经商做生意，最终目的都是为了盈利，亏本生意没有人愿意做。然而，就有这么一些精明的商人，专门从赔钱中赚钱，令人意想不到的是，这些做赔钱生意的人不仅没有赔本，反而大赚特赚。
莘庄一家大饭店近日开张，门口大大地贴着广告：清炒河虾仁18元，剁椒胖头鱼10元，引得路人纷纷驻足：怎么这么便宜？这是时下商店最有杀伤力的促销招数之一：“自残式”促销。有的饭店打折菜价只有个位数，如“鲈鱼5元一条”等。
“自残式”促销深谙消费者心理。请客人吃饭穷点打折菜，算怎么回事？主人掉不起这个价。点了两个打折菜后，会再点几个高价菜，商家只有赚进，不可能亏出。自家人到饭店吃饭，饭店也不怕：因为大多数人不好意思明目张胆占人便宜，只点打折菜心里有愧。何况，饭店还先发制人，规定打折菜只能点两个，想多占便宜也没门。所以，“自残式”促销的最终结果是商家吃小亏赚大便宜。
河南有个开小饭店的王师傅，在做生意时，也尝到了“赔钱生意”的甜头。他的饭店经营的是烙饼、面食和小菜。王师傅定了一条规矩：凡是到他饭店来就餐的顾客，烙饼免费，啤酒一律按进价出售，而小菜则要收费。原来，上门吃饭的顾客要烙饼，而烙饼的特点就是要卷菜吃。王师傅准备的小菜有20多种，顾客品尝了这种还想品尝那种，这样王师傅的小菜卖得特别快。另外，喝啤酒的顾客少不了要点几个小菜下酒，于是，王师傅的花生豆、凉皮、凉拌黄瓜等小菜特别好卖。
日本松户市原市长松本清，本是一个脑筋机灵的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价钱实在太廉价了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。他不顾赔血本的销售膏药，使这种膏药的销售量越来越大，但药局不但没赔收益反而越来越高。那么，他这样做的机密在哪里呢？原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但补充了膏药的亏损，同时也使全部药局的经营出现了前所未有的盈余。这种“明亏暗赚”的创意，以下降一种商品的价钱，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，名气大当然有利，真是一举两得的创意！
贵州还有人会做卖价总比进价低的生意。最近几个月，李方俊就一直在做别人看起来很亏本的买卖。当地的活鸡批发价格一路跌至每斤12元，但李方俊仍以每斤13元的价格从养殖户手上收购商品鸡，再以每斤12元批发给经销商，这一进一出，李方俊每斤鸡就要亏上1元钱，他每天要收购上万只鸡，每天因此贴进去2万多元。
“表面上我没钱赚，但是实际上我是赚钱的，赚哪一部分钱呢，我赚我核心部分的钱。”李方俊所说的核心部分，是指他开办的种鸡场和饲料加工厂。养殖户的鸡苗和饲料都是由他供应，这两部分赚的钱除了填补卖商品鸡的亏空外，一只鸡还能赚5角钱到8角钱。这种由于采取了明亏暗赚的营销策略，他每年卖出了400多万只鸡，产品销售到广东、广西及湖南等地。
“欲取之，先予之”，经商也一样，要想从顾客口袋中掏钱，先要给顾客一些实惠。从以上几个故事可以看出，只要经营得当，学会从“赔钱”中赚钱不失为一条取胜的妙招。
方案2 色彩促销——赏心悦目见奇效
日本东京某咖啡店的老板，无意中发现了颜色与视觉之间的奥秘：他请来几十位朋友，给每个人都端上三杯完全相同的咖啡，但是盛咖啡的杯子颜色却不同，分别为红色、青色、黄色三种。试饮结果，大家居然对完全相同的咖啡得出了迥异的结论：用红色杯子的人都说“太浓了”，用青色杯子的人则说“太淡了”，而用黄色杯子的人则认为“不浓不淡，刚好”。咖啡店的老板依据这个试验结果，想出了节省咖啡用料的方法：他将咖啡店的杯子一律换成红色。这样一来，咖啡的用量减少了，却给顾客留下了咖啡依旧香浓的印象，成了招揽顾店的手段，赚取了更大的利润。
色彩具有不可思议的神奇魔力，会给人的感觉带来巨大的影响。例如，色彩可以使人的时间感发生混淆，这是它的众多魔力之一。人看着红色，会感觉时间比实际时间长，而看着蓝色则感觉时间比实际时间短。请两个人做一个实验，让其中一人进入粉红色壁纸、深红色地毯的红色系房间，让另外一人进入蓝色壁纸、蓝色地毯的蓝色系房间。不给他们任何计时器，让他们凭感觉在一小时后从房间中出来。结果，在红色系房间中的人在40～50分钟后便出来了，而蓝色系房间中的人在70～80分钟后还没有出来。有人说，这是因为红色的房间让人觉得不舒服，所以感觉时间特别漫长。确实有这个原因，但也不尽然。最主要的原因是人的时间感会被周围的颜色扰乱。
日本还有一个小茶馆，生意本来很兴隆，可是店主人为了招徕顾客，特意把茶馆四壁刷成了浅绿色，并装饰了一些名人字画。不料这座粉刷一新的茶馆尽管终日座无虚席，但是月末一结算，收入减少了一半。老板迷惑不解，专门去请教学者。原来，茶馆的雅致环境意外地起到了挽留顾客的作用，顾客流动缓慢，从而卖座率大大降低。于是，茶馆老板把墙壁又变成了赭红色，茶馆依旧门庭若市，收入额也超过了以前的水平。
另一个美国餐馆对于色彩的利用就更巧妙了：这家餐馆设在闹市区，价格便宜，服务热情周到，可不知道为什么用餐的客人却寥寥无几，生意一直不好。餐馆老板只好去求助一位心理学家，心理学家来到他的餐馆视察了一番，便建议他将室内的红色墙壁改成绿色，将白色餐桌改成红色。此举立竿见影，客人不仅食量大增，而且吃完就走，老板大喜。向那位心理学家请教其中的奥秘，心理学家解释说：“红色使人激动烦躁，哪里还有心情吃饭；而绿色却使人感到安定、宁静。”餐馆老板忙问：“如果把餐桌也涂成绿色不是更好吗？”心理学家说：“那样顾客进来就不愿意离开了，占着桌子会影响更多的顾客来吃饭，而红色桌子会使顾客快吃快走。”
