□家族经营是阿拉伯商业的显著特点。

    □所有的阿拉伯商人都视自己的信誉和声望为生命。

    □通常，阿拉伯公司的财物管理混乱，没有严格的财务制度。

    □在阿拉伯商界，官商一体，行贿不违法。

    □让有求于自己的人，包括外国商人等待，这是科威特人的习惯做法。

    1.公司像杂货铺

    在阿拉伯人聚居的海湾地区，由于当地经济的腾飞是因“石油大发现”而刺激形成的，并不是按市场运行规律循序渐进而演变的，因此，他们强大的经济实力与滞后的商业管理构成一种明显的落差。与西方驰名的大公司相比，同等规模的阿拉伯公司在内部管理上尚没有完全摆脱传统经营秩序的烙印。

    许多阿拉伯商人因循传统的管理模式，并以此维持着每年数千万美元的巨额利润，但是，阿拉伯公司就好比是“集市”和“杂货铺”。

    大多数阿拉伯公司不像现代西方商业机构那样设在高耸入云的写字楼里，而是建在一幢幢古朴庄重的阿拉伯式低层楼房里。这些楼房外形相似，每家公司占据一幢楼。楼内，所有办公室都是开放式的，客户和管理人员可以随意出入。总裁的办公室大门始终敞开着，任何人无须事先约定，都可以闯入面见总裁。每天，形形色色的推销商、外国客商、客户代表、合伙人、公司雇员，甚至亲戚都随时可能破门而入。他们有的与总裁进行一项价值上亿美元的合同谈判，有的为一丁点鸡毛蒜皮的小事向总裁“要个说法”，有的压根儿就没有什么要紧事，进门后朝靠墙的椅子上一坐，喝几口茶或者咖啡，闲聊几句，然后悠悠然踱步而去。阿拉伯商人生性好客，客人来访络绎不绝在他们看来，是一种荣耀。

    阿拉伯公司的管理模式从本质上讲是传统酋长会议和家族会议的翻版。

    公司总裁是决策者和监察者。他们喜欢将办公室的大门敞开着，便于观察外面职工的工作情况，及时处理各类内部管理事物。在许多阿拉伯公司，事无巨细，都需报请总裁批示。

    在阿拉伯国家里，公司就好像是一个大家族，而总裁的职责就是处理这大家族里发生的一切琐事。

    阿拉伯公司实行个人决策和集权管理，因此，一旦公司主要决策者做出错误决定，其他人员很难更改，因为这会有失决策者的“面子”。如果下属雇员要向上司提意见，或者促使其更改决策，前提条件是首先必须保全上司的“面子”。老练的雇员会先一声不吭，言听计从，然后在执行的过程中提议：由于环境因素的改变，原先的决策需要作某些调整更改。这样，老板是能够接受的。

    【生意经】用西方现代管理眼光来看，阿拉伯家族的经营管理是处于一种无序状态的。然而，正是这种表面无序的管理却创造出有序管理都难以企及的惊人利润。这固然与阿拉伯地区特殊的“石油经济”存在着密切的关系，但另一方面，阿拉伯式的管理文化也发挥着巨大的效应。维系阿拉伯公司生存与发展的并不是严苛的规章制度，而是一种具有强大渗透力和感染力的传统习俗。从这里不难发现，市场竞争进行到最后，其实是文化的竞争。

    【打交道】在与阿拉伯人做生意时，必须认识其公司的特点，这是保证商业合作成功的关键。

    （1）家族经营是阿拉伯商业的显著特点

    血缘关系、价值观念与商业运作血乳交融，团结是阿拉伯商人信奉的最重要原则。在阿拉伯商人的眼里，最大的经商失败是自我群体的分化，一旦家族分裂，由这种血缘关系带来的经济效益也就丧失殆尽。

    （2）阿拉伯家族公司的利益分配讲求平等原则

    共同拥有，共同分享，童叟无欺。这一原则是家族和睦团结的保证。在阿拉伯家族公司里，所谓的“财产共享”，不是指只要拥有该家庭的姓氏，就可以占有一份财产。在同一个家族内，不同的成员分享的利益是不同的，视贡献、血缘等主客观因素而定。

    利益平等分配的共识是家族产业得以延续的基本前提。由于阿拉伯公司是家族血缘关系与商业经营原则的结合，因此，兄弟亲情平等的伦理原则就被直接推演到商业运作之中。

    （3）阿拉伯公司庞大的家族产业通常是依靠一个或几个长老的人格力量来凝聚的

    一旦这一核心力量失去，且没有后继者替代，那么家族的分裂便极可能发生。许多著名商业家族正是在创始人离世后，由几个喝过“洋墨水”的年轻商人揭竿而起而导致分裂的。

    2.以诚实创造信誉

    阿拉伯商人普遍重视自己和公司的形象设计。他们认为，商业竞争在一定意义上就是企业形象的竞争，建立一个卓越的品牌形象远远重要于攫取一时的蝇头小利。阿拉伯商人的形象设计包括众多基本商业道德规范，归结起来，就是如何以诚实创立自身的信誉。

    阿拉伯商人崇尚和谐重于争斗的商业观念。团结是商业大家庭在市场风浪中立于不败之地的基本保证。家族成员必须尊重和服从家族最高决策者的意见，维护家族公司凝聚统一的企业形象。一旦亲友经营的公司面临困境，其余成员必须全力帮助和扶持，尽最大可能减少家族内部矛盾引起的“利益内耗”。一个四分五裂的家族是无所谓整体商业形象的。阿拉伯商业家族在经营中强调各家族分支的经济实体密切联络配合，一致对外，反对相互间的利益残杀，有的商业家族甚至通过族内婚姻来强化商业联合。

    诚实是阿拉伯商人奉行的最重要信条。欺骗不仅违反道德传统，而且必将有损于商业利益。阿拉伯商人重视自身的修养和人格的完善。

    20世纪20年代，在吉达港，阿里雷扎家族的阿卜杜勒和尤苏夫以及他们雇佣的印度职员是仅有的几位懂英语的商人，其他商人收到英文电报都要拿去阿里雷扎公司，请几位印度职员翻译。阿卜杜勒和尤苏夫从来不去窥探这些商情电报，反而命令手下的职员必须为求助的商人忠实服务，绝对不准泄密。

    诚实是伊斯兰教信仰的基石。

    《古兰经》说：“你们应当用足量的升斗，不要克扣。你们应当用公平的秤称货物。你们不要克扣他人所应得的财物。你们不要在地方上为非作歹，拨弄是非。”

    希哈里的《圣训实录精华》也强调：“倘若他们在买卖时说实话，不隐瞒商品和货币的缺陷，那么他们的买卖定会兴隆。倘若他们隐瞒商品和货币的缺陷，买卖时讲假话，兴隆的买卖定会毁掉。”

    对于阿拉伯商人来说，所谓诚实和信誉，就是货真价实，就是提供优质的商品和优良的服务。阿里雷扎家族的希卡赫·穆罕默德制胜的秘诀就是：“信誉并不是源于你的货比别人便宜一个美分。而在于消费者最终发现你的货色质量优于其他的竞争对手。”

    托威尔公司的总裁苏尔坦每天早晨都要巡视公司总部，指导年轻人工作。他认为，一个年轻人一踏进商界，就必须时刻保持一种诚实的心态和姿态。他反复训导：“诚实的品格将建立起别人对你的信任，并会使人在任何时候都会伸手帮你，银行对你的态度也主要取决于你的信誉。”

    【生意经】所有的阿拉伯商人都视自己的信誉和声望为生命。阿里雷扎家族有这样一句名言：“你绝不可能在一夜之间买来信誉，但你完全可能在一夜之间完全丧失它。”阿里雷扎家族的长老们极其关注外界舆论对家族经营状况的评价。在产业的发展过程中，“阿里雷扎商业哲学”包括诚实、慷慨、勤勉、自律、举止得体、富于教养等基本的信条。历史上，阿拉伯商人在驼铃声中迈出了经商的第一步，一直持续到今天，他们诚实守信的努力功不可没。

    【打交道】阿拉伯人把诚实守信作为经商的第一原则，并形成了诚信的商业哲学。因此，在与他们做生意时可以充分信任，而不必有担心。当然，在与阿拉伯商人合作的过程中，你也要以诚信待人，才容易赢得对方的信赖，实现互惠共赢。

    3.花钱掷地有声

    卡索吉是阿拉伯商界的传奇英雄。

    当报界询问卡索吉个人开支情况时，他的助手总是回答，每月200万美元。这个数目每每令听者大吃一惊，但这其实只不过是他的船只和飞机的开销。卡索吉是一位骄奢不羁的“消费狂”，又是一位懂花钱分寸和功效的精明商人。无数社会名流追随着他，正是因为折服于他花钱的风度与魅力。卡索吉始终牢记父亲的教诲：“我的儿子，你应该把钱用到别人可以听见它发出响声的地方。”

