要拥有积极的心态

    直销作为新兴行业，其成功的难度不可低估，直销员要想获得成功，首先必须具备良好的心态。做直销，心态好坏与否是事业成功的关键，只要你下定决心用心去做，你就一定能成功。如果直销员无心，再好的公司、再好的产品、再好的制度都没有用，第一次做直销员，最关键的因素还是在于个人的心态，一定要克服害怕受挫的心理因素。

    心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信自己，才能让别人相信你。要说明这一点，最好看一些实际例子。这里我们举一个过去人们常提到的例子。

    托马斯·爱迪生是电灯泡的发明者。在试验过程中，尽管他竭尽全力，但灯丝总是过不了几秒钟就烧断了，但他从不气妥馁坚信自己总有一天能成功。终于，在经过了上百次失败后，他获得了成功。有人问他：失败了这么多次，为什么还继续坚持试验？爱迪生回答说：“我不认为我失败了上百次，实际上，我已经成功地发现了上百条行不通的道路。”又经过上百次的试验，爱迪生终于成功地发明了能持续燃烧数个月的灯丝。他是多么执着，他的心态是积极的，他对成功的渴望是多么令人称赞！

    失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然行。

    有一名叫杰的营销员在最近的两个月里，业绩一直在走下坡路，心里十分不安。星期天休息时，他想帮妻子做点家务，但妻子对杰说：“杰，不要去做平时要做的那些事情，到花园里去，放松一下，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’，冲澡和吃晚饭之前，也要一遍遍地对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我……’，不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。晚上睡觉时早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖……’，要不断地说，直到你入睡，如果可能的话，梦中也要说。在你早晨起床、穿衣服、吃早饭的时候，再一遍一遍对自己说，‘我今天就能做成一笔买卖……我今天就能做成一笔买卖’——要带着感情说，有信心地说。”

    杰真的按照妻子的话去做了，他不断地重复这句话。在这个过程中，他已经下意识地接受了这句话的含义，他已经开始相信这句话了。

    那天，当他第一次与客户洽谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。但杰一点也不感到奇怪，他相信今天一定能做成一笔买卖。在继续与客户洽谈时，奇迹终于发生了，尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买杰的产品的愿望。杰的潜意识一下子被调动起来了，似乎有人击了他一下，他下意识地对自己说：“坚持下去，今天就能做成一笔买卖。”

    不用说，他做成了这笔买卖，他的目的达到了，这是他两个月来第一次做成的买卖。现在，杰已经成为一名金牌直销员。杰之所以能成功，在于他通过建立一种渴望型的思维方式，将他的消极心态变成了积极心态。

    如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。积极的心态能够创造你的执着、热情和成功。因此，第一次做直销员一定要抱定不怕受挫的心态，勇敢面对极可能纷至沓来的质疑眼光，其中包括家人的反对。

    家人反对是第一次做直销员可能会面临的问题，最好的方法是耐心开导，使其了解自己所从事的行业。因为家人的支持是最重要的，如果家人依然反对，不妨以兼职的方式先做做看，等做出成绩之后，家人看到你的成长与成就，自然能转而以行动支持你。

    成功的经验就在于拥有一个积极的心态，敢于做出决定，敢于去努力尝试。一个成功人士风趣地说：“我的成功秘诀就是曾经做过太多太多的错误决定。”做任何事情都一样，只要你坚定信念，持之以恒，不懈地努力，成功一定属于你，做直销也是如此。

    心态既始于心灵，又终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先要有一种成功的强烈渴望或需要。

    那么，如何在保持一定心态的情况下，做到百分之百的成功呢？也就是说对你遇到的每一个客户，都做到百分之百的成功。如果你抱着对每个客户都会失败的心态，你就永远没有当直销员的资格。

    一个人要想获得成功，出人头地，成为社会的优胜者，应该首先在心目中确立自己是个优胜者的意识。同时，必须时时刻刻像一个成功的企业家那样思考和行动，培养自己身居高位者的宽大胸襟，始终拥有积极向上的心态。

    直销员必须要有“四心”

    新直销员最常听到上一级直销员说“COPY我的成功经验”这句话。其实，拷贝不是要新直销员完全100％的模仿，包括咳嗽、拿笔、口气等等，而是要学习上一级直销员的成功精神。因此，第一次做直销员，必须要有四心，就是专心、细心、用心与不甘心（渴望成功的心），这就是动力。

