们贫穷的命运。这也是我们犹太人的传统。”

    比尔听了父亲的忠告，于是去从事经商。三年之后，就改变了全家的贫穷状况，5年之后，他们全家搬离了那个社区，7年之后，他们竟然在寸土寸金的纽约买下了一套房子。

    犹太人世代都在经商，因为他们知道只有经商才能赚取很多的利润，才能彻底地改变自己贫穷的命运。一代代犹太人从事经商，赚取了让世人瞠目的财富。

    赚钱是一个智慧的思维，想要成为一个富人，不但要有智慧的思维，而且要付诸于行动。只有这样，才能进入富人的行列。

    只有使劲地赚钱，使劲地花钱，这才是富人的做法。

    看看犹太人是怎么做的吧！他们说，生活要过得幸福和开心，日子一定要有滋润的感觉，不要怕花钱，相反要大把大把地花钱。犹太人喜欢在那些装饰考究、豪华的饭店吃晚餐，而且一吃就是两个小时，吃的极为丰盛。他们一边吃一边聊天，不时地哈哈大笑，那样子十分的惬意。

    对于一个商人来说，赚钱的时候，有运筹帷幄的能力，花钱的时候，就大把大把地花。这样，才显示出了商人的胸怀和自信、气定神闲、从容不迫，这样才算是一个真正的商人。乔治·萧伯纳在他的《巴波拉市长》中这样说道：“最大的罪行和最坏的罪行是贫困。”

    财富是进入社会的通行证，而穷人则是罪恶的开始，富有是社会安定的基础。

    为了人生的幸福，你万万不可贫穷，贫穷是人生的罪恶，生活的富裕不但是一种抱负，更是人生的一种义务。拥有了财富，你才能得到别人的尊重，你的地位才能显示，否则，就不被大家所认可。

    莎士比亚的名剧《威尼斯商人》就告诉了人们，金钱对于人生的重要性。

    安东尼奥是个破产的商人，他借了商人夏洛克的高利贷，但是不幸的是他的商船在海上遭遇了暴风，货物全部沉没海底，按照他们的契约，如果安东尼奥不能按时归还贷款就要割下他身上的一磅肉作为赔偿。幸亏他的未婚妻西娅鲍如巧扮律师以割肉不能流血为条件才制服了夏洛克。

    安东尼奥为了自己的生存和发展，在没有钱的情况下，居然连如果三个月不能还钱，就割下自己身上一磅肉作为赔偿这样苛刻的条件也要答应，说明人在贫困的时候，其困难和无助之情，就像落水的人一样，即使你给他一把刀子他也会毫不犹豫地抓住。幸亏这份合同有漏洞，他才得以保全了性命，否则，一磅肉割下来，不仅自己的生命不能保全，而心爱的未婚妻不知道会如何痛心，而这一切的罪魁祸首不过是区区300旧美元。这300旧美元就决定了一个人的宝贵生命和一个家庭的幸福。可见，金钱的威力在这个社会是多么的强大。

    不论在古代还是现代，金钱在社会的作用是决不可以低估的。如果没有金钱就很少有人会器重你，你也处于一种孤立的边缘地带，处于社会的弱者地位。犹太人这样说：“富亲戚是近亲戚，穷亲戚是远亲戚。”犹太人的历史一再地验证了这个事实。他们没有金钱的时候，就处于社会的底层，人们都看不起他们，说他们是“犹太鬼”，他们走到哪里都会受到凌辱和压迫。而等到他们有了钱，就可以和贵族平起平坐，让人们对他们钦慕和妒忌不已。

    犹太人终于认识到了：在社会中，没有钱的人注定是可怜的人。而要获得尊严和尊敬就必须有钱。

    “人为什么活着？为了吃饭！难道不是为了工作吗？人生是为了吃饭必须工作，而不是为了要工作而必须吃饭。生活就是为了吃饭，为了享受世间的快乐，这是人要拼命赚钱的原因。”

    一位住在芝加哥的犹太人已经70岁了，却要买一套很豪华的公寓，别人觉得很奇怪，问他：“你年纪这么大，估计也就只有几年的寿命了，还要这么大的房子干什么？”

    这位犹太人反问道：“难道只有几年就不享受了吗？”要享受自己的生活，这样才是有意义的人生。

    犹太人不赞成过分地节俭，《塔木德》说：“当富人没有机会买东西的时候，他会自认为是个贫穷的人。”如果自己拥有了金钱，却守着它们不松动，把它们紧紧地守在自己的手里，是愚蠢的。

    犹太人认为即使追求神圣的精神生活也不应该让自己贫困。信仰上帝和追求享受是可以相提并论的，他们认为自己追求精神的崇高，也应该追求世俗生活的幸福，一味追求物质的富有，当然不是一种好现象，然而一味追求精神生活而忽略物质上的舒适也是不可取的。

    因此，犹太人对自己的生活要求有一种很高的品位，他们喜欢豪华的居所，精美的食物和名贵的车辆，因为这样才配得上自己所赚取的财富和自己高贵的地位。犹太人的节俭精神与他们享受生活并不矛盾。在犹太人看来，为了赚取更多的利润，就必须节约不必要的资金。但犹太人也同样认识到赚取财富是为了更好的生活。他们在日常生活中，也买自己喜欢的东西，并愿意为这样的高贵的物品付出代价。在纽约这样的大城市，经常可以在晚上看到在装饰豪华的中国餐馆和意大利餐厅，坐着颇有绅士风度的犹太人，他们和家人、朋友一边吃着精美的食品、一边亲密地交谈，那惬意的神态让人羡慕不己。他们毫不吝啬地把白天赚来的钱花出去，通常可以为了一顿精美的晚餐而一掷千金。为了享受他们是愿意花钱的。

    感悟：

    人生的乐趣在于享受，或者说在于享受工作以及工作带来的成果。工作或经商只是得到这享受的一种途径，也就是不可以为工作而工作。赚钱的目的只有一个，那就是花钱。

    7.学会赚钱到手

    有钱赚并不是坏事，也不会被钱诅咒。要知道钱会祝福人间的。

    ——智慧箴言

    犹太人热衷于赚钱，这是由长期的生存环境决定的民族特性。但犹太人对钱却一直保持着一颗平常之心。

    对于钱，犹太人既没有敬之如神，又没有恶之如鬼，更没有既想要钱又羞于碰钱的尴尬心理。钱干干净净、平平常常，赚钱大大方方、堂堂正正。

    以钱为生，这只是犹太人朴素而又自然的生活方式。

    一位无神论者来看拉比。

    “您好！拉比。”无神论者说。“您好。”拉比回礼。

    无神论者拿出一个金币给他。拉比二话没说装进了口袋里。

    “毫无疑问你想让我帮你做一些事情，”他说，“也许你的妻子不孕，你想让我帮她祈祷。”

    “不是，拉比，我还没结婚。”无神论者回答。

    于是他又给了拉比一个金币。拉比二话没说又装进了口袋。，

    “但是你一定有些事情想问我，”他说，“也许你犯下了罪行，希望上帝能开脱你。”

    “不是，拉比，我没有犯过任何罪行。”无神论者回答。

    他又一次给拉比一个金币，拉比二话没说又一次装进了口袋。

    “也许你的生意不好，希望我为你祈福？”拉比期待地问。

    “不是，拉比，我今年是个丰收年。”无神论者回答。

    他又给了拉比一个金币。

    “那你到底想让我干什么？”拉比迷惑地问。

    “什么都不干，真的什么都不干，”无神论者回答，“我只是想看看一个人什么都不干，光拿钱能撑多长时间！”

    “钱就是钱，不是别的。”拉比回答说，“我拿着钱就像拿着一张纸，一块石头一样。”

    由于对钱保持一种平常的心，甚至把它视为一块石头、一张纸，犹太人才不会把它视若鬼神，也不把它分为干净或肮脏，在他们心中钱就是钱，一件平常的物。因此他们孜孜以求地去获取它，当失去它的时候，也不会痛不欲生。正是这种平常之心，犹太人在惊风骇浪的商海中驰骋自如，临乱不慌，取得了稳操胜券的效果。

    视钱为平常物，是犹太人经商智慧之一。

    犹太人认为赚钱是天经地义，是最自然不过的事，如果能赚到的钱不赚，那简直就是对钱犯了罪，要遭上帝惩罚。

    犹太商人赚钱强调以智取胜。犹太人认为，金钱和智慧两者中，智慧较金钱重要，因为智慧是能赚到钱的智慧，也即是说，能赚钱方为真智慧。

    基于这样的观念，在犹太人看来，即使是一个十分渊博的学者或哲学家，如果他赚不到钱，一贫如洗，那么学者的智慧只是死智慧、是假智慧；真正有智慧的人是既有学识又有钱的人，所以犹太人很少赞美一个家徒四壁的饱学之士。

    犹太人爱钱，但从来不隐瞒自己爱钱的天性。所以世人在指责其嗜钱如命、贪婪成性的同时，又深深折服于犹太人在钱面前的坦荡无邪。只要认为是可行的赚法，犹太人就一定要赚，赚钱天然合理，赚回钱才算真聪明。这就是犹太人的经商智慧的高超之处。

    钱这个东西，有时也有些灵性，你不看重它，没有办法讨它欢心，它也常常背你而去，终生与你无缘。即使迎面相撞，也可能失之交臂。而对那些会赚钱又想赚钱的人，钱竟然会自动找上门来让你赚。

    这正如有些特别有魅力的男性，对女性极具吸引力。

    说服好女人跟谈生意一样，嘴要会说，光会说好听话不行，不好听的话也要说得适时而好听。至少得会几国文字吧，不然女人就不欣赏你。

    学识的渊博是很重要的。女人一开始欣赏的是学识和风度。如果没有风度没有学识说几句话就没词了，那只好说拜拜。又如果刚开始就谈性恐怕女人要打你耳光了。

    钱和女人一样，光是去追是追不上的。钱和女人都生有结实的翅膀，你越追她逃得越快。你得召唤，唤醒她的芳心，那她就会飞快地向你飞来。你不要把她拉进怀里，而要让她自动投入你的怀抱，这样才能两情相悦，但要做到这一点，需要有许多具体技巧。首先你的“模子”要比对方高，否则被对方一眼看穿了就没戏可唱了。要尊重对方，体贴对方，还要与对方周旋，让对方觉出你很迷人，很有吸引力，愿意与你周旋下去。

    这最后的俘虏是非常难的。对方在你的尊重、体贴和各方关照下对你产生好感，也逐渐会被你吸引，在与你周旋中也觉得很快乐。

    没有誓死的盟约和共同的利益，女人是不上钩的。这两者得到了，放心了，这女人才会把自己交到你手里。

    钱不好赚也好赚，就看你有这么多聪明智慧没有。

    感悟：

    始终要记得，钱是人生活在这个世上一个不可缺的工具，但对待钱要有平淡的心境，否则你会成为钱的奴隶。要做钱的主人，学会如何有效快速地赚钱，并有意义地花钱，这才是我们应该从犹太人那儿学到的。

    8.借钱打天下

    如果你能给我指出一位百万富翁，我就可以给你指出一位大贷款者。

    ——智慧箴言

    一切都是可以靠借的，借资金，借技术，借人才。这些为自己所用的东西都可以拿来。这个世界是已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们搜集起来，并用智慧把他们有机地组合起来。

    这就是犹太人的思维方式，他的意思其实是说，生意人应该尽力的贷款，借助银行的资金为自己办事，如果你不能借用别人的资金，做生意是极为困难的。

    看看犹太富翁们起家的历史就会发现，他们可以在短短的二三十年就成为远近闻名的富豪。他们的发财速度之快是让人咋舌的。

    著名的希尔顿从被迫离开家庭到成为身价5．7亿美元的富翁只用了17年的时间，他发财的秘诀就是借用资源经营。他借到资源后不断地让资源变成了新的资源，最后成为了全部资源的主人——一个亿万富翁。

    希尔顿年轻的时候特别想发财，可是一直没有机会。一天，他正在街上转悠，突然发现整个繁华的优林斯商业区居然只有一个饭店。他就想：我如果在这里建设一座高档次的旅店，生意准会兴隆。于是，他认真研究了一番，觉得位于达拉斯商业区大街拐角地段的一块土地最适合做旅店用地。他调查清楚了这块土地的所有者是一个叫老德米克的房地产商人之后，就去找他。老德米克也开了个价，如果想买这块地皮就要希尔顿掏30万美元。希尔顿不置可否，却请来了建筑设计师和房地产评估师给“他”的旅馆进行测算。其实，这不过是希尔顿假想的一个旅馆，他问按他设想的那个旅店需要多少钱，建筑师告诉他起码需要100万美元。

    希尔顿只有5000美元，但是他成功地用这些钱买下了一个旅馆，并不停地升值，不久他就有了50000美元，然后找到了一个朋友，请他一起出资，两人凑了10万美元，开始建设这个旅馆。当然这点钱还不够购买地皮的，离他设想的那个旅馆还相差很远。许多人觉得希尔顿这个想法是痴人说梦。

    希尔顿再次找到老德米克签订了买卖土地的协议，土地出让费为30万美元。

    然而就在老德米克等着希尔顿如期付款的时候，希尔顿却对土地所有者老德米克说：“我想买你的土地，是想建造一座大型旅店，而我的钱只够建造一般的旅馆，所以我现在不想买你的地，只想租借你的地。”老德米克有点发火，不愿意和希尔顿合作了。希尔顿非常认真地说：“如果我可以只租借你的土地的话，我的租期为90年，分期付款，每年的租金为3万美元，你可以保留土地所有权，如果我不能按期付款，那么就请你收回你的土地和在这块土地上我建造的饭店。”老德米克一听，转怒为喜，“世界上还有这样的好事，30万美元的土地出让费没有了，却换来270万美元的未来收益和自己土地的所有权，还有可能包括土地上的饭店。”于是，这笔交易就谈成了，希尔顿第一年只需支付给老德米克3万美元就可以，而不用一次性支付昂贵的30万美元。就是说，希尔顿只用了3万美元就拿到了应该用30万美元才能拿到的土地使用权。这样希尔顿省下了27万美元，但是这与建造旅店需要的100万美元相比，差距还是很大。

    于是，希尔顿又找到老德米克，“我想以土地作为抵押去贷款，希望你能同意。”老德米克非常生气，可是又没有办法。

    就这样，希尔顿拥有了土地使用权，于是从银行顺利地获得了30万美元，加上他已经支付给老德米克的3万美元后剩下的7万美元，他就有了37万美元。可是这笔资金离100万美元还是相差的很远，于是他又找到一个土地开发商，请求他一起开发这个旅馆，这个开发商给他了20万美元，这样他的资金就达到了57万美元。

    1924年5月，希尔顿旅店在资金缺口已不太大的情况下开工了。但是当旅店建设了一半的时候，他的57万美元已经全部用光了，希尔顿又陷入了困境。这时，他还是来找老德米克，如实介绍了资金上的困难，希望老德米克能出资，把建了一半的建筑物继续完成。他说：“如果旅店一完工，你就可以拥有这个旅店，不过您应该租赁给我经营，我每年付给您的租金最低不少于10万美元。”这个时候，老德米克已经被套牢了，如果他不答应，不但希尔顿的钱收不回来，自己的钱也一分回不来了，他只好同意。而且最重要的是自己并不吃亏——建希尔顿饭店，不但饭店是自己的，连土地也是自己的，每年还可以拿到丰厚的租金收人，于是他同意出资继续完成剩下的工程。

    1925年8月4日，以希尔顿名字命名的“希尔顿旅店”建成开业，他的人生开始步入辉煌时期。

    希尔顿就是用借的办法，用5000美元在两年时间内完成了他的庞大计划。这不能不说是善于利用别人的高手。其实这样的办法说穿了也十分的简单：找一个有实力的利益追求者，想尽一切办法把他与自己的利益捆绑在一起，使之成为一个不可分割的共同体，让他帮助自己实现自己的目标。

    感悟：

    聪明的富翁或生意人，并不是说他自己拥有多少钱财，而是他能调动别人多少钱财。所谓“借鸡生蛋”，让别人的钱来为自己服务，这才是本领呢！

    9.让金钱生崽

    钱，只有一直处于流动状态才能够生钱。

    ——智慧箴言

    犹太人很保守，只看中现金。当然，他们对银行存款是不信任的了。

    犹太人支配世界的经济金融生活，主要是通过银行系统来实现。产业革命时期，犹太人致富，也是凭其资本，在英、法、意乃至于全欧普设银行，利用“78∶22”法则赚取借贷的利润差，获得大量财富。他们经营银行，但自己并不把财产存入银行。这是为什么呢？

    我们都知道，银行存款是生息的，只要有存款，便能获得利息收入。而现金，是不生息的，手持现款是多少，经过若干年后，仍旧是原来的价值，并不增多。这样看来，银行存款比手持现款更有吸引力，那为什么犹太人这么“傻”，宁可守住一大堆现款，而不愿把它放在银行，让它“繁殖”呢？

    实际上，犹太人并不傻，而是太精明了。天生有数学头脑的犹太人，早已算好这笔令人惊讶的账了。他们算完这笔账后，就有充分的理由：银行存款，的确可以获得一大笔利息，但是物价在存款生息期间不断上涨，货币价值随之下降，尤其是存款本人死亡时，尚须向国家缴纳继承税。这是事实，几乎世界各国都如此。所以，无论多么巨大的财产，存放在银行，相传三代，将会变零，这就是税法上的原则。

    现款确实不增值，但物价上涨对其影响不大，而且最关键的是手持现款，避免了在银行的存款登记，在财产继承时，不需要向国家缴纳遗产继承税。

    所以，手持现款时，财产既不增多，也不减少。

    银行存款和现金相比之下，当然是现金最可靠，既不获利也不亏损。小心谨慎的犹太人当然在二者择一条件下选择了后者。因为对犹太人来说，“不减少”正是“不亏损”的最起码的基本做法。想借助银行存款求得利息，是不太可能获得利润的。

    既然存款不生钱，那什么生钱呢？

    今天的犹太人在世界金融经济方面，握有无比的实力，这是长年以来他们本着商人的身份生活下来的结果。犹太民族是个灾难的民族，他们的处境艰辛而又危难，那么犹太人又是怎么摆脱这种危难处境，走进世界金融的王国，最后甚至登上了国王的宝座？说起来很简单，这是犹太人经商绝招中的又一特色：“高利贷”。

    “高利贷”是一种经营简单，绝对赚钱的职业，一般具有很高的利润。那么犹太人是怎样从一个居无定所的流浪汉摇身一变成为腰缠万贯的高利贷者的呢？这还是归功于犹太人创痕累累的历史。犹太人没有一个可以安心居住的属于自己的家园，漂流各地，寄人篱下，到处受人歧视。为了能够在这种歧视下生存下去，必须要寻找另外一个平衡的支点，那就是用金钱来抵御这种歧视。为了获取更多的金钱，犹太人的眼光瞄准了“高利贷”。

    不论信仰基督教或其他宗教，都不能缺少经济活动，并且，随着经济活动的日益发展，人们会遇到各种难题。欧洲人也一样，他们认为自己的宗教高贵，以基督教的道德观来说，贷人金钱以收取利息是不被允许的。也就是说欧洲认为高利贷是一种肮脏的事业，把它拒之门外。但他们这种不当高利贷者的骄傲并不能杜绝他们借钱的需要。时代的发展可使借贷成为经济生活中的必要手段。假如每一个人都像基督徒那样奉行教规，那么贷钱的人必无运而终。在这种时代间隙，犹太人便开始粉墨登场。

    高利贷为什么这么快就成为犹太人谋生之业？这要从犹太商人对金钱的认识上来解释。前面讲过，对于犹太人来说，金钱没有“肮脏”和“洁净”之分，只要是金钱，不管你是从妓院里、公司、餐厅挣的，还是做苦力赚的，只要一到你手中就变成了你的利润，其价值并无大小之分。欧洲人认为高利贷是一种肮脏的职业，但在犹太人看来，通过高利贷赚取的钱，和通过其他方式赚取的钱是一样的，可以和以其他方式赚取的钱一样买取自己需要的物品。换句话说，你拿着高利贷赚取的钱去买大米，售货员不会宁肯积压商品也不愿收取你的钱。

    当然，高利贷成为犹太人职业另一方面的原因，就是高利贷是既符合实际，利润又高的商业交易。受社会歧视，难以谋取职业的犹太人实行“高利贷”，赚以金钱，用它来支配周围清高自傲却又必须借款的人们，既获得了利润，也找到了心理平衡。下面的一个例子就是一个美国籍的犹太兵利用高利贷，在军队获取暴利，支配军人的事实。

    这个犹太人叫威金逊，是朝鲜战争时期美国联军的中士，级别并不高。

    由于他是犹太人，经常遭到周围美国正宗兵的歧视。但是他对此似乎并不在意，他对同事们发放高利贷，每当发烟日，毫不客气地把借出去的钱收回来，如无现款，即以配给物资抵押，然后将这些物资同价转卖，获得大叠大叠的钞票。这时，平日那些对威金逊不屑一顾，甚至随意侮辱他的高利贷职业的美国兵们，不得不对他的钞票低下了头。

    朝鲜战争时，美国军士一日的补贴约为10万日元，可是威金逊却有价值70万美元的高级轿车两辆，并有连军官也未必有的漂亮小姐陪伴他，住在大田区大森附近。每当假日，带着爱人乘车兜风，去欣赏名胜。他虽然只是中士，但所过的生活，是高级层以上的豪华生活。

    威金逊中士如果仅以他领取的薪金过日子，根本不可能过这种豪华的生活。高利贷带给了他丰厚的利润、奢侈的生活。同时他又利用高利贷获取的金钱，支配周围的人，提高自己的声望和地位。

    不过，犹太人要是光靠个人的借贷关系，其影响也极有限。如《威尼斯商人》所述的那样，虽然把钱贷给有社会地位又有钱的人，仍具有随时被倒赔的风险。犹太人夏洛克把金钱贷给当地有钱有声望的商人安东尼奥，最后的结果却是，不但没有得到利润，反而把自己的全部家产及其生命都赔进去了。这虽然夸张了点，但也告诉人们，赚钱的事经常费尽心力，但是损失的事往往在一瞬之间便已造成。

    因此，聪明的犹太人绝不会受个人借贷关系的束缚，而去蒙受不必要的损失。随着时代发展，产业革命的成功让工业家们为资本绞尽脑汁。而这时已拥有巨大财富的犹太人抓住了这个能大展神通的机会，投资金融，取得了在金融机关方面大力发展的良机。

    犹太人凭借自己所拥有的资本，在英、法、德，乃至全欧洲广设银行，贷款给工业资本家及其他商人，从而在经济界占有不可缺少的重要地位。犹太人就是这样以高利贷为起点，以金钱为资本，把自己的利益伸到世界各地，在金融界出尽风头。他们的智慧和经商的头脑，还有那段磨炼人生的历史给他们带来了巨大的财富。

    商业是不断增殖的过程，所以可以让钱不停地多起来，应该让整个世界的钱为自己所用。犹太人的经营原则是：没有的时候就借，等你有钱了就可以还了，不敢借钱是永远不会发财的。攒钱只会让人变得越来越贫穷，因为连他的思维也贫穷了；赚钱会让人富有起来，因为这是一个富人的思维。

    攒钱是成不了富翁的，只有赚钱才能赚成富翁，这是一个普通的道理。并不是说攒钱是错误的，关键的问题是一味的攒钱，花钱的时候，就会极其的吝啬，这会让你获得贫穷的思想，让你永远也没有发财的机会。

    感悟：

    在当今瞬息万变的市场中，要进行各种风险潜伏的买卖活动，如果忽略了现金，往往会导致血本无归。让现金处于流动之中是一种最实用的方法。

    10.活用商业游戏规则

    作生意要守规矩，同时又不能拘于规矩。

    ——智慧箴言

    一个犹太人走进一家纽约的银行，来到贷款部，大咧咧地坐了下来。

    “请问我能帮上您什么忙吗？”贷款部经理一边问，一边打量着一身名牌穿戴的来人。

    “我想借钱。”

    “好啊，您要借多少？”

    “l美元。”

    “啊？只需要1美元？”

    “不错，只借1美元。可以吗？”

    “当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”

    “好吧，这些担保可以吗？”犹太人说着，从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等等，放在经理的写字台上。说：“总共50万美元，够了吧？”

    “当然，当然！不过，您真的只要借1美元吗？”

    “是的。”说着，犹太人接过了1美元。

    “年息为6％。只要您付出6％的利息，一年后归还，我们就可以把这些股票还给您。”

    “谢谢。”

    说完，犹太人就准备离开银行。

    银行行长一直在旁边冷眼观看，怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元。他匆匆忙忙地赶上前去，对犹太人说：“啊，这位先生……”

    “有什么事情吗？”

    “我实在弄不清楚，您拥有50万美元，为什么只借1美元呢？要是您想借三四十万美元的话，我们也会很乐意的……”

    “请不必为我操心。只是我来贵行之前，问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就准备在贵行寄存这些股票。租金实在太便宜了，一年只需花6美分。”

    这是一则笑话，一则只有精明人才想得出来的关于精明人的笑话，这样的精明，一般人想学也学不到，因为单单是盘算上的精明，是远远不够的，首先更是思路上的精明。

    按常理，贵重物品应存放在金库的保险箱里，对许多人来说，这是惟一的选择。但犹太商人没有受限于常情常理，而是另辟蹊径，找到让证券锁进银行保险箱的办法。

    从可靠、保险的角度来看，两者确实是没有多大区别的，除了收费不同之外。而且这可能比存保险箱更保险，因为保险箱也可能被别人盗走，或者被别人知悉密码，而放到银行保险箱是绝对安全的，而且即使出问题的话，还得由银行来负责。

    其实规则虽然不能变，但是妙用规则、巧用规则确实能够大大地帮助我们。

    不过，至此，犹太商人的思考方式还只是“横向思维”，怎样把证券弄进银行保险箱里去，让他们代管而几乎不付钱，才真正用上了“逆向思维”。

    通常情况下，人们之所以进行抵押，大多是为借款，并总是希望以尽可能少的抵押物争取尽可能多的借款。而银行为了保证贷款的安全或有利，从不允许借款额接近抵押物的实际价值。所以，一般只有关于借款额上限的规定，其下限根本不用规定，因为这是借款者自己就会管好的问题。

    然而，就是这个银行“委托”借款者自己管理的细节，激发了犹太人的“逆向思维”：犹太人是为抵押而借款的，借款利息是他不得不付出的“保管费”，既然现在对借款额下限没有明确的规定，犹太商人当然可以只借一美元，从而将“保管费”降低至6美分的水平。