研究表明，红色使人心理活跃，绿色可缓解紧张，黄色使人振奋，紫色使人压抑，灰色使人消沉，白色使人明快，淡蓝色使人凉爽……色彩的这些效能，可以用来调节情绪、影响智力、改善沟通环境，从而使其在营销中有着广阔的应用。
人对于颜色的反应是与生俱来的。在商场里，色彩是无声的导购，善用色彩的魅力，可以产生即时的视觉震撼，激发人们潜在的购买欲望。商品包装的色彩会对人的生理、心理产生刺激作用。在食品包装上，使用色彩艳丽明快的粉红、橙黄、橘红等颜色可以强调出食品的香、甜的嗅觉，味觉和口感。巧克力、麦片等食品，多用金色、红色、咖啡色等暖色，给人以新鲜美味、营养丰富的感觉。茶叶包装用绿色，给人清新、健康的感觉。
因此，运用色彩对比的陈列原则，巧妙地使用视觉促销法，如醒目的产品陈列、生动的POP店头宣传品等，能引起消费者的注意，渲染购买气氛，均可起到很好的促销效果。但是，在色彩的运用上要注意两点：一是敢于突破一般的色彩组合原则，使色彩运用给人以新颖独到的感觉。二是提高色彩的明度和纯度，这样可以加大对消费者的心理冲击力引起他们的关注。
方案3 吉祥物促销——八仙过海，各显神通
为扩大企业知名度，提高经济效益，世界各地的经营大师各显神通，奇招迭出，推出了许多经营绝招，并获得了巨大成功，其中最为有趣的要算千姿百态的吉祥物促销了。所谓吉祥物创意促销设计，是营销者通过向吉祥物消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。
飞鸟伴唱：在伊拉克首都巴格达有一家酒吧，饲养了30多只美丽的小鸟。当人们走进酒吧时，小鸟们就会一起用悦耳动听的歌喉欢唱，使人们陶醉在鸟语花香之中，心旷神怡，胃口大增。顾客进餐结束时，这些小鸟们又会将桌上的剩余饭粒“打扫”得一干二净。机灵美丽的小鸟既吸引了顾客，又帮助了老板。
猩猩伴餐：新加坡动物园利用大猩猩阿蒙与游客共进早餐这一新招，吸引了许多游客。每天早上，大猩猩阿蒙温顺地坐在餐桌旁与数十位游客一起喝汤，有时兴致来了，还会开怀畅饮，打着手势加汤，逗游客开心。
八哥卖货：某地有家小烟酒店养了几只八哥，店主常常让八哥直接将火柴、口香糖之类的小商品送到周围高层住宅顾客的阳台或窗口，居民们看着好玩，顾客纷纷掏钱购买。
卖茶猜动物：某茶叶公司在农贸市场搞起了“卖茶猜动物”免费竞猜的促销活动，每天都吸引村里和附近街道百余名市民和外来农民工参与。在“竞猜”的店面旁边，竖立着一个巨大的“谜底对照表”和“图形走势图”。在“谜底对照表”上对马、蚯蚓、水龙、野猫、狮子、猪、鳄鱼等分别设立了文字代号和数码编号。如马的文字代号为“光明”，数码编号为“1”；猪的文字代号为“正顺”，数码编号为“20”。旁边的“图形走势图”上有一个巨大的佛像，佛像全身被标注了36个“码”。而在下面则立了一块牌子，用于公布当天的谜面。这样有意思的动物猜谜游戏，吸引了众多人前来参加。来买茶的人多半不是为了茶，而是为了买“码单”。
肯德基的吉祥物奇奇，是一只憨态可掬的小公鸡，那神情与创始人山德斯老先生颇为相似，这种诚恳、亲切而又可信赖的性格特征赢得了大家的喜爱，同时也成为了肯德基快餐标志性的形象，那些喜爱吃肯德基快餐的消费群体看到了吉祥物奇奇马上就会联想到美味的肯德基快餐食品。在肯德基的一些周年庆典活动中，吉祥物奇奇的出场让人难以忘怀，也成为它区别于其他快餐业的标识性形象。
品客薯片的吉祥物是一个熟悉的陌生人：中分的发型、炯炯有神的小眼、蛋形的脸和两撇夸张的大胡子，形式上简洁明快，色彩干净利落，构成张力感极强的视觉形象。就是这种成功的设计，使品客薯片虽然是宝洁公司目前在中国市场推出的唯一的食品产品，但也是最独特的产品之一，受到众多消费者、特别是年轻一代的追捧。如今，在中国，品客已经几乎成为薯片的代名词。这和品客薯片吉祥物的成功设计是紧密相关的。使吉祥物在促销活动中具有视线的牵引力，就必须在形象上具备美学特征，消费者通常被充满时代气息，富有新意，并且出人意料的创意感动，从而被它们吸引。
2008年的奥运吉祥物福娃的设计中，我们可以看到鱼、大熊猫、藏羚羊、燕子这些造型形象，其中福娃贝贝的造型运用了“鱼”和“水”的图案，在中国传统文化艺术中，这两种图案是繁荣与收获的象征，人们用“鲤鱼跳龙门”寓意事业有成和梦想的实现，“鱼”还有吉庆有余、年年有余的蕴涵，此外设计者在贝贝的头部纹饰使用了中国新石器时代的鱼纹图案，体现了深厚的历史渊源。吉祥物运用在促销活动中，企业通过吉祥物的造型设计传播文化价值，呈现出不同国家、不同民族、不同地域的文化背景。
随着科学技术的进步、现代化手段日新月异，吉祥物的设计形式也在不断更新发展，这些新的面貌带来观念上的转变。现在，中国的很多行业正在逐步接受吉祥物的设计观念。吉祥物造型用基于人性的设计，蕴涵着深厚的人情味，广泛的亲和力，诙谐风趣的可爱表情和发自内心的轻松欢愉传递着商品信息。
方案4 造型促销——奇特的视觉冲击
“妈妈你看，好漂亮的小飞机呀！”在某一大型超市，一位大约三四岁的小朋友揪着妈妈的衣角说道，“我也想要嘛！”什么？飞机？笔者抬头一看，原来是商家煞费苦心地用瓶装口香糖拼成的一架小飞机。为了迎接七夕的到来，商家还特意把一对情侣毛绒玩具老鼠安排成“驾驶员”。站在“飞机”下，笔者不禁连连感叹商家的用心良苦。笔者大致数了下，单是一个“机翼”就用了四五十瓶口香糖。这样下来，制造整架“飞机”也要花费上千瓶口香糖，甚至更多。当然，商家的用心也在紧抓消费者眼球的同时，得到了许多消费者的认可。