    卡索吉花钱不吝啬，也从不盲目。他可以在一夜之间开销数十万美金，但他要求这笔钱必须给他带来最大限度的各种效应，必须给他带来数百万、数千万的潜在利润。

    他拥有3架豪华喷气式飞机、2艘超级游艇，在世界各地还拥有12所庄园别墅。他常常把飞机、游艇和别墅借给沙特亲王和各国政界商界要人使用。卡索吉专机的来客登记册上写满了好莱坞名流、政治领袖和商业巨头的名字。吉米·卡特总统卸任后，曾在亚述尔群岛的圣玛利亚岛登机与卡索吉进行了一小时的会谈。1984年10月，专机又前往米兰，接克莱斯勒公司董事长李·A.亚柯卡前往卡索吉在维也纳举办的一个狂欢会。苏丹总统加法尔·尼迈里在被废黜之前，一直借用卡索吉飞机前往世界各地旅行。约旦国王侯赛因、希腊国王康斯坦丁都曾应邀登机游览，沙特亲王们更是机上的常客，这个“名人录”长得不见尽头。但是，卡索吉这样做并不是视钱为无物，而是他花钱打通关系，为的是做更大的生意。

    卡索吉喜欢把钱花出个名堂。盛宴是他的拿手好戏，但是，他还不满足于让一群脑满肠肥的达官贵人吃得满嘴冒油，他希望据此能造出“社会效应”。1967年，他为4岁的儿子穆罕默德举行生日庆典，那天，他在威尼斯租了3艘大型平底船，其中一艘坐满了乐师，彩旗飘扬，鼓乐齐鸣，热闹非凡。同时，卡索吉还为意大利的数百名孤儿举行了宴会，博得社会各界的好评。

    社会公益事业一直是卡索吉“把钱花出响声”的主要资金流向。1975年12月12日，卡索吉的三联基金会在华盛顿成立。基金会负责文化、教育、宗教、体育、社会慈善等方面的赞助工作，甚至还赞助过考古活动，吸引了传媒的视线，从而掀起了一阵阵的卡索吉广告声浪。

    波斯诗人萨迪曾在《蔷薇园》中写道：“你不要伤害任何一个人，也不要走那荆棘的道路。你肯救济别人的危困，才会得到别人的帮助。”卡索吉深深地理解这些古老的阿拉伯传统。把钱花到明处，花出名堂，不仅在于花小钱赢大利，而且在于创造金钱本身所无法企及的广告效应，树立自己在社会公众中的卓越形象，为更加宏大的商业谋划铺平道路。

    在阿拉伯商贸中，像卡索吉这样的商人很多，他们花钱如流水，但是他们又是另有所图的。

    【生意经】腰缠万贯的阿拉伯商人如何花钱，这一直是人们关注的焦点。不少阿拉伯商人继承前辈的传统，厉行节俭，严于自律。然而，也有一些现代阿拉伯商人出手大度，挥金如土，花得多，赚得更多。这一方面是受西方商业模式影响的结果，另一方面也是阿拉伯商人的独特经营智谋，他们奉行一条原则：把钱花在明处。花钱掷地有声，既反映了阿拉伯商人富有的一面，也说明他们胸襟坦荡，具有能挣钱敢花钱的魄力。

    【打交道】在与阿拉伯商人做生意时，要小心提防他们的糖衣炮弹，注意下面两点：

    ①在竞争时，防止他们用糖衣炮弹拉拢主顾，抢走合作对象。

    ②在合作时，小心自己的员工被他们的糖衣炮弹击中，丧失原则。

    4.缺乏严格的财务制度

    在阿拉伯商界有一个不可思议的现象，许多年产值高达1亿美元的大公司居然只有一个银行账户。

    一个公司一个账户，家族成员将各自的赢利统统投进这个账户，而其他任何部门，如贸易部、资产发展部、大大小小的公司等，只要隶属于家族公司的名下，都可以自己从这个账户中提款。公司总裁监控这个账户的盈亏情况、检查下属职员的提款报告。他充分信任下属分公司或部门经理在财务管理上的道德品行。他定期指派各级经理去银行提取大笔现金，这笔数额巨大的现金包括职员的薪水、办公费用、投资款项和奖金等，然后由经理们全权处置，而不是像西方公司那样由总公司将钱款划入分公司的账户内。

    传统的阿拉伯公司缺乏严格的财务制度，有的甚至连最基本的财务报表都无法提供，投资款项无须事先报告和批复，手续从简，“现场办公”。

    一位美国公司的高级经理曾拜访了一位著名的沙特商人，所见所闻令他目瞪口呆。在两人交谈时，一位雇员曾4次闯入办公室，为购买一批汽车而要求提取现金。8点半，他拿走了25000里亚尔。10点，他回来说钱款不足，又拿走40000里亚尔。后来，他还回来两次，再取走40000里亚尔，而沙特商人对此也有求必应，连张领条都不要。那位美国经理只好感慨阿拉伯商人财大气粗。

    阿拉伯商人的这种财务管理具有人格化的特点，虽然对于家族经营有效，但是，却难以适应现代市场经济的发展要求。

    例如，沙特巨富卡索吉也是一个善于生财却疏于理财的商人，没有一个会计师弄得清楚他那紊乱的财务体系，连他自己也从不关心，甚至有个别品行低劣的雇员从他腰包里窃取钱财，他也无从知晓。

    传统的阿拉伯商人对银行贷款不感兴趣。

    在生产和经营过程中贷款对于解决资金短缺和增强企业扩大再生产能力具有不可低估的作用。但是，在阿拉伯商人的眼里，财务自足是一种商业美德，借钱则是“丢份”的事。

    吉达港的大商人哈辛·阿里雷扎是世界上最大的马自达汽车进口商，但是，他从来没有向银行借过一分钱。卡努家族也极少贷款，他们在1974年以后的产业扩大完全是依靠自身的利润积累，尽管许多西方雇员向他们的阿拉伯雇主进言，如果尽可能用足贷款，他们的发展速度和强度将更大。但是，他们还是置若罔闻，我行我素。

    【生意经】阿拉伯公司的财务制度和观念是相当滞后的。他们仍然沿用传统的理财方式，处理公司的财务问题。他们把财务管理建立在信用和诚实的道德原则上，把道德、“面子”与理性化的财务管理纠缠在一起。不可否认，阿拉伯商人富甲天下，但是他们的财务管理却不敢让人恭维，其理财技巧也乏善可陈，这是阿拉伯商人需要努力的地方。

    【打交道】针对阿拉伯的这一人格化的财务管理，在与他们打交道时，要把握好下面几点：

    ①首先，在与他们做生意时，难以用国际规范与他们打交道。

    ②其次，自己要有规范的财务往来记录。好记性不如烂笔头，财务记录是对商业行为的一种客观描述，规范财务制度会为日后合作打下坚实的基础。

    ③再次，应认识到进入20世纪70年代以来，新一代阿拉伯商人借鉴西方的财务管理，对公司进行改革，同时传统观念也开始演变，贷款开始成为一种经商智谋而受到推崇。

    5.赚钱要讲道德

    布哈里的《圣训实录精华》讲述了这样一个故事：

    夜里做梦时我看见了两个人，他们把我带到了一个神圣之地。我同他们一起走到一条血河跟前，血河当中站着一个人，在河岸上的一堆石头前站着另一个人。当河中人向前游去想离开血河时，站在岸边的人即向他的嘴里投去一块石头，让他回到原处。只要那人一打算离开血河，岸边的人即向他的嘴里扔石头，迫使他回到原处。我问带我的天仙，这是谁？他说：“你见到的站在河里的人，就是吃利息的人。”

    这里“吃利息的人”是指那些游手好闲，专事鲸吞别人重利为生的高利贷者。在阿拉伯人的道德观念中，吃重利者是十恶不赦的。

    伊斯兰教义也反复强调，对这种违反商业道德和宗教信仰的奸商必须绳之以法，决不姑息。

    伊斯兰宗教信仰对阿拉伯地区商业运作的影响是深刻的。一个对真主怀有虔敬之心，同时又懂得如何在商业规定契约之间机智运筹的人，才是一个阿拉伯世界公认的成功商人。

    在阿拉伯人心目中，把自己的财富建立在别人的贫困之上是可耻的。

    在商业法规尚不健全的时代，道德是约束商业行为的重要手段，它能使商界形成一种自由竞争、和谐平等的环境。这种竞争是指智慧的竞争而这种平等是指机会的平等。

    阿拉伯社会反对高利贷，但并不把合法放债视为恶行。在商业流通中，借款是经商的重要手段，有时也是一种智谋，犹如在现代工商业社会，银行贷款往往是工商业扩大再发展的基础。因此，在阿拉伯商界，人们同样重视保护负债人和债权人双方的利益，既反对贪得无厌的私欲膨胀，又反对情绪化的“道德偏失”，这是阿拉伯商人的智慧。

