让我们假定：你已经选择了一位老板作为预期中的老板；同时，通过调查研究，你确信他的公司可以为你提供一个合适的工作机会，而且还可以为你实现自己理想中的巨大成功提供一个广阔的舞台，你希望把自己推销给他，让他对你的最大潜力有一个真实的了解。我们假设你已经获准进入他的私人办公室，但是你拜访的目标还尚未实现。
在开口陈述你的任职请求和服务意图之前，一定要确保让自己的请求得到最大限度的接受。你需要做好各种可行的预防措施，以免遭到对方的拒绝。你当然希望自己的拜访会受到欢迎。但是在获准开始自我推销之后，至关重要的一点是不能盲目地进行销售流程的下一个步骤，否则难免会出现错误。在开始陈述自己的拜访意图之前，你应该首先对老板进行一番仔细的评估。正确地评估老板的性格特征不仅有助于向老板传达自己的请求，而且还有助于让老板接受自己的服务。
1．能够反映一个人性格的真正信号
不要以为了解了人类共同的本性就等于掌握了开启所有“机会之门”的万能钥匙。事实上，了解了共同的人性仅仅相当于拥有了一把略具雏形的钥匙骨架，为了同具体销售对象独特的性格特征相适应，你还必须对这把钥匙进行最后的加工。如果你不能让自己服务老板的宗旨被预期的老板所接受，你将无法获得理想中的机会。当然，了解共同的人性也很重要。然而，除此之外，还必须对于同实现你的目标密切相关的个人有一个具体的了解。
现在，不要把拜访老板之前所做的关于老板性格特征的调查研究与拜访过程中对老板的评估混为一谈。虽然事先尽可能多地收集关于预期老板性格特征方面的信息非常重要，但是，在获得拜访机会之前的调查研究过程中所获得的信息只能作为一种参考和指导，而最终的结论必须要根据现场的评估来得出。
现在，所有的事情都不能想当然。要通过你亲自的细致观察来逐一地验证，要么肯定，要么否定在面对面地会谈之前所了解到的全部信息。你事先调查到的信息也许是正确的，但也有可能是错误的，因此，仅仅依据这些信息去判断预期的老板是轻率的，甚至是危险的。你需要确信自己对预期的老板有一个真实的了解，以便能够满怀信心地对老板表达自己的来意——那些熟练的推销员在确信自己已经了解了目标客户主要的性格特征之后都会拥有这种信心。你已经为获得拜访老板的机会付出了许多的努力，因此，千万不能由于草率和匆忙而失去这个机会。在整个销售流程当中，在你没有确信已经做好了这一阶段的工作之前，不要急于进行下一阶段的工作。对于一个除了道听途说之外你一无所知的老板，你不能贸然地向他进行自我推销，因为那样做并没有多少成功的希望。
你也许会说：“但是，我并不能猜出别人的想法，也不能窥测到别人的心灵。”
是的，你的确无法确切地知道别人的想法，但是，你应该能够捕捉到他们内在想法的外在信号——这些信号通过他们的语言、语调和动作展现出来。你并不需要研究别人的心灵，因为所有的人在心灵方面基本上都非常相似。只要清楚地了解了自己的心灵，你就会发现所有有教养的人们共同具有的基本情感。
类型化的性格分析并不可靠。我既不相信面相学，也不相信手相学。我曾经在公司中管理过数千名员工，亲身的经验已经证明：一个人永久的身体构造并不能一成不变地反映出他真正的内在性格。
人们无法控制自己头发或者眼睛的颜色；不能重塑自己面部的骨骼形态；也不能改变自己头骨隆起的高度。如同早已破产的宿命论一样，我们不能相信“人类外在的自然身体结构能够决定或者反映他们内在自然倾向”的论调。
因此，当你从一个预期的买主，你相信在他的公司里你可以得到最佳的成功机会，那里获得了一个自我推销的机会时；当你根据他的性格特征迅速地调整自己的销售方案时，不要仅仅去评估他诸如手相、面相之类的先天性身体结构。如果你在进入老板办公室的时候带着某种错觉，比如认为金发碧眼的人种同黑头发黑眼睛的人种在天性上有着本质的区别，那么，你很可能无法判断出他真实的性格特征。千万不要错误地认为一个天庭不够饱满、地阁不够方圆而且鼻子特别大的人如果要去从事某一种职业就注定会遭到失败；也不要认为天庭饱满、地阁方圆而且长着狮子鼻的人从事某一种职业就一定会获得成功。对于任何一个发育正常、身体健康的人来说，他能否获得成功的决定性因素既不是他头发的颜色——无论是红色、黑色还是亚麻色都没有什么区别，也不是他头部骨骼的形状。换句话说，人类的精神是他们身体的主人，而不是奴隶。
