1．让老板需要自己只是向前迈出了一步
假如你已经给预期的老板留下了一个极好的第一印象。而且他们也认真地倾听了你的求职陈述，然后，他们还饶有兴致地对你提出了相关的问题。这时候，你也许会期待着他们能够给你一个令人心动的承诺：“好了，这份工作就是你的了。”然而，有时候，事情也许并不像你期待的那样顺利，他们可能并不会聘用你，而只是说：“我记下了你的相关信息，在需要的时候我们会及时给你联系的。”他们也许还会说：“我认识一个人，他可能会需要你。如果你愿意，我可以给你写一封介绍信。”这样，你只能同他们友好地握手告别，而你的求职目的却并没有实现。你之所以没有获得成功，是因为你没有能够让老板对你产生迫切的需要。
现在，请你把自己想象成为你的老板，用老板的眼光来看待那些同自己一样的求职者。如果不从老板的角度来看待自己，你将不能够清楚地知道自己在推销术方面的欠缺。
当你正在努力进行自我推销的时候，你所拜访的老板也许会在心里对自己说；“这是一个非常有吸引力的人，他的想法很有意思。但是，现在我并不需要这样的一个雇员，因此，尽管我非常喜欢他，我也不能录用他。很遗憾，目前我的公司里实在是没有一个空缺的职位。不过，我很希望留下这个求职者的姓名和住址，以便在以后需要的时候能够同他联系。另外，我要为他写一个便条，把他推荐给我的朋友史密斯。他是这样一个杰出的人才，我实在是不愿意冷冰冰地拒绝他。”
显然，这个老板并没有意识到自己的需求，而且，你也没有让他对你的服务产生迫切的需要。
与以上的叙述相反，一个质检工程师正因为向一个制造商证明了他需要一个新的质检体系，所以才成功地赢得了工作的机会。这个工程师在拜访制造商的时候，拿出了很多没有被检查出来的次品——这是对现有质检体系的有力否定。他的销售方案立即吸引了制造商的注意和兴趣，使他意识到了现有质检体系存在着需要弥补的漏洞。当别人用令人信服的事实证明了制造商存在着一个需求的时候，他自然希望能够有人来满足自己的这个需求。因此，那个质检工程师很快就被录用了。
不要以为一旦让老板意识到了他们的需求，你就一定能够获得理想的工作机会。此时此刻，你仅仅是朝着最终的目标又向前迈出了一步，但是还远远没有到达销售流程的终点。当老板意识到他们的需求之后，接下来最可能要做的就是用挑剔的眼光来打量你，看你是否有能力来满足这个需求。
2．如何让老板迫切地需要自己
当一个人开始对某种事物感到有一种强烈渴望的时候，他就会带着新的、更强烈的兴趣对这种事物进行研究和分析，以确定这种事物是否存在着什么缺点。当一个人经过某个服装商店的时候，如果橱窗里的衣服引起了他的兴趣，那么，他也只不过是在走过去之后再回头看一眼而已。但是，如果他认为“这件衣服正是我想要买的”，那么，他就会走进商店仔细地审视这件衣服：检查它的做工，分析它的质量，品评它的价格等。售货员要想成功地卖出这件衣服，可能首先就需要消除这位顾客的种种顾虑和质疑。
不过，我们现在还不打算讨论如何消除老板的顾虑和质疑，因为那是下一章的主要内容。现在，让我们回过头来集中精力研究本章的主题——如何让老板迫切地需要自己。
要想让老板迫切地需要自己，你需要做到如下两点：首先，你必须让老板意识到他们的需求。也就是说，他们的公司有着空缺的职位，需要某种服务。其次，你需要向他们说明自己可以胜任这份工作，提供这项服务，从而在想象中向他们展示出你的工作能力。
当然，你必须要相信自己的工作能力，同时也必须要相信自己的这种能力对于老板的价值。如果你自己没有这种强烈的信心，那么，你也不可能让老板对你的服务产生强烈的渴望。渴望是一种情感，而不是一种理智。也就是说，老板的渴望不是源于他们的理智，而是源于他们的心灵。所以，现在你要“征服”的是老板的心灵。对你动机的任何怀疑都将阻碍老板对你的录用，因此，你必须要坚信自己来这里求职完全是为了一个真诚的目的——为老板提供服务。同时，你还必须要用自己的真诚换来老板的真诚。
