§§§第一节 借势式的合作力

    当你处于“囚徒困境”那样同时行动的合作当中时，最佳策略是什么？决定最终胜负的关键是什么？合作的另一方可能的策略是什么？而你最后的选择又是什么？其实策略都是有迹可循的，甚至形成了某种定式：均衡。在职场中，表面波涛汹涌，可能下面却稳如磐石；表面平静，底下则可能藏着暗涌。一切的一切，需要你有一双发现的眼睛，和足够睿智的行动力。最重要的是要懂得，均衡才是最稳固的合作。

    职场竞争中从来没有一成不变的输赢或对抗，在一场拉锯战中，懂得看准时机，巧妙借势，就有可能获得意想不到的胜利。

    合作中的“智猪”策略

    猪圈里面有两只猪，一只大的，一只小的，现在我们假设这两只猪都能够思考，都能够用策略来达到吃饱的目的。

    猪圈的一头装有开关，它能够控制猪圈另一头的食物箱。也就是说如果在开关这头触碰开关的话，最远端的食物箱就会放出食物来。

    大猪和小猪都有同样的选择：自己去触碰开关，然后跑回来吃东西，或者等待对方去触碰开关，自己则坐享其成。

    这时候会出现不同的情况：

    如果大猪跑过去碰开关，小猪坐享其成，那么大猪能够吃到所有食物的60%，小猪吃到40%。

    如果小猪跑过去碰开关，大猪坐享其成，那么大猪能够吃到所有食物的90%，只剩给小猪10%。

    如果两头猪都跑过去碰开关（谁碰着的不重要），然后再跑回来吃食，那么大猪能吃到70%，小猪能吃到30%。

    如果都不动弹，当然就都没得吃。

    要怎么做才能保证自己吃饱呢？权衡再三，最后猪圈里两头猪博弈的结果是，大猪不辞辛劳地跑过去碰开关，再跑过来吃食，而小猪则守在食槽面前坐享其成。那么大猪吃六成，小猪安然地吃四成。

    站在小猪的角度来说，它是一个弱者，不管奔跑能力，还是争抢食物的能力都赶不上大猪，假设是它奔命地去按开关，然后跑回来吃食物的话，那么每次只能吃到10%的食物，还要维持体力损耗，怎么算都是吃亏。最后说不定可怜的小猪不是饿死的，而是跑死的。

    所以，对于小猪来说，跑去按开关，是最劣势的策略，也就是它的严格劣势。

    那么如果不跑去按呢？两个结果，要么就等着大猪按了开关以后，分享劳动果实，要么就和大猪一起饿死。

    可是，大猪也是会思考的呀！难道它宁愿在猪圈里饿死？当然，大猪可以选择不动，等着小猪去按开关，但是同时它也会看到，去按开关是小猪的严格劣势，会思考的小猪一定不会挑选自己的严格劣势去办事的。所以结果是，小猪不会去按开关。那么为了生存，大猪就只有一个选择，自己去按开关，自己跑回来吃，而不管小猪是不是会去按开关。

    小猪借着大猪的势力，找到了妥善的生存方式，而大猪呢，明知道小猪“蹭吃蹭喝”，但也无能为力，因为它要考虑自身的发展。

    将智猪策略放到职场，作为一个新人的你，懂不懂得像那只聪明的小猪一样借势发展自己呢？

    顺风车不搭白不搭

    罗莎刚进一家化妆品公司工作，就遇到了难题。公司刚刚推出了一款新的化妆品品牌，价格比较亲民，主打产品就是晚霜。可是这家公司之前一直都在做中高端化妆品，突然的亲民价格，很容易给消费者造成不良印象。

    但是，产品一定要卖，而且要有一定的业绩，不然罗莎的工作就保不住了。怎么办呢？综观整个市场，竞争对手实在太多，别的品牌不说，自己公司的老品牌也是强大的对手。可是，和别的品牌争那是理所当然的，和自己公司的老品牌呢？如何去争？就算争赢了，也不意味着是胜利。

    在每天勤快地往各部门奔跑的过程中，罗莎了解到，公司一直销售的高端品牌，这一季的主打产品是一款保湿的乳液。这让她有了些许灵感。

    与其盲目地只关注自己负责的品牌如何完美进入市场，而忽略了其他的话，不妨看看公司的全局。抛开自己手上的品牌不说，公司原有的高端品牌肯定也要追求销售新高，为何不借助公司原有的力量去推销自己的新产品呢？

    晚霜跟在乳液后面使用，本来就是保养皮肤的步骤，高端价格的乳液，搭配上亲民价格的晚霜，似乎更容易吸引人掏腰包。

    罗莎的主意一出，果然很符合主管的心意。第一个月，她们跟随着公司高端品牌的力量，完美借势，为自己的品牌带来了一个好的开始。

    其实，罗莎的思路，就是我们所说的智猪博弈。她选择了做猪圈里的那只小猪，跟随在大猪的后面，不用劳累，也能吃饱。

    那么，在职场中，我们应该如何掌握好智猪博弈，做只聪明的小猪呢？

    如何学会借势

    1.要找到自己的严格劣势，并将其剔除

    小猪选择跑过去触碰开关，再跑过来吃食，就是它的严格劣势策略。同样的，罗莎所在部门面对的新产品，在市场中本来就是一个劣势产品，无销售额，也无口碑，一切都还是全新的。那么他们应该把自己和自己的产品放在什么位置？把自己的方向定到什么位置？自己的竞争对手是哪些？各自有什么优劣？

    知己知彼，能尽快地发现自己的严格劣势策略。

    2.也要懂得掌握对方的严格劣势策略

    大猪选择等待，就是它的严格劣势策略，因为不管小猪是不是会饿死，只要自己不动，就一定会被饿死。所以，大猪不可能等待，只能行动起来。

    新产品期待打入市场，光看新产品本身，似乎显得目光短浅。放眼一望就能够发现，不管你的劣势产品是不是能打入市场，但优势产品则是一定要占有市场份额，所以，优势产品只能行动，别无他法。不动，就是对方的严格劣势策略。

    3.在掌握了对方的劣势策略之后，要发现的是对方的优势策略

    公司本身的高端品牌，是一定要保证他们自己保湿乳液的销量的，那么将自己部门负责的新产品放在其后，保湿乳液本身就好，要是再搭配上这款晚霜，就能达到事半功倍的效果。

    当对方已经进入到了那块新的领域，只要跟随在后面，把自己附带着推销出去，就达到了目的。

    如果站在纯利益的角度来看，和对手分一杯羹显然会降低自己的收益。但是在职场销售的竞争中，没有绝对的敌人和朋友。有时候，暂时地屈居人后并不是懦弱的表现，反而会为自己创造迎头赶上的机会。“搭便车”更容易达到目标，但关键是，一定要找准那个能搭上便车的人。

    §§§第二节 无路可退式的合作力

    罗伯特·清琦曾经说过：“在如今这个迅速变化的世界中，不冒险的人才是真正的冒险家，不懂得冒险的人，注定将来会失败。”

    无路可退，抢占先机

    楚汉相争之时，两军在彭城交战，刘邦大败。为了谋得一个反败为胜的机会，刘邦想到了九江王，要是能拉拢九江王发兵助汉，就能够有效牵制住项羽。

    于是刘邦派出了说客隋何。隋何见到了九江王英布，便在英布面前仔细分析了当时的局势，凭借着他的三寸不烂之舌，最终说动了九江王英布。英布答应了暗中协助刘邦成大事，但是他要求隋何暂且保密，不能将此事外泄。

    那时的九江王势力很大，谁拉拢了他，都能获得强大的后备力量，所以来这里吹风的人绝对不止隋何一个。果然，还未等隋何离去，项羽派出的使者就到了，使者带来了项羽的话，要英布速速发兵援楚。

    隋何在外面听到了这番话，不由得多想，他冲进了英布的待客之地。没等大家反应过来是怎么回事，隋何就朝着楚国来使说道：“九江王已经归附了汉王，哪里还有发兵援楚的道理？贵使也不必再此浪费口舌了。”

    来使见情况不对，转头就想走，谁知道隋何动作更快，拔出剑来就将楚国来使斩杀了。本来“两国相交，不斩来使”，隋何这么一做，便把九江王英布逼到了一个无法后退的境地，他对英布说道：“而今大王归汉已成不争的事实，不如早些发兵援助吧，否则唇亡齿寒，我们就都不好过了。”

