一、贸易谈判的程序
谈判前要做好调查研究工作，除了对市场形势、产品销售情况、竞争情况、消费需求情况、地理位置、政治形势、运输条件等外，对谈判对手应做如下的调查：
1．经济状况。如果对方是买方，要了解其经济状况与财务状况，判断其购买能力、可能付款的期限和付款的方式。
2．守信程度。这是谈判的前提，如果对方一向不守信用，就没有必要谈判。
3．谈判对手要求期限，例如，“明天你交不出订金，这个商品就要卖给别人。”最后期限的压力常常迫使人们不得不立即作出决定。
4．谈判的作风、模式。如有强硬型、软弱型、合作型等区分。通过了解对方谈判的风格，可采取相应的对策。
贸易谈判过程一般经历下述四个阶段：
1．询盘。指交易的一方欲出售或购买某项商品，以口头或书面形式，向交易另一方询问买卖该商品的各项交易条件。询盘是双方正式洽商的先导，可以互相了解供求情况，促进交易谈判。
2．发盘。指一方向交易的另一方提出买卖商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。发盘分实盘和虚盘，前者是有约束力的，发盘人一旦发出实盘并一经受盘人接受，就不得对发盘内容变更，并必须同受盘人订立合同，否则将承担违约的法律责任；后者无约束力，发盘人如果发出一项虚盘，不受必须订立合同和承担法律责任的约束。
3．还盘。指交易一方在接到另一方的一项发盘后，对原发盘的交易条件提出不同的意见，以进一步洽商交易。
4．接受。即交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效地承诺（接受），合同才能成立。
二、贸易谈判的策略
谈判不是“你败我胜”的一场争斗，成功的谈判每一方都是胜者。即：谈判应是基于双方（或多方）的需要，寻求共同最大利益的过程。但决不能说谈判可以不动脑子、不讲策略，否则，就会吃亏、上当。行家们曾深有体会地说：贸易谈判是不流血，但是流饯的战争。丁建忠同志总结了以下九种谈判策略：
（一）攻心战。指从心理与情感的角度使分歧解决，从而达成协议。如通过礼貌、热情、周到待客，使其感到被尊重而接受自己的条件；通过宴请来缓解紧张气氛，减除心理上的戒备或对立情绪；向对方表示“为难”来影响其态度的改变。
（二）蘑菇战。人们常讲“软磨硬泡”，这其中反映谈判的耐心、耐性和韧性的精神。如利用“指示、规定、上级或其他的第三者”作挡箭牌来向对方要条件，减少自己让步的幅度和次数。
（三）影子战。指以虚为主，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其接受自己的条件。具体有“稻草人”、“空城计”、“欲擒故纵”、“声东击西”等策略，如买方向卖方显示有关的资料，使对方感到买方已有其他卖主在洽谈，使卖方感到有“竞争者”，迫使对方重新考虑自己的态度、打算。
（四）强攻战。指在谈判中以绝不退让的强硬立场迫使对方让步的策略。如买方给出150万美元的还价，卖方要价180万美元，卖方说：“你的还价很有意义，但我无权做这么大的让步”。当然，运用这一策略，应注意留有变通的余地，要稍做让步，以促成谈判。
（五）蚕食战。指以小积大、步步逼近，逐渐达到预期谈判效果的策略。买方或卖方“如牙膏一样，不挤不出牙膏”。“压”对方，要善于说理，要育耐心和安排足够的时间，不能急躁；如果被对方“压”，让步要小，而且越让越小。有时变得很“小气”，在让步条件上，斤斤计较，鸡毛蒜皮也不放过。
（六）擒将战。在买卖双方谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。通过与主谈人或其重要助手的紧张谈判，激烈的争斗，实现优越条件。具体有激将法、宠将法、感将法、告将法等策略。
（七）运动战。当一种渠道不通时，自然要寻求第二个渠道。在进行第一项谈判时，同时准备预防的措施，谈判不限于在一个阵地。俗论说：“货比三家”，可以把同类产品的卖方或所需此类产品的买方邀来，同时展开几摊的谈判，将得到的条件进行对比，择优签约。
（八）外围战。为了保证全局的谈判效果，谈判者应先清除谈判主题的外围障碍。如，作为买方，要分析卖方设的“陷阱”、报价的“虚头”，力求“虚头”、“水分”尽可能少点，然后再还价谈判。