    阿拉伯谚语说：“财物多不算富有，真正的富有是精神的富有。”阿拉伯商人自古就形成了优秀的传统，注重道德品行与经营智慧的统一，用社会公德去规范商业的运行。

    在众多的阿拉伯古代传说故事中，有不少刻画得入木三分的奸商形象。这些诡计多端的奸商最终无不落入善有善报、恶有恶报的道德宿命论中。形形色色的道德寓言本身便表现出谴责商界丑行、维护商业道德的社会舆论导向。

    这些故事在表现阿拉伯古代商业风情的同时，也向人们灌输着永恒不变的道德信条。

    一位阿拉伯圣人说过：“一颗纯洁的心比一只鼓起的钱袋好。”只有心灵的富有，才是最值得骄傲的。阿拉伯商人理智地对待穷与富的辩证关系，在贫穷面前，他们坚信古老的格言：“人可穷，志不可移”；在富贵面前，他们不忘记前人的教诲：“有财富而没有慷慨大方，正好比有树而不结果。”他们相信，任何凭借不道德手段而获得的富有，不仅本身是一种精神的贫困，而且也终将导致物质的贫穷。

    在阿拉伯商人道德信条中有这样两句话令人深思：“财富折磨着他的非法占有者”，“你如果踏入贪婪之船，贫穷就将成为你的侣伴。”他们用一种淡然的幽默传递着道德的寓言。

    【生意经】在阿拉伯商界，道德品行和商战智谋向来是共同倡导的，不容偏废。任何用欺骗手段去获利，如盘剥高额利息，都被视为不法行径，都会遭到社会舆论的谴责，也会遭到正直的阿拉伯商人的唾弃。赚钱不讲道德的商人被视为是违背真主旨意的不肖之徒。

    【打交道】在与阿拉伯人做生意时，赚钱不可不讲道德，否则，就会被他们瞧不起。当然，最大的损失在于你将会失去阿拉伯人的信任，你的生意在当地将会无法继续下去。保持诚信、货真价实等商业道德，任何时候都不能丢失。

    6.中间商和经纪人

    中间商是阿拉伯商人经常扮演的角色。

    在古代，阿拉伯商人就在贸易交往中展现出非凡的才华，成为欧亚文化交流的伟大使者。多年来，阿拉伯地区的生产性行业一直不甚发达，但流通领域却成为举世瞩目的“热土”。

    第二次世界大战以后，阿拉伯商业进入飞速增长时期，阿拉伯中间商如鱼得水，穿针引线，尽得风流，涌现了像卡索吉这样集超级商人与政治掮客于一身的焦点人物。

    这种中介观念在伊斯兰教中也可以找到依据：真主在向先知穆罕默德传达神圣的旨意的时候，使用了中间媒介加布里埃尔。

    这种商业中介观念甚至转化为政府的法规。在沙特阿拉伯，外国入境者必须持有一封来自沙特某公司或某公民的邀请信，没有这样一封信是办不成护照，跨不进沙特的门槛的。

    外国商人要想在中东谋求发展，必须与沙特商人合伙，由他们作为中间商打开市场。

    这里存在着几方面因素：

    一是阿拉伯世界与外部存在着显著的文化区别，阿拉伯文化的传统规矩是西方商人完全陌生的，他们需要阿拉伯商人担任“文化向导”，逐步理解和开拓阿拉伯市场。

    二是阿拉伯国家政府出于保护民族工商业的考虑，用法规阻止西方商业势力的全面渗透，有效地扶植阿拉伯本土商人。

    三更重要的还是文化观念上的动因，这些规矩与阿拉伯传统的中介观念是一脉相承的。

    这也就是西方大公司普遍在中东聘用代理商而阿拉伯商人普遍承担各种代理业务的原因。

    这种中介观念也完全适用于阿拉伯商人与王室、政府的关系。

    在沙特阿拉伯等中东国家，王室与平民的关系就好比董事与股东的关系，你认识王室中的哪一位，你愿意花多少钱去结识王室成员，这些是在沙特阿拉伯做生意至关重要的因素，阿拉伯的文化传统并不认为这种做法是攀权附势，兜售影响。

    【生意经】在阿拉伯的文化传统中，“中间人”一词具有特殊的含意。这个“中间人”本意是撮合婚姻的媒人，引申为在商业流通领域联络买卖双方，提供信用保证，撮合生意。在阿拉伯做生意，与阿拉伯商人打交道，不能忽视这种特殊的商业文化。

    【打交道】在与中东人做生意时，要善于利用经纪人和中间商。

    ①聘用中间商和经纪人。针对阿拉伯的特殊国情和商业发展特点，聘用中间商是一种现实的商业选择，能够提升效率。

    ②衡量一个中间商的素质，是看他拥有的“路子”，最重要的是“王室路子”。在讲究王室关系的阿拉伯，中间商必须能够沟通上层，才更有价值。

    ③防备中间商的伎俩。例如卡索吉在担任众多西方大公司的代理人时，佯装日理万机，繁忙不堪，只是为了引发各委托公司之间的竞争，提高他的佣金。

    7.主动出击，笑脸“宰”客

    阿拉伯商人的经营法术各有千秋，绝招之一便是主动出击。

    零售商直接面对顾客，生意成交与否全看他们是否能迅速把握顾客。有的生意人以静制动，守株待兔，巴望着顾客自己上门，而阿拉伯老板则磨刀霍霍，察言观色，自我推销，平和之下隐藏着智谋，殷勤之下策划着谋利的诱饵。

    阿拉伯的集市里，洋溢着古老东方情调，但是形形色色鳞次栉比的店铺，其中不少是百年老店，斑驳的外墙和阳台式凸出的窗户显示出岁月的印痕。烟雾缭绕的咖啡馆里，男人们悠闲地吸着水烟，聊着开心的话题，身穿黑袍的妇女则顶着货篮，沿着曲折而狭窄的巷道款款而上。来自世界各地的旅游者喜欢这里别具一格的情调，每天都有无数的好奇者慕名而来。

    阿拉伯的老板们信奉和气生财的原则。无论他们的“刀”磨得多快，无论他们“宰”人如何凶狠，面对不同肤色、不同信仰的顾客，他们总是竭力营造出宽松和谐的购物氛围。无论你怎样挑剔，无论你被“宰”之后怎样气恼，迎接你的永远是一张笑容可掬的脸，让你哭笑不得。老板们懂得心理因素对顾客购买行为的影响，和睦的气氛能刺激顾客的购买欲望，并且能增加商品的附加值。

    在埃及首都开罗市内，有一个久负盛名的阿拉伯传统集市，当地人称之为罕·赫利。长年盘踞在罕·赫利的老板们非常了解顾客的心理。前来这里的顾客大多是观光客，他们来此的主要目的是猎奇和旅游，而不是购物，因此，消极等待顾客上门的手法是不可取的，必须主动出击，招徕顾客。

    有一次，一位在开罗大学留学的中国学生陪一个朋友到一家服装店买T恤衫，突然，旁边冒出一个老头，很热情地帮他们挑选，并同他们套近乎。等他们买好衣服，老头便请他们到他的香水店去坐一坐。

    他们说，他们不想买香水，但老头坚持说，只是和他们交个朋友，一起喝杯茶而已，又说他如何喜欢和中国人交朋友。但就在他们坐下喝茶之际，老头却开始推销自己配制的阿拉伯香水，并表示愿意便宜一点卖给他们。

    如此盛情之下，他们实在难以回绝，最后每人买了他一瓶香水。

    还有一次，这位中国留学生正在尼罗河大桥上观赏两岸风光，一个年轻人主动过来搭讪，问他是否喜欢艺术，并说自己是搞艺术的，家里藏有不少艺术品，想请识货的知音去欣赏。中国学生将信将疑地跟他到“家”里一看。

    原来是一家出售石雕和草纸画的罕·赫利小店，哪里是“搞艺术”的，分明是搞艺术品买卖的！

    【生意经】阿拉伯商人的推销术层出不穷，但有一点是共同的：他们把“推销”的概念扩大化了。推销不仅仅局限于柜台，而是全方位的，他们欣赏的成功推销是把柜台之外游离的潜在顾客拉到柜台上，是把本来无意购买的顾客的消费欲望激发出来。

    【打交道】面对阿拉伯人在长期的经商实践中创造出独特的行销手段，在与他们做生意时要学习他们的做法。

    ①首先要主动出击，追逐生意。做生意要主动出击，坐等顾客上门，既不明智也难做成大生意。

    ②其次要熟悉行情。阿拉伯商人善于“看相”和“摸底”，别以为他在和你闲扯套近乎，其实是在探察你的底细。

    8.经营思想保守

    阿拉伯商人的思想是很保守的。

    传统的阿拉伯商人在对待新旧行业的问题上表现出模棱两可的矛盾心态。他们对旧行业始终恋恋不舍，但有时又喜欢不加选择地抓住迎面而来的一切机遇，开拓新行业，“抢滩意识”强烈。但是，其中，即使是他们去进行“抢滩”，其实可能还是固有的保守心态略占上风，使他们盲目行动而致。

