Top43 生意都是艰难的

    以前我做过很多小生意，几乎都失败了，因为我有不好的记录，所以我总被投资人拒绝。因此我知道生意很难做，因此，我知道生意很难做，其实生意从来就没有好做过。

    提要：马云参加完达沃斯论坛演讲后，在一次领袖峰会上讲的话，他认为生意无论什么时候都是艰难的，创业从来都是失败的居多，这与马云一贯主张的“让天下没有难做的生意”有点自相矛盾。

    启示录：现在是一个大众创业，万众创新的时代，“创客”是今天才流行起来的词语，马云的成功更是激励无数创业者前赴后继，马云和阿里巴巴的宗旨就是叫天下没有难做的生意，创造了无数的网商神话，也塑造了无数的就业机会。但是，马云的思想里一直是创业艰难的，他用亲身经历，感同身受地告诉大家，生意是很难做的。而且任何时代生意都是很难做的。马云这段话有两层意思：一、创业是很艰苦的，所有创业者都要做好失败的心理准备；二、创业的成败与时代无关，任何时代都有风口浪尖上的企业家，也有一败涂地的创业者。马云的成功同样很艰难，也是在九死一生中杀出的一条血路。因此，马云的意思是奉劝创业者放弃“站在风口上，猪也能飞起来”的创业信条。因为风口没了，摔死的依然是猪。

    Top44 立即行动

    我还记得刚刚从西雅图回来，准备成立公司的时候，那天晚上我叫了24个朋友到我家，他们都是我在夜校的学生，包括一个82岁的老太太。我们开了个会，我说我们要做个Internet，说实在的，我对技术一窍不通，要讲一个根本不懂的东西真是像痴人说梦一样。

    我讲的糊涂，大家听得也糊涂，最后有23个人说：这个事情是不能干的，绝对是不行的，干了是要闯祸的。只有一个人说：你要是真的想做的话，你倒是可以试试看。这个人现在在浙江省农业银行。我第二天早上想了想：干了，不管怎样，我都干下去。所以我说，我比今天的许多年轻人都强。有好多人都是：晚上想走千条路，早上起来走原路，早上起来骑车又上班去了。”

    提要 没有行动，再好的想法也只是空想，可是大多数创业者都是想法多多，而行动却“明日复明日”，结果“万事成蹉跎”。

    启示录

    史玉柱说：“市场机会就那么一瞬间，错过了，就永远不会再回来了。”所以史玉柱想到什么就是立刻就去做的。他想创业立刻辞掉公职，他想把自己的软件推向市场，于是就把全部积蓄用来打广告。他第一次创业失败后，第二次他只用了50万启动资金就快速地打响了脑白金。

    马云同样是一个想到就立即行动的人。他在决定做阿里巴巴的时候，曾讲到当时自己对阿里巴巴的思路都是模糊的，但是就是觉得这个电子商务是能做的，而且是一定能做成的。所以他决定立即行动，不再瞻前顾后，市场机会往往都是在瞻前顾后的犹豫中丧失的。想到就立即行动，抓住稍纵即逝的商机，是创业者的谨记箴言。有一个好想法就要抓住它，在马云刚创业的时候，杨致远刚刚创建雅虎，那时的互联网还是一个非常新的新生事物。在中国，互联网更加让人看不明白。有人问起，马云为什么对互联网判断如此准确的时候，马云说：“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行还可以掉头。”

    一个人有了创业的梦想，但是却一直在徘徊和等待的边缘犹豫不决，这样的心态创业永远不可能成功。

    机会决不能等待，千万不要为自己寻找各种各样的借口，想做就做，无需考虑太多，条件不成熟或者资金不充裕本质上都是借口。创业需要果断、需要激情，如果前瞻顾后，疑虑重重，那创业成功的可能性会非常的低，只有抱着破釜沉舟的心态，敢于挑战、敢于面对，才能成功。

