——艾里奇·弗拉姆你的理想跟你自己之间有一道鸿沟，想要跨越这道鸿沟，你必须依靠别人的合作与认同。曾经有这样一个《值得》的故事。二战期间，为和德军争夺一个高地，盟军派出一支先锋冲击队。卡尔紧张地盯住先锋队员的身影，他的好朋友汤姆在先锋队里。
汤姆背着冲锋枪刚刚跃过一个战壕，德军的一排子弹射过来，他倒下了。不一会儿，其他的战友也相继中弹倒下，战场上开始了短暂的寂静。
卡尔扔下了望远镜，跑到司令跟前：“先生，我得把汤姆背回来。”
“你疯了！”司令训斥道，“汤姆可能已经死了。上头已经下了命令，我们必须准备撤退。”
“不，我一定得去。”卡尔说完，头也不回地向战壕冲了过去。
德军的子弹又响了起来，卡尔的身体晃了一晃，扑倒在地上——他的腿部中弹了。他抬头向前望望，汤姆就躺在他斜前方10米远的地方。他用尽了力气爬到汤姆身边，扳起了他的头，汤姆的脸苍白如纸，他已经气若游丝，他摸索着抓住了卡尔的手，嘴唇颤抖着，“卡尔，”他尽了最后一点力气说，“我就知道，你会来的。”
朋友是了解你和爱你的人。当你快乐时，他们由衷地为你快乐，当你有困难时，他们始终不离弃你。我们在生活中不时会受到打击。这时，唯一支撑我们活下去的信念，便是知道有人关心我们。
友谊跟感恩一样，不是自动到来的。它是我们把自己交付给所爱的人的结果，没有比这种报酬率更高的投资了。同样地，我们努力追求到的名与利，若没有人跟你分享，是毫无价值的，因此我们个人的成功，要从培养友谊着手。
拥有一个知心朋友，对人而言，是一生中最宝贵的资产。
爱因斯坦曾说过：“世界上最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的真正的朋友。”
罗曼·罗兰曾说过：“谁要是在世界上遇到过一次友爱的心，体会过肝胆相照的境界，谁就尝到了天上人间的欢乐——值得终身为之相守的欢乐。”
你需要他人的认同
孤立，对绝大多数人而言是个可怕的字眼。我们对于友谊有着极强烈的渴求，每个人都希望获得朋友的支持。我们生来便具有追求感官与生理满足的本能，此外，我们还需要教育、鼓励、情感和爱情。我们面临着两个抉择——亲密或孤立，若是选择了前者，那么我们必须放弃某些东西，重新调整自己的生活；若是选择了后者，则可能对一个人的成熟构成威胁。一般而言，多数人还是宁愿选择亲密。
一个成熟的人，他势必渴望自己能有所生产，进而把他的成就贡献于世。他希望有所创造，而将之分享于大众。他怀着满足和愉快的心情去面对生活和工作，正如奥图·雷克所说——犹如一位艺术家，这里所谓的“艺术家”并非指从事写作或绘画者，而是能把工作与生活艺术化者，他们将自己的才能投注于工作上，同时发挥自己的想象力，开创自己的生活。这些成熟的追求生活艺术者有着共同点，那就是自然、有弹性、接受力强、勇于接受新的挑战、具有科学家的精神。他们通常能与外在环境和谐共处，但是在开创生活的过程中，却是十分独立的。他们视生存为一连串的选择，决定自己的选择为何，然后对自己的选择负责。尽管他们可能不完全苟同这个社会以及其他的人，但是他们对于这些人依然怀着一份敬意和感激，甚至还很在乎他们。他们确信自身的需求和潜能常会和别人冲突。但是他们却认为“冲突”将是推动他们成长与改变的一股巨大的力量。
在我们的成长过程中，的确有需要别人认同的时刻。真正的成熟，应该是一股结合自己与他人的力量和热量的强大力源，它必须自愿放弃某些欲求才能做得更完美。而经由这一层亲密的人际关系，我们可以走进别人的世界，同时也可以得到对方的忠实回报。正因为如此，我们才会觉得要去爱一个普通朋友反倒比去爱你的爱人容易得多。
