在某一个特定的销售过程中，你也许需要运用所有的销售阶段。而在另一个销售过程中，你可能只需要运用一部分的销售阶段就能够获得你最为渴望的成功机会。本书的目标是保证让你在获得成功机遇的过程中有效地应对各种可能会遇到的情况。在获得并充分利用理想的成功机会的过程中，尽管你不一定会用到自己所掌握的关于必然成功的所有“秘诀”，但是，如果你没有事先掌握所有的“秘诀”，那么，在向一个预期的老板进行自我推销的时候，你就有可能会遇到一些无法应对的情况，从而遭受到本来可以避免的损失，因此，你需要知道如何最有效地应对那些也许从来都没有出现过但却有可能会遇到的意外情况。也就是说，只有在做好了充分的准确之后，你才能满怀信心地开始去追求自己的成功。
1．多做准备才能减少失败的概率
我们说为了获得理想的成功机会，你就必须掌握并运用本书所论述的每一个细节，当你看到这一句话的时候，你也许会感到自己的成功已经变得虚无缥缈、遥遥无期了。你可能会说：“稍稍有一点遗漏或者闪失，我就将遭到失败。这样看来，我的成功岂不是毫无指望了。”事实上，对于一个普通人来说，遭受失败的概率是相当大的。但是，如果你能够减少哪怕是一点点失败的概率，你就减少了一点点成功的障碍，从而也就向着成功迈出了一小步。
我有一位朋友，他仅仅熟悉调查研究所需的三个基本原理。但是就凭着这些有限的销售知识，他居然赢得了一个金融大佬的好感，成功地进入了一个机会遍地的发财领域。我的另一位朋友在开始自我推销之前仅仅是了解到了一位制造商主要的业余爱好。但是他根据这个信息制定出了一个有针对性的销售方案，最终，这唯一的“一招”让他赢得了成功的机会。而芝加哥一位年轻的律师则是在第一次见到一个穷困潦倒、看上去很失败的发明家的时候，就抓住了一个获得名誉和财富的机会。从上述例子中我们可以看出，只要运用正确，销售流程的任何一个阶段都可以将推销员带入机遇之门，从而让他们通向成功之路。
当你去拜访一位老板的时候，也许并不需要做出特别的努力就可以轻易地引起他的注意并且赢得他的兴趣——“引起老板的注意”就相当于敲一个人的门，而“赢得老板的兴趣”则相当于那个人打开门并且邀请你进入室内。但是，有些时候，你的确需要采取一些特别的措施才能够达到这一目的。这时候，你究竟应该采取什么样的措施呢？本章正是要回答这个问题。如果你知道了如何引起老板的注意，知道怎样做才能确保让你受到老板的欢迎，那么，你将能够更容易地获得理想的机会，而且能够尽可能地减少遭遇失败的概率。
即使那些老练的推销员，也不可能保证让自己在任何老板那里都受到友好的接待。因此，他们时刻准备着应对各种意外情况的发生。同样，作为一个进行自我推销的销售员，你也应该做好充分的准备，以便能够最有效地完成销售流程的每一个阶段的工作。你必须为任何“突发事件”做好应对方案，以便能够最大限度地利用这些“突发事件”所具有的有利因素，同时尽可能地减少这些“突发事件”所具有的不利因素。
当然，如果你仅仅是成功地见到了预期的老板——你打算在他那里获得人生的成功——并不会对你有任何的帮助。同样，如果你不能成功地吸引他的注意力，那么，即使在见到他之后你可以对他做出正确的评估，那也不会对你产生实质性的好处。如果是这样的话，你以前所有的销售努力都将劳而无功。显然，为了将销售流程继续下去，你必须要知道如何采用一种既令人愉快又引人注目的方式来“强迫”老板非常乐意地将他的注意力转移到你的身上，因此，在对老板进行评估之后，紧接着应该正确地引起老板的注意——这是成功销售流程一个不可或缺的要素。
同时，你必须要知道如何防止遭到老板的拒绝——也就是如何确保让老板愿意倾听你的想法。你可以采用强迫的手段来引起预期老板的注意，但是，为了让你的想法顺利地进入他的头脑并且让他对你的来意产生兴趣，你必须要使他乐意倾听你的想法。
2．如何“强迫”老板来“开门迎客”
你已经知道了如何确保让自己获得拜访老板的机会，同时，你已经能够准确地评估老板，可以观察出他们的主要性格特征和心理活动。另外，你也知道接下来首先必须引起老板的注意，然后必须要激发老板的兴趣；因此，现在你唯一要做的就是巧妙运用销售方法“强迫”老板来“开门迎客”。
在这里，我们将再一次求助于我们的“老相识”——既有所区别又严格限制的方法。首先，因为“敲门”的过程和“获准进入”的过程是两个虽然有所关联但却截然不同的两个销售阶段，所以，你必须对这两个过程做出明确的区别。然后，在具体实施的过程中，你必须要对自己所使用的销售方法做出严格的限制——在“敲门”的过程中，你必须使用能够最有效地引起老板注意的方法，而在“获准进入”的过程中，你必须使用能够激发老板兴趣的不同的方法。