    阿拉伯公司实行权威主义管理，下级雇员很少对公司的发展规划提出构想，而老板也很少考虑战略前景之类的问题，他们只是不断面对出现的问题，及时处理，不断调整。

    不少阿拉伯商人承认，他们很少在半年之前预见到某种新行业的诞生。然而，一旦机遇出现，他们会不顾自身条件而一概包揽。比如，一些阿拉伯商人广泛承担外国公司的销售代理业务是带有一定盲目性的。

    阿拉伯商人的这种“抢滩意识”并不完全等同于创新意识。相对而言，保守心态在阿拉伯商界一直是占主导地位的。一旦一个新行业或新产品被接受，即使它的利润收益并不尽如人意，阿拉伯商人也很少会放弃它。因为无论是何种意图的放弃，他们都认为在公众眼中是一种有损“面子”的失败。

    死抱住亏本的行业或产品，就是丧失发展的机遇，而阿拉伯商人对这种机遇的浪费历来是心平气和的。

    阿拉伯公司常常很会坚持自己陈旧的商业规范。

    在西方公司，会计师总要定期向总经理汇报利润增减情况，总经理据此决定是否取消某项赢利微薄的业务，或者裁减多余的雇员，然而，阿曼托威尔公司的总经理阿里却从不会这样做，因为他认为这样做是极其不道德的。

    阿拉伯商人开除雇员的事例极其罕见。即使像卡索吉这样几乎完全“西方化”的大商人，也很少解聘雇员。这是阿拉伯商业的传统。

    在半个世纪以前，阿拉伯公司是完全依靠亲戚管理的，雇员几乎相当于奴仆，阿拉伯商人把这些奴仆视为自己家族的一部分成员，不会弃之如敝帚。如今，雇员的“奴仆身份”取消，开始进入管理阶层，但旧有传统仍保留下来。

    近年来，随着大批年轻商人从西方高等学府学成归来，阿拉伯商界的沉闷局面大有改观。这群拥有MBA学位的新一代阿拉伯商人带来了一股开拓创新的锐气，但是，改写和创造阿拉伯商业的新篇章仍是一项长期艰巨的工作，因为阿拉伯商界的保守思想还没有完全消逝。

    【生意经】阿拉伯商界的保守力量强盛。有一些驰名的公司，年轻商人仿效西方模式，提议改制股份制，但是，常常遭到前辈商人的批评和抵制。他们认为，股份制把财产份额明确化和私有化，会导致家族公司的矛盾和分裂。阿拉伯商人的这种保守经营思想，是一种商业传统，也是一种商业本能。

    【打交道】针对阿拉伯商界的保守心态，在与他们做生意时，应注意如下方面：

    ①要对他们保守的商业经营和管理方式有所了解，并且不要企求他们会很快有所改变。当然，你要采取有针对性的措施加以应对，而不是让对方适应你。

    ②要顾全阿拉伯商人的面子。阿拉伯的商人们是最要面子的，在做生意时切不可伤害面子，甚至要多给面子，照顾其面子会获得巨大商机。

    ③主动抢占商机。阿拉伯商人常常因为保守而不敢拓展新行业，面对新商机，他们常常失之交臂，因此，与他们做生意要有“抢滩”意识。

    ④利用先进的有效率的经营方式，在竞争中降低成本，获得优势。商业成功的奥秘在于经营者不断变革自我、超越自我，故步自封、一成不变的经营原则只会带来自我的萎缩和停滞。

    9.感情投资，人引人，钱滚钱

    阿拉伯商人注重感情投资和公关效应，相信广泛的友情关系网是巨大的财富源泉，因此，他们普遍交友甚广，人引人，钱滚钱。

    沙特“超级大款”卡索吉曾对记者说：“除非你能与别人交流，要不然，我是不在乎你有多少钱的，因为不能与他人交流，你对他人来说就毫无价值。”正如卡索吉反复强调的，铺砖垒墙地建立大工业并不是他的兴趣所在，导致他成为巨富的是人与人的关系，是一种“与世界结一体”的欲望。沟通是卡索吉生意经的主题。

    阿拉伯商人最擅长也是最普通的公关手法是宴会。

    这种超豪华宴会一般都有数百人参加，社会各界名流济济一堂，有皇亲国戚、政界名人、商界巨子、学界泰斗，也有当红歌星、影视大腕、体坛巨星。甚至，他们还常常会派出他的专机前往世界各地接送贵宾赴宴。

    宴席都在别墅或一流饭店举行。耗资之惊人令所有赴宴者感佩不已。

    1956年，卡索吉才21岁，第一次倒卖武器。当时，以色列刚刚入侵加沙地带，沙特阿拉伯需要卡车帮助埃及运送供应品。卡索吉观察到军方的卡车总往沙地陷，而美国石油公司使用的肯沃思公司生产的宽轮卡车可以像骆驼一样稳稳地穿越沙海。他提请政府注意这一问题，不久，沙特国王和国防大臣委托卡索吉从肯沃思公司购买价值300万美元的卡车，劳务酬金为15万美元。

    钱还没有到手，卡索吉就在巴黎的乔治饭店举行了一次奢华靡丽的宴会，香槟酒，鱼子酱，媚人的女郎，应有尽有。排场之大，气势之堂皇，令所有与会的亲王和商人久久难以忘怀。这次宴会几乎耗去了武器买卖的全部酬金，但是由此结成的关系网却使他赢得了难以想象的机遇。

    卡索吉在社交场合极其细心。一天晚上，周旋于各桌之间的卡索吉来到美国诺斯罗普公司官员莱特富特的桌旁。这位灰眼睛、波士顿口音的高级官员把妻子介绍给卡索吉。

    “您夫人很有魅力。”卡索吉不失时机地恭维道。

    “那当然啦，今天是她的生日。”莱特富特回答。

    “您怎么没有告诉我？”卡索吉转身对助手耳语，他要一只生日蛋糕。

    几分钟后，助手返回，告诉卡索吉，厨师长讲通知的太晚，赶制蛋糕来不及。卡索吉有些愠怒，“10分钟内必须给我一只蛋糕，否则我就更换全部厨师！”他命令道。

    10分钟后，厨师长端上一只银质大浅盘，盘里放着一只由不同颜色的几何形状的甜瓜块拼成的蛋糕，生日蜡烛点缀在蛋糕上的奶油里。

    “瞧，他们可以在10分钟内做出一只蛋糕。”卡索吉脸上绽开笑容对莱特富特夫人说。

    要知道，诺斯罗普公司是卡索吉的合作伙伴，他们向卡索吉提供的酬金是以百万美元计算的。

    【生意经】阿拉伯人认为，人是最重要的财富，一个商人成功与否不仅是看他账面上的天文数字，更重要的是看他的背后是否拥有一个庞大而可靠的人际网络。真正可怕的竞争对手不是那些一夜之间因继承遗产而腰缠万贯的富翁，而是这些充满开创力和智慧，赢得无数朋友鼎力相助的商人，因为友情网络为他创造无法估量的财富，他个人所体现出的将是经营决策的“集团效应”。

    【打交道】阿拉伯商人善于感情投资，这一点与中国传统的人情社会有异曲同工之妙。在和他们打交道的时候，要注意下面几点：

    ①在与阿拉伯人做生意时，要学习他们善于进行感情投资的做法，积极扩大自己的商业版图。

    ②要防备阿拉伯人竞争中的公关术。如果你与阿拉伯商人成为竞争对手，那么就要小心他们发动关系与你对峙。

    ③善于利用友情创造利润。在与阿拉伯商人打交道的过程中，要善于利用一切机会发展关系，为将来商业竞争做好铺垫工作。

    10.阿联酋人的商务交往和应酬

    阿联酋的风俗习惯同大部分中东国家的风俗习惯相同，习惯以咖啡敬客，客人要连喝主人敬的三杯咖啡才算礼貌，如不想喝，不停地摇动手中的杯子，主人便会理解你的意思。

    如果阿联酋客户邀请我方人员到咖啡店聚坐，一般不宜拒绝。对方请客吃饭，如是晚宴，通常在对方自己家中举行，往往只有男性作陪，不可以按我国某些地方的习惯，邀请对方的妻子一起上桌就餐。阿联酋客户设宴款待贸易伙伴时，从不请喝酒，我们不可以此为怪。

    宗教的法规戒律导致阿联酋妇女在社会和家庭中地位较低，一般不允许妇女会客和在公共场合露面，对此，绝不可以大惊小怪，切忌对此评头品足，切忌对他们宣传妇女政策。

    一般来说，外国客户不太可能会见阿联酋商业对手的妻子，任何时候都不要问候对方的女眷，因阿联酋人认为这是极不礼貌的。避免造成冒犯的最稳妥的办法是，装作根本不知道有女人存在。

    阿联酋人普遍轻视妇女，因此，在与他们做生意时派往该国的商务代表，最好不要选派女性。

    阿联酋人认为左手是肮脏、下贱之手，用左手传递东西和食物，即是对人的极大不敬，甚至有污辱之意。商务洽谈时，注意不要仅仅把左手放在桌子上。也不要用左手触摸别人，绝不能用左手抚摸小孩的头部。

