开篇引言

    办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢基础，总有一天塔会倒塌。基本的人事、财务、技术、业务一定要好好掌握，那么后续就可以鸿图大展了。企业在任何时候，都要有时想无，无时想有。只有做到未雨绸缪，方能有备无患。有时候危机反而能够使人更好地生存。企业也是这样，只有将危机意识落实到行动上，才不至于被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去。

    错砍的老枣树

    有一户人家的院子里种了一棵十五年的老枣树，不料秋天的一场暴风雨把这棵树连根拔起。全家人又重新栽好它。可惜冬天一到，枣树不仅树叶掉得精光，连树皮也一块一块地脱落，好像一点儿希望都没有了。父亲刚好想弄些柴火，就把它锯断了。

    到了春天，他惊异地发现，树桩上又萌发了一圈嫩芽，新绿新绿的。于是他很后悔地说：“我以为这棵树死了，但现在才知道，它还活着！早知道我真不该锯掉它。”

    管理哲理：企业家背负着整个企业的命运，在情绪不稳定时，应该想办法冷静下来。在冷静下来之前，不要做任何重要的决定，这才是明智的。

    刻薄的女邻居

    一位先生发现新来的邻居太太很喜欢就审美问题发表见解。例如，她常说：“我就不喜欢高鼻子。我们是中国人，要那么大的鼻子干什么？大象的鼻子倒很大，但是好看吗？鼻子大的人多半都目空一切，自命不凡……”人们不由得多看了她的鼻子几眼，发现原来她的鼻子很小。

    她还爱说：“头发太黑了，效果并不好。为什么这样说呢？因为现在时兴染发，如果你的头发又黑又亮，人家会认为你是染的。到了外国，各式各样的假发就更普遍了，你花一点钱，要粗头发有粗头发，要细头发有细头发，要红头发有红头发，要黄头发有黄头发。所以说，把头发作为判断一个女人美不美的标准之一的时代已经过去了。”人们不由得又注意了一下她的头发，原来她的头发有点稀疏、干枯、褐黄，好像是得了霉锈病的荞麦。

    随着她美学理论的发挥，人们发现，她的相貌实在不敢恭维。

    管理哲理：企图以贬低别人的方法来抬高自己，反而会使自己陷入窘境。因为每个人、每个企业都不可能完美。做企业应该把更多的时间和精力放在提高自己的竞争力上。

    经理人技巧课堂

    生意人必须回避的九种语言

    说话人人都会，但有些话在一些场合却不该说。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象。生意人如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的九种语言。

    1.不说批评性话语。

    好话一句做牛做马都愿意。人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。从事经营，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

    2.杜绝主观性的议题。

    在商言商，与你生意没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论。比如政治、宗教等涉及主观意识的问题。无论你说是对是错，这对于你的生意都没有什么实质意义。

    3.少用专业性术语。

    把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

    4.不说夸大不实之词。

    不要夸大产品的功能！客户在日后的享用中，终究会弄清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的业绩，就夸大产品的功能和价值。这势必会埋下一颗“定时炸弹”。一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

    5.禁用攻击性话语。

    我们经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。许多生意人在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感。因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度。你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

    6.避谈隐私问题。

    与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题。这也是有些人常犯的错误。有些人会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展吗？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，所以谈谈也无妨。其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你的商机。

    7.少问质疑性问题。

    在谈业务过程中，有些人很担心准客户听不懂，就不断地质疑对方：“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感。这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是销售中的一大忌。

    8.变通枯燥性话题。

    在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语讲得简单一些，可用概括一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，建议你不要拼命去硬塞给他们。倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事、小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，这类的话题，最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

    9.回避不雅之言。

    每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言，对销售产品必将带来负面影响。诸如，推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”、“完蛋了”诸如此类的词藻。然而，有经验的生意人，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”、“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的话语。不雅之言，对于个人形象会大打折扣。它是销售过程中必须避免的话。你注意了、改正了，你便成功在望了！

    煮青蛙的启示

    一天，有一个人突发奇想：青蛙的适应能力到底怎么样？

    第一次试验：他把青蛙放在40℃~50℃的热水里，青蛙一时无法忍受，立刻跳出来跑掉了。

    第二次试验：他把青蛙放在凉水里，青蛙自由自在地游来游去。然后他在锅底加热，直到锅里的水温上升到50℃时，也未见青蛙跳出来，他很奇怪。于是，继续加热，可是青蛙到死也没有跳出这个热水锅。锅外的人大感不解，而锅里的青蛙更是死不瞑目。

