做好被拒绝的准备

    推销员可以说是与“拒绝”打交道的人。战胜拒绝的人，才称得上是推销高手。在战场上，有两种人是必败无疑的，一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于商场和商战。

    一个朋友告诉贝特格说纽约一个制造商正寻找合适的保险公司，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险。听到这个消息贝特格立即请这位朋友安排一次会面的机会。

    两天后，会面的时间已经安排好，次日上午10点45分。贝特格为第二天的会面积极准备着。

    第二天早晨他前往纽约的火车上。

    为给自己多一些压力，他一下火车就给纽约最大的一家体检中心打了一个电话，预约好了体检时间。

    贝特格很顺利地走进总裁的办公室。

    “你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次是白跑一趟了。”

    “为什么这么说呢？”听到这，贝特格有些意外，但并不感到沮丧。

    “我已经把我想投保的寿险的计划送交给了一些保险公司，它们都是纽约比较大的而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还是我最好的朋友，我们经常会在周末打高尔夫球，他们的公司无论规模还是形象都是一流的。”博思先生指着他面前办公桌上的一摞文件说。

    “没错，这几家公司的确很优秀，像这样的公司在世界上都是不多见的。”贝特格说。

    “情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的方案并把它寄给我，我想我会和那些已有的方案做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么就是你了。不过我想，你如果这样做很可能是在浪费我的时间，同时也是在浪费你的时间。希望你慎重考虑。”博思先生说。

    一般情况下，推销员听到这些会就此放弃，但贝特格却没有。他说：“博思先生，如果您相信我，那么我就对您说真话。”

    “我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我会让你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”贝特格静而坚守地说道。

    “只有真正的保险统计员才能明白无误地了解那些投保方案，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，5年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史发展的规律，也是经济发展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的保险公司，可你现在还没有做出决定，博思先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里做出满意的选择，我可以问你一些问题吗？”

    “你将了解到你所想知道的所有信息。”

    “在您的事业蒸蒸日上的时候，您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗？”

    “对，可能性还是有的。”

    “那么我是不是可以这样想，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方？可以想像一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早期的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人，要求继续交纳保险费？”

    “当然了！”

    “可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到最低吗？”

    博思先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”

    “如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”

    “今天早上我已和纽约着名的卡克雷勒医生约好了，他所作的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。”

    “其他保险代理不能做这些吗？”

    “当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博思先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威性的检查，这意味着时间在一天天拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”

    “我想我不定期是再考虑一下吧！”博思先生开始犹豫了。

    贝特格继续说道：“博思先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等以完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博思先生，您说我的话有道理吗？”

    “博思先生，现在是11点10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”

    就这样，贝特格做成了这笔生意，他又发掘了一个大客户。

    被拒绝是很正常的事，一次、两次、三次，但是三十次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个，对顾客的拒绝做好心理准备，把被拒绝的客户都当作没有拜访过的客户，订单自然会源源不断。

    愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在推销中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对推销员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在推销中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解顾客的需要和困难是什么，掌握了这些推销规律和技巧才不怕被顾客拒绝。

    有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训，盲目地认为：“我的产品物美价廉，推销一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹！”尽往顺利的方面想，根本没有接受拒绝的心理准备，这样推销时一旦交锋，便会被顾客的“拒绝”打个措手不及，仓皇而逃。

    推销员必须具备顽强的奋斗精神，不能因顾客的“拒绝”一蹶不振，垂头丧气，而应该有被拒绝的心理准备，心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到推销成功。

    贝特格说，推销员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。推销前好好研究应对策略，如：顾客可能怎样拒绝、为什么要拒绝、如何对付拒绝等等问题。那么，你就能反败为胜，获得成功。

    顺着拒绝者的观点开始推销

    一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来着名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。

    孩子突然问：“你是什么？”

    狄克森反问：“你是什么？”

    孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”

    狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。

    狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。

    孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。

    狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站起来。这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。

    其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。

    每个推销人都会遇到的推销困扰。有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”

    对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”

    他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”

    对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”

    他说：“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务；尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”

    对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”

    他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。

    要想推销成功，面对顾客拒绝时首先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成交。

    想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是自我磨炼的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。

