“沉默是金”被美国商人当做生意中的黄金法则，商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留有合适的思考空间。
美国有一家汽车公司需要一批汽车垫，公司人员正在安排订购这批产品。由于这是一单很大的生意，获利的空间很大，因此很多这种产品的生产厂家都希望得到这笔业务，竞争很激烈，但是最终有可能得到这笔订单的厂家只有3家。这3个厂家实力相当，提供的样品的质量也不相上下，汽车公司最终还是没有决定下来到底选用哪家公司的产品，于是通知这3个厂家，约好时间到公司来开会以商讨细节问题。
厂家当然都明白这次会议的重要性，为了达到最佳的状态，3个厂家都在来之前做了充分的准备。其中一个厂家还安排了一项特殊的服务，他们选派的代表哈里先生思维严谨，说话很有条理，举止气度不凡。
会议的当天，3个厂家的代表都准时到达汽车公司，与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另外两家的代表为了给汽车公司留下一个良好的印象，发言积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。
轮到哈里发言时，他没有说一句话，只是向大家微微鞠了一躬，然后用纸片写了一句话：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，为了不影响大家，我已经准备好了贵公司所需要的关于我们厂产品的材料。如哪位能替我介绍一下，我将万分感谢。”写完之后把纸条交给了汽车公司的负责人。
负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，然后说：“我来介绍吧”，随后负责人一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。会议的结果是：哈里获胜了，他拿到了这单业务。因为负责人向大家介绍资料的时候，哈里适时地保持了沉默，负责人自己完全掌握了哈里产品的所有信息，而且哈里出示的资料，把产品的利弊通通展示出来，让负责人一目了然，减少了信息整合的时间，这样既大大地方便了负责人，也把负责人和哈里拉到了同一条战线上，这样特殊的服务项目，帮助了哈里拿到订单。
在推销活动中，大部分推销员只知道用语言向客户描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给客户以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有客户。面对内敛型的客户，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给客户和自己都留有余地，相信合作会更容易达成。
标新立异的客户要独特一般情况下，大部分客户的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围，但是，如果你走进这样的一个办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以很轻易地看到大量的私人物品，各种文件或者纸片散放在桌子的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异的客户。
标新立异型的客户通常衣着很随便，但是非常时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。
与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言甚是丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。
至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻异事以及一些新鲜时髦的话题高度关注。
他们个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。
他们的行为不拘小节，所以迟到是经常发生的事情。
与这类客户沟通时，你会发现，他们根本不会注意所推销产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或者是同行业的竞争者在用你的产品，那么，他将也会购买你的产品，因为这类客户往往会把这种购买活动当成是体现其地位以及身份的象征。要知道，很多标新立异型的客户在购买名表名车的时候，这些产品的使用功能往往会被忽略，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
基于此点，和标新立异型的顾客进行合作时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、轶事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点，在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合进行，比如咖啡厅、茶吧等。沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给以肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的几率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品之类的话语，这对交易的促成会有所帮助。
A君在一家企业做推销，他知识面广泛，口才也很棒，他经常会出一些奇思妙招，因此在与客户交谈时，总能找出共同话题，并且以渊博的知识征服了很多大客户。
一天，A君说：“经理，大顾客J先生说快签订合同了，请您去做最后的决定。”
“哦，这次我可有机会见识一下你的口才了，听大家说你知识很渊博嘛。”经理对他说。随后他们一起来到顾客的办公室。
使经理感到惊讶的是，A君没有在办公室里与客户谈业务，他直接请客户去了附近的咖啡厅，到咖啡厅里坐定之后不久，便与客户就飞碟射击的话题热火朝天地谈论着。经理与A君一起工作几年了，关于飞碟射击的理论，经理从来没有听A君谈起过，他一直认为A君对这个东西不感兴趣。但是那天谈话双方都很愉快，订单顺利地拿下来了。事后经理问他：“你怎么领他到咖啡厅里谈工作，办公室里不是很好吗？还有，你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻？”
