方案1    喜气迎春——春节促销小秘诀

    春节促销，要讲究喜庆的氛围，以求在愉快的节日里带给消费者快乐的购物享受。打折、送赠品等同一化的促销活动，对消费者的吸引力已越来越小。如果能给活动策划赋予一个有意义的主题，其促销效果就大不一样了。

    随着“感觉消费”时代的来临，消费者的购买习惯发生了很大的变化。消费者越来越“随心所欲”。圣诞节、元旦、春节、元霄，这一连贯的节日，对于哪个行业来说，都是一个大旺季。于是，春节期间的促销活动也是争相上演，此起彼伏。打折、降价都是常用的方法，可这些有可能会让消费者认为，又是商家使的小伎俩，不知道里面有什么赚头呢。商家有可能费了不少劲，东西卖出去了，可最后一算，只够本。

    怎样让春节这样的节日促销活动在短期时间内既完成量的提升、获取利润，又不至于只赚吆喝不赚钱，同时还不损伤品牌形象，不让消费者产生“品牌不促销、促销不品牌”的误解呢？从传播上该打什么牌？这都是春节促销理应考虑的问题。

    年关时消费者要进行大采购，但他们买的是必需品，自认为有用的东西。这就说明一点，怎样让你的商品，成为过年所不可或缺的；有了这个商品，会为这个年增加乐趣；有了这个商品，这个年就过得更有滋味。

    一、让你的商品，与“春节”紧密的联系起来

    “可口可乐——带你回家”这个广告是春节促销中的成功案例。可口可乐广告，抓住了人的情感诉求。中国人都有回家过年的习俗，而很多人，因为工作太忙，因为没坐上车，因为……很多原因，没有回到家。没有和家人团聚，身在异乡，思乡的情感就会特别的浓烈。正当你为此感伤的时候，两个有着中国特色的喜庆的娃娃，身着中式大红服饰，带你回家。这个广告让不能回家的人，和已经回家的人，看到可口可乐，就会有一种团圆的心情。似乎，餐桌上少了可口可乐，就少了团圆的感觉，少了一份家的温馨。

    于是，在那一刻，可口可乐成了团圆的象征，成了不能团圆的慰藉。它成功地抢占了独一无二的消费者心智资源。彰显了品牌文化，品牌的美誉度也得到进一步提升。

    因此，要想做年关促销的赢家，首先，要明白消费者要的是什么，怎样把你的产品与年这个主题亲密的结合起来，赋予你的产品一个新的诉求点。

    二、为顾客营造一个温馨的气氛

    其实促销的点子应该是很多的，但对于节假日而言，最重要的是要营造节日气氛，一定要让温馨直达消费者心里。其操作方式大至有以下几种：

    其一：迎接顾客进门时的欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“新年好”。可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。当每一位进店的顾客听到导购员向他们问候新年的时候，都会显得分外开心，并用同样的“新年好”回应导购员，如此以来，彼此的距离瞬间就拉近了。

    其二：巧妙的“红包”。在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。例如赠送顾客“红包”、优惠券等，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。巧妙之处是在数字上做文章，如带有6、8、9等数字的钱包，含顺利、发达、长久之意，表示来年一切顺利。

    其三：别致的礼品。搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，因此，这需商家好好琢磨。

    二、在琳琅满目的消费现场，

    用平面广告帮助消费者做出选择

    消费者尽管在家里看了很多的广告，但是在购买现场，看到琳琅满目的品牌种类，还是会有短暂的迟疑或犹豫，这时候，现场的平面广告就可能会引起巨大的影响力。

    比如，过年了，消费者要买饮料回家，来到超市里，看到那么多的饮料品种，一时不知如何选择。无意中一抬头，看到商家的广告画，画面上一家人在吃年夜饭，某种品牌的饮料放在桌上显眼的位置，画面上的文字醒目的写着“年夜饭的餐桌上，怎能少得了它（某品牌）”。消费者可能就一下子被那种气氛所感染。

    再者，就是对瓶子的包装，以及在促销现场加大节日气氛的渲染，场面要足够喜庆，传统的节日，就要有传统的元素，让消费者有种瞬间被同化的感觉。比如，1、捆绑销售，可以几种口味，连在一起包装，打出团团圆圆装。2、独立柜台，做的足够过年气氛，商品要摆得尽量多，给人一种取之不尽的感觉。

    总之，促销不一定就是降价，巧妙的利用大家的心理倾向，巧妙借势，运用一点创新的技巧，你就是最后的赢家。

    方案2    情意绵绵——情人节玫

    瑰派对

    情人节是一个典型的西方节日，但近年来已经成为我国青年人每年都企盼的节日，其流行程度已大大超过了我国传统的七夕情人节。在这一天，情侣们一般都赠送玫瑰花和巧克力作为爱情的信物，可想而知，玫瑰和巧克力在这一天的销量是十分惊人的。然而，随着市场竞争的加剧，某市一家较大规模的鲜花销售商A公司在2008年情人节期间的业绩却出现了明显的下滑迹象，为了止住下滑势头并重新占领较大的市场份额，A公司在2009年的情人节期间组织了一次别开生面，并十分成功的促销活动。

    通过对本市一次大范围的市场调查，A公司发现：一、在情人节期间的主要消费群体是20—25岁的未婚青年，约占52%，其次是25—35岁的已婚夫妇，而50岁以上的老年消费群体也占到了将近5%。二、消费者购买鲜花的数目组合以1支、3支、9支、10支、11支等数目为主，大约占到75%。三、市内其他鲜花销售商在情人节期间基本没有什么较大的促销活动，更多的鲜花销售商及花店采取的是自然销售方式。四、市内年轻人经常光顾的场所如迪吧、电影院等虽然每年也搞活动，但不外乎幸运抽奖、降价优惠等形式，内容千篇一律，没有新意，而且活动宣传乏力，效果不佳。五、在受访人群中，有57%的消费者认为每年都送玫瑰、巧克力缺乏新意，不能将情人节的浪漫、温馨长久留住，希望除赠送玫瑰、巧克力以外，能赠送其他更时尚更有保留价值的礼品。

    显然，消费者的需求意味着巨大的商机。

    A类消费群：20～25岁的未婚青年，此类消费者都是情人节玫瑰消费的主力人群。他们富有激情，崇尚浪漫、时尚，喜欢幻想，能快速接受新事物，是一个为了求新、求变永远也不会厌倦的时尚阶层。

    B类消费群：50岁以上的消费群，此类人群虽然对新事物的接受程度不如年轻人，但由于每年情人节气氛的影响，在整个鲜花消费群体中已占有5%的比例，说明其时尚心态渐起，是一支易被“教化”的群体，如果其儿女能够推波助澜，媒体广告刺激到位，则此类消费群可能成为一只“绩优股”，升值潜力很大，而且也是一个值得关注的社会现象。

    C类消费群：25～35岁的消费群，此类群体有的是处于事业的起步期、上升期，而有的却已事业有成，由于性格、年龄、偏好、收入、环境、习惯、价值观等原因，使得此类群体显得最为复杂，最不利于细分，也不利于有针对性的进行市场推广，但这将是影响B类消费群的一支“伏兵”，也不能放弃。

