在计划生育基本国策的影响下，一个家庭只有一个孩子，“望子成龙，望女成凤”是天下父母的普遍心态。由于传统观念的改变，孕妇及婴幼儿的健康和护理越来越受社会的关注，人们对孕妇和婴儿的生活用品的品质要求也越来越高，质优价廉的品牌商品，是人们满足消费需求的首选。那么，对于商家来说，婴幼儿用品市场到底有多大呢？据国家权威机构调查：我国全年有2000～3000万婴儿出生，其中8～36月龄的婴幼儿约为4500万，儿童为3.2亿。中国大陆0～3岁新生儿用品家庭月消费达900元左右。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。
面对一个如此巨大的市场，如何做才能达到有效促销，这的确是摆在商家面前的一个最严肃、最沉重的问题。那些屡见不鲜的单纯的促销活动，对消费者而言，效果已经不明显了。比如刚当上妈妈的方钰，她对那些硬塞到她面前的东西不仅不“感冒”，还很抵触。不过，如果有更新鲜、更有意思的活动那可就不一定了。
方钰来到一家大超市，想给宝宝买“妈咪宝贝”纸尿裤。因为在尚未怀孕之前，她去听了一个准妈妈讲座，除了学习一些幼儿护理知识以外，还被告知“妈咪宝贝”的纸尿裤比其他品牌纸尿裤的性价比要高。但是，当她走进超市的时候，却将目光转向了“帮宝适”。原来她注意到，“帮宝适”正在搞“帮宝适成长之旅”的活动：购买帮宝适产品成为“帮宝适”会员以后，可以获得“帮宝适”网站提供的“宝宝全程看护帮助”，包括哺乳、护理、喂养、营养等，可以解决宝宝成长中遇到的一切问题；同时还可以享受价格优惠。她仔细算了一下，享受优惠价格以后，帮宝适的价格就跟“妈咪宝贝”相差无几了。那还有什么好犹豫的，就买它了，而且还能得到一只可爱的小熊费雪，这正是她所喜欢的。
聪明的厂家都知道，现在影响消费者购买行为的，不仅仅是产品和品牌，还包括吸引顾客走入店门的促销活动。消费者是在比较中作出购买决定的，这已经是不争的事实。网络时代的到来，改变了传统渠道的推广方式。消费者的消费行为往往被网络、电视、报纸、杂志等媒体所改变。消费者可能在无意识中就能获得某些产品的“真正信息”，这可能来自于网上朋友的介绍，也可能来自于某些媒体提供的市场调查资料。
现在方钰决定购买“帮宝适”，因为她此时相信自己的直觉，而女人的直觉一直是很准的。况且那些单纯的打折、买赠、有奖促销等，在她看来真的很讨厌，毕竟她经历的此类事情太多了。当然，吸引方钰的，不仅仅是“帮宝适”，还有“强生婴儿”。“强生婴儿，为妈妈的爱喝彩。”就这一句话，让她激动了很久，女人只有做了母亲才知道母亲的伟大。强生说：“只要你正直，善良，脚踏实地。坚持或放弃，妈妈都支持，要做就做到最好，在别人眼里你是冠军，在我眼里你永远是个孩子。强生婴儿，为妈妈的爱喝彩。”这不正是自己对孩子的期盼吗？
现在，不仅仅是“强生”在改变，“乐友”最近也推出了体验旗舰店。在这个行业，渠道在改变，促销方式也在改变。为什么要改变？因为消费对象发生了改变。现在的新生代妈妈大多是80后，她们的消费需求和上一代人有着本质的不同。就人生观和价值观来说，她们更追求独立，更追求高品质的生活，不愿意被别人的意见所左右。她们更具有现代育儿观念，会在怀孕之前学习更多的育儿知识，更加相信科学的方法。她们追求高品质的生活，价格对她们起的作用不大，产品的价值感和品牌的认同感（包括促销方式）才是决定她们消费的关键因素。
新一代的妈妈或者准妈妈对虚假的促销手段相当厌恶。因而现代的促销方式，从过去的强行推荐、简单刺激，变成注重互动性、参与性、娱乐性的复合型方式，把单纯的物质刺激转变成了消费者可以参与的互动营销模式。那些能够吸引方钰的，无论是“帮宝适”还是强生婴儿用品，要么为她提供了更多的服务，增加了更多的价值，要么给了她一个新的、可以让自己和宝宝尝试的机会。同以前简单的物质刺激相比，这种回报更令她心动。
比如，当一位妈妈回到家里，她发现她从商场带回来的促销手册上，“帮宝适”正准备给注册会员邮寄两个拉拉裤试用装。她打电话询问了用过这种试用装的朋友，她们都说孩子穿上感觉很好，不会伤着宝宝的腰部。这让这位妈妈感觉很满意，觉得帮宝适考虑得真周到。
