老练的求人办事者，对他们在不同层次上的特殊心理追求知之甚细。针对这些不同类型的被使用对象对自己抱有的各种心理追求，就能因人而异，投其所好，分别采取不同的攻心谋略。

    1、学会应酬

    在现实生活中，我们无论做什么事情，都需要与他人进行沟通，以建立良好的互动关系。而应酬就是人际沟通的桥梁。当然，应酬要恰到好处，才能达到沟通的目的。如果应酬不当，则会事与愿违，甚至造成严重的恶果。这就必须讲求应酬艺术了。

    有一位大学文科毕业生张某，到一家银行去求职，很顺利地被录取。上班的第一天，这家银行主管带他到一张办公桌前，指着桌上一摊摊堆积的公文对他说：“给你一天时间，把这些公文一件件清理好，行吗？”

    张某抬眼一看，顿时心里一沉，皱起眉头说：“这么多的文件，叫我一天时间怎么处理得完？”

    银行主管一听，便感不悦，冷冷地道：“你不是来求职的吗？难道要我另换一个人！”

    结果，弄得双方都很尴尬。

    对双方来说，这都是一种十分失败的应酬。

    假如那位求职者的回答改为：“可以，我努力去完成。”银行主管的态度就一定大不一样。虽然你说的是“努力”完成，不是“保证”完成，甚至尽了“努力”，到下班时还不能完全办好，人家也是可以谅解的，自然不会太责怪你。

    假如那位银行主管听了不是冷嘲热讽，而是改为另一种口吻：“好，你努力去办吧！”张某心理上也一定能接受，因为这些公文还没有去办，能否按时办妥，尚不能做出肯定或否定的答复，只能“努力”了。

    日本本田企业是一家大型汽车制造公司，属于潜能资源型的企业。它的老板与雇员之间的沟通十分融洽。有一名青年设计师初进本田，负责设计新型的FI汽车，以提升企业的崭新形象。本田要求这位青年设计师尽快地设计出来，以抢占国际市场。这位青年设计师明知任务艰巨，非一日之工可以设计出来，但他却在应对时总是说：“好，很好，我尽力去做。”一个月过去了，他对本田说，他仅画好了草图。又一个月过去了，他对本田说，FI基本可以定型了，但还要些时日才能投入试产，并告诉本田，如果要再提前，他只好牺牲休息时间，加班完成了。本田虽然心里很急，但也无话可说。

    可见，这位青年设计师的应对真是到家了。其一，他没有给本田的要求泼冷水，维护了本田的自尊心；其二，他没有被“尽快”的要求吓倒，而是“尽力去做”，试一试；其三，万一“尽快”不了，就只好牺牲休息，加班完成。结果，本田要求的F1新型汽车终于出产，不仅是男性，就连女性也十分喜欢，并获得了丰厚的利润。

    上述正反两个应酬的例子，说明应酬不单是诚意对诚意的问题，要讲求应酬艺术，才能把你的诚意传达给对方，达到互相沟通的目的。

    2、建立多层的人缘关系

    每一个人都是一个独特的世界，多与一个人交往，就是多闯入一个世界多一层人生的体验，所以说你要建立多层的人缘关系。

    说到人缘，也许首先想到的是朋友吧！学生时代的同班同学、前辈、同乡朋友、朋友介绍的朋友，等等。当然，这些故交也是一种人缘。靠朋友的介绍建立起新客户是不够的。特别是，最好避开有直接生意利害关联的事。因为常有不太顺利时朋友关系遭到破坏的情形。把老朋友作为内心的朋友，与生意划开界线，长期交往为好。

    立志经商做生意的人，不应该过分地依靠旧友，要不断地建立新的人缘。重要的是通过新的人缘扩大自己的世界，扩大视野。不同行业、不同职业的人，或者不同年龄段的人，层次越多越好。年轻的时候与长辈，年长以后与年轻人交往最好。

    那么，怎样才能建立起新的人缘呢？为此，要有具体的行动。一言以蔽之，即积极地走出去，扩大与人交往的机会。

    （1）多与他人进行沟通

    同别人聊天也是件很不错的事，既可以增进人们之间的相互了解，又能增长知识，开阔眼界；有时还能得到意外收获。

    （2）参加各种各样的聚会

    不仅是公司，如果有不同行业的交流会之类，也要主动地参与。加入有关兴趣的圈子也是极好的机会，其实这正是鞭策自己的场合。试着搞社交活动，会发现人生实际上是很快乐的。想把内心封闭起来的躯壳，一经行动便会被打破，一经打破，其后的事自会容易得多。

