早晨，一个富人驾驶着自己的名牌轿车去山顶锻炼身体，在锻炼身体的时候，他把车停放在山崖边，当他用车作为工具压腿时，一位路过的黑人司机看到这个场景，就在富人车子的同一侧也摆出了同样的姿势，不过摆姿势的时候，他是用了很大的力气，结果富人的车被推下了山涧。故事的结尾有这样一句话：意外的力量让我们的距离变得更远。
黑人司机本来是出于好心，想要帮助富人，他认为富人是想要将车推下悬崖，但是好心却办了坏事。其实在日常推销过程中，很多推销员就扮演过这种尴尬的角色，面对客户时，认为自己只要足够努力，就可以获得成功，但是，如果方法错误，只会把客户和我们的距离拉得更远。一个优秀的推销员只有善于把握客户的心理，才能顺利地推销出自己的产品。
在社会实践中，每个人的行为模式都是不同的，推销员要掌握这些不同，使推销得以成功。以下是12种不同客户的性格特征以及推销员面对这些客户时应该持有的策略。
1随和型的客户这一类型的客户性格比较随和，乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，但最大的问题是这类客户通常不买单。
应对策略：面对这样的客户，推销员首先应该改变自己的态度，不能太强势，在说明产品的时候，要有说服力，并给予其一定的保证，这样交易才能达成。
2独断专行型的客户这一类型的客户态度比较冷峻，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，喜欢发号命令，不给人以说话的机会。
应对策略：要有一套完整的方案，立场坚定，思维严谨，办事不拖沓，要让对方明白，合作是有好处的，而且在适当的时候要以服从的态度与其保持合作。
3虚荣型的客户这一类型的客户自尊心很强，普遍比较好面子。由于天性骄傲，所以控制欲也很强。
应对策略：对于骄傲的人来说，最好的相处方法就是时时奉承，适时的“拍马屁”对于合作很有好处。当然，如果在合作中发现漏洞，切记要用委婉的方式暗示，这样才能使合作顺利进行。
4精明型的客户这一类型的客户具有很强的分析问题的能力，且善于观察推销员本身的行为规范，如果推销员的行为规范发生漏洞，合作将难以展开。
应对策略：推销员注意自己的处事细节，切忌谈空话，注意信息的真实度，以此获得其信任。
5外向型的客户这一类型的客户说话时语速快，音量高，问的问题也富有挑战性，比较尖锐，有比较强的控制倾向。
应对策略：用最简单的方法让他了解到合作的好处，让他明白他会从中得到实际利益。切忌啰嗦，如果推销员的企划能够有效地解决并满足他的需要，合作将会很容易达成。
6内敛型的客户这一类型的客户总是在心中打着自己的“小算盘”，性格比较谨慎，沟通过程中经常表现出无动于衷的样子，让推销员很无奈。
应对策略：一定要做好各方面的准备，首先是个人的谈吐举止要够专业，其次是能提供出足够全面的信息，然后适时保持沉默，给对方以思考的时间，那么这次合作的成功率将会很大。
7标新立异型的客户这一类型的客户通常比较有个性，善于接受新事物，比较有主见，属于行动派，做事很有效率，具有坚持不懈的精神，很少因失败而退缩。
应对策略：推销员进行推销时，要使推销气氛轻松自由，如果条件允许，可与客户到一个比较轻松的地方促成交易，如咖啡厅、茶吧等。
8墨守成规型的客户这一类型的客户往往就像听众一样，很少表示出自己的态度。
应对策略：找出对方的兴趣并加以引导，从谈话中了解对方的需求，随后引起他对商品的兴趣，这样推销的成功率将大大提高。需要注意的是，说服他们购买产品的时候，以事实说话往往更有效果。
9炫耀型的客户这一类型的客户最大的特点是喜欢说“我如何如何”，在沟通过程中，他们常常喜欢发表自己的意见，以显示自己的不凡。
应对策略：做个良好的听众，给予其最大限度的恭维，当气氛轻松起来时加入你对产品的介绍。
10分析型的客户这一类型的客户性格十分谨慎，对于推销员出示的任何方案，他都有可能审查，且态度认真，具有很强的责任心。
应对策略：提供最准确的信息，并且在解释产品时，注重细节的把握。另外，产品质量、价格和打折活动都是需要注意强调的，因为这些才是促使他们购买产品的关键。
