□要正视其傲视一切的大国心态，不要为其吓倒，在生意场上讲究利益第一，也不可被其蔑视。

    □俄罗斯商人喜欢大买卖，买卖越大，他们兴趣越大，与他们做大买卖，容易合作。

    □对善于饮酒的俄罗斯人来说，没有比酒最好的礼物了。

    □与俄罗斯商人交往不要斤斤计较，慷慨大度些，他们会对你有好感，对你更大度慷慨。

    1.作风强悍，傲视一切

    自古以来，俄罗斯人有一种天不怕，地不怕，君临天下，睥睨一切的气概。他们被人称为“北极熊”，身躯高大，令人生畏，表面上很是笨重，可脑瓜子却很好使，对人虎视眈眈。在他们的眼睛里，一些小国、弱国根本没有什么位置和分量。

    俄罗斯人从来不懂得什么叫“怕”。一直以来，他们敢于同一切强国一决雌雄。

    如果问他们凭的是什么，他们就会告诉你，凭的是身躯、矿藏和军事力量。

    俄罗斯人有能力与强国打消耗战，在他们眼中，只要他们拔一根毫毛也就能粗过别人的腰杆，还有什么好怕的？俄罗斯经济虽然不够发达，但由于它的领土疆域广阔、自然宝藏丰富、军事实力强、人口数量等多种有利因素，他们时时怀着野心，意欲“中原”逐鹿，执世界之牛耳。

    1960年，前苏共中央总书记赫鲁晓夫在一次联合国大会上为了强调其发言，竟然在众目睽睽之下脱下自己的皮鞋猛敲桌子，其狂妄不可一世的气焰是何其嚣张，然而，这却正是俄罗斯人不可一世的一种生动写照。身为一国元首，竟然如此轻侮、狂傲，蔑视一切，由此不难想象其国民又会是怎样一种心态。

    俄罗斯认为，像日、英、法等国先天不足，特别是日本，领土面积狭小，资源贫乏，虽然经济上令人羡慕，可是中气不足，难成气候，弹丸之地能有何大作为？又焉能谈起独霸世界？而俄罗斯人则不同，他们既有狂妄自大的野心，又具有称霸世界的潜力，他们完全可能再度称雄。这种自信，这种实力，这种野心早已浸渗于许多俄罗斯人身上，体现在俄罗斯商人身上也有“北极熊”那种傲慢无礼，粗暴强横，不可一世的风格。

    【生意经】傲慢无礼，不可一世，只是一种表象，背后的原因才值得探讨。俄罗斯商人身上这种强硬的作风，其实是国民性格使然，是在长期的历史发展过程中形成的文化心理。在商业活动中，在商业思维上，俄罗斯商人也深受这种国民心态的影响，给人一种强悍的感觉。当然，具体到商业活动中，这种个性有利有弊，值得进一步探讨。

    【打交道】在与俄罗斯商人做生意时，要做好思想准备，应对他们傲慢的态度。

    ①要正视其傲视一切的大国心态，不要为其吓倒，在生意场上讲究利誉第一，也不可被其蔑视。

    ②要做好与武断的俄罗斯商人打交道的准备。比如，在谈判过程中，要有耐心和恒心。

    2.追求“高大”，不重轻巧

    俄罗斯人，几乎只追求“高”，追求“大”，无论什么东西，只要它“高大”就行。在他们眼中，只要雄壮伟岸，不好的东西也是美的，仿佛这样就能使他们真正排名世界第一。

    崇尚“高大”，是他们泱泱帝国自豪感的一种表现和宣泄。

    俄罗斯的建筑物非常宏大。在圣彼得堡要塞内，有一座早期的巴克罗式大教堂，叫圣彼得保罗大教堂。

    大教堂的钟楼高122.5米，钟楼尖顶上的天使塑像高3.2米，塑像双翼伸展达3.8米，塑像头上十字架高6.4米，是圣彼得堡最高的钟楼。第二次世界大战后，钟楼上重新安装了一套有11个钟铃，最小重16公斤，最大重5吨的大钟机械装置。

