拜访前的心理准备

    直销员拜访前的心理准备是至关重要的，准备的好坏直接关系到直销活动的成败。

    从某种意义上讲，大多数的人都是天生的直销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己直销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要直销自己的才能。直销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种直销才能时，许多人却感到无所适从了。是的，有意识地直销商品与无意识地直销自我是有差距的，因此，直销员在拜访前一定要做好心理准备，以便做到心中有数，稳操胜券。那么，我们怎样才能做好拜访前的心理准备，使自己的直销才能充分发挥出来呢？

    1.相信自己

    相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的直销能力，但它确实存在，所以要信任自己。

    几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟跑1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量源泉！

    人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。直销员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯特出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，让更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。

    2.树立目标

    有了必要的信心，一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是直销员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。

    在药物研究中说有一类试验非常著名：将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60％以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分表明“暗示效果”能对心理产生巨大的作用，从而影响生理。作为一位直销员，他的既定目标就是“自我暗示”。当你暗示自己“下个月一定要卖50万元以上”。你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。

    一名优秀的直销员，不仅常常使用“自我暗示”法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步订出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。我们认为，一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在直销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的一部分。这一问题涉及到直销员在销售过程中到底直销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会让人们饱尝失败的苦头。也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。

    一位成功的直销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。

    有志者事竞成，定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

    3.把握原则

    现代直销技术与传统的直销技术已有了很大差别，直销员已不再是简单地兜售商品。一名优秀的直销员在树立了信心、明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名直销员应遵循的原则。

    （1）满足需要的原则

    现代的直销观念是直销员要协助顾客使他们的需要得到满足。直销员在直销过程中应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免“强迫”直销，让顾客感觉到你在强迫他接受产品或服务时你就失败了。最好的办法是利用你的直销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。

    （2）引导原则

    直销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生购买兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则更为成功。这每一阶段的实现都需要直销员把握引导原则，使顾客一步步跟上直销员的思路。

    4.照顾顾客利益原则

    现代直销与传统直销的一个根本区别就在于，传统直销带有很强的欺骗性，而现代直销则是以“诚”为中心，直销员从顾客利益出发考虑问题。企业能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正从消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，企业才可能从顾客那里获利。

    5.创造魅力

    一位直销员在直销商品之前，实际上是在自我直销。一个蓬头垢面的直销员不论他的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”直销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的装饰去除，充分休息，以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

    语言是一个直销员的得力武器，直销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。

    直销员还应该视自己的顾客群来选择着装。一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名直销专家二见道未曾让直销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是直销员着装的一个原则。

    做好应对客户的准备

    在自我心理准备成熟之后，下一步就是把握顾客类型，做好应对客户的准备。

    现在我们对即将面对的顾客仍然一无所知，我们所能做的是一步步分析、了解，最终做到心中有数。

    心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型，熟悉每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们在直销过程中对症下药，因人施计。

    1.内向型

    这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待直销上他们的反映不强烈。说服此类顾客对直销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对直销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌直销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，直销员给予他们的第一印象将直接影响到他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，才能谈得投机，否则会难以接近。

    2.随和型

    这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对直销员时容易被说服，不令直销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，直销员的幽默、风趣会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你直销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。

    3.刚强型

    这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客是直销员的难点所在，而你一旦征服了他们，他们会使你的销售额直线上升。总体说来，刚强型的顾客不喜欢直销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。

    4.神经质型

    这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语应谨慎，一定要避免直销员之间或是直销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在直销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。

    5.虚荣型

    这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客，要为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个直销过程中直销员不能表现太突出，不要给对方造成极力劝说他的印象。如果在直销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。

    6.好斗型

    这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。

    7.顽固型

    这类顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客。他们往往不乐意接受新产品，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。他们对直销员的态度多半不友好。直销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。

    8.怀疑型

    这类顾客对产品和直销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，直销员的自信心显得尤为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易中断。建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

    9.沉默型

    他们在整个直销过程中表现消极，对直销冷淡。我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的，直销员不擅辞令会使整个局面僵持，

    这时直销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，直销员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些引导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌直销员而沉默，直销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则应先告退，以备再试成功。

