促销，全称促销促进（SALES PROMOTION），是指短期的促销宣传行为，目的是鼓励消费者购买的积极性，或宣传一款产品、或提供一种服务。根据商场性质及促销对象的不同，促销一般可分为经销商、制造商、促销代表及消费者促销。不论哪种促销，其最终的结果都是实现产品或服务的消化化，即流入消费者。所以针对消费者的促销是最为关键的，其竞争也是最激烈的。成功的促销可以增加商场的促销、提高自己的竞争力并削弱竞争对手，给商场带来喜人的回报；可是不恰当的促销也可能降低商品的获利能力、增加消费者的价格敏感度。如何正确使用促销这个有效的竞争武器，是每个商家都关心的问题。零售业不仅是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是商场短兵相接的战场第一线。
蓝岛大厦与“假日经济”促销
对于商家促销来说，“假日经济”这个名词已经屡见不鲜，商家对“假日经济”所带来的效益也开始越来越感兴趣。由于“经济”的促动，如今“假日”不仅多了一层“消费”的含义，而且其数量似乎也增多了：从“五·一”、“十·一”、“春节”、“元旦”、工休假日扩展到各种传统、外来节日、学生寒暑假等等，仔细算来，一年三百六十五天，有三分之一的时间可以和“假日”有关系。几乎所有的商家都在研究如何利用“假日经济”赚上一把，来弥补平日里让人伤心的萧条。北京蓝岛大厦就是利用“假日经济”促销商品搞得比较成功的商家，真正把握住了有“假日搭台”，肯定就会“经济唱戏”。
众所周知，在不断增加的专卖店、超市的市场挤压下，如今的百货商场的日子并不好过，看了蓝岛大厦“假日经济”促销案例或许会给大大小小的商家带来一些启迪。
促销前的分析
每个节假日到来之前，蓝岛都要根据历史材料、市场变化、自身情况、大量的市场调研资料等进行综合分析，判断市场走势，然后制订整体节假日活动方案。在制订出方案的基础上，按计划行动，调整商品结构和经营布局，列出具体的促销活动计划。
★2002年“五·一”鞋帽类促销的成功就是例子。“五·一”前做了大量的调研分析计划准备工作，备足货源，积极促销，结果“五·一”节当天即促销35万元，创下蓝岛鞋类日促销纪录。
★又如2002年（每年七八月开始）的电脑节，虽然只有48天的时间，但是通过发放大量的调研问卷材料，访问原来客户，分析顾客流量及结构，进行推断和预测的整个筹划时间就长达两个月。在调研分析的基础上，掌握了大量的第一手市场材料，并果断地进行布局装修改造，调整经营结构，确定市场定位，策划促销活动。而活动一开始就轰动京城电脑市场，开业4天售出电脑1000多台，相当于1996年蓝岛电脑全年的促销量，不仅令京城其他商家羡慕，也令众多电脑厂家兴奋不已。
特色是创造促销的根基
无论我们开店采取什么招儿，最根本的就是商品要有特色，这样才能引来顾客的光顾。如蓝岛人理解的商品特色就是“人无我有、人有我全、人全我名、人名我优、人优我新、人新我精”。
★雪花冰箱是老牌子，许多大商场都不再经营，然而，在北京的市场上确实有一批雪花冰箱仍在家庭中使用，许多老客户仍对其情有独钟。于是蓝岛积极主动配合雪花冰箱厂，在五·一节期间推出了折价以旧换新活动，促销结果极好，共售出1400台，占到同期整个北京市场雪花冰箱促销5000台总量的28%。
★情人节虽然是洋节，但这几年在中国的年轻人中越来越有市场。蓝岛抓住这一假日商机，在2002年情人节前两天的时间，仅巧克力一项就卖出几十万元，而玫瑰鲜花卖得更好。
商企联手促销
假日经济对于商家和商场两家来说都是一份美差，但要想充分享用，商企就必须携手。本着此效益，蓝岛做到了。
★在2002年的母亲节到来之际，蓝岛和婷美内衣生产厂家联手推出了“买一送四”活动，蓝岛给予多方面的配合和支持，为婷美内衣促销创造了有利的客观环境。结果婷美内衣促销奇好，创蓝岛内衣类单一品种日促销最高纪录。
★在假日商机到来之时，蓝岛果断地与恒生牌等电脑厂家的合作，以蓝岛的名义打出广告，蓝岛铺路，厂家加以美化。结果恒生牌电脑创下的单日单店促销160台的纪录。海尔牌电脑单店日销百台的纪录也是与蓝岛的合作中诞生的，这一业绩甚至超过了海尔自己的电脑专卖店。
形象牌的打法
目前许多商家之间的促销竞争好象除了价格战以外别无他法，尤其逢节假日价格战更是热烈。蓝岛却选择了和很多商家在竞争中背道而驰的方法，那就是打形象牌而不打价格牌，重点着眼于服务和技术上的竞争，从而提升了蓝岛的整体形象。
★相机促销在“五·一”期间全部不打折，而是靠优质的服务促销，由于五·一是旅游旺季，带动了相机及其连带产品如彩卷、电池、摄包、角架等商品的旺销。
★和相机一样，对于彩电、电脑低利润的产品，蓝岛也尽量不参与价格战。这样做有“三利三满意”：首先利于蓝岛形象，自己满意。这样顺利的绕过了微利产品降价促销的自杀行为，不参与价格战，说明蓝岛有其他竞争优势。其次，利于与厂家合作，厂家满意。第三，价格的持续稳定，顾客会感到真实可信，起到稳定顾客的作用，顾客满意。不然，随便打折促销会使顾客对正常的价格产生怀疑，会使此前购买的顾客有吃亏的感觉。
灵活机变
面对节假日的来临，为了蓝岛尽量避免“卖货不卖钱、卖钱不赚钱”的事情发生，灵活机动采用的以变应变，灵活机动的促销方式，如采用大额呈兑的方式，即先期和供货商约定限期定量促销。
★比如和康佳彩电约定3个月2000台某一型号的销量，3个月到期不管货是否销完，蓝岛将把全部货款和康佳一次结清，目前这种方式在蓝岛许多品牌商品的促销中都采用。这样做有四个好处：一是增加了促销的压力，同时也是动力，因为这比纯代销风险要大，自然是积极促销；二是提高了毛利点，由于分担了供货商的风险，进价自然就低了，毛利率也就自然高了；三是提高资金的利用效率，由于定期付款，付款前货款可以在自己的手中周转，而且一般情况下，都是提前把货销完，有效地提高了资金的利用率；四是可以充分保证节假日的货源，由于节假日销量多得往往出乎意料，采用大额承兑的方式，可以大批量地进货，在节假日旺销到来之即，不至于因货源不足，而影响促销和信誉。
★除了对某些产品进行一次性买断，蓝岛采用别的经营方式还很多，对把握不准的商品就代销试销，对变化比较快的商品多采用半经销，对常规稳定的商品采用大批量经销，对信誉可靠的名牌商品不仅经销，甚至采用期货、先期投资或合作经营的方式等等。
★对不同的商品其经营方式不一样，即使同一商品，也因时因地的不同而营销方式不同。如每年学生寒暑假，蓝岛都举办电脑节，一般情况下，在电脑节开始前，蓝岛电脑经营一改平时的代销为经销，冒着风险大量地存货，电脑节快结束时，尽管电脑市场促销依然红火，但蓝岛又一反经销为代销，因为毕竟促销旺季已过。事实证明这种灵活机动的经营方式效果非常好。
★在实际经营中，发现计划与实际有差距，就及时改变。1999年暑期，在电脑促销过程中发现小学生这一消费群体在快速增长，于是立即调整经营结构，结果整个暑期仅小学生电脑促销就占整个促销的10%还多。
促销不等于赔本，一定要讲方法，千万不可一味的价格促销来带动顾客的购买力。之所以蓝岛的促销至今还洋溢着勃勃生气，成功的关键之处在于蓝岛能够充分发挥百货商场的优势：服务好、信誉高、商场文化突出等。搭车“假日经济”更是蓝岛的长项，经过调查分析，充分备战搭车“假日经济”使蓝岛更具竞争力。这种竞争力并没有什么高深之处，只是将信誉度继续增加，让服务更加完善，这样才能达到根本的促销。
百佳超级市场的促销策略
香港百佳超级市场起步于七十年代中期，在不到10年的时间里，后来居上，一跃而成为香港超级市场的龙头大哥。2000年，百佳集团已在本土拥有144家连锁分店，占领市场份额的三至四成，并积极将触角伸入台湾、大陆市场，其发展势头令人瞩目，成为亚太地区连锁超级市场中一颗璀璨的明珠。她的成功离不开一个秘密的“武器”，这就是促销的策略。
价格吸引促销
我们都知道百佳超级市场在促进促销额方面除了惯用的大量刊登广告及广设分店外，在价格方面也下了不少功夫。如该店内商品价格的末尾都有个6、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者一方面产生吉利的感觉，另一方面对价格产生一种错觉，如某种商品定价为、38元，使顾客认为只是30多元而非40元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望。同时，商店还经常推出特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等措施，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然良好，为消费者所接受。
一般，百佳超级市场于每周六都在报纸上大作所谓“特价周”广告，用100种比市价便宜一至两成的“特价商品”吸引顾客。踏进店内，更是“眼花缭乱”，店墙上到处贴满不同颜色的PoP标志，显示某种商品以特价出售，刺激消费者的购买欲。遇上节假日，比如情人节、圣诞节、元旦和春节等中外节日，更是张灯结彩，大肆宣传，大幅度降价，称之为“亏本大拍卖”。其实，超级市场并不会真的亏本，虽然大多数特价货确实无利可图，但由于供应商必须给他们支付一笔作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价货“曝光率”越高，收费亦相应提高，再加上供应商给百佳提供的数量折扣，因而大部分特价货并不是亏本大甩卖。
商品陈列促销