    参加各种聚会时，要注意几点：

    ①互相舔舐伤口那样的聚会不要参加。一边声称学习、交流，一边喝酒互诉牢骚，以求互相安慰的聚会，有百害而无一利，知道后要赶快溜走。

    ②做聚会的积极参与者。有发言的机会时要积极地发言，提出各种方案。要使自己的存在得到好评，使自己获得实质上的主宰地位。

    ③给予胜过获取。只求获取，没有给予的人会使人讨厌。给予了自然就会有获取的机会。给予别人情报与建议，自然会得到别人的回馈。

    但是，凡事有利也有弊，值得注意的是交往广，对人有好处也有坏处，关键在于你是和什么样的人交际。“近末者赤，近墨者黑”说的也就是这个道理。

    3、送礼的学问

    一般说来，在求人做事时，总该有一定的有表示。因为这样容易达到自己的目的。但是在你有所表示时，也更掌握一定的技巧否则，不但不能达到自己的目的，反而会弄巧成拙。

    一般来说，以下几个时机是选择送礼的绝好时候。

    (1)利用生日

    平常日子不妨把上司、同事和下属以及亲朋好友的生日记在一个小本子上，并在家里的挂历上用红笔划个圈并标个记号，待到他们的生日到来这天，你可以送上一份特别的礼物，甚至为他们筹办生日宴会，这会很令他们感动，是达成办事效果的有效手段。

    (2)利用偶发事件

    比如当你听说某家楼房煤气爆炸，某栋住宅区发生盗窃，某个住宅突发火灾或是某个地区遭遇洪灾，而这些出现灾情的地区正好有你的亲戚、朋友或是熟人，这时你不妨打个电话去探问探问，或寄上送上一些应急物品。这样，得到你关心的人会有遇到真朋友的感觉，从而会对你铭记于心。日后有事去求他，他一定会尽心尽力帮助你。

    (3)利用卧病在床的机会

    人一旦生病卧床不起，都会变得脆弱与烦躁，名声、虚荣也都顾不上了，这时他最需要的是别人来探询他，你要很好地利用这个机会。

    如果亲朋好友因病休假在家，你就应该抽空带着礼物去他家里探病慰问。闲聊时不要谈及工作，多讲些轻松、有趣的故事和消息。告辞时说些祝福的话，要表现出衷心、关心和同情、诚恳的样子。

    如果你因故没有机会去探视，在其病好后与之相遇，最好只问一下他病好了没有或装作不知道，千万不要愧疚地说没有去探病请原谅之类的话，那样听起来会让人感到很虚伪。

    探视看病时效性强，越快越好，不要犹豫不决。

    (4)利用婚丧嫁娶

    结婚、生小孩以及丧礼等等婚丧嫁娶是送礼的好时机。

    亲朋好友、上司或下属的孩子有婚嫁之喜、生小孩之喜时，要及时地送去礼金礼物，或在婚礼、宴客的场合尽心帮忙，或在难忘的时刻替他们照相，日后可作为一份礼物送给他，这样会很讨得他们的欢迎。

    当你听说有人去世了，应主动慰问死者的家属，举行葬礼时去送行。如果实在抽不出时间，可以用电话致意。

    抓住送礼的机会，有利于你所办的事获得成功。

    4、送礼的原则

    送礼要灵活，不要太呆板，太本分，这就需要讲究一定的原则，要考虑到收礼人的文化、喜好、身份等因素。

    (1)轻重得当原则

    一般而言，礼物的轻重选择以对方能够愉快地接受为原则，力争做到少花钱多办事，或多花钱办好事。

    在对方有困难时，你送礼无论多重都是雪中送炭。否则，礼物太轻了意义不大，亲朋好友有可能误认为你小气或瞧不起他。求人办事时给对方送礼，礼物太轻，对方可能不会把你的事放在心上，从而影响办事效果。

