用“软弱”感化对手

    柔弱常表现为一种被动，

    表面上不具备任何攻击性，

    实际上柔的攻击性是非常强硬的。

    滴水穿石，就是这个道理。

    舌头与牙齿相比显然是柔弱的，

    但牙齿慢慢会坏掉或碰碎，而舌头始终是完好无缺的。

    在战争中，对付敌人，我们当然是希望泰山压顶，能够一举全歼。但是如果敌人过于强大，我们不是他们的对手怎么办呢？以硬碰硬，犹如以卵击石。俗话说柔竹能敌强风，滴水可以穿石，不妨来个“纤细阴柔之术”。何为“纤细阴柔之术”，其术“纤”为表，而思虑之“细”在其中，“柔”为表，而行事之“阴曲”在其里。心细如丝，方能防欺绝奸；行事曲折隐秘，才能出人意料。

    我们如果与对手存在着共同的奋斗目标、共同的利益，而只是因为某些地方与其有着较为强烈的冲突才成为对手时，我们就要真诚地向对手示好，以柔克刚，用我们的“软弱”来感化对手，以能取得他的“原谅”。

    蔺相如英勇机智，胆识过人，是个不可多得的人才，在赵惠文王二十年（前279年）的渑池之会，使赵王亲眼看到了他对敌的厉害。于是在回到赵国以后，立即封蔺相如为上卿，地位超过了另一位功臣廉颇。对此，廉颇打心里不服气，并且气愤地说道：“蔺相如只不过是耍嘴皮子的功劳，身为大将的我，有攻城野战的大功，他反而地位还比我高了。况且以前他还是个地位卑微的人，岂不令人羞耻，我怎甘心居他之下！”于是，廉颇扬言，要找个机会羞辱蔺相如一番。

    这件事被蔺相如知道以后，为了避免与廉颇见面，他没事经常在家待着，尽量不出门，后来连朝也不上了，索性告病。廉颇见不到蔺相如，自然也出不了气。这一天，他远远地看见蔺相如的车马，忙命令随从驱车到前面堵截。蔺相如发现后，便急忙回车躲避，免得与廉颇正面冲突，以免发生不愉快的事。这样的情景出过几次之后，蔺相如的仆人也觉得很丢面子，就一同来觐见蔺相如说：“我等远离亲人来侍奉先生，原因是钦慕您的高义。而今先生与廉颇同朝为官，他口出恶言，您却怕他、躲他，这真是太过分了。这种做法，谁不感到羞耻，更何况是您呢！我们没什么德行，就此告别。”

    见仆人们真要离去，蔺相如忙起身阻止，说道：“诸位认为廉将军和秦王相比，哪个厉害？”众仆人说：“当然是秦王。”

    蔺相如接着说：“秦国这样的虎狼之邦，我都不怕，怎么会惧怕廉老将军呢？”众仆人不解，问道：“既然不怕，为什么躲避他呢？”

    蔺相如慢慢坐下身子，说道：“之所以强秦不敢进犯赵国，原因就是由于我和廉将军在赵国。倘若我们二人不和，强秦就会乘虚而至。我躲避廉将军，是为了国家大局，怎能计较一己之愤呢？”听相如说出这番道理后，众仆人无不心服。这番话不久也传到了廉颇那里，廉颇羞愧得无地自容。

    蔺相如这一天正在家中，廉颇不经通报直接闯了进来。蔺相如不知廉颇意欲何为，急忙起身迎接。只见廉颇背上绑着抽打人用的荆条，裸露着上身，快步走到蔺相如面前，双膝跪地，说道：“我廉颇胸襟狭窄，得罪先生，特来请罪。任先生责罚，只是您不要不理睬我！”蔺相如见状，大为感动，忙双手将廉颇扶起。自此以后，二人和好，终成生死之交。

    在商业经营中，我们强调以和为贵，但是，以柔克刚的作用也非同凡响，它可以让对方的心理愿望得以满足，对我们进而产生好感，甚而绝对服从。

    福克兰是鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，就因为巧妙地处理了一项公司的业务而使他青云直上。当时他只是一个机车工厂的普通职员，公司在他的建议下，买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。但是这块土地上的100户居民，却必须因此而迁移到别的地方。

    有一位爱尔兰老妇人是100户居民中的一位，她首先站出来与机车工厂作对。许多人在她的带领下，都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。

    福克兰对工厂领导说：“如果我们通过法律途径来解决问题，费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧！”

    面对如此局势，显然，最好采取“以柔克刚”的计策，聪明的福克兰所选择的也正是此计。

    这一天他来到了老妇人家门前，他看见老妇人坐在石阶上，便故意在这老妇人面前走来走去，心里好像在盘算着什么。福克兰的这一举动自然引起了老妇人的注意。良久，她开口问道：“有什么烦恼吗，年轻人？不妨说出来，我一定能帮助你。”

    福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“我知道您有很强的领导能力，您在这无事可做，真是天大的浪费呀！实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥您的超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝说您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀！”

    这个强硬顽固的爱尔兰老妇人听了这些话后，在第二天便成了全费城最忙碌的妇人了。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。

    很快，办公大楼便破土动工了。工厂在住房搬迁过程中，不仅速度大大加快，且所付的代价竟只有预算的一半。

    难怪他会一路升迁直至坐到总裁的宝座上，就是因为他能从老妇人率领邻居拒搬的行为中寻思到“以柔克刚”之计并果断地实施。

    柔弱之水可为滔天巨浪，摧枯拉朽，吞噬一切，可凿岩穿石。可见，刚并不一定等于强，柔也并不等于弱，关键在于人们怎样去利用它，以下是几点怎样恰到好处地利用它的办法，可能会对我们有所帮助。

    （1）弱是心态的调整。“知其雄，守其雌，为天下溪”。因为弱，所以知道自己是谁，不逞匹夫之勇，不张狂，不会置公司安危于不顾，逞一时的豪气和痛快。社会中许多人不愿承认自己弱，打肿脸充胖子，结果在扮演扭转乾坤的英雄人物中吃尽苦头。

    （2）弱是防守的盾牌。商场如战场，要发展就必须懂得保护自己。“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之”。如果一个公司总是以强者的面目出现，与各路豪杰拼杀，那结局就不想而知了。

    （3）弱是进攻的武器。弱，表现出来的进攻的姿态是永不停息的进取精神。弱不是软弱，不是懦弱，而是绵里藏针，柔中带刚，不卑不亢，有礼有节。因为是弱小的，是不圆满的，所以要不断创造；因为弱小，所以没有防守的压力，必须不断前进；因为弱小，船小更好调头，所以在战略战术上可以攻其不备，抢占先机。君子厚积薄发，蓄器在身，待机而动。要做市场的强者，必须先做市场的弱者，负负可以为正，公平的天平倾向弱者。