是的，现在要打动像方钰这样的顾客并不是一件容易的事。过去，产品往货架上一摆，铺天盖地地一做广告，产品立即热卖。但现在，产品摆上货架相当于进了仓库，即使在中央电视台猛打广告，市场也难得有什么反应，更不要说什么市场冲击波了，好大一笔广告费如同扔进了无底洞。即使是很多国际知名品牌，现在也是一筹莫展。因此，在如今的母婴市场上，企业更要讲究实效传播、品牌整合、沟通技巧，特别是促销策略与技巧。
方案2 家有儿女——儿童促销创意
据有关社会调查资料表明，儿童在购买小食品、饮料、服装、玩具、文具等方面拥有绝对的权力，同时，对于一些大件商品，比如自行车、家用健身器等方面也拥有相当的权力。他们对父母的购买行为产生着越来越大的影响。
在中国，儿童这一购买者角色的作用尤为突出。一方面，中国儿童数量多，仅中国大陆每年就约有2000万个婴儿出生，这个出生率使中国儿童形成了一个庞大的消费群体。另一方面，独生子女是中国家庭的一个特殊现象，他们是家庭的核心，是“小皇帝”、“小太阳”，家庭中很大一部分消费支出都花在他们身上。还有一个方面，儿童手中的零用钱也越来越多，现在的社会是商品经济社会，许多家长都会给孩子零用钱，让他们学会消费，尽早适应社会。因此，今日的儿童很少有以往传统的节约观念，他们在购买商品时也很少考虑价格和钱的来源。随着每个家庭中儿童数目的减少，儿童物质条件将会更好，零用钱将会更多，购买能力也将越来越强。因此，儿童消费品市场将是一片广阔的市场。
随着儿童消费品市场的繁荣，市场竞争也更加激烈。促销就成了企业市场营销活动的重要组成部分。针对儿童的心理特点以及儿童消费品市场的特点，需要采用多种多样轻松、欢快、活泼的形式来开展一系列的促销活动。通过这些促销活动，在满足商品的适用性的同时，还要符合儿童审美情趣，陶冶儿童情操，净化儿童灵魂，促使儿童身心健康发展。因此，对儿童消费品的促销活动是与对儿童教育融合在一起的。与成人消费品促销相比较，儿童消费品市场可侧重运用以下促销手段。
一、电视广告促销
电视广告对儿童当前或将来的消费行为影响很大，原因在于儿童对商家广告的目的了解较少。很多孩子认为广告的目的是为了增加趣味，一般来说到9岁，孩子们才能知道广告的目的是为了推销产品。因此，儿童对广告内容的判断能力较差，往往会对一些新奇、吸引自己兴趣、自己信任的名人所作的广告全盘接受。这样的广告能激起儿童的购买欲望，促成儿童的购买行为。许多新产品就是通过广告打开了销路。旺仔牛奶的促销广告中那位调皮可爱的小男孩望着面前牛奶瓶上的“旺仔”说：“……我受不了啦！”他那想抵挡又抵挡不住诱惑的形象，使多少孩子垂涎欲滴。新型饮料高乐高刚刚进入市场时，有许多孩子不能适应高乐高那甜中带苦的味道，高乐高厂商针对这一点，在电视广告中重点强调“高乐高的味道棒极了！”轻而易举地改变了孩子们的饮食习惯，进入了儿童的早餐桌上。电视广告对儿童消费的影响由此可见一斑。它尤其适用于新产品和日常生活用品的促销。
二、包装促销
随着自选商品业务的发展和众多商标的出现，包装对消费者区别产品、刺激购买起了促进作用，已成为一种“无声的推销员”。在超级市场琳琅满目的货架上，新奇、有特色的包装往往能引起儿童的注意，诱发儿童购买动机。事实上，许多孩子，尤其是10岁以下儿童在很多情况下是根据包装来选购商品的。色彩鲜艳、画面形象生动、设计奇特、开关方便的包装等，往往是儿童选择商品的主要依据。有些商品包装甚至在商品被消费完以后，被儿童收藏起来用于游戏。
厂商在运用包装促销时，应注意如下几点：第一儿童商品的包装应没有潜在危险性。如玻璃容器易破碎，容易发生危险，应改用其他材料来代替。第二，应使用儿童能懂的“语言”。低年龄的儿童对包装上的文字说明理解困难，厂商在设计包装时，应考虑使用孩子们能明白的符号、图画等，帮助孩子们选择到合适的商品。同时，包装作为一种特殊媒介，又会使儿童学到很多知识和技巧，丰富孩子们的语言，使儿童的生活更具乐趣。
三、爱心促销
在激烈的市场竞争中，许多厂家为了提高自己的美誉度，抓住孩子这个社会的希望，举办各种爱心促销活动，既表达了自己对社会的爱心和责任感，又能够顺应民心，符合儿童心理。爱心促销活动会大大提高企业的知名度和美誉度，在社会公众心目中树立良好的企业形象，同时，对儿童也进行了爱心教育。
