让特定的听众接受特定的信息我在Bellcore公司——以前是为贝尔公司的7个子公司进行研发的公司——进行的一系列演讲期间，一个高层经理向我讲述了一个天才软件工程师Luis的故事。他的智商和GRE的成绩在他们公司的所有员工中是最高的。他编写的程序以高效和准确而闻名。他设计的VoiceMail和caller ID软件为当地的电话公司带来大量利润。

    Luis对本书中提到的精英策略都非常了解。同事们常常向他求助，经理们也对他的技术和效率青睐有加，争着用他。

    这样说来，Luis在公司开会时一定非常有信心了，但事实恰恰相反，开会时他恨不得找个地缝拱进去，在大家面前做展示对他来说是最痛苦的事情。

    他承认他在公共场合向大家表述自己观点的能力非常欠缺——向别人展示和介绍自己的工作对他来说，是一件非常困难的事情。据他的同事们评价，他的表述糟糕的观点实际上表现和说服能力让特定的听众接受特定的信息我在Bellcore公司——以前是为贝尔公司的7个子公司进行研发的公司——进行的一系列演讲期间，一个高层经理向我讲述了一个天才软件工程师Luis的故事。他的智商和GRE的成绩在他们公司的所有员工中是最高的。他编写的程序以高效和准确而闻名。他设计的VoiceMail和caller ID软件为当地的电话公司带来大量利润。

    Luis对本书中提到的精英策略都非常了解。同事们常常向他求助，经理们也对他的技术和效率青睐有加，争着用他。

    这样说来，Luis在公司开会时一定非常有信心了，但事实恰恰相反，开会时他恨不得找个地缝拱进去，在大家面前做展示对他来说是最痛苦的事情。

    他承认他在公共场合向大家表述自己观点的能力非常欠缺——向别人展示和介绍自己的工作对他来说，是一件非常困难的事情。据他的同事们评价，他的表述糟糕的观点实际上是很有价值的。

    虽然同事和经理们在对他进行负面的评价时总要赞扬一下他的技术天才，但是其中的言外之意是很明显的——他的技术天才的交流能力却非常糟糕。他在会议上的报告常常缺乏条理和枯燥无味。曾经有一次，听他报告的一整排人都睡着了。经理们注意到，他在进行单独交流和几个人的交流时却没有这种问题，但是一旦超过4到5个人一起交流，他的软件天才就靠不住了。

    “这真是很遗憾，”他的经理说，“这个人的技术之精湛是其他人难以想象的，但他却无法和他人交流。”在小组间开会时，由于Luis不能把自己的观点说清楚，结果大家只能听取别人的并不出色的观点。会议结束后，Luis往往按照自己的观点做出很好的设计，但他的同事们已经在另一个设计上花了很多的时间了。

    虽然Luis在表现和说服能力方面的缺乏并没有影响到他的技术能力的发挥，但是，这严重影响了他向公司高层展现自己的能力，尤其是其他部门的经理对他的评价。他在展示和说服能力方面的不佳表现成为他事业发展的一个瓶颈。

    虽然展示和说服能力不如其他的能力那么重要，但要在更大的范围内确立自己的声望，这种能力却不可缺少。我们在研究中不断发现，光技术好并不能保证你的生产效率一定高。

    掌握展示和说服的能力能让你更好的宣传和推广你的观点和主张。

    不过，无论是书面的还是口头的交流能力都不能弥补你在那些基本能力或者专业技能方面的缺陷，它只不过是精英表现的一个好看的外表。虽然这种能力不会影响你在本部门里的工作，但是它会影响你在更大范围里的表现。掌握它能够巩固你的精英地位，扩大你的影响为进入管理层打下良好的基础。

    表现和阐释：说服的过程现实是任何人都不能逃避的。在20世纪90年代的知识经济中，一个不善于表达的专业人员是很难被接受的。对大多数脑力员工来说，我们不是指望他们像比尔·盖茨和比利·格拉汉姆一样在古色古香的大厅里，借助现代多媒体技术和电脑特效，对几千人进行演讲，不是让他们主持一个打趣儿逗笑的鸡尾酒会，我们指的是在一个公司的一个小会议室里向5到20个人展示他们的工作计划。听众可能是他们的同事、上级经理或者客户，内容通常是和技术或产品有关的。像我们在第10章中提到的那样，很多脑力员工只有当需要他们的专业知识的时候，才会做小范围的演示工作。