11贪小便宜型的客户这一类型的客户最大的特点就是爱占小便宜，有时甚至会因为没有便宜可占而放弃签约。
应对策略：既然他们爱占便宜，推销员何不“投其所好”？在推销产品时，把打折和促销的内容放在重要位置，相信这类客户会很快中招。
12勤俭节约型的客户这一类型的客户有时会被认为很小气，他们比较排斥高价产品。
应对策略：沟通过程中，不要涉及价格方面的事情，要循循善诱，告诉客户你的产品的性价比是最好的，一分钱一分货，高价也意味着高质。
独断专行的客户需要服从在推销过程中，经常会遇见这样的客户，他们的态度总是很冷峻，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人以说话的机会，喜欢控制别人，总是处于命令的状态，相处起来也不是很容易。推销员小张就碰到了这样的情况。
客户B君是小张所在公司的代理商，属于很不好相处的那类人，被大家称之为“刺头”。平时合作中，他提的要求最多，问的问题也最多，因此业务人员都不敢“碰”他。
小张是刚从学校出来的学生，经过公司层层筛选及培训后，直接被分到了客户B君这里做汽车产品的分销。小张所在公司是生产汽车用品的，销售对象以汽车装潢美容店为主。虽然事先早已耳闻这个客户的刁钻，但小张抱定“打不还手，骂不还口”的做法，相信自己能搞定。
第一天到客户B君的公司，客户B君约小张第二天去谈。
第二天，小张到客户公司时已经9点（客户公司上班是8：30），客户B君早已等在办公室，看到小张就劈头盖脸地说：“不是约你一早过来吗？现在看看已经几点了？”小张红着脸没有说话，但是心里想：“看来这个客户工作还挺严谨的，以后得注意了。”接着客户B君给小张宣布了他们公司的一些规章制度，安排小张先熟悉一下他们公司的环境，俨然把小张当作自己的下属看待。
3天后，客户B君安排小张与业务人员一起去二级市场跑业务，在市场中小张发现好多问题。首先，客户B君对二级大客户完全没有掌控能力；其次，公司产品形象展示效果不好，厂家的宣传标志很少出现，产品样品的摆设也不是很好；最后，产品没有按统一价出售。发现这些问题后，小张迅速给客户B君提出了解决方案。但是，客户B君听了小张的3点建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且明细其解决方案，不要流于表面，解决问题才是关键。”
小张一愣，心想：“这个人态度怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点都不能听取别人的意见呢？帮你提问题，你却觉得这是在抱怨，这就是对待下属的态度吗？”
当然想归想，问题还是需要解决的，小张立即开始寻求解决方法，并去向产品D的销售经理请教。由于产品D与小张的产品不是竞争对手，加上代理商H的努力推荐，还有小张谦虚的心态，产品D的销售经理与小张分享了许多成功的秘诀。小张根据自己的代理商和公司的特点，重新为代理商提出方案。
方案提出来之后，小张向公司打报告进行申请，得到公司批准后便开始进行操作。由于这个方案执行到位，公司的销售量一下子提升了很多，并得到了业内人士的认可。
在这个案例中，客户B君就是一个典型的独断专行型的客户。
客户B君非常难缠，几乎接近 “霸道”。在案例中有两处表现：一是给小张宣传自己公司的规章制度，小张并不是他的员工，可是他却越权安排小张的工作流程，而且控制欲太强；二是小张不是他的下属，但客户B君却直接安排小张出去跑业务，这也从说明了这个客户的霸道。
对于独断专行的人，我们最佳的合作态度是服从，因为他们有支配别人的习惯。对于这种客户，推销员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作就一定要按时赴约。在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或是词不达意。需要记住的是，避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。总之，推销员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。