能够反映一个人性格的真正信号只能从他的语言、语调和动作中体现出来，换句话说，只能从他或者发达或者不发达的肌肉组织中体现出来。在前面的章节中，我们已经说过一个人的大脑中枢和与之相关的肌肉群是相互作用的。也就是说，人们内部精神的发展会促进外部相关肌肉的发展，而外部肌肉的发展也会促进内部精神的发展，反之亦然。因此，一个人的外部肌肉组织可以反映出他内部的精神活动和性格特征。一方面，一个人强健的肌肉组织能够反映出他积极的内在性格；另一方面，一个人虚弱的肌肉组织则能够反映出他某些精神和情感发展的不充分。
正如前面章节中所说的那样，人们的肌肉开发同精神开发之间的关系给我们提供了一个判断人们思维习惯的准确方法。要分别观察一个人各种各样的肌肉组织，同时还要仔细地观察这些肌肉组织的细微动作。某些肌肉群的发展程度可以表明与之密切相关的大脑中枢的发展程度。同样，伴随着肌肉运动的身体动作也可以暗示出一个人的精神活动。
因此，如果你学会了观察特殊的肌肉组织和特殊的肌肉活动中所表达的精神含义，那么，你就不仅能够评估一个人的思维习惯（个性特征），同时还能够推测当你正在进行自我推销的时候对方的心理活动。
在继续本章的讨论之前，让我们稍作停留，来简要总结一下前面所谈到的内容，以便确保让我们对这些虽然有一定难度但又非常重要的内容有一个透彻的理解。
通过调查研究，你发现了一个不错的老板，你相信如果能够成功地把自己推销给他，你将会获得实现理想的最佳机会。因此，你把他确定为你预期的老板。现在，你正站在他的面前。为了尽可能地运用一种最为有效的方法来进行自我推销，你需要迅速对这位老板的真实性格做出评估。你希望他对你的才能以及这些才能的价值留下深刻的印象。你也希望他意识到你提供的服务正是他所缺乏和需要的。你认识到仅仅根据事先的调查研究就匆忙地对老板的性格做出判断是很不恰当的。因此，在不了解他的思维习惯，不清楚他当时的心理活动的情况下，不能盲目地继续你的销售流程。相反，你需要做一个短暂的停顿，以便能够对老板进行一番评估。你必须要在当时尽可能地发现老板的所有特点。
如果你仅仅是根据一个人先天的身体形态来对他进行评估，那么，你将不可能确切地了解他的性格。但是，如果你通过观察他利用自己与生俱来的权利所做的事情来对他进行评估，同时，如果你还能够对自己观察到的信息做出正确的解释，那么，你就完全可以确切地了解他的性格。一个人头部的大小和形状同他自己没有任何关系。同样，他的皮肤无论是黝黑还是白皙也同他自己没有关系，因为这都是从父母那里遗传过来的。除此之外，他也根本无法控制自己头发或者眼睛的颜色。然而，他的肌肉组织则是在他自己的支配之下发展起来的，因此，如果他的下巴非常结实，是下巴上的肌肉结实，而不是下巴上的骨架结实，我们就可以认为他的精神强健、意志坚定。一个人的身体形态根据形成原因可以分为两个部分。一部分是完全在自己理智的支配之下由个人的生活习惯塑造而成的；另一部分则是先天生成的，是不以个人的意志为转移的。在评估一个人的性格特征时，可以作为判断依据的只能是第一部分的身体形态。这部分的身体形态是一个人内在精神的真实反映。而你需要了解的正是一个老板的内在精神，因为你要想从他那里得到成功的机会，就必须去打动他的心灵，让他从内心深处接纳你。因此，首先要仔细地观察老板的肌肉动作，同时还要认真地辨别不同的动作分别暗示了什么样的思维习惯和心理活动，然后再严格地按照你的观察对老板进行评估。
现在，让我们回忆或者重新翻阅一下本书的第二章。在那里，我们研究了伯班克开创的“既有所区别又严格限制”的开发原则——开发理想人格品质的方法。在第二章里，我们已经说过你可以运用这个方法来培养自己某些特殊的性格特点。事实上，我们也同样可以运用这个方法作为指导了解别人。
对于一个你需要了解的老板来说，他的每一个心理特征都对应着一定的身体信号。这些身体信号不仅是可以感知的，而且还是可以解释的。也就是说，我们可以通过感知老板的某些身体信号从而了解他们的性格特点和心理活动。你已经知道了自己的精神同身体之间相互促进的关系，而且，几乎可以肯定你正在拜访的老板也经历过同样的过程。另外，你还准确地知道如何培养自己某些特殊的品质——运用你的肌肉组织来开发相应的大脑中枢，或者运用你的大脑中枢来开发相应的肌肉组织。你可以通过观察老板的肌肉组织和肌肉活动，然后再解释出它们所有的暗示性含义，从而了解老板的内心活动。
前面我们已经谈到了了解别人心灵的方法。在这里，让我们再一次强调：你只需要清楚地了解了自己的心灵，就会发现所有人类所共同具有的最基本情感。正如英国作家吉卜林（Kipling）所言：“上校的女人和朱迪·奥格雷迪（JudyO"Grady）在骨子里其实就是亲姐妹。”同样，对于所有的男人来说，无论在个性特征上存在着多么大的差别，但是，从根本上说，他们的内心其实是一样的。他们的心灵好比是一棵大树的树根，那么他们形形色色的个性就如同是通过嫁接而在这棵树上开出的不同的花朵。