    目标市场定位策略：“抓两头带中间”。即通过对A类消费群和B类消费的重点诉求，带动C类消费群的积极参与。A类消费群的消费意识最强，需求最大，是主要目标市场，也是广告的主要对象。B类消费群虽然需求较小，但如果购买欲望被激发出来，也是一个不小的市场，而且其社会影响对公司的品牌建设将十分有利。

    产品策略：玫瑰已经是情人节的常规礼品，但现在年轻人已经不仅仅满足于赠送玫瑰。玫瑰代表着爱情，代表着浪漫，但由于其物理属性，只能保存数天，而真挚的爱情需要永恒与执著，显然，只能保鲜数天甚至只有一天的玫瑰承载不了这层信息，巧克力更不行。情人节每年只有一天，贪婪的现代人需要的是天天都是情人节。因此，消费者需要一种能承载着永恒的爱情、代表着执著信息的礼品。这种礼品需要时尚，需要创新。珠宝饰品是较好的承载体，但其几千元、上万元的昂贵价格只能使手头拮据的年轻人望宝兴叹。到底这种载体应是怎样的呢？

    A公司发现，当时正流行一种代表着中华民族深刻文化内涵且历史久远的手织品：中国结。其深深的红色、多样的变化代表着富贵、吉祥、喜气，而且适合长久保存，并广泛的在年轻人中流行，应是理想的载体。同时，由于“结”与“节”的谐音，也为中国结和情人节的结合找到了一个巧妙的切入点，显然，这个针对情人节的礼品就叫“情人结”。她不同于市场上销售的中国结，它被赋予了全新的内涵：“‘情人结’套住情人节，天天都是情人节”，寓示着爱情的执著、久远。而且“情人结”本身就是一个很好的卖点。

    于是，该公司迅速联系了一家手编厂，开发出了系列的“情人结”礼品，包括“缘字结”、“福字结”、“同心结”、“牵手结”等，并且每种“情人结”都配备了时尚、高档材质的包装盒，一改以往中国结的低档、简单的形象。在玫瑰销售数目组合上，推出了多种数目组合，并为每种数目组合都赋予了一定的内涵。例如：

    1支玫瑰：一心一意篇；

    3支玫瑰：我爱你篇；

    9支玫瑰：天长地久篇；

    11支玫瑰：一生一世篇；

    21支玫瑰：爱你篇；

    27支玫瑰：爱妻篇。

    虽然以上寓意早已有之，但却很少有企业在这上面下工夫、作宣传，而在浪漫的日子里推出如此浪漫的数字组合，情侣们定会被浓浓的爱意所感染，经久难忘。而且每种组合都设计了新颖、时尚的贺卡，贺卡上注名了该组合的寓意。此次活动的推出，让许多人都对玫瑰所代表的深刻寓意加深了印象，极大的调动了消费者购买的积极性。

    针对每类目标消费群，该公司又推出了三大篇章：

    一、浪漫情人？我爱你篇：针对20——25岁的A类消费群。产品组合：3支玫瑰+1个“缘字结”+烫金贺卡。

    二、真情永恒？爱妻篇：针对25——35岁的C类消费群，产品组合：27支玫瑰+1个“爱字结”+烫金贺卡。

    三、浓情夕阳？天长地久篇：针对50岁以上的B类消费群，产品组合：9支玫瑰+1个“牵手结”+烫金贺卡。

    丰富的产品组合极大的满足了各类消费者的需求，一改以往情人结单调送花的尴尬，使情人节变得更加富有内涵。情人结期间玫瑰的销量是即时的，可以说，一年的光景中，这一天是最赚钱的，这一点与月饼的销售很相似。因此，公司的所有产品（主要指玫瑰和“情人结”）均采取高价策略。

    传播策略：采取“平面推广+售点广告+宣传单页”三种方式相结合进行宣传。2月6日、7日、10日，在当地发行量最大的晚报上发布了《情人节，不只是青年人的节日》、《情人结里，让父母品味爱情》等针对B类消费群和C类消费群诉求的软文广告，进行市场的预热，然后在2月11日、12日、13日、14日发布了针对A类消费群的主题为《“情人结”套住情人节？天天都是情人节》的平面广告。选择此时间刊登广告，可有效的防止“情人结”概念的流失。在终端，主要采取售点广告，以突出气氛、宣传活动内容为主，包括POP、条幅、展板等表现形式。在市内几个人流较大的地方散发活动的宣传单，同时，也最大限度地利用公司的网站进行活动的宣传。也向消费者展示了公司专业、实力雄厚的良好形象。

    活动策略：“浪漫情人？激情派对活动”。凡在公司购玫瑰9支以上（含9支）的消费者，均赠送两张当地较有名气的X迪厅的门票，可参与该迪厅组织的抽奖活动。由于采取了购花限赠门票的形式，大大地调动了消费者尤其是年轻人的购买欲望。仅在情人节当天上午，几百张门票就赠送一空。由于与该迪厅的捆绑连接，使得公司节省了宣传品的制作费用，有效地降低了活动费用。

    自2月10日活动开始以来，每个店面都有大批的咨询者和购买者，消费者更是对“情人结”表现出了浓厚的兴趣，而为父母代订玫瑰者也逐天上升，至2月14日11时活动结束，公司的50万支玫瑰只余下不到3000支，1.2万个“情人结”也全部售出。促销活动取得了圆满成功。

    方案3    魅力女人——三八节女性用品促销

    情人节刚过不久，市民的消费激情已趋于平静，而即将到来的“三八”妇女节，使各大商家又铆足了劲。服装、首饰、化妆品、美容、鞋业等，各种瞄准女人钱包的促销活动又要拉开序幕。

    三八妇女节要是跟春节比，受重视程度肯定比不上春节，但从最近几年的三八妇女节促销活动来看，热闹程度却是一次比一次强，效果也是一次比一次好，逐渐将三八妇女节促销活动推向高峰。为什么会有这样的转变呢？

    细心去分析不难看出，三月，商家刚告别了高消费的春节，年初的惨淡销售正让商家郁闷不已，而三八妇女节的到来，正好给商家带来了一次销售契机，而三月，正是春暖花开，服装换季、新老交替的时节，商家正好可以借此机会把冬天的衣服进行甩卖，同时为新季的服装搞促销宣传。同时，随着女性经济水平、社会地位的上升，消费水平也跟着提升，而女性针对的商品覆盖面广，三八妇女节促销活动可以把大部分的商家都涵盖在内。因此，三八妇女节促销活动一次比一次火，就并不稀奇了。

    三月初，为了迎接即将到来的“三八”节，各地大商场女装品牌的春装新品都打起了折，一些服装品牌还推出购满一定金额送精美礼品等活动。化妆品是三八节期间消费的重头戏，像兰蔻、碧欧泉等品牌早已启动自身的促销活动。而护肤品的促销也主要体现在品牌活动上，主要有“买赠”等活动，以及推出一些正品特价销售。大部分品牌主要是针对三月美白的主题，主推美白产品。“三八”节被商家所看好，还有一个原因是因为随着阳春三月的到来，天气渐渐回暖，女人们爱扮靓的消费欲望又开始全面释放。现在的女人越来越懂得享受，越来越懂得爱护、善待自己。