    以上是对顾客的总体分析，以及对待每一类顾客的一些简单的原则和态度，在直销过程中还需要灵活对待，切记不可教条化。一位顾客也许是几个类型的综合，也许是介于两类之间，这时推锁员的判断力与机智就要受到考验了。

    做好拜访的行动计划

    直销活动的第一个阶段是拜访顾客。拜访顾客主要包括拟定拜访计划、介绍产品和激发购买欲望等。拜访前的准备工作包括以下几点：

    1.拟定拜访计划

    选择好当天或第二天要拜访的具体顾客。视工作时间与直销产品的难度，以及以往的直销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。

    2.确定拜访时间与地点

    如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定拜访时间与地点。一般来说，拜访时间能够预约安排下来将有助于成功，而拜访地点与环境应具有不易受外界干扰的特点。

    3.拟定现场作业计划

    现场作业计划是针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情况下不妨将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为直销时把握的中心，同时设想对方可能提出的问题，并想好应答策略。经验不丰富的直销员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。

    4.准备直销工具

    直销时，除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等；还要带上证明自己身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备好了纪念品也不要忘记带。当然还应放上一些达成交易后所需材料，如订单、合同文本、预收定金凭证等。

    如果面对的是一项较为复杂的直销任务如开发新的市场，可以成立直销小组。小组直销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考时间，经验上相互弥补，相互促进。如果准备以直销小组来进行直销，那么必须进行小组直销的规划。

    充分认识自己直销的产品

    直销员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己直销的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的直销产生疑虑。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。

    我们说，没有比直销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾客是商品专家，但直销员一定要成为你所直销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点：

    1.了解你直销的产品的特点与功能事实证明，一个仅仅直销具体产品的直销员与直销产品功能的直销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是满足某种需求，而商品的功能为需要得到满足提供了可能。根据心理学家马斯洛的需求理论，我们知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此，一位优秀的直销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次特征，以便将来面对顾客的各种不同需求。例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要，但你还应弄清楚，你所直销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？

    2.要对所直销产品的各种特点了如指掌

    对于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点对于面向生产企业工作的直销员来说尤为重要，你一定要让你的客户感觉到面前的人不仅是一名直销员，更是一位这一类产品的专家，这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你直销的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时对于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也有助于你的成功。一些感觉的模糊可能导致顾客认识上的错误，进而导致对产品的误解。作为一名直销员一定要有能力解决顾客的任何一个疑虑。

    3.判断你的商品是理性商品还是感性商品

    一般说来，汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品，人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，购买时要充分考虑商品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常用品，如食品则为感性商品，这些商品价格比较低，人们购买的频率高，对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑，购买所用时间较少，有时会在冲动心理下购买。当然还有一类产品是介于二者之间的，我们称之为中性商品，如皮箱、手提包等价格中等、购买次数不太多的商品。

    对于不同类型的商品，直销员所采用的直销技巧也应是不同的。具体说来，对于理性商品，直销员不能光凭三寸不烂之舌，这时直销员还应该是技术员和咨询员，你所掌握的专业数据会显示出你的权威。而对于感性商品，直销员最好是用感情来直销，这时直销员个人的魅力就显得尤为重要了。对于中性商品也许你会感到手足无措，不妨采用一个最简单的办法；中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的直销方法；价格较低的，不妨试试感性产品的直销法。

    4.了解产品所构成的形象

    产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品。核心产品能满足购买者真正的购买意图，例如购买1：3红的妇女决不只是买到涂嘴唇的颜色，而更多的是购买一种希望；钻头使用者其实是在购买适合相应尺寸的孔。这些核心利益与服务通过有形产品的五个特征：质量水平、特色、式样、品牌、包装反映出来。延伸产品则是产品设计者提供的附加服务和附加利益。直销员应善于将这样一个多层次的产品综合把握，深入体会，力图理解产品所形成的形象。举例来说，家用电脑就是在解决了形象问题之后销量大增的。过去，它虽然能节省时间并且简化日常工作，但它似乎复杂而且难以使用，当家用电脑树立起“好伙伴”的形象时，它不再被拒绝了。人们接受它则意味着销量大增。