    通过这种方式，银行在1美元借款上几乎无利可图，而原先可由利息或罚没抵押物上获得的抵押物保管费也只区区6美分，纯粹成了为犹太商人义务服务，且责任重大。

    这个故事本身当然只是个笑话，但拥有50万美元资产的犹太商人在寄存保管费上精打细算的做法，决不是笑话，借“逆向思维”倒用规则的这套思路，更不是笑话。

    巧用法律规则赚钱是犹太人外汇买卖的绝活。作为“契约之民”的犹太人，居然在遵守契约的前提下，凭着自己的智慧和谋略极为理性地赚取金钱。

    1971年8月16日，美国总统尼克松发表了保护美元的声明。精明的犹太金融家和商人立刻意识到，美国政府此举是针对与美国有巨大贸易顺差的日本。犹太人又从情报中获悉，美国与日本就此问题曾多次谈判。一切的迹象表明：日元将要升值。更令人吃惊的是，这个结论不是在尼克松总统发表声明后而是在半年前得出的。

    众多的犹太金融家和商人根据准确的分析结论，在别人尚未觉察之时，开展一场大规模的“卖”钱活动，把大量美元卖给日本。据日本财政部调查报告，1970年8月，日本外汇储备额仅35亿美元，而1970年10月起，外汇储备额以每月2亿美元的增加速度在上升。这与日本出口贸易发展有关，当时日本的晶体管收音机、彩色电视机及汽车生意十分兴隆。但美国犹太人已开始渐渐向日本出“卖”美元了。到1971年2月，日本外汇储备额增加的幅度更大，先是每月增3亿美元，到5月份竟增加15亿美元，当时日本政府还蒙在鼓里，其新闻界还把本国储备外汇的迅速增加宣传为“日本人勤劳节俭的结果”，似乎日本各界人士尚未发现这种反常现象正是美国犹太人“卖”钱到日本的结果。

    在尼克松总统发表声明的1971年8月前后，美国犹太人卖美元的活动几乎到了疯狂程度，仅8月份的1个月，日本的外汇储备额就增加了46亿美元，而日本战后25年间总流入量仅35亿美元。

    1971年8月下旬，也就是尼克松总统发表声明10天后，日本政府才发现外汇储备剧增的原因。尽管立刻采取了相应的措施，但一切都已晚了。美国犹太人预料的事情发生了：日元大幅度升值。日本此时的外汇储备已达到129亿美元。后来日本金融界算了个账，美国犹太人在这段时间拿出1美元，便可买到360日元(当时汇率)；日元升值后，l美元只能买308日元。也就是说，日本人从美国犹太人手里每买进1美元，便亏掉52日元，犹太人却赚了52日元。在这几个月的“卖”钱贸易中，日本亏掉6000多亿日元(折合美元20多亿)，而美国犹太人即赚了20多亿美元。

    日本有严格的外汇管理制度，犹太人想靠在外汇市场上搞投机活动是根本不可能的，但日本大蚀本却是真实存在的。此外，美国犹太人如此异常的大举动，日本人为何迟迟未曾发觉呢？犹太人又是如何得手的呢？这就涉及有“守法民族”之称的犹太民族依法律的形式钻法规的空子、倒用法律的高超妙处。这恐怕也只有受过“专业熏陶”的犹太民族才能表演此法。

    从1971年10月起，日本外汇储备额以每月2亿美元的增加速度在上升，而这正是日本的晶体管电子及汽车出口贸易十分兴隆的结果，这个增加速度是很正常的。

    在日本自己看来，日本的外汇预付制度是非常严密的，但犹太人却看出了它有大漏洞。外汇预付制度是日本政府在战后特别需要外汇时期颁布的。根据此项条例，对于已签订出口合同的厂商，政府提前付给外汇，以资鼓励；同时，该条例中还有一条规定，即允许解除合同。

    犹太人正是利用外汇预付和解除合同这一手段，堂而皇之地将美元卖进了实行封锁的日本外汇市场。

    美国犹太人采取的方法事实上很简单，他们先与日本出口商签订贸易合同，充分利用外汇预付款的规定，将美元折算成日元，付给日本商人。这时犹太人还谈不上赚钱。然后等待时机，等到日元升值，再以解除合同方式，让日本商人再把日元折算成美元还给他们。这一进一出两次折算，利用日元升值的差价，便可以稳赚大钱。

    从这则“日本人大蚀本”的事例中，不难看出犹太人成功的经营思路在于“倒用”了日本的法律，将日本政府为促进贸易而允许预付款和解除合同的规定，转为争取预付款和解除合约来做一笔虚假的生意。这样，日本政府却只能限于自己的法律而眼睁睁地看着犹太人在客观的形式上绝对合法地赚取了他主观上绝对不认为合理的利润。

    感悟：

    规矩是死的，人是活的。世界上没有完美无缺的规则，凡是写在纸上的东西都有漏洞。精明的商人就是要研究这种漏洞，使其为自己服务。

    11.不将钱存入银行

    钱存在银行短期是最安全，但长期却是最危险的理财方式。

    ——智慧箴言

    犹太人从不把钱存入银行生利息。犹太人善于精打细算，把钱存入银行，年息最多不超过10%；而把钱投资在有潜力的项目上，如果对市场走势观察分析准确的话，每次周转赢利不少于30％，一年滚动周转4次，所得利润超过100％。在18世纪中期以前，犹太人热衷于放贷业务，就是把自己的钱放贷出去．从中赚取高利。到了19世纪后，犹太人宁愿把自己的钱用于高回报率的投资或买卖，也不肯把钱存入银行。不做存款是犹太人经商智慧不可忽视的部分。

    “不做存款”是一门资金管理科学。“有钱不置半年闲”是一句很有哲理的生意经：做生意要合理地使用资金，千方百计地加快资金周转速度，减少利息的支出，增加商品单位利润和总额利润。

    在犹太人眼里，衡量一个人是否具有经商智慧，关键看其能否靠不断滚动周转的有限资金把营业额做大。

    犹太人普利策出生于匈牙利，17岁时到美国谋生。开始时，在美国军队服役，退伍后开始探索创业路子。经过反复观察和考虑后，决定从报业着手。对于一个毫无资本和办报经验的人来说，想通过报纸赚钱无疑是痴人说梦，但普利策却坚定不移地按这个奋斗目标前进。

    为了搞到资本，他靠运筹自行做工积累的资金赚钱；为了从实践中摸索经验，他到圣路易斯的一家报社，向该老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾，拒绝了他的请求。但普利策反复自我介绍和请求，言谈中老板发觉他机敏聪慧，勉强答应留下他当记者，但有个条件，半薪试用一年后再商定去留。

    普利策为了实现自己的目标，忍耐老板的剥削，并全身心地投人到工作之中。他勤于采访，认真学习和了解报馆的各环节工作，晚间不断地学习写作及法律知识。他写的文章和报道不但生动、真实，而且法律性强，不会引起社会的非议和抨击，吸引着广大读者。面对普利策创造的巨大利润，老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑。普利策也开始有点积蓄。

    通过几年的打工，普利策对报社的运营情况了如指掌。于是他用自己仅有的积蓄买下一间濒临歇业的报馆，开始创办自己的报纸——《圣路易斯邮报快讯报》。

    普利策自办报纸后，资金严重不足，但他很快就渡过了难关。19世纪末，美国经济开始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞宣传广告。普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强广告部，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环。即使在最初几年，他每年的利润也超过15万美元。没过几年，他成为美国报业的巨头。

    普利策初时分文没有，靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一刻不置闲地滚动起来，发挥更大作用，是一位做无本生意而成功的典型。这就是“不做存款”和“有钱不置半年闲”的体现，是成功经商的诀窍。最高明的理财是选择时机投资。

    很多人都会为自己的低收入而抱怨，没希望成为富翁的。一旦存在这种想法，假使一个人的收人很多，也永远不可能成为翁。因为他们根本没把小钱放在眼里，也不懂得水滴石穿的理。

    听说愈有钱的人越抠门，而穷人常会穷大方，可是我们应想到，如果他没有吝啬的精神，也就不可能成为富翁了。抱“船到桥头自然直”的得过且过之心来对付自己的财富，是个理财过程中最普遍的障碍，也是导致有的人面临退休时，经济无法自立的主要原因。许多人对于理财抱着得过且过的态度，认为随着年纪的增长，财富也会逐渐成长，但是终于警觉到理财的重要性时，才开始想理财，为时已晚了。

    很多年轻人总认为理财是中年人的事，或有钱人的事，到老年再理财还不迟。其实，理财致富，与金钱的多寡关连性很小，而理财与时间长短之关连性却相当大。人到了中年面临退休，手中有点闲钱，才想到要为自己退休后的经济来源作准备，此时却为时已晚。原因是，时间不够长，无法让小钱变大钱，因为那至少需要二三十年以上的时间。十年的时间仍无法使小钱变大钱，可见理财只经过十年的时间是不够的，非得有更长的时间，才有显著的效果。既然知道投资理财致富，需要投资在高报酬率的资产，并经过漫长的时间作用，那么我们应该知道，除了充实投资知识与技能外，更重要的就是即时的理财行动。理财活动应越早开始越好，并培养持之以恒、长期等待的耐心。

    今天导致我们理财失败的原因，是不知如何运用资金，才能达到以钱赚钱、以投资致富的目标。这是我们教育上的缺失，我们的学校教育花大量的时间教给学生谋生技能，以便将来能够赚钱，但是从不教导学生在赚钱之后如何管钱。大学生练习理财的途径——投资股票，往往被校方视为投机、贪婪之道。面对未来财务主导的时代，缺乏以钱赚钱的正确理财知识，不但侵蚀人们致富之梦想，而且对企业的财务运作与国家的经济繁荣也有损害。

    不要再以未来价格走势不明确为借口，而延后你的理财计划，又有谁能事前知道房地产与股票何时开始上涨呢？每次价格巨幅上涨，人们事后总是悔不当初。价格开始起涨前，没有任何征兆，也没有人会敲锣打鼓来通知你。对于这种短期无法预测，长期具有高预期报酬率之投资，最安全的投资策略是：“先投资，再等待机会，而不是等待机会再投资。”

    人人都说投资理财不容易，必须懂得掌握时机，还要具备财务知识，总之要万事俱全才能开始投资理财，这样的理财才能成功。事实上并不尽然，其实，许多平凡人都能够靠理财致富，投资理财与你的学问、智慧、技术、预测能力无关，也和你所下的工夫不相干。归根结底，完全看你是不是做到投资理财该做的事。做对的人不一定很有学问，做对的人也不一定懂得技术，他可能很平凡，却能致富，这就是投资理财的特色。一个人只要做得对，他不但可以利用投资而成为富人，而且过程也会轻松愉快。因此，投资理财不需要天才，不需要什么专门知识，只要肯运用常识，并能身体力行，必有所成。因此投资人根本不需要依赖专家，只要拥有正确的理财观，你可能比专家赚得更多。

    投资理财没什么技巧，最重要的是观念，观念正确就会赢。每一个理财致富的人，只不过是养成一般人不喜欢，且无法做到的习惯而已。你是否知道理财可以创造财富且可以致富？如果你知道，你是否真的去尝试过？从另一个角度来看，其实投资理财是一件相当困难的事。它之所以困难，倒不是由于需要高深的学问，而是投资人必须经常做一些与自己的习惯背道而驰的事。这对大多数的人来说，并非易事。

    卡内基在创业中，经过不断地扩张、吞并建立起了属于自己的钢铁王国。当别人问他，创业的秘诀是什么时，他毫不犹豫地说：“那就是不断地实现自我价值，追逐生意上利润的多少则是其次的。”这种价值的取向对管理者来说十分重要。盈亏的涨落对于股市行情的报道评价是必要的，但对于某个项目来说并非至关重要。尤其对私人公司来说，更是如此。钱多并不能真正说明什么。著名的美国通用汽车制造公司的高级专家赫特曾说过这样一段耐人寻味的话：“在私人公司里，追求利润并不是主要目的，重要的是把手中的钱如何用活。”有一则劝人善加理财的故事，叙述一个大地主有一天将他的财产托付给三位仆人保管与运用。他给了第一位仆人5份金钱，第二位仆人2份金钱，第三个仆人1份金钱。地主告诉他们，要好好珍惜并善加管理自己的财富，等到1年后再看他们是如何处理钱财的。第一位仆人拿到这笔钱后做了各种投资；第二位仆人则买下原料，制造商品出售；第三位仆人为了安全起见，将他的钱埋在树下。1年后，地主召回三位仆人检视成果，第一位及第二位仆人所管理的财富皆增加了1倍，地主甚感欣慰。惟有第三位仆人的金钱丝毫未增加，他向主人解释说：“惟恐运用失当而遭到损失，所以将钱存在安全的地方，今天将它原封不动奉还。”

    地主听了大怒，并骂道：“你这愚蠢的仆人，竟不好好利用你的财富。”

    圣经中的例子，第三位仆人受到责备，不是由于他乱用金钱，也不是因为投资失败遭受损失，而是因为他把钱存在安全的地方，根本未好好利用金钱。钱存在银行是当今国人投资理财最普遍的途径，同时也是国人理财所犯的最大错误。

    多数人认为钱存在银行能赚取利息，能享受到复利，这样就算是对金钱有了妥善的安排，已经尽到理财的责任。事实上，利息在通货膨胀的侵蚀下，实质报酬率接近于零，等于没有理财，因此，钱存在银行等于是没有理财。

    每一个人最后能拥有多少财富，难以事先预测，惟一能确定的是，将钱存在银行而想致富，难如登天，试问：“你是否听说有单靠银行存款而致富的人？”将所有积蓄都存在银行的人，到了年老时不但无法致富，常常连财务自主的水平都无法达到，这种例子时有所闻。

    贫穷人认为富人之所以致富，是因为富人运气好或者从事不正当或违法的行业。而正确的看法应当是将富人致富的原因，归于富人较我们努力或者较我们克勤克俭。但这些人怎么也想不到，真正造成他们财富不济的，是他们的理财习惯。穷人与富人的理财方式肯定不同，富人的财产以房地产、股票的方式存放，穷人的财产以储蓄为存放形式。

    在犹太商人看来，投资人想跻身于理财致富之林，要能在思考模式上摆脱传统思考。

    感悟：

    储蓄存款的确不是一种理想的投资理财方式。尤其是当储蓄变成嗜好，而忘记了在达到一定数目时，可以提出来活用这批钱，使其能赚到比银行利息更多的钱。而且一旦银行存款达到相当数额时，心理上便产生了靠利息来补贴生活费的精神，对其产生依赖性而失去了冒险奋斗精神，这是最可悲的。

    12.要富有冒险精神

    有三种东西不能使用过多。那就是：作面包的酵母，盐、犹豫。

    ——智慧箴言

    “投机家”是犹太商人的别名。无论在西方还是中国，在相当长的一段时间里，“投机”这个词都不明不白地带有某种贬义色彩。现在不同了，经济学家们给“投机”换上了一个恰如其分的雅称，名之为“风险管理”。这个名称一改，犹太商人也由原来的“投机家”变成了“风险管理家”。

    确实，犹太商人长时期不是在做生意而是在“管理风险”，就是他们的生存本身也需要有很强的“风险管理”意识。犹太商人不能干坐着等“驱逐令”之类的厄运到来，也不能毫无准备地到时候措手不及。在每次“山雨欲来风满楼”时，他们都需要准确把握“山雨”到底会不会来，来了会有多大。这种事关生存的大技巧一旦形成，用到生意场上去就游刃有余了。

    除此之外，也许同犹太裔人经商时的积极乐观态度也有很大的关系。

    犹太民族历经劫难，但在看待事物的发展趋势时，却常抱乐观的态度，并采取相应的行动。而事实是，无论经商还是做什么，乐观者总要多点机会，投中的次数也更多些。

    1938年3月，德国军队越过了奥地利边境，劳埃德赶在希特勒到达维也纳之前，带着10美元辗转到伦敦，并于1948年创立了“马尔伯勒高雅艺术陈列室”。主要为英国许多显赫的家族出售其收藏的艺术珍品，后来经营现代派的绘画作品。短短的6年就成为现代派美术作品最大的出口代理商，他的买主中，包括教皇保罗六世。

    劳埃德对美术作品兴趣不大，只关心通过作品的买卖赚大钱。所以，他采取了纯商业式交易和职业化的处理，其作品大部分都是代销的，美术馆只在生意结束后收取佣金。但美术馆除了场地以外，还提供广告、推销、邮寄、保险和运输等全套服务。所以美术家对劳埃德的服务是满意的，他们的作品在这里不仅可以卖到最高价，而且不管销售情况如何，美术馆都给予他们稳定的生活津贴，乃至于各国的画家都愿意同他们来往。

    目前，美术馆已成为一个世界美术界的超级大国，它在苏黎士、罗马、东京、伦敦、多伦多、蒙特利尔都设有分馆，每年的销售总额为2500万美元，占世界美术品市场的5％到10％。

    1963年，俄国著名画家抽象印象派大师罗斯科卖给马尔伯勒美术馆15幅作品，价格14．76万美元，全部画款在4年内结清。到1969年，罗斯科的作品上涨到每幅2.l万美元，这时，劳埃德又同罗斯科签订了一个协议，商定以105万美元的价格出售87幅作品，后又把价款总额提高到144．6万美元，议定出售108幅作品。同时商定，在以后的14年中，不管劳埃德或美术馆的经营状况如何，都由罗斯柴尔德银行每年向罗斯科支付10万美元，为此美术馆向该银行抵押了数量可观的财产。作为回报，美术馆取得了今后8年中罗斯科的独家代理商资格。

    这种不顾艺术潮流和美术家创作状态变化的“赌注”，无疑是极具风险的，而实际情况是协议执行不到1年，罗斯科就抹颈自杀，劳埃德被罗斯科子女的诉讼送上了法庭。

    但只要抛开别的，仅仅从劳埃德这种无所顾忌地将风险带到美术品市场的行为上，足以看出犹太美术商独具一格的眼光和魄力。

    时代的进步，使犹太人的这种风险观愈发光辉夺目。现在，所有的企业经营管理者，都面临着预测问题，每一件商业品的新问世，都是一次风险与机会的抉择。要生产就要冒风险，而不冒风险就难以抓住机会。但是，承担风险不是盲目蛮干，在果敢的行动背后应该有深谋远虑的计划，应该有细心的筹划和安排。只有智勇双全，精于计算，因利而动，才能获取最大利益。风险大利润才大。

    犹太商人也有一种理念，就是“只要值得，就要去冒险”，这种在风险中淘金的做法，是犹太商人非常令人折服的一种投资方法。下面这个例子可以说明这一点。

    1898年5月21日阿曼德·哈默生于美国，他上大学时，就开始经营父亲留给他的药厂事业，成效显著，他因之而成为当时美国惟一的大学生百万富翁。1921年赶赴苏联，成为贸易代理人，聚集了巨额财富。1956年58岁的哈默收购即将倒闭的西方石油公司，并成为世界最大的石油公司的创业者。

    1974年哈默的西方石油公司年收入达到60亿美元的惊人数字。

    哈默一生与东西方政界领导人关系密切，声誉传遍全球。

    经常有人向哈默请教致富的“魔法”。他们坚持认为：哈默发大财靠的不仅是勤奋、精明、机智、谨慎之类应有的才能，准还有“秘密武器”。

    在一次晚会上，有个人凑到哈默跟前请教“发家的秘诀”，哈默皱皱眉说：“实际上，这没什么。你只要等待俄国爆发革命就行了。到时候打点好你的棉衣尽管去，一到了那儿，你就到政府各贸易部门转一圈，又买又卖，这些部门大概不少于二三百呢！……”听到这里，请教者气愤地嘟哝了几句，转身走了。

    其实，这正是20世纪哈默20年代时在俄国13次做生意的精辟概括，其中包含着他的生意的兴隆与衰落，成功与失败的种种经历。

    1921年的苏联，经历了内战与灾荒，急需救援物资，特别是粮食。哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿地安稳度过一生。

    但他厌恶这种生活。在他眼里，似乎那些未被人们认识的地方，正是值得自己去冒险，去大干一番事业的战场。他做出一般人认为是发了疯的抉择，踏上了被西方描绘成地狱似的可怕的苏联。当时，苏联被内战、外国军事干涉和封锁弄得经济萧条，人民生活十分困难；霍乱、斑疹、伤寒等传染病和饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了重大的决策——新经济政策，鼓励吸引外资，重建苏联经济。但很多西方人士对苏联充满偏见和仇视，把苏维埃政权看做是可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称做是“到月球去探险”。

    哈默心里当然也知道这一点，但风险大，利润必然也大，值得去冒险。于是哈默在饱尝大西洋中航行晕船之苦和英国秘密警察纠缠的烦恼之后，终于乘火车进入苏联。沿途景象惨不忍睹：霍乱、伤寒等传染病流行，城市和乡村到处有无人收殓的尸体，专吃腐尸烂肉的飞禽，在人的头顶上盘旋。哈默痛苦地闭上眼睛，但商人精明的头脑告诉他，被灾荒困扰着的苏联目前最急需的是粮食。他又想到这时美国粮食大丰收，价格早已惨跌到每蒲式耳一美元。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送到市场出售。而苏联这里有的是美国需要的、可以交换粮食的毛皮、白金、绿宝石。如果让双方能够交换，岂不两全其美？从一次苏维埃紧急会议上哈默获悉苏联需要大约100万蒲式耳的小麦才能使乌拉尔山区的饥民度过灾荒。机不可失，哈默立刻向苏联官员建议，从美国运来粮食换取苏联的货物。双方很快达成协议。初战告捷。

    没隔多久，哈默成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯—查尔斯机械设备公司等30几家公司在苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多。他存在莫斯科银行里的卢布数额惊人。

    第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是，“只要值得，不惜血本也要冒险”，成了哈默做生意的最大特色。

    犹太人最推崇敢于做出惊人的投资策略的商人，因为这些人最能反映犹太民“胆大心细，迅速出手”的投资水平，即看准了就大把撒钱。

    美国金融巨头摩根就是敢于做出惊人投资策略的一个典型犹太商人，有人开玩笑地称：“只要摩根开始了自己的工作，相当于印钞机在飞速运转，因为他的脑子中的投资的概念已经完全成熟了。”

    19世纪末，铁路运输是支撑美国产业界运输体系的台柱，就像一盘散沙似的各段铁路并不能完成这项重任。要想把分散路联成一体，组成一个铁路网络，仍要在铁路方面投入高额金钱。这样，铁路依赖投资银行的程度就表现得相当突出。随着生产力的发展，企业社会化程度越来越高，各公司的拆散、合并越加频繁，借贷的资金额也就越来越大。这就要求投资银行不有雄厚的财产做后盾，更要有很高的信誉。在这种青黄不接的形势下，摩根创立的银行辛迪加成为新时期银行投资业的榜样。很多破产的公司企业面对美国的经济危机，把希望寄托在摩根上，希望他能够收购他们的公司，成为他们的救世主，给他们的公司以新生。

    在此等危难之时，摩根力挽狂澜，扶大厦于将倾，他操起手术刀，向铁路业大动手术了。他这次采取的是“高价买下”战略。无论是西部铁路，还是那些早已不符合当今发展要求的铁路，他都要统统买下，以便能迅速整顿美国铁路。

    摩根的高价购买铁路策略，有人称之为“托拉斯计划”，这正是反映摩根策略威力之处。摩根此次的大量投资，不是投机，而是为了促进铁路发展。这次之所以开出了打败所有竞争对手的价格，也是出于他并不想靠这次投资获利。另外，如果铁路产业经济的支柱被别人占领，那么他在金融界刚刚夺得的霸主地位，将会变成空谈。只为此，他就值得一搏。摩根对铁路的这次大整顿，标志着美国经济从开发的初始阶段，转入现代的重视经营管理阶段，从根本上改变了美国传统的经营战略与思想。他的成功，给美国经济的发展方向带来的重大影响。在华尔街则更是如此，他的经营思想与管理方式成为华尔街纷纷的仿效对象，至今还影响广泛。

    从“海盗式”经营到形成辛迪加，进而到托拉斯，华尔街已从过去投机商的天地，转变成为美国的经济中心。华尔街后来成为美国经济的发展标志，并问鼎世界金融霸主的地位，摩根的贡献当然首屈一指。

    通过摩根，我们发现，犹太人在投资方面充满着风险与机会，他们甘愿尝试在风险中赚钱，也绝不轻易地摆脱自己的风险。这种“胆大心细，迅速出手”的投资策略，应当是一个优秀商人的基本素质。

    感悟：

    人生之门不是自动门，若是我们不主动地推开或拉开，它就永远关闭着。为了开启成功之门，我们必须采取推或拉的行动。

    不采取行动，一切会越来越糟糕。

    13.慈善乃公义

    如果一个富人不肯把他的财富作布施，财富就不会给他带来荣耀。

    ——智慧箴言

    众多犹太巨商在发财致富中，都有一个共同举措——注重慈善事业和公益事业。19世纪中期至20世纪初俄国银行家金兹堡家族，从1840年创立第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，发展成为俄国最大的金融集团，其家族成为世界知名的大富豪。金兹堡家族像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家犹太会堂；1863年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会；用他在俄国南部的庄园收入建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的欧洲最大图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。

    美国犹太商人施特劳斯，他从商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国最大的百货公司之一的总经理，在20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。他事业成功过程中，也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到1920年止，他捐资在美国和国外设立了297个施奶站；他还资助建设公共卫生事业，1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，决定将他1/3的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。

    事实上，犹太商人做善事的同时，也策划出“以善为本”的生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对他们开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举，获得了国王的封爵，如罗思柴尔德家族有人被英王授予勋爵爵位；有些犹太人还获得当地政府给个优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，从而拓宽了赚钱的路子。

    归根到底来说，犹太人热心捐钱办公益事业是一种营销策略，这种营销策略为企业提高知名度，扩大影响，博取消费者的好感起到重大作用，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率会产生作用。

    此外，犹太商人把“以善为本”作为一项重要的经营策略，除了与其民族的历史背景有关外，也是一种促销好办法。犹太人认为，人是群居动物，人与人关系的运用，对事业的影响很大。政治家因得人而昌，失人而亡；企业家因为供应的商品或服务，要人民的欢迎才能发财。显而易见，与人为善，处理好人与人的关系是犹太人经商智慧中不可或缺的一环。

    犹太人认为，人类的内心都有希望被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。所以，犹太商人为了充分利用人类内心深处的欲望，他们用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。此外，犹太人还认为一个成功的商人必须能与人和谐相处，有容纳别人缺点和短处的雅量。