心理学家们认为“注意”是一种“有选择地关注特定的刺激而忽视或者排斥其他刺激的心理活动”。因为敲门声会暂时地转移一个人对其他事物的关注，同时能够把他的注意力集中到一个新的目标（门）上去，所以敲门声会吸引一个人的注意力。当一个人的听觉受到刺激的时候，无论他的内心是否愿意去听，他都不得不去感知这个新的声音。也就是说，引起人们注意的过程是一个强制性的过程。尽管敲门声所导致的注意力的完全转移也许只能维持几秒钟的时间，但是，在听到敲门声的一刹那，人们将会停止或者暂时地停止自己原来的思考。
我们的感官是在无意识的支配下进行工作的。因此，只要拥有正常的听觉、视觉和味觉，我们就不可能不去倾听、不去观察、不去品尝。无论是否愿意，我们都必须去接受这些感觉印象。因此，如果采用一定的方法去刺激老板的感官，你就可以迫使他们将注意力转移到你的身上或你正在陈述的想法上面去。
然而，负责注意力的大脑中枢同负责兴趣的大脑中枢并不相同，因此引起老板注意的方法自然也不同于激发老板兴趣的方法。如果你没有针对不同的目标采用相应的方法，那么，你将很难如愿以偿。人们负责兴趣的大脑中枢完全处在他们自我意识的支配之下，因此，如果老板不愿意对你的想法产生兴趣，那么无论你激发他兴趣的决心有多大，他都能够拒绝让自己产生兴趣。正因为这样，所以我们只能采用诱导的方法来激发老板的兴趣。相反，如果为了激发老板的兴趣而采用强迫的手段，则往往会引起他们的对抗情绪，任何强迫的企图都将得到相反的结果。
虽然引起老板注意和激发老板兴趣的方法大相径庭，但是，正如我们可以采用刺激感官的方法来有效地引起老板的注意一样，我们也可以采用一定的方法来有效地激发老板的兴趣。如果你能够熟练地掌握并实践那些优秀的推销员在向客户推销商品时所运用的销售原理，你就完全可以成功地在合适的市场上完成自我推销流程当中这两个阶段的工作。现在，我们正在研究这些销售原理——将它们运用于销售实践，你将能够在预期的领域里成功地完成自我推销。
只要处于清醒状态，任何人都会有所关注。因此，当你进入客户——当然也包括你未来的老板——办公室的时候，他一定正在关注着某种事物。在销售流程的这个阶段，你的职责就是“强迫”他停止关注其他的事情或者其他的人，而将全部的注意力集中到你的身上。
当然，良好的推销术不仅要求能够引起老板的注意，同时还要求不能引起老板的反感。一个人的有意识心理决定着他的好恶，因此，如果你在试图引起一个人注意的时候采用强制性的手段，那么你只能引起他带有反感的注意。比如，你走进老板办公室的时候制造出了刺耳的噪音，或者采用一种不太恭敬的、非常喧闹的方式与老板打招呼——这些作法都直接地刺激了老板的感官，因而肯定会引起他的注意。但是，这个过程不仅仅会影响到老板的无意识心理，而且还将影响到他的有意识心理——给他的有意识心理留下很不愉快的印象。如果你采用强制性的手段去吸引老板的注意力，他不仅不会欢迎你，而且还有可能会把你轰出他的办公室。
如果你采用一种不会招致反感的方法去刺激老板的感官，从而“敲开”他无意识心理的“大门”，那么，你不仅能够“强迫”他注意到你，而且还可以在他的有意识心理上留下良好的印象。比如，当你获准进入老板办公室的时候，如果你看到他显然正忙着处理其他的事情，那么，你引起他注意的更好的办法是不去打断他，而是轻轻地走进去，然后安静地站在一边等着他把自己的事情处理完。这时候，你不同寻常的安静反倒会强烈地刺激他的听觉，而且，你在等候的过程中所表现出来的镇静和从容也会影响到他的“平衡觉”。总之，你的整个态度将会给他留下良好的印象，因此，他会对你产生出特殊的兴趣并且会友好地接待你。
假如你进入老板办公室的时候，他抬起头用眼神来迎接你，那么，你就应该走到他的办公桌旁边。这时候，如果你的衣着服饰完美无缺，你就能够很好地吸引老板的视觉和嗅觉。而且，由此及彼的联想会让老板在无意识当中对你干净整洁的特征产生了一个有意识的印象。
为了能从多方面刺激老板的感官，从而给他留下良好的印象，你可以在扣眼上插一朵鲜花。不过，所插的鲜花一定要得体，一定不能过于花哨和刺眼，否则将会适得其反。
3．持续地吸引老板的注意力
现在，让我们假设当你进入老板办公室的时候，他正因为什么事情而生气。这时候，你可以用自己冷静、自信、和善的神态来使他的怒气得到平息。