当你在设法引起老板的注意并且激发老板的兴趣的时候，你的目标是让你自己的想法“进入”老板的头脑。而在引起老板强烈渴望的销售阶段，这个过程则恰恰要颠倒过来了。迄今为止，你一直是主动的一方，你一直在试图使自己和自己的想法“进入”老板的意识。但是，当你引起了老板的注意和兴趣之后，真诚渴望的情感就会从老板的内心向外涌出。这时候，他们并不像在倾听你的想法时那样，仅仅是打开自己的心灵之门接纳你的想法，而是要打开自己的心灵之门来释放自己的情感。如果他们是真正地需要你，那么，他们渴望的情感就不仅仅是一种由内而外的释放，而是要变成对你的一种主动“追求”。
你已经向预期的老板揭示了他们公司所存在的需求，同时也说明了你自己完全可以满足这种需求。也就是说，你已经为他们提供了双重的服务。根据人之常情，他们一定会欣赏你这样的服务，而且还会希望获得更多这样的服务。他们已经带着赞赏的态度接受了你的第一重服务，但是，当他们希望获得更多服务的时候，他们会再向前迈出一步——希望支付报酬来购买你的这种服务。一旦你向老板说明了他们的需求以及你自己能够满足这种需求的能力，那么，老板自然就会希望你在实际的工作中来满足这种需求。
有一个黑人在一家制造公司做清洁工，他每天的工作就是擦洗办公室的窗户和地板。低贱的地位和微薄的收入并没有泯灭他上进的理想。他决心提高自己的社会地位并获得更多的薪水。一天傍晚，他来到了公司老板的私人办公室，希望能够申请一份不同的工作。
他说：“老板，咱们办公室的大门口应该有一个人专门负责接待客人，这样的话，每一个来咱们公司的人都会觉得受到了欢迎。在弗吉尼亚的乡下，我的老爷爷就是每天穿着大礼服站在主人的大门口接待客人。等到有人来的时候，我爷爷会向他们鞠躬并且微笑着把他们带到屋里。老板，如果你也给我租一套礼服，我也可以像我爷爷一样站在咱们办公室的大门口，去欢迎来咱们公司的客人。现在，因为没有人负责接待，所以有客人来的时候，没有什么人去关注他们。这样，他们可能会觉得受到了冷落。老板，我相信你一定会派人去做这个事情，而且，我觉得我自己就非常适合做这个工作。”
尽管这个黑人的措辞不是特别地讲究，但是他的话一下子就引起了公司老板的注意和兴趣。当他指出了公司的需求而且说明了自己可以满足这个需求的时候，那位公司老板马上想象到了这个黑人站在门口接待客户的情景，而且觉得这是一个很好的创意。于是，他便对那个黑人的服务产生了需要。当然，那个黑人很快就得到了自己心仪已久的工作，而且他还为此兴奋了整整一个星期。
3．首先，要让老板喜欢你
人们常常会从内心里渴望得到那些他们理智上反对的东西。当你努力让老板迫切
地需要自己的时候，要尽量地去吸引老板的心灵，而不要试图去征服他们的理智。如果他们的理智同他们的情感发生了冲突，也就是说，他们从情感上渴望你的服务，但是他们从理智上提出了质疑，那么在销售流程的下一个阶段，你应从理智上去克服或者避开他们的这些质疑。当这个阶段到来的时候，他们的心灵会与你结成“联盟”，来帮助你共同应对他们理智上的异议。
要想让老板迫切地需要自己，首先要让老板喜欢自己。要通过你的一言一行，要通过你留给老板的印象，让老板从内心深处对你产生一种友好的感情。你肯定知道不少在大人物的关照之下获得显着成功的人们的故事。
我想起了一个办公室勤杂工的故事。这个男孩子非常地勤快，时刻都准备着多做一点事情。有一天，因为他殷勤地为老板拿外套，所以老板就随手递给他一点小费。但是，被这个男孩子坚决拒绝了：“我并不是为了小费才为您拿外套的。您一直都对我非常好，所以我只是想为您多做一点事情来报答您。”
这个男孩子道出了自己的心声，而那位老板也立即在内心深处对这个小男孩产生了一种特殊的喜爱。随着这种喜爱之情的日益增长，那位老板对小男孩的感情逐渐由喜爱变成了兴趣。结果，小男孩在公司的职位越来越高。他的成功当然同他的能力和成绩密不可分，但是，在很大程度上也是得益于老板对他的帮助和照顾。
前面我们已经说过，人类在心灵和情感方面基本上都是相同的，而在理智和思想上则存在着差别。当你在表达一个只会对听众的理智产生作用的事情时——比如你在读一份统计报表的时候——根据每一个听众不同的心理特征，他们将会产生不同的反应。但是，如果你讲述的是表现人们巨大勇气、自我牺牲精神或者爱心的一个故事，那么，每一个听众的心里都会产生基本相同的情感。当然，不同的人所产生的情感在强度上会有所差别。