一开始，我们会发现“亲密”只是人际关系的一种，它可以从社会关系和性关系发展成为更深的友谊以及永久的结合，譬如结婚。人际关系和友谊，可以提供个人分享别人经验的机会，可以彼此交换情报和心得，更可以引导你如何不感到孤独与烦恼。但是研究结果显示，惟有进一步的亲密关系（例如同居或结婚），才能提供给我们一个值得信任、有安全感、可相互鼓舞的成长环境。
由于与大自然和其他人有着一份关系存在，成熟的人通常有着极为深沉的心思。他们充分地利用自己的潜能，将自己视为生命中神秘的一部分，把他们的爱、欢愉和智慧毫不保留地与别人分享。
在本质上，机能完全成熟的人仍会不断地成长，因为他们十分明白“成熟”并非一个目标，而是一个过程。他们很清楚自己是谁，自己想成为什么样的人，以及自己的权利为何。
成熟的人，最基本的能力就是与别人发展出亲密而有意义的人际关系。他们是重感情、感性的，同时也是世故的，善于结交朋友。他们愿意接受进步中的改变，不管它是属于个人的、别人的或是社会的。同时，他们是自觉、富有创造力、有幽默感，能和这个世界和谐共处的一群人。
成功有赖于他人的支持与合作
你必须清楚地知道自己需要外界的哪些协助，只有这样，你才能实现自己的愿望。这就如同一块肥沃的土地，虽然土质良好，但如果不浇水，种子一样无法生长。在追寻快乐与物质成就的过程中，足够的关爱与支持会使你从错误中学得经验，不断成熟。如果生命中缺乏这些养料，我们就很容易对过去心存怨怼，从而错失了由错误中学习的机会。
你的理想跟你自己之间有一道鸿沟，想要跨越这道鸿沟，必须依靠别人的支持与合作。
主管必须依靠下属的支持与合作才能使业务正常进行，否则老板就会把他免职，而不是把他的下属免职。推销员必须依靠别人购买他的产品，否则就做不成生意。同样的道理，大学院长必须依靠教授来推动各种教育计划的实施；政治家必须依靠选民的支持；作家必须依靠读者阅读他的作品；大老板也必须使员工愿意接受他的领导，同时消费者喜欢他的产品，才能成为企业家。
历史上确实有过用武力夺得地位（例如夺得皇位），并且维持权威于不坠的情形。当时那个时代，一般人不得不顺从，否则就会被杀头。
但是今天，你只能使人自愿支持你，而无法强迫他。
现在你应该问问自己：“既然需要别人的支持才能成功，那么应该怎样才能得到别人的支持？”答案是善待别人。只要你真心善待别人，别人就会自动支持你。
下面这种情形每天都会发生几千次。每天都有许多人聚在一起开会，考虑一个职位的升迁人选、一个新的工作机会、俱乐部会员资格的审查，决定一项荣誉的授予，准备选出新的董事长、新领班、辅导人员、新的经理。司仪适时提出一个名字，主席就会征询大家的意见：“你们对某某人的看法如何？”
接着有许多不同的评论。有些名字会得到这种评语：
“他是个好人。他那边的人对他评价都很高，技术也不错。”
“F先生啊？噢，他很合群，风度很好，很亲切。他会跟我们相处得很好。”
另外一些名字只能招来一些消极的看法：
“我们应该小心一点，他好像很孤僻。”
“他的学识和技术不错，能力也很强，但只怕大家不愿意接受，因为人们不敬重他。”
根据以上的评论我们可以知道，十之八九的情况中，“亲切”都是优先考虑的重要因素，甚至比技术更重要。
这个原则即使在挑选教授担任行政工作时也很适用。你也许会碰过很多次“聘用新职员”对于候选人的考虑过程。提名时，所有的人都会想到：“这个人适不适合？”“学生喜不喜欢他？”“他会不会跟同事合作？”
不公平吗？没有道理吗？一点也不。如果候选人不够亲切，不受欢迎，他就无法跟别人坦诚相处，发挥最大的效益。