    感悟：

    作为一个常被人赶来赶去的民族，犹太人不能不相互照应；作为一个生性敏感的民族，犹太人谙熟施舍过程中双方心理的微妙之处；作为一个工于心计的民族，犹太人更知道慈善从来不是单纯的施舍。

    14.在逆境中要坚忍

    逆境是造就人才的摇篮，坎坷是通往成功的阶梯。

    ——智慧箴言

    在人的一生中，决不会顺利地走向巅峰的，遭遇挫折或失败很难避免。逆境是一种优胜劣汰的选择机制，越过逆境这座分水领，人生必然呈现一种崭新的境界。否则，只能是平庸一生，默默逝去。下面这则寓言可略窥对待逆境的心态不同，结果也会不一样。

    有3只蛤蟆不小心掉进了鲜奶桶里。

    第一只蛤蟆说：“这是神的意志。”于是，它盘起后腿，等待着。

    第二只蛤蟆说：“这桶太深了，没有希望了。”于是，它淹没了。

    第三只蛤蟆说：“尽管掉到鲜奶桶里，可我的后腿还能动。”于是，它奋力地往上跳起来。它一边在奶里划，一边跳，慢慢地，它觉得自己的后腿碰上了硬硬的东西，原来是鲜奶在蛤蟆后腿的搅拌下，渐渐地变成奶油了。凭着奶油的支撑，这只蛤蟆跳出了奶桶。

    在近两千年漂泊流离的生活中，犹太人一直处在逆境之中。在这漫长的日子里，一方面，他们把逆境视若寻常事，任凭风吹浪打，而且在此过程中学会了忍耐和等待，坚信一切很快就会过去的，学会了如何在逆境中生存发展的智慧。另一方面，把逆境看做是一种人生挑战，发挥自身潜在的能力，精神抖擞地在逆境中崛起。犹太人把这种智慧运用到商业操作中，就形成了在逆境中发财的生意经。

    犹太实业家路德维希·蒙德学生时代曾在海德堡大学同著名的化学家布恩森一起工作，发现了一种从废碱中提炼硫磺的方法。后来他移居英国，在英国几经周折才找到一家愿意同他合作开发此技术的公司，结果证明此项技术的经济价值非常高。于是蒙德萌发了开办化工企业的想法。

    不久，蒙德买下了一种利用氨水的作用使盐转化为碳酸氢钠的方法，这种方法是他一起参与发明的，但当时还不很成熟。蒙德于是在柴郡的温宁顿一边买下一块地建造厂房，一边继续实验，以完善这种方法。尽管实验屡屡失败，但蒙德从未放弃，夜以继日地研究开发。经过反复而复杂的实验，他终于解决了技术上的难题。

    1874年厂房建成，起初生产情况并不理想，成本居高不下，连续几年，企业完全亏损。同时，当地居民由于担心大型化工企业会破坏生态平衡，拒绝与他合作。

    犹太人在逆境中坚忍的性格帮助了蒙德，他不气馁，终于在建厂6年后的1880年取得了重大突破，产量增加了3倍，成本也降了下来，产品由原先每吨亏损5英镑，变为获利1英镑。当时的英国，工厂普遍实行12小时工作制，工人一周要工作84小时。蒙德做出了一项重大决定，将工人工作时间改变为每天8小时。由于工人的积极性极度高涨，每天8小时内完成的工作量与原来的12小时一样多。

    工厂周围居民的态度也发生了转变，等着进他的工厂做工，因为蒙德的企业规定，在这里做工，可获得终身保障，并且当父亲退休时，还可以把这份工作传给儿子。

    后来，蒙德建立的这家企业成了全世界最大生产碱的化工企业。

    感悟：

    逆境本身就是一笔财富。只要你多一份容纳和耐力、理智和果断、坚韧和执着，越过逆境，走出风雨，你的明天一定会更辉煌。

    15.不做虚假广告

    产品的广告不真实，就会立刻失去顾客。

    ——智慧箴言

    重视广告和擅于做广告，只是现代犹太商人的经商之道，在《犹太法典》里是明确禁止商人使用广告之类推销手法的。

    因为犹太人认为，就某种意义上说，这类行为可以说是耍花招，在骗人去购买或进行交易。

    犹太拉比允许人们戴上斗篷，使自己显得有魅力；允许人们把好衣服熨得光鲜，也允许人们捶打麻布衣服，使它显得更薄更精致；并且，拉比们允许人们给箭涂上色彩，允许人们把篮子描成彩色。即允许人们对人对物做一些虚饰，使之更美更漂亮。

    但是，《犹太法典》禁止在交易中进行虚饰的行为。例如禁止卖牛的时候在牛身上涂抹不同的颜色，也反对把其他各种动物的毛发弄得硬梆梆的。因为牛涂上颜色会比原来更漂亮，动物的毛发弄得硬邦邦就会使动物看起来更大些。另外动物的肚子也不应该被充气，它的肉也不应该浸在水里，使它外观上好看。

    犹太拉比们告诫商人们也不能在各种工具上涂抹颜色而出卖，因为工具涂新涂料可以使其显得新颖，更漂亮。

    总而言之，在犹太法律中为求欺人耳目而在物品上面涂抹颜色的行为是被禁止的。

    有个奴隶染黑头发，并在脸上涂抹化妆，以使自己显得年轻，来达到欺骗买主的目的。《犹太法典》记载这么一则案例，并且告诫说这是不合法的，应该禁止。

    此外，《犹太法典》里也禁止商人在销售商品之时附上任何名不副实的称号。譬如美国广告里经常使用“最大的尺寸”或者“最大的面积”之类的夸大用语。所谓“最大的面积”事实上只是“某一块特定的面积”而已。这类广告用语在《犹太法典》里早就已经明文禁止。

    犹太人法律禁止广告，但是实质上只是禁止虚假广告，并不反对实事求是的正当广告的宣传作用。有一则这样的故事说明这个问题。

    有一个贫穷的卖苹果的妇人，她的摊位就在哈西德教派的拉比家旁边。一天，她对拉比抱怨道：

    “拉比，我没有钱买安息日所需的东西。”

    “你的苹果摊生意怎么样啊？”

    “人们说我的苹果是坏的，他们不肯买。”

    拉比哈伊姆立即跑到街上大喊：“谁想买好苹果？”

    人们立刻把他围了起来。他们对苹果连看都不看，数都不数，就掏出钱来买。很快，所有的人都以高出实际价格2口3倍的价钱买了个精光。

    “现在你看，”在转身回家时，拉比对这位妇人说，“你的苹果是好的，一切都在人们不知道它们是好苹果。”

    由此看来，犹太人是并不一味反对做广告的，但是，只是在他们看来，一切都必须限定在诚实的范围内。

    这就是犹太人的商业广告智慧！

    感悟：

    资讯发达，是使社会迈向“容易成功”的时代；而能否成功，关键在于个人是否善于利用宣传的效力。但仅仅靠宣传，靠广告也是不行的。今天吹，明天吹，能吹多久？今天骗，明天骗，能长久骗下去吗？

    16.出其不意的商业策略

    不要不适时地谈生意，而是要选择最好的时机谈生意！

    ——智慧箴言

    生意场上，一些生意人支出架子准备进行持久的拉据战，而且他们置生意的截止期于不顾。对此，犹太商入主张以出其不意的方法，提出时间限制。这一策略要点包括，在生意场上来个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的情况下不知所措。

    对方原认为时间挺宽裕，但突然获得终止谈生意的最后期限，而这个生意谈成功对自己来说至关重要，不可能不感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上准备并不充分，在经济利益和时间限制的双重驱动下，只得屈服，并在协议上签字。

    美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：

    “17元一小时的活是有的，20元一小时的活一件也没有。”

    这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：

    “你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”

    工会代表吓坏了，他们本想通过谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。

    亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。

    出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，它并非一个无往不胜的利器，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。

    这里有一个反例：美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到1969年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。

    一般来说，在采用这种方法时，要注意：

    首先，出其不意，提出最后期限，要求谈生意者必须语气坚定，不容通融。运用此道，在谈生意中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通碟时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈生意者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

    其次，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，不可说：

    “明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。试比较一下这两种最后通碟的效果：“我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天就做决定。20点以前贵方应对我们的条件给予慎重考虑，否则我们将考虑与其他公司成交。”显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，不给对方留下任何考虑的余地。

    再次，以具体行动来配合所提出的最后期限。用具体行动来实现最后期限，势必会使对方的神经绷得更紧。具体做法是：收拾行旅；与旅馆结算；预订车船机票等。

    最后，让谈判的领导发出最后通碟具有更强大的威力。在一般人看来，人的级别越高，讲话越有分量。当然，出其不意地制胜对方时，必须掌握语言分寸，不言过其实，一定要自己摆出一个谈生意务实主义者的风度，这就要求：第一，抓住对方成交心理，使其产生心理压力；第二，不要贪得无厌，应做到适当的让步；第三，坚持用客观条件说服对方，使其心说诚服；第四，不要高高在上，以势压人。

    感悟：

    凡事都有一个底线，谈生意时一定要先摸准对方的底线，再适时提出来，但不能重复使用一种方式谈，有时候灵活多样是必不可少的。

    17.注意运用商业伦理

    不要受太多的束缚，要敢于创新——但要在规则允许的范围之内。

    ——智慧箴言

    犹太商人重视规则和法律，但又总是在规则和法律的范围之内的边缘上活动。他们既遵守了规则，又最大限度地利用这些规则。对于这一点的一个普遍说法是犹太商人善于利用法律的空子。

    “鸡蛋再硬也打得碎”。原因是无论如何，再密的鸡蛋壳总是有缝隙的。

    可见，世上并没有十全十美的事。

    犹太人衡量事物的标准是60分就算及格，100分为满分。而实际上得满分的事物是不存在的，够及格的事物倒是不少。对于法律，也是如此。全国各地的法规或世界各国的法律，几乎没有能达到100分的最高水平。时常有人钻法律空子，干尽坏事却逍遥法外。满100分的法律没有，仅达到64分的要求一定不少。想经商赚钱的人，不可能不去熟读有关的法律。在本国经商的人，必须熟知自己国家的法律；在外国经商的人，必须熟读所驻国的商业法规及有关的法律，相信一定能在人为的法规中找出漏洞，找出赚钱的方便之门，或者找出从事某项企业有利的规章。

    各国的法律、条文太多，对商人来说，束缚太多，并不利于赚钱。在商人看来，约束越少越便于赚大钱！如何才能摆脱法律的约束，而又不受其惩罚呢？惟一的办法是寻找法律的漏洞。

    世界上所有的东西都不是完美的，更何况是人为的法律。完全健全的法律是不存在的，所以，只要你仔细研究，认真寻找，一定会找出不少的漏洞。这些漏洞对商人是绝对有好处的，它能使熟谙于法律的商人们既乘法律漏洞走方便之门，又借助法律维护自己的利益不受侵犯。真是一箭双雕，一举两得。政府奈何不了他，不得不保护其利益，而他们却遨游于法律之中，充分享受法律规定的权利而逃避一定的义务。

    犹太人认为，没有熟读法律的商人不是个成功的商人。他赚不了大钱！

    因为任何赚大钱者，是遵守不了法律的，他们太精明了。现有的法律无法束缚他们。老老实实地遵循法律条文，肯定是个头脑守旧、不懂变通的古板的人，这种人不可能成为出色的商人。不读法律，不懂法律的人根本不是商人，因为连法律都不懂，是不知道如何保护自己的利益不受侵犯的。而商场上，利益侵犯是常事，所以这种人在初次交手中，就将被“吃”掉了。商场如战场，这种人在战场上是必败无疑的，所以，不懂法律的人不是商人，他连自己都无法保护，更别提利用法律赚钱！

    利用法律赚钱，是犹太人的又一成功得意的经验。犹太人对法律的钻研是有一定的深度的。还记得那个有关“从身上割一磅肉”的故事吗？夏洛克是要用法律来打败对方。契约上写明割一磅肉，可是狡猾的夏洛克却也有疏忽之处，没写明一磅肉是不是带血的，最后因为这一无足轻重的细节疏忽，不但没有解成心头之恨，反而打输官司，断送了全部财产。

    这是一个有关契约漏洞和钻其漏洞的例子。在国外经商的商人，熟知所在国的法律，是等于取得了一张王牌，只要再加上一定的技巧，那么就胜券在握了！钻外国法律的漏洞，是非常有益于赚钱的。法律越不健全的地方，钻其漏洞就越容易。

    上面说的是利用法律的一个极端的例子，但遵守法律是商业活动中一个起码的准则，如果不懂法律或不熟悉法律，那么经营中必定会遇到大问题，或是违反了法律的准则，或是由于疏漏而造成损失。在这一点上，我们不能不再一次佩服犹太商人的精明。

    但游移于规则与法律的边缘的度在哪儿呢？利用法律和违规之间有无联系呢？有这样一个关于违规的例子。

    早年，沃尔夫森借了1万美元把一个废铁工场办成了一个赢利很高的企业。到28岁时，沃尔夫森的财产第一次突破了百万美元大关。1949年他以210万美元的价格买下了首都运输公司，随后沃尔夫森决定收购一个真正的大公司——蒙哥马利·沃尔夫森公司。它在休厄尔·埃弗里的领导下，稳守着3亿美元的闲置资产过日子。沃尔夫森的想法遭到埃弗里的拒绝，沃尔夫森在这场代理人之战中败下阵来。

    沃尔夫森买下其他公司的股份(他一度是美国汽车公司的最大股东)之后，把主要力量投入兴办梅里特—查普曼和斯科特公司。这家公司被有些金融观察家认作是联合大企业之父，包罗了造船、建筑、化工和发放贷款等方面的业务。公司的销售总额达到5亿美元左右，但这些性质各异的要素从来没有真正成为一个整体，公司留下的是一条飘忽不定的经营轨迹。

    在所有的收购和交易活动中，沃尔夫森常常同证券交易委员会发生抵触。

    该委员会诉诸法律，并获得了针对他在出售自己的美国汽车公司股票时所做的虚假声明的法院强制令，这个声明曾使人误解。证券交易委员会还以类似的理由就他在梅里特—普曼公司股票上的交易诉诸法律。沃尔夫森被裁定犯有伪证罪和图谋妨碍司法罪。

    沃尔夫森的交易始终处在这个或那个管理机构的审视之下。有一次他抱怨说，“像我这样受到这么多调查委员会调查的企业家，在美国找不出第二个”。最后，在经营大陆实业公司——一家由他控制的公司的未记名股票交易时，言语不检点终于把他推上了同证券交易委员会严重对抗的位置。这个管理机构面对日益增多的白领金融犯罪活动，正想开创一个惩处搞歪门邪道的金融家的先例。沃尔夫森是一个适当的人选：知名度高，受人尊敬，具有尽人皆知的金融权力。

    在一份非同寻常的起诉书中，证券交易委员会指控说，正当沃尔夫森出售未记名股票的时候，大陆公司发布了有利于他的新闻稿，声称公司已批准生产一种烟雾阀。换言之，沃尔夫森在发布股票行情看涨的消息，同时从中渔利。沃尔夫森反驳说，政府在捕风捉影小题大做，他的这种做法只是一种技术犯规。

    而且他本人是无辜的，因为他只是按照他的班子和顾问们的意见行动。这一诉讼由合众国代理人罗伯特·摩根索提出起诉。沃尔夫森所作的辩护，即：他是公开地和光明磊落地进行这次股票出售的，他是以自己的名义而不是通过国外替手帐户进行出售的以及他甚至把这次出售向证券交易委员会报告过等等，都被驳回。最后，判定有罪，判处监禁1年。

    到这个时候，梅里特—普曼和斯科特公司已在清算之中，他的企业帝国的其他部分也土崩瓦解。10年的股东诉讼和同政府打官司耗费了他几百万美元以及他的健康，最后还有他的自由。1969年春的一天，沃尔夫森因为在金融方面干了像在人行道上吐痰之类的事情而锒铛入狱。至此，这个故事或许可以结束了。

    然而，这还不是故事的结局，因为沃尔夫森在倒下时还带翻了美国最高法院中的一个“犹太人席位”。

    沃尔夫森在其事业顺遂的年月里自然结下许多有权势的朋友，其中特别是林顿·约翰逊和阿巴·福塔斯两人。确实，在入狱前不久沃尔夫森还吹嘘过，他本来可以获得总统特赦，这是“某个像任何人一样接近”约翰逊总统的人向他提出来的。

    沃尔夫森认为自己是精明、机灵、有良好的关系和影响力的，他的同伴也同意这种看法。然而，他却越出了法律的界限，虽然只是那么一点点，逾越了被认可的行为准则，使他的生涯在最高点上中止了，最后锒铛入狱。当然，沃尔夫森只能代表他自己，在犹太商人中，大部分人一直在恪守着法律和规则，虽然他们中的很多人在法律的边缘冒险。这其中也有很大一部分和犹太人的历史不无关联。犹太人是一个流浪的民族，他们不能不在客居的环境中谋求生存，所以一方面，他们在主流文化和偏见歧途的夹缝中利用一切求得生存；另一方面，他们奉信誉为第一，因为每一个犹太个体的行为都会影响到整个犹太群体的形象和声誉。这也许正是犹太商人重视契约、信守诺言、遵守时间的一个原因。

    犹太商人在这方面的又一体现是做不漏税的商人。要说起世界上的富人，犹太人是属于首富无疑。犹太人在欧洲、美洲、亚洲……到处都有庞大的财产，按这些财产来收税必然是一笔可观的数目。好奇的读者一定会问：“犹太人是不是也偷税漏税？”这句话要是被犹太人听见了，他们一定会认为这是对他们的侮辱。他们又一句经商格言是“绝不漏税”。

    那么，为什么犹太人拥有世界上最多的财富，却比世界上任何一个国家的商人都重视交税呢？原来，犹太人有一套他们自己的观点，他们认为，纳税是和国家签订的“契约”，不论发生任何问题，都要履行契约。谁逃税，谁就是违背了和国家所签的契约。而违背“神圣”的契约，对犹太人来说是不可容忍的。

    犹太民族是个流浪民族，没有国家这个根，走到哪儿都要受人欺侮。受迫害的犹太人，必须处处小心保护自己。他们保证向国家纳税，无疑是为自己取得居住国国籍、受人尊重而交的学费。几百年来，他们能在别人国家长期居住下去，并且赚得比本国国民更多的金钱，这其中的一部分功劳要归于“决不漏税”带来的效应。

    但是，犹太人“决不漏税”并不意味着他们轻易地就交出不必要的税款。

    也就是说，他们绝对不会被人任意征税的。这是由他们精明的经商头脑决定的。犹太商人在做一笔生意之前，总是要首先经过仔细考虑，是否划得来，先大概算出除去税钱以外，他们能获得多少纯利润。一般商人在算利润时，总是把税金算在里面。例如，一个中国人说他获利30万，那其中一定包括税金在内。而犹太人的利润则是除掉税钱的净利。“我想在这场交易中，赚10万美元的利润。”当犹太人这样说时，他所讲的10万美元利润中，绝对不包括税金。那么如果税钱为利润的50％时，犹太人就必须赚取中国人所说的20万美元的利润了。如果说在“决不漏税”上，犹太人有股“傻”劲，那么计算除去税钱的利润，这实在是太合乎犹太人精打细算的风格了。

    其实说决不漏税的犹太人傻，也不合乎道理，下面来看这个例子。

    某国人到海外旅行，由外地回来时，暗带钻石，企图不通过纳税入境，结果被海关查出扣留，几乎遭受没收的损失。犹太人听到这种情况时，大为惊奇，何不依法纳税，堂堂正正入境？钻石的输出费，一般最多不会超过7％，如果照章纳税，堂堂正正地进入国境，那在国内再把钻石出卖时，只要设法提价7％就可以了，这样简单的数学计算谁不会，可见，犹太人的依法纳税实在是一个明智之举。

    事实上，犹太人表现出来的并不仅仅是明智。因为他们也知道，依法纳税而不漏税，这也需要一笔很大的税款。要是可能，谁不愿意自己多赚点钱。

    少交点税。为了减轻“税金”，犹太人不像一般“聪明”人那样去逃税，而是想出其他绝妙的为自己减税的办法。

    我们可以看到，在现代的经营活动中，商业伦理是一个越来越被提及和重视的词，因为随着社会经济文化的发展，社会对于企业和经营的期望升值了，也许仅仅是达到法律的标准已经不被社会认可，已不能达到经营中所追求的利益。

    在现代社会的企业经营中，遵守规则，重视伦理道德是社会对于一个企业经营认可的一大标准，也是企业谋求长远发展必须关注的方面。所以我们说，现代经营进入了一个伦理经营的时代。这也是企业管理的一种软化趋势。

    伦理经营，即符合社会伦理文化地从事企业各项活动。

    感悟：

    在这个世界上，有些钱可以挣，有些是不能挣的，这就要求我们要守法挣钱，不能越规，去挣不能挣的钱。但挣钱又要灵活，不能拘泥于法律。在不违背伦理道德范围内去挣钱的商人，才能拥有在商场生存的土壤和发展的根基。

    18.金钱是世俗的上帝

    钱不是罪恶，也不是诅咒，它在祝福着人们。

    ——智慧箴言

    世界上存在着许多个民族，为什么惟独犹太人成了财富的象征呢？这就不能不提到他们的宗教——犹太教。

    犹太教简直是一本财富的圣经，在世界的早期就引领犹太人逐渐走上了商业的道路，是那些对商业和社会行为的论述培养了犹太人财富的头脑和独特的思维，还有千年的经商智慧，让犹太人完全具备了一个商人的全部素质，因而一旦社会安定，他们便从一名不文迅速地富有起来。尤其是资本社会的到来，金钱成为社会的主宰力量的时候，经典为他们带来的经商天性为他们日后成为商业巨子奠定了基础。

    犹太教里说，犹太人是上帝的特选子民，是上帝挑选出来的，因而具有极高的素质，拥有一般人所不具有的能力。他们对自己从心底里有很高的期望，希望自己的成功能够超越其他民族的人。“凡是胸怀大志的人，最后总是会有所成就的。”

    《塔木德》劝告犹太人，应该富有抱负和雄心。对于一个成功者来说，对自己冥冥之中神秘力量的驱使和对自己未来发展的超越，是迈向财富的第一步。

    犹太教向来鼓励人应该独特地发展自己的能力，强调个人的能力发挥，拒绝抹杀个性，他们主张用自己的力量去改变他们认为不合理的东西，甚至认为个人的力量是可以影响和改变世界的。

    犹太人思想开放，崇尚自由，反对一切守旧的东西，更不会为一些僵化的观念和传统的做法所拘束。年老的拉比总是鼓励年轻人按自己的意愿去做事，不要害怕去尝试新鲜的事物，即使是冒险也是值得的。犹太教鼓励人们冒险，如著名的探险家哥伦布，他的祖辈就是犹太人。

    犹太人的思想是开放的，他们甚至没有国家、种族和地域等等的限制。他们为了自己能够生存和发展，走遍了世界的各个角落。这些都为他们天马行空地行走世界奠定了思想的基础，而这些便是现代商人的原型。

    处在那种自由的气氛中，当机遇到来的时候，他们就利用自己的技能，在没有资本，没有工具，也没有钱的情况下，巧妙地利用了经济上的自由，沿着社会阶梯向上攀登。

    在犹太人的心目中，他们居住的地方迦南，是上帝耶和华赐给他们的美丽富饶的土地，是流着奶与蜜的地方。它处于埃及、巴比伦、亚述等几个大国之间，而且没有一个稳定的、统一的中央集权，于是这里成为各国的商贾往来的集中之地，四方的民族、军队、商旅和游牧部落都从这里通过，而犹太人作为东道主，如鱼得水地进入了市场。

    在所罗门王统治希伯来王国的时候，犹太人的经商能力日渐提高。所罗门王认识到自己的王国处于国家贸易的黄金地区，他积极鼓励臣民们经营对外贸易，大力发展航海业，从事海上贸易。他先后派船只到达红海和阿拉伯海从事贸易活动，每次都是满载金银、木材、珍珠、象牙等贵重珍稀的物品而归。

    所罗门王的种种措施，使他的王国成为四方贸易的中转站，商旅往来频繁，也由此引导犹太人走上了经商之道，为日后犹太民族注重商业和商业的成功奠定了良好的开端。

    此后，犹太民族的遭遇，几乎就是一部四处流浪，处处遭受凌辱的历史。为了生存，他们练就了一套独特的赚钱、理财本领，这是其他民族所不具有的。

    在19世纪的时候，一些德国犹太移民来到了美国。他们资金微薄，也没有什么技能，他们不得己四处沿街叫卖，依靠小本经营。来到北美的移民平均每人身上带了15美元，而犹太人身上却只有9美元。即使最为富有的一群犹太人也不过只有30美元。

    一个观察家描绘了犹太人当年起家的状况说：“一个装备齐全的叫卖小贩，需要10美元的总投资：5美元办一个执照，l美元买个篮子，剩下的用来买货。为数不少的人往往为了逃避第一笔开销而尽量地压缩最后一笔支出。”可以想像犹太人当年的窘困之状。

    在短短的几年时间里，许多犹太人的家庭就从难民变成了富有的中产阶级。到了后来，这里面竟然产生了后来富甲一方、声名远扬的戈德曼、古根海默、莱蔓、洛布、萨克斯和库恩等犹太巨富。到20世纪的中期，莱蔓、沃特海姆、罗森杰尔德、洛温斯坦、斯特劳斯等家族已经在北美称雄了一个世纪。他们是依靠自己“推小车起家”或者“靠脚板起家”的，这些成为了犹太人的自豪和骄傲。

    然而，这个时候，其他的民族却还是和他们刚来的时候境况差不多。在20世纪30年代，《幸福》杂志这样写到：“当犹太人已经成为欧洲的商人和金融家的时候，这些人还在挥剑扶锄。”由此可见，犹太人的赚钱能力是多么厉害，这让其他民族大为惊异，他们对犹太人的赚钱能力半是羡慕半是讥讽。

    欧洲流行这样一个笑话：

    一个犹太职员在一家保险公司里干得很出色，公司的老板打算提拔他担任个重要的职务，但是这个老板是个天主教徒，他希望这个犹太职员能够放弃犹太教而改信天主教。于是，当地一个最著名的天主教神父被派去劝说这个犹太青年。

    会晤安排在老板的办公室。3个小时过去了，两个人终于走出了办公室，老板迎上前问道：“尊敬的神父，在您的感召下，我想我们又增加了一名天主教徒，你是怎么说服他的呢？”“很遗憾，我们没有能够得到一位天主教徒，相反，他还劝说我买了5万元的保险。”