    除了商场超市内各品牌自己推出的促销活动，各商家也推出了不少吸引人气的促销活动。女人天性爱漂亮，三八节促销过程中，各大商家抓住女人牌，各种女性商品、礼品纷纷热卖，但是如何在众多的商家、商品中脱颖而出，做好三八节促销，可就不是随便做做就可以的了，其中最重要的一点，也是核心的一点，就是要从女人入手去设计三八节促销。

    随着女性经济地位和社会地位的提升，女性消费所占比重越来越大，精明的商家也都开始围绕女性的消费特点进行销售，形成特殊的“她经济”。根据对女性消费者的消费习惯的分析与总结，三八节促销，商家们更是走温情与人性路线，更近一步的拉近消费者与商家的距离。以超市为例，实际上超市针对三八节的促销越做越讨巧，瞄准女性顾客的各种心理需求，开发了不少新的促销方式。同样是满就送，易初莲花的洗发用品、护肤用品等买满限额，就送全场通用的优惠券，让利超过10个点，注重实惠；另一超市一次性购买保养品等任意商品满限额，即送精美首饰或发饰，投其所好；更有大型超市趁着三八节在全国范围招募年度形象代言人；还有的超市则另辟蹊径，从体贴女性、关心女性的角度出发，发起“关爱保护女性，反对家庭暴力”签名活动，给原本赤裸裸的商业促销注入了更多的人情味。

    由于市场竞争激烈，商家搞促销活动的周期越来越短，促销手段同质化严重，直接后果就是造成消费者对促销活动越来越麻木，因此，要想做好三八妇女节促销活动还是要有创新，才能吸引消费者。现在的部分商家已经意识到这个问题，并做出了一定的努力措施。三八妇女节促销活动可以抓住以下新亮点：

    一、考虑角度的变换

    以前的促销活动，以商家为中心，进行想当然式的方案制作，效果可想而知。现在很多的促销活动制作第一项，已经开始换位思考，并伴有市场调查，从促销对象的角度思考问题。比如，在设计三八妇女节促销活动方案之前，要充分了解女性消费心理及消费习惯，做出有针对性的促销活动。

    二、促销主题

    促销主题的使用，可以让整个促销活动贯穿一体，让消费者感觉到促销活动好像是有灵魂一样，能与自己在一定程度上产生共鸣。现在很多的商家在做三八妇女节促销活动时基本都注意到了这一点。比如超市三八妇女节促销主题“我的节日我做主”，美容院三八妇女节促销主题“女人要更懂得爱护自己”。

    三、促销的细节创新

    随着促销活动频繁的上演，想要创新，确实不容易，但部分商家却想到了用创新夸大促销细节的方法来让自己的促销活动变得更吸引消费者。比如说三八妇女节促销活动送鲜花更强调与人搭配等等。

    四、把促销做成公益事业，博得顾客青睐

    随着三八妇女节促销的一次次举办，男性消费者的出现也为三八节促销增加了新的亮点和销售契机。很多商家专门为男士准备了给女朋友，母亲，姐妹的礼品柜台，而很多男士也是消费起来绝不手软。南京一家珠宝专卖店以一种特别方式，公布了他们的“三八”节促销内容：即节日当天“通灵翠钻”所有专卖店的首饰只限男士购买。此活动意在呼吁男士们拿出实际行动来关心女性，决无剥夺女性购买权的意思。促销活动一展开，得到了不少男士的拥护，到店里购物的一位男士称，其实男人都很粗心，总以为给钱就是对女人好，平时妻子要求陪同逛街买东西，常借口工作忙不愿意去，这一方法虽是促销，却也提醒男人们要意识到对妻子的关心还不够。看来，吸引人们的不仅仅是产品，有时还是厂家或商家的营销文化。

    方案4    优惠“不差钱”——“五一”小黄金周促销

    “等啊等，‘五一’终于到了。房子老早装修好了，基本上全都空着，就等着‘五一’期间进行大采购。”家住滨江的小梁一直盼望着“五一”到来。和小梁一样，很多市民都在等着这场即将打响的促销战，希望能以更低的价格买到心仪的商品。五月份是一个黄金月，在全月里有几个重大节日如：五一国际劳动节、五四青年节、母亲节、六一儿童节，对商家来说绝对不容错过的促销良机。于是，“满就减”、“特别活动”、“大抽奖”……随着“五一”临近，各类促销广告充斥着大商场、家电卖场、4S店等，促销方式层出不穷。

    五一节，是春节长假后的第一个黄金周，是旺季来临的标志，是全年营销的第一场大战役。继三四月销售低迷后，五一节迎来了消费者消费欲望的复苏。随着春深夏至，季节性消费、换季消费开始抬头。五一节的主力消费群体集中在以下几个方面。一是婚庆消费（婚宴酒饮、喜糖及炒货类、床品及厨具类）；二是长假旅行消费（箱包旅行包、摄影器材、旅行用品）；三是近郊春游消费（饮料类、即食品类、休闲食品类、）；四是家庭换季消费（夏凉家纺入季、厚暖家纺出季、防晒型化妆品入季）（夏凉家电入季、服装收藏防蛀品类、雨具、调味品）；五是福利消费（夏季消夏用品、团体福利消费）。

    促销始终应围绕一个理念，“促销不仅是卖自己可卖的商品，更是要卖顾客要买的商品”只有商家的促销迎合了顾客的消费心理才能成功。基于此，五一促销要依据五一节主要消费群体的需求，挖掘供应商潜力，合理组织相应的促销商品群。

    一、确定促销期间

    五一节相对其它大节来讲消费规模较小，商品需求面窄，所以五一的促销期间不宜太长，建议在8～12天之间。考虑到部分顾客五一出游，及信息传递至顾客所需的时间，所以促销期应安排在4月28日起至5月8日止为宜。

    二、确定促销目的

    虽说促销就是为了促进销售，但精确的讲其中还是有一定的区别。因为促进销售一般来讲主要有两个途径，一是以现有顾客群体为基础，促销重客单价的提升；二是以提升客流量为目的，意在扩大商家影响力。再有其它的，如和对手竞争、积压库存变现、新品系列推广等。

    五一节关系到商家全年营销的影响力，所以最好应以扩大商家当地影响力为出发点组织促销，也就是说要以提升客流量为主。在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度，并且要重视宣传面的广度的扩大。同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示，客单价相应会有所增加。

    当然，因实际情况不同，还要仔细的进行前期数据分析，发现可提升的空间。

    三、确定促销主题和主力商品群

    促销主题是商家向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。五一节促销主题有几个主流：一是以酬宾让利为主题的低价形象诉求；二是以换季购物为主题的新品推广诉求；三是以促销的主要形式为主题的促销诉求。将诉求目的标语化，便构成了促销宣传广告上的促销主题。四是以长假休闲购物为主题；五是以春游、旅游为主题。如：