    第一次做直销员可以尽量去发挥自己的特长，根据个人的优点加以发扬，就有可能使自己变成成功的上一级直销员。千万不要一味地模仿而失去自己，世界上不可能出现两个完全相同的人。某个人的成功经验也不见得适合其他人，但是精神是可以学习的，例如认真、勤勉、执着等等。

    当新直销员应该注意检视每一个项目，当觉得很适合从事直销事业时，最好能从兼职开始，因为这是一个进可攻、退可守的方式。成功的直销员毕竟是凤毛麟角，成功的背后依然有许多不为人知的辛酸，所以，新直销员不要一开始就决定专职，等到兼职一段时间，自觉很适合继续从事的时候，或是业绩已经达到足以使生活无忧的情况下，再专门从事。

    有道是“师父领进门，修行看个人，”新直销员能否飞上枝头当凤凰，成为一个受人尊重、又享有非凡生活的直销员，最重要的还是在于自己，不管请教多少位成功的直销员，他们的答案都是一致的，那就是：一颗想成功的心。做直销员最难过的是无法完成指定的目标而被指责，这种窘况是谁都避之唯恐不及的。在这种情况下，直销员也只有两条路可走，一是逃避，一是继续拼斗下去。

    逃避也是一种方法。如果工作使人的肉体或精神无法负担，则最好是尽快地、安心地逃避。因为，这样的工作并不适合你。

    如果你认为还有办法继续胜任目前的直销工作，为完成目标，就只有设法提升自己的能力了。

    要找出自我能力不足的部分，其方法要从确定一个理想的目标开始。例如，心里想“啊……我希望将来能像xx一样，做一个金牌的直销员”，换句话说，就是找一个具体的人物来做标准，弥补自己不足的地方或确定应该努力的方向。

    另外，给自己订一个具体的目标也是一种好方法。例如，要买房子或买车，要争取业绩第一等，这都会激励自己产生更大的信心。

    更具体的做法是，每天给自己订下目标，例如，今天要拜访10名客户，或今天一定要设法和A、B、C三位客户达成买卖等等。

    因此身为直销员，心中要随时抱有一个或大或小的梦想，这样才能激发自己继续不断向前冲刺的干劲。

    自己的热心能够激起别人的热心。同样地，如果对自己保持信赖感，也能够使别人对你产生信赖感，并进而帮助你。

    金牌直销员都知道，以自信来争取信赖是绝对重要的。或许，拿破仑并不适合作例证，他在处理各式各样的人际关系中，做得并不是很好。可是拿破仑却非常了解充满自信的态度，绝对能够带来好的结果，而且他也充分地运用了这个方式。

    可见，信赖自己，并且采取信赖自己的行动，就能赢得别人的信赖，就能办成看似不可能办成的事。

    不过应该牢记的是，大多数的直销公司都不鼓励换上司，所以，不少直销员都是采取自我救济式。举一个例子，有一位直销员的上司根本无心辅导他，他只有主动寻找上司协助，有不少直销员就通过这个方法自我救济。

    不过，不管上司如何，最重要的还是直销员本身的态度。在业界里多的是上司平平、下属优秀的例子，有不少成功的直销员领导人都是靠自己奋斗而成功的。

    由于直销业竞争很激烈，不少公司为了抢地盘、吸引新人加入，使出各式各样的奖金制度花招，如果不细查，很容易掉入陷阱当中。少数直销公司以高奖金为诉求重点，强调年薪千万的成功个案，使新直销员产生错觉，认为直销是一夜致富、快速成功的捷径，实则不然。新直销员必须有正确的观念，天底下没有不劳而获的事情，虽然直销界充满了诸多传奇的成功人物，但是在成功的背后往往隐藏着不为外人知道的辛苦与执着。

    除了必须抱着“天底下没有白吃的午餐”的心态外，新直销员也应该注意奖金制度的实现度，有许多是能看得到却吃不到的奖金制度。

    新直销员最好还是抱着货比三家的心态审慎评估为妙，最好是真正看到享受到成果的直销员案例，否则光有高奖金制度又有何用？奖金还得搭配产品与公司形象，如果产品不好、形象又差，奖金制度再高，东西卖不出去，奖金只不过是空中楼阁，新直销员只是多浪费时间而已。

    由于每一家直销公司的奖金制度都不同，而且这部分又是与直销员的权益关于最密切的部分，新直销员不妨仔细推敲。有调查统计指出，厂商的平均佣金支出大概是销售额的47％左右，如果有直销公司号称佣金支出高达销售额的一半以上，这就值得注意了。

