求人办事中的语言技巧

    求人办事，你的语言技巧有着难以估量的作用，能言善辞，会使你顺利地达到目的。

    求人办事，使用语言交际，既要看对方的性格，又要注意时机和场合。对性格外向，擅长交际的人，在办公室交谈，他也会畅所欲言；而性格内向，胆小敏感的人，就应当换一个环境，放到室外僻静的地方才比较合适。

    求人时交谈，不能一味谈自己的事，把自己的请求向对方说明后，最好先诚心诚意地听取别人的意见。

    善于求人的人，很注意礼貌用语，不用一些不合时宜的词语。不得体的言辞，往往会伤害别人的感情。常言道，君子一言，驷马难追。即使你事后想弥补，那也来不及了。所以，在求人办事的过程中，使用语言时，要注意以下几个方面：

    ①不说不中听的话。求人时就要使对方产生好感，所以，你必须言语和善。尤其是那些心直口快的人，更要深思慎言，不说让人生厌和惹人不快的话，那样是会事与愿违的。

    ②不要说沮丧的话。既然去求人，就处在比较卑微的位置。只有在出现困难和危难如婚姻不睦、事业不顺、孩子没有工作等的时候，这些事情往往使人心力交瘁，情绪低落，会有意无意的在和周围人的交往中，说一些情绪沮丧的话，这是不得体的。因为他容易给人一种压抑的气氛，引起对方的不快、也易形成你们的话不投机。

    ③不要说贬低自己的话。有个别求人者喜欢用贬低自己来抬高别人方式，殊不知你的谦虚有时在对方看来却是一种畏缩。谦虚要用对地方，不能自贬的时候，还是实事求是的好。

    ④不要担心、怀疑对方的话、求人办事的人，往往意愿都比较迫切，因此，容易说一些急于求成，催促对方的话，猜疑对方能力、权力和身份的话，表现自己的担心和情绪低落的话。这些话暴露的多是一些负面意识，因而也会产生一些负面效应，这是应尽力避免的。

    ⑤不说模棱两可的话。既然是求人办事，就把话挑明，以引起对方的共鸣，说话模棱两可，使人鼓不起精神，会使对方失去兴趣的，这也是求人办事的大忌。

    ⑥托人办事时要注意语气和措辞。托人办事，即使是关系很密切的人，措词、语气也要适度，不要用命令的口气，如“你必须帮我办”、“一定要完成”等，这样说，有时会强人所难，让人难以接受，而要说：“请尽量帮我一把”、“最好能帮我干到底”，给人留下回旋的余地。如果是当时难以答复的问题，就要说：“过两天给我一个信儿好吗？”或者“到时我去找你，请你费心”等，托人办事要给人留下一个充分考虑和商讨的时间，让人可进可退。

    托人办事，态度要诚恳，应尽量向人家说明自己做此事的目的、作用，把事情的原因、想法告诉人家，说话不要支支吾吾，不要让对方觉得你不相信他。

    巧用语言打动对方

    开口托人办事儿毕竟是件难事，但如果掌握了一定的技巧，难事也就变得容易了。

    借别人的口说自己的话

    西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋发难。可在对方没亮明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。杨虎城下面有个着名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次晤面中，杨虎城便以他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是，两个聪明的将军开始商谈行动计划。

    用虚话套实话

    做老实人说老实话，应是为人的一条准则；但直炮筒子未必处处受欢迎，特别有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢？

    张某托好友王局长为自己办件事，忽然听说他被捕“进去了”，又不知真假，就到张家探望。确实只有局长夫人在家，满脸愁容。张某开口道：“老王怎么没在家呀？”果然张夫人长叹一声：“唉！心脏病又犯了，昨天送进医院了……”

    原来如此！如果，张某询问王局长是否真的被捕了，那场面如何？张某是这样设想的：如果王局长真的被捕了，其夫人自然会实情相告。虚虚实实，转换自如，毫不唐突。

    借轻松幽默的玩笑话说实事

    轻松幽默的话题，往往能引起感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。

    一个年青打工者在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30％和20％。老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”

    这青年当然知道这句话可能意义重大，也可能不值一文。他想要点实在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”不久他就获得了一个大红包和加薪奖励！

    面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不太煞风景，甚至适得其反。

    绕个弯子套对方说话

    有时，一些话自己说出来显得尴尬，这时，诱导对方先开口无疑是上上之策。

    王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。

    帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧，嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。”

    看他，丝毫没有追款的意思，还豪气冲天，义气感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟络那些门路；困难不小还又时不我待。

    结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去了，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

    通过旁敲侧击达到目的

    生活中为人求情、代人办事常常遇到令人不满意的情况，可是只要你学会委婉的表达方法，旁敲侧击，往往能起到意料不到的效果。

    韩国修筑新城的城墙，规定限15天完工。大臣段乔负责主管此事。有一个县拖延了两天，段乔就逮捕了这个县的主管员，将其囚禁起来。这个官员的儿子设法解救父亲，就找到管理疆界的官员子高，让子高去替父亲求情。子高答应了这件事。

    一天，见了段乔后，子高并不直接提及释人的事，而是和段乔共同登上城墙，故意左右张望，然后说：“这墙修得太漂亮了，真算得上是一件了不起的功劳。功劳这样大，并且整个工程结束后又未曾处罚过一个人，这确实让人敬佩不已。不过，我听说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查，我看大可不必，整个工程修建得这样好，出现一点小小的纰漏是不足为奇的，又何必为一点小事影响您的功劳呢。”

    段乔见子高如此评价他的工作，心中很是高兴，然后又听子高的见解也在情理之中，于是便把那个官员放了。

    那个官员之所以能够获免，原因大多在于子高的求情。子高把一顶高帽子给段乔戴上，然后就事论题，深得要领，不能不令人拍案叫绝。其实，一般人都存在顺承心理和斥异心理，对那些合自己心意的就容易接受。因此，顺应事物的发展规律，巧言游说，便容易成功。

    用商量的口气

    以商量的口气把要求办的事儿说出来不失为一种高明的办法。如：

    “能不能快点把这事儿给办一下？”

    “这事儿给办一下，是不是可以？”

    装作自己没把握，把请求、建议等表达出来，给对方和自己留下充分的退路。例如：“你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟。”

    在别人或者向别人提出建议时，如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿，那就不会强人所难，自己也显得很有分寸。

    央求不如婉求，劝导不如诱导

    美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理，目光瞄准了年轻的约翰·海，他需要他帮助自己成名，帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职，正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。

    雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就写。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

    由此可以得出一条求人办事儿的秘诀：央求不如婉求，劝导不如诱导。

    在运用这一策略的时候，要注意的是：诱导别人参与自己的事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。

    当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激起来了，他已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。

    凡是领袖人物，都懂得这个使人合作的重要策略。但有的时候，常常要费许多心机才能运用这个策略，有时候又很便当。像雷特猎获约翰一例，他只是稍许做了些安排。

    总之，要引起别人对你的计划的热心参与，必须先诱导他们尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点容易的事儿人手，这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正的成功。

    变相“要挟”

    一位幼儿园的老师是个非常热心的教育家。有一天，她到附近的图书馆去，想借一些有关的幼儿教育的书籍。她询问图书馆内的管理员：“一个礼拜能否借20册书？”

    图书馆的管理员告诉她：“一个人一次只能借走三册，这是无法通融的。因为要借书的人并不只你一个人。”

    这个幼儿老师听了这些话后，很激动地说：“我知道，那么，以后我每周都带幼儿园的小朋友来，让他们每人都借一本。”

    原来很顽固的图书馆管理员，听了她的话后，突然改变了态度，取消了原来的规定。

    在这件事中，最令人痛快的莫过于，当幼儿园的老师提出要让每一个幼儿来借书时，图书馆管理员就打破了要遵守规定的规则。图书馆管理员虽然知道应该遵守规定，但他又厌恶繁杂的工作，对工作不热心，所以才做出上面的决定。