百佳超级市场十分注重店内商品摆设，常常以此作为刺激顾客购买欲望的手段之一。他们尤为重视研究特价货的陈列，将最吸引人的特价货放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使顾客走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价贷，这样无形中延长了顾客的逗留时间，促使顾客在寻找特价商品时顺便购买其它的非特价品，这才是他们热衷于特价品促销的真正原因。此外，他们将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者注意，甚至在收款机前摆放零食，诱使顾客在等待付款时产生随手购买小件商品的冲动。同时，百佳还尽量美化店内环境，除装饰优雅、窗明几净外，在入口处还陈列有各种新鲜、干净、整齐的水果蔬菜，加之购物车篮充足，灯火通明，甚至开设烘烤面包的柜台，通过这些色、香、味俱全的引诱，使消费者留连忘返，达到促销的手段。
特色服务促销
百佳超级市场的服务水平在香港居民中早已有口皆碑，在服务方式的创新上也是引领潮流的。例如，他们第一个设置了转帐服务。当香港大小银行相继推出信用卡时，许多高级消费场所也相应推行转帐业务，使消费者免去德携带大量现款的麻烦。以百佳为首的超级市场也纷纷效仿，设置转帐服务，使顾客能一卡在手，全港通用，这样不仅方便了顾客，又刺激了消费。又如电话订货，在许多香港人心里，时间就是金钱。为节省顾客时间，百佳超级市场率先推出电话订购服务，只要顾客在上午11时前来电话，并且所订货值超过100港元，百佳超级市场的专车便保证在当天把其所订货物送上门，无论顾客是在港岛，或是九龙、新界，都照送不误。这种服务已吸引大量顾客，为超级市场的营销管理开辟了一个新天地。
推出自身品牌商品
1983年前，香港百佳超级市场充其量只是一个“寄售场所”，促销的商品均为其它商场品牌的商品。随着零售业竞争的日益加剧，超级市场不得不另谋出路，也许是从欧美超级市场的经营中得到了某种启示，百佳开始推出自身牌子的商品，用自身形象作广告来促销顾客的购买欲。这些打上百佳牌的商品，并非本公司生产，而是与国外厂家谈妥，进货之后，统一贴上百佳的商标。由于进货过程的中间环节和广告费用相对减少，售价也比其它牌子同类商品低廉，再加上自身较佳的市场形象和一贯实行薄利多销的原则，使得香港居民认可了百佳牌商品，从而具有了独特的经营风格。
福州三联家电的商场促销规划
——“策划是银，执行是金”
在中国零售市场上，升腾着三颗耀眼的家电连锁专营的明星。从诞生到发迹，从站稳脚跟到跑马扩张，三颗新星的一举一动，已紧紧牵系了业界人饱含关切的心。他们就是国美、三联、苏宁。尽管身为同道人，但三家似乎形同陌路。一个大举攻伐，一个跻身上游，一个潜心网络，战略的争鸣为家电专营连锁的探索抹上了一层神秘的色彩。能否殊途同归，目前还是一个待定的迷局。
不过，去年的“九月家电大战”对福州家电零售商来说，堪称得上是一场史无前例的“残酷”大战。同时，福州三联家电在这场家电大战中，是唯一一家未失一隅，并且还狠狠打击了对手嚣张气焰的“家电巨子”。福州三联家电的商场促销活动的策划与执行，应该说是她成功的基础。我们一起从福州三联家电在去年成功策划“海都·三联首届家电节”的促销规划的案例中，找出她的成功秘密。
明确活动动机
福州三联家电在任何一场促销策划活动之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。
★动机一：经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。福州家电零售市场在这种形式下早晚必将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌面前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。
★动机二：每年的6月份是家电促销的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应延续，而不因为淡季使六月变成促销“盲区”，组织一场大型的活动以部分产品热销带动全线产品的热销成为了必要。
必要市场调查
市场调查是三联家电策划的重要环节，准确无误的市场市场调查资料，对策划活动的准确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中及时调整战术打好促销战极其重要的。
★竞争对手分析：在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表的台江商业区；以大利嘉为代表的区域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的区域家电批发商，它们由许多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵活多变，但整体缺乏核力，较难形成统一战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性超市，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售只是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。在行业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来之前，本土商家就纷纷形成战略联盟以抵抗三联的入侵。
三联家电的优势在于规模效益，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有全福州同类企业中最完善的物流体系、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后服务专区。三联家电开业以来的四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”两场战役打的轰轰烈烈引起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。
★市场分析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的调查发现，发现各项促销活动的品牌参与数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺乏整体性的大而全的促销活动。
SP方案生成
“扬长避短，善用优势”是策略成功不可缺的条件之一，通过市场调查三联家电对福州家电市场有了基本了解，他们将活动定位在全线品牌参与的大型促销活动。为了让促销活动更有影响力、效果更加明显，“借势、造势”成为了必要。三联家电联想到了利用媒体这一强大造势支撑工具，马上与福建最受欢迎的市民报之一的《海峡都市报》取得了联系，并达成协议。以《海峡都市报》、三联家电联合命名的“海都·三联首届家电节”构想就这样横空出世了。
有了对方案的初步构想，要让方案真正起到作用和效果，主要还是看促销方案的内容。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。
★主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的公司来说是衷为重要的。构建品牌联盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。
活动长达一个月（5月31日-6月29日），在品牌促销让利安排方面，六月是空调促销的旺季，因此空调促销成为活动主推项目，贯穿整个活动。三联家电选择活动开始（5月31日-6月1日）及结束前（6月28日-6月29日）为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、手机为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不断都有新内容，同时也不忽略主线活动的推广，使活动内容充实丰满。
★促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业清淡时段的促销，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。在做大型的活动时，在原先策划好的促销活动基础上，可以根据市场变化，增加不同的促销活动，使总体活动显的更精神，更好地达到预期效果。
本次家电节促销活动安排，周一至周五“早安、晚安 三联有礼”，以购物赠送折扣券的形式带人气最低弥的时段促销。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”；打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。
★宣传活动：宣传活动是不以促销为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动促销的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。