    这样的笑话和幽默比比皆是，大家无不为犹太人惊人的赚钱能力而佩服，这个小故事不过是以幽默的形式折射出犹太人的能力而已。

    世界各国的人们对于他们这种无与伦比的赚钱能力惊羡不已，他们怀着对自己巨大的失望甚至对犹太人的仇恨纷纷评价犹太人：

    匈牙利人说：“犹太人的上帝是财神。”

    意大利人说：“犹太人经商如鱼得水。”

    西班牙人说：“真正的犹太人能从稻草里找出金子来。”

    德国人说：“犹太人的税和妓女的要价都很高。”

    希腊人说：“破产的犹太人细查自己的账目。”

    波兰人说：“讨价还价像犹太人，付起账像基督徒。”

    俄罗斯人说：“犹太吝啬鬼最大的懊恼莫过于不得不放弃自己的包皮。”

    法国的思想家孟德斯鸠干脆这样评价犹太人的赚钱能力——“记住，有钱的地方就有犹太人。”

    感悟：

    “有钱的地方就有犹太人。”这句话中不知有多少赞誉成分，也不知有多少讨厌成分或嫉妒成分。但不管怎么说，在当今社会中，犹太人的确成了一道亮丽的风景线，而“世界第一商人”的光环也绝非浪得虚名吧！

    19.打好信息战

    作为打开财富大门的金钥匙，信息是有价的。

    ——智慧箴言

    商业舞台越大，商情就越重要，一向以世界为舞台的犹太商人对信息的理解和重视自然甚于常人。

    成功的商业活动无不源于某一种奇思妙想。也可以这样说，所有的商业活动，都是我们某一刻的某种设想的演绎。

    而这些想法无论奇妙与否，都是由某一种信息触动的。

    犹太民族自古以来就异乎寻常地关注信息。但可以肯定的是，他们当初重视信息的收集、整理和运用与金钱无关。

    古时的犹太人称信息为“兆头”，专指与胜败、生存有关的消息。

    后来，西姆思拉比在《塔木德》中说出了“信息是有价的”，宣告和预言了信息时代的必然来临。

    希伯来语中的“语言”一词，包含着“产品”、“经营活动”和“信息”三个词的意思。犹太人敏感于信息，也许是在不知不觉中受到这一词汇的暗示。

    有充分的证据表明，人类社会从事信息行业的第一人是犹太人，他就是公元前1300年左右的约书亚。

    约书亚开始为摩西从事间谍活动，在摩西去世后继承了摩西未竟的事业，统率以色列的12个部族征服了约地迦南。

    也许是受约书亚的影响，犹太人中涉足信息业的特别多，而且这些人在犹太社会内部的地位都比较高。

    他们在信息的搜索、整理和运用活动中，逐步形成了如下理念：

    一，经济活动能不能顺利开展，与商业活动信息和产品信息皆息息相关。

    二，信息、产品、经营三位一体，构成完整的经济活动。

    三，商品离开了信息，便不能产生价值。通过信息(语言)描述商品，表达商业活动的构想，说明商品的价值，商品才有流通的可能。

    四，能够说明商品功能和表达服务内涵的信息(语言)是最大的商品，是创造价值的资源。

    五，不断积累零零散散的信息，再对其进行系统整理，也可作为可用的情报。

    基于对信息重要性的清楚认识，罗斯柴尔德财团的创始人——犹太裔的罗斯柴尔德在创业之初，就十分重视信息工作。他们一家在世界范围内建立了一张巨大而又高效的情报网。快速而又准确的信息以及对整理、运用信息的擅长，是罗斯柴尔德财团长盛不衰、傲视世界的秘诀之一。

    犹太巨富罗斯柴尔德的三儿子尼桑，年轻时在意大利从事棉、毛、烟草、砂糖等商品的买卖，很快便成了大亨。这位传奇式人物的表现很让人称道，但最使人称奇的是，仅仅在几小时之内，他就在股票交易中赚了几百万英镑。

    1815年6月20日，伦敦证券交易所一早便充满了紧张气氛。由于尼桑在交易所里是举足轻重的人物，而交易时他又习惯地靠着厅里的一根柱子，所以大家都把这根柱子叫做“罗斯柴尔德之柱”。现在，人们都在观望着“罗斯柴尔德之柱”的一举一动。

    就在昨天，即6月19日，英国和法国之间进行了关系两国命运的滑铁卢战役。如果英国获胜，毫无疑问英国政府的公债将会暴涨；反之如果拿破仑获胜的话，必将一落千丈。

    因此，交易所里的每一位投资者都在焦急地等候着战场的消息，只要能比别人早知道一步，哪怕半小时、10分钟，也可趁机大捞一把。

    战事发生在比利时首都布鲁塞尔南方，与伦敦相距非常遥远。因为当时既没有无线电也没有铁路，除了某些地方使用蒸汽船外，主要靠快马传递信息。而在滑铁卢战役之前的几场战斗中，英国均吃了败仗，所以大家对英国获胜抱的希望不大。

    这时，尼桑面无表情地靠在“罗斯柴尔德之柱”上开始卖出英国公债了。“尼桑卖了”的消息马上传遍了交易所。于是，所有的人毫不犹豫地跟进，瞬间英国公债暴跌，尼桑继续面无表情地抛出。正当公债的价格跌得不能再跌时，尼桑却突然开始大量买进。

    交易所里的人给弄糊涂了，这是怎么回事？尼桑玩的什么花样？追随者们方寸大乱，纷纷交头接耳，正在此时，官方宣布了英军大胜的捷报。

    交易所内又是一阵大乱，公债价格持续暴涨。而此时的尼桑却悠然自得地靠在柱子上欣赏这乱哄哄的一幕。无论尼桑此时是激动不已也好，或者是陶醉在胜利的喜悦中也好，总之他发了一笔大财！

    表面上看，尼桑似乎在进行一场赌资巨大的赌博。如果英军战败，他岂不是损失一大笔钱？实际上这是一场精密设计好的赚钱游戏。

    滑铁卢战役的胜负决定英国公债的行情，这是每一个投资者都十分明白的，所以每一个人都渴望比别人抢先一步得到官方情报。唯独尼桑却例外，他根本没有想依靠官方消息，他有自己的情报网，可以比英国政府更早了解到实际情况。

    罗斯柴尔德的五个儿子遍布西欧各国，他们视信息和情报为家族繁荣的命脉，所以很早就建立了横跨全欧洲的专用情报网，并不惜花大钱购置当时最快最新的设备，从有关商务信息到社会热门话题，无一不互通有无，而且情报的准确性和传递速度都超过英国政府的驿站和情报网。正是因为有了这一高效率的情报通讯网，才使尼桑比英国政府抢先一步获得滑铁卢的战况。

    另外，尼桑的高明之处还在于他懂得欲擒故纵的战术。若是换了别人，得到情报后便会迫不及待地买进，无疑也可赚一笔。而尼桑却想到了利用自己的影响先设一个陷阱，造成一种假象，引起公债暴跌，然后再以最低价购进，只有这样才能大发一笔。这个抢先一步发大财的故事足以说明情报和信息对于生意人的重要性。

    伯纳德·巴鲁克是美国著名的犹太裔实业家、政治家和哲人，20多岁就因拥有一双明亮而锐利的眼睛而成为百万富翁。

    对于许多人看来是风马牛不相及的事情，巴鲁克都能发现它们之间的内在联系，并在这种联系中抓住属于自己的生意机会。

    1899年7月初的一个礼拜天的深夜，不到30岁的巴鲁克仍然通过广播关注着美西战争的进展，忽然听到美国海军在圣地亚哥打败西班牙舰队的新闻。

    “美西战争将告一段落，这时吃进股票准能发大财。”巴鲁克马上作出了这样的判断。虽然美国的证券交易所礼拜一一般不营业，但第二天一早，巴鲁克还是包下了一趟火车，以19世纪末最快的速度从家里赶到自己的公司，在私人证券交易所轻轻松松地吃进了大量股票，真的创造了一夜暴富的奇迹。

    深谙《塔木德》之义的犹太人查理·亚巴斯于1832年在巴黎创立了亚巴斯通讯社，直接靠卖信息赚起了钱。

    亚巴斯通讯社是世界最早的通讯社，如今的法新社即由它发展而来。

    犹太人朱利什斯·罗伊特在亚巴斯通讯社干了一段时间，便在英国创立了路透社，单独干起了新闻配送业务。

    这两大西方新闻社每年都要在信息流通中掘取一桶又一桶的黄金。

    在美国，《纽约时报》和《华盛顿邮报》都是由犹太家族创办的。现任美联社董事会主席唐纳德·纽豪斯也是犹太人。

    犹太人靠信息发财的例子俯拾皆是，不胜枚举。

    如今在世界信息流通领域，到处都有犹太人和犹太裔的身影。

    在如今的信息时代，犹太人个个都是信息库，个个都是在信息中找钱的高手。

    凭借着几乎是与生俱来的对信息的敏感，犹太人终于以操纵世界经济的形式，成了这个世界的主宰。

    在强手如云，人才济济的商战中，当机会到来时，很可能有许多人同时发现机会，几个竞争对手一同向一个目标进击。这是力量的角逐、智慧的竞争，更是速度的较量。犹太人坚持这样一个观念：经商时，究竟鹿死谁手，很大程度上取决于速度。因此，在方向、条件不变的前提下，速度与力量成正比。流水之所以能漂石，在于其速度；飞鸟之所以能捕杀鼠兔，也在于其速度，有速度才有优势。不明白这一点则难以经商。

    犹太商人相信“信息就是金钱”的说法，认为一个适当的信息就可能决定成败存亡，因此犹太商人形成了对信息的高度重视与敏感。

    犹太商人的消息灵通是世界闻名的。据日本商人说，犹太商人非常喜欢收购国外破产企业，每当日本有让犹太商人看着中意的企业破产之时，远在美国的犹太商人便会最先获悉这一消息，而许多日本企业主近在国内，却是“出口转内销”，还得从犹太人那里获得有关信息。

    此外，犹太商人还认为，如果得到加工某种产品很有市场销路的信息，就要快速实施，做到四快：

    1．快速设计。即有销路的新产品，按照其规格、质量、牌子进行设计，且设计的时间不能拖得太久，以免耽误时间，影响快速投产。

    2．快速筹资。设计完成后，要尽快筹集资金。凡是搞一个经营项目，没有一定资金的投入，问题就不好解决。而筹集资金并不是一件容易的事，应该把需要数量、筹集渠道弄通，一定要资金齐备，不误时机。

    3．快速投产。只要生产或经营条件具备了，就要在保证质量前提下，以最快速度，把产品生产出来，完成商品上市销售前的所有程序。

    4.快速销售。俗话说：“行情是六月的天，疯狗的脸，说变就变。”当你把产品生产出来、一定要趁着行情好的时机赶快销掉，将产品变成货币。

    当然，犹太商人认为，也会发生另一种情况，当你的产品生产出来，商品运输回来时，市场行情不好。但据分析预测，等一段行市会涨，那就不妨等待时机。这样利用信息，就一定会赚钱。

    犹太商人认为，有了宝贵的信息，得到了好的主意，还需要有切实可行的措施，才能使愿望变成现实，把信息变为金钱，否则一切都还只是空想。

    经营者获取市场信息，制定经营策略，为的是要把握机会。所谓机会是指一时一地出现的某种特殊条件，它带有一定的偶然性，往往稍纵即逝。精明的人一旦顺手“牵”着机会，就会以最快的速度开发它，利用它。真正是快一步天高地阔，慢一着满盘皆输。

    靠信息发财，是办实业做买卖必不可少的法宝。犹太商人认为，没有信息，经营者就像双目失明的盲人，面对四通八达的交叉路口不知如何起步。

    俗话说，信息灵，百业兴。犹太商人认为，经营者必须具备极强的应变能力，随时做出正确的决策，而决策的基础在于耳聪目明，获取大量及时、准确的信息。市场上常常出现这样一些情况，一方面消费者持币观望，抱怨买不到满意的商品，另一方面是商店、个体摊位、生产厂的产品卖不出去而大量积压，其根本原因就是产品不适销对路，造成产品生产与市场需求脱节。

    感悟：

    信息满天下，专寻有心人。一条有价值的信息，一个准确的情报，会使一大笔生意成功。

    很多经营者缺乏信息意识，不做市场调查，凭着主观愿望盲目生产，或者仿制仿造他人的商品，结果在激烈的竞争中一败涂地。有些经营者虽然重视信息，但往往由于不能对得来的信息做出快速决策而坐失良机，或者由于信息不全面而导致错误的决策。

    20.有钱先尽孝

    越是接近卓越的人物，越觉得他们也是人。但他们就是这样一些人，他们用自己的眼睛去看别人见过的东西，在别人司空见惯的东西上能够发现出美来。

    ——智慧箴言

    有钱先尽孝。被称为乞丐股票超人的约瑟夫，贺希哈是纽约成功犹太商人的代表，经历了从地狱到天堂的沧桑人生，留下了一串从街头乞丐到股票超人的奋斗足迹。

    在腰缠万贯的富商巨贾中，寡廉鲜耻、尔虞我诈者有之，为富不仁恃强凌弱者有之，但是从乞丐变成亿万富翁的约瑟夫·贺希哈却保留了幼年时养成的善良天性。这种天性不仅表现在他对母亲的拳拳赤子之心，体现在他与合作伙伴的深情厚意，更表现在他对整个人类命运的关注。

    在约瑟夫·贺希哈早年一次赚到16．8万美元时，他首先想到的不是急于把这笔对于他来说来之不易的金钱全部投资于他迷恋的股市交易，而是拿出了绝大部分为相依为命的母亲购置了一幢房子，让母亲早日走出了低矮潮湿的贫民窟。约瑟夫也从不忘记与自己长期合作、患难与共的伙伴。他让合作伙伴朱宾全盘负责开掘铀矿，事先就给予了朱宾1／10的股票优先权，使朱宾在用自己的智慧掘出铀矿的一刹那便成为百万富翁。而且约瑟夫延用1／10股票的优先权法，给以后同他合作的重要伙伴都提供这个优厚的条件。约瑟夫不仅对与他有重要经济合作的伙伴是这样，对他公司的下属职员也十分关心，甚至对一个开电梯的孩子也是如此。这个可怜的孩子有一个多病的母亲，微薄的薪水难以支撑母亲的医药费，约瑟夫便长期地承担起对这个家庭进行接济的责任。

    在约瑟夫从乞丐到亿万富翁的一生中，他永远对被别人骂作“穷鬼”的乞丐生活有着刻骨铭心的记忆。在成为富翁以后，他并不认为已经斩断了与贫穷的联系。他一直把捐助像他童年时一样贫穷的人作为自己义不容辞的责任：他向学校捐款，为的是使贫穷人家的孩子能得到更多的教育以开掘他们的天赋；他向盲人医院、孤儿院捐款，为的是使残疾人和无依无靠的孤儿得到救助。由于自己对艺术的浓厚兴趣，他特别喜欢资助贫穷而又富有艺术才华的学生们，使他们能够全身心地投人到艺术的王国之中，并通过他们去完成自己少年时没有完成的大学之梦。他经常驾驶一辆黑色的超豪华林肯牌轿车，不断地驶人哥伦比亚大学、曼哈顿大学、加州图书馆、孤儿院、盲人医院、教会等处，不辞辛劳地把一笔笔捐款送给那些需要帮助的人们和组织。这就是充满传奇色彩的约瑟夫·贺希哈，他通过在充满风险的股市不断搏杀，改变了自己的命运；他通过普渡众生的慈善事业，彰显着人生的价值。

    约瑟夫并不是一个只知道赚钱的机器，而是一个充满生活情趣的和蔼老人。他70岁的时候忽然迷上了搜集艺术品。他又拿出当年执著于股票的劲头，到图书馆收集资料，派出几路人马千方百计获取更多方面的信息。不久以后，他就成为一个鉴赏艺术的行家能手。他认为全人类都有责任更好地保护人类优秀文化遗产。为此，他收藏了3000座雕塑、6000幅名画，还专门设立了一个艺术基金会，用于人类文化艺术遗产的保护。他为艺术事业做出了他应有的贡献。他说只要他的心脏还在跳动，他对艺术孜孜不倦的追求就不会停止。

    把读书当成享受的普利策。犹太人约瑟夫·普利策是美国著名的报业家和新闻学者。早年他靠白手起家，先后购买了《西方邮报》《圣路易斯快邮报》和《纽约世界报》，并对他们进行了一系列改革，使他们成为当时美国首屈一指的大报。他还捐资兴办了美国第一所新闻学院——举世闻名的哥伦比亚新闻学院，以他的基金并用他的名字命名的普利策新闻奖是美国最高新闻奖，驰名世界。

    作为媒体大亨，约瑟夫·普利策的消费方式有着犹太人的特点，讲究经商享受两不误，他的后半生大部分时间都是在世界各地的旅行中度过的。他的晚年虽然双目失明，但仍然勤奋好学。

    在普利策后半生的旅行中，他总是乘坐豪华、舒适的船只和游艇，带着秘书和随行人员，穿越世界各大洋，到世界各地去漫游。他喜欢清新的空气和浩瀚无垠的海洋，他已习惯了在狂风巨浪中接受颠簸，习惯了在水天相搏中体味人生……他已经对大海产生了浓厚的感情，为了能够长期与大海结伴，普利策专门为自己建造了一艘豪华的大游艇。这艘大游艇成了他后半生的一个重要居所。

    普利策拥有木量的财富，因此，他能过得比一般人更舒适些。从清早到深夜，从起居饮食到其他事物，都有众多仆人和六七个秘书轮流为他服务。秘书们陪他散步、兜风、听音乐会，为他口述、记录、传达命令，而且只要一有空闲，他就让秘书们轮流给他用英语、法语、德语读小说，读报纸，读剧本。这样的日子年复一年，这位双目失明的老人逐渐成为“读书”冠军。据普利策自己的不完全统计，21年中，他的秘书每年平均要给他读100本左右的书。因此，他对秘书的需求也是惊人的。他不断更换秘书，不断寻找新人和朋友以驱散黑暗中的孤寂。

    勤俭节约是洛克菲勒家族的一贯作法。犹太人洛克菲勒家族的创业者老洛克菲勒于19世纪70年代成为石油大王。他对美国石油工业的垄断达85年之久。洛克菲勒家族之所以能在美国保持自己家族的地位近一个世纪之久，正在于老洛克菲勒有一群成功延续和扩展家族事业的子孙。老洛克菲勒的孙子约翰·戴维·洛克菲勒是一位银行家，他的消费方式是从小培养成的。

    1915年，戴维·洛克菲勒出生在声名显赫的洛克菲勒家族，他的父亲是小约翰·洛克菲勒。在他出生以前，他们家已经有一个大姐姐和四个哥哥降临到这个富有的家庭，戴维·洛克菲勒在兄弟姐妹中是最小的。当戴维还是三四岁的幼童时，恰逢第一次世界大战期间。美国参战后，国内物资供应异常紧张。母亲参加了红十字会组织的支前活动，为前方做绷带。戴维和他的几个哥哥在母亲的影响下也参加到这一活动中来。

    尽管洛克菲勒家族是美国最富有的家族，但是战争也使戴维·洛克菲勒体验到了当时生活的艰辛。他清楚地记得当年在厨房里并排放着6只玻璃杯子，在最边上的那个杯子上贴着一张字条，上面写着“戴维·洛克菲勒”。这个杯子里装的便是他一周的定量配给糖。当时处于战时经济时期，食糖供应采用配给制。有一次，戴维的杯子在星期五的时候就空空如也了。他找到母亲，撒娇地说：“妈妈，我杯子里的糖没有了，我还能再要一点吗？”

    戴维的母亲慈祥而又严肃地说：“对不起，孩子，现在每个人每周用的糖都是受到限制的。你既然用完了本周的糖，那只好等到下星期再给你发了。记住了，那杯子里面的糖是你一周的食用量，以后可别再提前用完这个限量。不过，你喝茶和咖啡的时候，可以从你的哥哥姐姐们那儿借一点。”

    随着年龄的逐渐增长，戴维·洛克菲勒获得了和哥哥姐姐们一起参加各种活动的权利。父亲为了培养孩子的独立能力，经常安排特定的活动对孩子们进行训练。孩子们在每周有一个固定的任务，那就是每周三为父亲准备一顿晚餐。往往他们在星期一的时候就开始筹备策划。他们要亲自去市场买菜，到超级市场或百货店里买调味品和佐料，然后自己决定主食和副食。一切准备停当之后，再按部就班地烧烤烹炸。父母在开饭的时候准点驱车赶来，他们一进门便会看见6个子女站在餐桌边等候他们的大驾光临。用餐完毕，父母便驱车离开，剩下的收拾残局的任务也同样属于这6个孩子。戴维因为年龄小，所以他的任务也就局限于辅助性和准备性的事务。他常常被分派去干打杂、递递盘子、倒倒垃圾之类的事，偶尔被分派去干削土豆皮、切菜之类的事情，但是戴维却总是细心观察学习。

    洛克菲勒家族在美国是首富，但是他们家族中没有一个人挥金如土。

    戴维的祖父老洛克菲勒在他年轻时候就开始记录个人的收支账目，每一分钱都要在这个账目上写出用途和使用时间，每一笔开支必须有正当而可靠的理由。老约翰在临死时将他的传统交给了儿子小约翰·洛克菲勒。小洛克菲勒继承了父亲的光荣传统，又把它像接力棒一样传了下去。

    在戴维的记忆里清楚地记着一件难忘的往事，在他7岁的时候，小约翰·洛克菲勒把他叫到自己的房间里，意味深长地说；“戴维，从现在开始你可以每周获得30美分的零用钱，我想听听你打算如何处置这30美分。”

    戴维高兴地回答：“爸爸，我想您会同意我花10美分去买我最喜爱的巧克力。另外，我要和哥哥们一样拥有一个储钱罐，我每周节省10美分放进去。剩下的10美分我做机动处置，如果到星期六还没有花出去的话，我可以考虑在做礼拜之前捐给教堂。”

    “对你的处理我十分满意，可爱的孩子。不过，我还有一个小小的要求。就是在拿到每周零花钱时，附带一个小本子。你必须在本子上记下每笔钱的用途。”

    “爸爸，有这个必要吗？”戴维·洛克菲勒不解地问道，“您说过这是我的零花钱，我有权自由处理的啊！”

    “当然是有必要的，这是你祖父创立的传统。洛克菲勒家庭的每个孩子都要这样做的。你在每天花了钱之后，晚上在睡觉之前，记下花钱的原因、数目，并给这笔开销的必要性作一个合情合理的解释。这里面有一点我想有必要提醒你一下，所有的记录必须要真实，你知道诚实是最宝贵的。”

    “爸爸，我记住了。”

    “对了，我每周在发给零花钱之前，都要检查你的花钱记录本。如果你的记录令我满意的话，你会得到一点小小的奖赏，那就是在30美分之外再加上5美分；要是记得模糊不清的话，相应地要将30美分扣为25美分。”

    戴维少年时所受的“账目训练”对他以后的理财生涯受益匪浅。戴维通过对每笔账目的记录，逐渐明白哪些钱是该花的，哪些钱是不该花的。

    这种方法也使他从小养成了节约、勤俭的良好习惯，同时也锻炼了自己的计算能力。

    小约翰·洛克菲勒仍然保持着老洛克菲勒教育孩子的特有方式，对最小的孩子戴维也从不特殊对待。他对戴维金钱意识的培养并不限于一个小小的记账本，还有别的办法。他给戴维的零花钱一般来说并不是能足以维持他在各个方面的开销的。戴维往往感到手头比较拮据。要想得到更多的钱，指望父亲增加每周零花钱的配额几乎是不可能的。因此他只能学着哥哥姐姐的样子，通过干些家务活去挣来一点点收入。

    戴维的劳动是按照劳动成果的数量来计算报酬的。根据当时父亲的规定，在家里打死100只苍蝇可以得到10美分；捉住一只耗子可以得到5美分；拔草每小时5美分；背柴草每小时10美分……每当戴维感到经济紧张的时候，总是通过自己半天或一个晌午的劳动来获得一项开销所必须的数目。

    让孩子们通过家务劳动来挣钱是洛克菲勒家族的一贯传统。对此，小约翰·洛克菲勒和他的父亲老洛克菲勒有同样的看法。在他们看来，虽然孩子们出生在富有的家庭之中，但是绝不能因此而随便挥霍，那样会使孩子们养成不良的习惯。他希望孩子们在养成勤俭节约的生活作风的同时，还能意识到金钱是劳动的成果，只有通过辛勤的劳动，才能获得相应的金钱报酬，这样可以培养他们养成良好的消费观念。他当然也知道，包括戴维在内的孩子们并不是非常自觉自愿地去干那些家务的，甚至有时他们对那些事情感到厌恶。他们只是屈从于经济上的需要才去十分卖力地做家务活的。他十分固执地相信，自己在这方面的培养有助于孩子们养成坚定的意志和顽强的毅力。

    做人堪称典范的上海巨亨哈同。犹太人哈同是旧中国上海滩的犹太商人，来自印度孟买，曾经寄身于沙逊洋行的门下并为沙逊洋行经营烟土和房地产，在自立门户以后以经营房地产为主，同时也兼营烟士，经过多年的奋斗而成为远东的第一巨商。

    哈同曾与孙中山、章太炎、蔡元培交往甚密。在社会活动方面，他兴办教育、发展慈善事业、资助和组织学术文化活动，对于旧中国的文化教育事业曾经发挥了一定的积极作用。在个人生活方面，他勤俭节约、洁身自好、不近嫖赌、不吸食大烟，成为上海滩商界的人格典范。

    1902年，哈同夫妇结识了曾留学日本、擅长诗画的僧人黄宗仰——乌国山僧。在爱妻的努力下，1903年至1904年，他们请山僧帮忙设计策划，在静安寺一带自己的地皮上，建造了一座占地50亩的别墅花园。花园正式命名为爱俪园，以表哈同对夫人——俪穗·哈同夫人之爱意。3年之后，在罗迦陵的竭力坚持下，他们又把附近的土地圈进一百几十亩。这次扩建后，哈同花园占地两百多亩，成为旧中国最大、最漂亮的私人花园别墅。花园内楼台亭阁、池湖水榭、曲径小屋、茂林修竹、奇花异草、小桥流水、珍禽异鸟一应俱全。园内还造了一座占地两三亩的佛寺，由乌国山僧率10余个僧尼住持。1910年，花园又进一步扩建。扩建后花园中常住的人有700多，其中半数为佣、仆、差和杂工。哈同花园成了名副其实的“大观园”，其奢华程度已经超过了清朝王公贵族的官邸，清末权倾朝野的李鸿章在上海的丁香园也只有40多亩。1931年，上海滩黑社会老大黄金荣在上海南郊修建的黄家花园，是上海华人中最大的私家花园，也才占地60多亩。1904年初，哈同夫妇正式入住哈同公馆——爱俪园，在这里，哈同夫妇共同指挥着上海滩最大的房地产王朝。