    为什么幼儿园老师能使这个固执的管理员改变他一贯的原则呢？主要是因为潜在心理起作用。幼儿园老师采取的是声明“可以遵守规则”，但“我每周都带幼儿园的小朋友来给你添麻烦”的策略，这里有两种潜在心理：“要遵守规则”和“厌恶太过于琐碎繁杂的工作”，管理员在权衡两者后，由于实在不愿意让每个孩子都来借书，使自己工作更复杂，所以只好违背规定。

    深入了解对方，然后投其所好

    要想与对方顺利办事，必须深入了解交际对象，了解对方的性格、身份、地位、兴趣，然后投其所好，避其所忌，攻其虚，得其实，这样办起事来才能进退自如，成功有望。做不到这一点，就容易把本该办成的事办砸。

    不能忽视对方的身份地位

    无论在哪个国家、什么时代，人们的地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小，无尊无贱。尤其当对方是身份地位比你高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能阻碍了自己办事的路子，使所办之事遇到障碍。

    聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不仅当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，这样，他们办起事来就比较容易。

    看准对方的性格，投其所好

    人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶“高帽”，他就会使出浑身力气帮你办事；有的人则不然，你一给他戴“高帽”，反而引起了他敏感性的警惕，以为你是不怀好意；有的人刚愎自用，你用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理，跟他说话办事就不宜拐弯抹角。

    所以，与人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶，才会对办事有好处。

    对方的性格，是我们与其办事的最佳突破日。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其所行按我们的意愿进行。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易“药到病除”，办事成功。

    外交史上有一则轶事：一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

    议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

    纳赛尔：唔……

    议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

    纳赛尔：（十分兴奋）啊，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

    议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

    纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

    此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

    在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感，没有希特勒式的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

    观其行，知其心

    通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。

    例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

    懂得心理学的人常常通过人体的各种表现，揣摸对方的心理，达到自己办事的目的。

    推销员在星期天做家庭访问，必定会注意受访夫妇翘腿的顺序。如果是妻子先换脚，然后丈夫跟着换，可认为是妻子比较有权利。只要针对妻子进行进攻，90％可以成功；若情形相反，当然是丈夫比较有权利，这就需要针对丈夫进攻了。

    办事之前，通过察言观色把握住对方的心理，理解他的微妙变化，有助于我们把握事态的进展。

    使对方对你有好感

    求人办事，最重要的一条是不能犯忌，如果犯了所求对象的忌讳，恐怕谈成的事也难办成了。

    对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们的谈话，一般不会有什么副作用，而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。

    托人办事时只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”之类的话，会让人感到万分的嫌恶、不耐烦的。

    假如想把自己的请求向对方说明，就应该先摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人也才会愿意听你说话。

    谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引入自己所要谈论的范围里。

    在日常谈话中，一般人都是说些身边琐事，这或许想向对方表示亲切。在正式交谈中，希望你不要把老婆、儿女当做谈话的资料，否则总不免给人娘娘腔和不务正业的感觉。

    谈话先从政治、经济等比较严肃的题目开始，然后再涉猎到文学、艺术、个人的兴趣方面等比较轻松的话题。总之，将自己的观点、见解堂堂正正地说出来，使得彼此都能有共同的思想，才是最好的谈话。

    一个善于托人的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言辞中肯动听，双方自然就能谈得投机，托办的事自然也易办成。

    所以要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量、不要想到什么说什么，这样会引起别人皱眉头，自己却还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可像随地吐痰似的不看周围是何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象和办事的效果。

    称赞他人能够起到非凡的效果

    华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利，大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

    长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是，杰克先生奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。

    “你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先，生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

    董事长吃惊：“不，我并不知道。”

    “哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

    “我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。

    “我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

    在这段参观活动中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。

    吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”

    杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

    用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。

    要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。这方面的例子还有很多。

    一位催款小姐到某公司催款已有数次，都没得到分文。一次，她在总经理办公室等候，观察到进进出出的人夸他点子好，主意对头，做成大事情，总经理露出得意的微笑，乐颠颠地陷入自我陶醉之中，要是有事请他办，他都一一批准，顺顺当当。

    催款小姐发现了这位总经理好大喜功、经不起吹捧、爱面子的弱点，于是对“症”下起药来。在以后与总经理的交谈中，催款小姐对欠款公司的发展、规模、能量、信誉等展开了评论，讲得有根有据，头头是道，时而透露出敬佩之意，总经理越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起“治厂经”，这位小姐马上变成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，总经理觉得两人谈得很投机。

    催款小姐见时机成熟，便恭维说：“总经理，像您这么稳重成熟，思考周密，一般人很难做到啊！”一句话又引起对方把自己的经历和盘托出。最后转人正题，催账小姐叹道：“难啊，就像我催款一样，总也不见效，对上面不好交账。你这么洒脱的人，给我办了，有为难之处吗？”

    总经理先是重复了领导班子有统一意见，不能随便支付欠款的话，但他沉思了一会，爽快地拍板说：“你也跑了好几趟了，很不易。下个周一，你找王副总经理拿款吧！我给打个招呼就行了！”

    终于，坚冰迎刃而解。

    现实生活中，一个人如果受到别人称赞，他会感到愉快和喜悦。俄国文豪托尔斯泰说：“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞扬也是必要的，正如润滑剂对轮子是必要的，可以使轮子转得快。”人们内心中最基本的需求是渴望别人的欣赏。换句话说，每个人都有他的长处，这些长处正是个人价值的生动体现。每个人都希望别人能看到和肯定自己这些长处，从而肯定自己的价值。因此，哪怕是一句简单的赞美之词，也会使人感到信任、友好、欢心、温馨。

    让他人很情愿地满足你的请求

    每个人都需要别人的帮忙。在求人办事的时候，想做到左右逢源并不太难，只要你愿意遵循下面的策略：

    ①把握求助时机。什么时候请人帮忙最合适呢？快用到他的时候，再提出请求？或者，早点提出来，越早越好？答案是后者：早点提出来，越早越好！因为如果时间紧迫，对方的焦虑程度便会升高。他必须得帮你吗？干嘛要受你的“逼迫”？所以，你获得协助的可能性将会减小。当然，有时会急需帮手，那该怎么办呢？研究指出，此时，你该向那些不怎么忙、手头没什么活的人求助，因为他们提供协助的可能性更大。

    ②运用互惠原则。在国外，有些宗教团体会在机场派送点小礼品给旅客，比如花或别的什么东西。想知道为什么吗？因为他们知道，大部分人会在收到花或别的礼物后，觉得自己非得拿出一笔小小的捐款不可。虽然知道自己不是一定要捐款，况且，礼品又不是主动向他们讨的。但要是不捐点钱，我们的心里就会忐忑不安。要是某人送过东西给我们，我们就会觉得自己欠了他人情。如果你给“目标人物”送过东西（什么都行），那么你获得对方承诺的机会将大大增加。你的“礼物”可以有很多种，比如，挤点时间出来注意他，在他面前献献殷勤；甚至只是一个小小的动作，或者一句赞美的话。

    ③谨防“旁观者效应”。社会学家发现，助人者的百分比随旁观者人数的增加而降低。该现象被称为“旁观者效应”。该效应几乎适用于所有情境。所以，如果你想让人家帮你的忙，那么让他知道，你求助无门，因为除了他没别人能帮得了你。如果他觉得，你还可以另请高明的话，那么他帮你的责任感就会被分散；责任感一分散，那他就不用背负什么帮你的道义了；没了道义的压力，他干嘛还要出头做这个“好人”呢？

