善于说服，增强力度

    善于劝说，是一种极为可贵的能力。在日常生活中，有些事情，如教育子女与人为善，解决与邻居的矛盾纠纷等等，若能掌握一些说服人的技巧，可能会使你的努力得到意想不到的回报。一个人的说服力并不是一个常数，它是可以用巧妙的表达技巧来增强的。以下几点，是可以帮助你增强说服力的经验之谈。

    1．注意仪表

    美国某镇内有一位艺术家，常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服，胡子也不刮。因为，他从来看不起那些以衣冠整齐来取悦于人的人，认为人只要有头脑，别人就会听取他的意见，穿着好坏并无关紧要。可事实是，年复一年，照样没人理会他。他则自我麻醉地认为这是由于那些人愚蠢之故。

    美国心理学家塞肯曾在马萨诸塞州州立大学里召集了68名志愿者，吩咐他们每人跟4位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如：外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力高低等等，都做了鉴定。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者一般比不太漂亮者更为成功。

    2．站在听众一边

    心理学家的研究表明，要改变别人的想法，劝说者必须与听众站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。纽约市立大学、布鲁克林学院的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。”

    另一位心理学家莫恩在加利福尼亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司。他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言词，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。毋庸讳言，这种由于在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与你的听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，还需要什么苦口婆心的劝诫与说服吗？

    3．论据要坚实

    什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。向听者提供切实的资料比提供主张更有力。对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分。过犹不及、资料太多也可能引起听者的反感。

    4．运用经验和例证

    善于做劝服工作的人都知道，我们做事受个人的具体经验的影响比受空洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝他（她）服某种药物，那么，即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑。但如果换一种方法试试，如医生告诉他（她）：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。心理学家莫恩在研究这种方法的效果时发现，成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明：他们现在的选择已有人做过。

    5．使自己更具有说服力的五项提示

    （1）要以权威的腔调讲话，但不能对听众盛气凌人。

    为了实现权威性，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动、透彻。

    必须强调的是，即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。要保持“我们大家各有所长、彼此彼此”的态度。

    （2）可以使用具体和专门的词汇和词语，但讲话的内容应尽量简短。

    具体和专门的词汇和词语能够显示权威性和增强说服力，但冗长的发言会令人生厌。最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解。关于讲话和对话也可以说是同样的道理。绝对掌握了这种艺术的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简洁、明了的，很容易理解。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。

    （3）说话要直截了当而且中肯。

    如果你想在你所说的各种事情上都取得驾驭人的卓越能力，一个最基本的要求：集中一点，不要分散精力。避免使用不必要的词汇和说一些没有用的话，你才容易击中靶心。

    （4）要有外交手腕及策略。

    圆滑老练是指在适当的时间和地点去做适当的事情，却又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要深思熟虑，甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，就是你对待每一个女人都像对待一位夫人，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。