正如前面所说，只需要清楚地了解自己的心灵，就可以“将心比心”、推己及人，从而了解别人的心灵。无论你在个性和智力方面同其他人存在着多大的差别，你会发现其实所有的人都有着共同的人类情感。因此，如果你希望促使老板从内心深处需要你的服务，那么，你只需要做那些可以赢得你自己好感的事情就可以了。把你自己想象成你的老板，从他们的角度来看待问题，从而指导你的销售流程。
下面让我们从另一个角度来看待这个销售阶段——如果你自己非常可爱，那么你一定会发现别人也很可爱。如果你觉得许多人都很讨厌，那么，许多人也同样会认为你并不可爱。相反，如果你发自内心地喜欢所有的人——不仅喜欢他们的优点，而且还喜欢他们的缺点和不足——那么，人们就会从直觉上感受到你友好的情感。因为你的友好情感并不仅仅是局限于少数人，所以，人们都会喜欢你。这样，你将会成为一个广受欢迎的人。
有些人你只要看上一眼就会对他产生好感，你希望能够进一步地了解他，或者同他交朋友。但是，这些人并没有为了赢得你的好感而做什么特别的准备。事实上，大多数人在看到他们的时候也会产生同你一样的感觉。那些你一见面就会产生好感的人以及那些无论走到哪里都能交到很多朋友的人已经培养出了一种对所有的人都非常友好的情感。正如你诅咒别人也会遭到别人的诅咒一样，你善待别人也同样会得到别人的善待。
如果你仅仅是因为相信某些性格或者表情特征能够赢得别人的好感，于是就试图去培养这些特征，那么你并不能让自己从本质上变得可爱。那些让你变得更具魅力的虚假的方法永远不能蒙蔽别人心灵的直觉。如果只是从自私的立场出发，那么你将不可能受到别人的欢迎。但是，如果你培养出了对别人发自内心的兴趣，如果你带着友好的感情、怀着真诚的愿望去为别人提供服务，那么，你将会得到所有人的喜爱。人们将会希望更多地了解你并且非常乐于与你结交。
没有哪一个人天生爱发脾气。如果某一个人以性情乖戾、脾气暴躁而闻名，那也仅仅是因为他压制了自己的真实性情而已。他并没有表达自己的真情实感，相反，他试图否定自己的这些情感。但是，这些情感却实实在在地存在于他的内心，如果你用自己的善意和可爱之处去“叩击”他的心灵，就能够让他对你表现出这些情感。人心都是肉长的，没有几个人是真正冷酷无情的铁石心肠，因此，要怀着对人类真正的仁爱之心来对待那些脾气暴躁的老板，不要因为他们表面的乖戾和暴躁而气馁。当然，在与一个粗暴的老板打交道的时候，你要表现出更多的可爱之处，要施展出所有的“魅力”。这样，他将会感觉到你的吸引力，从而迫切地需要你的服务。约翰·皮尔庞特·摩根（J.PierpontMorgan，Sr.）以难以接近的性格而闻名于世。但是，据说他非常喜欢一个小报童。这个报童在每一个人的面前都是一副欢乐愉快的表情，即使在跟老摩根交往的时候，也没有流露出丝毫的恐惧。事实上，他对待老摩根就像对待其他任何普通人一样。他这种欢乐的性情和一视同仁的态度令那位严厉的金融家大为欣赏，因此，老摩根资助他完成了学业，而且还帮助他开始了自己的职业生涯。
如果我们过分地强调了展示你可爱之处的重要性，那么，你就有可能会忽视一个最重要的工作——向老板阐明他们的真正需求，同时告诉他们你有能力满足他们的这个需求。无论一个老板有没有空缺的职位，他都有可能对你产生好感。但是，如果你不能让他感觉到他的迫切需要，那么，即使他对你产生了好感也无济于事。
无论你多么受人欢迎，但如果老板对你的服务没有任何的需要，你的求职努力也不可能取得成功。因此，除了要让你所能够提供的服务受到老板的喜爱和青睐之外，还必须要让老板意识到你服务的价值。无论你将自己变得多么可爱都不过分，但是，你却不能过分地展示自己的可爱之处，否则，你的努力就将适得其反。
我知道的最可悲的失败者是一个拥有“迷人性格”的人。他那真诚而令人愉快的性格已经为他赢得了无数次成功的良机。但是，当他处在每一个工作岗位上的时候，他始终都没有研究过除了讨人喜欢之外，还需要做些什么才能满足老板的需要。因此，他错失了所有的良机。直到今天，他仅仅是一个大型百货公司里颇有人缘的守门人而已。他有着出色的智慧和良好的身体条件，但却不能在更高的位置上施展自己的才华，因此，每当人看到他面带着微笑向每一位顾客鞠躬致意的时候，都会感到无比的惊讶和无限的惋惜。毫无疑问，如果他对自己面前的每一个机会做过一番认真的研究，并且使自己能够满足每一个具体职位的所有要求，那么，他决不会沦落到现在这种地步。相反，他那迷人的性格肯定能够帮助他步步高升并最终抵达成功的巅峰。