因此，当你在评估一个老板的时候，你应该知道：打动他心灵最有效的方法是那些可以打动所有人心灵的方法。为了确切地了解老板的心灵，你首先必须要确切地了解自己的心灵。对于别人所表现出来的勇敢、高贵、爱心、忠诚以及尊敬等的品质和态度，所有人在内心深处都会产生出相似的反应。我们的情感非常地相似，所不同的仅仅是我们的想法。我们每个人的思维习惯可能会有多种多样，但是，我们的心灵对所有的情感都会产生出相似的反应。
要了解一个人，首先应该明白：这个人在情感方面同其他所有人都是一样的，只是在思维方法上会有所不同。对于一个训练有素的观察者来说，只要通过观察一个人的肌肉组织和肌肉动作，就可以清楚地看出他的思维习惯。旷日持久的分析是没有必要的。虽然人们的肌肉组织和肌肉动作同他们的性格特征之间的对应相当地完备，但是，人们的肌肉组织和肌肉动作的数量毕竟不是太多，因此，你完全可以迅速地理解它们所暗示出的精神内涵。然后，你几乎就能够确切地判断出一个人所有的性格特征了。为了最有效地向一个预期的老板推销自己，你必须要做到这一点。
无论我们怎样强调评估老板的意义都不为过。我们知道，赢得一次拜访老板的机会很不容易。但是，如果你第一次拜访老板时没有获得成功，那么要想赢得第二次机会就更为困难了。当你在向老板进行自我推销的时候，如果能够对他们做出正确的评估，你就可以避免给他们留下不好的印象。同时，你还能够根据评估所获得的信息灵活地运用自己的推销术，从而让老板对你满足他们特殊需求的能力留下最好的印象。
2．融化老板不友好的坚冰
有时候，求职者在试图获得一个很可能会为自己带来巨大成功的机会时，老板不够友好的时候态度让他们产生了误解，认为老板的粗鲁和无礼是针对他们个人的，因此他们会感到心烦意乱甚至惊慌失措，从而导致求职的失败。事实上，他们将老板正当的自我防卫错误地理解成了习惯性的乖戾和暴躁。
当人们去拜访那些大人物的时候，他们往往会认为这些人是要想方设法算计自己的。同样，当你去拜访预期的老板时，之所以选择某些老板，是因为你要通过他们来实现自己宏伟的目标。他们也可能会对你的来意表示怀疑。他们也许会表现出一种极端的谨慎和矜持，甚至还会表现出一种冷若冰霜的漠然。有时候，他们的态度还可能会显得非常唐突和粗暴。不过，经过仔细的观察和评估，你就会发现：他们采用这样不友好的接待方式实际上是为了防止别人对他们提出某些过分的要求。也就是说，他们粗暴的态度仅仅是他们自卫本能的外在表现。那只是说明他们在小心翼翼地提防着那些来意不明的拜访者而已。
他们不希望别人骚扰自己，也不希望浪费自己的时间，因此，为了摆脱别人不必要的纠缠，他们故意表现出冰冷或者粗暴的态度。如果你事先做好了充分的准备，能够用你与众不同的才华和销售方案去引起他们的兴趣，从而让他们知道你的目的是要为他们提供真正的服务，那么，他们自然就会卸下冰冷的面具，流露出真实的情感。不过，即使你有着崇高的目标和良好的来意，也不能无休无止地纠缠他们，更不能去浪费他们的宝贵时间。
因此，如果你的观察和评估使你确信老板的冷漠和粗暴只是假装出来的，你就不需要把它们当成是老板的性格特征来对待。那不过是一种小心谨慎的习惯而已。因此，你不要因为他们不太友好就望而却步，而应该满怀信心地继续你的销售流程。不要试图去平息他们虚伪的怒火，也不要试图去消除他们假装的严厉。只要你能够让他们明白你来到这里是为了满足他们真正的需求，他们的怒火和严厉马上就会烟消云散。只要他们意识到你的目的是向他们提供服务，坚冰迅速就会融化，冷漠也很快就会消除。
在整个美国拥有数千家分支机构的一个大型公共事业公司的采购代理商一度是一个“面目可憎的老怪物”。对于那些初次跟他打交道的推销员来说，他是一个“非常可怕的家伙”，但是，只要找到了应有的自信，他们很快就会发现这个“老怪物”其实是自己一个忠诚可靠的客户。正因为这个采购代理商的内心非常善良，所以尽管他表面上十分凶悍，也仍然得到了每一个下属的拥护和爱戴。
在求职过程中，你也许偶尔会遇到一些行为古怪的老板。如果你遭到了他们的严词拒绝，请不要为此大动肝火。他们不会无缘无故地对你个人表现出厌恶之情，尤其是在没有弄明白你的来意之前，他们更没有理由这样做。因此，你不要理会他们粗暴的态度。虽然他们把你当成是一个不受欢迎的家伙，但是仍然要心平气和地继续说明你的来意。既然你清楚地知道自己的目的是为老板提供真正的服务，那么浪费他们一点时间也是情有可原的。因此，他们假装出来的严厉和粗暴并不应该成为你前进的障碍。