不仅是老板正在生气的情况下你可以采用这种方式——像一个真正的男子汉一样笔直地站在那里，等待老板将他全部的注意力集中到你的身上——其实在很多时候，你都可以通过这种方式来获得老板良好的感觉印象。你可以运用上述各种神态举止来刺激老板的感官，因为它们都可以“强迫”老板欣然地将注意力集中到你的身上。也许从表面上你并没有看出他有任何的变化，但是，你对于他不同感官的刺激将使他不得不把注意力集中到你的身上，同时也将使他不自觉地对你产生良好的印象。
你不仅应该能够吸引老板的注意力，而且还应该能够持续地吸引他的注意力，直到激发出他的兴趣为止——这一点非常重要。如果在这个过程中，老板暂时失去了对你的注意或者将他的注意力转移到了其他事情上去，你必须要能够重新获得他的注意。那些熟练的推销员都知道：在整个销售流程当中持续不断地吸引买主的注意力非常重要。只有那些拙劣的推销员才会毫不顾及买主的反应——甚至在买主的注意力明显已经开始转移的情况下，他们对自己的销售方案也不进行任何的调整。
当你向一个预期的老板进行自我推销的时候，如果你感觉到他的注意力没有完全集中到你的身上，那么你就不应该再继续向他展示你自身的“卖点”。也就是说，一旦老板的注意力发生了转移，你就要立刻停止自己的销售流程。然后，运用刺激感官的方法来重新吸引他的注意力。在你正向老板进行陈述的过程中，如果有人走进他的办公室，或者有人给他打电话，你应该暂时停止你的陈述——事实上，你突然的沉默这个动作本身就可以引起老板的注意——而不应该自顾自地继续你的销售进程。而后，运用一定的方法来刺激他的感官，从而让他再一次把全部的注意力集中到你的身上。
我认识一个人，他非常适合做一名写作商务信函的文员。在准备去求职之前，他将自己设计的套用信函中那些精彩的段落打印出来，并且将它们分别粘贴在一些硬卡片上。然后，他带着三四十张这样的卡片去拜访一位大公司的总裁。他计划向这位老板进行自我推销的时间是半个小时，但是事先的调查显示：在半个小时之内，他们的会谈将可能多次被电话铃声或者他的下属打断。而且，在会谈开始之前，这个文员对那位老板的评估也表明：那位老板的注意力很可能会被他办公桌上的东西所吸引。在这位文员进行自我介绍的时候，那位老板总是时不时地伸手拿起桌子上的一份文件。显然，他的注意力很容易被转移。
尽管如此，这位文员仍然成功地吸引了那位老板的注意力，因为他为此做好了充分的准备。他预先对自己的销售方案进行了详细的设计。针对那位老板容易走神儿的特点，他准备通过同时对那位老板的视觉和听觉进行刺激的方法来重新吸引他的注意力。因此，每当那位老板伸手去拿文件的时候，他就哗哗地翻动手中的卡片并且迅速地挑选出其中的一张，然后将它放到那位老板面前的桌子上向那位老板进行展示——当硬卡片接触到桌面的时候，会发出清脆的声响。在连续十多次之后，他终于成功地赢得了那位老板的兴趣。如果他仅仅使用语言来吸引对方的注意力，那么，这位老板对他的陈述很可能是左耳朵进、右耳朵出。但是，他翻动卡片以及将卡片放到桌子上向老板展示的动作都能够强烈地刺激老板的视觉和听觉。因此，经过反复的感官刺激之后，他重新吸引了那位老板的注意力，而且，并没有让他产生不愉快的情绪。最终，在半个小时之内，这位文员成功地以相当令人满意的“价格”完成了自我推销。
同样，如果你事先也准备了各种刺激老板感官的方法，那么，你不仅能够创造性地吸引老板的注意力，而且当老板的注意力暂时被转移的时候，你也能够重新把它吸引回来。在对预期的老板进行拜访之前，要设计出既能够对老板的一种或多种感官进行刺激又不会引起他反感的方法。比如，在同老板面谈的时候，你可以带着别人为你写的推荐信或者你自己的工作样品，把它们拿在手上就可以有效地吸引老板的注意。另外，你还可以运用一些能够吸引老板注意的手势。
语调上的变化能够造成抑扬顿挫的效果。在老板走神儿的时候，运用这种变化可以有效地刺激他的听觉。因此，在说话的时候要尽可能地让自己的语调有所变化。千万不要从始至终一成不变地使用单调乏味的同一种语调。抑扬顿挫的语调不仅仅能够吸引人们的注意力，而且让人听起来感到愉快。
我认识一位推销员，在向客户推销商品的时候，他习惯使用一个洁白无瑕的大手帕来帮助自己持续地吸引客户的注意力。只要客户的注意力发生了转移，这个推销员就马上从口袋里抽出他的大手帕擦拭自己的嘴唇。因为白色的手帕可以刺激客户的视觉，所以他利用这一“道具”能够有效地使客户的注意力重新集中到自己的身上。
但是，上述方法其实是比较肤浅的。事实上，吸引买主注意力的最好方法是运用那些与销售员的销售目标直接相关的感官刺激。
