要想成功地推销自己，你不仅必须要具有为老板提供有效服务的能力，而且还必须要拥有展示这种能力的机会。如果你做好了成功的全部准备但是却一直徘徊在成功的门外，那么，尽管你拥有利用成功机会的优越条件和充分准备，你也将与成功无缘。因此，你必须要进入“机遇之门”。现在我们就是要讨论进入机遇之门的有效方法。
1．制定完备的销售方案，掌控主动
即使同最优秀的买主相比，那些老练的推销员也具有一个巨大的优势，他们可以充分地计划自己要做的事情，同时也能够充分地计划如何来实现自己的销售目标。相反，买主不可能预料到谁将会拜访自己，因此，他们处于被动状态，这样，他们就有可能被某一位推销员的销售“攻势”所“征服”。只有在某个有备而来的推销员出现在面前的时候，他们才能匆忙地做一些大体的准备。然而，那些优秀的推销员则预先准备好了介绍自己商品最有效的方法。向买主推销自己想法的每一个步骤事先都经过了精心的研究和训练。不同的语言、语调和动作能够产生的效果都经过了准确的权衡。因此，当那些做好了充分准备的推销员去拜访一个可能的买主的时候，他们都会胸有成竹，因为他们心里都有一个完备的销售方案，由于对这个销售方案非常熟悉，所以他们能够灵活地加以运用，从而可以巧妙地应对事先已经预料到的各种可能出现的情况。
由于在销售过程中处于主动地位，所以推销员有大量的时间来针对不同的买主进行充分的准备，因此，相对于那些毫无准备或者准备不充分的买主来说，推销员拥有巨大的优势。正因为这种优势，所以无论他们面对的买主多么精明，他们通常都能够牢牢地掌控住局势。
为了确保能够最有效地展示你的能力和条件，从而掌握住面试的主动权，那么，在拜访买主之前一定要准备好能够激发买主兴趣的详细计划。因为他们不像你一样有机会来做好充分的面试准备，所以他们对你的推销所产生的抵制要相对弱一点。那些老练的推销员确信他们能够掌控住由他们自己主动发起的销售流程。当你在寻找一个理想的成功机会时，也应该像他们一样，对你自我推销的能力充满信心。那些优秀的推销员在去拜访一个目标客户的时候都要精心准备一个接近客户的计划。如果你事先也准备好一个这样的计划，你自然就会像他们一样充满信心。
为了获得理想的成功机会，你必须要做好两件事情。首先，你需要见到预期的老板。其次，你必须向他们进行自我推销，让他们对你的能力和准备有一个真实的了解。因此，在吸引老板的注意和兴趣的时候要涉及两个过程。通过调查研究你发现了自己渴望的机会，但是如果你无法见到老板，或者见到老板之后你不能令他们感到满意，那么你仍然不能获得这个机会。因此，做好充分的准备从而能够巧妙地做好上述两件事情就显得非常重要了。
在为预期的会面做好准备之前，也就是在计划好如何做好上述两件事情之前，没有哪一个优秀的推销员会去拜访一位重要的客户。事实上，他们要做的准备还不止这些。当他们要进入一家公司的大门时，可能会受到盘问；当他们为了完成销售工作而必须要进入主管人员办公室与之面谈的时候，更可能会遭到挡驾；因此，他们还必须预先准备好若干个能够有效应对此类困难的备选方案。
2．懂得如何展现自己的独特价值
但是，那些不善于进行自我推销的人在求职的时候，往往不重视这样的准备工作。因此他们不会去认真细致地设计一个最有效的销售方案，当然也不会考虑如何给将要去拜访的老板留下一个特殊的印象，从而有效地吸引他们的注意、激发他们的兴趣。当一个没有工作的人看到了相关招聘广告或者听说某个公司正空缺一个适合自己的职位时，他能够想到的最重要的事情几乎总是“我应该第一个赶到那里”。因此，同其他求职者相比，他所获得的唯一优势就是能够排在求职者队伍的最前面。
当你去求职的时候，你是否考虑过老板的心理，他们只需要招聘一个人，但是却来了6个，或者12个，甚至20个应聘者，这时候他们会想些什么呢？他们可能会这样认为：“这么多人都没有工作。也许他们中的大部分人都不够优秀，要不然怎么会这样呢？现在，他们都在争取获得这份工作，每一个人都在眼巴巴地看着这么多人中谁将成为幸运者。所以一开始我很可能不需要给太高的薪水就可以录用到一个合适的员工。而且，我录用他之后，短时间之内他也许并不能非常独立地完成自己的工作。所以我要好好地挑一挑，额外再选出几个比较好的，然后记下他们的姓名和住址，这样万一新录用的员工不称职的话可以有个选择的余地。”