    Top45 阿里巴巴的最大挑战

    阿里巴巴目前面临的最大挑战是寻求新的商业模式。我们现在的商业模式是中小企业将阿里巴巴当做销售平台，而未来，阿里巴巴希望中小企业将自己的财务、管理、产品研发、咨询都放在阿里巴巴上面，阿里巴巴提供平台、品牌、技术支持，而具体的应用则由阿里巴巴联合全世界的软件开发商来开发。今年，我们将在技术上做文章，可以说技术和客户将成为阿里巴巴的左右手，成为我们未来5年战略的重要支持力量。

    提要 现在马云的目标已经不仅仅局限于只给客户提供信息了，因为这样的客户关系不稳固，他要深度挖掘客户的需求，把客户和阿里巴巴牢牢地捆绑在一起。

    启示录

    2005年，阿里巴巴如日中天、风头正盛。马云却开始居安思危。阿里巴巴的B2B目前只是一个信息提供平台，客户可以在阿里巴巴寻求信息，也可以不在阿里巴巴寻找。这种业务的客户依赖是很低的。而且尽管外界对阿里巴巴的光环一再推崇，但是阿里巴巴也逐渐有些客户流失了。

    要想使客户永远对自己忠诚，那就要给客户提供更大的价值。所以马云想全方位的为客户服务，这样能够使客户更加的依赖自己。这才是阿里巴巴的长久之计。

    如果您的企业正处于客户不稳固的流失阶段，那么你就要考虑，是不是该使你的企业上升到一个新的层次上了，这时就要想办法提高客户依赖度。怎么样来提高呢？那就是给客户提供家一样的感觉。在这里，他所需要的，你全都有。日本企业的员工一般都跟随企业终老，那是因为日本企业给员工提供家一样的感觉，凡是员工所需要的，都会照顾到。客户也是一样，与你合作让他有最大的安全感，那么他就会和你长久的合作下去，这就需要一个是你的公司永远在发展，一个是他从你这里源源不断地获得价值，最关键的是，他离开你，企业就不行。这是做企业的最高境界，当客户已经无法离开你的时候，你的企业就已经一劳永逸，财源滚滚了。

    提升客户依赖度，就是提供客户的生存之本，马云是帮助客户赚钱的，客户需要通过阿里巴巴生存，一旦按照马云的想法，把财务、管理、产品开发全都交给阿里巴巴管理的话，那么客户一离开阿里巴巴就无法生存了。马云要把客户和技术作为自己公司的重要组成部分。阿里巴巴与中小企业联合成一个整体，这样的商业模式就坚不可摧了。

    Top46 看清竞争对手

    竞争者一般是有4个问题：第一你看不见；第二你看不起，觉得根本不是自己的对手；第三，你看不懂，你什么都用过了，最后还是不行；第四你就是跟不上。

    请在座的所有的总经理都关注一下你的竞争者，你有没有找到你的竞争群体，谁是你的竞争对手。你能否看懂它，能不能跟上它，要高度重视它，永远要向竞争对手学习，选择竞争对手一个最主要的原则是选择优秀的人做你的竞争者，不要选择无赖做你的竞争者。你能够把一个优秀的竞争者打成无赖的时候你就成功了，如果你把一个无赖当对手把他打成专业的，而你自己变成无赖的时候麻烦就大了。中国企业今天要记住，我们不要害怕国外企业，淘宝的案例给了中国企业一个很大的启示，就是说中国企业完全可以挑战世界一流企业。淘宝第一期投资是一亿人民币，我们的对手eBay当时市值700亿美元，难怪投资者听说我要跟他们竞争都以为我疯了，说我是狂人，淘宝要跟eBay竞争，但是我觉得这是种学习嘛。我坚信一点：中国电子商务市场一定比美国大，因为中国有13亿人口，中国要让三亿人上网大概要5年时间，而美国整个人口只有2.5亿左右，要让3亿人上网，哪怕从现在开始生孩子，20年以后还生不出3亿来。所以我觉得电子商务是中国人的时代。

    提要 马云是一个哲学家，他把竞争者分成了四种情况。这四种情况包括了市场上各行各业的竞争者的状况。按照这种分类法分析你的对手，就能分析的非常透彻。任何公司都是存在竞争对手的，但对手也是分层次的，你选择和什么样的人做对手，也决定了你自己公司的层次。