类似这种通过商品造型来吸引顾客的例子举不胜举。南昌的一个大型超市，某品牌杀虫剂摇身一变，竟成为一辆颇具震撼力的“吉普车”。在看惯了一些比较大众化的促销手法之后，用货真价实的杀虫喷剂拼凑成的“吉普车”的促销创意总能让人为之一振。
更有意思的是，这个超市的冷冻区还有一个“冰临城下”城堡呢。想象一下，在炎炎夏日，突然有个清凉城堡出现在人们眼前，那是何等的畅快和惬意。原来商家为了营造更好的购物环境，专门把冷冻区的周围做成城墙的形式，冷冻区很显然变成了一个冰爽城堡。冷冻水饺、汤圆、馒头随你选，当然还有各种冰激淋在诱惑着冰城里的每一位消费者。
重庆某超市将麻将席扮成将军的铠甲，这种促销手法吸引了不少市民的眼球。工作人员在塑料人体的胸前和后背、以及手臂上，分别围上了一块麻将席。又在人体塑料的肩两边，分别搭了一块竹质凉席，整体造型犹如一位穿着铠甲上战场的战士。不过在这位“战士”的头上，还戴了一顶非常时尚的帽子，同时配上了一副时尚墨镜，一个活生生的穿着铠甲的现代摩登女郎由此诞生。传统和时尚的结合，完全颠覆了人们心中对古时穿铠甲的战士、以及如今时尚的摩登女郎的印象。这种做法虽然有点“雷人”，甚至还有点滑稽，但还是非常有创意，吸引了很多顾客的围观，有人还建议给“战士”配一把剑，以获得更好的视觉效果。
拥有奇特造型的产品最能吸引消费者的眼球，网络中流传有多种款式的USB接口设备，虽然在市场并不多见，不过也足以令人大开眼界，联想一款以灯泡为造型风格的U盘，精致的造型加上超强的性能表现，赢得了不少顾客的青睐。而在乌鲁木齐市红旗路上，人们可以发现路边的一家花行里，一只只活泼可爱的小狗、小猫、小金鱼、小白兔卧在一个个礼品花篮里，走近一看，原来这些小动物都是用各种颜色的鲜花插出来的。“只要客户想到的小动物不太复杂，我们都可以做出来。”花店一名刘姓店员说。随着气温的降低，鲜花市场也进入了淡季，为了吸引客流，商家推出各种新的鲜花造型。像一些有意义的祝寿花蓝和祝贺花篮，只要造型新颖，销路还是不错的。新造型鲜花，不愧是个促销的好方法。
奇特的造型最容易给顾客予视觉冲击，一个新鲜、奇特、有创意的商品造型能在瞬时吸引住顾客的眼球，所以商家如果能在陈列和造型上做好文章，必定能促进商品的销售。
方案5 诱导促销——让你牵着鼻子走
有一个故事：两个小孩卖同一份报纸，他们是竞争对手。其中一个嗓门大，也很勤奋，每天沿街叫卖不辞辛劳；而另一个除了沿街叫卖之外，还会去像茶楼这类的固定场所，到了之后就给大家发报纸，过一会而再来收钱，渐渐的熟人越来越多，于是卖得越来越多。到后来，第一个报童只能被迫另谋生路。
从表面上看，报纸属于一次性消费品，第二个报童一开始免费给人发报纸，可能会遇到一部分人看了之后退报不给钱，给自己带来了损失。如果分析其深意，不难发现：看过报纸的人即便不买自己的，也同样不会买对手的，这本身对竞争对手就是一种打击，此其一；其次，人心都是肉长的，一个人便宜占多了，总会为了答谢而产生购买行为；其三，就算第二个报童有一定量的报纸积压，报社还是会进行回收，并不会给他带来严重的损失。此外，报童免费派报，再来收钱就极大的节省了时间，在培育消费者看报习惯的同时，也阻止了他们买对手的报纸。这个例子，生动的向人们阐述了市场占有、客户开发、客情关系、诱导促销等营销名词。促销，作为经典的4P理论（产品、价格、渠道、促销）中最重的一个环节，为了激励消费者进行购买或者重复购买，在新品上市、连锁加盟、季节转换和客户维护中往往得到了创造性的运用。
办公室同事准备趁国庆到香港血拼，众美眉纷纷请她捎带化妆品，买什么？杨美眉介绍：敏感性肌肤用雅漾护肤产品好；懒人保湿，用兰芝锁水保湿面膜，涂在脸上可以过夜；碧欧泉紧致霜能去除橘皮……男同事一旁听了不由得疑惑：你怎么会熟悉这么多的护肤品？美眉答：全是体验促销的功劳。体验式促销不如叫“诱导”促销。走进任何一家化妆品柜台，销售人员都会热情地邀请顾客试妆。在旧貌换新颜的过程中，化妆师就会不着痕迹地进行推介。体验过程其实是一个心理诱导过程。品牌化妆品价格不菲，首先不管客观上它是否“物有所值”，关键是顾客在实际的体验过程中，在化妆师的诱导下，会渐渐产生“物有所值”的感觉，加上化妆师不断灌输：“女人要对自己好点”，于是，就对自己好点、再好点啦。
化妆品的诱导促销就是在这样的体验过程中，在潜移默化中取得成功的。那么，在不同的行业，如何根据不同的顾客进行诱导促销？这里以药店为例介绍几种针对不同顾客的诱导促销策略。举一反三，其它行业同样也可参考适用。
一、针对难以做决定的顾客
这类顾客买药品总是犹豫不决，有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：
1.对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子；
2.当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子；
3.店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应；
4.当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。
这类顾客的心理：