然后，就如同牧羊人逐一地为自己的绵羊修剪羊毛一样，老板开始逐个地把这些求职者叫到他的办公室里开始面试。事实上，尽管有不少求职者都会尽量让自己看起来显得稍微从容一些，但是在进入老板的办公室之后几乎每一个求职者都会表现出相当强烈的腼腆和温顺。老板首先会用他敏锐的目光来审视求职者，然后，会迅速地向求职者提出一连串的问题。自始至终，稳稳地坐在办公桌后面的老板都在掌控着面试的主动权。最后，他结束了自己的提问并且根据自己的心情来随意地“处置”求职者。
在这样一种没有掌握面试主动权的情况下，一个求职者成功地获得自己理想工作的概率有多大呢？假如一共有6个求职者的话，他成功的概率是1/6。同样，假如一共有12个或者20个求职者的话，他成功概率就分别是1/12和1/20。另外，当那些求职者发现自己申请的职位已被别人占据的时候，他们几乎毫无例外地都不再做进一步的努力了。事实上，即使有人已经成功地获得了某个职位，但是那个成功的求职者也许会因为不能胜任他的工作而被解雇，因此这个职位很快又会再次出现空缺。根据你自己的观察和经验，你应该非常熟悉上述常见的求职方法。而且你也知道在这种情况下老板占据了所有的优势。当然，试图通过这种方法来获得一个工作机会的求职者根本就没有运用推销术。
当一个“销售员”遇到类似的情况时会怎么做呢？首先，他不会同其他的求职者挤在一起，而要表现出与众不同的特点。在拜访老板之前，他会进行相关的调查研究，看一看用人单位的招聘广告上对求职者能力上有什么具体要求。然后，他会根据这些要求设计出应对预期老板的若干种方案。等上述一切都准备就绪之后，他才会动身去拜访老板。
如果发现一大群求职者都在等待面试，他不会加入他们的队列。同其他人挤在一起等待面试就等于承认了自己同别人并没有什么差别，因此，他会避免这样的作法。相反，他会耐心地等待，直到其他求职者离去之后，他才会去进行面试。如果这时候老板说他们已经找到了适合的人选，他也不会因为这种拒绝而停止自己的销售计划。他将向老板强调自己是这个职位最合适的人选，而其他任何人都不可能像自己一样为老板提供最满意的服务。
然而，老板也许暂时不愿改变自己的决定转而录用这个最后的求职者。但是由于这个求职者已经运用推销术展现出了自己的独特价值，并且这种价值会得到任何老板的欣赏，所以，对于这样一个善于进行自我推销的求职者来说，即使这一次会暂时遭到拒绝，在下一次这个职位出现空缺的时候，那位老板一定会优先考虑到他。
我认识一个年轻人，他非常希望能有机会到一家着名制造业企业的某一位主管的手下任职，因为他认为这位主管是自己所在城市中最有能力的商人。后来，这家企业的成本管理部门要招聘一名职员，而成本管理部门正是在他非常崇拜的那位主管的管理之下，于是，这位年轻人就赶去应聘。到了那里之后，他发现已经有了七个求职者正在等待面试。他并没有加入等待者的行列，而是请工作人员将自己的一张名片呈递给了那位成本管理部门的主管，在名片上他用铅笔写了这样的一句话：“请您给我20秒钟时间好吗？我有一个小小的问题想请教您。”很快，他被叫到了那位主管的办公室，然后，他开始非常简练地说明了自己此行的目的：“××先生，您好！我叫詹姆士·沃德（JamesA.Ward）。我相信我就是您正在寻找的成本管理部门的职员。为了节约您的时间，您能不能先告诉我这个职员必备的条件以及他具体做什么工作？这样，到面试的时候，您就不需要再详细地给我解释了。”
因为没有任何的思想准备，所以那位主管不可能去拒绝这样一个彬彬有礼的请求。而且，这个年轻人与众不同的态度也的确给他留下了深刻的印象。于是，他安排部门的其他负责人接待了这个年轻的求职者。结果，包括一个成本管理会计师和若干个职员在内的接待人员对这位年轻人非常地满意。因为这些职员在录用新员工这个问题上可能会对他们的主管产生影响，所以，这位年轻人就获得了其他求职者所不具备的有利地位。当詹姆士·沃德了解到了这个职位的工作性质之后，他并没有再次要求去见那位主管，而是给他写了这样的一张便条：