有一项成功的基本原则，我们要多加体会，牢记在心。
这项原则就是：我对他可能不怎么重要，但是他对我却关系重大。要争取友谊，赢得人心，因为，成功有赖于他人的支持与合作。
顾及他人的立场
假若说成功是有秘诀的，那就是要具备体谅别人立场的能力，也就是以自己的立场观察，以别人的立场思考的能力。
具备站在别人的立场来观察事物的能力，有两层意义。
第一，你可以了解别人心里的想法，做出配合他所需要的事情。例如替顾客服务，需要先了解消费者需要什么样的商品，以及如何建立良好的人际关系。
第二，在面对某种竞争时，可预知对方将采取何种手段，而事先研究出对付的方法，即所谓的“知己知彼，百战百胜”。
不时会有人要辱骂你、对你咆哮、挑你毛病或是要将你扳倒，如果你没有做好心理准备，你的信心就会受到打击，使你完全溃败。
假若能了解对方的立场，配合自己的立场，做各方面的观察与比较，那么就可以发挥正反两方面的能力，而这两种能力可说是成功不可或缺的条件。
史华兹博士在这里介绍了他某次在孟非斯旅馆的服务台看到的一则能体谅别人，站在对方的立场看问题的好例子。
时间是在下午5点多，旅馆正忙着为新顾客登记，排在前面的一位客人以命令的口吻报出他的姓名。服务台职员很快地说：“是的，R先生，我们已经为你预备了一间上好的单人房。”
“单人房？”那位仁兄大叫，“我订的是双人房。”
服务员很有礼貌地说：“先生，我再检查一次好了。”他抽出旅客预订房间的资料来看，然后说：“很抱歉，先生。你的电报明明指定要一间单人房。如果我们有任何空余的双人房，我是很愿意为你安排的，但是我们确实没有多余的双人房。”
那位愤怒的顾客说道：“我不管那……那份电报说的是什么，我就是要一间双人房。”然后他开始骂：“你知道我是谁吗？我会想办法让你被解职的。你等着瞧吧，我会让你被解雇的。”
在咒骂声中，这位年轻的服务员只能竭尽所能地安抚：“先生，实在非常抱歉，但我们的确是依照你的指示来办的。”
最后这位顾客实在火了，便说：“既然这旅馆的管理这样糟，我是不会住进去的。”就怒气冲冲地离去了。
史华兹接着走向服务台，想到这位服务员刚受到这么恶劣的责骂，可能会很消沉，可是他却依然很热忱、愉快地招呼：“晚安，先生。”当他处理史华兹的房间订单时，史华兹对他说：“我非常欣赏你刚才的表现。你实在很善于控制自己的脾气。”
“先生，”他说，“我实在没有必要为那种人生气。你晓得，他其实并不是在对我发脾气，我只是个代罪羔羊。这位可怜的家伙可能跟太太有严重的摩擦，可能他的生意快垮了，也可能是他感到处处不如人，而这是使他感到像个大人物的大好时机。我只是给他机会，让他失调的系统获得一些满足感。其实，他可能是个很好的人。大部分的人都是如此。”
当史华兹走进电梯时，他不断大声重复：“其实，他可能是个很好的人。大部分的人都是如此。”
下次有人跟你作对时，要记住这两个简短的句子，控制自己的情绪。在这种场合获胜的方法，就是让对方尽量发泄，然后忘掉它。
每个人都有以自我为中心的意识，而这种现象也就成为体谅别人的障碍。假若在任何场合中，都只感觉到自己的存在，而常常忽略别人，这种人要求他体谅别人的立场，简直太难了。他们以自我为中心的倾向很强烈，所以，要改善他们的人际关系，必须先压抑这种性格。
在日常生活中，应仔细观察周围的人，时常在脑海中假设他人的心理与行为，且不管发生任何状况，都应考虑到别人的感受，虽然这实行起来并不容易，但却可作为了解别人心情的训练。
此外，脑海中必须常有这种想法：如果我是他的话，这件事我将如何处理？如此常可意外地获得解决问题的方法。