    不能因为拒绝就止步不前

    有位很认真的保险推销员，当客户拒绝他时，他站起来，拎着公文包向门口走去，突然，他转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”

    客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要谢我呢？好奇心驱使他追出门去，叫住那位小伙子，问他，为什么被拒绝了还要说谢谢？

    那位推销员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会签单了。你是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢你。你给我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

    那位客户很欣赏小伙子积极乐观的心态，马上决定向他投保，还给他介绍了好几位客户。

    作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成推销。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。其实，要想真正取得推销的成功，就得有在被客户拒绝时从容不迫地气魄和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度。不管在什么样的拒绝下都应毫不气馁。

    面对客户的拒绝，我们可以选择执着，也可以选择以退为进。首先，把打开的资料合起来，将工具一一收拾好。这时候动作一定要缓慢，除了极特殊的一些人之外，大多数人不会催你，你已经顺从他或她的意志了嘛。一边收拾，一边轻声叹息：“太遗憾了，这么好的东西（方案），你不要……”显示你对商品（方案）的强烈信心，对对方未能拥有商品（方案）表示惋惜。

    其次，再把收拾好的资料、工具一一放进包（箱）中，继续说：“现在不要，以后还不一定能要呢！你现在不马上决定，真是太可惜了……”这时候的语速稍微加快，声音也稍稍提高，又一次表达你对商品的信心的同时，制造一种紧迫感，强调此时不要，以后不一定能要成，进行一次强力促成。

    如果对方仍无动于衷，就把包（箱）放到左手边，摆出一副立即要中止商谈的架势，趁对方略微放松的一瞬间，突然换一个角度，说：“我给你讲一个故事吧……”讲述一个简短而感人的故事，再进行一次情感触动。

    若是还不见效，就要真的中止商谈了。把笔插进口袋，站起身，向对方伸出右手（如果你在别人的地盘上，这时候左手拎起包或箱），微笑着说：“跟你交谈，真是一件愉快的事情。下次再好好谈一谈，弥补这次的遗憾。”充分显示你并没有把商谈的成败得失放在心上，而是喜欢和对方这个“人”打交道。同时，又争取到了下次面谈的机会。有些高手甚至能做到当场敲定下次面谈的时间。

    握手告别后，如果你在别人的地盘上，需要离开商谈场所，转身的动作要干脆利落，与前面的慢声细语形成鲜明的对照，给人留下深刻的印象。转身后别忘记挺胸抬头，使脊背直起来，给对方留下一个美丽的背影，垂头丧气是万万要不得的。

    怎样避免被拒绝

    顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。在各类交谈中，都会遇到对方的回绝。只要有可能，就要设法将对方的回绝变成对你有利的因素。但是一定要摸准对方的心理。贝特格教你战胜别人拒绝的方法。

    步骤1：重复对方回绝的话

    这样做具有双重意义。首先，可以有时间考虑；其次，让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离顾客自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。

    步骤2：设法排除其他回绝的理由

    用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式，“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”

    步骤3：就对方提出的回绝理由向对方进行说服

    完成这项工作有多种方式。

    回敬法：将顾客回绝的真正理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。

    如果客户说：“我不太喜欢这种后开门的车型。”

    你可以说：“根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销。”

    通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。

    同有竞争能力的产品进行比较将产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。

    还有一种是紧逼法。说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。

    顾客：“这种壶的颜色似乎不太好，我喜欢红色的。”

    供应商：“我敢肯定可以给您提供红色的壶。假如我能做到的话，您是否要？”

    顾客：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子”。

    家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”

    这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都摸清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能弄清对方的真正用意。

    总之，面对顾客的拒绝，你不要后退，再艰难你也要勇敢的闯过去。面对顾客的拒绝，开动脑筋，化不利为有利。任何一个推销员只要做好这个方面的工作，就是一个优秀的推销员。

    能把问题大而化小

    问题不过是一个“结果”，在它发生之前，必有潜在原因，只要能找出原因，想出正确的对策，然后付诸行动，那么问题就不可怕了。找出原因并消除它，问题必能获得解决，同时也可避免日后再度发生同样的问题。