尊敬的××先生：您好！
现在我已经准确地了解了成本管理部门的工作，而且我认为我完全可以胜任这份工作。但是，在同您面谈之前，我最好是再认真地研究一下这项工作，以便能够完全达到您的要求。我的电话是4683，请您在方便见我的时候给我打电话。
此致敬礼！
詹姆士·沃德
这个年轻人将他的便条送给那位主管之后，就迅速离开了。这时候，接待室里还有九位焦急不安的求职者正在等待着面试。沃德并不希望被留下来等待面试。他知道主管一定会向接待自己的职员询问自己的情况。为了能让预期的老板充分地接受那些职员对自己的良好评价，他马上就离开了接待室。
这个年轻人根本就不担心别的求职者会被录用。因为他几乎可以确信，在自己强有力的销售措施影响之下，那位主管不可能在同自己面谈之前录用其他任何人。沃德回到家等待着这家公司的电话，他相信他们一定会给他来电话。与此同时，他还抓紧时间考虑如何最有效地将自己推销给那位自己十分仰慕的老板。
大约在一小时之后，这个年轻人接到了那家公司的电话。在此之前的那些求职者在参加面试的时候都没有准备好明确的销售计划，而这个年轻人则提前对这份工作的性质和职责有了清楚的了解，而且他还制定了详细的自我推销方案。因此，他很容易地获得了自己期望已久的工作机会。现在，他的年薪已经达到了4000美金，而且马上就要往年薪为5000～6000美金的职位上升迁。他的升迁是确定无疑的，像他那样善于进行自我推销的年轻人是不可能久居人下的。
后来我问沃德，假如当时他所期待的电话铃声一直没有响起他会怎么办。他回答说，如果那样的话，他将在第二天上午去拜访那位主管，而且他已经仔细地做好了拜访的准备：“我会再次给他写一张便条，告诉他在了解了公司的相关情况之后，我已经就成本管理方面做了仔细的思考并且有了一些自己的想法。所以希望能够向他汇报一下我的这些想法。这样，即使当时已经录用了其他人，他也不会拒绝我的拜访。然后，我会向他陈述我的想法。无论当时有没有空缺的职位，他都一定会给我一个在他办公室工作的机会。如果我的计划没有成功，只能说明那位主管不是我希望为之效劳的那种人。但事实已经证明他的确是我理想中的老板。”
假如一个人具有如此高超的销售技能，那么在求职的过程中他几乎不可能会遭到失败。然而，沃德所做的事情是每一个稍微有一点远见的人在这种情况下都可以做到的。分析一下他所运用的销售流程，你将会发现其中并没有什么奇特之处，完全是自然而然的事情。既然如此，你为什么就不能运用相似的方法来获得自己理想的机会呢？
3．为买主提供优质的服务
让我们仔细地研究一下詹姆士·沃德所运用的自我推销流程，分析一下他求见并且打动老板的方法，就可以发现他获得成功的根本原因。他之所以能够获得成功，主要是因为他让老板觉得他来应聘是为了给自己提供真正的服务。他在设计自我推销方案的时候就是为了满足老板的特殊需求，所以，他的方案能够保证让他获得成功。很少有真正存在某种需求的老板会拒绝别人为自己提供服务。因此，为老板提供优质服务的目标预先就决定了沃德一定会受到老板的欢迎。成功打动任何老板的关键在于认真地研究如何恰到好处地满足他们的需求。
精心设计的为老板服务的目标既是打动老板的关键，同时也是求见老板的秘诀。在求见老板之前，要计划好如何用你真正为他们提供服务的目标来引起他们的注意，同时还要计划好如何在这个过程中向他们暗示出你所具有的工作能力。如果做到了这一点，就像那位聪明的年轻人一样，你将会发现没有哪一家公司的大门会长久地对你关闭。你需要做的仅仅是运用那些优秀的推销员所使用的销售流程来获得你希望的工作机会。而且，你几乎每次都能够成功地获得理想的机会，假如经过第一次或者第二次销售努力之后你没有获得成功，那么完全可以肯定：不久之后，你一定会获得其他的大好机会。
有时候，不一定非要等到你预期的老板刊登招聘广告才可以去应聘。相反，无论老板有没有意识到自己需要录用新的员工，你都应该想办法为自己创造一个在他公司工作的机会。要准确地知道自己能够为老板提供什么样的服务，还要通过调查研究去发现老板自己可能没有意识到的需求。然后，还要设计出具体有效的方法，从而让他们清楚地意识到这种需求，同时向他们证明你就是能够满足他们这种需求的人。