    启示录

    选择竞争对手其实就是企业定位的问题。选择什么样的竞争对手，意味着你的企业和什么样的企业在一个层次上，也意味着你的企业在市场的定位。

    优秀的竞争对手是值得学习的，刚创业公司很多经验都是从对手那里学来的。竞争对手以什么样的方式打市场，手段比你高明，你就得跟人家学习；竞争对手以什么样的境界来管理，比你管理的更有艺术，你也得向人学习。

    马云说，在竞争的时候，你能把一个优秀的竞争者打成无赖的时候，你就成功了。马云所说的优秀的竞争者，是指一个对市场充满理性的竞争者；马云所说的无赖是在市场的大潮中，为了生存不惜一切代价的投机分子。

    做企业不是投机，如果你把投机者当成自己的竞争对手，自己去学习投机者身上的不良风气，目光短浅，注重短期利益，从而把自己的口碑坏掉，这就是一个无赖了。这样的企业越做越没有市场，越做越不景气，虽然可能赢得一时的风光，终究会倒下。对于竞争者，马云首先强调要找到竞争对手，怎么找？要看到哪些和你是有竞争关系的，找到竞争对手后，首先要看懂竞争对手，看懂竞争对手的价值观，看懂竞争对手的策略；看自己能不能跟他抢市场，如果跟不上人家，就要开拓自己的蓝海，另辟蹊径，不要在同一片森林里抢夺猎物。

    Top47 竞争的境界

    我们推出“支付宝”的时候，被易趣的人认为很愚蠢，因为他们三四年前尝试过，失败了，就认为这条路是不会成功的。对我来讲，不在乎谁尝试过，只在乎这个东西管不管用，管用的话，再失败也要重新来。去年外界认为我是个杀气很重的人，其实没有。但据我们在eBay在美国的内线人士透露，他们今年所有的动作都将针对我们，人家有钱，没有办法。

    前年9月17日，eBay和美国实现对接。但很遗憾的是，他们在错误的时间做了一件正确的事情，这是“死亡之吻”。

    提要 忘掉竞争对手可以说是一种很高的境界，把自己的事情做好，其实就是最大的竞争参与。马云认为一个公司只要生存着，就自然要占领市场，如果处处只想着把对手从市场中挤掉，心思没放在提高服务质量上，这样不但打不败对手，还会丢失自己的市场份额。

    启示录

    商场如同战场，做战不能只讲战术，更要讲战略，不能因为赢了一场战役，却输掉了整个战争。易趣为了保持住自己的市场地位，想尽一切办法来封杀淘宝，但是越封杀，淘宝的市场占有率越高。马云成立淘宝网的时候，对淘宝网总裁孙彤宇说，给你三年时间，打败易趣。但淘宝的策略却没有针对易趣，而是针对自己的服务，淘宝采取农村包围城市的战略，先从易趣没有涉足的领域出发，占领这些市场空白，然后向易趣的市场大举进攻。这种进攻不是针对易趣的，而是想办法如何争取更多的网商，让网民在淘宝开更多的网店。

    只有客户抓在自己的手中，做成最好的自己，才能在市场上牢牢站稳脚跟。马云的思路是从来不想和谁去竞争，所以他眼中没有竞争对手。他也没有想过去消灭谁，只想一起为电子商务发展做贡献，所以马云更喜欢联盟，但是他的这种思路恰恰在客观上强大了自己，成为了别人的眼中钉。

    Top48“生存之道”

    以前香港很多人一定要问我怎么赚钱的，我说，第一我不告诉你，我为什么告诉你，除非你是我的投资者，所以我的投资者跟我三四年下来以后才明白。当然我们这么说不是永远不告诉你，上了华尔街以后一切都很透明。今天阿里巴巴模式不是我们未来的模式，不跟别人探讨模式，并不意味着我们没有模式，等我们跟你探讨模式的时候，我们这个模式已经成为昨天的事情，这是一个做商人很基本的道理，你告诉别人你模式多么好，一定会出问题。

    提要 马云不会把赚钱的方法告诉别人，他强调讨论商业模式是没有用的，投资者之间最重要的是信任。永远不告诉别人赚钱的秘密，是做商人的基本道理。到现在为止，免费的淘宝网，支付宝怎么赚钱，大家也没有弄明白。