    该教堂完全体现了俄罗斯的建筑风格——高大宏伟。坐落在圣彼得堡宫殿广场上的冬宫也是久负盛名。

    这是一座3层楼房，由著名建筑师拉斯特列里设计。是18世纪中叶俄国巴克罗式建筑的杰出典范。它长约230米，宽达140米，高22米，呈封闭式长方形，占地9万平方米，建筑面积超过4.6万平方米。

    冬宫每面各具特色。面向宫殿广场的部分，中央稍微突出。有3道拱形铁门，入口处有阿特拉斯巨神群像。宫殿四周有两排柱廊，巍峨壮丽，气势雄伟。

    圣彼得保罗大教堂和冬宫最明显的特色就是高大壮美，很具气势。

    除此之外，斯巴斯克塔、钟王、炮王、克里姆林宫、红场也是如此。

    建筑物的伟岸高大，对于俄罗斯人来说，就预示着地位之高，身份之贵，力量之大，象征着俄罗斯和俄罗斯人的伟大，展现着他们称霸亚欧、称霸世界的历史。

    更为有趣的是，在俄罗斯不单建筑体现出雄壮的风格，而且连军事装备产品及日用商品都有粗、大的特点。

    俄罗斯生产的电冰箱，洗衣机较之别国的同类产品骨架、个头都很大，且显得笨重有余，轻巧不足。

    【生意经】俄罗斯人执著地追求规模，讲气势，他们和别人不比精度、技术，只讲在规模、造型与格局上抖威风。这种心理状态，是传统的帝国遗风在俄罗斯人身上的表现。因此，俄罗斯商人显示出不拘小节的特点，喜欢做大买卖。

    【打交道】针对俄罗斯崇尚高大的民族特性，在与他们做生意时，应注意如下一些方面：

    ①产品外型要高大。这是俄罗斯商品的特性，讲究外型的高大，可以迎合他们的消费心理。

    ②产品也可以轻巧。由于俄罗斯的商品不重轻巧重高大，有时使用起来并不方便，因此，一些轻巧型的产品在俄罗斯也大有市场。

    ③大企业参与。商场上，俄罗斯许多商人傲慢无礼，又崇大，因此，大企业与他们打交道，易于成功些，小企业在他们心目中常常是没有分量的。

    ④要做大买卖。俄罗斯商人喜欢大买卖，买卖越大，他们兴趣越大，与他们做大买卖，容易合作。

    3.要有好酒量

    全世界的酒徒很多。据统计，法国的酒徒约190万，一百个人中就有4人是酒徒；南斯拉夫拥有酒徒90万人，占总人口的4%；美国的善饮者有一千余万，占4.52%；而日本则有5600万酗酒狂，占全国人口的48%。但是，这些酒徒与俄罗斯的“酒鬼”相比，那就逊色多了。

    在俄罗斯，男人不喝酒就像女人长胡子一样罕见。1985年，俄罗斯人均年消费纯酒精17～18公升，而莫斯科人的消费量则高达20～23公升，这个数字表明每个莫斯科人在一年中要喝掉40～46公升的伏特加酒。

    俄罗斯人酗酒有几个世纪的历史。

    在18世纪前的俄国，人们只是喝一些蜂蜜变酸后酿成的蜂蜜酒。在彼得大帝时代，俄国人开始用大麦酿酒，当时酒的价格很贵，而且度数也仅有40度。19世纪俄国工业革命后，造酒业有了迅速的发展，酒的度数也变得越来越高，其中资本家专为用来吸引雇佣工人酿造了一种高度数烈性伏特加酒。

    由于对生活的绝望，下层劳动群众的心理状态是得过且过，一有可能就借酒消愁。在有钱买酒的情况下，把自己灌醉是他们唯一的乐趣，豪饮成为他们麻痹自己、寻求解脱的手段。

    渐渐地，酒对于俄罗斯人具有了不可抗拒的诱惑力。一旦手头有了钞票，他们就要在摆着几条木头长条凳的小酒馆里喝得酩酊大醉。许多人甚至不惜让全家人挨饿，卖掉家里能卖的一切来满足对酒的渴望。俄罗斯的冬天寒风刺骨，但是常有酒鬼醉卧街头。

