当客户出现摇摆不定时
假设你想买一件衬衫，到百货公司或专卖店选购。在你还未决定到底要买哪种颜色、样式、风格的衬衫时，必定会犹豫不决地在卖场里来回挑选，此时，店员便会走上前来为你服务。
“请问您需要哪种颜色的衬衫？”
“嗯，深蓝色的……”
“深蓝色的吗？这件您觉得如何？”
“嗯……花格子衬衫看起来似乎年轻了点，不符合我的年纪……”
“不会啦，您穿起来休闲又帅气，而且款式新颖，又很合您的身材，和您再相配不过了，老实说真是物超所值哩！您还考虑什么呢？”
“噢，是吗……嗯……好吧，就买这件。”
像这类客户和店员间的对话，在日常生活中屡见不鲜，或许你也曾有过类似的经验。只要认真分析一下，你就会发现其中的奥妙。
其实客户在进入商店之前，往往只是单纯想买件衬衫，对于样式并没有任何概念。而店员在观察到他犹豫不决的神态后，脑海中便飞快地拟出一套销售策略。他随手拿起一件放在面前的衣服，告诉客户这是“最流行的”、“穿起来非常合身”之类的话，让客户不知不觉产生一股“想要买下来”的冲动。
正因为客户在踏进这家店之前，心中还弄不清楚自己究竟想要买哪种样式的衬衫，所以在听完店员一席话之后，便以为自己心目中理想的衬衫就是眼前这一件，于是痛痛快快地买下，而店员也因此成功说服客户成交了一笔生意。
这样的例子，在日常生活中不胜枚举。
为什么人们会那么容易被说服呢？那是因为人们做事普遍都有一些倾向：
1．希望别人给出一个理由
人们在做一件事的时候，总是习惯先考虑为什么。所以如果你想让别人做某个决定，就要先告诉他们这样做的理由。但是，你提供的这个理由必须能够让他（她）接受，否则会适得其反。你要让他们相信，你的理由对他们有利，如果照你说的做，他们是真正的受益者。
2．思维误区
在涉及真的需要做出决定的问题之前先问一些其他有明确答案的问题，比如：“您希望日子过得更好一些，是吗？”或者“您希望钱花在最有价值的东西上，是吗？”等等。这些问题通常是只能用“对”来回答的。这样，人们就会进入一个表示同意的思维框架，在需要做决定的时候，他（她）就更容易说“对”。
3．非此即彼
在期待对方做出决定时，如果你让对方发现，不管怎样说，他（她）都是在对你说“对”，只是选择不同而已，那你就成功了。比如，你可以说：“你喜欢这一件还是白色的那一件？”而不要说：“你要一件吗？”
4．“我期待着您说‘好’”
几乎所有人都是中立的，他们在决定面前习惯于被领导。所以，你要让他们做决定之前明确地感觉到，你在期待着他们说“好”。这种感觉往往让许多人毫不犹豫地随你而去，学会说“好”。
5．怕自己的判断会出错，于是盲目从众，将价值的衡量权完全交由他人
换句话说，只要有人处处顺从自己的心意，我们便很容易将那人当做知己，进而全盘接受他。要说服客户不仅要懂得晓以利弊，还要让客户明白，若接受你所提出的建议会产生什么好处，更要进一步说服对方付出行动。
【亮点重温】犹豫不决的客户需要别人来帮他做决定。
顾客语气里带着逼人的冰冷
正值家电卖场淡季，一位表情严肃的顾客走进某家电销售专区。
销售人员小赵：“先生，您好！欢迎光临××家电大卖场，我们正在搞淡季大促销活动，请问您需要购买什么家电？”
顾客看都没看小赵一眼，径自走进家电卖场。
小赵有些尴尬，然后就在距顾客4米远处不时观察顾客的需求。
没过多久，顾客看了一会儿，摸了摸一款数码摄像机。
销售人员小赵忙上前去：“呵呵！您要购买相机啊，这款相机正值厂家促销，是今年柯达公司力推的主力机型，像素1200万，防抖功能很好……”
“哦！我随便看看。”顾客打断了小赵的介绍。
过了几分钟，顾客什么也没说就走出了家电卖场。
我们笑颜以对．可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答一句“我随便看看”，这种场面其实非常尴尬。因为这类顾客对销售人员的冷淡往往是出于情感上的警戒，要化解这种警戒，销售人员应该从顾客行为中尝试分析顾客类型，然后利用情感感化法朝着有利于活跃气氛和购买的方向引导。
作为销售人员，其实我们每天都能遇到这样的顾客，冷冰冰地进来，对你爱答不理，顶多甩给你一句“我随便看看”，让你热脸贴了冷屁股。场面比较尴尬，不知道如何是好。其实，这些类型的顾客不外乎以下三种情形：一是对要买的产品比较熟悉，没必要让销售人员介绍，自己看就行了，顶多讨价还价和支付的时候需要销售人员；二是顾客只是来收集一下所要购买产品的信息，比如要购买的产品到底是什么样子的，各家卖场报价是多少等各种对比信息；还有一种就是随便逛逛，看着玩。因此，针对不同的顾客，销售人员应该采取不同的方法来接近顾客，而不是一种方法撞到南墙不回头。