（九）决胜战。“决胜”系指“建立合同的成败”。谈判到了一定关头，无论从双方的情绪、上级的要求、交易本身的意义、双方已达到的条件，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否。如为了解决双方最后的分歧，一方在影响自己全局利益不大的前提下，做些让步，或双方折衷调和以平担分歧的份量，最后达成协议。
贸易谈判中的战略战术不能纸上谈兵、死搬硬套，应随着谈判的课题、对象不同而变化，对各种招数和套路要不断地重新配合，力求谈判取得理想的效果。
三、贸易谈判的30条技巧
要想使谈判取得满意的结果，必须充分发挥谈判者的聪明才智，要讲究谈判的艺术、技巧。下面所列，可供经理谈判时参考。
1．气氛友善。谈判气氛如何，对谈判成败影响甚大。气氛不能是冷淡的、对立的、紧张的，而应通过自己的形象、举止、语言和适宜的环境，创造一种真诚的、平静的、和谐的、积极的、友好的气氛，以求谈判顺利进行。
2．想着对方。如果自己是卖方，不能只考虑自身利益，而必须设身处地为顾客着想。任何产品必须对顾客有什么利益、好处，才能诱发顾客掏钱购买。
3．从容不迫。平心静气、不慌不忙，遇有难以对付的对手和棘手难办的谈判，既要有魄力又要有魅力。一次，对外经济贸易部吴仪部长去美国洽谈贸易，美国女代表卡拉·希尔斯仗着财大气粗，开场白就来者不善：“我们是在和小偷谈判。”吴仪针锋相对地顶了回去：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”
4．语速适宜。商谈中，讲话应站在听者的立场，用对方能完全理解的表达方式才行。据说，每分钟说120字的速度较适宜。太快了，对方听不清、听不懂。
5．察颜观色。在谈判中，精心观察对手举止、动作、眼神、言谈、话音，从中判断其个性、心理、风格、意图，以便针锋相对地采取谈判的策略、方法。
6．切勿冒失。价格、条件等话题，在对方还没开口之前，最好不要先提出来，应以杂谈的方式进行商谈，诱导对方畅所欲言，从中探寻对方对产品的看法、购买的意向。
7．留有余地。向对方提出的条件要高，目标定得高，收获便比较多，也便于在谈判中给自己留些妥协的余地。
8．善于质疑。尽量诱导对方滔滔不绝地吐露出你想知道的事情，如友好的提问：曾经使用过吗？有否不满意的地方？有购买的必要吗？购买能力如何？发问要适时，使对方在泰然心境下一一予以回答。
9．善解其难。若对方有意购买，然后探询其购买有否问题或障碍。碰上对方存有难题，应主动提供解决的方法。但要分清对方的实际难题与非份要求。能切实帮助对方解难，这是商谈成功与否的关键。
10．缩短距离。双方距离近些，可使彼此关系融洽起来，从而有利于商谈的顺畅进行。从面对面的座位，移向和对方并排坐，这可促进双方减少分歧而达到共识。
11．变换场所。谈判并非一次就能大功告成，可能要进行好几次，不一定在同一场所谈判，偶尔换个场所，气氛可能有所改变，有益于谈判的进行。
12．展现实物。常言说，百闻不如一见，可请对方参观生产、营销现场，也可将实物或以录音带、激光盘、录像带等代用实物展现给对方听、看，这是诱发对方产生购买欲的好办法。
13．拿出证据。向谈判对手亮出产品鉴定书、产品销售资料、已签订的人批销售的合同、用户评价的来信、报刊有关文章等，这更有说服力。
14．伺机“暂停”。如果谈判有陷入僵局的可能，就不妨“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此“暂停”可能使对方怀疑原来的打算和重新考虑谈判条件，而且让你有机会以重获有利的谈判地位，或者以一点小小的让步，让对方重回谈判桌。
15．出其不意。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。有时简单到改变一下说话的声调、语气，或戏剧性地勃然生气等等，都可以让对方措手不及而软化立场。
16．热情有度。谈判中向对方表现热情的态度是必要的，但不能过分，热情过分可能使对方感到你有求于他，离开他不行，而向你提高条件，致使自己处于被动地位。