媒体造势是宣传活动的主要方式之一。在活动前一周三联家电就开始在《海峡都市报》投放整版《海都·三联首届家电节》硬广和《榕城6月空调谁来救市》等软文及巴士广播网半点报时广告等将主推产品，特别是空调的各类促销信息全部刊播出来，通过媒体先将市场预热，为后面成功打好促销战铺垫了基础。
公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动——“健康天使，白衣战士”三联家电义卖表真情活动，就是根据时机设计出的公益活动，取得了很好的效果。本次家电节适逢去年5-6月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立起企业公众形象。
厂商联合活动，在保护品牌、增强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。构建品牌联盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办宗旨之一。因此厂商联合活动成了必不可少的活动。《八亿时空flash动画贺卡大赛之大话三联》、《三联之夜惠威强片之夜》，本次家电节两个具有代表性的厂商联合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了不同凡响的效果，引起了许多电脑爱好者、及音响发烧友的观注。
内部执行
“三分策略，七分执行”，促销策略执行主要依靠商场内部各部门员工紧密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的差错，都会影响到全盘活动效果，因此内部执行是方案执行的重中之重。
三联家电选择在活动前一周召开了“家电节”内部部门协调会，对五大部门进行了详细分工，做到分工明确。由企划部牵头负责整个活动执行跟踪，其余部门紧密配合。企划部负责活动执行跟踪、对外宣传，硬广设计、软文撰写、POP制作、堆头摆放；采购部负责厂家特价机型资源争取，厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持；商场部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理；储运部负责检核库存，确保库存安全，及时送货上门；防损部负责与商场部配合维持好促销活动的秩序。
全体三联员工正是在这种严密筹划执行下万众一心地将“海都·三联家电首届家电节”顺利进行，未出现因内部环节操作失误而造成的活动脱节，为促销活动的顺利达到预期目标，奠定了坚实的后方保碍！
外部执行
大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础，外部执行真正使策划方案成为现实。活动方案外部执行，应在遵循执行原方案同时，不断地根据实际市场情况，调整实施方略，因此外部执行更具战略性。外部执行内容包括：方案执行（原方案执行）、活动调查（事中调查）、方案调整三大部份。
六月天仍未转热，并且阴雨连绵，给空调促销带来了极大的阻碍，转眼就到7月，7月一过空调促销好时机转瞬即失。三联家电大胆的挑起了“六月空调救世主”的重担，使出险招，将“家电节”主线产品定位空调，以点带面带动全线家电产品促销。经过去年5月“非典”的洗礼，许多空调厂家看见三联家电节主推空调，都积极配合三联家电举办家电节。结果6月7日活动开始的当天，格力、美的、LG三大品牌主销机型便卖出了100多套空调。在初尝战果后，借着各大厂家热情高涨之际，策划人员率先联合格力、美的、松下、LG、奥克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空调老总亲临三联家电进行签名售机，单机让利幅度高达500元。当天虽然天下大雨，空调抢购还是达到“疯狂”地步，就短短的1个半小时，销量前三位的美的、LG、奥格斯分别售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG与奥克斯将签名销机活动延续到下午，据统计这两品牌当天销量均突破了70套大关。乘着第一股空调抢购“疯潮”还未淡去，在接下来6月21日，再次推出了更大规模二十家名牌空调老总签名售机促销活动，活动取得了比预期更好的效果。
正是三联家电及时根据活动的实际情形调整了促销策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。这便是福州三联家电在去年六月成功促销的全过程。
揭开促销的神秘面纱
促销是动态营销的一个阶段，是我们展示商品形象的辅助手段。不管你搞价格促销、赠品促销、还是搞组合促销，都要高度认识促销的本意。因为促销不是一促了之，它将影响企业形象及消费者对产品的忠诚度。
如今，促销已经成了我们在竞争中的有力武器，然而许多商场投入的促销费用虽然不少，却没有起到应有的作用，这样不仅浪费了很多财力、物力，甚至还扮演了帮助广告业数钱的角色。究其原因，是因为很多商家还没有真正的了解促销的本意，觉得促销就是降价，像这样的荒唐想法不仅达不到促销的效果，反而会“背道而驰”。
促销必须首先从商店自身的实际出发，对消费者进行细致的调查，包括目标市场的调查，同类产品的调查，消费心理及习惯调查，目标消费群接触媒体调查等等。只有进行了充分的调查，才能针对性地找到目标市场的诉求主题，选择最适当的媒体以及最适当的广告时机，从而打败竞争者，提高市场占有率。
2002年，在广州有一例趣闻，“百佳”“万佳”两大超市爆发恶性降价竞争，焦点商品是烧鸡，两大超市前赴后继不断厮杀，先后打出8毛一只烧鸡和9毛一只的抛售价。这样让很多商家都觉得促销就等于降价，所以我们必须先认识促销的定义，才能走出这个误区。
促销的概念
促销，可简单地释义为：对企业而言，是在一定时间内通过某种手段或活动促进促销业绩增长的过程；对消费者而言，是促动消费或购买。按照现代营销学的观点，促销是同广告、公关、直效营销等等相类似的一种营销传播工具，国际上比较权威的营销教科书中的定义大概是这样的：促销是在一定时间范围内，为达到促进指定产品促销增长而设计的一个或一系列营销激励活动的过程。显而易见，促销具有三个基本特征：第一，以促进促销为目标；第二，实施或作用的产品范围是限制性和指向性的；第三，促销是一种营销活动的激励过程或手段。
菲利普·科特勒在《营销管理》第九版中定义：促销促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量地购买某一特定产品/服务。
我们知道，促销的目的是直接激发消费者购买欲望。促销与广告是不同的，广告侧重于把产品的特色与利益大量告知消费者；而促销是希望消费者有所行动。促销是把产品推向消费者，而广告是把消费者拉向产品。
同样，促销的效果着重直接立即的反应。促销在促销中产生的反应要快于营销中的其它元素，例如广告，同时促销是一种刺激行为，若是不断地重复使用，会使消费者麻木，便失去了刺激的效果。
以上的观点都是正确的，问题在于不能把强调当成唯一，不能把区分看成隔离，不能把学习当成一种教条！
反过来看看一些优秀的跨国企业，例如可口可乐、肯德基、麦当劳，他们的促销策略从表面上分析都是极为简单的，总是“开罐抽奖”“优惠券”，玩了已经几十年了还在不断的玩，每次玩的时候还是会产生非常好的效果。在这些企业里，为什么促销总是显得活力充沛，毫无中毒的迹象呢？
对于促销的理解，我们的确产生了问题：促销的确是一种短期行为，是一种战术手段，但短期是为长期服务的，战术是为战略服务的；促销中价格的确是最重要的武器，但创造溢价的方式不只有降价这一条路，增加价值是另一条路；促销的确可能会对品牌造成伤害，但促销也可以在促进促销的同时，不伤害甚至增加品牌价值；促销的确只是营销的一部分，但一部分并不意味着一种残缺，促销本身可以构成一个完整的系统，通过“整合促销”可以实现许多原本达不到的功能。
现在，我们最关键的不是去研究促销的技巧，最关键的是对促销的认识，在原来的认识层面上，在思维模式固化的基础上我们是走不出去的。现在需要“解放思想”，然后才有“实事求是”的到来！
那我们到底应该如何理解促销？我们试图为商家勾画出几个可以思维拓展的层面。
促销不等于降价
当我们一看到促销，可能心中马上涌上的第一个概念就是降价。现在很多商家都觉得“促销价”就是“低价”的代名词，这是一种可怕的现象，可能会导致“促销麻木”！
促销可以创造顾客经济利益和心理利益，从而带来“溢价收益”，这是促销的实质。但我们的思路上却一直关注“价格层面”，总落入一种向下的思维误区，我们喜欢通过降低价格来实现利益。我们也可以考虑另一种途径，就是从“价值层面”思考问题，通过提高商品的价值而价格不变，同样可以创造“溢价收益”。
一张简单的车票，如何从“价值层面”出发创造新的价值？
这里有一个案例，创建于1887年的台湾铁路连年亏损，但在实施一项促销措施后，从此步入盈利时代。在台湾的216个车站中，有两个小站“永康”与“保安”，之前车站每天卖出的车票不过三千多元，只能算是三等的小站，台湾铁路将车票进行商品化包装，推出“永保安康”纪念车票，在增加为三种不同的包装款式后，每天的营业额达到七十多万，成长了210倍。
在“永保安康”之后，台湾铁路又陆续推出了“追分成功”、“和平永乐”、“吉安寿丰”等具有吉祥之意的纪念车票。由于纪念车票是台湾铁路利用本身资源推出的衍生产品，因此还可以迎合特殊需要而将商品改变。例如，在行车日期方面，可以配合特殊节日的意义而改印行车日期，将“庆中台大”“追分成功”的车票日期事先定为7月1日，通过预售成为祝贺考生的最好礼品。在短短的几个月内，台铁总共卖出大约10万套纪念车票，增加1100万元的营业收入。