    “五一酬宾惊喜狂购”（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）

    “劳动光荣低价有礼”（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）

    “开心度长假低价总动员”（出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价）

    “清凉一夏低价风暴”（夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料）

    “欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季”（夏凉家纺、家电、化妆品、饮料）

    “五一乐翻天购物拿大奖”（有奖销售、刮刮卡等）

    “购物有乐趣吃上再拿上”（游戏互动促销大规模的品尝买赠）

    四、确定促销商品分类比重及促销价

    根据商品组织情况或竞争环境要求确定了促销主题及主力商品群后，要进一步规划各类商品促销比重，建议如下：

    1.食品

    包装熟肉装：10%～20%；散称熟肉、面包、散称饼干：10%～20%；散称糖果、炒货：10%～20%；粮油、色拉油：5%～10%；10公斤代大米、面粉：5%～10%；调味、醋、酱油、味精、芥末油、花椒油（凉拌型）：5%～10%；袋干货（腐竹、粉丝）：10%～20%；罐头、白糖、冰糖、蜂蜜：5%～10%。

    2.酒饮

    白酒（当地婚庆常用型）：3%～5%；啤酒（单支、罐装）：3%～5%；饮料（纯水、果汁、乳酸、茶）：5%～10%；冲调（柑粉、固体果味冲饮）：30%～50%；茶叶（散装、袋装）：20%～30%

    3.休闲

    饼干：10%～15%；膨化：10%～15%；果冻：10%～15%；干果蜜饯：10%～15%；山楂：10%～15%

    方案5    献给我们的母亲——母亲节“健康”促销

    母亲节虽然是一个舶来品，但节日的内涵却也跟国人的情感相呼应，因此在国内也受到了人们的热烈响应。而对于商家来说，节日就是促销的基础，通过母亲节自身文化情感衍生出来的各种商机更是商家们的最爱。于是，各种各样的以母亲节为主题的促销活动在人们的感恩及回馈的心态下，热烈的上演，不仅母亲在笑，商家们也在笑。

    2003年5月11日，一年一度的“母亲节”如期而至。但是，与往年洋溢着浓浓亲情的“母亲节”相比，因为突如其来、肆虐全国的“非典”而蒙上了忧郁和压抑的阴影，全国上下一片恐慌，谈“非”色变。厚厚的大口罩遮住了欢乐的笑脸，使得本该温馨、快乐的节日没了光彩。

    因为SARS的侵扰，山东地区的商业环境也受到了极大的影响，商场、超市等商业场所客流急剧下降，诺大的商场冷冷清清，顾客还没有导购员多。甚至大街上的行人比平时都少了大半，空空旷旷，仿佛一座空城。

    空调市场同样受SARS连累。由于“非典”的严重性，市民不愿去人多拥挤的商场购物，再加之出于防“非”的需要，政府和专家发出“少用空调器、多开窗通风”的劝告，全省空调销售遇阻，销量锐减，库存压力增加，经销商和各厂家均一筹莫展。根据常规，在此节日，各行各业均会开展促销活动，促进销量。而此阶段，格力已经在全省开始了大规模的“黄金风暴”促销战，效果较好。但是，怎样利用此次难得的“节日营销”机会更上层楼、扩大战果呢？促销怎样才能与品牌有机的结合在一起，既能促进销售又能提升品牌呢？这确是个问题！

    特别时期应该采取特别的营销策略，尤其在“母亲节”这个人情味特别浓的日子，怎样才能打动消费者的心弦呢？按照往常的经验，商场、超市，特别是保健品行业最爱搞些送鲜花、美容之类的促销。经多方了解，海尔、美的等品牌针对“母亲节”均未打算做太多动作。市场部人员全部发动，多方搜集信息，又经过几次“头脑风暴激荡会”，找出了“非典时期”人们最最关注的话题——如何保持健康！

    因为“非典”，一夜之间，“健康”这个平凡的字眼让所有人对它有了一个重新的认识——健康对于我们的生活来说到底意味着什么？健康是身体的财富、健康是生活的基础、健康是快乐的源泉！面对SARS的肆虐横行，人们正经历着一场生死攸关的严峻考验，保障健康已经成为人们高度关注的焦点。

    “母亲节”还未到来，媒体已经开始提前进入状态，通过各种形式提示大家“母亲节”到了，做儿女的要有所表示啊！媒体的提示、渲染作用，强化了做子女对母亲的关注程度。在这个时候如果一个企业站出来振臂一呼，号召做儿女的向母亲表达关爱和祝福，肯定会吸引众多的“眼球”，即引起媒体和消费者的关注，又能引起做儿女的心声共鸣！谁不爱自己的母亲呢，更何况是这种非常时期？

    而在这种“非常时期”，亲情恰恰是最能打动人心的利器。对，以物载情，以情动人！促销方向找准了，用什么来承载对母亲的关爱祝福呢？购机优惠？旅游？抽奖？……按照老一套的路子走，缺乏新意。选择什么呢？健康保险！

    送“健康保险”，抓住了“非常时期”下消费者关注健康的防“非”情结，可以充分体现出格力品牌在特殊环境下对广大消费者的人文关怀和亲情关爱，能够在消费者心中树立良好的品牌形象。而且买空调送健康保险，这在山东空调界促销活动中还没有过，格力是第一家，具有良好的“首轮效应”。

    于是，一个主题为“我为母亲送健康！”的促销活动方案马上出台。凡在“母亲节”活动期间（5月11日～18日），在全省指定经销商处购买任一款格力空调的前10名消费者，除享受赠品、抽奖外，均可获赠两份总价值6000元保额的健康保险。活动推出后，全省市场反应热烈，深受经销商和广大消费者的好评，极大的树立了格力良好的品牌形象。格力再次成为市场上的亮点，销售场面异常火暴，继“黄金风暴”后，又掀起了新一轮销售高潮。

    在济南人民商场的格力专柜前，一位先生正在给母亲购买空调。当导购小姐拿出“格力爱心保险卡”让其填写登记时，儿子感激之情溢于言表：“因为‘非典’，我正打算为我母亲购买健康保险呢！没想到你们搞活动送保险，想的真是周到了。我替我妈谢谢你们！”买格力空调送价值6000元的健康保险，格力把最诚挚的关爱和祝福以实际行动送给了无私、伟大的母亲。

    此次“母亲节”促销活动，在山东地区众多空调品牌的促销活动中脱颖而出，制造了空调市场的又一亮点。活动结束后，销售统计显示：5月11日～18日，全省销量突破15000台（套），创历史最好成绩！

    母亲节促销小建议：

    一、母亲节促销活动的主题以情感为基础，通过表达对母亲的情感，建立促销活动的基础，这也是促销活动拉动消费者的理由。但要想从众多的商家促销活动中突显出来，只有深度挖掘，有所创新才会赢得消费者的注意力。

    二、母亲节为一天的时间，前面有五一，后面有端午节，因此，要做好促销活动的预算及管控，做好促销的衔接以及促销前的预热工作。

    三、母亲节对一商家来说，除了是促销商品的节日，同时也是塑造企业形象的好时机，因为母亲节是一个更具有公益性质的节日。

    方案6    “六一”我当家——儿童节商场促销方案

    随着“六一”儿童节的临近，许多商家都争先恐后地搞起了“六一”促销。烟台市区某旅游景点推出儿童免门票的优惠活动。孩子游园往往都有家长陪同，在免去一张儿童票的同时，带来的却是一至两张成人票，细算其中的经济账，景区的精明不言而喻。除此之外，该景区还适时地增加了一些辅助消费项目，例如风味小吃、精美玩具、现场亲手制作旅游纪念品等。附加项目的增多，既可以避免孩子们游玩时的单调，还可以增加景区的收入。孩子消费家长来买单，景点减免儿童门票实际上是一种非常精明的促销方式。