17．显示优势。在商谈中，尽量让对方感到除了和你达成交易外，没有别的选择余地，这时，你在谈判中就处于有利的支配地位。反过来说，如果对方大有舍我其谁的架势，而你能千方百计地打破他的垄断，对方谈判的支配力就明显地削弱了。
18．恭听意见。认真倾听，才知道对方的想法，了解对方的情绪和意图，并给对方以礼貌、诚意的感觉。在倾听时，身体端正，如果面对面的话，你的上身要微微前倾，对方讲话时，你的眼睛应以柔和的目光看着对方，既不能东张西望，又不能用咄咄逼人的目光盯着对方。
19．要求适度。在谈判中，倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。但是，出价、要价是有一定限度的，如果“漫天要价”，就会把对方吓跑；如果“杀价太大”，自然也难以再谈下去。
20．富有弹性。假定你想给予对方Z数量的好处，把Z划分为X和Y，即Z=X＋Y。那么，有时你不用Z来表示，而是用x＋Y来表示，这可使谈判容易进行下去。
21．视其所需。有人做了这样的比喻：一块面包对于一个饱肚的人来说，价值就低，而对于一个饥饿的人来说，价值就高。一个产品的价格纵然以成本为基础，但也要看买者的实际情况。如果一台机器被买者买去，就为其带来很大收益，或转手就可获得很高的利润，就应提高价格。
22．小心求证。谈判者头脑保持冷静，在评估对方说的话时，注意如下四条原则：一是不要将任何事情视为理所当然；二是每一件事情都要经过验证；三是不要让每件事情看起来都很合理，要保持怀疑态度；四是在事实与事实的阐明间要划出明显的界限，不能被对方所迷惑。
23．善于求同。谈判的重要原则是谋求双方的共同利益。心理学研究证明，当一个人带有明确动机去劝说他人时，对方会有很强的知觉防卫，戒备心理很强，劝说目的很难达到。当寻求到共同点，有了共同语言，引起共鸣，戒心会无形之中消除，产生共同的感情。在谈判中，共同点往往隐藏在分歧点之中，这就要尽力寻找共同点，激发对方大脑中对抗成分向共同因素转换，促使谈判顺利进行。
24．软硬兼施。参加谈判的人，有的扮黑脸，态度强硬，条件要求高；而另一个人则扮演白脸，态度和善，使对手感到不失望。“软”、“硬”配合默契，谈判效果会好。当然，遇到对方有扮“好人”、“坏人”的情况，应针锋相对地表现又友好，又斗争的姿态。
25．以迂为直。双方都力图说服对方，使自己得到最大的利益。谈判是不流血的抗衡，是智能的角逐，以迂为直的策略可减少正面的冲突、对抗。
26．步步为营。一方做出让步表示的同时，都是在已获得对方的妥协后，再做出让步。所以，每次让步、每次的妥协都是相对的，有条件的。一位聪明的谈判者，如果遇到的是枝节问题，就主动一点做些让步，以诱导对方更大的让步。
27．随时核算。在买卖双方讨价还价的谈判中，要心中有数。作为卖方，要随时核算产品的成本、税金、利润，不能卖亏了本。作为买方，要认真分析产品的使用价值，给自己带来收益的大小及时问的长短，不能糊里糊涂地还价。
28．灵活应变。对不同的谈判者，采取相应的方法。南美人喜欢紧挨着洽谈，几乎鼻子对鼻子；美国人则相反，你越靠近他，他越辞避；日本人在谈判时，很少用“不”字，一般用“我懂了”、“我知道了”，长时间不语的场面多的是；而美国人对这种场面就感到沮丧。美国人办事比较干脆，而日本人则认为急些就不太礼貌。
29．有点幽默。当谈判一开始或陷入僵局时，说些引人发笑的话，有助于消除双方的紧张感心理，可以使双方从尴尬的境地解脱出来，使会谈的气氛轻松、友好起来。
30．皆大欢喜。谈判的成功与否，是以能否达成一项全面协议，使双方均获得最大利益来衡量。有时，一方所赢得的利益要比另一方为多，但优秀的谈判者绝不会只顾目前有限利益，而影响长远的无限利益，他十分清楚他所做的事情和为什么这样做的原因以及产生的后果，他善于从战略上权衡利弊得失。
四、购销合同的内容
购销合同是经济合同的一种，是供货方将产品出售给需方，需方接受产品并按规定支付价款的协议。其内容如下：
（一）供需双方的名称。应当按企业法人执照或营业执照核准的名称准确地写在合同文本规定的位置内。
（二）产品的名称和规格。产品的名称应写全称，产品的商标、牌号、型号、规格要写清楚。
（三）产品的数量。产品数量要选用国家法定的计量单位，除了规定的购销总量外，还应规定分批交货的数量。