    但是，即使是在重要会议上作关于公司的前途的报告，除去那些技术手段之外——绕声音响、制作精美的传单、演示录像等——个人要做的也只不过是收集信息、选出要点，把它们组织起来传达给大家。

    精英们在处理这些问题时则更为老练。我们在研究中发现，精英们善于有选择地传递信息，以达到自己的目的。精英们善于向特定的听众传递信息，并使他们接受自己传递的信息，他们还会主动地应对听众的批评。

    普通员工只能单纯地传递信息，而不能够通过所传递的信息有意识地影响听众。他们传递信息的方式不能因人而异，即便接受他们信息的听众有很大的不同。

    一个进入财富500强公司的劳资关系经理受命在和工会进行的关于签署新合同的谈判中，讨论降低医疗费用的支出。他必须制定出一个让公司的高层官员和工会都能够接受的方案。

    他后来取得成功的秘诀在于他能够根据需要用不同的方式传递同样的信息。他用了一周的时间在他们家的草坪上将他的计划一点一点地告诉他们。他将清晰易懂的传单散发给工会的普通成员。他的宣传的重点是如果工会统一削减医疗支出的话，公司将把这笔钱用来改进生产设备，增强竞争力，减少员工失业的机会。

    他在给公司的CEO和副总裁的报告中包含的是同样的信息，但是以不同的方式表达的。他这次所有的时间要短得多。他这次传递的信息没有任何废话，以非常有条理和翔实的资料来说服他们接受他的建议。他在和公司CEO和副总裁进行的一个小时的会议中清楚地传达了自己的建议。他的观点是公司如果不能对削减医疗支出给出一个好的理由的话，想和工会达成协议是不可能的。公司现在的发展状况很好，但是，如果股东们看到工人进行旷日持久的罢工的话，他们是不会高兴的。

    虽然双方对他的建议都有意见，但是他对自己经过充分研究的结果胸有成竹，他单独会见了公司业务部的总监，并请求他的支持，他还和全国及地方的工会领导举行了电话会议。最后，在作出了少量的修改以后，公司和工会都接受了他的建议。

    我们从这个事例中得到的经验是，区分精英员工和普通员工的最重要一点是：了解听众的要求，有目的的传递你的信息。

    在很多时候，了解听众的特点会给你很多好处，这样不仅会让他们接受你的观点，还能影响他们的行动。而且，具有这种能力的人会很快地受到关注——他们的精英地位会受到大冢的认司。

    有许多的范例能够证明它的正确性，如果你对听众的特点进行误判的话，会造成严重的后果。

    比如鲁波特·默多克的福克斯公司的新星——30多岁的执行官斯蒂芬·克尔斯，此前他迅速地升为电视台的总裁和新闻部的主管。一次，他在科罗拉多的斯诺马斯举办了一天关于电视业的研讨会，讨论的是政府主导的对电视节目的排名，他的演讲以一个他认为很好笑的故事开始——个脱衣舞男最后在台上脱得精光。如果克尔斯知道当天听他的演讲的都有什么人的话，他可能就不会这么毫无顾忌了。那天坐在听众席上的是全国人道救助基金会的主席共和党人林·庆尼以及她的丈夫——国防部长迪克·庆尼，还有其他一些保守的政府智囊人士。

    听众对那场演讲反应冷淡，而且一个小时后，默多克把克尔斯叫去当面把他辞掉。

    在海湾战争期间作为参联会主席的科林·鲍威尔和无知的克尔斯形成了鲜明的对比，他既能老练地向国会和总统作关于将伊拉克军队从科威特境内驱逐的计划的报告，还能应付新闻发布厅里迫切希望得到消息的记者。

    新闻发布会里没有包含多少实质性的消息，但是却提供了大量的适合在电视上播放的图表和其他的图片。鲍威尔的工作要求里并不包括如何回答记者的提问，但是在多年的职业生涯中，鲍威尔花时间学会了那些技巧，并应付了那些难缠的、可能对他造成致命伤害的听众——记者们。

    当问到他进行这场战争的战略时（仿佛他是一个在比赛前接受采访的足球教练一样），鲍威尔回答说，“那实在是非常简单。首先，我们把他们（科威特境内和边界附近的伊拉克军队）包围起来，然后我们将歼灭他们。”他很快打发了那群记者。记者们在笔记本上飞快记录，照相机的镜头也聚焦对准了他。结果，这成为战争期间电视画面上出现的最多的镜头之一，而且在鲍威尔考虑是否竞选总统时又重新出现。