    启示录

    马云说，上市前的商业模式绝对不能说，因为这个是公司机密。上市之后，因为有财务报表需要披露，所以不得不说。马云做B2B是秘密进行的，如果不是因为机缘巧合，碰到了一场福布斯风波，马云和阿里巴巴不会那么快脱颖而出。马云投资淘宝的决策甚至连公司内部的管理层都不知道，以至于淘宝悄悄进行了几个月之后，有员工不断给马云发信告诉他，有个叫淘宝的网站发展很快，要引起注意。

    马云对淘宝大打免费战略，不断给淘宝追加投资，那么淘宝到底是怎么赚钱的呢？

    马云对此讳莫如深，他只说了一句话：“当一个网商在淘宝上赚的钱每月有3、4000元的时候，他还会在乎给阿里巴巴交上10元钱吗？”培育C2C市场并且注重生态链的培养是马云一向擅长的战略思维。不过，也有人分析支付宝每天的账户余额就有几亿元，这几亿元资金只要稍加利用就会产生不少的收入。反正马云是生财有道，而且方式、方法总是独辟蹊径、与众不同。

    马云高度重视自己的商业机密，甚至连投资人都不透露，但是马云却有办法让投资人相信自己的未来。

    他会告诉投资人自己的远景规划是多么重要，自己要花大力气投资在团队修炼上。因为每年马云都提出新的目标，而且每年也都实现了，正是这样的承诺和行动，使投资人一面追捧着马云，一面放任他独自经营。

    投资阿里巴巴的人更多的是信任马云，而不是看重商业模式。对于投资者而言，一个项目市场有多大？商业模式是怎么样的？什么人来做？这是最关键的三个因素。但是真正的投资者都明白，一流的商业模式配上一个三流的执行人还不如三流的商业模式配上一个一流的执行人，所以人是最重要的因素。

    Top49 真正的高手是不出手的

    昨天有会员对我说，如果阿里巴巴是一道城墙，那么所有的网商都是在城墙下面的人。我并不这么认为，如果阿里巴巴是城墙，所有网商就是城墙的砖头，没有他们，这个城墙就是假的。阿里巴巴最大的价值就是网商，是客户。我不想给这个公司做多大的宣传，好的宣传你们自己会做，不需要我在这里做。但是大家可以探讨创业，你们对阿里巴巴有什么意见和想法，我很愿意跟大家探讨。

    我认为中国今天还没有开始竞争，总共800万到一亿的互联网用户，现在没有意思。我们股东经常说你怎么都不提竞争这两个字，因为在我眼里没有竞争，阿里巴巴到现在都没有竞争，我认为打死竞争者没有用的，竞争者是打不死的。你眼睛盯着竞争者的时候，你跟竞争者也差不了多少，你杀这个竞争者，杀那个竞争者，最后你就成为职业杀手了，真正的高手是不出手的，出手的都不是高手。

    提要 马云的心中有天下，他不计较一城一池的得失，一个心中有天下的人必能吸引天下优秀之才；一个心中有天下之人，也能给予天下最丰厚的奖励。马云的眼中没有竞争，因为他不屑于竞争，他放眼未来。他看到的是整个网商的时代，而阿里巴巴正要做这个时代的领跑者。

    启示录

    马云要搭建一个世界第一的电子商务平台。一个有如此恢弘大志的人，怎么可能去和眼前的竞争对手一较高下呢？共产党的目标永远是发展民众，影响民众，团结民众，永远不是打败或消灭国民党。因为共产党心中有天下，而国民党却把敌人看成共产党，不断地试图剿灭。结果，共产党还是最终的胜利者。

    马云不把竞争对手看成他的敌人，因为在马云眼里，阿里巴巴在网商中的口碑才是最重要的。所以马云说，你眼睛盯着竞争对手的时候，你跟竞争者也差不了多少，你杀这个竞争者，杀那个竞争者，最后你就成为职业杀手了，真正的高手是不出手你的，出手的都不是高手。