    第二次世界大战结束后，俄罗斯人酗酒现象更加严重。

    1972年苏联人均年消费伏特加酒23瓶，1975年达26瓶，而1978年达到了28瓶。

    据权威机关调查，苏联人仅拿出6%的钱用于购买书刊杂志，72%的休闲费用都花在伏特加上面，仅1975年一年中，全苏联销售伏特加酒所获的纯利就达230亿卢布，这个数字比全国卫生保健和体育事业费的总和还高一倍。

    酗酒也是俄罗斯商人们最大的爱好。

    许多商人是酒仙、酒神，日日饮酒，谈生意时要喝酒，赚钱要喝酒，赔钱也要喝酒。

    【生意经】“感情浅，舔一舔，感情深，一口闷。”中国人劝酒的豪言对俄罗斯商人说，更是至理名言，在俄罗斯商人眼中，“自古英雄多海量。”惟有能喝酒，才能体现俄罗斯人的博大胸怀。为此，俄罗斯，商界几乎人人都是“酒鬼”，没有人不会喝酒。所以，一踏进俄罗斯的国土，伏尔加河的酒气就会让你“沉醉”。因此，与俄罗斯商人打交道时要有海量，能喝善饮。

    【打交道】①要有好的酒量。与俄罗斯人做生意，不能饮酒，显然无法上酒桌，无法谈生意。

    ②为俄罗斯人准备好酒。对善于饮酒的俄罗斯人来说，没有比酒更好的礼物了。给他们提供好酒，自然容易满足他们的胃口。

    4.不拘性情，注重“真我”

    俄国人的特性是，善于把最矛盾的感情结合起来。他们敢哭敢笑，无拘无束。他们善于从麻木迅速变为行动，从温良迅速变为狂怒，从屈从迅速变为抗拒。对于俄罗斯人的这一切，可以用一句话来表达：俄国人的胸膛里同时生活着天使和魔鬼。

    温柔与粗野，服从与非难，狂喜和悲哀总是紧密并存，这就是俄国人的最好写照。

    俄国人是一个感情极易冲动的民族。他们一半是圣人，一半是野人。俄国人既能多愁善感，又能冷酷无情。他们能够一会儿因念一首诗而痛哭流涕，过一会儿又能在同一地方把一个仇人杀死。

    在历史上，伊凡雷帝在盛怒之下杀了自己的儿子，然后又懊丧不已地跪下来忏悔，他一会儿劫掠寺院，一会儿又捐献巨款。反复无常，喜怒不定。

    这种民族特性，在现代俄罗斯人身上并没有消失。

    一天晚上，在莫斯科艺术剧院里，一群俄罗斯观众被一出伤感的戏剧感动得流泪，有些妇女感动得直擦眼泪，甚至连鼓掌的时间都没有了。但过了一两分钟散场后，在衣帽间里，这些妇人争先恐后，穷凶极恶地你推我撞，观剧所得到的感动早已忘得一干二净。

    这种冷漠和热情的两重性，是由俄国的气候和历史千锤百炼出来的。它作为一个民族的特性，实际上是不拘性情，注重“真我”的体现。这种矛盾的复杂性在俄罗斯商人身上更是表现无遗。

    【生意经】俄罗斯商人既是长期忍饥挨饿的节俭者，又是自我放纵的享乐主义者；他们既华而不实，但又朴实无华；既是禁欲主义者，又是浪漫主义者。在商场上，他们时而放声纵笑，时而怒气冲冲，喜怒无常；时而最守合约，时而把合约视为废纸；时而主动揽生意，时而到手的买卖也不做。这种极大的随意性，可能会破坏原来商定的协议，但是对聪明的人来说，又完全可以引导俄罗斯商人达成合作，为我所用。

