开篇引言

    让消费者觉得实在、看得见、摸得着的促销活动，比那种可望而不可及的所谓“大奖”来得实在，因此当然对消费者更有吸引力。畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。

    爱国退款

    2000年，悉尼奥运会举办前夕，悉尼一家家用电器的经销商乔突然心血来潮，打出一条奇怪的广告：如果澳大利亚运动员在本届奥运会上获得的金牌总数达到或超过20枚，那么奥运会举行的15天内，凡在本店购买家用电器的顾客，都可以得到所购家用电器的全价退款。

    这个带有爱国性质的举动马上轰动了整个悉尼，大批顾客涌向这个商店。一时间，店门前车马如潮，商店的销售额直线上升。

    谁料人算不如天算，才到9月28日，澳大利亚的运动员就已经取得了20枚金牌，正好超出了乔承诺退款的上限。然而，距离奥运全结束的期限还有3天时间，按照他的承诺，在此期间购买的家用电器当然也能获得退款，于是更多的人蜂拥到这家商店来抢购。

    据分析，乔将要退还给顾客的商品价款达100万美元之多，意味着有1000名顾客每人从他的商店里白白抬走一台价值1000美元的家用电器！

    然而谁也没有想到，乔早就准备好了万无一失的退路：他已向保险公司申请了专项保险。保险公司的体育信息专家通过仔细分析，断定澳大利亚运动员在本届奥运会上所获金牌，决不会超过20枚，所以保险公司接受了他的专项保险申请。这样一来，乔亏损的100万美元的货款，实际上全部由保险公司赔偿。

    管理哲理：这一次爱国退款的促销活动，乔没有嫌到一分钱，但他的信誉带来的无形财富，足以让他名扬四海。能够在毛发无损的情况下为自己做一次轰动的广告宣传，关键要看你是否抓得住难得的契机。

    提价促销法

    我国一家玩具公司生产的熊猫玩具，原来用的是软包装，在美国市场上只卖88美分，可谓物美价廉，但销量却不大。后来他们改变了包装，在硬包装上开了个天窗，从外面可以看到小熊猫的脑袋。同时，他们还搞了个很好的包装设计：一枝竹子，竹子下面的熊猫脖子上挂了一个很漂亮的金属牌，卖价大增到6.78美元，反而很畅销。

    管理哲理：物美不要价廉，薄利未必多销。制订产品价格一定要认真考察顾客的消费习惯心理。好的东西如果价格太低，会给人以二流货甚至次品的感觉。

    情侣苹果

    元旦，某高校俱乐部对面，一个水果店新进了几筐大苹果，店主正叫卖。因为天冷，问者寥寥无几。校园主道两旁闪烁的霓虹灯，一对对进出俱乐部的情侣，远处不时传来同学们一阵阵的欢笑，一片节日喜庆的场面。见此情形，店主计上心来，走到附近商店买来节日织花用的红彩带，将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买的人很多。不一会，几筐苹果就都卖光了。

    管理哲理：这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。那位店主对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，而其对产品定位更是心迹奇巧。

    会员制优待方案

    北京某超市是一家中型综合商场，营业面积为6000平方米，货品种类齐全，约9000多种，常年有特价商品，以鼓励消费者在此大量购买。该超市实施了会员制度，消费者不用花钱，仅仅凭身份证，填写完相关个人信息就能办理一张会员卡。凡持会员卡可以拥有每期的“商品快讯”以及时了解超市近期活动与特价商品，在规定的时间段购物，还可参加各种优待活动和年终会员的利益回馈活动。