    针对儿童的心理特点，儿童节促销需要采用多种多样的轻松、欢快、活泼的形式来开展。这些促销活动，在满足商品的适用性的同时，还要符合儿童审美情趣。下面我们再来看一个商场儿童节促销活动的方案，也许对广大的商家会有一定的借鉴作用。

    欢庆六一儿童节促销经营活动方案

    一、活动主题：“六一”我当家

    二、活动时间：5月16日～6月3日

    三、活动目的：

    1.通过本次活动来提高卖场在少年儿童心目中的影响力。

    2.以家庭参赛的方式借助儿童节来提高成人的消费。

    3.以特殊的比赛形式来进一步提高卖场的知名度。

    四、主要内容：

    在儿童节通过以“孩子选商品，大人买商品”的方式来吸引大量家庭到商场来参加比赛，再根据实际购买情况选出一部分获奖家庭。

    五、活动具体步骤安排：

    （一）第一阶段：5月16日～5月31日

    1.当日在商场购物累计满200元或者购买儿童用品（玩具，儿童衣物，学习用品等）满一百元均可凭当日购物小票到总服务台领取一张“小当家”活动券。

    2.凡年龄小于14岁的儿童均可凭该活动券，在5月28日至5月31日到指定地点填写活动报名表，领取参赛号码。

    3.活动报名表应包括：姓名、性别、年龄、父母亲姓名、联系方式、家庭住址、家庭电话、参赛编号等。

    4.5月31日，参赛选手挑选。以年龄为标准，分为两个小组；第一小组为四周岁以上的学龄前儿童，第二小组为小学一年级至六年级。根据报名表，从每个学龄段中挑选100位儿童来参加6月1日至6月3日的活动。

    5.挑选工作结束以后，安排出场时间和出场顺序，并及时通知参赛选手的家长，如果无法联系到，则从候补名单中再选。尽量保证200位的参赛数量。

    （二）第二阶段：6月1日至6月2日

    每天分为两个参赛时间段，即早上段，下午段。6月3日只有一个参赛时间段，即早上段。具体时间划分如下：早上段：9：00～12：00；下午段：13：30～16：30。

    1.每个时间段，在各学龄段孩子中各有20名选手参加活动。每位选手各由一位工作人员陪同进入活动区（活动区为商场购物区的一部分，商场可以根据自己的实际情况划定活动区，活动区内所有商品均要参加活动，参加活动的商品都必须要有一定的折扣率，而折扣率只针对比赛有效）。

    2.在选手进入活动区之后，利用半个小时的时间挑选自己想要购买的商品，或者是家长告之想要购买的商品，确定购买之后，由工作人员出示购物卡让营业员填写。每位参赛选手可选购十件商品。如果十件商品选完或者规定时间一到，则工作人员带领选手离开活动区，并把购物卡交给选手家长。

    3.家长在拿到购物卡之后，可进入商场再次挑选。如家长买下了购物卡上所注商品，则让收银员在购物卡上的该商品对应购买栏内打钩，并签字作证。

    4.家长必须在6月3日3：30以前把购物卡和购物小票一起交至工作台进行登记，活动组织人员根据统计情况进行评奖。

    5.购物卡：品名、货号、单价、折扣率、实际价格、营业员、收银员、实际支付等项目。

    （三）奖项设置

    1.最和谐家庭奖（5名）：各奖100元购物券一张。评选办法：在一定的购物金额的基础上，按照购买成功率的高低依次评选。（各学龄段分别评选）

    2.最有眼光奖（5名）：各奖100元购物券一张。评选办法：根据购物卡上实际购物金额高低依次评选。（各年龄段分别评选）。

    3.最佳小当家奖（1名）：奖500元购物券一张。评选办法：购物卡上实际购买金额最高。（所有参赛选手共同评选）

    六、附属活动：

    1.健康快乐大会餐。凡取得活动券或者参赛号码的儿童，均可在6月1日至6月3日在商场美食城凭券领取一份健康快乐儿童套餐。

    2.蹦蹦跳跳过六一。凡取得活动券或者参赛号码券的儿童，均可在6月1日至6月3日在商场游艺厅凭券免费领取10枚游戏币。

    七、活动注意事项：

    1.为保证活动的公平、公正和公开性，活动工作人员必须经过严格挑选。

    2.活动区可由利润较高的商品区组成，但是必须包括各种儿童用品。

    3.由于参加活动的选手均为未成年人，在活动期间，商场必须要指定更加完善的管理办法，以防止各种意外的发生，从而保证活动的效果。

    方案7    师恩难忘——教师节也是一个契机

    教师节促销，似乎从来都只是小范围的营销活动，因为它针对的消费群体比较小，而且教师节往往与中秋节和国庆节间隔时间太短，从而造成教师节促销的冷场。但并不是说教师节促销就没有价值。中国消费者目前的“感觉消费”、“从众消费”都受着消费气氛的影响，这种节日促销活动，无形地指导着消费者的购买行为。因此，对于商家来说，教师节也是一个销售契机，正因为教师节与国庆、中秋紧邻，适当的做做促销也可以为后面两个节日的促销活动预热。

    瑞士著名手表品牌“天梭”，在教师节推出专为教师制造的怀表——天梭闹响怀表。该表的推出，不仅为顾客提供了更多的选择。同时也赋予了教师节礼物更多的内涵：让老师授课更加轻松自如，愿他们桃李满天下。

    雅诗兰黛集团别出心裁，在教师节为女教师们精心准备了一份特别的礼物——“粉红丝带检测卡”。雅诗兰黛集团之所以针对女教师推出这一活动，正是因为女性在我国教师队伍人群中占有极高的比例，而繁重的教学任务、超负荷的工作、升学的压力，导致女教师健康问题日益突出。“粉红丝带检测卡”让她们方便、及时的了解自己的健康状况，真正体现了对女教师的关爱。

    我国某县一家家电公司，就曾经利用教师节的契机，将公关提升、品牌形象建设和促销宣传搞得有声有色，真可谓是一箭三雕。

    该公司了解到，一般在教师节乡镇级政府部门都要向当地的“先进教师”授奖这一情况，于是他们找到了该县负责教育的干部，提出给各乡镇的“先进教师”提供一次免费的抽奖活动，奖品以电饭煲、洗发水、洗衣粉等实用物品为主，公司还给每一个乡镇提供价值200元的奖品（注：该地乡政府给先进教师的奖金一般是30元），同时向所有的教师赠送一张面值30元的本公司购物优惠券，用以购买冰箱、彩电、洗衣机时优惠，有效期为四个月。考虑到该地区讨价还价的习惯，还特别声明该优惠券最好是在已经和经销商谈定价格交钱的时候再出示，以免经销商虚报价格。当然，作为回报，县领导也同意，将各乡镇学校面向公路的围墙，免费提供给该公司作为品牌形象与教育兴国主题相结合的公益广告宣传栏。