由于年龄偏大的缘故，有一个倒霉的老人在求职过程中屡屡遭到失败。但是，后来他设计了一种新颖的求职方案，从而为自己赢得了在一家大型百货公司渴望已久的工作机会。他首先来到这家百货公司的办公区域，然后假装是一名顾客，从而顺利地见到了公司销售部门的经理。这时候，他从外套里面抽出一个纸制的广告牌，上面写着：招聘清洁工——负责打扫人行道的卫生。
他指着上面的招聘广告说：“先生，我是来应聘这份工作的。”
那位销售部经理不耐烦地挥手让他走开：“你走错地方了，人事部在顶层。”
但是，这个老人并没有离开，而是坦然地对那位销售部经理说：“这个广告牌是我自己做的。我想包括人事部经理和您在内的所有百货公司员工都没有意识到你们公司的人行道是多么的肮脏。如果您愿意同我一起下去看一看的话，我相信您一定会希望它能够变得干净一点，而且您也一定会留下我的。您知道这样的卫生状况肯定会对您的销售业绩产生不良影响。相反，干净整洁的环境将是百货公司最好的促销广告。我相信我能给您做到这一点。”
这位老人的销售方案为他赢得了最初的机会——他被录用为那家百货公司的清洁工。而且，仅仅两周之后，销售部经理就提拔他做了一名售货员，直到现在他还一直在售货员的岗位上为顾客提供着令人满意的服务。
4．与众不同者才能获得成功
在前面的章节中，我们曾经提到过巧妙的推销术所具有的与众不同的特征——可以清楚地辨别不同事物的能力。无论是在销售商品还是在进行自我推销的过程中，这种辨别差异、强调区别的能力和技巧都可以确保让推销员获得成功。
在对任何一种事物进行研究的时候，我们可以研究它与其他事物之间的相同点，也可以运用既有所区别又严格限制的方法来研究它与其他事物之间的区别。显然，后一种方法可以让我们更清楚、更明确地了解一种事物。比如，当你描述两个人的时候，如果只是比较他们的相似之处，那么你将很难清晰地“勾勒”出两个人不同的轮廓。但是，如果去评论他们外貌上的差异，你就可以明确地“描绘”出两个人不同的形象。
我们已经列举了好几个例子来说明求见并打动老板的不同方法。从这些方法中你不难发现：每一个求职者所运用的销售方案都完全不同于那些常见的求职方法。这些例子中所有求职者的目标都是要显示出自己同其他竞争者的区别。因为上述例子中那些成功的求职者运用了既有所区别又严格限制的原理来吸引老板的注意和兴趣，从而使他们对自己与众不同的服务能力产生了深刻的印象，所以他们的自我推销才获得了成功。
当你为得到理想的工作机会而准确销售方案的时候，为了确保自己能够获得成功，你必须要做到以下两点：第一是要让你的销售方案有别于一般的求职方法，第二是一定要在你的销售方案中明确地体现出为老板提供真正服务的求职目标。
首先要清楚地知道老板的需求。也就是要准确地分辨出什么是老板已经拥有的，什么是老板所缺少的。然后，在准备求见并打动老板的方案时，要对这些方案做出严格的限制，也就是说这些方案必须要能够暗示出你准确地了解老板的需求。既要让他们知道你对所申请的职位有着清晰明确的认识，同时还要让他们知道你同那些普通的求职者有着显着的区别，要给他们留下一个良好的第一印象，让他们感觉到你独具特色的思想和与众不同的能力。如果你的销售方案能够满足上述要求，你就一定可以有效地完成自我推销并成功地获得理想的工作机会。
在准备销售方案的时候，那些优秀的推销员会将自己早先的准备工作同自己的调查研究结合起来。他们会将以前所收集到的全部信息在头脑中重新归纳整理。现在，他们会站在客户的立场上来回顾这些信息。为了让预期的客户接受自己的商品，他们会巧妙地利用这些信息，以便能够最大限度地同特定客户的心理、欲望、情感、地位以及真正的需求等因素相适应。
除此之外，那些优秀的推销员还会建设性地设计自己的销售方案，以便让自己同目标客户在思想上产生恰到好处的对接。他们的方案是限制性的。也就是说，他们完全摒弃了那些不能同将要去拜访的目标客户的性格特征相适应的销售方法。
当然，那些优秀的推销员始终都希望自己能给客户留下最好的印象，但是他们也知道：能够给一个人留下良好印象的语言、语调或者动作很可能会给另一个人留下完全相反的印象。比如，一种欢快的表情或者举止可以让一个和蔼可亲的人感到愉快，但是却很可能会让一个性格阴郁的人感到反感。