    管理哲理：这家超市采取免费的会员制方式，不仅让顾客能够以低价购买相关产品，而且还能获得相关商品信息，买卖双方皆大欢喜。

    优待券的魅力

    在“十一”即将来临时，某饭店为提高营业额推出一种优待券。这种优待券夹在某知名晚报里，随报赠送。

    优待券设计成卡片模式，正面是令人垂涎欲滴的彩色菜肴，反面是优待券使用说明，主要内容如下：

    到本餐厅用餐凭此券均可免费获得大可乐一瓶，或宫保鸡丁一盘。

    请于点膳前出示此优惠券。

    此优惠券复印无效，每张只限用一次。

    此优惠券不作现金使用。

    此优惠券不得与其他优惠同时享用。

    本餐厅保留对此券使用的最终解释权。

    本优惠券适用于北京地区本店各连锁餐厅。

    管理哲理：优待券作为一种证明，持有者在该餐厅就餐时可以免付部分款项，这种促销方式自然会有利于更好地吸引回头客，同时鼓励新消费者前来就餐。

    再来一瓶

    一个公认的事实是，茶饮料目前已经占据了饮料市场的大部分市场份额，也是卖得最火爆的饮料。各大小厂商都纷纷推出自己的促销手段，以图在茶饮料大餐中分得一杯羹。某厂商突发奇招，推出“开瓶见喜，再来一瓶”的促销方式。只要买了该厂商的饮料，打开瓶盖，如果发现瓶盖内有“开瓶见喜，再来一瓶”字样，立刻可以用该瓶盖换取该饮料一瓶。这种促销方式的开展使得该厂生产的茶饮料销量直线上升。

    管理哲理：让消费者觉得实在、看得见、摸得着的促销活动，比那种可望而不可及的所谓“大奖”来得实在，因此当然对消费者更有吸引力。

    别开生面的拔河赛

    某摩托车生产厂家针对当地山区路况，开发出一种新型摩托车。这种摩托车最大的特点就是马力大。为了使这种新产品迅速打开市场，该厂举行了一场别开生面的“拔河赛”。

    这种新型摩托车与十几部有相同马力、不同牌号的摩托车轮番较量，无不取胜，赢得了当地群众的一致赞誉。经过这样精彩的现场演示活动，该厂的这种新型摩托车的销量直线上升。

    管理哲理：这是现场演示活动取得成功的典范。通过这种别开生面的“拔河赛”，该厂运用非语言的示范方式把新型摩托车最重要的特点——马力大直截了当地表现了出来，使得顾客对商品有了最为直观的了解。

    一张100美元的钞票

    一天，一位陌生的顾客走进豪华的美国花旗银行大厅。他仅仅要求换一张崭新的100美元钞票，准备当天下午作为礼品用。花旗银行是世界最大的银行之一，每天的营业额高达数亿美元，业务十分繁忙。

    但接待这位顾客的银行职员微笑着听完这位陌生顾客的要求后，请这位陌生顾客稍候，立即先在一叠叠钞票中寻找，又拨了两次电话，15分钟后终于找到了一张这样的钞票，并把它放进了一个小盒子里递给这位陌生顾客。同时附上一张名片，上面写着“谢谢您想到了我们的银行”。

    事隔不久，这位偶然光顾的陌生顾客又回来了，这次是在这家银行开了个账户。在以后的几个月里，这位顾客所在的那个律师事务所在花旗银行存款25万美元。

    管理哲理：这正是百年老店永葆青春的秘诀。因为他们始终发自内心地、真正地把消费者当成了上帝。“顾客是上帝”不仅仅是口号，它更是一个让企业长期生存和发展的不二法门。

    捉鸽子，做广告

    美国纽约联合碳化钙公司，建起一栋52层的总部大楼。正当他们筹划如何向社会展示公司形象期间，有人在大楼的一个房间里发现一大群鸽子。这本来是一件举手就可以解决的小事，但是负责广告传播的人员，却来了个“小题大做”。他们先是关好窗户，将室内温度调好，接着打电话通知动物保护委员会，请他们立即前来处理这件有关动物保护的“大事”，同时通知了纽约新闻界。由于平时常有合作，包括纽约三大电视网在内的传播媒介都赶到现场。在他们来到之后，公司才将室内的鸽子放飞在大楼的各个角落。从动物保护委员会的工作人员捕捉第一只鸽子起，到三天后最后一只鸽子落网为止，新闻消息、特写、图片、电视录像频繁地出现在报刊杂志和荧屏上，公司首脑借机出声亮相，少不得自言其美，一时竟成了美国人民生活中的一件大事。公司的形象随同一只只鸽子重飞蓝天，而“声震环宇”。

    管理哲理：联合碳化钙公司正是抓住了当时美国乃至整个西方世界要求保护动物、保护人类生存环境这一大趋势而大做文章，从而使其公关活动与社会公众的心理产生了共鸣，收到了预期的效果。

