化阻力为动力的技巧

    在直销过程中，经常会遇到这样或那样的阻力和问题，只有化解阻力，解决问题，才能将事情向前推进。直销中的阻力如化解得好，可以成为推进事物发展的动力，亦可能是促成更好效果的机遇，这全在于怎样处理，怎样对待。有利之处必然藏着弊，有弊之处必然存在着利。

    美国某货车租赁公司的人员去一家大公司承接运输业务，这家大公司的主管了解了租赁公司的情况后说：“你们公司是二流的租赁公司，信誉没保证，我们从来不跟这样的公司打交道。”业务员毫不退缩，坚决地说：“我们是二流的出租车公司，正因如此，我们愿意提供最好的服务。”最后，他成功地与主管签订了合作协议。所以，不利之中，往往蕴育着机遇，关键在于你如何利用。

    日本一家橡胶厂的老板想做三菱公司的合作伙伴，但是当时三菱公司车体分厂的负责人正与他人谈合作事宜，根本不愿与他见面。后来他听说他们的合作洽谈成功了，并决定在某酒店举行签约酒会，他仍欣然前往祝贺，这给三菱的那位负责人留下了深刻的印象。两年后，三菱公司与那家橡胶厂的合作结束了，这位负责人主动找上门来与他谈合作，使得他后来的事业越做越大。所以说，解决问题有时可能不是一时之工，要有耐心慢慢等待，也许先交个朋友，不失为一个良策，机遇火候到了，时机也成熟了。

    “慢慢热”的技巧

    有些人在与客户交往的过程中显得自尊心太强，脸皮太薄，经不住人家首次拒绝的打击。只要略一受阻，他们就脸红，感到羞辱、气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。其实这是脆弱的表现，他们只顾面子，而不是千方百计达到目的。直销时，我们既要有自尊，但又不要抱着自尊不放，为了达到成交的目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红心不跳。不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休，有这样顽强的意志就能把事情办成。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副打持久战的架式与对方对垒，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。

    1.“泡”的战术

    不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡出希望来”。

    某保险公司的直销员王某到一个乡开展保险业务，因群众对保险的性质不了解，怕吃亏，不愿参加，其中村长最为固执。王某决心攻下这个堡垒，他天天跑几十里去乡下宣传，动员村民参加保险。村长怕见他，就躲着走。一次，他听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房，他骑车追了去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还继续和村长“磨”。

    为了找一个长谈的时机，王某干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一蹲就是两个钟头。村长起床开门时，见王某淋得像个落汤鸡，便一把将他拉进屋里说：“小王，你就别‘泡’了，我们参加还不成吗？有你这种精神头，就是‘上帝’也得举手投降！”

    村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。

    2.穷追不舍

    只要你用心去做，锲而不舍，坚持不懈，就是一位战无不胜的营销高手。

    下面一个例子是某先生讲的一个关于墨西哥披肩的故事：

    前年我和太太在墨西哥度假，我们在街头闲逛，太太突然用手推我说：“你瞧，那儿好多人。”

    我漫声应道：“噢，不，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买纪念品，只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”

    如同往常一般，她挥手径自走向人群，我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖披肩：“1200个比索（比索：墨西哥货币单位）。”

    “他在对谁喊价？肯定不是我！”我心想。

    “大减价，1000比索——800个比索好了。”

    “朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他：“你懂我的意思吗？”。

    “当然，当然。”他答道。

    我转身离去，但他的叫卖声还是在我耳旁响起：

    “800比索”。好像我俩是被链子锁在一块儿了。

    我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同样速度，而他的要价已经下跌到600比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续自言自语：“600比索，600比索，500比索好啦，好啦，400比索。”

    当绿灯亮起时，我快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，耳边又听到他的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”

    我浑身燥热，汗流浃背，又累又渴，对他的腔调感到厌烦无比。

    我转身面对着他，咬牙切齿地叫道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”

    从我的态度及语气来看，他似乎了解了我的意思。

    “算你赢了，只卖你200比索。”他答道。

    “你说什么？”突然我对自己的反应也吃了一惊。

    “让我看看你的披肩。”

    我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？不，我不认为——或许是我改变了主意。

    回到旅馆，太太正躺在床上阅读杂志。我兴奋地说道：

    “嘿，你看我买了什么？”