对于前面我们提到的那个文员来说，如果他没有把自己的作品粘贴到硬卡片上，他也不可能成功地获得理想的效果。比方说，如果他仅仅是拿着一堆空白的卡片去拜访老板，那么，他反复地翻动这些卡片以吸引老板注意力的作法很可能会令老板大为光火。相反，如果他仅仅是拿着没有粘贴在硬卡片上的作品去拜访老板，那么他也不可能达到预期的效果。因为在翻动这些作品或者把它们放到桌子上的时候，不能够产生明显的声音，因此不能够对老板的听觉形成有效地刺激。
假如现在你要申请一个簿记员或者会计师的职位，那么，最能够刺激老板感官、也最能够吸引他们注意力的应该是你的笔迹——也就是在处理各种复杂表格的时候依然干净整洁、没有任何修改和涂擦痕迹的笔迹。如果你不仅拥有这样的笔迹，而且还有一个整洁迷人的外在形象，那么你就一定会有效地吸引到老板的注意。当然，你也将给老板留下一个良好的印象，因为他们会根据你的笔迹和外貌想象出你为他们记录的账目。当你向老板展示你作为一个会计师的才能时，除了上述的笔迹和外在形象，你还应该有其他方面的暗示。比如，一个优秀员工应有的自尊心、严肃认真的工作态度、高尚的品格以及敏锐的智商等等。运用刺激老板感官的方法暗示出上述的品质和才能将有助于你顺利地完成自我推销。
4．不落俗套的方法能更有力地刺激老板的感官
你也许希望预期的老板对你的机敏干练、热爱工作的品质以及充沛的精力和持久的毅力留下特别深刻的印象，那么，在你拜访老板的时候，就应该轻松自如地保持一种“站如松、坐如钟”的身体姿势。相反，如果你懒洋洋斜靠在椅子上，一副萎靡不振的样子，那么，其实你就是在暗示自己并不具备上述品质。
可以通过你神情举止上的暗示来使你的某些优秀品质更加突出。假如你要申请的职位对于诚信和谨慎的品质要求很高，那么，你在拜访老板的时候，就一定要坦率地注视着对方的眼睛，以便让对方透过你的眼神看到你真诚的心灵。另外，要调整你的语调，使之能够表现出你的谨慎和自信。总之，你的神情举止、你的表达方式都要能够让人感觉到你适合从事你正在申请的工作。
我们上面所谈到的利用刺激感官的方法来吸引老板注意的几个案例只能抛砖引玉，而不能作为屡试不爽的灵丹妙药。我们要根据自己的具体情况设计出独具特色的方法，只有这样，你才能够在老板面前运用各种方法来有效地吸引或者重新吸引老板的注意力。无论你有什么样的性格、抱负和才干，你都可以找到适合用来对老板进行直接感官刺激的特点。首先要找到你的这些特点，然后，要想办法最有效地对他们加以利用。如果你不能有效地吸引老板的注意力，或者在老板走神儿的时候你不能再次让他把注意力集中到你的身上，那么，你将有可能失去已经获得的机会，到时候，无论你前面各个阶段的工作做得多么好都只能是前功尽弃，因此，一定要避免这种悲剧的发生。
在吸引老板注意力的时候，同那些习以为常的方法相比，新颖独特、不落俗套的方法往往能够更有力地刺激老板的感官。比如，在向老板展示推荐信的时候，通过其他的一些事情把老板的注意力吸引到这些推荐信上比开门见山地说“请您看看这些推荐信”效果要好得多。
然而，有时候，你为了吸引老板的注意力而采用的不同寻常的方法或“道具”有可能会喧宾夺主，吸引老板大部分的注意力，从而让他们无暇顾及你的销售努力，因此，无论你采用什么样的方法去吸引老板的注意力，都必须要以有助于实现你的销售目标、不能把老板“引入歧途”为最终的原则。
一家大型的商行曾经推出了一款广告新产品，并且挑选了一些样品作为礼物送给了他们的主要客户。这是一种很有创意的机械装置。当一个销售员把它放到一位客户的办公桌上的时候，那位客户的注意力一下子就被它吸引过去了，以至于几乎没有心思再去关注销售员的话了。当那个销售员对自己所代理的各种商品进行详细介绍的时候，他的客户却在那里爱不释手地拿着那个广告新产品左右端详。结果，销售员所讲的很多要点他都没有听到。这种广告新产品对那家商行的销售起到了喧宾夺主的消极作用，因为在给主要客户赠送这种广告新产品的时候，他们的整体销售量不升反降。究其原因，就在于这家商行错误地让他们的推销员拿着同他们的主要产品没有关系的“道具”去吸引客户的注意力。
后来，那家商行在他们的推销员去拜访客户之前，采用邮寄的方式给那些客户赠送这种广告新产品。因为等到推销员出现的时候，那些客户已经不再像原来那样对那个机械装置爱不释手了，所以，这种方法既不会分散客户的注意力，又可以对推销员的销售活动起到有效的促进作用。
要知道，老板的注意力总会有所“寄托”，也就是说，他们要么就关注这种事物，要么就关注那种事物。如果你对他们感官的刺激没有其他事物对他们的刺激更为强烈，那么，他们的注意力就会被其他事物吸引，而你的努力就会遭到失败。一定要确保让你所运用的刺激老板感官的方法至少应符合以下三个原则当中的一个。