    （4）弱是沟通的桥梁。弱者从市场中来，回市场中去，能够体会创业的艰辛和困苦，会真诚地换位思考，会发自内心地尊重别人，从而建立起沟通的桥梁，最终赢得朋友。

    “柔”被弱者利用，可以博得人同情，很可能救弱者于危难之间。因此，“柔”往往是弱者的护身符。

    少点计较，请“爱上”你的对手

    要想做一个人脉高手，

    就应该像圣经上说的那样“爱你的对手”，

    爱你的对手是在丰富我们人脉关系中的必修课。

    在日常交往中，我们肯定会同他人有一些冲突，虽然可以发泄一番，但往往会因此得罪人，无意间也就为自己树立了敌人。要想做一个人脉高手，就应该像圣经上说的那样“爱你的对手”。

    对我们来说，排斥对手的事情没有一点帮助，万一弄不好还会两败俱伤。反过来，如果抱着欣赏对手的心态，则可能赢得人心。人与人之间肯用真心交流，就会消除隔阂，增进了解。使他人变成我们的朋友，拿对手当成动力，不是更有利于我们的成功吗？

    既为对手，我们之间就难免会产生冲突，我们可能在很多地方得罪了他，让其愤愤不已。如果是一个脾气暴躁的对手，他对我们很可能就会恶语相加，破口大骂。这时我们不妨做到“骂不还口”，用沉默来化解对手的怒气。等其发泄完，怒气渐消后，看到我们这样的涵养，就很可能反过头来反省自己，说不定会对自己的一时之怒后悔不已。

    某公司举办了一次大型会议，有很多人都到了，在这些人中，有一位来宾与这个主办单位的一位工作人员有些过节。等这位来宾发言时，他竟偏离主题，当着几十位来宾的面，臭骂了这位工作人员一顿，而且用词尖刻，扯了很多过去的账。人们都很担心场面会失控，但被骂的工作人员却一点表情也没有，一句话都不回。结果骂人的慢慢骂不下去，收拾好桌上的文件匆匆撤离了会场。

    他们二人的是非恩怨我们这里不讨论，倒是很佩服那位被骂人员的定力，换成别人，恐怕早就拍桌子挥拳头了。

    对付对手的谩骂，这位工作人员的做法无疑是好办法。为什么要这么说呢？

    首先，要有对手才能吵架，一旦“吵”了，对方还口，才能越吵越起劲，若对方不还口，他当然就很难再骂下去了。

    其次，若我们不还口，对方的气势就会越来越弱，此时会出现几个状况：第一是下不了台，脸红脖子粗地硬撑场面，最后气急败坏地鸣金收兵；第二是草草收场；第三是为了维持气势，不得不持续骂下去，但因为我们不还口，对方缺乏你言语上的刺激，他必须不断搜寻骂我们的理由和字眼，有时甚至会自露马脚，前后矛盾，无法自圆其说，结果把自己弄得窘迫不堪。

    所以说，让对手原谅我们的好方法就是骂不还口。不过，这对于一般人来说，不容易做到，因为一旦被骂，自卫的本能就立刻升起。但如果我们口才不佳却硬要回骂，有理也会变无理；如果我们自恃口才好，唇枪舌剑一来一往，我们也不一定占得了便宜，骂赢了对方，对方心存积愤，这对我们也不是好事。不妨沉默以对，让对方无功而退，因为他已经骂过了我们，我们又没还口，如此便会降低他对我们怀恨在心的可能性。

    不管我们有理还是无理，骂不还口，都能让对手觉得我们并不是太过于针对他，我们与他的过节可能只是误会。而这样反省以后，他就可能觉得自己这样“骂人”实在太过分，就会对我们产生歉疚，从而原谅我们。

    有一个平日和卡内基在生意上就存在竞争的钢铁商人，在一次盛大的宴会上大肆抨击卡内基，说了卡内基许多难听的话。

    就在卡内基来到人群中听他的高谈阔论的时候，那个人还没有看见卡内基，仍旧滔滔不绝地数落卡内基。宴会主人觉得非常尴尬，他生怕卡内基会忍耐不住，当面加以指责，使这个欢乐的场面变成了舌战的阵地！

    可是，让人没想到的是，卡内基表情平静，而那个抨击他的人发现卡内基站在那里，反而满面通红地闭上了嘴，感到非常难堪，正想从人群中钻出去。卡内基却真诚地走上前去，亲热地跟昔日的对手握手，好像完全没有听到他在说自己坏话似的。

    竞争对手脸上顿时一阵红一阵白，进退不得。这时候，卡内基给他递上一杯酒，使他有机会掩饰一时的窘态。

    第二天，那位抨击卡内基的人亲自来到卡内基的家里，再三向卡内基致谢。从此他变成了卡内基的好朋友，生意上也互相支持。这个人还常常称赞卡内基，认为他是个了不起的大人物，使得卡内基的朋友都知道卡内基多么慈祥、和蔼，从而更加亲近他、尊敬他。

    卡内基就是卡内基，受到对手的侮辱也不在乎，反而拿出诚意，示以友好，从而使双方赢得了友谊，获得了交流。

    卡内基和他的竞争对手是一种“不打不相识”的交情，其中有包容、宽恕，有豪爽的侠情，也有慷慨的义气。

    当我们树立了一个对手的时候，所得的将不只是一个对手，我们在精神上所受到的威胁将十倍百倍于他实际上给我们的威胁。

    如果我们用高尚的人格感动了一个对手使他成为我们的朋友的时候，我们所得到的也将不只是一个朋友，我们在精神上所感受的欢乐和轻松也将十倍百倍于他实际上所给我们的。

    首先来看看一个人“报仇”所需要的投资。

    精神的投资——每天都去计划“报仇”这件事，每天的经历都投入到这方面，想到切齿处，情绪心神剧烈波动，很有可能影响身体健康。

    财力的投资——有人为了“报仇”而放下投入了一辈子的事业，大有“玉石俱焚”的味道，就算不放下一辈子的事业，也得花费不少的财力去做报仇的计划。

    时间的投资——有些“仇”不是说报就能报，一年、两年、三年、五年，甚至二十年、四十年都可能报不成，就算仇报了，自己也已经鬓发斑白了。

    由于“报仇”此事投资颇大，况且还未必报得成。不管报成与否，只要“报仇”这件事存在，我们就得既思考又行动，既费力又费心，损耗自己的元气，因此我们还是主张“有仇不报”。