    在哈同成为百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁后，一直保持着勤俭持家的老习惯，从不讲究奢侈豪华，经常是深居简出。他本人的居室和寝食也都非常简单。几片面包、一杯牛奶就是一顿早餐。午餐若在家吃，也不过二菜一汤。办公环境也非常将就，寒冬腊月，办公室里既不升火，也不安暖气。在生活方面，他也有自己的清规戒律。虽然从事鸦片生意，但却从不抽一口大烟；虽然腰缠万贯，但他的身影从来没有在上海滩赌场出现过。此外，哈同还遵守犹太民族的家庭婚姻观念，终生没有纳妾娶小，也从不沾花惹草，或调戏、勾引家中的侍女。这在多妻制合法的旧中国，在灯红酒绿的十里洋场，是极其难能可贵的。

    此外，哈同夫妇还热心于教育和慈善事业。他们一生膝下没有一个子女，但却前后收养过40多个孤儿，共中有20多个被立为义子义女。1938年，哈同洋行将国货大楼收回后，改为“慈淑大楼”，专门用于兴办慈善事业，对于各种募捐活动哈同都是慷慨解囊。1902年，哈同夫妇通过黄宗仰的联系，兴办了附属于革命团体爱国学社的爱国女学，由罗迦陵任董事长，一直维持到解放初。爱国女学是我国最早创办的女学堂之一，解放后改名为爱国中学，成为上海的名牌中学。

    感悟：

    名人说出的话未必都是金子，但他们的人生经历却可以给我们无声的启迪。有时候事情就是这样，哇哇说了半天道理还没有一两个典型事例来得实在，更能催人奋进。

    21.重信守约，不断成功的商业意识

    不重视合约的人是一个无道德的伪君子。

    ——智慧箴言

    犹太商人重信守约的作风成了世界商业活动的典范，各国商人与犹太人作交易时，对对方的履约有着最大的信心，而对自己的履行也有最严的要求，哪怕在别的地方有不守合约的习惯。犹太商人的这一素质可谓对整个商业世界影响深远，真正是“无论怎样评价也不过分”。

    日本东京有个自称“东京银座犹太人”的商人叫藤田田，在一本推销自己的书《犹太人生意经》中多次告诫没有守约习惯的同胞，不要对犹太人失信或毁约，否则，将永远失去与犹太人做生意的机会。

    下面讲一个古代的事例来说明实际经营中犹太人信守合约究竟到了什么程度。

    有一个犹太老板和雇工订立了契约，规定雇工为老板工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清帐目领取现款。

    过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”

    过一会儿，商店老板又跑来结帐了，说：“贵处工人已经取走了东西，请付钱吧。”

    老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一辞，又谁也不能证明对方说谎而毫无凭证。结果，只好由老板花了两份开销。因为唯有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。

    犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。他们普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为他们认为有“神听得见”。

    另外，我们也可以从侧面看出犹太商人的重信守约给他们带来的积极效果。

    现代商业世界极为讲究信誉。信誉就是市场，就是企业生存的基础。所以，以信誉招徕顾客也成为许多企业共同使用的招数，但在商业世界中，第一个奉行最高商业信誉“不满意可以退贷”的大型企业，是美国犹太商人朱利叶·斯罗森沃尔德的“希尔斯·罗巴克百货公司”。这项规定是该公司在本世纪初推出的，在当时被称为“闻所未闻”。确实，这已经大大超出一般合约所能规定的义务范围——甚至把允许对方“毁约”都列为己方的无条件的义务！

    极高的商业信誉对犹太商人事业发达所带来的好处，也是显而易见的，毕竟守信是最有远见的“理性算计”。

    犹太商人早在“宫廷犹太人”时期，就开始经营奢侈品，于今最主要的几项奢侈品几乎都为犹商人的垄断行业。钻石是名副其实的奢侈品，而钻石行业从开采到贸易到磨制到零售，几乎都掌握在犹太商人手里。妇女服装，尤其是时装，更是一项易过时的高档消费品，而在美国，女装一度达到95％皆为犹太人所生产。其他诸如裘皮、箱包之类的小行业(利润不薄)也不一一列举了。所有这一切奢侈商品的经营，内在地都具有钻石行业一样的要求，这一切要求借用犹太钻石商海曼·马索巴先生的话来说，就是：“要经营钻石，至少要制定百年大计，一代人是完成不了的。而且，经营钻石的人须是受人尊敬的人，钻石生意的基础是取得人们的信赖。”

    然而，所有这些经营商品上的好处，要是同重信守约所带来的经营活动中的好处相比，就显得不那么重要。也正是凭着这一杀手锏，犹太商人才游刃有余地纵横捭阖于世界商海之中，并充当了商业世界经济秩序的台柱。

    犹太民族是一个重信守约的民族，这种特殊的社会、历史环境中形成的恪守律法的民族特性，又使得他们具备了现代商业运作中不可或缺的信守合约的商业意识，这也是犹太商业文化底蕴中一块坚厚的历史基石。在他们看来，契约是不可毁坏的，因为契约源于人和神的约定，犹太人信仰的源泉《旧约》就是上帝与人类之间订立的“古老契约”。

    而现代意义上的契约，在商业贸易活动中叫合同，是交易各方在交易过程中，为维护各自利益而签订的在一定时限内必须履行的责任书，合法的合同受法律保护。

    在世界商界中，犹太商人的信守合约是有口皆碑的。在他们看来，毁约是绝对不应该发生，也是不可宽恕的。契约一经签订，就得设法遵守。莎士比亚笔下的威尼斯商人夏洛克，在读者心中或许是一个老谋深算，惜财如命的吝啬鬼，但实际上，这或许是莎士比亚对犹太人持有成见或心怀嫉妒。夏洛克的行为是现代契约精神所倡导的，也是犹太人遵守契约的一个表现，他面对破产的安东尼奥的朋友提出的各种有好处的条件，一直坚持原来的契约，一方面可能是为了报复基督教徒，一方面也更是为了维护契约的神圣性。

    犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功的一个原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难与风险也要自己承担。他们相信对方也一定会严格执行契约的规定，因为他们深信：我们的存在，不过是因为我们和上帝签订了存在之约。如果不履行契约，就意味着打破了神与人之间的约定，就会给人带来灾难，因为上帝会惩罚他们，签订契约前可以谈判，可以讨价还价，也可以妥协退让，甚至可以不签约，这些都是我们的权利，但是一旦签订了就要承担自己的责任，不折不扣地执行。

    感悟：

    很久以前就听说在犹太人经商活动中，根本就不存在“可履行债务”这一说，如果某人不慎违约，犹太人对之将深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失；对于不履行契约的犹太人，大家都会唾骂他，并与其断绝关系，并最终将其逐出犹太商界。如果我们在经商中能做到不违约，那就不会有无数欠款不还的人。

    22.恪守合同，绝不毁约

    合同和公司也是商品，只要能获利，连自己的公司也可以卖掉。

    ——智慧箴言

    犹太人做生意十分注重合同。有一位出口商A与犹太商人B签订了10000箱磨菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但A出口商在出货时，却装运了10000箱150克的磨菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50％，但犹太商人B拒绝收货。A出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人B仍不同意，并要求索赔。A出口商无可奈何，赔了犹太商人810多万美元后，还要把货物另作处理。

    此事看来似乎犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。事实不是那么简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太人生意经的“精髓在于合同”。他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨和宽容。

    犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉，《旧约》全书就被当作“神与以色列人的签约”。犹太教认为，“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。

    第二，犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。合同规定的商品规格是每罐100克，而A出口商交付的每罐却是150劝克，虽然重量多了50克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。按国际惯例，犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据联合国公约，A出口商的行为是根本违反合同的；根据美国法则是重大违反合同。根据英国法是违反要件，英国法把它视为要件(condidon)。因此，犹太商B此举是站得住脚的。

    三，上述案例中，还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品，是有一定的商业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等。”如果出口方装运的150克磨菇罐头不适应市场消费习惯，即使每罐多给50克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，反而打乱了他的经营计划，有可能销售通路和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。

    四，本情况的发生，还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是100克的，而实际到货是150克，其进口重量比进口许可证重量多了50％，很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税，以多报少，要受到追究责任和罚款。

    由此可见，合同是买卖的极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。

    对于与神签订的“合同”，也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人，这种人购买合同后，代替卖方履行合同，从中获利。这种买合同获利的商人，英语叫“PacLor”，意为“中间人”或“代理商”。在犹太商人中，不论贸易大小，都有与“Factor”打交道的。

    感悟：

    事实上，合同不仅受犹太人重视，而且成为世界各国商业活动普遍重视之事。所谓合同，即通过交易的洽谈，一方的实盘被另一方有效地接受后，合同就告成立。合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关合同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。犹太商人成功就与“重合同”有关。

    23.法律的耗子精，无孔不入

    尊重法律是无可厚非的，但法律是永远没有完善的，有空子就要学会可钻。

    ——智慧箴言

    从逻辑上说，尊重法律就应当尊重法律规定的一切，从内容到手段到程序，漏洞也不能例外。因为一则漏洞本身就是某一法律条例中不可分割的一部分。二则一个煞费心计钻法律漏洞的人，本身还是尊重法律的，他做的仍然是“法律没有禁止”的事情。真正不尊重法律的人是连立法的必要性也不承认，常常乃至习以为然地从原本就是支离破碎不成体系的法律中破网而出。

    不过，尽管按照“法律面前人人平等”的法制要求，在法律漏洞面前也应该人人平等，可是由于钻漏洞毕竟还需要有别出心裁(即同立法者有不同思路，或者能高屋建瓴地洞悉其奥秘)的心智和机敏，所以，漏洞常常只对聪明人来说是存在的。大部分人只能在“天衣无缝、固若金汤”的法律条文面前抓耳挠腮。

    对于把研究律法看作人生义务或祖传手艺(这两种态度分别指向犹太人自己的律法和他民族的法律)的犹太人来说，任何一种法律都有漏洞(否则《塔木德》中也不会有这么多“议而不决”的案例)，而且有不少法规条例其漏洞之大不亚于法院的大门。只要方法得当，手脚做得干净，尽可以来去自由。尤其对于那些由歧视、迫害或对犹太人不友好的人所制定的法律，犹太人更可以理直气壮地以藐视的态度来对待之。

    不过，从犹太人已养成的习惯来看，与其破网而出，不如堂而皇之地钻漏洞更为自然。神不知鬼不觉地，既不引入注目，也不会于心不安，还可以让漏洞长存，以便后人进出。

    二次世界大战期间，波兰已经落入了希特勒的魔掌，边上的小国立陶宛也处在了狼吻之下。许多犹太人纷纷逃离立陶宛，经日本迁往他国。

    有一天，日本政府机关的函电检查官把日本犹太人委员会的菜奥·阿南找了去，要他把一份发往立陶宛科夫诺的电文翻译出来，并解释一下。

    电文中有这样一句话：shishOmiskadshimb，talisehad。

    阿南当时解释说，这份电报是卡利什拉比发给立陶宛的一个同事的，谈的是犹太教宗教礼仪上的几个问题，而那句话的意思就是“6个人可以披一块头巾进行祈祷”。

    检查官听了这番解释，觉得有理，就让电报给发出去了。

    但其实，阿南他自己也不知道，这句话放在这里是什么意思，为什么突兀地跑出一句“6个人可以披一块头巾进行祈祷”来。

    后来，他终于找到了那位可尊敬的卡利什拉比，向他问起这个问题。

    卡利什拉比却用深沉而悲哀的目光久久地凝视着他，意思似乎说：“一个犹太人怎么能不知道这句有名的塔木德格言呢？”

    “你难道不懂吗？6个人可以用一份证件上路。”

    这一下，阿南才恍然大悟。卡利什拉比刚刚离开欧洲来到日本，他关心着立陶宛的犹太同胞。他知道，日本在科夫诺发出的过境签证，是以家庭为单位的。于是，他就向那里的犹太人建议，6个本来不属于一家的人可以作为一个家庭去申请签证，以便更多的犹太人可以借此离开立陶宛。

    谁让日本人不对家庭作出一个精确的界定呢？其实，平心而论，日本人没有研究过塔木德，不知道许多单独看起来如何明确的规定，放在变化的情境中完全可以出现许多极为“不明确”的问题。更何况要日本人掌握那种超越常规逻辑的“拉比逻辑”，显然不是一下子就能办到的。所以，当一个又一个犹太人的“6口之家”通过各种途径踏上日本列岛之时，他们只会惊讶于犹太人在组织家庭规模上的高度同一性，不经拉比的开导，他们是绝对想不出犹太人的家族人数竟然还是由日本出入境管理条例所决定的。

    洛克菲勒石油家族也有许多钻法律空子的故事，兹举二例：

    一是钻法律的空子抢铺油管。洛克菲勒想独占美国石油高层，泰特华德油管公司自然就成了他的眼中钉。尤其是泰特华德油管公司从石油产地铺了一条输油管直达安大略湖滨的威汤油库，这给洛克菲勒带来了很大威胁。不搞掉这条油管，他寝食不安。

    洛克菲勒想铺设一条与之平行的油管，可是油管必须通过巴容县境，而巴容县是泰特华德公司的势力范围。而且泰特华德公司早就促使议会通过一个议案，声明除了已经铺设好的油管外，不许其他油管路经该县县境。

    这是一个不小的难题，洛克菲勒苦思了许久，才得一妙计。

    在一个没有月亮的夜晚，在巴容县的东北角突然来了一群大汉，他们手拿铁掀洋镐只顾挖土掘沟，很快掘出一条沟，接着又是一个劲地把油管埋人沟内并迅速填平。天还没亮，他们已经全部完工。

    二天，人们发现美孚石油公司已在巴容县安置了一条油管，县当局准备控告洛克菲勒。这一事件也惊动了报界，记者们纷纷采访，洛克菲勒召开了记者招待会，在会上他说：“县议会的议案规定，除了已经铺设好的油管外，不准其它油管过境，希望大家到现场参观一下，以判定美孚石油公司的油管是否铺好。”

    县议会自知议案不严密，被钻了空子，无可奈何，官司不了了之。

    二是美孚石油公司逃脱起诉的“假独立”。美国反托拉斯法通过以后，许多大企业被解散，洛克菲勒财团的美孚石油公司虽然也被起诉，但是由于公司的努力，案子未能成立。美孚石油公司是全美数一数二的大企业，自然引起众人的注目。迫于舆论的压力，国会又叫嚷对美孚石油公司进行起诉。这一次，洛克菲勒也认为是在劫难逃了，整天闷闷不乐，无精打采。

    这时，公司的法律顾问中有一个青年律师，想出了一个绝妙主意，他建议把各州的美孚石油公司宣布为独立的公司，如纽约美孚石油公司、新泽西美孚石油公司、加利福尼亚美孚石油公司、印弟安纳美孚石油公司………这些公司都各自有一名伪称独立的老板，但实际上还是由洛克菲勒操纵。

    那位青年律师为了这件事，连续一周日夜工作，替各公司设立帐目，供参议院审查。最后，参议院表示满意，不再提起诉此事。

    犹太人如此守法，可真叫人拍案叫绝。现代律师行业中，犹太人大出风头，以美国为例，30％的律师都是犹太人出生。可以想见，正是他们这种运用法律、善于守法的民族智慧促成了他们的成功。

    感悟：

    法律既然是人制定的就会有其不完善的地方，而犹太人经商就会从法律中不完善的地方下手捞取经商的资本，这种法律上的耗子精，真是其它民族商人学习的楷模。

    24.瞒天过海打破规章制度

    一切规则都是可以打破的。

    ——智慧箴言

    琼尼是美籍犹太商人，在商界摸爬滚打已经30多年了，他对经商中的逃税避税技巧颇有研究，尤其是对美国海关的各项规章制度了如指掌。曾经有一阵子，要进口法国女式皮手套必须缴纳高额进口税，因此这种手套即使在美国这样消费水平较高的国家售价也是很昂贵。琼尼为了赚笔大钱，跑到法国，买了1万副最高级的女式羊皮手套。怎样把这批手套运到美国，又能逃避那高额进口税呢？琼尼费尽了心思，他苦苦想了几天，终于想出一计妙策。他首先把这1万副手套化整为零，仔细地把每副手套都一分为二，并将其1万只左手手套打成一大箱发往美国，把另1万只右手套存放好。

    1995年9月，美国海关提货厅里箱包堆积，人来人往，在墙角躺着1只木箱，一直无人过问。这是从法国寄来的一箱货物，看上去很普通，和其他货箱没什么两样，但奇怪的是，这个货箱直到超过了提货期限，仍不见货主来提货。

    根据美国海关的有关规定，凡是超过提货期限的货物，海关有权将其作为无主货物拍卖处理。

    一天，海关人员把货箱打开，原来这里装的就是琼尼的进口法国女式皮手套。海关人员非常奇怪。他们发现这批手套不仅用料上乘，做工精美，而且款式独特，颜色各异。总计有1万只。当时美国这么高级的羊皮手套是价格昂贵的。为什么无人领取呢？更令海关人员费解的是，这1万只手套竟都是左手的。

    因此，他们按照惯例，把这1万只左手套全部送到了拍卖行。

    手套被送到拍卖行里拍卖。琼尼迅速以低价全部购买。

    1万只左手套被拍卖出去，海关当局意识到这里面一定有文章。因此，海关警方秘密下达了指令：从现在起务必严加防范，可能会有一批右手手套运到港口，另外发现单只手套或其他可疑情况，立即上报。这次决不能让那个狡猾的进口商得逞。

    自警方下达秘密指令后，各个港口，海关都设立了专门小组负责此案，昼夜24小时都有专人值班，对每批货物都进行严格检查，以防漏网。

    1个多月过去了，尽管海关在此期间也曾遇到几批装有手套的货物，并对其都进行了开箱检查，但结果却使海关大失所望。因为这些手套都是成双成对的，和那1万只左手手套无任何联系。由于未发现任何可疑迹象，也未再看到那个曾经在拍卖行露过面的中标人，因此，海关人员对上级的秘令开始产生怀疑，并对烦琐的海关检查手续也感到厌倦了。而就在这时，那批手套的进口商琼尼又开始行动了。

    琼尼自从第一批货物发出之后，已料到一定会引起海关警方的注意力。因此，琼尼故意迟迟不发第二批货，使两批货之间隔1个多月，为的是麻痹海关警方，使其产生错觉，以便蒙混过关。

    琼尼为了使第二批货顺利通过海关，采取和第一批货不同的邮寄方法，改变了包装。琼尼把1万只右手手套分别按照大小、颜色、款式，每两只装在一个盒子里。这些盒子都是原包装盒。盒子是长方形的，里面用一层塑料透明纸包着精致的手套，盒子外观设计也非常漂亮，上面还清楚地标明了生产厂家、注册商标、统一号码、出厂日期、使用说明等，看上去完全符合产品的销售要求。

    琼尼共用了5000个盒子就把这1万只右手手套全部装好，然后立即发运美国。

    在这期间，琼尼考虑到货物一到目的地，正是销售手套的大好时机，为了迅速脱手，加快资金的周转，预先和几个批发商、几个零售商分别谈妥，使这1万副手套同时在各地上市。所以，只等货物一到，就算大功告成。

    事情发展果然如此，第二批货到达海关后，海关人员一看，一个盒里装两只手套，肯定是一副，再加上包装如此精致美观，一切手续又完备，所以一路绿灯放行。琼尼得意地取得货物，只缴纳了5000副手套的关税，再加第一批货拍卖时所付的那一小笔钱，就把一万副手套弄到手。

    10月中旬，一批法式高级羊皮手套出现在美国市场，尽管价格并不便宜，但由于做工讲究、样式别致、号码齐全，深受各界女士的青睐，再加之气候适宜，正是畅销的最佳时节，因此这一万副手套很快被抢购一空。

    感悟：

    我们很多时候总认为自己笨，思维跟不上，其实是自己不敢于在规则面前破规则。而那些真正发大财赚大钱的人他们也不是比我们聪明，只是他们不会被规则约束自己。

    25.取信于人，不做一锤子买卖

    人最大的痛苦不是被人欺骗，而是不被人相信。

    ——智慧箴言

    取信于人是人一生当中最重要的。如何做到取信于人呢？前面我们讲到，诚信第一，这是取信于人的起码要求，在犹太人的商旅生涯当中，他们遭到过无端的打击和歧视，也遇到过无数精心安排的谎言或圈套。但他们始终笃信上帝的教诲：遵守约定，诚实为人，死后方能升上天堂。在商业领域，他们更深刻地体会到：取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人遵守约定，但他们并不是千篇一律地签订书面的合同，他们往往只是口头上的承诺，非正式，非书面的协议，只要他们承认了约定，他们就会不折不扣地按照约定去行动，犹太人这种重信守约的美德为他们赢得了极高的声誉。

    在具体的商业贸易领域中，《塔木德》规定了许多规则，严格禁止带有欺骗性的宣传或推销手段。比如：不能刻意把奴隶装扮起来，使其看起来更年轻、健壮，更不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客，并且货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品的质量的义务，如果顾客发现商品有事先未得到说明的问题，则有权要求退货。而在定价方面，尽管当时没有标准统一的价格，这需要双方自行商定一个合理的价格，但一般来说商品多少还保持在一定的价位上，因此，如果卖主欺骗买主不知行情，使商定价格高出一般水平的10％以上，则规定此交易无效。这些规定在现在看来也许是再平常不过了，但是，《塔木德》形成于世界大多数民族还处在农耕社会的时期，它能预见将来社会以商业和贸易为主，并阐述这些诚信经商的道理，这是极富先见之明的。

    犹太商人从不做“一锤子买卖”，那种“只要每个人上我一次当，我就可以发财了”的想法，在他们看来无疑是自取灭亡。

    按理说，犹太人没有自己的家园，被人到处驱来驱去，就很容易在生意场，甚至在与人交往中形成“打一枪，换一个地方”的短期策略和流寇战术，而实际上，犹太人绝少有这种劣迹，而且是信誉卓著，其经营的商品或服务也都属上乘佳品，从不以次充好。为什么？除了犹太商人的文化背境，如以“上帝的选民”自居，有重信守约的传统外，更有其民族在流动不居的生存状态与商业活动的规律与之结合当中，悟出了什么是真正的经商之道。

    在英国，最有名的百贷公司是“马克斯一斯宾塞百货公司”，这家百货公司是由一对姻亲兄弟，西蒙·马克斯和以巴刘·西夫创立的。

    西蒙的父亲米歇尔于1882年从俄国移居英国，最初是个小贩，后来在利兹市场上开了个铺子，以后发展为连锁廉价商店。米歇尔于1964年去世后，西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全，具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。

    马克斯——斯宾赛百货公司，虽以廉价为特色，但非常注重质量，真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同社会阶层，但由于马克斯——斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国，该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记，一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

    马克斯和斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品，还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到，在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样，一丝不苟，真正使公司成了“购物者的天堂”。

    西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高，但为职工提供的工作条件，在全行业中属于最好者之列，职工的工资也最高，还为职工设立保健和牙病防治所，由于所有这些优越条件，马克斯——斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

    西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到，公司的经营情况又如何呢？马克斯——斯宾塞百货公司被普遍认为国内同行业中最有效率的企业，并吸引大量的投资者。

    与马克斯——斯宾塞百货公司同为百货零售企业的美国“希尔斯·罗巴克百贷公司”采取的也是同样的经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之，并将这种恩泽施向整个社会，做到了与整个社会的和谐共存。

    朱利叶斯·罗森沃尔德是通过投资而担任希尔斯·罗巴克公司总裁的，他是一个德国移民的儿子，曾在叔叔的百货公司工作。后来希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，约占融资总额的1／4，进入公司董事会。1910年公司总裁，也就是公司的创立人理查德·希尔斯退休。罗巴克百贷公司已成为美国最大的企业之一，每年收益为5亿美元。

    罗森沃尔也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，而质量也得到了保证，但希尔斯·罗巴克百贷公司的真正本钱，还是罗森沃尔德制定的一条规定：不满意，可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现，现在已经是许多商店的标榜，但在当时是闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个将商业信誉提到了这样的高度的人。

    希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测，得到了消费者的广泛欢迎，公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册，几乎每个美国家庭都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录，几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展，而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到，甚至造就的。

    希尔斯·罗巴克百货公司经营良好，赢利丰厚。罗森沃尔德最初投资37500美元，30年后其资产达到了1，5亿美元。在这样的财力支持下，罗森沃尔德广泛从事慈善活动。他曾为28个城市的“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校提供资助，为解决芝加哥黑人的住房问题出资270万美元。另外，他还分别为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆赠500万美元。1917年，他创立了拥有3000万美元基金的“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”，并规定基金的本利必须在他去世之后的25年内用完。

    感悟：

    犹太商人笃信一个信条：犹太人生活在哪里，就应该在哪里生根。他们不但诚信经商，更与非犹太人和谐相处，甚至用自己的财富和实业去帮助去庇护犹太同胞或非犹太人，他们相信，只有以诚相待，取信于人，犹太人才会拥有朋友，而不是到处树敌，而唯其如此，犹太民族的复兴才会真正成功。

    26.切忌轻信，每次生意都是初交

    生意场上最忌讳的就是轻信别人。

    ——智慧箴言

    中国有句成语：“不怕一万，就怕万一”，它提醒人们做事千万要小心谨慎，千万不要因为有多次经历后，就不再那么警惕了。在商业活动当中，商人之间都以利益维系，一旦不在意，就可能受骗上当。金钱的关系往往会把人的良知和道德扭曲，因此我们看到了那么多的商海骗术上演，一方可能由巨骗变成巨富，而另一方就可能倾家荡产，却呼告无门。

    在犹太人的生意经中有条叫做“每一次都是初交”，讲的就是“切忌轻信”，意思是要把每一次生意都看作与对方第一次交道，不要因为对方先前与你有来往就放松警惕，更不能被对方表现的真诚所迷惑。