    管理哲理：与其说是热水煮死了青蛙，不如说是渐变中的惰性“煮”死了青蛙。企业周边的环境，瞬间“滚烫”的可能性不大，倒是“小火”徐煨的情况很常见。青蛙锅中丧命的下场值得企业时时警惕。

    从零到一百

    在一次轻松的聚会上，一位很有名气的青年经济学家给大家讲了一个故事。这个故事是他给EMBA学员上课时列举的例子：

    在美国乡村，住着一个老头儿。他有个儿子。儿子和他相依为命。突然有一天，一个人找到老头儿，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头儿气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头儿摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头儿想了又想，终于被儿子当上“洛克菲勒的女婿”这件事情说动了。

    过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿，是世界银行的副总裁，可以吗？”于是洛克菲勒就同意了。

    又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇着头说：“不可能，这里有这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生欣然同意。

    管理哲理：这虽然是一个小故事，但却是当代商业高手及企业家争夺资源、配置资源的恰当比喻。怎样使资源价值从零变成一百，怎样实现优势的“组装”。这些都在考验企业家的资源配置能力和应变能力。

    经理人技巧课堂

    十项省钱致富秘诀

    真正有钱人不会住在最扎眼的高级地区，而常常住普通住宅区；也不会开昂贵的豪华汽车，并且不到最后关头不会换新车。更重要的是，有钱人懂得节省和投资。

    1.不断从薪水中拨出一部分来存入银行，5%、10%、25%都可，反正一定要存。

    2.搞清楚你的钱每天、每周、每月流向哪里，也就是要详细列出预算与支出表。

    3.检查、核对所有的收据，看看商家有没有多收费。

    4.信用卡只保留一张，能够证明身份就够了，欠账每月绝对还清。

    5.自带饭菜上班，这样每周约可节省45元的午餐费，每年省下2200元付房屋贷款或存做退休基金，多好。

    6.与人合乘或乘公共交通工具上下班，节省停车费、汽油费、保险费、汽车的损耗以及找停车位的时间。

    7.多读些有关修理、投资致富的实用手册，最好从图书馆借，或从网上下载，省钱。

    8.简化生活。房子不用太大，买二手汽车，到廉价商店或拍卖场等处购物。

    9.买东西时别忘了想想“花这钱值不值得”。便宜货不见得划得来，贵也不一定能保证质量。

    10.绝对要侃价，你不提出，店家绝不会主动降价卖给你东西。

    丰田哲学

    “毛巾干了还要挤”，这体现了丰田哲学——会理财的精神。

    丰田素以“小气”闻名。丰田企业内部使用的信封全是旧信封。他们在用过的信封上贴上一张白纸，在上面填好收件人的姓名和地址，就继续使用。

    丰田公司总务部秘书课的一个课员有一回对外寄信时发现，以往用作填写收件人的地址的纸都是没有写过字的白纸。他想，公司每个部门大都有大量的信函往来业务，用一张也许没什么，可是加起来一年就要用掉不少白纸了，能不能用别的纸代替呢？他注意到公司电脑每天都要处理大量用过的打字纸。这些打字纸裁成纸条，在纸的反面填写收信人的姓名和地址，不是照样可以用吗？

    这个想法上报公司后，这位课员受到了嘉奖。他的合理化建议被采纳后，一年就为丰田节约了十万日元。

    管理哲理：降低了管理成本，也就意味着增多了经营利润，这是非常简单的道理。工作中从小的地方着眼，都能找到节省成本的方法，勿以利小而不为。

    大丸百货的按摩术

    日本大丸百货公司董事长北泽获二郎认为：搞经营工作与大夫给人按摩差不多。按摩的行家里手，哪怕是个子小体力弱的妇女，因为她把握住了按摩的要领，所以疗效很高。搞好经营管理的道理也是如此，只要能够准确找到穴位即十分精通业务、把握经营要领，就能取得经营效果。

