——把握好求人投机的尺度

    求佛心诚则灵，求人心诚未必能行。求人当然要心诚，但是这还不够，还必须懂得投机取巧，简而言之就是运用手段去求人，正所谓：“烧香拜佛巧磕头。”对于某些人，诚心诚意，笑脸相求不一定能求动他，你必须对症下猛药。对于吃软不吃硬的人，要投其所好，恭维奉承；对于吃硬不吃软的人，你要连蒙带吓，敲山震虎；对于软硬不吃的人，不妨死缠烂打，软磨硬泡。求人得要领，小事一桩；不得要领，难上加难。所以，求人也要在战术和技巧上投机，前提是要把握投机尺度，切不可逼人太甚！

    1．缠而不赖，笑脸求人

    做事金典：对求人而言，磨的时候既要死缠烂打，又要显示出你的真诚，既要软磨硬泡，又要使其感觉不到你的“无赖”。

    海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前，他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员在推销收银机时的情景。

    一位老练的前辈带海耶斯来到某个地区。当他们进入一家小商店时，老板突然大叫：“我们对收银机没兴趣！”那位前辈就靠在柜台上，咯咯笑了起来，仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样。店老板瞪着他。

    前辈直起身子，微笑着道歉说：“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板，他也说他没兴趣，后来他成了我们最好的主顾之一。”

    随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品，每一次老板表示他对这东西没兴趣，他就把头埋在臂弯里，哈哈地笑起来，然后他会抬起头来，又说一个故事，同样是说某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。

    大家都在看他们。海耶斯当时窘迫至极。他对自己说：“他们会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地哈哈地笑着，把头埋进臂弯里，再抬起头来，把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。

    很奇怪的是，不一会儿，他们搬进一台新的收银机。海耶斯的朋友以行家的口吻，向老板说明用法，最后老板居然买了！

    这就是充满厚脸皮投机色彩的求人术所取得的成功。因为笑骂皆不在意，是求人成功的关键所在。对执著的攻击和嘲笑，常常会受到意志顽强者的应有反击。

    对付求人中的尴尬，笑声和幽默是厚脸皮最好的美容剂。有道是“伸手不打笑脸人”，受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。

    大部分的人，都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的脸可以让人有安全感；阴暗的脸色，总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此，我们不能不注意自己是否是一副阴暗的表情。可能的话，总是让自己有一副明朗的笑脸。如此下去，对方很可能被你感化，从而答应你的请求。

    三个学生一块上酒吧，想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示身份证，其中两人还没到法定的成年年龄，怎么办呢？他俩只好伸手到衣袋里左摸摸，右摸摸，说：“我们忘了带身份证了。请问，学校里的借书证管不管用？”

    女招待笑了笑，对管餐柜的招待叫道：“来一瓶啤酒，两册图书！”

    有时即使带点“耍赖皮”的感觉，也能得到宽容和理解。

    德、美、英三国的海军上将谈论起什么是真正的勇气。

    德国将军说：“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手，“你看见那根100米高的旗杆了吗？我希望你爬到顶端，举手敬礼，然后跳下来！”德国水手立即跑到旗杆前，迅速爬到顶，漂亮地敬了个礼，然后跳下来。

    “呵，真出色！”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道：“看见那根200米高的旗杆吗？我要你爬到顶，敬礼两次，然后跳下来。”美国水兵非常出色地执行了命令。“啊，先生们，这真是一次令人难忘的表演。”

    英国将军说：“但我现在要告诉你们，我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手，“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。敬礼三次，然后跳下来。”

    “什么，要我去干这种事？先生，你一定是神经错乱了！”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧，先生们，”英国将军得意地说，“这才是真正的勇气。”

    精通求人术的人都知道，软磨硬泡很容易招人反感，然而，如果加点儿幽默作为润滑剂，就会使对方在开心之余，不知不觉地接受你，从而为整件事情打开一个良好的突破口。

    2．牵一发而动全身，在老人孩子身上投机

    做事金典：牵一发而动全身，老人孩子是求人的最佳突破口，也是求人时最佳的投机对象。

    求人办事，所求之人如果正是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”的年龄，那么，在必要的时候可以投机取巧，比如：“吹枕边风”一举多得的聪明之举，或者走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼此的感情，也是一举多得的聪明之举。

    为什么老人和小孩是投机的对象呢？

    （1）老人、小孩容易接近

    老人因体力虚乏，常常在家休养，或因年岁高而退职在家，没有工作做，家务不用做，有话没的说，因此，常常显得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得多，也容易接近。