    要注意的是永远不要夸口或者言过其实，在你陈述情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。

    （5）要充分考虑对方的利益。

    为你的听众提出最好的建议，而不只是为你自己提出最好的建议。如果你能做到这一点，就容易赢得对方的理解和支持。

    用充满感情的话开启对方的心扉

    一位朋友亲身经历过这样一件事情：

    我的儿子读书的时候一直是“拐子走路”，文科成绩很好，理科成绩很差尤其是物理，简直很少有及格的时候。

    那是他读初二的下学期，有一天，他的物理竟得了83分！更令人惊讶的是，83分竟然是这次测验的第5名！有些平时物理成绩不错的学生这次反倒落在他的后头。

    儿子中午回家的时候，兴奋得满脸发红，朋友也为他感到高兴。

    可是，下午放学后，他突然把书包一扔就冲进浴室，把自己反锁在里面任凭你在外面捶门就是不出来。

    朋友吓慌了忙打电话给他同学问发生了什么事。同学告诉他说，老师在课堂上说他儿子的物理成绩是假的！

    这一来，朋友也感到了事态的严重。

    朋友走到浴室门口，不再捶门，只是竖起耳朵听，里面除了水的声音再也听不见别的声音。

    于是他充满着感情地告诉儿子，做父亲的相信自己的儿子，相信他经过刻苦的努力，物理成绩确实进步很快。同时，也更坚信自己的儿子决不会用虚假的成绩来糊弄人。

    后来，朋友又对着门里说：老师这样说你，可能是由于你平时物理成绩不好形成的偏见，假如你接二连三地拿出好成绩来，他的看法自然要改变，孩子，生气不如争气呀……

    就在朋友说话的时候，浴室里的水声渐渐停了，突然，他的儿子在里面“哇”地一声大哭起来。朋友嘘了一口气：好啦，没事了。

    在这里给你说这些，是想对你说人与人之间要想了解得深透是很困难的，尤其是要消除由于受了某种委屈而怀有深刻不满情绪的人心中的隔阂更是难上加难。

    你看朋友自己的儿子，也是经过了艰苦的说服才说通的。

    经过这一次的实践，总结出一条经验，若想使那些因为种种不满情绪而紧锁心扉的人重新打开自己的心扉，切忌在说服的时候用生硬的语言而应该以深情的话语去敲打对方的心扉。

    引导对方吐露心中的不满

    当我们发现对方心中装着强烈的不满情绪时，首先应该想到的是如何引导对方尽快开口，把心中的不满情绪说出来。而不是考虑采取何种说服方式才不至于伤害对方的感情等。

    这就好比是公共汽车到站先下后上一样，只有先将淤塞的腾空，才能往里面装新的乘客。

    一般来说，让对方说出心中的不快容易取得比较好的说服效果。因为通过发泄，说服者或许能意外地发现为消除这种不满情绪而进行说服的突破口。

    当对方发泄时，我们应该采取理解的态度，还可视情况予以刺激，让他有意见就痛痛快快地说出来。

    如此一来，你可能会担心伤害对方的感情，其实这种担心是多余的，你这样做，说不定还能使平时性情冷漠，对人常怀戒备之心的人在不经意中掏心给你，说出他的真心话来，而你也可能就在这难得的交谈中得到意外收获。

    让对方发泄不满情绪不仅仅指语言，若在某种情形下加以行动的配合，效果会更佳。

    老王的女儿嗓子不错，天生爱唱歌，前段日子，她老缠着他要买音响设备，他知道若买回来家里就会永无宁日，因此没有答应。

    这一来，他女儿产生了强烈的不满情绪，每次去商店她都要去看音响设备并吵着要买，老王只有一言不发地拉起她就走。

    春节前，他们父女俩又就“买”与“不买”较上了劲。

    无奈之下老王突然说：“你若是实在喜欢，那就从今晚起，你每天晚上都到我属下的休闲歌厅去唱歌玩，同时你注意一下在那里玩的都有哪些人，然后再决定买与不买。”