    有一天，一位日本商请一位犹太画家上银座的饭馆吃饭。宾主坐定之后，画家乘等菜之际，取出纸笔，给坐在边上谈笑风生的饭馆女主人画起速写来。

    不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，画得形神皆具。日本人连声赞叹道：“太棒了，太棒了。”听到朋友的奉承，犹太画家便转过身来，面对着他，又在纸上勾划起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。通常，画家在估计人的各部位比例时，都用这种简易方法。

    日本商人一见画家的这副架势，知道这回是在给他画速写了。虽然因为面对面坐着，看不见他画得如何，但还是一本正经摆好了姿势，让他画。

    日本人一动不动地坐着，眼看着画家一会在纸上勾划，一会儿又向他竖起拇指，足足坐了10分钟。

    “好了，画完了。”画家停下笔来，说道。

    听到这话，日本人松了一口气，迫不及待地欠身，一看，不禁大吃一惊。原来画家画的根本不是那位日本商人，而是他自己左手大拇指的速写。

    日本商人连羞带恼地说：

    “我特意摆好姿势，你……你却作弄人。”

    犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。单从这一点来看，你同犹太商人相比，还差得远啦。”

    到这时，那位日本商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方。看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。

    正是基于对类似于这位日本商人所犯的错误，犹太商人的生意经上，赫然写着一条：“每次都是初交”。

    哪怕同再熟的人做生意，犹太商人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作每一次合作的伙伴。这样做，起码有两大好处：

    其一是不会像日本商人那样，因为自己对对方的先入之见而掉以轻心。相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切手脚。

    其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不致于在第二次生意中被顾念前情而作出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。

    犹太商人深知，由于人的潜意识，先入之见的厉害之处在于会使人都想不到去纠正它。直到事情结果出来，大失所望甚至绝望之余，人们才察觉自己的疏忽。

    以今日社会上发生的诸多合同诈骗案中，有多少“善良的人们”就是因为单凭一个熟人，甚至仅仅一面之交的熟人的面子，或者一次小小的“成功”而上了别人圈套的。

    所以，“每次都是初交”实是犹太人在漫长的历史中由活生生的商业活动而得出的高级生意经，而其适用范围竟然已经到达潜意识层次。只有一个发明了精神分析学的商人民族，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。

    有意思的是，对自己，犹太商人要求做到“每次都是初交”，不为别人策动。但对别人，犹太商人则毫不迟疑地利用对方对“第二次”的先人之见，来策动别人。比上述犹太画家还用得巧妙的，是一则犹太笑话中的某个卖伞柜台的售货员，他不用开口，利用顾客的话，就构筑好了一只“第二次陷阱”。

    “先生，您买这把漂亮的伞吧！我保证这是真绸面子的。”

    “可是，太贵啦。”

    “那么，您就买这把吧。这把伞也很漂亮，可是并不贵，只卖5美元。”

    “这把伞也有保证吗？”

    “那当然。”

    “保证这是真绸？”

    “你放心，我们绝对向你保证……”

    “可它明显不是绸的啊！”

    “这个嘛……，我保证它是一把伞。”

    顾客好险，差一点掉进自己造成的语言陷井，幸好没有把“第二个保证”当作“第一个保证”，才不致于买了一把仅仅保证是“伞”的伞。

    “姜还是老的辣”，犹太商人轻易地走过了“轻信别人”这一关，如果全世界的商人都能像他们那样，那么将会避免多少悲剧。

    感悟：

    轻信别人，只会受到别人的欺骗，在经商活动中难免就要做亏本买卖。人的思想与感情毕竟是复杂的，有很多时候就连自己都不可以相信，更何况相信别人呢？

    27.不逃避责任，自己的责任自己负

    原以为一定会有人带蜡烛进去，可是一走进房间里，发觉整个房间都是黑漆漆的，没有半个人拿着蜡烛。其实只要每个人都拿一根小蜡烛进去，这个房间就会像白天那般的明亮。

    ——智慧箴言

    犹太教是反对犹太人放弃自己的责任和义务的。

    古代的拉比们说过：“好事可以分享，自己的责任一定要自己负。”

    因为不管是把事情推给别人，还是归咎于环境，自己的责任仍然存在而无法消失，所以犹太人总不把责任推给别人，而是自己动手去做。

    因为人总是在世界的中心，不能完全抹消自己，当然也就不能抹消自己的全部责任，只要存在一天，人们就会有一天的责任，即使可以把其中的一半责任推给环境，但自己仍须负担另外的一半责任。

    不朽的上帝对他的使者盖博瑞儿说：“去！在那些正直人的前额上用墨水做个标记，这样破坏天使就不会伤害他们；在那些恶人的前额上用血做标记，破坏天使就会消灭他们。”这时正义站在上帝面前说：“宇宙之王，第一种人和第二种人有什么不同？”“第一种人是彻底的好人，”上帝回答说，“第二种人是彻底的坏人。”

    “宇宙之王，”正义争辩道，“正直的人有力量反抗其他人的行为，可是他们没有这么做。”“你知道，”上帝回答说，“即使他们反抗过了，邪恶的人也不会听他们的话。”“宇宙之王，”正义说，“你知道那些坏人不会改变，可是那些正直的人知道这一点吗？”

    由于正直的人没有反抗，上帝改变了主意，没有把他们和邪恶的人分开。

    这是上帝对于一个放弃自己责任的人的处置。

    放弃自己的责任是上帝不宽恕的事情，所以犹太人在现实的生活中，从不逃避自己的责任。为了负起自己的责任他们甚至可以去倾家荡产，可以去牺牲性命。正是因为犹太人在任何时候不会放弃自己的责任，所以他们在别人心中讲究诚信，在商场注重契约。

    在犹太人眼中，人永远无法逃避责任。自瞒自欺易，但却无法逃离世人锐利的眼睛。因此，自己的责任一定要自己负。

    有一个犹太人，接到美国芝加哥一个公司3万个刀叉餐具的定货单，双方商定的交货日期是9月1日。这个商人必须在8月1日从本港运出货物，才能在9月1日如期交货。

    但是，由于一些意外事故，商人没能在8月1日赶制出3万个刀叉餐具。这位犹太商人陷入了困境，但他丝毫没有想到要给对方写封情真意切的信，要求延期交货并表示歉意，因为这本身就是违背契约，不符合犹太商法，并且也是逃避责任的做法。结果，后来，这位犹太商人花巨资租用飞机送货，3万个刀叉如期交货了，这位犹太商人损失了1万元。

    感悟：

    不逃避自己的责任，自己的责任自己负，这是犹太人处世为人的一个原则。也正是他们这样做了，犹太人才在世界赢得了尚好的声誉。

    28.机智是犹太商人的手段

    征服别人依靠的是智慧而不是暴力。

    ——智慧箴言

    让我们先来看一下犹太人机智的故事。

    有个犹太富翁病人膏肓，死期已近，便口述遗书，让人笔记：

    “我将悉数财产留予送达此遗书至你处的忠实奴仆。我儿尤第雅，可由我之所有物中选择一项。”

    犹太富翁不久死去，奴隶得了财产，兴冲冲将遗书拿去给拉比看，然后同拉比一起去见富翁的儿子。拉比对富翁的儿子尤第雅说：

    “你父亲已将财产送予奴隶，你只能取其中一件东西，你自己选择吧。”

    尤第雅毫不犹豫地说：

    “我选择这个奴隶。”

    尤第雅既拥有了奴隶，又拥有财产继承权。

    这个富翁非常聪明，他临死时儿子不在身边，便想出这条计策，否则奴隶会侵吞他的财产而不通知他的儿子。真是有其父必有其子，他的儿子也是绝顶聪明的。

    保守秘密是值得依赖的试金石，然而如何来保守秘密却不是件容易的事情。常有人从甲处听来秘密而传给乙，似乎是对乙很信任，其实他已经辜负了甲对他的信任。有位拉比说：“只要秘密仍在你手中，你就是秘密的主人，但当秘密说出来后，你便成了它的奴隶。”上面这个故事，那个临死的富翁是最机智的人，他不但能保证奴隶将遗书送给儿子，而且还能把自己的财产全部留给儿子而不被奴隶吞掉。同样，拉比是机智的，他并没有直接说出遗嘱中暗含的玄机，从而为富翁保守了秘密，当然，犹太富翁的儿子更是机智无比，聪明绝顶！回到我们的商业经营当中来，机智更是渡过难关，反败为胜，绝处逢生的利器。

    售货员费尔南多是一个犹太人，一次礼拜五他去了一个小镇，但由于身无分文而无法食宿，他便找犹太教堂的执事，执事对他说：“礼拜五到这里的穷人特别多，每家都住满了，唯有金银店老板西梅尔家例外，可是他从不接纳客人”。

    费尔南肯定地说：“他肯定会接纳我的”。

    之后，他就去了西梅尔家，等敲开门后，他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：

    “请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”

    金银店老板眼睛一亮，可是这时已到了安息日，不能继续谈生意了，为了能做成这笔生意，他便连忙挽留费尔南多在自家住宿，到明天日落后再谈。

    于是，在整个安息日，费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

    费尔南多故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”

    费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理，而且以错误的暗示让他上当。

    还有，在商业活动中，总有被偷或被骗，别人赖帐的时候，那么让我们来看犹太人如何机智地应对这种情况。

    有个犹太商人来到一个市场里做生意，当他得知几天后这里所有商品大甩卖时，就决定留下来等待，可是，他身上带了不少金币，当时又没有银行，放在旅店也不安全。

    经过反复思忖，他独自来到一个无人的地方，就在地里挖了一个洞，把钱埋藏起来，可是当他次日回到藏钱的地方时，他发现钱已经丢了。他呆呆地愣在那里，反复回想藏钱的情景，当时附近没有一个人啊，他怎么也想不出钱是怎样丢的。

    正当他纳闷之际，无意中一抬头，发现远处有间屋子，可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱了，然后，将钱挖走。那么，怎样才能把钱要回来呢？

    经过认真考虑，他去找那屋子的主人，客气地说道：

    “您住在城市，头脑一定很聪明，现在我有一件事想请教您，不知是否可以？”

    那人热情地回答说：“当然可以。”

    犹太商人接着说道：“我是来这里做生意的外地人，身上带了两个钱袋，一个装了800金币，一个装了500金币，我已把小钱袋悄悄埋在没人的地方。但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢，还是继续埋起来比较安全呢？”

    屋子的主人答道：

    “因为你是初来乍到。什么人都不该相信，还是将大钱包一块埋在藏小钱包的地方吧。”

    等犹太商人一走，这个贪心不足的人马上取出偷来的钱袋，立刻放在原来的地方。这个可把躲藏在附近的犹太商人高兴坏了，等那人一走，马上将钱袋挖了出来，一溜烟跑了。

    这个犹太商人能够将落人别人口袋的东西又拿回来，手段确实高明。因为他知道每个人都有贪心，且贪欲无限膨胀，要让小偷把钱交出来，只能激起其更大的贪心，这个犹太人的机智就在于巧妙地利用了人的这种心理。

    经济上的借贷行为在商人中间再平常不过了，但若问借了钱是债主急，还是债务人急，特别是钱到期不还的时候，犹太人一针见血地指出，肯定是债主，这很符合我们现在的实际。看看那些欠银行一屁股债的大爷阔少，个个神气活显，而银行却又不敢动他们，深怕他们真绝了财路银行就一个子都收不回。犹太商人可谓深谙其中之道理。不过，对于讨债，他们自有高招。

    梅思是个服装商，向布商卡拉批发了1400美元的布料，却一直未结帐。卡拉派人去催了几次款，梅思每次要么避而不见，要么溜掉。给他写了几封信，梅思仍然不理不睬，这使卡拉束手无策，干着急没办法。

    这时，卡拉的一个犹太朋友给他出了点子：

    “这不妨写一封催款信给梅思，让他尽快还2000美元的债看他如何。”

    果然，卡拉的信刚发了3天，梅思就回信了，信中说：

    “卡拉，你这混蛋，是不是脑子出问题了？我明明只借了你1400美元的货，你为什么诈我2000美元？随信寄1400美元，以后再也不和你做生意——要打官司吗？你准输。”

    犹太朋友的这则讨债秘方，实际上是一个非常巧妙的以攻为守的攻心战。本来卡拉很被动，只要对方躲避他，他就毫无办法，打官司吧，又不值得，而梅思之所以避而不见，只是想拖着不还，并不是想彻底赖帐。而现在1400美元的债突然变成2000元，这就使梅思不得不回信并辩解了，否则一旦真打起官司，那就得不偿失了。这样，原先主动的梅思正好上了犹太人的以讹诈讹之计，一下子变为守势。为了免去更大的麻烦，只好还债。

    感悟：

    商业场上难有一帆风顺，如何面对困境，从容应付，如何面对危险，机智化解，这都是成功商人所必需的素质。

    29.精明务实，不跟钱过不去

    你可以跟人过不去，但绝对不能跟钱生气。

    ——智慧箴言

    伟大的英国戏剧家莎士比亚写过一出有名的喜剧《威尼斯商人》，里面刻划了一个极端吝啬又充满报复心的犹太商人夏洛克。

    此人专好放高利贷，一毛不拔，并因基督徒商人安东尼奥多次斥责他而怀恨在心。

    一次，夏洛克借安东尼奥为资助朋友远行求婚急需用钱之机，同他立下契约，言明到期不还以安东尼奥心口上的一磅肉来抵偿所借的3000块钱。

    结果，安东尼奥由于货船接连出事而误了还债日期。在法庭上，不管别人如何调解，夏洛克坚持要心口上的一磅肉。而不要哪怕数额再大的赔款。

    于是，安东尼奥的朋友之妻，即朋友靠安东尼奥这笔借款的资助所娶来的妻子，机智地要求夏洛克只能取一磅肉，但不得流安东尼奥一滴血，否则处以极刑，才镇慑了夏洛克，并使他宁可认赔也不敢下手。

    最后，基督徒们不仅以违约罪——说好割肉，却不割肉了——惩处了夏洛克，罚掉他一大笔财产，还迫使他同意，让女儿同基督徒结婚，并给予巨额嫁妆和遗产继承权。

    很明显，莎士比亚对犹太人的这一看法，与其说来源于他自己对身边犹太人的感性认识，不如说更多地来源于中世纪基督教会关于犹太人的刻板模式或成见。因为当时，犹太人定居英国的时间并不长，还只有200多年，英国人对犹太人的了解和认识还谈不上很深。

    所以，莎士比亚作为一代文豪，虽然借剧中人之口为犹太人作了不少声辩，但不自觉地还是反映了，并且是典型地反映了当时主流文化对犹太人的那种歧视、无奈而又嫉恨的心态。逼着犹太人只能同卑污的钱贷业打交道；不得不向犹太人借钱且对犹太人的财运亨通无可奈何，千方百计夺取犹太人的钱财和子女。

    最不公道的是将中世纪基督徒那种近乎偏执的不惜放弃钱财的报复心，强按在夏洛克身上。而随着夏洛克成为一个著名的文学典型，夏洛克及其以3000块钱换一磅肉的报复心，似乎也成了犹太人的典型。

    其实，作为典型而不是个别例子，这是对犹太人的极大的误解、极大的无知甚至极大的……。因为在涉及钱财的问题上，如果犹太人有报复心的话，那么这种报复心也集中表现为索回钱财，而决不会要一磅“毫无价值”的人肉来作替代。

    在日本有一家犹太人开的公司。一次，一个公司雇员盗取公款后潜逃了。

    董事长获悉后，十分恼怒，马上要求报告警察局。公司的一个干部赶快跑去找犹太共同体的拉比商量。

    拉比听完情况后，明确告诉他：

    “最好先查清楚他是否真的属于卷款逃走。如果情况属实，又告到警察局，他就会受到起诉，被送进牢房。但这不是犹太人的做法。”

    按照犹太教律法，如果有人偷了钱，就要使这个人不坐牢而把钱取回来。一坐牢，钱就拿不回来了。

    拉比建议他们，与其把卷款者抓回来，投进大牢，不如设法自己找到他，把钱要回来，再处以罚金。

    结果，公司真的把那个职员找回来了，并证明他确是盗取公款潜逃。于是，他们把那个人带到了拉比那里。

    拉比按照犹太律法，要求他赔款。但那个人表示，他已经身无分文了，并且表示，与其坐牢，不如去工作，把工资拿来分批偿还公款。

    最后，拉比裁定，该雇员继续为公司工作(当然不会再有卷款的机会)，以工资偿还公款，并处以一定比例的罚金。赔款由公司收回，罚款则交给拉比用作慈善基金。

    其实，从文化学的意义上说，钱本来就是人的生命活动的一般等价物。剥夺钱财就是在剥夺一个人支配自己生命活动的权力。这种划“钱”为牢的办法，就其消极作用而言，几近于关大牢，而就其积极意义而言，又胜过单纯的关大牢。

    反过来，在怒火中烧的时候，一味放纵“报复”这种生命活动，无形中等于以那笔本来可以追讨回来的钱，所代表的生命活动支配权作了抵押。

    精明务实的犹太人绝计不会做这样的傻事，更不会在合约上留下这么大的漏洞。莎翁把夏洛克写得有点傻了，是不是无意识中感觉到，要不把夏洛克写傻的话，他戏剧中的法庭就审不下去了？

    犹太人不仅在讨回赃款这一根本点上十分聪明，而且在确定罚款比例时，也表现出别出心裁的机巧。

    一般来说。罚款的比例为赃款的25％。这只是一个大概，具体地还有许多严格规定。视被盗物的性质，被盗物能否用于赚钱，盗窃发生时的场合、时间等等而定。

    比如《塔木德》上规定，偷马的罚款比例非常高，可达400％，因为可以用偷来的马赚钱，被偷的人有可能走投无路。

    有意思的是，一般偷驴比偷马的罚款低，理由是“马比较驯良容易偷”。犹太民族对智慧的极端爱好，于此也可以略见一斑。由此看来，中国古人说的“窃钩者诛，窃国者候”，想必也是由窃者智慧高下之别所决定的吧。惜乎没有“口传律法”如塔木德者将其明确规定下来并成文化。

    在古代以色列，罚款或拒付款、拒付利息的追讨，都采取以给钱的主人服劳役的方法来偿还。只有最为严重的情形，才把人送进监牢。但在犹太人心目中，这样做实在是下下策，并没有根本解决问题。

    感悟：

    可以说，在处理这类不合法占有财产的问题上，犹太人似乎又走在了历史的前面。现今世界不正越来越成为一个“以罚代刑”的社会了吗？

    30.78∶22：钱在有钱人手里

    钱在有钱人手里，赚钱就要赚有钱人的钱。

    ——智慧箴言

    稍微懂点经济学的人都知道，有一个著名的“洛仑兹”曲线，这个曲线表明了收入分配的格局，即是说，财富不是平均地掌握在人们的手中，而是恰恰相反，拥有收入(财富)的绝大多数的人只占总人口中的一个比较小的比例。比如说：80％的财富被仅仅20％的人口占有，而其余80％的人只占剩下的20％的财富。换句话说：钱在有钱人手里。这或许是一个再简单不过的道理，但真正理解这句话，而且将其运用到商业运作、经营管理中的人却不多。我们经常说：“美国人的财富在犹太人的口袋里”，占美国人口很小比例的犹太人却拥有美国大部分的财富，这正好证明了这个道理。犹太人不仅在美国，还在亚洲的日本、欧洲的一些国家，独占金融界或商界鳌头，百万、千万、亿万富翁大有人在，如果有人问他们何以生财有道，他们会漫不经心地说一句：“钱本来就在有钱人手里”。你或许很不满意这个好象不是答案的答案，但是请你千万别误会，犹太人是告诉你一个真理：钱在有钱人手里。所以，我们要赚那些有钱人的钱，这样就可以快赚钱，赚大钱了。

    要使某种商品流行起来，有其诀窍。流行一般分为两种，一种起源于有钱人，另一种则发端于普通老百姓。发源于普通老百姓的东西一般来势很凶猛，而且流行面广，但维持的时间却很短。就像我国曾流行过的“呼拉圈热”：一闪而过。而发源于富人的流行趋势虽然发展较慢，但持续时间却很长。一般从富人普及到老百姓至少需两年的时间，而在这两年内一旦把握住流行趋势，就可以大发其财。

    俗话说：“人往高处走，水往低处流。”一般人都羡慕上流社会，而且愿与上流社会的人交往，上流社会中流行的衣饰、风格无疑对一般人具有很大影响，使许多人去竞相模仿，尤其是女性，少男少女中的追星族就更不必说了。

    因此，犹太商人常常巧妙利用人们这种“向上看”的心理去操纵流行趋势。犹太大富豪罗斯柴尔德发迹时，就是利用古钱币让其从上流社会中先流行起来，然后再逐渐普及于大众中间。

    “钱在有钱人手里，赚钱就要赚有钱人的钱”，这是犹太商人的非常生意经，而这一非常生意经却源自于他们对生活对世界的看法，这便是“78∶22”法则。

    大家都知道，在自然界，空气成份中氮与氧的比例是78∶22，而在我们每个人的身体中，水份与其他物质成份的比例也是78∶22。可见，78∶22是大自然中一个客观的大法则，除了有少许偏差，例如它可以能变成79∶21或778∶222等，但总的来说，这个大法则是客观的，它规定着宇宙中某些恒定的成份。

    再比如正方形和其内切圆的关系，正方形的面积是100，它内部的相切圆面积，则刚好是78．5，即正方形内切圆面积约为78，正方形其余部分面积约为22。因此，正方形内切圆与正方形所余面积比，正和“78∶22”的法则相吻合。

    如此说来，“78∶22”法则的确是一个超乎一切的“绝对真理”，它一直在冥冥之中规定着我们的世界，左右着我们的生活。这样一个具有绝对权威、千古不变的真理法则，犹太人理所当然地将它作为经商的基础，依靠这个不变法则的支持，获得世人皆慕的财富。

    举一个例子来说，假如有人问，世界上放款的人多，还是借款的人多，一般人都回答说：“当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人回答却恰恰相反，他们会一口咬定：“放款人占绝对多数。”实际也正如此，银行总的来说是个借贷机构，它将把从很多人那借来的钱，再转借给少数人，从中弁取利润，而用犹太人的说法，放款人和借款人的比例是78∶22，银行利用这个比例赚钱，绝不吃亏。否则，银行就有破产之虞。

    就在“78∶22”法则经过犹太人千百次运用，几乎百发百中以后，世界上具有聪明头脑的少数商人，也开始感觉到这个法则的魔力。一日籍犹太商人就是受这种魔力吸引，把它运用到他的钻石生意上，结果获得了意想不到的成功。

    钻石，是一种高级奢侈品，它主要是高收入阶层的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。换句话说，一般大众和高收人人数比例为78∶22。但他们拥有的财富比例却要倒过来22∶78。犹太人告诉我们：赚“78”的钱，绝不吃亏！该日籍犹太商人就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例“22”的有钱人身上，一举取得巨额利润。

    60年代末的冬天，该日本商就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。

    但他并不气馁，坚持以“78∶22”这条万无一失的法则来说服S公司，最后取得该公司一角，郊区M店。M店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但该日籍犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，生意的着眼点首先得抓住财主，不能让他们漏网，以赚取占钱“78”的人的钱。当时S百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖2000万元，算不错了。”该日籍犹太商人立即反驳：“不，我可卖到了2亿元给你们看。”这在商人看来，无疑是狂人的说法了。但该日籍犹太商人胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于“78∶22”法则的信心。

    事实上，“78：22”法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地利不利的M店，取得了一天6000万的好利润，大大突破一般人认为的500万的效益估量。当时正值年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，该日籍犹太商人利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来的各式大小钻石，几乎都抢购一空。接着，该日籍犹太商人又在东京郊区及四周，分别设立推销点推销钻石，生意极佳。任何商店都没有下过每天6000万元的记录。相反S公司由于开始没有抓住占钱“78”的有钱人的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。

    这样到了1971年2月，钻石商的销售额突破了3亿日元，就连四国的买卖，也超过了2亿日元，该日籍犹太商人实现了曾许下的狂言。

    钻石生意成功了，奥秘在哪里？就在于“78∶22”法则，S百货公司却对此有过怀疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人能够购买的很少，因此销路一定不好。而该钻石商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品，这一部分人虽占全国人口的少数，却占有全国金钱的多数，赚这部分的人的钱，效益必定很高。

    感悟：

    “78∶22”经商法则告诉我们，赚有钱人的钱才能赚大钱，所以对产品定价高是一种妙法，虽然“薄利多销”也能赚钱，但只能赚一些小钱而已。

    31.独辟蹊径，厚利多销

    如果全社会都奉行“薄利多销”，那么各商家竞相降价，竞相举行名目繁多的“季节性大甩卖”、“拆迁大拍卖”，这无异于把绳子往自己脖子上套，越套越紧，最后动弹不得了。

    ——智慧箴言

    不少商人都认为“薄利多销”是经商赚钱的最高原则。价格低一些，每件利润少一些，这就会吸引更多的人买自己的商品，从而达到赚钱的目的。甚至，有些商人把“薄利多销”作为商场的金科玉律！

    然而，犹太人对“薄利多销”的经商之法却大不以为然，而且总是用嘲笑的口气反问到：

    “为什么要获取‘薄利’而‘多销’，为什么不为‘厚利’而‘多销’呢？”

    精于经商的犹太人认为，如果全社会都奉行“薄利多销”，那么各商家竞相降价，竞相举行名目繁多的“季节性大甩卖”、“拆迁大拍卖”，这无异于把绳子往自己脖子上套，越套越紧，最后动弹不得了。因为为了“薄利多销”而会使商家大伤元气，所以说“薄利多销”的大拍卖就是奔向死亡的大竞赛。

    在犹太人看来，“薄利多销”体现了卖主对自己商品的无自信，它部分地意味着“因为商品不好，所以才便宜卖”。

    因此，自信的犹太商人坚持“厚利多销”，他们的商品从来不减价，因为商品好所以不减价，因为不减价才利钱大。犹太人把这看做是他们经商的奥秘之一。

    犹太商人在推销某种商品时，先利用各种资料，详细地说明该商品应该高价出售的道理。比如他要推销一种磁疗器，他会先用大量的统计资料表明这种磁疗器妙如神仙，包治百病，然后他又印发宣传小册子，刊登各地患者的感谢信。最后，他会注一条：一个月之内，仅售666元，欲购从速。

    犹太人奉行“厚利多销”原则，还有一个原因，即他们深深懂得顾客心理。

    犹太人喜欢在商店里摆上舶来品，其中以高级舶来品居多。事实上，某种舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格远超过本国的数倍以上。有钱人往往喜欢买昂贵的舶来品，显示出自己的身份地位比别人高。犹太商人正是抓住顾客的这种心理，竞相把舶来品标价定高。