    最后，该公司共花了四千多元的奖品赞助，送出了近两千张购物优惠券，而收获的是当地电视台新闻报道三次，实用的免费广告墙壁30多块，当然，最主要的还是回笼了近六百张的购物优惠券和不错的口碑传播，真可谓是名利双收。

    如果当初采取直接降价或返现促销的方式，效果又会怎样呢？一是促销的可信度会大大降低，除非是价格比较透明的大品牌做一次促销，否则老百姓对这种促销活动的第一反应就是：这家伙想在我面前玩这种表面降价暗中提价的把戏？没门！二是要让这些产品受众知道这个促销信息还不知道要费多少周折。六百张的优惠券回笼，当然有一部分是教师的亲属持优惠券来买电器的，但教师的口碑宣传使他们相信商家没有骗他们，所以他们非常珍惜这种机会。而该公司利用的正是这一点，借用正面人物做宣传，像这种可信度比较高的口碑传播可不是在大街上把几千张优惠券派送出去就能办得到的，更何况还有免费的形象宣传基地呢！

    方案8    激战抢滩黄金周——国庆节手机大促销

    每逢节假日便是商家大显身手之时，因为商家大部分的销量都是从节假日里赚到的，而国庆节是下半年来首次的销售高峰，商家更是不可错过。国庆促销方案的好坏，直接影响着促销的胜负，更影响着这一年销售的前景。因此，一份新颖独特的国庆促销方案便是商家此时最需求的。来欣赏一个国庆手机促销方案，相信对读者会有所裨益的。

    国庆节手机促销方案

    一、促销目的

    每年的十月一日国庆黄金周是手机零售业促销的重中之重，做好促销不但可以带动新一轮的销售高潮，大力提升和完成销售目标、帮助商家清理不良库存，还可以使商家品牌形象在市场地位中得到进一步的巩固和提升。

    二、促销对象

    商家所在城市所有消费人群。由于一些三、四级市场市区人口不多，仅仅向市区人口促销难以实现销售的大规模增长，所以促销的对象应该包括县域内的所有农村和乡镇居民，甚至包括距离本市较近的临县农村和乡镇居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。

    三、促销时间

    9月28日～10月5日。

    四、主题促销

    1.抽号购买，手机免费送。

    2.你来我就给，进店就有礼。

    3.红动中国，国庆我放“价”。

    4.今秋“豪”礼拿到你手软。

    5.十一乐翻天，购物休闲两不误。

    五、促销内容

    1.抽号购买，手机免费送

    活动时间：9月28日～10月2日

    活动内容：在店面开业前，安排消费者填写抽奖券，抽奖券内容为顾客姓名和电话即可。填写完毕后将抽奖券收上来放进抽奖箱，店面开门后由工作人员抽取奖券，并当场宣布顾客姓名，由顾客背出所填奖券上的电话号码。如号码和奖券上的一致，则可以免费送一部手机或者以99元购买一部手机。

    活动目的：抢购抽号活动目的是一大早就在店门前聚集一大批消费者，对其他门店或者后到的消费者有强烈地吸引作用。

    注意事项：严格要求一人只能填写一张奖券。免费送或者特价抽卖的机器，一般来说为进货价格超低的机型或一些低价库存机。

    2.你来我就给，进店就有礼。

    活动时间：9月28日～10月2日

    活动内容：所有进店的顾客，持单页都可以免费领取一份小礼品。

    活动目的：增加店内人气。

    注意事项：免费赠送的小礼品可以从批发市场购买一些手机小挂饰，或者一些小国旗之类的礼品。

    3.红动中国，国庆我放“价”

    活动时间：9月28日～10月5日

    活动内容：低价形象，拉动销售。

    注意事项：对于一些市场价格敏感的特价流水机价格坚决打压到最低。而对一些资源机则可以通过卖赠的方式拉动销售，以保证毛利。一些利润机可适当以打折等方式降低一些利润。在一般情况下，促销都会使销售量有所增长，但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价流水机销售占比例过大，所以一定要注意利润机、特价机和流水机的销售比例。

    4.今秋“豪”礼拿到你手软

    活动时间：9月28日～10月5日

    活动内容：根据不同价位段的机型设立不同的礼品赠送，机器售价越高利润相对越大，礼品也相对加大力度。

    注意事项：一张小票对应一份礼品，礼品的搭配结构设计要合理，可以选择当地人群需要或用处很大的物品当作礼品。

    5.十一乐翻天，购物休闲两不误

    活动时间：9月28日～10月5日

    （1）有奖猜谜活动

    共设谜语××条（凭当天购物小票参加）猜对谜语追加赠送礼品。

    （2）购物乐翻天

    购物××元以上，（凭当天销售小票参加活动）增设类似“非常6+1”中的砸金蛋，礼品质量比猜谜活动稍高一些。

    注意事项：十一假期是人们休闲娱乐的时候，人们除了购物，还有娱乐放松的要求，乐翻天、猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣，改变传统的购物体验。

    其他活动内容：

    （1）凭以往的购物小票购机折现10元。

    （2）以旧换新、样机打折等。

    （3）联合促销。联合所有可以联合的没有直接竞争的商家，共同做好黄金周促销。

    （4）先到有礼。先到有礼活动是要一开门就要有成交，带动其它犹豫不决的顾客快速采取购买行动。

    六、宣传计划

    一二级市场和三四级市场的传播特点有明显差异，一二级市场里促销传播主要以报纸、广播为主，而三四级市场消费者主要是城区居民和农民，居住相对分散。所以三四级市场主要以小区DM单页传播、电视字幕为主。要事先对发放DM单页和小区的路线做好规划。不管是几级市场，最最重要的是要把促销内容在促销实施前传播出去，只有让消费者了解促销内容才能引起顾客的消费欲望。

    注意事项：不要过早进行宣传以免竞争对手对我们的促销有所准备。最好的时间应该为促销活动前的2到3天。

    各地商家可以根据当地市场情况和自身能力选择适合自己的促销活动。促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。

    方案9    花好月圆——中秋节商场促销

    节日促销主题所蕴含的文化内容，是指导消费者节假日活动和购买行为的深层次的东西，自觉和不自觉的都会影响着人们的节假日的消费行为和内容。因此，在中秋节中要暗中引导消费者消费行为，中秋节促销活动主题就要切合中秋意境，把自己的产品与中秋佳节的文化联系在一起，与中秋佳节人们的亲情联系在一起，让消费者的消费行为，成为体验亲情与文化的行为。中秋节促销活动主题目的是达到商品文化和节假文化的和谐和融合，顾客在消费过程中不仅是一种物质利益的获取，更有一种文化的交流和精神上的愉悦。商场在中秋节促销时可以从以下几个方面入手：

    一、中秋月饼大展销

    活动方式：

    1.在商场醒目的位置，精心设置一幅据苏轼的《水调歌头》意境而作的巨画，烘托出月饼的历史文化感，从心理制高点上感染消费者。

    2.展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼，采取多种方式陈列，给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。可以按月饼馅划分陈列区域，如肉馅月饼、无糖月饼，水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。