    一个有智慧的人、成熟的人懂得掂量轻重，知道什么事对他有价值、有意义，“报仇”这件事尽管可消“心头之恨”，但“心头之恨”消了，却极有可能迷失了自己，所以“君子”有仇可以不报。

    人和动物在某些方面还是有区别的，动物的所有行为都依照本能而发，属于自然的反应；但人不同，经过思索，人可以依照当时需要，做出各种不同的行为选择，例如学会爱我们的对手。

    爱我们的对手，实际上，是件很难做到的事，因为绝大部分人看到对手都会咬牙切齿，会有灭之而后快的冲动。如果环境不允许或没有能力消灭对方，至少也会保持一种冷漠的态度，甚至会说一些让对方不舒服的嘲讽话，可见要做到爱对手真的是很不容易的。

    正因为难，所以人的成就才有大小之别、高低之分。也就是说，能当众拥抱对手的人，他的成就往往比不能爱对手的人要“非凡”一些。

    能爱自己对手的人也就站到了主动的地位，“制人而不受制于人”，采取主动，不仅迷惑了对方，使对方搞不明白我们对他的态度，更迷惑了第三者，搞不明白我们和对方到底是敌是友，甚至可能误认为我们已“化敌为友”。可是，是敌是友，只有我们才心知肚明。但我们的主动，却使对方处于“应战”、“接招”的被动局势。如果对方不能够“爱”我们，那么他将得到一个“心胸狭窄”之类的评语，两相比较，二人的分量不言自明。爱我们的对手，除了可以在某种程度上降低对方对我们的敌意，使我们对对方的敌意不被恶化。换句话说，在为敌为友之间，留下了一条灰色地带，免得敌意鲜明，反而阻挡了我们的去路与退路。

    此外，我们的行为也将使对方没有立场对我们再进行任何攻击，他若不理睬我们的拥抱仍旧攻击我们，那么他必定会遭到众人谴责。

    最重要的是，爱我们的“对手”这个行为一旦做出来，久而久之必会成为习惯，让我们和别人相处时，能够大度一些，容天下人、天下物，进退自如，出入无碍，这恰恰是我们成功的重要本钱。

    宽容对手，获得双赢

    在人生过程中，正确地对待竞争，

    必须注意同他人的联合和协作，

    在联合与协作过程中，

    既要有“敢为天下先”的勇气，

    又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来。

    草原上，狮子和野狼同时发现了羚羊，它们商量好一起追捕那只羚羊。它们合作良好，当野狼把羚羊扑倒，狮子便上前一口咬死了羚羊。但这时狮子起了贪心，不想和野狼平分这份猎物，就想把野狼也咬死。可是野狼拼命抵抗，后来它虽然惨死在狮子的嘴下，但狮子也由于身受重伤，无法享受这顿美味了。

    我们可以想一下，狮子如果不如此贪心，而与野狼共同分享那只羚羊，岂不皆大欢喜？这个故事讲的就是“你活我死”或“你死我活”的游戏规则！

    常常听人说，人生如战场，但人生到底还不是战场。战场上敌对双方不是被对手消灭就是消灭对手，而人生赛场不一定如此，为什么非得争个鱼死网破、两败俱伤呢？

    大自然中，动物们出于生存的需要，弱肉强食的现象较为普遍，但人类社会不是动物界，团体和个体之间、个人和个人之间的依存关系相当紧密，除了竞赛之外，任何“你活我死”或“你死我活”的游戏对自己都是不利的。

    李光弼、郭子仪都是唐代大将，二人原本在节度使史思顺手下听差，但二人长期不和，到了水火不容的地步。

    后来，史思顺外调，郭子仪因才华出众而被任命为节度使，李光弼欲带兵逃走，他担心郭子仪公报私仇，但又有点犹豫不决，下不了决心。当史思明、安禄山发动叛乱时，唐玄宗命郭子仪领兵讨伐。身为大将，此时正是报效祖国的时刻，李光弼找到郭子仪说：“我们虽共事一君，但形同仇敌，我是死是活，如今你大权在握，你看着办吧！但恳请放过我的家人。”

    顿时，众多将领不知所措，营帐里的气氛凝固起来。郭子仪如果在这种情形下感情用事，那后果就不堪设想。但郭子仪毕竟具有大将风度，他握住李光弼的手，眼含热泪地说：“皇上不理朝政，国难当头，作为臣子，我们怎能以私人恩怨为重，而置国家安危存亡于不顾呢？”说完倒地便拜。

    郭子仪的诚心感动了李光弼，在战斗中他积极出谋划策，打败了叛军，郭子仪推荐李光弼当上了节度使。后来，李光弼与郭子仪同居将相之职，权力也日益增大，二人之间没有半点猜忌之心。

    我们说，这是一个皆大欢喜的结局，它不仅因为郭子仪宽广能恕，虚怀能容，更因为他的诚心感动了李光弼而获得双赢。就像廉颇与蔺相如的关系一样，郭子仪与李光弼的友谊也成了千古佳话。

    当你在社会上，也希望能像郭子仪那样采用“双赢”的策略。这倒不是看轻一个人的实力，认为你无力扳倒自己的对手，而是为了现实的需要。

    那种“你死我活”的争斗在长远利益、实质利益上来看都十分不利，所以你应该和对手相依相存谋求双赢互利。与对手合作追求双赢，不仅能把对手变成合作者，更能让对手体会到你的诚意，原谅你以前对他所犯下的错误。

    竞争与合作都是人们生存的主要方式，但大多数人都不会选取自己的竞争对手与之合作，他们认为对手之间不可能共同发展，共存共荣，这实在是大错特错！

    美国一位谈判高手、经纪人斯腾伯格认为，只要你有合作的精神，对手也可以成为朋友。他总结自己的经验，认为化敌为友的办法主要有：

    （1）与分享自己价值观的人密切合作；

    （2）尽可能多地向对手学习；

    （3）创造一个合作而冲突的气氛；

    （4）在面对威胁时，表现出不畏惧；

    （5）学会聆听，习惯于沉默，避免妥协折中；

    （6）绝对不要将一个看来要失败的争论推向极端；

    （7）发展关系，而不是征服。

    把敌人当做最好的老师

    重视对手，就是重视你自身的价值。

    只有重视对手，我们才有可能超越对手，

    才有可能在良性竞争环境中立于不败之地。

    在竞争中，每时每刻我们都要重视对手。在竞争中不重视对手是一件很愚蠢的事情，如果我们在关键时刻轻视对手，那就很有可能被对方打败。而重视对手，我们就会随时提醒自己应该全力以赴，不要掉以轻心。