1.在购买药品时，想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。
2.不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识，总认为自己高人一筹。
店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：
1.要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。
2.要用适当的语言来赞美对方，然后仔细地观察对方的反应，如果对方的脸上表现出高兴，口中又有客气的话语，证明措施得当。
3.与他们保持不即不离的关系，选择合乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。
4.在没有彻底了解对方以前，千万不能勉强诱导。
二、针对沉默寡言的顾客
这类顾客看起来很老实，性格比较内向，不会同人发生纠纷。他们在药店内的行为表现如下：
1.对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见。
2.一般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出来。
3.店员对他详细介绍情况，有时甚至显得唠叨，他们也决不采取拒绝的态度。
4.他们总是显得彬彬有礼，但很少言谈。
这类顾客的心理：
1.不擅长言谈的顾客很害怕讲话，怕一旦讲错话而被人误解，想说又说不出的那种焦虑心情更增加了他们的不擅长言谈的意识。
2.不爱说话的顾客在购药时主要是听者，而不是提问者。因此，他们对讲话逐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥寥数语就能心领神会的人。
3.当他们想用语言来表达自己的想法时，又不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法。但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差别。
店员对这类顾客的诱导措施：
1.仔细观察他们的表情和行为，综合起来加以判断。
2.多问开放性的问题。
3.在沟通中，对于他们好的想法或观点要多肯定，鼓励他们多话。
4.尽量用简明扼要的语言来说明问题，切忌唠叨。
三、抱怀疑态度的顾客的心理
这类顾客疑心病很重，大多是因其性格所决定的。他们在药店内的表现如下：
1.对店员的药品介绍表示怀疑。
2.对药品的价格表示怀疑。
3.对店内所有人的服务都表示怀疑。
这类顾客的心理：
1.可能在其他药店的交易中受骗，不愿意第二次再上当。
2.想了解药品的详细信息，而对店员的介绍又不是很满意。
店员对这类顾客的诱导措施：
1.店员应主动征求他们的观点和看法，以便取得一致的意见。
2.及时拿出相关的药品资料来证实自己的观点。
3.用真实的案例来说服他们。
4.如果有权威人士的评价证明或国家有关部门的相关文件，也要及时出示，快速打消他们的怀疑心理。
方案6 视觉营销——锁定你的眼球
所谓视觉营销就是利用色彩、造型、声音等造成的冲击力，吸引潜在顾客来关注自己的产品。由此增加产品和店面的吸引力。一定程度上可以这样说：你吸引了多少眼球，就会有多少的潜在顾客。针对品牌服装而言，在视觉营销方面有以下几点值得注意：
一、产品名称及标志
易记美感的称谓加上独特清晰的服饰品牌识别体系，有利于品牌的传播及提升产品的识别价值。任何成功的品牌在视觉表现上都有其鲜明的标记性——这种标记在同消费者沟通的过程中远远超过了单个商标的作用。它是运用规范化的图形、色彩、字体来突出视觉的整体形象，传递美感。任何强势品牌，除了卓越的产品品质这个内在的核心外，一个重要的特征就是他们的标志鲜明、醒目，让消费者一眼可以认出。
二、专卖店装饰形式一定要形成自已独有的品牌风格
一间专卖店，门头和整体店面形象是最为吸引眼球和诱惑灵魂的，她是自身品牌的集中体现。而创意是形成本品牌独特店铺风格的关键，这个创意必须围绕着本品牌的核心价值、品牌个性、品牌形象等来展开思考和创新。要从视觉营销的角度满足消费者的内在需求，首先需要强调的是氛围。好的终端视觉形象不应仅在感官上给消费者以赏心悦目的享受，还应构成一种强烈的现场感召力，吸引顾客融入一种氛围，让顾客全身心地体验品牌魅力。
三、服装的陈列展示及卖场设计
服装的陈列展示是一门创造性的视觉与空间艺术，其涵盖内容也大大超出了传统的“陈列”范畴，包括商店设计、装修、橱窗、陈列、模特、背板、道具、光线、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念。而终端陈列中又分店铺规划（结构、布局、货架）等的陈列和产品、色彩、饰品搭配陈列，人员的陈列等等。设立卖场的POP有效组合，能形成强大的广告冲击力。POP被称为最后的广告，能传递更丰富的产品和促销信息。画册、宣传资料、易拉宝、吊旗等的应用组合，就形成了覆盖卖场的磁场，让顾客一进入卖场，就能随时感受到POP广告传来的信息。
四、建立统一的品牌广告推广
在服饰城、商场、批发市场的醒目位置设立统一的户外广告画，能有效提高品牌的知名度，树立品牌的形象，也能展示企业的雄厚实力。而且，室外广告画能先入为主，让顾客在接触产品前，先对产品及品牌产生了解并保持有一定印象，便于顾客在众多服饰品牌中增强对该品牌的记忆和好感。一般户外广告要求有鲜艳、醒目的颜色，能吸引人的视线，并要求能突出品牌LOGO，且主画面富有感染力，能在较短时间给人留下深刻印象。
