方案1    春季促销——俏丽争春，逆势而上

    随着元旦、春节等节假日的结束，百货行业逐步进入消费淡季。正是春暖花开时节，人们纷纷脱下厚重的冬衣，换上轻盈的春装。这个时节不仅是人们的春天，更是商家的春天。在刚刚过去的2009年第一季度，当世界经济还在金融危机的阴影下徘徊不前的时候，中国经济已经开始出现回暖的迹象。为了更大力度地拉动消费，各家商场又紧锣密鼓的开始筹划春季促销活动。

    随着气候的变暖，春季重点促销的商品应从温暖型商品逐步向清凉型商品过渡。食品类主要以果汁饮料为主；而运动鞋、旅游鞋、遮阳帽等商品将逐渐进入旺销期；空调、电扇、冰箱等夏季家用电器也可提前促销；而仓储的换季服饰也可借机低价促销。

    春季商场促销案例

    某市A百货商场，由于行业竞争逐渐加剧，以及各类专卖店数量的增加，其在百货业竞争中面临严峻形势，如何在淡季到来之时，提升商场营业额，做到淡季不淡，在行业竞争中保持已有的市场份额，并逐步扩大市场影响，是A百货商场近期将面对的主要问题。

    市场分析：

    A百货商场在本土拥有较高的知名度，消费群体相对稳定，但是随着市政建设以及经济发展的影响，A百货商场也面临着以下几个问题：

    一、位于步行街尾，地段不够理想。二、商场建筑年代相对久远，内部格局紧凑，购物环境有待改善。三、商场整体形象布置简单，没有体现出A百货商场在本地百货行业应有的领导地位。四、临近的其它百货商场以及步行街各专卖店小型百货店对消费者的分流相对严重。

    策划思路：

    一、通过一系列有力度的促销活动，结合商场外部、门头、中厅的场地布置，以及内部POP挂旗等装饰，在视线上营造一个全新的商场氛围。

    二、结合报纸、电视等媒体广告宣传炒作，进一步将A百货商场服务大众的消费理念传达给本市的消费者，巩固企业形象，提高企业美誉度。

    三、各大商场均有旺季进行促销活动的习惯，本次春季促销采取在淡季逆势而上的决策，在旺季到来之前进行大规模促销活动，争取占领行业制高点，为“五一”黄金周的市场格局创造有力条件。

    核心主题：俏丽争春，逆势而上

    主题文案：

    一、新春起跑，运动有“礼”。

    二、这个春季，A百货商场奉献无数精彩瞬间。

    三、与所爱的人一起牵手，让爱在绿色的季节蔓延。

    活动时间：3月～5月底

    活动内容：

    一、春季万物复苏，气候变暖，适合户外运动，为此所有运动用品纳入促销的产品之列。活动期间只要购买任一款运动产品，就能获得彩色护腕和发带套装。“新春起跑，运动有‘礼’，动感酷装将伴你度过这个朝气蓬勃的春天。”

    二、全场商品六折起；同时活动期间大量换季服饰低折销售。

    三、中厅推出特价商品屋，大量商品在特价商品屋中低扣销售。

    四、活动期间，当天购物小票或发票累计满100元，可以获赠爱心礼品一份。

    五、活动期间可凭购物小票领取“幸福的瞬间”摄影大赛参赛表格一份，参加商场举办的“幸福的瞬间”摄影大赛。A百货商场将评选出10个优胜奖，并送出价值500元“幸福大礼包”一份。

    六、另外，大楼还推出了“形象顾问，帮您顾问形象”——形象设计免费服务项目，由经过专业培训的形象顾问按顾客的肤色、身材、职业等特点，进行一系列形象设计服务。

    七、随活动同时推出的还有会员来店赠礼、化妆品多倍积分、VIP积分换礼、购物赠美容美发券、银行刷卡赠礼等其他活动。同时，每楼层还将设置冷餐台，备茶点和饮品供会员免费享用。