当然，如果你对预期的老板有着足够的吸引力，而且老板的确非常需要你所提供的服务，那么，他们的理智和心灵就会密切地协作，而不会自相矛盾。他们会想象你成为他们公司的一员、为他们提供服务时的情景以及这种服务所能产生的效益。他们会在想象中描绘出令人欣喜的场景，而且还会盼望着这种想象能够早日变成现实。但是，当老板想象你为他们提供服务的情景时，如果他们发现自己实际上并不需要你的服务，那么，对他们来说，你可爱的性格就不怎么令人愉快了。为了让老板迫切地需要自己，你必须要留给老板三个印象。首先，你要向老板阐明他们的需求；其次，你要表明自己能够满足他们的这种需求；再次，你在满足这种需求的时候，要能够让人喜欢你。如果你能在老板的理智和情感上留下这三种印象，那么，你的目标就一定能够成功地实现——一定可以让老板迫切地需要你的服务。
4．运用好暗示的方法，能更有效地征服老板
在整个销售流程当中，买主渴望购买推销员商品的时刻是关键性的时刻。也就是说，当推销员促使他们的客户对他们的商品产生出了一个真正的渴望之后，他们就已经克服了销售过程中最难以克服的困难了。如果他们熟练地掌握了销售技巧，那么，从此之后，销售流程就会变得相对容易。同样，如果你能够让一个老板迫切地需要你的服务，那么，你要在他们的公司谋得一个职位就不是一件困难的事情了。我们现在所讨论的其实就是自我推销流程中的一个转折点。在老板对你的服务产生了迫切的需要之后，失败的阴影就开始逐渐消散，而成功的曙光就要降临。如果你已经顺利地抵达了这个阶段，但是最终却没有能够实现自己的目标，那么，你不能怨天尤人，只能责怪自己。
要想成功地指出老板的需求以及你所拥有的满足这种需求的能力，就必须巧妙地运用一定的方法和策略。我们知道老板往往会非常反感那些专门喜欢“挑刺儿”的家伙。如果你直截了当地断言老板需要你的服务，那么，他们很可能会认为你是在自吹自擂。而如果你让老板觉得你是一个自高自大而且喜欢吹毛求疵的家伙，那么，他们肯定不愿意雇用你这样的员工。相反，你应该以那些专业的推销员为榜样，学习他们在推销商品时所运用的方法。在劝说客户使他们渴望购买自己商品的过程中，那些专业的推销员往往会使用暗示的方法，不会直截了当地说出来。他们一个个都是老练的外交家。我们应该学习他们的方法。关于这一点，在《世界上最成功的销售方法》一书中有详细的论述。
当你在拜访一个预期的老板时，虽然抱着真诚的愿望希望能够为他们服务，但你也一定要注意自己的措辞，以免引起他们的反感。当你向老板证明他们存在某种需求的时候，不要以“挽大厦于将倾”的救世主的面目出现，也不要让人觉得你的意见好像是一种惊天动地的重大发明一样。你以这样的方法来指出他们的需求并不会让他们乐于接受。最好是用暗示性的方法向他们表明：在你发现他们需求的时候，你相信要么他们早已知道了这种需求，要么就是他们正在忙于其他事情，还没有来得及抽出时间关注这件事情。如果你采用这样的方式来表明你的观点，就很容易被老板接受了。
在自我推销的过程中，如果你使用了错误的方法挫伤了老板对于自己公司的自豪感，那么，你很可能会引起老板强烈的反感。
一个会计师失败的求职经历很能说明这一点。这名会计师曾经试图在一家制造业公司申请一个账目审计师的职位。在求职之前，他事先进行了大量的调查研究，从而获得了相关的“秘密情报”，具体来说，他了解到了这家公司在账目管理方面所存在的诸多漏洞。但是，在拜访这家公司的老总时，他却过分地夸大了这些漏洞的严重程度。他的本意自然是希望公司的老总意识到为公司配备一个审计师的必要性——这种心情是可以理解的，但是，他不应该过分地夸大公司会计体系所存在的那些漏洞。这种对公司缺点的夸张极大地挫伤了那位老总的自尊心和自豪感，因此，他勃然大怒，对着那位求职者厉声咆哮：“如果我们的公司像你说的那样糟糕，那我们还怎么赚钱，怎样给员工发奖金？毫无疑问，你对我们公司的批评是正确的，但是，如果一个像你一样的人在我的公司任职，他就会整天对公司每一个人、每一件事情品头论足、吹毛求疵，那么，我们的公司将会人人自危、鸡犬不宁。你给我提的建议值一千美金，我会马上给你开具支票，但是我决不会聘用你这样的员工。”