    ④针对对方不同心情采取相应策略。你也许会问：“最好等他心情愉快的时候再请他帮忙，是吗？”也不尽然。因为实际上，是否答应帮忙的原因还是挺复杂的。不过，情绪的不同确实会带来一点点的差别，所以我们该根据对方的具体情绪，采取相应策略。研究显示，如果他心情不错，那么请他帮忙时，你得让他清清楚楚地知道你需要他做什么。这在某种程度上，会让他感觉很好。为什么呢？因为，要是你所提的请求模棱两可、含糊不清，或者帮你会给他带来不快，那么他的好心情反倒让他不想帮你了。试问：你心情好的时候，希望被别人搅了兴致，倒了胃口吗？研究还显示，消极情绪能提高人们助人的愿望。因为助人会让人感觉很好，心情差的人呢？当然希望自己的心情好起来。现在有了助人的机会，不是正好吗？不过凡事都有例外，也不是说人家不开心时，你提什么请求人家都会答应你。一般来说，对方如果觉得你的忙相对好帮、也能帮得成，而且他帮了你之后显然会给他换个好心情，那么他才会帮你。所以，在对方的心情不大好的时候，你必须得强调，你请他做的举手之劳的事，不会费他太多力气；而且干完之后，他一定会很开心，先前的不快一定会烟消云散的！

    ⑤获得对方的同情。如果对方觉得你的窘境是源自你的无知、无能，那么他对你就不是同情，而是无情了。要是连对方的同情同感都得不到，又怎能得到他的帮助呢？研究显示，如果人们认为困境不是由当事人自己造成的，那么他们帮助该当事人的可能性会增大。这里，顺便说一下。我们中的很多人都热衷于帮助生病或受伤的动物（如一只狗），却对同样处境的人表现得很冷漠，比如街头的流浪汉，大城市里的很多人都会漠然地从他们身边走过。为什么会有如此强烈的对比呢？我们那么同情动物，因为我们知道那不是它的原因，它不该受那样的惩罚。流浪汉就不同了，看到他们潦倒的样子，人们或许在心里嘀咕：“这家伙要么吸毒、要么酗酒；咳，他怎么把自己搞到这步田地？”人们认为流浪汉是自作自受，是活该！不啐上一口已经很不错了，还有谁会同情他们，会帮他们呢？记住，只有当个体的困境并非“咎由自取”时，我们才会同情他，才会热切地想帮他一把。所以，如果想获得对方的协助，那么你得让他知道：你目前的处境是外在的原因造成的；而且从某种意义上说，你个人是环境的牺牲品。当然，事实得确实如此才行。

    ⑥我们更倾向于帮助那些和我们相似的人。为什么会这样呢？因为事实上，我们总是更想帮助自己喜欢的人。谁会讨我们的喜欢呢？常常是那些和我们相似的人：他们“就像我们”，或者在某些方面和我们相像。

    ⑦借助榜样的力量。知道别人“做了一件好事”之后，我们也会受潜意识的驱使而做同样的事。不言而喻，正面的社会榜样确实能促进利他行为。不过，你常常会碰到这样的情况：你希望别人做某事，可你却没办法让他亲眼目睹其他人正在做那件事。这倒没什么，因为就算没让他实际看到别人帮你的场面，你照样可以运用该条法则。你可以用隐喻或故事，这是威力强大的说服工具！

    ⑧别威胁到他的自我。研究发现，只有在朋友的成就未对我们自身造成威胁时，我们才更愿意帮助他们。所以，与熟悉的朋友相比，我们可能更愿意帮助一个陌生人。如果你想让对方帮你，那么你得确定你没给他造成威胁，或者别给他造成“某种意义上说你正同他竞争”的感觉。还有，任何程度的羡慕或嫉妒之情，都会抑制合作氛围的形成。所以，试着消除存在于你们之间的任何竞争的因素。别让他感到：“噢，我在帮你获得你想要的”；你要激发他产生这样的感觉：“我和你，我们俩，正共同对抗别的什么事情！”

    ⑨坚持到最后。大多数人说“不”，是因为他们抗拒改变。不要被人拒绝一两次就放弃了，你要一直请求下去，要求满“六次”才能罢手。研究指出，“六”是个魔术数字。一般来说，大多数人在被请求六次之后，往往都会欣然应允的。当然，只请了几次，离“六次”还早着呢！也会有人立即就说“好”的。不过，谁知道对方的心什么时候被软化呢？一次两次，还是五次六次？所以你得不停地请求，一直坚持到最后，直到他点头！

    向他人借东西的技巧

    向同事或朋友借东西，这是每个人都可能碰到的事。但是，由于借东西时所用的语言不同，其结果必然大不相同：有的人可能空手而返，有的人却可满意而归。借东西时，应当注意哪些语言技巧呢？

    ①不要用“肯不肯”发问。如果这样问，可能会使被借一方感到不快。因为，“肯不肯”包含两重意思：肯与不肯。而后面一层意思明显地表明了你对别人的不信任，容易使人产生误会。即使你借到了东西，主人未必心甘情愿。

    ②求借语言因人而异。向好朋友借东西不妨随便一些，知心朋友更应直截了当，以免让对方感到你“虚伪”；若是一般朋友，关系平常，不妨先试探一下，然后根据情况随机应变。

    比如借钱，老朋友之间可以这样说：“这两天手头紧，借点钱用用！”若是一般朋友，你不妨这样说：“唉，这几天花钱真多，买这样又买那样，到月底还有十多天，这日子过得真紧！”若朋友能悟出你的意思，主动提出帮助你，那你再说借款数字；或对方也大谈钱如何如何不够用之类的话，你就不宜开口提要求了。因为，对方的意思很明显：他不想借或真的借不出。

    ③告诉归还时间。这样，对方才会乐意借物予你。因为不愿借物的人大都有这样的想法：怕对方借而不能速还；怕对方借而有损。所以，向人借东西除了精心爱护他人物品外，还要尽可能早一些归还。而借物时便告知对方归还时间，这样就会缓解借物时对方的心理负担。因此，即使对方说：“唉，你说到哪里去了！”你仍然别忘了说上一句：“三天后（或一小时后）一定还你！”然后，一定要守信，以为下次办事奠定基础。

    ④借物不成也要注意礼节。许多人向人借东西时，一般能够使用商量发问语，诸如“你的数码相机，借用一下可以吗？”之类，但如果对方婉拒后，有些人往往“噢”的一声拔腿就走。这一举动常令对方感到不快，因为他会误以为你借物不成顿生怨气。所以，即使借物不成，也应道一声“没关系”，对方会因你的谅解而生快慰。

    让朋友顺利地还回欠你的债

    在生活中，债务纠纷是引起朋友之间隔阂的最常见原因之一。但是，如果有人欠你的钱，已过了约定的时间，仍没有还的迹象，一定要及时催要，选择收账时机至关重要，时间拖得越久，越难收回。

    很多人员常担心拉下脸来要账会得罪朋友。其实不然，只要技巧运用得当，讨债也能够成为和朋友之间加强联系的一种重要手段。下面的几点建议会对打算讨债的你有所帮助。

    先让气氛缓和下来

    如果你觉得单刀直人会弄得双方剑拔弩张，那么你最好先跟对方联络联络感情，缓和气氛。如果你觉得扯一些题外话能让气氛比较自然，不至于那么一板一眼的话，跟他聊两句也无妨。你可以这样开始：“你看了星期六的球赛吗？”

    跟他挑明了，说你心里很不舒服：“我真的不想为了这笔钱打电话给你，也真的希望不用跟你商量还钱的事情。如果你想过一会儿再说那也成，告诉我什么时候再打电话来。”

    上面这两种绕了点弯的说词，可以显露你很关心对方，把他当做一个人，而不是那个欠了你一堆钱又不守信用的人。

    如果你说不出“还钱”这个字，那你也可以宛转一点，比如说：“户头该清一清了吧？”“我想请你检查一下我们最近的金钱来往。”或是：“请你看一下结余的情形好吗？”

    要提出明确和强硬的要求

    在讨债的时候，一定要采取正确的态度，提出明确和强硬的要求，千万不可模棱两可，给退守留下退路。

    ①不要主动让步。不要说：“你可不可以先还我一部分？”

    ——欠你债的人心里想的一部分，可能跟你想的完全不一样。他欠了你1000元，但他所谓的一部分说不定只有20元。

    也不要说：“我希望你至少能付我们一半的钱。”