    媒体安排：

    “××电视台”：是该市地方媒体，是本市城市居民的主要信息来源。“××电视台”多频道整点时段的游动字幕播出时间为18：50～19：40。考虑到此时部分家庭女性正忙于家务，部分频道的电视剧或周末期间女性喜爱的综艺类节目尚未播出，因此同时在一套推出单频道游动字幕，时间为20：10～21：00以期达到更好的宣传效果，减少遗漏。

    方案2    夏季促销——冰爽夏日，激流勇进

    夏季天气炎热，人们的购物行为主要集中在早、晚2个阶段，所购商品也主要以日常生活用品为主，配以一定的消暑商品为辅。为更好的加强夏日商品的销售，现做出商场夏季商品促销方案，仅供参考。

    夏季商场促销案例

    活动主题：冰点特价，清凉一夏

    活动时间：6月～8月底

    活动目的：

    一、通过夏季商品的品类促销，并做出一定的关联性促销，充分挖掘市场份额，在迅速提升各类别商品销售的同时，提升商场整体的销售额。

    二、更好地加强并稳定会员顾客群，通过每档的会员专享商品等形式拉拢并稳定好周边顾客群。

    活动内容：

    一、夏凉商品全场热卖

    1.穿品业种

    女装以推广高附加值、高毛利的应季新款少女装为主。以颜色明亮、款式前卫的少女装带动全买区的销售。重点宣传艾格、ESPRIT、VEROMODA等大品牌，并与其供应商联系开展一到两个大型特卖活动，特卖商品折扣应低于5折。淑女装卖区，主推品牌效应强、质地、面料透气性好，穿着舒适、颜色明亮的淑女服饰。采用有特色的买赠活动，如赠送一些女士喜爱的夏凉小商品，博的消费人群的喜爱。

    男装主推夏季半袖衫、T恤衫。以大品牌为依托，全场进行8折以下的打折促销活动，通过全场的打折方式拉动男装业种的人气。同时开展针对半袖衬衫、非主流品牌T恤的50元、100元的特卖活动，使品牌商品与非品牌商品拉开距离，分清消费层次鼓动品牌性消费。

    靴鞋类促销活动分两方面，一是针对男女单鞋进行“冰点”特卖，全场男女单鞋2折起。（至少两个以上知名品牌参加此活动）用此促销聚拢人气、提升成交量、缓解厂家压力。二是对各品牌新款凉鞋开展品牌推荐（康莉等新近品牌、哈森、星期六、大台北、富贵鸟、爱意、他她、千百度新品不得少于20款），树立品牌地位使品牌概念深入人心，以达到热销品牌提高客单价提高毛利的效果。

    运动装类促销，重点宣传运动国际品牌。同时阿迪达斯、耐克、爱世克斯均要推出10款以上的新品，国内品牌开展“运动之夏”的特卖会，特价折位应低于7折。国内品牌的新品应陈列在边厅的显著位置，并用新品上市签注明。同时暑假来临，可与其他旅游用品组合销售带动其他应季商品的销售。

    2.珠宝、洗化、钟表业种

    借夏凉节的契机以美白、防晒商品为主，其他美容商品为辅助的全场连动大型促销活动——××大厦清凉××化妆品节。各化妆品专柜参照XX化妆商品的价格给出不同的折扣或赠品。

    钟表、箱包可推出学子特卖月活动，各专柜均应打出五款以上的5折左右的特价商品，用以刺激冲动消费群。

    3.家电业种

    家电业种主推空调类、冰洗类商品，同时由于暑假来临学生也成为主力消费群，在小家电上也可以针对MP3、MP4、U盘上做专项的小促销。

    同时夏日消暑淋浴器、电扇、榨汁机类的商品也可作为促销点进行宣传。夏日出游增摄影、照相类的商品也可成为热点，可针对以上商品做互动的返券促销。家电业种所设赠品，也可考虑贴近夏日主题，用创意营销制造良好的销售氛围。