很明显，“没关系，您随便看看吧，需要什么帮助叫我就行”之类的话是错误的，因为销售人员没有主动去顺势引导顾客需求，从而减少了顾客购买产品的可能性。
此外，顾客对销售人员都有戒备心理，生怕刚来就中了销售人员的圈套，因此他们都对销售人员非常消极。作为销售人员，你可以尝试从以下几个方面接近顾客：
1．找好接近顾客的时机。这个时机往往不是在顾客刚进店的时候，而是在顾客浏览商品时对某一件家电比较感兴趣的时候，此时你可以根据顾客感兴趣的商品，大致联想出顾客想要什么类型的商品，因势利导，成功率往往会比较高。
2．在顾客挑选商品的过程中，不要像盯贼似的跟着顾客，更不要顾客跑到哪里销售人员就跟到哪里；不要问一些无关痛痒的话题，比如“需要帮助吗”等一些惹人烦的问题。
3．在一段时间后要尝试积极引导顾客。如果再次询问顾客时顾客还是回答“我随便看看”，销售人员就要尽量朝着有利于活跃气氛的方向进行。
另外，销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客：“没关系，呵呵，现在买不买无所谓，在购买之前一定要了解一下产品，做一些对比，才能买到心满意足的产品。这个行业我做了3年啦，我给您介绍一下这些家电吧！”（以专业人士的身份介入。）
面对冷淡型顾客，销售人员的信心常会被对方冰冷的口气摧毁，或者被对方的沉默不语给打垮，其销售热情也会降到零点。其实顾客冰冷的口气并不代表顾客是个毫无情感的人。销售人员需要做的就是用情感去感化他们。
【亮点重温】其实顾客冰冷的口气并不代表顾客是个毫无情感的人。销售人员需要做的就是用情感去感化他们。
给犹豫不决的客户设定选择范围
犹豫不决类型的客户做事谨慎，考虑问题全面周到，但往往患得患失，拿不定主意。他们对于产品或服务往往会从各个方面考虑利弊得失。因为他们的风险意识很强，所以也会对产品或服务显得十分挑剔，而且轻易不会做出决定。
遇到犹豫不决类型的客户，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，最好就是缩小可供他们选择的范围，使他们最终下定决心购买产品。
王华是一家服装加工厂业务员。一天，他打电话给一家电子厂老总，销售他的一批男性职业套装。
“我认为这些款式一定会受到男性员工的欢迎。”
“色彩如何？”
“我觉得和贵公司踏实的企业精神颇为符合。”
“是吗？”
“我觉得您不用再考虑了，您只需要在这批服装上印上贵厂的商标和名称就可以使用了。”
“唔……”
“您看，我们共有两款设计。站在商业原则的立场上，我建议您选择A款，您觉得呢？”
“但是我觉得B款也不错……”
“B款确实也不错，但是稍微花哨了点。我还是建议您选择A款。”
“就决定A款吧！价格优惠，质料又不错。您说呢？”
“说的也是。好吧，那就拿A款吧。”
“谢谢，您的选择肯定不会错的。”
上述例子中，王华只给客户提供了A款与B款服装，但当他发现这位客户是犹豫不决型客户时，就立即给他A款这一唯一选择的建议，这样一来才促使客户下决心购买。而对于这种类型的客户，即使与对方达成了初步的协议，也不要显得过于得意，否则他们有可能反悔。
与犹豫不决型客户谈判可以适时地扮演引导者角色，帮助客户下决定，替客户做决定。但是你要让客户觉得这是他自己下的决定，而不是你代他下的决定，亦即以不伤客户自尊心为原则。例如，你可以这样说：“××先生，我以我公司20年积累起来的信誉做担保，这套产品的品质是绝对没问题的，您可以决定拥有一套。”
“我来帮您分析一下，您为什么要拥有这套产品？第一，这套产品是您真正需要的；第二，这套产品可以真正帮助到您；第三，这套产品不是每个人都可以拥有。”
缩小他们的选择范围，就等同于为他们设置了围栏，让顾客在你划定的范围内进行选择，然后在进行合理的引导，帮助其做决定，顾客就会在你的牵引之下做出购买的决策，这样整个销售工作就可宣告完成。需要提醒的是，一定要让顾客觉得你可信，否则就会前功尽弃。
【亮点重温】遇到犹豫不决、举棋不定的客户，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，最好就是缩小可供他们选择的范围。
爱面子是人的通病