那些销售各种商品的专业推销员为了获得销售机会往往要运用一定的信息和技巧，同样，当你在准备求见并打动老板以便能够获得成功的机会时，也可以有效地运用这些信息和技巧。在申请一份期望的工作或者要求老板给你增加工资或者给你升职之前，要预先对自己的各种能力和想法进行一个辨别和筛选，选择出那些最有可能打动预期老板从而保证让自己获得成功的能力和想法。然后，在同老板进行面谈的时候，要对自己的陈述和介绍进行严格的限制，也就是说只去陈述和介绍那些预先选择出来的能力和想法。
5．获得老板青睐有更好的方法
你应该暗示出自己同那些普通求职者或者职员之间的明显区别。当你希望自己的老板给你加薪或者升职的时候，如果你能够通过有效的自我推销，让老板明白你将来可以为他提供不同于以往的更有价值的服务，那么，你一定会获得成功。
如果一个雇员要求更多的薪水是因为同一个办公室里其他人薪水更高，或者是因为他了解到别的公司有更好的待遇，甚至是因为生活费用的飞速上涨，那么，他的老板就会对他产生一个不好的印象。因为他提出这一要求的目的明显就是自私的。他的要求看上去只是在强调他的自身利益，因此，老板在做出回应的时候自然也会仅仅强调老板的自身利益。也就是说，员工利用这种让人觉得完全是出于自私目的的方法去向老板提出要求往往不会获得成功。然而遗憾的是，大多数员工在要求加薪或升职时所使用的正是这种方法。
如果一个员工能够首先用充分的事实向老板证明自己有能力为他提供更有价值的服务，然后再向老板提出加薪或者升职的要求，那么，这个员工获得成功的可能性就大大增加了。具体来说，首先，在进入老板办公室的时候，要保持一种令人愉快的神态。其次，要向老板准确地说明自己目前所做的工作，或者在条件允许的情况下自己能够承担的其他任务——完成这些工作和任务理应获得更高的待遇。正如一个推销员在推销商品的时候要着重强调商品的价值而不是商品的价格一样，一个渴望改善自身待遇的员工也应该着重强调自己能够为公司创造的价值。
如果这个员工现在所做的工作或者他希望承担的其他任务确实与他目前的薪水不相符的话，老板一定会改善他的待遇。不过，这里还必须有一个前提，那就是他的老板一定要诚实公正。当然，对于一个善于进行自我推销的求职者来说，在不能确定一个老板是否诚实公正，是否光明磊落之前，他是不会轻易为这个老板服务的。
一个年轻的女孩子在第一次世界大战即将爆发的时候进入一家公司做了老板的秘书。在随后的两年时间里，老板主动地将她的工资翻了一番。但是，由于战争导致了物价飞涨，所以她的生活费用也随之大幅增加。这样，从实际购买力来看，同工资收入和生活费用上涨之前相比，她每月能够存入银行的钱并不比原来的多。也就是说，如果没有爆发战争，如果在两年内她的工资收入和生活费用都没有任何的上涨，那么，两年之后她的经济状况同现在相比并没有什么差别。
在这两年时间里，那位女孩子的工作能力已经有了长足的进步。现在，她正为自己的老板做着大量一般人做不了的工作。但事实上，她得到的报酬同两年前刚被雇用时没有什么两样。她知道自己的老板希望能给她一个公正的待遇，因为在两年时间里老板已经主动地给她增加了一倍的工资。但正因为如此，老板肯定会以为自己已经对得起她了。所以，如果这个女孩子采用一般的方法去要求老板给自己加薪，如果她不能巧妙地让老板明白事实的真相，那么，她的老板一定会觉得她的要求是过分的。但是，这个女孩子非常善于推销自己，她不仅设计了一个“既有所区别又严格限制”的销售方案实现了自己的目标，而且还运用了优秀的销售技巧让老板真正明白了自己的价值。