    身为直销员，最应该相信的法则是：“访问就是拒绝，但其中一定有人会购买。”在不断的“拒绝、拒绝、拒绝”之中，一定能碰到愿意购买的客户。的确，不论多么差劲的直销员，只要他坚持不懈地进行多次访问，必定会有多次的机会获得成功。如果加上经验的累积，并认真的学习直销方面的有关技巧，那么你成功的希望就会增加，你的梦想就一定会实现。

    信心是成功的基石

    王小姐正打算当一家直销公司最高级直销员的第一代下级，这时，她碰到一位同一家直销公司第二高层的直销员，交谈之后，王小姐改变了主意，决定当这位第二高层直销员的下级。

    王小姐说她改变主意的理由是因为这位第二高层的直销员非常有信心，这位直销员说他自己虽然不是最顶尖，但绝对是“oneofthebest（最好之一）”，再加上这位直销员对产品、公司文化的坚定信心，因此王小姐相信，跟随这样一位上级，一定会成功，是不是最高级并不重要。

    也许很多刚入门的直销员以为，自己相信产品、信赖公司就是有信心，其实，如果你还停留在为了“怎样做才能让对方不反感、怎样做才能说服对方签约”而伤脑筋，没有一丝想要和朋友分享这么棒的产品与事业机会的兴奋，那么，你不是对公司、产品信心不够，就是对自己没有信心。

    有很多高级直销员认为，对于直销的产品与下属的认知是在做善事。原因很简单，因为产品真的对他们有帮助，他们也确实在这个事业里得到成功与财富，所以他们把这些产品与成功机会传达给别人时，就是希望人家和他们一样，这当然是一件好事。只有那种硬塞给人不需要的东西，找人加入以让自己不劳而获的，才不能算是为善。

    正因如此，那些高级直销员才能充满信心，因为他们已经确认自己告诉别人的是好事，洋溢着迫不及待要与人分享的热情，这样周围的人很容易就感受到他强烈的信心，被说服的几率自然大为提升。

    想想看，你是否还怀疑产品会不会对旁人有很大的功效？你是否还怀疑自己的公司直销制度比不上别家公司？如果这些问号依然存在，那么，还是暂缓推荐，先建立自己的信心后再出发。可能行事效率较高。

    要善于学习新知识

    当你把一件事玩得很转的时候，别人也会生出这样的想法。这个人可靠，信任他是没有错的！

    所以，当你了解和掌握了一些知识和技能的时候，不但可以增加自己的自信心，还可以取得别人的信赖。

    作为一个直销员，随时都要准备对顾客提出的复杂问题做出正确的回答，那些无法解决顾客实际问题的直销员，顾客是不会购买他所销售的产品的。所以，对于一个直销员来说，掌握丰富的知识是其必备的条件之一。

    直销的销售方式在很大程度上是知识型销售或教育型销售，销售的过程也是传播知识的过程。直销所传播的知识从健康生活到人生规划，范围很广，所以，当你到直销会场时，会觉得不像店铺而更像在培训学校。直销是让人在接受一种观念的基础上接受产品和事业。因此，要想做好直销，首先要有学习心态。

    海外一些直销员将会场的凝聚及训练称为“充电”。这种说法十分传神，直销员的确需要随时充电。在平时，直销员的直销活动都是个别进行的，而且在活动过程中，经常会遇到抗拒、挫折等这样那样的问题，从而影响心理与情绪。面对这些情况，组织的训练就好像充电器，可以给组织成员补充能量、提升热情、激发斗志。经过这样的充电，直销员就会信心百倍地迎接新的挑战。

    直销虽然是个人自由度较大的销售活动，但是，如果漫无目标、毫无计划，也是没有结果的。直销的目标与计划主要是通过组织的训练来明确，直销员根据目标与计划展开直销活动，上层直销员也会根据直销员的目标与计划给予支持。

    而且，学习本身就是一个自我完善的过程。通过不断地学习，直销员懂得的知识会越来越多，不断地增强自信，对其业绩发展会很有帮助。无论如何，一个熟悉本行业业务知识的人会处处受欢迎的。

    所以，作为新直销员来说，要不断地学习知识，努力提高自己的专业水准，这正是你取得绩效的一条好路子。

    下列知识是一个新直销员必须要掌握的。

    1.相关产品的知识

    作为直销员，首先应了解产品的基本信息，包括产品的性能、质量等。只有通过不断地学习，充分了解自己的商品，为顾客提供合适的商品，生意才能很快地发展。而这也是对直销员的根本要求。