假若你有这样的耐性，那么即使原本非常惹你讨厌的家伙，且被列为拒绝往来的对象，也可能因你对他的了解，而改变你们的关系。
友谊和好感是买不到的
历史上的伟人和那些工商界、艺术界、科学界、政界方面的知名人士都很随和，都有“喜欢别人”、“善待别人”的特征。
请你多多注意这一点：一个人并不是被人提拔上去的，而是被人捧上去的。今天这种时代，谁有时间和心情来提拔别人，那些步步高升的人都是由于良好的工作记录才爬到更高的职位上的。
我们都是被那些认为我们“和蔼可亲，风度良好”的人捧上来的，每一个朋友都会使你往上爬一步。你具有的受人欢迎的条件，将使你更容易出人头地。
真正的成功人物都能遵循一项既定的计划结识别人，赢得人心。高高在上的人不会多谈如何善待别人，真正有名的大人物都有一套“赢得人心”的完整计划。
杰弗逊总统还没当总统前，就已经有了自己“成功的十项要素”。
即使是普通人也看得出他把这些要素做得很彻底。
下面是这些要素的大概：
一、记住别人的名字。这方面如果成绩欠佳，就表示你对这个人不够重视。
二、态度要大方。别人会很自在，自己也很坦然。
三、培养轻松活泼的个性。做事不要太紧张，以免喘不过气。
四、不可自高自大。千万不要表现出“无所不知”的尖锐。
五、培养幽默风趣的言行，使你的朋友如沐春风。
六、找出自己的缺点，并加以纠正。
七、消除你的错误观念，不要随便发牢骚。
八、学习喜欢别人，直到自然而然做到为止。
九、恭喜有成就的人，安慰忧伤的人。这些机会都不能错过。
十、随时让人感觉出你的朝气，这样他们就会对你另眼相看。
这十个要素使杰弗逊总统获得选民的支持，也获得国会议员的支持，因而步步高升。
但是，不要尝试去购买友谊，因为友谊不是金钱买得到的。如果礼物背后的感情非常纯真，送者有心，受者有意，送礼本身就是一种好办法；如果没有那份真情，所送的礼物就没有什么意义了。
有一年圣诞节的前几天，史华兹到一家公司找董事长接洽公事。他刚要离开时，有一个送货员抱着几瓶提神酒走进来。这些礼物是从当地一家很讨厌的商店里买来的。董事长当时很生气，他冷冷地命令送货员退回去。
送货员离开以后，董事长立刻告诉史华兹：“不要误会！我其实很喜欢礼物。”
然后他说出好几样礼物，都是从商场上的朋友那里收到的。
“但是，”他说，“为了拉我的生意才来贿赂我的话，我就不会接受。我3个月以前就已经跟他们断绝往来，因为他们的成绩太差，我也不喜欢他们的员工，但是他们的推销员一直来打扰我。
“我最气的是，”他继续说，“上个礼拜那位推销员又来时，居然对我说：‘我相信我一定能争取到你的生意，我会叫工人今年一定好好做。’如果我不退回他们的礼物，这位推销员下次再来时，第一句话可能就是：‘你已经收到我们的礼物了，是不是？’”
如果我们一定要用金钱去购买友谊和支持，就会有两个结果：
一是浪费金钱。
二是自取其辱。
天下没有十全十美的人
曾有一个同事跟史华兹一起受聘过滤某一推销工作的应征者名单。其中有一个——姑且叫他泰德，条件确实很好，智商很高，仪表出众，看起来野心勃勃。
但是后来却因一些事情不得不把他剔除。原来他太挑剔，对许多小事都会不耐烦。例如做事方法上的错误、爱抽烟的人、奇装异服的人等，都使他看不顺眼。
泰德知道后不敢相信，但他非常希望被录取，所以要求他们告诉他如何改进。
史华兹建议他三件事：
一、天下没有十全十美的人。有些人比较完美，却没有绝对完美的人。大部分人的行为都有毛病，每一个人都有缺点，而且这些缺点五花八门、无奇不有。
二、要接纳别人的做法。千万不要因为别人的习惯跟你不同，或别人的衣着、宗教信仰、政党派系以及汽车品牌的选择与你不同，就不喜欢他们。你不见得一定赞成别人的做法，却不能为了一件小事而排斥他。