第一个原则：你对老板某个感官的刺激一定要比其他事物对这个感官的刺激更为强烈。如果隔壁忽然响起的留声机的声音分散了老板的注意力，那么，你可以采用突然改变语调或者拍击手掌来对某一点表示强调的方式来刺激他们的听觉，从而“强制性地”让他们重新将注意力集中到你的身上。
第二个原则：同其他的事物相比，你要能够对老板更多的感官进行刺激。比如，留声机所播放的音乐只能刺激老板的听觉，而你除了可以用拍击手掌或者改变语调的方式刺激他们的听觉之外，还可以同时采用打手势或者向他们展示推荐信等方式刺激他们的视觉。
第三个原则：你对老板感官的刺激要比其他的事物更持久。如果留声机所播放的音乐对老板非常有吸引力，那么，你还可以运用声音上强有力的变化，或者运用一定的手势，或者采用碰触的方式，或者采取其他的措施来持续不断地刺激老板的感官。
下面让我们概括性地总结一下最有效地吸引老板注意力的方法。首先，要对老板的感官给予尽可能强烈的刺激，同时不能给他们留下不好的印象。其次，要尽可能地刺激老板更多的感官。再次，在必须要吸引或者重新吸引老板注意力的时候，要连续不断地刺激老板的感官。
5．站在对方的角度想问题
很多人都因为首先引起了别人的注意而获得了成功。因为他们能够让自己表现得出类拔萃，从而赢得别人更多的关注。当一个人完全有资格获得成功的时候，他所需要的也许就仅仅是吸引别人的注意力，让别人认识到他的才华和能力。如果能够做到这一点，他很可能就会获得理想的机会。
然而，一个销售员在引起了别人的注意之后也往往会遭遇挫折。因为买主会以一句“我对此不感兴趣”来结束你的销售流程。假如你能够引起预期老板的注意，但是他仅仅是注意而已，并没有要购买你服务的意思。他很留心地倾听了你的所有介绍，而且他的注意力一直都集中在你的身上，并没有在中途转移到其他事情上面去。但是，你却明显地感觉到他很可能要推脱或者拒绝你的请求。显然，为了避免这种不幸的后果，你现在需要采取一种以前没有采取过的不同的销售措施。
也就是说，你必须要采取措施去激发老板的兴趣。如同吸引老板注意的方法一样，这种激发老板兴趣的方法一定要稳妥可靠，否则，你将不能确保自己的销售获得必然的成功。如果不能事先确定每一个阶段的销售效果，你就不能满怀信心地运用推销术来实现自己的目标。
你也许从来都不知道自己为什么会对某些事情或某些人物感兴趣。下面就让我们对此做以分析。某一个邪恶的罪犯有可能会强烈地吸引你的注意力，以至于在短时间之内你想不到去关注其他任何人。然而，因为这个罪犯的命运同你毫无关系，所以你有可能完全没有兴趣去详细了解这个人。但是，假如你看到了他的表情或者眼神的话，你也许就会被某种东西所感染，而且这种东西会久久地在你的心头萦绕。这种挥之不去的东西会促使你去阅读报纸，关注他的审判结果。当你了解到他被判处长期监禁的时候，你也许会感到少许的同情。你很可能会说：“我想他可能会很粗暴，但是我相信他并不是一个彻头彻尾的坏蛋。”你的直觉告诉你，在这个人的身上存在着某种说不清楚但却让你喜欢的特点。事实上，这种朦朦胧胧的好感，正是你对他产生兴趣的关键所在。
我们喜欢什么样的人、什么样的事？
答案很简单。我们喜欢那些同我们的想法相似的人和那些同我们的想法相符合的事情。兴趣完全是一种对于相同点的认同。
为了让你预期的老板离开销售流程的注意阶段，并且对你所销售的“商品”产生兴趣，你必须要向他暗示出你们双方在想法上的相似性。他对你的想法的欣赏程度同你们双方在同一问题上意见的相似程度成正比，因此，你在表达自己观点的时候，在措辞上应该尽可能地同对方保持一致。这样做能够让他感觉到你们之间在想法上非常相似，从而达到激发其兴趣的目的。
一天，我正在一个非常富有的慈善家的私人办公室里同他聊天的时候，一个推销员走了进来。他首先向这位富翁出示了一封推荐信，然后就开始娓娓动听地谈起一个投资建议。他向我的那位朋友提议请他入股一个保险财团，并且强调说这是一个极好的机会，因为它未来的经济回报相当可观。但是，这位富翁当即就表示自己对此毫无兴趣。他说了一句“我不想赚更多的钱了”，然后就把那位推销员送出了他的办公室。这个推销员之所以没有获得成功，原因在于他所强调的内容与他客户的想法完全不同。