    其次，直销员要充分了解产品的使用方法。因为顾客购买产品的目的在于消费，所以最关心的是如何使用。作为一个直销员，自己首先应该了解产品的使用方法，这样才可能更好地向顾客介绍产品。例如，有些公司专门举办有奖比赛，让用户介绍该公司的产品的使用方法，看谁使用的方法多和最富创造性。直销员应充分利用这些机会，广泛掌握自己所销售产品的多种使用方法，备好各种针对不同顾客不同口味、兴趣、疑点的话题，以便在销售工作中应用。

    2.了解产品的生产方法

    直销员对产品的生产方法有所了解的话，对其销售过程是很有帮助的。因为，当顾客提出你卖的东西那么小、价格这么高而不想购买时，你就可以利用你对生产过程的了解去说服对方。顾客听完你详细介绍的产品生产过程之后说不定会茅塞顿开，承认价格不高是合情合理的呢！或许买主害怕有次品，你把厂家的质量保证体系介绍清楚了就会消除他的疑虑，从而使他信任你，购买你的产品。

    3.了解厂家能提供的售后服务

    随着生活水平的提高，顾客对厂家的要求也越来越高。顾客不仅仅会关注其所要购买的产品的质量、价格，也会同样关注厂家能给他们提供的售后服务。顾客需要知道，产品万一出了故障，公司怎样给予维修。尤其是工业产品，售后服务设施的好坏程度对于产品能否打开销路是个关键，因此直销员必须全面掌握服务设施的各种情况，在顾客询问时，能够给他一个满意的答复，从而让顾客买到产品后没有后顾之忧。

    如果直销员对厂家所能提供的售后服务不了解，也许会向顾客口头承诺一些事实上厂家不能提供的服务，这样会让顾客对厂家产生误解，很不利于直销员今后的业绩增长。

    4.了解其竞争对手的情况

    几乎在所有的行业中，竞争都是不可避免的，而了解竞争对手的情况，也对直销员的销售有帮助。因为有些顾客在做出购买决定以前，往往要先对比各种品牌的产品，他们会问：“你的产品比哪家更好？”对这一问题最好能做出一种机智而诚实的回答。你必须知道你的产品有哪些优点是其它同类产品所无法比拟的；反过来，你还应该知道其它同类产品的哪些优点是你的产品所缺乏的。这样你才能判断顾客事先了解了什么，如果你想做成这笔生意，需要克服的障碍在哪里。

    如果直销员对竞争对手产品的价格有所了解，在顾客提出有关价格的异议时，可以通过和竞争对手产品价格的对比来突出自己产品的优势。

    要有再拜访的勇气

    直销员必须有在遭到客户多次拒绝之后仍然坚持不懈、决不气馁的精神和心态，不要因为客户已经拒绝，就产生客户不会同意的心理，也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，直销员应该做出不懈的努力，要有再次拜访的能气。直销员的意志和信念就在于此。吃了闭门羹未必是一件坏事，客户或许会因为内疚，反而有了最佳的联络机会。勇敢地再试一次，一定能获得成功。

    直销员上门访问的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次坚忍耐心的争取，才会成功。

    日本经营之神松下幸之助就是一位坚忍耐心的经营者，他讲过一个他所遭遇的耐心不凡者。那人是一家银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈说。由于当时松下本无转移业务之意，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。

    这里，还有一位以极大的耐心一天访问6次最终成交的直销员的故事。

    有一天，这位直销员向某公司的总务处长直销复印机，这位总务处长同往常应付其他营销员一样地回答说：“我考虑考虑。”这位直销员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约过了30分钟，“您大概已经——”，处长仍是一脸的困惑，这位直销员又说道：“我再来。”

    他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位直销员都承认的可怕眼神瞪了这位直销员，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢？”当处长正如此想时，这位直销员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”

    处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位直销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第5次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”直销员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这个有着不合常理的耐心的人，我只好认了。”

    所以，只要鼓起勇气，有再试一次的耐心，这次你就能成功。只跟客户见一次面就完成交易，是少之又少的事。因此，当要从客户处告退时，一定要有再拜访的勇气，同时制造一个下次可以再做拜访的借口。其方法大致可分为下列四种：