    尴尬的促销

    一顾客想选购化妆品。每到一个柜台，还没等细看，售货员就热情地迎上来问需要什么，接着推荐这个如何如何好，那个如何如何适用，弄得顾客留也不是，走也不是。甚至有的售货员还大声地说：“你脸上这么多雀斑，用这个特别管用……”引得过路的顾客纷纷驻足回头。顾客非常尴尬，恨不得找个地缝钻进去。

    管理哲理：针对顾客的某种缺陷推荐商品，你可能会觉得有效，但顾客却不一定受得了。只有对顾客的心理感受予以充分尊重，才能留住顾客的脚，留住顾客的心。

    经理人技巧课堂

    促销活动的五个时机

    促销活动一定要抓住有利时机，机不可失，时不再来。

    这些有利时机包括：

    1.一般时机，如双休日。

    2.重要节假日，如春节、三八妇女节、五一劳动节、六一儿童节、中秋节、国庆节、圣诞节等。

    3.重大比赛或活动，如亚洲杯、欧洲杯、美洲杯、亚运会、奥运会、各类世界杯、锦标赛等。

    4.重要时期，如开学初，学期末等。

    5.其他，如店庆、生日等。

    在这些特定时期，一般人气都比较旺，企业应充分抓住，早做安排，把促销活动做到位做到火候。

    猎奇效应

    香港的一家酒楼推出了“满汉华筵”。这个“满汉华筵”是从清朝皇帝的“满汉全席”衍化出来的。

    酒楼分两大部分，一部分是娱乐，另一部分是“御膳”，可安排40桌的宴会。

    一进酒楼，就好像是到了清朝的皇宫。门的两旁站着身穿清朝服装的“宫女”和“侍卫”。酒楼内更有酷似皇宫的亭台楼阁。身临其境，使人仿佛真的来到清朝皇宫。

    最有趣的是酒楼备有皇帝的“龙袍”。顾客可以穿上“龙袍”，扮成皇帝就餐。席间有古乐伴奏，“舞女”翩翩起舞，甚至有民间艺人献艺。

    再说餐具，全部是镀金的和特制瓷器。

    用餐前侍卫代主人宣读“赐宴圣旨”之后，宾客们便可以享用美味“御膳”了。

    这种专门为“皇帝”安排的特别“御膳”吸引了不少顾客。他们愿意吃一顿“御膳”，当一时“皇帝”，或扮一次“皇亲国戚”，享受一次排场，而花费10万港币。

    因此，这家酒楼虽价钱昂贵，但顾客不绝。

    管理哲理：在竞争市场日益被商家们瓜分的今天，谁都要给自己一个准确的定位。这家酒楼正是抓住了有钱人的猎奇心理，从而满足了顾客想高高在上的虚荣心。

    烟台啤酒的广告效应

    烟台啤酒厂生产的优质啤酒在上海却无人问津，原因是这个厂家不出名，大家对它都不熟悉。为了打开销路，烟台啤酒厂定下一计：巧用新闻媒介。

    他们和新世界饭店联合，在上海各大报纸上刊登广告，内容是：某日凡来“新世界”者，可得到烟台啤酒厂赠送的毛巾一条，并举办免费喝啤酒的有奖比赛。第一名赠大银鼎一支，第二名和第三名赠小银鼎一支。此消息发布后，人们纷纷议论，并争相转告。随之，烟台啤酒厂的名字进入了上海市民的家中，变得人人皆知了，很多人都盼着这一天。

    当这一天真的到来时，人们涌到“新世界”，尽情地畅饮并感叹烟台啤酒厂居然有这样好的啤酒。

    有一位顾客一下子喝了15瓶，获得了此次喝啤酒的第一名，得到了大银鼎。还有另外两人一下子喝了12瓶，各得到小银鼎一个。

    这一天共消费啤酒2.4万瓶。

    第二天，啤酒盛会的消息登上了各大报纸，从而轰动了全上海。

    一个月以后，烟台啤酒厂又在半淞公园搞了一次寻找烟台啤酒的游戏，其广告词说：半淞公园内藏有一瓶烟台啤酒，凡能找到者奖烟台啤酒280瓶。这次游戏的结果又一次使人们加深了对烟台啤酒的印象。