    从推销业绩的好坏来看，我们不难发现，普通的推销员与顶级的推销员，在对问题的看法上显然有所不同。不用说，前者属于“逃避问题型”，后者则属于“改善问题型”。而所谓的“顶级推销员”，通常都是先逐一解决影响销售成绩的问题，然后才能取得优良的销售业绩，其间的艰辛也是可想而知的。

    优秀的销售员发现问题的能力较强，除了平日上司考核的绩效数字，或是最近发生的问题之外，他们还会进一步地发掘问题，并向问题挑战，这样，才会觉得有成就感。优秀的推销员会把“问题”看成为宝藏，因此会采取积极的行动，努力去挖掘它。但是，一般的推销员却并非如此，他们碰到问题时，常常会畏缩不前，一味地逃避，刻意“绕道而行”，但最后却被问题绊住了脚，屈服于问题之下。他们的销售业绩为何无法提升，原因就在这里。

    总而言之，想要使业绩不断提高，当务之急是改变对问题的看法或想法，积极地面对问题，逐步改善问题，这便是推销员或营业部门的首要工作。

    大多数的人只看问题的表面，因而容易感到困惑，这样一来，当问题变得复杂时，便很难找到解决的方法。正确的做法是，当问题发生时，将大问题分解为小问题。因为，大问题是由小问题累积而成的，如果能让小问题逐一解决，便可有效地改善大问题。小问题的构成分子，是引起大问题的因素；大问题是“结果”，小问题是“原因”，两者的因果关系十分明显。

    只有将问题层层剖析，寻出最初的根源，运用“化整为零”的思考方法，才能透视问题的本质。而且，这种“化整为零”方法，不仅可以分析问题，而且在确立对策及实际上也是不可或缺的。

    当我们发现某一问题时，谁都会提醒自己：“绝不能再如此下去！”可是，如果问题接二连三地出现，许多人的反应便是束手无策。

    在任何情况下，当务之急就是采用重点管理的方法，换句话说，问题固然繁杂，对策也有很多，只要将它们分出轻、重、缓、急，从优先顺序中找出最重要的问题先下手，逐项解决，一切问题便可迎刃而解。

    适时亮出自己的底牌

    曾经有一位动物学家发现，狼在攻击对手时，对手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻击。为了证实这一点，这位科学家躺到狼面前，手脚伸展，袒露腹部。果然，狼只是闻了他几下，就走开了。这位科学家没有被咬死，但“差点被吓死”。

    秦朝末年，谋士陈平有一次坐船过河，船夫见他白净高大，衣着光鲜，便不怀好意地瞄着他。陈平见状，就把上衣脱下，光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物，就打消了恶念。

    袒露不易。之所以不易，一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧，另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒露的把戏，后果还用说吗？

    日常推销工作中，常常可能遇到一些固执的客户，这些人脾气古怪而执拗，对什么都听不进，始终坚持自己的主张。面对这种执迷不悟的情况，推销员千万不要丧失信心，草草收兵，只要仍存一丝希望，就要做出最后的努力。一般来说，这种最后的努力还是开诚布公的好，索性把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成交气氛，当面摊牌则可能使客户重新发生注意和兴趣。

    有位推销员很善于揣摩客户的心理活动，一次上门访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之门外的。这位推销员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条推销妙计，然后登门求见那位客户。

    双方一见面，还没等坐定，推销员便很有礼貌地说：“我早知道你是个很有主见的人，对我今天上门拜访你肯定会提出不少异议，我很想听听你的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前，“请随便抽一张吧！”对方从推销员手中随意抽出一张纸片，见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。

    当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，推销员接着说道：“请你再把卡片纸反过来读一遍，原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住露出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员，客户开口了：“我认了，请开个价吧！”

    摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他一些计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦荡、诚实、胸无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此，偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。

    从失败中找到曙光

    在沙漠里，有5只骆驼吃力地行走，它们与主人带领的10只骆驼走散了，前面除了黄沙还是黄沙。一片茫茫，它们只能凭着最有经验的那只老骆驼的感觉往前走。

    不一会儿，从它们的右侧方向走出1只精疲力竭的骆驼。原来它是一周前就走散的另1只骆驼。另外4只骆驼轻蔑地说：“看样子它也不是很精明啊，还不如我们呢！”

    “是啊，是啊，别理他！免得拖累咱们！”