现代社会，顾客的视觉被太多的品牌所占领，通常顾客只能记住有限的几个品牌，而且针对某个具体品牌也只能记忆起有限的几个元素。所以，这就更需要终端广告形成统一的整体风格，色彩和表现的内容要尽量保持统一，以形成反复的视觉冲击，从而产生记忆，引起相互关联，定格品牌印象。
随着商品市场的发展和营销理念、促销手段的更新，商场购物环境的规划也越来越体现出以顾客为中心的思想。在这样的背景下，各个服饰企业和品牌的竞争，也不断向更深的层次上发展，在视觉营销方面，竞争的焦点已经从展示、陈列的技术与方法层面向原理与观念层面深入。
在当前的视觉营销理念中，以顾客为中心仍然是一个最重要的原则，它体现为：不仅要向购物的顾客提供服务，而且要向进入商场的所有顾客提供服务。为了实现这一点，就必须了解顾客的心理，使视觉营销设计更加具有针对性。在顾客的传统观念中，光顾商场的目的只是为了购物，而今天，他们已经把到商场浏览丰富多彩的商品作为度过休闲时光的一项内容。尤其是在服饰品商场，顾客可以获得商品信息和时尚动态，在轻松随意的浏览中，得到各方面的知识，从而提高自己的时尚感受力和审美判断力，更好地把握自己的消费方向。
因此，在进行视觉营销设计时，要尽量体现出购物环境的“第二功能”，即把卖点营造成为现实社会的一个角落，反应出时尚的律动，以及生活的多彩，并经由心理上的认知和体验，享受到生活的乐趣。
那么，视觉形象所传达的信息就不再是“这是一些商品，请您来选购吧！”而应该是：“这是一种生活，请您来体会吧！”这样，视觉营销所起到的作用，就不仅仅是把商品推向市场，让顾客被动地接受，而是上升为把顾客请进市场，让顾客在时尚生活的体验中，自发地产生消费的需要，进而产生购买商品的行为。
方案7 “印花”兑换——赢得更多的回头客
“印花”兑换也称集点优待，指顾客每购买一定数额的商品就可以获得一张贴花，筹集到一定数量的贴花就可以换取一定的商品或奖品。消费者对“印花”兑换的偏好不一，但总的说来，“印花”兑换仍不失为一种重要且具影响力的促销手段。此促销手段的最终目标是让顾客再次购买某种商品，或再度光顾某家商场。
如北京某乐天玛特大型超市，在7月1日至9月30日开展集印花得好礼活动：顾客单笔消费满68元以上可获得一枚印花，活动期间内，收集满5个印花可兑换价值10元的精美礼品（洗衣粉、一箱矿泉水等）；集满10个印花可兑换价值为30元的精美礼品（大米、瓶装油等）；集满20个印花可兑换价值60元的精美礼品（床单、夏凉被等）。在活动期间，顾客为了集到更多的印花，所有需要的商品尽量在这家超市购买。有些顾客没有买满68元，甚至“创造消费”也要凑足这个数。随着活动截止日期的临近，没有集满指定数量的消费者，也开始有计划的加紧消费。超市因此也人气大增。
“印花”兑换与其他促销方式最大的差别在于时间上的拖延。消费者必须先购买商品，再收集印花或购物凭证，在一定的时间后，达到了符合赠送的数量，才可获得赠品。通常，如果消费者参加了某一集点优待活动，他就会积极地去收集点券、印花或购物凭证，以兑换赠品，此时，自然不愿意转而购买其他品牌的商品。可见，集点优待对解决某些促销问题深具效力。
“嗒嗒”是花城著名的连锁西餐厅，在城区主要的商业区和写字楼附近拥有二十几家分店。自从五年前担任总经理之后，李总推陈出新，通过多种促销手段使餐厅的业务稳步上升。时值岁末，她正在考虑在新的一年里推出“熟客优惠计划”，其中一项重要内容就是新的“印花方案”的设计。
一直以来，“嗒嗒”都非常重视与顾客建立长期稳定的关系。今年“嗒嗒”印花活动的主要内容是，顾客消费10次指定套餐（儿童套餐、优惠A餐、优惠B餐等）后，可免费获得一份相应的套餐。自从印花活动开展以来，餐厅套餐销量在保持稳定的同时的确有所增加。但随着物价上涨，餐厅经营成本迅速提高，在新的一年里餐厅的促销开支非常紧张，李总希望能够在促销预算保持不变的前提下，进一步增强印花活动的吸引力，提高印花活动的效果。
李总与部下召开会议，经过一个小时的集思广益，她得出了一个重要结论：“印花累计卡”的设计是决定印花活动成功与否的重要因素。一个有创意的设计能够以相同甚至更低的成本实现更好的促销效果。例如，他们可以在累计卡上附赠一定比例的印花，利用“人为推进”的作用，吸引更多顾客收集印花。比起那些一片空白的印花累计卡，这种方式会显得更有吸引力，促销效果也会更好。
比如，在推出新的印花活动时派送印有两个印花的累计卡，并且说明顾客每次消费指定套餐可获赠一枚印花，积齐该卡片（共12个印花）可免费获得一份相应的套餐，这种人为的附赠印花可以让顾客觉得目标更容易达到，进而更有动力并更快速地完成任务。一方面，人们普遍不喜欢浪费，看见印花卡上已经有了两枚印花，就会激励自己购买，进而赢得奖品；另一方面，附送的两枚印花会让顾客产生一种更加接近目标（奖品）的错觉，进而会继续购买。当然，还可以考虑适当增大附赠印花的比例，例如，将累计卡设计为需要积齐15个印花才能获得免费套餐，而其中预先附赠5个印花。对公司来说，在付出的成本不变的前提下，人为赠送的印花越多，顾客可能越会参与印花活动。
不过，附赠印花给顾客，必须给出一个合理的解释。当商家没有给出理由时，更多的人会认为赠送印花是商家用来吸引消费者、培养消费忠诚度的惯用策略。当顾客认为商家的活动是作为劝说尝试的策略时，他们往往会怀疑商家的目的和自己真正获得的利益。但是，如果为赠送印花提供一个合理的解释，矛盾的顾客则会倾向于选择参与，用赠送的印花来为自己参与活动的决策进行辩护。