    两次活动后，烟台啤酒打开了上海的大门。

    管理哲理：干什么吆喝什么，但要看你如何吆喝。烟台啤酒厂是以特殊的形式，引起人们和新闻界的注意，从而使烟台啤酒深深印在消费者的心中。

    导购大姐

    “导购小姐”有如一阵巨风般地在北京各大商场出现，这些“导购小姐”漂亮大方、引人注目。

    北京王府井大街有一家时装店叫斯特法内高档时装店。它却逆潮流而动，聘用“导购大姐”——她们都是在服装行业工作多年的老职工，大约在30多岁，甚至近40岁，衣着朴实、貌不惊人。与豪华的时装店相比，就好像是土人卖洋货。可是，这些女服务员都有着丰富的商品知识，又有实践经验，对服装的质地、款式、花色都了如指掌，能真正为不同的顾客导购到合适的服装。她们又善于揣摩顾客的心理，让他们花了钱满意而去。所以，斯特法内的生意十分红火，甚至别人卖不出去的高档服装，在这里都销售得很快。

    相比之下，那些“导购小姐”便显得太“嫩”了一些。她们只是有一副漂亮的面孔，一副匀称的身架，但是她们像木偶一样站在那里，实际上是任何作用也起不了。

    管理哲理：不管是“导购小姐”还是“导购大姐”，只要不能更多的卖出东西的就不是合格的导购员。比起那些紧随顾客不停纠缠的导购员，斯特法内的“导购大姐”胜过“导购小姐”，令人深思。

    茶庄的秘密

    台湾有一家毕泰茶庄，其生意一直非常兴隆。原来，这家公司在售货服务过程中使用了一条妙计，那就是在服务员称茶叶时的动作一定要按严格的规定，即逐量添加，而不要一次添多。如果一下子添多了，只好一次次向外舀，这样一来，顾客的感觉就好像所买的茶被减少。而一点点添足则给顾客一种逐渐增多的感觉。如果必须要减时，也是要舀起较多的茶叶，然后再逐渐添加，直到添够份量为止。

    此公司的负责人这样介绍说：茶叶的出售，多半是散装的，论斤论两地卖，所以服务员按照我们自己的规定去称茶叶，顾客就有一种得到添加、足够斤两的感觉，而不致有减少他所买之物的感觉。

    管理哲理：在售货服务中要研究每一个动作的重要性，提高服务质量。企业要想法设法地去研究消费者的心理活动，因为顶级销售过程说白了就是把握消费者心理活动的过程。

    温馨服务

    北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差，虽然雨天可以遮一遮风雨，但硬物、锐器一划便不能再用；伞的骨架上和伞把上根本找不到一点金属，都是用不结实的塑料代替；伞的“身子”脆弱，开合不了几次，一把两接头的自动伞就宣布作废了。

    可是，就是这种不太漂亮、不太坚固、不太好用的次伞，硬是从比它更漂亮、更坚固、更好用的同类产品中脱颖而出，还独自享有出口“特权”而且专门销往英、德、美等经济发达国家，一次的销售量就有几十万把。

    为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧美一些经济发达国家里，一些人为了出门方便从来不带雨伞。下雨时，在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后，嫌洗晒麻烦，便将雨伞随手扔进垃圾箱。还有一些大商场在下雨时，免费向顾客赠送“雨伞”，他们称之为“温馨服务”。

    一次性消费，雨伞没有必要牢固耐用。“温馨服务”雨伞就要便宜。北京的这家制伞厂于是看准了这个市场。把产品的成本一压再压，一降再降，起码能够“温馨”一次就行。在企业有利可图的前提下，价格更是便宜得让顾客笑逐颜开。

    管理哲理：畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。

    钓鱼式经营法

    有一个大陆学者去香港考察。香港的一位教授邀请他去吃饭。于是，他们来到一家酒店。

    服务员端来了他们要的菜和一瓶装璜精美的名牌酒。可是大陆学者却发现这瓶昂贵的名酒居然只装了半瓶，便不解地问香港教授：“这是怎么搞的？”教授只是笑了笑，便带他来到服务台前，让他看酒柜里存放的各种各样的名酒。里面的酒有多有少，有的大半瓶，有的只有一点点。奇怪的是在这些酒瓶上都挂着小卡片，卡片上写着一个个人名。香港教授对他解释说，这些酒都是为客人保管的。顾客一次可能喝不完一瓶，这家酒店就会为你保管剩酒，等下次你再来这家酒店吃饭，便可以取出来接着喝。