面子在我们的生活中很重要。在销售过程中，爱面子的客户比比皆是。爱面子的客户最大的弱点就是害怕失去面子。在他们眼里，面子甚至比生命都重要。因此，销售人员如果能在这类客户的面子上做文章，就会使销售变得简单起来。尤其是当被他们拒绝的时候，适当地讥讽一下他们，也会会产生意想不到的效果。
销售人员：“布尔，咱们接触的时候也不短了。我知道你对我们的激光打印机感兴趣，能告诉我使你迟迟下不了决心的真正原因吗？”
客户：“哦，罗博特，是这样的，今年开支太大，上司已经跟我说过，要注意办公开销，再说我办公室里那台打印机还能凑合着用。”
销售人员：“可你知道你办公室里那台点式字模打印机是什么型号吗？T型福特！T型的！”
客户：“你说的T型是什么意思？”
销售人员：“没什么，T型福特就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像你的点式字模打印机。现在还用这种古董，实在太落伍了！这点每一位到过你办公室的人都能感受到。作为办公室经理的你不这么认为吗？”
客户：“你说的是事实？”
销售人员：“难道不是吗？”
客户（沉默了一会儿）：“让我考虑考虑，明天给你答复。”
第二天，这位客户打电话给销售说，他想用激光打印机代替他原来的那台。
案例中，罗博特为了向一位办公室经理布尔销售自己的激光打印机，费了很多口舌也没能说服他。传统的销售方法对这位客户并不适用，也就是说罗博特试图通过介绍产品的性能、特点去打动客户已经不可能了。这时候，他及时转变了策略：得知客户非常爱面子，他决定冒一次险，采用讥讽的手段刺激客户的购买欲。于是当罗博特再一次打电话给这位客户时，他说：“现在还用这种古董，实在太落伍了！这点每一位到过你办公室的人都能感受到……”
这句话深深地触动了那位客户，他陷入沉思。第二天他主动打电话给罗博特说，他想用激光打印机代替他原来的那部。这样罗博特如愿以偿地赢得了这个客户。
爱面子是人的通病，因此，当销售员运用传统的销售方法不能成功的时候，不妨去冒一次险，对骄傲的、爱面子的客户采取讥讽的方式来刺激他的购买欲。但是，这种策略不是对所有爱面子的潜在客户都管用，这很冒险，也可能会使客户恼羞成怒。只有了解了客户的心理，准确预测客户的反应，才能险中求胜。
【亮点重温】与爱面子的客户打交道时，运用传统的销售方法不能成功的时候，不妨去冒一次险，对骄傲的、爱面子的客户采取讥讽的方式来刺激他的购买欲。
让难缠的客户尽情抒发怒火
对付难缠的客户，不必抱怨与急躁，总有合适的方法来让他们不再难对付。我们可以先看一个案例，看看纽约电话公司的一名“调解员”是如何调解难缠客户的。
纽约电话公司在几年前发现，该公司碰上了一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。他怒火中烧，威胁要把电话连根拔起，拒绝缴付某些费用，说那些费用是无中生有的。他写信给报社，到公共服务委员会做了无数次的申诉，也告了电话公司好几状。
最后，电话公司最干练的调解员之一，被派去会见那位搬弄是非的用户。这位调解员静静地听着，让那位愤怒的用户痛快地把不满全部倾吐出来，而他只是不断地说“是的”。
“我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话，于是他变得友善起来。在第一次会面的时候，我甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有。但是第四次的时候，这件事就完全解决了，他把所有的账单付了，而且撤销了对公共服务委员会的申诉。”
无疑，那位难对付的客户自认是一位神圣的正义主持者，认为自己在维护大众的权利。但事实上，他所要的仅仅是一种重要人物的感觉。他采用了口出恶言和发牢骚的方式，所以当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那些无中生有的牢骚就化为乌有了。
面对这种无中生有的牢骚，客服人员是不是可以从上面的案例中学到一点东西呢？关于抱怨，我们应积极地聆听，并且识别出其中合理的不满，然后用你自己的语言概述他的抱怨，如：“对不起，我的确明白，包裹没有准时送达，这让你感到不满和失望。”
找到事实依据，制止抱怨者夸大其词或者将问题过分扩大。如果投诉者说他整天都在打电话，你就要证实他打电话的实际次数和时间。
通常那些问题客户、投诉成瘾的客户起初并无恶意，他们中有许多是因为第一次的抱怨没能引起客服人员的重视。于是一种被轻视的感觉令他要继续投诉不满以捍卫他的自尊。