    拿破仑曾说过一句话：“一匹马如果没有另一匹马紧紧追赶并要超过它，就永远不会疾驰飞奔。”的确，别人跟得快，我们才会跑得更快。然而，事实上，成功之后，更多的人是没有发现，准确地说，是忽视了新的对手的产生和存在，从而使自己陷入到了故步自封的境地。忽视对手，就缺少竞争力；忽视对手，就没有危机感；忽视对手，就丧失进取心。忽视对手，这样的人生难免会走向平庸，甚至失败。因此，我们要时刻抱有危机意识，要重视每一个对手，从而激发起自身更加旺盛的斗志。

    1919年，在美国纽约百事可乐公司诞生了，专门从事百事可乐的生产和销售。百事可乐公司在第二次世界大战以后，一直同举世闻名的可口可乐公司进行着激烈而旷日持久的竞争，其经营范围已延伸到海外，百事可乐的知名度已经很高了，全球有36亿人品尝过百事可乐。

    在一段时间内虽然百事可乐取得了好的成绩，但他们始终不敢掉以轻心，生怕有一个闪失，就被可口可乐吞噬掉。因此，每一分每一秒，可口可乐的一举一动都被百事可乐关注着，同时，百事可乐也在积极寻找发展壮大的途径。

    二战后，唐纳德·肯特进入百事可乐公司当了一名推销员。业务熟悉之后，肯特发现尽管可口可乐已在市场上称霸多时，但仍然有许多国家和地区还是“真空地带”，尤其是在苏联，有百事可乐施展的广大空间。因此，肯特一直在动脑筋，开发苏联市场。

    机会终于来了。1959年美国博览会在莫斯科召开。尼克松时任美国副总统，与肯特的关系甚笃，用这种特殊的关系，肯特请求尼克松在博览会上想办法让苏联总理赫鲁晓夫喝上一杯百事可乐。尼克松事先也许同赫鲁晓夫打过招呼，因此，在各国记者的镁光灯面前，赫鲁晓夫手拿百事可乐瓶，做出一副非常满意的表情，任记者拍照。对于百事可乐公司来说，此举无疑是一个影响力最大的广告，对于扩大百事可乐在苏联市场的销售起到了很大的推动作用，终于，百事可乐在苏联站住了脚。事业上的成功使肯特脱颖而出，不久肯特就任百事可乐公司海外副经理，5年以后，他又升为经理。

    尼克松在1964年的大选中败给肯尼迪。肯特便邀请尼克松为百事可乐的产品代言人，以年薪10万美元聘请尼克松周游列国，积极销售百事可乐。凭借尼克松的名人效应，百事可乐在国际市场上的销售量直线上升，成了可口可乐最大的竞争对手，肯特因此以卓越的成就升为百事可乐公司的总经理。

    在尼克松就任美国总统之后，为回报当初肯特的照顾，特任命肯特为自己的经济政策顾问。这不仅让肯特身价倍增，而且使他取得了在国际市场上与可口可乐竞争更有利的条件。

    百事可乐之所以能从籍贯无名到与可口可乐平分天下，原因就在于百事可乐在竞争中从不自高自大，不轻视对手，始终壮大自己的力量。

    百事可乐成功的重要因素就是时时刻刻都重视对手。

    重视对手，就需要我们掌握对手的信息，了解对手，尤其是竞争对手的机密信息。那么，我们怎么才能搜集到对手的情报信息呢？有学者给我们做了以下几点总结。

    （1）询问关键客商。

    许多公司的大客户都是既卖本公司的产品，也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时，业务毕竟要有人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对厂家的底子会十分清楚甚至了如指掌。

    因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。

    （2）招聘竞争品牌的骨干。

    一个竞争品牌的骨干人员，往往掌握竞争品牌的许多机密信息，甚至核心机密。其职务越高，掌握的情报越多，相应的代价就越高。

    招聘竞争品牌的骨干人员，是搜集品牌机密情报的有效途径。

    （3）通过大型的展览活动。

    几乎所有的厂家都会定期参加一些行业展览，在展会上推出新的产品和制定新的销售政策。

    其厂家希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商，企业可以安排专人搜集相关资料。

    （4）追踪竞争品牌的领导言行。

    正如中央领导的一句话，可以引起股市震荡，一个竞争品牌领导的只言片语，往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。

    因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意间流露出的信息，就能未雨绸缪。

    （5）通过参观或学习获得情报。

    最可靠、最真实的情报来自最贴近、零距离式的参观学习。

    参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。

    学习主要以技术交流或派“实习”，得到一些重要的技术或秘方，如果配以高科技的工具就更有效了。

    （6）反向工程。

    反向工程就是通过拆卸、检查、化验、脱壳等手段学习竞争品牌的产品，熟悉其材料、成本、工艺、流程等经济、技术信息。

    （7）研究专利寻找情报。

    以商标、技术为特点的专利是品牌产品的核心，能直接反映竞争品牌的技术水平、竞争态势。

    通过分布在专利说明书和权利要求中大量分散的、无序的性能和特征等方面的信息进行检索、分类、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及里，掌握竞争品牌优点等有益的信息。

    事实上，在生活中，我们从来不缺少对手，也正是在与对手的交往中我们逐步成长起来的。把同事当做对手，在竞争中提高业务；把事业当做对手，在进取中感悟快乐。请重视我们的对手吧！只有这样，我们才有可能超越对手，才有可能在良性竞争环境中立于不败之地。

    善守善攻，自保而全胜

    在“守”字这个门道里，我们所强调的“守”，

    绝不是故步自封的保守，

    更不是不思进取的防守和守株待兔的死守，

    而是以守求进，以守求取。

    这个“守”字所讲求的就是攻守兼备。

    严密防守才能不被敌人打败，乘机进攻才能战胜敌人。防守是因为兵力不足，进攻是因为兵力有余。善于防守的军队，就像隐藏在极深的地下无法被察觉；善于进攻的军队就像从九天而降，锐不可当，因此能够保全自己，又能取得完全的胜利。

    这一段主要是论述《孙子兵法》的“善守”、“善攻”，要善于运用策略，守、攻到最好的地步，以达到“自保而全胜”的目的。

    中国的猪鬃在新中国成立前有三大集散中心地，即四川、天津和上海，其中又数四川最大。古耕虞当时在四川做猪鬃生意时有着举足轻重地位。当时中国的工业极不发达，猪鬃的市场主要在美国和英国，古耕虞与英美商人结成了长期的贸易关系。

