3.能进能退，不争一时之气

    有很多人不解，有时候李嘉诚在拍卖场上会表现出志在必得的高昂情绪，大有出师必胜之把握，但经过一个阶段的叫拍，他又从中途退出。在心理学上来讲，李嘉诚的这种做法极有参考价值。经商是为了利润，为逞一时之气而不计后果，那样和赌徒还有什么区别。假如碰到这种“赌徒”，那么抽身退出不失为一种上好策略。就如李嘉诚所言，与其最后收拾残局，甚至做成亏本生意，倒不如静心旁观。

    感情用事不可取，情绪会在感性的基础上做出错误的决策，因此，当一只手要做出还没有把握的决策时，不妨用另外一只手按住，给自己一个理性思考的空间。

    马云说：“在做阿里巴巴之前，我做过的公司最多只有40人，管过的资金最多只有200万人民币，我在融资的过程中，风险资金总是要给我很多钱，远远超过这边很多中国公司想象的钱，但是我总是说我不敢用。因为没有这个能力，一下子要你去掌管5000万、1亿美金，很多人失败不是因为他没有钱，而是因为有太多的钱，所以我能拿到钱的时候，不是开心而是着急了，这个钱我怎么用？但是我后来制定一个原则，永远记住用智慧去花钱，如果用钱能做到的事情，那还需要我们这些企业家干什么？企业家就是用最小的钱去做最大的事。阿里巴巴从创业到现在，我们说我们是一个非常CHEAP（小气）的公司，我说我们阿里巴巴只有三个地方不CHEAP，我们对我们的客户不能CHEAP，我们的服务不CHEAP，我们对我们的员工不CHEAP，这三个地方是我们几乎不讨价还价，但是在其他广告、市场上，我们能省一分钱就省一分钱。另外我们花钱的时候，不会跟别人去比，决不争一时之气，我觉得这是很多人应该有的一种眼光。”

    众所周知，华为被美国电信市场拒之门外已有12年，所以华为轮值CEO成员、高级副总裁徐直军在2013华为分析师大会上这句“但不包括美国”就被媒体解读成了放弃美国市场。美国市场之大，差不多可以媲美半个欧洲市场，华为断然是不可能放弃的。但苦战数年屡攻不下之后，华为早已经开始转变战术打法。

    关于华为为何不得美国其门而入，国内媒体在各种有关地缘政治、国家安全、商业利益诸多分析中，有一点是大家谈得比较少的，就是华为的神秘化。认清这一事实之后，华为开始着力在去神秘化一事上下功夫。2010年，华为首次公开了董事会成员的个人信息，并在随后定期发布财报。从这时起，华为的行事风格已经开始有所转变，更公开透明。但一向神秘惯了的华为，其步调还是有些慢。去年10月，美国众议院常设特别情报委员会发布的报告再一次狙击华为，这件事更大地触动了任正非。

    2007年，华为联合私募投资公司贝恩资本竞购网络公司3Com一事，被美国海外投资委员会以安全名义拒绝；2010年，华为计划收购摩托罗拉的无线网络业务，并聘请顾问游说美国政府。但最终美国政府仍以“国家安全”为由，拒绝此交易。面对这些拒绝，华为从未公开表态过。2012年，华为不仅开始强硬，而且运用起了新战术。

    这新战术本质其实很简单，那就是“我要让你看到，你拒绝我，那是你的损失”。这不足为奇，甚至华为攻克新市场一直凭借的就是产品的差异化、对客户的服务。但这战术对华为而言仍是“新”，因为新在公开透明而且高调。

    影响力，就在一点一滴中。华为经过美国市场的12年苦战之后，现在心态变得更从容，显得更大气，也更有招了。华为对美国市场的野心很大，但心态更从容了，甚至开始下一盘更大的棋。不争一时之长短，甚至不争一时之市场，哪怕最后只争一口气，对，这才是任正非，他要的是征服美国人。

    以今天华为的智慧，以模棱两可的语言，让媒体误读为“华为放弃美国市场”，也可能是华为以退为进的新公关战略。有时，拒绝反而却收到奇效。

    做生意并不讲求勇往直前，决不退缩。在商场上，那是莽夫、愚夫的行为。精明的商人主张能进能退，有利时主动出击，危机时主动撤退，把握住最佳时机，才能百战不殆。

    古语云：不争一时之气，可免百日之忧，退一步海阔天空。李嘉诚认为，投资家攻守策略的高明之处在于进退自如。乘胜追击，逆势而退。智者于时局涨落之中而能辨其利弊，眼光开阔、从容应对方显商界奇才的睿智。