    北泽就任大丸百货公司总经理时，人浮于事，业绩低下，而两代人之间的“代沟”矛盾更是尖锐。一些年轻人虽然想干一番大事业，但他们提出的设想和建议屡遭反对。结果，公司的经营方针、橱窗布置、宣传广告及柜台上商品的摆设等工作仍旧是老一套，丝毫没有吸引顾客的力量。

    北泽分析公司现状后认为，公司的症结就是解决“代沟”矛盾问题。东京八重洲新开一家分店，他把三百多名年老体弱的中年和老年职工从总公司调往分店工作，使总公司队伍年轻、精干、富有朝气。这一“对症按摩”收到了显着效果。公司“人浮于事”的状况自然消失，领导和职员之间更加融洽，彼此之间的交流和交往也日渐增多，好的点子和建议不断提交上来并被采纳。

    管理哲理：企业经营与管理上并非勤劳就一定能取得成效，还要看你采取了何种方法，如何有针对性地进行管理，提高效率。

    会议成本分析制度

    日本太阳公司为提高开会效率，实行开会分析成本制度。

    每次开会时，总是把一个醒目的会议成本分配表贴在黑板上。

    成本的算法是：会议成本=每小时平均工资的3倍×2×开会人数×会议时间（小时）。公式中平均工资所以乘3，是因为劳动产值高于平均工资；乘2是因为参加会议要中断经常性工作，损失要以2倍来计算。

    因此，参加会议的人越多，成本越高。有了成本分析，大家开会态度就会慎重，会议效果也十分明显。

    管理哲理：将成本公开，让每个人都清楚他们应该做些什么，有时比指令他们去做更有效。

    省下120万美元的人

    高级应用工程师沃尔特已经同意搬进新办公室，但他没有时间搬。杰瑞迅速地把这件事情处理好了。一天，沃尔特因公外出旅行，杰瑞找来销售部所有的人员，说服他们趁沃尔特不在的时候帮他搬办公室——这一定会让他大吃一惊。

    销售部的每个人都非常喜欢这个主意。不大一会儿，所有的人带着椅子、书架，把沃尔特的东西搬进了新家。他们还替他重新挂上了照片、给花浇了水。

    不久，工厂经理戈兰特路过杰瑞的办公室时说：“杰瑞，我好长时间没看到办公室的职员搬家具了，是该让他们动动手挪桌子，换灯泡，抬着一把折叠椅穿过大厅。”

    的确，你请一个年薪3万美元的维修工人在公司工作40年里所挣的钱可达120万美元。从这个角度看，你会不会给自己的花浇水，给自己抬桌子，换灯泡，而省下120万美元呢？

    管理哲理：即使你是总裁，你也能搬家具。通过由自己搬家具，公司可以节约请一个维修人员一生120万美元的工资。这时间花得值得。

    知足者富

    从前，日本有一个家境贫穷的小孩，小学没毕业，就到自行车行当学徒。有时来修车的客人会叫小学徒去买香烟。当时日本还很落后，买香烟有时要跑十几分钟路去买，一般小学徒都不愿意去。这个小孩比较勤快，每次都是他去买烟。久而久之，他跟香烟铺的老板熟了，他才知道，如果一次买一条烟（10包），就可以赚1包烟的钱。从此他就不一包一包的买，而是整条的事先买好。客人因为等修车时马上有烟抽，便常向他买烟。不久，他卖烟的收入超过了学徒的薪水。长大后，他用所积蓄的钱，投资生产他自己研制出来的自行车灯，发了大财。又将所赚的钱，投资当时日本正在兴起的电子工业，终于成为大企业家。你一定听过这个小孩的名字，他叫松下幸之助。

    管理哲理：不断地提高劳务收入层次，再加上妥善地运用财务收入，你的财富就会不断地增加，从而达到致富的目的。

    道见桑妇

    晋文公领兵出发准备攻打卫国。公子锄这时仰天大笑。晋文公便问他为何仰天大笑。他说：“我是笑我的邻居啊！当他送妻子回娘家时，在路上碰到一个采桑的妇女，便按捺不住就去和采桑的妇女搭讪，可是当他回头看自己的妻子时，发现竟然也有人正勾引着她。我正是为这件事而发笑呀！”