    “你买了什么？”——太太问道。

    “一件美丽的披肩。”

    “你花多少钱买的。”她随口问道。

    “我慢慢告诉你。”我得意地说道：一位当地的谈判专家要价1200比索，但是一位国际性的交涉专家——和你一起度假的人——只用170比索就完成了交易。

    她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件同样的披肩，只要150比索，就挂在柜子里。”

    3.重谈老调

    同样的意思，反复重申、反复渲染、反复强调，不达目的，誓不罢休。面对顽固的对手，这是一种有力的武器。

    宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时，他认定的事情就会与皇帝意见相悖，他也敢于坚持。

    有一次，赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。

    赵普仍不死心，第3天又提了出来。

    连续3天接连3次反复地提，同僚也都很吃惊，赵普何以如此执着。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎了扔在地上。

    赵普自有他的作法，他默默无语地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第4天上朝，他也不说话，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

    太祖很是感动，长叹一声，只好准奏。

    赵普还有类似的故事。

    某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。

    但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种执着又表现出来了。太祖拗他不过，勉强同意了。

    太祖又问：“如果我不同意，这次你会怎样？”

    赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。你虽贵为天子，也不能依个人感情处理刑罚褒赏的问题。”这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。

    赵普跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂首低头，良久不动。据说太祖为此很感动。引导客户购买的技巧

    行销战中，任何方式的直销活动，其目的都在于引导客户购买产品或接受服务。

    1.奇妙的自动降价商店

    在美国波士顿的华盛顿大街上，有十座七八层的大楼，整座大楼是“法林联合百货公司”，法林地下自动降价商店是它的一部分，占其地下室的第一、二层。

    所谓自动降价是一种新的商品推销办法。它主要以降价商品作为诱饵，引导人们前去购买。这家商店的商品随着时间的推移而自动降价，直至最后一个月降至零后赠与慈善机构为止。

    实践证明，美国这家自动降价商店的经营方式是成功的。美国的百货公司一般规模都很大，然而顾客不多，可是到了这家地下自动降价商店，情况就大不相同了。这里顾客熙熙攘攘，确有一般美国商店中少见的热闹景象。

    这种自动降价的销售方法，抓住了顾客的心理。大多数消费者都希望能够买到价廉物美、经济实惠的商品。陈列在自动降价商店中的商品，由于已经有了减价的因素，而比原价低；你不买，别人就会买走，因此，好些商品往往未经再次减价，就已经被人买走了。

    2.制胜之路

    1950年，川上担任日本乐器公司的董事长。他认为，要在竞争激烈的企业战中求胜，就必须先铺好制胜的路。

    川上曾一度异常热心地开办山叶音乐教室，做积极的推广，收了数百名学生，且为这个教育意味浓厚的事业投下20多亿日元的资金。这是一项亏本的事业，但是川上仍持续不辍的原因何在？

    川上极力主张这是一项纯粹推行音乐教育的事业，希望不要沾上商业色彩，所以声明在课堂上绝不做山叶乐器的宣传。

    虽然讲师在课堂上绝不做山叶乐器的宣传，但是他们会将学员名单送到日本乐器公司直销员的手中，很显然，这些名单就成为所有直销员促销的主要对象了。

    3.柯达的诱铒

    柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、像纸、胶卷及冲印服务，一度曾执世界之牛耳。但是，在专业的领域内，柯达公司真正傲视群雄的是胶卷和相纸。

    不过，即使是胶卷、相纸和冲印服务，柯达公司也遭到强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率。因此，近年来柯达的声誉已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影器材均采用日本富士的产品，即可见一斑。

    柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招“诱敌深入”的计策，即开发出简单易操作的“立即自动”照相机。作为诱客购买的诱饵，该机的特色是构造简单，使用方便，且无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照相的动作，是任何不懂照相原理的人都可使用的产品，因此有人称之为“傻瓜用的照相机”。

    这种“傻瓜用的照相机”是柯达公司投入巨额的研究费用才开发成功的，照理它的售价应高于一般照相机。然而，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价直销。

    考其真正的目的，就在于以便宜简易的照相机为先锋，增加使用照相机的客户，以便于扩大相纸和胶卷的市场占有率。照相机的直销可能是没有利润，甚至亏本，但却可由相纸和胶卷的销售获得更大的利润。