    李嘉诚从不鲁莽行事，为逞一时之能，却要付出极大的代价，是愚蠢的行为。在适当的时候放弃，是他投资的一个重要原则，否则只会在僵持不下的时间里消耗大量元气。识时务者为俊杰，商场不是逞一时之勇的地段，任何决策都将决定你的成败。面对竞争中的黑手，甚至威逼利诱，也不可乱了阵脚，中了对手圈套，否则只会被对方牵着鼻子走。

    4.充分考虑到对方的利益

    李嘉诚说：“人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做，那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。照顾到对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”

    做投资时，必须要讲究“人理”，充分考虑各方利益，甚至把考虑对方的利益放在考虑自己的利益之前。比如企业希望从政府手里拿到项目，就必须要对政府有所承诺，要多站在政府的角度进行投资项目设计，多介绍项目在带动产业发展、带动招商引资、促进就业和增加地区财政收入方面的意义。同时，由于项目谈判涉及的部门往往比较多，层次比较复杂，各有各的利益取向，这就要求我们在具体投资谈判和安排中针对不同的利益主体，分层次给以不同的考虑，这样才能真正保证投资项目的成功。光彩集团做投资就是基于这样一套逻辑，甚至已经从“物理事理人理”的方法论进入到了“以道贯之”的境界。

    1982年，香港出现了移民潮，资金流失，汇率大跌。再加上欧美日本经济纷纷陷入衰退之中，地产市道滑落，兴建的楼宇由俏转滞。1983年，地产市场全面崩溃，置地陷入空前危机。

    怡和大股东凯瑟克家族向纽壁坚“兴师问罪”，纽璧坚无奈之下辞所有职位。这是最佳时机，李嘉诚应该趁机而入，一举收购港灯。当时在怡和服务过14年的马世民也劝李嘉诚从置地手中夺得港灯。但是李嘉诚奉行“将烽火消弭于杯酒之间”的战略，主张以谈判的温和方法购得。

    西门·凯瑟克接手怡和、置地的管理大权。1984年，西门·凯瑟克出台了“自救及偿还贷款”的计划，主要内容是要出售海外部分资产以及在港的非核心业务。

    债台高筑的置地大班西门出售港灯以弥补巨额债务。西门对李嘉诚的君子作风很钦佩，加上财大气粗的李嘉诚出得起理想的售价，西门将李嘉诚确定为首选买家。

    之后，李嘉诚斥资29亿港元现金收购置地持有的34.6%港灯股权。因是善意收购，和平交易，不会出现反收购。

    在正式交割时，李嘉诚又大方了一回。李嘉诚提前付款。置地提出扣还利息，依计算，2月1日至23日间，利息额达1200万港元。但和黄只收400万港元，将另外800万港元送还置地。

    李嘉诚说：“做生意重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”做生意，无论是买或卖，都必须在商业利益上多加考虑。李嘉诚无论与谁合作都不会将对方视为敌人，更不会将对方置于死地而后快”。

    合作伙伴之间都有利可图是稳定合作的基础，因此，需要你多为对方着想，多考虑对方的利益。如果只为眼前利益，强争强占，损伤对方的利益，势必造成合作伙伴的关系走向破裂。有位记者评价李嘉诚说：“李嘉诚这个人不简单。如果有摄影师想为他造型摄像，他是乐于听任摆布的。他会把手放在大地球模型上，侧身向前摆个姿势”。李嘉诚总是能照顾到别人的利益，即使在生活中这些细微的细节上，他也会做到一丝不苟。

    李嘉诚与合和实业有限公司主席胡应湘是一对交情笃深的朋友，也是商场上一对十分难得的拍档。当64层高的合和大厦刚刚完成主体结构之际，李嘉诚前往工地参观，并要求乘坐旋工用的钢索吊篮上去。胡应湘认为这样太危险，要求自己和其他人先上去看看再说。李嘉诚则笑着说：“我们是朋友，如果有什么危险，就不要留下另一半喽！”充分考虑到对方的利益，有危险不全留给对方，跟这样的人，想不成为朋友都难。

    “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”李嘉诚做生意一向抱着“分利于人，则人我共兴”的态度，与他人积极合作。

    生意人以谋求利益为经商目的，不可忽视金钱，但也要学会如何以钱赚钱，学会把利益与别人分享，就会赢得对方的信赖，一旦人心所向，你的合作伙伴越多，业务范围则越广阔，生意只会越做越大。

    5.在明处吃亏，在暗中得利

    “吃亏是福”是李嘉诚待人处世的原则之一。他说过：“有时看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”想让别人欠个人情给你，就要学会吃亏。你吃别人的亏越多，别人欠你的人情就越多，别人欠你的人情越多，自然就会卖人情给你！