“哦，这个嘛，因为这个客户比较特别，他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题，上次去他家，偶然看到他们家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后在这方面做了一些准备。还有，他的朋友都买了这款产品，他不买才怪。”
A君的成功之处就是他独特的谈话方式，即在合适的地点以渊博的知识征服客户，并抓住客户爱攀比的心理适当引导，这一点A君把握得很好，从而促成了合作。
墨守成规的客户要强调实用故事一
有一天，推销员张某自信满满地走进预约好的客户Ｓ君的办公室里，见到Ｓ君后很礼貌地握了握手并问候了Ｓ君：“X经理，最近还好吧？看了昨天的球赛了嘛，X队表现真差，那球给踢得，真是没法说了，X（球星）还被罚了好几次黄牌，够倒霉的。”客户Ｓ君看起来一脸茫然，但是并没有说什么。
因为是来谈业务的，张某为了和Ｓ君套近乎，就开始询问Ｓ君有关家庭的问题。为了不冷场，张某从头至尾滔滔不绝，从天气谈到爱好，再从爱好转到自己推销的产品上。在双方沟通的大部分时间里都是张某讲话，Ｓ君面无表情地坐着，只是时不时地随声附和一下，也没有表示出对产品的兴趣。最后，这次谈话草草收场，双方明显地感觉到了谈话的失败，甚至连联系方式都没有留下。回到公司以后，张某开始抱怨，说今天见面的这个客户这么刻板，一点合作的诚意都没有。与此同时，客户Ｓ君心里也在抱怨，这个张某，就知道说些无关紧要的东西，怎么不多花些时间在有用的东西上面呢？
故事二
亨利是一个优秀的推销员，曾经在一家食品批发公司工作。由于工作年限比较长，亨利结合自己本身的特点，并从客户的角度出发，发明了一种推销工具，叫做“推销相簿”。
亨利的“推销相簿”上贴着数十张形色各异的彩色照片，这些照片的主人公都是他的老客户，相簿以一种独特的形式记录了亨利客户的成长变化以及客户们开心微笑的时刻。亨利在每次推销过程中，都会把这个“推销相簿”给他的新客户欣赏，在新客户浏览相簿的时候，亨利就会穿插一些产品的介绍，并时不时地回答客户的问题，推销常常就在不知不觉中完成了。这本相簿对于亨利来说意义重大。
最好的销售武器就是事实，这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，是个不可多得的销售方法。在故事一中，张某与Ｓ君谈话的失败，是因为他没有准确把握Ｓ君的个性特点。对于墨守成规的客户来说，滔滔不绝并不是一个良好的沟通方式，而最好的说服方式就是以事实说话，就像故事二中的亨利，用相册表明他的服务是最好的，他的产品得到了大家的认可，大家都很信赖他。在得到墨守成规型的客户认可后，就要明白这类客户需要什么样的产品，像故事中说的那样，他们需要实用的东西，这类客户通常不愿意尝试新的东西，但是如果你能够让他意识到你的产品对他们有用，那么恭喜你，合作可以开始了，你的推销会取得成功。
炫耀型的客户要适时恭维有这样一类客户，和他们谈话时，他们很爱炫耀，因此推销员只要听他们自夸就可以了，这种类型的顾客属于炫耀型的客户。
这种类型的顾客有一个最大的特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，因此，在与之合作时，只要你能巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。
如果在朋友家客厅壁橱上看到一个景德镇的瓷器，你可能会脱口而出：“这件瓷器真不错，让客厅整体显得十分有神韵，谁买的？真有眼光！”这句话也许只是你无心说出来的，但你的朋友听到这句话后，一定会很开心。
99%以上的家长都认为自家的孩子是最好的，如果家长听到别人赞美自己的孩子，比如“这孩子怎么这么可爱啊”或“哟！这孩子真聪明”等，家长通常会很高兴，而且脸上的表情会告诉你他有多开心。
与朋友交往时如此，与客户交往亦应该如此！
当与客户初次见面寒暄过后，就要利用一切可以利用的机会开始恭维。如果是在客户家中，可以赞叹客户家居的设计风格独特，屋内的家具品位不凡等，还可以具体地谈某项事物，如客厅摆放的花如何雅致，颜色如何亮丽等。如果是在客户的办公室，就要夸赞其办公室的整体风格很让人赏心悦目以及客户的办公效率等，只要是能用上的褒义词请尽量用上。
当然，这些都是生活中最常见的恭维话，也许你会觉得缺乏创意，事实的确是这样，专业的推销员会把恭维的话语放在比较隐喻的方面上。他们不会直接恭维客户，但是有可能会在客户面前赞赏客户的接待人员。这样做的效果是，表面上你是在赞赏接待人员，其实你已经在背面恭维了你的客户，因为只有他们平时对属下管理有方，下属才会让客人满意，你恭维接待人员的同时也就意味着你的客户也被你恭维了。这样做还有一个意想不到的收获就是，接待人员同时也会对你报以热情的态度，因为你的赞美，有可能改变他们在老板心中的印象，也许以后的推销进程中，他们会暗暗地帮你也说不定。
如果接待人员的态度很冷淡，那样你怎么开始恭维呢？
站在接待人员的角度上看，你是个陌生人，他们或多或少会有一丝怠慢，但是如果这些怠慢不足以影响你的心情，那么请不要耿耿于怀，大方地向你的客户表示对接待工作的满意度。如果接待人员听到你的这些赞美话，他肯定会反思自己的工作态度，如果当时自己态度不是很好，他就会产生歉意，等下次你再来拜访的时候，他们的态度肯定会大大改进。
有时候，接待人员很没有礼貌，你的心情受到了很大的影响。如果是这样，那么见到客户的时候，省去那些赞美的话，转而恭维客户别的方面，因为此时如果你继续表示对接待工作的满意的话，那样会让人觉得很假，你会因此失去可信度，这样一来，你下一次的拜访也不会比这次好到哪儿去。
恭维时需要注意的是，推销员必须表现得很诚恳，要恭维顾客在乎的东西，才会收到预期的效果。
有这样一对夫妻，结婚已经10年了，却一直没有孩子，夫妻二人觉得家里太冷清，于是养了几只小狗让家里的气氛变得热闹一些。妻子对小狗十分疼爱，就像自己的孩子一样。
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