    3.推出中秋礼品组合套餐：把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起，分为几档，如88元、188元、288元……，中秋节人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友，一般除了购买月饼外，还会买点其他什么礼品的，一般多是保健品之类的，将月饼和其他礼品组合在一起，以方便顾客购买，在价格上也可以采取一定优惠。

    4.现场制作月饼：为了消除某些顾客可能对月饼制作过程“不放心”的心理，现场制作月饼是一好方法，可以联合厂家进行现场制作。

    二、“把月亮带回家”

    活动期间，购物满100元，送一个挂有月亮的钥匙扣，月亮钥匙扣形状多样，制作精致，上面刻有一些祝福语：如中秋快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。操作说明如下：

    1.钥匙扣由商场定做，根据商场销售额确定定做数量，每个钥匙扣定做成本控制在一元左右。

    2.在钥匙扣上刻上商场名称，也可以跟祝福语结合起来，如“XX商厦祝您中秋节快乐”。

    3.凭购物小票到商场指定处领取，100元一个，200元两个，依次类推。领取后在小票上盖章。

    三、月圆“十分”大抢购

    限时抢购，抢购持续时间为“十分钟”，在抢购时间内购买的商品一律八折，在收款台进行打折计算，以收款处结算时间为准，以商场音乐时间为标志，当特定音乐响起的时候，即抢购时间开始。操作说明如下：

    1.事先不告知具体“抢购”时间，注意维持现场秩序。

    2.注明一些商品不参加抢购，并在现场用海报告示。

    3.此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法，凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。

    注：超市可以推出中秋节每日商品特价，每日推出两至三样特低价商品，通过特低价商品来带动其他商品的销售，这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系，跟其他商场相比，这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。

    四、喜拍“全家福”

    购物满200元，凭购物小票可现场拍5寸照片一张，以作留念，现拍现取。操作说明如下：

    1.可现场布置一个场景，或搭建一个凉亭，营造出中秋古韵，或布置成一个现代团圆喜庆场景。

    2.最好是将商场名称拍进去，以便顾客以后看到照片就能想起商场。

    五、特别服务措施

    如何让顾客更方便，怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢，这需要推出有特色的服务措施。

    1.电话订购月饼：提前半个月在报纸上、商场布告栏、商场海报上公布月饼订购电话，凡购买月饼满100元以上，直接送货上门，单位集体购买可享有九折优惠。

    2.月饼定做：跟厂家合作推出月饼定做服务，公布定做电话、具体定做方式。顾客的口味需求毕竟不同，也有一些特殊顾客会有一些特殊的要求，月饼定做既是商场服务内容的一种拓展，也体现了商家从细节处为顾客着想。

    3.月饼代送、代寄：凡在市区的，直接代送到家；凡是外地的，通过邮局等快递方式邮寄到家。此项服务可以加收一定的服务费，如加收10元。生活在都市中忙碌的人们，也许有种种原因，无法亲自将礼品送给家人、长辈、朋友，商场将为其代劳，并送上真挚的祝福。

    其他活动简要

    1.中秋餐饮大餐：中秋节除了吃月饼外，一家人还要一起吃团圆餐，商场超市可以跟餐饮业互动，跟某餐饮大酒店合作，推出购物满300元送八折优惠券，或购物满多少，抽奖赠送免费餐饮券。

    2.中秋良辰美景，当然少不了歌舞助兴，可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演，以营造出中秋热闹氛围。

    方案10    烛光音乐盛宴——平安夜精神文化促销

    离平安夜、圣诞节还有半个月的时间，而中国很多城市的大街小巷，商场、酒店等公共场所，早已经开始渲染节日的氛围了。打折作为商家促销的一种重要手段，在各种各样的契机都经常被用到，它是最能直接刺激消费者感官的促销方式。比较常见的还有“赠送”——圣诞老人背着重重的礼包，见到路人，便热情地派发到人们的手中，打开礼物，真是五花八门，有优惠券、打折卡、小试用装、兑奖券，应有尽有。

    对于平安夜、圣诞节这个舶来品，中国的消费者作何反映呢？说白了，以上两种促销方式，用在平时，也许和用在平安、圣诞这个特定的日子并没有什么两样，因为被花样繁多的“促销”商品和货架搞得头晕脑涨的消费者，已经对物质的刺激达到了一种饱和。单纯的“促销”已经无法满足现代都市中对休闲和一种自在安逸的精神世界的向往。

    说到圣诞节，人们联想到的一定是圣诞树、烛光、美酒佳肴、静静聆听浪漫温馨的平安夜音乐、期待圣诞节的降临。如果将这几大元素综合在一起，消费者既得到了心情的放松，同时又满足了对物质的需求，可谓一举两得。圣诞的商业效益及能量将以加速度被放大。忙碌了一整年的人们，岁末最需要的也许只是让心灵得到片刻的洗礼与沉淀，洗去沉积了一年的劳碌与紧张，任自己的思想在音乐中飞翔……

    由此可见，更高层次的平安夜、圣诞节消费在于精神文化的享受和消费。商家在做促销时，如果能够抓住顾客在精神文化方面的需求，进行更富创意的促销，无疑将取得与众不同的成功。

    2007年12月24日，作为全国文化创意产业领头军的保利文化推出“俄罗斯风情——烛光平安夜音乐盛宴”；消费者可以享受远道而来的俄罗斯圣诞音乐加美食，与爱人共度温馨、安宁的平安夜。我们来欣赏两段保利剧院“俄罗斯风情-烛光平安夜音乐盛宴”令人心驰神往的宣传广告吧：

    圣诞的钟声迎来一个普天同庆的时刻，华灯初上，刚忙碌完一天，远离城市的喧哗，在星星依稀升起的夜晚，您将选择什么样的心情与爱人共度平安夜这个美丽而又宁静的温馨夜晚？平安夜的保利剧院，向您呈现“烛光平安夜音乐盛宴”。您不仅可以一饱口福，而且还可以领略一种极具情趣的文化。在温暖烛光的陪伴下，悠闲地享用限量“维拉花园”俄罗斯风情自助圣诞晚宴――飘香的红酒、烟熏火腿、圣诞三文鱼、圣诞布丁……；晚宴用毕，步入保利剧院这所音乐圣殿，聆听一段来自俄罗斯的最悠扬浪漫的旋律，让心情随着音乐在不经意间游走于俄罗斯圣诞气氛装点下的莫斯科街头，淌过被冰雪覆盖的静静的顿河，“乘着歌声的翅膀，亲爱的随我前往”……

    《C大调弦乐小夜曲》温暖的旋律，穿透寒冷的冬夜，在这祝福平安之夜，带给您的是无限的温馨与浪漫感受。浓郁的俄罗斯风格的旋律，把您带到满天飘雪、其乐融融的圣诞的莫斯科街头，旋律时而欢快、时而低沉、时而高亢、时而悠扬；在音乐中，您看到的是暖暖燃烧的圣诞蜡烛，偶尔擦肩飞驰而过的溜冰少年，洋溢着温馨微笑正在置办圣诞礼物的各色人群，和伏尔加河两岸被冰雪覆盖而美不胜收的浪漫景色……