    英布骑虎难下，只得迅速发兵。

    不难看出来，当时英布虽然答应了暗中协助刘邦，也只是一个口头协议罢了。他之所以让隋何替自己保守秘密，肯定是内心还留有余地，想看看局势，衡量一下究竟站在哪一边更合适。所以，一旦他权衡再三选择了帮助楚国，那么他答应隋何的话，也就是空话了。到时候，隋何所有的努力白费不说，自己回去肯定脑袋不保。

    就算隋何有着三寸不烂之舌，还能够与楚国来使一番强辩，但也不能保证一定会赢得支持，毫无占据先机的优势。

    与其让英布隔岸观火，不如自己先动起来，赌一把先发制人，将英布推到没有退路的位置，就只得老老实实地帮助刘邦了。所以，隋何不但果断地将英布的口头承诺说了出来，使其不再是所谓秘密，而且杀死了对方的来使，使得英布在项羽那边失去了辩解的机会，也不再有相互信任的可能性。这样，隋何完全地掌握了主动权。

    这个故事说明了一个道理，当我们处于弱势，又想去占上风的时候，不妨来点儿冒险精神，既然要冒险，那么越早行动越有可能占据先机。

    如果隋何不闯进去，而是选择相信英布的承诺回去交差，或者在门外多站一会，静观其变，结果可能就会不一样。闯进去，不一定能成功，但在当时的情况来看，是上策；静观其变，等待时间扭转乾坤，为中策；掉头走掉，那就是下策了。

    实际上，冒险本身就是一场华丽的赌博。

    仔细观察职场中的现象就会发现，越是功成名就，地位越是高的人，就越难以启动冒险策略，他们做的更多的是花时间来研究“大流”，也就是说，拥有得越多的人，就越害怕一招不慎满盘皆输的败局。而随大流，则相对安全，就算有风险，与自己共同承担风险的人也会很多。

    举个证券市场的例子，越是那些有着多年经验的专家，作出来的预测就越是相似。他们固然有自己的看法，但自己的看法也需要和那些与自己地位相当的人看法相似，只有这样，大家才能保证既获得高的信任度，又能够齐头并进，谁也不会从这场关系当中跌落下来。

    往往越是不一样的声音，就越难以发展，难以被传出，也难以获得信任，因为不一样的声音打破了大家心照不宣的平衡，形成了博弈之势。

    所以，我们见到更多的情况是，越是年轻的、初出茅庐的人，越是敢于在职场中使用冒险策略，因为赢了，是为自己增加筹码；输了，也不见得有多惨，因为起点本来就低。

    冒险本来就是有“险”，但险中求胜未尝不可，如果已经具备了冒险精神，那么先冒险要比后冒险有效。因为先冒险，就算是错了，还有一点儿挽回的时间和机会，但是冒险在后，发现错误时，很可能已经没有了回旋的余地。

    当然，要冒险，必然要有勇气，畏首畏尾、瞻前顾后的性格就和冒险很不搭调。那么在职场中，要如何提高自己冒险的勇气呢？

    第一，要去付诸行动。行动力是最重要的，因为不管说一千道一万，要是没有行动，一切都是镜中花水中月。工作中的每一天，其实都是一个新的开始，昨天不高兴的领导，可能睡了一觉今天精神焕发；昨天还在沮丧的同事，今天可能就因为有了灵感而眉飞色舞。而你自己呢？每一天，都应该给自己一种“虎刺怕”的精神鼓舞。

    什么是虎刺怕呢？这种精神并不是单纯地用大胆、勇气，或者厚颜无耻、公然冒犯等词就能解释的，如果将它放到故事里，我们可能更好理解这种属于犹太人的经典精神。

    做事要有“虎刺怕”精神

    《旧约》里的巴兰，是世界上第一个虎刺怕。

    摩押王和西伯来人发生了战争，于是他想请巴兰去诅咒西伯来人。上帝耶和华知道了这件事情，就告诉巴兰说：“你不可同他们去。”巴兰同意了。

    可是遭到拒绝的摩押王并没有放弃。第二次，他带着更多的金银财宝来请求巴兰，巴兰竟然将来者留下来过夜了，并且宣称要再去听听神的指示。这次上帝耶和华只能对巴兰说：“这些人若是来召你，你可以起身跟他们去。”

    在拉比犹太教看来，巴兰明明就是想吃下摩押王这顿肥注，虽然上帝有言在先，但看到更多金银财宝之后，他仍然向神提出了要求，强大的耶和华也对巴兰无能为力，只得同意他跟随摩押王去。

    于是，虎刺怕就得到了“无冕之王”的称号，就算是对上天，他也能得到点儿好处。神姑且如此，更不要说人了。

    后来，虎刺怕的精神被推广开来，从积极的方面来说，这就是一种敢于表达不同意见、敢于积极行动的精神。不同意见的表达，雷厉风行的行动，本来就是发展的需要。那么将虎刺怕的精神带到职场中来，就是告诉我们，每天工作的开始，都要富有热情，充满信心，敢想并且敢做，付诸行动。

    真正的虎刺怕精神

    1.不是好高骛远

    付诸行动不等于好高骛远，我们应该懂得从小事做起。冒险绝对不等于盲目，谨慎是冒险的前提。冒险的实际意义在于，行动要更大胆一些，有的细节的确可以忽略不计。但冒险也是要从小事开始的，只有适应了小的风险，才有可能一步步渐入佳境。

    从敢于接受一个小的任务开始，慢慢拓宽自己的眼界，才可能到达更高的地方。作为职场新人，如果面前放着一件你并不知道自己能不能做好的事情时，你是选择观察一下，看看别人怎么做，然后学会过程，等待下一次机会，还是果断地争取，然后边学边完成呢？

    2.循序渐进

    先把机会让给别人，看别人去努力，自己则储备力量，等待下一次机会到来然后打有把握的仗，不失为最保险的策略。但过于保守，未必能等到下一次的机会。可能争取到这个机会的人，完美地利用了这次机会，步步高升了，而你，则停留在原地。

    赌一把，冒险去争取，虽然不知道自己能不能做好，但人是活的，可以主动学习，可以求助于别人，可以用很多办法来解决实际的困难，但机会已经掌握在自己手上了，可能这就是最好的机会了。

    3.懂得冒险

    当然，冒险也是需要一定的技巧和方法的。敢于去尝试，就具备了冒险的前提。但如果一旦发现尝试行不通，要懂得在最短的时间内扭转思路，从别的地方攻破。这个过程可能会影响到你的勇气和信心，但是，只要有决心，就能够战胜失败和气馁。要知道，与其花时间去沮丧，不如花时间想新的主意。

    要是冒险带来的是成功，那么你将会获得信心，信心又会酝酿更大的信心。

    §§§第三节 竞争式合作力

    自然界中有这样一种现象：如果一株植物单独在一片土地上生长，往往长势不好，而且容易死亡。但是如果在这片土地上种上好几株这样的植物，它们就会生长繁茂。这种互相促进、互相影响的现象叫做共生效应。其实共生效应广泛存在，不管是植物之间，还是动物之间，其中也包括我们人与人之间。

    理论上看，单一植物生长的时候，它所获得的光照和养分都应该是最充足的，应该长得非常好才对，可为什么结果却是相反的呢？

    天敌就是救星

    很久以前，捕鱼为生的挪威人意外地从深海中捕到了沙丁鱼。他们发现这种鱼味道非常的鲜美，于是打算将沙丁鱼运到岸上去卖。可是，沙丁鱼生性懒惰，喜欢待在水里一动不动。每一次，当渔夫们载着大批的沙丁鱼花了几天几夜抵达岸边的时候，鱼儿们却因为静止不动导致缺氧，大部分都死了。    死掉的沙丁鱼变得不值钱，只能扔回海里。渔夫们本想通过这个来赚钱，却差点儿连本都不保，一个个都很沮丧。

    唯有一位老船长例外，他每一次都能载着鲜活的沙丁鱼靠岸，因此也挣得了更多的钱，几乎垄断了这一片的沙丁鱼市场。大家很嫉妒他，但更好奇他的方法，可是老船长却始终守口如瓶。直到他临死前，才将这个秘密说了出来。

    原来，老船长发现，沙丁鱼的惰性和人是一样的，将所有捕获的沙丁鱼放在一起，它们彼此之间都是安全的，所以个个都安然不动，结果却是赔上了性命。于是他想，我们人类在有所行动的时候，不是因为环境所逼，就是因为有竞争大范围存在，总之是有来自外界的压力。那么不如也给这些沙丁鱼一点儿压力吧。