    有一个叫朱文熊的，中国银行的总经理是他姐夫，自然很容易从银行贷款了。这个朱文熊带着500万元来到四川，想要独霸这一方的猪鬃。他找到古耕虞，大言不惭地让他交出市场。古耕虞没有答应，朱文熊就下了狠招，抬高收购价格，是猪鬃他就要，想通过垄断的方式，把古耕虞挤出市场。

    朱文熊是官僚资本家，古耕虞是民族资本家；朱文熊是一条大鱼，古耕虞是一条小鱼。在大鱼吃小鱼的时代，古耕虞知道，要是不把朱文熊打败，自己往后就没有好日子过，只要自己能占领着市场，就什么都不怕。古耕虞太了解四川的猪鬃行情了，他很快就想出了一个绝妙的方法。

    在朱文熊大收猪鬃时，古耕虞就趁着这个机会，把各个山货商寄放在自己那里的次等猪鬃全部售给朱文熊，让他不断地吞吃。与此同时，古耕虞把最好的猪鬃以最低的价格与英国人签订了协议。

    把两家货一比较，英国人立刻发现一个质次价高，一个物美价廉。英国人立刻大呼小叫，连呼上当，要求向朱文熊退货，事情一直闹到中国驻英公使馆。

    等到朱文熊发现大事不妙时，已经晚了。他根本无力承受退货的结果，因为猪鬃只有国外这一块市场，国内对猪鬃基本没有多少需求。没有了市场，朱文熊留着几船猪鬃有什么用呢？事情越发展越不妙，差一点逼得朱文熊跳了江。

    没有办法，朱文熊只好硬着头皮来找古耕虞，求他出面调停。古耕虞开始还装傻充愣，好像一点儿也不知道发生了什么事情，直逼得朱文熊快给他磕头了，才答应帮忙，但条件也很苛刻，朱文熊必须摘下公司的牌子，远离四川。

    因古耕虞出面调停，英国人答应赔款了事。朱文熊赔了一大笔钱，摘下了刚挂起几个月的公司牌子，灰溜溜地离开了四川。经过这样一番搏斗，古耕虞成了四川最大的猪鬃垄断者，无人能够与他匹敌，这种局面一直维持到抗日战争期间。

    商场就是战场，商业竞争是瞬息万变的，当危机出现、环境变化时，还墨守成规、因循守旧注定会失败，只有不断变化、顺时而为的人，才会成为真正的赢家。

    “小霸王”的厂长、创始人段永平，中山市日华电子厂是该厂的前身。1989年段永平接手，由生产大型游戏机转向生产家用电视游戏机，一下子使该厂起死回生。他又创造出一个响当当的品牌——“小霸王”。

    “小霸王”学习机我们都知道它的前身是单纯的游戏机，它的诞生就是为了能够得到广大消费者的认可，而不至于被市场淘汰。

    段永平的“小霸王”游戏机在1993年面临着一次严峻的挑战。段永平注意到，报纸上开始出现游戏机对少年儿童有负面影响的评述：长时间精力集中造成视力减弱、容易上瘾……有的家长开始向报社诉苦，说自己的孩子因为沉湎于玩游戏机而学习成绩下降……

    这一市场信息给段永平敲响了警钟，引起了他的思考。最后他决定，产品必须趋利避害，要想赢得广大消费者，就必须更新一种新产品来。段永平立即从全国各地招聘来大批计算机专业、电子机械人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品，终于第一台“小霸王”电脑学习机问世了。

    学习机的原理与游戏机一样，但增加了一个电脑学习卡和一个计算机键盘。从此，“小霸王”算是“重新做人”、脱胎换骨了。学习机拥有以下功能：打字游戏、音乐欣赏、键盘练习、中英文编辑、BASIC语言，这下解除了家长们的后顾之忧。

    “小霸王”学习机的口号是：包你3天会打字。

    可以说“小霸王”学习机投入市场生逢其时，正赶上中国出现学电脑的热潮，从而使它走出了一条超常规发展的道路，产值犹如变戏法似的成倍增长。段永平如果不为市场反馈的信息所动，而是固守游戏机不变，恐怕早已被淘汰出局了。

    市场的竞争法则就是：物竞天择，适者生存。一场挑战变成一个机遇，一个机遇变成一种巨大的生产力，此中关键在于经营者能够变通，瞄准需求开发新产品，以新产品创造新需求。

    在市场竞争过程中，一个经营者要做到攻守兼备，经济学家建议我们，关键须把握好五个方面的技巧。

    （1）进而守之。这是指通过强化进攻，以实现有效防守的一种策略。在争夺同类产品销售市场的角逐中，竞争对手之间大打竞销战、广告战、价格战、公关战等，是司空见惯之事。但每轮大战的触发，总是以相应的市场背景为动因的，总是由某个竞争对手率先挑起的，其他竞争对手或是被迫卷入，或是主动介入。在这中间，挑战一方总是采取攻势，因而往往占据主动地位；应战的一方则总是处于守势，因而常常处于被动地位。

    因此，在策划一场竞争战役时，虽需要注重防守，但一般不可立足于防守，在自身条件和市场环境许可的情况下，应力求于进攻。有效的进攻，则是最稳健的防守。有的时候，先声夺人地发起攻势，甚至可以使竞争对手猝不及防，从而使自己猎取到更有利于自己的市场销售条件。

    （2）退而守之。这是指通过必要的撤退，以实现有效防守的一种策略。人道是“三十六计，走为上计”，走，即为退。这个“退”字，不是一溃千里，自取失败，而是以退守而求攻取的制胜计谋。

    在市场营销当中，当你经营的某项产品或因竞争过于激烈，或因供量过剩，或因需求锐减，或因销量剧降，等等。无论何种原因，一旦无利可图之时，并且在倾尽心力而又无法改变之际，最稳妥最明智的选择就是急流勇退，在退守之中，寻找并开发经营有利可图且适销对路的产品，以图东山再起，转守为攻，实现更大的经济效益。

    假如，自己经营的产品已经病入膏肓，无可救药，依旧拼命地发起竞销攻势，或者死守着销售阵地不忍撤退。这种有勇无谋之举，到头来必定攻未攻破，守未守住，甚至陷进赔钱的泥潭。