    对阿里巴巴而言，阿里巴巴是船，网商就是水；阿里巴巴是城墙，网商就是砌墙的砖。所以马云说阿里巴巴的上帝就是网商，是客户。阿里巴巴及其旗下的公司制定的每项策略都是针对市场需求而推出，从没有针对竞争对手，但是有很多企业却把阿里巴巴看成眼中钉，几乎每项策略都是针对阿里巴巴的。最终的结果是，以客户为中心的阿里巴巴越做越大，而其他的对手公司却远远被阿里巴巴抛在了后面。

    Top50 阿里巴巴能被复制吗？

    阿里巴巴是不能被复制的。如果被复制该怎么办？阿里巴巴的模式可以复制，但你拷贝不了阿里巴巴的团队和它犯过的错误，你拷贝不了马云的东想西想，客户的信任和给予，这些都没办法拷贝。但不等于说没有公司能超过阿里巴巴。

    将来可能有100、200、1000个电子商务网站诞生。你可以做一个跟我长的一样丑的人，但是内涵不一样。在中国电子商务市场上，我希望有更多的网站去创新、去开拓。阿里巴巴还是一个工地，如果大家要复制一个工地，5年之后再复制可能就迟了一点。阿里巴巴绝对不会去取代传统商场，电子商务不要去取代任何人，不要去取代任何产业，电子商务的机会在传统企业，传统企业的希望在于电子商务。我可以说，30年以后，整个商业活动都会在电子商务上进行。20年以前，我跟我外婆探讨过，我说20年以后几乎每家都有彩色电视机。今天你看看，电视机根本不是高科技。30年以后，人类的商业活动都会在网络上进行。

    提要 阿里巴巴成功后，很多人探讨阿里巴巴能走多久？并且有人追问，阿里巴巴能被复制吗？答案一定是否定的，阿里巴巴绝对不能被复制。

    启示录

    正像马云所说的，阿里巴巴的模式可以复制，但是阿里巴巴的团队和错误不能复制，马云的做法可以复制，但是马云的思维不能复制。

    阿里巴巴是具有核心竞争力的，因为核心竞争力是难以被竞争对手模仿的，并且为客户带来的可感知价值非常明显，并能为进入多个市场提供方便。

    首先，马云有别的公司不能模仿的东西，对阿里巴巴的技术和制度其他公司都可以模仿，但阿里巴巴的文化不能模仿，这是阿里巴巴的团队在经历了无数次失败的基础上，累积的财富。

    其次，阿里巴巴可以给客户带来明显的可感知价值，阿里巴巴让网商通过这个平台赚到钱，淘宝让普通消费者都可以有自己的网店。阿里巴巴的确圆了不少人的财富梦，因为阿里巴巴的存在而发财的大有人在。

    再者，马云以B2B为支撑，建立淘宝、支付宝、阿里妈妈等公司。阿里巴巴已经形成了一个巨大的平台，可以为其进入多个市场提供方便。

    一个公司拥有核心竞争力别人就不可能超越你，所以已经形成了自己核心竞争力的阿里巴巴就不可能再有人复制成功。但阿里巴巴的核心竞争力却是在艰难困苦的生存环境中熬出来的，一度失败，又一度崛起。这个过程更是不能模仿的。

    Top51要有蟑螂精神

    中小企业如何像蟑螂一样既生存下去，又灵活自如？

    第一相信自己能成活。第二要有坚强的存活毅力。阿里巴巴跟任何中小企业一样，在1999—2001年我们也面临发不出工资的状况，我们没有收入。即便所有人都倒下来了，我们半跪着也要坚持，坚持到底就是胜利，让自己做最后倒下的那个人。对于乐观主义者来说，在世界经济出现大问题，宏观调整银根紧缩的时候，倒下来的一般都是大企业，但是世界上的消费能力并没有减少，人们还是要吃、穿、用、从这个角度来讲，对于中小企业，现在应该说是一个机会。悲观的人看任何事情都是悲观的，乐观的人看任何事情都是乐观的。