方案8 美钻促销——大诱惑，巧运作，一招制胜
在摄氏零下20度的冬季，用8周时间，在一个人口100来万的东北地级市，让一种“生命水”的销售达到旺季时的30倍，这个促销奇迹你信吗？消费者买价值100元的水，不仅有机会免费得到价值5000元的钻石，还可以得到800元的钻石抵价券。原本5000多元的钻石只需2000多元就可得到，2000多元的钻石只需花600元就可购得。钻石绝对的货真价实，经过权威部门公证。这种促销力度，有吸引力吗？
你一定以为厂家疯了，这样的促销还不亏个底朝天？可是事实上，厂家的促销品不仅没花钱，企业还利用冬季促销，获得销售额的上升，一举成为当地市场饮品的强势品牌，并顺利进入渠道，组织了一支30人的营销队伍，扩大了企业和产品的知名度，获得了多重的收获。
让我们看看这样一个非常规的促销案例，或许能给您点启示。
【案例】8周，卖火生命水——一次非常规促销
东北A市一家饮料企业计划：在12月到来年1月，两个月的时间内，完成新产品——“生命水”饮料，在目标市场A市上市，销售量要达到2万箱，终端数量要达到700家。
一看这个计划，所有人都觉得不可思议，这怎么可能！2万箱，是其旺季销售量的20倍！该企业原有的终端才100多家，两个月要到达700家！要知道这可是饮料的淡季，大冬天的，烤火还来不及呢，谁吃饱了撑的，抱着饮料喝不停？更何况，A市才多大的一个市场？人口也就100万左右，2万箱，几十万瓶呀！那不是要全市人民都必须在这两个月里，每个人都喝1瓶生命水，一个都不能少？
当然，企业制定这个计划并不盲目。他们仔细分析发现，12月到来年1月虽然是饮料淡季，但是却有很多有利的市场因素：因为是淡季，竞争对手对前沿市场关注减弱，是企业“生命水”进入市场的天赐良机；12月到来年1月，对饮料来说是淡季，但是对商业来说是绝对的旺季，这两个月是节日最多的时间段，有情人节、圣诞节、元旦、春节，都是大节，其中商机无限。
虽然如此，但是在淡季，饮料根本就不是必需品，像“买牛奶，送面包”类似的促销活动肯定没有足够的吸引力。必须足够出奇才能够制胜，才能赢得市场。情人节、元旦什么事情最多发生？送情人礼物；结婚——送恋人礼物！送什么呢？鲜花、巧克力——不够超值呀！送珠宝、钻石才够档次！一个大胆的设想在策划人员脑海中产生，能不能——“喝生命水，送超值美钻”？而且送得面积大，买不多的水就可以得到，这样才足够炫，才绝对超值，才不会被竞争者迅速跟进，企业运作的招才足够狠。
经过精心的策划，核心促销方案出台，足够让消费者发狂：
一、促销时间内赠送100颗0.2克拉的美钻，每颗价值5600元。采取抽奖方式，确定获得者。
二、促销时间内，每购买两箱生命水，价值100元，可以获得价值800元的美钻购买代金券，在指定珠宝行购买美钻。
三、活动期内，消费者在指定珠宝行里购买钻戒，享有7折优惠。
规定：购买一颗钻戒，一次最多可用两张美钻购买代金券。活动中奖率高达60%以上。
经过8周的上市促销，企业的生命水上市获得了巨大的成功。
1.出货量已达4万箱（均为款到发货，主要指渠道屯货）；
2.终端动销近3万箱，平均每月1.5万箱，且有上升趋势；
3.企业知名度已在A市达100%；
4.大经销商发展为6家，终端客户达1000家（上市前，企业原有终端不足200家）；
5.最为重要的是：营销队伍已从4人发展到30人，并在活动过程中得到了最实战的锻炼与提高；
6.A市月销售量已稳定在旺季销量的30倍；
7.8个品种14个规格的品种全面上市。
该活动的成功不仅轰动了整个A市，也震惊了A市的所有饮品业同行，以至于某著名国际饮料公司快速跟进，送起了金条。
卖100送800，如何可能？大家一定满脑子疑问：卖水，送美钻，可能吗？按照上面的促销方案，对于那些购买生命水的消费者，到指定的珠宝店购买5600元的钻戒，首先打七折，即3920元。再抵800元的认购券，只要3120元，就能够得到原本要5600元才能买到的钻戒。活动还规定，消费者最多可以使用两张抵价券，这样消费者最少花2320元就可以得到一个价值5600元的钻石。
如果购买0.1克拉的钻石，消费者更加划算。零售价为2000元的钻石，七折打到1400元，规定可以使用800元抵价券，那么消费者再花600元就可以得到一颗0.1克拉的钻石。
珠宝店凭什么提供这么大的折扣？它难道是在为生命水的促销免费作秀，吐血赠送？或者，它是在玩“先提价，后打折”的猫腻？再或者，生产生命水的厂家在补贴珠宝店的损失？
可以明确地告诉大家，都不是。珠宝店不是慈善机构，5600元的美钻是正常的零售价格，而企业更不会做“卖100，贴800”的亏本生意。那么5600元的美钻卖2320元，在商业上如何可能呢？
促销方案解秘：
5600元的货想卖2000元？这还不简单——直接找厂家进货，砍掉中间商的利润，卖得再便宜都行。在珠宝市场上，钻戒上面的“裸钻”很大部分都来自于进口，之后由国内的珠宝企业加上白金托，这样就成了钻戒成品。钻戒成品，还不是由厂家直接流通到珠宝行，中间有很多环节。在每一个流通环节上的利润截留，导致了人们在珠宝行里所看见的钻戒价高无比。比如：0.2克拉的“裸钻”国外的供应商出货价一般是1000元左右，钻戒厂家加上的白金托是260元，钻戒也不过1260元，但是珠宝行的零售价是5600元。从1260元到5600元，中间的差价就是流通里的增值部分。正是如此大的差价空间，给企业的促销方案带来了生机。