无论一个预期的老板看起来脾气多么暴躁，态度多么令人厌恶，你都不要畏惧，更不要退缩。尽管坚持到底也可能会让你遭受损失，但是如果你没有进行任何的尝试就退避三舍，那么你遭受到的损伤可能会更大。无数的求职者之所以没有获得成功，就是因为他们一看到对方表现出敌意和对抗就“放下武器，束手就擒”了。事实上，如果他们“誓死不降，战斗到底”的话，即使最终遭到“惨败”，也败得轰轰烈烈，可歌可泣。相反，如果没有经过任何的反抗就举手投降，那么他们失去的将不仅仅是所有成功的良机，而且还有他们做人的尊严。
当你去拜访一位预期的老板时，假如他的确是充满敌意地对你大喊大叫，那么，他的粗鲁也只能是作为一种提醒，告诉你在同他交往的时候一定要小心翼翼。你的调查研究和观察评估应该已经使你确信：这位老板实际上并不是一个脾气乖戾的人。真正脾气暴躁的人极其罕见，所以我们几乎可以认为这样的人根本就不存在。我们可以有把握地认为：如果一个人时时刻刻都表现得暴躁易怒，那么他的性格肯定是假装的。因此，当你遇到像埃弗雷特·楚（EverettTrue）那样的人时，请不要理会他们的无礼和冒犯。假装出来的表面现象对于你理解一个人的内心没有什么帮助。要将你的评估严格限制在那些可以反映一个人真实心理的外在征兆上。当一个“性情乖张”的老板声色俱厉对你大喊大叫的时候，他也许正计划着对其他人做出一个亲切友善的动作。如果善良是他内在的本性，那么，这种内在的本性就一定会通过外在的身体信号流露出来——即使不会从他的语言中流露出来，也会从他的语调或者动作中流露出来。严厉的神情和粗鲁的举止只是他披在身上的伪装，你要善于去寻找和发现伪装下面那些能够反映他真实心理的身体信号。埃弗雷特·楚的举止像是一个飞扬跋扈的暴君，但事实上他有着一颗明辨是非的心灵。
3．成为评估他人的行家里手
在对一个人进行评估的时候，主要的依据应该是他的表情和动作。要对你看到的和听到的关于这个人的一切信息做出解释，从而形成对他明确的判断。他的肌肉组织和肌肉动作分别暗示着一定的性格特征。当然，你也应该观察和评估他所运用的语言和语调中所流露出来的信息。但是，一个人在说话的时候往往都有着清醒的意识和明确的目的。他既可以用语言和语调来展示自己的内心活动，同时也可能用语言和语调来掩饰自己的真实想法，因此，根据一个人的言论对他进行判断并不可靠。
然而，如果你学会了如何对人们的各种肌肉组织和肌肉动作进行辨别和分类，那么，你就能够根据这些暗示信息得出可靠的结论。人们的肌肉组织是他们长期生活习惯的产物，也是他们主要性格特征的反映。肌肉组织是在人们无意识之中不断得到发育的，人们无法对它们进行掩饰，因此，我们可以把肌肉组织作为判断一个人性格特征的可靠依据。此外，人们在做大部分动作的时候，也没有确切地意识到自己的动作代表了什么样的性格特征和心理活动，他们完全是自然而然地、无意识地。如果你通过观察和分析一个人的身体和动作来寻找能够反映他内在心理的外在信号，那么，你将能够准确地了解这个人。而且，当你对他进行评估的时候，他并不知道自己正在泄露内心的秘密。
从童年开始到现在，通过观察和分析别人的语言、语调和动作，你一直都在判断和评价别人。因此，对你来说评估别人并不是一个新鲜的话题。但是，为了能够确保成功地进行自我推销，从今以后，你应该更巧妙、更有针对性地去观察别人。过去你只是凭直觉去判断别人。现在，你应该将这种判断从直觉上升到科学——不仅要能够做出判断，而且还要清楚地知道如何做出判断以及为什么这样判断。只有这样，你才能进行具体、详细、准确的观察；也只有这样，你才能确保所得出的结论正确。对人们语言、语调和动作的研究、分析，再加上辛勤的实践，将会让你成为评估别人的行家里手。
在对评估对象进行观察的时候，不能让他们有所察觉，否则将会引起他们的不快，甚至激起他们的反感。要在不引起他们注意的情况下，在心里对他们的肌肉组织、说话方式、表情动作、身体活动的速度、反映心理活动的行为方式、动作的类型和紧张程度等进行观察和分析。而在每个观察和分析之后，都应该对观察对象的性格特征有一个更清晰的认识。
当然，你不可能在刚刚看到预期老板的短暂瞬间就对他做出彻底的评估。相反，只能做出部分的判断。事实上，不仅仅是你，任何人都无法在那么短的时间内揭示出某个人的全部性格特征。但是，你成功感知并正确解释的每一个暗示信号都会帮助你发现预期老板的某些其他相关的特点。比如，如果一个人的行为暗示出他喜欢逃避现实，那么你也许就可以断定他不仅缺乏足够的勇气、强烈的荣誉感，而且还不够踏实可靠；如果一个人有一种自高自大的习惯并且在他的言行当中有所流露，那么，你也许就可以确信这个人不是一个理想主义者。他的想法很可能非常现实，因此，那些浪漫乐观的想法根本不可能对他产生吸引力。