    （3）避而守之。

    这是指通过灵活地避开强劲之敌或火并之争，以实现有效防守的一种策略。《孙子兵法·军争》曰：“故善用兵者，避其锐气，击其惰气。”意思为：善于指挥打仗的人，总是要避开来势凶猛的敌人，袭击疲惫的敌人。

    孙子这一教诲，对今日的经营者策划商战仍具有十分重要的指导意义。当面对竞争对手发起的咄咄逼人且锐不可当的攻势时，而自己实力有限，明知不是对手，抗争不过，这时就应避其锋芒，转移阵地，瞅准竞争的“空白地带”或“薄弱阵线”，伺机发起攻势，乃为上策。

    假若不识时务，不顾力量对比，硬与凶猛之敌逞能斗强，殊死相搏，其结果好比以卵击石，只能把自己撞得粉身碎骨。

    （4）故而守之。

    这是指通过巩固自己的防线，以实现有效防守的一种策略。市场竞争，很大的程度上是质量的竞争。当你经过坚苦卓绝地努力，奠定了高人一等的质量优势，创造出了闻名于世的名牌商标，在市场竞争中成为佼佼者。这时，你要想继续保持自己的这种质量优势，就必须切实加固防线，用心进行设防。

    因为，你的竞争对手不会坐视你高高地凌驾于他们之上，必然会奋起直追，以你为攻击目标，频频发动进攻，力求在质量上超而越之，在未来的竞争中战而胜之。面对这种态势，你的战略部署则应重于守，在具体防守策略上须着重抓住这样两点：一点是要毫不放松提高产品质量，使自己的产品始终具有竞争对手无可攀越的优良品质，以免出现后来居上者；另一点是要严防那些别有用心的竞争对手鱼目混珠，假冒你的产品或商标，坏了你产品的名声和信誉。

    围绕这两点，你只要能守得严严实实，滴水不漏，便可一往无前地凭着自己的质量优势角逐商场，即使你的竞争对手们再怎么群起而攻之，也奈何你不得。

    （5）保而守之。

    保守，作为一种经营观念的确有百害而无一益，但作为防止竞争对手窃取自己商业秘密和技术诀窍的一种策略，却是百益而无一害。保守，在这里指的就是保守自己的机密情报，以防泄露或被盗。我们知道，准确、可靠、完整的情报信息，是正确决策和实现盈利的前提条件，也是制胜对手、赢得竞争的重要保障。正是由此，竞争对手之间围绕着搜集情报信息的战斗，其激烈程度并不亚于明火执仗的商品大战。

    在商品大战所派生的情报战场上，我们不仅要擅长进攻，善于去打好“夺取”对手机密情报的攻坚战，更要擅长保守好自己的机密情报，打好守卫战。假若防备不严，守卫不力，一旦被对手攻破我们的“营垒”，席卷走我们的机密情报，则意味着白白放弃了自己的盈利机会，让对手捡了一个便宜。

    许多事实证明：情报战场上的败者，很难成为商品战场上的赢家。如果，我们不愿意自己的机密情报变成竞争对手盈利的筹码，那么我们就要提高警惕，一丝不苟地保守之。

    在市场竞争中，只重进攻而不重防守的经营者，尽管有可能占据一时的主动，但却不能始终保持这种主动，还很容易给对手留下可乘之机。当然，也就免不了会把盈利的机会拱手相送给了自己的对手。然而，那些既擅长防守又擅长进攻的经营者，则能更持久地占据并保持竞争的优势地位，凌驾于对手之上，稳稳当当地手操胜券。

    用豁达的心对待失败的对手

    世界上不存在永久的成功和永久的失败，

    任何人的成败得失都是暂时的。

    一定要善待失败的对手，给对手与自己留下回旋的余地。

    在与对手竞争中，一旦对手失利了就去穷追猛打，非要置对手于死地，不见得对自己会有什么好处。真正善于搞好关系、有所作为的人都懂得适当“留一线希望”的道理，在我们取得胜利时，千万不能过于嚣张，要善待自己失败的对手，留给他一份尊严，尊重他的成绩。

    1991年7月1日晚，在法国的阿斯克新城举行了一场国际田径竞赛，这场赛事吸引了上万名观众，他们的主要目的是为了观看卡尔·刘易斯与本·约翰逊的较量，这是自汉城奥运会以后他们的首次交锋。本·约翰逊在汉城奥运会上，因为服用违禁药物，被取消了成绩，判停赛两年，结果刘易斯夺取了冠军。今年复出，两人再次同场角逐，所以格外引人注目。

    然而比赛结果出人预料，冠军易人，美国另一名选手米切尔摘取了桂冠，卡尔·刘易斯获亚军，而本·约翰逊只列第7名。尽管如此，曾获6枚奥运会金牌的卡尔·刘易斯对能击败本·约翰逊还是感到颇为满意。

    本·约翰逊在赛后想跟卡尔·刘易斯握手，却遭到了拒绝，这使本·约翰感到很没面子，搞了个灰头土脸。

    事实上，这并不是刘易斯过于傲慢无礼，只是他的“报复”罢了。本·约翰逊早在1988年汉城奥运会上，以9秒79的惊人成绩，创造了“世界纪录”。当时，也是在100米决赛的终点处，卡尔·刘易斯走上前来同他握手，表示祝贺，但约翰逊却有意视而不见，傲慢地扭头就走。

    很多观众到现在都会记得这一幕，这一次轮到自己身上了，本·约翰逊失败后，被卡尔·刘易斯还以颜色，也可谓是“以其人之道，还治其人之身”了。

    如果说卡尔·刘易斯不给本·约翰逊面子的话，那本·约翰逊就是不给对方尊严，所以卡尔·刘易斯会以其人之道还治其人之身。

    对于本·约翰逊来讲，当年鼎盛时期，不可一世，自觉八面威风，经常出言不逊，恶语伤人。而今，刚刚“刑满释放”，纪录被取消，且成绩平平，名利全无，才想起去尊重他人。虽然是“亡羊补牢”，但却未免晚矣，早知今日，又何必当初呢？

    此时，我们成功而对手失败，将来完全可能我们失败而对手成功。当我们成功而对手失败时，我们如果能真诚地理解他援助他，那么他日我们失败而他成功时，我们当然也能得到他的理解和援助。只有求得这样一种和谐平衡的竞争关系，与对手互相理解互相援助，才能免去许多不必要的烦恼和痛苦，我们在人生的旅途上才会越走越舒畅，越走越宽阔。