企业相关人员找到当地最大的珠宝行，要求和珠宝行联合完成这次促销活动。他们给珠宝行的价格，要远远低于珠宝行在正常渠道进货的价格，而且促销活动又给珠宝行带来众多顾客，关键是还可以赚取大量加工费用并打击同行，珠宝行求之不得。企业要珠宝行按原零售价的70%降价卖给消费者，以吸引更多顾客，但额外的要求是消费者要参加企业的促销活动，凭活动券才可以获得优惠。这样，消费者只花了一半的价钱就得到了美钻，而对于企业而言，0.1克拉的钻戒成本只需400元左右，而消费者购买0.1克拉钻戒的最小花费是600元；0.2克拉钻戒成本为1000元，消费者购买时最少花费2320元。也就是说，消费者只要购买钻石，卖家就赚钱，而且这个差价还不小，即使算上与当地钻石商的分成，企业还有较好的利润空间，完全可以补贴送出去的100颗钻石。
这样看来，企业不但送得起美钻，还能在美钻上获得甚至超过卖生命水的利润，还怕赠送的面积大吗？对于珠宝行来说，这样的联合不但给他们带来了商机和利润，更重要的是还带来了人气。对于消费者来说，更是百分之百得到了实惠。
方案9 捆绑式销售——合理避税，多多获利
袁欣宜是昆明一家服装店的老板娘，闲时总爱到各大商场游逛，以调查各个商场服装的销售情况和促销手段。08年10月的某天，袁欣宜在百汇商场手机专卖区，见到某移动电信公司“1元购机”活动，该公司打出了“1元手机＋1年话费＝话费同等价值手机”的广告语，只要是该公司的银卡以上用户，在预存话费之后，就可以以最低1元的价格购机。袁欣宜使用的手机通信网络正是该运营商的，她已是该公司的
“金卡”用户，预缴话费又能获得低价手机，如此超值的活动吸引了袁欣宜的眼光。当时袁欣宜看中了一部手机，其市场价格为3967元，金卡用户预存3720元话费后可以1元购买，购机预存的话费分12个月平均返还，每月必须消费310元，如果当月消费不足，仍按规定金额收取。以市场价九折的价格买下该手机，又可以获得与手机价格相当的话费，可谓手机、话费两得，而袁欣宜一个月的手机费远远要超过这个规定的数额，参加这个活动当然十分划算。
为何该公司要采用捆绑式的销售方式来促销呢？商家的算盘到底是怎么打的呢？同为商人的袁欣宜产生了困惑。她清楚，精明的商家肯定会计算好促销时的得失，这家公司肯定还是有赚的，“猫腻”肯定在话费里，但似乎又不仅仅是话费这么简单。袁欣宜百思不得其解。第二天，当她与一位从事财务工作的朋友聊到此事的时候，朋友一番详细的分析解开了她的谜团：实际上该移动电信公司是通过应用捆绑销售的方式达到了纳税筹划的效果。
以袁欣宜预缴的话费为例，假若广告上只是单纯打出广告语“预缴话费，送手机”这样的宣传，那么在企业缴纳所得税的时候便包括了：该公司收取的3720元电话费按3%征收营业税3720元×3%=111.6元；对于赠送的手机要视同销售，也要交纳3%的营业税，手机价值3967元，那么公司应负担的营业税为3967元×3%=119.01元（电信单位销售无线寻呼机，移动电话，并为客户提供电信服务的，征营业税）。这样，企业一笔业务要负担111.6元+119.01元=230.61元的税。同时，企业还要为得到手机的个人代扣代缴20%的个人所得税3967元×20%=793.4元。
虽然在实际工作中企业财务并不一定是按照“预交话费，送手机”的这种方式进行处理的，但是由于企业在促销时是这样宣传的，一旦税务机关按照宣传材料到公司收税，公司就只有按照实际销售方式补缴税款，这就会给企业造成一定的损失。可是如果将电话费和手机捆绑销售，即：“1元手机+1年的电话费=3720元”，这样该公司就可以按3720元来交纳3%的营业税111.6元。每部手机可节约营业税119.01元，同时节约了为个人缴纳的个人所得税793.4元。如果该公司一年销售20万部，一年可为企业节省营业税119.01元×20万=2380.2万元，因为代扣代缴的个人所得税个人不可能负担，只能由企业负担，所以还可以为企业每年节省代扣代缴个人所得税793.4元×20万元=15868万元。合计可为企业节约2380.2万元+15868万元=18248.2万元。
朋友的剖析，令袁欣宜恍然大悟。她脑海里飞快地盘算起自家店铺的销售方式。因为临近换季，袁欣宜的店铺里最近也进行了“买一赠一”的促销方式，只要买一件价值588元的外套，便可获赠59元的丝巾。
袁欣宜的店铺在该促销活动中是这样处理他们的账目的：因为税法规定，将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人，应视同销售计算缴纳增值税，因而丝巾虽然是无偿赠送，但也得缴纳税费。当顾客购买588元的外套时，在账务处理上其增值税销项税额为：销项税=（售价/（1+税率））×税率＝（588元＋59元）÷（1＋0.17）×0.17＝94元。
效仿电信公司的促销方式，赵源将赠送改为销售折让来对待。将促销的外套按正常销售来对待，同时把丝巾按其价值以销售折扣的形式返还给客户。在开具发票的时候，填写外套一件价格588元，丝巾一条，价格59元，同时以折扣的形式将59元在发票上反映，直接返还给客户，发票上的净值便为588元，同时客户实际支出也是588元。
这样，促销的目的达到了，而折扣的59元直接冲减店铺的销售收入，此时的增值税销项税额为：588元÷（1＋0.17）×0.17＝85.44元。这样的做法实际上也是一种捆绑式销售，但促销手段的改变可以为每次单笔交易减少了94元-85.44元＝8.56元。按照袁欣宜每月的正常销售700件外套来计，她每月就能节省5992元的税款。