对人们真实性格特征的分析显示出：构成一个人整体性格特征的各个要素完全是协调一致的。一个人并不是各种矛盾的集合，而是各种相似性构成的整体。虽然不同的人们之间存在着很大差别，但是，一般来说，一个人的某一种性格要素同他自己的其他性格要素之间并没有根本的差别。虽然会有例外，但是，在大多数情况下，在一个人身上表现出来的那些看似矛盾的特点都仅仅是表面上的对立。假如你为一个人所表现出来的自相矛盾的行为感到惊讶的话，那只是因为你还没有发现他最根本的性格特征。一个人的外在行为似乎往往会自相矛盾，但是他内在的各种性格特征却几乎永远都能够保持协调一致。正因为如此，你在对别人进行评估的时候才应该对评估的依据做出严格的限定——只有那些能够反映一个人内在心理的身体信号才可以作为评估的依据。
4．如何了解人们在某个特定时刻的思想和情感
你也许会说：“你讲的道理听起来头头是道，但是究竟怎样将它应用于实践呢？”因此，接下来就让我们具体地讨论一下如何去评估人们的内在性格特征。下面将会谈到如何了解人们在某个特定时刻的思想和情感。
我们假定：你已经获准去拜访理想中的老板，而且你相信在这个老板那里你将会获得成功；同时，你已经对自己的观察能力进行了训练，因此，在匆匆一瞥之间就能够从老板的着装服饰、举止风度、行为动作以及周围环境当中判断出其显着的性格特征。无论他是站着还是坐着，你都可以感知到他身体的姿势和平衡程度，同时还能够对此做出正确的解释。如果他起身来迎接你，你还能够从他的步伐中了解到更多的信息。如果他主动同你握手，你也可以从中了解到他的很多性格特征。人们不同的握手方式往往能够暗示出他们的个性特点。因此，你应该对握手有一个科学的了解。
在你进入老板办公室的时候，假如他仅仅是对你点头示意，那么你就需要对他点头的动作进行仔细的辨别了。人们点头的方式多种多样。干净利索的点头方式表明一个人在做出决定的时候敏捷干练、毫不犹豫——这样绝不拖泥带水的决定虽然不一定永远都是正确的，但它们往往是一锤定音、不可改变的。时间间隔、幅度大小很不一致的点头方式暗示了一种暴躁易怒的性格，因此这样的人往往会做出轻率而鲁莽的决定，甚至会带有一种毫无理性的偏见。不偏不倚的点头方式暗示了一种坦率自尊的性格和冷静条理的思维。而稍微向一侧倾斜的点头方式则暗示出了喜欢绕弯子的习惯和推脱支吾的倾向。
人们脸上的微笑可以反映出他们的诸多性格特征。一方面，正确分析别人微笑的能力将能够让你辨别出微笑的真诚和虚伪，从而判断出那些虚假的微笑背后所隐藏的性格特点。另一方面，这种分析能力也能够向你展示如何最有效地利用真诚友善的微笑。
从人们的身体形态、面部表情、行为动作以及声音语调当中，我们完全有可能判断出他们是沉着冷静还是紧张不安；是积极主动还是消极被动；是死气沉沉还是充满活力；是老气横秋还是朝气蓬勃。通过巧妙的判断评估，我们能够确定一个人是性情古怪还是心境平和；是铺张浪费还是勤俭节约；是斤斤计较还是不拘小节；是真正的睿智还是一点点的小聪明。同时，目光敏锐的观察者还可以看出人们内心的情感。比如可以看出一个人究竟是慷慨大方还是自私自利；是一个乐观主义者还是一个怀疑论者；是多愁善感还是冷酷无情；是品行端正还是邪恶放荡；是风流文雅还是俗不可耐；是彬彬有礼还是粗鲁野蛮。
要想了解别人，首先要研究自己。把自己研究清楚之后，再运用这种“研究成果”去评估别人。这时候，你就可以了解到别人不同的语言、语调和动作——人们只能用这三种方法来表达自己的思想和情感——所具有的暗示性含义了。在运用所学的知识对老板进行评估的时候，一定要对相关的知识有所区别、有所选择，以便使之更有针对性。另外，在选择评估依据进而得出评估结论的时候，一定要严格地限制——只有那些能够反映一个人内在心理的言行动作才可以作为评估的依据。
5．学会观察征兆信号
在经过了大量的评估实践之后，你将会对各种不同性格特征的外在征兆烂熟于心。不过，在大多数情况下，只要你能够迅速地观察到那些最为常见的征兆并且立刻做出准确的解释就足够了。下面我们就简要地介绍一些这样的征兆和信号。
无论一个人的下巴是大是小，只要他下巴上的肌肉紧紧绷起，显得结实有力，就可以说明他有着持久的毅力和顽强的意志。但是，如果一个人下巴上的肌肉软