    ——你同对方说只要还一半，对方却愿意全部还给你。这样的人能有几个？

    ②别理会对方的托辞。

    “喂，兄弟，我也有账单需要付！”

    ——谁管你呢？这笔钱在道德跟法律上都是属于你的，他本来就该还给你，用不着摇尾乞怜。

    ③避免说出“题外话”。不宜问：“你这个星期能寄给我多少钱？”

    ——你应该跟对方商量的是债款该怎么付，而不是付多少钱。

    ④不要轻易让对方逃掉。

    对方也许会想再拖一阵子，换个时间地点再谈，这个时候千万不能轻松放过，你应该说：“我明白现在不是谈这件事的时候，你看我什么时候再打电话来比较方便？”

    把几个关键问题说清楚

    对方答应你“还钱”是不够的。如果钱没有还清，就要跟对方研究分期付款的方式，敲定最后期限。

    “请你跟我说清楚这次要还我们多少钱，什么时候人账？余款要怎么付？”

    “你要怎么付呢？是现金、信用卡还是支票？”

    “你还需要多少时间才能把余款还完？”

    “你还差多少钱？”

    如果你没跟对方把上面几个关键问题说清楚的话，你至少每个星期都要再催一次款才行。

    向上司提要求时要讲究原则和分寸

    在与上司的工作交往中，难免会有工作上乃至个人生活上的某种问题、困难，需要向上司提出来，请求上司帮助解决。这是正常的、无可非议的。

    只要不是无理的、非分的要求，向上司提出来都是可以的，不会影响自己与上司的关系，上司也有责任帮助下属解决。但是，在提出要求时，应讲求原则，注意策略，掌握分寸，以求取得最佳效应。

    向上司提出要求，既可以在正式场合，又可以在非正式场合；既可以协商式，又可以打招呼式；既可以坦诚表达，又可以含蓄请求。但不管采取何种方式，均应在方法与艺术上注意以下几个方面。

    先做到知己知彼

    “知己知彼，百战百胜。”正确进行自我认识和评价，这是向上司提出要求并可能取得成效的前提条件。

    我们知道，提出要求，作为下属向上司的一种信息交流，实际上是下属向上司表达期望和寻求满足。而这种期望是否合理并获得满足，在很大程度上决定于能否对自己进行正确认知和评价。一个人若能够正确认知和评价自己，对上司的要求就会适合于上司的情况，提出的条件就容易为上司所接受。相反，若对自己认知和估价过高，就会强调个人或小集团利益，超越了上司的接受能力，使要求隐人危机和僵局。过低评价自己，应该大胆交涉的问题没交涉，应该提出的要求没提出，应该争取到的合理合法利益没争取到，这也不好。可见，过高或过低认知和评价自己，都不利于维护和发展良好的上司与下属关系。

    正确认知和把握上司，努力做到对上司心中有数，这是提出合理要求并得到满足的又一基本条件。对于上司对你所谈内容的可能接受程度，对于上司的管理方式、思维方式、行为方式和心理倾向，以至上司过去和现在的简单经历，都应有个大致了解，做到心中有数。这样才能具有针对性，从而取得理想效果。

    正确认知和把握上司与正确认知和把握自己的途径基本相同：一是要依靠自己的知识和经验，来分析和认识上司；二是要依靠他人来帮助和加强自己对于上司的认识；三是要从变化和发展中去认识和把握上司。

    要兼顾双方需要

    成功的谈判大师，都会追求“双赢”。一场成功的谈判，每一方都是胜者。向上司提出要求，实际上也是一种谈判。因此，作为下属，就必须在维护自己的需要的同时，充分兼顾到上司的需要和处境，这样才能使自己向上司提出的要求富有成效，取得公正合理的结果。上司的需要是多方面的，其中最主要的有两条：一是管理工作的需要，二是维持和发展上司权威的需要。下属向上司所提要求，一旦危及上司的这两种需要，必然要引起上司的极大反感和反对。

    有的人与上司交涉问题，只知维护自己的需要，从不顾及上司的需要，这往往是失败的一个重要原因。我们要扫除这一障碍，在与上司商讨各类问题时，维护自己的需要，但不以损害上司的需要为前提。尊重自己同时也尊重上司，这样才能创造出良好的气氛，相互建立起信任，使得上司对自己以诚相待，认真地、通情达理地考虑你的要求。

    要把握所提要求的性质

    向上司提出要求、商讨问题，从性质上划分，又有积极或消极之分。所谓积极性质，是指从建设性目的出发，把向上司提出要求看作是一项合作的事业，是为了在合作的基础上搞好工作。所谓消极性质，是指从破坏性目的出发，对上司出口不逊，牢骚满腹，甚至加以要挟，企图以此来达到要求的目标。

    一般说来，采取积极性质的谈话，易使上司接受，从而达到所提要求的目的；采取破坏性质的行为，不易被上司所接受，往往使提要求者自食苦果。因此，向上司提要求，一定要坚持积极性质的，防止和克服消极性质的。

    要把握所提要求的度量界限

    我们知道，提出要求，作为一种具有双向发展可能性的行为过程，既可能向好的方向发展，也可能向坏的方向发展。这里关键是决定于一定的量度界限。一旦越过临界点，就会走向反面。有的人以为对上司提的要求越高越好，条件越严越好，已经接近临界点却仍然不能警觉，这样往往使双方的交谈急剧产生恶性反应。因此，我们必须明白“过犹不及”的道理，“见好就收”，不可一味加码。

    把握住所提要求的度量界限，取决于许多条件。主要有如下几点：

    ①上司满足你所提要求的承担能力。若上司承担能力强，这个界限就相对宽些，反之，则会窄些。

    ②上司对你所提问题的认识程度和重视程度。若上司的认识比较明确又比较重视，这个界限就相对宽些，反之，则会窄些。

    ③上司对你的了解程度和关系密切程度。若上司对你了解深刻，关系密切，这个界限就相对宽些，反之则会窄些。

    此外，时机选择、上司性格和情绪等等，也是影响度量界限宽窄的条件。

    加薪行动既要积极也要技巧

    为自己争取加薪是许多员工需要面临和考虑的问题。成功地让老板给你加薪，是需要费一番心思的。在采取争取加薪的具体行动时，可参考如下建议：

    评估自己加薪的可能性

    通常，公司年底都会进行一年的业绩评估，根据评估的结果对员工在新年年初进行职位、薪酬等各方面的调整，因此岁末年初可以说是员工要求加薪的最佳时机。

    从企业的角度来说，是否给员工加薪，主要考虑的因素有两个方面：

    一是市场行情，即外部因素。公司人事部门会调查同行业公司给付的薪资水平，看看本企业的薪资水平是否具有足够的市场竞争力。倘若本企业的薪资待遇与市场行情相比偏低，为了留住人才，老板会考虑给员工加薪。

    二是企业的人力资源成本，这是内部因素。老板会根据每年企业的利润指标以及人力成本的额度，来考虑企业的支付能力。倘若预期利润有大幅上升，人力成本上的投人可以有所增加，加薪的可能性就比较大。

    而具体到每个岗位上的人是否能加薪，老板首先会在心里算一笔账，一般先要确定某个岗位在企业中的价值大小，以此作为薪资给付的主要依据，然后考虑市场行情变化、员工绩效等，给予一定的上下浮动空间。大多数企业倾向于采用这种“以岗定薪”的薪资模式，当员工的职位、承担的职责没有相应调整时，加薪通常只能在一个老板认可的幅度内进行。

    在这样的情况下，员工想要加薪，先得掂量掂量：过去的一年我的业绩表现突出吗？我给公司带来了可观的价值吗？明年我是否能够完成更多的业绩，给公司创造更多的价值？我能否承担起更高级别的职责？倘若这些问题的答案都是“是”，才有加薪的希望。