    于是，老船长在运送沙丁鱼的船舱内同时放入了沙丁鱼的天敌鲇鱼。由于鲇鱼追逐着要吃沙丁鱼，几乎所有的沙丁鱼都因为要逃避被吃的厄运而拼命地游动起来，大家不再抱作一团静止地等待窒息，而是通过运动获得了更多的氧气。

    这样，虽然仍旧有一些沙丁鱼被鲇鱼吃掉，但大部分却存活了下来。天敌反倒成为了救星。

    事实正是如此，因为天敌之间存在着很强烈的竞争，为了赢得生存机会它们彼此追逐，捕捉是为了不被饿死，而逃亡则是为了不被杀死。在这样为了生而竞争的环境中，死亡反变得遥远了。

    竞争让生者更强大

    曾经，草原上的狼群和牧民们的马群也验证了共生效应的道理。单独的狼和单独的种马博弈，狼是对战不过种马的，因为种马那强健有力的后腿会踹得狼头昏眼花。不过狼群向来懂得配合，它们单打独斗不行，又找不到母马或者小马单独出现的机会，于是就群起而进攻一大群马，特别是在母马的繁殖季节。这就形成了一群狼和一群马的博弈。

    群马狂奔，总是种马在外围保护老婆孩子，母马在内圈形成第二道保护，将小马夹在最中间。狼要想吃到其中的小马，就得寻找突破口，将种马的外围冲散，趁机进攻。经过狼的洗劫，最终只有20%左右的小马能够活下来。但活下来的这些将来都是最威猛最有力量的马。

    每次看狼群冲入马群，都是一场血腥的战斗，最后马群的损失似乎要比狼群要多，但是它们却从未灭绝。除了因为父母的保护和自身的体能优势之外，还因为狼群更清楚一个道理：它们要是今年把小马吃完了，明年、后年，口粮就会越来越少，这种亏本的生意，精明的狼是不会去做的。

    而狼群自身，也在这样的战斗中，将那些老弱病残淘汰了，更加威猛的狼活了下来，队伍的力量也得到了壮大。

    自然界本来就遵循“物竞天择，适者生存”的道理。其实，在职场的竞争中，又何尝不是遵照这样的规律的呢？只不过没有那么赤裸和血腥罢了。

    内部博弈式合作

    1.有合作也有竞争

    每一个公司都是由各个不同职能的部门构成的，有人在外面跑市场，有人在办公室作数据分析，有人在做账本，有人在跑社保局为大家办保险，也有人在采购，有人在打印合同……这些工作是相互依存的，一环扣一环，完成这些工作的人是共生的，有着共同的利益并且各司其职。

    当然他们也会存在竞争，比如这个员工想要比那个员工做得好，因为谁做好谁有机会升职加薪。也正是因为这样的竞争存在着，人才有可比性，才有不断向上的动力，才不会停滞不前。

    2.没有绝对的竞争与合作

    对外销售也是一样，如果每一种商品只有一家公司在生产，那么销售还有什么意义呢？至少你不需要那么努力了，因为东西只有你有，别人都求着你买，你还高兴不高兴地给人家脸色，次品也照样拿出来卖。顾客也没办法呀，这个时候你反倒成为顾客的“上帝”了。

    但这样的情况是不会出现的，哪怕历史上商品垄断层出不穷，但局面却不会一直存在，总会有新的产品、新的人、新的主意注入市场，冲击那种一人独大的状况。

    3.内部竞争也是生存需要

    事实上是，市场纷繁复杂，每一种产品都有无数的人在生产，每一个客户都有无数的人在盯着，想要发展成长期客户。这样，客户通过厂家的相互竞争，趁机压低价格获得了自己的利益。而厂家呢，在不断的竞争当中，也获得了自己的客户，实现了自己的利益。就这样，好的东西留了下来，那些质量差的、不适应市场的东西，自然被淘汰了。

    所以，不要觉得竞争是一件多么可怕的事情，如果能从竞争中找到突破口，就有向上走的机会。出现对手的时候，不要反感，而要感激，因为你们为彼此提供了生存的契机。

    §§§第四节 无可逆转的背叛式合作力

    1950年，就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德和梅尔文·德雷希尔共同拟订出了一个有关困境的理论，后来，顾问艾伯特·塔克将其用囚徒的方式来阐述，由此而得“囚徒困境”。这是博弈论中非零和博弈的一个代表性的例子。

    所谓的囚徒困境大概是这个样子的。

    囚徒困境

    甲乙二人共同持枪抢劫，被警察抓住了。警方怀疑这二人都是惯犯，肯定不止这一桩罪行，但是又没有确实的证据。于是警方将这两个人分别关押起来，并告诉他们：如果主动坦白，可以减轻处罚；

    如果拒不交代，而同伙却交代了罪行，那么保持沉默者将受到重罚；如果两个人都坦白的话，那么两个人都要受到处罚，但这个处罚会比单独承受要来得轻一些。

    这是一场有关权衡利弊和抉择的博弈，会出现以下的情况：

    A：如果两个人都保持沉默拒不坦白，那么警方就只能以非法持枪罪控告二人，甲和乙都会被判刑一年。

    B：如果甲招供而乙保持沉默，那么甲将作为证人不会被起诉，而乙则会被重判15年。同样，如果招供的是乙，保持沉默的是甲的话，那么甲将会判刑15年。

    C：如果两个人同时招供，那么两人都会被判刑10年。

    面对这样的情况，两个犯人该怎样选择呢？是互相合作，还是彼此背叛？

    从可能遇到的情况来看，二人选择合作是最好的方法，如果两个人都保持了沉默，那么两人都只需要坐一年牢，这应该是最好的结果。但是从自私的角度来说，他们都希望自己没有事，连一年的牢都不用去做，而别人，那就无所谓啦。所以他们不得不考虑对方会作出怎样的选择。

    这样，矛盾就开始了，甲和乙关心的都是如何使自己获得自由，而不关心对方将会坐多久的牢，因为人都是自私的嘛。

    那么甲就可能这样想：假如乙那小子不招供，只要我招了，马上就获得自由；但如果我不招的话，却要坐一年的牢，很显然，招供要比不招供好。那么假如乙招供了，我要是不招供，就得坐15年的牢；如果我也同时招供，那么只用坐10年牢，还是招供比不招供好。所以，无论乙招供还是不招供，于我而言都是招供有利，那还是招了吧……

    当然，足够精明的乙肯定也会有像甲那样的一番推论，所以站在乙的角度上来看，同样是招供是最好的选择。

    于是两人都选择了招供。因为这对他们来说都是最佳的选择，用博弈论来讲，这是这个问题中的唯一的平衡点。站在这个点上来看，任何一个人单方面地改变选择，只会为自己带来更坏的结果。

    但如果站在别的点上来看，比如两个人都保持沉默，那么任何一个人单方面地改变选择，都会对自己有利。也就是说，如果对方选择背叛你，你也选择背叛对方，结果会更好一些。如果对方选择沉默，而你选择背叛对方，结果还是要好一些，结论就是：你背叛总是对自己最好的策略。这真是一个让人寒心的结论哪。

    合作与背叛同在

    张涛供职于一家著名的室内装饰公司。因为公司搞装饰，所以必然要跟很多建材商打交道，因此，公司每年都会和固定的建材商签合同，保证如果有客户在装饰公司签了装修合同，那么就从固定的建材商家购买装修材料，中间肯定有部分的回扣。但是合同里面也有一个协议，因为很多顾客由于不放心装修公司，所以往往会选择自己去采购材料，虽然本身公司给顾客提供的其实就是材料折扣后的价钱，但你往往无法用语言去说服顾客。

    那么装饰公司对建材商的要求就是，保持忠诚度，在客户上门的时候，不能将客户引荐到别的装修公司，也不能在客户面前诋毁该公司。

    这个协议考虑的问题就是，市场竞争非常激烈，一个建材商不可能只给一家装修公司供货，但是希望他们只做好供货的事情，而不要因为别家给了更高的回扣，就把这家的生意悄悄介绍过去。因为你图了自己的利益，却会损害了别人的利益。

