做“小事”的能力
不要小看干小事，小事不小，温州人的生意都是一点一点做大的，上世纪80年代末期的温州商人差不多都卖过纽扣、拉链。能把小事做好，乐于把小事做好，绝对是一种能力。从这样的小事中不断学习，吸取各种知识就能成大材。一些人大事干不来，小事不愿干，现在下岗工人这么多，缺的就是这种“干小事”的观念和作风。温州人下岗从没有人去政府闹事，单位不行了就自己干，哪怕是摆个水果摊、修锁修鞋，也一样干得有声有色。
1977年，我国首次恢复高考。这则消息迅速传遍国内外，它标志着一个古老的民族重新认识到重视民族素质建设的重要性。当许多人正憧憬在“大学梦”喜悦中的时候，精明的温州人却从中“嗅”到了商机。一天，温州苍南县金乡一名姓许的中年汉子向往常一样，随手翻阅一张过时了的党报时，在报纸的第一版正中央一则新闻引起了他的兴趣。大意是国家将于今年恢复高考制度。得知了这个消息后，他兴奋异常，这倒不是因为他想上大学，而是他认为这是一个挣钱的好机会，于是兴冲冲地回家，对老伴说起了这事。可是因为他的家里并没有适合报考的青年，老许的年龄又过了“岗”，他的老伴便为此不解，说：“大学招生跟我们有什么相干？”老许随后道出缘由：“怎么会没有关系？关系大得很！”老许脑子里开始拨起了算盘珠子，勾勒出了一幅创富的蓝图。
老许脑子里的算式是这样开列的：首次高招人数不会太多，但按全国招收40万学生计算，就是一项大生意，大得足以办起一个厂，一人一枚校徽，全国就要40万个，在校的教职工也有l0多万。校徽、红校徽加起来就是50万个，一个卖两毛五，就有十二万五的进项。12万元，在那个年头，对于一个家庭，可以说是一个令人晕眩的数字；蓝图虽大，还要靠一步步落实，靠吃苦，但温州人从来都是想得到做得到的，老许也是说干就干；于是他揣了点盘缠就出了门，从金乡到杭州，接着又去上海、北京，一路上风尘仆仆，总是头一天省吃俭用住最便宜的旅店，第二天精神抖擞地到高校招生办公室索要简章，还用照相机拍了各校的校牌。
不久，儿子也设计出了校徽图案，剩下的事便是发邮件。女儿负责写信封，老伴负责粘信封、贴邮票，最忙的时候老岳父也被请来帮忙。整整三麻袋的信件一个通宵就全写好封好了，次日一大早就送进了邮电所。这一切都是在保密状态下进行，做完了事就等消息。
虽然事情并不像老许想的那样简单，但他的收获也不少。据说当时杭州一所名牌高校的办公室主任正为几千枚新生的校徽发愁，恰巧就看到了来自温州金乡的信函，打开时看到的正是他求之不得的校徽设计图。设计美观，设计稿上的校牌字体也无误，价格更是便宜，他没有理由拒绝，于是欣然回函，搞定了此事。全国招生的大喜日子，也是温州老许家大有进项的时光，老许后来出门到杭州、上海、北京争取订单时，在大街上看到学生佩戴的校徽有不少都是出自他和儿子之手。
老许从新闻报纸中“嗅”出生意，这一招教会了苍南金乡不少的父老乡亲。成功的尝试极大地鼓舞了金乡后生们走出家门，开始了走南闯北的推销生涯。从此之后，但凡临近开学，国内各地的大学办公楼里便不断闯进推销各式校徽的温州人，金乡人的徽章生意越做越大，胆子越做越大，他们善于通过各种政治的、科技的、企业的信息来捕捉商机，但凡国内各种会议、各种活动、各种赛事或各种纪念日，都成了金乡人征订或推销徽章的时机。而今金乡的徽章业务开展到了美国陆海空三军，开展到了联合国。
能把小事做好，乐于把小事做好，绝对是一种不容忽视的能力。
商经微言
凡事要从小事做起，就像我们常说的“一锹挖不成一口水井”，注重每一个生财的细节，才会从中得到更多的财富。
难得的“务实”精神
温州人务实苦干。只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干，从不好高骛远，也不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。温州人走的是小商品、大市场的，不怕赚钱少，就怕不去赚。因此，温州的小商品遍布全国。慢慢地，他们把产品由小变得大了起来，从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，温州人越做越大，越做越牛起来了。
温州人能够赚钱是因为他们金钱的认识是务实的。他们的为人处世与经商赚钱的态度也是务实的。他们始终把赚钱看作是一种正常的生存手段。他们清清白白地做人，认认真真地赚钱。钱挣得干干净净，大大方方，堂堂正正。正是以这种心态做生意，温州人表现出出奇的神闲气定，随意自如。
温州人是否做某项生意，既不看领导讲了没有，也不看别人做过没有，只是看实践中需不需要，实践中能不能做得通。只要实践中需要的而且又能做通的，是法律明文没有禁止的。他们都会千方百计地去做。比如：农民手里有钱却没有城镇户口，进不了城，他们就集资建一个农民城；城里的国有商场不卖农民的产品，他们就把国有商场的柜台租下来自己卖；国家银行不给贷款，他们就创办信用社、基金会，发展民间金融，实行浮动利率，自己给自己找资金；分散的家庭经济规模，被斥之为私有制的样板，他们就创造了股份合作制，解决了规模小的问题，
引导人们行为的是思维方式，而思维方式陈旧、呆板的人行为必定也保守、死板。温州人的思维则是灵活多变、法无定法的他们不是从教条出发，而是从实际出发。敢闯敢试，敢为天下先，不管做什么生意，不管你旁人怎么讲，只要自己认为能赚钱，都要试试看，不能赚钱就算了，能赚钱就要千方百计地坚持下去，同时，在温州人思维中，没有“等、靠、要”这些概念，他们总是积极主动地寻找市场，寻找商机。