三、不要处处想改变别人。要多多包涵别人的错误，绝大多数的人不喜欢别人对他说：“你做错了。”你可以坚持你的意见，但是不能太任性。
泰德先生立刻纠正自己，几个月以后果然大有进步，他的言行使人刮目相看。他现在很懂得接受别人，不那么偏激了。
“此外，”他说，“我以前讨厌的事情，现在也觉得很有趣了。我突然领悟到：‘如果人人完全相同，人人都很完美，这个世界就会无聊死了。’”
没有一个人样样都好，也没有一个人样样都不好。那种绝对完美的人根本就没有。
不过，你倒是可以做出种种努力，通过培养积极思维使自己向“十全十美”的人接近。
培养积极思维的十项原则为：
一、言行举止像你希望成为的人；
二、要满怀积极、必胜的想法；
三、用美好的感觉、信心与目标去影响别人；
四、把与你交往的每一个人都当做世界上最重要的人看待；
五、使你遇到的每一个人都感到自己是重要的，被需要、被感激；
六、寻找每一个人身上最好的特质；
七、除非万不得已，否则不要谈自己的健康问题；
八、到处寻找最佳的新观念；
九、放弃鸡毛蒜皮的小事；
十、培养一种奉献的精神。
如果你能具备这些好的思想、感觉以及行动，便可以培养一种积极的态度，然后运用具有强大说服力的方式来表现自己，那么，你将塑造出迷人的个性而备受周围人的推崇。
倾听别人会有所助益
千万不要说个没完，要多听，多交朋友，多学习。
让别人多说的风度，是一种最好的镇静剂。到目前为止还找不出一种药方在缓和精神紧张这方面的功效，能达到你为别人设想的功效的1／10。善待别人会帮你消除紧张与受挫情绪。精神紧张最大的原因是对于别人种种消极性的感觉。请你尽量用积极的态度去对待别人，你立刻就会发现这个世界很不错——真的不错。
一个懂得倾听别人的人不但处处受欢迎，而且他还会了解许多事情。
孤独闭塞的心灵很快就会营养不良，想不出人人都热烈需要的新主意。因此从别人那里找点灵感，是最好的补充精神食粮的方法。
在跟各个阶层的人士面谈几百次以后你会知道，一个人的身份地位越高，越懂得“鼓励别人说话”的艺术，地位越低下的人反而喜欢滔滔不绝，口若悬河。
大人物都擅长“听”别人“说话”；小人物反而抢着“说话”给别人“听”。
请你注意这一点：各行各业的领导人物，花在请教别人上的时间比命令别人的时间更多。高级人员在决定一件事情以前，都会先问：“你对这件事情有什么感想？”“给我一个建议好吗？”“在这种情况下你怎么做？”以及“你对这件事会有什么反应？”
请你练习这种方式：领导人物犹如制造各种单位微小的机器。想要制造某种产品，一定需要原料。在决定各种决策以前，所需的原料就是从别人那里“偷”来的各种想法和建议。当然不可能奢望别人给你现成的方法，因为那不是“发问”和“聆听”的主要理由。别人的想法只能帮你点燃自己的内在的火种，以便加强自己的创造力。
一次，史华兹以主任讲师的身份参加了一个经营管理的研讨会，该研讨会有12个会期，每次聚会的高潮是由一个经营者所主持的15分钟的讨论，主题是“我怎样解决最困难的管理问题”。
第9次会期中的主持人是一家奶品公司的副董事长，他的做法别出心裁。他根本没有提到如何解决问题，只宣布他的题目是“公开征求：帮忙解决我最困难的管理问题”。他扼要地解释他的问题，然后征求各种可行的解决办法。为了明确起见，他还带了一个熟练的速记员，一字不漏地记了下来。
散会以后史华兹又碰到他，寒暄时先恭维他那种非常别致的做法。他当时说：“这次聚会有几个人很出色，我很想从中吸收一点意见。说不定某个人的想法会提供我解决‘困难’的线索。”