    张涛刚进公司不久，年底的市场调查自然就交到他头上了，任务就是打着已经和本公司签订了装修合同的旗号，伪装成客户逛建材市场，重点就是那几家供货商。

    因为张涛是新面孔，所以建材商都不认识他，伪装起来也比较方便。当他走进与本公司合作的地板供应商的店铺和老板攀谈之时，他有意无意地透露自己已经和这家公司签订合同了，但是非常不放心材料的价钱，所以要亲自来逛一逛。

    老板很热情地接待了他，两人聊了一会，熟络起来了。老板果然开始套张涛的话，问他与公司签订装修合同的初衷，然后透露说其实还有几家装修公司的价钱要比这家低，质量也绝对不会差，因为他们供的货都是一样的，这就说明了张涛公司在装修的时候从中收取的钱太多。

    聊到最后，老板告诉张涛，反正还没有开始装修，可以考虑换一家公司，那边的价钱要比现在这个便宜三分之一，就算扣去违约金都还很划算。如果张涛有需要，他可以负责介绍，还能再便宜一点。

    张涛回去想了一晚上，他知道，如果他去向老板表明身份，那么就证明他的公司发现老板违反合约了，那老板必然会给出一笔“封口费”。这样，很可能每年老板都会这么做，然后依然我行我素地违约。而因为他有把柄在张涛手上，所以以后也许可以利用这个老板。

    如果他继续伪装，直到这个老板将他指引到另一家装修公司，然后他再将情况反映到自己公司的话，老板就要承担5万元的罚款，而且以后彼此很难合作了。就算合作，老板在考察期之后肯定会加倍违约，因为自己曾经为之付出了5万的罚款，不管从赚回来还是报复的角度来说，老板都有可能介绍更多的人去别的公司。

    对老板而言，不管交还是不交罚款，他都不可能杜绝这种暗地违约的行为。因为时不时违约，被发现的可能性很小，如果没有被发现，他的收入必然要比不违约来得多，所以，暗地违约是老板的最佳策略。

    那么张涛呢？选择闭嘴，拿了这笔封口费，得到暂时的利益固然好。但到了第二年，就算他依然留在公司，也是老员工了，市场调查必然不会再安排他去，所以封口费就是一次性生意，他也不可能拿了钱再反悔。如果第二年派别的人去，依然出现这样的情况，而那个人选择直接回来报告，那张涛头年的行为就有可能曝光，那么他的结果就必然是被炒鱿鱼。

    虽说此处不留爷，自有留爷处，但这个城市很小，这一行消息是互通的，他这样的行为一旦被开除，就很难在这行找到工作了。对于一份长久的工作和一次性的封口费来说，似乎前者更稳妥一些，所以张涛选择举报供应商，也是自己的最佳策略。

    于是张涛向上面汇报了情况，供货商受了罚，但因为千丝万缕的关系，双方依然签订合作的合同，而供货商一方当然变本加厉地暗地违约，公司的利益在一定程度上依然在受损。其实这样的状况在这一行业根本无法杜绝。

    可见，囚徒困境无处不在，当然也包括职场。当你面对一项竞争时，如果只考虑到自己的最佳利益而去选择，未必是最好的结果，因为囚徒困境的事实告诉我们，个人的最佳选择未必是团体的最佳选择。不考虑这一点，最后很可能是你得不到自己想要的最好结局，而团队利益也不可能达到最大化。

    囚徒困境本身就是一个常见的困局，也许我们只有在意识到它之后，才能想办法摆脱它。

    对囚徒困境的认识

    1.矛盾式合作

    与博弈式合作还不太一样的是，囚徒困境等同于一个你死我王的境地，不是这盘你胜下盘他胜，也不是利益多少的关联。而根本是，是否被踢出博弈圈，跌到谷底，或者是被剥夺利益分割，离开利益圈。因此，对待囚徒困境要格外的理智与冷静。

    2.以集体利益解决

    可能有人觉得，那是否囚徒困境就无法解除呢？其实从利益的角度来说，可能这是合作形式当中最大的杀手锏了。但实际上，如果我们把目标调转过来看一下，开始合作的目的是共同创造出最大的利益，那在囚徒困境中大家是否应该咬咬牙以把损失降到最低为目标呢？就好像黑帮电影里，老大出事一般都是小弟去顶一样，老大很重要不能被关起来，小弟进去几年出来了也没太大影响了。

    3.以个人利益为最后防线

    当然了，一开始我们从职场规则到合作规则再到个人规则，都把个人利益强调得很清楚，合作是为了满足个人利益的最大化，个人规则是以个人利益为基准，即使再谦让也不能放弃的部分。因此在无法再继续协作的情况下，想尽办法保存自己的实力的确是上上策了。

    §§§第五节 对峙式合作力

    古代为官者，非常讲究原则，如何对待当权者，如何把君王伺候得开心，如何在表达自己意见的时候，能做到既让君王接受自己的意见，又能保住自己的脑袋……事实上这是一门很深的学问。

    到了当今职场，如何和上司相处与古代如何与君王相处其实是一样的，虽然现在得罪了上司不像以前得罪了君王就要掉脑袋那么惨，但是同样有被穿小鞋被炒鱿鱼的危险，所以，初入职场，和上司“对弈”时，一定要讲究技巧。

    与上司的对弈式合作

    北魏有一个以忠诚和谨慎著称的大臣，名叫高允。他因为参加了崔浩主持编写的《国史》，得罪了北魏的当权者。崔浩被捕入狱之后，高允自然逃不了干系。这时候太子把高允叫到了自己的住处，告诉他说：“明天我和你一起去见皇上，如果想保住性命，你就顺着我的话说就行了。”

    第二天见了皇帝，皇帝问高允：“《国史》是崔浩一个人写的吗？”高允老老实实地答道：“回陛下，崔浩的事情太多了，主要是我写的。”

    太子在一旁着急了，上来说道：“高允是被陛下的威严吓坏了，我在之前问过他，他说全是崔浩一个人写的。”

    皇帝注视着高允，眼里露出寒光。

    高允无惧无畏地又回答了一遍：“陛下，《国史》的确是我写得比较多，太子这样说，那是因为我是他的老师，出于个人感情，他想保护我，事实上他从未问过我，我也从未那样回答过，生死当前，我不敢欺瞒陛下。”

    皇帝紧绷的脸突然放松了，他微笑着对太子说：“这就是正直啊，生死攸关，有几个人敢于真正站出来说实话承担责任？高允就敢，这样的人才是真的忠贞，应该作为臣子的榜样。”

    后来，太子即位了，史称文成帝，他也很看重高允。高允经常对他直言相谏，有什么不对的地方都及时指出来。不过每次高允提意见的时候，文成帝总是屏退左右，二人单独谈话，有时候能聊上好几个时辰。

    有些大臣看不下去，就上书批评朝政，言辞很激烈。文成帝对大臣们说：“你们自己常常说，君王犹如父亲，那么现在父亲有错，你们为什么不能写在纸上，或者当面对父亲说清楚，非要写个告示贴在城墙上，想让全城的百姓都知道你父亲做错了吗？作为臣子，君王有错，为什么不能当面指出，非要上书公开指责，这是想要君王的短处展现在全天下人的面前吗？”

    在那个时候，高允的做法可谓真的忠心，能够合理地对君王提出意见和建议，又能够顾全君王的面子。这和我们现在对自己的上司是一样的，对待上级起码应该忠诚，而且要谨慎、恭敬。

    上司有了过错，不是不可以提出来，但要讲究方法和时机。一味地恭维，只有好话，没有意见，这样连上司都会觉得假，但话说得太直，声音太大，又会驳了上司的面子。不妨学习高允，提意见在私底下，你知我知天知地知。

    要记住，你的勤勉是让上司欣赏你的敲门砖，你的恭敬会让他对你产生更多的好感，但这样还不够，足够的忠诚会让上司更加信任你。但不管怎么说，他都是上司，再信任你，你也不可以恃宠而骄，必要的谨慎是你能安稳地在职场生存的保障。

    他们有时候是朋友，在你身体不适的时候送上温暖的关怀；他们有时候又是敌人，暗里操作抢走了你觊觎已久的机会；有时候，他们争强好胜地抢占在你前面，显得如此刺眼；但有时候，少了他们又觉得怏怏不乐，工作都无心思做。爱他们，还是恨他们？赞扬他们，还是贬低他们？跑上去打倒他们，还是退居后面让着他们？