弱松弛，那并不一定就意味着这个人贪吃或者好色。也许那只能说明他修养极好，可以做到喜怒不形于色。换句话说，如果一个人的面部肌肉看起来软弱松弛，那只能说明这些肌肉很少被使用罢了。因此，当你看到自己的评估对象面颊松弛、一脸“横肉”的时候，并不能草率地判断他是一个粗野的家伙，而应该对他的其他肌肉组织和身体动作进行继续的观察，以便能够发现更多更全面的暗示信号，从而对他做出准确的判断。如果一个人能够始终高昂着自己“不屈”的头颅，而且在整个过程中没有露出一丝僵硬和做作，而是一直保持着轻松自如的从容，那么，你也许就可以确信他的颈部和肩部肌肉非常地发达。因为这些肌肉同一个人负责勇气的大脑中枢密切相关，所以这样发达的肌肉暗示出了他的勇敢和胆量。换句话说，一个人的勇气体现在他昂起的头颅上，而不是他挺起的胸脯上。因为挺起的胸脯往往是为了虚张声势而暂时假装出来的。
然而，一个人挺起的胸脯却是他智力超群的象征。之所以这样说，是因为人们胸膛隆起主要是长期运用肺叶的上半部分来呼吸所造成的，而经过肺叶上半部分的神经又直接同负责智力的大脑中枢直接相关。同肺叶的上半部分相反，经过肺叶下半部分的神经主要用来展示人们的生命活力和性的冲动，因此，那些习惯进行深呼吸的人们往往能够显示出强大的生命活力和雄赳赳的男性气概。相对于智慧而言，这样的人在力量方面所表现出来的特征更为明显。相反，那些习惯于用上半部分肺叶来呼吸的人们在力量上的优势并不明显，但是他们往往拥有良好的智力。
人们不同的身体姿势有着不同的含义，同时这些不同的含义也反映着不同的性格特征。如果你的老板在站立的时候两脚叉得很开，而且双臂交叉着抱在胸前，那么，你就可以认为他可能习惯于虚张声势。两只脚叉得很开是一种非常不自然的姿势，这表明他如果不采用这样的姿势将很难维持身体的平衡。同时，这个姿势也流露出了他内在精神的不稳定和不健全。正如猛烈的一击将会让他的身体失去平衡一样，如果你对他展开猛烈的心理攻势，他很快就会方寸大乱。正因为缺乏自信，所以他才不得不用这种虚张声势来给自己打气。事实上，那些虚张声势的家伙交叉的双臂和挺起的胸脯就如同一只猫拱起的后背一样，只要用手温柔地抚摸几下，怒火万丈、蓄势待发的猫就会得到抚慰。同样，对于那些虚张声势的家伙，只要晓之以理、动之以情，就可以巧妙地让他们得到安抚，从而迅速地瓦解他们的斗志。
但是，如果你发现预期的老板在站立的时候双脚自然地并拢，而且在走路的时候也显得从容不迫——他不需要任何做作的姿势就可以毫不费力地保持自己身体的平衡。那么，你就可以确定他有着坚定的信念和顽强的意志。对于这样的人，你不可能通过情感的手段去改变他的决定。为了能够给他留下一个良好的印象，从而让他做出对你有利的决定，你必须向他提供能够证明你能力的最确凿、最可靠的事实根据。
当你同预期的老板交谈的时候，如果他不停地晃动自己的脚，或者频繁地在两脚之间转换身体的重心，那么，你就可以认为他对自己的判断没有太大的信心，对自己的想法没有确切的把握。在这种情况下，你一定要保持强势，一定要主宰整个谈话的过程。在你的带领之下，让他从摇摆不定、优柔寡断的心理中走出来，最终做出一个明确的决定——这完全是你的责任。首先，你应该让他明白你是在为他着想。然后，要表现出一种完全肯定、完全自信的神态，而不能对自己的意见和建议表现出丝毫的犹豫和怀疑。通过巧妙地运用推销术，你一定能够帮助他克服掉优柔寡断的缺点并促使他按照你的想法去行动。
6．发现老板的思维敏捷程度、理解能力和接受速度
人们肌肉的活跃程度同他们精神上的反应速度密切相关。一个一贯行动迟缓的人在思维上往往也会反应迟钝。相反，行动敏捷的人一般会拥有敏捷的思维。不过，这种说法并不是绝对正确的。事实上，只有那些既干净利索又完美无缺的动作才能暗示出一个人迅速地做出了正确的决定。如果一个人准确无误地抓起一支铅笔立刻开始书写，那么我们就可以认为他拥有电光火石般的思维和斩钉截铁般的决断。相反，如果一个人迅速地伸手去拿铅笔，但却没有拿到，或者为了调整好手中的铅笔做了片刻的停顿，或者在动笔书写之前表现出了少许的犹豫，那都意味着他的决定仅仅是一种心血来潮的冲动。
有时候，一个思维敏捷的人会有意识地培养自己不慌不忙、从容不迫的动作举止。他之所以这样做，是因为他意识到了自己有一种喜欢冲动的倾向，因此决心要改变这种倾向。为了防止因为一时的冲动就草率地做出决定，他出色地完成了自我控制。但是，在放慢了速度之后，他的这些动作将能够更加准确、更加可靠地暗示出他自我控制、自我约束的性格特征，同时也能够反映出他的思维已经远远超前于他的行动了。