    主动提出加薪的技巧

    倘若老板那儿一直没有加薪的动静，自己主动向老板提出加薪，成功的可能性有多少？会不会加薪不成，反而引起老板反感，以至于饭碗不保？

    员工主动提出加薪，成功的几率如何，除了与员工个人的业绩表现有关之外，还要受多个因素影响，包括公司所处的发展阶段、管理制度、文化、整个公司的运营顺畅与否、公司的近期和远期目标等。但毋庸置疑的是，不管在哪个行业、哪种类型的企业，紧缺专业人才永远是老板们最不愿失去的，自然也是加薪潜力最大、幅度最大的人才。等到年终业绩评估结果浮出水面，如果自己的业绩不错，且摸清了市场行情后，发现自己有加薪的空间，不失时机地以业绩为资本向老板提出加薪也未尝不可。当然，要注意运用一些技巧。

    首先，要选择适宜的时间。不要在公司某项业务进展不好、老板正被公司的某件大事扰得心情不好的时候去谈这个问题。

    其次，在提出加薪要求前做好充分的准备。一定要先研究同行业相关职位薪酬的大体数目，再根据自己工作中的表现，评测一下老板对自己的重视程度，再估计一个合理的加薪额度，这样成功的几率更大。

    加薪谈判的技巧

    员工主动提出加薪，切忌就谈薪而谈薪，直接冲到老板办公室，说：“我要加薪！”你马上会得到老板100个拒绝的理由。一般来说，加薪谈判的方式、技巧可归结为两种：

    一是以理服人。比如，老板正好在考虑明年的某项重点业务，而你正好对此有一些想法，不妨以此为主题，向老板献计献策，同时谈谈自己在新年里的发展规划，让老板感觉你有诚意在公司长期发展，是个好帮手，最后再提出，倘若有可能，自己的薪水能否适当有所上浮。

    二是旁敲侧击。办法也很多，比如，吃饭的时候在老板的秘书面前不经意地说：“唉，今天有猎头公司的人打电话给我”；或者请业务伙伴跟老板聊聊，“你们公司的薪水好像不高，不少人想走呢”；还可以拿一份薪资调查资料给老板看看等等。

    倘若公司不愿直接加薪，员工也不妨考虑一下其它变通途径来为自己争取更多利益，比如分红、股票期权、晋升机会、年假、灵活的工作时间、培训机会等等。这些虽然比不上加薪直接，但从中也能获得不小的收获。

    需要注意的是，在进入老板办公室跟他谈判之前，还要想好后路，万一谈不成，接下来该怎么办。事先做好准备，总比万一达不到目的，进退两难好。

    让微笑在生活中展示神奇的魅力

    微笑在社交中是能发挥极大效果的，他能展示一个人独特的魅力。无论在家里、在办公室，甚至在途中遇见朋友，只要你不吝惜微笑，立刻就会带来你意想不到的良好效果。难怪有许多专业推销员，每天清早漱洗时，总要花个两三分钟时间，面对镜子训练自己的微笑，甚至将之视为每天的例行工作。

    微笑是自信的标志，也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取对你的印象，从而决定对你所要办的事儿所采取的态度。只要人人都献出一份微笑，办事将不再感到为难，人与人之间的沟通将变得更加容易。

    微笑在日常生活中的奇特魅力主要表现在如下方面。

    微笑是吸引他人的“磁石”

    社交中，人们总是喜欢和个性开朗、面带微笑的对象交往，而对那些个性孤僻、表情冷漠之人，则总是避而远之。一个优秀的电视节目主持人、公关小姐、售货员、企业领导人，他们深受人喜欢的奥秘，就是他们具有动人的微笑。

    微笑是以柔克刚的“妙招”

    在生活中，我们所遇到的人有爱发脾气者，有刻薄挑剔者，有出言不逊、咄咄逼人者，也有与你存有隔阂芥蒂之人，对付这些难对付之人，含蓄的微笑往往比口若悬河更可贵。面对别人的胡搅蛮缠、粗暴无礼，只要你微笑冷静，你就能稳控局面，用微笑缓减对方的刺激，以微笑化解对方的攻势，从而以静制动，以柔克刚，摆脱窘境。

    微笑是融洽气氛的“润滑剂”

    当客人来访或是你走人一个陌生的环境中时，由于陌生或羞涩，你往往会端坐不语或拘谨不安。此时，你若微笑，就能使紧张的神经松弛，消除彼此间的戒备心理和陌生感，相互产生良好的信任感和亲近感。记住：要使他人微笑，你自己得先微笑。

    微笑是巧妙回绝的“借口”

    在喧闹的影剧院人口，小王正忙着检票。忽然看见一个熟人无票挤至门口，想凭关系人场。只见小王微微一笑，面带歉意地摇摇头。那人见此“信号”，也只好以含笑作答而离开。

    “上山擒虎易，开口求人难。”当别人有求于你，往往都有惴惴不安的心理。此时，你想拒绝却又无法说明原因，也不便向对方多说什么道理，但不得不让对方“下台”。说“行”不好；说“不行”，又会使对方不安心理加剧，而产生强烈的反应。怎么办？微笑。它既能缓和紧张的情绪，免使对方难堪，又能免去言语不周而导致的麻烦，取得“此时无声胜有声”之效。而且，微笑还能为你赢得思考时间，借以找到巧妙的处理方法。

    微笑是传递歉意的“载体”

    微笑不是奴颜婢膝，而是一个人涵养的外化，是对他人一种和蔼友善的表示。它能反映出你控制和表现自己情绪的能力，也能显示你主动热情、坦率大方的个性。当你不慎得罪了你的朋友或同事，当你无意冒犯了你的上司或长辈，你很想向他们解释道歉，却又碍于颜面难于启齿。这时，只要你主动真诚地向他们报以微笑，一切便会和好如初。

    与众人谈话时不能顾此失彼

    当你只和一个人交谈时，关注你的谈话伙伴并非难事。而若你同时和一群人谈话，要给予每一位谈话伙伴应得的重视、并把所有谈话伙伴都当做“特殊人物”来对待，那难度就高得多了。

    同时与多人谈话时，当然不可能把你的时间和注意力平均“分配”给在场的每个人，而且一定有某些人是你需要特别重视并想特别关照的。

    在这种场合，在场的每个人都特别在乎你对他的重视程度。每个人都希望你在大家面前表示出你对他的尊敬和重视，给足他面子。要是你忽视了他，这种在众人面前的怠慢和轻视会让他尤感失望。

    所以，这种场合下你也要把每个人都视为独立的个体而不是“群体中的一员”。对他们的态度不能有太大的厚此薄彼的差别。请让每个人都明白，你在注意他并尊重他，别让任何人感到你对他的尊重程度不如他人。

    切记的是不要心不在焉，别只顾周旋于主要客户之间而忽视了他的同事或陪同人员。当你和重要客人的谈话结束时，不要就此大松一口气，开始漫不经心，要自始至终也给在场的其他人一份关注和照顾。

    谈话时，要直接与每个人交流，与每个人交换眼神。

    很多人在场时，不要只跟其中几个人讲话，而把其他人排除在谈话圈子之外。如果没有特别原因，请不要谈论多数人不感兴趣、无法插话的话题，也不要进行令多数人兴味索然的争论。

    也别让自己被某位有演讲欲、倾诉欲的顾客牵着鼻子走。要是他滔滔不绝，不给其他人说话的机会，你就不要再向他提问或详细回答他的问题，否则他会更加没完没了。你可以礼貌但简洁地回答：“这个想法确实不错。”然后，你稍作停顿，再开始一个与此有些联系的新话题。说话时，请看着在场的人员，用目光鼓励其他人也来加入发言。向那些一直没有机会发表意见的人提些问题，这会让他们感到你的细心和周到。

    对任何人都不能显得冷淡，更不能故意用脊梁对着人家。要是有新来的人加入会谈，请注意给他腾出座位，别冷落了他们。

    请不要让对方觉得，你在寻找比他更有趣的谈话伙伴。由你开头的话题，就要把它认认真真地进行到底，别在他面前频频调转头去，显出对他的话没有兴致的样子。也不要给人这种印象：你老在张望门口或打量整个屋子，或是盯着墙壁发愣。