她根据自己的预算开支整理出了物价上涨之后自己日常生活开支的准确账目，这个相当庞大的数字显示：两年中她必须的生活开支几乎相当于战前的两倍，这说明她工资的增长并没有给她带来生活上的改善，因为增长的部分几乎全部被物价的上涨所抵消了。然后，她把这些生活开支的账目以及工资收入的账目放在一起，并且换算出它们之间的百分比，整齐地打印在一张纸上。接着，她又总结出了刚进入这家公司时，在业务不太熟练而且没有获得老板信任的情况下，自己所承担的有限的工作职责，同时，她还列举了现在自己所承担的重要的工作职责。然后把它们打印在另一张纸上。打印好之后，那位女秘书拿着这两份调查表去见自己的老板，在做了简短的解释之后，把它们摆在了老板的面前。随后，她向老板做了如下简单而又措辞严谨的个人陈述：“××先生，我知道您一直希望能非常公平地对待我。因此，我想让您真正地了解一下我的薪水所具有的购买能力，同时也想让您了解一下我为这些薪水所付出的劳动。这是我的收入和开支清单，从中可以看出我增加的工资全部被增加的开支抵消了。因此，我根本就不可能增加积蓄。实际上，我现在的工作报酬同刚进入咱们公司时的工作报酬一模一样。”然后，她指着另一张调查表说：“您看，虽然我现在比刚来公司时做了更多的工作，但事实上，我并没有为此得到任何的报酬。我想您一定没有意识到我付出的劳动和所获得的报酬之间存在着的差距。请您仔细地研究一下这两张调查表。我相信您一定会觉得现在的我比两年前的我更有价值，因此也应该获得更多的回报。”
通过这种与众不同的销售方案，那位女秘书不仅立即获得了50%的工资增长，而且还得到了500美元的薪水补偿，这是她公正的老板坚信她应该得到的。
这样的销售方案往往能够赢得老板的尊敬。因为它体现出来的仅仅是一种客观和公平，而没有任何的桀骜不驯或者妄自菲薄。这样的销售方案将能够大幅度地减少失败的概率，从而保证让“推销员”最大限度地获得成功。
6．充分准备，应对拒绝
要认识到赢得机会的主动权掌握在你自己的手里。因此不要坐等机会“送货上门”，而要主动地去寻找机会。要准备好如何掌控你预期中的局势，同时还要准备好如何应对意料之外的情况。在销售流程的准备阶段，那些优秀推销员的目标不仅是要使销售流程变得更加容易，而且还要准备克服任何能够预料到的有可能对自己构成阻碍的困难。一方面，他们准备着充分地利用可能出现的有利条件；另一方面，他们也同样准备着应对挫折和拒绝。如果你运用了“既有所区别又严格限制”的方法来接近并打动老板，那么老板往往不会完全拒绝你的请求。不过拒绝和推脱毕竟是不可避免的，因此要针对每一个预期中的拒绝准备好反驳的理由。
有一个房地产公司的职员不满足自己平庸的行政工作，希望从事一份有着更多挑战和更多机遇的工作，因此，他决心做一名房地产销售代表。当然，要想调换工作首先需要征得公司总裁的同意，于是，这个职员为此做了精心的准备和周密的计划。他打算以要求加薪为借口最终达到调换工作的目的。他明明知道要求加薪是不可能的——由于生意很不景气，所以他所在的公司已经明确地宣布所有的人暂停升职、暂停加薪。但是，他就是要通过“做到”这件不可能的事情来证明自己完全有能力做一名合格的销售员。因此，他针对公司总裁在拒绝他的时候可能用到的所有借口准备好了巧妙的反驳理由。
在胸有成竹之后，他选择了一个合适的时机向自己的公司总裁提出了自己的要求。果然不出所料，公司总裁利用了种种的借口来拒绝他的加薪要求，但是，由于早有准备，所以他迅速地针对这些借口逐一进行了的有效的反驳。最后，那位实在无话可说的公司总裁不得不坦率地承认：自己的确应该为这位职员增加工资，但是因为公司严峻的经营现状，所以实在没有办法满足他的要求。至此，那位职员要证明自己的价值和能力的目标已经实现了。于是，他就坦率地向公司总裁说明了自己的真实意图：“其实，我并不是真的希望您给我增加工资，我只是想做一名房地产销售代表。通过刚才的谈话，您是否觉得我有资格做一名销售员呢？要知道我能够有效地反驳您的拒绝，也同样能够有效地应对客户的异议。因此，请您同意我的请求，让我去做一名销售代表。我不要求增加工资，只要把我目前的工资作为基本工资就行了，我要通过自己的能力去挣佣金、拿提成。我要让所有的客户感觉到如果不买一块土地或者一套房产将很难从我这里离开。”
当然，那位职员如愿以偿地获得了他的工作机会。
在为获得成功的机会做准备时，另一个非常重要的细节是要学会利用人性的弱点，包括利用老板的弱点以及利用他下属员工的弱点。人性的弱点之一是渴望着获得别人的尊敬，因此，你就可以利用这一弱点来有效地赢得别人的好感。比如你可以通过一个礼貌的鞠躬和谦卑的语调来表达自己对别人的尊敬。要运用个人的魅力来感染别人，也就是说，要让自己同对方进行人格的交流。而同对方进行人格交流并向对方表达尊敬之情最好的方法莫过于展示出你真正的亲切和友善。心怀善意的人往往能够流露出一种安适和从容。而安适和从容的神态又能够让人感觉到一种人格上的真正平等，因此，也将有效地帮助一个人获得成功的机会。