张文荣是上海亚龙投资(集团)有限公司的董事长，温州人吃苦耐劳的精神和脚踏实地的作风在他身上得到了最佳的演绎。
张文荣创业不久，由亚龙集团投资开发的四星级酒店公寓——亚龙酒店公寓面向市场发售，这个位于浦东的房地产项目从品质和地段来说，均可卖到每平方米8000元，但是张文荣坚持只卖7000元。别人以为他被钱烧疯了，才以这么便宜的价格出售，甚至这一举动还招致了来自小股东的责怪。对此，张文荣是这样解释的：因为只售价7000元每平方米，所以五六天就销售一空，资金早些回笼便可投入下一个项目。更重要的是，在保证足够利润的基础上，向广大消费者和市场传达了这样一个信息——亚龙开发的房子质量好而价不贵，为集团未来房产经营做了免费广告。原来，他还有更深远的考虑。
“赚钱不要赚到尽”，这是张文荣的口头禅，此话反映出他作为商人难能可贵的平和心态，而他本人也意识到，这也正是他在上海几年打拼下来一直稳步前进的主要原因。他始终认为，做生意和做人都一样，要着眼长远利益，而不要盯着眼前的一点得失。
张文荣曾说过，赚钱不要希望一夜暴富，一步一步累积起来的财富最让人放心。这样的指导思想使张文荣多年来一直坚持以实业为奉，并且以自身积累发展为主。他对自己的经营风格的评价是“谨慎，非常谨慎”。他曾自豪地说，在亚龙集团投资房产之前，没有一分钱银行贷款。至今，企业的负债率仍保持在30％以内。
曾经有一个酒店要出售给张文莱，评估价是16000万元，而酒店老板卖给他只要7000万元。按照评估价，张文荣可以向银行贷款1亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他没有要这家酒店。因为他做过调查，觉得酒店以后的租金收益率可能抵不过银行的利息。
有许多人认为他这套实业为本的思路太过落后，张文荣说：“他们说我傻，我是挺傻的，但是我做生意要对我下面所有的员工负责，对我的家人负责。”
如果你以张文荣谨慎的投资风格和以实业为本的传统观念判断他是一个胆小保守的商人，那就错了。
张文荣发家靠的就是各地商品差价的信息。20世纪80年代初，张文荣离开故乡温州，走南闯北干起了营销，几次成功的经历令他至今难忘。一次是他抓住改革开放初期温州人对新潮服饰的渴望，从广东等地批发梦特娇T恤至温州，为自己赢得了二十万元的纯利，这是他人生第一笔较大的财富。
还有他在东北做生意，发现当地日本摩托车售价比浙江、福建等地每辆车便宜很多，于是他调动所有资金在当地收购了300部摩托车运回南方销售，他在3个月里赚了100万。
不久之后，张文荣带着“第一桶金”开始闯荡上海滩。当时在计划经济体制下，对口物资的流动受到了严格的限制，上海的国有工业企业有大量钢材作为废料堆积，但温州企业却由于缺乏工业原材料而开不了工。张文荣利用手中资金从上海以很低的价格收购废铜再运往温州山售，以较快的速度增加了他的财富积累。
上世纪80年代后期，中国正经历着天翻地覆地变化。城市经济发展加速，这在一定程度上使得电缆的需求量激增。张文荣寻求上海电缆厂作为合作方，趁势成立了上海电缆厂亚龙公司，当时，与国有大企业建立合营公司，张文荣算是创上海之先。此后，张文荣又相继建立了电器、灯具等工厂，公司的产品进入了浦东国际机场、市污水处理工程等重点工程项目。1997年，经过科学的市场调研，张文荣再次成为敢于吃“螃蟹”的人，他成功兼并了国有企业浦东电缆厂。在他的领导下，全厂工人经过几年的辛苦经营，浦东电缆厂扭亏为盈，年产值超过2亿元，这也造就了张文荣“电缆王”的称号。
如今，张文荣的亚龙集团已发展成净资产12亿元，年产值超过30亿元，员工近2000人的规模。虽然集团旗下产业分为工业、教育、房产三块，但张文荣的定位很清楚，工业将长期作为公司的主业和基础产业。他认为中国企业在电缆、电线生产上有人工成本低的优势，国外进口产品不仅标准与国内不同，而且成本上不存在任何竞争力，就算其在国内生产，利用国内劳动力，但由于电线科技含量低，外资也没有什么突出优势，而且工业产品虽然利润薄，但却是长期稳定的基础行业，值得做大做强。教育将作为公司长期的品牌战略来经营，未来盈利值得期待，同时在短期内为树立企业形象发挥了重要作用。而房地产开发虽然目前占了集团近70％的资金，也是集团利润的主要来源，但张文荣始终认为房产属于短期投资行为，市场一旦饱和就应及时全身而退。
温州人在经商中，经营手法平实，注重实际的效果，不搞噱头。在无意之中遵循了“讷于言、敏于事、慎于行”这样的为人处世标准。
温州人不会浮夸，一是一，二是二，自己的企业是什么规模就是什么规模，不会有追求进入世界五百强之类的盲目追求。
在企业发展上，更是脚踏实地，总是本着“先生产后生活”的原则，企业的发展需要钱时，可以一掷千金。但老板的办公室、汽车以及衣食住行，一切可以从简，这与好多政府官员喜欢搞“形象工程”、“政绩工程”形成了强烈的反差。
温州人做生意不图虚名，不摆花架子，多做少说，做也不说。面对指责，不争论，对成绩，不自大，不张扬。这就是温州人务实的精神。
商经微言
做生意和做人的道理都一样，要着眼长远利益，而不要只盯着眼前的一点得失。
诚信自有厚报