    大家谈兴正浓时进来一位新的谈话伙伴，这是常有的事。此时，你若是能够费点心，让新加人者马上融人你们的讨论，则可以突出地体现你的一片好意。

    请热情地注视新到场的客人，用微笑向他表示欢迎。若刚好是你说到一半，请不要自顾自继续讲下去，你可以借此机会用一两句话把正在讨论的话题简要地告诉新来者：“我们这会儿正在说……”

    这样做，你等于帮了他个大忙，他不会对你们的谈话内容丈二和尚摸不着头脑，无需花时间去猜测或向左右打听。你呢，也向他的到来表示了欢迎，“正式”向他发出参与谈论的邀请，他也不必谦恭地沉默片刻才敢发言。

    为了避免顾客有被冷落的感觉，准备工作要充分。和客户开会时要带上足够多的资料分发给与会者，别让一部分人空着手干坐着。最好是多带几份资料，以备不时之需。

    问候他人要周到细心。应热情地问候每个人。如果可能，要跟所有在座者握手，不要只因为有些人离你稍远些或职位稍低些，你就忽略了他们。尤其此时，你要费点事儿上前招呼。正因为人们知道大多数人怕麻烦，不会特意这样做，所以，你“不嫌麻烦”的举动就更显突出，能得到对方的欣赏。

    在道别时，这些礼仪规矩也很重要。如果道别时被你忽略，对方可能留下的印象就是你认为他无足轻重。别冷落任何人。

    认真倾听能够促进彼此之间的关系

    许多人没有耐心听别人讲话，因为他们是“事业家”，是“大忙人”，生活节奏很快。不可否认，现代社会竞争激烈，一个想成功的人要做的事太多，整天往往是疲于奔波，因而时间一久，性情也变得急躁，对“倾听”显得腻烦，甚至别人刚一启齿，还未等到对方把话说到正题上，就会予以否定，一口咬定不行，然后以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往是想通过“短、平、快”的方式，以雄辩的口才显示自己的能力，在公开场合打下根基。但这样做的结果，表面看目的好像达到了，事实上却得不到别人认同，无法建立真正的友谊，达到良好的沟通目的。

    生活中的许多实践经验表明，在事业上有成就的杰出人物，往往善于倾听他人的意见。如果有人当真忙得无暇顾及倾听他人的意见，那么至少可以肯定地说，这个人不会合理安排时间，或者说是这个人心胸狭窄，听不进他人的意见，到头来反而只能落得孤家寡人的处境。事实上，那些善于倾听别人意见的人总是宾客盈门、朋友广泛，因为人们总是喜欢与尊重别人、平易近人的人交往。假如你想成为一位善于交谈的人，那就应当先成为一位善于专心听别人讲话、鼓励别人多谈他自己成就的人。

    你认真地去倾听对方的讲话，就会使对方知道，你是把他们当做你感兴趣的人来看待的，向他们传递了这种信息，或许这就是你能赋予对方的最珍贵的礼物了。当对方因为你的倾听而得到鼓励时，不仅讲述了他所高兴的事，同时也接受了你的情感。当然，倾听对方谈话这一行为，与雄辩的高谈阔论相比，可谓朴实无华，然而他的效果却很神奇。并且，你在认真倾听对方讲话时，也可以从对方讲话中得到知识，可以集中更多的人的智慧。

    有一次，卡耐基在纽约书籍出版商齐·马·格林伯格举行的晚宴上结识了一位着名的植物学家。他以前从来没有和植物学家交谈过。后来，卡耐基写下了这次交谈的经历：

    “我发现此人非常有魅力。老实说，我是恭恭敬敬地坐在椅子上听他讲述印度大麻和室内园艺的事。他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。

    “正如我所说的，我们是在参加一个晚宴，那里当然有几十位客人，但是我违背了所有的客套礼俗，对其他客人好像视而不见，只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。午夜来临，我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话，说我‘最富于魅力’，说我如此如此，这般这般。最后，他说今晚和我聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。”

    卡耐基后来回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”一个在三个小时内几乎什么话都没有说，竟然会成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但事实上又在情理之中。从植物学家来看，卡耐基是把他作为意气相投的话友；而从卡耐基来看，他本人只是一名忠实的听众，只是不断地鼓励他说话。

    卡耐基告诉那位植物学家，他受到了极好的款待和极大的收益——事实上也是这样，他希望从植物学家那里获得所有的知识。倾听对方谈话，有时会很容易地得到对方信任和好感。善于倾听会使对方心情愉快，会换来对方的理解、信任和欢乐，会使对方吐露出内心的苦恼或喜悦，最重要的，它还能使说话者感觉到自身价值的存在。俗话说：“会说的不如会听的。”

    只有善于倾听他人谈话，才能更准确地把握谈话者的意思、流露出的情绪、传播出的信息，从而使对方感到愉快和满足，更好地促使对方继续谈下去。

    幽默的技巧能够使交往更轻松融洽

    西方政界领袖和社会名流很重视自己有无幽默才能。他们认为幽默是智慧、才能、学识和教养的象征，是自我表现、取悦于民的极好手法。为了总统竞选、当众论辩、演讲致词、社会交往等活动，必须要充分显示自己的幽默感。一句得体的俏皮话，立刻就会让你和听众之间的距离缩短，获得好感；几句对付难题的机智问答，不但会使自己一下子摆脱困境，还会体现美好的自我形象，获得人们的同情和赞美。所以，在许多国家不仅总统有幽默顾问，而且社会各界还创办各种新奇的报刊、活动和组织，如幽默杂志、幽默协会、幽默俱乐部、笑话公司、设有开心护士的幽默诊所等等，人们借此消除疲倦，增进健康，松弛绷紧的心弦，开展社会交往活动。

    幽默风趣的语言能表现自己的良好风度

    幽默是人的思想、常识、智慧和灵感的结晶，幽默风趣的语言风格是人的内在气质在语言运用中的外化，在公关交际中有很重要的作用：第一，幽默能激起听众的愉悦感，使人轻松、愉快、爽心、舒情。这样可活跃气氛，连结双方感情，在笑声中拉近双方的心理距离。第二，幽默的一个显着特点是亦庄亦谐，通过可笑的形式表现真理、智慧，于无足轻重之中显现出深刻的意义，在笑声中给人以启迪和教育，产生意味深长的美感趣味。第三，幽默风趣还可使矛盾双方从尴尬的困境中解脱出来，打破僵局，使剑拔弩张的紧张气氛得以缓和平息。第四，幽默风趣还有利于塑造交际中的自我形象，因为幽默的风度是良好性格特征的外露。对每个人来说，幽默风趣的语言风格固然有先天成分的影响，但更有后天的练习而得。我们应掌握一些构成幽默的方法，并在语言表达中注意加以运用。

    幽默使人际交往变得更顺利

    心理学家们认为，除了认识和劳动之外，交际是形成人的个性的重要活动。幽默，在某种意义上讲，是人与人交往中的润滑剂，它可以使人们的交际变得更顺利，更自然。

    下面这样的情况在生活中是屡见不鲜的：某人打算向自己的朋友提出一个要求，但不知道对方能不能应允。当然，这一要求一旦被对方拒绝，定然令人难堪，甚至会危及多年的友谊。而幽默往往是解决这种令人困窘局面的最好办法。也就是说，他应该以开玩笑的方式提出自己的要求。如果那个熟人由于种种原因不可能或者不愿意满足这一要求，他可以同样以开玩笑的方式婉转地予以拒绝。这样，任何一方都不会感到为难或自尊心受到损害。如果以幽默的方式所提出的要求为对方所应允了，那么，两人经过半开玩笑的一番交谈以后，便可转入严肃认真的讨论。这时幽默作为一种不得罪人的“侦察方式”，起到了试探作用。