    不管怎样处理，至少他们有一个共同的名字，叫做同事。

    与竞争对手的博弈式合作

    传说，从前黎巴嫩的北部山村魔鬼丛生，有一个叫做胡里的人每天从这个山头奔波到那个山头，专门教导村民如何抵御魔鬼的纠缠。

    有一天，他在下山的路上，见到了被一个人打得只剩下微弱气息的魔鬼。胡里犹豫着，是不是上去把魔鬼杀死，免得它缓过气来继续危害人间。这时候魔鬼突然说话了：“你知道我的，我是魔鬼，是万恶之源，但我也是永恒的，如果你一次性消灭了所有罪孽，那么你的事业也就到头了，因为邪恶一旦被完全消除，那么正义的力量也就不再突出，到时候再也没有人会尊重你崇拜你，也再没有人需要你了，你也会随之饿死的。难道我和你需要用这种方式同归于尽？”

    胡里听后，毫不犹豫地背起魔鬼，下山给它治伤去了。

    这个故事尽管有些讽刺，但它说明了消灭一切罪恶的口号是那么的不切实际，但我们需要看到的是，对手未必是绝对的，当你们站在同一个角度，都为了生存的时候，对手也就成了最好的朋友、最好的合作者。

    很多时候，我们看到的竞争者都是让自己头痛不已的。比如上司布置下来的策划，谁都知道做好了就有晋升的机会，但越是这样你就越会发现，那些同事，那些竞争者的存在是那么讨厌；你觉得你的思路是最好的，但却总有别人的思路突破了你的局限，看起来更诱人；你觉得你的准备是最详细的，但别人的公布出来你却发现，他们注意到了你完全忽略的部分……

    你觉得他们碍手碍脚，阻挡了你向上走的道路，拦截了你的利益，可反过来想一下，如果没有这些竞争对手，局面又会怎样？

    就像故事里讲的那样，因为有了魔鬼的存在，胡里才成为了村里最受尊敬的人，人们都需要他的帮助和指点，都因此而尊敬他，有好的东西都想着他。但如果他那天在山上杀死了魔鬼，结局又会如何？其实魔鬼已经给他分析得很清楚了。

    同样，同事之间的竞争不可避免，甚至明争暗斗，私底下搅浑水的事情也无可厚非，这些东西虽然让你恼怒，但这的确是你完善自己的动力。有了别人的对比，你才可能更加清晰地认识自己的缺陷；有了别人的努力，你才可能为了不落后而更加努力；有了别人的竞争，你才会有更加强大的欲望并付诸实践……这其实就是竞争者的力量。

    那么我们如何正确看待身边这些人，如何对待这场博弈呢？

    是同事又是竞争对手

    1.你们是同事，也就是同行

    这意味着大家就算不是掌握相同的信息，但也有相同的目的，在竞争之中，应该先弄清楚对方的优势和劣势。

    2.竞争者在一定程度上的确是冤家

    虽然有话说得好：“冤家宜解不宜结。”但冤家还是冤家，意味着无论如何你都要做好知己知彼的准备，而且，防人之心不可无。

    3.你们必然会成为同盟者

    一个部门里的同事，在项目策划之初，上司必然要大家都拿出自己认为最好的方案，最后采用谁的，谁自然有更多的获利，所以大家都在暗暗竞争，希望自己的方案能做到最好。但当方案最终确定下来之后，却不是由个人完成的，而是由整个部门协作去完成，完成的进度和质量直接与奖金挂钩。那么这个时候再斗争就没有意义了，大家会在瞬间转化成同盟者，为了共同的目标而努力。

    §§§第六节 针尖对麦芒的合作

    当你看到两个人在对弈的时候，你可以说他们正在进行一场零和游戏，因为对弈的大多数结果就是一个赢，另一个输。如果我们把获胜的人计得分为1分，输了的人计得分为-1分，那么这场游戏两个人的得分总和就是0。不管谁输谁赢，这场对弈的总成绩永远为0。

    在职场中就存在与零和游戏相类似的局面。在竞争胜利的人骄傲和光荣背后，总藏着竞争失败的人的辛酸和泪水。到了下一次博弈的时候，结局可能会倒转过来，上一次输掉的人奋起直追，而上一次赢了的人则骄傲松懈，然后赢了上次的人输了下次，而输了上次的人则赢了下次。

    有人欢喜就有人愁，但站在整个职场全局的高度去看，这样的竞争博弈，最终的结果还是为0。这也就验证了，整个职场是一个巨大的“零和游戏场”。这个结论未免有些残酷，可能有的人会觉得既然如此，那费尽心力地在职场上奋斗，挖空心思地与对手竞争最终的结果都是荒谬的，因为我们什么也得不到，结果为0。

    但事实并非如此，零和游戏所要说明的可能不是毫无收获的问题，恰恰相反，它要告诉我们的是：大家好，才是真的好。

    那么让我们先来看一个猎人的博弈吧。

    从猎人博弈看帕累托优势

    设想古老的村庄里有两位猎人，他们靠打猎维持生计。为了方便说明问题，我们假设猎物只有鹿和兔子。

    情况是这样的，我们假设两个猎人同时去打猎，针对两种猎物。如果他们合作的话，两个人可以共同猎到一头鹿；如果他们单独行动，那么每个人可以打到四只兔子。

    再来看看两种猎物带给他们的收益。

    一只兔子够一个猎人吃一天，如果他们单独行动一次，那么每个人能依靠自己猎得的兔子维持四天生计，我们可以记作（44）。

    一头鹿够一个猎人吃二十天，如果他们合作猎得一头鹿的话，要平均分配，那么这头鹿够他们两人维持二十天的生计，记作（1010）。

    两种选择，两个结果。那么究竟哪一个发生的可能性大一些呢？

    比较（44）和（1010），很明显的事实是，两个人合作打一头鹿要比各自去打兔子的赢利大得多，而且合作的次数越多，这种赢利就越明显。

    按照长期合作的理念来看，两个人一起猎鹿的纳什均衡比两个人各自去打兔子的纳什均衡要更具有帕累托优势。

    说到这里，我们就有必要介绍一下帕累托优势究竟是什么了。

    在经济学上，经济的效率体现在配置的社会资源以改善人们的生活境况，主要就是看资源是否被充分利用了，如果资源已经被充分利用，想要再度改善我们的生活境况，就必须去破坏别的资源或者损害别人的利益时，这就到达了一个分水岭，而这个分水岭上的经济状况就是实现了帕累托效率。

    相反，如果改善生活境况还没有达到会损害到别人的程度时，我们就认为资源还可以再被开发利用，还没有达到帕累托效率。

    那么在猎人博弈的结果中，如何解释这个帕累托优势呢？实际上它很简单，不管是合作的（1010），还是分开的（44）都没有损害到第三方的利益，始终就是猎人和猎物间或者说两个猎人间的博弈，所以站在相同的外界环境中来比较，当然是两人合作猎鹿要更划算了。

    不过以上我们作出的假设，前提是那头鹿是平均分配的原则。但在现实中很可能两个猎人的技术有差别，一个技术好一些，出的力大一些，另一个则出的力小一些，所以多出力的猎人可能会拒绝平均分配而要求多分到一点儿鹿肉，那么这时候的分配可能会形成（137），甚至（155）。

    但至少有一点可以肯定，合作的前提是能力差的猎人得到的依然要比单独打兔子得到的多。试想如果分配方案是（173），那么能力差的猎人肯定宁愿自己去打兔子了。

    所以，帕累托改善就是各方都认同的一种改善策略，不会要求任何一方作出牺牲的改善策略，用简单的话说就是：大家好，才是真的好。

    大家好才是真的好

    1997年8月，微软总裁比尔·盖茨宣布，他将向自己的竞争对手，那时正陷入困境的苹果电脑公司注入1.5亿元的资金。

    这个决定霎时间引起了很大的轰动，难道比尔·盖茨发善心了吗？

    事实证明，这绝对不是单纯的慈善，后面有着深刻的商业目的。

    苹果电脑公司诞生于一个旧车库，最初的创始人之一是乔布斯。苹果公司成功的原因在于，乔布斯是第一个将电脑“个人化”的人。他告诉全世界，我们都可以拥有属于我们自己的个人电脑，所有人都将会操作它，就像会拨电话号码那样简单。

    乔布斯很快做到了这些，他推出了供个人使用的电脑，开发了具有革命性突破的麦金托什软件，开创了在屏幕上以图案和符号呈现操作系统的先河……总之，这些核心竞争力让苹果公司一鸣惊人，其市场占有率很快超过了业内龙头老大IBM。