    与阿联酋商人交往时，不要当着他们的面吐唾沫，更不可用脚掌对着他们，他们认为脚掌对人是一种侮辱人的动作，令人不能接受。

    不要把信奉伊斯兰教的阿联酋客户称为“穆罕默德”，也不要把“阿拉伯湾”称为“波斯湾”，可以把“阿拉伯湾”简称为“海湾”。

    在伊斯兰斋月一个月里应避免举行宴会，因为先知穆罕默德的孙子是在那个月里被谋杀的，这也是一种礼貌。

    阿联酋人禁食猪肉、血液以及死动物，也不吃动物的内脏。

    阿联酋人用餐，习惯以手抓饭，对此，切忌大惊小怪。

    阿联酋人口味不喜太咸，爱甜、辣味。一般以面为主食，偏爱吃甜点心，欣赏的菜谱有清炖牛肉、番茄牛肉片、手抓羊肉、什锦拼盘、炒烙炸、香酥鸭子、清炖鸡加元葱、炸鸡肉串、油盖烧茄子、玉米全烩、朱砂炒蚕豆、烤羊肉等风味佳肴。他们每餐必喝酸牛奶及浓咖啡，并且喜欢饮用果汁、可口可乐、矿泉水及凉开水。爱吃香蕉、核桃、杏仁、松子等干果。阿联酋商人喜欢吃中餐，尤其喜爱中国的清真菜。

    斋戒期间不可将食物作为礼品送给对方。切忌将酒或猪制品作为赠送的礼物，这是两种违反教规的东西。此外，黄颜色的物品不宜作为礼物。

    【生意经】与阿联酋商人谈生意时切忌涉及国际石油政策和中东政治问题，也不要谈论宗教问题。因为，这些敏感的话题会刺激阿联酋商人脆弱的神经，甚至认为你不是来经商，而是来从事政治活动的。

    【打交道】在与阿联酋人做生意时，不要给阿联酋客户的妻子送礼，给其孩子送礼则会特别受到欢迎。如果你向对方要一本《古兰经》，对方会欣然同意。

    不要将女人照片或有男人、女人图像的物品作为赠送的礼物；也不要将有猪、狗、熊猫、狮、虎等动物形象的物品送人，因为在阿联酋穆斯林看来，动物形象会带来厄运。

    11.与阿联酋人进行商务谈判

    阿联酋规定：参与政府机构的投标，须通过当地的代理商进行；设立公司需有当地的担保人出面。因此，扩大对阿联酋的出口，有必要在当地寻找代理商。

    所有的代理商都是阿联酋的独资公司。但要找到一个好的代理商是比较困难的。阿联酋由7个酋长国组成，从实际出发，在每一个酋长国往往都需要一个代理商。切忌在充分调查研究之前随便选定代理商或经销商，因为一旦与之签约，要终止代理或经销关系是非常费事的。

    与阿联酋客户做生意，没有亲自见面，仅靠函电就能成交的情况极少，即使当面洽谈，要想一两次就能谈成落单也是罕见。阿联酋同中东各国一样，民间有一句口头禅：“因西阿拉”，意思是“只要神的意志确是如此……”。阿联酋商人事先总是说一句“因西阿拉”，因而即使他们不守时，不守约，他们总是处之泰然。不能由此而责备他们。

    要注意按阿拉伯人的礼节同阿联酋客户打招呼，对方会认为这是对他最忠诚的恭维。平时称呼，最好在他们的姓氏前加上头衔，如“博士”、“总经理”、“董事长”等等。

    阿拉伯人如果到麦加朝圣回来，就如同镀了金，身价百倍，非同凡响。凡到麦加参拜过的人，都会得到“哈支”的尊称，意为“虔诚高贵的人”，如果能及时将惯用的“先生”改为“哈支”，对方会因此而欣喜不尽。

    阿拉伯人虔诚信仰“五行”，即伊斯兰教徒的自白、礼拜、绝食、布施、参拜麦加圣地。

    礼拜是伊斯兰教徒面向麦加圣城祈祷的宗教仪式，平时每天有5次礼拜，分别在晨、晌、哺、昏、宵5个时辰内举行。到了每日礼拜时辰，电台、电视台中断节目，分别映出清真寺的画面，播放礼拜节目，街市上安装许多高音喇叭，同时咏诵《古兰经》的录音，真可谓到处是一片古兰经声。这时，与你洽谈商务的客户、为你装卸货物的工人或替你开车的出租车司机，会突然扔下你不管，个个面向麦加圣地，跪在专做礼拜的地毯上，求真主保佑太平无事。

    遇到这种情况，哪怕你心急如火，也不可有丝毫不满的表示。

    此外，每周星期五举行一次主礼拜，这天全国不上班。

    每年伊斯兰教历9月，阿拉伯的穆斯林们斋戒一个月，绝食是斋戒的主要内容，白天除了禁止烟火之外，不喝水，不吃任何有形的东西，虽然斋月期间阿联酋商人照样进行商务活动，但因为白天不吃东西，工作起来自然力不从心，无精打采，其效果完全可想而知，所以，如果可能，向阿联酋推销商品，最好避开斋月。

    此外，阿拉伯人前往麦加朝圣之后，许多商品难以推销，因此应赶在他们朝圣之前洽谈生意。

    【生意经】阿联酋商人表面保守，传统的贸易方式也仍沿用，但近年来，他们对西方贸易的融资方式已十分熟悉，贸易方式也变得西化。因此，找阿联酋客户洽谈生意，应事先安排好约会。当地进口商不喜欢与派驻在沙特阿拉伯或其他邻近国家的商务代表谈判，而宁愿和客户直接打交道。因此，使交易成功的第一步是明确告诉对方，你是专程从中国飞来与他们见面的。

    【打交道】①在与阿联酋客户洽谈生意时千万不可急于求成，做生意的姿态要低，要沉得住气。

    ②同阿联酋人做生意，必须牢记礼拜时间，事先安排好商业活动的时间计划。

    ③与到麦加朝圣回来的阿拉伯人做生意时，必须注意特意称呼，以显示其不一般。

    12.阿联酋人的商务禁忌

    （1）物品禁忌

    受《古兰经》教义的影响，阿联酋人认为，猪是最下贱的东西，因此，他们忌谈猪，也禁止养猪，禁止使用猪制品。

    我国的大熊猫外形似猪，阿联酋人也不喜欢。

    阿联酋人不喜欢狗，也不喜欢狮、虎等猛兽，因此，有狗、狮、虎等图像的绣品、绘画、雕刻及其他艺术品在阿联酋不受欢迎。

    根据教规，酒是万恶之源，所以，阿联酋禁酒，那里的居民是不能饮酒的。

    根据《古兰经》，色也是万恶之源，介绍性知识、性技巧的图书甚至美女照片等也成了忌讳之物。

    阿联酋人酷爱羚羊。在许多当地的民间故事、童话、寓言中，羚羊多被人们视为美好精神的化身、吉祥如意的象征。阿联酋人对骆驼也非常喜爱，视骆驼为最亲密的伙伴，所以，阿联酋法律明文规定保护骆驼。阿联酋中占居民人数最多的阿布扎比人特别喜欢白色鹰，认为白色纯洁，鹰代表力量、勇敢、敏捷和游牧人崇高的“武士品格”。他们为了表达自己喜爱白鹰的心情，往往以自己的名字来为其饲养的鹰命名。阿联酋人喜欢树，尤为喜欢椰枣树。

    （2）颜色禁忌

    阿联酋人不喜欢黄色，视黄色为不吉祥、不忠诚、不愉快、不信任的代表色。由于自然环境干旱，他们也不喜欢大块的火红颜色。

    阿联酋人溺爱绿色，把绿色视为生命的象征，认为绿色会给人们带来美好与幸福。他们也喜欢白色，认为白色代表纯洁。白色镶边或白底上的红绿色，他们也比较愿意接受。

    （3）图案禁忌

    出口到阿联酋的产品和包装图案不能出现猪、熊猫、狗、虎、狮等动物形象，在他们看来，这些动物形象会带来厄运。

    装饰图案不宜用男性头像，即使是天真活泼的洋娃娃、笑容可掬的老寿星，都不受欢迎。因为当地妇女受教规影响，不能见陌生的男人。女人头像作为装饰图案，有唆使人违反教义、伤风败俗之嫌，更在禁忌之列。

    阿联酋在阿拉伯世界同以色列的争端中站在阿拉伯一方，禁止进口以色列的产品。我国出口到阿联酋市场上的商品及包装图案，均不能使用六角星图案，因为以色列国旗、国徽上有六角星。