    幽默能稳定集体的情绪，特别是当一个集体正酝酿着一场冲突时。这日寸，恰到好处地说几句幽默风趣的话能缓和紧张的气氛，使剑拔弩张的形势缓和下来。

    着名的挪威探险家图尔·赫伊叶尔达勒在为“野马号”挑选乘员时，就十分注意他们是否有足够的幽默感。他曾经这样写道：“狂暴的寒风、低沉的乌云、弥漫的雨雪，与六个由于性格不同、主张不一而可能出现的威胁相比，只是较小的危险。我们六个人将乘坐木筏，在汹涌的洋面上漂流好几个月。在这种条件下，开开有益的玩笑，说几句幽默的话，对我们来说，其重要性决不亚于救生圈。”

    幽默可以化解尴尬

    英国前首相与一个小孩有过一件趣事。

    有一天，他为了推行其政策，在一个广场上举行公开演说。当时广场上聚集了数千人。突然从听众中扔来一个鸡蛋，正好打中他的脸。安全人员马上下去搜寻闹事者，结果发现扔鸡蛋的是一个小孩。他得知之后，先是指示属下放走小孩，后来马上又叫住了小孩，并当众叫助手记录下小孩的名字、家里的电话与地址。

    台下听众猜想他是不是要处罚小孩子，于是开始骚乱起来。这时他要求会场安静，并对大家说：“我的人生哲学是要在对方的错误中，去发现我的责任。方才那位小朋友用鸡蛋打我，这种行为是很不礼貌的。虽然他的行为不对，但是身为大英帝国的首相，我有责任为国家储备人才。那位小朋友从下面那么远的地方，能够将鸡蛋扔得这么准，证明他可能是一个很好的人才，所以我要将他的名字记下来，以便让体育大臣注意栽培他，使其将来能成为我国的棒球选手，为国效力。”他的一席话，把听众都说乐了，演说的场面也更加融洽。

    也许有人会说，他是小题大做、故弄玄虚。但不管怎么说，他懂得从别人的过错中发掘长处，积极寻找具有建设性的建议，不仅让不愉快的事情随风而逝，而且还将坏事化为好事，帮助自己摆脱尴尬的境地。抛开其他而不论，多数听众认为，他对待小孩子的趣事，还是幽默与可贵的。

    开自己的玩笑能够产生亲和力

    许多人都苦于不知怎样和陌生人交往，不知道该如何去打开第一道层面，破除彼此之间的隔阂，使双方熟悉起来；尤其是不知道如何表达我们的观念和思想，使对方了解我们的心意，让他们同情我们、了解我们，进而支持我们，并最终成为我们的知心好友。

    当美国前总统威尔逊刚刚就任纽泽塞州的州长之时，曾经参加了一次纽约南社的午宴，宴会的主席对大家介绍说：“威尔逊将成为未来的美国大总统！”当然啦，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之辞而已。

    于是威尔逊在称颂之下登上了讲台，简短的开场白之后，他对众人说：“我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫做强森的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去了，可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：‘请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。’很快，他们就收到了列车长的回电：‘请将其特征描述得再详细些。本列车上有13名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。’而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。”在座的客人一听都哄然大笑起来，宴会的气氛也一下子变得愉快和活跃。

    那些因听了威尔逊的故事而发笑的人，大多都认为，能够让人捧腹大笑的趣闻，通常都是源自说笑话的人的自我打趣。但是，听众之中却很少有人明白威尔逊所说的故事其实正是根据他们曾经经历过的事情改编的。

    难道威尔逊的用意仅仅是为了博人一笑吗？当然不是，事实上他是运用了一种最有力的方式获取他人对他表示善意和支持的态度，而且也把在这之前的隔阂消除了。威尔逊的这个策略就是牺牲个人的“自我”，以提升他人的“自我”。

    要知道，所有非凡的人才，都会在和普通人接近之时，故意拿自己开玩笑或是不惜批评自己，以便让大家感到轻松和愉快。至少在他说话的当时，别人会感到自己比他优越，因而大家就会普遍地激起同情、爱护和支持的感情。

    把赞美慷慨地献给他人

    每个人都渴望得到别人和社会的肯定和认可，我们在付出了必要劳动和热情之后，都期待着别人的赞许。因此，把赞美——我们自己需要的东西，首先慷慨地奉献给别人，很好地体现了我们的大方和成熟。

    赞许别人的实质，是对别人的尊重和评价，也是送给别人的最好礼物和报酬，是搞好人际关系的一笔具有长远利益的投资。它表达的是我们的一片善心和好意，传递的是你的信任和情感，化解的是你有意无意间与人形成的隔阂和摩擦。对人表示赞许，你何乐而不为呢？

    世界上的人大都爱听好话，没有人打心眼里喜欢别人来指责他，就是相濡以沫的朋友，你批评几句，对方往往脸上也有挂不住的时候。

    美国哈佛大学的专家斯金诺，通过一项实验的研究结果表明，连动物的大脑，在收到鼓励的刺激后，大脑皮层的兴奋中心就开始起劲地调动子系统，从而影响行为的改变。同样的道理，人作为万物的灵长，期望和享受欣赏，是人类最基本的需求之一。日本的社会心理学家在细和孝就说过：“人们对你赞誉、佩服或表示敬意时，除非显而易见地是溜须拍马，即使是应酬话，你也许还是觉着舒坦。可是，昕到他人对你的批评，不中听的言语时，即使他没有恶意中伤，而且又部分符合实际，你也可能长期对它抱有反感。”

    在细和孝的话恐怕不仅仅是对日本人而言的，他在一定程度上，是渗透了人性在对待赞许和批评方面的底蕴而发的透彻议论。中国也有相同的经验之谈，不过言简意赅，没那么具体。“多栽花，少栽刺”，就是这方面既来得直接，又深富哲理的良策警语。

    一般的常人身上，都有着难以察觉的闪光点，而这些正是个人价值的生动体现。而一个伟大的领导者，往往独具慧眼，大多是赞颂别人的专家。美国前总统罗斯福的才能，就表现在对正直人给予恰当的称赞上。

    既然赞扬是人际交往的润滑剂，我们就要在和周围人相处的过程中，毫不吝啬地赞扬别人，使赞许动机获得广大而神奇的效用。

    赞美他人也要讲究技巧

    赞美别人的关键是让对方觉得舒服。怎样才能让对方觉得舒服呢？这就不能不讲求下面介绍的一些技巧。

    说话要讲究表达方式

    两个学生各拿着自己的一幅画请老师评价。老师如果对甲说：“你画得不如他。”乙也许比较得意，而甲心中一定不悦；在这种情况下，老师不如对乙说：“你画得比他还要好。”乙固然很高兴，甲也不至于太扫兴。这两种话一比较，就显出了说话表达方式的重要性。

    要会说赞美的话

    林肯说：“一滴甜蜜糖比一斤苦汁能拥获到更多的苍蝇。”几乎任何人都爱好虚荣。各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到他人公正的评价；但在那些希望出人头地而不敢自信的地方，他们尤其喜欢得到别人的恭维。

    心理学家吉斯菲尔指出：“有不少人，他们喜欢听相反的话；更有许多的人，喜欢别人把他们当做有思想、有理智的思想家。有一回，我与一个人讨论一件颇有争议的社会问题，我对他说：‘因为你是这样的冷静、敏锐，因此我想知道，我们究竟应该站在什么立场？’他听了我的话，立刻现出满面春风的样子，并详细对我说了他对此事的立场态度。原来此人是愿意人家说他是敏锐、冷静的。

    “几乎所有女人，都是很质朴的，但对仪容妖媚，她们是至深癖爱，孜孜以求的。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人赞美这一点。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾国倾城的绝代佳人，那就要避免对她的容貌过分赞誉，因为她对于这一点已有绝对的自信。如果，你转而去称赞她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不及他人，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面的。”