古人曰：“言而无信非君子”，讲的是做人要讲诚信。尤其在商业领域，取信于人是最重要的，只有取得别人的信任，你才能使商品交易顺利完成。做生意就和做人一样，诚信为上，不要急功近利，做一锤子买卖，要老老实实地赚钱，财源才能长盛不衰。
在当今的温州，许多企业家都有一种共识：诚信是一种良好的品质，它不是严格制度规范下的一种简单的观念。虽然建立监督及风险管理机制对保证“诚信”执行也有作用，但是更根本的还是要靠个人思想观念的修养。这种认识使许多温商都自觉地将“诚信”二字作为自己的立身之本。
改革开放后，温州的商品市场混沌初开，大潮奔流，泥沙俱下，鱼龙混杂。一些急功近利的温州人被初尝的小利所刺激，胆子越来越大，大到不受任何道义约制，只想速成财富神话。于是稻糠换下了熔断器的石英砂，白铜铁片替下了电器触头上的白银；温州产品的产地空格里赫然打上了“北京”、“上海”的字样。名牌皮鞋也基因突变，成了“晨昏鞋”、“星期鞋”……
在这一时期，不少温州个体经济作坊为了扩大利润而抛弃了信义，全然无视正常的游戏规则，做起了假和劣的文章。然而，游戏的规则毕竟是规则，不服从规则或者悍然挑衅这一规则必然要受到商业规律的报应。对假劣制造者来说，往往事与愿违，大利未得，反而换来了国内市场的一片非议之声，人们谈瘟(温)色变，避瘟(温)三舍，温州商品被各地商场理所当然地拒绝了，这使得坚持产品质量、走企业健康发展之路的年轻温商也被殃及，被无辜诬枉。
着名温商王振滔就是其中的受害者之一。当时他22岁，还是一名年轻的温州皮鞋销售员。随着1987年8月5000多双温州劣质皮鞋在杭州武林门被消费者销毁，王振滔在武汉各大商场原本卖得挺好的皮鞋被全部没收。这场由温州投机商所导致的温州鞋的“灾难”也是王振滔的个人灾难，虽然成为他由忍辱、发愤到创业、崛起的契机，但在当时，面临温州鞋被销毁、被没收的命运，王振滔下岗了。
另一位着名鞋商郑秀康也是受害者之一。在改革开放、搞活经济的大潮中，郑秀康从国有机械生产企业辞职，也开办了一家皮鞋小厂——鸿盛皮鞋厂，其产品讲究质量，企业发展也原本健康，如果没有“瘟鞋”作祟，他原本也会走上一条稳步发展的企业之路。但在“瘟鞋”流遍全国的情况下，1987年8月发生的火烧温州鞋事件，烧掉了整个温州的名声。“鸿盛”鞋虽然不在被烧之列，但也受到了全国市场的排拒，使他不得不借上海一家小鞋厂的牌子来生产。
不仅是温州真品皮鞋无辜受枉，温州电器产品也是如此。在乐清县柳市镇，家家都从事低压电器生产或销售，年轻的郑晓超顺理成章地成了十万购销大军中的一员。他虽不生产电器，但认识到自己的资本就是个人的信誉，因而在跑供销时一直很注重产品质量，眼光要比一些和他一样跑供销的同行们高。但随着“瘟货”成灾，柳市低压电器行业低迷，信誉一落千丈，原本讲究产品质量的郑晓超也被客户退了贷，蒙受了冤屈，陷入了失业困境。
昔日车水马龙、门庭若市的温州，转眼门前冷落，市场全面被毁，生产四面楚歌，严峻的现实终于使温州人醒悟，痛定思痛地认识到：诚信的大旗不能丢，信用的招牌不能倒。有了清醒的认识，必然有卧薪尝胆的发愤，经过一番艰苦调整和忍痛扬弃，温州鞋业和低压电器行业在深受失落、深遭祸害之后，更加注重诚信，再返商海，终成市场劲旅。
作为温州四大经济支柱之一的皮鞋生产业，过去凭质优价廉的优势挺立国内市场，赢得丰厚回报。很多温州作坊老板看到鞋业利润可观，一哄而上，操锤子动剪子地加入到做皮鞋生意的行列，由此以次充好，使得温州皮鞋整体质量急剧下降，声誉日毁。前事之师，后世难忘，面对广场焚鞋耻辱，温州鞋商痛定思痛，决心在哪里摔倒就从哪里爬起来，决定找回不能丢失的诚信。他们立了一尊火烧皮鞋的雕塑，要让它不时揭起历史的伤疤，时刻敲打自己再不做利令智昏的蠢事。越王勾践卧薪尝胆、发奋图强的精神一定时期内在温州大地上高扬，这一精神激励着他们又建设起了一个全新的“中国鞋都”。
在这场自救复兴运动中，一对余氏父子率先打出“诚信服务”的牌子，成为各行温州商人的一面镜子。被人称为温州从事鞋业资格最老、德望最高的元老级人物的余阿寿，为人非常厚道诚实。受家庭影响，他12岁便开始做鞋，1973年靠租赁鞋摊起家，“皮鞋寿”由此得名。武林门大火烧过之后，温州鞋业臭名远扬。面对危机四伏、大厦将倾的温州鞋业，余阿寿挺身而出，毅然筹建起温州鞋业协会，联络众多家鞋商一起立下誓言：“确保温州皮鞋质量，不赚一分昧心钱，重拾市场信用。”
余阿寿不顾年老体衰，义不容辞地担任了会长，历任四届，任期达8年之久。其间，他半天时间上班，半天时间开车到各个厂家、商场监督指导，不辞劳苦，循循善诱，帮助温州鞋商认识到“质量佳企业兴，质量差企业下”的道理，使温州鞋业重新赢回了丢失的市场，从失信到立信，温州人花了整整14年的时间，这一成本不算小，可也花费有值。
余阿寿自己创办的企业是吉尔达鞋业公司。随着年龄老迈，余阿寿已感到自己力不从心，于是在1991年他将“吉尔达”的执印大权移交给了儿子余进华，同时也将创立“质量温州”、“品牌温州”的重任压上他的肩头。余进华不负父望，在父亲“方正、厚道、公平、诚信”立业原则的教诲下，从全面质量管理、产品信用管理两方面入手，使“吉尔达”产品质量和企业信用价值及品牌价值得到大幅度提高，“吉尔达”产品在国内市场的销售额突破2亿元，成为温州银行的资信企业。“吉达尔”的资信品级很高，用余进华的话说：“很多银行是排队要和‘吉尔达’做业务的。在温州，我们要贷款不用担保，不要抵押，只有信用就可以了。”