    【打交道】在与俄罗斯商人做生意时，应该重视他们不拘性情的个性。

    ①正确认识俄罗斯民族不拘性情，易怒易冲动的特性在商人身上的体现，不为小节计较，把赚钱放在首位。

    ②讲究策略，要不被其喜怒无常的做法吓倒，改变自己应坚持的原则。

    ③利用其“真我”时认识对方，了解对方，掌握其性格之后，进行真诚合作。

    5.心胸坦荡，慷慨大度

    俄罗斯人性格开朗，对于他们来说，一场真正的灾难、一个笑话、一种姿态、一个小孩的出现、一种个人的喜好，就可以使他们滔滔不绝地畅谈起来，这时，如果他觉得对方可作为自己的知心人，那么，两人更是无话不谈了。这种亲密无间和休戚相关的感情，也能施加在一个初次相识的人身上，如果再加上一点伏特加酒，那么友谊之流将在此时畅通无阻。

    俄罗斯人性格中的这种率直，是惊人的开放，这使他们比复杂的法国人或拘谨的英国人更像他们自己。为此，俄罗斯人把这叫做胸襟坦荡，并且一直为之自豪。

    俄罗斯人是不拘自我和容易变幻的矛盾人，他们常常在“真我”的时空里自由驰骋。自古以来，人们所常常描写的，著名的，但也声名狼藉的“开阔的心胸”，被算作俄国人最突出的特性之一。

    例如，托尔斯泰的《复活》中，聂赫留道夫公爵轻率决定，抛弃自己逍遥自在的生活，去追随一个名声不佳的被流放的姑娘，就是一个为人们所熟悉的著名例子。

    俄罗斯人“开阔的心胸”表现在商人身上，他们不仅待对方真诚率直，而且是与慷慨大度紧紧联系在一起的。

    奥塔里·拉齐什维利，从前是个庸庸碌碌的汽车司机，但后来成了一个百万富翁。当他最喜爱的足球队赢了球赛时，他就在莫斯科、基辅等饭店里，设下价值几千美元的宴席来款待队员。

    【生意经】俄罗斯人心胸坦荡开阔，待人真诚。他们没有商人的狡诈，是不错的合作伙伴。对俄罗斯商人来说，这种真诚的态度使他们难以在钻营的道路上走得更远。因此他们许多时候都是凭借资源、矿藏等实力说话的，而不善于经营。

    【打交道】针对俄罗斯商人爽快的特性，在与他们打交道、做生意时，也应心胸开阔，慷慨大度。

    ①真诚与他们交往，建立真挚的友情，可以赢得真诚的合作。

    ②与俄罗斯商人交往不要斤斤计较，慷慨大度些，他们会对你有好感，对你更大度慷慨。

    6.强盗资本家：“新俄罗斯人”

    1991年，苏联解体后，以俄罗斯为首的一些国家纷纷实行经济改革，放开物价，实行私有化和市场经济。

    此后大约仅仅3年，一批财大气粗、腰杆硬直的百万富翁就在俄罗斯迅速崛起。他们刮起一股旋风，他们也代表了一种潮流，他们就是“新俄罗斯人”。

    据新闻媒体报道，这些“新俄罗斯人”在瑞士银行的户头就高达上百亿美元，其中至少有200人的个人存款不低于100万瑞士法郎，在英国，这些“俄罗斯人”已拥有价值8千万～1亿美元的房地产和不动产。

    1993年，德国梅塞德斯—奔驰公司出厂500型、600型高级豪华轿车被这些新富翁们抢购，仅在俄罗斯的销售量已超过整个西欧地区销售量的总和。

    这些“新俄罗斯人”只占俄罗斯人口总数的10%左右，他们的平均月收入高达5000万卢布，而全国的人均月收入不足30万卢布，其间差别不啻霄壤。这些人出入乘坐高级轿车，腰缠万贯，手挽美女，简直堪与西方富豪比肩。