    4.商场超市促销

    超市可开设生鲜、水果早市或全品参加的××夜市，早市商品价格略低于市场价格。夜市商品可以服饰为主，夏季生活用品为辅，对香皂、沐浴露、蚊香、花露水、凉席、饮料、酒水类商品进行重点销售。同时联系各供货商争取多做厂家的促销或赠饮活动，开展啤酒节、美食节，在夏凉节期间可开展换购活动（如凭当日单张满55元购物小票即可参加换购活动，如加5元即可换××游泳票。）食品类要针对夏季防暑降温的饮料、保健品、家居用品、熟食类商品进行重点促销。

    床品卖区主推夏凉被、凉席、凉垫、同时对秋冬款商品开始进行反季倾销，折度尽最大力度，空前特惠。新品开始以婚庆、乔迁为主题购物满1500元以上送价值××元的婚庆用品或新居用品等。

    凡活动期间（大概4至5天）在超市购物满48、58、68元的顾客朋友，即可凭电脑小票至活动中心领取对应的赠品。

    48元兑换1元左右赠品一份每天300份

    58元兑换2元左右赠品一份每天200份

    68元兑换3元左右赠品一份每天100份

    活动成功要素：活动形式简单、容易被顾客接受、并能在短时间内迅速的聚集人气。

    费用预算：（1元/份*300份+2元/份*200份+3元/份+100份）*4天=4000元

    主旨：通过一部分的敏感类商品的惊爆价促销，迅速提升来客数，并通过一些如早市、晚市稳定早、晚店内销售。

    促销品项选择：促销商品尽量以HR（高敏感度、高清晰度）商品为最佳，突出主题。配合一定的会员专享商品，稳定会员顾客群。

    二、特别活动：

    1.夏凉夜卖、玩着消夏

    夜卖场期间，各业种在晚6：30～7：30推出一小时限时特卖。要求各业种限时特卖的商品都不少于30个品种，并且要做到货品充足。活动期间各周日每晚6：30～9：00开展夏凉夜卖，要求每天晚6：30前对限时特卖商品及时更换新的特价签，并制作“限时特卖”KT板于品牌边厅内悬挂，全场叫卖式宣传。商场广播在此期间要加大宣传频率，对“限时特卖”进行重点宣传。每周周六或周日晚7点开展正门歌舞表演或超市在××正门开展啤酒节、美食节活动。

    2.反季商品促销

    各穿品业种的棉服、尼克服、裘皮装、羊毛羊绒、靴鞋等1折起价，为了避免冬棉反季服饰和夏凉服饰的销售造成冲突，各业种最好划定一块专用场地集中展销反季商品。

    3.独享商品，惊爆低价热卖

    6月27日～29日每个业种将推出20款以上特价商品，必须持会员卡方可购买此特价商品（要求业种提供折度大，款式新的商品，可以是限量商品。）

    4.暑假学生用品展7月13日（周五）～8月12日（周日）

    针对所有学生消费群体，凭有效的学生证件，均可在××大厦、××超市享受“特惠价”包括女装、男装、靴鞋、针纺、大超市的正价商品。在读学生持学生证均可享受折上再降0.5折的特惠。同时凭任何有效的学生证件累计购物满500元送学校所在地往返车票（本省内）满2000元报销国内学校所在地部分单程车票（200元）。

    本次活动涉及的商品范围广泛，先以应季的夏凉商品展销开始，然后是冬棉商品反季热卖，和特定商品（学生用品）专项促销。要求各业种根据不同时段重点促销商品的变化，提前组织好货源，才能确保活动有始有终，收到实效。

    方案3    秋季促销——梦幻秋日，童话世界

    秋日是绚丽多姿的，缤纷的落叶，抒写着无尽的诗意，正如一个充满美丽幻想的童话，又如孩童般天真烂漫的世界，每一片徐徐飘落的树叶都泛发着各种纯净、自然的色彩，令人遐想、让人追忆……在这个秋日童话般的梦幻季节，为孩子们营造一个购物童话世界，针对儿童消费群体进行促销，是商家们抢占儿童市场的一个创意。