（四）产品的质量。合同中应明确是哪一种质量标准，并以商品说明书或封存的样品作为依据。对于副品、次品应规定一定的比例，并注明其标准。对实行“三包”的产品，应写明具体条款。
有些产品还应写明用途，如同样的针药，有人用、兽用，质量要求不同；同样的化学原料，因用途不同而纯度不同。在这种情况下，写与不写牵涉到经济活动的内容是否合法。
（五）产品的包装。包装的材料、标记、内容要写具体。标记内容一般包括：发货单位、收货单位和地点、品名、规格、数量、毛重、净重、皮重、体积、有效期等。有的产品按其性能还要标明危险品、易燃品、消毒、防湿、小心轻放、不可倒置等字样和图案。
（六）产品的价格。不属于国家定价的产品，由供需双方协商定价。
执行国家定价的，在合同规定的交付期限内国家价格调整时，按交付时的价格计价。逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。
（七）交（提）货方式和运输方式。采用什么交货方式（如供方负责运货、供方代办运输、需方自提等），在合同中要明确。交接货时凭封印还是凭现状，也应明确。
（八）交（提）货期限。不得签订没有交货期限的合同。交（提）货期限，应写明月份，有的季节性产品要规定具体的旬、日。
（九）产品验收。合同中应对验收标准、验收方法、验收地点及提出异议的期限等做出明确的规定。
（十）产品合理损耗的计算。有些产品（如钢材、水泥、纸张等）允许有一定范围的差额，如正负尾差，合理的磅差和自然减（增）量等。在主管部门规定的损耗定额以内的，由需方自行处理；超过定额损耗的，其超过部分按不同情况，区别处理：属于承运部门责任的向承运部门索赔；属于供方责任的，在规定时间内向供方索赔。
（十一）货款结算方式。货款结算即产品的货款、实际支付的运杂费和其他费用的结算，应按合同中商定的结算方式和中国人民银行结算办法的规定办理。目前有银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑、委托收款、托收承付等结算方式。企业应根据对方的信用度和产品交易方式选择结算方式。
（十二）购销合同的担保。通常采用定金和保证两种形式。定金是当事人一方为了保障合同的履行，预先付给对方一定数额的货币或其他财产方面的有价物。购销合同履行后，定金可以收回，或者抵作价款。给付定金一方不履行合同的，无权请求返还定金，从而丧失定金的所有权。接受定金的一方不履行合同的，应当双倍返还定金。保证是保证人以自己的名义担保合同当事人一方履行合同；在被担保的当事人不履行合同时，保证人有履行担保的义务；当事人另一方有向保证人请求履行或赔偿损失的权利。为保证作为合同担保，应另立合同担保书，作为本合同的附件。
（十三）违约责任。当事人双方或一方有违约行为的，必须向对方支付违约金。因违约使对方遭受损失的，如违约金能够抵补损失时，不再支付赔偿金；如违约金不足以抵补损失时，还应支付赔偿金以补偿其差额部分；对方要求继续履行合同的，应当继续履行。
（十四）购销合同的约首和约尾。约首指合同的开头，包括合同的名称、编号，供需双方单位名称，签订合同的日期和地点等。
合同结尾部分要写明：合同生效和作废的条件、日期；合同的份数、送往单位；合同修改或变动的办法；双方单位的地址、电话、电报挂号；双方单位盖章；法定代表人或经办人签名盖章。经办人签名盖章应有法定代表授权证明。
五、购销合同的签订过程
（一）签订购销合同前的准备工作。
1．委托签约人。以法人的名义对外签订购销合同的权力须由法定代表人来行使，但法定代表人可以授权委托本单位的经办人员或其他人代理签订合同。
2．认真地进行市场调查预测（具体内容在第六章有详细阐述）。
3．审查对方的履约能力和履约信用。
4．认真审查签约资格。这直接关系到合同是否合法、有效。一要审查对方是否具有法人资格；二要审查对方签约人的资格是否合法；三要审查对方是否超越其经营范围。