    管理哲理：这种做生意的方法就是“钓鱼式”的经营方法。来喝存着的酒，不够喝，再买酒，再存，再来喝。这样循环往复，酒店的生意必然源源不断。有好酒存着，还愁不来客人？

    无须多废口舌的广告

    二十世纪五十年代，美国的泰亥梅克斯公司运用现代科学技术生产出一种比瑞士、日本更价廉物美，更有竞争力的手表。

    泰亥梅克斯公司立即在报刊、电视上大作广告，仅广告费就用去几百万美元。为了使人们相信这种表确实价廉物美，他们在电视上给观众做表演，把手表绑在马蹄上，让马跑上几十公里，然后取下手表。表仍完好无损，走时准确。随之，他们又把表放在水里泡上几天，然后取出手表，没有出现渗水现象，且照走不误。

    此广告一播出，便引来无数购买者。泰亥梅克斯公司因此而赚了大钱。

    管理哲理：这一广告之所以引起轰动，正是因为其与众不同的当众表演。它虽然没有用过多的词语去宣传自己的产品如何的好，但这样的表演却胜过任何夸耀的语言。

    “借东风”

    1988年1月3日，前苏联的《莫斯科新闻》刊登了美国派克笔的整版广告。其设计巧妙、独具匠心。首先，广告的标题是用大号铅字印上“笔比剑更强”，下面便登出了1987年年底美苏两国首脑里根和戈尔巴乔夫用派克笔在签署销毁中导条约的大幅照片，再往下便是派克钢笔的说明文字和图。

    于是，这个广告成功了。在这副照片的场景里，派克钢笔不仅成了权力的象征，身价的标志，又赋予和平的意义。可谓一剑双雕。

    管理哲理：这个广告词很特别——“笔比剑更强”只一句话，却使人立即对派克钢笔产生了敬畏之情，并容易让人产生一种错觉：是派克钢笔维持了世界和平，从而使派克钢笔享誉全世界。

    娱乐性商场

    加拿大有一个超大型的埃得蒙顿商场。它是世界上最大的购物中心，年销售量高达6亿美元，利润是十分可观的。

    埃德蒙顿购物中心的成功在于它善于将商业和娱乐结合起来，形成多元化经营的方式。

    购物中心有一个巨大的娱乐公园，供顾客免费娱乐，里面设有一个曲棍球场，一个小型高尔夫球场和一个水上公园。这个水上公园是与众不同的。每位游客只花四美元就可以乘坐一艘潜水艇观看水底世界，真可谓是独具特色。仅这一项娱乐就吸引着千千万万的游客不远千里而来一饱眼福。

    管理哲理：买卖和娱乐是相辅相承的。其实免费娱乐只是作为吸引顾客的一种诱饵，顾客在商场所花的钱要比娱乐费用多得多。这就是娱乐性商场的妙处。

    歪打正着的广告

    有一位球迷的妻子向法院控告足球，说足球夺去了她的丈夫。由于爱上了足球，她丈夫每天都忙于看球而不理她。可是法官说，球是个东西，你不能告它，你要告就告足球生产厂。

    于是，这位妇女就控告了宇宙足球厂。

    出人意料的是，厂家非常高兴地赔偿给她七万英镑孤独费。厂家认为，她的控告说明我们生产的足球的魅力所在。

    管理哲理：有心人利用矛盾，无能人害怕矛盾。这次诉讼当然是一次很好的广告。这是被厂家的自我“肯定”所利用的“否定”。

    “不许偷看”

    台湾一家动物园，于1998年曾经展出了一只“疑是熊猫”的小动物。他们一边大做广告，一边请动物专家各抒己见。于是，许多人都争先恐后前去参观，园主大赚一笔。

    一家泰国酒吧的主人在门口放了一口缸，里面放上酒。蒙上一块布，缸外写着几个字“不许偷看”。过往行人都十分好奇，纷纷打开布看。只见里面是扑鼻的陈酒，酒水下面还有一行字“本店美酒与众不同，请享用”。顾客们先是会心一笑，然后就寻着酒香走进酒吧了。