有时候，为了获得理想的机会，你不得不采用一些强有力的措施。比如，某些傲慢的职员可能会在你求见老板的时候将你拒之门外，而且老板自己也可能会直接拒绝你的来访，或者是在简单地接见你之后粗暴地让你离开。为了有效地应对上述这些可能出现的意外情况，你必须要做好展示自己力量和智慧的准备。如果你事先学会了如何展示自己的力量，那么，到了真正需要的时候，你就可以显示出自己凛然不可侵犯的气势，而不是那种貌似强大的虚张声势。通常情况下，你可以采用勇敢地直视对方眼睛的方式来证明自己的力量。
7．成功接近老板的四要素
从以上论述中我们明显可以看出：要想成功地接近老板，需要具备一些特殊的条件。我们把这些条件归纳为如下四个要素：首先是敏锐的感知能力；其次是对已知信息良好的记忆能力；第三是在制订计划时富于建设性的想象能力；第四是在求见老板与打动老板的过程中所表现出来的友善的勇敢。
要想有效地进行自我推销，就必须让自己表现的与众不同。而要想表现得与众不同，又必须要具备准确辨别差异的能力，这就需要拥有敏锐的感知能力。
我们不仅要感知外界的信息，而且还要在实际的销售流程当中具体地运用这些信息。所以仅仅是可以清楚地辨别不同事物间的差异还不够，此外，我们还要能够在需要的时候迅速地回忆起这些差异。
另外，如果你没有丰富的想象能力，不能事先预见到每一种可能的情况，那么你将不可能为获得未来的工作机会而制订出任何成功的计划。
如果你事先没有经过必要的训练从而让自己具备友善的勇敢，这是一种令人感到亲切的真正的勇敢，那么，当你的要求遭到无礼抵制的时候，能够让你赢得机会的所有其他能力都将变得毫无用处。
要尽量让别人觉得你是一个天才人物，因为这样做对你的成功非常重要。那么天才是什么呢？天才其实就是能够在工作中非常巧妙地运用自己天赋的人。运用自己的天赋需要集中全部的注意力。而一个人的注意力同他的辨别能力密切相关。当然，辨别能力主要指的是辨别差异的能力。要提高一个人辨别差异的能力主要应该训练他敏锐的感知能力。如果一个人的感知能力不够敏锐，那么他将不可能对不同的事物做出迅速而准确的辨别。归根结底我们的任务是要全面地开发自己的感知能力，从而能够时刻保持高度的警惕，及时地感知并抓住成功的机会。
不过，当你需要运用相关的区别点来进行销售的时候，如果你的脑海中一片空白，无法回忆起曾经感知到的信息，那么敏锐地辨别差异的能力对你来说几乎毫无用处。因此，你还需要训练自己的记忆能力。在本书前面的章节中以及本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》一书中，我们已经讨论过了如何开发一个人良好的记忆能力，所以在这里我们就不再就这个问题展开论述了。
具有建设性的想象能力不仅在准备求见和打动买主的过程中，而且在销售流程的各个阶段都有着非常重要的价值，这种重要性无论如何强调都不为过。要想从一个买主那里获得销售的机会，你必须要能够在想象中通过他的眼睛看到未来的情景。在同买主面谈之前，你必须要把自己想象成对方并且站在对方的立场上来看待一个像自己一样的来访者。
一些所谓的“现实主义者”强烈地反对想象。他们认为想象容易让人们耽于幻想从而不能及时地发现并成功地解决日常生活中的问题。但是，那些金融奇才、工业巨子以及政坛名流之所以能够取得卓越的成就，正是因为他们拥有丰富的想象力。事实上，那些冷静而现实的人们所反对的并不是想象，而是不能建设性地运用想象。也就是说，他们所抨击的是没有付诸行动的空想。然而，建设性的想象在人们前进的道路上一直都在给予人们最大的帮助。
为了最有效地开发建设性的想象能力，你必须遵循一定的法则，从组成部分、性质或者特征等方面对你所知道的事情进行再调整。你可以通过以下四种方法来改造一个想法：首先是增强原有的心理印象；其次是减弱原有的心理印象；第三是将一个复合的心理印象分割成多个部分；第四是将一个心理印象的各个部分想象成一个整体。