    况且，我们此刻成功的本身，焉知其中没有包藏着失败的因素？比如，现在看来火药被发明出来，它可以造福人类，但也给人类带来了无穷的祸害。一次幸福的恋爱，焉知不是一次不幸婚姻的开始？乐极生悲之事天天都在发生，塞翁失马，焉知非福？无数成功者都崛起在他惨败的时候。

    如果我们把成败得失放在时间的天平上去称量，就会更加透彻地领悟到它对人生意味着什么，从而更清楚地懂得我们该怎样对待失败的对手。

    在现实的工作和生活中，许多人说话做事总是不会给别人尤其是给对手留下余地，对方经常被搞得很尴尬。但事实上，反过来想想，如果我们自己处在这种状况下会怎么样？很显然，人一旦处于这种窘境，则不仅仅是气别人，也在气自己，气自己无力、无能，甚至会怀疑自己生存的价值和意义，从而产生很强烈的人生挫折感和失落感。那么，有过这种体验和经历的人就应当设身处地地为对方想一想，如果自己通过努力证明自己完全有能力收拾对方，比对手强，那么就应当适可而止，别再不死不休，穷追猛打，非要把对方完全置于死地了，不然只会使对手蒙受如自己当初一样的打击与屈辱，从而背水一战，反戈一击。这样的结果尽管胜的可能还是我们自己，但我们因此所受到的伤害与损失绝不会比对手少多少，所谓的“杀敌一千，自伤八百”讲的就是这个道理，所以不到万不得已还是不要“赶尽杀绝”。这其中的原因有以下几个方面。

    首先，冤家宜解不宜结，问题解决了就要给对手一个台阶下，否则对方记了我们的仇，将来还会给我们气受。

    和对手斗气，一来浪费了时间和精力，二来未必能够斗得过对方，对于解决问题没有什么益处。相反，换一套思路，换一种视角，另辟蹊径解决问题反而会更有效。一旦问题解决了，我们受气的根源也自然消失了，如果这时候我们还不解气，还让那些本来已经很尴尬的人下不来台，那实在是太得不偿失了。我们应当想到，这一次人家阻挠了我们，给我们气受了，也许下次我们还要求人家，要是人家记了仇，我们还会有更大的气要受。相反，如果我们能够适当给他一个台阶下，他感怀我们的宽宏大量，下一次办事时也许就能给我们帮上大忙了。

    其次，在人际交往中不能把事情做绝，不妨化敌为友。

    报复心理，是每个人受了气后都会产生的一种心理。但是苦苦寻找报复的机会，怀恨在心，这是十分不可取的，因为说不定我们哪天还会有更大的气受。相反，如果一个人现在有了实力，或是抓住了对方的把柄，完全有能力收拾对方时，能够恰当地利用这种优势，以一种大度宽容的方式来对待对方，求得他的信任与感激，再进一步通过其他方式来增进彼此的感情，那么不但会排除树敌的可能性，而且还多了一个可以信赖的朋友。

    我们与对手竞争的结果必然会是一个颜面尽失，一个风光占尽，双方在面子上不可能处在平等的位置。为了不给对手雪上加霜，与对手搞好关系，我们有必须要注意以下几点。

    （1）不能太过于炫耀，以免刺激他人，使他产生强烈的失意感，或是激起本来不嫉妒的人的嫉妒，我们若为自己的成功而得意洋洋，那么我们的欢欣必然换来苦果。

    （2）在与对手相处时，我们要低调一些，对其更客气，更有礼，千万不可有倨傲侮慢的态度，这样就可降低别人对我们的嫉妒，因为我们的低姿态使某些人在自尊方面获得了满足。

    （3）适当的隐“优”暴“缺”，例如外文很差、不善于唱歌，等等，好让失意的对手的心中有“毕竟他也不是十全十美”的自我满足感。

    （4）多和对我们不满的对手沟通，诚恳地请求他的配合。当然，也要揭示、赞扬对方有而我们没有的长处，这样或多或少可减少他的失意。

    将强大的敌人视作自己上进的助力

    每个行业都有“良性”和“恶性”的竞争对手。

    良性的竞争对手可以发挥有益的作用，

    同时又不会带来长期严重的威胁，

    它激励企业不断变革以适应环境。

    那种动辄就兵刃相见的血肉搏杀在现代社会几乎没有了，但确实还有敌对的一方：在事业上，我们可能有对手；在恋爱上，我们可能有情敌。在诸种情况下，首先我们应当看清他是否是真正的对手。如果是，我们就应当正大光明地和他决斗并设法战胜他；如果不是，我们不应当对他怀有敌意。

    当然，这里的“决斗”绝不是指用暴力，而是用我们的知识和智慧与对手“竞争”，争取在公平和坦诚的氛围中，看谁能夺得最后的胜利。

    竞争是人类社会和生物界的一个普遍规律，良性的、积极的竞争是值得肯定的。《论持久战》中说：“（竞争中）由于主观指导的正确或错误，可以化劣势为优势，化被动为主动；也可以化优势为劣势，化主动为被动。”竞争本身是才能、智慧的比赛，同时也是人格、品德的比赛。在竞争中，竞争者一方面要不怕嫉妒，不怕强者，力求争先，敢于争强；另一方面，又需要善于同他人互助、协作，增长群体情感和合作精神。

    事实上，竞争本身就要信息交流、互助、鼓励和支持，在交际和协作中得到知识，增长经验，提高取得成功的胜算。

    无情地抽打在我们身上的对手的皮鞭，疼痛透骨。按照常理，我们难免会对他恨之入骨，但真正讲策略、有眼光、有胸怀的人，会做到倒戈反击，化敌为友。容纳对手为己所用，等于手中又多了一件制伏对手的利器。

    大将典韦在宛城之战中，为救曹操，身负重伤，力战群敌，悲壮地阵亡。曹操长子曹昂、侄子曹安民在战斗中丧生，就连曹操本人也被暗箭射中，险些丧命，败局可谓惨不忍睹，这时曹操与对手张绣可谓仇深似海。但当张绣经贾诩劝导投奔曹操时，曹操还拉着他的手语重心长地说道：“以前的怨隙不要把它记在心上。”“相逢一笑泯恩仇”，曹操不但没杀张绣，反而封他为扬武将军，并与他结为儿女亲家。张绣非常感动，从此竭心效力，为曹操打败袁绍、统一北方立下了汗马功劳。