    5.相信你的产品

    在前面我们谈到直销员要对自己的直销树立信心。在这里，我们要强调指出的是直销员要对自己的产品树立起信心。同样，有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响顾客的选择。该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是，其中一位老师被告知他所教的学生天资聪慧、思维敏捷，如果你对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心，他们能解决任何棘手的问题。而另一位老师则被告知他的学生资质一般，所以我们只是期待一般的结果。一年后，“聪明”组的学生比“一般”组学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到造成这种结果的原因只是教师对学生的认知不同，从而期望不同。那么，你不妨对自己的产品充满信心，这样，你的行动一定会无形中影响到你的顾客，我相信，你的顾客一定会像“聪明”组的学生一样表现非凡。

    当然，详细地了解产品是你增强信心的基础；同时，将你手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。准备资料的秘诀在于让公司的死的资料经过你的加工整理，赋予生命，成为活生生的资料，只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动顾客。直销员随便分发给顾客的宣传材料，顾客可能看都不看就扔进纸篓，在当今这个信息爆炸的年代，人们会毫不珍惜地同时也是无可奈何地丢弃许多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣传品，你会对它珍惜备至，而这种情绪自然会感染顾客；同时，顾客也会感动于你付出的心血，从而愿意挤出时间来让你展示资料，倾听你的意见。

    在出发之前做好充分的准备无疑会为你的成功添上可靠的砝码，好好地研究你的产品，仔细加工你的材料，一定会助你成功。别忘了一句古话：磨刀不误砍柴工。

    经常拜访客户

    有一位非常优秀的直销员在总结自己的成功经验时，常常认为自己的促销方法与其他人的促销方法并没有多大区别。相反，有些不成功的促销人员表面看起来要比这个成功的促销人员强得多。但和他在一起工作的有关人士却能一语道出他成功的秘诀：他总爱拜访客户。只要他发现有达成交易的任何一点可能性，他就马上乘火车或公共汽车去拜访客户。在他的竞争对手还没来得及给客户写信询问或打电话的时候，他已经到了客户所在地，并且与客户开始了洽谈。他常常是获得促销机会的第一个直销员。如果他的促销努力在一定时间没有产生效果，他就再次登门拜访。他不满足于写信或者打电话。在客户面前，他从不灰心气馁，他是个乐天派。

    这个直销员拜访了许多客户，每次都是成功的。这是他不断学习，不断总结经验，从不满足现状的结果。他的同事和竞争对手只是满足于把工作做好，而他总是力求把工作做得精益求精。当他提出的建议改变了客户对所需产品的原有看法以后，他会感到特别高兴。另外，他从不把自己的建议强加于人，而是经过适当的讨论后才提出来，通过这些讨论证明他对客户以及顾客的特殊问题和特别需要是十分了解的，他就这样建立了与客户的关系。随着工作不断深入，他对客户以及他们提出的问题越来越了解了，其程度甚至超过了客户自己。

    由于他了解自己的工作，并且与客户建立起一种非常亲密的关系，所以他能够提出一些有说服力的建议。他提出的建议比其竞争对手的建议更好，所以也就更符合客户的需要。他的促销建议都是切实可行的，难怪他的销售量如此之大。

    不要坐等客户们前来拜访自己。如果直销员想得到更多的订单，就应更多地拜访客户。

    遵守拜访时的礼节

    和客户面谈，服装应整齐，面部表情要柔和，同时具有使人产生好感的态度。并且，还要振奋自己的精神来访问。

    以下是拜访时你应遵守的礼节：

    1.遵守约定的时间

    和客户有约，一定不能迟到。一旦迟到，会使客户觉得你并不重视此次拜访。而如果约定会面时间只有五分钟，时问一到，就应该告辞。即使客户觉得有兴趣，一再地询问也要起身告退。如果需要，可以约定下次拜访时间。