四、健康促销
天下父母都希望自己的孩子健康成长。不少商家以儿童健康为切入点开展促销活动，既适应了儿童成长的生理需要，又符合天下父母盼子健康的心理要求，因而总能立于不败之地。娃哈哈集团对其新产品AD钙奶的广告宣传是：我国居民日常饮食中维生素A、维生素D和钙的摄入量普遍不足。娃哈哈成功地开发出我国第一支在奶中强化维生素A、D和钙质的“娃哈哈AD钙奶”，使钙在人体中得到更充分的吸收和利用。娃哈哈集团倡导“科学补钙，健康成长”，使其新产品迅速占领了市场。
健康促销成功的原因就在于商家从关心儿童的身心健康出发，宣传自己的产品，使消费者感到企业同自己的利益是一致的，从而减少了父母及儿童对单纯商品广告的抵制心理，也使该商品的宣传在雷同的同类商品广告中脱颖而出，容易为顾客所接受。
五、有奖促销
奖品对儿童永远具有很大的诱惑力，儿童热衷于得到奖品甚于产品本身。他们认为，小奖品是专门送给他们的，又不需要花钱买。有不少孩子声称到“麦当劳”进餐最快乐的事是吃完汉堡包还能得到一件奇特的奖品。孩子们整箱地购买“小浣熊干脆面”是为了得到里边赠送的“恐龙风暴旋风卡”、“巧比夹”。可见，商品附带的奖品能比商品本身更多地吸引儿童的注意力，有奖促销成了商家促销儿童商品常用的手段。
六、文化促销
儿童文化具有丰富的内涵，所以儿童文化促销形式也多种多样，不拘一格。郑州亚细亚商场将儿童文化与企业促销联系在一起，在“六一”儿童节到来之际，举办了“童车大赛”、“儿童电子琴大赛”、“好爸爸、好妈妈故事大赛”等。这些活动，参加人数多，影响范围广，家长们都争取自己的孩子能够获奖，于是踊跃来到商场。商场通过这些活动把商场形象牢固树立在孩子和家长们的心中，达到了促进销售的目的，使商场在良性循环中不断发展。
有些商家还用孩子们熟悉的动画形象制出各种不同的食品、文具等，来进行促销，如，小龙人奶糖、机器猫文具盒、白雪公主服装等都深得孩子们青睐。
文化促销的形式还有很多，如诗歌形式、顺口溜形式、童话故事形式、良好的购物环境等。运用文化促销时，应注意选择一些孩子们熟悉的形象或儿童喜闻乐见的形式，这样可以缩短商品和孩子们之间的心理距离，既能吸引儿童的注意力，又能对儿童进行知识性的教育。
方案3 布熊糖果——勾起少女温馨的童年记忆
照通常的促销手法，糖果点心的附赠物品大多是塑料玩具，但日本“明治制果公司”却别出心裁地设计了一种布制小熊作为赠品。连带巧克力一起出售的小布熊有365种，每种都附有自己的生日、姓名等小资料，消费者要得到小布熊就要购买相应数量的巧克力糖。爱吃巧克力的大多数是年轻女孩，而布制玩具往往能勾起女孩子童年的温馨回忆，所以出于销售策略的考虑，“明治制果公司”选择了布熊而不是塑料玩具。
女高中生和公司女职员是“365天生日布熊巧克力”的主要购买者。她们不仅在乎小熊可爱的模样，还十分在意小熊的生日。许多人为找到与自己，或家人、恋人和朋友生日相同的布熊，而不断地购买“365天生日布熊巧克力”。而商店的商品陈列技巧也是促使消费者一次性购买多个的重要因素。确实，许多小熊放在一起看上去很可爱。但如果只放一个的话，便会给人不过是一个带玩具的糖果而已的感觉。当有100个小熊堆放在一起时，女孩们就有了从中挑选自己中意的生日小熊的乐趣。而180日元的低价则可勾起消费者“价钱不贵，就多买它几个吧”的购买欲。
“365天生日布熊巧克力”还频频在网上亮相，因为有许多人将自己获得的小布熊拍成数码相片以后在网上公开，一些小布熊“粉丝”还将自己的个人网站同“明治制果公司”的网站建立链接。这家公司网站的月访问量为300万人次左右，其中有四分之一是通过个人网站链接进入的。书店里甚至还出现了汇集365种小布熊的照片、姓名和生日等资料的小册子。
“明治制果公司”成功之处在于抓住了少女喜爱布娃娃、爱幻想、喜欢温馨浪漫的心理，而为巧克力的消费主力制造出一种拟人化的温馨的童话世界。让她们成为小布熊“粉丝”的同时，也成为巧克力的“粉丝”。因此了解少女的消费心理，是少女消费品销售成功的关键。