    提要 马云认为创业者要想生存下去，必须要有蟑螂一样的精神。这句话是说给阿里巴巴的网商听的，马云希望他们在激烈的竞争中存活下去，只有网商有利润，马云才能挣到钱。

    启示录

    马云一直扮演的不仅是自己公司的导师，而且还是客户的导师。阿里巴巴的客户很多都受过阿里巴巴的培训，马云既培训自己的员工，也培训自己的客户。

    中小企业竞争激烈，生存艰难，马云就告诉他们应该很好的利用好互联网。也就是抓住一切可以生存的机会。蟑螂就是抓住一切可以生存的机会来生存。对于企业而言，只要有活下去的信念，有坚持成活的毅力，就能够灵活自如地逃避开市场的灾难。

    传统的渠道利润下滑，就要开辟网络渠道，在网络上寻找另一片天地。网络上最好的途径肯定是阿里巴巴了。马云的演讲很善于借助形式来推广自己，他总能把自己的理念放到最合适的时机来讲，不能不说是一个演讲高手。

    他为客户着想的方法，能够打动客户的心，但是实际上他还是在推销自己的商品，推广自己的阿里巴巴，如果一个企业能够把推广自己和为客户服务联系起来，那么这个企业就能做起来。马云每次演讲推广自己的企业的时候，总是以一种服务精神来讲，不是强迫客户接受，他只是娓娓道来自己的服务精神，他为自己的员工服务，为投资商服务，他也为客户服务。你需要什么，你碰到什么困难，他就会帮助你，他不赚你的钱，让你把钱送到他那里，这就是典型的马云式公关。

    Top52想做大要先打地基

    有些人盖房子不打地基，一般来说，打地基花的时间要占盖房子的30%。我从来没建过，也不相信一个有着稳定成规模的收入来源的好企业能在5年内成功（像通用电气、微软、甲骨文），不管是新经济还是旧经济，有一点不会变——给你的客户带来价值。互联网是一个新兴的产业，它将改变世界，但是你必须了解它，了解你的客户才能给客户带来价值。即使你了解了这些东西，也不能说你马上就能赚到钱，因为你的团队可能还没准备好。所以一个伟大的公司诞生前必须做很多事，企业不是游戏，需要计划、努力和运气。

    提要 盖房子要打地基，做企业也要“打地基”，只有“地基”打得牢固，企业才能生存的越久，“打地基”的过程是艰难困苦的，因为这个阶段享受不到成功的乐趣，能让你享受的只有痛苦。

    启示录

    有人说，即使可口可乐现在倒闭了，单凭可口可乐的牌子，也能迅速再次崛起。

    一个企业的实力，不能只看外在的资金，还要看其品牌力，也就是企业的“地基”打了多深，就像盖楼一样，不能只看表面谁盖的高，谁盖的低，还要看他们的地基谁挖的深，地基的深度决定着楼层的高度。

    马云要做的是百年企业，世界名企，所以“地基”就必不可少，需要深挖，其他的企业也许“挖地基”的过程需要一年，马云的企业就得需要5年。但是当马云的企业“地基”打好之后，其成长力就是惊人的。马云的企业一直不盈利，外界对其B2B模式怀疑多多，但是马云却坚信，因为他知道自己在打“地基“。

    一个企业“打地基”的过程就是企业建立自己的渠道、信誉的过程，这些基础工作没做好，要求迅速占领市场，成为市场上的第一，不但不可能，反而会导致速亡。五谷道场聘请陈宝国做形象代言人，曾经在一夜之间迅速崛起，各大城市几乎都知道五谷道场方便面，五谷道场高调亮相，重金投入，但是由于渠道建设、生产能力都没跟上，当市场启动起来之后，发货不能及时，导致渠道紊乱，销售团队极不稳定。一年之后，五谷道场由于渠道、生产等各个环节都没跟上，后续资金难以到位，黯然退出了市场。一夜崛起的品牌也一夜败亡了。

    速胜必然导致速亡，做企业不能虚荣，也不能求快，要像盖楼房一样，把地基夯实了，再去讲盈利目标，再去讲广告推广。次序颠倒了，无异于企业在自戕。

    Top53 先做项目再谈融资

    第一，创办一个企业时千万不要想到要融资，这样你永远办不好一个公司，钱只不过是一个惊喜，你不要天天盼着别人来投资，任何一个投资者发现你追着他的时候他都会逃得比你快。所以，我希望很多办中小型网站和中小型企业的人，可以做好了让投资者找上门来。第二，我觉得任何企业做大就不肯做细，如果你是中小型网站，千万不要跟网易、新浪、搜狐、阿里巴巴拼规模，千万不要跟他们拼大，而是跟它们拼专业市场，拼它们做不了的市场，这是核心问题。