    小孩纯朴，喜新好奇爱动，一句唐诗、一段故事、一个怪脸，一声哄捧就能很快赢得小孩的亲近。

    （2）老人、小孩喜欢人接近

    一般地说，老年人见多识广，阅历丰富，精神仓库里贮藏有大量感性或理性的“经验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，希望能影响、感动后人，也算获得人生思考的哪怕些许的慰藉。

    事实上，老人长年留住家中，这种滔滔倾诉故事、传授经验的机会实在很少，因此，老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻人，他们总乐于主动招呼，热情交谈。

    至于小孩，你若真诚地以童心相待，带给小孩新奇欢乐，小孩会立刻把你当作“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。

    一句话，老人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢你的接近。

    （3）通过老人、小孩，可以融洽全家

    老人是长者，而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心悦神怡，全家就会随之活跃和愉快。

    中国人又十分看重传宗接代，视小孩为家庭的未来。爷辈如此，父辈更甚。况且现代家庭小孩多是“独苗”，家里人更是哄捧宠爱。如果能和小孩玩在一块，小孩愉悦，其家庭融洽自是水到渠成。

    第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司，手下一名叫弗兰克的闭路电话专家脾气暴躁，动辄和别人争吵，连利维也不例外。

    一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下，他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿走进了实验室，小女儿看见爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。

    弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶快跑过去，赔着笑脸哄逗她。

    看到这一情景，利维心里猛的一亮，弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对留在他身边的小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠。不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

    为了使弗兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他经常和女儿生活在一起。

    本来，利维手头的资金十分紧张，在这种情况下，还为弗兰克租房，弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员他搬进新居，但他坚持不搬。

    利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”

    “什么？”弗兰克提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”

    “我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说，“她说你心境不好，容易发脾气，这会伤身体的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是小安妮最后还说：我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。”

    听完了这些话，弗兰克的眼里充满了泪水，他最终顺从了利维的安排，搬进了新居。

    利维为弗兰克租房，虽然破费了不少金钱，可搬家这件事所产生的影响远远不是这点儿金钱所能比拟的。利维在资金状况窘困的时刻，仍然把弗兰克的快乐看得比金钱更重要，这就不能不使弗兰克感恩戴德，甘为利维办事。

    求人时，在老人、孩子身上投机时，有几点需要注意：

    第一，多了解和积累老与小的知识

    了解老人、小孩，除了感性的调查、观察之外，平时也应适当地作些理性积累，如通过报纸杂志、电视电影等，积累有关老年健身知识、休闲知识，小孩游戏知识、智力故事等，以便到时“妙手偶得，借题发挥”。

    第二，要主动套近乎和拉家常

    谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入一个家庭，见到老人、小孩，要想一见面便产生“一见如故”的融洽气氛，登门人应该主动引出话题打开话匣，而不应该等待主人一方（老人、小孩）搜寻话题勉强回答。因为双方刚刚接触的短时间内，登门人有心理准备更容易找到合适的话题，况且对于老人，你主动开口也表示了尊敬；对于小孩，你主动开口，能表示亲近，消除陌生感。

    第三，谨慎对待，不能疏忽大意

    对老人务必态度谦恭，心性美善，行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实，一方面显出你对长者的尊重、敬仰。那种三言两语就夸夸其谈，将老人“挂”一边的言行是切不可取的，其结果只能遭到老人的冷遇甚至赶撵。

    小孩天性乖巧，欢乐容易哭闹也容易，稍不如意就可能“风雨满楼”。因此，和小孩交往，必须因情因境，投其所好，把握尺度。要用忠诚、童稚去换取欢悦，要做善意的投机，千万不能居高临下，装腔作势，虚情假意。

    3．巧妙恭维，利用虚荣心去求人

    做事金典：爱听恭维话是人的天性，虚荣心是人性的弱点。

    人性的弱点决定了人是最禁不住恭维的，你求人办事，必须要学会恭维的技巧，而且一定要掌握尺度。

    在世俗社会里，会说恭维话的人，办事儿顺利也会顺利些。当一个人听到别人的恭维话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好”，“你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想明知对方所讲的是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。

    因为，爱听恭维话是人的天性，虚荣心是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时，心中会产生一种莫大的优越感和满足感，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

    相信谁都有到私人商摊处买衣服的经历，在你试衣时，肯定会受到摊主的恭维：“啊！真漂亮！穿起来非常合身，朴素、大方、有风度。你比以前年轻了几岁。”