《COCO少女服饰》是位居台湾服饰杂志排行冠军《COCOdarb哈衣族》的中文简体版。容量大、信息多、报导服饰文化的前线流行情报，并附有穿衣秘笈、新款发式、超人气流行包包、腕表等。是国内服装设计师、服装精品店、发廊业主的必备参考书，更是大陆女孩扮靓、扮酷的绝佳“宝典”。1999年，由广西少女服饰杂志社编辑出版的《COCO少女服饰》一经进入期刊市场，即在期待已久的青春靓女中掀起一场不小的骚动和震撼，发行量、影响力飚升之快完全出乎业内外人士的意料，她所具备的全面和专业，迅速奠定了其指导中国女孩儿跟随时尚潮流的权威地位。《COCO少女服饰》秉持塑造内外兼具的美丽的初衷，以其最前卫的服饰文化，高品位的衣饰搭配技巧，创意出充满青春、洋溢朝气、充盈生机、透示靓丽的世界。在COCO营造的氛围里，女孩儿们认识自己，扮美自己，并把人类爱美、创造美的情怀化为自我素养，进而转化成一种美的服饰文化推动力。
那么，是什么使《COCO少女服饰》成为时尚期刊中又一非凡夺目的亮点呢？是16-25岁，一个独特而极具商业价值的少女群体。她们富于幻想、乐于接受、敢于尝试、易于冲动的消费心理，优越的生活条件、毫无负担的生活方式，以及无限美好的青春资本，造就了她们爱美、追求美而不惜代价的心理特征。《COCO少女服饰》时尚、前卫，洋溢着青春朝气的设计正是爱美少女们的最爱。
2006年8月，一个高举“少女健康专家”大旗，名为可娃衣的少女内衣品牌刚一上市，在网络上就引起了关注讨论，信息铺天盖地，可娃衣品牌迅速窜红“少女内衣”市场。一直以来，少女内衣游离于成人内衣的边缘，没有具体市场定位。可娃衣品牌用“最适合发育期少女的健康内衣”的营销理念，打开少女心扉，快速成为少女和少女母亲的追宠。可娃衣唱着“健康少女，美丽未来”的主打歌，吸引着来自全国各地的眼球。
越来越多的品牌用人性化的概念，感动、影响着消费者。他们抓住消费者的实际需求和消费心理，紧跟受众最关注的信息强档推出产品，使消费对象为之疯狂。全国有一亿以上的少女，无论是巧克力、少女杂志，少女内衣还是其它针对少女消费群的产品，只要能抓住少女消费者的需求和心理就能获得广阔的市场。
方案4 准确定位——挖掘巨大的青年消费潜力
随着全球化的进展，消费主义文化借助商品、广告、媒体正向全世界渗透，当今我国也已经出现了消费主义文化。今天年轻人的支出主要用于吃喝玩乐，他们受消费主义文化观念的影响是较为明显的。在某些一线的大城市也出现了“负翁”、“FLY一族”、“月光族”等族群名称。青年，是一个潜力巨大的消费群体。这不仅因为青年人数众多，而且更由于青年的消费需求广泛。如青年人的社交活动频繁，与异性交往较多，对能够满足社交需要的消费品有旺盛的需求，如时装、化妆品、音响、电脑、电影、体育比赛、文艺小说、旅游及各种休闲物品等。从满足低层次的生理需要的产品，到满足较高层次的心理、精神和文化需要的产品，可以说，青年对消费品的需求相当广泛。
根据国内某市场营销专家，对广州中山大学本科及硕士学生的调查显示，这类青年对个人价值观的重视程度如下：
被访者整体上最重视“自我尊重”，其次是“受人尊重”，第三是“与他人融洽相处”。另一方面，被访者的中间倾向结果反映出，最重要的前三项依次是“自我尊重”、“与他人融洽相处”、“受人尊重”（平均数分别为1.40，1.92，1.69）。
在青年人对自我尊重价值的追求中，“个性化”的概念表现尤为突出。在对“个性化”物品的消费过程中，他们关注的不是物品本身的初等功能和使用价值，而是关注和“个性化”物品之间的心理动态关系。体现自我意识是青年人在消费活动中的心理需求。他们更喜爱能够体现个性和自我价值的商品，往往把所购买商品与个人性格、理想、身份、职业、兴趣等联系在一起。青年人希望形成完美的个性形象，追求标新立异，强调个性色彩，而不愿意落入“大众化”的俗套，“与众不同”的消费意识较之“追求流行”更为强烈。
所以，青年人的消费，主要具有以下几个心理特征：
一、追求新颖与时尚。青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇，反映在消费心理和消费行为方面，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于时代精神的商品。在消费市场上，青年常常是新产品的首批购买者和消费带头人。