    这些“新俄罗斯人”年纪轻轻，平均年龄仅有36岁左右，其中80%的人受过高等教育，86%的人出身于书香门第或者有知识分子的家庭背景，还有不少人是原苏共或克格勃的高官，由于下海较早，而成巨富。他们买卖日用消费品，投机股票，买卖外汇，著书立说，获取利润，个别的则是靠精湛的技术或医术大发其财的。

    他们当中的男子一般较爱好体育运动，喜欢打网球，高尔夫球，女子则偏爱体操或者健美。因他们年轻，且又爱好运动，因而精力充沛，敢于冒险。他们发迹的主要途径集中在投机倒把方面。

    【生意经】“新俄罗斯人”是俄罗斯历史上一个特殊的商人群体，他们是特定时代的产物。研究表明，大多数“新俄罗斯人”是靠投机倒把获得大量资本，然后再在金融、商业等领域翻番起家的，其中绝大多数都是些不法之徒，专钻国家经济政策和法规条文的空子而得逞的。正因为如此，有不少人给他们封了另一个“雅号”：“强盗资本家”。用雅库鲍夫斯基的话来说就是，“我不知道怎么赚钱，但我知道怎样找到生意机会”。与俄罗斯商人做生意，要注意“新俄罗斯人”这一特殊群体，并采取策略大赚其钱。

    【打交道】在与“新俄罗斯人”打交道、做生意时，应格外小心，需要注意下面几点：

    ①在谈价格时，双方应充分考虑互利互惠。

    首先研究对方提供的商品能否销出去，价格水平是否适中，最好先谈俄方产品及价格，再谈中方产品及价格，因为中方可供俄方选择的商品要丰富得多。

    ②在谈俄方商品价格时，要打足“安全系数”。

    俄方发来的货物待中方收到时，时常有残破缺损，或破包缺分量。在俄罗斯法规尚不完善的形势下，向俄方索赔很不容易。因此事先要把损失估计得充分些。

    ③与俄罗斯的贸易交往中，商务接待开支不高。

    到俄罗斯出差，费用相对便宜，在中国招待俄罗斯客户一次的钱，足以到俄罗斯去两三次，因此如有可能应常去俄罗斯考察市场，联络老客户，结交新客户。

    ④了解对方。

    在这些“新人”中，并非都有能力从事外贸，而且投机因素及犯罪行为掺杂其间，因此，在对俄贸易谈判中，首先应了解俄方是否有外贸权，是否有该出口产品的出口许可证配额及商品证明书，只有外贸权和营业执照是不行的。

    ⑤应坚持俄方首先发货的原则。

    最好等对方照合同规定发了货（俄方一般用电传通知车号、运单号，表明已装车运出），中方才组织出口商品发货，按照合同日期及时发运。

    7.与俄罗斯人进行商务谈判

    同俄罗斯商人谈判时，切忌浮夸的推销作风。对方是国际商务的谈判老手，与他们谈生意时，合同用语一定要十分精确，要明确规定产品的性能，在没有绝对把握肯定产品能达到某种水平时，不要随便承诺义务。订立合同条款时，应规定一旦错过任何一个索赔日期，就有权修改所有其他的索赔日期，否则他们事后决不会同意作此种修改，从而使你在交易过程中处处被动。合同一经双方同意后，俄罗斯人习惯上拒绝对合同做任何修改，所以，合同一开始就必须订得细致认真。

    俄罗斯人为引诱对方降价，会使劲玩弄“降价求名”的把戏，会不厌其烦地宣称只要你开价低，以后会源源不断地接到新的订单，但事实上并非如此。一旦你以低价格成交，就很难使价格再上来，因此，切忌为未来的交易而降低现在的价格。

    俄罗斯商人在谈判中还会使用一些其他招数，如大声喊叫，梆梆地敲桌子，甚至拂袖而去等等。对此，切忌为这些虚张声势的表面现象所动。如果他们真能从别的地方得到了低的价格，就不会劳神费力地同你谈判了。因此，切忌为俄罗斯商人在谈判中的表演所糊弄，轻易做出让步。