    2.不要忘了东西

    千万注意不要遗漏资料或合同等文件。

    3.对客户做过调查后再拜访

    拜访有社会地位的人时，尤其要注意事前调查。同时，对于其公司方面的事情也要调查清楚。

    4.注意递送名片的方式

    用单手拿自己的名片，但要用双手接客户的名片。注意不要随便处理客户的名片。

    5.在会面时不要抽烟

    客户不抽烟时，你千万不可以抽。纵然客户抽，但是考虑到周围的人，你还是不抽为好。

    6.注意外套、行李等随身物品的放置

    外套要么挂在衣架上，要么叠好放在身边。皮包不要放置在桌上，搁在膝盖上最适宜。手提箱之类的提包，外表坚硬，更不可以放置在桌上。

    同时，不要带着和工作无关的物品拜访客户。

    注意开场的有效方法

    所有直销员都时常遇到准顾客的冷淡态度，打破冷淡局面以顺利进行直销工作往往是令新直销员头痛的问题，有时有较多实践经验的直销员也不能很好地解决。

    一般讲，最初的话往往决定对方对你的第一印象如何，这一方面可能引起顾客的关心，也可能打消顾客的疑虑。

    比较明智的做法是：开始交谈时不露出任何“请你买”的迹象。而要给对方以：“这么好的东西，若不给我们介绍，将是很遗憾的事”的感觉。用这样轻松的心情去接近对方，效果自然较好。

    通常，直销员应该首先直销自己，在初次拜访时，确有实行直销自己的必要。直销员应先介绍自己的公司，再介绍自己，再说明为什么来访。不可直接说是来直销产品的，而应说“因为这是对您非常有用的商品”或“最近这一行业有很多人使用这样的商品，既节省了开支，又很受欢迎……”这样先强调对方能够得到的利益，才能够引起客户的兴趣。

    开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单概括的答案。以下几种方式可供参考，而且也可在直销时随时加以运用。

    1.以提出问题开场。在这种开场白中，直销员可以找出一个与顾客的需要有关系的，同时又是所直销产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。要避免提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们的某某产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”同时展示样品，接着就说：“敝公司派我特地来拜访您，您觉得我们的产品如何？”

    2.以讲述有趣之事开场。有时以讲一件有趣之事或笑话开场，也可以收到较好效果。但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起顾客的快乐，所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。

    3.以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即想知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他自然会对你感到比较亲切。你一定要切忌，不可虚构朋友的介绍。

    4.以赠送礼品开场。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，这在直销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所直销的商品有关系，因为这样一来，完全可以在赠送礼品的同时，顺便地提到你想进行的交易。制造坦诚相见的气氛

    做调查访问时，如果客户不答腔是难以完成交易的。直销员若是能制造出使彼此坦诚相见的气氛，访问就会顺利些。

    即使是强迫式的访问，如果客户爱理不理，纵然直销员说得天花乱坠，也于事无补。请记住，客户的答案不管是拒绝或埋怨，都可以当作继续交谈的话题。

    让客户开口说话，必须从谈话的内容和气氛两方面下功夫。

    1.从容易启口的话题着手

    （1）对眼前所见的事物加以赞美

    “这花开得好漂亮哦！”“这幅油画画得真好！”

    （2）以看到的事物做话题

    “这辆轿车是第几部啦？”、“您的盆景多好啊！”

    （3）以公司、商品为题

    “敝公司有没有人前来访问过？”、“您有没有看过这种商品？”

    2.表现出是一个好谈话对象的态度

    （1）注意自己的姿势

    把身体稍向前倾。

    （2）注意自己的眼神

    上下从眉到胸，左右以两肩为范围，在这个四方框里定住你的眼睛。

    （3）切忌双手环抱，或双脚交叉。

    3.积极回应

    （1）和客户一搭一和

    “那么，您怎么办呢？”、“这真不得了啊”、“对啊”、“原来如此”、“真是万幸呢”、“您大概吓了一跳吧”。

    （2）对客户的谈话也要有相反的意见

    “不会有这种事吧”、“真难以相信”、“大概是什么地方弄错了吧”。

    寻找与客户交谈的共同语言

    直销员的作风各有不同。不过，凡是优秀的直销员，都有一个共同的特点，就是谈话时容易引起客户共鸣。一个能让客户尽情发言的直销员，必定也具有能完整表达自己意愿的能力。

    让客户畅所欲言，自己只做忠实的听众那是不行的，至少还需要如下的几项努力：

    1.话不可说得过头，也不可不说

    为说服别人，人常有把话说过头的倾向。当一个直销员滔滔不绝地为商品做直销时，客户一定是静听的。所以，想要让客户开口说话，直销员应首先闭上嘴。但从头到尾都不开口也会令人受不了的，所以在附和或提起话题时，直销员还是要多少讲一点话的。