第一个推销员刚走不久，另一个推销员也来拜访我的那位朋友。这个推销员是为一家房地产公司推销债券的。他显然事先对这位慈善家做过一番调查研究，并且已经准备好了激发慈善家兴趣的方法。对于这种投资所能带来的经济收益，他并没有做过多的强调，而仅仅是一带而过。他着重强调的是这个城市对于更多住房的需求，同时他还引用了不少具体的实例来说明由于住房短缺所造成的痛苦。
我的朋友对这个推销员的建议非常感兴趣。他甚至还将这个推销员所带来的招股说明书拿回家里做进一步的研究。因为他是一个非常优秀的商人，所以不需要推销员的强调，他就可以确信这项投资有利可图。但是，真正促使他决定投资五万美元去购买这家公司债券的并不是这项投资诱人的经济回报，而是它所具有的良好的社会效益。也就是说，这位推销员之所以能够获得成功，主要是因为他所强调的内容同这位富翁“金钱应该被用来为人类谋幸福”的想法非常相似。
6．学着用老板熟悉的语言来表达
在去拜访你选择的未来老板之前，一定要进行充分的调查研究，尽可能多地搜集和他相关的信息。要确切地知道他最明显的好恶。在见到预期的老板之后，还要对他进行评估，以便检验和补充你在调查研究过程中所获得信息。接着，要根据他的性格特点，运用适当的方法来刺激他的感官并吸引他的注意。然后，为了激发他的兴趣，要跟他谈一些他非常喜欢的话题。这样，他立刻就会敞开心胸，倾听你的陈述了。
假如你所面对的老板粗鲁直率、决策果断，不喜欢拖泥带水地浪费时间，那么你坦率地看着他的眼睛并且直截了当地说出你的想法也许是最好的方法。比如你可以说：“我希望能在您的手下干活，因为咱们的性格很相似。现在，您可以随便向我提出任何问题。这样，在您雇用我之后，就没有必要再把我叫到这里问长问短了。关于薪水，请您一个月给我200美元，以后该什么时候加薪，您说了算，我绝不会跟您讨价还价。”
我认识一个年轻人，他就是采用这样的方法在三分钟之内，从一个以性情乖戾闻名的老板那里获得了一份不错的工作。
有两个求职者去应聘一家汽车公司办事处经理的职位。这家公司的老板是两个机械师。他们公司的汽车就是由他们自己设计的。虽然他们精通机械技术，但是对于办公室事务的运作他们几乎一窍不通。事实上，除了对他们的工厂车间之外，他们对一切都不在行。
第一个求职者在办公室事务管理方面拥有丰富的专业知识和工作经验，而且还带着非常有说服力的推荐信。而第二个求职者并没有多少工作经验，甚至都不太能够胜任这份工作。但是，遗憾的是，第一个求职者却不擅长进行自我推销。当他向公司的两位老板陈述自己管理理念的时候，他没有意识到自己面前的是两个机械师，因此，他的管理学术语让那两位老板听得一头雾水。假如是一个整天呆在办公室里、熟悉办公室事务运作的老板，一定会对这位求职者的管理才能留下深刻的印象。但是，汽车公司的那两位老板却从直觉上对这个能干的求职者存在着偏见，因为在各个方面这个求职者都同他们自己没有相似之处。
另一个求职者很聪明。他知道运用推销术来弥补自己在管理经验方面的不足。在陈述自己的管理理念时，他借用了一些在工厂车间实习时学到的术语。在建议办事处配备一个产品展览室的时候，他将这个方案比喻成是工厂的工具仓库。在阐述办事处的组织机构时，他拿工厂车间的设置图来进行类比。而他在谈到办事处的开支时，则将这种开支同工厂的制造费用进行对比。
汽车公司的两位老板虽然对他所谈论的话题本身知之甚少，但是，他们却非常熟悉他所使用的词语和表达方式。换句话说，虽然求职者所讲的是他们完全陌生的话题，但是他们却能够用自己熟悉的方式来理解求职者所表达的主旨，因此，这位求职者给两位老板留下了深刻的印象。尽管同另一位求职者相比这位求职者在管理能力上并不占优势，但是，因为他更擅长自我推销，也就是说他知道如何激发老板的兴趣，所以他最终赢得了年薪万元的工作。
不要因为你喜欢某些想法就试图把它们推销给你的老板。要知道你喜欢的并不一定就是他们喜欢的。因此，一定要向他们推销他们喜欢的想法。也就是说，要让你的想法适合他们的性格。
假如你发现一位老板思维敏捷，那么，你就不要有丝毫的优柔寡断，而应该迅速而自信地做出你的决定。相反，如果你发现他在做出决定的时候小心谨慎，那么，你就应该注意不要让他觉得你做事冲动鲁莽。
如果一个老板表现出对于着装和秩序的一种过分讲究和挑剔，那么，你就可以通过一丝不苟的着装以及严谨精确的习惯来引起他的兴趣。我刚刚看过这样的一个故事：一个年轻的求职者本来可以成为一个着名金融家的高级助理，但是，由于一个小小的失误——在最后同那位金融家面谈的时候错误地穿了一件软衣领的衣服——却让他失去了这个大好的机会。