这个案例告诉我们，其实车票的本身并没有改变，只不过是台湾铁路通过附加的意义提升了普通车票的价值罢了，在价格不变甚至还提高的情况下取得良好的销量。所以说，促销并等于降价，增加价值也一样可以，而且有的时候效果还会更好，至少对于品牌不会造成伤害。同样的思维方式也可以在零售业中推行。
促销只为一个目的
促销的目的具有多样性。比如提升品牌知名度、关注度，引起消费者的购买兴趣或经销商的推销热情。
新经济形势下，促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量，扩大市场占有率。这也是促销的实际目的。
比如某商场推出的海尔金王子上市所采取的促销策略，目的就很明确：购买海尔微笑金王子系列冰箱，获赠精美餐具一套。利益点突出、简洁、明快。
再比如三星彩电在广州举行的“惊喜大放送，实惠给大众”的促销大行动，购PJTV背投送爱华音箱、购29纯平送三星风衣、礼盒一套等等，都是直接推动销售案例。
“促销”与“购买”，还有多远
促销进程中，我们应常常问自己这样一个问题：促销与购买，到底还有几米远？
很多人对促销寄予了太多的希望，希望通过促销行为解决很多问题。比如希望通过促销提高品牌知名度，树立企业的美好形象，甚至希望通过促销积累与扩大品牌资产。
调查研究表明，频繁的赠品、价格战、抽奖等各种各样的促销方式，在刺激消费者试用或重复购买的同时，积累起来的品牌资产正在受到冲击与腐蚀。
频繁的促销，在新经济行为下，正在把产品与品牌引入一个充满风险的境地。在这个境地里，对企业唯一有好处的就是通过促销行为以最快的速度把销售量做到最大，增加产品的试用率与重复购买，强力压制竞争对手，扩大市场份额。
促销需进行整体的规划，有计划、有节奏地实施，在减少对品牌浸蚀的同时，尽量目的明确，并保证促销的计划性、系统性、可操作性。
如何通过促销来提高销售量？让促销与销售更近些？这里有很多问题值得我们探讨。
拉近促销与购买的方式比较复杂，促销的最高境界就是实现零距离促销。很多商家觉得可以从以下一些基本要素入手，并根据企业的自身情况，因时因地进行分析，把这些基本的要素进行整合，成功的把握可能会更大些。
促销的三个一理论
促销活动作为品牌推广的重要手段，在今天的中国市场上已经被应用的淋漓尽致，甚至已经进入“透支营销资源”的状态，促销成本在营销成本中的比重逐步上升，成为企业“推广中不能承受之重”。促销的出路不是对目前的促销进行花样翻新，而是必需解决对促销的认识问题，也就是说，对促销的重新定位的问题，只有这样，才能解决问题的根本。
新时期的促销概念应该是：促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上，与消费者进行深度沟通的有力武器，在这一过程当中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解，并建立起品牌的忠诚。
一个系统：科学高效，循序渐进的促销系统
首先我们必需认识到，促销绝不仅仅是简单的打折与降价，它需要一个科学高效的促销系统支持。这一系统，不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题，同时也必需逐步通过促销信息与消费者的沟通，建立起消费者对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销，真正让促销成为一个独立系统的工具，并为营销服务。
一个核心：促进沟通，建设品牌
随着市场经济的成熟以及企业营销管理的进步，近几年来，每个品牌投入促销活动的费用比例都在逐渐增加，促销也显示出了其本身固有的强大功能。我们知道，单纯的促销是一种短期行为，很容易给消费者造成“打折商品”或者“掉价”的感觉。如何合理运用促销，既能够让促销为品牌的形象出彩，又能够增进销售，使促销成为品牌终端表现的超级武器呢？理论认为，促销是在价格、赠品等基础之上的沟通工具，在这一过程当中，除了通过各种促销形式，与消费者进行深度沟通，促进销售之外，还必需促进消费者对品牌的理解与关注，并逐步建立起消费者对品牌的忠诚。这是促销的最高境界。
麦当劳就是典型的以促销建设品牌的经典之作。有人说，麦当劳即是世界上最大的汉堡制造商，同时也是世界上最大的玩具制造商，其在不断销售汉堡的同时，也在想尽办法为汉堡附加一种文化，以便让汉堡更具有灵性，而采用的方式就是促销，如史努比系列的推出，（事实上，史努比已成为人们追求精神愉悦的象征）在探寻品牌与人们精神深层次的沟通方面，发挥了巨大的作用，自然也在此基础上建立起了品牌理解与忠诚。
一个信息：来源促销定位
一个信息来源于促销定位。所谓促销定位，是指在进行促销系统的建设与规划时，所有的促销形式与促销组合，都告诉消费者一个统一的信息，并使这一信息与品牌的核心价值相对位，从而促进消费者在享受促销的利益承诺的同时，加深对品牌的理解与认识，从而促进品牌建设，提升品牌忠诚，积累品牌资产。
品牌多元化与市场复杂化的发展，消费者的个性化越来越明显，尤其是刚刚成长起来的新一代消费者，他们几乎守着各种各样的促销长大，一般的促销手法，对他们已构不成任何吸引力，尤其是那些没有系统性缺少沟通的低层次促销，更不可能产生理想的效果。
促销的四大平台
大家都知道商场促销是永远都是商战的最前沿利器，几乎所有商战都是由某一种促销技法的实施为导火索，甚至贯穿始终。在特定条件下，促销技法让其实施者从中大为受益，其影响往往令人咂舌回味良久。但是成功的促销，必需借助于一个良好的平台，才能发挥作用。
第一大平台：现场秀
现场秀是商场和消费者进行有效沟通的好方式。通过现场产品展示、主持人讲解、产品功能演示，加深消费者对产品的了解，引起消费者的购买兴趣。
比如化妆品在终端促销过程中进行的现场美容示范，就可以从感性上，加强消费者对产品的认识，而一般的促销行为很难达到样的效果。
第二大平台：复合促销
这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。
复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者的利益点明确！
比如买一管牙膏送一支牙刷等，简单明了，对于促销量的提高也很明显。
再比如购买某化妆产品满100元者，可赠修护洁面乳试用装一瓶。
第三平台：项目促销
项目促销操作起来比较复杂！其中涉及的方方面面的要关系比较多。通常是为了引起消费者对企业或产品的关注，在市场淡季提高促销量或者公关平衡。
某超市举行的“疯狂购物大行动”，就是在市场淡季进行的一次大型的项目促销。现场参预人数多达两万人！
这样的活动组织起来很复杂，涉及到工商、城管、代理商、媒体、公安、场地等等各方面复杂关系！活动准备工作差不多用了一个月的时间，包括前期的信息宣传、目标消费者锁定、现场演出、物料安排等。
项目促销其实有一定的风险性。作得好可能对市场起到一定的促销作用，但做不好，也很可能引起消费者的反感！比如现场礼品不足，所做的承诺不能兑现。
第四平台：互联网促销
互联网的飞速发展，为各类促销活动提供了一个崭新的平台！通过互联网，可以真正实现与“目标消费者”零距离沟通，这中间一个关键的问题就是如何通过互联网，有效地将利益点传递到消费者的身上。
现在很多网站开始的“捆绑优惠卷促销”、“网上有奖调查”等都是比较好的方式。
现在有些人已开始了“促销品网上经营派发中心”的策划，希望能在原有的基础上有一个新的突破。一方面为消费者带来新的利益，另一方面整合各类产品，建立一个庞大的促销执行网络，节省促销的中间环节，真正实现与消费者的零距离沟通。
新产品上市，知名度低，可以将新产品的赠品或试用品，通过建设好的促销网络，一夜之间分发到成百上千万的消费者手中，迅速扩大产品的知名度及试用率，提高市场反应速度。
价格促销应注意的五要
著名的营销专家菲利普·科特勒认为，“价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。”而事实上众多商家也把价格促销看作是应付竞争对手，获取较大促销额的有力武器。那么商家要有效地运用价格这一利器，在具体的操作中应该注意那些问题呢？
要健全组织机构的建立
西方一位零售商店老板曾言道：“准备一次大减价，就象准备一次战役。”因此要保障一个价格促销活动的顺利实施，就要建立一个健全而强有力的组织机构或协调小组。该机构的主要任务就是完成先期的市场调研，找出合适的主题，制定具体的活动方案，理顺相关渠道，加强对有关人员的培训，同时要保障促销产品及相关活动资源在促销期间能得以充分供应，在活动期间，该机构还要对活动进行监控、考核与评估，解决突发问题并进行有关信息的汇总反馈等。
要明确价格促销的目的
价格促销的目的有好多种，有的是应对竞争对手的活动；有的是提高商场知名度，增加促销；有的是处理库存商品；有的是吸引新的消费者，回报忠诚顾客；有的是与厂家联合让利消费者。总之，对于商场来言，应尽量避免将价格促销作为一种竞争手段。否则将会陷入价格战的怪圈。如目前的北京某家电大卖场，其进入每个城市都以价格作为应对当地竞争对手的利器。结果如何呢？一方面厂家为了应付其低价的需求，将大量的低价、低端、清库产品涌向××的同时，将高端产品逐渐撤离××家电大卖场，严重损害了卖场自身形象。另一方面当地商家联手向参与价格战的厂家要政策，封杀部分厂家产品。造成竞相折价，损害了互相的经济效益。