    在很多情况下，精英们在进行讲演前都会努力了解听众的需求。虽然鲍威尔在事前去了解记者们的需求是很不合适的，但是他有一个由媒体顾问组成的部门，每天专门和记者接触。他还通过自己和记者的关系召开记者招待会传达他想让人们知道的消息，同时又满足了记者们希望获得关于战争的消息的愿望。

    确保你的信息被接受普通人最经常犯的第二个错误是他们太关注于材料的组织。他们的演讲是为了方便自己传递信息，而不是方便听众接受信息。

    大多数脑力员工都听过一些老师的枯燥无味的课程，他们总是按照开头提出问题，中间分析问题，最后解决问题的结构。这种照本宣科的做法对于传递信息来说是很方便的，教师可以根据教材的编排来准备他的讲义，而学生们则不明白为什么教材上都有的东西他们还要再重复听一遍。

    你可能会将课程的材料都背出来，甚至可以将考试的答案倒背如流，但是，两年后你可能一点都记不住了。更糟糕的是，你对那门课完全没有兴趣。这种照本宣科的做法和课堂灌输扼杀了真正的学习过程，老师们并没有激发学生们的兴趣。

    在脑力员工工作的地方，精英们要保证他们完全理解了听众的要求，没有造成任何误解。

    精英们把他们的讲演看成是讲故事，而不是陈述事实。一个好的故事要能够吸引听众，要有吸引人的场景，曲折起伏的情节，令人感兴趣的人物，紧张和冲突，幽默，栩栩如生的人物形象。他们尽量不照本宣科，因为这样会显得很枯燥，也不易体现问题的实质——这正是听众们花自己的时间和精力所希望得到的。

    约西亚是世界上最负盛名的草种研究专家之一，他有几项以他的名子命名的草种的专利。我们大多数人一想到草就是种草、除草或者剪草。但对约西亚来说，这是他一辈子的工作——在奥利根的威廉姆特峡谷里的农场里工作了20年。我们中的大多数人给钱也不一定愿意去听植草技术的讲座，但是当约西亚举办讲座时，屋里往往只有站的地方。

    原因是他把草的繁殖和人的繁殖相比较。他谈到了各个品种的情感状态：它们的固执，它们的易变，时间的把握也很重要，它们说不就不，任何催化都不会起作用。

    他回忆说他曾经把闹钟定在凌晨两点钟——这是它们交配的黄金时间——把雄性植物和雌性植物靠在一起，然而，他发现它们对他的催化并不接受，并没有受孕。

    经过几个星期夜以继日的工作，约西亚终于找出了原因，并为此办了一场讲座。几天内，它们就开始交配了。后来他才意识到自己的愚蠢——他的实验安排比草的生理周期提前了一个月。他在它们可以自由交配而不必担心怀孕的一段时间白忙活了一阵子。

    约西亚通过自己有趣的经历吸引了听众的兴趣。听众们被对草的人性化介绍所吸引。他们还对以前他们认为的最枯燥无味的话题产生了兴趣：草种培育。

    约西亚和其他的精英们回答了每一个讲演前都应该被问的问题：“怎样才能吸引观众的注意力。”

    所以你在讲演时要充分发挥你的想像力——旦是又要注意符合听众的口味。

    28岁的米拉，负责设计一个在医疗急救室里用电话线传递图像——光、EKG和现场的电视图像。他在介绍他们小组的最新软件前，先播放了一段录像：汽车在交通事故中紧急刹车，救护车警笛的呼啸，小孩被紧急送往手术室，一个医生在快速操纵仪器，并说只剩下几分钟时间了。

    “我们的工作能够在抢救这个孩子和你们自己的孩子的过程中起到至关重要的作用，”米拉对听众说，“在我们进行这个项目的过程中，我们随时播放这段录像来提醒我们工作的重要性。现在我们来和你们一起分享。”

    米拉随后通过伴随着心跳声的时问表来把他们的软件和以前的软件进行比较。首先她运行了旧的软件。当大家等待屏幕上出现图像时，时间到了，心跳声也停止了，急救室的警报声也停止了。当新的软件运行时，屏幕上很快出现了图像。

    米拉又向大家讲述他们研制这个软件的过程中的曲折和艰辛——哪些有用，哪些没用，为什么，她把要介绍的技术细节融入到医务人员抢救生命的故事中。

    约西亚和米拉的事迹给我们的经验是，要让你所传递的信息抓住听众的注意力并引起他们的兴趣。当我在大学念本科时，我和我的朋友对哲学必修课感到很头疼，然而那门课的教授知道我们对古希腊的哲学家提不起兴趣，于是，在第一次课上，她给我们播放了一段当时我们都很喜欢的摇滚，然后，她让我们对它进行评论。它想告诉我们什么？它在宣扬什么价值？它传递的信息能够为我们混乱的世界提供一些引导吗？最后，她从中解读出一些哲学家的思想，显示他们的思想是不会过时的。