在大力发展自己企业的同时，余进华时刻牢记父亲的嘱托，把质量看作是企业发展的生命纽带。1994、1995连续两年，他不惜重金选择中央电视台黄金播段大做广告，率先打出“温州制造”的大牌子。此举起到了张扬正义、重拾信誉的作用。经此一举，“吉尔达”成为家喻户晓的温州名牌皮鞋，而且重新找回了温州真品皮鞋被损害的颜面。
“信用温州”口号的提出和切实实践，为温州带来了源源不断的订单，带来了挺直腰板、堂堂正正行商的名分。今昔对比，温州人深刻认识到诚信是商业精神的精髓，体会到了诚信与利益休戚相关的道理。1999年12月，鞋商王振滔再赴杭州，在市郊放火烧掉了2000多双假冒温州品牌的伪劣皮鞋。对于温州制鞋而言，由仿别人被焚到焚别人所仿，同一地点的两次焚鞋，焚火之意不同，被焚之鞋也不同，从中我们至少看到一点：温州品牌在社会上的地位变了，认可提升了，名声正气了，份量更重了。
温州其他行业的有识之士也都高举起“诚信”的大旗，身体力行，实践诚信，并享受着诚信带来的成功喜悦。正泰集团之所以能在假冒伪劣的环境中脱颖而出，发展壮大，喜获中国低压电器行业第一批被认定的驰名商标的殊荣，成为中国工业电器公认的名牌，也缘于坚守诚信。
随着中国加入WTO，商品经济的大潮已在全国汹涌澎湃。现代市场经营离不开“诚信”这种传统商人所坚守和推崇的品德。因早期经济浪潮冲刷而成为中国社会一种稀缺资源的“诚信”二字，现已逐步回归。温州的诚信之风不仅在该地回归得及时彻底，而且影响到了国内其他地区。重庆市总商会浙江分会办公室主任王应奎耳闻目睹温州商人的所作所为，说：“温州商人在重庆的最大贡献就是把‘诚信’带到了重庆。”重庆商贸集团导购经理刘先生也认为，与温州人做生意，一是安全，二是放心。而今的重庆商界说起温州商人赞不绝口，夸赞之辞中最重要的词汇就是：“他们讲义气，讲信用。”这样的口碑的确来之不易，借着这种诚信之风，温州商人必将在行商之途走得更轻松、更顺利，走得更宽更远。
商经微言
人无信不立。温州商人非常讲究“诚”，以诚待人。把“诚”与“信”列为商业精神的重要内容。
以诚为本
诚信是市场运行的准则，作为市场竞争主体的企业，要在市场竞争中胜出，就必须遵循市场规则和诚信原则，越是在市场竞争中激烈态势的情况下越要讲求诚信，要通过建立诚信标准，树立企业品牌，以诚信赢得市场，占领市场。
诚信是做人的原则，也是做企业之必须，是社会文明程度的一个标志。不讲诚信的人，没有人愿与之打交道；而不讲诚信的企业，也没有人和企业愿意与它合作共事。正泰集团董事长南存辉认为，在竞争过程中，有一些不那么重视诚信的公司为了在短期内抢占市场，作出了过度承诺，又无法实现，经过一段时间后失去了客户的信任。失信也许可赢一时之利，但一定会失长久之利。
正泰集团把产品的质量和信誉看得比生命更重要。集团总裁南存辉对此有着始终不懈的追求，这体现在：正泰集团有着近500人的质检队伍，每个人都牢牢地守着质量这道关口。几年之中，先后有7名经理级人员因产品质量问题受到惩处。有位受到停产整顿处分的下属公司经理是南存辉的亲戚，被惩处后很委屈，辩解说：“我的产品质量虽然达不到内控标准，但也并不比本地同行差。上百元的产品利润已经降到了3角钱还不准卖，这一停产、退货，算算几千万的产值要损失多少！”南存辉对此却并不退让，正色道：“这算是什么话？这个认识有问题。我们要创的是世界名牌，质量停留在本地水平能出世界名牌吗？”
1993年12月，正泰集团一批产品要出口到希腊，这是该企业产品第一次出口欧洲市场。然而就在产品装箱上车，准备运往港口时，南存辉赶到了仓库，要对产品进行最后一道检查。检查发现产品外观色泽上有些差异，而其他方面均符合质量标准，但南存辉还是皱起眉头。工作人员看到南存辉的脸色不对，害怕他按照惯例又要在“鸡蛋里面挑骨头”，于是就想作一下解释，但南存辉却挥挥手，不容解释地果断下令：这批货不能发，所有产品全部开箱检查，直到没有一点问题为止。负责运输的经理急了，提醒南存辉：这样一来就要耽误船期，如果不能按时交货，外方会提出索赔的。南存辉一言不发，只是冷脸站着。在场的人知道他的脾气，只好按他说的做。计算的结果是船期一定会耽误，对此南存辉毫不迟疑，大手一挥，斩钉截铁地说了两个字：“空运！”他的话音未落，大家都惊呆了：如果由海运改为空运，这批货非但赚不了钱，而且还要亏损80万人民币。但南存辉还是这么做了。
这件有关产品质量的事，对正泰集团公司的员工来说很快就过去了，但对南存辉来说却常记在心间。在一次公司千人质量动员会议上，他再一次举了这个例子，并且响亮地说出让公司和社会都为之振奋的话：“我们宁愿少得一个亿的产值，也不能让一个不合格的产品流向市场。
早年在杭州通过做石材生意起家的泰顺人程飞鹏，而今已是投资领域一名涉及房地产、市场营销、第三产业和仓储、物流、展览等行业的着名温商。从创业之始到驰名商界，程飞鹏始终以诚信为本要求自己，并不断教育同行和自己的下属。他最爱说的一句话是：“做事业，先要做人。承诺人家的绝不要食言，否则终会马失前蹄。”
刚开始下海创业时，程飞鹏两手空空，在信用社当信贷员的父亲并没有给他任何财产或资金的支持，只是反复告诫他：“实际上你现在所缺的东西并不是你所缺的，你所缺的恰恰是你所不缺的，这就是做人要务实，讲话要真实，做事要诚信，不能骗人蒙人。钱可以缺，做人所需的诚信不能缺，它比金钱更重要。不守诚信也许能赢一时之利，但一定会失长久之业。”程飞鹏认为，“诚信”二字是父亲这段话中的核心，是父亲对儿子事业最大的投资，后来的事实证明这两个字也真的让他终身受益。