    秋季商场促销案例

    活动时间：10月10日～10月25日

    活动主题：梦幻秋日，童话世界

    活动说明：本策划主要是针对儿童展开，围绕儿童用品促销，并通过儿童用品带动其他商品的促销。

    活动内容：

    一、秋季儿童商品展销

    开辟儿童专区，主要销售童装、童鞋、儿童玩具、婴儿床、小孩手推车等。展出各种不同品牌的商品，并联合厂家展开不同程度的优惠、打折、赠送等促销方式。婴儿床、手推车等需要安排营业员现场讲解。

    精心布置卖场，利用海报和各种材料等，营造出童话般的色彩和氛围。同时，儿童的衣服、玩具等本身就色彩多样，可以充分利用商品的色彩来进行现场陈列摆设。

    搭建一个“卡通儿童王国”，分为场景区、活动区、销售区：其中场景区是一个木头搭成的童话般的王殿，西方式的建筑尽显童话般的色彩，里面“栩栩如生”的白雪公主正跟小矮人一起游玩，灰姑娘正等着小王子用金色的马车把她接走……活动区放置一些简单游乐设施，如翘翘板、滑梯、积木、秋千等，让家长在购物的同时，小孩子可以在一边玩，但特别要做好安全保护措施；销售区可摆设各种卡通玩具，童话人物造型等陈列出售。

    购物满50元，赠送精美儿童茶杯一只，原价值5元左右。

    购物满100元，送儿童摄影券一张，可到指定影楼拍摄儿童照片一张，或肯德鸡餐券，价值15-20元。

    购物满200元，赠送儿童乐园游乐券一张，或肯德鸡餐券，价值20-30元，儿童乐园可为商场内儿童乐园，也可跟市内大型儿童乐园联系。

    二、童话故事演讲比赛

    报名对象：5-10岁的儿童，无论是否购物，均可报名参加。限制人数为15人。

    活动方式：每位参赛者上台演讲一个童话故事，限时5分钟，根据选手的语言、神态、服装打扮等由现场评委评出一、二、三等奖。

    奖项设置：

    一等奖：1名，奖品为商场消费券，价值500元

    二等奖：2名，奖品为商场消费券，价值200元

    三等奖：5名，奖品为商场消费券，价值100元

    参赛者注意事项：

    提前10天开始接受报名，参加者携带选手基本资料介绍、一寸照片一张，到商场企划部直接报名，也可将选手材料邮寄到商场企划部报名。如演说需要音乐、道具配合的，参赛者自己准备素材。参赛者需要经过一定化妆打扮，可打扮成童话人物、卡通人物等。在评委打分项目中有“造型”一项。

    活动操作说明：

    1.活动需有一至两名主持人现场主持，串联起各位选手表演的演讲，同时邀请六位评委进行现场评选打分，评委邀请对象是商场领导、学校老师等。

    2.活动时间：每位选手演讲限时5分钟，15位选手为75分钟，另加上开场白和颁奖时间等，活动时间控制在两小时内。

    3.活动宣传方式：提前在报纸上刊登广告，并通过会员海报、商场现场海报等方式告知顾客。在活动进行时，可邀请新闻单位到场采访拍摄。

    4.活动现场布置：在商场门口或中央大厅搭建一个活动台，精心布置活动现场，用彩带、横幅、海报等营造出童话色彩，备好音响、话筒等各种必需设备。

    三、秋日宝贝——征集商场形象代言人

    活动说明：商场的形象代言人有助于商场形象的树立和推广，使商场更具亲和力、感染力，并无形中带动商品的销售。为本次“梦幻秋日，童话世界”征集两名儿童形象代言人。年龄5～10岁，形象代言人的照片将会出现在商场的报纸促销广告和海报上，并参加商场举行的一些活动。