请注意：这位经营者提出他的问题以后，就开始倾听别人的意见。这样做真的会得到许多资料，而且由于大家都有机会讨论，对别的听众也有好处。
你的耳朵就是自己的输入活门。它可以听到许多资料，然后化为有用的创造力。我们无法从自己说的话中学到什么，却能从“发问”和“聆听”中学到无穷的知识。
练习下面三个步骤，利用“问”和“听”的技巧来加强自己的创造力。
一、鼓励别人多说。不管是私人闲谈或公开集会，尽量鼓励别人多说。可用的开场白有：“谈谈你在这方面的经验吧？”“关于这件事你认为应当再做点什么才好？”“你认为关键在哪里？”鼓励别人说话有两点好处：第一，可以吸收别人的想法，来加强自己的创造力；第二，可以赢得朋友的欢心。要别人喜欢你最好的方法莫过于多多鼓励他们说话。
二、利用“发问”请别人为你测验自己的见解，让别人免费帮你修改或增删。要说：“你认为这件事到底会怎样？”千万不可独断独行，闭门造车。宣布一个新构想时，也不可说得太武断。要先试探一下，看看是否可行，看看同事们有什么反应，这样很可能会想出更好的办法和创意。
三、尽力吸收别人说话的重点。听话的艺术并不是闭口不说就得了，应该“把别人谈话的重点记在心里”。一般人都会在“根本不想听”的时候假装“洗耳恭听”，他们是在等别人说完好插嘴。别人说话时不但要仔细听，还要适当地评论。这是搜集精神食粮时的正确态度与方法。
正确选择你的心智频道
我们随便想想，都会想出不喜欢一个人的理由。同理，如果仔细想想，也会在同一个人身上找出许多优点，进而喜欢他。
你应该把你的心看成一个广播电台，可以收到各种消息。它有两个频道：P频道（积极的频道）与N频道（消极的频道）。
现在来看看你的广播系统怎么工作。假设今天你的主管（姑且叫他希尔）请你到他的办公室检讨你的工作，他当然会赞扬你工作的长处，同时也建议你应该怎样做得更好。今天晚上你会回想这件事，同时还会对他评论一番。
你如果将频道转到N，N频道就会播出这样类型的话：“小心！希尔想要整你呢！他的脾气很坏，你根本用不着他来忠告，简直是胡说八道，不要理他！你记不记得乔先生怎么说他？他说的没错。希尔想要像对付乔先生那样对付你，你要反抗他。下次他再叫你进去时，你要据理力争。要不然不要等他叫你，你明天就直接走进去问他，他今天的批评到底是什么意思……”
但是如果你把频道对准P的话，P频道就会播出另一类的话：“希尔先生是个很好的人。他对我的建议都很对，如果我真的照做，就会做得更好而且更容易升迁。这位年纪很大、思想却很年轻的人帮了我一个大忙。明天我要自动走进他的办公室，对他给我的建议表示感谢。史密斯先生说得对，希尔先生的确是个能够跟我们同甘共苦的大好人……”
如果你听的是N频道，就会跟你的上司起冲突；如果你转到P频道，就会从上司的建议中获益匪浅，同时也会把你们之间的距离拉得更近。他会很高兴你的拜访，你试试看就知道了。
你聆听P频道或N频道的时间越久，就会越有兴趣而难以改变。因为一种思想——无论积极或消极，都会连带引出一连串的反应。
你的意志要很坚决，不让别人的偏见影响你的思维，时时对正P频道。
一旦养成“只看别人长处”的美德后，你一定可以获得更大的成功。以下是一个优秀的推销员亲口讲述他的成功经验。
“我刚刚进入保险业时，的确很艰苦，这一点你一定了解。首先是竞争的代理商太多，几乎跟顾客人数不相上下。而且我很快就知道，十人中有九人认为自己不需要保险。”
“我现在的生意很好，并不是因为专业知识很丰富的缘故。知识当然很重要，请你不要误会。有些人在保险政策和合约条文方面懂得比我多，他们也在推销保险。我知道有一个人写过一本关于实务方面的书，却无法从一个只有5天好活，行将就木的顾客手上拉到保险，他的业绩少得可怜。