    提要 要靠企业自己的发展实力主动吸引投资商，这样才会在融资中具有话语权。一个好的项目和执行者是投资商们最愿意试水的。什么是好的项目？马云认为好的项目就要与众不同，有自己的特色。

    启示录

    中小企业该如何发展，马云指出了一条战略方向，就是中小企业不要去模仿大企业，应该做大企业做不到的东西。任何一个企业妄图面面俱到是不可能的，任何一个行业总有别人做不到的空白市场。

    阿里巴巴已经做了最全面的综合性的B2B网站，但并没有垄断B2B领域。比如在专业的IT领域就有颐高推出的IT行业B2B平台——亿脉通。服装行业就有诞生在深圳的“穿针引线”国际流行资讯网。在门户领域，也有专门的分类信息网，比特网专门是做IT信息的，东方财富网是专门做财经信息的。这些专业类的网站，小而精，非常专业，所以能赢得大量客户群体，自然也吸引了投资者们。

    找准了独特的需求点，就有了与众不同的商业模式，坚持下去，做出一定成绩，自然会有投资商前来追捧。但是创业者切忌不能把投资的钱看做目标，也不能把利润看做目标。应该把做到专业需求领域的第一看做目标，你的愿景越大，你才会有更多的资金，才能占领更大的市场，从而形成一个良性循环。

    在中小企业的融资中，凡是企业追捧资金的，都容易形成被资金控制的局面，而投资方又只关注短期利益，是不看重长期效益的，这对企业的发展非常不利。但是资金追捧企业的，企业就有绝对的话语权。比如家教领域的学而思，在2003年成立之初，家教市场就已经是一片竞争激烈的红海。但学而思独辟蹊径，找准了家教行业里小学升初中这一块，专门做这个领域，做专做精。结果仅用了几年时间，就异军突起，成为家教行业的领军人物。老虎基金也因此而追捧，连续找学而思谈了几次，准备注资给学而思4000万美金，但学而思牢牢抓住控制权和话语权，最终老虎基金居然对学而思没有上市要求，这在投资业可谓是先例。原因就是学而思有了自己的品牌，尽管只是做家教的小企业却在自己的专注领域里有了口碑和品牌。

    Top54 6分钟值多少钱

    我的投资者还挺不错的！像软银的孙正义。我非常敬佩他。我们第一次谈判只用了6分钟，就解决了2000万美元的投资。其实我知道他不疯，他也知道我不疯。其他人都认为我们疯了，就像我公司里面很多新来的同事和外面的人，觉得马云讲话怎么那么古怪？但是跟我们一起创业六七年的人会很理解。

    反正我们两个人挺逗的，上个月我在东京，他说我相信你，我说我也相信你，最最倒霉的时候，你没来责怪我。我说因为你有太多事情要责怪，所以来不及责怪我。

    我们两个都想做真正的、大的、有意义的事情，我想做的是一个这么庞大的计划：要做80年的企业，做世界十大网站。而且从我这几年所作的事情看他觉得我这个人的心特大，他知道我在说什么。我非常清楚自己的所作所为。这种感觉具体我也说不清楚。我们开玩笑说彼此是一见钟情。

    提要 马云向亚洲首富软银集团总裁孙正义融资的故事，已经成为了一个传奇，他和孙正义只见面了6分钟，6分钟就敲定了2000万美元的融资，而当时马云去融资的时候，阿里巴巴已经快支撑不下去了。

    启示录

    马云开始做阿里巴巴的时候，在一个小房间里，用录像视频录下了他们开会的过程。马云去推销自己的中国黄页的时候，叫上央视的记者把全程的记录拍下来，马云认为自己一定会成功。所以人们都认为马云不是骗子就是疯子。