    柯达这种利用相机作为诱饵，引导客户购买，而掩护相纸、胶卷，乃至冲印服务的行销策略取得了巨大的成功。

    4.请教出效益

    北京亚都环境科技公司制造的“亚都”牌超声波加湿器在北京销售十分红火，可是近在比邻的天津3年的直销总量还不及北京旺销期的一日多。天津市场亟待开辟。为此，亚都公司策划出了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教活动”的方案。将此活动作为引导天津市民购买“亚都”牌超声波加湿器的方法，并将方案刊登在天津市的报纸上，《天津日报》、天津《今晚报》、天津《广播节目报》最显著的广告位置，都被“亚都有偿请教”的广告占据。活动选择的日期可谓用心良苦：15日，是天市统一供暖的日子，提出“干燥”、“湿度”这样一些概念，容易得到人们的理解；16日，是周末，为买不买“亚都”给每家以充足的商议时间。在这次活动中，他们共散发各类宣传品14万件，直接接触了60万人次的客户。

    不久，1200多位天津消费者来信，提出了4000多条建设性意见。他们逐一向来信的消费者回复“感谢函”，并随函寄去“感谢卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。随后，在12月6日《今晚报》上刊出1200多位来信者的名字，接着，又在天津国际商城举办公开答谢活动等。经过一系列努力，“亚都”加湿器在天津声誉大振，直销奇迹出现了：1991年11月15日至1992年正月十五，“亚都”牌加湿器在天津的销量达4000台，相当于过去3年直销总和的10倍！

    亚都公司借“有偿请教”向观众抛出了“感谢卡”，以“诱”字引来了销量的巨增。亚都公司运用的策略取得了成功。

    5.罗宾的诱惑

    美国糖果商罗宾拥有一家糖果小厂和几家小店，直销状况很不理想。在众多大厂的竞争之下，虽然他使出全部解数，但都收效甚微。

    一天，他看到一群孩子在玩游戏：孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个“幸运糖”（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，然后大家随意选一个口袋，拿到“幸运糖”的人就可享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……突然，一个灵感进入他的脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，策划了一套用“幸运品”作诱饵的有偿销售活动的宏伟计划。

    当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果里包上1分钱的铜币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的！”这一招很有效，因为如果糖果中包有铜币，就等于糖是完全免费的。罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大作广告，将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并设计出一个可爱的小动物形象作为标志，以加深人们对“幸运”糖果的印象。因为方法奇特新颖，具有强烈的诱导购买效果，罗宾糖的销量像长了翅膀一样，迅速上升。

    其他糖果商在此启发下，也蜂拥而上，纷纷模仿此法。罗宾就更进一步：买中“幸运”糖的人，还可以获得几颗糖的奖励。后来他在食品中放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪……转眼间，他就拥有了800多万美元的资产。

    以上几个例子都是采用“引导”客户的办法，促使客户购买。只要善于引导，你就一定能成功。

    欲擒故纵的技巧

    美国有一家航空公司，想在纽约建立一座巨大的航空站，需要大量用电，他们想让爱迪生电力公司按优惠价格供电。然而电力公司认为航空公司有求于他，便故意托辞不予合作，想借此机会抬高供电价格。

    在这种情况下，航空公司主动中止谈判，并故意向外放风，说自己要建立发电厂，这样比依靠电力公司供电合算。

    电力公司信以为真，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了以往的态度，表示愿意以优惠价格给航空公司供电。

    在这笔交易中，处于不利地位的航空公司巧施计谋，利用虚，欲擒故纵，从而使电力公司由主动转为被动，最终降低条件，以优惠价格给航空公司供电。航空公司不费吹灰之力，便获得了很大的利益。

    有一年，我国某公司同美国某大公司进行了一场谈判，我方谈判的目的是从这家美国公司引进一种生物产品生产技术，而美方的谈判目的则是向我国销售这种生物产品，并不打算把生产技术转让给我国。谈判的矛盾焦点是，一个要求技术转让，另一个想推销产品。

    为了在谈判中取胜，我方代表事先作了多方面的市场调查，了解到这种产品在国际市场上基本被两家大公司垄断着，一家是法国公司，另一个就是美国这家公司了。近几年来，两家公司一直明争暗斗，都打算占领中国这个大市场。