要有吸引消费者兴趣的主题
使用价格促销这一手段，一定要经过深思熟虑。在什么时候使用，一年使用多少次，都不能随心所欲。如果频度过高，就会给消费者产生只等价格促销时上门购买，平时就在守望的心态。同时价格促销不一定能赢得时下理智且成熟顾客的心，即使是能促进一时的促销，产生一些泡沫效应，但这泡沫终有一天会破灭。顾客在“降价大甩卖”、“赔本促销”等声声呐喊和醒目招牌的驱使下，虽然可能购买了商品，但时间一长，不免会产生“挨宰了”或“质量不好，下次不上当”的感叹。因此要选择好价格促销的主题，给消费者物超所值的感觉。
如2002年7月10日至8月10日，某商城举办“羊绒衫”节，在炎炎夏季中创下了柜组日均促销20万元的记录，该活动主题定为“经典羊绒衫夏日热卖”。这次活动之所以取得巨大的成功。主要原因是选好了主题，在这个主题下进行策划的结果。
要遵守价格促销的规范
现在许多商场为制造轰动效应，盲目的运用价格促销这一手段，结果虽然取得了轰动效果，却同时也违反了有关法律。
南京某鞋城原计划从2002年11月8日至20日连续10天搞“一元鞋”活动。每天限售100双，结果才实施了三天，就被有关部门勒令停止。此次活动中，应该说该鞋城大大地提升了知名度。在活动首日就有200多人在凌晨5时就赶去排队，次日和第三日更是猛增至500人和1000人，而且时间是越来越提前，一些家住浦口、大厂的市民也大老远的赶去排队。但是一个企业和品牌成功应该有两个必备的因素：知名度和美誉度。从美誉度来看，该策划显然是不成功的。首先在第三天，由于是限量促销，共有近900多排队而没买到特价鞋的消费者。得到满足的只是一小部分，大部分人是乘兴而来。败兴而归，造成了负面影响。其次从当场购买“一元鞋”的消费者来看，主要是退休老人，下岗工人等低收入人群，而且出售的皮鞋款式及质量也引起了不少非议无形中对鞋城的经营档次和品牌形象产生不利影响。
类似的商业促销活动还很多，如某商场用号码尾数是“38”的人民币100元可以购买200元的商品。众多顾客闻讯蜂拥前去，竟把商场的柜台挤碎了。这个案例中商场就违反了任何单位和个人都不能将人民币作为引导促销的手段的规定。
要保持价格促销的诚信
不可否认，一些商家在价格促销中确实中让消费者得到了一些实惠，但是有些商家爱在价格问题上做文章、打小算盘，有的在标明降价原因时仍然不切实际，照样频繁高喊“出血价”、“跳楼价”等被明令禁止的夸张用语；有的在原价上做手脚，任意拔高原价，即使全场大打折，商家仍有暴利可图；不少商家拒不使用降价专用标签和价目表，即使使用了，也远未做到价签价目完全、标价内容真实、字迹清楚、标志醒目的要求；还有的对降价商品不实行“三包”，侵害消费者权益。
价格促销决不能弄虚作假。促销的目的是为了促进促销，增强市场竞争力，塑造商家形象，加快资金回笼，加速资金周转。其实质应该是以诚心让利于消费者。在供大于求的市场经济中，谁愚弄消费者，最终会遭到市场残酷的报复。
商家促销惯用的六大法宝
可以毫不夸张的讲，有关促销的方式和手段，到现阶段为止，已经是相当成熟和完善的了，换句话来说，甚至可以用“山穷水尽”来说。不过由于商家之间愈演愈烈的商战，导致了促销“奇招异术”的外延依然层出不穷。
单一打折、返券、赠券的招法已显魅力不够，而多元化、个性、创新的促销战术已成大势所趋。让我们一起去领教一下商家促销的六大法宝。
第一大法宝：打折折不断，返券券喜人
价格促销永远都是商家们眼中亘古不变的“真理”。几乎全国的商家都在不约而同年复一年地重复着这一“杀手锏”，随着时代的变迁，价格促销也在顺应潮流的变化，不断的“换汤不换药”。
像“全场3折起”、“低价限时抢购”直到“买一送一”、“返券”等新鲜诱人促销口号，吸引了很多消费者的眼球。
商家大规模的促销确实能够激活市场。如国美电器城更是抖出“三日内，若有比其价低者，数倍反还差价”的豪言壮语。但如今的消费者也是越买越精，今日“买100返50”，那明日买100商家返多少呢，后日呢？看来商家也得不断出新，才能笼络更多的消费者。
第二大法宝：用会员卡“卡”住顾客的心
从营销角度讲，会员卡制度应源于“顾客资料库”。会员，这个名词对于我们来说已经不在陌生。近些年来，会员制在中国普及得很快，不管是大型购物中心还是美容美发店，都有那么一张或精致或粗糙的卡片，或买或送或累计消费有条件地换，顾客拿着它可以打折可以享受意想不到的优惠政策；就连一个迷你型的咖啡屋，同样把会员卡作的很美观，让那些老顾客持此卡享受优惠的同时，也让他们感觉到了自己是位不同的顾客。
经过事实证明，此方法确是行之有效的促销措施，同时，会员组织也成了企业与消费者之间的制度模型最为重要的组织形式之一，也是新世纪运用最多的一个名词，所以说，在这个数字化的世界里，会员推销正以一种独特的姿态走向了我们的生活，被溶入了商业的领域。
同时，日益理性、成熟的商家，已愈加注重针对目标顾客而建立的会员制所带来的经济效益，并有针对性地为自身目标顾客群提供度身定做的服务。比如在当代商城，老总们会告诉你花上二三百元你就可以得到他们商场的一张“红光”会员卡。以后到他们商场里去购物的话，便借此卡可以享受到八、九折不等的优惠。
在北京的王府井东方新天地、北京西单的赛特购物中心，喜欢经常逛商场的人们通常会发现开着私人轿车，拎着大包小包走出商场的高雅之士，如今他们的身份由原来的顾客变成了“商场里的会员”了，同时，也给了他们一种自豪感，觉得自己是某某商场的“黄金”会员，可以享受到特殊的“照顾”，确实让他们增光不少，所以，商家经常用会员卡的促销方式“卡”住了很多消费者的心。
在会员卡消费种类当中，以女性服装和家用电器两项消费为最高。
会员卡的持有者的性别比率，女性也明显高于男性。
拥有会员卡，可以获得商家最新的商品信息以及更多更好的服务。持会员卡消费优惠一般来说都在10%以上（如北京中友百货），这对消费者无疑是一种不同于硬性打折的诱惑。有的商家更是推出会员年终返利的“真诚回馈”。可见，商家真可谓用心良苦，会员促销的魅力正在以很快的速度传播着，成了一种大众化的促销方式。
第三大法宝：主题新鲜，促销个性
商家们营造“主题”拉动消费也是收效显著的一招。
如商家惯用的“春节大礼”、“元宵团拜”、“情人节专场”、“婚庆专题”等。
比如广州友谊商城的“真心珍藏”+“温馨浪漫”+“传情达意”主题系列，便是用各种主题为众情侣营造购物理由。
许多洋超市也越来越中国化，全力推出浓浓人情味和个性化的促销服务。如北京家乐福的购物班车，广州百佳将其所有分店每天的营业时间延长至17小时、春节和大年初一照常营业并加大新鲜蔬果的投放量等。
第四招大法宝：抽奖大奉送
“抽奖”是商场促销中最刺激的一招！
购物抽奖经常能把消费者的胃口和兴致吊得老高。
如累计购物满200元，可参加抽奖一次，累计购物满500元，可参加抽奖两次；累计购物满800元，可参加抽奖三次！
即抽即中，奖品包括彩电、冰箱、微波炉、赠券等。
或是某某大奉送，如买某品牌家电赠神秘礼物、购电磁加热电饭煲送精美套碗、购进口变频微波炉送专用玻璃器皿等。
第五大法宝：美丽促销
三十六计兵法中，“美人计”是兵家的必修课。这一课着实让很多商家学了有学。
注意力经济来临，美女们以“形象代表”、“亲善大使”、“产品代言人”的面目出现，在商场上呼风唤雨，争夺眼球，也为厂家商家建下不少奇功。
美好的事物总能引起人们大量的关注，和漂亮女人有关的事情尤其如此。
商家兜售的概念，“环保”也好，“方便”也好，“健康”也罢，都是抽象得很的，而一个活生生的美女站出来，有时就是一个手势，一个眼神，就胜过千言万语。如“促销小姐”、“促销大使”、“形象代言人”等等不一而足。
大手笔的如南方几家著名大商场掏巨额出场费，分别邀请2002国际华裔小姐冠亚季军当“促销大使”、世界小姐李冰做“商场形象代言人”等。
细水长流的做法，就是请费用不高，但同样惹眼的“学生妹”担任“促销小姐”了。
商家借助“美丽促销”，能够很好地诠释自己“流行”、“时尚”的概念。
第六大法宝：“文化大宴”的情感促销。
中国民俗文化异彩纷呈，有许多可供商家利用的素材。
如中国的“福”文化、“诗联”文化等，均可借情感促销使消费者产生共鸣。
大摆“文化宴”的商家在国内为数不少。
像“财神送礼，‘福’到万家”活动，春节前惠顾的顾客可获赠精美贺年“福”字一张；“迎春接福”，购物满198元送吉祥中国结等。
广州某商城在春节前，各分店齐齐举行“义写春联献爱心”活动，特邀书法家为顾客免费书写春联，并设立透明捐款箱，请顾客为广州市社会福利服务中心自愿捐款等。
以上便是商家们经常用的六大法宝。
促销的十大要素
在谈起有关促销的话题时，一位零售商店的老板说道：很多商家在促销方面和广告一样，一种是“滥用”，另一种就是“用烂”。
我们先抛开这个老板的话是否有道理，诚然，我们在进行促销策划与促销执行时，有一些基本要素对促销成败起着关键作用。对这些基本要素，根据促销的实际情况进行科学地整合，能够真正让促销达到最佳状态。否则，真的就如这个老板说的一样，即使是促销了，也得不到效果。
第一要素：锁定促销的对象
现在的促销往往是凭着感觉做，针对性不强，没能有效地锁定目标消费者进行促销，这一点必需引起我们的足够重视。
去年夏季，某商厦为了促销一款女性泳衣，而专门做的现场秀，现场的模特表演很是“惹眼”，观看人数很多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有！这样的促销即使有千人观看，又有几个顾客前来真正购买呢？