从父亲那里没拿到钱的程飞鹏，靠向民间高息借贷4万元起家做生意，还款期限为一年。正当他充满信心地准备大干一场时，意外的事情发生了。原来是这笔贷款的债权人不知从何处听得流言，对程飞鹏的还款能力产生了怀疑，就借故急用，催讨这笔款子。这无疑是当头一棒，程飞鹏当时很为难，一年借期才过了不到一个月的时间就要催还，而资金已被占用，手上的账号里仅剩两万元现金，怎么还呢？他想当面向债权人问个清楚，但转念一想，人家这样急着催款，肯定有燃眉之急和难言之隐，本着诚信做人的原则，最终程飞鹏决定尽快筹到款子归还这笔钱。他从别人那里辗转借得两万元，加上账户的两万元，怀揣4万现金星夜兼程从杭州赶回泰顺。凌晨时分，当浑身疲惫的的程飞鹏怀揣着暖热的4万元现金出现在债权人面前，速度之快令债权人吃惊。债权人感慨万千，觉得程鹏飞如此守信，钱交给这样的人使用比交给别人更让人心里踏实。于是，他满怀愧意地借故说：“我已经筹到了这笔钱，你尽管放心地用吧，我不会再催你归还的。”坚持重新把钱塞回了程飞鹏手中。
在以后十几年的行商过程中，程飞鹏始终坚守父亲留给他的诚信箴言，施信于人，取信于人。他的名字就是一张“信用支票”，为他带来了滚滚财源，使他在生意场上左右逢源，如鱼得水。
商经微言
一个人的发展可以靠三种力量——才能力量、经济力量和道德力量。但很多商人只看到前两种力量的作用，而不愿承认第三种力量的存在。事实上，被大家所惯常忽视的第三种力量却往往在经商活动中以一当十，发挥着至关重要的作用。“以诚为本”、“诚信”为先，一顺俱顺，温州商人的魅力就证明了这一点。
灵活多变才会有市场
经济学家们认为，早期温州经济的形成得益于两个利器：一是“模仿”，二是“跟风”。“跟风”当然不同于“模仿”，它与“模仿”互为表里，是“模仿”的衍生或延伸。
“跟风”与“模仿”相近而且互为依伴，造就了温州家庭企业之间的互助和合作、相争和相学，因而使得温州经济形成了一片茂密的“森林”，形成了一种团体的优势。
历史总是要不断进步的，社会的发展也是如此。温州的跟风和模仿形成的经济，也不可能始终停留在一种水平上，必然要随着市场的逐渐扩大而形成“争”的势头。竞争在所难免，因为做同一种产品的厂家越来越多，市场日趋饱和，厂家们的产品不得不讲究货真价实。然而随着市场的继续饱和，仅仅讲究质量也不足以保持自己的优势了，于是便在花色和品种上做出应变姿态，想方设法地既要保持质量，又要追求新鲜亮眼的吸引力。温州企业正是这样不断向前发展，连续踏上了几个新台阶，先后经历了启动期、转换期和创新期。
时代在变，市场在变。“变”是世上万事万物中惟一一个“不变”的事理，以不变应万变，从来都是一种阶段性的策略，不可能一条道儿走到黑，因而古人说“识时务者为俊杰”，只有积极顺应时变才能立于不败之地，只有不断进取才会产生“俊杰”。在这方面，温州商人群体往往能显示出与内地企业家的不同。温州商人说：不知道灵活多变，还算什么温州商人！这句话包含着一个普通的常识，同时又有着至深的道理。
温州人“善变”的事例很多。比如在永嘉桥头镇钮扣产品积压时，有人想起做香水钮扣即是一例。又有人根据时装杂志上看到的钮扣款式另辟蹊径也属善变之举。人无我有，人有我新，这其中的“有”和“新”其实就具有了“变”的内涵。这当然是早期的例子，从更广的角度上来看，温州商人在新时期体现的善变的素质又表现在随市场情况而变，或转变经营的领域，或转变经营的行业，或转移生产基地等。
20世纪80年代初期，根据国内建筑行业大兴的势头，温州泰顺人不失时机地瞅准了建材生意，开办了不少陶瓷厂，生产出不少陶瓷产品，由于生逢其时，因而一开始适销对路，生意十分红火。但到了80年代末，国内市场发生了很大的变化，由于外资的投入和港台技术的引进，广东陶瓷业很快兴起，后劲很足，质优价廉的产品占领了国内市场，所占的份额日益扩大。在这种情况下，温州陶瓷制造业不可避免地受到了重挫，几乎可以说一蹶不振。作为国内最早的陶瓷生产商，温州泰顺人无不感到憋气，但市场是无情的，憋气也是无可奈何。而在另一方面，商人的灵活善变素质便发挥了作用，他们转而认识到：自己在陶瓷生产上既然无法和经济技术实力雄厚的粤商竞争，何不三十六计“变”为上策？虽然自己不生产陶瓷产品了，但熟悉陶瓷的优势还是有的，何不变生产为销售，全力地去经销粤商生产的优质产品呢？基于此，泰顺原陶瓷生产商首先来到了建筑业发展快、浦东新区宏图待展“可以大有作为的”上海，经过论证考察，征地400多亩，建起了十分气派的红都建材市场。千余名泰顺农民闻风而至，到这里进行战略大转移，经营起陶瓷产品来。据统计数字显示，红都建材市场中该县销售商占该市场60％的份额，温州其他县的商户也被带动起来，纷纷进入红都市场。
温州泰顺人思路之“变”，变得十分顺畅，而且越变越有劲，越变越大胆。青年农民赖家程、吴用等人沿线北上，到了青岛，发现那里的市场急需品种齐全的高档室内装饰品，于是融资1．2亿元，投资兴建了华东地区最具规模的装饰城一在青岛近郊占地150亩，建筑面积达8500平方米。市场建成后，他们颇具气魄，展开广泛招商并大力引进国内外知名品牌，使得这一高档装饰品市场名副其实。青岛的经验又使他们再接再厉，继续西进北上，先后在内地大中城市兴建建材市场32个。“变”的甜头的确不小，其实即便在不同的城市兴建各有侧重的市场时，泰顺商人的决策也无不与“变”字有关。“灵活多变才会有市场”，这就是温州泰顺人对于“变”字的体味。