    谈判之初，美商代表傲气十足，闭口不谈技术转让一事，却大谈要请我方作为其产品的进口代理商。很明显，美商不希望中国掌握该项生产技术。针对美商这一思想，我方代表利用了解到的生产同样产品的法国公司情况，向美商展开进攻：先是把法国公司的一些情况有意透露出来，让美商误以为我国与法国公司有不同寻常的关系。然后又佯称法国公司已经在同我方接触洽谈，并有转让技术之意。美方谈判人员大为吃惊，态度立即来了个180度的大转弯，抛开产品销售这一话题，大谈其技术比法国公司的优越。接着又郑重承诺，表示愿意向我方转让技术，还恳切要求我方选择他们的技术。这样，双方很快就达成了技术转让协议，实现了我方的谈判目的。

    我方代表在谈判中制造的假象，实际上就是采取制造虚势，欲擒故纵的手法，使美方反而主动要求转让技术，从而实现了我方的谈判目标。

    欲擒故纵，退一步，进两步，以退为进是谈判桌上常用的制胜策略和技巧。

    声东击西的技巧

    “声东击西”之计，是以假象造成敌人的错觉，“声言击东，其实击西”，从而掩盖自己真实的作战意图，转移对手的注意，使之疏于防范，甚至作出完全错误的判断。然后乘其不意，攻其不备。

    在直销活动中，市场竞争激烈，各种关系错综复杂，经营者更需要善于制造假象“声东”，隐藏自己的真实意图，以转移消费者或竞争对手的注意力，在产品研制、生产和市场促销中占据主动地位。

    企业经营者运用此计，可以采取的方法很多。欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲直销这类产品而示之以直销其他有关的产品。欲生产某种产品，却放风说要转产，等等。只要认真研究。巧妙使用，都可以取得良好的效果。

    1.奇招制胜

    1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。他此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是想用声东击西的谋略将本公司的产品打进日本本土。

    3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建京都窑业公司。他们拼命工作，努力奔走，积极说服各厂商试用公司的产品。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的产品，根本不采用日本厂商生产的产品。稻盛心想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招制胜。这一招就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时再开拓日本市场就容易多了。

    美国厂商不同于日本商人，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。

    功夫不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州路缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐度高的材料。经过非常严格的测试后，京都公司的产品终于击败了西德与美国许多有名的大工厂的产品被采用。

    稻田和夫的成功证明了他“声东击西”的直销战略的正确性，为公司的发展创造了一个新的转折点，稻盛如愿以偿地将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本。京都公司就这样在美国打响了，转而获得日本厂商的信赖。

    2.假合作。真探密

    1973年，苏联人在美国放风说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，苏联就将同英国或联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。

    美国波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳一道格拉斯飞机公司闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。所以，便背着美国政府，分别同苏联方面进行私下接触。苏联方面则在它们之间周旋，让它们竞争。

    波音公司为了能够抢到这笔生意，首先同意苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。

    在波音公司，苏联专家被视为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。

    波音公司热情地送走苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有去无回。

    不久，美国人发现苏联利用波音公司提供的技术资料，设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯一罗伊斯喷气引擎的仿制品，而且有关制造飞机的合金材料，也是从美国获得的。

    原来，苏联专家穿了一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸引从飞机部件上切削下来的金属屑，他们把金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

    这一招，使得一向十分精明的波音公司的人叫苦不迭，有苦难言。

    3.以买求卖抢市场

    1990年，我国一家外贸进出口公司的直销员与外商洽谈皮货生意。休息时，外商搭讪着对我方外贸人员说：“今年你们的皮货生意怎么样？”

    “当然不错。”

    “我想向贵公司定购20万张裘皮，没有问题吧？”

    在得到了肯定的答复后，那位外商主动递交了一份5万张裘皮的定货单，价格高出市场价5％。我方外贸公司的直销员喜出望外，在洽谈后的宴会上，频频举杯向这位外商表示感谢。

    然而，这位外商却在国际市场上以低于我方的价格大量抛出他手中的存货，吸引了大量客户。原来，这位外商向我方定购20万张裘皮并不是最终目地，他虚晃一枪，先用高价定购5万张裘皮的定货单稳住我方，在抬起我方裘皮价格以后，又按原价顺利地抛出存货，而我方报出的裘皮价格全部被客户顶了回来。他虽然花高价购买了我方的一部分皮货，但这跟他的利润相比实在只是一个小数目。