    本来你是不想买那件衣服的，却买回来了。

    第二天，你神气起来，可是穿了不到两小时，某条缝线断了，裂开了一个大洞。这个时候，你才知道，别人的恭维你也心甘情愿地上当受骗。

    要想在办事儿时求人顺利，首先就要澄清自我的主观意识，尽快地养成随时都能恭维别人的习惯。俗话说“习惯是人的第二天性”、“习惯成自然”、“习惯成性”，当恭维别人已经变成你的习惯时，你的办事能力就会相应提高。

    厚黑捧人法要求必须掌握会说恭维的话这一条。会说话同办事儿是相辅相成的。话说得好听，说得到位，对方便易于接受你提出的条件和要求，否则即便是一件简单的事情，也会容易办砸，所以要学会说恭维的话，就必须学会顺情说好话。顺情说好话一般叫做赞美或者颂扬，要想把事情办成功，总得拣对方爱听的话说，才有利于解决事情。所以，厚黑捧人求人之前，必须学会说赞美的话。

    几乎任何人都爱好虚荣，其特点往往是在他们觉得做没有多大把握的事情时，极乐意看到自己在这些没什么把握的事情上表现不凡，获得别人的称赞。当你对他们这些没把握的事情中任何一桩加以颂扬时，都会发生你所期望的功效。

    吉斯菲尔伯爵说：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们定然喜爱。”

    赞扬与欣赏对方的某个特点，意味着肯定这个特点。只要是优点、是长处、对集体有利，你可毫无顾忌地表示你的赞美之情。对方也需要从别人的评价中，了解自己的成就以及在别人心目中的地位，当受到称赞时，他的自尊心会得到满足，并对称赞者产生好感。你的聪明才智需要得到赏识，但在他面前故意显示自己，则不免有做作之嫌。对方会因此认为你是一个自大狂，恃才傲慢，盛气凌人，而在心理上觉得难以相处，彼此间缺乏一种默契。

    学会说恭维的话，当你求人时你将会感到其中的妙用。

    4．求人巧投机，送礼送到位

    做事金典：情愿雪中送炭，不要锦中添花。

    人际往来很有奥妙，很有讲究，可算是一门很有实用的学问，不好好学会这门学问，不懂得礼尚往来，多半是办不成事和办不好事的，最起码是办不了大事的。

    求人办事，有时确实要投机，比如送礼。但送礼要送到位，投机要投到点子上。

    （1）“送”要选准对象

    送礼的对象是个大问题。在日常社会生活中选错了送礼对象的人不在少数，比如说把礼物送过去了，事情却没有办成——因为对方是并非起关键作用的人物，所以即便送了礼，也是徒劳无益的。

    送礼要送给关键人物，不能送出的礼物太过零散了，这样分量显得很轻，有时可能起不到利益驱动的作用，这还不算，送的对象多了，难免人多嘴杂，心机泄漏，对事情有百害而无一益。

    所以，在送礼之前，一定要权衡好各位“要人”的作用，查问好谁对这件事有裁决权，起主导作用。谁是办事的关键人物就把礼物送给谁。礼物送到了点子上，要办的事情可能也就迎刃而解了。相反，如果把礼物送给了不相干的人物，就收不到相应的成效。

    （2）“送”要投其所好

    确定了送礼的对象之后，接下来就要考虑送什么好。这里的所谓“好”是以对方的喜好为标准。所以，送礼之前要根据对方的日常生活偏好分析他到底喜欢什么礼物。比方说，有的喜欢喝酒；有的爱好吸烟；有的很高雅，他们对古董、字画、典籍感兴趣；还有的干脆就只是喜欢钱，真是人心方圆，各有千秋。对方爱好什么，就给他送什么。精通厚黑学的人都知道，只有给对方送上了他十分喜欢的礼物，他才会动心和动情的。对方只要动了心和动了情，就会拿出精力为你办事。

    （3）“送”应轻重适宜

    给人送礼送多少主要根据三个方面来划定：第一，根据所要办的事情的分量轻重，视利益大小来确定给对方送多少礼合适。事情较大，对自己的利害关系密切，就应该多送一些；如果事情不关大体，就可以少送一些。第二，根据对方费劲和费周折以及所承担的责任风险大小来确定礼物轻重。如果事情难办，或者对方所承担的责任风险大，那么要送的礼物就应该偏重一些，否则便可以少一些。第三，根据当时社会送礼的惯例确定礼物价值的水平。一般而言，礼物这东西送多送少，一方面与社会平均工资水平有些关系，另一方面也与当时的社会风气密不可分。所以，礼物的轻重、多少要恰到好处，既要达到办事的目的，又要有所节省，不致得不偿失。