    因为价高顾客反而乐于抢购，犹太商人便达到厚利多销的目的。精明的犹太商人在厚利多销时，惯于运用心理战术。

    犹太商人往往会以80元进一套女装，摆在高级女装店的最显眼地方，然后标明“800元”。对有的女人而言，吸引她们的不是服装的品质，而是800元的价格，她们会理所当然地认为800元也表明服装品质不错，要不怎么会卖800元呢？另外，800元的价格本身表明一种身价，满足了女人的虚荣心。在这种心理主导下，富有而又虚荣的女人就很容易钻进犹太人的心理战“包围圈”，到头来洋洋自得，不知自己吃了大亏。

    犹太人与一般商人的原则背道而驰，他们认准一个目标：厚利多销。这正是他们善于做生意，巧于经商的智慧体现。

    但同时，他们也不是一味地高抬物价。在市场上，他们认为竞争无可厚非。在竞争中，他们也会利用下调价格等各种方法赢取胜利。但是他们反对同行业内的恶性竞争。

    感悟：

    在经商活动中，灵活多变地运用价格手段，最大可能地攫取利润，促进商品销售，是经商成功的至尊法宝。

    32.为钱走四方，四处奔波借地利生财

    哪个地方适合你你就去哪个地方，别留恋不该留恋的居所。

    ——智慧箴言

    孟德斯鸠说，有钱的地方就有犹太人。

    犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民；犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人。

    在最早聚居在迦南时，犹太人借地利之优势，或倒买倒卖、或长途贩运。到所罗门王时期，犹太人就有自己的贸易船队和国家舰队，他们远征印度，从那里运回黄金和象牙、檀香木和宝石、猴子和孔雀。

    大流散之后，犹太人被迫完全地进入了国际贸易的世界市场。在各国统治者的驱赶追逐中，犹太人匆匆奔波，他们学会了机智灵敏地对付各种突发的生活和生意变故，他们熟悉了世界各地的市场行情，他们结交了天南海北的贸易伙伴。

    犹太人是一个重视契约的民族，他们很早就有严密的交易规则和周详的交易律法，这使他们能跨越国界、跨越民族、游刃有余地穿行于各国市场。精明的犹太人与此同时还不忘熟读各驻在国的商业法规和法令，找出其漏洞，或找出从事某项交易有利的规章，以便精研对策，从中牟利。这样，犹太人是大大方方地钻漏洞，正正经经地赚钱。

    伊斯兰教兴起后，由于宗教信仰的区别和宗教狂热，伊斯兰世界和基督教世界开始了长期的敌视和对抗，使欧亚非之间的贸易中断。东、西方商人由于宗教、文化差异而难以打入对方世界。而失去了祖国的犹太人却从中攫取着每一个天赐良机。

    犹太商人声东击西、转战南北，广为联系，做成了一笔又一笔的大贸易。伊斯兰世界和基督教世界互相仇视，而犹太人则独立于这种对峙之外。意识形态不中立，但金钱是中立的。只要和犹太人做生意，谁都是朋友。这是犹太人为钱走四方的经商准则之一。

    为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空四处奔游，贩进卖出，同时还鼓励别人这么做。

    有人说犹太商人对世界市场形成的最伟大贡献，是美洲新大陆的发现。而新大陆的发现却是因为犹太人为钱而“走”的结果。

    新大陆发现后不久，就有犹太人移居，成为最早的殖民者之一。一个世纪后，犹太人就控制了新大陆殖民地的贸易，绝大部分的进出口都握在他们手中。犹太人将殖民地的原材料运往欧洲大陆，又将欧洲的工业成品运往殖民地，从中赚取高额利润。后来，犹太人甚至还投身于臭名昭著的奴隶贸易。

    总之，犹太人对资本主义世界市场的开拓和形成做出了卓越贡献，而这却是源于犹太人为钱去世界行走的特性！

    资本主义世界市场形成后，犹太人已不满足于小打小闹了。他们是四处行走，贩布帛，卖珍珠，做四方的生意，赚取八方的钱财。

    其中，罗思柴尔德家族的盛名，回荡在欧洲；施格兰王国的影响已遍及全球。

    当今世界，商场如战场，而犹太人总能胜人一筹。他们在商业上的成功往往出现于最出人意料的地方：从威士忌到鸟食，从唇膏到谷物交易，从国防合同到地板覆盖物，从稀有金属到式样服装，从临时性人事代理到光电复印，从计算机硬件到计算机软件，从旅馆到奶酪饼……

    不管何时何地，犹太人总能在世界商场上独辟蹊径、出奇制胜。

    因此，美国人说，美国人的钱在犹太人口袋里。

    一个关于犹太人的经济神话说：犹太人控制着社区的、国家的、还有全世界的银行、货币供应、经济和商业。

    犹太人是真正的具有世界水平的商人。

    感悟：

    一个人的出生地并不一定就适合你的发展，也许你走出你视眼中的沼泽地，前面就是一片阳光。虽然劳碌奔波需要勇气和努力，但没有勇气和努力你又谈何发展。

    33.外语是世界商人的通行证

    能讲一口流畅的英语，是跨国经营的第一条件。

    ——智慧箴言

    过去人们的观念中，外语只是涉外工作人员具备的语言工具，而与其他人毫无关系。这种观念产生于封闭式的社会当中，人们无法接触到国外的东西，也很难有机会与外国人打交道，因此，没有对外语的需要是很正常的。

    但是，现代社会是一个越加开放的社会。我们面对的是一个知识、信息、甚至资本、人员无孔不入的社会，人们整天都在谈论着地球村和全球化；我们每天会大量接触异域他国的新闻资讯，也可能会接触到大量的外国人士，不仅是为了工作，也可能是为了生活。在这些事实的背后，语言的鸿沟是必须跨越的。可以想象，如果我们不懂外语，或者只懂一点可怜的外语，我们靠什么同外国人打交道，手势和翻译是不够也是不方便的，这就需要我们掌握外语，是掌握而不是明白，这样我们才能准确地表达自己，也才可能准确地理解对方，从而反应迅速、判断正确。

    作为世界商人，每天的工作最多的莫过于商务谈判了。在国际商务谈判时，假如不懂对方的语言，对方也不懂你的语言，而是借助翻译，这肯定会影响判断速度和准确性，从而最终影响到谈判本身。因此，在国际贸易谈判中，要想反应迅速，判断准确，表述流畅到位，唯一的办法就是要懂对方的语言，并且能用外语与对方交流，这是对国际商人最基本的要求。同一事物，在不同的国家是用不同的语言来表示。对一个事物，只有从多角度去认识，才能深刻全面。

    国际商业谈判中，如果不懂外语，是要吃大亏的。例如，犹太人常用英语中有“NIBBLER”这一词，这是从动词“NIBBLE”中产生的。“尼布”本来字义是钓鱼时，表示鱼食鱼饵的情形，鱼食鱼饵情形有两种结果，不是将鱼饵吃掉逃走，就是被鱼钩住。

    吃掉鱼饵而逃走的鱼为“尼布拉”。在犹太人的生活中，把“尼布拉”的意义引申，以此比喻那些“吃掉鱼饵而逃走”的商人。这是犹太人英语的词义。在日语、汉语中，就无法有相同的语词来表示这一意思了。那么只懂得汉语的中国人，就无法理解“尼布拉”的意义。所以必将遭到“尼布拉”，不是白失鱼饵，就是被人钓走。

    犹太人学外语不嫌多，除了英语外，他们至少还要再学一门，多种外语的掌握，有助于扩展业务，直接与多国进行贸易合作和商品交易，为赚钱提供了更多的途径。他们学外语的原则：多多益善！

    在众多的语言当中，汉语是占世界人口最多的华人的母语，我们自然应该掌握自己的母语。但是，在国际政治、经济、文化、社会的种种活动中，英语是最常用的工作浯言，并且，英语是当今世界经济最发达国家的语言。因此，英语是最重要的。

    国际商务谈判中，英语是通行的工作语言。并且，在广大的欧美和较发达地区，懂英语的人也越来越多。在国际互联网上，英语是最基础的语言，因此，英语有成为国际通用的“世界语”的趋势。

    所以，如果想赚大钱，就首先必须把英语学好。必须学会能用英语自由自在地交谈。做到“说自己想说的话，而不是说自己会说的话”，即畅所欲言。

    能讲一口流畅的英语，是赚钱的第一条件。每个犹太人，都会说一口流利的英语，所以他们在世界“流浪”时畅通无阻。犹太人钱包里的钱，有一大部分应归功于英语。没有英语，人们就寸步难行，还谈得上赚钱吗？

    在犹太人的眼中，英语和金钱是两位一体，不可分的。对国际商人来说，更是这样。

    感悟：

    语言是赚钱的一大工具，只要全世界讲英语的国家多于其它国家，英语作为国际语言，那么掌握英语对大商人来说，永远是必学的一门语言。

    34.精于计算，锱铢必究

    在商场上，绝对容不得模棱两可，马马虎虎。特别在商定有关价钱时，一定要非常仔细，对于利润的一分一厘，计算得都要清楚。

    ——智慧箴言

    有这样一个故事：

    一个旅行者的汽车在一个偏僻的小村庄抛了锚，他自己修不好，有村民建议旅行者找村里的白铁匠看看。白铁匠是个犹太人，他打开发动机护盖，朝里看一眼，用小榔头朝发动机敲了一下——汽车开动了！

    “共20元。”白铁匠不动神色地说。

    “这么贵。”旅行者惊讶至极。

    “敲一下，一元，知道敲到哪儿，19元，合计20元。”

    由此可见犹太人的精明。只要他们认为该赚钱的地方他们一定会脸不红心不跳，不卑不亢地赚它回来。在长期的商场磨炼中，犹太人练就了闪电般迅速的心算能力。

    某导游引导某犹太人参观一个电晶体收音机工厂，该犹太人目睹女工作业片刻后问到：“她们每小时的工资是多少？”

    导游一边盘算着一边说：

    “女工们平均薪水为25000元，每月工作日为25天，一天1000元，每天工作8小时，那么1000用8除，每小时125元，换算成美元是等于……”

    花了两三分钟，那导游才计算出答案，可那位犹太人，听到月薪25000元后立即就说出“那么每小时35美金”。待工厂的一位负责人说出答案，他早已从女工人数与生产能力及原料等，算出生产每部电晶体收音机，自己能赚多少钱。

    犹太人因为心算快，所以他们经常能做出迅速的判断，这使他们在谈判中镇定自若，步步紧逼，直至大获全胜；在商场上游刃有余、坦然从容。

    对于犹太人来说，精于计算，是为了锱铢必究。他们不像大多数东方人一样，羞于“斤斤计较”。他们认为，该攫取的利润绝不应放手。他们既要计较得清，又能迅速地计算出结果。把两者结合起来，是犹太人的聪明之处，也是他们善于做生意的诀窍之一。

    使犹太商人得以精明并越来越精明，有诸多原因，其中有一个极为重要且独具犹太特性的因素，是犹太人包括犹太商人对精明本身的心态。

    世界各国各民族中都不乏精明之人，这是毫无疑义的。虽则相互比较起来自然还有个程度的不同，但对精明本身的态度却大不一样。中国人不可谓不精明，能精明到发明“大智若愚”的程度，可以说精明已臻于极境，然而，正是从“大智”需要“若愚”可以反窥出在中国人的心态中，精明是一种适宜于在阴暗角落中生存的物种，中国人的典故中多的是“聪明反被聪明误”的训诫，共同反映出“精明”在中国文化心态中多多少少有点像个丑角。而犹太人则不同，犹太人不但极为欣赏和器重推崇精明，而且是堂堂正正的欣赏、器重、推崇，就像他们对钱的心态一样。在犹太人的心目中，精明似乎也是一种自在之物，精明可以以“为精明而精明”的形式存在。这当然不是说，精明可以精明得没有实效，而是指除了实效之外，其他的价值尺度一般难以用来衡量精明，精明不需要低头垂首地在宗教或道德法庭上受审或听训斥。下面这则笑话可以说最为生动而集中地展现了犹太人的这种心态。

    美国和苏联两国成功地进行了载人火箭飞行之后，德国、法国和以色列也联合拟订了月球旅行计划。火箭与太空舱都制造就绪，接下来就是挑选太空飞行员了。

    工作人员先问德国应征人员，在什么待遇下才肯参加太空飞行。

    “给我3000美元，我就干。”德国男子说：“1000美元留着自己用，1000美元给我妻子，还有1000美元用作购房基金。”

    接下来又问法国应征者，他说：

    “给我4000美元。1000美元归我自己，1000美元给我妻子，1000美元归还购房的贷款，还有1000美元给我的情人。”

    以色列的应征者则说：

    “5000美元我才干。1000美元给你，1000美元归我，其余的3000美元雇德国人开太空船！”

    由这则笑话透露出来的犹太人的精明，用不到我们多说了，犹太人不须从事实务(开太空船)而只须摆弄数字，而且是金融数字就可以享有与高风险工作从事者同样的待遇，这正是犹太商人经营风格中最显著的特色之一。

    令人意外的是，这不是其他民族对犹太人出格的精明的一种刻薄讽刺，而是犹太人自己发明的笑话。这里就大有文章了。

    平心而论，犹太人这里并没有盘剥德国人，德国人仍然可以得到他开价的3000美元，至于是从有关委员会那里拿到的还是从犹太人那里拿到的，这在钱上面并反映不出来。至于犹太人自己的开价，既然允许他们自报，他报得高一些也无可非议，怎么安排纯属他个人的自由，就像法国人公然把妻子与情人经济上一视同仁一样。所以，在这则笑话中，犹太飞行员的精明又没有越出“合法”的界限。

    而且说实话，仅就结果而言，任何一国的飞行员要处于这种“白拿1000美元”的位置上，都会感到满意的。但无论在笑话中还是现实生活中。他们都不会提出这样的要求，甚至连想也不会想到，因为这种“过于直露的精明”在潜意识层次就被否定了：他们会为自己的精明而感到羞愧！

    但从这则笑话本身来看，我们丝毫感觉不到犹太人有为自己精明得“过分”而羞愧的意思，只有一种得意，一种因为自己动出了如此精明甚至精明得无法实现的念头而“洋洋自得”的心情。至于是否“过于直露”这种考虑，丝毫不能影响他们的精明盘算，更不能影响他们对精明本身的欣赏。他们把精明完全看作一件堂堂正正，甚至值得大肆炫耀的东西！可以说，对精明自身的发展、发达来说，没有什么东西比这种坦荡的态度更为关键、更为紧要了。犹太商人可以说就是在为自己卓有成效的精明开怀大笑声中，变得越来越精明的！

    犹太民族的笑话大多都是精明的笑话，而现实生活中的犹太商人更多的是精明之人，而且还是同样对精明持这种坦荡无邪态度的精明之人。

    旧上海有一个大名鼎鼎的犹太富商哈同，他是来上海的犹太人中唯一由赤贫而至豪富的人，他的精明在上海也是妇孺皆知，几乎成了一种传说，还被看作犹太商人的典型。

    哈同全名为雪拉斯·阿隆·哈同，又名欧司·爱·哈同，1851年出生于巴格达，1872年只身出走香港谋生，于次年来到上海，其时衣衫褴褛囊中空空。他通过熟人介绍进入老沙逊洋行供职，先做守门人员，后当跑街(外勤)，很快转任烟土仓库管理员和收租员。由于工作勤勉、头脑灵活，于1879年被提拔为大班协力兼管房地产部。1901年，他独立开办了哈同洋行，专门从事房地产，事业兴旺，最后于1931年去世。

    哈同做生意时的精明以及他对精明的心态，从他计算地租房租上就可以看出来。

    哈同出租一般住房和小块土地的租期都较短，通常3至5年。租期短，既便于在需要时可及时收回，又可以在每次续约时增加租金金额。在哈同的地皮上，哪怕摆个小摊子，也得交租。有个皮匠在哈同所有的弄堂口摆了个皮匠担，每月也要付地租5元。哈同每次向他收地租时，总是很和蔼地对他说：“发财、发财。”但钱是一个不少的。

    哈同计算收租的时间单位也与众不同。当时上海一般房地产业主按阳历月份收租，而哈同却以阴历月份订约计租。大家知道，阳历月份一般为30或31天，而阴历月份为29或30天，所以阴历每3年有1个闰月，5年再闰1个月，19年有7个闰月。所以，按阴历收租每3年可以多收1个月的租金，每5年可多收2个月的租金，而每19年可多收7个月的租金。

    还有，哈同发达之后，曾花了70万两银元建造了当时上海滩上最大的私家花园，名之为“爱俪园”。为了便于管理园内职工，哈同对职工的职责和等级作了明确的规定，并让帐房间制作相应的徽章。但即使这样一个表明工作职责的徽章也要职工自己掏钱购买。每个徽章的制作成本仅为5个铜板，“零售价”却为4毛！

    哈同的这种精明可说是已到了精明的极境，连每个月为29天还是30天都要算计一番。但反过来看，这样的精明固然需要一定的算计能力，但毕竟又用不了多少聪明，真正需要的恐怕还是一种心态，一种对于精明本身的心态。随便什么地方，不但要想方设法地精明，而且一旦有了精明的点子，便理直气壮地付诸实施，而不顾别人会怎样想。可以说，当时的同行会采用哈同收小租的办法而没有广泛采纳他按阴历计租的办法，既是一个不如哈同精明的表现，更是一个不具备哈同对精明的坦荡态度的表现：当其他民族的商人为了自己是否会显得过于精明而犹豫不决甚或将精明的点子搁置一边时，他们同犹太商人的距离就拉开了，他们在同犹太商人的交易中处下风的必然处境也就决定了。

    感悟：

    做生意一定要精明，不精明的商人是做不出大生意。但精明不能精明露骨，一精明露骨别人对你敬而远之，那生意也做不大。

    35.以柔克刚，和为贵

    永远都保持微笑。

    ——智慧箴言

    与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸，不管生意是否做成，甚至为合约而发生不同意见，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候你“早上好”。

    犹太人这种强忍和气的态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。暂且不探索这种关系，但凭这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效的溶合剂，很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明这是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对副业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财：政治家开展政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的捧场接受……，一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。

    犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”，定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生事业失败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力问题。

    所谓善于“推销自己”，是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这种共同规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关切其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个梯阶开始，通向成功的目标。

    犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

    犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢？因为有自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明的想法，他(她)会感觉自尊受到伤害。

    假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达，那么对方的自尊得到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法，运用了三条法则：

    一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钓。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗？”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何？”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳。

    二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

    三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

    感悟：

    和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，这样别人也会以此相报，那么，生意就容易达成了。

    36.合作经商，善于双赢

    一个人的力量只能搬动一块石头，两个人的力量能拔起一颗树木，而一百个人的力量能征服一座森林。

    ——智慧箴言

    俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”凡事都需集体的力量，单枪匹马打天下实属不易之事。

    可惜的是，有的中国人不善团结，没有合作精神，而善于“窝里斗”。

    在商战中，犹太人就非常重视合作，他们认为找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半，合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量，三国演义中孙、刘联合抗曹就是这个道理。

    那么怎样才是满意的合作伙伴呢？犹太人的回答是明确的，他们愿意和知识渊博、精明能干有雄厚实力的犹太人合作。总之，合作宛如找对象一般，各自有不同的标准和不同的需要，不能一概而论。但有必要提醒各位，不学无术、无特长的不可合作；对人持怀疑态度、不以诚相待者不可合作；善于巴结逢迎、见风使舵者不能合作；思想僵化保守，不能跟上时代节拍且一意孤行的人不能合作。当然，与有实力的伙伴合作，看似可以背靠大树好乘凉，但大公司往往以强欺弱，容易大鱼吃小鱼。不过，既然是双方合作，就有其合作的必要性，双方是各取所需，实力弱的一方，没必要对另一方一味迁就，一味迁就的结果是姑息养奸，对方一旦掌握了你的特长，你就会被一脚踢开。

    然而，现实生活中的合作有时很难成功。创业时，彼此尚能同甘共苦、同舟共济，而一旦有了胜利果实，彼此就会为各自的利益争个面红耳赤，最终导致合作失败。所以，这就需要我们既能选择志同道合、素质高的合作伙伴，又能将丑话说在前头，签订详细、完善的合作协议。单单以友谊为纽带，以感情为基础的合作，最终是不可靠的。

    犹太人以理智的头脑选择合作伙伴，他们的合作往往是成功的。

    犹太民族除了种种民族性格之外，还有其他的生存法宝，比如经久不衰的民族意识等等。团结互助的集体观念就是犹太人生存法宝的一个重要的方面。

    犹太民族团结互助的观念是强悍的。

    犹太人认为提供帮助是“富人的责任”，获得帮助是“穷人的权利”。在那些艰苦的岁月中，犹太人每次筹集向国王交纳的税款时，富人往往自觉地替穷人掏腰包，接济贫穷在犹太人中蔚然成风。哪怕是家无三餐的穷苦犹太人，也都保存着一个攒钱的小盒子，准备施舍给比他们更穷的人家。

    一些犹太社团设有一种“吃饭日”的制度。每周不同的日子里，穷苦的犹太学生分别到不同的犹太人家庭中去吃饭，以便使得这些学生能够安心读书。犹太社团里必定会有慈善机构，这些慈善机构都是靠着富裕的犹太人的捐助来维持的。

    近代以来，在中国上海首屈一指的犹太富商沙逊家族，在发迹之后，就回到故乡巴格达建立了许多慈善机构。二战期间大批犹太难民涌入上海的时候，他们一举出资15万元进行救援。

    绝大多数犹太人坚持以集体利益为重，认为个人只作为相互依靠的集体的一分子才能存在，并且，犹太人的这种集体观念是“强有力的”。

    东欧一些国家的犹太社团成员为了清除相互之间存在或可能存在的隔阂，在赎罪日前夕做礼拜时，往往真诚地向相遇者打招呼，说声“请宽恕我”。这个时候，那个人肯定会全神贯注地听完他的话，然后立即回答：“我宽恕你。”他也要向对方寻求宽恕。

    这种方式成为犹太人之中一条不成文的法律，就是社团的首领和德高望重的长者也不例外。

    有的时候，两个犹太人误会太深，见了面都视如不见，互相躲避，那么，与他们都很熟的老人就会主动上前，使其中一方首先开口，这样做，至少会使他们平息怒气，甚至握手言和。

    在新的移民地区中，虽然犹太人没有严密的组织，但是，在很多地方，犹太人自行做出两条不成文的规定：每周聚会一次，或集体做礼拜、或开研讨会、观看电影、欣赏音乐等；在住宅的选择上，他们也要体现集体特色，尽可能集中居住在一起，发生意外时，相互援助。

    犹太人的这些民族特性，很大程度上是同他们长期流亡的经历分不开的。

    试想，当一个民族，被迫离开栖身之处，四处流浪，为了生存，他们不得不有一套生存的智慧，不得不团结起来，犹太人就是利用抱成一团的力量，来保护他们的生存之地，获取一份生存的机会。

    正是团结互助，犹太人才在世界上历经打杀、迫害、侮辱，而更加繁兴，在生存的恶风险浪中幸存下来。

    在犹太人心目中，任何人都不可妄想占据所有的东西。

    因此，在犹太人看来，对于人们来说，分享是一个很重要的观念。但是，大多数的人总是希望分享别人的利益，而不希望别人与自己分享。对此，犹太拉比常常用以色列的两个内海——加利利海和死海给犹太人以这方面的教训。

    死海在海平面下392米的低处，它的周围是一片无垠的沙漠，对岸则是约旦的领土。死海的水中含有很高的盐分，盐的比重很大，当人们掉进去时，身体会自然浮起而不会淹死。死海的水中无鱼，也没有其他任何生物。

    加利利海是一个淡水湖，里面含有很多生物，因耶稣基督曾在此地渔猎，而享有盛名。海中盛产一种“圣彼得鱼”，这种鱼虽然外观丑陋，可是肉味鲜美，已成该地名产。加利利海边餐厅林立，都以售圣彼得鱼为主，来游览的旅客们常常因此大饱口福。

    加利利海的岸边的老树枝叶茂密，树上百鸟云集，啼声悦耳，真是一个充满生趣的美丽世界！相形之下，死海就没有这么活跃。死海没有任何生物生存在其中，周围也没有半棵树，更听不到鸟儿的歌声，连飘浮在死海上的空气，都让人觉得沉重而透不过气来，从来没有一只住在沙漠上的动物，到岸边去喝水，因为如此，人们才会名之为“死海”吧。

    两者为什么形成如此差别呢？

    犹太拉比们的解释是：加利利海不像死海——只知收，而不知出。

    约旦河流入加利利海之后，又流了出来，最后到达死海。加利利海接受了多少东西，也会给别人多少东西，所以它经常是活生生的。而每一滴水，到了死海之后，都要被占有。死海把所有的东西都占为己有，只知进而不知出，所以生物都不愿意住在其中，成为死气沉沉的景象。

    水不流，鱼不栖，没有任何生物饮水，只取而不予，这是非常不正常的现象。因为死海从来不分给别人什么，所以它才会“死”在那里。在人的一生中，也常常会遇到像死海这样只进不出的人。

    因此，犹太人认为，人应该像加利利海那样活跃，经常给予，千万不能学死海，只进不出。

    感悟：

    有进有出，这才是聪明人的经商之道。而犹太民族在经商之中就常常注意这一点，既接受人家的给予，同时也很注意把自己的东西给予人家，把分享作为人生的信条。这是犹太人成为世界上最优秀民族的原因之一。

    37.注重效率，让时间增值

    勿盗窃时间。

    ——智慧箴言

    勿盗窃时间。

    这句犹太智慧箴言，既是关于赚钱的箴言，又是犹太人经商礼貌的箴言。所谓“勿盗窃时间”，是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来，时间就是生活，时间就是生命，时间还是金钱。

    犹太人信奉“时间就是金钱”。

    在犹太人那儿，一天8小时工作，他们经常“按秒计算”去工作，就连打字员，下班铃一响，纵使再打10个字就完成一件公文，也不再打而下班。盗窃时间，对于视时间如生命的犹太人而言，就像是偷取了他们的商品，盗窃了他们金柜中的钱。

    例如，有一位月收入20万美元的犹太人，他每天工资8咖美元，每小时1000美元，每分钟约17美元。他在工作时连一分钟也不能做无聊的事。假如他浪费5分钟时间，即损失现款85美元。

    犹太商人一般不欢迎不速之客，他们视不速之客为时间的“偷儿”。

    有位年轻人，他是某著名百货公司宣传部颇具能力的一员干将。为了市场调查，他前往纽约市，他想有效地运用自由时间，即打算去当地著名的犹太人百货店，拜访该百货店宣传部主任。