    这位外商运用“声东击西”之计，先用高价稳住我方，然后乘机大量抛出存货，最终获得了成功。

    暗渡陈仓的技巧

    “暗渡陈仓”这一计是根据历史故事“明修栈道、暗渡陈仓”得来。即故意暴露自己的行动意图，用以迷惑或麻痹竞争对手吸引顾客，暗地里却准备另一个行动，以达到出其不意，战胜竞争对手和赢得顾客的目的。

    1.小纸巾的用意

    一段时期内，在日本东京街头，每天上午都可以看到一些热情大方的姑娘，向过往的路人发放湿润而带有香水的小纸巾。

    人们接过香气袭人的湿润小纸巾，擦拭略带倦意的脸时就会觉得，这是多么细致的服务，人们没有理由不记住印在纸巾上的公司名称。

    原来，这是日本的一家公司在作广告。为了提高公司的知名度，她们明里向社会公众提供人人都乐意接受的服务，暗中却使人们在不知不觉中接受了该公司的宣传，并把该公司的名称记在心上。

    诸如此类的宣传活动，对企业提高自身的知名度、促销产品都是十分有益的。经营者如果善于发现消费者的需要，“明修栈道”，向公众提供乐于接受的服务，往往容易达到“暗渡陈仓”的最终目的。

    2.巧创名气的NEC

    企业经营与体育事业并无直接的业务联系，然而随着体育运动的普及，体育比赛对公众的吸引力逐渐转化为诸多企业赢利的资本。将产品与体育挂钩，赞助体育事业，会使企业收到事半功倍的效果。

    日本生产电子计算机及家用电器的NEC电气公司，最初在国际上的知名度很低。为了扩大企业知名度，该公司从1982年起开始赞助国际体育比赛，希冀借国际知名运动队的大名来壮自己之威。首先他们赞助了戴维斯杯国际网球公开赛，这项世界大赛将该公司的名字传遍给世界各地，给人们留下了财大气粗的印象，这一年，他们的销售额上升了10％。

    此后，该公司还赞助了女子网球联合会赛、上海国际女子马拉松比赛，成为英国埃费顿足球队和中国中央电视台“体育之窗”节目的赞助商。为此，他们每年耗费10亿日元，但是从1982年开始的3年时间里，其营业额却净增5000亿日元。

    日本NEC电气公司通过赞助体育事业来“明修栈道”，达到了“暗渡陈仓”——提高企业知名度和扩大产品销路的目的，取得了良好的效果。

    3.粘住金币的胶水

    香港有一家专门经营胶水的商店，不惜本钱，悬赏千金招揽顾客：在商店门口的墙上，用这家商店推出的一种最新“强力万能胶水”，粘贴着一枚价值几千港元的金币，宣称：“有谁能用手将这枚金币掰下来，金币便归其所有。”一时间，店门前人潮如涌，上场一试者络绎不绝，结果自然是没有人能掰下金币。但这种胶水却因此名声大噪。

    这个老板运用的就是“暗渡陈仓”的谋略：招人掰金币是“明修栈道”，宣传胶水好则是“暗渡陈仓”。

    4.名声大振的“健力宝”

    我国著名企业广东运动饮料公司的前身是一家小酒厂，1983年的产值是130万元。1984年7月与广东体育科研所合作，开始生产和销售“健力宝”饮料后，积极赞助体育事业：为时隔多年重新参加奥运会的中国体育代表团提供专用饮料，为中国女排、广东乒乓球队等提供常年的饮料及部分经费，为亚运会和全运会赞助饮料，为全国首届少数民族运动会提供饮料，主办“健力宝杯”健美操赛、自行车赛，主办“最受球迷喜爱的国脚”评选活动等等。

    短短几年，该公司以近乎神奇的速度发展：1985年产值达1650万无，1986年达4407万元，出口创汇87万美元，1987年仅用八个月就实现了计划目标，产值超亿元，出口创汇488万美元。这样的发展速度，不仅在中国，就是在世界发达国家中也是十分罕见的。

    “明修栈道”资助体育活动，“暗渡陈仓”——扩大企业知名度、美誉度和产品销路，这就是该公司成功的奥秘。

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