在国外的一家画廊里，书画商看中了一个印度人的3幅画，印度人给每幅画定的价格是250美元。书画商觉得印度人出的价格太高了，希望印度人能再降低一些价格，但是印度人不同意，双方的谈话一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生气了，他拿起其中的一幅画，当着书画商的面把它烧掉了。书画商看到印度人如此决绝，感到特别可惜，于是他又向印度人问道：“剩下的两幅画卖多少钱？”印度人的回答还和之前的一样，每幅250美元，但是书画商仍然觉得价格太高，于是这位印度人像上次一样，把另一幅画又烧了。此时，书画商不只是心疼那两幅画了，他直接乞求印度人不要继续烧画了，他问道：“这幅画还能卖以前的价钱吗？”印度人告诉他答案是肯定的，书画商毫不犹豫地以250美元的价格买下了剩下的那幅画，其实这3幅画的总价值也就100美元左右。
上面那位印度人的做法首先给书画商造成了一定的压力，让书画商觉得，如果自己再讲价，那么最后这幅画也可能会被烧掉，自己喜欢的画就一幅也得不到了；其次是让书画商明白一件事：卖主宁愿烧掉那些画也不愿意降低价格，说明这个价格确实是最低的了。因此，书画商最后不得不赶紧以原本的价钱买了最后那一幅画。印度人适时 “威胁”了书画商，因此既小赚了一笔，又使书画商觉得物有所值，进而可能成为自己的长期顾客。
人们在购买产品时，总会抱有一种侥幸心理，总会觉得推销员的产品价格肯定还能再低一些，于是便不放弃讲价的尝试。此时，如果推销员做出一些“威胁”性的举措，让客户感觉到有可能失去这项产品的拥有权，这时，推销活动就有可能因此而走出死角。通常人们对得到的东西并不会很珍惜，但是，如果让他们拥有本来有可能失去的东西，他们将会很看重这个东西。对于这样的心理，推销员如果能合理利用就能收到很好的效果。
当然，在运用“威胁”这一招时，需要注意以下几个方面的问题：
首先，方法要适度，不要激怒客户。“威胁”客户，只能在客户有明确的购买意向时才可以进行，这只是一种不得已而为之的做法，要根据不同对象采取不同的“威胁”方法，否则不仅不会有助于推销活动的进行，还有可能吓跑客户。
其次，要给对方一点时间进行思考。如果你只知道“威胁”客户，不给其时间进行思考，客户会觉得自己受到了逼迫。那样的话，客户有可能放弃，推销也会就此终止。
最后，在情况允许的情况下做一些让步，如果你已经“威胁”了客户，可是客户看上去显然还不能做出决定，那么你适当地做一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义，那样的话，推销会更容易成功。
总之，推销的时候要巧妙地使用“威胁”这招，它会在无形之中给客户造成压力，促使客户接受你的产品或者服务。因此，想要成功推销你的产品，就要学会怎么“威胁”你的客户。
你要的结果是“双赢”谁都有力所不能及的时候，如果你在别人需要帮助的时候给予其一定的支持，让对方渡过难关，走向成功，到时候你也会以另一种形式获得成功。在推销活动中，不见得你那么好运碰上的客户都是现成的，尤其是在销售保险的过程中，很多客户都属于潜在客户。因此，推销员要学会默默培养这些客户，在其需要时，给予其一定的帮助，取得客户的欢心，在合适的时候，客户就会购买你的产品，这样你和客户之间就达成了“双赢”的效果。看看这位销售员的销售经历：
几年前，我认识了一个年轻人，他在一个很大的公司上班。我跟他相处了一段时间，并合作了一单生意，我发现他是个很有潜力的年轻人，于是我对他说：“将来你一定是个出色的人，如果没有什么意外，你有可能成为这个公司的决策者或者领导人，以后有什么问题的话，你可以找我，我会尽自己的能力帮你。”当时他认为我在开玩笑，但是我很严肃地告诉他：“不要以为这是什么场面话，我是真的相信你的实力，因为这段时间，我发现你具备成功者所需要的素质，只要你肯坚持，肯努力，你就会成功。”我提出了一些建议，希望他能够多掌握一些知识，并锻炼一下口才，他很高兴地听从了我的建议。此后，他在工作中出现什么问题，如果他联系我，我都尽力地帮助他，他提高得很快。机会终于来临了，在一次员工大会上，公司的领导说公司近来发展状态不是很好，希望员工可以提出一些有益于公司发展的建议，这时他很自信地站起来发言，讲了自己的看法，提到了公司的管理漏洞，并提出了解决方案，这次演讲让与会者大吃一惊。第二天，他就被叫到管理层的办公室，不仅受到了表扬，还升到了部门经理的位置。现在，他已经是一家大银行的负责人。当然，他现在还和我联系，我们相处得很愉快，他经常会介绍一些客户给我，当然都是一些大客户，我的销售业绩也因他介绍的这些客户连年上升。
与客户一起发展实际上是一件很快乐的事情，此时的推销活动与其他的推销活动不同的是，你和客户取得了“双赢”，你们之间的关系已经不仅仅是推销员与顾客之间的关系了。这样的推销才是最成功的推销。
新颖独特的开场白推销员在接触客户时，经常会发现客户很忙。碰到这样的情况，推销员如果不能在最短的时间内用最有效的方法让客户的注意力转移到你的身上，那么推销活动基本上就算是失败了。做一个成功的推销员，独特的开场白是必不可少的，如果你的开场白足够吸引人，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品。
有一个推销员是推销玻璃的，他的销售业绩一直排在公司的第一名。在一次授奖仪式上，主持人问其成功的秘诀，推销员笑着回答道：“答案很简单，每次我去见新客户时，我总是带着一把锤子和一些玻璃样品。见到客户时，我就问他：‘你相信安全玻璃吗？’客户表示否定的时候，我就拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，玻璃当然不会碎，这个时候，客户通常都很惊讶，我就直接问他们需要多少，然后客户就会很爽快地签订合约。”当推销员说完他的经验之后，几乎所有当地的玻璃推销员在推销玻璃时都会带上一把锤子和一些玻璃样品。
但是过了一段时间后，这个推销员的业绩仍然是最高的，他们很奇怪，于是在另一个授奖仪式上，主持人再次问道：“现在大家都做了和你一样的事情，但是为什么你的销售成绩还是第一名呢？”推销员笑了一下说：“答案还是很简单，上次说完那个秘诀之后，我就改变了我的做法，在问了他们相不相信安全玻璃后，我把锤子交给他们，让客户自己砸玻璃。”
该推销员的聪明之处就在于独树一帜的开场白，不仅减轻了客户的敌对情绪，还能缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源