    他女儿开初很高兴，但不到一个星期，她就不愿去歌厅，也不再吵着要买音响设备了。

    由此看来，假如你一味地禁止别人做他喜欢做的事，对方肯定心存不满，倒不如在一段时候让他／她做个够。

    好比我们吃好东西，偶尔吃一点回味无穷。倘若餐餐吃天天吃，说不定看着就反胃呢！其实这里说的这种方法，也是一种引导对方发泄不满情绪的说服绝招。

    下面介绍几种为达说服目的的具体操作方法：

    （1）当对方发泄不满情绪时，不但不要阻止，还要引诱对方将心中的不满全部吐露出来。

    （2）听对方发泄，从他／她发泄的语言中找出不满的根源。

    （3）将同样拥有不满情绪的人放在一起，让他们互相倾诉，可以达到比较好的效果。

    （4）从对方不满的语言或行动中探究他／她的内心世界，并从中找到进行说服的突破口。

    （5）让对方随便进出你的办公室，给他们较大的透明度，使他们自觉消除对单位某些制度的不满。

    （6）当顾客发牢骚时不要阻止，让他们知道自己的语言会给商品的改进和推销带来好处。

    （7）若想叫对方别做某件事，就让他／她在一段时间内专做这件事，直到他自己不想做。

    对对方的不安给予承认

    有一种人经常处于不安的状态，这也不安那也不安，一年到头都是一副不安的神情。

    对于这种人，若想说服他／她从不安中解脱出来，必须首先承认他全部不安中的一部分。

    比如，小谢是市里某机关的公务员，最近听说要抽调他到边远山区去扶贫，思想负担很重。

    小谢从来没下过农村，一直是在“蜜糖罐子”里边“泡”大的，听说农村卫生条件差，伙食很苦，夏天没空调冬天没暖气，心里别提多紧张了。

    后来，他们机关的领导找他谈话，这位领导运用了承认他／她的不安理由的方法。

    他跟小谢这样说：“是啊，下去扶贫确实是很艰苦。两年的时间又很长，心理不安是可以理解的。”听他这么一说，小谢的脸色缓和了一些：“哪里，也不是很不安。”这位领导见期待着的事情就要发生，又接着说：“下去扶贫是组织的决定，也就是说，组织上给了你一次极好的锻炼机会。农村条件是不好，但是经过两年的扶贫锻炼，一旦回到单位，等待着你的就可能是晋升。再说，农村空气新鲜……”这样一来，小谢原先的不安感就渐渐消失，后来，他以轻松愉快的心情奔赴了农村。

    主动承认对方不安的一部分，其它部分就不显得那么严重，经过反复对比，不安的感觉就会向好的方向转变。

    不过，也有的人不安感非常强烈，即使承认他的不安感也难以接受说服，那么，只有更加积极地运用“对比效果”的说服方法，才能使说服获得成功。

    而这种对比，就是让对方清楚自己所具有的有利和不利因素，认识到自己产生不安的真正原因。然后经过说服，“对比效果”中的积极因素战胜其不安心理，你的说服也就获得了成功。

    沉默或许是最好的说服

    调解说服的技巧很多，其中一个不可忽视的技巧就是：沉默。

    当对方犯有错误时，你不指责，也不伤害对方的自尊，用“沉默”替代“批评”，这样的说服方法多半有效。

    老李女儿上初中时的班主任姓方，别看这位方老师刚从大学毕业，人很年轻也没有什么教学经验，但她教书育人的方法却很有一套。

    那时候，她与每一位学生的家长都建立了“联系卡”。每周末，学生会将她写好了的有关该学生在校表现带给家长，周一又由学生将家长的回执带回学校。

    这种作法虽然加大了老师的工作量，但对促进学生德智体的全面发展，增进学校与家庭、老师，学生及家长之间的沟通无疑是大有好处的。有一个周末，老李女儿回家后忐忑不安地走到他跟前，她有些犹豫地将方老师的“联系卡”递给他，然后低下头，一言不发地绞着衣角。

    老李拿起“联系卡”一看，乖乖！数学和化学都不及格！此刻，老李真恨不得揍她一顿。

    俗话说“望子成龙，望女成凤”呀，谁不希望自己的孩子能出息成大学生呢？然而，老李没有发怒，也没有说一句指责的话，只是用镜片后的目光冷冷地看了她一眼，然后保持沉默，一言不发，心想，别指望这孩子会发达了。

    第二个学期，他女儿的学习进步得很快，不但平时好的课目保持了优秀，连数学和化学也赶了上来。

    当老李问她怎么想的时，她说：“虽然当时方老师和你都没有批评我，但我觉得比批评还难过，唯有奋发努力才能将功补过。更何况，学好了知识是自己的本钱。”