    2.谈话要从客户有兴趣的事说起

    谈论的话题如果正是客户的兴趣所在，他一定会很乐意谈论。说不定话匣子一开就会说出一些情报，所以最好是从那些轻松愉快的事说起，再慢慢地把话题转到正题上。像嗜好、故乡的近况或有关职业上的消息，这些都是很好的话题。

    3.听话时是边听边给予回应

    听别人说话，若能适时地回应，说话的人才会说得起劲。因此当客户讲话时，直销员应有所回应。应答的方式则包括态度、声音或言语上的回应等。

    4.提出亲自体验的事实来刺激对方

    虽然要多让客户发表意见，让他畅所欲言，但是直销员也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让他反驳，重新激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。

    5.偶尔要提出疑问

    直销员直截了当地向客户询问想要知道的事情，也是一种很好的方法。询问的秘诀是，问题要清楚，让回答的人能掌握问题点回答。

    6.要能抓住客户的本意

    直销员要了解客户内心的真实想法，除了听客户的谈话外，还要从其他方面去注意，譬如他的动作或表情。

    交谈的语言应通俗

    直销员在与拥有决定权的顾客洽谈时，心情往往显得急迫，说话也过于急促，令客户感到不快和无法理解，这样往往得不到好结果。因此，在交谈时一定要注意：

    1.说话不要令对方不快，否则下面的对话很难继续下去

    直销员说到兴头时，往往口无遮拦。有些话说出来会令人厌恶，有些话会无意间轻视、羞辱到客户。

    2.不要弄错身份

    有人对别人将自己的职务叫得比原来低，或叫错时，会不高兴，故要特别注意。

    3.外文的使用必须谨慎

    如果对方无法正确了解我们的意思，或被对方解释为对他们没有利，会给直销带来麻烦。所以，必须谨慎使用外文。技巧性地引起顾客的兴趣

    当顾客开始注意到你的产品，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们产生兴趣，强化兴趣，为进一步刺激其购买打下基础。引起顾客兴趣，是整个直销过程的重要一环，直销员应在此环节上动脑筋，下功夫。

    1.快速把握兴趣集中点

    直销员在与顾客接触过程中应判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己对产品的了解快速判定特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点展开直销，做到有的放矢。

    一般说来商品的兴趣集中点主要有：

    （1）商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说都是兴趣集中点。因此详细地介绍产品的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。

    （2）流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。根据顾客的着装以及家庭用具可以判断出其兴趣是否集中于此。

    （3）安全性。它对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。特别是老年顾客以及保守型的顾客的兴趣会集中在于。

    （4）美观性。青年顾客及年轻夫妇比较重视商品的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重商品的使用价值的同时，对其外观也较挑剔。如果产品外观上有缺陷，你不妨刻意回避一下。

    （5）教育性。随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其是中年顾客。

    （6）保健性。如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点，有财力和时间保护自己健康的顾客尤其重视这一点。

    （7）耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性。青年顾客对这一点往往考虑不多。

    （8）经济性。强调商品的质量和价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外，商品数量有限，往往会促使犹豫的顾客做出决策；同时，物以稀为贵的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。

    2.精彩的示范

    在发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然，如果你的顾客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是，大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。比如你直销新型的食物处理机，而你的顾客已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了，而如果你将所有的功能示范一遍，就会给顾客造成一种印象：这机器的大部分功能我的机器已经有了，不换也罢。

    如果在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳，给顾客留下印象也更深。在示范时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你直销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。例如吸尘器，让顾客自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小，一定会好于他看你表演。

    在示范过程中，直销员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。比如，一般直销干洗剂的直销员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上。然而如果你一改常态，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地把它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范，效果一定也不错。

    在示范过程中，直销员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。直销员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心的触摸会使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。