    谁知道，进入20世纪90年代，互联网的普及却没有让苹果公司捕捉到信息，他们慢了一拍，就让自己的市场占有率急剧缩水，出现连续亏损的状况。

    就在这时候，比尔·盖茨伸出了援助之手。当然，他这么做有自己的目的，他知道，苹果作为一家辉煌一时的霸主，虽然元气大伤，但是决不会一败涂地。他同时看到的是，自己的竞争对手也在盯着苹果，强强竞争中，任意一方加上苹果虽然已经削弱但是犹存的力量，结果都是惊人的。如果自己不与苹果合作，别人必定也会去合作。

    更为重要的原因还有，美国反垄断法规定，如果某个企业的市场占有率超过规定的标准，且市场又没有对应的制衡商品，那么这个企业就要接受垄断调查。苹果如果垮了，微软的操作系统市场占有率将会达到92%，就得接受垄断调查。

    综上几点，比尔·盖茨做出了向苹果注资的决定。与其一方倒闭，一方接受调查被迫削减市场占有率，不如化敌为友，合作双赢。

    可是在职场中，我们往往会受到“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”的思想影响，认为只要做好自己的事情，自己努力付出就足够了，至于别人，那是别人的事情，别人受难或者面临窘境，都和自己无关。

    但事实是，没有什么是无关的，别人不好，也许有一天终究会波及到你头上。

    既竞争又合作

    1.要竞争先合作

    有句玩笑话，没有对手会很寂寞。在职场来说，没有人能一口吃下一个蛋糕，没有活跃的市场是一潭死水。因此要想活跃市场，扩大蛋糕，偶尔需要先合作，一起把蛋糕做大了，然后再来竞争抢份额。

    2.要合作先竞争

    职场当中大鱼有限，小鱼都想跟在大鱼后面，而大鱼能带的小鱼也有限，这个时候，小鱼们就得先较量一番了。胜出的小鱼才有机会和大鱼一起合作，只是在这之前要先竞争一下。

    3.竞争着合作

    不是合作着竞争，而是竞争着合作。即在职场当中你与同事、客户的竞争实际上也是一种彼此促进的合作。为了规范市场规则，能够主导职场潜规则的人必定是佼佼者，人们在与其竞争的过程中还是会遵守他所创造出的市场模式，这就是竞争着合作。

    §§§第七节 软硬兼施的合作力

    在职场与同事的合作当中，以柔弱胜刚强是比较高明的战术。我们除了想要在竞争中取得胜利，还想要在合作的情况下争得独一无二的荣誉、名利或机会的时候，以硬碰硬，直接说出需求或者毫不考虑地往前冲未必是好办法。懂得运用柔弱，懂得先暂时后退观察形势，懂得先给予别人一些好处，迂回地达到目的，可能更加实用。

    柔弱胜刚强

    春秋时期，郑国郑庄公的母亲偏爱小儿子叔段。她见自己最爱的小儿子当不了一国之君，便想给叔段多要一些实惠的东西保障将来，于是便要求郑庄公封叔段为京都之王。

    京都是郑国的首都，要做京都之王，不就预示着将来想要成为郑国之王吗？每个人都看出了太后的用心，大臣们都极力地奉劝郑庄公不要答应太后的要求，可是他却没有听从劝告，满足了母亲的要求。

    叔段被封为京都之王之后，仗着母亲庇佑，哥哥不敢把自己怎么样，于是整日飞扬跋扈，谁都不放在眼里。大臣们于是纷纷进谏，说叔段德行不好，将来怕是要成大祸害，要郑庄公找个借口讨伐叔段，早日除掉这个祸害。

    可是郑庄公却说：“他的罪恶尚不显著。如果这个时候贸然讨伐，只会让人们觉得我残忍无道，杀害胞弟。没人会站在我这边，母亲更不可能原谅我。”

    于是，叔段又恃宠而骄地继续张狂了很久，并且和母亲一同密谋着叛乱的计划，并将这个计划的具体时间提上了议程。

    深知这一切的郑庄公眼见时机已到，便准备下手了。他先告诉母亲，自己要离开郑国去朝见周天子，故意给母亲和胞弟造成王位已空的效果，让他们蠢蠢欲动。随后，他假意离开。果然，以叔段为首的逆党动了起来，于是郑庄公抄近路突袭京都，逼得叔段逃往他乡，将这个阴谋扼杀于襁褓之中。

    郑庄公就是采用了欲取姑予的策略：叔段你想要京都之王的位子，好啊，我给你；你飞扬跋扈，好啊，我纵容你；其实最终你是想谋反，那么我就给你暴露自己野心的机会；然后，让你在放松警惕，以为完全将我玩弄于股掌之中的时候，一举剿灭你，让你毫无翻身的机会。

    欲取姑予是三十六计中的一计，而老子也曾经针对欲取姑予提出过辩证的博弈思想，这个思想归纳起来可以理解为“柔弱胜刚强”。

    迂回一点才能将合作进行到底

    小文最近感到有些莫名其妙，同事若曦突然对自己热情起来了。本来之前两人的关系一直不是很好，虽然没有什么明面上的矛盾吧，但小文知道若曦不喜欢自己，原因就是自己有一个多金的老公。她甚至还曾经听到若曦在别人面前诋毁自己，说自己不知道用了什么狐媚的手段，才骗到了多金男。

    可是这两天，这个曾经眼里写满嫉妒的女人突然不见了，取而代之的是一个好朋友般的同事。若曦不但在买下午茶的时候免费帮小文带上一份，而且还顺带帮小文打印需要的文件。她知道小文最近身体不好，在加班的时候还很关心地劝小文不要加了，自己可以多做一些帮助小文。

    小文明白“无事献殷勤，非奸即盗”的道理，所以尽管若曦很热情，但她没有丧失防备，也没有去占若曦便宜。不过观察了几天，她发现若曦好像并没有显示出什么目的。

    半个月之后，看若曦一如既往的关心和热情，小文慢慢放松了警惕，再加上自己的身体确实不舒服，有很多次她都主动开口让若曦代劳加班，若曦也显得义无反顾。

    后来，当若曦某天向小文提出了一个要求的时候，小文才明白，其实若曦是真的有目的的，给予自己那么多，也不过是为了最后拿回去罢了。

    原来，小文的老公看她身体一直很差，于是安排了一个时间，想带小文出去度假，小文算了算自己的年假，再安排了一下手上的工作，决定把这个假期请在6月底。因为小文和若曦所在的部门人少，而且公司有规定，一个部门不能同时有两个人休长假，为了避免撞休，小文早早就把休假申请提交到主管那里了。主管也答应了小文，在6月底的那段时间不批准别人休假，让小文好好休息一下。

    可是小文的休假申请却被到主管办公室拿资料的若曦不小心看到了，而若曦在月底的时候安排好要和未婚夫去拍婚纱照，他们要去一个海边城市拍，连带着旅游，来回至少需要五天。若曦在看到小文的申请的时候，还没有递交自己的休假申请，她知道，就算现在递上去了，主管也会尽量协调，让自己往后推，因为小文是先申请的。

    所以她决定，不去主管那里争，而是让小文主动地销掉申请，给自己让路，于是就发生了后来的那些事情。当然，若曦向小文提出来的时候，不可能说出自己真正的心思，她只是站在一个好朋友的角度，可怜兮兮地请求小文把月底休假的机会让给自己，甚至搬出了自己好不容易找到一个要结婚的男人，拍婚纱照跟结婚一样隆重等借口。同时也把姐妹情深说得那么煽情，小文就算是想拒绝她，也有点儿不好开口。要是在之前，拒绝就算了，反正两个人关系也不怎么样，可是经过了若曦近一个月的表现，她们俨然已经是好姐妹了。若曦这个这个做妹妹的经常心疼姐姐，义务地帮姐姐加班，那小文这个做姐姐的就不该心疼一下妹妹，把浪漫的机会让给妹妹吗？

    最后，当然是若曦达到了目的，小文撤去了自己的休假申请，还义务承担了若曦休假期间的工作。

    要说这个若曦那“欲取姑予”的功夫，真是做到家了。

    《老子》中这样说道：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固与之。”意思是：想要收敛它，必然先要暂时地扩张它；想要削弱它，必须暂时加强它；想要废弃它，必须暂时支持它；想要夺取它，那么就必须暂且给予它。