二、崇尚品牌与名牌。青年人追求仪表美、个性美，表现自我、展示自我的欲望强烈。所以特别注重商品的品牌与档次。在他们看来，名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成功的通行证，追求名牌要的就是这种感觉。因而，青年在购物时，虽然也要求产品性能好、价格要适中等，但对商品的品牌要求已越来越高。
三、突出个性与自我。他们追求独立自主，力图在一举一动中都能突出自我，表现出自己独特的个性。因此他们对商品的品质要求更高，尤其要求商品有特色，上档次，有个性。如购买时装，主要是因为时装能体现自己的风格，因而时装的款式成为青年人是否购买的主要依据。最能体现青年人精神风貌的休闲装，也因其不拘一格，颇受青年人的青睐。
四、注重情感与直觉。青年人有较强的思维能力、决策能力，但由于思想感情、志趣爱好等还不太稳定，波动性大，易受客观环境、社会信息的影响，容易冲动。因而青年人的消费行为受情感和直觉的因素影响较大。他们较少综合选择商品，而特别注重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标，只要直觉告诉他们商品是好的，就会产生积极的情感，迅速作出购买决策。至于商品的内在质量到底好不好，价格是否偏高，是否会很快过时，是否超出原有的购买计划等问题，却很少考虑。
赢得青年，就赢得未来，这在商战中同样适用。在市场竞争中，谁能抓住青年消费群体，就能在市场竞争中赢得优势。企业和商家在抢夺青年消费品市场时，需着重从两个方面下功夫：
一、产品设计方面
1.力主创新。企业必须树立创新意识，把创新作为市场上克敌致胜、吸引需求和挖掘潜在需求的有力武器，不断满足青年消费者追求新颖与时尚的心理需求。
2.争创名牌。有些品牌商品能以高出同类商品好几倍的价格出售，靠的就是名牌效应，而青年人所追求的也正是这种效果。因此，一个企业想要在同行业中脱颖而出，吸引更多的消费者，必须培养名牌意识，创名牌产品。
3.突出个性。在现代社会，青年在追求物质实用性的同时，更加注重个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感，其消费需求日趋差异化、多样化、个性化。商家和企业必须认真研究青年消费群体的特有心理，了解他们的特殊需求，从中找到某种替代性的象征物，然后通过别具特色的感性设计给产品附以某种气氛、情趣、想象等，凭借感性的力量去打动消费者，从而掌握市场的主动权。
4.攻心为上。企业所面对的广大消费者，是具有丰富情感的消费者，而对于青年消费者来说，情感因素的作用表现得尤为突出。因此，企业要达到引导青年消费需求、把握市场主动权这一终极目的，必须把满足青年消费者的情感需求放在至关重要的位置。
二、广告宣传方面
如今，影响青年人的广告媒体和上一代人不同，当上一代人主要仍是被电视广告影响时，年轻人已经更多的开始关注网络，从那里了解并购买产品。大多数青年人都会用搜索引擎例如百度，来寻找关于产品的更多信息。与商场里的销售人员或传统的广告相比，他们更愿意相信陌生人在博客上对产品的推荐。一个25岁的武汉青年说，“我更喜欢先看看那些博客上对我想买的东西的评价。如果他们说顶呱呱，我会更想买。我不相信销售员，因为他们往往为了得到回扣，只推销自己代理的品牌。而且，不管那东西是否真的适合我，他们都会使出浑身解数来让我买他们的东西。”
商家要想成功的把目标对准中国的青年消费者，就应该在网络广告上大做文章。因为很多男性经常在网易和盛大上玩在线游戏，并且在阿里巴巴旗下的顾客对顾客网站淘宝上购买光碟和电子产品。女性则漫游在新浪博客或者腾讯的大门QQ上追踪她们喜欢的明星。
方案5 物美价廉——迎合中年人的理性消费心理
中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。
一、购买的理智性胜于冲动性
随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。