    在整个示范过程中，直销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。

    一旦出现问题，你不妨表现得幽默一点，让顾客了解这只是个意外，那么谨慎地再来一次示范是必不可少的。例如，当你直销钢化玻璃，你的示范动作是举起铁锤砸玻璃，理想状态是玻璃安然无恙。而当你向顾客介绍了这种玻璃的各项指数，并开始示范，顾客已想像到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你怎么办呢？你一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉顾客：“像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。”随后再示范几次。这样就化险为夷了，也许还会增加顾客的印象。

    总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点，只要你努力去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。

    （1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高，而在整个示范中尽管你和你的产品均表现出色，但却不能使顾客满意。这显然是直销员自己设的一个陷阱，在介绍产品时不要过分夸张，一味强调优点，而是让事实代你说话，你只要充分展示出产品的特性与功能，顾客自然会感觉到。而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，既无伤大雅，也是大有益处的。本来这世上就没有十全十美的东西，由你自己点出来总比让顾客发现而你又在极力隐瞒强得多。

    （2）直销员过高估计自己的表演才能。在示范过程中极力表现自己，这也是造成失误的原因。在示范中加入一些表演成分的确可以加深顾客印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。而直销员又不是演员，一定不要过分表演，其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是直销员最好的个人表现。

    （3）在示范过程中只顾自己操作，而不注意顾客的反应，这是示范中的大忌。如果在示范中顾客提出疑问，这说明他开始注意并已经跟上你的思路，这时要针对问题重点示范或重复示范，不能在示范中留下疑问不解决。如果顾客对你的示范表现漠然，你不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让顾客参与进来。总之，在示范过程中切莫忘记与顾客交流。

    把话说到别人的心坎上

    在洽谈的时候要认清对方，考虑客户的反应，坦白直率，细心谨慎。说话时间不宜太长，说话的时候不可惟我独尊，把客户排除在外，因为我们说话的目的是想向客户说明一些事情，使客户发生兴趣。

    谈话不能总是讲自己喜欢的，而是要讲别人爱听的话。没有这种习惯，任何洽谈都可能失败。善于洽谈的人都得明此道理！

    要让你的客户愿意聆听你讲话，甚至你不讲话，他们还不愿意。这样就能够成为一个好的直销员。你要想感化客户，不在于讲多少，而在于讲的技巧——吐露客户愿意听的话。

    1863年7月1日，美国南北战争中的一场决定性战役在华盛顿附近的葛底斯堡打响了。经过三天的鏖战，北方部队大获全胜。战后，宾夕法尼亚等几个州决定合资在葛底斯堡建立国家烈士公墓，公葬在此牺牲的全体将士。1863年11月9日公墓举行落成典礼，美国总统林肯应邀到会演讲。这对林肯来说，有很大难度，因为这次仪式的主讲人是艾弗雷特，林肯只是由于总统的身份，才被邀请在艾之后“随便讲几句适当的话”。艾弗雷特不仅是个著名的政治家和教授，而且是当时被公认为美国最有演说能力的人，尤其擅长在纪念仪式上演讲。在典礼上，他那长达两个小时的演讲，确实精彩极了。在这种情况下，怎样才能和听众建立良好的交往关系，并最终赢得他们呢？林肯决定，以简洁取胜。尽管他的演讲只有10句话，从上台到下台不过两分钟，可掌声却持续了10分钟。林肯的演讲不仅赢得了在场一万多名听众的热烈欢迎，而且轰动了全国。当时的报纸评论说：这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措词精练，字字句句都很朴实、优雅……艾弗雷特本人第二天也写信给林肯道：“我用了两个小时总算接触到了你所阐明的那个中心思想，而你只用了两分钟就说得明明白白。”后来，林肯的这次出色的演讲手稿被收藏在图书馆，演讲词被铸成金文，存入牛津大学，作为英语演讲的最高典范。

    林肯的成功，给了我们一个启示：简洁精练的语言会使说话更具魅力。

    其实，在人际交往中，要想得到一种较佳的效果，语言必须简洁、精练，要能使听者在较短的时间里获取较多而有用的信息。说话是一种艺术，要清晰，要明白，要坦率，要易懂。

    激发客户的购买欲望

    在经过一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是去激发顾客的购买欲望。让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。在这一阶段，总的来说，直销员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机消除顾客的疑虑是相当重要的。