与这种客户合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略是：
（1）要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖沓，要让对方明白，合作是有利处的。
（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求，这样工作才能进行下去。
（3）适当地满足其控制欲，以便合作双方相处愉快。
随和型的客户要做出保证随和型的人通常有这样的特征，在他们的办公室里，你会发现他在各地旅游时拍下的照片，办公桌前肯定有他家人的全家福或者他爱人、孩子的照片。
他们通常比较随和，乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，给人以亲切的感觉，是很好的合作伙伴，相处起来十分容易。
在工作中，他们很少与别人发生冲突，虽然性格可能有些敏感，但是发生问题的时候，他们会尽量减少摩擦，自己的真实想法也很少有机会透露，一概被掩藏。这种类型的人，与之相处会没有压力，但是他们在销售关系中却是最难成交的客户。
推销员在与之沟通过程中，他们说的最多的话就是“好”，无论什么都以“好”作为结束语，唯一说“不”的时候就是不买产品。他们购买产品或服务时会考虑很多因素，且不会对别人造成影响。他们经常会问：“这个产品容易操作吗？会不会影响别人？”
面对随和型的客户，想要顺利地推销出产品，一定要注意以下事项：
每个人都有自己的购买特点，随和型的客户也不例外，了解其购买特点很重要。
让这类客户购买产品需要有计划地进行，比如选择一个良好的时机，提供一份关于你产品的所有资料并出示一个合理的价格。
需要注意的是，你一定要了解对手的情况，因为随和型的客户或许会在你之前去不同的地方问价，如果你的产品不能比对手的产品更好，那么你获胜的可能性就会减少。
一般情况下，随和型的客户做出决定的时间会很长，所以推销员不能太急，也不能给予否认或者怀疑，要把握分寸，适当地给予对方时间及引导，这样才能保证推销的成功进行。
还有一个很重要的方面就是随和型的客户不太喜欢变故，所以给他们应有的保证是很重要的。
B君是德国某设备在中国的总代理，通过一次偶然的机会打听到一家公司需要几套他代理的设备。由于常年工作积累下来的习惯，他当即便打电话询问了一下该公司的负责人员。
B君：“喂，老A吗，我是××公司的B君，是德国某设备在国内的总代理。听说贵公司正在寻求几套大型的××设备，我们公司正好有，如果您需要的话，我拜访一下您，您看方便吗？”
老A：“哦，方便方便，我们正想多学一些这方面的知识呢！欢迎欢迎。”
B君：“您就是老A，久闻大名。”（拜访时）
老A：“你就是B君呀！来来来，我们都是很随和的人，就直接向你请教了，由于这些设备是我们新上的，对于技术方面的知识知道得很少，你们来了，正好向你们请教些专业知识。”
B君：“没问题，有问题您尽管提，我们一定竭尽所能帮助您。您尽管说吧……”
……
老A：“不瞒你说，你已经是第三个卖家了，与其他卖家相比，你还是有优势的。看在你是本地人的份上，我们现在就保持联系，但是合作与否，还要看你们的质量。”
从此后B君与老A经常联系，B君中途还与之交谈了几次。就设备安装的问题，公司内部的技术人员也登门拜访了好几次，万事俱备，只欠交货了。
终于等到交货的那天，三家比较有实力的公司开碰头会，以便最终决定一家卖家。B君胸有成竹地静坐着。
经过好几轮的谈话，B君明显占据优势，但是谈话进行到最后，买方在谈到质量方面的问题时向三家提出“你们以什么来保证你的产品是最好的呢？”
第一位老板迅速做出回答：“我们的产品可以先试用3个月，并且不收您公司一分钱。试用满意的话再来拿钱，如果不满意，设备还给我，全部费用我们公司自己承担。”
第二个公司与B君当场都哑口无言，心想：“不拿货款，还得冒这大的风险，这肯定是不行的”，因此，B君没有做出承诺，到手的鸭子就这么飞了。
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