    孙正义在创业的时候，与马云的性情几乎是一样的，孙正义创立他的公司的时候，只有两个员工，当他的公司开业的那天，孙正义站在公司装苹果的水果箱上面，跟他的两个员工说：“我叫孙正义，在25年之后，我将成为全球首富，我的公司营业额将超过一百兆日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，他们都以为老板疯了——但他们不知晓孙正义两年之内读了四千本书籍！孙正义在读完了四千本书籍之后，他根据自己读书的心得写了从事四十种行业的发展计划。他终于明白了自己多年百思不得其解的困惑——要成为全球首富，就必须从事最新兴、最具发展潜力的行业。一出院，他就以坚定的信念决定进军计算机行业，并从这4000多本书中总结出了一套与众不同的创业方案。

    马云和孙正义彼此知道，他们都不是疯子，他们的每项决策都经历了长期的思考，孙正义和马云都善于打破常规，所以让别人感到他们讲话很古怪。但是正是因为他们独特的思维方式才使他们有了今天的成就，他们都看好互联网行业，都在网络里有一个疯狂的梦想，都擅长寻找打破常规的方法。

    马云看到了B2B的巨大前景，而且有着周详的计划和创业的激情。他给孙正义描绘了6分钟，在这短短几分钟里，孙正义不但看到了马云的激情，更看到了马云演示的阿里巴巴的光明前途，所以马云把阿里巴巴的网页讲述完毕的时候，孙正义就决定投资，孙正义感觉到阿里巴巴将是亚洲的一个雅虎。可为这6分钟的讲述，阿里巴巴走了多久，马云就准备了多久，这才是阿里巴巴能够顺利融到资金的关键。

    Top55 谁来控制股权

    从这个公司创立开始，我本人就从来没想过用控股的方式控制它，我们也不允许任何一个股东或者任何一方投资者控制这个公司，我觉得这个公司需要把股权分散，管理和控制一家公司靠的是智慧，所以这次融资没有影响管理层和整个员工团队，我们有1000多名员工都有股票，他们是最大的股东方，孙正义的软银是第二大股东。我相信今后随着市场化的加大，这个比例可能还会有调整。管理层和员工是不是做最大的股东，我们没有这么想过，该做小股东就是小股东，该做大股东就是大股东。

    提要 2004年2月，阿里巴巴第四次融资到位，这8200万美元的资金该如何管理？股权如何划分，给马云提出了挑战，自己必须牢牢抓住控股权，但是孙正义等资本家的注资足以使他们成为第一大股东，所以马云想出了个好办法，就是全体阿里巴巴的员工持股比例超过孙正义等资本家，这样就保证了马云的团队把阿里巴巴的控制权抓在手中。

    启示录

    对于这次融资，可以堪称为国内网络界最大的一笔私募，这次私募来自于四家投资公司，其中由软银负责牵头。对于这次私募，外界的一个普遍疑问是：今后会不会放弃公司管理层和员工第一大股东的地位？

    马云用股权分散的办法巧妙的解决了这个疑问。谁也不要独占，把股份留给公司里的集体，马云的思路是不让任何一家公司或资本家控制股份，马云也不想让整个团队抓住股份，就像他所说的该谁控制多少股份，谁就控制多少股份？

    马云的思维是善于打破常规的，他不会把股份一开始明确，他是个喜欢变化的人，他的思想也会随着事态的变化而变化。正如马云在2001年对8848总裁王峻涛说：“C2C、B2C是起不来的，企业对消费者和消费者对消费者的模式是根本不可能做大的。因为中国人的习惯是喜欢当面挑挑拣拣，不习惯网上购物。”但是几年后，马云开始涉足C2C，做起了淘宝网。因为形势变了，马云就又推翻自己原来的结论了。所以马云不能一开始就确定股份，他要根据形势的发展，确定“势”之所在。他要在员工与其他股东中掌握一个平衡，马云不想自己控制公司，也不想让某个股东控制，公司应该是一个平台，谁该做第一大股东呢？这就要看公司发展的情况，“势”在哪里？如果资方股份比例过大，马云就把小股东的权益集中起来控股，可以抵挡资方。公司不是某个人说了算的，不听资本的，也不听管理层的，要听的是市场的。如果公司的发展需要单独一方的大股东出现，就得出现。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com