    “吃亏”在商场本身就是一种利益的交换，没有人喜欢白白吃亏与白白受损，而是希望利用“吃亏”换来利益拓展自身发展的通道。所以，用眼前利益的暂时损失去换取长远的利益，这才是真正意义上的“吃亏是福”。否则，就是吃傻亏。正因为如此，还有一句话叫“吃亏在明处才是福”，明明白白的吃亏，让关键人物知道你是主动地吃亏，认同你的吃亏，感谢你的吃亏，这样别人才会从内心深处对你充满感激。

    “吃亏就是占便宜。”这句话在商界同样适用。用现代的经济观念来说，“吃亏”与“占便宜”的关系可用“贡献”与“报酬”的关系来解释。吃亏相当于付出，因此，定当有所回报。但需要商家处理好这中间的关系，方能获得成功。

    李嘉诚22岁时开始自立门户做生意。有一家贸易公司曾向他订购一批玩具输往外国。当时货物已卸船付运，可以向对方收取货款时，贸易公司的负责人来电通知，说外国买家因财政问题，无法收货，但贸易公司愿意赔偿损失。但李嘉诚却没有接受这家贸易公司的赔偿。

    当李嘉诚转型做塑料花时，一天，一位美国商人找到李嘉诚，说经某贸易公司负责人的推荐，认为李嘉诚的工厂是全香港规模最大的塑料花厂，希望能够跟李嘉诚合作。李嘉诚后来才知道，那位贸易公司的负责人认识这位美国商人，并在这位美国商人的面前说尽了李嘉诚的好话，说他是一位完全值得信任的生意伙伴。这位美国商人最后同李嘉诚订了6个月订单，日后又成为永久的客户，他们所需要的塑料花逐渐全部都由李嘉诚供应，使李嘉诚的塑料业务得到了长足的发展。

    精明的商人会将亏吃摆在明处，如此才能让对方以及更多的人认为你是个实在的“老好人”，讲诚信，重情义，不会落井下石，好声誉是招来生意的好名头，一旦名声传开，上门要求合作的商户自然而然会增多。因此，吃亏未尝不是一种福气。

    吃亏在明处，还要讲究技巧。首先是有勇气吃亏，在众人不肯吃的亏面前，你没逃避，让别人看到你的度量和气度，那么，即使这次吃亏没有带来“福”，也能让别人对你刮目相看。其次要有信心吃亏，相信有失必有得，有得必有失。生活给每个人的都是相对公平的，你得到多少与你付出的多少成正比。最后要善于吃亏，即讲求对象、方式和方法，这点一定要牢记。总之，亏要吃在明处，我们不做斤斤计较的狭隘小人，也不做逆来顺受的沉默羔羊。善于吃亏，同样也会受益无穷。

    一个没文化的农村妇女来深圳生活，她在街头摆小摊卖胶卷。市场上一个柯达胶卷卖20元，她却卖15元1角，一个胶卷只赚一角钱。渐渐地，生意越做越大，她开了一家摄影器材店，但依旧一个胶卷赚一角。虽是毛利，但是批发量大得惊人，深圳搞摄影之人没有不认识她的。

    但她并未因此被利欲熏心。一次，有外地的商人把钱包丢在她那儿，她花了很多长途电话费才找到失主。还有一次，多收了顾客的钱，她火急火燎找到人家还钱。这样的事情几乎屡见不鲜，也因此，她的买卖越做越大，广受人们的好评。

    吃亏虽要吃得有势头，但从中获利要低调些，以免引起他人的猜测，认为你是在作秀。有些小利该放手则放，不可缺乏高瞻远瞩的战略眼光，懂得拒绝本来不该属于你的利益。

    一些商人认为吃亏是一种损失，但《成功定律》的作者拿破仑·希尔曾说：“全国最富有的人要我为他工作20年而不给我一丁点儿报酬。一般人面对这样一个荒谬的建议，肯定会觉得太吃亏而推辞，可我没这样干，我认为我要能吃得这个亏，才有不可限量的前途。”从这段话中不难悟出一条经商策略——明处吃亏，暗中得利。

    曾经有一位哲人说过：“人，其实是一个很有趣的平衡系统。当你的付出超过你的回报时，你一定取得了某种心理优势；反之，当你的获得超过了你付出的劳动，甚至不劳而获时，便会陷入某种心理劣势。”商人不能因为吃亏或获取利益多少来影响事物观，否则得不偿失。因此，做生意要学会明吃亏，暗中吃亏无人得知，自然招揽不来生意，这也只会让你在斤斤计较上丧失更多资源，得小失大。懂得如何吃亏才能从中赚取大利，能吃得亏的人才能在沉淀中“厚积薄发”，暗中赚取利益。

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