当然，你也不能为了博得老板的青睐而假装对自己不喜欢的东西产生兴趣。要知道，你必须要真正无愧于自己给老板留下的良好的第一印象，无论你做什么事情、说什么话或者有什么样的表情，都不能违背于自己的真实个性。也不要通过欺骗的手段暗示出自己的想法同老板有某些相似之处。如果老板是一个共和党人，而你是一个民主党人，那么，当你们谈论起政治话题的时候，不要假装自己是一个“大象”的崇拜者。相反，你应该坦率地承认自己的党派归属，同时解释说在政治信仰上自己并非褊狭顽固、墨守成规，而是思想开明，愿意虚心接受新思想、新观念。这样，也许他认为有希望将你改造成为一个共和主义者而决定雇用你呢。
7．拥有受人欣赏的优点
在正直诚实的人们之间，绝对的、原则性的思想对立是很少的。因此，你可以让预期的老板明白：尽管你们在很多方面可能都存在着差异，但是你们在思想方法上却是一致的。你并不需要着重强调你们在思想上的相似程度。当然，强调你们意见上的分歧将是非常愚蠢的作法。
你所暗示出来的自己同老板在思想上的任何相似之处都会给老板留下良好的印象。他们会很高兴看到这些相同点，而且这些相同点将会掩盖他们头脑中可能存在的对你的某些偏见。你们思想上的相似性将会让他们想象到在以后的工作中你们的团结协作、密切配合。俗话说“惺惺相惜”、“英雄惜英雄”，因此，在意识到你们的相同之处后，他们会在想象中把你安排在一个合适的职位上——在那里，你的那些让他们欣赏的才能将会得到令人满意的发挥。
这样，你就初步引起了老板的兴趣。这时候，你预期的老板还没有意识到他们正打算要将想象中的情况变成现实。也就是说，尽管他们并没有雇用你的强烈愿望，但已经开始想要接纳你作为他们的员工了。这个过程就相当于你叩开了一个陌生人家的大门，主人对你审视一番之后，把你让进了屋里。虽然他可能还会对你存在着一些戒备和怀疑，但是他听到敲门声之后，毕竟已经为你开了门，而且还把你让进了屋里，这表明主人愿意对你的来意做进一步的了解。
但是，当老板对你产生了初步的兴趣之后，他们有可能马上就会感到后悔，因为他们又在你的身上或者你的想法方面发现了一些令他们感到不快的东西。同样，有时候，主人为来访者开门并邀请他进入自己的屋里之后，也可能会感到后悔。之所以会出现这种情况，往往是因为来访者在进屋之后做了某些不恰当的事情。不过，现在我们暂时只讨论如何获得“主人”的“进门邀请”。在以后的章节当中，我们将会进一步说明如何最有效地利用主人的“盛情款待”，同时还要说明如何避免让主人觉得你是在滥用“客人的特权”。
人们的想法被称为大脑这套“房子”当中所陈设的“家具”。我们在前面已经说过，人们的想法是感觉印象反复积累的结果。人们某个具体的大脑中枢当中所陈设的“家具”的多少同他们运用感觉通道从外界向里面运输“新家具”的频率成正比。但是，并非运来的所有“新家具”都会受到欢迎，只有那些同已有的“家具”在风格上能够相互协调、相互匹配的“新家具”才会被大脑中枢非常乐意地接受。试想，对于我们前面提到的那位因为穿了一件软衣领的衣服而没能成为一个着名金融家高级助理的年轻人来说，如果他根据那位金融家的想法和喜好去进行着装，那么，他完全能够引起金融家的兴趣并最终获得大好的工作机会。
如果你所做的某一件事情让对方感到不满，那么，这一件事情就会影响到他对你的总体看法。相反，如果对方非常喜欢你的某一个特点，那么，这一个特点就将会减轻你给对方留下的不愉快的印象。
因此，在你进行自我推销的过程中，当你见到了预期的老板并引起了他们的注意之后，要避免给他们留下一个不愉快的印象，一定要运用那些你确信能够赢得他们好感的方法去刺激他们的感官。如果你按照这样的销售流程去进行推销，就一定能够赢得他们的兴趣。
为了赢得老板的兴趣，你不需要诱导他们让他们始终都喜欢你，或者让他们喜欢你的每一个方面。在最初的时候，只要他们喜欢你的某一点，那么，他们就会对你产生足够的兴趣，从而可以让你有机会获得更多的兴趣。一粒种子可以长成一棵参天大树。同样，老板对求职者的一点点好感也可以变成足以促使他做出录用决定的巨大兴趣。
8．只做能给人留下良好印象的事情
在销售流程的这个阶段，任何“贪功冒进”的举动都是不明智的，因此，不要过分地强调那些令老板感兴趣的内容。这时候，他们的兴趣也许还不够强烈，如果你对那些他们并不认为特别重要的内容进行大量的强调和渲染，那么他们就有可能对你产生某种偏见。我曾经听说过这样的一个故事：一个求职者在参加面试的时候，由于按照约定的时间准时到达了面试地点而受到了老板的称赞，于是，他就开始大谈严格守时的美德。而那位老板恰好常常不能按时赴约，因此这个求职者的话让他很是反感。自然，这个求职者最后并没有在这里获得工作的机会。