    软硬兼施的艺术

    1.软硬兼施是一种策略

    这个道理同样适用于我们的职场，不管你想要达到什么样的目的，懂得先去牺牲自己的一点儿小利益，暂时地后退，吃点儿小亏，才可能有更大的收获。就像事例中的若曦一样，她表面上与小文结成同盟，形成合作，虽然她是要小文主动“让路”，这想法并不算光明磊落，甚至有些卑鄙，但辩证地看，要想得到什么，就要懂得用策略去谋划，而不是盲目地往前冲，也算是一种职场智慧。

    2.接受善意但婉拒帮助

    其实职场中人都比较明白这个道理，就是给周围人一点儿小恩小惠，关键时刻能用得上，有的时候这就跟陷阱差不多，但是我们好像又不好去拒绝，怎么办呢？那就接受对方的善意但是婉拒帮助吧，对于一些不痛不痒的事情，还是不要别人帮忙的好，但说声谢谢总是可以的。

    3.清楚地接受帮助

    如果你需要帮助，是不是死撑，不寻求帮助，甚至拒绝别人的善意呢？当然不是，但是如果要接受别人的帮助，也要弄清楚，什么帮助可以接受，什么样的帮助不可以接受。

    §§§第八节 先人后己的合作力

    在我们的生活中，先听进去的话以及先获得的印象往往会在我们头脑中占有主导地位，以后再遇到别的建议时，就很难改变自己最初的看法了。这种现象很常见，比如我们第一次见到某个人，不喜欢他张扬的个性和不入流的穿着，那么以后再见他的时候，我们始终会记得这个人个性太张扬，穿衣服太夸张。不管他后来表现得多么“正常”，我们要改变印象也是很难的，需要一段时间或者一些决定性的事情。

    当我们作决策的时候，也很容易受到第一信息的左右，它就像那沉入海底的锚一样把我们的思维固定在了某个地方，这就叫做沉锚效应。如果我们懂得利用这个效应，那么我们在需要别人作决策的时候，也可以先发制人，把别人的思维固定在某处，然后让他根据这个信息来作出我们希望的回应。

    举一个讨价还价的例子来说明这个效应吧。

    买方先开价

    一个穷人家里有一幅名贵的字画，他的生活非常窘迫，不得已便拿出了这幅字画，准备卖点儿生活费。

    穷人辗转联系上了一个收藏家，收藏家看了这幅字画后，心里面就有底了。他认为，这幅字画最多值三万元。

    那么穷人打算卖字画的时候也算计好了，它至少值两万元。所以自己打算把它卖到两万至两万五之间。

    分开来看，穷人的心理预期要比收藏家的心理预期低，如果穷人先开口要价，那么就算他要到自己打算的最高值两万五，也能很快把这幅字画卖出去，因为这个价钱是在收藏家的心理预期之内。

    要是收藏家先开口，他可能会说的比三万低一些，因为他不敢保证穷人会不会往上加价，但他顶多能让对方加到三万。

    可是现在，穷人和收藏家都不知道对方的心理预期，所以，一场讨价还价的博弈就开始了。

    由于收藏家认为这幅字画最多值三万元，那么只要穷人的还价不超过三万，他就可能接受还价，成交。这个时候，穷人的第一次要价就很重要，如果收藏家开出两万五，穷人要价两万八，都没有超过收藏家的预期，那么收藏家就会接受。如果穷人知足常乐，听到两万五的报价就接受的话，交易还是能做成。

    在这场价格战中，穷人会拒绝收藏家开出的任何低于两万的价钱，这是很显然的。如果收藏家给出了两万九的价格，穷人见对方的出价比自己预期还高，有利可图，于是把价格开到三万，交易同样可能成功。

    可见，在这场博弈式合作当中，收藏家先开价，穷人后还价，穷人可以获得最大的收益。所以如果穷人想要卖得更多，就应该让收藏家先出价，然后自己再根据这个价格，作出对自己有利的决策。

    这其实就是一种沉锚效应的体现。无论是收藏家还是穷人，他们都会因为对方先出的价格而受到影响。沉锚效应我们不可以单一地判断它是好的还是坏的，是对我们有利还是有害，这需要辩证地看。

    博弈理论中证明，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价的人具有先发优势；是双数阶段时，后开价者具有后发优势。因此，是先是后，还要根据当时的情况而判定，究竟该先发制人还是后发制人，不能一概而论。

    还是用上面的例子来说明。

    卖方先开价

    如果是穷人先开价呢？虽然他的最高预期是两万五，但是他也应该开出比两万五更高的价钱，以备收藏家还价。

    于是穷人先开价，给出两万八。收藏家一听这个价格，比自己想的还要低，但仍有还价的可能，于是他还价到两万五。这个价格已经让穷人很满意了，于是交易成功。

    一开价，一还价，两个阶段博弈，双数，后开价者占了优势，他在看清对方心理预期的同时刚好把价格压到那个预期附近，满足了对方，但实际上自己出了比预想中更少的钱买到了这幅字画。

    如果依然是穷人先开价，他为了尽早看清楚收藏家的心理预期，报价三万五。收藏家当然不能接受了，看穷人要价那么凶，那自己砍价也凶点儿，于是还价两万五。

    穷人一看，虽然到达了自己心理预期，但砍下这么多，还有往上抬的空间，于是虚张声势一下，再次要价，三万，一分不少了。

    收藏家看价格已经降到自己可接受的范围内了，可能就会同意交易。三阶段博弈，单数。先开价的人占到了先发优势，他把那幅字画可能的价位一开始就托高了，所以最后交易的价钱就比自己期望得还要多。

    在职场中，不管我们面对同事、领导还是客户的时候，一定要懂得这个沉锚效应，在利用的时候，掌握好分寸。

    一般情况下，如果你准备充分，试图说服对方，那么你就应该抢先“报价”，说出自己的想法，试图用自己的思维牵制对方的判断。但如果对方是一个谈判高手，你经常遭到反驳的话，就努力沉住气，让对方先报价，然后从对方透露的信息当中找到自己需要的有效信息，及时地修正自己的想法。

    与客户合作的关键

    1.第一次的合作很重要

    这不但是一桩生意的问题，还是考察一个人的关键。你的服务态度如何，信誉如何，以及你所掌握的产品质量如何，你与别人交流的能力如何，这些都是第一次合作考察的关键。当然，他考察你的同时，你也需要考察对方，这是一场双赢的博弈，如果发展顺利，双方才可能决定展开下一次博弈。

    2.要抓住合作的先机

    与客户有了良性沟通，他已经把你列在供货的名单之上了，你是否就顺理成章地认为此后会获得更多的订单了？

    这显然是不可能的，他也许会在第一次合作之后，发现更好的合作对象而彻底将你遗忘。所以，保持与客户的联系很重要。他最近遇到新的问题了吗？拓展了新业务了吗？是否准备新的投资？对你们的产品是否有新的想法和建议？

    把握客户的动向，你才能够在博弈中占据有利的形势，抓住合作的先机。

    3.要保证可靠的信誉

    一旦建立起良好的信任关系，你和客户之间合作的机会就无限次地增加了。在利益一致的基础上，诚信关系的存在，是双方展开重复博弈的基础。

    4.分步骤进行

    一个方案的实施必然是分步骤进行的，同样一场交易也不仅仅是付款发货那么简单。前期的推销、之后的回访以及售后服务都是这场博弈的组成部分。而交易的风险也由于分担在各个环节而有相应的降低。

    要记住，建立长期合作的关系才能保持盈利，为此，你需要保持信誉，主动探知客户的动向，抓住长期博弈的机会，力求与客户捆绑在一起，形成牢不可破的利益共同体。

    有句话是“路遥知马力，日久见人心”，自己和客户之间从一开始建交的彼此陌生、彼此试探、彼此保留的博弈中慢慢地相互了解起来，经过无数次的博弈，最终的结果是要趋于一种平衡。那么这时候的客户不单是你的合作对象、衣食父母那么简单了，他同时也是你的朋友。

    §§§第九节 抢占先机的合作力

    有一位成功的企业家曾经说过一句话：“一项新的事业，在十个人当中没有一两个人赞成就可以开始了，有一个人赞成时，就已经晚了一步，要是等到有七八个人赞成的时候，那就太晚了，意义不大。”这说明了抢占先机是很重要的。

    做别人没有做过的事

    啤酒是全世界人民都喜爱的消费品，但有一段时间，啤酒商们却发现，想要打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常困难，于是各大啤酒厂商都盯上了在比利时销量最好的某品牌啤酒，想要从它身上借鉴点儿经验。