从以上实例来看，温州泰顺人退出陶瓷生产的竞争，转而去经营陶瓷销售业，到国内各地去开办各种建材市场。究其原因，是因为有了广东陶瓷业的兴起。表面看来，这似乎是所谓的“激流勇退”，实际上却体现了积极应对、大胆转移的明智。更重要的一点是，这种转移并不是盲目的行为，而是紧紧把握市场变化的随机应变。
发展才是硬道理，为了寻求更有利的发展机会，温州人并不局限于行业的转变而是向更有发展的空间转移。“走出去，不怕小”，这似乎是温州人天生具有的务实精神；而“哪儿有钱赚就到哪儿去”，则体现了温州人的果敢性格，即他们并没有故土难离的困扰，而愿去做坚强的“拓荒者”，大胆前行，去寻找值得开垦的“荒山”。哪里有这种“荒山”，他们就会将自己的家安到哪里，这里也仍然存在着一个“变”字，即不惜以家园之变而应变。
在温州，过去靠着“跟风”和“模仿”，多种行业万箭齐发，形成了产业优势。而今根据各种形势，选择“变”的策略的温州企业更是比比皆是。美特斯邦威公司针对温州服装业繁盛、竞争难度加大的形势，走了一条“人有我转”的求变之路，推出了休闲服。这对市场上贫乏的男性服装样式是一大改善，同时也博得了女性的喜欢，因而取得了成功。
“人无我有，人有我优，人优我良”是生意场上永恒的真理。郑晓超选择的就是一条“人无我有”的求变之路。早年他曾经搞过产品推销员，跑供销做市场是郑晓超的长项，而且他非常具有敬业精神，讲究诚信，所销的产品质量不好便觉得是自己做错了事；在温州低压电器行业持续低迷时期，郑晓超见产品质量不过硬，再加上他不想赚取昧心钱，坑害消费者，只得告别电器营销行当，辞职回家。
在家赋闲的日子并不好过，这个时候的郑晓超整天思索的是如何冲出困顿，再创一番新的事业。就在他深感“英雄无用武之地”的时候，一个从前的同事带来了铜铝两种接线端子让他看，并告诉他，两个产品外形虽然相同，但生产制作工艺迥异，一种是用铝线铸的，一种则是摩擦焊接的。前一种生产工艺温州多如牛毛但没有质量保障，后者只有国内少数厂家能够生产，它代表的是新的科技。这位朋友还告诉郑晓超，这种摩擦焊接的产品质量稳定，广泛应用于国家电网建设，而今后若干年内中国电力建设将会有一个大的发展，因而这种产品前景广阔。
“真是天上掉下个肉饼”，因为这个商机正是郑晓超长期求之不得的，它具备了“人无我有”的创业思路，所以，郑晓超备感珍惜，他不想让到手的机会白白溜走。说干就干，他抓住时机，果断上马，创办了永固金具厂。由于一丝不苟地狠抓产品质量，再加上做的又几乎是独门生意，产品的利润非常高。通过战略阵地的转移，郑晓超赢得了事业发展上的更大空间，同时也创造了一个另辟蹊径的为大家所津津乐道的典范案例。
温州企业家做惯了战略阵地转移的大文章，有投资4亿元创建上海建桥学院的周星增，投资3．5亿元在上海浦东创建金苹果双语学校的张文荣，他们都是“变”的策略的受益者。正是为了求“变”，均瑶集团也在上海投资数亿元，购地建厂，打造跨区企业的“航母”；正泰集团、天正集团、德力西集团、华通集团等，或将自己的经营中心移至上海，或将自己的经营触角伸向全国各地。而今这一“以转求变”的战略，颇有些当年“跟风”的意味，然而正像我们所知的那样，它却是一种更高层次的“循环”，自然今非昔比。
随着经济的发展，当今的温州由于地域相对狭窄，交通受限，高校科研机构优势欠缺，以及经济起步早、区域性规模经济形成早，规范化、集团化的名牌企业林立因而竞争激烈。这样一来，方方面面都存在着“以转求变”的必要性、必然性，因此走出这个拥挤的地域，到外面更为广阔的天地里去，已成为愠州企业家新形势下的选择。特别是中国经济与国际市场的接轨，更为温州眼光远大的企业家提供了走出国门到国外谋求发展的良机。
商经微言
时代在变，市场在变。只有积极顺应时变才能立于不败之地，只有不断进取才会产生“俊杰”。
适时变化敢于撤退
市场商机变化万千，把准市场的脉搏适时而动就显得非常重要。对那些胆大心细的商人来说，市场的每一分变化在他们眼里就是致富的机会。他们瞅准时机进行投资，往往会占得先机，获得巨额财富。
社会是不断向前发展的，一个优秀的商人会觉察到市场的细微变化，紧跟时代潮流，与市场同步，多方面渗透，拓展自己的努力，进而更加巩固和壮大自己。
没有“变”的思考、“变”的果敢、“变”的追求，就没有温州的当代经济，也同样造就不出温州的着名企业家。温州商界有个颇具传奇色彩的人物郑元忠，他在商海拼搏中之所以屡有佳绩，最终赢得了骄人的业绩，便是因为他审时度势，几度转变自己的经营方向所致。
在“人无我有”的温州经济启动期，郑元忠和朋友合伙先后办起了柳市五金制品厂、乐清胶木电器厂、乐清无线电元件厂。俗话说时势造英雄，就是靠着这些小五金小电器，郑元忠在温州经济初期的“八大王”中，摘取了“电器大王”的桂冠，名闻遐迩。
20世纪90年代初，郑元忠在乐清精益开关的基础上建立了“精益集团”，经过短期运作，领取了乐清00l号“股份合作规范化企业合格证书”。精益集团在当时可以说是柳市众多股份合作企业中的先行者，并且很快成为柳市低压电器业的四强之一。但就在精益集团蓬勃发展的1992年，40岁的郑元忠却又一次调转航向，做了一件令当时人颇感不解的事情：他辞去了年薪50万元的精益集团董事长之职，只保留30％，变身为一名大学生，到温州大学埋头读起经济管理学，尔后又转读服装设计专业。