    （4）“送”要选准时机

    送礼要讲究时间，讲究地点，讲究场合，这样，对方才可能接受。很多人送礼喜欢在晚上送到对方家里，其实这未必是最佳选择。因为晚上时间，对方可能不在家中，送去了礼物却未见到“真人”，未免有些遗憾。或者对方在家，却另有外人夜间串门，带着礼物进去未免有些尴尬，所以，最好的时间应该选择在早上对方未动身上班之前，或者在星期天的早上对方刚刚起床不久为佳。因为这种时候带礼物进屋，既无外人打扰，又能把要找的人堵在家中，便于见面，便于说话。另外，有些礼物也可以在办公室送过去，如一些文化商品。当然也有一些其他场合可以送礼，比如在酒店请酒时也可以当场送些烟酒让对方带回去，所以，送礼场合是可以随机应变的。

    ①雪中送炭

    常言说得好，“情愿雪中送炭，不要锦上添花”，意思是说，当别人处于困境当中，你伸出援助之手，不啻于冰雪天给饥寒交迫的人送去一篓炭，及时而又必需，会使受礼人终身难忘。而如果别人什么都不缺，你送的东西就不会显出有价值了。

    在别人最需要帮助时，你以朋友的姿态出现在他面前，给他以帮助和鼓励，不仅会获得朋友的感情，也会树立起你重情义的良好形象。

    ②不要给人迟到的祝福

    碰到佳节喜庆之时，带上一些礼物，及时向亲朋好友表示祝贺，对增加亲情、友情是非常有好处的。但要注意，不要给人“迟到的祝福”，这是送礼一大忌。事后送礼，会造成对方心里不快，“当时你干嘛去了？”这时你的礼品再重，也不容易获取对方的好感。

    ③趁对方在家时送礼

    送礼时最好选择对方在家的时候。送礼总是为了达到一定的目的，或者是为了增进友谊，双方面对面地交谈更能加深感情，礼物只是辅助品而已。或者是求人办事，更需要主人在家时向对方表达你的意图，如果你是通过他的家人向他转达你的意思，不如当面陈述给人印象深刻。

    因此，不要托旁人转送礼物，因为这样不礼貌，此外，有些受礼人不希望别人知道自己接收礼品。

    ④忌当着外人送礼

    送礼，最好在私下里送。因为如果所求之人担心背上受贿之名，有可能拒绝你的礼物，你所求之事也就泡汤了。因此，行事要小心，不要授柄于人。

    ⑤忌在公开场合送礼

    送礼这种事在公开场合进行总是不妥。因此，千万要避嫌，因为人言可畏，不要给自己带来不必要的麻烦。

    （5）“送”要有适当的理由

    送礼总得在说话上有个由头才好送上去，比如对方患病、生日或子女开学等特别时日，则是送礼的最好时机，因这时“师出有名”，名正言顺，不用另外在说法上寻找送礼的由头。所以显得水到渠成，顺理成章，接礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾忌。但有些时候，人们送礼纯粹为了办事，这种时候把礼物送过去怎么说好呢？总不能直接地说：“今天想求你办事，所以才给你送些礼物让你受用。”那样一来，对方是不会接纳这个礼物的。怎么办？这就需要找一种让对方心安理得接受礼物的说法。

    ①把送礼的话头推到不在身边的老婆身上

    比方说：“是啊，我也说，找您办事用不着拿东西，而我老婆却说啥也不干，非让我拿着不可。既然拿来了，就先搁这儿吧，要不然我老婆准得埋怨我不会办事，回到家也交不了差。”

    ②把送礼的话头推到对方的孩子身上

    比方说：“东西是给孩子买的，和你没关系，别说是来找你办事，就是没这事，随便来串门还不一样应该给孩子买点东西吗？”

    ③把送礼的话头推到对方老人身上

    比方说：“你不用客气，这东西是给老爷子买的——老爷子身体最近还行吧？……你方便时把东西给老爷子拎过去得了，我就不再过去专门看他了。”

    ④把送礼的话头推到托办事的朋友身上

    比方说：“这东西是我朋友给你买的，我也没花钱，咱把事给他办了，就啥都有了，咱也不用太跟他（她）客气。”