    这家叫做哈罗的啤酒厂位于布鲁塞尔的东郊，占地面积不大，酒厂内的设施也没有什么领先于国际的地方，总之整个酒厂看起来都没有什么特别的地方，唯一最特别的就是酒厂的销售总监林达先生。

    这是一位出色的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问起他如何将哈罗啤酒做得那么好的时候，他总是会微笑着回答，因为他和哈罗啤酒共同成长。

    林达当年刚到哈罗啤酒厂的时候，还是个20出头的小伙子。那时候的他长相平庸而且很穷，因而很自卑，因为这样的自卑导致了很多挫折。最后，林达决定做一些不普通的事情来。

    那个时候，哈罗酒厂的前景很不乐观，正在一年一年地减产，销售额上不去，利润就不足，酒厂没有多余的钱拿出来作广告宣传，结果更是恶性循环。那时候林达只是个小小的销售，他多次建议厂长，狠心拿出一笔钱来到电视上作广告，只有宣传到位了，酒厂才有可能起死回生。但面对高昂的广告费，厂长拒绝了林达的建议。

    林达决定冒险一次，他走了很多关系，终于从银行贷了一笔款，承包了酒厂的销售部门。有一天，他绞尽脑汁地想该如何作一个花钱最少的广告，不知不觉就溜达到了布鲁塞尔中心的于连广场。这天恰好是感恩节，已经半夜了，广场上还有很多欢乐的人载歌载舞。广场中心就是那个著名的撒尿儿童于连的铜像，当然撒出来的“尿”是自来水，一些孩子们争着用水杯去接那铜像“尿”出来的水，泼到对方身上，打闹嬉笑。

    林达突然灵机一动。第二天，路过广场的人们都惊讶地发现，小于连的“尿”变成了色泽金黄，是散发浓郁香味的啤酒，铜像旁边还有一个超大的广告牌，上面写着“哈罗牌啤酒免费品尝”。这个创意让市民们沸腾了，一传十，十传百，大家都携带着瓶子到广场上来免费品尝啤酒，电视台、报纸和杂志都争相报道这个事情，林达没有花一分钱的广告费，就让媒体为他的啤酒作了广告。哈罗啤酒的销量也因此大幅上升。

    林达因此成为了布鲁塞尔的销售专家，他的经验是，做别人没有做过的事情，抢占先机。如果我们总是跟随着别人的脚步在行动的话，就算能够取得成绩，也很难超过别人，只有走在前面，创造一条属于自己的路，才有可能把别人甩在后面。我们要懂得如何在协调合作的情况下抢占先机争取最大的利益。

    换条路走更快捷

    杨璐来到上海后的第二份工作是一家创意公司，专门负责给很多大的服装品牌制作季度宣传册。公司对员工的要求很高，除了业务要自己拉之外，到手的业务也要全程跟进，从与服装公司沟通，到找模特拍照，包括后期画册的制作，都要负责到底。

    业务对杨璐来说并不困难，因为她第一份工作就是做了两年的销售，对于如何与客户沟通，她还是有一定的技巧和心得的。但是她只擅长将客户拉到自己公司，却没有尝试过当客户与公司合作后，自己还要跟进的业务。这个工作对她来说，无疑是一个挑战。

    公司给每个业务员规定的销售额都不低，所以大家的肩上都有很大压力。没过几天，杨璐就谈妥了第一位客户，负责该服装公司秋季档男装的宣传画册。

    与客户的沟通完成得不错，杨璐信心满满，但很快她就感觉到事情不妙了。她发现，同部门的另外三个同事也纷纷签单了，而且都签的是男装，也就是说，大家都赶在一起了：秋季档的男装宣传画册。

    公司常年合作的只有一家模特公司，因为是老主顾了，价钱很便宜，所以大家都只用那家模特公司的人，现在的问题是，既然四个单子都是男装，而且大家签单的时间都差不多，完成任务的时间也不会差多少，那合作的模特公司的模特就有可能不够用。由于每个人都只顾着自己的业务，那么就必然会发生争模特的事情。

    退一步讲，为避开用人高峰，也许可以考虑暂时去和别的模特公司合作，但是很多公司的模特资质不够，很难让客户满意。要是条件好一些的话，价格又很高，超过了成本，老板肯定也不批准。

    杨璐是新人，她知道去和同部门的人竞争模特，自己十有八九会输，而且很可能树敌，大家会联合起来挤兑她，那她就别想在这个公司待下去了。愁眉不展的杨璐约朋友去酒吧借酒浇愁，旁边坐了两对老外，朋友是个英语老师，闲来无聊就和老外聊了起来。杨璐虽然英语不怎么样，但还是比比划划地参与了进去。聊着聊着，当那个男的老外起身去卫生间的时候，她突然发现，这个人身材很好，个子也够高。杨璐突然来灵感了，她结结巴巴，再加上朋友的帮助，向这几位老外朋友提出了一个请求，希望他们能够帮助自己去拍一下广告，酬劳方面她则给出了比合作公司稍微低一些的价钱。

    没想到老外爽快地答应了，而且还热情地为杨璐推荐了他们在中国的同学。最后，杨璐从这些朋友当中挑了三个来给自己做模特，熟练地打出了友情牌之后，他们出境的费用比公司合作的那些模特低了1/3。

    她将老外朋友试装的照片发给了客户看，客户非常喜欢，因为之前拍画册一直都用的固定模特，这样的改变真让人耳目一新，当即就敲定了方案。

    就这样，杨璐没有和同事发生任何冲突，因为模特是独立的，而且是自己的朋友，时间方面也好安排，最终赶在了所有人前面完成了任务。

    在竞争的过程中，很多人有时候不是被对手吃掉，也会被自己的合作者“吃掉”，原因就在于有一部分人面对事情的时候，总喜欢看看大家要怎么办，用一致同意来限制自己的思维和行为的范围。时间长了，我们就不愿意独立思考了，只希望借着别人的智慧来提升自己，但这样往往是很难成功的。

    合作中的先发制人

    1.博弈式合作中的先发制人

    当你在与客户谈判的时候，要懂得先发制人，当你握有一把好牌，对客户点头的把握有五成以上，那么你不妨先抛出条件给对方，让对方作决断或者说出自己的条件，这个时候占领主动权的是你；而假如你知道有别家在和你一样竞争，那么你就要先听客户的条件，把握住客户真正的需要，再从其他的方面去谈利益，实际上你还是在针对客户的条件作出反应，始终来说，都需要有先发制人的能力。

    2.团队合作中的先发制人

    你是对的，你的合作方有误区，那么你就要学会在协作当中压倒对方，用先发制人的方式去表达自己的立场，让对方没有回旋的余地，从而促成你想要的合作。因为实际上个体与个体间矛盾始终是存在的，因此团队合作也需要先发制人。

    3.抢跑要能服人

    无论你做什么“先斩后奏”的事情，你都要明白一点，你要服人，首先你不能把你的客户压死，那么下次可能对方就不跟你合作了。你也不能把团队里的合作伙伴给榨干，没有尊重和余地的团队是留不住人的。你想抢跑，那你就得服人，用你的眼光和策略去让你的客户感到你的方案是对其有利的，让你的合作伙伴认识到你是有真知灼见的。

    本章小结

    职场竞争中从来没有一成不变的输赢或对抗，在一场拉锯战中，懂得看准时机，巧妙借势，就有可能获得意想不到的胜利。

    在如今这个迅速变化的世界中，不冒险的人才是真正的冒险家，不懂得冒险的人，注定将来会失败。职场也是如此。

    如果一株植物单独地生长，往往长势不好，而且容易死亡，但是如果种上好几株这样的植物，它们就会生长繁茂。这种现象也很适合职场中人。

    囚徒困境无处不在，当你面对一项竞争时，如果只根据自己的最佳利益去选择，未必是最好的结果，因为个人的最佳选择未必是团体的最佳选择。

    我们需要看到的是，对手未必是绝对的，当你们站在同一个角度，都为了生存的时候，对手也就成了最好的朋友、最好的合作者。

    当两个人在对弈的时候，可以说他们正在进行一场零和游戏。因为对弈的大多数结果就是一个赢，另一个输；不管谁输谁赢，这场对弈的总成绩永远为0。

    在职场与同事的合作当中，以柔弱胜刚强是比较高明的战术。我们除了想要在竞争中取得胜利，还想要在合作的情况下争得荣誉、名利或机会的时候，以硬碰硬未必是好办法。

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