当时没有人会想到郑元忠的激流勇退是为了另辟航线，是随着形势的变化而做出的战略调整。其实早在温州低压电器占领全国市场时，郑元忠就曾说过：仅在北京，柳市人在那里开设的销售中心就已多达70余家，销售的基本上都是同类产品。出现了这种情况没有别的办法，于是为了销出产品就只有竞相降价，70多家企业都争着把价格压到最低，这对整个行业都是比较危险的。郑元忠的担忧并不多余，有眼光的企业家面对这种危险，往往会激流勇退。其实面对这种恶性竞争，需要有新的举措才能化险为夷。正缘于此，正泰、德力西两大集团选择了开发新产品，以创新打造竞争优势，而郑元忠的选择则是开辟新的行业市场。就这两种表现而言，前者是“人有我新”，后者则是“人有我转”，都是非常明智的选择。
郑元忠将目光瞄准了当时温州尚未发展成熟的服装产业。他在温州大学服装设计专业的学业一结束，便投资2000多万元，发起成立了庄吉服装公司。而当庄吉服装公司进入顺利发展的良性轨道之时，他又因势利导，联络时任温州服装商会副会长的陈敏以及精益集团原总经理郑邦东，通过改组、联合、股份制改造和增加新的投入等措施，组建了温州最早的服装企业集团——温州庄吉集团。
温州庄吉集团当年销售收入上亿元，而到了2000年，其销售收入则突破5亿元，上交利税超亿元。其所生产的“庄吉”西服成为国内外名牌产品，创造了着名品牌。郑元忠当初的令人费解之举，至此终于为人所知，同时也得到了惊人的回报。
多年商战的经验使得郑元忠明白了这样一个道理，那就是作为一名优秀的企业家必须根据市场的细微变化来把握整个市场发展的趋势，利用大好的经济形势，积极应变而不是被动应变，要让自己的企业始终走在市场之变的前头，并不断扩展自己的新领域。基于这一认识，正当庄吉集团蓬勃发展之时，他又提出了一个令所有人大吃一惊的举措，这便是向教育领域进军，以民营企业的身份买下温州大学。事实上，作为温州市政协常委的郑元忠，早在1998年5月，在市政协会议上便提出议案，要求温州大学股份化，并提出高薪聘请清华、北大教授联合办学，招生价格浮动等一系列的建议。这一议案在思想解放、改革幅度领先的温州得以通过，终于促成了国内第一家股份制大学——温州大学于1999年7月诞生，郑元忠以此为契机，迅速组建了第一家民营性质的以教育为产业的经济实体“温州教育产业集团”。这在当时的中国引起了不小的轰动。
温州商人陈仁书也是一个“适时变化，敢于撤退”的例子。陈仁书可以说是最早一批到重庆创业的温商，最初他靠眼镜、打火机和钓鱼竿销售，经过几年打拼，积累了几十万的资本。1994年，他看好了重庆鞋业市场重组的商机，毅然放弃小商品生意，转而从事自己从未接触过的制鞋业。
其时重庆制鞋企业已有上千家，市场似已饱和，但陈仁书却从中体悟到：无限商机全在于一个“变”字。在他眼中，市场出现的重庆鞋还停留在低档次的竞争阶段，几乎没有本地品牌，他由此断定重庆鞋业在外来产品的冲击下必然会出现大的波荡——这种波荡恰恰潜伏着商机，因为当时国内制鞋业公认的技术实力还在重庆作为国内四大制鞋基地之一，重庆制鞋大都实行半手工作业，而鞋工的培养又有着严格的程序，至少需要5年才可出师。当时国内业界有个说法，即重庆的学徒工随便拉出一个，到了广东就能当师傅。在半手工制鞋的重庆，制鞋业的优势在于能够灵活多变，比起广东、温州的生产线作业来说随机性大，随时可以生产市场上紧缺的产品，填补市场空白。而在国内市场，女鞋的式样变化最为频繁，广东、温州的生产线形成的规模优势所缺少的恰恰是多变性、灵活性，因为“船大难调头”，无法尽快适应市场需求，造成了市场空缺。而这恰恰是重庆鞋业的优势所在，可以根据自己的机动性迅速占领市场，时不时地打上一个“短平快”战术。等到广东、温州等地跟上来，自己又可以另谋新款，再占市场。
当时在重庆，制鞋行业存在的危机是低成本、低质量、低价位，已经不能适应日益变仳的消费需求。加上重庆鞋业认识不到品牌化经营的必然性，不求进步，正好为求质量、走品牌的女鞋提供了有利条件。市场的趋势在于变则活，不变则死，看好了这个市场的“变”的趋势，陈仁书也就敢于对自身的经营进行大胆取舍：舍掉经营多年的眼镜、打火机、钓鱼竿，敢于打破珍惜多年的“坛坛罐罐”，切入全新的制鞋业，奔向大市场，做一个有胆有识有魅力的温州人。事实证明了这一选择的正确性，一个“变”字，打造出了一个以重庆为家的温州商人。经过一番拼搏，陈仁书开创的“云舟鞋业”终成重庆名牌，年产值很快即达数千万元，大大超出了最初的几十万元投资。
商经微言
“适时变化”是市场经济永恒的特征。也就是说，市场从来都是动态地发展着、激烈地竞争着的。行业不同也好，地域差异也罢，所有经济发展都必须以市场机制作为其运行基础，所以，适时而变，才是正确的选择。
充分重视人际关系
温州人在商业信息方面极其灵敏的嗅觉，和善于分析各种资讯的精明的大脑。温州人所有而其他地区人所无的这张发达的商业网络，则是他们靠着各种社会关系的丝线精心组成的，而其经纬的结合点却是血缘、地缘和友缘，人称“三缘”。
利用家族关系来建立商业网是温州经济赖以发展的重要条件，这种优势为外地企业所不具，但这种家族关系也有其局限性，尤其是到了外地以后，家族便消失了，转化或稀释为范围更广的同乡关系。而异境图存，一方面是感情相慰的吸引，一方面是戮力合作的需要，乡情就成为他们最信任的一种感情关系。在外经商的温州人个人自身的资源相当有限，不足以支撑他们的生存和发展，他们更多的还是采用乡情资源来构建起自己的社会网络。或者说是这样的网络为他们进入社会和生存提供了支撑，反过来他们的生存和发展又进一步扩大了他们的社会网络，他们的社会网络主要由族亲、朋友、乡邻三者编织而成。