    管理哲理：好奇心是人人都有的，由此引发的质疑往往会给商家带来无限商机。利用顾客的好奇心，就会很快提高自己的知名度，然后再去顺水推舟大做文章。

    吃包子吃出来的生意

    有一次，塑料厂推销员老于出差到天津，在一家包子铺吃饭，看到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子。那塑料袋被热包子烫得当时就漏了。顾客小心翼翼地放进包里才好歹拿走了。老于马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂生产的塑料袋样品，直截了当地说：我厂新产品——塑料袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店的包子。老板一看，这塑料袋很薄，有些将信将疑。老于马上叫他往塑料袋里装热包子。装好之后，老于叫人们让开，就开始轮了好几圈。塑料袋完好无损。然后，老于又叫厨师往袋里装入热汤，还是没事。这回，老板和店员们都服了，这家包子铺一次定了10万只塑料袋。

    管理哲理：有时候，推销需要用让对方“认可”的“事实”。眼见为实的“实用”最令人信服，推销就是要找准顾客的需求。

    明天下午大减价

    美洲茂文百货公司的店员，在店里大减价的前一天接待顾客时，如果顾客买的是第二天要减价的商品，她就会告诉顾客：您选好以后可以先放在这，我给您保管好，请您明天来买吧。第二天，顾客来了果然减价。买了便宜货的顾客自然很高兴，就和这家店建立了感情。

    试想，如果店员事先根本不告诉顾客，第二天人家一路过，发现自己吃了亏，难免会心生嫉恨，对这家公司的声誉也很有影响。很多百年老店的信誉就是通过店员们的长远眼光和点滴努力建立起来的。

    管理哲理：企业领导的长远眼光表现在决策上，而企业员工的长远眼光则体现在日常工作的态度上。目光“长远”的店员能够不为“暂时”利益所动。

    经理人技巧课堂

    顾客讨价的十二种动机

    在生意商谈中，无论顾客提出哪种价格异议，你都应认真地加以分析，并探寻一下隐藏在顾客心底的真正动机。只有摸清了顾客讨价背后的真正动机，才能说服顾客，实现交易。

    有关的心理学家曾做过调查，认为顾客讨价动机有以下几种情况。

    1.顾客想买到更便宜的商品。

    2.顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所推销的产品。

    3.顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

    4.顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

    5.顾客怕吃亏。

    6.顾客想向周围的人证明他有才能。

    7.顾客把推销员的让步看作是提高自己的身份。

    8.顾客不了解产品的真正价值，怀疑价格与价值不符。

    9.根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚推销员能做出让步。

    10.顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看推销员是否在说谎。

    11.顾客想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力。

    12.顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。

    不管怎样，任何东西都有人嫌贵，嫌贵只是一个口头禅。

    缎带小猪的促销术

    世界着名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。

    管理哲理：做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。针对不同层次的消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，就能迅速达到销售目的。

    百岁姐妹做广告

    日本有一家专售清洁用具的公司，安装了一部专用销售电话，电话号码为100100。

    怎样才能使电话别具一格呢？经营者煞费苦心，找到一对全日本出名的百岁双胞胎。姐姐叫成田金子，妹妹叫蟹江银子。姐妹俩在广告中各自亮相：“我叫金子，今年100岁。”“我叫银子，今年也是100岁。”

    然后，旁白隆重推出：“日本某清洁用具公司的电话也是100-100。”

    如此一来，原来鲜为人知的清洁用具公司及电话随着两姐妹之口广泛传播，广告的轰动效应引出生意额的节节上升。

    管理哲理：百岁孪生姐妹已属难得一见，与公司电话号码一样更属巧合。能将这种“难得”和“巧合”结合在一起，这样的广告自然予人印象深刻，效果非凡。

    特别的鞋店广告

    解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。

    但怎样的广告才有效果呢？店老板来回走动寻思着。这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：‘欲知详情，请见明日本报栏。’第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋，鹤鸣皮鞋’。”

    老板一听，觉得此计可行，便依计行事。广告一登出来果然吸引了广大读者。鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意红火。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群。

    管理哲理：账房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。

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