    1.向客户要家庭作业

    最好的方法是让客户给你一些家庭作业。譬如，客户问一些你所不知道的事，你就回答说“我回去查一查，明天再来向您报告”。于是理所当然地，你还可以来访问了。

    另外一个变通的方法就是，明知道答案却不当场作答，而制造下次可再做拜访的口实。不过，这必须是对方提出稍有深度的问题时才可以使用，而且说话还要有点技巧，譬如“这个问题我想大致不是……不过确实如何，我就不太清楚了，我回去再详细查查看，改天再回答您好了……”

    2.以下次来送资料为借口

    要在客户的面前当场做好资料是很花费时间的，而初次拜访的时间最好不要拖得太长，所以干脆跟客户说改天再送资料给他。这样不但节省时间，而且还制造一个可以再堂而皇之去拜访的机会，可说是一举二得。

    3.事先讲出会再来拜访的话

    先说一些让客户不会觉得你是专程去拜访的话语，例如：

    “直销员每天都有可能出来拜访客户，届时请多多指教。”

    4.看情形故意遗忘东西

    如果没有任何机会制造借口时，最后的办法就是故意把东西遗忘在客户的家，例如像地图、书、杂志等不很重要的东西，但必须清楚写上名字才行。有许多直销活动都是靠这种偶然的遗忘物来促成的。

    要善于克服自卑情绪

    直销员在外出拜会客户时，有时会产生一种是在“求人”的不良心态，从而使自己有一种自卑感。之所以会产生这样的想法，其主要原因是直销员没有正确地认识直销的目的和工作意义。直销工作不但不是求人，而是在帮助别人，是在为客户提供利好信息，是在为客户提供优质利好的产品。如果直销员能够真正地这样去想，自卑的心理就会自然而然地消除了。还有的时候，直销员在拜访客户时，发现客户的家庭状况比自己好，也容易在心里产生自卑的情绪，觉得客户家比自己家更华丽、高级，因而在心里有一种畏惧的感觉。

    如金牌直销员高先生就曾产生过这样的自卑心理。那时候高先生刚从事直销工作，后来，为了宣传，他常常挨家挨户地拜访客户。有一天，高先生在一座豪华宅院中，看到一个破旧炉具仍在使用，有些锅早已经是铁锈斑斑，虽然高先生也曾建议对方买新的吧，但对方却认为这是直销员的伎俩而拒绝。

    “即使是这么有钱的人，也还使用这么破旧的炉具！”高先生很感慨地对朋友说。豪华宅院中的情况也和一般人没什么两样，这就是“人同此心、心同此理”，其实大家都是一样的，我并没有比别人差劲，这样想就容易克服自卑的情绪了。

    如何克服自卑感，以下几条经验可为你提供参考。

    1.直销员要以“胜败乃兵家常事”的积极心态，去面对自己的工作。人类原本不会一开始就说“YEs”的，请轻松地进行你的直销吧！不要认为暂时业绩不佳的直销员是全世界最痛苦的人。

    2.不要想像被拒绝时自己的凄惨遭遇，想到自己凄惨的样子，谁都有可能精神萎靡。

    3.被拒绝时要忍耐，想一想自己加入直销业时的决心和所树立的目标，因为这是为了工作，必须培养自己的兴趣，从事运动、休闲活动，让自己忍耐痛苦，做好情绪转换。

    4.成功的大喜悦和不成功的大气馁是同时存在的。累积许多失败的灰心气馁，才能够获得大成功，小的工作只有小的喜悦。

    5.有人拒绝的理由并不合理，但能忍耐这种状况的直销员才能成长。“如果被拒绝，怎么办？”有的直销员非常害怕被拒绝，那是努力得还不够的直销员。这样的直销员“因为只有很少一些客户，所以很害怕失去新的客户，因为怕被拒绝，与客户洽谈时就会胆战心惊。这种情绪传到客户那里，“客户就会觉得和这样的直销员谈话，只能浪费时间而已”，反而会被拒绝。

    克服自卑，无惧于被拒绝的秘诀是增加拜访客户的数量。因为，拜访客户的数量越多，被拒绝的比例越小。

    其次，对新客户不要抱过多的期待，新客户是不断产生的。不对新客户抱着过多期望，便能以更轻松的心情去面对新的客户。消除恐惧心理

    大部分的恐惧都是自己的心理因素所造成的，焦虑、紧张、困窘、惶恐全部源自于错误的、消极的想像。可是，了解恐惧的发源地并不能治疗恐惧。许多新加入或刚开始从事直销工作的直销员，即使先前接受过许多正统的直销训练，可说身经百战，自觉已达到无所不能、攻无不克的境地，但当他接受现实挑战时，如果遭到重大的打击仍将严重挫伤他以往所建立的自信心，使他鼓不起勇气来从事这项工作。为了让梦想能实现，为了能过更好的生活，要从克服内心恐惧做起。那么，如何战胜恐惧呢？