    值得注意的是，米拉和我的哲学老师都通过一些噱头来获得听众的注意。但是你不能让它们喧宾夺主，影响你真正想要传递的信息。

    普通人容易犯的错误是他们往往让那些噱头成为他们讲演的主体。我在康奈基大学常常提醒我的学生，他们在用笔记本电脑进行讲演时要慎重考虑。首先，这需要把灯光调暗——这是观众瞌睡的最好时机。其次，除非你是使用这种技术的专家，否则当设备出现故障时会影响你讲演的效果，因为这时你要中断演讲来调试设备，而观众们一旦失去兴趣，就很难再恢复。

    同样的技巧在书面报告中也可以用到。作者也必须了解读者的需求，并有意识地把自己想要传递的信息告诉读者。

    理查德是法律事务公司的律师，他准备代理对该地区的一个大银行的集体诉讼，原因是这家银行强行收回了几个黑人社区里的抵押房产。他被要求提供一份供公司高层参考的建议书。

    理查德的父亲是一个联邦法官，他曾经保护了几起民权官司的胜利。理查德对这场官司感到很兴奋，但是他担心自己公司的预算不足，而且他还有其他的几个官司缠身。

    为了使他的报告获得读者的同情，他必须弄清楚他的报告的审阅者都是什么人——他们是非常专业而成功的律师，他们居住的社区从来没有发生过这种事情。

    于是理查德在他的备忘录的开头简要介绍了本案中那几个黑人社区居民的情况——个街头流浪儿通过自己的奋斗上完大学，并成为当地最大的一所大学里的饮食服务经理；另外一个老妇人的丈夫是一个钢铁工人，在一次车祸中丧生后，她一人独自抚养8个孩子，她打算用她丈夫的一部分保险赔偿金来买下她租的房子。

    这几个凄惨的故事都和种族问题有关，在他的报告中还包含了一段录像，里面记录了黑人社区里简陋的木质房屋，并穿插了一些对那儿的居民的采访。

    理查德知道，要获得决定这件事的人的支持，必须使他们同情这些人的命运，让他们感到他们公司的行为是正义的。当然，要打赢这场官司，他必须找到足够的法律依据。但是，如果不能得到他们的同情，那些技术细节就不能得到关注，他的上司就不会采纳他的建议。

    具备表现和说服的能力对一个脑力员工来说，表现和说服能力是他们工作的一部分。然而，这并不意味着你要成为一个演说家，但你要学会本书中介绍的这些技巧。

    了解你的听众；精心组织你要传递的信息；让听众重视你传递的信息，并对它产生兴趣；尽可能使用人性化的语言，避免枯燥的技术词汇；利用一些噱头来增强故事的吸引力，但不要喧宾夺主。

    “但是，”你可能会问，“如果我真的不擅长表现和说服该怎么办？像路易斯一样，是个技术天才，但不知道怎样表达自己，我还有希望吗？我是不是应该从宝贵的工作时间中抽出一部分时间来增强我的表达能力？”

    回答是，你必须使你的所想得到很好的表达，但是具体怎么做则因人而异。有些人喜欢在公共场合被关注，他们能够很好地应付这种情况。但是有些人则不同，他们认为在这上面花时间不值得，虽然他们对此很在行，并知道它的重要性。

    我们在研究中发现，不愿意在这上面花时间的精英们常常让另一个人来帮助他完成这个任务——同一办公室的同事、一个小组的成员或者他们的顶头上司。他们不是去掩盖自己在这方面的不足，而是让另外一个更合适的人来弥补这一不足。

    那些人帮助他们是因为他们不愿意看到精英们因为不善于表达而致使他们好的主张不能被接受。或者他们曾经在技术问题上受到精英们的帮助，而以此作为回报。当他们替精英们宣传他们的主张时，他们会让人们知道，他们只是精英们的代言人。这种相互的配合常常使双方的生产效率都得到极大的提高。

    在和路易斯及他的老板的交谈中，我建议他在必要的情况下可以与另外一个人建立这种互助关系。结果，后来他没有亲自做过一次报告，但是他的技术天赋得到广泛的认可，现在他已经成为研发部门的领导者。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com