    ⑤把送礼的话头推到对方可能存在的“有失”处

    比方说：“你给办事就够意思了，难道还能让你搭钱破费？这钱您先拿着，必要时替我打点打点——不够用时我再拿。”

    ⑥把送给对方的钱说成是暂存放在对方手里的

    比方说：“我知道，咱们之间办事用不着钱，这钱先放你这儿，用上了就用，用不上到时候再给我不是一样吗？”

    以上这六种说法，都颇有人情味，对方听了，都觉得好受，“有道理”把礼物收下，而没有明显拒绝的理由。所以，这六种说法堪称求人投机的成功法宝。

    5．先赊人情再办事，感情投机最灵验

    做事金典：滴水之恩当涌泉相报，先给别人一份人情，再去让他为你办事，本质上是一种感情投机。

    如果想求人办事，不妨先让对方欠下你一份人情，利用这一招，虽有投机之嫌，但是如果利用得当，其结果是显著的。

    抓住对方所欠的人情，也不必当时求他办事，有时，你等到有大事急事时，不用求也许都能办成。

    楚庄王成为霸主的原因之一是他懂得收揽人心。而这段轶事，发生在楚庄王执政时期。

    某夜，庄王宴乐群臣，他一时兴起，宣布说：“今夜大家可以不拘君臣之礼，任意玩乐。”

    于是，君臣不拘上下，毫无拘束地觥筹交错，非常热闹，忽然间灯火熄灭，竟有人在黑暗中调戏庄王的爱妾，没想到她非常机警，把这个人帽上的缨带扯了一段下来，然后禀告庄王。

    她说：“陛下，有人色胆包天，竟敢戏弄臣妾，臣妾趁机扯下了他的缨带，陛下快命人把灯火点起，立刻就可以查究出来的。”

    “不必了，我已经宣布了不拘君臣之礼，才会有这种事发生，这事因我而起，不能怪罪他人，我不能言而无信，更不能为你而侮辱我的臣子。”

    庄王除了劝阻了爱妄以外，马上又大声宣布道：“既然今天可不拘君臣之礼，大家何不把缨带统统摘下来？”

    大家遵命全把帽缨摘掉后，这才点上灯火，室内一片通明，由于大家的帽带都已经全部摘掉，当然认不出谁是调戏庄王爱妾的人。

    几年以后，有一次楚晋交战，楚军营里有一个人特别骁勇，多次奋不顾身冲锋陷阵，为楚军屡建奇功，终将晋军击败，使楚庄王因此又向霸主宝座往前迈进一大步。

    事后庄王召见此人说：“寡人无德，国内有这等骁勇之士，却一直未予重用，而你不以为恨，仍奋勇作战，将生死置于度外，实在可敬可佩。”

    那人跪伏地下，回答说：“臣早就该死，因陛下厚恩，才能苟活至今，臣早已立誓，愿以此身为君效命以报大德，臣就是那夜酒后调戏王妃的狂徒，今日才得有谢罪的机会，请陛下不必介意。”

    如果别人有什么把柄被你抓住，不妨像楚庄王一样，替他隐瞒过去，明知对方有“不可告人的秘密”而故意隐去，实际上也是揪辫子的一种。这时，别人会感到欠你一份大人情，因为有把柄在你手中，倘若有一天，因事有求于他时，这个人怎能不鼎力相助呢？

    但是，这种求人投机术要把握好尺度，不能逼人太甚，俗话说，狗急跳墙，兔子急了也咬人，投机过头，别人会翻脸，把事情搞砸，更不要撕破脸，二虎相争必有一伤，那样就不算求人了。

    6．欲取先予，舍小求大

    做事金典：爰出者爰返，福往者福来。

    求人的最高境界是不费口舌，不花力气地让人自觉自愿地竭尽全力地为你办成大事。这当然不会是无缘无故轻而易举的。而是以爱的付出，诚的投入换来结果。

    “爰出者爰返，福往者福来”，这句话的意思是说人世间的事情，有了付出才有回报，没有无回报的付出，也没有无付出的回报。付出越多，得到的回报越大，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。

    春秋末年，齐国的国君荒淫无道，横征暴敛。齐国的贵族田成子看到这种情况后，对他的僚属说：“公室用这种榨取的手段虽然得到了不少财富，但这种取是‘取之犹舍也’。仓储虽实，但国有不固，终是‘嫁衣’。”于是田成子制作了大、小两种斗，大开自己的仓储接待饥民，用大斗出借谷用小斗回收还来的谷米，“予民于惠”。于是齐国人民不肯再为公室种田效力而投奔于田成子门下，一时“民归之如流水”。田成子用这种大斗出小斗进的方式，借出的是粮食，收进的是民心，貌似给予，实则得到。果然，齐国国君宝座最后为田氏所得。田成子收进的民心，终于为自己做成了一件大事。