    向门房小姐说明来意后，那小姐反问：

    “请问先生，事先已约好时间了吗？”

    这位有为青年，被问得无言以对，经片刻定神后，他滔滔不绝地说：“我是某百货店的职员，此次来纽约考察，因我对您这儿的工作感兴趣，特来请教贵公司的宣传部主任。”

    “对不起，先生，您没有预约。”

    如此就被拒之于门外。

    这位年轻人的作风在以“勿盗窃时间”为标准的犹太民族中是行不通的，他们绝对不接待未经预约的不速之客。

    “临时到贵地，如不拜访一下……”或“如不顺便探望一下，实感有憾……”

    对这种不速之客，对犹太人而言，是妨碍做买卖的绊脚石。

    犹太人在进行商谈前，必须预约“几日几时起，晤谈几分钟”。预约晤谈时，须考虑对方的宝贵时间，需要讲30分钟的，尽量缩短为10分钟。晤谈10分钟还好，甚至犹太人指定谈5分钟或1分钟，这也是常见的事。因为所要求的时间严，所以犹太人不允许耽误所约时间而迟到，更不允许超过所约时间。一进办公室，除略事寒暄外，立即进行“商谈”，这是典型的犹太风格。

    犹太人重视时间，它的另一意义是抓紧一分一秒可以抢占商机，争取竞争的主动权。

    惜时如金，是犹太人的商业智慧。

    正因为犹太人把时间视作金钱，他们对时间如金钱一样是按分按秒计算的。他们中当老板的，请员工做事，工薪是按时计算的。犹太人会见客人，十分注意恪守时间，绝不拖延。客人来访，则需要预约时间，否则要吃闭门羹。犹太人对于突然来客是十分讨厌的，如果是做生意，可能会导致失败。

    在工作当中，犹太人将“马上解决”奉为硅臬，他们认为拖沓推迟就是浪费时间，在卓越的犹太商人的办公桌上，你永远看不到“未决”文件，他们总是抓紧时间批阅文件，积压文件就意味着不能最快地了解到这些文件传达的信息。这些信息可能是有关商品交易的信息，也可能是合作伙伴的意向书，也可能是部下的请示，这当中蕴藏着赚钱的机会，也包含着关键的决策，更意味着工作的效率。如果错过时机，延迟决策，就必然丧失机会。犹太人深知这一点，他们对自己手中的文件极其重视，总是争取在最短的时间内批阅。为此，他们在上班时间里，专门辟出了上班后大约一小时的时间来处理文件，这段时间叫做dictate时间，也即专事文件处理的时间，用于处理昨日下班和今天上班这段时间内接收到的商业函件。这段时间绝不容外人打扰，否则会分散精力，影响文件处理的质量和效率。在这段时间若有人来访，不管为何而来，均拒绝晤见，他们会礼貌地说：对不起，现在是专门处理文件的时间，请你呆会儿再来！犹太人把时间看得这么重，是有其道理的。

    时间是任何一宗交易必不可少的条件，是达到经营目的的前提。与对方签订合同时，要充分估计自己的交货能力，是否能按客方要求的质量、数量和交货期去履行合约，如可以办到，就与其签约，如办不到，切不可妄为。

    时间的价值还显示在赶季节和抢在竞争对手前、获取好价格和占领市场方面。在竞争激烈的市场中，谁能在一个市场上一马当先，以质优款新的产品问世，谁就必能获得较好的经济效益。如电子手表，刚上市时每块售价几十美元乃至几百美元，曾几何时，当许多竞争者推出同类产品时，其价值一落千丈，每块售价只有十几美元。又如人们日常的必需品蔬菜，在反季节时售价数倍高于盛产季节。为什么会出现如此大反差呢？这显然是“时间”的价值。

    时间的价值还表现在生意的全过程。一个企业的经营效益的高低，与其费用水平的高低息息相关。根据众多的企业核算，其经营费用中有70％左右是花费在占用资金的利息上。如一个企业一年的营业额为10亿元，其资金周转率为两次，言下之意，该企业每年占用资金为5亿元。按通常的银行利息为12％(年息)计算，一年共支付利息达6000万元。如果该企业能把握一切时间和进行有效管理，使资金周转达到一年4次，那么，其支付的利息就可节省3000万元，换句话说，该企业就可多盈利3000万元了。

    将时间看得如此重，如此珍惜时间，这或许只是犹太人对待时间的一般态度，好象并无特别之处，只是相对于中国或东方的商人有过而无不及。不过，犹太人对待时间不同寻常的地方在于当时间直接与金钱挂钩或者时间直接造就财富的时候。

    哈同洋行出租房屋和地皮时，租户不但需要提前交租金，还要交纳巨额小租。所谓小租就是一次性的起租费，由哈同创设的这种收小租做法，日后成为上海流行的计租方式。比如，华新公司向哈同租赁店面一间，在订立合同之日先交纳第一个月的租金900两银元和6500两银元的小租，然后才能承租。而实际租期则从半年后才开始。这样，洋行提前6个月得到了7400两银元，可以再用以投资。

    犹太商人在收取租金或货款时，是越早越好，在付给别人货款时，则大做文章，尽量推迟合同上的交款底限。

    犹太钻石富商巴纳特也是一个对时间领悟独道，堪称利用时间差，“空手套白狼”的高手。

    巴纳特的赢利呈周期性变化，每星期六是他获利最多的日子，因为这一天银行较早停止营业，巴纳特可以尽兴地用支票购买钻石，然后在星期一银行重新开门之前将钻石售出，以所得款项去付货款。

    巴纳特借银行停止营业的一天多时间，“暂缓付款”且又不会让自己的空头支票给打回来，只要他有能力在每一个星期一早上给自己的帐号上存入足够兑付他星斯六所开出的所有支票的现金，那他就永远没有开“空头支票”。所以，巴纳特的这种拖延付款，纯粹利用了市场运行的时间表，在没有侵犯任何人的合法权利的前提下，调动了远比他实际拥有多得多的资金。

    巴纳特对时间的精打细算如此别出心裁，甚至让其他犹太人也感惊奇。不过，同现代金融市场上那些翻云覆雨的犹太金融高手相比，也只是“小巫见大巫”，比如索罗斯、比得·林奇、巴菲特等等，这里就不再赘述。

    感悟：

    时间不仅仅是金钱，时间还是人的生命，你不重视时间，就是不重视生命，没有了生命谈何经商。

    38.注重现金交易

    人最可悲的就是到死的那一天还有没花完的钱。

    ——智慧箴言

    在流行着这样一个关于犹太人的小故事。

    有一位犹太人，病重临死之际，把所有的亲戚朋友都叫到了床前，对他们嘱托后事，说道：

    “请把我的财产全部换成现金，用这些钱去买一张最高档的毛毯和床，然后把余下的钱放在我的枕头底下。等我死了，再把这些钱放进我的坟墓，我要带着这些钱到那个世界去。”

    亲友们听从他的安排，买来了毛毯和床。这位富翁躺在豪华的床上，盖着柔和的毛毯，凝视着枕边的金钱，安详地闭上了双眼。

    遵照他的遗嘱，富翁留下的那一笔现金和他的遗体一起，被放进了棺材。

    这时，他的一位朋友赶来与他做最后的告别。这位朋友一听说死者的财产都换成了现金并按照其遗嘱放入了棺材之事后，便立即从自己衣服口袋里掏出支票本，飞快地签上金额，撕下支票，放入棺材，同时，从棺材中取出所有现金，并轻轻地拍拍死者的肩膀，说道：

    “金额与现金相同，你会满意的。”

    这则故事对犹太人的刻划明显地漫画化了，但也不能说十分刻薄。因为被讽刺者可能只感觉到略略有些酸涩，而酸涩感绝对是每幅成功的漫画必须具有的起码的效应。

    犹太人在商场上，贯彻彻底的“现金主义”。

    犹太人认为惟有现金才能保障他们的生活及生命，才可以对付意想不到的天灾人祸。

    钱存到银行应当更保险些，为什么犹太人偏偏认准现金？这有历史原因。

    历史上，犹太民族是个备受驱逐和掠夺的民族，他们随时都有可能被杀、被砍、被没收财产。在这样的生存环境下，银行对他们而言，根本无“保险”可言。他们找到的最安全的办法就是紧紧握住现金，人可以被驱赶，但钱尽量要一同带走。

    犹太人之所以不相信银行存款，还有另外几个理由：

    银行存款，确实可以获得利息，但物价在存款生息期间不断上涨，随之，货币价值下降。这将使银行存款大大贬值。更为重要的是，犹太人认为，存到银行的钱是死钱，不论怎样庞大的财产，相传几代以后，都会变成零。

    另外，犹太人计算过，如果存巨款到银行，存款本人死亡时，则必须向国家缴纳一笔遗产继承税，而这笔继承税往往高于存款利息，所以存款取息最是不合算的事。

    基于此，犹太商人的口头语常是：

    “那个人今天究竟带了多少现款？”

    “今天那个公司，换成现款，究竟值多少？”

    在今天，国际商人更多地利用支票、账户而非用现金来做生意，犹太人也已走出了自己的民族传统。但是他们仍然认为“存款求利划不来”。

    感悟：

    做生意的人，在自己手里的钱才是自己的钱，面对一大批账本，看似有钱其实是穷人。因为在别人手里的钱永远是个求知数。

    39.借别人的钱来做生意

    没有钱也能做生意，关键是看你如何去借势而为。

    ——智慧箴言

    不管是一个国家经济的发展，还是个人的发家发迹过程，都有一个叫做“资本原始积累”的阶段，对于那些富有的豪门或旺族，后辈自然可以接过父辈打下的江山继续前进，但是对于穷人而言，要想发家致富，光起步时的本钱就是个难题。按照一般的思路，可以去借，但对于一个毫无家底的穷光蛋，谁又能借钱给他呢？现代的银行有严密的信用级别制度，对于一个穷人而言，其资信等级肯定达不到银行的要求，故想从银行借钱简直是比登天难。犹太人身处异地他乡，遭人歧视，受人排挤，他们无地无权无势，想出人头地在常人看来简直是妄想。然而，事实上，犹太人却以其不凡的智慧和机智，加上其勤勉，忍耐的性格，完成了“资本的原始积累”阶段，并且最终成了富翁。犹太大亨洛维格就是利用一种超乎寻常的方式巧妙利用别人的钱发家致富而最终成了亿万富翁。

    (1)巧妙利用别人的钱发家致富

    我们知道有个世界船王叫奥纳西斯，但他同洛维格相比，可谓“小巫见大巫”。洛维格拥有当时世界上吨位最大的6艘油轮；另外，他还兼营旅游，房地产和自然资源开发等行业。

    洛维格第一次做的生意只是一只船的生意。

    他把一只别人搁置很久沉入海底的长约26英尺的柴油机动船很费劲地让别人打捞出来，然后用了4个月的时间将它维修好，并将船承包给别人，自己从中获利50美元。这使他很高兴，也很高兴父亲能借钱给他，他明白了借贷对于一贫如洗的人创业的重要。

    可是，青年时期的他在企业界碰来碰去，总是债务缠身，屡屡有破产的危机。他始终也没有跳出平常的思维，达到一种有希望的新境界。就在洛维格行将进入而立之年时，灵感也在这个时候爆发了。

    他先后找了几家纽约银行，希望他们能贷款给他买一条一般规格水准的旧货轮，他准备动手把它女装改造成赚钱较多的油轮，但是却一一遭到了拒绝，理由是他没有可资担保的东西。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，洛维格有了一个不合常规的想法。

    他有一只仅仅能航行的老油轮，他将这条油轮以低廉的价格包租给一家石油公司。然后他去找银行经理，告诉他们他有一条被石油公司包租的油轮，租金可每月由石油公司直接拔入银行来抵付贷款的本息。经过几番周折，纽约大通银行终于答应了他的要求。

    这就是洛维格奇异而超常的思维。尽管他并无担保物，但是石油公司却有着很好的效益，其潜力很大，除非天灾人祸，石油公司的租金一定会按时入帐。而且洛维格的计算非常周密，石油公司的租金刚好可以抵偿他银行贷款的本息。他的这种巧妙的“空手道”做法看似荒诞，但实际上正是他成功的开端。

    他拿到了贷款就去买下他想买的货轮，然后自己动手将货轮加以改装，使之成为一条航运能力较强的油轮。他利用了新油轮，采取同样的方式，把油轮包租出去，然后以包租金抵押，再贷到一笔款，然后又去买船，再去……这样，像神话一样，他的船越来越多，而他每还清一笔贷款，一艘油轮便归在他的名下。随着贷款的还清，那些包租船全部归他所有。

    洛维格的成功，最关键的地方在于他找到了一种巧借别人的“势”来壮大自己的妙策。

    一方面，他将船租给石油公司，这样他就有了与这家石油公司开展业务往来的背景。有这样一家石油公司来衬托他，况且每日租金可直接抵付利息，银行当然乐意将钱贷给他了。另一方面，他用从银行借来的钱再去买更好的货轮，然后再租给石油公司，然后又贷款。从这一点上讲，他又成功巧妙地利用借来的钱壮大了自己的“势”，如此往复，借的钱越多，租出去的船也就越多，而租出去的船越多，其“势”就越壮大，而“势”越壮大，就可以获得更多的钱……这样，象滚雪球一样，他当然就发了。由是观之，我们觉得犹太人不但精于利用别人的钱，更精于假借别人的力量来壮大自己或者说为自己服务。

    (2)“好风频借力，送我上青天”

    犹太人不论在商界，政界还是在科技界的成功者，都是善借别人之“势”，巧借别人之“智”的高手。如美国前国务卿基辛格，且不说其在外交工作的政治手腕，就说他处理白宫内的事务工作，就是一位典型巧于借用别人力量和智慧的能手。他有一个惯例，凡是下级呈报来的工作方案或议案，他先不看，压它三几天后，把提出方案或议案的人叫来，问他：“这是你最成熟的方案(议案)吗？”对方思考一下，一般不敢肯定是最成熟的，只好答说：“也许还有不足之外。”基辛格即会叫他拿回去再思考和修改得完善些。

    过了一些时间后，提案者再次送来修改过的方案(议案)，此时基辛格把它看阅了，然后问对方：“这是你最好的方案吗？还有没有别的比这方案更好的办法？”这又使提案者陷入更深层次思考，把方案拿回去再研究。就是这样反复让别人深入思考研究，用尽最佳的智慧，达到自己所需要的目的，这不愧为犹太人基辛格的一手高招，这也反映出犹太人的一种成功的决窍。

    犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司，能够从一间小食品店发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通讯科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才，他不惜成本不断采用世界最先进的通讯设备，宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公司工作。这样，使其公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力总胜人一筹。他虽然付出了很大代价取得这些优势，但他借助这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。

    洛克菲勒的公司蒸蒸日上，但由于毕竟是白手起家，财力有限，在和一些对手竞争时处于劣势，这样他梦想垄断炼油和销售的计划只能暂时搁浅在一边。

    经过调查和慎重的分析，洛克菲勒认为，“原料产地的石油公司在需要用铁路的时候就用，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路经常无生意可做，铁路的运费收入也就非常不稳定。这样，一旦我们与铁路公司订下一个保证日运油量的合约，对铁路方面必是如荒漠甘泉般的及时，那时铁路公司在给我们运输时必定会大打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司在这场运价抗争中必败无疑，那么垄断石油产业界指日可待。”之后，洛克菲勒在两大铁路巨头顾尔德和凡德毕尔特之间经过权衡，选择了贪得无厌的铁路霸主凡德毕尔特作为谈判对象，最后双方终于达成协议：洛克菲勒每天保证运输60车皮的石油，但铁路上必须让20％的折扣。

    这样不仅挫败了铁路的垄断权，而且大大减少了石油的成本，低廉的价格为洛克菲勒赢得了广阔的市场，大大增加了竞争实力，使洛克菲勒又向控制世界石油市场的宏伟目标迈进了一步。

    洛克菲勒在和同行业的竞争中身为弱者，他如果和对手面对面竞争，不一定能够获胜，但他最终巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的价格挤垮了同行，实现了其小鱼吃大鱼的愿望。

    人类自从走上文明之路，便一直在寻求借势借力的办法，杠杆原理便是人类“借”力的一种发明，其后又发现了滑车的原理。随着时代的前进，人们知道把大小不同的滑车加以组合就可以用更小的力量举起更重的物体。今天，只要一个人坐在起重机的座垫上，就可以操动几十万斤的钢架、货柜。人类依靠头脑的作用，使人的力量发挥出最大的限度。

    在人类一切活动中，任何一项成功的事业，都是运用了滑车的原理，借助别的力量使自己的能力发挥到最大效果的。所有大企业都有一个共同特长，就是有一种识人的眼光，能够抓住别人的优点，把每一个员工人的位置都分配得十分恰当，使每个员工的力量和智慧能淋漓尽致地发挥出来。美国钢铁大王卡耐基曾预先写下这样的墓志铭：“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人”。的确，卡耐基能够从一个铁道工人变成一个钢铁大王，是他能够发掘许多优秀人才为他工作，使他的工作效力增殖了成千上万倍的结果。

    感悟：

    犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却是多种多样的，办法得当，则可快捷省劲。巧于“借力”，精于“借势”，是成功的一大诀窍。

    40.从“女人”身上赚钱

    “女人”是赚钱的第一商品。

    ——智慧箴言

    人类自从有历史以来，世界就分为两半，一半是属于男人的，另一半是属于女人的。开始时，男女同工同酬，人类经历了一段共产主义的同一历史后，社会开始慢慢进化，工作成了男人的主要任务，而女人则逐渐与工作脱离而主持家务，自由分配男人所赚的钱。这样世界上的金钱，几乎都集中到女人手中，眼明手快的犹太商人很快洞察到了这一点，提出了“瞄准女人”的口号，用他们的话来说，“瞄准女人”，夺取女人所持有的金钱，就等于赚取了男人工作所赚的钱。“女人”不仅是赚钱的商品，而且是赚钱的“第一商品”。

    自认为有常人之上经商才能的人，如果瞄准了“女人”这个第一商品，财源必定会滚滚而来，反之，如果经商者想席卷男人的钱，拼命“瞄准男人”，这笔生意则注定会失败。因为男人的任务是赚钱，能赚钱并不意味持有钱，拥有钱、消费金钱的权限还在于“女人”。

    因此，犹太人告诉我们，做“女人”的生意，绝对没错。不管是闪光夺目的钻石，豪华的女用礼服、戒指、别针及项链、耳环等服饰用品，还是女式高级日用皮包等商品，都附有相当的利润，等待着商人去亲近它。商人只要稍稍运用聪明的头脑，抓住时机，以“女人”为对象来赚钱，大叠大叠的钞票必定会自动进入商人的皮包。

    世界最有名的高级百货公司“梅西”公司是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。施特劳斯从当童工开始，后来当一个小商店的店员，他在打工生涯中注意到，顾客中多为女性，即使有男士陪着女性来购物，决定购买权都在女性。

    施特劳斯根据自己的观察和分析，认为做生意盯着女性市场前景更光明。当他积累了一点资本而自己经营小商店“梅西”时，就是以经营女性时装、手袋、化妆品开始的。经过几年经营后，果然生意兴旺，利润甚丰。他继续沿着这个方向，加大力度，扩大规模，使公司的营业额迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，接着开展钻石、金银首饰等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百贷公司，总共6层展销铺面，展卖时装的(绝大是女性的)占两层，展卖钻石、金银首饰的占一层，展卖化妆品的占一层，其他两层是展卖综合的各类商品。

    可见，女性商品在“梅西”公司占了绝对多数。施特劳斯经过30多年的经营，把一间小商店办成世界一流的大公司，显然与其选择的女性目标市场有很大关系。

    另外，让我们再看看钻石市场，人们都知道，南非是世界最主要的钻石原料产地，而世界最大的钻石产品加工市场却在以色列。以色列没有出产钻石，却成为世界最大的钻石加工地，这是很值人们深思的。道理出在以色列的犹太商人慧眼独到，他们知道钻石经营加工后显得华丽名贵，能博取世界女性的欢心和仰慕。而当今世界大多数国家和地区的民族，虽然是男性掌权掌家，但他们中有的把自己赚来的钱交由妻子管理，有的男士虽然自己掌握财权，但为了显示自己对妻子或女友的爱，不惜代价让她们随意花钱，以讨个欢心。以色列的犹太商人据此不惜投资大办钻石加工工业，从南非等地进口原料。

    以色列钻石交易有限公司经过40多年的经营，从无到有，从小到大，从国内经营到跨国经营，今天已成为世界最大最著名的钻石加工企业，其加工的钻石占世界总加工量的60％，年经营额40多亿美元。

    感悟：

    现代社会，什么东西都可以成为商品，可谓“商机无限”，但做生意总有个利润厚薄之分，也有个“长短线”的问题，有的商品可能很好销，但利润率却很低，而有的商品可能销路不是很广，但其利润率很高。同样，有的东西只在特定的环境和时间才有的赚，而有的东西无论什么时候都赚钱。我们总想知道究竟什么东西最能赚到钱，其实犹太人已经告诉我们了，“女人”的钱是最好赚的。

    41.“嘴巴生意”永远做不完

    “嘴巴”是赚钱的第二商品。

    ——智慧箴言

    犹太商人发迹的另一财源，就是人类的嘴巴。可以说，嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有50多亿个“无底洞”，其市场潜力非常的大。为此，犹太商人设法经营凡是能够经过嘴巴的商品，如粮店、食品店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒巴、俱乐部等等，举不胜举。毫不夸张地说，只要能进入嘴巴的东西，他们都经营，因为这些行当能赚钱。

    犹太人认为，入口的东西要消化和排泄，一美元一只冰淇淋，10美元一份牛排，进入人的口几小时后，都会化作废物排泄掉。如此不断地循环消耗，新的需求不断产生，商人可以从经营中不断赚到钱。当然，经营食品不如经营女性用品见利快，为此犹太生意经中把女性商品列为“第一商品”，而把食品列为“第二商品”。而从事“第一商品”经营的犹太人比经营“第二商品”的多。犹太人自诩比华人更具有经商才干，依据就是华人经营“第二商品”者居多。

    当然，任何一种生意，要想做好它，光生搬硬套生意常规还是不够的，它还需要具有聪明的头脑和深邃的洞察力。“嘴巴”生意也不例外。下面的一个日本人经营肉馅面包生意取得成功的例子刚好证明了这一点。

    该日本人是大阪人，现今有名的大富翁，也是日本肉馅面包店的创始人。70年代初，他与美国麦当劳公司合作，向日本人提供价廉物美的肉馅面包。

    开始经营的时候，日本的商人都笑话他，认为在习惯于食大米的日本推销肉馅面包，无疑是自找死胡同钻，绝不可能有市场。但他不这么认为，他看到日本人体质弱，身材矮小，这可能同食大米有关，同时他又看到，美国的肉馅面包店的效应正向全世界发展。基于这两点，该日本商认为，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不可能？再说，按照犹太人的观点，“嘴巴”生意绝对赚钱，他只要经营得法，为什么不以获取利润？

    凭着这些信念，该日本商的肉馅面包店开业了。不出所料，开业的第一天，顾客暴满，利润还大大超过该日本商原来想象的程度。以后利润日日升高，一连用坏了几台世界最先进的面包机器，还是满足不了顾客的消费要求，该日本商利用肉馅面包，即利用“嘴巴”生意发了大财！

    感悟：

    不要苦于生财无道。其实生意做的就是一种需要，当人们有这种需要时，你做这种生意肯定能成功；如果人们没有这种需要，或需要不那么强烈，你要想做成这种生意，就需要刺激人们的这种需要，使其强烈化。“嘴巴”生意就是这么一回事。

    42.充分做好谈判前的准备

    谈判的秘密在于知道一切，回答一切。

    ——智慧箴言

    在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，口若悬河，对答如流，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作。

    福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以备学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们当今的生意人不无教益。

    谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

    基辛格被人称为20世纪最杰出的谈判专家，在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的情报资料。

    为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部下根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等详实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。

    犹太人谈判专家，每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先作大量的准备。犹太人这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界都得到了普遍的重视。

    犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，三言两语说不好能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地作好大量的准备工作。因而，犹太人在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

    这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。我国已故总理周恩来是外交专家、谈判专家，但每一次哪怕是很小的谈判，都要事先作大量的准备，足见事前准备的重要性，万万大意不得。

    感悟：

    其实生意是谈出来的，没有谈一切生意就是无本之木。

    43.漫天要价，着地还价

    讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方说要千方百计说不好。

    ——智慧箴言

    犹太商人之喜欢讨价还价，也是国际商业界中有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中哪件事印象最深，总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，把犹太人搞垮了。

    不管中国人是否有能力在讨价还价时胜过犹太人，犹太人自己在笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近于成癖的脾性。

    艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，再杀到9．97美元，他还不满意，希望再降到9．96美元。

    售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”

    艾布拉却不死心，坚持要他降到9美元。

    售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”

    艾布拉硬是不从。

    “先生，为了区区一分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”

    艾布拉却回答说：

    “我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。”

    这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当作了一种乐趣，当作花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。

    喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方说要千方百计说不好。

    从买方角度上看，首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，决不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

    其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能实质性的或不可弥补的毛病。有个叫比利的犹太农夫从集贸市场上买回了一匹马一进屋子，就兴高采烈地对妻子说：“今天我在街头从吉普赛人那里买下一匹马，一匹马要值100元钱，我却只用50元就买下了。”

    “那太好了，50元钱就买回了一匹好马。”

    “不过也不怎么好，因为是匹小马。”

    “那不值50元钱了吧？”

    “不过，马很健壮。”

    “噢，小巧而强健，当然很好。”

    “好什么呀，马是跛的。”

    “什么，跛脚马？买这样的马有什么用。”

    “我已经给这匹马治好了，从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹了药，现在它已经不跛了。”

    “你的运气真好！用50元钱买了一匹好马。”

    这则小幽默虽短，仅是一对犹太夫妇的对话，但它把犹太人谈判杀价的秘诀全部表现出来了。

    马小，就非得壮健，才能小马拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯是在买这乐趣了。

    最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识作主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。

    同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。

    首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。

    其次，对于买方的每一挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方，或者进一步，提供给对方去说服他们的对方。

    最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。

    感悟：

    做生意时如果你真的吃透了讨价还价的生意经，并运用自如，在一般市场上使用是足够的。可怕的倒是犹太商人的“以文载道”远甚于中国人，连笑一笑的空间都给排满了经商培训的内容。

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