如果前期该促销活动通过信息宣传、对目标消费者发放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式，锁定目标消费者，我想效果可能完全不一样。
前段时间五羊冰淇淋进行的促销，有一定针对性。首先在报纸上先对目标消费者进行锁定，提出更多美味，更大优惠的口号，消费者只要剪下广告，可到指定售点，以优惠价格购买新产品！有针对性地对目标消费者进行锁定，结果提高了促销的效率。
第二要素：引诱顾客的创造性
一次成功的促销行为，光有顾客的参预是远远不够的。新经济形式下的促销五花八门，如何能真正提高销售于无形，而不只是让一群人驻足观看？
引诱顾客的创造性，能真正引起消费者兴趣，取得良好效果。
某饮料进行的包装有奖促销活动，就极大地引发了顾客的创造性。通过收集包装上的不同标志，如十二生肖、一首诗、一个谜语进行的有奖竞猜及抽奖，吸引了一大批消费者。
第三要素：利益明确、方便简单
促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的宣传文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。
科龙科公司在某超市搞的“科龙空调/华宝空调千禧寻宝大行动”，现场寻空调或照相机，一句话就足以引起消费者的兴趣，尽量减少中间传播环节。
第四要素：超越竞争对手，策略创新
盲目地跟进或模仿竞争对手的促销方式或内容，非常危险。一方面消费者可能对此形式已不再有新鲜感或兴趣，另一方面永远跟着竞争对手的策略，在资源上也是一个极大的浪费。
比如别人九折优惠，自己最好不要盲目效仿。可以在这个基础上进行再创新。可以适当地进行有奖销售、赠品策略、服务策略等上面下功夫，进行创新，吸引更多的消费者。
广州市某房地产开发有限公司举行的“给孩子一个更有意义的周末，1000份礼品免费派送”的促销活动，有点新意。
第五要素：促销的计划性、统一性与连续性
促销是一个科学的系统，需要计划性与连续性，保证促销的统一，达到最佳效果。
比如联想公司根据不同的季节，针对不同的消费者进行的“暑期欢乐派”、“真情回馈每一天”、“缤纷送大礼”等等，计划性与统一性就很明显，取得了良好的效果。
第六要素：促销的整合效应
新经济下的促销越来越需要整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。
前段时间某电器的促销活动，除了现场产品展示之外，同时为消费者准备的大量的礼品，并针对目消费者，联合地产商，印制一定数量的“购房优惠卡”，作为礼品发放给消费者，消费者凭卡购房可获得一定折扣的优惠。
消费者得到了更多的实惠，又帮助地产商推销的楼盘，同时使促销活动更具吸引性。
第七要素：促销效果的无限放大
拿现场促销活动来讲，光靠一次或几次现场秀是很难达到一定的效果的。这需要我们对促销效果进行放大。比如促销活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪调查与访问，并配合新闻媒体等等综合因素，把促销效果放在最大。
第八要素：促销方式地域可推广性
作为整合营销传播过程中重要因素之一的促销活动，越来越要求连续性、整体性与统一性。尤其要求在不同地域执行的促销计划。在设计促销活动的过程当中，需对市场进行整体考虑，确保整个促销计划在不同地方，都可实施。
科龙公司策划的“科技精品大放送、龙喜环奖不停”，就保证了在不同省份，根据自己的实地情况，把活动的主题及内容执行下去。
第九要素：促销要有品味
新经济下的促销活动越来越要求在形式与内容上有所创新，以便吸引更多的消费者参预，促进销售量。
创新要有一个基本前提：要求促销的策略创新的同时，确保促销活动具有一定的品味，以便在一次促销活动下来给消费者一个比较好的美誉度，一个美好的印象。
当前进行的各种各样的现场促销，越来越注重请各种各样的演员现场表演，有时甚至穿得越少越好，来吸引消费者的注意力。
对于这样的现场促销，在“品味”上，真的要多加小心，弄不好就可能给消费者留下一个“不良”感觉，费力不讨好。
第十要素：促销管控中心
一次好的促销活动，除了在形式与内容上都有创新之外，还需要有一个精确的管理，确保促销准确高效地执行下去。
比如某服装品牌为了搞促销，在报上刊登了大量广告：“在某一时间去某一商场，凭广告即可换领赠品服装一件”。结果当天有几千人去兑领赠品，据说只有几个人领到了“赠品”，消费者怨声不绝，媒体也纷纷作负面报导。这一方面有商家欺骗消费者之嫌，另一方面也反应了在活动预算及管理上的失控，好的促销活动变成了负面宣传，再想挽回活动的负面影响，可能要进行几倍的投资来进行公关活动，才可能有效！
总之，促销，在整合营销传播中的位置一天比一天重要，在新的经济形式下，要求我们对促销进行重新定位与评估，昨天的各种各样的促销行为已渐渐不能适应经济的发展。
双管齐下：诱惑与促销
在竞争对手接连不断的喧嚣声中，你该如何抬高自己的声音，使之比别人的声音更为响亮？如何能把顾客吸引到你的商店里来？当在你的商店的附近也有一家商店，而且也是生意兴隆、顾客盈门，那么如何吸引一部分顾客到你的商店里来？如何使顾客成为你商店的忠诚“上帝”？
以上一系列的问题，如果没有引起促销商注意的话，或者对这些问题不采取对策的话，那么这样的促销肯定不会获得成功。促销的成功与否，或者成功的多少，直接取决于你对顾客如何实施“诱惑与促销”的详细措施。
把握顾客脆弱的天性来“诱惑”
要想直接影响你的顾客，那么你就要对自己所采取的促销方式表现出来的信心。只要你对所采取的促销方案进行周密的计划，并且对这项计划将能带来的效益作出合理的评估，那么就完全没有必要老是想着它是否会失败。请瞄准顾客的弱点并发起攻击，比如：他们的情感，他们的钱包，他们的好奇心，他们的欲望，他们的自豪感，他们的懒惰性，以及他们的爱和憎。现在我给大家举几个例子。
一个能够激发起顾客好奇心的简单的促销方式就是出售“特殊商品”。做一块巨大的硬纸板，硬纸板上画一幅钟表的表面，并写上“该商品顾客限量购买”。标牌的下面标明将要促销的“特殊商品”是什么，以及这种商品的价格。这种“特殊商品”就摆放在价格栏的下面。要确保这些“特殊商品”一定是顾客所想要的东西；要确保价格绝对的合适；各种“特殊商品”要确保严格遵守“该商品顾客限量买”的规矩，不得弄虚作假；一种“特殊商品”促销结束之后，要确保下一种“特殊商品”准时出台。
把握顾客的自豪感也是十分重要的。在对餐具进行促销的时候，你可以做这样一条广告：如果您使用我们促销的精美的进口瓷器来招待亲朋好友，他们一定会赞赏您的慧眼明择。这么精美的器皿您也许会认为其价格肯定昂贵，但实际上并非如此。只要您在我们商店里购买10美元的物品，那么您只需要花0.5美元就可以买一件。
以上只是几个成功促销的例子。诸如这样的促销方式可谓不胜枚举。不论你开的是独家商店，还是超市，都要确保商品是顾客所需要的，确保商品的价格合理，确保能有效地激起顾客的消费欲望，确保你所采用的促销方式能深入顾客心中，使之家喻户晓。
促销活动岂能是儿游
在很多情况下，有些商家总是对促销不理解，觉得“一促到底”就可以了，好象当成了做游戏一般，到头来吃亏的还是自己的商店。要想绕开这个误点，首先你的商店必须让你的顾客能产生亲切感。零售巨头沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿在刚刚经营零售商店的时候，就经常带着自己的伙伴去巡视自己的商店。有一次，他有和自己伙伴看了三家商店，每到一家，山姆总是不时地记笔记，和职工打招呼，还详细地查看商店的登记簿。山姆会在每一家商店的门口，站上几分钟，默默不语，纹丝不动。当一同去的伙伴问他为什么要这样做的时候，他对伙伴解释说：“哦！我是在设想，我是一名顾客，在需要的时候，如果我把这家商店当做惟一去处的话，它能够满足我的需要吗？我的商店，即一切促销的基础，能不能使我，还有你，能否产生一种亲切感和强大的吸引力。”
所以如果你想确保自己的商店或超市促销获得成功，以下三条是可能对你很有用处：
★你必须完全相信你所做的事情是正确的，你所采取的方法也是正确的。
★你必须让人们相信你有能力把顾客吸引到你的商店里来，而且有能力招徕回头客。
★你必须完全、彻底、详细地执行你所制订的促销方案，说服你自己的店员，或者你自己，决不允许出现半拉子促销。
要时刻牢记，你所计划的促销方式、方法必须满足人们最基本的需要。促销岂能儿戏？并非只是赠送奖券，予人以物质或金钱的奖励，或是没有道理的降价；更不是为了耍花招，玩点子。
每一个商人，每一家商店，都试图吸引顾客的注意力。你的工作就是要让顾客意识到他跟你站在一起是正确的。即使顾客一开始不喜欢你，但他会渐渐地了解你，理解你，直至最终喜欢你。
顾客不分你我他，关键在于促销方式
要想吸引其他店里的顾客光顾你的商店里，你必须富有攻击性，在准确把握促销的时机前提下出奇制胜。当有人在零售行业第一次采用赠送返券这一促销方式时，其结果是取得了巨大的成功。尽管这项活动的开支占总促销额的百分之一，但是由于促销量的急剧增加，完全不需要通过提高商品的价格来弥补这一促销方式所支出的费用。等到很多商家都采用赠送奖券这一促销方式时，就没有人能从中获得什么好处了。因此，谁眼光敏锐，看准时机，抢先一步，谁就能获得成功。
所以说，促销者要对竞争对手已经用过的促销手段作出详细的参考记录。“计划在先”，这是促销过程中经常听到的词。