    报名方式：参加者携带基本资料介绍、六寸照片一张，到商场企划部直接报名，也可将材料邮寄到商场企划部报名。商场将从报名人中选出10～15人参加现场选拔决赛。

    现场选拔说明：参加决赛者需现场表演节目，节目内容不限，限时5分钟。商场将于次日公布谁是最终形象代言人，一男一女形象代言人将各获得500元消费券（或者今后将由商场每年提供春夏秋冬四套服装），另外凡参加决赛的人均可获得商场50元消费券。

    对儿童代言人的成长，商场将不定期予以长期关注，这有助于增强顾客的好奇心，吸引顾客。

    方案4    冬季促销——冰清世界，送暖万家

    寒冷干燥而不失温情，萧瑟冷清而蕴蓄悠闲，灰蒙阴郁而依然酝酿着希望。沐浴着雪花飞舞的舒畅与逸然，让心底一阵又一阵地洒下雪白的意境，留下一串串明晰的脚印……

    冬季是一年中最寒冷的季节，商场选择促销商品也应根据气候的变化有所调整。如冬天人们喜欢呆在家里，爱吃火锅等，所以商场食品促销，要以火锅类生鲜和室内活动休闲食品为主。电器类以电火锅、电暖气等为重。冬季保暖服装、鞋帽和保暖家居用品也是冬季促销的首选。

    冬季促销案例

    活动主题：冰清世界，送暖万家

    活动目的：将休闲购物与享受实惠、娱乐完美结合。在寒冷的冬季，让顾客在卖场内感受到融融的暖意和购物的乐趣，充分体现××商城的家园式购物氛围及无微不至的人性化服务，为春节消费高峰期的来临做好舆论准备。

    活动时间：1月8日～2月13日

    活动形式：特卖+赠送+文演+娱乐

    活动办法：

    1.寒冬送温暖——新款羽绒服、取暖器特卖

    2.新年送惊喜——爱心大换购

    3.海报换礼品——剪角来就送

    4.好礼贺新年——购物送会员

    5.新年许诺言——见证“爱情墙”

    活动推广：彩页、报纸、杂志、电视台、网站。

    具体内容：

    一、氛围布局

    营造浓厚的节日气氛，提前为新年期间顾客购物创造一个祥和、愉快的购物氛围。发动某些厂家做场外活动（文演、产品推广及送赠品等），立彩虹门、升空气球、搭建活动舞台等。设计制作一大型活动促销宣传喷绘画面，面积约为180平方，悬挂于楼体前方，内容为本次冬季促销系列活动内容概要（主题要醒目）。楼体橱窗是商场脸面，布局要合理到位，既要突出商品个性，又要烘托即将到来的节日气氛，给商场增添一份喜庆色彩。在正门入口主通道及超市出入口等处天花板上悬挂彩色布条来装饰卖场。

    二、活动促销

    1.寒冬送温暖——新款羽绒服、取暖器特卖

    羽绒服、取暖器为冬季时令性商品，现正处于销售旺季，在一楼中厅布置一大型羽绒服特卖场，展销如波司登、康博、杰奥、雪中飞、冰洁、雅鹿、红豆、冰飞、南极之星、天羽、鸭鸭、北极绒、南极人等各大品牌羽绒服，6～8折热卖（部分折扣较低的商品，厂家可与商场共同承担扣点）。同时在电器销售区开设取暖器特卖场，场内取暖器一律6～8折热卖。

    特卖场布置：

    设置一大型海报展板，内容为各品牌羽绒服及取暖器原价及折扣价显示。在中厅上空悬挂一条幅，内容为“送暖万家——××商城新款羽绒服、取暖器倾情特卖”。各品牌货架上做好POP摆放，开辟一个专门的特卖场收银台。

    2.新年送惊喜——爱心大换购

    活动内容：凡在本商场购物满200元，加7元可换购价值18元的商品（例：茶杯）；购物满2000元，加7元可换购价值88元的商品（例：电饭煲一个、电吹风一个）；购物满5000元，加7元可换购价值128元的商品（例：电烫斗一个或MP3一部）；购物满10000元，加7元可换购价值300元的商品（例：VCD一台或DVD一台）