如果有机会遇到这样的老板，你不应该像那些浅薄的观察者那样，错误地把他们的肌肉动作同他们的心理活动不同步解释成反应迟钝。当你预期的老板静静地坐着或者站着的时候，当你从他们的动作当中看不出任何心理暗示的时候，你应该从他们的眼神和面部表情当中来寻找评估的依据。无论一个人的外表多么平静，他快速游移的眼神和转瞬即逝的表情依然能够泄露他内心的秘密。比如，对于一个思维非常敏捷而且又能很好地进行自我控制的人来说，因为他已经养成了有意识地克制自己冲动的习惯，所以他在拿起一支铅笔的时候有可能会显得非常沉着和从容。但是，在用完铅笔的时候，他一定会干净利索地把它放下，而不会让它从自己的手指上慢慢地滑下去。他的自我克制毕竟不是一种天性，因此，这种克制往往只在有意识地开始做一件事情的时候发挥作用。当他写完了要写的东西时，这种克制就不再起作用了，因此，他会迅速地放下自己的铅笔。这样，他思维敏捷的性格特征就会在不知不觉当中流露出来。
一个人肌肉的紧张状态暗示出了他内在精神的紧张。这种紧张是一种坚持或者对抗的信号。当你同一个人谈话的时候，如果你发现他的肌肉紧紧地绷起，那就说明当时他的心里正在强烈地反对你的说法，因此你就应该避免强迫他去接受你的观点。也许他坚信的想法同你的想法存在分歧，所以，要么就给他一个表达自己想法的机会，然后再有针对性地说服他；要么就转变话题暂时避开矛盾。当观察到他紧张的肌肉恢复到了正常状态的时候，你可以委婉地回到原来的话题上去。这时候，他心理上的对抗已经大大减弱了，甚至很可能已经不再坚持自己原来的想法了。
当你预期的老板起身迎接你的时候，或者在他的办公室里走来走去的时候，要仔细地观察他的步态。如果他走起路来轻松自如、大步流星，说明他大腿后部的肌肉十分发达。而大腿后部的肌肉同掌管意志力的大脑中枢密切相关，因此，走起路来轻松自如、大步流星的人往往拥有顽强的意志。这样的人一旦下定了决心，无论遇到什么困难，都会坚持不懈、战斗到底。
当你对一个老板进行评估的时候，确定他的理解能力和接受速度非常重要。当你向预期的老板进行自我推销的时候，你需要知道老板是否清楚地理解了你所要表达的全部观点。一方面，你在表达观点的时候速度不能太快，否则老板将不能及时地理解你的每一个要点；另一方面，速度也不能太慢，如果在老板已经理解了之后你还在喋喋不休，那将会引起他们的厌烦。要想将销售进度把握得恰到好处，你必须要确切地知道老板心理反应的速度。而了解老板心理反应速度的最好方法则是通过一些小的测试来观察他们肌肉的反应速度。因为肌肉的反应速度可以直接反映出心理反应的速度，所以，往往可以通过观察预期老板的动作来了解他们对你所表达的想法的理解速度。
测试的方法有很多，比如你可以请他们写下你告诉他们的一个名字或一些数字。如果他们毫不犹豫地伸手去拿铅笔，那么你也许就可以确信他们对你的想法有着迅速的反应。但是，如果在拿铅笔之前，他们有短暂的犹豫或者耽搁，你就可以通过他们比较迟缓的身体反应推断出他们没有立刻领会你的想法。
在对老板的理解速度进行了评估之后，你可以据此控制自己的销售进度。如果预期老板的行动比较迟缓，你在陈述每一个要点的时候都要留出充分的时间让他们去理解。但是，如果发现他们能够迅速地领会你的意见，那么，你就应该加快自己的陈述速度。因为拖沓冗长的叙述将会给老板留下不好的印象。
人为地设置一些特殊的小测验并不是了解老板理解速度的唯一方法。除此之外，你还可以观察老板的面部表情，因为人们的面部表情也能够暗示出他们的心理反应速度。比如，当你幽默地谈起一件事情的时候，老板脸上露出笑容或者眼睛里闪耀出愉快的光芒所需的时间就可以作为衡量他们理解速度的标准。
不同的人有不同的头部和眼部动作，这些动作也能够在很大程度上反映出一个人的性格特征。我们在欣赏戏剧的时候，会发现舞台上的那些恶棍常常喜欢斜着眼睛看人，而那些天真无邪而又淘气顽皮的少女也经常使用这个动作。但是，作为正面人物的男女主人公却决不会这样。他们在看东西的时候都会直视对方，也就是说，他们的头部和视线永远都会保持在一条直线上。事实上，这样的原则也可以运用到你的销售流程当中。当一个老板采用直视的方式来观察别人时，你就可以认为他敢于直面任何人和任何事实。如果你注意到一个老板的目光总是躲躲闪闪，或者在头部保持不动的情况下总是习惯性地向两侧斜视，那么，你就可以据此断定这个人善于推诿逃避，缺乏坦率，不够可靠。他的神态也许仅仅是一种有意拖延的象征，不过，可以肯定这时候他的注意力并没有集中到你的陈述上面。因此，你需要重新把他的注意力吸引回来，有时候需要做出反复的努力才可以成功。
7．手势或语调的不同，代表的含义也不同