    但是，礼物也忌太贵重，除非对方是爱占便宜的人，一般人可能会婉言谢绝，因为这样重的人情收礼人日后不好还礼，还轻了，怕你不高兴，照着你送的价值还，有可能会加大他的支出负担。本来你的礼物是为了促进双方的感情交流，反而给对方增添了不少烦恼。如果你是求人办事，太贵重的礼物会给对方以“受贿”的压力，他要是拒收，你心里会七上八下，一方面担心这事办不成了，另一方面，你钱已花出，留着用处也不大，何苦呢？因此，礼物轻重得当也是一种艺术。

    (2)间隔适宜原则

    送礼的时间间隔也很有讲究，过于频繁或间隔过长都不合适，长时间不给对方送礼，即使是亲朋好友，也难免会觉得你人情淡漠。另一方面，如果你频频登门送礼，或许是因为你重情义，或许是因为你办事心切，殊不知，这样会适得其反，对方可能会怀疑你怀有某种目的而对你心存疑虑，使你欲速不达。另外，礼尚往来，人家要还礼的话，过于频繁会加重他的经济负担。

    因此，掌握好合适的时间间隔送上你的礼品，既可培养感情，又能达到办事的目的。

    (3)风俗禁忌原则

    送礼前要对受礼人的身份、爱好、禁忌等有所了解，以免礼不得当，使双方感到尴尬。例如，对方结婚，忌读送“钟”，因为“钟”与‘终”谐音，“送终”总归是不吉利的。此外，要尊重对方的民族习惯，如牛是印度教的圣物，你要送对方牛肉定会让他愤怒不已。

    因此，送礼时，请考虑周全，以免节外生枝。

    (4)注重意义原则

    就礼物本身而言，其价值不是以金钱的多少来衡量的，而在于它所体现的意义，任何礼物都体现着送礼者的特有心意，或酬谢、或敬贺、或尊重、或爱恋等等。所以，根据你想表达的心意选择你的礼品，会让对方充分体会到你的情义，倍感珍惜。

    比如，给上级送一幅他喜爱的字画，会让他对你另眼相看；给母亲买一件暖和的羊毛衫，她会夸你孝顺；给心上人送一串别致的手链，他(她)会认为你有品味……这样符合对方兴趣爱好。富有意义的礼品，更能打动对方的心。

    因此，选择礼物时要考虑它的意义，力求别出心裁，不落俗套。

    5、送礼的方法

    无论做什么事情，最好的做事方法就是要检到好处。同样，送礼送得好，方法得当，会皆大欢喜。送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的方法，才能把整个送礼过程上划一个漂亮的句号。

    下面是几种送礼的妙法：

    (1)借花献佛

    如果你送土特产品，你可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是特意买的，请他收下。一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。

    (2)暗渡陈仓

    如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙哉。

    (3)借马引路

    有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了。当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。

    (4)移花接木

    老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，看来，有时直接出击不如迂回运动更能收奇效。

    (5)借鸡生蛋

    一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画，他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。

    (6)借路搭桥

    有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和功夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。

    6、求人先求心

    借力办事，攻心为上。这是一条最重要、最关键的求人谋略。

    在一个组织中任何求人行为，要想顺利进行下去，都必须同时具备两个先决条件：第一，你自己愿意求诸他人；第二，他人愿意接受你的请求。在某种意义上说，后者比前者显得更重要，难度也更大。因为居于被请求地位的人，心态一般都比较复杂。所谓攻心为上谋略，其含义是指：你不仅需要准确了解对方的内心世界，而且还要在此基础上，打动对方并进一步征服对方的心，使对方打心里信你、敬你、服你、爱你，甘心情愿为你效力。求人时若能做到这一步，决非易事。

    在通常情况下，一个心态正常的人，希望遇到一个怎样的请求者呢？换句话说，他对请求者抱有哪些企望和要求呢？

    根据心理调查资料分析，被请求者对请求者的企望和要求，按照由低到高的排列顺序，主要有以下四个层次的心理追求：

    (1)追求安全——企望请求者公道正派，光明磊落，不整人，不害人，不栽赃陷害。

    (2)追求温暖——企望请求者能关心自己的疾苦，体谅自己在生活上和工作上遇到的各种困难，尊重自己起码的工作条件和生活条件。

    (3)追求信赖——希望请求者能够充分理解自己，信赖自己，十分放心地让自己去处理所委托的事情，甚至是一些极为重要的事，也能经常听取自己提出的合理化建议，并能够对自己说一些“知心话”。