    俄罗斯人办事拖拉，做事断断续续，往往使谈判增加困难。他们绝不会让自己的工作节奏适应你的时间表。

    同俄罗斯商人交往时，不宜谈论俄罗斯国内的政治问题、民族问题、宗教问题和经济问题，也不要谈论俄罗斯同独联体国家和其他周边国家的关系。不宜询问对方个人收入、政治信仰等纯属私人的事情。

    【生意经】俄罗斯商人谈生意时往往做好了充分的准备，他们精于讨价还价之术，谈判中，他们像演员一样，善于变换面孔，以各种姿态出现，引诱你接受他们的条件。在任何情况下，对方不会接受你第一次所报的价格，即使你的开盘报价已无法再低。因此，初次报价时，切忌报底价，务必在标准价格上加上一定的溢价，以便为在以后谈判中促成成交作适当让步留一定余地。

    【打交道】同俄罗斯商人谈生意切忌急于求成，急功近利。在谈判期间，如果向他们发信、发传真、发电传，征求他们的反应，一般情况下不会有什么结果。因此，在同俄罗斯商人做生意时，想尽快得到结果，恐怕是找错了市场。如果为早日成交而一味让步，则更犯了在俄经商的大忌，等于为自己打开俄罗斯市场设置了障碍。

    8.俄罗斯人的商务禁忌

    （1）数字禁忌

    俄罗斯人特别忌讳“13”，认为“13”是个凶险和预示灾难的数字。他们一般都偏爱“7”，认为“7”预兆着办事会取得成功，可以给人们带来美满和幸福。

    （2）颜色禁忌

    俄罗斯人忌讳黑色，认为黑色是死亡和丧葬的色彩。他们普遍喜欢红色，把红色视为美丽和吉祥的象征。

    （3）图案禁忌

    俄罗斯人讨厌兔子和黑猫的图案，他们认为兔子是一种怯弱的动物，如果从自己跟前跑过，那便是一种不祥的兆头；他们对黑猫更为厌恶，并视黑猫从自己面前跑过为不幸的象征。

    （4）宴请禁忌

    俄罗斯人一般不吃乌贼、海蜇、海参、木耳等食品；部分人不喜欢吃虾和鸡蛋。

    俄罗斯人讲究餐桌陈设的艺术性，认为美好的餐台设计会给人带来心情喜悦，并有增进人们食欲的作用。俄罗斯人一般对晚餐要求比较简单，对早、午餐较为重视。他们用餐时间习惯上拖得很长。

    宴请俄罗斯客户时，忌用左手递送食物，也不宜用左手使用餐具。俄罗斯人一般以咸、甜、酸、辣、油大为适口，天热时吃菜乐于清淡些。他们欣赏什锦拼盘，酱爆鸡丁、鱼香肉丝、煎鲳鱼、酱爆肘子、蟹肉鲜菇、砂锅白肉、脆皮鸡、干炸肉卷、辣子鸡丁、糖醋鳜鱼等风味佳肴。俄罗斯人特别爱喝烈性酒，而且酒量都偏大，对啤酒、柠檬汁、酸牛奶等也十分喜欢。他们对中国的京菜、津菜、川菜、粤菜、湘菜十分推崇。

    （5）送礼禁忌

    不要用左手递交礼品；不可将具有兔子、黑猫图案的物品作为礼品。但初次见面时，一般不必送礼。

    应邀到俄罗斯客户家中做客或赴晚宴时，给女主人献上一束鲜花，将会使她感到非常高兴。注意：鲜花必须是单数，但不能是“13”支。不要送菊花、杜鹃花、石竹花以及黄颜色的花。俄罗斯男主人一般不喜欢高茎、艳丽的大花。

    【生意经】俄罗斯人具有欧洲传统文化的基本特征，同时又有自己的独特之处。在商务活动中，与俄罗斯人进行谈判、宴请等，要注意细节，别在小事上引起对方反感，这样会得不偿失。

    【打交道】俄罗斯人喜爱马，他们认为马能驱邪，会给人带来好的运气，所以不少农民非常喜欢把马头形的木雕钉在屋脊上，以示吉祥求得四季平安。

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