温州商人大都经销温州产品，他们又大多从其亲戚或乡亲厂商那里进货。温州商人之间经常调剂货品，商人的诚信显得格外重要，因为大都是乡里乡亲，彼此知根知底，无论是货到付款还是款到发货，彼此都有个信任度，也难出现什么差错，这就大大降低了经营风险。
人情网络还有一个至关重要的作用，这便是筹集资金。温州商人有一套独特的融资渠道，依靠亲友和同乡筹集款项，而不借助于银行。此外，在开辟新的商场或商品集散地时，人情网络可以促使大家聚到一起，出谋出钱出力。
人脉网络成为温州人传播信息的最主要渠道。温州商人不仅给同乡指点生财之路，而且还多会亲身指点，帮后来者坐稳马背。当然这种在商界匪夷所思的做法，在温州人心中都是有诸多的好处，有充分理由的。
一是眷顾亲情。中国有句成语，“越鸟南栖”。越，即指温州一带的古代越国。南方生长的鸟飞到北方，也要落在南枝上栖息，鸟如此，眷顾梓里的温州人更是如此了，所以漂流海外的温州人总是想着把发财的信息带给家乡，把财富带给家乡人。想着帮同乡亲朋出国侨居，大开眼界，聚敛洋财；想着身后也要落叶归根，归葬故土。
二是利益驱动。在商言商，尤其对于倡实忌虚的温州人，也许“惟利是图”更是主要的。一只狼，体格瘦小势不惊人，但几十只甚至上百只狼集结成群，在猎场上纵横驰骋，百狼一心，共向一敌时，硕大威猛的草原狮王也会被它们的气势惊得胆颤心寒，自叹弗如，退避三舍。温州人有自知之明，也得知“狼群攻术”的威力，他们明白要想以弱胜强，以小胜大，须靠以多胜少，靠“人海战术”，靠“规模经营”。
正是由于温州人在亲情之中也增添了利益砝码，反而使温州人同乡互忌、同行相冤的现象最少出现，使他们比其他地区人更具亲和力。对乡亲的到来，早至的温州人热烈欢迎，对持资而来者，他们为对方介绍门路，指点迷津，对来打工的同乡则帮助介绍工作。感情投资培植了信得过的乡亲的势力，“投之以桃，报之以李”、“滴水之恩当涌泉相报”的作用力，又加固了这种乡亲关系，“难”时可互为声援帮扶，“达”时则利益共享，信息、资金也都是礼尚往来，今天的感情投资可能就换来明天的钞票进账。这样的善事益事，精明的温州人不仅勇为而且乐为。因而他们并不把乡亲作对手，在他们跟中市场永远都很大，钱不是一个人赚得完的，他们也从不打算一个人去赚既然每一笔感情的投资日后都可以得到丰厚的回报，在某一方面的损失可从另一方面得到更充分的补充，这就有利于形成具有强大亲和力的温州人的市场，既可壮大自己所从事的生意的声势，达到先声夺人的效果，使他们具有强大的规模优势，而且可充分利用兵团作战优势，易防易守，利于阵地稳固，使温州人作为一个整体的市场久存不败。靠着众人拾柴，温州人做成了可以与大商场竞争的市场，这使他们明白单凭一两个温州人是做不到的，如今既然凭借大家的力量做到了，大家都有好处。在这个市场中，谁的钱赚得多一些，要靠那个人的本事，对他的乡亲们并无损害，因为他的钱不是从乡亲腰包里掏走的，而恰恰是每个乡亲都在为自己也在为乡亲而赚钱，这就是温州人的市场观。
“三缘”网在温州人心中的份量无与伦比，乃创业的无价之宝，并且由小到大、由里到外形成了良性互动，推向了全国。对于这张网的巨大作用，温州服装商会副会长、庄吉集团董事长陈敏有着很深的体会和高度的评价：“这张网是温州人最大的优势，别人花再多的钱也买不去。”此言并非言过其实。靠着这张网，庄吉服饰公司就曾“不花一分钱开店”，其奥秘在于他们充分利用了遍布全国的百万温州同乡，选择其中合适的合作伙伴，扩大庄吉产品的市场占有份额，实现企业的低成本高速扩张，同时也利用海外温州商人开拓国际市场，双管齐下，大力拓展营销市场，建造“庄吉大厦”。
的确，利用这张网，除了在温州本地自建3个专业店以外，庄吉集团几乎没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从这些专卖店所交的加盟费中取得了500多万元的收益，不投反赚，这个好梦上哪儿找去？而如果要自己建立这样一个经营体系的话，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是任何一个企业都很难舍得的。
这张遍及全国、无处不在的温州“三缘网”，不仅为庄吉服饰，而且为其他温州品牌的推广立下了汗马功劳。但凡是温州企业，只要品牌响亮，做好广告，制定好操作性较强的区域代理制，就会有温州同乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往在当地熟门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。而且大家都是乡里乡亲，彼此知根知底，也就不会出什么大的差错，因而风险小，收益却很大。择此作为商品行销之路，久而久之，倒成了温州特色。
商经微言
世事洞明皆学问，人情练达即文章。温州人深得商业关系学的精髓，他们不仅善于利用上天赋予的现成的家族、乡土关系建立血缘、地缘网，而且还善于交朋友，把友缘引入到人脉网中，将商业网络织补得更大。
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