    (4)追求事业——希望请求者和自己情趣相投，思想一致，能够为自己获取事业上的成功，提供一些方便条件。

    老练的求人办事者，不仅对他人在四个层次上的共同心理追求了如指掌，而且还对他们在不同层次上的特殊心理追求知之甚细。针对这些不同类型的被使用对象对自己抱有的各种心理追求，就能因人而异，投其所好，分别采取不同的攻心谋略。

    1.让他内心清爽悦愉

    求人办事贵在让人觉得高兴，如果他觉得难以忍受，不仅事没办成，而且人与人的关系更糟，因此，了解内心，让他内心清爽悦愉是求人办事的关键。

    俗话说：“树要皮，人要脸。”所谓“脸”，就是人的自尊。人如果没有了自尊，那便无药可救了。没有自尊的人有两种情况：一种是自己失去的，一种是叫人给毁伤的。

    并且，自尊心受到毁伤的程度是不同的，有的属于局部的，就是说，被害者的自尊心并未完全失去，他还能感觉到自己受了伤害，这样他就必然记住伤害他的人，对之产生反感、厌憎乃至仇恨。

    如果这个人是他的领导的话，他要么积极地谋划调离本单位，要么，便采取“不合作主义”。只要是你说的话，你下的指示，他都不会尽心尽力、甘心情愿地去办。这样，怎么可能把工作搞好呢？

    另一类是全部的，就是说，被害者已经全然失去了自尊。他甚至感觉不到什么叫自尊心受伤害。他自暴自弃，自甘下流，什么污七八糟的事都干。到头来，他本人是毁了，工作必然也大受影响。

    伤人自尊心是办事大忌，在你心情不好的时候，尤其要注意维护别人的自尊。只有让被求者心里痛快，人家才能真心实意为你办事。

    2.搭桥铺路对心思

    在社会活动中，人们会不同程度地有“求于人”的情况。怎样才能使你的需求得到满足，不致于被对方拒绝呢？这就需要你能够巧妙地运用赞美，将对方引入你设定的情景，在求与被求的双方心里架上沟通的桥梁，然后提出你的要求，这样，就会使你的要求成功地得到满足。

    (1)赞美对方与你的需求相对应的能力或成绩

    当一个人很有兴致地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他所开展某项业务的辉煌时，你适时地提出与之相关的需求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大，这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。那么，当你有求于人时，就需要运用赞美，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。

    有位朋友建平，他认识许多学术界的泰斗，并常常得到他们的指点。问及他们之间的相识，也是缘于赞美运用的得法。因为有很多人也曾拜访过这些大师，但往往谈不几句便无话可说，很快被“赶”了出来，而他竟成为大师们的座上客，其中有奥秘自不待言。作为准备在学术领域有所建树的建平。自然也很仰慕这些大师，他得知拜访这些人不易，在每次拜访一位第一次见面的专家时，他先将这个人的专着或特长仔细研究一番，并写下自己的心得。见面之后，先赞扬其专着和其学术成果，并提出自己的想法。由于他谈的正是大师毕生致力于其中的领域，自然也就激起大师的兴趣，并有共同话题，于谈话中，建平又提出自己不理解的地方，请求大师指点，在兴奋之际，大师自然不吝赐教，于是建平既达到了结交的目的，又增长了许多见识，并解决了心中存在的疑惑，可谓一举多得。

    此例中，建平就在有求于人时，巧妙地运用了赞语。自己所称赞的，正是对方引以为自豪，并最感兴趣的，自然使对方高兴，使其心理得到满足，此时，建平的问题也就不成为问题。当然，在这两个例子中，这只是生活中的一个方面，如果运用恰当，在生活的方方面面，都能行的通。

    (2)运用赞美，使其心情愉悦，然后再提出要求

    一个人的心情在其交往过程中，影响巨大，好的心情，会使一些本来难以处理的事情变的顺利。那么，在有求于陌生人时，就要运用赞美，使他或她的心情好起来，并对你谈的问题感兴趣。

    赵强是某油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色等等，具有很多优点。赵强决定以市内最大的家具公司为突破口，来打开销路。