面对难缠的客户，我们都可以用上这一招：满足他的倾吐愿望，让他把愤怒发泄出来，并且认同他合理的要求，让他有被重视的感觉。
【亮点重温】满足难缠客户的倾吐愿望，让他把愤怒发泄出来，并且认同他合理的要求，让他有被重视的感觉。
顾客态度不好时迂回应对
一个打扮时髦的女人走进家电卖场，后面跟了一个五大三粗的男子。
销售人员小韩：“小姐、先生您好！欢迎来到××购物广场！有什么需要帮助您的？”
男子：“小姐？你叫谁小姐呢？”
销售人员小韩：“哦！呵呵，是，女士！”
男子：“你的态度太差了吧！”
销售人员小韩：“对不起，真的很抱歉，是我的口误，今后我一定改进。”
男子：“你是不是见个女人就叫人家‘小姐’啊？都什么世道啊！”
销售人员小韩：“对不起，我以后会注意的。”
男子：“不要把我当做傻瓜，你们这些销售人员没一个好东西，都只会忽悠人，你老实点儿。”
销售人员小韩：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话，我郑重向您道歉。”
男子：“你说话能不能再客气一点？”
销售人员小韩：“冒犯您了，真是对不起。”
男子：“你懂不懂说话礼节？”
销售人员小韩：“真对不起，以后我一定注意。”
然后这个男子就被那个女子劝了几句，拉进了卖场。
销售人员小韩：“呵呵，这位帅气的大哥，实在抱歉，刚才是我的错。嗯，欢迎帅哥美女来到家电卖场，我是这里的销售人员小韩，在这里工作了3年了，因此对这个大卖场的产品非常熟悉，二位有什么疑问，我立刻帮你们解答，请问二位要买什么产品？”
男子：“嗯！看你说话挺和气，我带我女友来买一台冰箱，这样她买的很多新鲜水果就能放在冰箱里了……”
很多时候，在商场里因为鸡毛蒜皮的事情而引起很大误会甚至打斗是可能的。但这些事情往往是因为销售人员意气用事，不肯让步造成的。正所谓“生意不在人情在”，销售人员要始终记清自己引导消费的职责。场景中的小韩处理事情比较稳当，没有出现什么冲突，而且“厚着脸皮”将顾客从无关的事情中引向产品销售，小韩是一位很成熟的销售人员。
这个社会，大家都有压力，因此在心情不好或者情绪低落的时候，总会有一些顾客拿销售人员当出气筒，作为一名销售人员确实很不容易，但你必须时刻应对这种情况，更不可意气用事与顾客顶撞，你要明白你的唯一使命就是顺利地把产品卖出去。
态度不好甚至是吹毛求疵的顾客一般疑心很重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。
必须承认，吹毛求疵的顾客的确存在，而态度不好的顾客则比比皆是。世界上没有任何事值得他满意，而你的服务总是被抱怨成“糟糕的服务”，而且，他们往往痛恨销售人员。那么你应该如何应对这样的顾客呢？
与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，宣称对方有高见，等其吹毛求疵和生气的话说完之后，再转入销售的论题。
【亮点重温】在态度不好的顾客面前，要学会假装战败，然后再寻机销售。
不给出尔反尔的客户拖延机会
相信许多销售人员在进行销售时，都会碰上这样一种客户：情绪化很强，答应好的事，过不了多久就又变卦了。因此又称他们为“反复无常型”客户。
那么，遇到这种反复无常型的客户，销售人员怎么应付比较妥当呢？
“喂！陈总您好，我是小刘，上次咱们谈关于安装机器的事，我今天派安装人员过去，您安排一下吧？”
“呀，这个事啊，是今天吗？小刘你这样，我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
“陈总，咱们这事已经定过三次了，您对这个机器也满意，现在天也要冷了，尽快安上也可以避免很多麻烦，你说对吧？”
“对，这是肯定的。”
“陈总，今天您开会是几点到几点？”
“这个会估计要开到11点。”
“那您下午没别的安排吧？”（寻找空子。）
“下午很难说。下午我跟客户有个聚会。”
“陈总，这样，我们的人现在就过去。咱们花半个小时时间，您安排一下，接下来的工作，我们就和其他人具体交涉了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
“那好吧。”
针对这种反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，销售人员首先要有足够的耐心。