二、购买的计划性多于盲目性
中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。
三、购买求实用，节俭心理较强
中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。
四、购买有主见，不受外界影响
由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。
五、购买随俗求稳，注重商品的便利
中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分喜欢具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成食品等等。
针对以上特点，企业在开发中年人消费市场时，要突出以下营销策略的运用。
一、突出产品的使用功能。从上面的分析可以看出，中年人在购物过程中更多地追求实惠和实用，因此，向他们提供的每一件商品都必须具有较强的使用功能，切实满足他们在生活中某一方面的需要。否则，东西再好，他们也会不屑一顾。
二、强化产品质量。中年人有着丰富的生活经验和商品知识，购买过程基本上受理性支配，按照自己的标准去衡量商品的好坏并决定买还是不买，不受或很少受外界刺激的影响。因此，吸引他们的最好办法是过硬的产品质量。在价格一定的情况下，产品质量越好，越受欢迎。
三、坚持低价销售。价格是影响消费者购买行为最重要的因素，对中年消费者来说，这一点表现得更为突出。中年女性多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度。“物美价廉”，是她们购物选择的基本标准。她们对让利产品、削价产品比较感兴趣，而且是主要的购买者。针对中年顾客消费的这一特点，实行低价销售，应是中年人，尤其是中年女性消费市场的基本营销策略。所谓低价销售，包含两层含义：一是指老产品，价格取市场最低的，这样才能在中年顾客货比三家时，将该产品选中；二是新产品刚投放市场时，产品定价不要高于中年顾客消费者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格宣传。
四、提供优质服务。中年消费者在购买过程中既追求生理满足，也追求心理满足，因此，他们对销售服务特别重视，尤其看重售后服务的质量和水平。对那些高价商品、耐用消费品，若没有必要的售后保证措施，他们一般不购买。因此，努力改进服务质量，增加服务项目，延长服务时间，提高总体的服务水平，是争取中年消费者的有效途径。
五、运用特殊的促销方式。中年顾客消费行为的特点，决定了促销方式的特殊性。
1、实证促销。向中年人进行促销宣传，需要用事实说话，提供足以使其信服的证据。否则，仅靠漂亮的词句是不行的。
2、赠品促销。在出售商品时，附赠给顾客一定的额外物品，符合中年人以较少的货币支出获得更多消费利益的心理，因而会收到明显的促销效果。
3、情感促销。中年女性购物具有强烈的感情色彩，一旦对某一企业或某一商品产生偏爱，便会在较长的时间里成为它的忠实顾客。因此，采取适当的促销手段，培植和增进中年女性对本企业及其产品的好感，是开拓中年女性消费市场的重要途径。
具体方式有：第一，试用销售。即对单价高、使用年限长的贵重消费品，允许顾客试用一段时间，若不满意可退货，满意则办理购买手续。这样做可以从根本上免除中年消费者购物的后顾之忧，坚定其购买的决心；第二，品尝销售。对一些入口商品，在销售时允许顾客先尝后买。在假冒伪劣商品充斥市场的情况下，为消费者提供购买真品的机会。第三，让利销售。根据商品需求量与商品销售价格呈相反方向变动的需求规律，将那些需求弹性高、市场潜力大的商品以低于正常的价格出售，这样便既可通过薄利多销，达到增加总利润的目的，又可迎合中年人购买物美价廉商品的心理需要，并招徕更多的中年消费者。
方案6 夕阳最红——打动老年朋友的心