    这天，他直接来到这家家具公司，找到他们的总经理：“听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，你的才干肯定了不起。”总经理就向他介绍本公司的产品、特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司的历程，还领赵强参观了他的工厂，在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向赵强炫耀那是他亲自上的漆，赵强顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一件螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为，还没等总经理开口，赵强抢先说道：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”总经理连连点头称是，并提出，听说赵强所在的公司推出新型油漆，但并不了解，没有订购。赵强从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。赵强声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀；说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。于是这家公司很快就成了赵强公司的大客户，双方都从中受益。

    在这则事例中，赵强一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，带领客人去参观其产品，赵强在其心情愉快之后，在车间内，点出了该家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在此刻，展示了本公司最上乘的产品。相比之下，凸现了本公司的新型油漆。于是，总经理很自然地接受了其建议，赵强争取了这家客户，达到了推销产品的目的。

    3.攻人心，也须稳自己

    求人办事大多数情况下都是去到一个陌生的环境，与陌生的人打交道，此时有一个稳定的心理状态是非常重要的，而有时穿着会对人的心理有影响，如果因穿着造成内心紧张，这样对于事情的成功就会产生不良影响。

    和初次见面的人约会，特别是在求人的场合中穿着新衣，许多人都认为这是尊敬对方的表现之一；但事实不然，有时反而会给人一种认为你矮人一截的印象。

    服装，可以反映一个人的性格，但穿着新衣或新鞋时，经常都会有好象不是自己的感觉，故有时连动作都会感到不自然，变得缩手缩脚。

    因此，如果能事先料想到和初次见面的人约会时会紧张的话，那么穿着方面最好是选择过去穿过，又自我感觉良好的衣服。如此情绪上便能比较轻松，见面时充满自信，不会担心自己穿着得不合体。

    坐是一个非常重要的姿势，它对求人成功与否也有重大影响。拱背而坐的人，不论如何都无法给人能干的印象。就心理学的角度来看，拱背而坐的人，大都是性格内向，而且防御性的倾向较强，亦即一般所谓之“孤僻”的人。所以在求人办事的时候，注意自己的坐姿，挺胸抬头，不卑不亢，也是稳住自己阵脚，获得良好心理状态的重要步骤。

    只有首先稳住自己，才能在求人办事过程中窥视别人，了解对方，采用最佳的攻心方法。另外，要“请”字当头，最动人心．人处世间，难免有求人帮忙的时候。但对方能不能答应请求，那是另外一回事，一要看你与对方关系如何，二还得看看你攻心的技巧。运用请求的方法就有意想不到的效果。

    4.多考虑对方的感情，容易说服他

    让别人办事时，应该考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受请求。

    因为人是有血有肉有感情的动物。我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说：“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”

    例如有个故事，说的是一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他说：“看来我找不到适合你的，你一只脚比另一只脚大。”

    那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到两人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。

    女士走后，那店员问经理：“你究竟用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

    经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”

    经理也把真相告诉那位女士，但他考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”

    只有站在别人的立场考虑问题，在请人办事时才有可能被人接受，不致于一口回绝。

    你需要知道别人的感受，并且在处理自己的事时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时，你真的在做的，只不过是想如果你站在他们的立场时，你会怎么做。如果不再揣测别人的感受，又没有从对方处得到足够的讯息，你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信心，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

    你得注意每个人都有相当多不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

    记住：对别人而言，你是站在围墙的另一边。所以他只能从他的利益观点来看事情。考虑一下他的看法、感觉是什么、还有为什么。他知道他的问题在哪里，大概相信比较起来你的问题还比较次要，这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

    如果你想要开始了解别人，你必须这样做：让他们说话，并试着让自己站在他们的立场上。有求于人时更应如此。

    5.向他靠拢，缩短心理距离

    在运用攻心方法时，只有缩短两人之间的心理距离，才能提及自己的要求，并尽快达到自己的目的。

    每个人都有这样的同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。

    一位富豪说过，如果有他不愿意借钱的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口，即使借给了他也不敢不还。而相反借钱不还的人，都是坐在旁边位置谈话的人。

    与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因为不必一直意识到对方的视线，而只在必要时看他的视线即可。通常，比较重要的见面，都会为了使对方不紧张，并且令对方说出真心话而使用各种办法，其中之一就是在室内放一盆花，以便有一个让他转移视线的对象。另外，就是坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加很有帮助。“远交近攻”，只有缩短双方的心理距离，才能有效地实施攻心之术。如何让人同喜同悲。