    出口阿联酋的产品，如果恰到好处地设计一些阿联酋人喜爱的羚羊、鹰、骆驼、椰枣树和其他树木花草图案，避免阿联酋人不喜欢的某些颜色，进一步打开阿联酋市场是很有希望的。

    【生意经】穆斯林的生活风俗几乎与禁忌息息相关。来中东国家经商，一定要了解这里的禁忌和风俗，避免一些不必要的麻烦和误解，这是广大华商要注意的问题。

    【打交道】与阿拉伯人打交道，要把握好一些基本原则。具体来说，穆斯林的禁忌主要表现在四个方面：

    ①在信仰方面，禁忌轻视真主的命令，崇拜偶像，否认圣行，用真主的专用名如热哈吗尼（普慈的）、勒黑木（特慈的）给人命名等。穆斯林只能有一个崇拜偶像，就是真主。

    ②在社会行为方面，禁忌放高利贷，玩赌，背盟爽约，强占他人财产，参与非穆斯林的宗教活动。

    ③在饮食生活方面，禁食猪、马、骡、驴、狗、蛇、火鸡、自死肉、浮水鱼以及一切动物的血；禁食虎、狼、狮、豹、熊、象、猴、鹰、鹞等鸷鸟猛兽；禁吸鸦片，禁饮酒等。这也是古兰经中规定穆斯林饮食范围和习惯。

    ④在道德方面，禁忌奸淫、败坏他人名节、挑拨离间、搬弄是非等。一切按照古兰经中教义的范围来指导日常行动，任何违反教义的行动均视为叛逆，将按照教义来惩罚。

    13.与阿曼人进行商务活动

    在与阿曼商人做生意时，切忌急于求成。不要希望接触一两次就能谈成生意，与他们初次见面时，握手要诚恳、有感情，甚至可以勾腕搭肩表示热诚。

    阿曼商人约会常不守时，不可因此露出不快的情绪。

    谈生意时，切忌轻诺，切忌轻易让步，做不到的事情应明白说“不”，不可含糊其辞。

    阿曼人讨价还价十分厉害，对此，应有充分的思想准备。

    与阿联酋人一样，阿曼商人希望直接与出口国的制造商谈判，因此，切忌委派驻在沙特阿拉伯或其他邻国的商务代表去阿曼谈生意，应以制造商的名义直接与阿曼客户接触，要给他们留下这样的印象：我们是特意从中国到阿曼与他们谈生意的。

    阿曼商人商情来源很多，一旦与他们签了代理合约之后，切忌轻易中止。不过，代理合约如果不经工商所或工商部登记，有时没有约束力。

    阿曼的宴请禁忌大多数也同阿联酋一样。

    例如，切忌在斋月期间请客户吃饭，任何时候也不要请客户的妻子一起赴宴。不要用左手递送食物，也不要用左手拿筷子、刀叉等。阿曼人用手抓饭吃，对此，不要大惊小怪等。

    阿曼人禁食猪肉、血液以及一切怪形食物，如海参、蟹等。禁止饮酒。

    阿曼人忌讳客人辞行时留下饭钱，认为这是对他们的侮辱，但送点小礼品，则乐于接受。请阿曼人吃饭，须注意他们偏爱辣味，以面食为主，以饼类最好，也爱吃甜点心。他们欣赏的菜谱有香酥鸡、烤鸭、朱砂炒蚕豆、烤羊肉、红烧牛肉、手抓羊肉、干煸牛肉丝、扒羊肉条、砂锅羊头等。喜欢的饮料有矿泉水、橘子汁、可口可乐等。阿曼人对中国菜极感兴趣，喜欢中国的清真菜和川菜。

    送礼禁忌也与阿联酋一样。

    例如阿曼人特别忌讳别人送酒、女人照片给他们，认为这是故意侮辱人。切忌将猪制品，带有六角星图案的物品，以黄、粉红或紫色作为主色调包装的物品送给客户，等等。

    【生意经】和其他中东国家类似，在阿曼的商务活动中，彬彬有礼及耐心等待是秘诀，个人之间的情谊非常重要。按照阿曼人的商业习惯，重要事项要写成书面材料，最好以电报、直通电话加以确认。做不到的事情要明白地表示“不”。然而，尽管事先没有约会就前去拜访，也可堂而皇之地请求面谈。在当地讨价还价很盛行。

    【打交道】与阿曼人进行商务活动，还要掌握下面这些内容：

    ①大多数阿曼公司进口商品杂乱，往往同时独家代理两种互相竞争的商品。报价最好用阿曼货币RailsOmni，报CIF价，而非FOB价。在阿曼市场销售以信用证方式付款较好。

    ②每年的11月至次年3月最宜前往（平均气温13～2摄氏度）。6月至8月商界多休假，气温有时高达43摄氏度。斋月不宜前往访问。行前必须查询当年的伊斯兰教假日（每年不同）。

    14.阿曼人的商务禁忌

    阿曼人在商务活动中的禁忌主要有：

    （1）颜色禁忌

    阿曼人对黄色反感，同时视粉红色、紫色为消极的颜色。

    他们喜爱绿色，视绿色为生命之色，认为它象征春天。他们认为棕色、深蓝色、白底衬托的黑色以及红白相间色是积极的颜色。

    （2）图案禁忌

    阿曼人忌讳六角星图案，也忌讳商品中出现宗教形象、猛兽图案、猪和熊猫图案。美女、老寿星之类的图案也不受欢迎。

    阿曼人喜欢牛的图案。

    （3）物品禁忌

    受伊斯兰教戒律的制约，阿曼人有戒酒之律，同时忌讳猪、忌讳使用猪制品。他们也不喜欢我国的大熊猫，因其外形似猪，因此有大熊猫图像的物品会使他们反感，对女人照片也十分反感。

    阿曼人视牛如宝，每天早、晚要向牛请安。阿曼男人珍爱腰刀，把身佩腰刀视为本民族的重要标志。

    【生意经】阿曼全国几乎都是阿拉伯人。他们还保留着氏族部落关系，在国内有100多个部落，每个部落由谢赫（长老）掌握宗教与世俗权力。外国人占居民总数的10%。绝大多数（约占99%）居民信奉伊斯兰教，其中90%以上属伊巴德教派。阿曼男子喜欢身佩饰刀，如果男子不佩刀，会被视为有失体面。阿曼人这些古老的历史和宗教传统，对他们的商业活动带来深刻影响。与之做生意，必须正视这些约束条件。

    【打交道】阿曼人的禁忌还包括：

    ①不能在伊斯兰教寺院里照相。

    ②不要赞美女性或她们的装饰品。

    ③不要持有以色列产品或赞扬以色列。

    ④在当地，砍伐树木也在禁止之列。

    ⑤在斋戒期间，不要在众人面前吃东西。

    ⑥不要提及地下泉水的卫生问题。

    ⑦注意，和女性交谈、亲近女性、或拍摄女性照片都是不行的。

    ⑧用餐时不要用左手，在别人面前，不要用食指或中指比划。

    15.与科威特人进行商务交往

    科威特是个伊斯兰教国家。大多数人，包括担任要职的科威特人，都是逊尼派穆斯林。逊尼派穆斯林和占少数的什叶派穆斯林（约20%）之间存在着摩擦，这种摩擦在20世纪80年代上升成为恐怖分子的暴力活动。

    科威特的首都为科威特城。1990年伊拉克入侵以前，科威特的人均收入为全世界第一。在科威特工作的外国人人数超过了科威特人，但他们并不享受科威特的各种福利，而且也不能成为科威特公民。外国人中人数最多的是非科威特籍阿拉伯人（约占总数的38%），其中有30多万巴勒斯坦人，但现在大都已离开了科威特。此外，许多亚洲人（巴基斯坦人、印度人、菲律宾人）也离开了科威特。海湾战争前，科威特人口略多于200万（包括本国人和外国人）；现在，科威特人口远不足200万。

    科威特人不愿接受没有体现伊斯兰教价值的任何信息。大多数人是在美国接受大学教育的，这使他们具有某种程度的抽象思维方式。但是，科威特人从小就接受了要有联系地去思考的教育。他们根据伊斯兰教教规主观地处理问题。

    伊斯兰教是国教，也是主要的立法依据。科威特人所有的行为都依据伊斯兰教准则来判断。在伊斯兰教内部，所有信徒都是平等而且团结的。但是，有些宗族自认为比别的宗族优越。对传统的文化的尊重，以及对体力劳动的轻视，造成了对外国劳力的大量需求。

    人们认为男性和女性在感情和智力方面有着质的差异。虽然女性正获得越来越多的自由，但公共生活一直是男性垄断的领域。男性首领是决策的中心，但他必须尊重群体或集体的一致意见。个人总是得服从于家庭、宗族或集体。一切问题的解决方法都在于对教规的正确解释和运用。个人的领导才能和身份地位都取决于其出身门第以及保护大家族荣誉的能力。

    科威特人并不守时。你的客户也许约会时迟到或根本就不露面，但你应尽力做到守时。因为，让有求于自己的人，包括外国商人等待，这是当地人的习惯做法。现在有些受过西方教育的科威特人非常守时，但是，他们也希望你能同样做到准时。

    在科威特，任何约会都很难做到保密而不受干扰。你造访他时，会受到他的客户或朋友或家人电话的打扰，甚至由于他们的来临而中断。西方人往往会觉得这种干扰令人恼怒，但应尽量保持平静。