小刘已经第四次与陈总接洽了，每次陈总给人的印象都是很爽快，但等到小刘催单的时候他却三番五次地反悔。在有些情况下，拍板人爽快的同意，只是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。小刘通过分析确认陈总属反复无常型客户，于是有针对性地设计了以上说辞。
从对话第二段中，可以看出陈总在前一次电话里答应得很爽快，但等到小刘说要派人去安装的时候，他马上又改变了主意。小刘看他又要玩太极，马上就说出第三段话来，并强调天冷，不赶紧安装就会出现别的麻烦。陈总只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让他再拖了，小刘要从他的时间安排里找到空隙。这样，就不会给他再次“拖”的机会和借口。不要以为再约一个时间就一切都解决了，小刘在陈总说“下午很难说。下午我和客户有个聚会”中使用了策略，防止拍板人一切从头再来。因此，最后小刘紧追不舍，不给他出尔反尔的机会，让其立即拍板。
对待这种反复无常型客户就应该像小刘一样，不给客户再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍；否则只会遥遥无期，最后只得放手。另外，一些客户接到你的电话并不准备倾听或进行建设性的对话，甚至会攻击你，在被客户攻击时仍然要保持愉快的心态，不要在意客户的不敬。这也体现出了一名合格的销售人员的修养与素质。
【亮点重温】对出尔反尔的客户，找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍；否则只会遥遥无期，最后只得放手。
应对喋喋不休客户的4种方法
每个人都喜欢有人听自己讲话。在这个步伐飞快的社会里很难找到听众，所以在电话里讲起话来滔滔不绝，占用别人时间的现象相当普遍。
不管怎样，如果打电话的人毫无道理地占用你的时间，那他就是典型的喋喋不休型客户。不幸的是，这种人往往意识不到自己给他人带来的不便。他们在电话里东一榔头西一棒，说话不着边际，聊起来没完，已经养成了习惯。你的底线就是别让他们由着自己瞎侃一通。要想有效地对付他们，我们需要制订具体的方案，以控制通话时间。
现在有许多种对付喋喋不休的打电话者的方法。一些电话专业人士认为，如果你保持沉默或者只用一个字答话，对方就会意识到你没工夫和他闲聊。实际上，大多数听众很少打断对方或者根本不说话，以此表示自己对对方说的话感兴趣。在电话里沉默不语就像真空地带一样，需要填进点东西。所以如果你不说话，对方就会说个不停。
喋喋不休型客户往往不知道自己占用了销售人员大量的时间和精力，所以销售人员既要想办法控制谈话，又得让对方感觉不到你对他的话不感兴趣。这样就可以随时决定什么时候结束通话，以下是四种有效控制与喋喋不休型客户谈话的技巧：
1．提出问题
问一些可以让对方集中思路的问题，以及可以引导谈话及早结束的问题。例如，你可以这样开始：“刘女士，难道您不认为……吗？”“……难道不是这样的吗？”用这些问题集中对方的注意力，只谈眼前的问题。
2．确定谈话主题
给喋喋不休型客户打电话，在一开始时销售员就应该定下谈话的主题。用下面的说法确定谈话主题：“陈小姐，对于您的账户状况我需要提三个问题……”
3．运用PRC技巧
PRC技巧可以控制谈话。它有三个简单的步骤：复述（Paraphrase）、思考（Reflect）和结束（Close）。
复述：打电话的人开始反反复复时，你要打断他说：“我需要确定一下我是否明白您说的话……”这时，你可以把他说过的重要的话再说一遍。这样既可以确保你和他都清楚要点，又可使他知道你听明白了他说的话，让他放心。
思考：对谈话进行概括之后，你要留给对方说话或者“思考”的机会。实际上你是让他表示相同意见或者不同意见，让他补充你可能漏掉的东西。
结束：一旦打电话者对你的概述表示满意时，你一定要“结束”谈话。先感谢他抽时间给你打电话，或者表明你对谈话的结果非常满意。
4．确定时间限度
你拿起电话，意识到打电话的人可能爱唠叨，这时你要在一开始就控制谈话。告诉对方你可以谈多长时间，然后给他选择。例如，你可以说：“张小姐，很高兴听到你的声音。5分钟后我要去开会，我们是现在谈你的问题，还是我再给你打电话？”
对付喋喋不休型的客户一定要有耐心，巧妙地结束谈话总比突然或粗暴地结束谈话要好。销售人员的这种素质直接关系到销售的结果以及个人和公司的形象。
【亮点重温】对付喋喋不休型的客户一定要有耐心，巧妙地结束谈话总比突然或粗暴地结束谈话要好。
遇到刨根问底的理性客户