    每个人都有这样的经验，在出门上班前，如果家中发生了矛盾，那么整天的工作情绪，一定会被破坏无遗。你会由于不愉快的心情，而对同事不满。即使是未曾会见的客人，也会把他想成“讨厌的人物”，找出许多理由，避免与之接洽。

    这一切的不顺遂，都起因于出门前家中所发生的矛盾。而这种不愉快的心情，不仅传染给同事和初见面的客人，甚至影响这一天所看所听到的事情。有的心理学家称之为“感情的同一性”。上述情形，便是消极的同一性。

    相反的，就是积极的同一性。例如，子女高考榜上有名，那么，平常对同事的不礼貌举动非常在意，今天会变得无可厚非。

    当你与自己所要求助的对象见面时，也要利用积极的同一性，保持愉快的心情，这样自然能缓和紧张胆怯的情绪。

    如何使自己快乐起来呢？你如果喜欢欣赏绘画，那么就到附近的美术馆走一走，如果喜欢玩游戏机，那么就去玩一会儿，以培养愉快的情绪。着有《论理哲学考》一书的哲学家斯坦因，在思路阻塞时，常常去看场电影，以此打通思路。如果一直关在书房里，那么闭塞的思路仍然阻碍不通，无法产生灵感，当然就不能有新的思路。那些事业成功，善与人相处的人，都非常懂得如何将消极的同一性，转换成积极的同一性。

    尤其与人初次会面时，更需运用这种技巧。事前有不愉快的心情，只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事，应设法做一些快乐的事，使气氛快活起来。

    7、依靠关系

    依靠关系办事儿已成了中国人的一种习惯。关系是一种感情的凝聚和利益的融通。有了关系也就有了路子，有了利益，有了各种随时可以兑现的希望。因此，上至达官显贵，下至黎民百姓，都非常看重关系。一旦哪一个环节的关系结了扣子，出了问题，便很可能会影响到他的切身利益甚至仕途前程。

    与某些重要人物或关键人物关系亲密或所谓“关系铁”的人都是神通广大的人，他们不仅能把与自己或朋友利益有关的合理合法的事儿办得契意合心，而且还有可能越过法律和道德的界定办成一些超格越线的事儿，有了好的关系，正话可能被反说，反话可能被正解，黑白可能被颠倒，是非可能被混淆，尽管这样做老大不合理，但它却非常合乎一个“情”字，因为合乎了“情”也就合乎了“关系”，为了关系，人间绝大部分事儿差不多都可以办到。所以，聪明的人切不必迷信纯粹的“真”和纯粹的“好”，这世间万物及其关系是从来不为“是”与“非”和“对”与“错”预备的——就是说，并不是只要是对的，就一定得到保全和爱护，而只要是错的，就一定被人排斥和否定。复杂的社会生活有时使这两种情况互反，坏事反而被办成了，好事反而被拒绝了——那么，怎样来理解这种观念呢？答案很简单：关系使然。

    所以，要想办成事儿，必须靠关系。特别是下级找上级办事儿，必要时更要攀附一下关系才好。与上级攀附关系，应该注意的问题有很多。

    （1）对上级的身世和社会关系网要有所了解。

    任何一位上级都有自己的人情关系网。这个“网”的形成与他的身世和人生经历有直接的关系。要想与他攀附关系，必须先暗地里多留心和注意他的身世和社会关系网，包括他的同乡关系、亲属关系、关以及其他人际关系等等，掌握了这些关系之后，鉴于直接与某上级建立关系多有不便，则可曲线救国，另辟蹊径，设法同一两位与这位上级关系甚笃的人建立关系，这样，在必要时，便可以借助这些关系的力量拿住上级的面子，使上级碍于某些关系的面子不好拒绝，不能拒绝，不便拒绝。

    （2）不可生检硬套，要委婉自然，牵动旧情。

    攀附关系不是生拉硬套，本来没有亲戚关系，偏偏七拐八绕，硬说有亲戚关系；或者本来与上级的某位朋友无甚关联，偏偏鼓吹自己与人家情深义重，如此这般，很容易引起上级的厌恶和鄙视。所以，与上级拉关系，要循循善诱，顺理成章，委婉自然，让上级感受到虽是不经意地提起，却一语中的，牵动着上级的旧情，甚至让上级陷于对旧情旧事的沉缅中。如果能把与上级的关系攀附到这份儿上，那么还何愁上级对你托办的事情袖手旁观呢？