    操作说明：凭购物小票至服务台换购商品，并在小票上盖章以示无效，如某商品己换购完，可用同价值商品替换。

    3.海报换礼品——剪角来就送

    为吸引人气，烘托节日前夕的气氛，为来商场的顾客带来一份惊喜，凡凭本商场节日活动促销彩页特意设定的“好礼剪角”和购物小票（金额不限），均可到总台获赠××商城日历一本，限每人一份，赠完为止。

    4.好礼贺新年——购物送会员

    为更好的开辟潜在顾客源，发展会员，为商场带来稳固的消费群体，同时为即将到来的春节消费高峰提供更多的客流保证，特举行购物送会员卡活动。

    活动期间凡在本商场购物满50元以上，均可免费获赠积分卡一张，不累计赠送。（已赠小票加盖“已赠”章，由市场部组织，配合总台实施。）

    5.新年许诺言——见证“爱情墙”

    活动说明：情人节是年轻人的节日，而年轻人又是商场消费主力军，为年轻人开辟更多的交流渠道和场所，不仅会给商场吸引客流，提升销售额，而且还可以升华商场人性化服务的含义，制造社会有益舆论。

    活动准备：

    在商场靠墙处设置一情人节“爱情墙”，大小为220cm*160cm；制作一批“爱情宣言”小卡片，尺寸约8cm*12cm；（卡片分为正副券，有统一编号）。准备大型抽奖箱等活动道具。

    活动内容：

    活动期间，凡到商场购物的情侣顾客，凭购物小票（满20元以上），均可到总台领取一张“爱情宣言”卡片（每对情侣仅可领取一张），由双方在卡片正券正面填写象征双方爱情的语言和名字，然后撕下副券自己存放，将正券按一定顺序粘贴到“爱情墙”上，象征着爱情。

    到活动结束后（2月13日结束），将粘贴在“爱情墙”上的“爱情宣言”小卡片揭下，放进抽奖箱内，于2月14日（情人节）当天，在广场外统一举行“爱情大抽奖”，以正券编号与副券编号相吻合为中奖标准，奖项设置与奖品暂且不定。

    方案5    淡季促销——把握时机，淡季不淡

    一年之中会有淡旺季，一天之中会有高低峰。如何使店面在淡季和低峰时还能保持一定人气，在旺季和高峰时段又比别人销售得更好呢？促销，当然是靠促销！

    拥有一批较高营运素质的店员，充分发挥店长在营运中的旗师作用，熟知顾客消费习惯与偏好，都是做好单店促销的必要条件。店面促销，是连锁单店营运工作中永恒不变的主题，也是营运的主要形式。但单店如何才能做好自主的促销活动呢？

    一、促销时机

    促销时机可以分3个周期来把握，通常分为日促销时机、周促销时机和月促销时机。

    1.日促销时机

    一天之中的促销时机，一般分为临时促销和时段促销。由于每天的情况都在迅速变化，促销时机随时都可能出现，因此必须根据实际情况，在最短的时间内采取相关的促销措施，及时捕捉商机、拉动销售。

    例如服装连锁店开门营业较晚，上午的客流不足。当营运店长在上午11点钟前后发现单位面积的顾客数量还是不足时，就会立刻启动一次促销：迅速调整店面音乐风格；派两三名营业员站在门前招揽顾客，他们一边有节奏地击掌，一边不停地喊出促销内容。

    如果需要每天在相同时段进行相同产品的促销，则有必要把它列入“日例行促销”的内容。这便是时段促销，又称为分班促销。比如某餐饮连锁店白班要进行中午快餐促销，而夜班要进行烧烤或宵夜促销。