    晋文公听了之后，领悟他所说的话，就打消了进攻卫国的念头而班师回朝，还没回到晋国，就听说有敌人入侵晋国北方。

    管理哲理：市场竞争是残酷的，在你看中了别人手里的面包时，你碗里的米饭也可能会成为别人的目标。所以企业在拓展市场时一定要小心，不要因为发动攻势，失去了已有的优势。

    纪昌学箭

    纪昌向飞卫学射箭。飞卫没有传授具体的射箭技巧，却要求他必须学会盯住目标而眼睛不能眨动。纪昌花了两年，练到即使椎子向眼角刺来也不眨一下眼睛的功夫。飞卫又进一步要求纪昌练眼力，标准要达到将体积较小的东西能够清晰地放大，就像在近处看到一样。纪昌苦练三年，终于能将最小的虱子看成车轮一样大。纪昌张开弓，轻而易举地一箭便将虱子射穿。飞卫得知结果后，对这个徒弟极为满意。

    管理哲理：办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢基础，总有一天塔会倒塌。基本的人事、财务、技术、业务一定要好好掌握，那么后续就可以鸿图大展了。

    心理错觉

    在美国金融中心华尔街，一位商学院的实习生，利用一点小技巧在短期内发了大财。

    在他办公室的墙中央挂着美国石油大王洛克菲勒的照片做装饰。虽然他从来没有见过这位石油大王，但照片使人联想到他与石油大王也许有密切关系；更有人认为，他是一位知道经济界秘密情报的消息灵通人士。

    管理哲理：这位学生，利用了人们的心理错觉将计就计，与很多大富翁交往。在他们的帮助下，他的生意不走红都难。

    汉斯的小铜牌

    汉斯是美国一家罐头公司的经理。开始的时候，汉斯的名字并没有多少人知道，因此，汉斯要想办法使别人认识自己。

    1957年，美国芝加哥市举办了一个全国博览会。汉斯为了推销自己的产品，扩大知名度，也向博览会申请了一个摊位。因为参加博览会的绝大多数商品在美国的名气都是非常大的，所以，博览会的负责人只好把毫无名气的汉斯的展品安排在一个展厅中最不引人注意的偏僻的小阁楼上。

    博览会开始以后，参观的人络绎不绝。然而，光顾汉斯台前的人却少得可怜。为此，汉斯很是苦恼。第一天过去了，到了第二天，汉斯想出了一条妙计。于是他连夜做好了准备工作。

    博览会开到了第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌。小铜牌的背面刻着一行字：“谁拾到这块小铜牌，谁就可以到展厅阁楼上的汉斯食品公司陈列处去取一件汉斯纪念品。”这些小铜牌都是汉斯连夜订做的，又派人撒到展厅里。正像汉斯所预测的那样，本来无人光顾的小阁楼不久便水泄不通了。

    “汉斯的小铜牌”被人们到处传诵着，记者们纷纷前来报道。因此，汉斯的产品很快就名声大振了。到博览会闭幕的时候，汉斯已经赚了55万美元。

    管理哲理：汉斯的小铜牌实际上是鱼铒。它诱导人们去汉斯的小阁楼。这种方法非常适合企业和产品一开始进入人们眼球，知名度不高的情况。

    面向农村的宿迁塑料

    宿迁县塑料二厂厂长，在《我的经营之道》一文中说：宁在小国称君，不图大国称臣。他把自己的目标定在农村，而不是城市集镇。

    他看到，河南鲁山镇有500多个腰带生产专业户，每年需要压制革20万平方米。他在那里设立了销售基地。同时，又在唐山玉田、浙江东阳、湖南株洲等地农村先后建立了六个销售基地和四个销售点。这家小小的乡镇企业在塑料行业竞争激烈的情况下，越办越旺。

    管理哲理：企业销售的运行方向，是由企业与市场结合过程中的具体情况所决定的。想当然是不行的。有时侯，趋于低位的定向反而是高明的。

    两辆中巴

    家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

    坐车的大多是船民，由于他们长期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。

    101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

    102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

    船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。

    不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

    管理哲理：顾客的忠诚是靠感情培养的，是靠一点一滴的优惠获得累积的。当你固执地执行你的销售政策时，会放走多少忠诚的顾客呢？

    两家小店

    有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。

    于是，一位先生走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥，问：“加不加鸡蛋？”先生说加。于是她给他加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

    这位先生又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥，问：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”先生笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。

    管理哲理：给人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会在不声不响中获得胜利。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

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