    （3）分清场合，讲究技巧。

    在众目睽睽之下是不便与上级攀附关系的。因为绝大多数上级是不情愿公开自己的身世和社会关系的。非但如此，上级本人还会顾忌你多事儿和多情，而旁观者更认为你是在有意巴结上级。所以，在公开场合攀附关系不但对上级有碍，也对自己有失。与上级拉关系最好是在背后与上级扯家常、唠闲嗑的时候，或者在酒桌上小酌、在茶余饭后散步的时候，或者在上级情绪好而且还具有拉关系由头的时候，在类似这样的时间和场合里与上级套关系最容易切中上级的心意，最容易令上级买帐。

    （4）一些手段必要时可以使用。

    作为上级居高临下，下边常有溜须拍马、曲意逢迎的人时刻寻找巴结上级的机会，因而与上级攀附关系也存在着一种畸型的竞争关系。那么，怎样在这种不可告人的竞争中取胜呢？有经验的人告诉我们，必要时可以使用一些手段，因为任何一位上级都自觉或不自觉地处在错综复杂的社会矛盾中，这矛盾有的是对他有利的，有的是对他有害的；有的是他自己一目了然的，有的是他无从觉察的，那么，你为了攀附于他，就应该认真关注这些矛盾的风吹草动，一旦有什么特殊情况或特殊机遇，便可通过告密、协调或委婉干预等手段随即成为上级的心腹之人，即成其心腹了，还何愁有事儿不帮助办呢？

    所以，求人办事不可太本分，要多动动脑筋。只要在攀附关系上下了功夫，就一定能在上级那里收获一些感情，凭借这种攀附出来的感情把自己的事情办成，也确乎不失为一种追求成功的方法。

    8、注重感情投资

    在求人办事过程中，情感是一种无形的资产，巧妙地运用这种资产，会收到意想不到的回报。

    很多朋友觉得，求人是一种短平快的交易，何必花那么多的冤枉心思去搞马拉松式的感情投资？

    这是十足的目光短浅，俗话说得好，“平时多烧香，急时有人帮”，“睛天留人情，雨天好借伞”。真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早作准备，未雨绸缪，这样在急时就会得到意想不到的帮助。

    好的人际关系是求人成功的基础，但好关系的建立不是一朝一夕就能做到的，必须从一点一滴入手，依靠平日情感的积累。

    古人说：“积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉。”只有通过不断的构建和巩固，人际关系才能牢固。情感投资，聚少成塔。有了“铁”关系垫底，何愁求助无门？

    有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿，没有什么社交生活，我们难得去看看朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一样……

    “我们每星期工作五天，星期六和礼拜天都去了郊外，这是一种家庭式的生活。就是说，要去郊外，就跟自己的家人去。

    “我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在床……

    “这样，平时我们也不可能利用下班后的时间去看朋友，因为交通太挤。

    “但我们常常和朋友通电话，这是我们惟一可以列入应酬朋友的方法，我们无事也打电话，哪怕是寒喧几句，或者讲些无关紧要的事。

    “但有起事情来，我们会立刻聚在一起的，比方上星期鲍比(他的儿子)患肚子痛，我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从70里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送鲍比进医院施手术……”

    看了这封信，给人的最大的感想是，他懂得无事之时打电话找朋友，所以一有事时，朋友马上就来帮忙。

    有事之时找朋友，人皆有之，无事之时找朋友，你可会有过？

    你有没有这样的经验：当你发生了一种困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马上找他，但你后来想一想，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了？甚至因为太唐突而遭到他的拒绝？

    在这种情形之下，你不免有些后悔“平时不注重感情投资”了。

    法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地，按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。

    这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实的，一本政治家的回忆录中提到：一位被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八名阁员(部长级)，如何去物色这么多的人去适合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。

    要和别人有交情才容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道呢？

    随着人们生活步伐的不断加快，大多数人没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。所以你要珍惜人与人之间宝贵的缘份，即使再忙，也别忘了沟通感情。否则，“急时抱佛脚”，关键时刻用人帮忙不免会后悔。

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