如果你的竞争者采用了一种非常的促销方式，那么你就应当采用一种更绝妙的方式，免费提供顾客某种商品。你的竞争者是在激发顾客的情感，刺激他们少花钱就想得到更多东西的欲望；同样，你也是免费提供顾客商品，但是你的目的是在于激发起顾客便宜不沾白不沾的欲望，王牌在你的手里。如果你的竞争者在商品的价格上做学问进行促销，你就采用赠送奖券的促销方式。意思就是说你要采用一些与众不同的做法。并不是非要有独创性的天才才能够做出与众不同的事情来。你只需要看一看你的参考记录，拿出一个原来曾经为人用过并经实践检验是成功的促销方式，或者原封不动，或者稍作改进后应用。在使用别人的方法时，你必须熟知致使这一方法成功的所有因素。在对促销方式作改进时，最好是在原有的基础上多增加一些花样内容。
在高度竞争的商业活动中，每天都有新的刺激、新的促销手段出现。竞争者常常不得不从这喧嚣中暂时退却出来。此时正是你出台新的吸引人的促销方式的最佳时机，当竞争者变得疲惫不堪的时候，也就是他们的顾客不耐烦的时候。这些顾客将是你的主要目标，只要你认真、细致、周密地制订新颖、有诱惑力的促销方案，这些顾客一定会被吸引到你的商店里来。
促销就是给人甜头，自己才有赚头
我们都知道，连续性促销是一种常用的促销方式。顾客购买大宗商品或者成套商品，不是一次性购买完毕，而是想起来的时候就买一件，这样持续几个星期，直到把这件大宗商品或者成套的商品购买完毕。比如器皿、餐具、炊具、工具等都可以用连续性促销的方式来促销。
让我们用一个商店促销成套餐具的例子来说明。在第一个星期里该商店只促销一套餐具中的菜碟，只要顾客任意购买5元钱的物品，就可以凭小票再花0.5元买一个菜碟；第二个星期该商店只促销盛放面包黄油的碟子；第三个星期只促销杯子；第四个星期只促销小碗；第五个星期只促销水果盘。以上这五件东西组成一套餐具。顾客若想买其中的一件，就不得不先买5元钱的物品。到了第六个星期，该商店再重新开始一个周期，等到了第十一个星期第三个周期又开始了。该商店打算三轮完毕之后就结束，然后再用三个星期让顾客补齐所错过的一件或两件餐具。但是事实上，顾客的需求量是如此之大，该商店不得不连续进行了四个周期，最后又用了六个星期的时间来让顾客补齐漏买的餐具。因此，这次促销活动竟然持续了半年时间。
如果你是一个拥有100家商店的连锁，你可以同时进行。就这样一个利润微薄的生意，通过0.5元一件餐具的促销活动，不仅让顾客尝到了甜头，而且商家更是有赚头。
降价促销的“兵法”
降价又叫商品特卖、打折促销、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是最直接有效的刺激消费者的方法。著名营销大师菲利普科特勒曾经讲过“没有2分钱打不掉的忠诚”由此可见价格因素对消费者购买行为的影响是很大的。降价看上去很简单，但有的商家运用起来从中获益，有的却受到损害。同样，乔冶·斯蒂格勒也说过：“降价已成为营销战中的一把利剑，它可以克敌，也可能伤己。”
所以就算你有足够的开店经验或是促销手段，你都必须注意降价促销的技巧。
促销降价要“师出有名”
无论是降价促销还是其他形式的手段促销，有一个基本的前提是必须要的，那就是你对顾客的促销也有理由的，譬如说降价促销吧，难道你直接告诉你的消费者“我们库存太多了，不好卖，”所以减价出售吗？或者你对顾客说为了对抗对手所以才降价吗？显然不能这样，所以我们必须给降价促销或活动找一个恰当的理由，取一个响亮的“大号”，听起来合情合理，叫起来既要响亮还要朗朗上口，还与产品的卖点和为消费者提供的利益挂上钩。这样才能给到消费者以足够的吸引力，且在活动前给消费者更多的联想空间。
所以一定要巧立名目找出一个合适的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。譬如说，麦当劳逢节必庆的促销招数，不论是儿童节、国庆节、中秋节还是寻常礼拜天，为了大打降价促销牌，他总能给予顾客恰当的理由，并且会给你一个响亮的口号，比如“欢乐周末欢乐礼”“巨无霸小价钱”等令你心动的口号都能够让你把手伸进钱包座掏钱状。
现实中商家降价的名目、理由通常有：
★季节性降价。
★重大节日降价酬宾。
★商家庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、开业100天、促销突破若干万元或若干万件等，都可以成为降价的理由。
★特殊原因降价。如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等等。有的商家虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然多了点，但也没有损害商家或商品形象。
有的商家打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等给人不良印象的字眼，次数多了就容易贬损商店形象，给入一个卖廉价处理商品的低档商店形象。即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。
把握降价促销的时机
对于还是商家来讲，降价促销存在着很大的危险，并非“一降到底”，有的时候谁把握住了降价的时机，谁就是胜利者；反之，没有把握住时机的，而大肆降价的，很有可能引起同行的“血腥的降格战”。
北京贵友大厦是一个营业面积只有6千多平方米的中等规模的商厦，但他们选择了1996年元旦和春节期间2月4日这两天大降价。由于这两天是一年中顾客购物的最高峰期，结果创下了日营业额1145万元和1328万元的全国商场日营业额的最高纪录。
对于以打击竞争对手为目的的降价，选择时机更为重要。
譬如由于金山把杀毒软件降价到50元，江民公司跟随金山毒霸的降价策略，新推出一套49也推出的49元的KV3000杀毒王特惠版，内含KV3000杀毒王、江民反黑王、江民救护王，整套共计49元，比金山增加了反黑王和数据修复王，价格更低，品质更好，这就为降价举措增添了附加值，使得顾客不会再因为金山的一些继续的举措而再次转向金山的怀抱。
上述两个实例，都从不同的侧面说明了降价时机的重要性。另外，当某一类商品严重供过于求，降价已是大势所趋、不可避免时，率先降价者能取得极大的市场优势。
降价要取信于民
大型的购物中心或超级市场降价顾客信得过，而一般的商场降价顾客信不过，所以在现实中不同的商家同样搞降价促销，效果会大不相同。
北京一些信誉好的精品商店、高档商店每年都要定期擅商品打折，往往人山人海。顾客在商场开门前就已挤满在大门之外，有的顾客甚至全家出动前去采购。新开张的北京中关村家乐福超市就是如此。正如一位顾客所说：“关键是商场的信誉好，不比有些小店，说降价20%，没准还往上调了10%呢。”北京贵友大厦为了取信于民，每次打了折前一周，都要用摄像机把柜台里商品的价格标签拍摄下来”以证明降价的真实性。
一些代销商品，卖出后及时与厂家结算货款，因此经常能得到厂家对降价的支持。
在降价促销的操作技巧上，要注意的问题
★根据以往的经验，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；降价幅度至少要在15%到20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。
★一家商店少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价的促销效果好，知名度低、市场占有率低的商品降价促销效果差。
★向消费者传递降价信息有很多种办法，把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买。这样两相比较权衡，顾客立刻就能作出买不买的决定。
★在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度，以证明降价的真实性。
★消费者购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时，他们还持币观望，等待更大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购买，形成抢购风潮。商家要把握时机利用消费者这种“买涨不买落”的心理，来促销自已的商品。
1997年7月，某大型超市的格兰仕微波炉实行“买一送三”的变相降价后，通过调查发现很多消费者还在持币观望，等待更大幅度的降价或变相降价优惠。于是超市改变策略，果断地宣布将在1997年9月8日停止“买一送三”，让消费者感到机不可失，失不再来，必须赶快购买。这一举措再一次大量地促销了格兰仕微波炉。
降价促销与安全管理
在促销活动中，注意促销现场的安全事宜是尤其重要的。特别是一些市场需求弹性较大的产品进行降价促销时，安全的问题更加需要未雨绸缪提前做好防范的准备。
北京贵友大厦在1996年元旦和春节两次大降价前，为了避免门前人群过于拥挤，事先派人清除了各种障碍物；并与公交公司联系，把公共汽车站临时挪开了一段距离；为了防止挤伤顾客，提前10分钟开门营业；为了缩短顾客排队交款的时间，临时增设了10台收银机；另外还增派了商场保安入员。尽管采取了种种措施，开门仅5分钟，拥挤的人流就把电梯的厚玻璃挤碎了，所幸没有造成伤亡事故。因此，大中型商场搞降价促销，安全保障工作非常重要。