当你在进行自我推销的时候，不要使用那种居高临下的教训式的口吻，因为这样的口吻其实就是在向老板暗示：“要是没有我的存在，你的公司马上就要土崩瓦解、毁于一旦。”当然，这样的暗示是十分荒唐的，因此，在指出老板的需求并显示出自己满足这种需求的能力时，要保持适当的低调。其实只要你对老板的需求和自身的能力进行适当的暗示，老板就一定能够充分地认识到你的意见和你的服务所具有的价值。
没有人真正喜欢接受别人的教导。如今，那些最为成功的教育方法都是遵循亚历山大·蒲柏（AlexanderPope）所倡导的教育法则：“当你教导别人的时候，一定不要让他们觉得你是在教导他们；当你在传授给别人知识的时候，一定要让他们觉得这些知识他们早已知道，只不过是暂时忘记而已。”不要向老板暗示出你无所不知，而且尽量不要让老板觉得他们一无所知。在指出老板的需求时，不要采用武断的口吻和直截了当的方法，而应该使用暗示和沟通的方法同老板进行交流。而在展示自己的才能时，不要轻易地口出狂言，而应该在保证充分展示自己才能的前提下，表现出适度的谦虚。老板的眼睛是雪亮的，他们能够清楚地看出你的轻狂或者谦逊。无论你说什么样的话或者做什么样的暗示，都要表现出你对老板本人以及对他们公司的真诚好感和衷心仰慕。要让他们感觉到：你之所以要来拜访他们，是因为你非常渴望在这个公司工作，因为这样的感觉会让他们对你产生好感。另外，还要使用暗示性的方法来促使老板渴望获得你的服务。
直接向别人陈述自己的想法意味着对别人的一种通知、教导甚至是命令。所有的人，无论是一个三岁顽童，还是一个百岁老翁，都会对别人的指令产生逆反心理。人类的一个共同之处在于：每个人都希望自己能够独立地进行思考并做出决定，因此，在促使老板迫切地需要你的服务的过程中，对暗示性方法的运用具有重要的价值。
因为你采用暗示性的方法所表达的想法非常地委婉含蓄，所以，老板不会觉得这个想法是你提出来的，而会认为是他们自己想到的。也就是说，他们不会认为你在试图干涉他们的思想，因此，他们不会对你所暗示的想法产生心理上的对抗。当你希望别人接受你的某一个观点的时候，永远不要试图通过辩论的方法去说服对方，那样将不会有任何效果，因为辩论毫无例外都会引起对立和对抗。如果你试图通过逻辑推理或者辩论的方法来展示你的才能和服务的价值，那么，你将不可能促使老板对你产生好感并渴望着获得你的服务。一个伟大的心理学学者曾经说过：“对于大多数人来说，他们的任何一个行为都不是在纯粹理智的支配下产生的；相反，他们的所有行为都是想象、习惯、暗示或者一些相关思维的产物。”
5．暗示性方法有非常强的说服力
暗示性方法可以非常有效地说服老板并促使老板渴望得到你的服务。具体原因如下。
首先，只要不同老板原有的想法发生冲突，每一个暗示性的想法都会完全被老板所接受。这是因为老板认为那些想法完全是他们自己的想法。也就是说，他们接受了你的暗示，然后，根据他们自己的思想对这些暗示进行了解释，从而使这些暗示性的想法变成了他们自己的想法。对于他们自己的想法，他们当然不会怀疑。如果你对一个预期的老板说你非常喜欢在他的手下工作，那么，他也许会认为你是为了获得一份工作而有意地奉承他。但是，如果你可以饶有兴致地同他一起谈论他公司的各种细节，那么，你不仅可以表达同样的意思，而且还不会引起他的怀疑，因此，要向预期的老板表明：你一直在观察和研究他们的经营管理方法。同时，还要让他们知道你还对其他公司进行了调查研究。这样，你根本不需要直接地说出来，就完全可以让老板明白：你之所以要拜访他们，是因为与其他的公司相比，你更偏爱他们的公司。总之，有些观点，如果你直接地表达出来，就有可能引起老板的怀疑和嘲笑。但是，如果你采用暗示性的方法表达出来，他们就会深信不疑。
其次，因为暗示性的想法不会同其他的想法发生对比，而暗示的过程也不会批判其他的想法，所以，暗示性的想法几乎不会激起老板的反驳。暗示性的想法在进入别人头脑的时候无声无息、平静安详，绝对不像“我给你说”或者“我告诉你”之类的话那样让人感到刺耳和难受。这样，在老板的反对意见还没有被意识到的情况下就已经取而代之了。假如你运用暗示性的方法告诉一个预期的老板他的某些管理方法需要更新，他往往会接受你的建议。但是，如果你直接说他的方法早就落后了，那么他很可能会找出种种的理由为自己辩护，而不愿意听从你的改进建议。