    2.周促销时机

    一周之中的促销时机，要根据客流或业态特点进行捕捉。比如“5+2”型的店铺，就要针对工作日5天和双休日2天的不同特点，进行有针对性的促销。如果每个周末都要进行相同产品的促销，则有必要列入“周例行促销”的内容。

    3.月促销时机

    一个月之中的促销时机，则要看月度单店营运计划完成的进度。例如，上半月业绩未能完成过半，那么在下半月就有必要启动阶段性促销；如果预期下半月雨季到来，那么上半月则要抢前抓早进行促销。根据不同行业的特点，月度促销时机的选择还会有所不同。

    二、促销手段

    1.店内人气不足怎么办？

    曾经，沃尔玛超市出现了2元钱1斤的鸡蛋，很多人闻风而来，但他们从超市带回家的远远不止是鸡蛋。某些商场和超市的“门前拍卖”、“限时促销”、“限量促销”都是在大搞人气。餐饮店卖1元钱一条的桂花鱼，也是有效提升人气的促销手段。人气产品未必有利润，甚至可以赔着卖，只要它能整体提升人气，带动店内全系列产品的销售。提升人气的促销，既可以是某一天的时段促销，也可以是某一周或某月的阶段促销。

    2.营业额时高时低怎么办？

    营业不稳定，忽冷忽热，有时营业额很高，突然又很冷清。这种情况不容忽视，尤其是刚刚开业的连锁店。这时应该启动一个相对长期的促销计划，可以连续几周，也可以跨月作战。

    营业不稳定的根本原因，很可能是单店在选址、业态、出品或服务上有不理想的地方，甚至可能是加盟时选择品牌不当。此时，要以强化顾客认知、积累熟客、稳定营业为目标，以特色产品为促销手段、同时提升产品和服务的质量。

    比如，深圳有家以水牛奶为特色产品的乳制品连锁店，水牛鲜奶是黄牛奶营养价值的4倍，但产量少、资源相对稀缺，因此价格相对贵些。而顾客对此认知很少，营业额很难稳定，于是门店刚开业时，就专门针对水牛奶进行了促销。

    门店一方面传播岭南特色的水牛文化，一方面了解顾客需求，加强与顾客的沟通，强调水牛奶的健康功效，同时告知顾客相关的会员政策，为固定顾客建立了档案，通过近两个月的努力，单店实现了现金流的持续稳定增长。

    3.利润率较低怎么办？

    毛利润率不够，会影响单店固定成本的偿付；纯利润额不足，会影响投资回收期。因此针对利润产品和现金流产品进行促销，优化盈利水平。

    a、面向熟客推荐现金流产品，扩大营业额。比如，若顾客多数是一个人来消费，可以推出适合多人消费的优惠促销政策，提高交易效率。

    b、鼓励熟客多次消费。比如，同款产品消费6次赠送1次，或者针对不同人群赠送不同的小礼品。总部可以专门制作一批富有品牌文化特征的小礼品，强化店员利润产品推销意识，尽量在熟客消费时顺势推荐利润产品。

    类似办法对改善毛利率和纯利额都十分有效。在实际操作中，单店在自主权范围内可以不拘一格，总部也应支持单店自主的促销活动。

    如果利润率并不低，但营业额不足时，单店则完全可以把精力集中在现金流产品的促销上，多推出一些组合套餐作为促销手段。

    方案6    旺季促销——避免促而不销的“温柔陷阱”

    如果说广告是让消费者认识你的话，那么促销则是让消费者喜欢你。随着市场竞争的加剧，促销在营销整合中所占的比重越来越大，且较多地体现了行业特色。但是，旺季促销有时也会陷入促而不销的“温柔陷阱”。是什么让旺季促销出现“促而不销”的尴尬局面呢？究其原因，主要是促销不到位。