    “平安夜音乐盛宴”的消息，刚一推出，便引起了不少人的关注。在欣赏世界顶级音乐家演奏之余，还能品尝圣诞大餐，一举多得。虽然1880元的VIP票价令不少人望而兴叹，但前来询问音乐会以及平安夜晚宴细节的人群，仍然让热线接待人员应接不暇。

    中国的节日消费、假日经济是否还能走得更远？关键是引导人群树立一个积极健康的消费理念，富有创意的精神文化消费，即将取代传统的促销观念，成为假日消费的一支新的生力军。

    方案11    圣诞狂欢——借助外来文化巧促销

    中国的圣诞节一直是年轻人的节日，他们对圣诞节的体验也成就了商业的圣诞狂欢节，商家们学会了借势造市，因此，圣诞节就增添了一道美丽的风景，而商家们为了这个美丽风景可是煞费苦心，圣诞节促销方案也随之纷纷出台，那么应该怎么来做这个圣诞节促销呢？来看一个圣诞节，借助外来文化进行啤酒促销的成功案例：

    蓝马啤酒是金星啤酒集团有限公司和美国明尼苏达啤酒公司于1993年合资成立的河南蓝马啤酒有限公司旗下的，河南省第一个高档啤酒品牌。上市十多年来因其精美的高档包装、魔鬼般的独特口味、优异的品质和浓厚的美国文化塑造出非常个性化的品牌形象受到许多追求时尚、消费水平较高的年青人和成功人士的喜爱，在河南省高档啤酒市场一直保持较好的销售业绩，尤其是在郑州市的高档酒店、宾馆、酒巴、歌厅等高档消费场所占有一席之地。但近年来高档啤酒市场竞争非常激烈，百威、喜力、青岛等外来啤酒借其品牌优势对郑州市场的大举进攻，给蓝马啤酒造成了较大的市场压力。

    随着中国改革开放，人们思想观念、生活习惯发生了深刻的变化，越来越多的人尤其是年轻一代能够接受外来文化。圣诞节这个欧美国家的传统节日，近年来在我国大中城市被越来越多的中青年人所接受和喜爱。过圣诞节对他们来说不仅是一种时尚和流行，更成为一种生活的必须。而在圣诞节、平安夜，人们去的最多的地方就是酒吧、的厅等休闲、娱乐场所，去感受那种浪漫和疯狂，去体验那种新鲜的外来文化气息。而蓝马啤酒的品牌文化内涵就是浓浓的美国文化，酒吧、的厅又是蓝马啤酒的主要销售场所。如果抓住平安夜这个机会，紧紧围绕“体验域外文化的激情与浪漫”这一主题，在酒巴和的厅搞一次大规模的公关促销活动一定会取得良好的效果，不但会促进当期销售量的快速增长，而且会在众多竞争对手中进一步提升自己的品牌形象和竞争力，促进市场的健康发展。

    蓝马啤酒圣诞节促销策划及实施：

    一、市场考察和调研，确定合作伙伴。蓝马啤酒公司策划人员对郑州生意好、规模大、知名度高的酒吧和的厅进行了排序，选择30家店作为活动的合作伙伴。然后派精干的人员到这些店与老板进行交流和沟通，争取他们的认同和支持，保证方案的顺利执行。

    二、扩大宣传，广而告之。在《郑州晚报》、《郑州电视台》分别打出文字广告，并在二七广告商业区和郑大等高校区散发2万多份传单，在30个合作店外打横幅、贴海报对这次活动进行广泛深入的宣传。宣传文案的主标题是：“蓝马啤酒邀请您参加圣诞狂欢夜”，方案内容是：“中美合资蓝马啤酒有限公司为答谢新老朋友，特在圣诞平安夜在以下酒吧和的厅（列出30个合作店名字，对这些店进行一次广泛宣传，老板非常高兴）举行蓝马啤酒狂欢夜，凡参加者均可以免费享受蓝马啤酒的魔鬼风味，并和外国朋友一起表演节目，还有机会参加抽奖活动，还可以得到精美礼品，还能够得到免费现场留影照片！”特煽情、特具诱惑力的广告打出后，立即引起强烈的反响，电话几乎被打爆。

    三、联系外国留学生，组织节目。公司人员到郑大、河医大等高校联系欧美国家留学生60多人，邀请他们参加活动，到酒吧和的厅与大家一起表演节目，共度平安夜。他们的邀请得到留学生们的热烈欢迎——有啤酒喝，还能够与英俊的中国小伙和美丽的中国姑娘一起共度良宵，而且还不用花钱，这美事还从来没有过呢。公司对他们的要求仅是会表演节目或会跳的士高就行，节目水平要求不高，只要能够突出气氛就行，这一点都难不住他们，有的会吹萨克斯、有的会弹吉它、有的会唱欧美流行歌曲，的士高则是他们生活的一部分。

    四、赠酒和鲜花祝福，消费者获得意外惊喜。凡当晚到合作店的消费者每桌客人都免费赠送1瓶355毫升精装蓝马啤酒，并由礼仪小姐向情侣们中的女士送一支红玫瑰，并真诚地对他们说：“感谢你们光临，我代表**店和蓝马啤酒祝你们圣诞快乐，情深似海！”这种意外的礼物和暖融融的话语使每一位消费者都倍感亲切和激动，和蓝马啤酒的距离一下就拉近了，消费蓝马啤酒的激情也就被充分地调动起来了。许多消费者在消费完1瓶赠品后都继续购买，18元一瓶的价格没有人觉得贵，因为蓝马啤酒给自己带来的不仅是啤酒本身的享受，更重要的是精神上的超值享受，这是无法以用金钱来衡量的。

    五、丰厚奖品不断，消费热潮叠起。当晚凡购买蓝马啤酒四瓶以上者均可获得抽奖券一张，参加晚上的9点和11点举行的现场抽奖活动。一等奖1000元，二等奖800元，三等奖价值500元的消费卡一张，鼓励奖一顶圣诞帽。诱人的奖品调动了许多消费者的激情，尤其是9点举行的第一轮抽奖，许多中奖者欣喜若狂，而没有中奖的人仍然挡不住奖品的诱惑，不想放弃11点再次抽奖的机会，于是再次购买蓝马啤酒，消费激情又一次燃起。

    六、与留学生同歌共舞，燃烧品牌激情。除了店内的节目之外，还有留学生表演节目。他们全部一身牛仔服，留着前卫的发型，具有浓厚欧美风格，充满动感和激情的表演引起阵阵掌声和喝彩，许多消费者忘情地与留学生们一起狂歌劲舞，把活动一次次地推向高潮。许多人买来蓝马啤酒请留学生们一起喝，这下可乐坏了这些啤酒虫们，个个乐此不疲。留学生们在表演中不停地用中文或英文喊“蓝马啤酒，我爱你！”加上他们的精彩表演把整个活动推向了最高潮，蓝马啤酒的品牌激情与消费者的激情产生了高度的共鸣。

    通过当晚的活动使每个合作店都爆满，带来了人气，不但促进了啤酒的消费，还带动了其它消费，使合作店老板们赚了个大满贯。当然促销宣传目的也达到了，蓝马啤酒的品牌形象和品牌忠诚度得到极大地提升，销量明显上升。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com