再次，任何一个对行动的暗示都有可能会促使老板付诸行动，然而直接的表达却往往不能获得成功。这是由人类的天性决定的。由于是在无意识中接受了你的行动暗示，所以老板的意志没有受到刺激，他们也不会对你的暗示做出抵制。如果你在拜访一个预期老板的时候，直接地要求获得一份工作，那么他常常会带着一种防御性的心理来抵制你的要求。但是，如果你向他暗示出他需要你这样的员工——也就是说他需要你所能够提供的服务——那么，他往往会愿意为你提供一份工作。
我最初受雇于亨利·福特（HenryFord）的时候，我的工作是公共会计师。刚开始的时候，我仅仅负责福特汽车公司的账目审计。后来，我就主管了整个公司的会计事务——这个职位要求每个月都要对公司的账目做出准确的总结和分析。在1904年至1905年之间，福特汽车公司的经营状况不佳，因为同其他相似的汽车制造公司相比，在此期间福特公司在赢利水平上没有表现出任何的优势。由于我工作上的出色表现，福特先生找我谈话，希望我担任公司的“商务经理”这一永久性的职位。商务经理负责商品销售、广告宣传、催收货款、选拔公分店经理及其助理人员、分店的业务运转、指定代理商并对他们进行必要的指导、招聘并管理全部的推销员等。因为这个职位还要负责每一个部门的账目结算组织管理，所以它在职责上要远远超过销售经理。
来福特汽车公司任职之前，我已经有了多年的工作经验。我曾经在全国很多大型公司，包括28家不同的汽车公司担任会计师和组织者，因此，我相信自己的能力。我不仅可以组织销售和推广人员成功地营销一种标准化的产品，而且还能够比一般的销售经理或者商务经理更高效地将这种销售网络延伸到世界上的各个角落，同时还可以对包括诸如如何启封邮件以及如何公布和发放奖金在内的各种细节运作实施有效的管理，因此，我毫不犹豫地接受了福特公司的这份工作。
当我开始担任福特汽车公司里的这个永久性职位的时候，它的经销商只有区区数百家，而且这些经销商还缺乏必要的组织管理，在经营上参差不齐，几乎相当于一群散兵游勇。因此，在接下来的12年里，我的工作就是集中精力发展壮大这个规模很小而且组织涣散的销售队伍，最终，我成功地完成了这项工作。12年后，福特汽车公司已经拥有数千名销售和服务人员，而且一个个训练有素、精明强干。他们都是福特公司的衷心拥护者，在他们的积极支持和密切配合下，福特汽车终于驶入了“康庄大道”。时至今日，小小的福特汽车早已闻名天下、妇孺皆知了。
当我在福特汽车公司担任公共会计师职务的时候，就知道当时的公司亟需一个商务经理和销售组织者，而且我相信我自己非常适合这个职位。但是，我并没有直接对福特先生说明这一点，因为那是非常拙劣的作法。在对我的能力没有充分的了解之前，他很可能会认为我只是一个非常称职的会计，而不是一个特别合适的销售经理。
因此，我从来没有对他说过我就是他最需要的人，但是，我通过建议他如何做好销售工作来暗示性地表达了这个意思。他认可并接受了我的建议，自然，他也从这些建议当中意识到了我的价值，于是，他告诉我希望我担任公司的商务和销售经理。而这正是我最为渴望的成功机会。就这样，我根本就不需要克服预期的老板心理上的任何阻力就让他对我的服务产生了迫切的需要。
6．运用暗示性方法时应尽量避免的一些错误
你已经看到了这是多么自然而真实的人性，你也了解到了积极暗示的巨大威力，但是，你是否意识到了消极的暗示也一定会扼杀老板对你的好感呢？道理很简单，如果老板对你的印象不好，他们自然不会雇用你作为他们的员工。因此，正如你应该注意做一些让老板高兴的事情一样，你必须要小心谨慎地避免做出一些让老板反感的事情。
如果你对于一个老板的调查研究和现场评估都显示出他是一个非常勤劳刻苦的人，那么，你就要向他暗示你在搜集相关信息的时候付出了多么大的努力和代价。如果他在权衡判断一件事情的时候非常细心谨慎，那么，你就应该向他暗示自己在进行判断和做出决定方面的良好素质。也许他的显着特征在于具有建设性的想象力，那么，你也要向他暗示出自己在想象力方面的优势。总之，要向老板展示那些最有可能让他们感觉到你们之间相似之处的品质。同时，在语言上也要运用那些最有可能让他们感觉到你们之间相似之处的措辞。