    世界上没有绝对的敌人，也没有永远的敌人，关键在于我们怎样去把握，怎样去理解。

    李靖，是唐朝著名开国功臣，曾任隋朝的郡丞，李渊有谋反之心就是最早被他发现的，他就向隋炀帝检举揭发。在李渊灭隋后想起此事，为了以泄私愤，总想杀掉李靖。李渊之子李世民认定李靖有极高的军事才能，再三请求李渊留他一命。后来，李靖驰骋疆场，安邦定国，攻伐征战，为唐王朝的建立立下了赫赫战功。

    定杨可汗刘武周被李世民打败后，刘的将领寻相、尉迟敬德等人都投降了。没过多长时间，寻相等人就叛变逃跑了，这时候，李世民的部将们怀疑尉迟敬德也想叛变，于是把他关了起来。

    但李世民却说：“尉迟敬德如果想叛变，难道还会在寻相之后吗？”毅然命人将他释放，因为他不相信尉迟敬德会叛变，而且还给了他很多金子，并且情深义重地对他说：“男子汉大丈夫看重情义，希望你不要把这点委屈放在心上，我绝不会相信谗言而加害忠良之士的，你应该理解我。如果你一定想走，就拿这些金子做盘缠去，略表我们这段时间共事的情谊吧！”尉迟敬德被这一番话说得热泪盈眶，李世民这一举动，更坚定了他忠心报唐的决心。

    李世民一天外出打猎，只带了很少人马，不料遇上老对手郑王王世充率领的万余兵马，李世民被团团包围了。郑王手下大将单雄信举起枣阳槊直奔李世民。尉迟敬德在这千钧一发的危急时刻飞马而出，举起钢鞭把单雄信打落马下，保护李世民突出重围。李世民问尉迟敬德：“你为什么要这么做？”尉迟敬德痛快地答道：“这是我报答您对我的信任啊！”

    要想赢得对手的尊重，就要去尊重自己的对手。如果我们能够“忍让三分”，多从自己找原因，对手也就自然能看到我们的高尚品德，并愿意与我们深交了。

    “没有永久的对手，也没有永久的朋友，有的只是永久的利益。”这是英国首相丘吉尔说的话。而且他一生都在奉行这句话，在用人方面更是如此。丘吉尔作为保守党的一名议员，历来非常敌视工党的政策纲领，但当他执政时却重用了工党领袖艾礼，自由党也有一批人士进入了内阁。更令人称道的是，他在保守党内部，对前首相张伯伦没有以个人恩怨去处理他们之间的关系。他很好地团结了众多对手，不计前嫌，显示了他宽阔的胸怀和高明的用人之术。

    在张伯伦担任英首相期间，曾再三阻碍丘吉尔进入内阁，他们的政见非常不合，特别是在对外政策上，丘吉尔和张伯伦的意见很不统一。后来在对政府的信任投票中张伯伦惨败，社会舆论赞成丘吉尔领导政府。让人没有想到的是，在组建政府过程中，丘吉尔坚持让张伯伦担任下院领袖兼枢密院院长。这是因为他认识到保守党在下院占绝大多数席位，张伯伦是他们的领袖，在自己对他进行了多年的批评和严厉的谴责之后，取张伯伦而代之，会令保守党内许多人感到不愉快。丘吉尔为了国家的最高利益，为赢得这些人的支持，决定留用张伯伦。

    丘吉尔的决策在后来的事实中证明，是很英明的。当张伯伦意识到自己的“绥靖政策”给国家带来巨大灾难时，他并没有利用自己在保守党的领袖地位来给昔日的对手丘吉尔找麻烦，而是以反法西斯的大局为重，竭尽全力做好自己分内之事，对丘吉尔起到了较好的配合作用。

    正确地对待人生中的竞争，必须注意同对手的联合协作，人生的积极竞争，是在共同进步、幸福前提下的友好竞争。这种竞争本质上是一种竞赛，既要有求胜、成功的强烈愿望，又要搞好协调、协作，以正当的手段和方式进行竞争，以利于共同进步和共同事业的发展。

    选择良性的竞争对手，应该关注良性竞争者的如下特点。

    （1）遵守行业规则。好的竞争对手了解行业的游戏规则，按照规则行事。它与对手企业合作进行市场开发，改善现有的产品技术，共同培育市场，而不会为了赢得市场地位，而采用某些自私的手段。

    （2）对行业的设想符合实际。好的竞争对手，对自身的地位以及行业会有一个现实的评价。它不会为获得市场份额不惜代价地引发价格战，或者不会过高估计行业发展的潜能从而过度地提高生产能力，也不会对生产投入不足而为潜在进入者提供机会，或者低估自己的能力而不敢对新进入者进行报复。

    （3）明晰成本。好的竞争对手按照成本合理的原则来进行定价，不会进行甩价销售，或者随便哄抬物价。

    （4）具有明显且自知的弱点。好的竞争对手应该有着相对于本企业而言明显的弱点，而且这种弱点一时半会儿是很难改正的，与本企业较量是注定要失败的。

    （5）只将自己局限于某一细分市场内或者行业的某一部分。好的竞争对手会安心地在属于自己的那份田地里精耕细作，不会到本企业的饭碗里抢一份羹。

    （6）适度地退出壁垒。退出壁垒即企业退出某行业时需要克服的困难。如果退出壁垒过低，对手可以轻易地转换到其他行业，那么就容易出现新的、有实力的市场进入者；而竞争对手的退出壁垒过高，那么对手在遇到困难时可能会被“逼上梁山”，不得不采用非常手段来进行恶性竞争。

    （7）有适度的目标。好的竞争对手满足于当前的市场地位和利润水平，不打算获得支配性的地位或超常的利润；他对现金更感兴趣，所以不会大规模地投入研发和扩张生产，不会因此破坏产业间的平衡格局，给当前企业带来竞争压力。

    （8）有一定的信誉和资源及能力。好的竞争对手有足够的资源和能力，能够生产出为消费者所信赖的产品。若竞争对手自顾不暇，顾客根本不认为它的产品是可以接受的，那么对手就无法协助企业开发市场。另外，好的对手的信誉和能力也会对潜在进入者构成威胁。还有一点，如果竞争对手有相当的实力，就会防止企业产生自满情绪，时刻保持危机感，不断进取以提升绩效。

    在判别对手是否为良性竞争对手时，专家警告我们要注意以下两点。

    （1）判别好的对手要根据前述特征，同时要全面分析对手的目标、分析其对行业和自己的评价以及它的现行战略和能力。

    （2）没有竞争对手能完全满足良性竞争对手的所有检验标准，通常情况下，竞争对手既有积极的一面，也有消极的一面，所以在判断竞争对手优劣时，应衡量其所体现出的良性特征是否超过了它的恶性特征。

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