当你在争取获得老板最初的兴趣的时候，态度一定要温和，否则就可能会给你下一步的销售留下隐患。在你确信自己已经引起了老板强烈的兴趣之前，一定不能有任何的轻举妄动，否则，你将可能丧失已经获得的优势。在这个刚刚引起老板兴趣的阶段，一定要小心谨慎。
不要滔滔不绝地谈论老板的某个业余爱好，要知道他们本人对这个爱好的兴趣也许并不像你想象的那样大。喋喋不休地谈论老板的业余爱好是危险的，一定要避免这样的作法。也就是说，在谈论老板业余爱好的时候，你需要运用高超的技巧，既要显示出你的热情同时又不能让对方对你的真诚产生怀疑。
销售流程当中每一个阶段的工作都必须运用艺术化的方法。而在引起老板注意和激发老板兴趣的销售阶段，这个艺术化的方法在于：运用独出心裁的方式来给老板留下一个与众不同的良好印象。包括销售员的自身形象、成功资格以及自我推销方案在内的一切都应该表现出独特之处，都应该打上他们个性化的烙印。他们不应该看上去像一个普通的求职者一样，而应该让预期的老板觉得他们是有着独特性格和特殊才能的求职者。
运用这样的方法可以给老板留下良好的印象。让老板意识到你拥有与众不同的个性首先能够让老板感到愉快，其次能够激起他们某种程度的赞赏，接下来，还可以引起他们一定的好奇——这种好奇几乎就相当于兴趣了。如果你给老板留下了良好的第一印象，他们将会对你产生好感，并且他们还会开始真正关心你的求职申请。
为了能够有效地完成销售流程这一阶段的工作，首先要对你可能给老板留下的印象进行分析，要对好的印象和不好的印象进行区别和选择。然后，在激发老板兴趣的实践中，要根据这些区别和选择对你的行为做出限制——只做那些能够给老板留下良好印象的事情，而不做那些让老板感到不愉快的事情。
大多数求职者在同预期的老板开始进行面谈的时候，往往没有把自己的来意明确、具体地说出来。这样，他们自然就会令老板感到兴趣索然。要知道，你来到这里是为了给老板提供服务的，所以，请立即向老板指出他们的需求，同时还要说明你能够为他们提供的服务。要通过真诚友善的微笑和坦诚直率的眼神交流打破你同老板之间的冷漠的坚冰。
然后，要毫不犹豫地以公事公办的方式直接开始进入正题。首先要展示出你的热情——只要不显得过分夸张，这种热情是可以传染的——而你的热情要基于一种真正的乐观主义。要通过某种独创性或者某种不同凡响之处暗示出一种与生俱来的、朝气蓬勃的活力和勇气。这种活力和勇气也许会令老板稍稍感到吃惊，但是它们显然应该是你真实性情的自然流露。一定不能让老板感觉到你是在鹦鹉学舌或者没有自己明确的想法。要知道一个不确定的、假设性的说法是不会让老板感兴趣的。要经常运用“大字标题”式的概括性陈述来强调你所论述的主要内容。在读书看报的时候，你的注意力和兴趣往往会被那些大字标题所吸引，所以，在进行自我推销的时候，如果你能够运用“大字标题”式的概括性陈述，也可以有效地吸引老板的注意、激发老板的兴趣。
一个着名的销售主管虽然已经享有了相当优厚的待遇，不过“宁为鸡头、不为凤尾”，他认为只有自己做老板才能获得令人满意的成功，因此，他召集了一批知名的金融家并且以如下的开场白向他们表明了自己的想法：“先生们，大家好。我有一个很好的想法，为了实现这个想法，我愿意辞去我年薪75000美元的工作。现在，我想把这个想法告诉大家，并且希望大家能够在资金方面给我提供必要的帮助。”当然，他“大字标题”式的概括性陈述立即引起了那些金融家们的兴趣。
同样，你完全也可以使用这种大字标题式的陈述来进行自我推销。如果再加上生动的、有说服力的语言，你就一定能够有效地刺激老板的感官，因此，请预先想一想如何将你所能够提供的服务用大字标题式的方法陈述出来。为了使这种陈述更为准确、更为生动，你最好还要把它们写在纸上，行诸文字。如果按照这样的方法去做，那么完全可以相信，老板在听到你陈述的时候，将会产生同一般的读者在看到报纸上的大字标题时一样的心理反应。要运用各种方法以令人愉快的方式来刺激老板的感官，从而引起他们的注意和兴趣。然后，你就可以像一个老练的销售员一样——他们往往会想出种种可能的方法来刺激老板的感官——去运用与众不同的方法来实现自己的销售目的了。
因为感觉是一种无意识的行为，所以老板感觉的大门始终是敞开着的。如果你通过自己的切身体验对这种感觉产生的过程有了深刻的理解，那么，你将能够有效地吸引老板的注意并且激发老板的兴趣。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源