    “咱们就装着没看见，它对我们可没有什么帮助！”

    “看那灰头土脸的样子……”

    这4只骆驼你一言我一语，都想避开路遇的这只骆驼。老骆驼终于开腔了：“它对我们会很有帮助的！”

    老骆驼热情地招呼那只落魄的骆驼过来，对它说道：“虽然你也迷路了，境遇比我们好不到哪里去，但是我相信你知道往哪个方向是错误的。这就足够了，和我们一起上路吧！有你的帮助我们会成功的！”

    我们当然可以嘲笑别人的失败，但如果我们能从别人的失误中借鉴经验，从别人的失败中学习经验，那就最好不过了。把别人的失败当成对自己的忠告，这是非常有利于自己的成长的。

    遭遇拒绝、遭遇失败是人之常情，世上并没有常胜不败的将军。遭遇拒绝、遭遇失败的原因无非是自己还有缺陷，谁不希望得到完美的东西而会去希求有缺陷的东西呢？当然世上也不可能有毫无缺陷的东西，但是我们应尽量地完善自己，把自己完善到足以让人接受、使人认同的程度。这样，即使遇到困难也能克服，遇到关卡也能越过，也就不至于在遇到挫折时使自己陷入困境不能自拔了。

    因此，要想让别人接受你、赞许你，要想成功，你就不能害怕困难和挫折，不能害怕别人的拒绝。相反，你要把拒绝当作你的励志之石，当成你不断完善，走向成功的动力。但是，在现实生活中并非所有的人都懂得这些道理。因此，他们在遇到困难挫折时就采取了完全不同的态度。

    高尔文是个身强力壮的爱尔兰农家子弟，充满进取精神。13岁时，他见到别的孩子在火车站月台上卖爆玉米花赚钱，也一头闯了进去。但是，他不懂得，早占住地盘的孩子们并不欢迎有人来竞争。为了帮他懂得这个道理，他们无情地抢走了他的爆玉米花，并把它们全部倒在街上。第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家，他又雄心勃勃地在威斯康星办起了一家公司。可是无论他怎么卖劲折腾，产品始终打不开销路。有一天，高尔文离开厂房去吃午餐，回来只见大门被上了锁，公司被查封，高尔文甚至不能够进去取出他挂在衣架上的大衣。高尔文并没有气馁，积极寻找着下一次机会。

    1926年他又跟人合伙做起收音机生意来。当时，全美国估计有3000台收音机，预计两年后将会扩大100倍。但这些收音机都是用电池作能源的。于是他们想发明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法本身不错，但产品却仍打不开销路。眼看生意一天天走下坡路，他们似乎又要停业关门了。高尔文通过邮购销售的办法招徕了大批客户。他手里一有了钱，就办起专门制造整流器和交流电真空管收音机的公司。可是不到3年，高尔文又破了产。此时他已陷入绝境，只剩下最后一个挣扎的机会了。当时他一心想把收音机装到汽车上，但有许多技术上的困难有待克服。到1930年底，他的制造厂的账面上竟欠了374万美元。在一个周末的晚上，他回到家中，妻子正等着他拿钱来买食物、交房租，可他摸遍全身只有24块钱，而且全是赊来的。

    然而，经过多年的不懈奋斗，如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖起的豪宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名的。

    可以说，在困难面前没有失败就没有成功，失败是成功之母！只遭遇一次失败就失去信念，就不去挑战困难，实际上就等于放弃了人生成功的机会，殊不知机会就隐藏在失败背后。你战胜的困难越多，你人生成功的机会也就越多。这就如同淘金一样，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少与金子的多少是成正比的，失败与成功的关系就如同沙子与金子的关系。

    在让我们看一看在遭遇失败后，那些往后退缩的人都损失了些什么。从前面所举的营销例子可以看出，那些人只不过是多走了些路、多说了些话而已，他们虽然没有把产品卖出去，但产品仍在他们手中，他们的产品并没有因此而贬值或有什么损失。

    贝特格指出，要成功，首先不要畏惧困难，不要让困难把你的心态摧垮。其次，要成功还得正视困难，研究困难，从战胜困难中总结经验教训，通过困难磨炼自己的意志品格，练就一身战胜困难的本领。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com