    由于传统的规定，科威特官员每天的工作时间不超过6小时。星期五为伊斯兰教的圣日，商务活动停止进行，大多数人在星期四就不上班了。政府机构的办公时间为星期六到下星期三，每天上午7:30至下午14:30。上午通常是安排会晤的最佳时间。科威特人在政府机关就业是其社会福利的一种体现，而不是管理工业化国家的一种方法。科威特官员上班与否，可以随自己高兴，而从事日常工作的是外国人，主要是非科威特籍的阿拉伯人。

    因此，在出席商务会议的科威特人中，向你提问最多的有可能就是最没有权力的人，这些人往往是非科威特籍的专业人员。真正的决策者可能是一位沉默寡言的长者，他注视着会议上一切情况但不直接与你交谈。

    在与科威特洽谈商务时，应带上足够的促销材料，以便与会者人手一份。

    【生意经】科威特商人在科威特国建国以前就已经从商了，他们是非常精明的谈判对手，他们有着长期的经商经验，不能等闲视之。在科威特，伊斯兰教教律就是真理，对伊斯兰教宗教意识的信仰渗透到了人们一切交谈之中。主观情感是人们了解事实真相的唯一方式，客观事实在商务谈判中的作用微乎其微。

    【打交道】与科威特的商务交往的地点最好不要选在科威特人的办公室内，而应在国际宾馆的休息大厅里，这样做有几个优点：

    ①进出会议室的人将减少。

    ②愿意参加会议的人表明了他们真正对此会议感兴趣。

    ③你有可能品尝到更合乎你口味的点心，科威特人招待你的茶和咖啡往往很浓，而在宾馆里你可以喝到西式饮料。

    16.与科威特人进行商务应酬

    科威特人认为招待来客是他们的美德，因此他们会负责一切招待事宜。进入屋子前，应先脱鞋，入乡随俗。

    记住酒和猪肉是非法的东西。只能用右手吃饭，即使你是左撇子，也应用右手吃饭。只有在非常西化的科威特人家中吃饭时，你才有可能使用餐具。

    倘若你在科威特人家门口看见了鲜血淋淋的羊的躯体，应认为自己受到了礼遇，因为这意味着你的主人为招待你而宰杀了一头羊。

    科威特人目前使用几种问候方式，因此为保险起见，最好等科威特人先向你问候。双方初次会面时更应如此。

    西化的科威特男性和别的男性握手表示问候。有些科威特男性和外国女性握手，但外国商业女性应等待科威特男性主动与你握手。

    海湾战争前，科威特女性占本国劳动力的比例略超过10%，从事能见到外国人的职业女性很少。海湾战争后，由于科威特政府不断地驱逐“不可靠的”外国人，因而科威特妇女接替了许多原由外国人从事的职业。你应等待科威特商业女性主动与你握手，否则别轻举妄动。

    当披戴面纱的科威特女性和科威特男性在一起时，人们一般不介绍这位女性。一种颇具科威特人特点的传统男性问候方式是，双方互握对方的右手，将左手放在对方的右肩上，同时互相亲吻两边脸颊。

    西方人常常会觉得阿拉伯人的名字费解。最好的解决办法是请求你将要与之会面的、交谈的或通信的科威特人用英语写出他们的名字。搞清楚他们的全名（用于通讯）以及直接的称呼方式。

    适合作礼物的有从家乡带来的手工艺品或者书画，不要赠送人或狗的肖像或照片，因为伊斯兰教禁止人体肖像作为礼物送人，而狗往往被视为不洁净的东西。

    适合商人作礼物的东西有镀金钢笔、铅笔、精致的指南针、名片盒和打火机。可能的话，可在这些物品上雕刻上图案。

    在科威特，外国人不必采纳当地人的衣着习惯（如男性戴头巾，穿白色长袍；女性戴面纱，身着黑色从头至脚的长袍）。科威特人看见外国人身穿他们的传统服装时，可能会觉得这是不尊重他们的行为。

    外国人应穿与科威特人稳重衣着特点相近的西服。尽管沙漠气候炎热，但人们的身体大部分应遮盖住。

    男性应穿长裤和长袖衬衫，穿上西装打领带一般为参加商务会谈时的要求。应将衬衫的纽扣一直扣到锁骨部位。男性应避免佩戴显眼的珠宝首饰，特别是不能戴在颈子上。

    科威特女性未必都得穿传统的服装，但所有的女性，包括外国人在内，在公共场合都必须穿较稳重的衣服。女性的领口应高些，袖子的长度至少应到肘部，裙子的底边若达不到脚踝也应该在膝盖以下。衣着的整体效果应宽松、具有遮盖性，紧身且过于暴露的服装不可取，最好别穿短裤或短裤套装。尽管帽子和头巾并不总是用得上，但手头最好还是备有一条头巾。你的衣着是否合适得体，你出门后便可见分晓，倘若科威特的男性不怀好意地盯着你看时，你的衣着一定显得不够稳重。

    【生意经】科威特人具有阿拉伯商人的一般特征。习惯上，科威特人促成某笔交易或批准某项交易后，都会收取一定比例的服务费。而在日常商务活动中，他们也受到种种阿拉伯文化习俗的影响，受到不同方面的限制。

    【打交道】①在科威特，除非你的科威特客户主动谈论有关女人的话题，否则不要谈及女人。不要询问科威特人妻子或女儿身体健康情况。同样地，有关以色列的话题也应免提。体育运动是适合交谈的话题。足球、赛马和赛骆驼（但禁赌）、狩猎以及猎鹰比赛都是科威特人非常喜爱的运动项目。

    ②科威特人生性好客。在你应邀去科威特人家做客时，可以不带礼物。不过，若带上鲜花或糖果去也会受人欢迎。

    ③如果喜欢某件东西，不要让人察觉，否则科威特人会非把这东西送你不可。科威特人送你礼物时，拒收是不礼貌的。

    17.与科威特人进行商务谈判

    在谈判中，科威特人不急不忙，因而并不害怕缄默。在双方都沉默的时候，你没有必要打破这沉默局面。

    商务会议开始时总是进展缓慢，而且在会议开始时人们往往详细地询问对方的身体或旅途情况。可能要经过两三次预备性会议（内容全是闲聊）后，你才可能有机会发言。科威特人会通知你他们准备好商讨正事的时间。

    名片一面应印上英语，另一面应印上阿拉伯语。应用右手递名片给人，而且应将印有阿拉伯语的那面朝着对方。

    科威特人说话时的距离要比北美人习惯的距离近得多，你不要向后退或走开。另外，人们身体接触较频繁，且交谈时往往免不了相互间的身体接触。

    通常会议将要结束时招待咖啡，这表明会议即将结束。

    科威特男性常常手拉着手行走。如有科威特人握住你的手，你应把这看成是友谊的表示。

    阿拉伯语是一种夸张的语言。科威特人说“是”时，一般都意味着“有可能”。你可以为此感到振奋，但不要以为谈判已结束。

    聪明的科威特顾问会在你与决策者们会面前试探各个不同决策者的意见。然后，他只安排你与那些非常有可能同意你建议的决策者们接触。不要催促你的联系人引见你，这样做会由于接触了不适当的人而使自己的意见遭到别人否决。

    最终起草合同时，应尽量简洁，一般来说，阿拉伯人的合同只有几页长。具有法律效应和约束力的合同，即使有了英语文本，也必须同时有阿拉伯语的文本。商务文件应注明两种日期，即格里历（西历）时期和伊斯兰教年历（阿拉伯历）日期。

    【生意经】保住脸面对科威特人来说是至关重要的。你也许不得不在某件事情上做出妥协，这不是出于实际考虑，而是为了保护某个人的自尊心。在商业活动中，爱面子的科威特人无形中给自己设置了一个套子，这一点是不足取的。

    【打交道】在科威特，商业伙伴无法履约时，也许要打官司才能解决问题。但与西方法院不同，科威特法院往往充当仲裁者，常常建议院外调解。这时最好接受这种妥协。

    除非你打算结束你在科威特的一切商务活动，否则千万别用打官司的方式来解决你和你的科威特保人之间的争议。因为倘若法官判你的保人败诉，你就会使他丢脸蒙受耻辱，那么他就可能阻挠你未来在科威特的一切商务活动。

    18.与沙特阿拉伯人进行商务交往

    沙特阿拉伯是一个伊斯兰国家。沙特的公民都是穆斯林，并且不准改变信仰。伊斯兰教的圣地麦加和麦地那，都在沙特阿拉伯。每年有几十万来自世界各地的穆斯林到圣地来朝拜。非穆斯林不得进入麦加和麦地那。

    沙特90%的公民是阿拉伯人，这些人大都为伊斯兰教逊尼派的瓦哈比教派。其余的10%为非洲人、亚洲人以及伊斯兰教开拓者的后裔，这些后裔已在阿拉伯半岛上居住了好几代，现代的外籍工人，不论其是否是伊斯兰教徒，都不能成为公民。