5．弄清与所签订合同有关的法律，做到依法签约。违反法律订立的经济合同无效。根据《经济合同法》和有关法律规定。下列签约行为是法律所禁止的：（1）不具备法人资格的单位实施的签约行行；（2）无行为能力人或限制行为能力人依法不能独立实施的签约行为。（3）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的签约行为。（4）采取欺诈、胁迫等手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下所实施的签约行为。（5）以合法形式掩盖非法目的所实施的签约行为。（6）代理人没有代理权，超越代理权或代理权终止后实施的，被代理人拒绝追认的签约行为。（7）代理人以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的合同。（8）违反社会公共利益的合同。
（二）购销合同的磋商
购销合同磋商是围绕合同的标的进行的，一般经过如下四个阶段：一是要约邀请；二是要约，若经受约人接受合同即可签订；三是新要约，受约人对要约提出修改条件回答对方，就叫做新要约。一笔交易往往是经过要约一新要约一要约等反复磋商的过程；四是承诺，双方协商一致，合同即告成立。
（三）书面购销合同的签订
经办人按双方达成的协议，逐项填写并经合同双方有资格的人员签字，加盖公章或合同专用章。在签字之前，对合同内容要进行确认，如对方的资信调查是否充分，对合同文字要认真推敲，有否差错等。
（四）购销合同的鉴证
鉴证是经济合同管理机关根据当事人的申请，依法审查并证明经济合同的真实性与合法性的一项重要的行政措施。购销合同的鉴证应依照国家法律、行政法规和政策的规定进行审查。
对购销合同可从以下几方面进行审查：
1．双方当事人有否合法资格，企业单位是不是法人，签约代表人或代理人有无合法身分。
2．企业名称、地址、业务经营范围、企业现状，企业有无履约能力，企业的材料、技术、动力、设备和产品质量是否有保证。
3．合同当事人的意思表示是否真实，是否由双方根据平等互利、协商一致、等价有偿的原则订立的。
4．合同的内容是否符合国家的法规、政策。
5．合同的条款内容是否完备、明确、具体，是否切实可行，文字是否准确。
6．双方的权利和义务是否清楚，经济责任是否明确。
对不符条件的合同，鉴证机关有权要求签约双方修改和补充；否则，就不予鉴证。
经济合同的鉴证工作是十分必要的。通过鉴证，可以支持和保护合法的经济活动，制止和打击非法的经济活动；可以增强合同双方的法制观念，使双方以严肃认真的态度对待合同的签订与履行；可以及时发现可能影响合同履行的问题，做到防患于未然；可以使管理合同机关做到心中有数，便于督促合同的履行，提高履约率。
合同双方当事人也可以向国家公证机关（公证处）申请公证。
六、购销合同纠纷的解决
根据《经济合同法》，解决合同纠纷有以下四种方式：
（一）协商。双方当事人本着“重合同，守信用”和“识大体、顾大局，互谅互让，平等协商”的原则，按照有关的法规、政策规定，取得一致意见，达成和解协议，自行解决合同纠纷。这种做法省时间、节约费用，不伤和气，有利于日后双方经济关系的进一步发展。
（二）调解。即在第三者主持下，在查明事实、分清是非的基础上，用说服的办法，使双方当事人经过协商达成调解协议，从而解决纠纷的一种方法。我国目前有民问调解、行政调解、法院调解等三种形式。调解应遵循“依法、自愿、公正”的原则。
（三）仲裁。也称公断，即合同管理机关对经济合同纠纷，依据法律作出有约束力的裁决。在裁决前应进行调解，调解无效时，才采用裁决的办法。
（四）诉讼。合同当事人请求人民法院对经济合同纠纷进行审理，依法给予解决。在审判前，应反复进行调解，使双方协商解决。如调解不成，则开庭审理，通过法庭调查和辩论，还可当庭再行调解。如双方当事人表示愿意接受调解，可当庭达成协议。如果仍然达不成协议，由合议庭评议，可以依法判决，发布判决书。
近几年来，经济合同纠纷呈上升趋势，其中重要原因是所订合同有某些错误。这些错误的表现，一是合同的主体不合法；二是不了解或没有审查对方的资信情况，在执行中，对方不交货或收了货却不付款；三是合同条款不全不具体，规定不明确；四是合同没有说明违约的具体条款；五是草率签订，填写内容不认真，出现纰漏。为杜绝这些差错，应努力提高签约人的法制观念和责任心，并应加强合同的鉴证工作和公证工作。
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