    史学家范晔说：“天下皆知取之为取，而不知与之为取。”正是对这种得失观的一语道破。

    得与失的互为转化之效果，有时也并不是马上就可以见到的，但懂得其中奥妙的人，会掌握取舍的主动权，让它发挥出意想不到的效果。

    战国时，齐国的孟尝君是一个以养士出名的相国。由于他待士十分真诚，感动了一个具有真才实学而十分落魄的士人，其名叫冯谖。冯谖在受到孟尝君的礼遇后，决心为他效力。

    一次孟尝君要叫人为他到其封地薛邑讨债，问谁肯去？冯谖说他愿去，但不知用催讨回来的钱，买什么东西？孟尝君说就买点他家没有的东西吧！冯谖领命而去。到了薛邑后，他见到老百姓的生活十分穷困，听说孟尝君的讨债使者来了，均忿忿有怨言。于是，他召集了邑中居民，对大家说：“孟尝君知道大家生活困难，这次特意派我来告诉大家，以前的欠债一律作废，利息也不用偿还了，孟尝君叫我把债券也带来了，今天当着大伙的面，我把它烧毁，从今以后，再不催还。”说着，冯谖果真点起一把火，把债券都烧完了。薛邑的百姓没有料到孟尝君是如此仁义，个个感激涕零。冯谖回来后，盂尝君问他讨的利钱呢？冯谖回答说：不但利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君便大不高兴，冯谖对他说：“您不是叫我买家中没有的东西回来吗，我已经给您买回来了，这就是‘义’。焚券市义，这对您收归民心是大有好处的啊！”

    果然，数年后，孟尝君被人谮谗，齐相不保，只好回到自己的封地薛邑。薛邑的百姓听说恩公孟尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示坚决拥护他，跟着他走。孟尝君至为感动，这时才体会到冯谖的“市义”苦心。

    这就叫“好与者，必多取”，小的损失可以换取大的利益。这也是求人办事的最高境界。

    也是如此，求人要做成大事，不投资是很难取得效果的。

    7．感情投资，一本万利

    做事金典：女为悦己者容，士为知己者死。

    万事求人难，相信只要求过人的人心中都有深刻的体会。现实生活中，为了求人成功，人们运用各种各样的方法甚至无所不用其极，当然，有的方法并不可取，但也从侧面反映了求人确实很难。但运用人情效应有预见性地进行感情投资，虽然一时看不出有何作用，然而往往在办事的关键时刻显露奇效。

    日本某企业的董事长手腕高人一筹，他运用感情投资的人情效应，为自己办成心中的大事——企业长期的发展立了大功。

    他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

    谁都知道，这位董事长并非无的放矢。

    事前，他总是想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的，是为日后获得更多的利益做准备。

    这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。

    所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此，对他的这种盛情款待自然备受感动，心想：“哦，从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人！”无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

    正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

    这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而这位董事长的企业却仍旧生意兴隆，其原因是他平常关系投资多的缘故。

    纵观这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”，也揭示了运用人情效应的魔力。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，要注意有目标的长期感情投资。同时，运用人情效应，还必须慧眼识英雄，才不至于将心血冤枉地花在那些中看不中用的庸才身上，以免将来求他办事时，收不回老本。

    8．连“吹”带“骗”，求人理由要充分

    做事金典：求人要讲理由，理由不充分，一切都白搭。理由是人想的，完全可以做做手脚，只要能打动对方就行！

    求人就要说出求人的理由，当然可以说出真实理由，但这是实打实的求人法。“求”的要旨就是“吹”和“骗”。在求人的理由上做文章，“脸上贴黄金”就是把本来非常自私的目的，却说成是为了全体职员的利益着想，只有提高到这样的高度，迫使对方不能拒绝，甚至不敢拒绝。

    第二次世界大战期间，由于伍道夫善于做美国国防部的“思想工作”，从而使因战争而陷入困境的可口可乐起死回生。

    战争与饮料，似乎风马牛不相及。但善于经营的伍道夫却从一位正在菲律宾服役的同学那里得到启发。他的那位同学告诉他，在南洋那么热的地方，如果能喝到可口可乐，那真是舒服极了。伍道夫一听，心想，如果前方都能喝到可口可乐，那不是可口可乐很好的出路吗？而且当地老百姓知道了可口可乐，不是间接做了广告吗？兴奋的伍道夫立即找到美国国防部，将自己的想法和盘托出。不料五角大楼的官员根本就不把这种想法当回事，甚至怀疑伍道夫是“痴人说梦”。