    1.承认恐惧确实存在

    朋友时常会好意地对你说：“这只是你的想像，不必担心，没有什么好怕的。”但是，你我都知道，这种抗恐惧药并非真正有效，这样的安慰只能让我们暂时消除恐惧的心理，并不能帮助我们治疗恐惧和建立信心。没错，恐惧是真实的，而我们必须在征服它之前先认清它的真面目。

    对大数人来说，最初接触一项全新的工作总会有所畏惧，从而产生恐惧的心理。这份恐惧将信心侵蚀得一无所有，让你无法主动出击，战胜失败。

    目前首要的工作就是消除心理的恐惧，这是你的心理疗法，恐惧是成功的头号敌人。恐惧阻止人们去利用机会，恐惧磨损健康活力，恐惧在您想说话时使你闭口，这是直销员们的致命伤。如果他面对顾客却说不出话，就算手上拥有极具效用的商品，也无法将商品销售给顾客，更不可能得到由销售所产生的利润。

    恐惧其实是一种心理传染病，我们可以用治疗生理疾病的方法来治疗心理的传染病。

    首先，在治疗之前，你必须认同一个事实：所有的信心都是培养而来的，无天生就具有信心的人，你必须经过忧虑、困窘之后才能获得信心。那些你所认识的充满信心的人们，他们克服了心中障碍，无论何时何地都安然处之，他们的信心全靠获取而得。

    2.用正确的心态看待他人

    如果你学习到以正确的眼光看待他人，你就能克服恐惧。

    不妨利用这两种方法来使你以正确心态看人：

    （1）以平等观点看待他人

    与人交往时记住这两点：第一，别人是重要的；第二，你也很重要。当你遇到另一个人时，要这么想，我们是两个重要的人，一同坐下来商讨某些互惠互利的事，且把非常好的产品介绍给他。这种同等重要的态度帮助你平衡形势。在思想中与你有关的另一人并不会变得更为重要，因为，这么好的商品介绍给他，无疑造福于他。若将他推荐为直销员，更能让他实现梦想，享有美好人生。

    另一人也许看起来是惊人的重要，但是，记住一点，他是你帮助的对象，没有居于优势，所以你无需畏惧。

    （2）培养镇静的态度

    想要击倒你、攻击你、挑你毛病的人不在少数，如果对这些人无心理准备，他可能打击你的信心，使你感到失败。当你快踏进成功的大门时，因这些恶意的挑剔，使你退却下来，这是非常可惜的，你需要防御处处打击你的人。

    当顾客抱怨你的产品时，定会将产品说得一无是处，甚至对你发脾气这时，你应先将顾客的情绪缓和下来，然后慢慢解释原因。不要对顾客的抱怨采取听任的态度，这非但无助于解决问题，反而增加彼此的误会。你必须牢记一点，顾客是永远不会满意的，再好的产品，他一样不会满意，所以你必须把抱怨当作一件非常正常的事来处理，不可被顾客的态度所左右，不要失去信心。这时你可以说：对不起，您的问题我一定向公司反映，绝对给您一个满意的答复。顾客听了这些话，即使还有些不满意，但情绪一定较为缓和，这时再以温和的语气向顾客说明，这并不是推卸责任。若能顺利解决，顾客也很满意，顾客对我们的产品也就更加有信心。

    3.用行动治疗恐惧

    人类的经验都是日常生活中累积而成的，对于从未接触的事物，先天会产生排斥的心理，由于记忆中未曾有过这种经历，容易形成畏惧心理。

    我们都知道军队中的跳伞训练是克服恐高症的最佳方法。新兵在刚刚接触跳伞训练时觉得刺激、有趣，可一旦到了飞机上准备往下跳时，往往脑中一片空白，这些人所显现出来的恐惧是真实的。然而阻碍他们不能击败那份恐惧感的，只是离开机舱的那一瞬间而已，只要鼓起勇气往下跳，恐惧就被击败了。

    这说明了一点：行动能治愈恐惧。反之，犹豫、拖延将滋生恐惧。

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