事实上，税法中规定，商场在商品的销售定价上有自主权，给客户的折扣也有自主权。同时税法也规定，纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣是同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果是将折扣额另开发票，无论在账目上如何处理，都不得在销售额中减除折扣额。袁欣宜受移动公司销售方式的启发，发现原来可以这样巧避税、多获利。实践证明，捆绑销售，确实是个好招！
方案10 抽奖促销——激发顾客“试一试”心理
抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买商品。顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可以在短期内对促销产生明显的效果。
通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程必须公开化，以增强消费者的参与热情和信心。
抽奖促销的形式很多，如填写抽奖：消费者可以从报刊、杂志或直接从店铺里得到抽奖活动的参加表，根据其要求将姓名、地址等内容填好后寄往指定的地点，然后在预定的时间和地点通过随机抽取的方式，从全部参加者中决定获奖者。这种方式是抽奖中最普通的一种方式。
又如购买抽奖：消费者凡是购买商品或购买商品达一定额度均有获奖的机会。具体的实施办法有：（1）购买直接抽奖。对购买者登记号码，再随机抽奖。（2）购买兑奖抽奖。举办方事先确定数字和标志，印制在奖券上，一组奖券派送完后或到指定日期，经由媒体告知购买者获奖号，获奖者即可到指定地兑奖。
以超市抽奖促销为例在以上两种方式中，购买兑奖抽奖更受到超市的青睐，因为它把购买与获奖紧密联系，买得越多得奖的机会越多（或得奖的额度越大）。购买抽奖组织管理工作比较简单，超市策划的要点主要是如何使抽奖的趣味性增加，并结合广告策略形成一个对超市有利的购买热点。
抽奖促销不一定要在超市做，但在超市做有利于配合超市其他促销活动开展。消费者通常对于超市抽奖促销会给予极大的关注，从而被吸引到超市中来。这时，目标顾客就会发现超市进行的其他一些促销活动，很可能也会参加。这样，抽奖促销就可以作为一种增加客流的工具辅助其他促销形式取得成功。
如何做好一个成功的促销活动呢？既然是促销，那就是要促进产品销售。做好以下几点是非常重要。
1.活动主题的选择：一个好的活动，如果没有好的活动主题，那就等于白做。比如母亲节的促销主题可以是“感恩母亲，母爱永恒”等。
2.选择好活动的时间：根据产品的特点和消费人群来选择时间。好记星的活动一般选择在考试前和开学的时间来做，女性用品抽奖促销在妇女节做，减肥的产品一般都在盛夏来临的时候做。
3.活动的目的：是做品牌宣传为主，还是以销售为主？这个就要根据每个公司的发展来定，策划者和老板应该好好考虑。一般大公司和老产品多以宣传品牌为主，而中小型企业和刚上市的产品基本都是围绕着提升销量来做。
4.抽奖地点：抽奖地点最好选择人流量大，信誉度，可信度、美誉度、比较高的终端或者到城市的大型广场来做，这样消费者才会觉得抽奖活动的可信度比较高。
5.奖项及奖品设置：为了提高抽奖促销活动的效果，策划时应注意抽奖方案的科学设计，特别注意中奖率、奖品价值的设计。在奖金总额既定的前提下，在法律允许范围内，有两种设计办法：要么降低中奖率，提高单项奖的奖金数额；要么降低单项奖的奖金数额，提高中奖率。这样，抽奖活动对消费者才会具有吸引力。
6.奖品内容：奖品设置要针对消费者量身定做，也要根据当地风俗，当地妇女最喜欢的是什么？小孩最喜欢是什么？老年人最喜欢什么？如一个针对年轻人的产品，凡是购买本产品多少就有资格参加某某名星的见面会，或者赠送某某歌厅优惠券一张，这样对年轻人就有吸引力了。
7.抽奖的形式：最好是采取现场抽奖并邀请公证处前来公证，避免目标消费人群以为这是厂家和终端自己做做秀而已，邀请公证处可以给产品的实际效果带来非常有效的可信度。 8.宣传小组：可以找兼职或者公司的业务员和流动以及定点的促销来做。活动前应该派专人宣传，确保活动要让所有的目标人群知道，目标人群不买产品是另外一回事情，但一定要让他知道有这样的产品，而让他知道的方法，就是通过我们的宣传人员直接或者间接的去宣传活动。
9.参加抽奖活动资格要求：既然是抽奖活动，一定要配合销售的产品来做，比如：买多少金额的产品就有一次抽奖的资格。应该预算好费用和中奖的概率来制定买多少产品才有一次资格。
10.中奖概率（大约）：统计好大概的购买人数。如：1000人，然后在1000人中抽出20位中奖人数，如果平均一个只有一次抽奖资格，那就是1/50的概率，如果其中一位消费者有两次资格，那就是1/25。把这些数据告诉消费者，尽量增加销售数量。而且最好把这些数据印在你的宣传单上，直接分析给消费者，告诉他，中奖概率有多大？
11.宣传方式：报纸广告、终端宣传折页广告、电视平面广告、电视游字广告。报纸的流动性很大，平均一份报纸有3个人看，而且很多人会保存报纸，终端宣传折页的广告就要做的有吸引力一点，比如：前几年流行用的“寻人启示”电视平面广告散播率比较广，如在小区域做广告，费用也不大。
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