在这里有一点必须要注意。无论你做出什么样的暗示，都必须能够真实地反映你的能力或者性格特征，而不能带有任何的虚假和欺骗。
我想起了一个年轻人失败的求职经历。本来，在面试的过程中，他预期的老板——一位安详从容、威严尊贵的银行家——对他的印象非常好。因为这个年轻人知道银行家喜欢什么样的性格倾向，所以他刻意地要求自己按照这个标准去做。于是，他有意地避免了自己服饰和举止上任何的轻率和浮躁。无论是在语言上还是在动作上，都流露出了一种温文尔雅、镇定从容的气质。因此，那位银行家对他所展示出来的性格特征感到非常满意。这位年轻人看到自己的表演奏效，于是进一步暗示自己无论在什么情况下都能够保持这种端庄稳重的风度。
这时候，银行家刚好要款待一位到访的金融家朋友。那位金融家提议去打棒球，于是他们一起去了棒球场。到了棒球场之后，这位自以为已经稳操胜券的年轻人开始“原形毕露”了。由于客队的席位不足，因此，他就大声地嚷着要打主队。而他完全没有意识到自己此时的形象同早先留给老板的印象早已经判若两人了。这一新的印象给老板留下了很坏的印象，因为这种喧闹而张扬的行为暗示出那位年轻人先前的一切举止都是假装出来的。第二天上午，当那位年轻人兴冲冲地去询问面试结果的时候，却意外地发现自己被无情地否定了。
事实上，那位年轻人只有在少数可以尽情发泄的场合——比如在打球的时候——才会表现得比较张扬。如果他能够留给老板一个真实的印象，也就是说，让老板明白自己在大多数情况下都很稳重、很从容，而只有在适当的环境中才会偶尔释放一下自己，那么，他就不会因为虚伪的暗示而丧失成功的良机了。
在促使老板迫切地需要自己的过程中，正确或者错误地使用暗示性表达方法的决定性因素最终在于你做出暗示时的动机。如果你在进行暗示的时候，牢牢地记住自己的目标是不折不扣、毫不夸张地展示自己真实的才能，那么，你就不用担心自己会犯下什么错误。
如果你的动机就是错误的，那么，它将会降低你的人格品质。如果你向老板暗示了一个错误的动机，那么，他们也必须降低自己的人格品质才能理解你的动机。一定不要促使老板产生一个有可能会对你的利益造成损害的动机——这一点非常重要。
我认识一个年轻人，他为了显示自己乐于工作的意愿而向老板暗示自己永远都不知道疲倦，因此，老板尽管知道这位年轻人已经承担了很多的工作，但仍然继续给他增加工作量，让他超负荷地劳动。最终，因为体力上的严重透支，他在工作中犯下了一个致命的错误并因此遭到了老板的解雇。他的失误在于他促使老板对自己给予太高的期望值，而自己没有能力达到老板的满意，因而令老板感到失望。
不要假装自己拥有比实际更强的能力，不要试图去做那些自己没有把握做好的事情。只要你展示出自己真实的能力，同时暗示出自己的能力存在着增长的潜力，那么你就完全可以赢得老板的好感，获得老板的需要。如果你只是一株小树苗，就不要佯装自己是一棵大树。
有时候，一个正在进行自我推销的求职者会因为掌握着老板非常希望了解的某些信息而受到老板特殊的青睐。比如，当一个求职者试图通过泄露前任老板的商业机密而从前任老板的竞争对手那里获得工作机会的时候，就是这种情况。如果这个求职者向新老板暗示出自己可以出卖前任老板，那么他并不会得到真正的尊重，而他所刺激的只是新老板低俗、卑鄙的动机，因此，老板并不会真正需要这样的员工，他们所需要的仅仅是这个人所掌握的商业机密。当然，对于那些你在为一个老板工作期间光明正大地获得的知识和信息，你完全有权利把它们销售给另一个老板。但是，在进行自我推销的时候，不要暗示出这些特殊的知识和信息是你的主要“卖点”。相反，你应该暗示出它们仅仅是你所有“卖点”当中一个不重要的“卖点”而已。
要充分地运用你掌握的知识和信息，但不要以此来迎合或引诱新老板的低俗的动机。要促使他们喜欢你这个人，而不是仅仅喜欢你所掌握的知识和信息。要向他们展示你好的一面，而不是坏的一面。他们将会从你的身上看到自己的某些良好品质并且对这些品质给予重视。要保证自己的动机是正确的，这样，你就不至于在老板那里引起一个错误的动机了。
当然，你必须要高度尊重自己的动机。这就要求你要有高尚的品质。你必须要诚实地展现自己真实的性格和能力。而要做到这一点，你必须要对自己的能力和服务充满绝对的信心。最后，你还必须把服务老板作为自己神圣的动机。