    如果去沙特阿拉伯，不论你是什么国籍，都必须像当地人一样受严厉的伊斯兰教法律的管束。在这里，外国人会因持违禁品被捕入狱，像酒精，色情物品，猪肉，猪制品，麻醉剂等都是被严厉禁止的。沙特的法律非常残酷：小偷会被砍手，死囚会被当众斩首。这里的老百姓是非常守法的。

    沙特阿拉伯是一个伊斯兰教色彩非常浓厚的国家，西方的观念很难融合到他们的价值体系中去。在沙特，男性为决策者。但一般要集体统一讨论后，他才可以做出抉择。个人必须服从家庭、部落或是团体。只有正确地理解运用神圣的法律教规，才能找到所有问题的答案。一个人的血统和保护其家族尊严的能力决定他的权威和身份。

    在沙特，决定个人社会地位的关键是其在家族中的资格。只有在对家族的忠诚以及对伊斯兰教法律的绝对服从中，沙特人才能找到安全感。他们认为人的命运掌握在真主手中，个人对命运无能为力。沙特人是很典型的宿命论者。人们易于接受现状。

    在伊斯兰教中，所有的信徒都是平等的。部落与部落之间存在着文化上的同一性。在这里，外籍工人受到不同程度的歧视。在沙特阿拉伯，男女之间在情感和智力上有着质的不同。妇女的就业机会很少。

    习惯上，沙特官员一天工作时间不超过6个小时。约会的最好时间是在上午。由于夏天很热，一些沙特商人天黑后才工作，他们也可能会要求在晚上或午夜前的任何时间约会。

    星期五是穆斯林的宗教节日，这天不做生意。许多人星期四也不工作。工作日从星期六开始，到下星期三结束。政府工作时间是从星期六到下星期三的上午7:30到下午14:30

    银行营业时间大多是从星期六到下星期三的上午8:30到中午12:00时，下午17:00到19:00时，一些银行星期四上午也营业。

    记住伊斯兰教历中一月只有28天，所以伊斯兰教的一年只有336天，在文件上，必须注明两种日期：一种是西历日期，另一种是伊斯兰日期。

    在沙特，有两个人人都重视的节日：开斋节——开斋的节日。这是一个持续3天的宴会，以庆祝斋月的结束。古尔邦节——圣餐的宴会。在伊斯兰教历中2月的第10天开始，也持续3天。在这两个节日期间，不可以谈任何生意。与你的担保人一起核对一下，你约见的人重视哪些节日，一般来说在他们重视的节日中不去谈生意。

    【生意经】沙特阿拉伯的麦加城是伊斯兰教创始人穆罕默德的诞生地和创教发祥地。沙特人每年都在麦加城举行穆斯林宗教祭典，时间从希吉拉历10月1日至12月10日，历时70天。到时，世界各地的穆斯林也纷纷前往麦加朝圣。朝圣前夕与朝圣期间，是销售商品特别是旅游纪念品、日用品、宗教用品的黄金季节。出口商应赶在季节之前备妥货物，切忌朝圣过后，市场已疲软的情况下再去推销。

    【打交道】①在沙特阿拉伯，人们并不认为准时是一种美德。你的客户在约会时可能会迟到或干脆不露面。但无论怎样，你还是应尽量准时。

    ②按一般惯例，在沙特阿拉伯，提出要求的一方（包括国外的商人）必须等待，不要指望一天能赴两个以上的约会。

    ③到沙特阿拉伯之前，你需要在沙特找一担保人。作为中间人，他会安排你同适合的人见面。

    19.与沙特阿拉伯人进行商务应酬

    沙特阿拉伯商人非常有礼和好客，见面时，习惯首先问候说：“你好”，然后握手说：“身体好”。他们往往会朝你脸颊上连吻几下，并拥抱几次，对此，我出口商千万不可感到惊讶。

    与沙特阿拉伯客户交往时，他们会用咖啡招待你，接过咖啡后，最好一饮而尽，因为在他们的民族习惯中，这样才是礼貌之举。饮过后，如果你的拇指与食指捏住小盅不动，客户便会给你再斟，若不想再饮，应按他们的传统习惯，将小盅左右一摇，他们便会知道你的意思。

    沙特阿拉伯人每年伊斯兰教历9月斋戒1个月，尽管此段期间商务活动照常进行，但因沙特人白天绝食，其工作效果可想而知，因此，到沙特阿拉伯推销产品最好避开斋月。

    在沙特，对要求施舍的沙特男女切不可居高临下掷给仨瓜俩枣，或视而不见置之不理。否则，沙特客户会认为你不施善行而冷遇你。要知道，乐于施舍金钱是穆斯林在道德上的一种基本规范，我们不可因惜小钱而失去赚大钱的机会。

    前往麦加和沙特其他地方的清真寺时，千万记住脱鞋，头上必须有帽子、手帕之类的东西；妇女穿着切忌暴露，衣袖不可短到露肩或露出腋下，不可穿超短裙。

    斋月期间不宜请沙特客户赴宴。切忌请沙特阿拉伯人吃猪肉、动物血液、死动物以及一些异形的东西，如甲鱼、海参、螃蟹等。也不可请沙特客户抽烟喝酒。

    不可用左手递送食物和餐具。沙特商人一般用手抓饭，对此不可大惊小怪。

    宴请沙特阿拉伯人，应注意到他们的口味喜清淡，他们普遍喜欢米饭、面食，爱吃大饼、面条。他们欣赏的菜谱有口蘑烩羊眼、番茄牛肉片、砂锅羊头、香酥鸭子、手抓羊肉、扒牛肉、烩二样、干炒牛肉丝、清炖牛肉、香酥鸡、清炖鸡、烤全羊等风味佳肴。他们喜欢喝的饮料有红茶、咖啡、矿泉水。对香蕉、哈密瓜、西瓜、橄榄、杏、草莓、樱桃等水果非常喜爱，干果中爱吃杏仁。沙特人爱品尝中国菜肴，喜爱中国的川菜、清真菜和素菜。

    沙特禁酒最为严格，因此千万别送酒类礼品。不能单独给女主人送礼。忌送有女性的图片及女性形象雕塑品。

    【生意经】在沙特人看来，将客人款待好是一种美德，所以在沙特阿拉伯，人们对客人很热情。在与沙特阿拉伯人做生意时，使用正确的称谓，至关重要。3个主要的称谓是：“先生”、“酋长”、“阁下”（这是对王室人员的称呼）。在对方姓氏前加上“博士”、“总经理”等头衔，对方会感到高兴。如果对方在麦加参加过朝觐大典，可称其为“哈支”，对方会欢喜不尽。

    【打交道】①沙特人热情好客。应邀拜访其家庭时，不需带什么礼物。

    ②沙特阿拉伯人十分讨厌别人用眼睛盯着他们，认为这是十分不礼貌的行为。

    ③与沙特阿拉伯客户见面和告辞时，切忌仅与自己直接打交道的人握手，而应该与办公室里所有的人握手。

    20.与沙特阿拉伯人进行商务谈判

    沙特阿拉伯人缺乏守时观念，尽管双方事先已约好了会谈时间，但沙特客户迟到一刻，甚至半小时的现象却司空见惯，对此，我方不必大惊小怪，当然，不排除有的沙特客户故意这样做，以使我方在心理上处于不利地位，以期做成一笔对他们较为有利的交易。

    沙特商人不信任谈判代表，总希望与制造商直接谈判。沙特客户总是身兼进出口批发商、经销商、零售商，往往兼营多种进出口商品，且善于讨价还价，与之谈生意需要耐心与细心，切忌轻诺，切忌轻易让步。

    伊斯兰教徒每天日出前后、中午、日落前后须做礼拜，礼拜时辰一到，他们便会扔下生意不管，一心一意做他的礼拜，因此，与沙特客户谈生意，应设法避开礼拜时间，实在无法避开，不可大惊小怪，更不要露出不耐烦与嫌弃的情绪。

    沙特人忌讳左手递东西，认为这种举动有污辱人的含义。在与他们谈判时，切忌用左手与对方握手，用左手触摸对方，或仅把左手放在谈判桌上。

    沙特人在谈话时，人与人之间的距离比北美人所习惯的要近很多，不要退后或躲避。在谈话的过程中，往往还会有很多的身体接触。

    阿拉伯语是一门夸张的语言。有人对你说“是”，通常意思是“可能”。你可从中得到鼓励，但不要以为谈判已结束。

    【生意经】与沙特阿拉伯人做生意，商务谈判是重要的一关。谈判时，应多准备一些广告宣传材料。与你谈判的人并不一定就是主谈人。谈判时得准备向许多人推销你的想法。在谈判中，保全阿拉伯人的面子，因为避免受辱对沙特人来说是至关重要的。因此，你可能不得不在一些问题上作出让步以维护他们的面子，尽管这样做没有什么道理可言。

    【打交道】（1）沙特男子之间常手拉手地走路。如果有沙特人握住你的手，应把它看做是友谊的表示。

    （2）商务会谈快结束时，主人通常会请你喝咖啡，这也是会谈快结束的信号。这时候他们还会点上一炷香。

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