松下幸之助最初经营的小店是出售建材产品的，但是盈利太小，他就想怎样才能让这个小店大赚一笔钱。正巧这时一个著名的瓷砖工厂召开订货会议，松下幸之助很想参与，但是由于店面太小，连厂家的邀请函都没有收到。
会议召开那天，松下想尽一切办法弄到一张入场券才进到了会议中心。在订货会上，为了引起厂家的注意，松下第一个发言，他把所有关于瓷砖的知识浅显地讲了一遍，讲了足足有半个小时，精彩的知识让大家耳目一新。效果很明显，厂家注意到了他，会议结束后，厂家直接找到他，想探一下虚实。
松下见自己第一步的目的已达到，便直接告诉厂家：我的公司只是一个小店，没有那么雄厚的资金，没有那么响亮的名字，我是自己进来的，来的目的一是因为觉得贵厂的产品确实很好，二是因为我想借贵厂发展一下自己。
厂家听到松下如此直白的讲话，感觉他很诚实，于是很爽快地答应了与松下合作。
松下幸之助之所以能成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。
在推销活动中，如果你的开场白足够吸引人，能在开场的那一段短暂的时间内抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。
亲和力是投向客户的常规武器亲和力可以十分容易地使客户对推销员产生信赖感，而信赖感则是成功推销的基础。如果一个推销员让客户对他产生信赖感，那么他和客户的关系就不再是买卖双方的关系，而是很好的朋友。
那么怎样才能拥有亲和力呢？微笑、真诚、乐于助人、幽默等都是决定一个人是否具有亲和力的关键因素。让我们看看著名推销大师原一平的推销经历吧：
“您好！我是原一平，明治保险公司的推销员。”
“哦，”客户看了原一平的名片然后慢慢说，“前几天来过一个推销员，被我赶走了，我没有投保的意愿，所以你还是不要浪费时间了。”这位客户，三言两语就想打发走原一平。
“真谢谢您的关心，不过您能否给我一个机会，听我介绍一下我的产品，如果到时候您还不满意，那我当着您的面切腹。您看如何？”原一平很认真地说，甚至还有些生气。
客户听完原一平的话，禁不住哈哈大笑起来：“你真的要切腹吗？”
“肯定，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。
“那你等着瞧吧！你肯定非要切腹不可了。”
“好！我还是怕切腹的，所以非要用心介绍不可！”说到这儿，原一平脸上的表情突然变了，由刚开始的“正经”转换到“鬼脸”，客户于是和原一平同时大笑起来。
上面这个例子中，原一平说话的重点就是用幽默逗客户笑。只要推销员能与客户同时大笑，双方的距离就会拉近，推销活动就可以进行了。下面是另一个实例：
“您好！我是原一平，明治保险公司的推销员。”
“哦！明治保险公司，昨天刚有一个你的同事来过，我不想买保险，所以你的同事昨天就被我拒绝了。”
“哦，是这样吗？我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平和客户开了一个玩笑，但是表情仍然很正经。
“什么？昨天那个人长得挺高的，比你可好看多了。”
“矮个儿都是好人，辣椒不就是愈小愈辣嘛！有句老话不也说 ‘人越矮，姑娘越爱’嘛，这句话可不是我创造出来的！”
“哈哈！你这个人还真是有趣。”
对于一个推销员来说，与客户一起大笑是消除隔阂的好方法。这样客户就容易和你建立友谊，而对于客户来说，有了友谊，他就会购买你的产品。其实他们买的不仅是产品，同时也为你们的友谊买单了。但凡成功的推销员都善于通过自己非凡的亲和力和客户形成朋友的关系，至于那些失败的推销员往往都是缺乏自信，缺乏亲和力的，他们无法和客户建立起朋友的关系。另外，如果推销员在自己的客户的介绍下去拜访他的朋友，那么这位客户的朋友肯定很难拒绝推销员的产品，因为如果他拒绝了推销员，那么他就等于拒绝了他的朋友。因此，当推销员以这种名义去拜访一位新客户时，你和新客户之间已经存在了某种意义上的友谊了。
乔·吉拉德是著名的推销大师，他就拥有超人的亲和力。他有一句名言：“每个人都喜欢被别人接受或者喜欢。”对于客户来说，如果你能让客户也产生这样的想法，那么你成功的可能性就会很大。而让客户产生这样的想法的关键就是具有亲和力，因为亲和力是最简单的投向客户的常规武器。
抓住要害是吸引客户的关键推销高手之所以成为推销高手，是因为其厉害的说服艺术。他们在与客户的沟通过程中，可以通过自己的魅力，包括言辞、行为举止向客户表明自己已经接收到了对方的信息，然后抓住问题的要害之处加以说服，从而与客户形成交情。
林肯是一位深受爱戴的总统，其中一个原因就是他在处理问题时擅长抓住关键，虽然言简意赅，但是的确可以解决问题。在任何一个社交场合中，如果有人一味地喋喋不休，那么再好的朋友也会因此而反感。因此，一旦发现自己的话过多时，就应该立刻停止。日常生活中如此，在推销活动中更应该如此。
一位电器公司的负责人讲：“最近一项民意调查显示，推销员推销失败的主要原因之一是客户忍受不了推销员不顾客户实际需要的喋喋不休，这是很值得大家思考的一件事情。”客户不一定喜欢推销员不停地讲话，但是如果推销员所讲的话是客户关心的，那样客户就不会因此厌恶推销员。所以，在推销过程中，谈话要切中要害。
哈里面包公司生产的面包远近闻名，不仅味道好，而且信誉极佳。公司老板哈里先生一直有一个想法，就是把自己的产品推销给当地一家著名的五星级酒店。
为了达到这个目标，他几乎天天给该酒店的负责人打电话，一打就是4年，为了方便和该负责人谈工作，他甚至在该酒店包了一个房间。可是他做的这一切，似乎都没有效果，酒店的负责人始终没有同意他的请求。
哈里先生是个很坚韧的人，做什么事情都希望能够实现目标，他努力了4年，肯定不会中途放弃。为了达到自己的目的，他四处打听该酒店负责人喜欢和关心的事情。经过一段时间的调查，他得到了这样一个消息，该负责人是一个酒店协会的会员，最近刚刚担任了该协会的会长，而且这位负责人心肠很好，特别喜欢参与公益事业。得知这一个信息后，哈里先生知道自己该怎么做了。
第二天，哈里像往常一样去拜访该负责人，哈里不仅对面包的事情一点都没有提及，谈话的内容也全部锁定在那个协会上面。该负责人听得津津有味，并热情邀请哈里参加他们的协会，哈里爽快地答应了。
这次谈话结束后没几天，该酒店的相关工作人士给哈里打来电话通知他把面包的样品和价格表送过去，哈里喜出望外地拿着酒店需要的东西赶到了那位工作人员的办公室，那位工作人员看到哈里后说：“真不敢相信，你是怎么让我的老板同意你的要求的？要知道，我们老总是相当固执的啊！”
哈里听后感慨万千地想：我们公司的产品大家都觉得好，可是我努力了4年，一颗面包屑都没有卖给他。现在仅仅说了一下他感兴趣的事情，竟然推销就成功了。
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