    旺季促销不到位的根源主要有：经销商截留促销费用、执行能力差、缺乏对促销的后续支持、促销节奏把握不准（促销时间太长或太短，导致促销乏力或效果不佳）等。

    为了保证促销到位，企业首先应提前做好调研工作，设计科学的促销方案。一套科学的促销方案应该是多种促销手段的有机结合，既要考虑有效提升销量，又要考虑到有效提升品牌形象和忠诚度。只有掌握尽可能多的市场信息，才能制定出切实可行的促销方案，做到有的放矢。市场调研的重点内容包括：宏观环境调研、消费需求调研、销售渠道调研、竞争对手调研等。

    其次，企业应加强相关人员的培训。参训人员应包括销售经理、业务主管、促销员、助销员、经销商、终端服务员，应对他们进行营销实践技能的培训和营销理论知识的培训。

    再次，企业还应加强对促销过程的控制，监督促销费用的流向。在促销费用的管理上，可由市场部设计专门工作流程，成立相应的专职机构，由其对以下方面进行控制管理：加强促销费用的审批管理制度，对促销的可行性做出准确性判断；加强促销品发放的监管力度，谨防业务人员暗箱操作；加强促销费用使用情况的跟踪调查，出现问题及时解决；加强促销活动的过程控制。市场部应对促销活动执行过程中各部门的协作、配合和执行情况进行全程协调与监控。

    对于处于完全竞争状态的产品，要在旺季中取得好的销售业绩，在淡季阶段进行产品的创新和新品导入，往往是取得销量突破的最佳手段。中国消费者特别是年轻消费者，对新产品和新品牌的关注度很高。只有依靠不断创新产品，才能使品牌在消费者心中永远都是一个创新的品牌，年年都有热点可看。

    不过，在注重产品创新的同时，也要注意在旺季销售中，留心新旧产品的搭配问题。一般来讲，真正推广新品的最佳时机不在旺季，而在旺季到来前的淡季。在旺季里，则应该选择一个已经转入正常销售的老产品作为主打，集中火力销售。在旺季，各个层面消费者的需求都会扩大，在突出主打产品的同时，要善于打“组合拳”，有效对接不同层面的消费需求，比如休闲食品：要组合好礼品装、散装、各种口味、各种档次的产品等等。

    要实现旺季的销售，品牌的力量不容忽视。投广告的最佳方法是，在最短的时间内投入最多的广告费用，在局部时间段内造就绝对的王者地位，而不是将广告费用进行平摊。

    在做产品促销时，促销一定要“有力度”，即在促销方式上要么进行创新，与对手不一样；要么就是在促销气势上压倒对手，终端促销的方式必须能够以某一种利益点刺激消费者的兴趣，并且超越同类或与之划清界限，这样才能冲开消费者心智的临界点。

    人人都知道要“决胜终端”，旺季营销时，终端就显得更为重要。旺季时的终端陈列必须要做到“抢眼球”。利用一切可以利用的空间和资源，增加陈列面的数量；并把同一企业的系列产品集中式陈列、立体化陈列；同时，尽可能地利用多种终端宣传手段（如堆头、专柜、POP、DM、易拉宝等）凸显产品，使终端效果最大化。

    旺季促销更需注重市场的维护。在销售旺季，销售人员最容易松懈。到了旺季，进货量自然都有一定保证，很多销售人员就认为万事大吉了。如果因为销售人员忽略旺季的市场维护，而导致当年的销售额下降，真是得不偿失。面对这种情况，企业应该向员工灌输做好旺季销售的细节意识。企业要求销售人员在旺季做好日工作流程和拜访等方面的工作，终端巡访时时不断，平时应该做到的市场维护和终端维护，在销售旺季要做得更好。只有通过良好的细节服务，才能实现终端快速销售，增加渠道商的信心与满意度，让产品在旺季的销售更上一层楼。

    总之，商品的旺季营销策略应该是：淡季蓄势，旺季销售。淡季以创新产品切开市场；旺季在渠道上要注重填补空白和盲点，但主要不是以渠道推力来实现旺季的销售，而是以品牌拉力和促销拉力为主来拉动销售，其制胜的关键则在于出奇制胜和从气势上压倒对手。

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