有些客户是偏重于理性思考的，这种人的好奇心非常强，喜欢收集各方面的信息，提出的问题也会比其他类型的购买者多。其实，销售人员在接通电话后，可以通过下面的一些方法识别这种类型的客户，例如他们最常说的话就是“怎么样”，“它的原理是什么”，“怎么维修”，“通过什么方式给我送货”，甚至有时候他们也会问“你多大了”，“接待的顾客都是什么样的”，“你干这一行多长时间了”，等等。
他们逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名销售人员就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。
因为，对于这类客户，在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，客户的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的价值，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招。比如对方说：“我们现在确实比较忙”，你可以回答：“您坐在这样的领导位子上，肯定很辛苦。”
常用的表肯定词语还有：“是的”、“不错”、“我赞同”、“很好”、“非常好”、“很对”……如：“是的，张经理您说得非常好！”“不错，我也有同感。”这一过程中切忌用“真的吗”、“是吗”等一些表示怀疑的词语。
销售人员小刘上次电话拜访张经理向他推荐A产品，张经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。小刘是个不肯轻易放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次打电话拜访王经理。
小刘：张经理，您好！昨天我去了B公司，他们的A产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题——与自己销售业务有关的话题）
张经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上A产品系统了，可经过考察发现，很多企业上A产品系统钱花了不少，效果却不好。（客户主动提出对这件事的想法——正中下怀）
小刘：真是在商言商，张经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了？
张经理：A系统也好，S系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。（了解到客户的问题）
小刘：精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞“大跃进”。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对？（再一次强调A系统的好处，为下面销售做基础）
……
小刘：费用您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何？（提出下一步的解决方案）
张经理：就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。
作为销售员的小刘，虽然再次拜访张经理的目的还是销售他的A产品系统，他从效益这一关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张经理的注意力。在谈话进行中，小刘不断地对张经理的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了客户的好感。谈话虽然进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，这张订单已尽收囊中。
所以，在同理性的客户谈判时，就要先从你的产品如何帮助他们，对他们有哪些好处谈起，尽快引起他们的兴趣，但是也不要把所有的好处都亮出来。同时，在谈判中要善于运用他们的逻辑性与判断力强的优点，不断肯定他们，这样才会取得销售的良好效果。
【亮点重温】理性客户逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名销售人员就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源