“我的成功，”他说，“只有一个原因。因为我很喜欢——真的喜欢——我要推销的对象。我再说一遍，我确实非常喜欢他们。有些同行也假装喜欢他们的顾客，可是他们都没有成功。即使是一只小狗，你也无法欺骗。当你虚情假意时，你的举动、眼神和表情都会跟人说：‘那是假的，不要相信！’”
“现在当我搜集顾客资料时，还是像每一个代理商那样打听他的年龄、他的上班地点、他的收入、他有几个小孩等。”
“但是我还会找些一般推销员不注意的资料——我喜欢他的原因。可能是他目前的工作，也可能从他的经历中找到。反正，不管怎么样，我都会找些理由喜欢他。”
“然后，不论何时我一想到这位顾客，我就会回想喜欢他的理由。还没开口推销以前，我就已经对他有好印象了。”
“这个办法很管用。因为我喜欢他，所以他也会逐渐喜欢我。原来面对面交谈的方式，不久就变成坐在一起亲密地交谈了，然后顺理成章地谈到适合他的保险了。由于这时我们已经是朋友，所以他相信我对他的判断一定是对的。”
“现在的人不会一见如故，但是我只要继续喜欢一个人，他一定会回心转意，这时就可以谈论正事了。”
“上个礼拜，”他继续说，“我第三次拜访一个难缠的顾客，他一开门看到我，便开始损我，我连说声‘晚安’的机会都没有。他就这样不停地数落我，直到最后声嘶力竭不得不停时才说‘不要再来了！’”
“当他说那句话时，我只是瞪着他，大约5秒钟后，我婉转真诚地对他说：‘S先生，我今天晚上来只是想要和你交个朋友。’”
“当天他就向我投保1万美元的养老保险了。”
难道这不是对待别人的好方法吗？难道不是最简单实用的公式吗？对待顾客，要像对自己的朋友那样友好。
索尔颇克先生是芝加哥有名的家用电器销售大王。他21年前一无所有，凭着自己的聪明与努力，现在在芝加哥每年都可以售出6000万美金的家用电器产品。
索尔颇克先生把他的成功归功于他的顾客。
“顾客，”他说，“应当像自己家里的客人一样招待才行。”
这种方法在商店以外也适用。把“顾客”换成“员工”，变成：“我应当像在家里招待客人那样对待我的员工。”用第一流的方法来对待你的员工，就会获得他们第一流的合作与产品。用第一流的方法对待你周围的每一个人才可能会收到第一流的结果。
当你一个人时，只有你自己才能决定听哪个频道，当你跟别人谈话时，对方往往会影响你的思路。
大多数的人都不了解善待别人的意义，所以常常有人跟你说些别人的闲话，几乎人人都有这个经验。
例如，一个同事告诉你另一个同事的小毛病；一个邻居告诉你另一个邻居的家庭问题；或一个顾客想要打击他的竞争对手，便恶意破坏他的名誉，而对方正是你的下一个拜访对象。
思想本身会衍生出许多类似的思想。如果你常听批评某某人的消极评论，你也会渐渐对他有了消极性的思想。这种情形很严重，你必须小心防范。如果你没有提高警觉，可能还会火上加油，突然冒出“对呀！他说的不够完全，我可以补充一下。你有没有听过……”这类的话。
一位自己有一家工商管理顾问公司的人士，当他看到上述的说明时，他说：“那正是喜欢别人和尊重别人所得到的正面效果。我愿意再提供一则我的一个亲身经验，说明不喜欢别人和不尊重别人会发生什么效果。”
“我的公司替一家小型的软性饮料公司提供顾问服务，条件很优厚，总值9500美元。顾客本身受的教育程度不多，他的生意正在走下坡路，最近几年又犯了一些错误，因而损失不少。”
“我们签约3天以后，我带着一个助理人员到他的工厂去实地了解情况。他的工厂离我的办公室大约有45分钟的车程。到今天为止我还想不通，是怎么谈起来的，反正终于谈到客户的消极个性上面。”