能够带动整个手臂的动作往往暗示出性格上的大气和力度；而小幅度的腕部动作则暗示着一种褊狭、轻率和软弱的性格。同样，如果一个人走路的时候昂首阔步，可以说明他有着鲜明的个性和坚定的主见，相反，如果一个人在走路的时候迈着小碎步，慢慢腾腾、畏缩不前，说明他没有独立的看法和坚定的信念。
直线形的动作表示着一种纯理性的判断。单曲线形动作所反映出的不仅仅是一种想法，而且还代表着某种情感倾向。而双曲线形动作则往往暗示着一种力量。
和人们的胸部处于同一高度的手势暗示了一种坦率的性格和对别人的尊敬。如果你预期的老板针对你的某些想法做出了这样的一个手势，可以说明在他的心目当中，你们之间在人格上是完全平等的。
在高度上超过了肩膀的手势意味着大胆的想象甚至是不切实际的空想。这样的手势体现出了一个人轻松活泼的性格或者容易脱离主题的倾向。相反，高度上低于胸部的动作往往暗示出一种力量或者一种轻视贬低的倾向。
如果一个人的手势总是指向自己，那可以说明他视野狭窄、自私自利，而且还有一种喜欢将所有的东西物质化的倾向。而外向型的动作则表示出一种自信、真诚的性格和创造性的能力，同时还能够暗示出乐于同别人进行合作的倾向。
上下起伏的动作可以暗示出生命的活力，因而代表着对别人的肯定。而横向摆动的手势则意味着对别人想法的否定和兴趣的丧失。斜向上方的手势代表着一种理想主义，而斜向下方的手势则象征着一种现实主义的倾向。
如果一个人的手势指向自己的正前方，那么说明他愿意同你就你所提出的想法展开面对面地讨论。不过，他的手势稍微地向一侧倾斜并不意味着他打算逃避，那只能说明他正在严肃地进行思考。但是，如果他的手势过分地向一侧倾斜，你也许就可以确定你们之间的想法并不和谐，相反，他很可能正在试图完全否定你的想法。
当我们强调“肌肉信号”在评估老板过程中所发挥的重要作用的同时，也不能完全忽视对老板语言和语调的分析判断。一个人语言上试图掩饰的东西往往会不知不觉地从他的语调上流露出来，因此，如果他的语言同语调以及动作所表达的信息产生了冲突的话，就说明他的语言是不可靠的。
不同的语调单位可以反映出人们不同的精神、情感和力量特点。在说话的时候，一个人习惯使用的语调单位的多少可以反映出他有多么大的决心和意志。同时，语调单位之间间隔时间的长短还能够反映出他的话是否真诚。比如，当你回答“是”的时候，表达的是一种完全的赞同。但是，如果你用两个语调单位“是吗”来回答的时候，所表达的就可能是一种虚伪的赞同或者是一种怀疑，甚至还可能是一种彻底的否定。另外，不同的舌位也有着不同的语调。舌位过于靠前的语调暗示出一个人的话缺乏思考和可信度，而过于靠后的语调则暗示出一个人不够坦率，只有舌位居中的语调最让人信赖。
只要掌握了语调分析的一些基本原理，一个目光敏锐的观察者在五分钟的谈话之后就可以发现一个老板显着的性格特征。
假如你对老板的观察过于明显从而让他们有所察觉，那么最终的结果比根本就不进行任何评估要糟糕得多。这样拙劣的观察将会让老板觉得你是在窥视他们私密的性格特征，因此将会让他们感到非常恼火。所以，千万不要目不转睛地盯着你的评估对象。要学会在别人不易察觉的情况下对他们进行观察，尤其是要培养自己在不经意间对别人进行观察的能力。事实上，你的眼睛和耳朵并不需要做出特别明显的努力就能够捕捉到有关老板的具体信息。
当你学会了如何在不被老板察觉的情况下准确地去观察和倾听各种细节的时候，你就已经熟练地掌握了巧妙地评估老板的第一个要素。而评估老板的第二个要素则是将你所观察到的每一个细节同它们暗示出来的具体性格特征联系起来。也就是说，首先，你要感知老板的有关信息，然后，要知道这些信息分别意味着什么。
当然，你不可能马上就成为对别人进行判断评估的专家。但是，无论何时何地，你都应该去观察和倾听各种能够反映人们性格特征的外在信号，从而养成随时随地评估别人的习惯。如果做到了这一点，你很快就会发现自己对别人有了一种清晰的、全新的认识。
任何人都有可能读懂别人的心思。要做到这一点，首先能够观察和捕捉可以反映一个人内在性格和思维的外在信号，然后还要能够对这些信号做出准确的解释。当你可以熟练地对别人进行评估的时候，无论你走到哪里都会更容易地受到别人的接待。另外，如果能够读懂预期老板的心思，你也将能够有效地避免老板的对抗心理。
最大限度地了解老板是为了让你的自我推销变得更加容易。如果你在获得拜访老板机会的过程中消除了不必要的障碍，那么取得成功并不是很困难。
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