    伍道夫并没有因此退却，他想尽办法，让国防部知道可口可乐对前方将士的重要。于是，他组织了三人小组，写出了一份关于可口可乐对前方将士的重要性及密切关系的宣传资料，经他修改后，成了一份图文并茂的精美小册子：《最艰苦战斗任务之完成与休息的重要性》。小册子的内容特别强调：战士在战场上，在可能的情况下，必须有生活的调剂。如果一个完成任务的战士，在精疲力竭、口干舌燥之际，能喝上一瓶可口可乐，该多么惬意。

    知难而上的伍道夫，为把可口可乐推销到前方，还特别召开了一次扩大的记者招待会，特邀了国会议员、战士家属和国防部官员。会上，他不断强调：可口可乐是军需品，可口可乐是为了对海外浴血奋战的兄弟表达诚挚的关怀，为赢得最后的胜利贡献一份力量。

    他的话赢得了战士家属的支持。一位老妇人紧紧地抱着伍道夫说：“你的构想太伟大了，你的爱心能够受到上帝的支持。”在舆论的支持下，在战士家属和国会议员的促请下，国防部的官员终于同意了他的想法。

    不仅如此，五角大楼干脆好人做到底，宣布不仅把可口可乐列为前方将士的必需品，而且还支持伍道夫在前方设厂生产可口可乐，以便供应战士的需要。但是，战时受炮火影响很大，设厂投资冒险性太大，所以这种庞大的投资，也就自然由国防部负责。

    当供应前方可口可乐的消息传出后，战士们反应强烈。虽然这样使国防部无形中增加了一大笔支出，但考虑到前线将士的渴望和士气，国防部索性宣布：不论在世界任何一个角落，凡是有美国军队驻扎的地方，务必使每一个战土，能以5美分的价格喝到一瓶可口可乐。这一供应计划所需要的一切费用和设备，国防部将全力给予支持。

    自此以后，可口可乐的销路迅速发展到远征军中，海外市场也随之迅猛发展，特别是东南亚炎热地带，可口可乐更是成了人人羡慕的饮料。大战结束后，可口可乐随着美军登陆日本，立即掀起可口可乐热，使整个日本饮料界大为震惊。

    求人时，最简单的投机方法就是“直接往自己的脸上贴金”，只要“贴”得恰到好处，照样可以抬高自己的身份，使对方不敢拒绝你。

    9．投其所好，诱其上钩

    做事金典：香饵之下必有死鱼，重赏之下必有勇夫。

    在求人办事时，要想争取对方应允或帮忙，就应该设法引起对方对这件事儿产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事儿后会得到自己感兴趣的利益。

    很显然，人们对什么事儿有兴趣或认为什么事儿有满意的回报，就会乐于对什么事儿投入感情，投入精力甚至投入资金。

    利用情趣诱惑法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，利用情趣或利益把对方吸引住时，对方才肯为你的事儿付出代价。要投其所好于点滴之间。

    只有真正了解到了对方的兴趣爱好，才能使用好这一招，具体做法有如下一些投机技巧。

    （1）用兴趣牵着对方的鼻子走

    利用那些新颖的东西，与我们的经验接近，引起我们强烈的注意，引起我们的好奇心，使我们常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白，这时人们就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能被你牵着鼻子走了。

    当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是不但要抓住他人的注意，还必须把握住他人的注意力而使他人折服。

    （2）吊人胃口，让对方感觉到希望的牵引

    吊人胃口，也可以说是“利而诱之制人术”，是“诱之以利，将欲与之，而先不与”，让想要得到利益之人长期生活在隐隐约约的希望之中。这样，就会让这个抱着希望的人死心塌地的为你办事儿。

    这一心理规则能够给要办事儿的人一个很好的启示：首先，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了。

    因此，可以告诉办事儿的朋友，大可不必有求于人便感觉低人一等的被动消极想法，而应利用本身的资本去吸引对方，去打动对方，这才是办事儿的最高境界。各位办事儿朋友都应朝这个目标努力。也许你会说“我一无所有，没啥资本，叫我如何吸引他？”其实，资本全在自己开发，一无所有本身就是资本，我们有一条宝贵的生命，有一个发达的大脑，有无牵无挂的潇洒，于是会根据那时那刻的种种条件找出一条最有效的办事儿方案，付诸行动，办事成功。