    人不分男女，无论贵贱，都喜欢听合其心意的赞誉。同时，这种赞誉，能给他们加倍的能力、成就和自信的感觉。这的确是感化人的有效的方法。

    要使颂扬能够奏效，只要我们心中掌握各人性情的不同之处，便能区别对待，有的放矢，从而达到目的，把事情办好。

    要会说恭维的话

    人和人之间的交往和协作必须依靠信息的交流、思想的交流和感情的交流来完成。而有人交流得好，有人交流得不好。会说话的人大多都是会办事的人。那么，如何来理解“会说话”呢？会说话不等于耿直诚实、直来直去，也不是口若悬河、故弄玄虚，而等于什么？等于掂着对方的心理说，顺着对方的感情说，摸着对方的好恶说；世有“顺情好说话，耿直讨人嫌”之说，对方爱什么、恨什么，喜欢什么、反对什么，都弄清了，说话也就有了方向，有了目标，有了依据。有时，要让对方答应某一请求，直说不行，曲说反而成功了；正说不行，反说却成功了；实说不行，虚说却成功了。而人们办事主要顾及的是目的，而不是怎么说，只要能达到目的，怎么说有效就怎么说。所以，会说是非常重要的。而“花言巧语”正是会说的表现，只要不过分，不讨人嫌恶，就会通过“花言巧语”办成许多事。这里所说的“花言”指的是把话说得美，说得好听，说得感人、动人、耸人、悦人、怡人；“巧语”说的是把握的说话机会恰到好处。用这种方法办事，必须有广博的见识，丰富的思想和灵动的唇舌。知识面广，分析问题透彻，言语就运用得灵活自如，深中肯綮。

    在这个社会上，会说恭维话的人，往往比较吃香，办事顺利也顺理成章了。当一个人听到别人的恭维话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好”，“你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。

    因为，爱听恭维话是人的天性，虚荣心是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时，心中会产生一种莫大的优越感和满足感，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

    将“吹毛求疵”作为一个坏习惯注销掉

    “吹毛求疵”的意思是你在仔细观察寻找一件东西哪里有需要固定和修理的地方，也就是找到其缺陷，然后或是尽力去修补它们，或是至少向别人指出来。这一癖好不但会使别人疏远你，它也会使你感觉很糟。它鼓励你去考虑每件事和某个人的不当之处——你不喜欢的地方。所以，“吹毛求疵”不是使我们欣赏我们的人际关系和生活，而是鼓动我们认为生活并不尽如人意，没有什么是尽善尽美的。

    在我们的人际关系中，“吹毛求疵”的典型表现是这样的：你遇到某人且他一切都好。你被他或她的外表、个性、智慧、幽默感，或这些品质的某种结合所吸引。开始时，你赞同此人与你的不同之处，你甚至会被这个人所吸引，部分是因为你们是多么的不同。你有与他不同的观念、喜好、品味和优势。

    然而，过了一段时间，你开始注意到你的新搭裆（朋友，老师，或其他人）有些小缺陷，你认为应该能够有所改善。你使他注意到这一点。你也许会说：“你知道，你确实有迟到的倾向。”或是“我已注意到你不大爱看书。”于是，你开始不可避免地转人另一种生活方式——寻找和考虑某人身上你不喜欢的地方，或不十分正确的方面。

    显然，一个偶然的言论、建设性的批评，或有助益的引导并不会招致别人的警觉和反感。然而，必须注意的是，不要把发表这种偶尔的、无害的言论不知不觉地发展成为人处世的一种方式。

    当你习惯于去“挑剔”另一个人时，这说明不了别的，它确实只表示你是那个需要被批评的人。

    无论你是否对你的人际关系或生活的某些方面吹毛求疵，还是两者都有，你所需要去做的只是将“吹毛求疵”作为一个坏习惯而注销掉。当这个习惯偷偷侵入你的思想时，把握住自己并封上你的嘴，你越不常去挑剔你的伙伴或朋友，你就越能注意到你的生活确实十分美好。

    嫉妒的心理会侵蚀你的生活

    当你感受嫉妒之际，必然置身某种竞争。你的目标是击败“对手”，但你却经常不知道究竟对手是谁，是什么。是你的工作同仁？还是同仁在办公室所耗费的时间？是你朋友的新装，还是你朋友穿着新装的模样？或者是你的朋友？是你隔壁的邻居？抑或是你邻居家美丽的后花园？

    你或许以为你嫉妒某人，但后来仔细观察却发现，你嫉妒的并不是这个人，不是他的作为，也并非他所拥有的一切。其实，嫉妒来自对自己的兴趣和自毁的倾向，你会嫉妒是因为你拿自己和别人相比，看到自己的表现，发现其他人更好、更多、更有吸引力等等。你参加的是一面倒的“战争”，你的对手其实是你自己。

    嫉妒常被称为绿眼睛的恶魔。如果你对某人怀有嫉妒之心，可以确定的是，它不仅会伤害到你这些情绪所直指的人，而且你所受到的伤害可能更甚于他们。嫉妒就像疾病一样，他们会在你体内不断损害侵蚀你。

    因为别人在事业上或者生活上所拥有的一切而感到难受，这种感觉会带给人们多少的痛苦？有多少的婚姻暴力是由于嫉妒心的作怪？有多少的婚姻毁于嫉妒？有时候人们的嫉妒确有其事，但有时候却纯粹是乱想。又有多少自杀事件，是嫉妒下的产物？有多少人是因为嫉妒别人而犯罪，以致坐大牢？除此之外，被某个你甚至不认识的人嫉妒，可能为你带来大麻烦，害你花了冤枉钱，甚至对你本身和声誉造成伤害。一般地说，嫉妒常常带来严重的后果：

    ①谋杀。亚当之子该隐之所以杀害他的弟弟亚伯，就是因为嫉妒他的弟弟。

    ②背叛。约瑟的兄弟之所以把他卖到埃及当奴隶，就是因为嫉妒他是父亲最爱的儿子。他们无法忍受看见他身上所穿外套的华丽。

    ③友谊破裂。有一位中年的新闻从业人员，他非常嫉妒他的一位出名的小说家朋友，也嫉妒他朋友所出的书。而另一方面，他那位小说家朋友却嫉妒这新闻工作者由于一篇大众皆知的出色报道而被提名角逐普利策奖，因为这个奖项是那位小说家根本沾不上边的殊荣。结果这两位朋友从此话都不说了。

    当你努力攀登顶峰时，应该把对他人的嫉妒转化为对他们的成就感到骄傲。不要只是说：“我希望能够跟他或她一样。”你应该脚踏实地去做一些事，才能使得自己跟他或她一样有成就。既然羡慕与嫉妒的情绪并不能让你由后补队员成为场上主力，那你为什么还要坐在场边任由这种情绪泛滥呢？

    如果你总是在担忧别人在做些什么，以及他们是如何做的，你会发现你攀登顶峰的路途将是非常艰辛。当你眼见别人表现得非常好，看到他们的成功或者正在享用胜利的成果，就好好看看他有什么优点是你可以借鉴的。可能只是一个微笑，也可能是他的态度、一句好话、一段时髦的话语。在你察觉之前，你早已经把你的嫉妒心抛到九霄云外，同时你也将自己的本领累积起来了。

    以下是几个改掉嫉妒这一毛病的有效方法：

    ①想想别人好的一面，尤其是那些容易招致嫉妒的成功人士。喜欢一个人不仅是因为他是什么人，同样重要的是，你必须看到不是所有的人都喜欢他。如此一来，你心里就不会有空间可以容纳嫉妒了。

    ②让自己对一些有传染性的字眼产生免疫力，例如嫉妒。想想别人手臂上或者大腿上的疤痕，它就是你的疫苗，使你不会嫉妒他人，或者成为他人嫉妒下的受害者。

    ③为了戒除某个坏习惯，就应用好习惯来取代它。你也可以用同样的方法来对付这个毛病，也就是用别的字眼来取代这些恶毒的字。例如，在你的想法里，当你看到别人的成就和成功时，将嫉妒换成赞赏或化为高兴。

    ④经常思考自己应该做什么，而不是去想别人做了什么。如果别人获得的成就当之无愧，就应该想想怎么做才能够使自己跟他们一样，而不是嫉恨他们已有的成就。

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