“我们还没发觉以前，就已经谈到许多使他进退维谷的错误判断，却没有谈到如何去解决。”
“我还记得我当时所说的一句话，当时还沾沾自喜呢！‘唯一能够支持F先生继续工作下去的事情就是他的肥胖。’我的助手当时就笑了起来，同时他也跟着添油加醋：‘而且他的孩子，比较小的大概有35岁吧！他有那个职位唯一的资格，就是他会说英语。’”
“那段行程我们什么都没说，只嘲笑我们的顾客是个大傻瓜。”
“当然啦，当天下午的会面很冷淡。我认为他已经觉察到我们对他的批评了。他一定这么想：‘这些家伙认为我很笨，只是为了我的钱才说些门面话而已。’”
“两天以后我就收到他的信，信上说：‘我已经取消我们的合约，如果到目前为止你们所提供的服务需要交钱，请把账单寄给我。’”
“40分钟的闲言闲语使我们损失了9500美元的合约。更令人难堪的是，一个月以后，他又跟另一家公司签约，来提供顾问服务了。”
“当时如果谈论他的优点的话，就不会失去这位客户了。”
你确实拥有思考的广播系统。你要好好利用它，当你想到别人时，就要马上把思路转到P频道，而且养成习惯才好。
万一N频道忽然闯进来，要马上把它赶出去。要想顺利做到这一点，必须立刻想到他积极的一面。这个想法会引起一连串的相关反应，继续进行下去，你就会开心了。
主动伸出友谊之手
成功者是积极主动的，失败者则是消极被动的。成功者常挂在嘴边的一句话是：有什么我能帮忙的吗？而失败者的口头禅则是：那不干我的事。
要主动地建立友谊——大人物都是这么做的。
我们通常都想这样：“让他先来吧”、“让他先招呼我好了”、“让他先说吧”。
要对别人不理睬很容易，真的很容易，但却不是正当的做法。如果你处处被动，就不可能有很多朋友了。
大人物的特征就是主动认识别人。出风头的人，往往就是最会介绍自己的人。
走到你面前伸出手来，微笑着说“嗨！我的名字叫杰克”的人往往是个很了不起的人。他这么重要，是因为他努力建立友谊之桥的缘故。
你有没有注意到大家等电梯时那种冷冰冰的气氛多难受。除非其中有人相识，否则人人都不会跟身边的人讲话。
有一次史华兹决心做个小实验。他跟等电梯的陌生人说了几句话，然后连续观察他25次的反应，结果这25次他对史华兹都很友善。
虽然跟陌生人讲话有点冒失，然而大多数人却很喜欢。
当你跟陌生人说一句使他高兴的话时，你自己也会很开心，就像很冷的早晨，使你的汽车温热起来一样高兴。
下面是赢得朋友的六个方法，只要你主动和诚恳，一定可以办到：
一、尽量把你自己介绍给别人认识。在宴会中、在会议中、在飞机上以至于工作时都要如此。
二、让别人知道你的姓名。名片是个好办法，帮助很大。
三、熟记别人的姓名。
四、不可记错别人的姓名。人人都喜欢记得自己姓名的人。把对方的住址和电话号码也记下更好。
五、偶尔寄张便条或打个电话给那些必须进一步认识的新朋友。这一点很重要，大部分的成功人士都会利用信件或电话跟新朋友保持联络。
六、最后一点是跟陌生人说点愉快的事。它可以使你神采奕奕，做事精神百倍。
实行这六项原则，可以使你善待别人。一般人根本想不出这个办法，他们永远不会主动介绍自己，只等别人自我介绍。
要主动一点，像个大人物一样尽力认识别人。不要太害羞，不要害怕突出。尽量想办法知道别人的姓名，同时也要让他知道你是谁。
请你尽量善待别人。你要时常这样想：“我对他可能不怎么重要，但是他对我却很重要，因此我非想办法认识他不可。”
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