    所以，上面的例子告诉我们：对于有错误的一方，有时候不指责批评，采用一种沉默的态度，也是一种很有效的说服方式。

    当然，遇到非指责不可的情况时，那就该另当别论。在这里，所指的是对具有强烈自尊心的人，你若用沉默代替批评，等于给了他／她扪心自问、冷静反省的机会，岂不是一种最好的说服方法吗？

    让对方在事实面前低下头来

    那还是我在报社当编辑的时候，有一天，大家都在阅稿，编辑李毅边看稿子边发牢骚说：“每天来这么多稿，却找不到几篇好的，真怪。”我说：“不要怪作者的水平低，或许我们本身有问题，假如宣传工作没跟上。作者对本报的信息不了解，寄来的稿子对不上本报的胃口，说不定也是我们选不到好稿的原因。”

    当然，牢骚归牢骚，报纸每天还是要按时出版的，我们几个编辑精心挑选，百里挑一，或是将基础不错的稿件进行修改，报纸的质量还过得去。

    正在边阅稿边交谈的时候，一位男士走进来，他气势汹汹，一副醉醺醺的样子。一闯进编辑部他就不客气地问：“喂，哪个家伙是副刊版的？”李毅疑惑地站起来说：“是我，请问你有什么事？”

    于是，这个醉汉对李毅喋喋不休地质问，怪他为什么老是不发自己的稿件，是不是他没给当编辑的送礼？面对这个醉汉的无理取闹，李毅哭笑不得。

    这时，看新闻的老胡不慌不忙地拍了拍那个醉汉的肩说道：“喂，喝多了吧，喏，我送你上一周的报纸，一天一张，看完了每一篇副刊稿以后，再来找李编辑算帐你看怎样？”

    那个醉汉接过一叠报纸走了。

    过了几天，那个醉汉又来到编辑部，这回他没喝酒，只是一个劲地向李毅赔礼道歉，说自己错怪了李编辑。

    原来，他将那一叠报纸拿回去后，睡了一觉便一篇篇地阅读起来，越读越觉得自己的稿子与之相比确实差了一截，既缺少文采又缺少哲理，还将人家编辑骂了一通。

    看来，用这样的事实进行无声的说服效果真是不错，我以前只是听人说过，这次亲眼得见，越发的相信了。

    遇上怀有不满情绪的人，先让他吐露不满，再对症下药，让他在事实面前自己低下头来。

    于是我们都对老胡伸出大拇指：“你的这套说服办法真不错，既简单又容易让人接受。”

    告诉对方“大家都这么做”

    平常，当市场上出现一种新产品，有时自己并不是急需，但听到“不少人买了”，于是自己也会去买了来用。

    由此看来，人很容易受到身边人的影响。

    “大家都这么做”的说服方法就是针对人们的这一心理，以语言技巧来劝服别人。

    这种方法往往收到不错的效果，有时候，我们看到推销商品的广告，就是起到这个作用。

    我的小侄子是一个四年级的小学生，平时在家里很不错，可一到学校情绪就不好。

    什么原因呢？再三询问才找到症结所在。

    原来一到学校，他就非常在意周围同学对他的看法，于是左不是右也不是，干脆就消沉起来。

    我的小侄子并不是很调皮捣蛋，成绩不好也不差，平常得不到表扬也不挨什么批评，如此一来，便很少有表现的机会了。

    最近，他的老师想了个法子，给他换了个座位，把几个平时有着良好表现的学生安排坐在他的周围，当这些同学做了好事受表扬时老师就会强调一句“坐在××旁边的……”

    如此一来，我的小侄子渐渐变得活跃了，由于“大家都这么做”，他自然也要做啰。

    总之，“大家都这么做”的说服方法在很多时候，很多场合都很管用，当对方不愿接受你的说服时，你不妨找出比较充分的实例、剖析做与不做将可能产生的不同后果，并明确告诉对方：大家都这么做。

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