    10．求人投机有尺度，手段灵活还需态度真诚

    做事金典：求人办事，毕竟是一个向人索取的过程，一切的心计和手段都必须在真诚的前提下进行。

    在求人办事时，运用手段和技巧要有尺度，不可过头，以免有欺诈之嫌。只有真诚的原则下，才能最终赢得人心，因为归根结底求人是向别人寻找帮助的过程。

    在美国历史上最得民心的总统，林肯可说是名列前茅。很多人研究林肯的魅力，称他是一位没有任何背景，而且外表不但不出色，还有些奇怪的穷律师。为什么他会那么受人爱戴呢？因为他知道“用诚恳赢得人心”。

    “用诚恳赢得人心”是他成功的主要原因之一。

    林肯刚刚当选总统的时候，有一天接到一个小女孩的来信，信里写着：

    “总统先生，您好，我的名字叫葛丽丝，住在纽约州的西费尔德村，我写这封信给您，是想建议您留胡子，如果您留胡子相信一定会变得很英俊。”

    林肯在百忙之中给这个小女孩写了回信：“葛丽丝，你好，很高兴收到你的来信，我很希望采纳你的意见留起胡子，可是刚选上总统，这样一来，可能会有许多选民不认识我了。”

    过了几天，林肯又接到了小女孩的来信：“总统先生，我看过您的照片，实在是太严肃了，留胡子看起来就会好些了，我相信别的女孩和我一样，对一位没有胡子的总统，会觉得很害怕。”

    后来当林肯由伊利诺州搭乘火车到华盛顿就职时，特别让火车在西费尔德村停下来，林肯站在火车尾端的车台上对蜂拥而至来看新总统的民众高呼：“有一位名叫葛丽丝的女孩住在这里，她曾经写信给我，如果她在的话，请她站出来好吗？”

    一位兴奋得满脸通红的小女孩，惊喜地捂着嘴走了出来。

    女孩大声说：“总统先生，我在这里！”

    “嗨！葛丽丝，”林肯弯下腰，由栏杆间伸出手去握住女孩的小手，并且说：“你看，我特别为你留了胡子，是不是比较英俊呢？”

    葛丽丝开心地回答道：“总统先生，你是我所见过的最英俊的总统。”

    说到诚恳，有些年轻人会怀疑，对陌生人说出真话令人很难堪，所以往往会自觉不自觉地加以掩饰或撒谎。其实，这对求人办事时联络双方的感情是不利的。

    很多人在交朋友的时候“坦白”自己的私事，是为了使双方的感情获得平衡。

    两个交情原本有段距离的同学，其中一位忽然对另一位说出自己家中的不幸，两人彼此有了共同的秘密，成了亲密好友。

    一位平日很骄傲的女性主管，忽然有一天情绪失控，向另一位同事倾诉心中的不愉快，使得原来对她敬而远之的同事向她靠拢。

    由于她的坦白，让两人站在相等的地位，自然就容易成为朋友了。

    诚恳地坦白出自己的负面或私事，就容易找着感情的平衡，让人感觉你对他的信赖，他自然也会产生出同样的反应。

    有一家杂志社的社长，想要请一位非常有名的学者，为他的杂志写专栏。

    他开着车来到学者的家里，对他说：“我想在杂志上为您做一个专栏，麻烦您支持。”

    可是这位学者实在是太忙了，每天上课、演讲，时间排得满满的，于是不管社长怎么劝说，他百般推辞，就是不答应。

    学者说：“您看，我简直快要忙疯了，等一下还得赶飞机到南部去演讲。”

    看到学者如此坚决，社长只好告辞。

    过了三四个小时之后，学者推开自家大门，想要走到巷口叫计程车赶赴机场，却看到社长的车子还没有离开。

    社长下车，打开车门对学者笑着说：“时间不早了，我载你去机场。”

    过了一段时间，学者的专栏，如期刊登了。

    诚恳待人心，坦白自己，将使你获得朋友，并得到朋友的拥戴和支持。所谓人心换人心，八两换半斤。你的诚实会得到无私的帮助。

    诚恳能够打动人心，这是毋庸置疑的事实。因此，在求人的过程当中，一切的投机取巧的言行都要在这一原则之下，不掌握投机的尺度，必会吃到苦果。

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