下面让我们讨论一下在准备求见预期老板的过程中如何有效地运用开发建设性想象的法则。
老板也许会认为你所申请的工作仅仅具有有限的潜在价值，因此，你应该能够增强他对你所提供的服务的印象——向他展示出你能够承担的工作远远超过他的预期。
同样，你也应该能够减弱他对你所期望的薪水的印象——向他展示出：由于同你所提供的服务完全对等，因此你所要求的薪水事实上并不高。
为了更好地让老板认识到你预期的工作所具有的重要价值，你可以将它分割成不同的职能。这样做可以有效地提高你的薪水，因为它会让老板觉得这份工作更有价值。
然后，你可以在想象中将你工作的各个部分或者各种职能综合在一起，从而展示出一个完整的机会。比如，如果你是一家公司负责写作商务信函的文员，你就可以展示出如何写好不同长度的信笺从而形成一种标准的艺术感，这种艺术感将会有助于为公司赢得更多的生意。
你可以协调运用所有的想象力来实现你理想中的目标。建设性想象的特点是它往往具有一个明确的目标，在想象变成现实之前，这个目标永远存在。
因为缺乏勇气，所以面对近在咫尺的机会，很多人都逡巡不前甚至退避三舍。这样的人自然不会获得成功。事实上，如果缺乏赢得机会所必需的勇敢，任何人都不可能获得成功。
真正的勇敢既不是虚张声势，也不是狂妄自大。它仅仅是一种友善的自信。这种自信并不会让别人感到是一种威胁，同时也不会让别人觉得拥有这种自信的人有丝毫的胆怯和害怕。
的确，如果你准备好了带着真正服务买主的目标去求见每一位买主，那么，在这个世界上你不需要害怕任何人。缺乏勇气往往是因为没有对可预见到的情况做好充分的准备。有时候，一个人害怕另一个人是因为在他自己的意识当中，他求见另一个人的主要目的就是要占别人的便宜。这种意识会让人产生一种负罪感，而这种负罪感又会削弱人们的勇气。如果建设性的想象已经让你预先洞察了未来可能发生的事情，如果你认为自己求见买主的意图完全是光明正大的，那么，无论在什么地方寻找机会，你都不会感到害怕。相反，你将会满怀信心、勇敢无畏。
俗话说“正义就是力量”，因此真正的勇敢是建立在正当的情感和思想之上的。而真正的勇敢可以通过“既有所区别又严格限制”的方法来培养，在本书的姊妹篇《世界上最成功的销售方法》一书中，我们已经对此做过详细的阐述。
在为拜访买主做准备的过程中，如果没有强调一个宏大的视角，那么我们的准备工作就是不完善的。为了确保成功地获得期望中的机会，你必须要通过想象预见到未来可能出现的情况，同时还要充分地调动你现有的知识或者能够学到的知识为应对这些可预见的情况做好准备。
然而，如果不能通过个人的经验来学习知识、了解信息，你将不可能最大限度地开发出赢得机会的技巧。个人经验无疑是非常宝贵的，但是，在强调自己的个人经验之外，你还必须借鉴别人的经验，同时还要在想象中将这些经验加以利用。
宏大的视角，也就是从观察和经验中学习知识、获得信息的能力，能够让你对形形色色的人物有一个更好的理解。虽然他们在性格特征方面可能会同你大相径庭，但是你会很好地包容他们。虽然他们在观点上可能会同你截然相反，但是你也会欣赏和尊敬他们。正因为如此，你宏大的视角还能够让你在面对老板的时候表现出亲切的友善和从容的勇敢。
当你接近机会的时候也许会遇到人为的阻碍。比如在买主公司的接待室，有其他的职员在“站岗”；而在见到买主本人之后，有买主的理智的警惕心理在“放哨”。这些“岗哨”都会把你挡在机会的门口，并且厉声地向你提出质问：“什么人？”这时候，你应该充满信心地回答：“我是您的朋友。”
然后，这些“岗哨”会对你的说法进行验证：“靠近点，朋友，说出你的口令。”进入机会之门的正确“口令”应该是“服务”。
当你勇敢地说出正确的口令之后，你将会发现自己不再是一个被怀疑的对象，也不再被当成是一个可能的敌人。
如果你经过精心的安排和巧妙的准备，像一个真正的朋友一样去拜访买主并且为他们提供所需的服务，那么，你就没有必要有任何的担心和害怕。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源