7．赢得老板的信赖
如果在充分地赢得老板的好感之前就开始让老板分析你的缺点，那将是非常失败的作法。当然，在完成整个销售流程之前，你应该主动地向老板承认自己的缺点，而不能让他们自己首先发现你的这些缺点。但是，在促使老板迫切地需要你的服务之前，要尽可能巧妙地推迟这一过程。只有这样，老板才可能愿意消除对你的质疑和异议。如果在销售流程当中过早地谈及你的缺点，那么，这些缺点就有可能成为难以逾越的障碍，从而不能让老板对你产生完全的好感，也不能促使老板对你的服务产生迫切的需要。
一个批发商在他的私人办公室里接待了一个年轻人的求职申请。他对于这个求职者非常满意，于是决定雇用他作为自己的秘书。然后，他们就公司的经营进行了简单的探讨，在这个过程中，年轻人的反应十分热烈。这更增加了批发商对他的好感。这时候，年轻人坐直了身体，看着批发商严肃地说：“七年之前，也就是在我18岁的时候，我曾经因为偷了人家10美元而进过劳教所。不过，从那以后，我再也没有做过任何不诚实的事情，而且以后也永远不会再做了。如果我不说出来，这座城市没有一个人会知道这件事情。但是在您允许我担任这个重要的职位之前，您有权利知道我全部的履历。”如果这个年轻人在充分获得老板的好感之前坦白了自己的人生污点，那么，几乎可以肯定他将不可能被录用。正因为他把握住了承认自己缺点的恰当时机——在完全赢得了老板的好感之后而不是在此之前——所以，他最终获得了成功的机会。
我们将在第10章中讨论如何处理自己的缺点以及如何应对老板的异议。正如我们要把对这一问题的研究放在后面一样，在促使老板迫切地需要你的服务之前，你也不要首先考虑自己的缺点和短处。在销售流程的这个阶段，你最重要的工作是集中精力温和而诚实地向老板暗示自己各方面的能力。当然，如果这时候老板向你提出了某种质疑，你也不要试图回避，而要礼貌地请求他们允许你在稍后再回答他们的问题。
销售过程的第一个理想结果是赢得买主的信赖，因此，要运用自己高尚的人格品质去赢得这种应得的信赖。然后，当你真诚而坦率地承认自己的缺点和短处的时候，老板对你的信赖感将会帮助你获得最终的成功。
很多时候，由于求职者对自己所能够提供的服务仅仅是做了一个抽象的展示，而没有生动地描绘出自己实际提供服务时的情景，所以他们往往不能获得老板的信赖。对一个想法的抽象展示只能吸引老板的兴趣或理智，而要想触动老板的心灵，让他们对你的服务产生渴望，你就必须超越他们的兴趣，激发他们的想象力。为了成功地促使老板迫切地希望获得你的服务，非常重要的一点就是要计划好如何为老板提供实际的服务。当你同预期的老板谈到这方面的事情时，要让老板感觉到你好像正在为他们工作一样。
如果你认为自己适合某一份工作，并且让你的老板在想象中看到你做这份工作时的情景，那么，他们就必须要经历一个从想象的工作状态中对你进行了解的心理过程。这样，他们很容易就会对你产生更多的了解。如果你仅仅是说自己有能力为他们提供某种服务，但却没有描绘出自己实际为他们提供服务时的情景，那么，你甚至连想象中的工作都没有得到。但是，如果你描述了自己在某个职位上进行工作时的情景，并且让老板在想象中看到这种情景，那么，这种情景就会对他们产生一种暗示，从而促使他们将想象变成现实。显然，当你获得了这个优势之后，只要你不再做出什么令老板感到不快的事情或者展示出某种让老板反感的特点，他们基本上会决定录用你的。
促使老板迫切地需要自己的服务是一个完全可以实现的过程。只要你愿意透彻地了解自己，那么理解普遍的人性就不是一件困难的事情。然后，需要做的仅仅是根据老板的性格对自己的性格进行一番适当的调整，也就是说让自己的性格适应老板的性格。
不要让老板觉得你正在试图从他们那里得到什么，相反，要让他们觉得你可以为他们带来好处。因此，要了解老板的需求，同时要向他们表明你可以满足他们的这种需求。要通过向老板暗示你所拥有的特殊的素质和能力——你在调查研究和现场评估中了解到这些素质和能力是他们最为欣赏和青睐的——来实现这个过程。如果你做到了这一点，老板就会情不自禁地需要你的服务了。
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