    1.适度沉默，让顾客说话

    沉默在直销中有很多不同的功效。在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的，它所起到的作用是让顾客有说话机会，也是无形中强迫顾客讲话。他们会或多或少地谈到对产品的看法。

    多言之客以耳闻，少言之客以口问。这句话的意思是，直销员与顾客面谈时要多用耳朵听，以嘴巴问，同时要切忌喋喋不休。

    直销员在刚刚接触到顾客时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默了，在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话，并不时地引发顾客参与进来。经过一段时间的交流，你已经将自己的信息和产品信息介绍给顾客，那么现在应该拿出点时间来倾听顾客的意见。如果顾客是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。在对方讲话过程中千万不可以打断，最好时常和对方进行眼神的交流，同时要在合适的机会点头示意。对于顾客提出的问题一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使顾客对你产生不信任。对顾客错误的或与己不利的说法，如果并不影响最终交易，那么你最好将其置于一边，保持沉默，切记不能正面纠正。如果顾客的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。冲动是直销员的大忌，一定要设法约束自己，不与顾客发生争论，尤其是正面的交锋最要不得。

    此时保持沉默还有一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机会，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失则应在下一阶段进行弥补。整个的直销过程直销员应该能控制节奏，做到有张有弛，不要喋喋不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定会有助于你成功。

    2.挖掘对方的需求

    刺激对方的购买欲就是要让顾客明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。主动上门直销与顾客去商店选购在这一点是不同的。顾客往往是有了明确的需求才去商场里寻找需要的商品；而你带着商品上门时他们往往并没有明确自己是否需要这种产品，有许多顾客或许根本就不需要。这时需要你根据顾客的兴趣找出他的需求，甚至是为顾客创造需求，然后再将其需求明确地指出。如有可能，向顾客描述他拥有你的产品后需求得到满足的快乐，激发顾客的想像力。

    例如，你直销的产品是打字机，当你向顾客展示产品后，顾客对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但你发现他只是有兴趣而已，并没有购买欲，因为他没有考虑到打字机对他用什么用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知顾客有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他创造一下需求，告诉他：“如果你女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听了你这句话，顾客会在心里想：“对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？”如此一来，他就有了购买欲。如果你再刺激他去想像女儿因为能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。

    促使顾客想像，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有会给他带来一个新的世界、新的生活。当然你启发顾客想像应该是基于现实的可能，而不是胡思乱想。

    为顾客指出他的需求时应注意委婉，不可过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”或“买一件吧，不会有错的”，这样的话会使对方感到你强加于人，会起逆反心理。

    3.用言语说服顾客

    当我们指出顾客的需求，而顾客依然表现不很积极，购买欲望仍不是很强，这时你不妨再略施小计，刺激他的购买欲，语言技巧此时尤其重要。

    引用别人的话试试。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果好是毋庸置疑的，但是如果你是说谎而又被识破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，购买你的商品就放心得多了。

    最有说服力的语言莫过于顾客周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物直销你的商品，只要你够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行直销的通行证。如果某个有影响力的人曾盛赞或者使用了你的产品，这将使你的直销变得比原来容易得多。

    用广告语言来形容你的产品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的产品在一些媒体上进行过宣传，你不妨借用一下广告中的标题语言，如果顾客看过广告则会起到加深印象的效果。比如你直销一种特别锋利的齿形餐刀，那么你用这样的语言：“您和您的家人用这种餐刀品尝鲜嫩的牛肉，感觉一定好极了”，会比“这种餐刀的齿形设计锋利无比”要好得多。因此，注意语言生动是极其重要的。

    帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图。一般来说，顾客对于额外的收获还是乐于接受的。在介绍产品时不妨提供一些优惠条件，或赠送一些小礼品，以刺激顾客的购买欲望。

    说服客户的技巧

    （1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

    （2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

    （3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

    （4）假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意，则应先让他知道那个认人高兴的消息。

    （5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

    （6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使双方达成一致。

    （7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

    （8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

    （9）待对方提出反对意见后，再提出你的意见。

    （10）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

    （11）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

    （12）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

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