从我国目前情况来看，老年人不到总人口的10%。但随着社会经济发展水平和人民文化素质的不断提高，人们的生育观念将不断向“少子女、无子女”方向转变，因此，人口老龄化不可避免将成为未来日益突出的社会问题，老年人在总人口中所占比例必将越来越大。另外，由于子女都已成家立业，老年人的家庭负担已大为减轻，他们有一定的储蓄可供消费支出。庞大的人口基数和一定的消费能力表明老年消费群体是一个潜力巨大的“银色市场”。
老年人的消费行为特点：
第一，消费内容主要集中在饮食、医疗保健和文化娱乐方面。由于生理机能发生了退化，老年人最关心的问题是如何能够延年益寿，如何能够为社会奉献自己的余热。这种状况使得老年人迫切需要有益于自己健康的饮食和医疗保健产品。同时，随着现代观念的逐步确立，老年人又迫切希望自己的晚年生活能够丰富多彩，因而在文化娱乐方面也舍得花钱。
第二，消费习惯比较确定，对产品的品牌忠实程度很高。由于以往丰富的购买经验和长期形成的消费习惯，老年人始终对新产品不太放心，而对老字号的产品都情有独钟。
第三，追求方便实用，注重产品的质量和功能。进入老年的消费者不像年轻人那样富于幻想以情感为主，而是非常理智和成熟。老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性。他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装是放在第二位考虑的。而中国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间并不富裕的生活，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。
第四，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。
针对老年人消费心理的营销策略：
一、产品策略：实用方便，针对性强。厂商在开发老年用品时，一定要考虑老年人的生理和心理特征，注重其实用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服装大方实用，易穿易脱；在用的方面要求物品轻便、实用等。除了老年人用品市场以外，老年人服务市场更是一个亟待开发的市场。它包括生活服务、教育服务、送温暖服务、保健服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系列服务。为老年人服务商品化和市场化，是工业化向前发展的必然结果，也是社会进步的表现。在我国，老年人服务市场的发展潜力是十分巨大的。
二、广告策略：提示为主，以理服人。针对老年消费者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，名人广告对老年消费者的影响也不大。在广告媒体的选择上，视听广告和报刊广告是两个非常重要的媒体，视听广告（通过电视、电台、电影播放的广告）对老年消费者的影响最大。老年人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播的时间比较长，这就决定了视听广告对他们起作用的时间也比较长。读书看报也是老年人不可缺少的活动之一，好的报刊广告同样非常有吸引力，并且其制作费用要远远低于视听广告。厂商针对银色市场应该综合考虑，根据不同产品的不同特点，选择不同的广告媒体。
三、促销策略：情感营销，以情促销。老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想。
四、分销策略：增加便利，开设专柜。分销策略应以增加老年人的便利条件，尽量接近老年消费者为主线。如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺的位置应分布在老年人较集中的居住区；店铺的设施应尽量减少自动化，增加休息区；店铺的服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行动不便的老人提供上门服务、电话预约购物等。
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