在香港百佳超级市场举行的“欢乐百佳周年庆，宝洁为您送大礼”的促销活动中，除了现场的降价热卖之外，还策划了名为“疯狂购物”的购物赠奖活动，即为降价购买中中奖的顾客安排在百佳超级市场免费“疯狂购物”。在与客户论证方案的过程中，充分的估计了现场可能出现的各种安全隐患的发生可能，在方案中对于可能发生的一切安全隐患和与之对应的防范和应急处理措施都形成文字，并且落实了各种防范和事件应急处理的负责人和具体执行人。使的此次促销活动顺利进行。
这样的降价促销伎俩不可行
★有的商店在广告中宣布全部商品一律5-9折，但实际上只有几种商品打5折，其它全部9折，以吸引顾客光临商店。
★有的商店先提价，再打折。实际上没有降价，而是涨了价。但广告中仍以降价招揽顾客。
★有的商店在降价海报中说：“原价X元”。这种所谓的“原价”，有可能是过去使用过的最高价格。也可能在极少数顾客中卖过的价格，以这种最高价作降价的基础，降价的幅度当然会很大。
★还有的商店不说明原价是多少，也不说明降价辐度是多少，只在降价标签上写道：“今日降价至9.98元”，而昨天的价格可能是10元，仅仅降了2分钱；但消费者看了这们的降价标签却可能认为原价较高，自已得到了较大优惠。
★有的商店利用顾客市场信息不灵，把自已不是最低的价格说成是全市最低价，或把自己的商品价格说成是出厂价，以吸引顾客购买。
★有的商店对降价商品实行“不二价”，并把写有“还价免言”的牌子挂在降价商品上；或规定降价商品售出后一律不准退换。很多消费者也糊里糊涂地认为：商品没有打折时可以讨价还价，打折后就不好再“杀”价了；或认为降价商品既然商家已经打了折，不能退换也是合情合理的。
公关促销的技巧
商业竞争随着市场经济的建立与发展显得风风火火，扑朔迷离，委实令人眼花缭乱。然而，就企业自身来看，“上帝”的这一选择不啻是对其“命运交响曲”的弹奏；为了求得弹丸立足之地，从那种“门庭冷落鞍马稀”的惨淡局面走出来，他们的脑海里不断萦绕着各式各样的市场决断与对策，梦寐以求那种顾客盈门、生意兴隆的景象。
一个精明的经营者，总能根据具体营销环境独辟蹊径，摸索出适合于自身的营销策略。而公关促销正是他们在商业竞争中变幻出来的招术，实践证明这种方式很适合大众的“口味”。
出“奇”制胜
几乎所有的商场都有告示牌，却大都因缺乏新意而落入俗套。因而告示牌就不会达到招揽顾客的目的，从而变成一种无意义的摆设。
在温州五马步行街，有一家专营牛仔服的“小小商店”给了很多游人难以忘却的印象，比如，悬挂在商店门口的一丈多长的牛仔服，给过往行人留下一个醒目标志，使人们对商店的位置、营业范围一目了然，同时这一告示也成了陌生人在温州问路的一个重要标志，足见其成功之妙处。
其实温州这家牛仔店促销手段与雅马哈日本东京专营眼镜店如出一辙。在日本东京一副巨大的眼镜横亘街道半空，构建了一幅夺目的风景。在美国的唐人街中国饭店，那只令人眼馋的烧鸡同样给人留下了回味悠长的广告效果。难怪商人们对《孙子兵法》爱不释手，这一招岂不正是“出奇制胜”的绝妙应用？
代客还价的诱惑
在台湾高雄某蔬菜超市，在公关促销中甩出了这样一张王牌：凡在本公司领取“购菜月票”的，便享受当月的九折优惠。此举备受顾客欢迎，公司效益也随之上升。
绝大多数人已习惯于在菜市场讨价还价，事实上这样讨过来，还过去，这个摊位瞅瞅，那个摊位比比，费了口舌不算，还耗费了大量的时间。高雄这家蔬菜超市把握了顾客心理，以“代客还价”的方式和薄利多销的原则把流动的消费者变成了固定的顾客，利润自然就会不断增加。
促销技巧的改进离不开对顾客心理的把握，否则再“高明”的促销举措也不会产生效果。由此可见，把握顾客心理是商业公关促销的重要前提，也是确定促销是否成功的重要因素之一。
透过文化看促销
记得在巴塞罗那奥运会期间，一位西班牙开店的老板声称：如果西班牙金牌总数超过十枚，在其店中购买东西的将如数退款。此招一出，顾客纷纷前来购买他店中的商品。结果，西班牙运动员共获11枚金牌，老板只好信守诺言。只是在该计划实施之前，他早已在保险公司投了保。
如果仅从现象上看，这一举措似乎很平常，但是其背后却显示了这位西班牙老板深刻的商业文化意识。商业以其独特的功能联系着社会的各行各业和千家万户，并与实物、知识、信仰、艺术、道德、法律和风俗习惯都有着密切的联系。因此，仅仅从买卖的角度去单纯理解商业就显得幼稚无知，这一点也正是前些日子盲目“下海”的人纷纷“回头是岸”的重要原因。
社会文化、风俗习惯乃至人们的审美趣向都直接影响着消费水平和消费倾向。因此建立商业文化意识对于产品促销来看就显得非常重要。
美国耐克鞋业公司居然无人会制鞋。那么，它为什么能成为世界上屈指可数几大鞋业公司之一呢？耐克公司在世界各地都有自己的信息网，他们运筹帷幄，便能知晓世界不同地区人们的审美意识、偏爱嗜好、消费趋向和消费观念等，从而据此邀请著名制造商加工出迎合世界各地人们消费需求的耐克鞋，这样深受各地消费者青睐。
如此看来，在产品的营销过程中，商业文化环境在很大程度上决定了产品本身的命运，进而影响着商家的喜怒哀乐。
小店促销更红火
当看了开篇案例的促销方式后，总觉得促销不适合自己的小店，因为毕竟小店的物少利薄，根本谈不上什么促销，其实不然。我们可以从下面一个生活中的实例来说明，原来小店也要讲促销，这样才能是自己的小店变大店，更加红火。
下岗职工卢女士一年前用8000元开办的一个饺子馆，不仅在有繁华的小区站住了脚，而且盈利不薄。在小店选址时，这个家属区已经有五六家专业的饺子馆，而且还有颇具规模的职工食堂亦兼营面食，但是卢女士依然把饺子馆开在了这里。经过一年多时间的营业推广，卢女士的饺子馆顾客是最多的，这证实了自饺子馆开张以来陆续进行的促销活动是有效的。
小店的促销定位
在饺子馆开张初期，卢女士根据经济基础薄弱的客观情况，既没有花大手笔对门面进行装修，也没有以比其他饺子馆低的价格进行促销，而是将促销定位在一个“新”字上。针对大部分顾客是上班族这一特点，我在饺子馆内设立了一个阅报栏；阅报栏报纸每天清晨饺子馆开业时更换，包括时事、体育、股市、趣闻等并不消耗时间的内容。这样，饺子馆吸引了一大批习惯在外早餐的年轻人。
饺子馆这一促销定位，在后来的经营中证明是十分成功的。它不仅给饺子馆带来了相当规模的顾客群，同时也圆满地实现了顾客分流。早餐不仅仅是为了填饱肚子，大多数上班族也想借此机会了解当前社会（包括政治、经济、文化、体育、娱乐等）状况，为此，部分顾客早早地来到饺子馆，吃饭倒成了附属的、有序的消费行为。
促销是培养长期的、固定的顾客群的决定因素
在有了相当规模的顾客群之后，如何培育出有一定规模的长期稳定顾客使卢女士动了番心思。在经过详细的调查分析和对比性地掌握了顾客情况后，可行的促销策略也呼之欲出了。
★开小店本来就是小本经营，每一分、每一角都不可能免收，为此必须花时间和精力筹措相当数量的零钞备用。而且很多顾客很烦小商店或小饭馆找零。
★小店的经营程序要求顾客必须先付款（无零钞时还得有耐心等待），然后买票、凭票购买食品或饭食，整个过程即便是能有效地衔接，也需要十分钟左右的时间。毕竟顾客就是顾客，大都不喜欢等待。
★一般的大店，顾客的流动性和随机性都比较大，而小店，比如饺子馆顾客大多数是小区的居民，都比较了解。
在详细的调查分析和对比后，卢女士着重从简化就餐程序上来制定争取长期稳定顾客的促销策略。
★签名就餐。对于前来就餐的顾客，可先煮饺子，后在一个登记簿上签名并注明就餐品种、数量即可就餐。减少了购票、找零环节，提高了工作效率。
★一般在月末各单位或公司发放工资当天，把签名就餐人员应付金额整理成表进行清收。无形中扩大了饺子馆的顾客群，对于平时资金吃紧的职工也不会因袋中无银而免于就餐。
★经过几个月时间的运作，饺子馆签名簿上就有了数量可观的长期稳定顾客名单。
像这样的促销策略很多小店都担心拖欠赖帐；但卢女士却没这方面的担心，因为其一，小区的里的人工资水平一般不低，且能每月定时兑现；其二允许签名就餐者都是该小区的，即使不熟悉也是低头不见抬头见。几个月来并没有拖欠赖帐的事件发生。
促销组合，努力拓展顾客群
有了相应规模的长期稳定顾客后，卢女士根据饺子馆扩大经营规模的目的，对就餐顾客层次、服务方式等方面进行论证后采取了合理的组合促销。
★就餐顾客以年龄为界限细分为老年顾客群、中青年顾客群、少年儿童顾客群。既有的顾客群是以中青年为主，而老年顾客大多是没有在外早餐习惯的。为此，拓展顾客群应以少年儿童为主。
★现在实行了严格的计划生育后，少年儿童在社会上备受重视，其饮食选择是十分苛刻的。要将其积极主动地归入饺子馆顾客群，必须增加饺子的品种。为此，饺子馆推出了各种不同的饺子馅；以绿色素馅为主，强调营养丰富、口味平滑，特别适合少年儿童的健康成长。
★在建立少年儿童顾客群的同时，针对上学（幼儿园）要过一条公路的实际情况，饺子馆安排服务员做好送在本店就餐小孩安全上学（园）的服务。这主要基于三个方面的考虑：其一，年青的父母早餐后急于上班；其二，小孩穿过公路上学（园）令父母担心；其三，小孩与父母早餐速度存在较太差距。
★这种既附加给到饺子馆就餐的父母的服务，又附加给少年儿童的服务，在小区建立了“饺子馆”多方位服务的良好形象，直接或间接地吸引了许多层次的固定顾客。
通过一年多时间的营业推广，饺子馆的促销工作成绩斐然，它不仅为卢女士换来了丰厚的回报，而且树立了良好的公共形象，饺子馆成为超越“饺子馆”的“全心全意为广大职工服务”的早餐服务公司。而卢女士正准备把饺子馆挣来的利润、信誉以及形象投资建立一个颇具规模的饭店的计划。
通过卢女士在饺子馆实施促销的实例，我们明白了，不仅大商店需要促销，小店更需要促销，促销无处不在，就看你会不会运用。
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